市场营销学作业1
1、试述一体化增长战略的内容。
答：一体化增长战略是指企业利用社会化生产链中的直接关系来扩大经营范围和经营规模，在供产、产销方面实行纵向或横向联合的战略。
企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又可分为横向一体化（水平一体化）和纵向一体化（垂直一体化）。纵向一体化又可分为后向一体化（backward integration）、前向一体化（forward integration）。
2、简述竞争者分析的步骤与内容。
1 传统作业设计中存在的问题
1.1 标准化、同步化的作业模式缺乏个性化
传统的营销作业属于对教学内容的巩固, 布置的形式常见为简答题, 较单一, 全班学生做相同的题, 千篇一律的作业针对性不强, 无视中职学生本身学习基础差、个性差异性, 搞一刀切的作业模式。这种硬性的统一模式、统一规格作业, 没有弹性, 缺乏层次, 对有差别的中职学生来讲, 无疑是学习兴趣的“屠宰场”, 会造成“吃不饱”与“吃不了”的现象, 就产生了抄袭作业和不做作业现象, 久而久之, 学生不仅不能接受到知识反而感到压抑、甚至是摧残。那结果与教育家孔子早就提出“因材施教”背道而驰。
1.2“纸上谈兵”的作业模式忽视学生综合能力的提高
传统中职市场营销学作业, 仍是要求学生通过回答简答的形式来“运用”营销技能, 其中参加江苏省对口高考班的市场营销作业中应试味道更浓。这与强调技能教学的中职培养目标差距很大, 容易窒息学生的营销的创新意识和实践能力, 特别是单纯知识性的重复训练, 脱离社会与市场的实际, 老师给答案又整齐划一, 思维含量单薄, 而营销强调的就是创新, 这种脱离实际的“纸上谈兵”式作业会使学生的主体作用难有施展空间和难以充分发挥。
纵观传统市场营销教师平时布置的作业, 不难发现主要存在:重纸张作业, 轻实践应用;重作业题量, 轻作业情趣;重统一标准, 轻分层训练;重课本内容, 轻自编问题;重作业答案, 轻思考过程;重等级评价, 轻赏识教育等现象。
如何改变上述状况, 使作业设计科学化、合理化、针对性强, 又能调动每个学生思考和技能训练的积极性, 真正提高作业的有效性、高效性, 已成为当前中职市场营销课教学中一个值得重视并急需解决的问题。
2 创新作业设计的基本原则
2.1 遵循时效性原则
指在作业的时间和数量上, 按照学生解题速度的差异, 只规定作业的时间, 而不规定统一的作业量, 即定时不定量的原则。在规定时间里所做作业的多少即为该生的作业量。作为中职市场营销专业, 市场营销为基础课, 老师要求学生每天要做一个小时的作业, 布置的是由问答题、填空题、选择题、案例分析题等不同题型组成的作业, 具体到有差异的每个学生身上, 作业的数量不同, 但负担是相同的, 效率是满负荷的。
2.2 遵循因材施教原则
指在作业的内容设计上, 按照学生课堂接受能力的差异, 设计必做题和选做题相结合的原则。必做题为营销学的基本知识与基础理论, 是共性要求的作业;选做题则根据课堂中学生对营销技能的领悟力, 运用专业老师指导学生选择和学生针对自身实际自主选择相结合的办法, 设计一些提高题或符合学生专业能力发展的题目, 这是个性要求作业。这样既克服了传统作业缺乏个性化的局限性, 又适合中职学生掌握专业基础知识的共性要求, 更突出了中职学生的个性发展的需要。
2.3 遵循层次性原则
指在作业的难易程度上, 按照学生解决问题能力的差异, 对相同或相近的问题, 根据不同层次的学生按梯度设计作业, 做到作业梯度与学生层次相对应, 即分层设计的原则。在营销作业中可设计出低、中、高三级不同难度的作业, 分别适合基础差、良、好的学生, 从而达到“可做”“会做”“能做”的不同目标。
3 创新设计作业的的创新策略
加德纳 (Gardner, H) 的多元智力理论认为:每一个学生的智力都各具特点并有自己独特的表现形式, 有自己的学习类型和学习方法。新课程倡导建立具有“主动参与、乐于探究、勤于动手、交流与合作”为特征的学习方式。市场营销学尤其强调发挥学生的主体作用, 鼓励学生创新, 启发学生参与实践活动, 为此营销作业必须改变原来的单一、固定、理论化的模式、积极运用营销作业设计创新策略, 让每个学生的作业思维和情感“活”起来。
