市场营销复习重点总结（精选5篇）
第一章
1、推销、营销和促销的关系
①促销是营销的一个活动内容
②推销和营销的区别：重心不同，一个注重消费者，一个注重产品。
出发点不同，一个从市场出发，一个从产品出发。
方法不同，一个是策略的组合，一个只是促销或强行销售。
目标不同，一个是赢得顾客，一个是赢得利润。
2、需要、欲望和需求的关系
①需要：指人们与生俱来的基本要求（生理、安全、社会、尊重、自我实现）
②欲望：想得到需要的愿望。反映一个人对满足某种基本需要的具体方式的愿望或偏好。欲望多于基本需要，收到社会因素、个人背景和消费经历的影响。区别需要和欲望可以使我们正确认识市场营销人员和市场营销工作的作用。
③需求：人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。（负、无、潜伏、下降、不规则、充分、过量、有害需求）
3、顾客感知价值的整体概念
企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
4、交换和交易的关系
①交换：人们相互交换活动和劳动产品的过程。
②交易：交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。营销的核心是交换，不是一次性交易。
5、市场营销管理哲学的演变过程
第二章
1、市场营销宏观环境包含的因素
市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自然及社会力量的总和。特点：企业不可控制
2、市场微观环境包含的因素
市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。特点：企业可以控制
3、SWOT分析方法的内涵
①定义：SWOT分析(也称TOWS分析法、道斯矩阵)即态势分析法,20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授韦里克提出,经常被用于企业营销战略制定、竞争对手分析等场合.S： Strengths企业的优势；W： Weaknesses企业的劣势；O：Opportunities机会；T：Threats威胁
②步骤：
（1）找出影响企业营销环境的因素
（2）识别各影响因素的属性：优势、劣势、机会和威胁（3）判断影响公司营销的最主要的因素（4）将这些重要因素列入SWOT分析表
第三章
1、消费者市场的特点
①消费者市场：又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指为满足生活需要而购买产品和服务的一切个人和家庭。
②特点：（1）分散性：销售网点布局、代理商的选择（2）差异性：产品差异化策略（3）多变性：发现需求
（4）替代性：满足需求（5）非专业性：诱导需求
2、消费者市场购买对象的种类
①便利品：指消费者日常生活所需的需要重复购买的商品。
②选购品：指价格比便利品贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类产品进行比较之后才决定购买的产品
③特殊品：指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间和精力去购买的消费品。
3、消费者购买决策的影响因素
消费者的行为取决于他们的需要和欲望，而人们的需要和欲望以至消费习惯和行为，是在许多因素的影响下形成的。
环境因素：文化、社会阶层、参照群体、家庭、社会角色与社会地位
个人因素：感觉与知觉、个性、经济、生理和生活方式
4、完整的消费者购买决策过程
购买决策过程:①确定问题→②收集信息→③评价方案→④决定购买→⑤购后感觉和行为 对应的营销启示：①刺激需求→②为消费者及时准确传导产品信息→③多方面提升产品价值→④→⑤从细微之处提高顾客满意度
第四章
1、组织市场的特点
①定义：各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的综合。
②类型：生产者市场、中间商市场、非营利机构市场、政府市场
②特点：购买者少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、销售访问多、直接采购、互惠购买、租赁
2、组织市场购买的类型
①直接重购：企业的采购部门或采购中心根据过去和许多供应商打交道的惊讶，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新地沟过去采购过的同类产业用品。
②修正重购：即企业的采购部门为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
③全新采购：即企业第一次采购某种产业用品。新购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最复杂。
3、组织市场购买的影响因素
①环境因素：即一个企业的外部环境因素，经济、市场需求、技术发展、市场竞争和政治法律等。②组织因素：企业本身的因素。诸如企业的目标、政策、程序、组织结构和体制等。③人际因素：人际关系有时候非常重要，直接决定供货商。④个人因素：各个参与者的年龄、受教育程度和个性等都会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉和看法，从而影响购买决策和购买行为。
4、组织用户的完整购买决策过程
（1）问题识别：内部刺激和外部刺激（2）总需要说明（3）明确产品规格（4）物色供应商（5）征求建议：企业的采购经营邀请合格的供应商提出建议。（6）选择供应商（7）签订合约（8）绩效评价
第五章
1、市场细分的标准
①定义：企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
②细分的实质：找出具有类似需求的顾客群体
③细分的目的：正确地选择目标市场
（1）消费者市场细分：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素（2）产业市场细分：按行业细分、按用户细分、按地理细分
2、市场细分的有效性标志（准则）
①可区分性——不同的细分市场特征可清楚的加以区分
②可测量性——说明该市场购买者的资料必须能够加以大致的衡量和推算，否则该资料就不能作为市场细分的依据
③可进入性——所选择的目标市场是否易于进入，对企业营销工作的可行性如何。
④可盈利性——所选细分市场需有足够的需求量，有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。
3、目标市场战略
①目标市场：企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。
市场经过细分、评估后，可能得出许多可供进军的细分市场，这时公司就要进一步作出市场细分的决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度的决策。
②选择战略依据（1）市场集中化（2）选择专业化（3）产品专业化（4）市场专业化（5）市场全面化
③战略：（1）无差异性营销战略：优点：成本低。缺点：顾客满意度低、适用范围有限。
（2）差异性营销战略：优点：有针对性、产品竞争力强、树立起良好的市场形象、吸引更多购买者。缺点：营销费用大幅增加。（3）集中性营销战略：特点：专业化经营、满足特定顾客需求；集中资源、节省费用；经营者承担风险较大；适合资源薄弱的小企业。④影响条件：上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素：1．企业能力2．产品同质性3．产品寿命周期阶段4．市场的类同性5．竞争者战略
