论房地产市场营销

论房地产市场营销（精选9篇）

论房地产市场营销 篇1

学校：湖南城市学院

专业：工程管理（投资造价与管理）班级学号：1004503-30姓名：潘 峥指导老师：王 纲

论房地产营销策略

心理学家马斯洛曾将人的需求分解为五个层次，由低到高分别是：生理需要、安全需求、爱与归属的需求、尊重需求、自我实现需求。当人们希望得到的上述基本需求满足时，需求就形成了欲望，人的欲望的形成往往受其生活环境的影响。在中国现如今所处的社会环境，贫富差距大，僧多肉少，各种资源分配不平衡，要实现居者有其屋的愿望，除了政府的宏观调控以外。采用何种房地产市场营销策略也是尤为重要的。

无论是电视、广播，还是海报、杂志等的宣传。无疑都是想抓住人们的视线，吸引大众的眼球，勾起消费者的购买欲望。市场是人的市场，房地产市场也不能脱离人而存在。因此，在房地产市场营销中如何分析房地产消费者的购买行为，把握消费者的购买心理是重中之重。一个好的房地产市场营销方案一定是站在消费者的角度认真的分析了其购买的目的，是出于何种动机的支配，那种商品更易得到顾客的青睐，什么样的语言更容易激起消费者的消费冲动、、、、、这所有的一切都是一个理性的房地产销售高层应纳入考虑范畴的因素。由此可见房地产市场营销是一门即注重科学严谨性又充满艺术性的学问。然而什么是影响房地产消费者购买行为的主要因素呢？通过长期的实践和前人的研究，无非四类：心理因素、个人因素、社会因素和文化因素。了解到谁是主要的消费者？根据消费者所接收的教育、文化修养、处世方式等对消费者进行划分。在什么地点、什么样的场合和气氛更有利于消费者做出购买行为。通过对消费者需要购买什么样的房子研究分析，可以使房地产企业及时正确了解消费者的需要，适时推出合适的房地产商品。

我国房地产业经过二十多年特别是近几年的迅速发展，已成为启动内需的消费热点和国民经济新的增长点，成为国民经济的重要产业。然而经过这么多年的发展，房地产市场的竞争越来越激烈，已从质量竞争，价格竞争阶段过渡到了品牌竞争阶段。品牌竞争已成为企业占领市场，提高利润率的重要手段。品牌现象并不新鲜，但是关于品牌的话题却永远新鲜。品牌充斥在我们的周围，现代人往往迷失在品牌的海洋之中，而企业也热衷于打造强势的品牌。人们总是更倾向于被大品牌，国际化品牌的吸引。因此，在房地产市场营销中品牌营销也是其重要策略之一。品牌贯穿于整个营销活动，它通过有机的整合和平衡把企业的核心竞争力转化为竞争优势，又像是一个信息模块一样，把这些都储存在一个“文件名”下，消费者可以简单地从中获取各种有价值的信息资源。对于消费者而言，品牌利益就在于它所具有的识别性以及它所带来的其他价值感，诸如减少决策成本、降低风险、提供保障、心理暗示等等。正如，做工和使用价值完全一样的两块手表，因为劳力士更加具有社交方面的满足感，所以消费者愿意为此而付出更多的价钱。当前,面对房地产市场强手如林的竞争形势,房地产企业要想在竞争中立于不败之地,必须重视自身品牌建设,在开发过程中抓好品牌的创建、维护,通过不断的品牌积累来提升公司的竞争能力和获利能力。

房地产市场营销策略中房地产产品是最重要的内容。目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品的本身。一百个家庭就有一百个选房的原则。开发商只有采取人无我有，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可多的消费者。房地产企业不仅要在房地产产品质量，服务，功能等诸多方面下工夫，而且要在小区布局，建筑物外形，内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性。

而且随着现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起，消费者已越来越关心自己的居住环境和生活质量。购房者不再仅仅考虑地理位置是否优越，销售价格是否便宜，而更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和清新的空气，而且要求住宅小区远离工厂，附近没有污染源。这就要求小区开发商应以环境保护为房地产营销理念，改变过去寸土寸金，见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间，阳光照射，绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。

当代社会文化对经济的影响力越来越大，建筑亦不例外，项目选址对历史文脉的承继，挖掘与发扬。没有文化的物业不过是钢筋加水泥的壳子，现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是钢筋水泥的丛林，他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一种高品味的美好生活蓝图。

论房地产市场营销 篇2

一、房地产营销的特殊性

1.具有固定性特征

对于房地产发展影响的首要因素是房地产所在的位置, 也就是区位。事实上, 房地产的区位是有优劣之分的, 它受自然地理环境和社会经济的影响。人们在对房产进行选择时候会首先考虑房地产所在的地理位置, 因为所地产是建立在土地上的建筑物, 它是不能够移动的, 是固定在某一地理位置上的。这种固定性的特征使得与房产相关的因素都会被购买者纳入考虑的范围, 包括交通、光照、周边环境、小区景观等, 因为这些因素会因为房地产的固定而固定的, 所在房地产营销的过程中要注意考虑这些因素的存在。房地产的固定性特性使得房地产只是一个地区性的市场, 不会成为更大范围的市场, 别说全国性的了, 也别说是世界性市场了, 其不像其他商品那样可以在不同区域之间来回的调动, 所以只能形成小范围的地区市场。

