市场渠道部管理制度

在充满活力、日益开放的今天，制度的使用频率呈上升趋势。制度是各种行政法规、章程、制度和公约的总称。如何制定一般制度？下面是小编整理的《市场渠道部管理制度》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。

第1篇：市场渠道部管理制度

多元化市场环境下市场营销渠道管理研究

摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。

关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法

目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。

一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状

第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。

二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义

市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。

三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略

(一)优化传统管理理念

在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。

(二)加强多元体系构建

目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。

(三)发挥协调合作作用

在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。

四、结语

在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。

参考文献：

[1]王涛.市场营销在多元化市场情况市下的渠道管理[J].纳税，2017(24)：118-119.

[2]周容容.多元化市场情况下市场营销的渠道管理探析[J].商讯，2020(32)：180-181.

[3]孙健.市场营销中的渠道管理方法研究[J].现代营销(经营版)，2019(09)：134.

[4]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J].商讯，2019(28)：138-139.

(作者单位：德州学院)

作者：李玉波　于荣春　孙玉国　张荣昌

第2篇：多元化市场环境下市场营销渠道管理研究

摘要：随着我国社会市场经济体制的不断完善和发展，市场开放性不断提高，外来资本进入量逐渐增加，一方面增加了市场的生命力，但是也导致市场波动幅度比较大，竞争激烈程度逐渐加大。企业想要得到进一步发展，营销渠道十分很重要。在企业的资产中不仅包括有形资产，还包括无形资产，而在无形资产中营销是最重要的组成部分。如果企业不能及时完善自己的经营水平，提升的企业竞争能力，很容易在激烈的市场竞争中处于劣势状态，从而逐渐被淘汰。因此，企业需要对自己的市场营销方式进行不断地优化和挑战，从而稳定占据市场份额。

关键词：市场营销;营销渠道;管理分析;多元化市场环境

引言：

在市场营销中，企业需要通过一定的方式和手段将产品进行推广，使更多人的人可以应用到产品或是享受这种服务，这种方式就是营销渠道。在企业的实际运用过程中，企业营销渠道需要通过企业战略体系的构建以及相关营销方式的创新才可以得到进一步的发展。企业所采用的销售服务、客户挖掘渠道、选择销售渠道、网络销售等都是影响营销的模式，同时也关乎着企业经济发展与市场竞争能力的有效提高。在运用营销手段将企业的产品推广出去有许多优秀的案例，企业需要随着市场经济的改革，不断优化具体的营销渠道，从而推动企业的进一步发展。

一、我国市场营销渠道管理现状

(一)营销思路不够与时俱进

随着我国社会经济的飞速发展，市场的变化愈加激烈，这就要求企业必须具有足够的时代观念，能够及时对自身的营销方式或手段不断进行调整和完善，作出现代化管理。结合目前我国实际的企业发展状况来看，尤其是存在时间比较长的高龄企业，由于企业内部制度比较陈旧，在制定营销方式时的思维过于陈旧固定，很难适应现代市场快速发展节奏。营销思路比较落实，在制定营销方案过程中依然按照原有陈旧的思路进行设计，直接导致营销方案不能科学的定制，在运用营销方案过程中无法实现预想的效果，甚至部分企业会出现负面效应。另外，营销思维的落实不仅仅体现在定制方案层面，在具体落实方案过程中，相关的开展人员在进行营销时不能根据市场的变化灵活调整营销方向，依然按照原有的方案开展，甚至将营销单纯地理解为“销售”或是“推销”，忽略了宣传企业和扩大影响力，导致营销方案实施不成功。只有不断更新营销策略，与时俱进，才是新时代企业发展和进行市场营销的关键所在。