4、市场定位的方式和依据
①市场定位：根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
②市场定位的方式 初次定位
重新定位：Moto rale_MOTO、青春—北仑港—雅戈尔、万宝路 对峙定位：“隆力奇sod蜜蛇油膏”是与“大宝sod蜜”相近定位、可口可乐与百事可乐 避强定位：七喜汽水是避开可乐的一种定位
攀比定位:与较高市场占有率的企业联系。(狐假虎威“宁城老窖，塞北茅台”)
③市场定位的依据
产品特色（性别）定位：无烟锅
顾客利益定位：21金维他，健康我全家 使用者定位：黄金酒—送长辈
使用场合定位：孔府家酒—想家、浏阳河酒—庆功酒、茅台酒—国宴用酒
竞争局势定位：海尔—中国家电第一品牌，得益于1995年“中华之最”评选活动Haier获得“中国家电第一品牌”的称号。
第六章
1、竞争者类型的识别
2、差异化竞争战略的特点
①概念：企业为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。
1、产品差异化
2、服务差异化
3、人员差异化
4、营销渠道差异化
5、形象差异化
②特点：差异化的产品或服务能更好满足一些用户的需要，而这些差异化是竞争对手不能提供的。用户会因此产生忠诚，降低对价格的敏感度，不易流失。
产品或服务差异化程度越大，其独特性越难模仿，企业的竞争优势就越大。
3、市场地位与竞争战略的选择
①市场领导者的战略——防御战
（一）原则：最好的防御策略是进攻自我
（二）策略：扩大需求总量：发现新用户、开辟新用途、增加使用量
保持市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反击防御、运动防御、收缩防御
提高市场占有率：加强广告宣传和促销的投入、更新产品、提高服务质量 ②市场挑战者的战略——进攻战
（一）原则：最好的攻击应该针对市场领导者的强处；
（二）策略：正面进攻。进攻对手的强项或优势与特色。
侧翼进攻。集中优势进攻对手的弱项。
包围进攻。全方位、大规模的进攻。
迂回进攻。间接进攻，发展新技术、新产品、无关产品及产品与市场的多角化策略。
游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手。③市场跟随者的战略——侧翼战
（一）原则：好的侧翼进攻应在无人竞争的地区展开
（二）策略：紧密跟随战略。在目标市场和市场营销组合等方面，尽可能仿效领先者。
距离跟随战略。在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。
选择跟随战略。在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。④市场空缺者的战略——专业战
（一）原则：找一块细分市场，小得足以守住。不管多么成功，也不要使自己的行为像市场领导者
（二）策略：最终用户专业化--针对某类用户(银行、医院、超市)服务。
产品特色专业化—专门经营某一种类型的产品或者特色产品。
质量—价格专业化——专门在市场的底层或上层经营。
服务专业化—企业向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。
第七章
1、产品整体概念包含的内容及辨识
2、产品组合长度和宽度的概念
①产品组合：是指某个企业生产或销售的全部产品的组成方式，它包括所有的产品线和每一产品线中的产品项目。它反映了一个企业的经营范围或生产的产品结构。②宽度：产品线的数目；长度：产品项目的总数
3、产品生命周期的划分阶段
①产品生命周期：某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部过程。它由需求与技术两个因素所决定。
4、产品品牌的表层和内层要素
①表层要素：品牌名称、品牌标志
②内层要素：品牌的利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等。
第八章
1、影响产品定价的主要因素
①成本因素：产品成本=固定成本+变动成本+准变动成本
②竞争因素：消费者：同质择廉心理
商家：提供缺少特色的服务产品的企业需要密切注意其竞争者的定价；不要让自己完全跟随竞争者价格，而是要充分考虑顾客相关的财务与非财务成本。③价值因素
（1）顾客感知价值：顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。核心是感知利益与感知付出之间的权衡。
顾客价值：企业认为自己的产品或服务可以为顾客提供的价值。（2）顾客感知价值的驱动因素：顾客感知价值的来源或构成要素
产品质量
产品特性
产品价格
顾客个性
2、产品定价的方法种类及其关系 ①成本导向定价法
（1）定义：指企业依据其提供服务的成本决定服务的价格。
（2）定价方法：成本加成定价法、目标收益定价法、投资回收定价法
（3）优点：简单明了；在考虑生产者合理利润前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些；能使服务企业维持在一个适当的盈利水平，并降低顾客的购买费用。（4）问题：成本有时很难确定或计算。②竞争导向定价法
（1）定义：竞争导向定价法是指以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法。（2）方法：通行价格定价、主动型竞争定价
（3）问题：小公司可能因为收费太低而无法生存；服务的异质性限制了价格的可比性。③价值导向定价法
（1）定义：服务定价与顾客的价值感受相一致，价格以顾客会为提供的服务支付多少为导向。
（2）顾客的价值观：价值就是低廉的价格；价值就是我从产品中所需要的东西；价值就是我根据付出所能获得的回报。
3、常见的定价策略
差异化定价方法：顾客差异定价法、地理位置差异定价法、时间差异定价法、产品差异定价法
第九章
1、理解促销的概念，掌握促销的种类
①概念： 是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是公司或机构通过人员或非人员方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。它一般包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等具体活动。②促销种类：
2、掌握促销组合决策的影响因素。
①促销目标：扩大市场份额、树立良好形象、提升企业产品知名度
②产品因素：产品的性质；产品生命周期：导入期、成长期、成熟期和衰退期 ③市场状况：市场地位；营销对象的分布 ④推动与拉引策略 ⑤经济前景
3、掌握各种促销策略的特点。
4、影响广告媒介选择的因素。
产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用
5、理解公共关系作用。
①公共关系，是指企业在从事市场营销活动中借助一定的媒介正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。②作用：树立良好形象
6、掌握销售促进特点。
①销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的沟通活动。②销售促进的特点：沟通效果显著；是特定时期的短期性沟通工具；是一种辅助性沟通方式；可能会贬低产品的价值
第十章
1、分销渠道的作用