2.呈现单件性特点

单件性特点也可以成为多样性特征, 它是有房地产的固定性特征派生出来的, 每一座房地产的地理位置都是确定的, 不可能出现两座完全相同的房地产, 即使是有相似的建筑外观, 但是内在的园林、物业、周边环境等方面都是完全不同的, 为了吸引购买者, 房地产开发商会建设出更为有吸引力的房产, 所以不会出现和之前建筑一样的房产, 这体现了房地产具有多样性的特点, 事实上, 房地产市场上的竞争也是呈多样性的, 不可能存在全方面的竞争形势。正是因为房地产呈现多种多样的特征, 所以人们在选择时候就会增加考虑的范畴, 因此房产的销售就会受到影响, 在营销过程中要针对不同的消费群体进行不同的营销策略的使用, 从而实现良好的营销利益。

3.价值量大、单价高

与其他一般商品相比, 房地产具有价值比较大, 单价也较高的特征, 一般的商品, 可能花很少的钱就能够满足人们的需求, 但如果要买一套普通的住宅, 就可能会花费人们一生的积蓄, 所以人们在购买房地产的时候是小心又小心的, 谨慎又谨慎的, 不想自己一生的积蓄付之东流了, 想把钱花得值, 所以在营销过程中, 营销人员不能够仅以房地产的独特性功能优势出发, 而是要很据不同消费群体的购买需求, 提供符合他们欲望的房地产, 还要讲究实用的特性, 不能够欺骗消费者, 否则会失去口碑市场, 使房产的销售难度加大。

二、传统营销理论在房地产营销应用中的缺陷

1.以产品为中心

传统营销理论着眼于制定产品策略, 以卖方需要为出发点, 真正意义上的营销应以顾客为中心, 注重顾客的欲望与需求, 考虑如何通过制造、传送产品, 以及在最终与消费者有关的所有事务里满足顾客的需求。

2.成本加利润作为定价依据的偏差

传统营销理论中的定价策略考虑开发成本和必须实现的利润。这一观念致使在房地产营销中无可避免地出现一些行为偏差:无论是项目前分析、可行性研究还是项目策划阶段, 都忽视供求关系对价格的影响, 过于执着而盲目地将现存价格行情作为未来的市场走势, 远离市场变化的客观规律。

三、房地产营销理念创新

1.文化营销

随着人们生活水平的提高, 对住房的要求有所提高。消费者选择住房时已不限于质量、造型、配套等有形产品, 人们对居住小区文化设施的要求越来越高;不仅关心周围文教单位的配置、距离, 而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位, 以及小区内大部分住户的文化层次。

2.全过程营销

许多开发商在销售阶段都要下很大功夫, 希望通过广告宣传、促销手段把楼盘卖出。但实际上销售阶段只是营销链中的一个环节。房地产开发是一项复杂的综合工程。房地产营销的实施应该起始于项目可行性研究阶段, 贯穿于项目的设计、建造、销售, 以及物业管理整个开发过程。

四、结语

通过对房地产本身特点和传统营销理念在房地产营销应用中缺陷的论述, 可知在新时期的社会发展过程中, 传统的营销理念已跟不上时代的发展了, 甚至都已经达到阻碍房地产产业发展的地步了, 因此要果断进行创新, 使营销理念与时俱进。针对房地产营销的特殊性和传统营销理念的缺陷, 提出文化营销、关系营销、全过程营销和隐形营销等营销理念的创新, 从而实现房地产产业的蓬勃发展。

参考文献

[1]卢红民.基于4C理论的西安房地产营销策划研究[D].西安建筑科技大学, 2009.

论房地产营销的品牌观 篇3

[关键词] 房地产品牌策略

何谓品牌？品牌是一种名称、名词、标记、设计或是他们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品并与竞争对手区别开来，以提升企业价值，而品牌作为一项营销工具，其目的是通过创造产品品牌价值籍以区别竞争对手产品与服务，从而满足消费者，内心识别需求和情感需要。

房地产产品与一般的商品不同，其产品自身，较为特殊，尤其是住宅物业，消费者使用周期长，投入金额大，消费频率少，其购买决策中是更为理性的，这就需要有更高的产品、识别度及满足消费者更多的情感需求。因而，树立品牌观，已成为房地产营销的必走之路。

针对贵阳市房地产的竞争现状，我们发现其在缺乏全面品牌意识：

1.定位模糊

在当前的市场上，开发商普遍都热衷于为自己的楼盘取个好名，以为凭楼盘名字的好听就能吸引购房者。并且把项目中能夸张的部份全面夸张。“概念”这种观念，意谓着开发商随意创造复制过份渲染的服务与产品。

2.品牌营销工具单一

在打造品牌过程中，仍仅靠各种媒体广告和发发制作水平粗劣的传单，更多的开发商认为只要价格低不怕没有市场，殊不知低价战略往往是同质化严重的竟争市场最不智的策略，仅靠价格只会造成行业平均利润的下滑，而这并不是开发商乐意看到的，因而单一的营销工具使企业竞争力低下。

3.缺乏品牌的长远维护

多数开发商都希望快速收回投资，因而在品牌的树立上缺乏长远性，对品牌的宜传往往停留在卖房阶段，房子卖出去以后，有关物业社区建设好像再与他们无关。所以消费者对房地产品牌的认识，也仅停留在开盘的那段时间，而过后，除了业主自己知道标盘名字与开发商，其它潜在消费者都已遗忘，这正品牌营销中的大忌。