3.1 趣味型作业, 变单一作业为多元作业
学生对作业兴趣来自于作业形式与内容的趣味性与新鲜度。传统营销作业因为枯燥的理论、形式的单调让学生感到乏味。贴近生活、形式新颖、童趣盎然的作业能有效激发学生的兴趣。例:原来的“什么是市场营销学?”的单一问答式的作业, 可以创新为趣味型的判断题:向和尚推销梳子是否属于营销活动。这样可大大激发学生探求欲望。
3.2 开放型作业, 变封闭性作业为开放性作业
传统的营销作业的答案是统一的, 其作业形式为封闭的, 而现实生活中营销策略可以是多样的、灵活的, “条条道路通罗马”, 只要合法的能够销售出商品的方法就可行, 可见真正的营销实践题是没有统一的标准答案。为此就要设计开放型作业。这也是近年兴起的一种作业形式。开放主要表现在题设情景、解题方法、问题答案、条件等开放。例:你作为推销员对某岛上不穿鞋子的居民怎样推销鞋子?作为不同的“你”就会有不同的策略也就会有不同的结果。开放型作业留给学生足够的思维空间, 有利于学生从不同角度和方向去思考、分析与解答问题, 有助于开拓学生的求异思维, 培养学生创新意识和能力。
3.3 观察 (看) 型作业, 变课本作业为生活作业
营销学是结社会学、心理学、经济学为一体的综合性的经营管理学科, 要学好营销, 离不开生活, 社会“大学”的知识更加直观;也离不开观察, 观察是认识事物、获得知识的源泉。如在学习商品包装课时刚好是中秋期间, 我就布置学生去观察节日市场上月饼的各种包装, 从而认识到等级包装策略的含义。对于涉及到书本中一些经济术语, 学生难理解, 就布置“观看”型作业, 让观看CCTV1新闻联播或CCTV2的财经报道、财富故事会 (现更名为商道) 等节日, 让学生通过欣赏形象生动的节目, 理解课堂中的理论也增加课外知识。经常性、有计划地布置一些观察 (看) 型作业, 可以使学生养成生活中注意观察的习惯, 学会观察的方法, 培养认真仔细观察的品质, 提高观察能力与思维能力。
3.4 实践型作业, 变理论作业为操作作业
营销学本身就注重学生的实践能力, 特别是市场经济飞速发展和倡导“学生为主体”的课改大环境下, 重视营销实践活动更是日益重要。例如学生对书本上所说的“促销”策略只看书是不能透彻理解的, 我就布置学生利用双休日、节假日去商场体会商场的“促销”, 然后让学生尝试将自己不用的二手商品运用“促销”策略推销给身边的同学。通过实践活动, 能初步感受到营销活动中的困难并获得成功的经验, 在学会知识技能的同时更能增强学生学习的成就感和信心, 获得积极的营销学习情感。实践型作业的特点是突出营销活动的实践性, 使学生不仅能在纸上写营销策略, 更能在动手、动口、动脑中学营销, 感受到营销无处不在。能运用所学知识去开展调查、收集、选择、分析、解释市场问题。
3.5 探究型作业, 变任务作业为自选作业
营销学强调学生对生活和市场的不断探究。探究型作业, 是利用学生身边的学习用具、生活用品进行探究;对生活、学习中的营销现象让学生去探究出“为什么”, 从而在实际生活中不断发现问题、提出问题、研究问题、解决问题, 形成完整严谨的科学思维品质和良好的学习习惯。使学生从课堂学习向课外延伸, 从课本向生活、社会延伸, 学生在独立思考、合作交流的基础上完成以上既有趣又有挑战性的作业, 能很好地落实过程与方法教学目标的实现。
作业设计的创新教育, 是师生教学相长的双赢教育。在新课改下课堂是主阵地, 作业就是分战场。彻底改革过去营销作业的机械、枯燥、繁重等形式, 还学生以自主、生动、充满智慧与情趣的人文作业, 实现师生共同成长, 共同探索的奋斗目标!研究如何培养、开发学生的创新精神和创造能力的有效途径, 是我们教师的永恒课题。
摘要：营销作业是中职市场营销教学工作的重要环节, 在“以生为本”的新课改指导的营销教学活动中, 传统作业设计的问题已日益显露出来, 要提高中职市场营销的教学质量, 培养学生营销实践能力和创新精神, 应遵循科学的作业设计原则, 开展切合中职市场营销学作业设计创新策略的探索尝试。
关键词：课程改革,中职,市场营销学,作业设计
参考文献
[1]袁国道.新课程下物理作业的创新设计.
[2]汪朝霞.新课改下英语作业的再反思.
[3]潘阳明.试析新课改下初中英语教学中作业的创新策略.
[4]潘爱群.浅谈新课程标准下语文作业的创新设计.