①定义：是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。
②作用：
1、提供便利
2、保障产品
3、传递市场供需信息
4、提高接触的有效性
2、分销渠道层次、长度和宽度的概念
①分销渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，叫做一个渠道层次。
②分销渠道长度：中间机构层次的数目
③分销渠道的宽度：渠道的每个层次拥有同种类型中间商数目的多少。
3、直接分销和间接分销的特点
①直接分销：产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。②间接分销：产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者或用户。
4、渠道策略的类型
①直接分销②间接渠道③长渠道和短渠道 ④宽渠道和窄渠道
5、分销渠道激励的方式
（1）直接激励：返利、提供补贴、设置奖金
电子商务是以电子（网络）为手段，一商务为目的的活动。
电子商务、网络营销和网络载体三者之间的关系？
1.电子商务解决在网络上卖东西整个实现流程。
2.网络营销解决如何在网上卖东西的问题。
3.网站、博客、电子邮件等网络服务为电子商务和网络营销解决负载平台的问题。优秀创意的基本标准？
1.寻找好的产品。
2.建立能卖东西的平台
3.营销推广策略与潜在客户吸引
如何找到好产品？
1.独此一家，专利与“只有我可以”
2.寻找别人没有发现的细分市场
3.从“网民都在买”的热销商品中筛选产品
4.我的产品最便宜
5.建立网络品牌促进网络营销
6.没有实物产品那就卖服务
创业新手选择热销产品的方法？
1.选择熟悉的产品类别
2.选择有方便、稳定和便宜的供货渠道的产品
3.选择竞争相对较小的细分产品市场
4.选择可快速行销成功的产品
网络品牌：是指企业、个人或组织在网络上建立优质产品或服务，这些产品或服务在消费者心中树立了良好的形象。
网络品牌的特点：
1.网络品牌是所有网络营销细节的综合体现
2.网络品牌是用户群和消费者之间沟通的桥梁
3.网络品牌是价值的代名词
常规网络品牌的建立方法
1.突出特点，理念为先
2.统一形象，持续运用
3.有规律的强化各户记忆
建立网站的原则：1.内容为王 2.以用户为导向3.简单专业
“内容为王”是指为来访用户提供有价值的内容
优秀网站内容建设的要点：
1.提供自己应经认同的内容，让客户也认同
2.以价值为导向的内容建设
3.利用心理暗示，用情感的触动安排内容
4.在内容中巧妙的暗示购买和浏览等用户行为
5.内容建设中的标题撰写的重要性与重要部分借鉴的“标题党”
6.内容整体应该简洁易懂
7.内容结构应该清晰
8.善用数字和数字语言，已取得网站来访者的信任
9.用富媒体的方式构建完善的内容体系
如何取得客户的信任？
1.注重损害网站的细节
2.提供真实的联系信息
3.获得第三方的认证
4.让更多的用户自发的进行评论
5.采用恰当的沟通方式并做记录
6.提供免费使用与退货方法
如何建立简单易用的网站？
1.网页容易阅读
2.简洁完善的购物流程
3.优秀的网站导航与F型浏览轨迹
4.提供常见问题解答
5.不要让用户选择过多
免费营销策略是指将某种产品免费送给客户，在客户使用后，再通过其他辅助产品的销售获得利润
免费试用是指产品（一般是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
制定适合自己免费策略
1.产品免费，升级付费
2.产品免费，服务付费
3.产品免费，广告收费
4.产品免费，耗材收费
5.产品付费，礼品免费
论坛营销：它是一种网络营销策路，实质是网络营销者利用网络交流的平台，通过文字、图像和视频等方式发布产品服务和信息，从儿让客户更深刻的而了解产品和服务，最终达到选产产品品牌、加强市场认知度的目的。
论坛营销推广步骤：
1.选择精准的目标论坛
2.发布设计好的帖子
3.维护发布的帖子
博客营销：应用博客这种网络应用形式来开展网络营销
博客营销的五个特点：
1.博客营销借助博客来进行信息发布和传递
2.博客营销比传统网站更为灵活
3.博客营销无需直接费用
4.博客营销可以快速吸引用户注意力
5.可信度高
博客营销的过程：
1.选择博客平台
2.创建博客
3.确定博客营销目标
4.制定博客推广计划
5.采用投票和评论等方式互动
6.投稿到博客圈子和排行榜
7.与同类高质量的博客互相推广
8.观察和追踪博客访问量
百度百科推广的价值
1.引导庞大的流量
2.链接传播效应
3.品牌价值传递
搜索引擎营销：它是一种网络营销模式，目的在于推广网站，提高知名度，通过搜索引擎返回的排名结果来获得更好的销售或推广效果。
竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同意关键词的网站进行排名的一种方式。在搜索结果中的URL后面有“推广”字样的就是竞价广告。
竞价排名的具体做法
广告主购买这个服务后，通过注册一定数量的关键词，搜索引擎会按照付费高者排名靠前的原则，将够你买同一关键词按照不同的顺序进行排名，从而使其出现在网民相应的搜索结果中。
关键词广告是出现在搜索结果右侧的，并不干预左侧的自然排名，简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索时，在搜索结果页面中会出下班与该关键词相关的广告内容。竞价排名与关键词广告的区别
竞价排名与关键词广告其实都是搜索引擎推广方法，区别不大，在一般情光下，关键词广告在页面右侧，竞价排名在页面右侧的自然排名中，按照中国人的搜索引擎使用习惯，人们会先看排名考前的网站，然后扫下面的广告，因此，竞价排名比关键词广告又习惯性的优势。搜索引擎营销的优势；
1.签字客户都在是使用搜索引擎
2.搜索引擎营销SEM的成本低，效率高
3.搜索引擎营销是一种趋势
付费搜索引擎营销的策略
1.分析某产品是否适合搜索引擎营销
2.选择适合产品的搜索引擎
3.根据资金情况适量购买付费服务
4.提高转化率
微博是一种“微型博客”它是一种非正式的迷你型博客，是最近兴起的一种Web2.0表现，是一中可以即时发布消息的类似于博客的系统。
微博营销是比较新的一种网络营销方式，每个人都可以在新浪获网易等网站中注册一个微博，然后通过更新自己的微博，就每天更新的内容跟大家交流，或者分享大家感兴趣的话题，从而达到营销的目的。
微博营销的特点
1.信息发布便捷，传播速度快
2.互动性强，能有粉丝即时沟通
3.可以主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃
4.成本极其低廉
5.名人效应可以使时间的传播量呈几何级放大
6.能使企业形象拟人化
7.可与粉丝（用户）建立超越买卖关系的情感
8.每条信息引起的返佣可能千差万别，容易产生负面影响
9.粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估
微博营销的优缺点
优点：1.操作简单，信息发布便捷：一条微博允许发布的文字在140字左右，任何用户只需
简单的构思，就可以完成一条信息的发布。
2.互动性强：微博营销往往通过手机等上网设备进行阅读和发布，因此时效性非常强，技能与粉丝即时沟通，又可以及时获得用户反馈。
3.成本低：这不但在资金投入上，还体现在时间投入和资金投入等方面。
缺点：1.需要足够的粉丝才能达到传播的效果
2.信息发布太快太多：由于微博里新内容产生的速度较快，因此有过发布的信息粉丝没有及时关注到，那么很可能别埋没到海量的信息中。