综上：贵阳市房地产企业要想在激烈竞争中脱颖而出，打造自身的“金字招牌”是必走之路，正如一句营销名言“以品牌互争长短的战争，拥有市场比拥有工厂更重要”。以下从五个方面，归纳贵阳市房地产企业品牌营销的策略：

1.以精确的定位锁定市场

所谓定位，是指在消费者的心中抢占一个位置，结合品牌策略针对同一目标市场可以有不同特色的品牌，首先从产品入手，从产品整体概念出发更多发挥形式产品与附加产品的内涵，以房地产来说，小区规划和建筑设计以目标市场要求为前提，项目从招标开始设计符合消费者需要的产品，突出产品的异质性与特色，“生产能销售的产品”。与此同时市场是动态的，房地产市场同理，因而品牌定位不但要考虑目标消费者，还要再审定有价值的目标群体，有针对性的开发潜在消费群，在其心中树立产品品牌形象。目前比较有影响的住宅品牌大多定位于需求较旺盛的中高收入阶层，所以明确的产品定位，能为开发商树立一个持久性的品牌形象，为后期销售推广埋下伏笔。

2.以卓越的物业质量奠定基础

住宅是一项特殊产品，因此卓越的物上质量有助于提升消费者让渡价值。这就有三方面要求，首先在设计上要有前瞻性，要求企业在项目投资之前，对已销定的消费群做全面客观的调查，了解他们的要求结合房地产开发商实际情况，设计出具有特色的产品，做到想消费者所想；其次施工中严把质量关。将全面质量管理的理想带入产品生产中，优质产品是树造企业品牌形象的基石。

3.以良好的社区形象丰富企业和产品的内涵

中天企业对贵州人来说，不仅仅是房屋的缔造者，更是居住文化的赋予者。因此作为一个房地产品牌一定要丰富自身的企业文化内涵，在营销上，《深圳商报》连续两个月的“财智列传”专版吸引着广大目标人群，“修身、齐家、报天下”的文化内涵丰沛着20世纪60年代精英的形象，长达一年的品牌营造与宣传充分扩展了产品本身的价值。虽前期费用惊人，但却从后期销售中获得回报，从开盘10500元/m2迅速上涨到13500元/m2。因此良好的社会形象极大的丰富了产品的内涵，充实了品牌形象。

4.完善的售后服务延续企业品牌

企业完善的售后服務能不断带给顾客惊喜与满意，是推动企业品牌建设的核心源。随着房地产物业的发展，产品本身具有的长久性要求房开企业为消费者提供长线的服务承诺，以“同理性”的物业管理思想拓展房地产的后竞争时代。房开企业需充分利用售后服务定空白点，加以充实与完善，为业主提供一整套物业解决方案，寻找或培养一个优秀的物业公司为战略合作伙伴。这将极大提升产品价值。

5.以创新精神赢得市场

品牌只有靠不断的创新才有保持其生命力，企业只有在不断的变化中掌握产品的先进技术与独特性，才能具有市场竞争力，勿庸置疑房地产业也需要创新精神，归纳起来有以下三点。(1)产品设计：多年来房地产业产品对房屋要求也逐渐个性化，新的企业应改变传统设计理念户型向多样化发展“实用+创新”能最大程度吸引消费者的目光。(2)功能多样化，设计上突出超前理念，改变单一居住功能。(3)迎合市场要做的附加价值，企业抓住外，宏观环境的变化趋势，结合自身资源，升级小区的设计与服务。

房地产市场营销教案 篇4

登高架设作业题库

混凝土试题库

国家职业资格考试 初级混凝土工模拟试题

物业管理理论与实务教案

房地产经纪教学大纲

房地产经纪人复习指导：房地产经纪实务题二-房地产经纪人考试-考试吧

建设工程监理教案

中华人民共和国建设部职业技能标准职业技能鉴定规范职业技能鉴定试题库钢筋工技师_2005年08月第1版.pdf

房地产经纪人复习指导：房地产经纪实务题二-房地产经纪人考试-考试吧.files

房地产投资分析大纲

房地产市场营销组合策略分析 篇5

【摘要 】随着房地产市场的发展，房地产市场营销组合策略对房地产开发经营起着重要的作用。为了更好地理解市场营销

组合策略和实现房地产企业的营销目标，本文在房地产的特点和市场需求的基础上进一步分析市场营销的 4P 策略———产品策

略、价格策略、营销渠道策略、促销策.略对房地产开发经营活动的影响和作用。

【关键词 】房地产营销 ；产品策略 ；价格策略 ；营销渠道策略 ；促销策略

房地产市场营销 组 合 策 略 指 企 业 根 据 目 标 市 场 需 要 综 况下合运用各种可控的营销因素，将市场营销的 4P 策略———产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略 与 房 地 产 市 场 的 特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。

四大策略的组合关系到营销活动的成败 ：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。为此，需对 4P 策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略（Product）

产品策略是根据消费者需求为市场开发 建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括 产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

1.1产品差异化策略

关于房地产市场营销的调查报告 篇6

摘要：为什么一二线城市已经回暖而宜春楼市没有全面解冻？

为什么许多楼盘都在持销早期房源？

为什么房价放缓上升脚步？

库存高企，是宜春楼市无法全面解冻的主要因素。早期楼市好的时候推的多，现在楼市不行的时候卖的少，去化周期就被拉长，致使市场多以持销为主，不敢轻易推盘，更有甚者直接冻盘不卖。在这种背景下，早期房源的营销多靠打折送礼等优惠活动支撑，房价缓升也是在情理之中。本文调查了近期宜春市的房产交易量等情况，并结合相关数据进行了粗略分析。