(二)营销方式不够多样化

对于我国许多企业，尤其是中小型企业来说，所采用的营销方式比较单一，一般还停留在传统的一销售一消费这种简单的营销模式，不仅所采用的模式比较单一，而且营销方式与时代发展潮流不符，这种营销模式的主要缺点是过于单一，缺乏竞争力。这种模式在内部竞争过于强烈，所使用的企业太多，如果一旦其他企业的实体营销能力超过自己的企业，很容易在市场竞争中落败，从而缩短企业发展寿命。另外，这种营销模式很容易出现利益纠纷问题，生产方想要提高自身的利润，中间销售方同时也想增加收入，如果二者一旦出现利益纠纷问题，就会导致营销链条出现断裂，从而导致企业市场营销停顿，严重影响企业的发展。

(三)各部门配合熟练度不足

在企业中的市场营销工作是一项整体性的工作，想要实现营销的正常运行，需要保证从方案定制到方案运行和总结等每一项步骤都可以运作，这就需要企业必须进行严格化、规范化的管理，只有这样才可以更好地配合工作。但是在实际情况中，企业的管理往往不到位，各个部门之间需要经常进行配合，比如决策层已经确定了整体的营销方案，但是销售部门没有及时做好准备，导致该方案不能按时进行;或是销售部门已经将营销活动开展完毕，但是不能及时进行总结，反而影响反馈工作的效率。

(四)高层营销管理缺位。

许多企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种重视是具有一定的不确定性、局限性和非过程性，对营销战略的认识不系统、不全面，从而导致高层管理缺位。在企业中，如果高层管理缺位会带来许多危害，首先其他部门的营销职能不能有效发挥出来，导致营销资源和营销优势不能全面利用。在企业中，每个部门和个体都具有自己的营销职能，但是如果高层管理缺位，只能营销部门独自发挥作用。

(五)忽视了营销网络的功能。

所谓的市场就是“网络+品牌”，销售网络加上品牌的影响力。随着市场竞争的日益激烈，我国许多企业并没有重视市场网络营销发展，只是重视产品的生产，在无计划、无目标的销售产品。这种营销方式不仅浪费营销资源，同时也无法渠道良好的营销业绩。

(六)市场营销渠道过长，缺少人性化

由于我国经济市场的快速发展，目前企业的经营规模越来越大，经营范围越来越广，为企业代带来了更高的经济。特别是在经济全球化背景下，国际经济对于我国的经济发展带来了影响，我国企业发展机会逐渐增多，但是也带来了更大的挑战与困难，对企业的营销渠道管理有着越来越高的要求。在这种情况下，企业传统的市场营销渠道就无法适应现在的经济发展，对企业的发展造成了一定程度的阻碍，企业不管是在销售环节还是管理环节都有着局限性，对企业的经营结构和经济利润造成了严重的影响，因此，在多元化市场背景下，企业需要提高市场营销水平，打造个性化的市场营销渠道，根据消费者的购买能力以及需求制定具有针对性的推廣营销，放弃过多的中间环节，进一步提高企业市场营销的可操作性。

二、市场营销渠道管理创新在新时代的重要意义

(一)提高企业竞争力

不断强化企业的市场营销渠道管理，可以能够为企业提供更好的决策参考。在企业开展市场营销活动过程中，可以更加直接的了解市场和消费群体的实际需求状况，从而给企业在进行生产、销售、服务等活动过程中能够提供更加准确的决策参考依据。另外，不断加强市场营销管理可以有效拓展市场，在最大程度上能够对潜在的市场资源进行挖掘。

(二)提升品牌形象

不断强化市场营销渠道管理可以更加满足现代人所呈现的多元化需求，利用对市场的调查和分析，可以对客户的设计需求形成有效的分析，引导企业对产品进行改进和研发。对于许多企业而言，在企业发展过程中所面临的最主要问题就是品牌影响力较低，与同行业的一些大型知识品牌相比较，在社会认知程度以及消费者认可程度方面处于劣势状态，直接影响企业的销售业绩和长期发展。市场营销和销售之间存在十分紧密地联系，通过深层次的分析，企业需要利用科学有效的有效手段才可以提升产品销售量，实现良好的宣传效果，这对企业产品品牌形象的提高有着十分重要的意义。