2（共次作业）学习层次：专科涉及章节：第5章——第8章
一、名词解释
1、负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
2、无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
3、潜伏需求：相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
4、下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
5、不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况
二、选择题
1、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（A）。
A、发展 B、维持 C、收缩 D、放弃
2、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（C）策略。
A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争
3、“需要层次论”的首创者是：（B）。
A、西格蒙德.弗洛依德 B、亚伯拉罕.马斯洛 C、宇野正雄 D、菲利普.科特勒
4、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(C)。
A、产品/市场集中化B、产品专业化 C、市场专业化 D、有选择专业化
5、下列各项中，(C)不属于产品整体范畴。A、品牌B、包装 C、价格D、运送
6、在衰退期，可采用(C)定价的方法。A、撇脂B、渗透 C、驱逐D、满意
7、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A、需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少
8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(A B E)组成。
A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体
9、制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括（A B C E）
A.顾客订购量 B.所需运送的成本 C.所运送产品的特性 D.市场范围的大小E.地理位置
10、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B）。
A、18世纪中叶 B、19世纪末至20世纪30年代 C、本世纪50年代 D、19世纪初
11、市场营销的核心是（C）。A．生产 B分配 C交换 D促销
三、论述题
1、销售渠道的选择有哪些影响因素？请举一例加以说明。
答：产品条件、市场的条件、企业自身条件、产品的组合、市场营销组合。
2、请结合当地的实际，分析入世后服装行业的市场营销环境对企业市场营销的影响。答：要求联系某企业的实际进行环境的分析，分析要切合企业的实际，从政治环境、经济环境、文化环境、科技环境、法律环境等进行分析。，“入世”给我国服装企业提出的“三个挑战”也不容忽视。
首先，要防止国内服装出口企业的无序竞争。国际市场是巨大的，但不是无限的，为了抢占有限的市场而展开无序竞争，导致的直接恶果是企业的利润下降，并极有可能引起他国对我国的反倾销，最终成为进一步扩大我国服装出口的障碍。在当前我国服装行业自我管理和自我约束能力较差的情况下，这点尤其要引起高度警惕。
其次，世界上目前形成的一些区域性经济保护体将在一定程度上阻碍我国服装的出口。欧盟、北美自由贸易区这样的区域经济的势力越来越大，我国服装的出口将被置于不平等的贸易地位，对扩大出口产生影响。
最后，环保问题和其他形式的技术性壁垒也将为我国服装行业扩大出口带来新的挑战。
我国服装行业必须清醒认识到加入世界贸易组织对行业产生的深远影响，迅速调整战略，培养大批熟悉世贸规则的人才，适应和运用国际市场规则办事，充分利用国际争端解决机制保护自己，发挥自律组织对整个行业的协调、引导和保护作用，加快建设全国服装行业信息系统，加速产业升级，全面提高中国服装业的整体竞争力，为国民经济发展作出更大的贡献。
参考答案
一、名词解释
1、负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
2、无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
3、潜伏需求：相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
4、下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
5、不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
二、选择题
1、A；
2、C；
3、B；
4、C；
5、C；
6、C；
7、C；
8、ABE；
9、ABCE
10、B；
11、C；
三、论述题
1、产品条件、市场的条件、企业自身条件、产品的组合、市场营销组合。
摘要：
随着世界经济的迅猛发展，人们的生活水平日益提高，即意味着旧一代的消费模式已经不能满足广大消费者的需求。基于我国的基本国情，由于我国正处于并将长期处于社会主义初级阶段，因而人们的消费观念也普遍的缺乏有力的引导，因而这是市场营销迅速发展的有效契机。近几年，市场营销从一开始鲜有人知到现在热火朝天，除了顺应市场的需求之外，还有就是市场营销人不懈的拼搏。在本文中，将简单的剖析一下哇哈哈公司的可口可乐营销情况。
关键字：消费市场营销可口可乐
正文：
2012年春，雀巢公司的泰国冷饮开发团队设计出了一款奇特的冰淇淋。这款产品外形颇似香蕉，剥开用果冻制成的可食用黄色外皮后，里面就出现了带有香草味的冰淇淋。雀巢公司根据它的外形和英文发音，起名为“笨NANA”。除了本身的味道不错，它的名字更是活泼可爱到极点，这款剥着吃的冰淇淋迅速热销。冰淇淋是一款普通的小食品，雀巢公司为什么能靠它获得如此佳绩？只要稍加分析就不难发现，大致基于两点：一是产品创意，二是市场营销。这两者的有效结合，正是“笨NANA”创造冰淇淋新神话的基石。
那么什么是市场营销呢？市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。一般情况下，市场营销要进行良好的前期准备，做好市场分析，那么必然会进行市场调研，即企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究[1]。
当然在进行良好的市场调研后，还需要创造市场需求，因为不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有
不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