关键词：房地产 房地产营销 房价

一、本地房地产营销近况

11年市场供不应求的时候，9-10月供应12万方，成交13万方，金九银十楼市相比之下不喜不悲。在11月份，供应加量，达到10万方，成交也有6万方，总体而言，这三个月供求比22比19，较为均衡，市场行情一片大好，均价攀升在望，多数房企急于入市，以便乘热打铁，于是到了12月，供应井喷将近19万方。

12月，绝对是一个市场转冷的转折点，中央调控加剧，一二线很多城市连金九银十都是惨淡收场，12月更是愈渐低迷。宜春当月只成交3万余方，当月供求比19比3，也就意味着，从9-12月，新增库存激增约19万方。

在传统淡季的12年初，1-3月，供应10万方，成交8万方，市场平平淡淡，较为凑合，而在4-6月供应加量，又激增了25万方，去化16万方。也意味着，从去年9月起至今年6月底，新增库存约30万方。商业市场的成交依旧由宜春国际商贸城为主导，随着客户对该大型商业体项目认知上升，未来商铺将持续去化，并将长期引领着商业市场。此外，配套底商或者小型商业体也有少量的去化，市场前景也不温不火，以当前约27万方的商业库存来看，未来去化周期较长。

二、本地房地产营销方案1的实施过程

本月营销活动主要凸显出冷市营销中各个楼盘在优惠上的不同举措，以现金、折扣方式最为普遍，其次以送储藏间、减首付、特价房、团购、网销秒杀等等。在销售均价方面，表现为基本不变，少数有小幅波动。

以宜春地区御湖城为例，为什么御湖城月销售量排名第一？

售楼部里有智慧！诱捕客户三法宝！

售楼部的打造，抬升项目档次！-------对项目的印象提升

不用去工地，一样的样板房现场体验！——对产品的感情升华

特价房秒杀，不限楼层！——对价格的抗性弱化

请君入瓮式营销：扭曲客户理性选房思路，建立感性居住蓝图，层层深入，步步逼近！

本月市场调研，表现较为突出的为正荣御品滨江，该项目推的少而频，即保证了新品的持续更新，又加速了暖场与优惠之间的无缝衔接，以能卖多少卖多少，走冷市中最提倡最值得借鉴的现金流模式，一面使新房源快打快跑，一面又使剩余房源在活动中迅速跟进，整体营销一直保证着市场热度，因而资金流转比较快。正荣·御品滨江

7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售

7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售，VIP卡客户购房将享受一万送超值房源面积：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。本周末自驾上门VIP客户获赠100元油卡。

7月15日正荣·御品滨江中央景观楼王开盘

7月15日晚上7点，正荣·御品滨江中央景观楼王开盘。2梯4户，南北通透板式新品，86平米两房、134平米三房、139平米四房，VIP卡全城发售将止：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。

8月4日正荣•御品滨江开始推出样板房

8月4日，正荣•御品滨江为自己的样板房举行了一个开放仪式，同时还以奥运题材举办了正荣社区奥运会。并借机邀请了相关领导、业主选手和各界嘉宾一起参加，据了解，御品滨江的样板房面积为99~176㎡三至五房，豪华装修，自称以天际豪宅样板房做形象推广，以此拔高项目美誉度及形象。

8月4日正荣•御品滨江推出限时93折

8月18日正荣于上午10点推出1小时93折优惠活动，为前期剩余房源，86m2-139㎡二至四房，成交10套左右。预计9月将推9#楼临江高层，目前在办卡。

现金流，最早为万科总裁郁亮提出。在南昌楼市遇冷转暖的过程中，宜春有很多可以借鉴的东西。第一，是以价换量，老项目可以加大优惠力度，新项目可以低价入市；第二，可控推盘，一次推一点，保证销售率，借机造势，营造暖市气氛；第三，多盘联动，在多盘都在营销中获得成效的时候，集中造势，掀起意向客户的看房热潮；第四，加速去化，再伺机价格上探。

三、对本地房地产营销的评价及见解

首先，宏观环境。基于房贷利率下调等一系列政策的出台，在全国多数城市，五六月住宅市场涌入大量刚需置业群体，刚需产品的炙手可热促使许多项目获得

热销之后推盘节奏加快，价格已经循市反弹，大多出现不同程度的价格上探。尤其在一二线城市，这一现象所造成的恐慌性的购房行为逐渐普遍，早与国家调控方向背道而驰，因而在七月初，温家宝再次摆明调控立场，相关部门也随之进入巩固调控成果的阶段性工作中。

在对《通知》里措辞推敲当中，其巩固调控成果的精髓在于“坚决防止房价反弹”。这与在年初，温家宝“满足自住需求、规范投资需求、遏制投机需求”的方针基本不变。国家要在鼓励刚需购房同时遏制房价过快上涨，并不断努力地把房地产行业推向一个稳健发展的轨道。而当前，调控仍在房地产商的随机应变中摸索正确可行的引导方式。