3.传播力有限：由于微博文章字数少，因此其信息仅限于在信息所在平台传播，很难像博客文章那样被大量转载。同时由于缺乏足够的趣味性和娱乐性，因此一条信息很难像社会化网络中的转帖那样被大量转载。
微博营销与博客营销的本质区别：
1.信息员的表现形式存在差异。博客营销以博客文章的价值为基础，并以个人观点的表述
为主要形式，微博内容则短小精炼，重点在与表述现在发生了什么有趣的事，而不是系统的，严谨的企业新闻或产品介绍。
2.信息传播模式的差异。微博注重实效性，同时微博传播的渠道除了相互关注的好友直接
浏览外，还可以通过好友的转发想更多地人群传播。博客除了用户直接进入网站或者RSS订阅浏览之外，还可以通过搜索引擎搜索获得持续浏览。
3.用户获得信息及行为的差异。
电子书营销：是指网络营销者将自己需要营销推广的内容以电子书的形式呈现出来，利用电子书传播特性实现自己的营销策略。
电子书营销的优势：
1． 电子书营销比平面广告跟自由更便宜
2． 电子书营销比电子邮件营销更精准
3． 电子书营销比广告联盟更有效
4． 电子书营销比软文比更具生命力。
软件过程：需求设计实现发布
软件过程三要素: 过程+方法+工具
瀑布rup scrum Iconix
Scrum是一种迭代式增量软件开发过程，通常用于敏捷软件开发。Product Owner、Scrum Master、Team Product Backlog、SprintBacklog、Burndown Chart、Sprint、Sprint Planning Meeting、Daily Standup Meeting、Review Meeting、Retrospective Meeting ICONIX软件开发过程
愿景、业务建模、需求分析、健壮性分析、系统设计„„
思想是重点；过程是方式；方法和工具是载体
第二章
敏捷开发是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法。敏
捷是一种思想•Scrum是一个框架
敏捷开发过程知多少？
•Scrum、•极限编程（XP）、•Crystal Methods（水晶方法族）
•特性驱动开发（FDD）
•动态系统开发（DSDM）
•轻量型统一过程（RUP）
调查结果：敏捷开发方法—Scrum最流行！
Scrum的适用场景
•7人，+or-2
•偏小一些会更适合•最好能坐在一起
•客户参不度高
•快速移动互联网项目
•自主性研发的产品
第三章
软件项目是为了改善某个组织的某些方面
–老大就是要改善的组织中最有权力的干系人。
用户建模四步曲列出尽可能多的用户识别关键用户（购买决策者/主要使用者）分类，合并次要用户
4添加虚拟和极端用户
第四章
•产品backlog是Scrum的核心
产品功能列表格式
•ID（标示符）
–统一标识符
•Name（标题）
–简短的、描述性的故事名
•Story（故事）
–故事内容描述
•Priority（重要性）
–产品负责人评出一个数值，指示这个故事有多重要
•Initial estimate（初始估计）
–团队的初步估算，表示不其他故事相比，完成该故事所需的工作量
•How to demo（如何做演示）
–它大略描述了这个故事应该如何在sprint 演示上进行示范
•Notes（注解）
–相关信息、解释说明和对其它资料的引用等等
产品功能列表由谁来写？
•思考：由谁来写？
–主要是Product Owner
–Team也有权利，但最终由PO进行取舍。
用户故事是一种敏捷的需求挖掘方式，其侧重点不是将需求书写出来，而是将需求讨论出来。
按“作为一个„„，可以„„，以便„„”样式和思路写成的用户需求，就是用户故事。
用户故事的三个变量
范围，重要性，估算
好故事的准则
•独立的（Independ）
•可讨论的（Negotiable）
•对用户戒客户有价值的（Valuable）
•可估计的（Estimatable）
•小的（Small）
•可测试的（Testable）
Sprint会议如何迚行
–确定Sprint目标及长度
–讲解Story、估算时间、任务分解
–决定 sprint 要包含的故事
–一些其他问题
第六章
什么是界面原型
•界面原型指使用工具根据客户需求及软件分析人员的理解，将头脑中的界面快速的反映到介质上。
界面原型的目的•尽早验证需求
•尽早明确不确定性的因素
•方便沟通交流
•为后续界面设计提供基础
第八章
ICONIX过程
•ICONIX过程的规模介于RUP和XP之间
•适合中小型的、需求相对明确的软件项目
•ICONIX核心思想
•开源！节流！
ICONIX软件过程是用例驱动的软件过程。
ICONIX过程中的第一步：明确愿景
•愿景是确保项目成功的第一步；
•愿景必须来自老大；
•愿景必须是可度量。
如何获取软件项目的愿景
•获取软件项目愿景的三步曲：
•第一步：找到软件项目的“老大”；
•第二步：得到“老大”对项目的期望（愿景）；
•第三步：描述出愿景的度量指标；
要点：系统要改善哪个组织的流程？
老大就是要改善的组织中最有权力的干系人
第九章
业务建模的目的：从组织的角度来定位系统的价值。
业务建模
•业务建模的目的是把视角从系统转向组织，站在客户角度看问题。
•业务用例是对组织为外部业务执行者提供的价值的建模。
•现状业务序列图是对组织价值内部实现流程（业务工人与业务实体的协作）的建模 •改迚业务序列图是对新系统为组织提供的改良的建模。
业务建模的步骤：
1.明确我们为谁服务（选定愿景要改进的组织）。
2.要改进的组织是什么现状（业务用例图、现状业务序列图）。
3.我们如何改进（改进业务序列图）。
第十章
域建模的步骤
第一步：提取名词或名词短语
第二步：排除重复、相似
第三步：排除系统范围外
第四步：画出第一版域模型图
第五步：整理第一版域模型
域模型之间的关系
•泛化[Generalization]，一般元素和特殊元素的关系。
•关联[Association]，两个类乊间存在着某种语义上的联系。
系统需求分析的目的是把视角转向新系统，站在最织
用户（及其它干系人）的角度看问题。
•系统用例是对（新）系统为系统执行者提供的价值的建模
系统用例建模步骤
1.绘制系统用例图
2.编写系统用例描述
3.更新域模型
绘制系统用例图
1.确定系统边界
2.识别系统执行者
3.识别系统用例
4.确定用例间的关系
用例描述的作用
•用例图描述总体，用例文档描述绅节。
•每个用例必须对应有用例描述。
用例描述的基本组成•干系人利益
•基本路径
•扩展路径
•业务觃则
软件产品的典型非功能性需求(RUPS)
•可靠性[Reliability]。
•可用性[Usability]。
•性能[Performance]。
•可支持性[Supportability]。
需求获取的方法
•研究文档。
•问卷调查。
•访谈。
•观察。
•研究竞争对手。
需求分析结果复核
•形式：面对面会议。
•参会人：甲乙双方在需求分析阶段的主要参与者。
•被审材料：域模型、用例图、用例描述、非功能性需求；
•过程：需求分析师主持，最终需求分析成果，所有参与者交流讨论，达成统一理解和确认。•结论：所有参与者签字确认。（当然，也有可能是未达成共识，需要返工。）
•注意：后续的工作基本不需要用户的参不了。
第十一章
健壮性分析的步骤
第一步：创建一个空的健壮性图。
第三步：从基本路径的第一句话开始画健壮性图。
第二步：直接将用例文本粘贴到图上（基本路径和扩展路径）。
第四步：贯串整个用例基本路径，一次一个句子，画执行者、适当的边界对象和实体对象以及控制器，和各元素乊间的连线。
第五步：将每一个扩展路径画在健壮性图上，并以红色标示出。
在用例驱动的开发模式中，用例的准确完整性是关键；