在前期调查后必须进行一定的策略，市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
前段时间，在网上看到关于非常可乐的一个营销案例，我觉得很受触动，所以印象很是深刻。
1998年5月，娃哈哈集团推出非常可乐，原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。对于一直专注儿童市场的发展的哇哈哈来说，要转战到可乐市场，具有较高的挑战，那么他们又是怎么做的呢？
（一）可乐市场及竞争对手状况分析[2]
1．市场快速增长。1998年中国饮料工业的业绩非常喜人，饮料总产量在1997年已提前3年实现1 000万吨目标的基础上，又以18．8％的增速跨上了1 200万吨的台阶。其中碳酸饮料约占50％左右。
2．可口可乐公司麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目等品牌，以及百事可乐集团下属的百事可乐、七喜、激浪、美年达等品牌占据了绝大多数市场份额。碳酸饮料市场的分割已基本完毕，可口可乐、百事可乐统领的市场竞争颇为有序。如果非常可乐此时闯入风险大、代价大。
3．可口可乐公司在近五年来，非常重视中国市场的开发。中国内陆已被可口可乐总公司列为全球业务发展最快的市场和发展前景最好的市场之一，其销量已位居亚洲第二、全球第六。
4．就各类饮料发展趋势而言，可乐市场份额将相对减少，竞争将异常激烈。
5.行业利润率相对稳定，且较其他行业高。但是由于技术含量不高，市场进入相对比较容易。
6．在中国可乐市场，缺乏国有品牌。
(二)非常可乐的营销策略
1．产品
非常可乐在口味上进行了改进，其甜度低、口感清爽，香味与可口可乐可乐
有所不同。在低价策略的指导下，包装全部采用塑料瓶。
2．价格
娃哈哈非常可乐系列以低于可口可乐 20％的单价推出(超市里 600mlPET 包装可口可乐一般 2.6——2.7元／瓶，而非常可乐仅售2.1——2.2元／瓶)，具有较大优势。
3．渠道
利用娃哈哈原有的销售渠道，顺利进入千家万户。并且成功避开了可口可乐城市中的直营销售体系。
4．促销
非常可乐的上市配备了电视媒体的“地毯式轰炸”。上至中央电视台黄金时段，下至地区县级电视台，全国数百家电视广告同时播出。半个月后，整个中国都知道了“娃哈哈出了个非常可乐”。紧接着娃哈哈又推出“集五张非常可乐标签送礼品”、及“喝非常系列，得非常大奖”等大规模促销活动，并在各级电视媒体大张旗鼓地加以宣传。“中国人自己的可乐”，非常可乐以民族观赢得了一部分消费者[3]。
（三）娃哈哈的战略安排
在可乐市场上已初步站稳脚跟的非常可乐如何在日益激烈的竞争中寻求突破，已经成为非常可乐乃至整个娃哈哈集团的战略重点。首先，寻求新的产品诉求点。然后是准备价格战，尽量满足不同消费阶层的需求，以扩大消费领域。其次是实现产品多样化，尽力的满足消费者不同的需求，当然可以整合营销传播、数据库营销、网络营销、关系营销等多种营销模式来进行营销。
通过这个案例，我们不难看出，市场营销在现今已经占领了不可小觑的地位，因为一种良好的市场营销模式和方法会降低成本，增加利益，创造更好的价值，因此，作为新一代大学生，不管将来从事什么行业，我们都应该深入了解市场营销的一些知识，充实自己，以谋求更好的发展。
参考文献：
[1]赵良峰，周励;谋求中小企业成长策略[J];西部大开发;2011 年05期
1.饭店需求状况调查问卷
2.日用化装品需求调查问卷
3.教育培训市场状况调查
4.日用洗发水市场情况调查表
5.电脑耗材市场调查问卷
6.服装市场调查问卷
7.饮料市场调查问卷
8.大学生旅游市场调查问卷
9.大学生校园文化需求调查问卷
要求：
1.每组选择一个题目，但不能与其他组重复；
2.调查项目可以是本组较为熟悉的区域
3.每组由组长负责，并组推荐一个汇报人；
4.时间安排：第本周布置并分组讨论，下周分组汇报；
假设为自己家乡的某个土特产或产品（自己选择）在华东市场的推广做一个营销策划（内容包括进行市场分析，确定目标客户，产品核心功能及档次定位，产品包装设计，根据市场定价，选择营销渠道和促销组合方式）
莘塍五香干营销策划
一、市场分析
（一）产品介绍
莘塍五香干又名“介春五香干”，据《天禄识余》记载，豆腐为西汉淮南王刘安（公元前79-122年）门下木土首创，至今有2000多年历史。莘塍五香干始创于清朝同治九年（公元1870年）“庚春园”五香干。以口感和回味鲜美而远近闻名，它选用当年的新豆，经过浸水、磨细、滤净、煮浆、结冻、压挤、切块等工序，用双缸酱油和香料制成，并经通风晾干，成就风味别具一格的温州名小吃。
一百多年来从街头巷尾到轮船、车站叫卖起，到现在成为家喻户晓的五香干百年名坊。莘塍五香干是温州地方最早使用真空包装的五香干食品。远销意大利，西班牙等国，具有“香干王”“田园之肉”之美称，以口感和回味鲜美而远近闻名。
莘塍五香干秉承祖业精华，开拓创新。96年注册“莘塍”牌五香干2004通过“国家绿色食品标志”认证。
（二）供应商
作为推广自己家乡的土特产的整合营销策划，选择的供应商就是本地的生产商：瑞安岩松食品有限公司。这家是瑞安市首家通过QS豆制品的公司，2004年通过“国家绿色食品标志认证”,是瑞安豆制品类的龙头企业，产品遍布国内各大超市，在国内的豆制品行业里具备一定的影响力。把莘塍五香干推广出去，对于产品本身的质量要求很高，而瑞安岩松食品有限公司已经具备较高的生产技术，加上他们占有一定国内的市场份额，给莘塍五香干的推广有相当重要的促进作用，因此与该公司建立合作伙伴关系显得尤为重要。
（三）竞争者分析
我国豆制品的工艺技术和设备水平不断提高，豆制品工业化速度加快，企业品牌意识加强。北京的“白玉”、“香香唯一”、河北“豆豆”、重庆的“奇爽”等，这些品牌迅速占据了部分大中城市的主流市场。另外，相关食品企业尤其是外资企业逐渐进入豆制品行业，这也对于莘塍五香干在华东地区的推广增加了一定的难度。这种竞争不仅体现在豆制品类内部的竞争，还体现豆制品类与其他休闲食品类的竞争。而且，越来越多的休闲食品打起“健康”的口号，使得莘塍五香干的推出受到双重压力。
（三）消费者
随着收入和生活质量的提高，消费者越来越重视产品的质量和健康问题，一些提高人免疫力，预防疾病，低热量的休闲食品普遍受欢迎。莘塍五香干的购买者是消费者，得不到消费者的认可，就无法推广。消费者对于快速消费品的选择是比较感性，对产品的包装，口味，价格，促销比较敏感，定价太高，必然导致消费者的流失，其他的豆制品以及其他休闲食品将替代莘塍五香干。
二、产品分析
（一）产品市场定位：
莘塍五香干作为民俗食品，在现如今的消费市场更适合作为休闲食品，休闲食品是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。还可以通过包装的升级，过节旅游这些特殊情况可以作为礼品来买，在温州各地旅游区内，莘塍五香干更是广受欢迎的特产消费品。
（二）产品目标客户
作为民俗食品，莘塍五香干适合男女老少食用。以休闲食品进入市场，儿童、白领阶层是消费主力。在学生这个消费群体中，对于休闲食品的需求也是比较大，在日常聚会，旅游中也是必不可少的。
（三）产品外观和包装