其次，市政规划。

1、万载至宜春高速总投资约20.2亿元

万载至宜春高速公路位于宜春市境内，为连接沪昆高速公路与万载县、G320公路的地方加密高速公路。路线起于万载县城西郊的省道S312万上(万载～上栗)公路K7+030处，经万载县的康乐镇、马步乡、袁州区的西岭布果园场、柏木乡、三阳镇、袁州区工业园、湖田镇，与沪昆高速交叉设置袁州枢纽互通，终于明月山机场A线K4+300处，路线全长34.724公里。全线共设置互通立交3处(其中枢纽互通1处)，隧道2座，监控应急中心1处，养护工区1处，主线临时收费站1处，互通匝道收费站2处。

根据该项目可研批复并结合工程具体情况，江西发改委同意主线采用双向四车道高速公路标准建设：设计速度为80公里/小时；路基宽度为21.5米，行车道宽2×2×3.75米；汽车荷载等级为公路—Ⅰ级；设计洪水频率：特大桥为1/300，其他桥涵及路基为1/100。

2、宜春市文体路路面油化改造工程动工

7月25日，作为宜春中心城区路面油化维修改造工程项目之一的文体路开工建设。对文体路等路面进行油化维修改造是宜春市委、市政府切实解决道路交通拥堵、市民出行难的一个重要举措。文体路路面油化维修改造工程项目东起卢洲大道，西至高士路，全长2015.1米，宽18.1米，面积36473.31平方米，交叉口面积2950平方米,维修改造总面积约39500平方米，项目总投资约720万元。目前，建设者们正在冒着高温酷暑破除破损和下沉的路面水泥砼面板，预计该项目将在9月 1日前改造完成。

3、宜春两条旅游公路建设项目获省资金支持

通过各种途径从宜春市发改委获悉，省发改委、省交通运输厅、省旅游局近日联合下达旅游公路建设项目2012年投资计划，宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路建设项目获省资金支持。

据了解，这是我省根据《江西省旅游公路建设规划（2010-2012年）》下达的第一批项目投资计划。项目总投资62947万元，其中省统筹安排补助资金2470万元，地方配套60477万元，建设总里程31公里。另悉，宜春市在《江西省旅游公路建设规划（2010-2012年）》三年规划中，共有宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路、樟树市阁皂山旅游公路等3个项目列入了规划。

这两点对本地房地产营销状况影响巨大。

四、体会

为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有 参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份 工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上，然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职 能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的 适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见 识。下面讲一下我的一些实习心得： 人与人交往很难按一种统 一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也 就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更 多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的 商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销 售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用 心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员 应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而 改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

论房地产市场营销 篇7

新兴的地方本科院校, 对于办学思路的变通是十分重要的, 这关系新兴地方本科院校的发展方向和发展规模。地方本科院校对人才的发展和培养定位的思路是培养“应用型”人才, 符合服务地方经济发展和社会进步的整体办学目标。根据社会经济的发展水平, 应势新开设了很多“应用型”的专业。工程管理专业正是完全以培养“应用型”人才为目的而开设的一门新专业。由于这些专业都是新开设的, 没有相关课程教学方法的参考, 同时又要满足服务“应用型”人才培养机制, 由于传统教学方法上存在一些不足, 或是不能满足“应用型”人才培养体制的需要, 因此必须做出相应的调整和进一步的完善。课堂教学是学校教育活动的基本组织形式, 是传授知识、培养能力、全而提高学生索质的主要途径。新的教学方法对传统的教学方法提出了改进和完善的要求[1]。传统的教学方法和教学思路尚存在一些不足, 主要表现在以下几个方面:

(一) 沿用以前传统的教学思路和教学方法。《房地产市场调查与预测》课程是工程管理专业开设的必修课程之一, 是房地产行业的基础课程, 同时也是一门概念性较强的专业基础课。《房地产市场调查与预测》牵涉的专业术语和概念很多, 所以学生学起来感觉枯燥无味。同时, 同学们刚接触房地产行业, 对一些行业知识也缺乏了解, 因而学起来兴趣不高。而部分教师在讲授课本知识时, 也不知从何入手, 解决这种枯燥无味的学习过程。应根据不同专业学生的需求来制定, 有个综合标准, 在此标准上针对学生的基础、专业需求及末来发展需要制定合理的授课计划[2]。

(二) 理论与实践联系不够。很多教师认同“应用型”本科院校在教授课程时, 需将理论知识与实践结合起来。实践教学主要分校内与校外两种形式[4], 教师在校内的实践教学应用得比较多, 但是往往在校外实际的教授过程当中运用的不够。具体表现有:一是在教学过程中列举很多房地产方面的例子, 将理论知识生动化, 但是学生的学习依旧是处于“空中楼阁”, 或是“水中望月”, 可望而不可及, 因为学生不能将课本知识真正转化为自己的知识;二是部分教师带领学生去房地产项目实地考察学习, 通过实地调查与体验, 既提高了学生的学习兴趣, 也提高了学生的学习效率, 起到了较好的效果。但是这种效果不长久, 原因是同学们仅仅是在学, 最关键的应用没有掌握, 即自己能够运用所学知识去解决现实中的问题;

三是部分教师是学术型老师, 在对学生教授课程时, 能讲出很多房地产行业的高深理论知识, 甚至是对未来的发展趋势也能运用自如, 但是学生则感觉是“雾里看花”, 使教与学基本脱节。