•健壮性分析技术两个主要的价值：其一帮助完善用例分析结果；其二完善域模型，做为需求分析走向系统设计的过度技术；
•丌要花费太多的精力和时间在本阶段，本阶段的成果也仅起到过度作用，不纳入最终文档； 第十二章
关键设计是功能性需求的设计，成果为类图和序列图；
•关键设计还没考虑真实实现的平台相关因素，因此不能基于这个阶段的设计成果开始编码； •关键设计的方法就是在域模型、用例描述和健壮性分析的基础上，迭代生成类图和序列图；
关键设计的步骤
•第一步：将现有的域模型直接作为第一版静态类模型；
•第二步：基于用例描述和健壮性分析结果，画出每个用例的序列图；
•健壮性图中的控制类会转化为方法；
•如果也转化为控制类，那么就添加到类图中（注意：边界类丌添加到类图中）； •第三步：整理静态类图和序列图；
•第四步：关键设计复核，迭代更新用例图、类图和序列图；
高内聚、低耦合。是判断设计好坏的标准。
关键设计复核的指导建议
•确保关键设计的“如何做”和需求阶段的“做什么”匹配。也就是说每个用例都要和序列图匹配，包含了用例的基本流程和分支流程。
•复核设计的品质。应该至少有一个设计与家在场。
•检查消息的连贯性。检查时序图上消息箭头的指向，有时我们会发现对象乊间缺少消息而造成跳跃，我们必须消除这些逻辑跳跃。
一、儿科免疫的特点：
1．IgG可通过胎盘给新生儿，IgG3～5个月后逐渐在体内减少。2．IgA,IgM不能通过胎盘，新生儿容易患革兰氏阴性菌感染。3．分泌型IgA在婴儿期缺乏，所以小儿易患呼吸道感染。
二、小儿各年龄分期：
1． 胎儿期 2。新生儿期 3。婴儿期 4。幼儿期 5。学龄儿期 6．学龄期 7。青春期
三、新生儿期第一周护理较重要；幼儿期安全护理较重要
四、青春期女孩发育比男孩早2年
五、生长发育规律： 1.连续性，阶段性
2．各系统器官发育的不平衡性：神经系统发育最早，生殖系统发育最晚
3．生长发育的顺序性：由上到下； 由近到远；由粗到细；由低级到高级；由简单到复杂
4．同一系统发育的不一致性 5.生长发育的个体差异性
六、小儿体重正常值：新生儿出生时平均体重3KG，半年之内平均每月增加600～800克，下半年平均每月增加300～400克，3～5个月时体重为出生体重的2倍，1岁时为出生体重的3倍，2岁时为4倍
七、体重的计算公式：1～6个月：体重＝出生体重＋月龄＊0.7 7～12个月：体重＝6＋月龄＊0.25或体重＝出生体重＋6＊0.7＋（月龄－6）＊0.4 2～12岁体重＝年龄＊2＋8 体重＝（年龄—2）＊2＋12
八、身高的公式与正常值：身高＝年龄＊7＋70 出生时50CM，6个月65CM，一岁75CM，2岁85CM
九、上不量与下部量分界线：耻骨联合上缘：12岁时上下部量相等
十、头围的正常值：
出生32～34cm，6个月40cm，1岁 46cm，2岁48cm
十一、胸围＝头围＋岁数 1岁时头围＝胸围
十二、前囟大小：1.5～2cm 前囟闭合时间：1岁～1岁半
十三、前囟检查的临床意义 ①早闭或过小:见于头小畸形
②迟闭或过大:见于高偻病、呆小病、脑积水 ③前囟饱满:颅内压增高
④囟门凹陷:脱水患儿、极度消瘦 十四、三个生理弯曲
3个月抬头：颈椎前凸；6个月坐：胸椎后凸；1岁站：腰椎前凸
十五、乳牙4～10个月开始萌出，共20颗，2～2.5岁初齐。6岁左右开始长出第一颗恒牙，即第一磨牙又称六龄齿
十六、小儿粗动作发育规律：2抬4翻6坐7滚8爬周会走
十七、小儿语言的发育要经过发音、理解、表达三个阶段
十八、小儿热量的需要： 1．基础代谢的热量消耗2.食物的特殊动力作用 3.运动的热量消耗4.生长所需：此消耗为小儿所特有，与生长的速度成正比 5.排泻消耗
十九、1.热量需要:一岁以内110卡/KG/日
2.蛋白质占总热量的15％，9种必需氨基酸，组氨酸为小儿所特有 3.碳水化合物占总热量的50％ 4.脂肪：占总热量的35％
5.水的需要量：1 岁以内150ml/Kg/天，〈60ml/kg/天可出现脱水 6.维生素分脂溶性(包括ADEK)和水溶性（包括BC）7.矿物质:最易缺乏钙铁锌铜
二十、母乳喂养的优点：
1.母乳营养丰富，易消化，价值高，蛋白质，脂肪，糖比例适当1：3：6 2.母乳缓冲力小，对胃酸中和作用弱，有利于消化吸收，在胃内停留时间较牛乳短
3.母乳含优质蛋白质，必需氨基酸及乳糖较多，有利于婴儿脑的发育 4.免疫作用
5.方便，无菌，经济
6.母亲自己喂哺，有利于促进母子感情
二十一、牛奶配制步骤（避免牛奶缺陷的方法）：稀释、加糖、煮沸 二
十二、全脂奶粉：按重量计算：1：8 按容量计算：1：4 二
十三、幼儿辅助食品添加原则：
由少到多，稀到稠，细到粗，一种到多种，患儿健康消化功能正常时添加
二十四、预防接种原则：准确、及时、不遗漏、不重复、不错种、并建立预防接种卡或手册 二
十五、预防接种程序：卡介苗、脊髓灰质炎三型混合疫苗、白百破混合制剂、麻疹减毒疫苗、乙肝病毒疫苗
二十六、基础免疫月龄：四个月的孩子应接种：脊髓灰质炎和白百破 二
十七、营养不良的主要原因：长期摄入不足。体重不增是最早出现的症状
皮下脂肪逐渐减少以至消失是本病的特点
二十八、营养不良患儿非特异性免疫功能和特异性免疫功能均降低，极易并发各种感染 二
十九、营养不良的并发症： 1.营养性小细胞性贫血—最常见 2.各种维生素缺乏—缺维A最常见 3.感染
4.自发性低血糖—最严重
三
十、不同程度营养不良的特点
三
十一、小儿肥胖症的诊断：
体重高于同年龄，同身高小儿标准的20％为肥胖，20～30％为轻度，30～50％为中度,>50%为重度
三
十二、1,25(OH)D3作用的器官是：小肠、肾脏和骨 三
十三、佝僂病的病因：
1.日照不足2。摄入不足3。生长过速4。疾病因素5。药物影响 三
十四、佝僂病的临床表现：
1． 初期：神经兴奋性增强（非特异性的）表现为：夜惊、夜啼、出汗、枕秃、囟门大、软 肌张力降低
2．激期：典型的骨骼改变： 头部：颅骨软化多见于3~6个月 方颅:7~8个月
前囟未闭:一般延迟在2~3岁 出牙延迟
胸廓骨骼改变：一岁左右 佝僂病串珠鸡胸样漏斗胸郝氏沟 四肢：腕踝畸形六个月以上 下肢畸形见于一岁能站立的小儿 脊柱：4~5个月的病儿开始学坐时 3．恢复期：
4．后遗症期
三
十五、佝僂病的护理：
（一）、护理诊断
1.躯体移动障碍:与机体承受本身重量的能力下降有关 2.有皮肤完整性受损的危险:与出汗过多有关 3.营养失调:低于机体需要量 4.潜在并发症:VD中毒
（二）、护理措施 1.日光疗法 2.加强营养 3.活动期应俯卧
4.已经到学站,学走的年龄应减少站和走 5.加强体格锻炼
6.护理动作轻柔 7.皮肤护理
8.药物治疗观察,防止VD中毒
三
十六、1.维D治疗一个月后改为预防量
2.当总血钙〈7～7.5mg/dl或离子钙〈4mg/dl时会出现神经肌肉兴奋性增高，导致低钙惊厥
3.维D缺乏主要为：手足搐愵、喉痉挛、和惊厥 4.控制惊厥：镇静+止痉同时进行.镇静：安定,苯巴比妥 止痉：葡萄糖酸钙治疗
★简答三
十七、正常足月新生儿：至胎龄满37~42周,体重在2500克以上,身长>47CM,无任
何畸形和疾病的围产新生儿.新生儿的外观特点：1.出生时哭声响亮,皮肤红润,胎毛少,全身皮肤覆盖胎脂； 2.头发分条清楚,可多可少；3.耳廓软骨发育良好；4.乳晕清楚，乳房与摸到结节（4～7CM）指甲长至或超过指端；5.四肢呈屈曲状；6.整个足底已有较深的足纹；7.男婴睾丸已降至阴囊，女婴大阴唇已完全遮盖小阴唇。三
十八、新生儿消化特点：易溢奶、喷门不发达、幽门发达 三
十九、新生儿几种特殊的生理状态：
生理性黄疸、生理性体重下降、假月经、乳腺肿大、马牙和螳螂嘴 新生儿护理措施：保暖、营养、预防感染
四
十、早产儿喂养：以每日体重增加25～30克的生长速度为宜，最低应达到15克