莘塍五香干在熟知消费者心中有着“慈母心，豆腐心，百年名坊”的产品形象，通过产品外观和宣传将这一形象打响。产品采用真空粘合包装，保证五香干的保质和食用卫生。为了打响地方特色小吃品牌，莘塍镇的作坊在所有方块状的五香干上印上圆形“莘”字。
（四）产品定价
分层次和分包装定价，分别适合礼品和休闲食品。但两者价格都低廉实惠，现市场上的普通包转的莘塍五香干一般是1.5元/60克，以礼品包转的，五香干质量较好，包转较精美，价格稍高一些但也较便宜。
三、营销计划
（一）分销
1.旅游景点商店、导游直销、导游推广中心参观
莘塍五香干作为民俗特产，在旅游区有着很好的受欢迎度。这类渠道立竿见影，且投资少、利润高，不过消费范围和能力有限。
2.商场超市
需要较大投入，可待上一梯度渠道取得较大利润与成绩后再推广之渠道。此渠道即时性强，适合我们产品的定位，是提高知名度及提高销售额的有效渠道
3．专卖店、加盟店
待第二渠道取得较大成绩后可再进这一渠道，虽此渠道投入大，但可通过代理制的模式寻找合作商降低其风险，但此渠道能极大提高销售及知名度。
4．建立网上销售
发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。
（二）促销
1.广告
广告作为促销的手段，可以使更多的消费者认识莘塍五香干这个产品。在这个过程中是需要支付一定的费用，因此要考虑到成本问题。根据我们推广的区域和对象，我们针对华东地区制定地区性广告包括报纸、电视等，由于网络营销的成本低廉、符合顾客主导、使用方便、充分沟通特性，在网络上投放广告。针对华东地区的广告媒体，利用影响比较大的地方性报纸，费用低的广播，宣传手法灵活多样的电视媒体以及成本低廉、传播范围广的互联网。考虑到成本和效果，结合各个广告媒体的优缺点，根据莘塍五香干的性质，选择电视媒体和互联网较为合适。
2、促销活动
在各大超市商店门前开展促销互动。免费试吃，让消费者直接参与到对于莘塍五香干的口味体验中来。对于现场的购买莘塍五香干的消费者，采用价格优惠策略。
3、商业推广
根据不同的消费地区和群体，尤其旅游地区的各大超市和商店的促销措施，例如买赠礼品、现场抽奖。折扣优惠等，能够迅速刺激需求、鼓励购买，在这些地区占领市场份额，使消费者对莘塍五香干的需求大大增加。
4、公共关系
2012 年 12 月 01日
XXX公司对大学生服装营销策划书
目录:
一、前言
二、目前营销状况．
三、营销目的
四、SWOT 分析
五、营销主题（市场定位）
六、服装产品营销战略（1）服装产品营销宗旨）（2）服装产品策略）服装产品策略（3）价格策略）（4）推广方法）
七、服装产品营销具体行动方案
八、经费的预算
一、前言
通过近段时间对郑东新区大学城学生群体夜市购物消费特点分析，我公司计划在郑东新区大学城生活广场区设立大学生时尚品牌服装直销点，我们将在直销点展示大量 品牌服装（如;XXX.）供大学生购买，参考，点评。
二、目前营销状况．
1、目前现有的服装店，价格太高，大学生消费不起，导致服装经济萧条。达不到预期效果。
2、郑东新区大学校区离市区较远，大学生对购物需求不能充分的满足。大学生对自己的着装缺乏自信，并且很少注意搭配的细节问题，周边店面富足但缺乏活力，夜市中衣服档次低，牌子杂，质量差，难以彰显大学生的魅力。
3、服装行业还没有一种品牌专门为大学生设计的，如公司集中精力推
出一个属于大学生自己的品牌，将前景无限。
4、大学生是一个群体，一般以班级、宿舍、社团、院系等为单位，品牌传播速度快，一个人的消费可能会带动一群人的消费。
三、营销目的公司将用强势的品牌，完美的质量，时尚的设计，优质方便的服务，用最贴切实际最关心切身利益的方式赢得校园群体的好感和信赖。在大学生群体中树立品牌服装的完美形象，培养大学生就业信心，展示大学生青春风采，拥有自信张扬的个性，从而扩大我公司的品牌形象，增强品牌知名度，快速进入校园，刮起一股时尚风潮。
四.SWOT 分析
1．优势：有鲜明的针对性，从大学生的切身利益出发，突出优质的售后服务和可靠地品质保障；新颖、更具亲和力的宣传方式，有助于提升品牌服装在校园的影响力。
2.劣势：前所未有的尝试，过程复杂。各环节衔接容易出现问题，细节工作相对难度大。做到足够周到要花费大量的精力和财力。与校园代理交接工作比较麻烦。
3.竞争：从郑东新区大学城地势、经济环境来看，有很好的发展前景，有各大商家陆续进入校园，竞争比较激烈。但通过我们公司对优秀品牌形象的塑造、优质的售后服务以及有效的宣传，相信会在竞争中占有优势。
4.机会：大学生是一个大的消费群，消费能力也有很大的提高。如果在学生中寻求机会树立好的形象，就更容易打开学生市场。
五、营销主题
我的青春我做主· 我的时尚我做主· 为你塑造完美人生 ·为你打造职业成功之路
a)市场定位
随着服装市场的发展，款式多样的服装层出不穷，品牌就成为人们挑选服装的主要因素，一个好的品牌能代表很多因素，如：质量、价格、潮流、名牌等，大学生正直青春年少，喜欢追求时尚潮流，与众不同，同时还存在攀比的心理，但又没有足够的经济来源，经济独立性差，为了满足大学生的服装消费需求。我们的服装主要定位在以下三大块：
1.中高档品牌
主要针对那些家庭较好的同学，且追求时尚潮流、款式多样的，服装数 量少一些，不以营利为目的，而是为了树立品牌形象和地位。提高品牌 认知度，价格定位在 90---150 之间。
2.中低档品牌
主要针对大众大学生消费，以质量好，服务好，价位偏低的方式树立品 牌形象。要数量多，款式多，与众不同，走薄利多销路线，价格定位在 30---80 元之间。
3.其它
承包职业装、班服、会服的制作现在学校培养人才重视职业化、团体化，例如现在的大一新生很多班级都会订班服，社团会订会服，出去实习或兼职都需要用职业装，这也是一个巨大的服装需求市场。班服、会服的价格一般在 20 元，职业装相对贵点一套是 100 到 300 之间。
六．服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的 4P 组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找服装产品的定位。寻找产品空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。确保质量有保证，如有问题应及时解决。
3)服装产品品牌。服装产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合 消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。服装产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高，实施包换、包退，包质量。
3、价格策略。实施 8、9 的尾数定价，能给大学生一种实惠的心理感觉，如是团购给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4.推广方法 ：
1)招校园代理：利用同学之间的人脉关系进行销售。2)与高校合作：与学生会、社团联合会联系，以赞助晚会活动和创立社的形象宣传品牌，宣传公司，从而达到销售的目的。3)长期品牌宣传：不间断的长期在校园内张贴海报、宣传画、散发宣传单、赞助活动横挂条幅等。