(三) 案例选取不当。一些教师在案例教学中经常选取一些比较经典的案例进行讲解, 这种教学思路在很多教师的案例教学中经常出现。但是选取教学案例时没有选择, 要么是大城市的成功案例, 要么是房地产发展早期的一些项目, 虽然具有代表性, 但是远离学生心目中的实际案例, 让学生感觉站在没有“根基的建筑”上。比如说, 一讲到房地产成功案例时就容易想到广州的“星河湾”, 而该项目的确是在20世纪末的一个成功案例, 但与现在的房地产行业的发展已不尽相同, 这样的案例只能在讲解房地产行业的发展史时, 可作为经典案例讲述。

二、教学方法的创新探索

针对这些经常出现的问题, 可以考虑从以下几个方面改进和提高。

(一) 补充行业知识和课外知识。

多补充一些行业内的专业知识和专业俗语, 可以加深同学们对课本知识的理解与记忆。《房地产市场调查与预测》是一门概念较多, 涉及房地产行业广, 因而怎样上好这门课程, 从大的方面来说关系到这个专业未来的发展状况, 从小的方面来讲, 将影响学生对这门课程的兴趣以及对工程管理专业的喜爱程度。比如说“楼花”的概念, 是指房地产开发的前期产品, 即房地产开发还没有进入到施工阶段的“初级产品”, 也仅是商品房的规划与设计阶段, 开发商在此阶段就拿出来进行销售。讲述这个概念的目的就是为了说明国家为什么要限制“楼花”的销售。因为开发公司利用房地产项目进行“圈钱”活动, 从而产生房地产的“泡沫”经济, 这种无形的商品房销售行为严重的阻碍了房地产行业的健康发展, 所以在我们国家实行商品房“预售”制度。通过解释“楼花”的概念, 加深同学们对我国现行商品房实行“预售”制度的理解。再如说对房地产项目的调查, 行业内通常称为“踩盘”, 这也是课本上没有的, 通过解释可以加深房地产市场调查工作的了解, 同时商业房地产项目的市场调查业内有“扫街”的说法。新产品第一次上报纸广告, 有“出街”的说法等等。这些都是课本上没有的内容, 但在日后的实际工作中会经常遇到, 给同学们解释后, 既能提高同学们的学习兴趣, 又能增加同学们的课外知识。随着我国市场经济与国际经济的接轨, 口头表达能力、书面表达能力逻辑思维能力、与人沟通能力、社会实践能力等的培养尤为重要, 而这些能力在基础知识和基本理论的学习过程中很难培养, 这就需要教师在讲授基本理论的同时, 结合社会对专业创新型人才的需求, 有针对性地在理论教学中增加实践环节, 以提高学生能够运用所学理论解决实际问题的能力[4]。

(二) 理论与实践结合的创新。

传统的理论与实践结合仅仅是把课本知识与课外结合起来进行讲解, 使课本内容更加生动具体, 但对同学们自己运用所学知识去分析、解决问题的能力培养不够, 而这恰恰是应用型人才培养机制最关键的工作所在。应用型人才就是能够将自己所学的课本知识, 即运用所学的概念、方法、程序去解决现实中的问题。部分教师在课堂上布置一些案例要大家进行分析, 而这些案例往往是样本化了的, 即和课本上的案例是相似的。没有真正运用到现实生活当中去。比如在教学中经常会问到学校周边或是学校所在城市房地产一些项目的相关问题, “你对本市XX项目广告方式的选择怎么理解?这种方式的优点有哪些, 有没有不足之处?如有, 不足之处体现在那些方面?”在布置这样的问题后, 同学们带着问题去进行实地调查, 就能将学知识运用到现实问题的解决上去。《房地产市场调查与预测》所涉及的房地产其他相关行业的知识通过同样的方式举一反三, 其效果不言而喻。同学们在分析问题, 去实地调查后对相关资料的整理与分析, 然后判断出有些项目的销售或发展前景。而这个也是和《房地产市场调查与预测》中预测的工作步骤是相通的, 这样, 学生的学习效率会提高很多。在房地产市场营销教学中强调实践教学的重要性, 并不意味着否定房地产理论教学, 而是要把两者结合起来, 取长补短, 更好在课程教学中积极引入实践教学的理念和方法, 促进房地产教学中理论知识的学习和实际能力的培养[5]。

(三) 有选择性开展案例教学。

案例教学是在教学过程中学生围绕某教学案例, 综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理, 提出解决方案, 并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学的关键在于案例设计, 要求案例来自实践, 同时又要经过加工提炼。案例应尽可能多地包含各方而的信息资料, 包括直接和间接、确定和不确定的资料, 且答案应是多元的。案例教学要求改变学生被动、消极地接受知识的状况, 通过让学生自己分析问题和解决问题的方式, 培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力[6]。这里所说的对案例进行选择是指教师教授过程中的案例, 应该是学校周边的, 或是学校所在城市的房地产项目。这样才有针对性和说服力, 也便于同学们现场验证和实地调查。同时在选择案例时, 要注意不能“因小失大”, 或是不能“因大失小”。不能“因小失大”是指在选择一些案例时, 有些教师往往也考虑到身边的房地产项目, 对其进行详细的分析和讲解, 而忽略一些房地产发达城市的经典案例, 因为这些案例很多一部分就代表了我国房地产行业的发展变化;同样不能“因大失小”是指在选择房地产发达城市的案例时, 也要考虑身边的一些有特色或是有代表性的案例, 这样才不会使我们选择的案例成为“遥不可及”的学习目标。