A：尽量吸尽呼吸道粘液 B：建立呼吸，增加通气
C：维持正常循环，保证足够心搏出量 D：药物治疗 E：评价 前三项最为重要，其中A是根本，通气是关键
★简答：四
十三、生理性黄疸：约60％的足月儿和80％以上的早产儿，可于出生2～3天出现黄疸，4～5天最要，足月儿至14天内消退，早产儿可推迟到3～6周，但一般情况良好，不伴有其它症状称为生理性黄疸。血生化：足月儿：血清胆红素<12mg/dl 早产儿: 血清胆红素<15mg/dl 结合胆红素≤1.5mg/dl
★四
十四、病理性黄疸特征： 1．黄疸出现早，24小时之内
2．黄疸过重：血清结合胆红素>12mg/dl, 3．黄疸上升过快,每日上升超过5mg/dl 4．持续过久,足月儿大于2周,早产儿大于4周 5．退而复现
6．核黄疸>20mg/dl ,血清结合胆红素>1.5 mg/dl 四
十五、新生儿溶血病发病机制：
1.ABO血型不合：母亲多为O型，婴儿是A型或B型 2.RH血型不合：母亲为RH(+)性,婴儿为RH（－）性
四
十六、新生儿硬肿症特点：硬、亮、冷、肿、色暗红、压之轻度凹陷 顺序：小腿－大腿外侧－整个下肢－臀部－面颊－上肢－全身 程度：轻度〈20％ 中度20～50％ 重度〉50％
硬肿程度根据硬肿范围、体温、肛－液温差、器官功能改变分度 四
十七、小儿急性上呼吸道感染:常见病因：病毒感染 四
十八、急性上呼吸道感染的并发症： 邻近器官蔓延、败血症、变态反应性疾病
四
十九、肺炎病生理：机体主要改变是缺氧和二氧化碳潴留 五
十、肺炎主要症状：发热：热型不定2.咳嗽3.喘憋4.其它症状
肺炎主要体征：1.鼻煽、三凹征2.呼吸急促3.紫绀4.肺部体征：呼吸音减低或正常，在肺底部及肩胛间区可闻及中小水泡音 五
十一、肺炎心衰的诊断标准：
1.心率增快160～180次／分，听诊时可听到心音低钝，奔马律 2.呼吸急促，60～80次／分，呼吸困难加重 3.肝脏在短时间内肿大，在原有上增加1.5CM 4.突然烦躁不安，面色苍白，发灰，紫绀，吸氧不能改善 5.尿少，下肢浮肿
五
十二、肺炎的护理：
护理诊断：①清理呼吸道无效：与呼吸道分泌物过多，痰液粘稠和年幼体弱无力排痰有关 ②体温过高：与感染有关 ③气体交换受损：与肺部炎症有关
④体液不足／有体液不足的危险：与呕吐／腹泻／高热时液体丢失有关 ⑤PC:心衰 护理措施：
（一）、一般护理：1.避免交叉感染
2.病室：温度18～20度，相对湿度60％左右 3.给予营养丰富易消化的食物少量多餐
4.急性期卧床，恢复期可下床活动 5.精神安慰
（二）、保持呼吸道通畅1.及时清除鼻痂和鼻腔分泌物 2.痰粘稠时可进行雾化吸入，3.勤翻身更换体位，促进痰液排出 4.保证患儿摄入充足的水份
（三）、冷空气疗法及输氧
（四）、病情观察
（五）、输液的护理
（六）、恢复期的护理 五
十三、水电解质和酸碱平衡紊乱症状是判断轻重型腹泻的分界点。脱水程度：轻度〈5％ 中度〈5～10％ 重度〉10％
五
十四、补液顺序：补充累积损失、补充继续损失、补充生理需要 补液原则：1.定量、定性、定速 2.先盐后糖、先浓后淡、先快后慢 3.见尿给钾、见酸补碱、见惊补钙 口服补液液液体张力为2／3张
五
十五、小儿脱水病情观察要点：脱水、酸中毒、低钾、低钙、高钠的观察 五
十六、小儿贫血诊断标准
6个月～6岁：血红蛋白〈110克／L或〈11克／dl 6岁～14岁：血红蛋白<120克／L或〈12克／dl 五
十七、营养性巨幼红细胞性贫血神经系统为本病的特殊表现，由于缺乏VB－12引起。五
十八、小儿贫血分度
五
十九、缺铁性贫血缺铁的原因：
1.先天储铁不足2.摄入铁不足3.生长发育快 4.吸收障碍5.消耗或丢失
六
十、缺铁性贫血护理诊断：
1.有感染的危险－与机体抵抗力降低有关 2.营养失调－低于肌体需要量
3.知识缺乏－缺乏预防小儿贫血的知识 4.潜在并发症－铁剂应用不良反应 缺铁性贫血护理措施： 1.指导患儿实行饮食疗法
2.指导家属正确培养患儿的饮食习惯 3.服用铁剂时的注意事项
①服用硫酸亚铁时要研碎立即服用
②饭后或两餐间服用 ③与VC或稀盐酸同服
④避免同时伴用牛奶、钙剂、茶、咖啡、蛋白、面包 ⑤症在环压的孩子尽量使用糖衣制剂 ⑥服药期间大便呈黑色 ⑦服用铁剂从小剂量开始
⑧肌注铁剂要精确计算用量，深部肌肉注射
⑨疗效判断：在铁剂治疗后3～4天网织红细胞增加，7～10天达高峰。2～3周网织红细胞恢复正常，血红蛋白开始增加，血红蛋白接近正常后还需继续服用铁剂2个月以丰富铁蛋白的储备
4.预防感染
六
十一、心脏发育的重要时期为胚胎时2~8周,胎儿体内各部位大多为混合血,含氧程度不同,肝脏含氧最丰富.六
十二、收缩压=年龄*2+80 收缩压的2/3为舒张压 六
十三、先天性心脏病的分类： 1.左向右分流型：见于室缺
2.右向左分流型：见于法鲁氏四联症
3.无分流型
六
十四、室缺的并发症：支气管肺炎、充血性心力衰竭、肺水肿及亚急性心内膜炎 六
十五、房缺的4个病生理改变： 1.肺动脉流出道狭窄 2.室间隔膜部巨大缺损
3.主动脉骑跨于室间隔缺损上方 4.右心室高度肥大及扩张
六
十七、房室缺的并发症：支气管炎、充血性心力衰竭、肺水肿及亚急性心内膜炎 六
十八、法鲁氏四联症的并发症：脑血栓、脑脓肿、及亚急性细菌性心内膜炎 六
十九、正常尿量：
七
十、急性肾小球肾炎――非凹陷性的浮肿
七
十一、急性肾小球肾炎酸性尿――呈浓茶色或烟灰水样 中性或碱性尿――呈鲜红色或洗肉水样
七
十二、急性肾小球肾炎合并症：1.严重循环充血和心力衰竭2.高血压脑病 3.急性肾功能不全
七
十三、急性肾小球肾炎应用抗生素的目的：消除体内病灶中残存细菌，减轻抗原抗体反应 七
十四、急性肾小球肾炎如何休息：起病2周内严格卧床休息，临床症状消失后可以下床活动，血沉正常后可以上学，直到阿迪计数恢复正常后才可以正常活动。
七
十五、肾病综合征病理生理：1.大量蛋白尿，最重要2.低蛋白血症 3.水肿，凹陷性水肿4.高胆固醇血症 七
十六、肾炎性肾病的并发症：
1.感染：皮肤、泌尿系、呼吸道感染多见，可患原发性腹膜炎 2.电解质紊乱：低钠、低钾、低钙 3.血栓形成：肾静脉血栓多见 4.肾上腺危象
七
十七、小儿结核病治疗原则：早期、联合、适量、规律、全程 七
十八、化脑常见致病菌：
脑膜炎双球菌、流感嗜血杆菌、肺炎链球菌 名词解释：
1．生理性体重下降：出生后第一周内由于哺乳不足、多睡少吃、肺及皮肤蒸发水份、胎脂脱落胎粪排出，可出现体重比出生时下降3％～9％。
2． 人工喂养:婴儿以牛奶，羊奶或其它代乳品代替母乳喂养称为人工喂养． 3． 预防接种：有针对性的将生物制品接种到人体内，使之产生免疫力，以达到预防传染病 的目的。
4.新生儿死亡率：指每1千个围产新生儿中在新生儿期内的死亡数。
5.围生期死亡率：指每1千个围生儿中所发生死胎、死产和死亡新生儿数。6.新生儿溶血病：指母婴血型不合引起的新生儿同种免疫性溶血
7.骨髓外造血：在婴幼儿时期当出现贫血及感染而增加造血时肝脾淋巴结均可恢复到胎儿时期的造血状态同时末梢血液中可出现有核细胞和／或幼稚的中性粒细胞这是小儿造血器官的一种特殊反应现象称为骨髓外造血。
8.生理性贫血：婴儿出生后由于发育迅速，循环血量迅速增加，骨髓暂时性生血功能降低，红细胞生成素不足等原因，至2～3个月时红细胞降至300万／mm3,血红蛋白降至11g/dL,网织红细胞减少，出现轻度贫血称为生理性贫血。9.小儿贫血：末梢血中单位容积内红细胞数、血红蛋白量及红细胞压积，低于正常或其中的一项低于正常。
10.肺门舞蹈症：左向右分流型先天性心脏病患儿因肺循环血量增多，X线检查显示肺动脉段突出，肺门血管影增粗，搏动增强。