七． 服装产品营销具体行动方案
1）明确营销目的：开展这次活动的目的是为了提升品牌认知度及美誉度，使品牌深入学生市场。2）活动针对的目标市场是大学生这一特定消费群体，女大学生是促销的主要目标，男生是促销次要目标。3）根据此次活动的营销主题，及包装营销。根据不同的时间段进行不同的促销方式，如周末降价，价格折扣。节日赠品，抽奖，礼券。淡季进行反季节销售。4）宣传方式是影响销售效果的重要因素之一。通过媒体的传播，校园的大量宣传。达到预期的效果。
5）活动的前期准备）1.人员的安排（与人员的安排学校、政府、媒体的沟通联系。负责文案写、负责礼品发放、负责现场管理、负责顾客投诉）
2.场地的选定 场地的选定 3.服装的进货清点 4.组织应急小组；如受到政府的干扰，一些不法分子的扰乱应组织应急小组 5）活动的中期活动）
在活动期间保证有完美的质量，优质的服务，维护好现场的安全。搞一次小型的开张大吉，喜迎顾客的到来，有免费得赠品。期间还要搞一次中小型的服装秀。展现品牌的魅力并能吸引消费者的 购买欲望。也能快速的传播品牌。
6）活动的后期）
进行一次大的盘点活动，统计此次活动的销售量，进行一次校园服装的调查问卷，分析大学生消费者我们的品牌的满意 程度及意见等，进过分析应改进不足的地方，发扬好的地方。如果此次活动能深入大学生喜欢的话，我们可以有一个长期的发展，更深入学校，与学校进一步的合作，有一个长期的合作，打造郑东新区大学第一大型的服装城。
一、影响我国成品油销售的宏观环境。
答：
1、政治法律：a、国际政治形式；b、国家的政治经济政策；c、政府的干预程度；d、国家法律状况；
国家的政治法律直接控制影响成品油的市场销售，当前的使用的成品油价格机制以及之前使用的价格机制都是有国家同意颁布，国际原油价格以及成品油价格有较大变动时，政府进行干预，稳定油价。国际的一些政策通过影响国际油价间接影响到我国。
2、经济环境：a、购买力因素；b、消费者储蓄和信贷情况；
c、消费者支出模式的变化；d、商品供求因素；e、商品价格因素；经济环境能说明成品油的市场是否广大，如果居民收入高，经济结构好，基础设施比如道路好，消费水平高，等等都会影响到成品油的销售。东西部的经济差距正说明了这一点。
3、自然环境：a、原材料短缺，能源成本提高；b、地理位置的选择与利用；c、环境污染严重；d、政府对环境保护的干预加强；
4、技术环境：a、技术变革步伐加快;；b、创新的机会无限；
c、研究与开发预算很高；d、关于技术革新的法规增多；
5、社会文化环境。
自然环境、技术环境、社会文化环境作为外部环境，也对成品油的销售起着很大的作用，比如服务态度，汽车产业发展或者其他耗油产品的升级，整个社会的进步都对成品油的销售有着影响。
二、中石化，中石油优势比较。
答：
1、上游勘探：在上游的业务上，中国石油相对于中国石化的优势明显。经过40多年的研究和实践，中国石油已形成一套陆相生油理论和油气勘探开发配套技术，在油气勘探开发业务领域的技术优势集中在以下方面：(1)勘探领域：岩性地层、前陆盆地、碳酸盐岩及断块等油气藏勘探地质理论及技术；(2)开发领域：聚合物驱油等三次采油技术、中深层稠油开采技术、低渗透油田开发技术；(3)天然气领域：天然气藏及凝析气藏开发技术。
这些技术在国内处于领先地位，在国际上也占有重要位置。更大和更有利的勘探区块分布：中国石油在我国境内拥有的勘查许可证所涵盖的总面积大约为184.0万平方公里，拥有的采矿许可证所涵盖的总面积大约为6.6万平方公里。中国石化在我国境内拥有的勘查许可证所涵盖的总面积大约为98.2万平方公里，拥有的采矿许可证所涵盖的总面积大约为1.1万平方公里。这里一方面面积上中国石油大的多，另外一方面在勘探区块的分布上更有利，当时中国石油和中国石化分家的时候，中国石油分到的是更有利的勘探区块。中国石化随后收购新星石油公司，就是对其分家时弱势地位的一种补偿。
天然气业务上更是占主导地位：在三大石油巨头里面，中国石油占据了最有利的战略位置。从资源来看，中国石油天然气的产量占到了国内产量的75%，天然气的储量占到了国内的85%，从运输管道来看，中国石油的天然气运输管道占到了国内天然气管道的85%。中国石油在天然气的领域优势是中国石化所无法比拟的。炼油和销售板块：在各自区域各占优势，但中国石化效率和竞争优势更明显。首先来看业绩，由于中国石油并不单独公布炼油和销售的情况，所以为了便于比较，我们把中国石化的炼油跟销售板块相加的情况跟中国石油相比较。从最近几年的情况来看，两者之间的差距最大到了350亿元，最小也有100亿元。当然一个原因是两者量的差距，中国石化的原油加工量在1.5亿吨，中国石油只有1.1亿吨。
中国石化一年销售汽柴油1.1亿吨，中国石油一年销售汽柴油0.73亿吨。另外的原因包括中国石化的炼厂更有效率(表现规模经济和更好的产品结构)、物流成本更低和更高的产品实现价格(尤其是汽油)。
2、中游加工：中国石化炼厂的平均规模在750万吨，而中国石油炼厂的平均规模仅为400万吨，炼厂是典型的规模经济，中国石化更大的规模提升了炼厂部门的效益。同样加工一吨油，中国石化比中国石油的成本应该低30元/吨(含折旧)。另外从产品结构来看，汽油、柴油、航油和石脑油的收率，中国石化为77.7%，中国石油仅为69.3%，相差了整整8.4%，这是一个很大的差距，这些产品价格在4400元以上，8个点收率的相差表现在经济价值上相差很多。
3、下游销售：从地理分布上来看，中国石油的主要销售区域在北方，相对于南方市场，地域更广，但销售量低一些，从而在物流成本上比中国石化更高。另外一部分汽柴油产品运到南方去卖，物流成本也比较高。而从产品的实现价格来看，由于中国石化占据的是更富裕、成品油消费更旺盛的市场，相对中石油较高。以2006年为例，中国石油汽油和柴油实现的平均价格分别为5034元/吨、4409元/吨，而同期中国石化汽油和柴油实现的平均价格分别为5224元/吨、4466元/吨，平均比中国石油高190元/吨和57元/吨。
化工销售板块：中国石化占主导优势中国石油的化工业务跟中国石化相比，其效率要低不少。以2006年为例，中国石油共生产206万吨乙烯，但EBIT仅为50亿元，一吨乙烯的EBIT为2400元，而中国石化共生产550万吨(扣除了赛科、扬巴外方的权益产量)，EBIT为172亿元，一吨乙烯的EBIT接近3200元。这还没有考虑中国石油的石脑油结算价格比中国石化低的因素。其实这一点从乙烯厂的规模上也可以看出来，2006年中国石油乙烯厂的平均规模为40万吨，而中国石化是60万吨。不过中国石油在对化工销售业务的统一上面比中国石化早，并且由于大部分厂在北方和西部，为了在华东、华南销售，其渠道建设、物流建设以及库存建设上面还是花了不少心血。
从收入端来看，中国石化和中国石油的汽、柴油和煤油受到国家管制，其他产品都是自由定价。算个比例的话，大致65%左右的收入受到了国家价格的管制，35%左右能够自由浮动。这样的话，即使是中国石油，在国际原油价格上涨，国家不调整成品油价格的背景下，真正能够享受到油价上涨好处的只有35%的收入，而在目前国家征收石油特别收益金的情况下，即原油价格上涨的情况下国家还要被拿去一部分，中国石油受益于原油价格上涨的好处还会更少。总的来看，在国际油价上涨的情况下，如果国内不调整成品油价格，则中国石化的盈利会受到负面影响，中国石油对于国际原油价格上涨受益的程度也受到了国内管制成品油价格和石油特别收益金的抑制，但还是提供了一个对冲油价波动的工具。