(四) 教师需转变自身的角色, 首先成为“应用型人才”。

教是学的先行, “应用型”人才的培养要求教师成为“应用型”人才, 这也是新的人才培养体制对教师提出的新要求。也只有这样, 才能使培养出来的学生是真正意义上的“应用型”人才。教师成为“应用型”人才的关键工作就是自身加强专业知识的实际应用, 即运用课本的理论知识解决现实中的各种房地产相关问题。这也就要求教师要走出学校, 不再是以前单一的学校的学者, 更应该是一个社会人。《房地产市场调查与预测》调查的内容包含了涉及房地产行业的各个领域, 有大环境的调查, 如:国家经济发展水平、房地产相关法律法规及最新的调整、银行利率的调整、人均纯收入、人均可支配收入的变化、房地产市场的供应量与需求量等, 小的环境调查内容有, 如:建设设计、建筑施工、景观设计、广告、营销代理、容积率、建筑密度、绿化率、车位比、项目总占地面积、项目总建筑面积、楼层差价、景观差价、起价、均价、户型配比等, 这些内容教师首先要去案例的现场进行考察学习, 这样讲授这些知识时才能运用自如。

(五) 实现从理论——实践到理论——实践——理论的教学思路的创新。

传统的教学思路是将课本的理论知识运用到实践问题的分析和解决中, 而缺乏对这些解决问题的方法和思路缺乏系统的理论总结, 所以往往不能上升到理论层面。这些不利于教师的成长, 特别在应用型人才培养体制下, 更应该加强实践经验的理论总结和研究, 使这些实践成果形成系统的理论知识, 更便于教师学术水平的升华。

三、教学方法创新的意义

针对“应用型”人才培养体制的特殊性, 各专业课的教学方法必须有新的创新, 新的突破, 才能真正实现“应用型”人才的培养, 更好的服务地方社会经济发展, 同时促进地方本科院校的发展, 也能使教师自身素质在教学方法的改进中得到提高, 实现自我发展和完善, 意义重大。

(一) 提高学生的学习兴趣, 使学生的被动学习变为主动学习。适当的增加课外知识, 使学生对房地产行业的熟悉程度提高, 增强了学生的自信心, 学生学习起来轻松自如。

(二) 提高教师的教学效果和学生的学习效率。各种新教学方法的运用, 使枯燥的课堂知识变得生动形象, 将现实的问题作为案例进行分析和探讨, 有利于教师对课本理论知识生动化和具体化, 讲授课程内容时更加自然, 学生的学习更是一种运用理论知识解决实践问题的过程, 教学效果与学习效果不言而喻。

(三) 实现教师自我能力的提升, 有利于年轻教师成长, 同时对以培养“应用型”人才的地方院校发展打下坚实的基础。地方院校的发展都定位为培养“应用型人才”, 服务地方社会经济发展。最重要的工作是改变以前教师的角色, 即教师既要成为“应用型”人才, 又要把应用知识上升到理论知识, 提高自身的学术水平。只有这样, 才能培养出真正的“应用型”人才。

(四) 为我国房地产行业培养优秀的专业化人才, 实现我国房地产行业的健康、快速发展。学生在这样一个理论与实践结合的学习过程中, 真正实现了将理论知识应用到现实问题的解决中, 成长为真正意义上的专业人才。学生能在房地产行业未来的发展中施展自己的专业特长, 从而实现我国房地产行业的健康、快速发展。

摘要：发展中的地方本科院校对培育人才的定位是培养“应用型”人才, 由此开设了一部分新专业。新开设的专业以及所开设的课程势必在教学方法和教学思路上做出调整, 以服务“应用型”人才培养的体制。培养模式中教学方法的创新, 让学生既学好了理论知识, 又参与到实践当中去, 提高了学习的兴趣, 加深了对行业的了解。

关键词：应用型人才培养,教学方法,创新

参考文献

[1]王会.落实新的教学方法与提高课堂教学效率的研究[J].教师, 2010, 11 (32) .

[2]王小丽.浅议高校教学质量评价方法[J].教育观察, 2010, 11 (26) .

[3]刘爱国.《思想道德修养与法律基础》课教学方法改革探索.湖南大众传媒职业技术学院学报, 2010, 11 (10) :107.

[4]杨高峰.积极推进高校教学方法改革[J].教学改革, 2010, 22 (194) .

[5]刘宝香.关于本科房地产教学方法的探讨——以房地产市场营销为例[J].教育教学, 2010, 12 (196) .