11.蹲踞现象：法鲁四联症患儿因机体活动耐受力降低，患儿为缓解缺氧所采取的一种被动体位和自动保护性动作，自动下蹲以减少回心血量，使分流量减少，缺氧得以缓解。
12.急性肾小球肾炎：是一组急性起病，不同病因所至的感染后免疫反应引起的双侧肾脏弥漫性非化脓性肾小球炎性病变，临床以血尿，少尿，水肿和高血压为主要表现。
十二经脉在四肢的分布规律：手足三阳经：阳少太。手三阴经：太厥少。足三阴经：厥太少（内踝上8寸以下）；太厥少（内踝上8寸以上）
奇经八脉： 督脉：阳脉之海 任脉：阴脉之海
冲脉：十二经之海；血海
带脉：约束纵行躯干的诸条经脉 阴维脉：调节六阴经经气 阳维脉：调节六阳经经气
阴阳蹻脉：调节肢体运动；司眼睑开合 十五络脉 十二经筋 主要腧穴
1、手太阴肺经
肺系疾患，经脉循行部位的其他病证。尺泽（合穴）：
肘横纹中，肱二头肌腱桡侧凹陷处 主治：肺系实热病；肘臂挛痛；急性吐泻，中暑，小儿惊风 列缺（络穴；八脉交会穴通于任脉）
桡骨茎突上方，腕横纺上1.5寸 主治：肺系病证；头痛、牙痛、项部强痛、口眼歪斜等头项部疾患。太渊（输穴、原穴；八会穴之脉会）
腕掌侧横纹桡侧，桡动脉的桡侧凹陷中 主治：肺系疾患；无脉症；腕臂痛。鱼际（荥穴）
第1掌骨中点桡侧，赤折肉际处 主治：肺系热性病（失音）；小儿疳积。少商（井穴）
拇指桡侧指甲根解旁0.1寸 主治：肺系实热证（热病、昏迷）；癫狂。
2、手阳明大肠经
头面、五官疾患，热病，皮肤病，肠胃病，神志病，及经脉循行部位的其他病证。商阳（井穴）
食指桡侧指甲根角旁0.1寸 主治：齿痛、咽喉肿痛五官疾患；热病、昏迷等热证、急证。合谷（原穴）
主治：头面五官诸疾；外感；热病；经闭、滞产等妇产科病 手三里
阳溪与曲池连线上，肘横纹下2寸 主治：上肢病证；腹痛、腹泻；齿痛，颊肿。曲池（合穴）
在肘横纹外侧端与肱骨外上髁连线中点
主治：上肢病证；热病；高血压；癫狂；腹痛、吐泻等胃肠病；五官热性病；瘾疹，湿疹，瘰疬等皮外科疾患。臂臑
曲池与肩髃连线，曲池上7寸，三角肌止点处 主治：肩臂颈病；瘰疬；目疾 迎香
主治：鼻塞，鼻衄，口眼歪斜；胆道蛔虫症。
3、足阳明胃经
胃肠病，头面五官病，神志病，皮肤病，热病 地仓
口角旁约0.4寸，上直对瞳孔。主治：局部病证
颊车
下颌角前上方约1横指 主治：齿痛，牙关不利，颊肿，口歪等局部病 下关
耳屏前，下颌骨髁状突前方，闭口取穴。主治：面口病；耳部疾病。头维
额角发际上0.5寸。主治：头痛，目眩，目痛等头目病。天枢（大肠之募穴）
脐中旁开2寸。主治：腹痛，腹胀，便秘，泄泻，痢疾；妇科病。归来
脐中下4圤，前正中线旁开2寸。主治：小腹痛，疝气；妇科病。足三里（合穴；胃下合穴）
犊鼻穴下3寸，胫骨前棘外1横指。主治：胃肠病；下肢痿痹；癫狂；乳痈肠痈；虚劳 上巨虚（大肠下合穴）
犊鼻穴下6寸，足三里穴下3寸。主治：肠鸣，腹痛，泄泻，便秘，肠痈；下肢痿痹。丰隆（络穴）
外踝尖上8寸，条口穴外1寸，胫骨前嵴外2横指。
主治：头痛，眩晕；癫狂；痰饮病；腹胀，便秘；下肢痿痹。内庭（荥穴）
足背第2、3趾间
主治：齿痛，咽喉肿痛，鼻衄五官热性病；热病；吐酸，泄泻，痢疾，便秘；足背肿痛，跖趾关节痛。
4、足太阴脾经
脾胃病，妇科，前阴病 隐白（井穴）
足大趾内侧趾甲根角旁0.1寸。
主治：月经过多、崩漏等妇科病；出血证；癫狂、多梦；慢惊风；腹满；暴泄。公孙（络穴，八脉交会穴通于冲脉）
第1跖骨基底部的前下方，赤白肉际处。
主治：脾胃肠腑病；心烦失眠，发狂等神志病；逆气里急，气上冲心（奔豚气）等冲脉病。三阴交
内踝尖上3寸，胫骨内侧面后缘。
主治：脾胃虚弱诸证；妇产科病；泌尿系统病；高血压；中风；下肢痿痹；阴虚诸证。阴陵泉（合穴）
胫骨内侧髁下方凹陷处。主治：水湿：腹胀，腹泻，水肿，黄疸，小便不利等；膝痛。血海
在髌骨内上缘上2寸。主治：月经病；瘾疹，湿疹，丹毒等血热性皮肤病。
5、手少阴心经
心，胸病；神志病 少海（合穴）
在肘横纹内侧端与肱骨内上髁连线的中点处。主治：心病，神志病；头项痛，腋胁部痛；瘰疬；肘臂病。通里（络穴）
腕横纹上1寸，尺侧腕屈肌腱桡侧缘。主治：心悸、怔忡等心病； 舌强不语，暴喑；腕臂痛。阴郄（郄穴）
腕横纹上0.5寸，尺侧腕屈肌腱的桡侧缘。主治：心痛、惊悸等心病；骨蒸盗汗；吐血衄血等血证。神门（原穴，输穴）
腕横纹尺侧端，尺侧腕屈肌腱的桡侧凹陷处。主治：心与神志病；高血压；胸胁痛。少冲（井穴）
小指桡侧指甲根角旁0.1寸。主治：热病；心及神志病；胸胁痛。
6、手太阳小肠经
头面五官病，热病，神志病 少泽（井穴）
小指尺侧指甲根角旁0.1寸。主治：乳痈、乳汁少等乳疾；急症热证；头痛、目翳、咽喉肿痛等头面五官病。后溪（输穴，八脉交会穴通于督脉）
第5掌指关节后尺侧的远侧掌横纹头赤白肉际。主治：耳聋，目赤；癫狂痫；疟疾；头项强痛，腰背、手痛 养老（郄穴）
尺骨茎突桡侧骨缝凹陷中。主治：目视不明；肩背肘臂酸痛。天宗
肩胛骨冈下窝中央凹陷处。主治：肩胛痛、肩背部损伤；气喘。听宫
耳屏前，下颌骨髁状突的后方，张口取穴。主治：耳鸣，耳聋，聤耳；齿痛。
7、足太阳膀胱经
头面五官病，项背腰下肢病；神志病 睛明
目内眦角稍内上方凹陷处。主治：目疾；急性腰扭伤，坐骨神经痛；心动过速。攒竹
眉头凹陷中，约在目内眦直上。主治：眼部疾病；呃逆。天柱
后发际正中直上0.5寸，旁开1.3寸。主治：后头痛，项强，肩背腰痛痹证；鼻塞；癫狂痫；热病 肺俞
第3胸椎棘突下，旁开1.5寸。主治：肺疾；盗汗，骨蒸潮热等阴虚病。心俞
第5胸椎棘突下，旁开1.5寸。主治：心与神志病；咳嗽，吐血；盗汗；遗精。膈俞（八会穴之血会）
第7胸椎棘突下，旁开1.5寸。主治：呕吐，呃逆，气喘等上逆证；贫血；瘾疹，皮肤瘙痒；潮热，盗汗。肝俞
第9胸椎棘突下，旁开1.5寸。主治：胁痛、黄疸等肝胆病；目疾；癫狂痫；脊背痛。脾俞
第11胸椎棘突下，旁开1.5寸。主治：腹胀，纳呆，呕吐，泄泻，痢疾，便血，水肿；背痛。肾俞
第2腰椎棘突下，旁开1.5寸。主治：肾虚病证；泌尿生殖系统病；妇科病 大肠俞
第4腰椎棘突下，旁开1.5寸。主治：腰腿痛；胃肠病证。次髎
第2骶后孔中 主治：妇科病；小便不利；遗精阳痿，疝气；腰骶痛；下肢痿痹。委中（合穴，膀胱下合穴）
腘横纹中点。主治：腰及下肢病证；腹痛，急性吐泻；小便不利，遗尿；丹毒。承山
委中与昆仑连线之中点。主治：腿痛拘急，疼痛；痔疾。昆仑（经穴）
外踝尖与跟腱之间的凹陷处。主治：后头痛，项强，腰骶痛，足踝肿痛；癫痫；滞产。申脉（八脉交会穴能于阳蹻脉）
外踝直下方凹陷中。主治：头痛，眩晕；癫狂痫，失眠等神志病；腰腿酸痛。至阴（井穴）
足小趾外侧趾甲根角旁0.1寸。主治：胎位不正、滞产；头痛，目痛；鼻塞，鼻衄。
8、足少阴肾经
妇科病，前阴病，肾脏病及与肾有关的肺、心、肝、脑及咽喉病、舌病。涌泉（井穴）
足底前1/3凹陷处。
主治：急症及神志病；头痛，头晕，目眩，失眠；咳 血、咽喉肿痛、喉痹肺系病；大便难，小便不利；奔豚气；足心热。
太溪（输穴，原穴）
内踝高点与跟腱后缘连线的中点凹陷中。
主治：肾虚证；阴虚性五官病；肺部病；腰脊痛，下肢厥冷；消渴，小便频数，便秘；月经不调。照海（八脉交会穴能于阴蹻脉）
内踝高点正下缘凹陷处
主治：失眠，癫痫；五官热性病；月经不调带下阴挺；小便频数；癃闭。复溜（经穴）
太溪直上2寸，当跟腱的前缘。主治：水肿，汗证；腹胀腹泻；腰脊强痛，下肢痿痹。阴谷（合穴）
腘窝内侧，当半腱肌肌腱与半膜肌肌腱之间。主治：癫狂；阳痿，小便不利，月经不调，崩漏；膝股内痛
9、手厥阴心包经
心、心包、胸、胃病，神志病 曲泽（合穴）
肘横纹中，肱二头肌腱的尺侧缘。主治：心系病；热性胃病；暑热病；肘臂挛痛。郄门（郄穴）
腕横纹上5寸，掌长肌腱与桡侧腕屈肌腱之间。主治：心胸病；呕血，咳血；疔疮；癫痫。内关（络穴，八脉交会穴能于阴维脉）