上炼油化工项目
拉近同中国石化的对比差距
中国石油要参与国际竞争，实行上下游一体化发展和保持其国内油气供应主导地位是重要一环。分析人士指出，中国石油的炼油业务如果不能迅速做精做强，将可能成为其发展的一个“瓶颈”。因此，其炼油业务的战略性结构调整显得十分必要和紧迫，从其发表的招股书上看得出，上炼化项目将是其本次募集资金重要投资方向之一。
一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于【】。
A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求
2.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是【】。
A.推销观念B.生产观念
C.市场营销观念D.社会市场营销观念
3.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的【】。
A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位
C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位
4.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于【】。
A.集团多角化B.同心多角化
C.水平多角化D.关联多角化
5.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫【】。
A.市场营销近视B.超细分战略
C.反细分战略D.多数谬误
6.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是【】。
A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分
7.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为【】。
A.年度计划控制B.赢利能力控制
C.效率控制D.战略控制
8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的【】。
A.愿望竞争者B.一般竞争者
C.产品形式竞争者D.品牌竞争者
9.高机会和高威胁的业务属于【】。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
10.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于【】。
A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为
C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为
11.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是【】。
A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验
C.前后控制组分析D.阶乘设计
12.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为【】。
A.企业潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量
13.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用【】。
A.专家意见法B.市场试验法
C.时间序列分析法D.直线趋势法
14.企业选择复用包装决策的目的是【】。
A.节约成本
B.方便顾客购买和使用
C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售
D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
15.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权
A.集中决策B.收缩决策
C.快速掠取决策D.产品改良决策
16.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于【】。
A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品
17.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交*弹性为正值，则此两项产品为【】。
A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品
18.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于【】。
A.现金折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣
9.有些公司让消费者通过视频信息系统*作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于【】。
A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销
20.一般说来，批发商最主要的类型是【】。
A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商代表
21.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为【】。
A.重心法B.最大运量法C.最小运距法D.最小运费法
22.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是【】。
A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销
23.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为【】。
A.展露的频率B.展露的送达率
C.展露的影响D.加权展露数
24.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有【】。
A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性
25.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是
【】。
A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛
26.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是【】。
A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念
C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威
27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为【】。
A.顾客忠诚度B.顾客选择性C.顾客渗透率D.价格选择性
28.有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是【】。
A.偏向定价法B.牺牲定价法C.差别定价法D.阶段定价法
29.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用
【】。
A.中等定价B.高定价C.转移定价D.低定价
30.在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是【】。
A.单边与多边联盟B.互补与接受型联盟
C.技术开发联盟D.多层次合作联盟
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
31.企业制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有【】。A.产品是
否同质B.企业规模C.市场是否同质
D.市场规模E.待业内企业数目
32.制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括【】。
A.顾客订购量B.所需运送的成本C.所运送产品的特性
D.市场范围的大小E.地理位置
33.服务产品成本中的准变动成本主要包括【】。
A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资
D.职员加班费E.服务地点的清洁费用
34.在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括【】。
A.独家代理B.独家经营C.独家包销
D.跨国经营E.战略联盟
35.与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是【】。
A.形式上的灵活性B.合作关系紧密C.利润分配的主动性
D.风险较大E.自主经营性强
三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)
36.市场
37.市场营销信息系统
38.新产品扩散
39.市场营销审计
四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)
40.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
41.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？
42.某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？
43.某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？
五、案例题(共16分)
44.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：
(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
2005年专升本市场营销学真题1参考答案
一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.C 2.D 3.C 4.A 5.D6.D 7.D 8.B 9.B 10.D
11.A 12.C 13.B 14.C 15.D16.B 17.D 18.C 19.D 20.B
21.A 22.D 23.B 24.C 25.C26.A 27.C 28.B 29.B 30.A
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
31.ABE32.ABCE33.DE34.AC35.ACE
三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)
36.市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。
37.市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。
38.新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。
9.所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)
40.优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
(3)价格通常比企业品牌的商品低。
(4)中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。
劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。
(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
41.考虑因素：(1)企业的资金实力。
(2)企业的产品组合。
(3)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。
渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
42.采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。
43.优点：①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。
②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。
③有利于保持竞争的相对稳定。
缺点：①因果倒置。
②会失去有利的市场营销机会。
③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。
④比率随意确定。
⑤导致平均主义。
五、案例题(共16分)
44.(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
(2)地理变量和人口变量。
18—25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
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