房地产市场营销新亮点 篇8

关键词：房地产；市场营销；新亮点

全球市场步入市场经济轨道，在商机随处可寻，公司逐鹿全球的时候，我国的房地产行业却走进了低迷的时刻。帮助房地产市场营销走出低谷，建立新的稳定秩序也就成了其中的重点。

一、市场形势现状

根据国家土地储备中心统计数据显示，今年1月北京土地市场上，住宅项目用地出现了零成交，而北京工业项目用地1月成交了24宗土地，成交土地面积为55公顷，这些土地供应的主力区域集中在大兴、顺义、密云等新城区域。

数据显示，去年春节前后两周，广州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根据广州焦点网络截取的阳光家园数据显示，今年春节期间（1月24—31日）一共有69个楼盘有网签的记录，总成交量为283套，平均日成交量仅35套，同比下跌了12.5％。

有中国第一高楼之称的上海环球金融中心，不可避免地受到了全球金融危机的冲击。在放宽目标客户群、租金调整等举措后，新年并未给环球金融中心带来大量的新租户。到目前为止，环球金融中心的入住率仍然维持在40％左右。据《每日经济新闻》了解到的数据，上个季度，环球金融中心的签约量仅增加5％。入住率仅4成，仲量联行在最新的研究报告中指出，2008年第四季度，上海大多数甲级办公楼的租金出现了大幅下滑，浦东平均租金环比下降15.5％，浦西下滑了8％。环球金融中心的出租率基本不变，仍保持在40％。

据北京市房地产交易管理网的公示数据显示，截至2007年年底，北京市具备资金监管资格的中介企业有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房资金监管，比例超过了半数。业内人士称，这种趋势还在继续。房地产市场不景气和系统自身运行弊端等是导致这一局面的直接原因。

二、市场营销新亮点

根据近来的房地产市场现状，我们可以明白房地产行业处于低迷状态，住宅房、写字楼、别墅公寓等都处于下滑甚至倒退的情形。面对这一现状，要冲出困境只有争新、争奇，出奇不意的将新观念灌输给大众，将消费者的眼光吸引到地产行业并用事实加大群众对地产的信心。

房地产市场营销也是营销中的一种，而营销学强调三个方面：深入探究需求的本质、挖掘产品质量的内涵和营销中的服务。房地产作为一种固有的产品，开发和设计已经完成，在销售中不再需要考虑房子的设计以及建筑的问题，我们要做的最主要是服务。传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架如今已经被打破，服务作为第五因素已经被越来越多的人所接受。如何顺利的吸引住顾客，用服务将消费者带入建筑设计的意境，把最好的建筑理念传输给顾客都是一大关键，经过对比发现了一下几种服务形式：

1.全员服务，必须认识到卖的是产品本身而不是产品，加强每一位员工的团队精神和群体意识。从总经理到销售人员整体如一的为顾客服务，以顾客为导向，将顾客的自身利益拉伸到公司当中，确保每位顾客即便因为其他原因没有买房，也会对公司留下很深刻的良好影响。

2.新颖服务，每一家房地产公司都是一个单独的个体，在众多的个体当中如果没有自身特色的服务，将会给人平淡无味的感觉，这在市场低迷的情形下将是致命的一点。新颖服务不是耍杂，而是指具有自身特色的服务形式，如，购房半月内无理由退房，或者对提出房屋不理想意见的顾客，合理者进行一定金额的奖励制度等，吸引顾客主动去了解房子。

3.售后服务，这一点在服务中已经不是新名词了，但我们要确保的是真正合理的售后服务。售后服务中更好、更快、更专业才是市场竞争中取得最后胜利的关键。房地产市场营销中做好售后服务合理定价、售后跟进策略对公司的形象以及扩展都很重要。

好的服务可以给顾客留下更好的印象，营销中的第五因素也将成为营销中的一大亮点，为顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决），在日后重复购买奠定基础。通过服务满意，不但可以为顾客在成交失败后对公司留下美好深刻的印象，而在今后成功购买创造条件，也可以使公司在成交失败之后检讨错误，为今后改进和提高成功机会作参考。

优秀的服务在房地产市场营销中可以起到很大的作用，如果市场是固有特定的，优秀的服务可以吸引增加市场的扩展率，将处于徘徊阶段甚至没有购买欲望的顾客增加到购买行列当中。在市场营销中，服务就是成交前的乐章。通过服务树立品牌形象，靠品牌来卖产品，好的导购是在卖产品本身而不是产品。

三、结论

房地产是每个人都会关注的东西，占据了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危机的地产泡沫下，市场低迷是当前的一大形势，楼房降价是迫于形势，在市场部景气的时候服务就更为重要。房地产市场营销通过服务把公司独有魅力感动到消费者，从而把产品变成服务，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。在市场弱势的形势下，回头客往往是最重要的，所以服务营销是处于弱势市场导购的第一行为。在现在的房地产市场营销中，服务营销是市场营销的一大亮点和重点，必须重视。

参考文献：

[1]刘文清：营销学[M].延吉：延边人民出版社，2009.

[2][美]彼得•埃克诺米，鲍伯•尼尔森.卓有成效的管理经典[M].赵雪，译.北京：中国长安出版社，2008，（1）.

论房地产市场营销 篇9

未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，总之。有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，销售策略、广告策略投其所好，促成他购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，由于房地产与一般商品具有异质性。相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种房地产营销策划方法_房地产品牌营销新产品（如规划设计方面的独特性）提供一种服务模式（如管家式的物业服务）倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）营造一种文化等等。

一、未来发展趋势

房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，一方面是房地产已经进入品牌竞争时代。企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？

进一步深化自身楼盘的优点，如何根据目标消费群的理性购买需求。使目标消费群产生“物有所值”感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，市场上继续掀起

一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

从思维上应该策划在先，一是策划为先。整个项目开发过程中。包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

包括建筑形态、布局规划、户型设计房地产营销策划方法_房地产品牌营销、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，二是创新为赢。整个策划过程中均应该进行营销策划创新。如在支付方式上，与金融有效结合；价格制定上，有效利用消费者的心理；宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

房地产策划过程中，三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势。应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的营利为本。