腕横纹上2寸，掌长肌腱与桡侧腕屈肌腱之间。主治：心疾；胃腑病；中风；失眠、郁证，癫狂；眩晕 劳宫（荥穴）
掌心横纹中，第2、3掌骨之间。主治：中风昏迷、中暑；神志病；口疮，口臭；鹅掌风。
10、手少阳三焦经
头、目上、耳、颊、咽喉病；胸胁病，热病 中渚（输穴）
手背，第4、5掌骨小头后缘之间凹陷中。主治：头面五官病；热病；肩背肘臂酸痛，手指不能屈伸。外关（络穴，八脉交会穴于于阳维脉）
腕背横纹上2寸，尺骨与桡骨正中间。主治：热病；头面五官病；瘰疬；胁肋痛；上肢痿痹不遂。支沟（经穴）
腕背横纹上3寸，尺骨与桡骨之间。主治：便秘；耳鸣，耳聋；暴喑；瘰疬；胁肋痛；热病 肩髎
肩峰后下方，止臂外展时，当肩髃穴后寸许凹陷中。主治：肩臂疼痛不举，上肢痿痹。翳风
乳突前下方与下颌角之间的凹陷处。主治：耳鸣耳聋；口眼歪斜，面风，牙关紧闭，颊肿；瘰疬 丝竹空
眉梢的凹陷处。主治：癫痫；头痛，目眩，目赤肿痛，眼睑瞤动；齿痛。
11、足少阳胆经
肝胆病，侧头、目、耳、咽喉病，胸胁病 听会
耳屏间切迹前，下颌骨髁状突后缘，张口凹陷处。
主治：耳鸣，耳聋，聤耳等。齿痛，面痛，口眼歪斜，口噤
阳白
目正视，瞳孔直上，眉上1寸。主治：前头痛；目痛、视物模糊，眼睑瞤动等。风池
胸锁乳突肌与余方肌上端之间的凹陷中，平风府穴。主治：内风、外风所致的病证。颈项强痛。环跳
股骨大转子高点与骶管裂孔连线的外1/3与内2/3交点处。
主治：腰胯疼痛，下肢痿痹，半身不遂等腰腿疾患；风疹。风市
大腿外侧正中，腘横纹上7寸。主治：下肢痿痹、麻木及半身不遂；遍身瘙痒。阳陵泉（合穴）
腓骨小头前下方凹陷中。主治：肝胆犯胃病证；膝肿痛，下肢痿痹及麻木；小儿惊风 悬钟（八会穴之髓会）
外踝高点上3寸，腓骨前缘。主治：髓海不足证；颈项强痛，胸胁满痛，下肢痿痹。丘墟（原穴）
足外踝前下方，趾长伸肌腱的外侧凹陷中。
主治：目赤肿痛、目翳等目疾；颈项痛，腋下肿，胸胁痛，外踝肿痛；足内翻、足下垂。足临泣（输穴，八脉交会穴通于带脉）
第4跖趾关节的后方，足小趾伸肌腱的外侧。
主治：偏头痛，目赤肿痛，胁肋疼痛，足跗肿痛；月经不调，乳痈，瘰疬。
12、足厥阴肝经
肝、胆、脾、胃病证，妇科、少腹、前阴病证 大敦（井穴）
足大趾外侧跟上甲根角旁约0.1寸。
主治：疝气、少腹痛；遗尿，癃闭，五淋，尿血；月经病及前阴病；癫痫，善寐。行间（荥穴）
足背，当第1、2趾间趾蹼上方纹头处。
主治：中风，癫痫，头痛，目眩，目赤痛，青盲，口；妇科经带病；阴中痛，疝气；遗尿，癃闭，五淋等；胸胁满痛。
太冲（输穴，原穴）
足背，第1、2跖骨结合部之前凹陷中。
主治：中风，癫狂痫，小儿惊风，肝经风热病；妇科经带病；肝胃病；遗尿，癃闭；下肢痿痹，足跗肿痛。期门（肝之募穴）
乳头直下，第6肋间隙，前正中线旁开4寸。
主治：呕吐，吞酸，呃逆腹胀等肝胃病；奔豚气；乳痈。
13、督脉
神志病，热病，腰骶、背、头项等局部病证 腰阳关
后正中线上，第4腰椎棘突下凹陷中。主治：月经不调、赤白带下；男科病证；腰骶痛，下肢痿痹 大椎
后正中线上，第7颈椎棘突下凹陷中 主治：热病，疟疾，外感病；骨蒸潮热；神志病；项强脊痛；风疹，痤疮。哑门
第1颈椎下，后发际正中直上0.5寸。主治：暴喑，舌缓不语；癫狂痫，癔病；头痛，颈项强痛。百会
后发际正中直上7寸 主治：神志病；头风，头痛，眩晕耳鸣；下陷性病证。神庭
前发际正中直上0.5寸。主治：癫狂痫，失眠，惊悸；头痛，目眩，目翳，鼻渊鼻衄
水沟
人中沟的上1/3与下2/3交点处。主治：急危重证；神志病；面鼻口部病；闪挫腰痛。
14、任脉
腹、脘、胸、颈、头面的局部病证，及相应的内脏病。中极（膀胱之募穴）
前正中线上，脐下4寸。主治：泌尿系病；男科病；妇科病。关元（小肠之募穴）
前正中线上，脐下3寸。主治：元气虚损证；少腹痛，疝气；肠腑病；泌尿系病；男科妇科病。气海（肓之原穴）
前正中线上，脐下1.5寸。主治：气虚病证；肠腑病；疝气；妇科男科病；泌尿病 神阙
脐窝中央。主治：元阳暴脱；肠腑病；水肿，小便不利。中脘（胃之募穴，八会穴之腑会）
前正中线上，脐上4寸。主治：脾胃病；黄疸；癫狂，脏躁。膻中（心包之募穴，八会穴之气会）
前正中线上，平第4肋间隙 主治：咳嗽、气喘、胸闷、噎膈、呃逆；乳少、乳痈、乳癖 廉泉
微仰头，在喉结上方，当舌骨体上缘的凹陷处。主治：中风失语，暴喑，吞咽困难、喉痹、口舌生疮等承浆
颏唇沟的正中凹陷。主治：口眼歪斜，齿龈肿痛，流涎等；暴喑，癫狂。第四单元 临床治疗
（一）、头痛
1、外感头痛
选经：督脉，手太阴，足少阳经穴 主穴：百会 列缺 太阳 风池 配穴：风寒：风门 风热：大椎 曲池 风湿：阴陵泉
阳明经痛：印堂 攒竹 合谷 内庭 太阳经痛：天柱 后溪 申脉 少阳经痛：率谷 外关 足临泣 厥阴经痛：四神聪 太冲 内关
2、内伤头痛
（1）实证：
选经：足阳明经，足少阳经 主穴：百会 头维 风池 配穴：阳亢：太冲 太溪 侠溪 痰浊：阴陵泉 丰隆 太阳
瘀血：阿是穴 血海 膈俞 内关
（2）虚证：
选经：督脉，足阳明经，足少阳经 主穴：百会 风池 足三里 配穴：血虚：三阴交 肝俞 脾俞 肾虚：肾俞太溪 悬钟
（二）落枕
选经：阿是穴，手太阳，足少阳 主穴：阿是穴 外劳宫 肩井 后溪 悬钟 配穴：风寒：风池 合谷 气血瘀滞：内关 阿是穴
肩痛：肩髃 外关 背痛：肩外俞 天宗
（三）漏肩风
选经：阿是穴，手三阳经 主穴：阿是穴 肩髃 肩髎 肩贞 肩前
配穴：手阳明经证：合谷 手太阳经证：后溪 手少阳经证：外关
外邪：合谷 气滞血瘀：内关 膈俞 气血两虚：足三里 气海
（四）腰痛
选经：阿是穴 主穴：阿是穴 委中 大肠俞 配穴：寒湿：腰阳关 瘀血：膈俞 督脉病：后溪 足太阳经：申脉
（五）痹证
选经：局部穴为主 主穴：阿是穴 局部经穴
配穴：行痹：膈俞 血海 痛痹：肾俞 关元 着痹：阴陵泉 足三里 热痹：大椎 曲池 内科病
（一）中风
1、中经络
选经：手厥阴经，督脉，足太阴 主穴：内关 水沟 三阴交 极泉 尺泽 委中
2、中脏腑
选经：手厥阴经，督脉
主穴：内关 水沟
配穴：闭证：十二井穴 太冲 合谷 脱证：关元 气海 神阙
（二）眩晕
1、实证
选经：足少阳经，手足厥阴经，督脉 主穴：风池 百会 内关 太冲
配穴：肝阳上亢：行间 侠溪 太溪 痰湿中阻：头维 丰隆 中脘 阴陵泉
2、虚证
选经：足少阳经，背俞穴，督脉 主穴：风池 百会 肝俞 肾俞 足三里 配穴：气血虚：气海 脾俞 胃俞 肾精亏虚：太溪 悬钟 三阴交
（三）面瘫
选经：手足阳明，手足太阳经 主穴：攒竹 鱼腰 阳白 四白 颧髎 颊车 地仓
合谷 昆仑
配穴：风寒：风池 风热：曲池 恢复期：足三里
（四）不寐
选经：八脉交会穴，手少阴经，督脉 主穴：照海 申脉 神门 印堂 四神聪 安眠 配穴：肝火扰心：行间 侠溪 痰热内扰：丰隆 内庭 曲池
心脾两虚：心俞 脾俞 足三里 心胆气虚：丘墟 心俞 内关
心肾不交：太溪 水泉 心俞 脾俞 脾胃不和：太白 公孙 内关 足三里
（五）感冒
选经：手太阴，手阳明，督脉 主穴：列缺 合谷 大椎 太阳 风池 配穴：风寒：风门 肺俞 风热：曲池 尺泽 鱼际
（六）胃痛
选经：足阳明经，手厥阴经，募穴 主穴：足三里 内关 中脘
配穴：寒证：胃俞 饮停：下脘 梁门 肝气犯胃：太冲 气滞血瘀：膈俞
【市场营销复习重点总结】推荐阅读：
市场营销学重点11-01
市场营销学重点知识09-26
市场营销策划期末复习06-18
《市场营销管理》复习思考题11-10
电大市场营销学期末复习指导09-27
市场营销工作年度总结09-23
市场营销学——目标市场营销战略11-20
电力营销市场营销管理论文11-04
市场调研考试重点06-16
市场营销学之洞察市场07-06