三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略

(一)改变原有管理理念

在新形势发展的背景下，企业需要及时转变传统的营销理念，根据企业的实际情况、市场变化等因素，综合考虑消费者的多元化消费需求，从而可以才有有效的措施推动企业市场营销战略的创新和发展。随着我国信息时代的快速发展，网络营销成为人们关注的重点内容，网络营销可以借助互联网时代高效、便捷、传播速度快等优势，为企业市场营销活动提供便利，同时还可以减少企业产品市场营销中的中间环节，直接缩短消费者与企业之间的距离，降低企业成本，最大限度上扩大企业市场份额。与此同时，企业市场营销的主要目的是获得消费者的认可，随着人们生活水平的不断提高，人们的环保意识也在不断增强，绿色营销将会成为企业市场营销中的另外一种选择。企业在进行环境保护等方面的营销和宣传过程中，可以引导消费者转变传统的消费观念，促使企业的产品能够满足消费者的实际需求，还可以帮助消费者树立健康、文明的生活方式。

(二)构建多元化市场营销体系

在传统的市场营销创新方面往往都将重点放在产品或是服务方面，随着市场经济的变化，企业需要积极地进行营销模式的调整，构建多元化的市场营销体系。一方面，企业仍然需要将服务和产品的营销管理创新作为重点内容。另外一方面，企业还需要重视用户的体验和品牌价值文化的建设。比如苹果公司，除了可以取得巨大的营销成功之外，苹果公式不断在产品上进行创新，所开创的体验式营销方式，将销售店面改为体验店这种营销模式是创新之举，这也是苹果公司获得巨大发展的关键性因素。另外，随着电子商务高速发展的时代，企业在营销遇到策略中可以将线上营销作为重点。再比如三只松鼠是一家完全依靠线上营销的企业，这是一个很好的典范。但是需要注意，体验式的营销和线上营销本身是可以融合的。比如小米公司，小米之家的许多产品都是不售出仅体验的，在体验店体验后再进行线上店面下单，这种营销模式可以极大程度上降低库存成本，时间线下体验和线上优势都可以发展的效果。从目前的创新营销战略方式来看，在进行互联网的线上营销逐渐被市场所认同，企业需要对传统的营销方式进行创新，凭借着拥有广阔前景的信息技术进行营销创新。企业需要为市场营销部门投入更多的资源，建立线上营销和线下销售为一体的混合式销售模式，充分发挥线上营销信息传递快、交互范围广的优势，为线下营销给用户带来更加直观的产品和服务体验，将二者充分结合。另外，企业需要对市场营销创新人才进行培养。相比较传统的营销人才，创新人才需要具有更加丰富的知识层面和营销能力。比如，对于产品或者服务在进行网络推广过程中，需要创新人才根据企业的自身特点构建属于自己的门户网站，为市场营销战略注入新的活力，培养创新人才，构建多元化的营销体系，是企业营销战略创新的关键。

(三)加强协作关系

在多元化市场背景下开展的营销渠道管理存在诸多问题，营销渠道如果缺少协作关系就会为企业带来不良影響，导而市场营销渠道管理的合理性以及和科学性机会降低。因此，为了让企业能够尽快在激烈的市场竞争中占有一席之地，就需要有效提高企业各部门之间的协作水平和执行能力，首先需要提高企业的纪律性，做到令行禁止，保证在方案下发的第一时间各个部门之间可以按部就班地进行工作，从而有效提高工作效率。同时，企业还需要提高各个部门之间的磨合程度，在日常开展工作过程中需要使用多个部门进行协同合作工作，保证各个部门之间能够更好地配合，在执行销售方案过程中可以提高协作水平，在营销方案制定后将方案提前进行下发，让各个部门之间提前熟悉方案，保证在计划开展时各个部门可以第一时间投入到营销工作中。同时，企业还需要进行细致化管理，提高企业市场营销管理质量及效果，增强企业员工的责任意识，企业需要根据多元化市场和战略计划，制定不同阶段的营销战略目标，充分激发管理人员的积极性和主动性，提高管理效果。

(四)建立完善的市场营销管理体系

企业营销的目的在于为消费者所服务，消费者可以说是企业的“衣食父母”，只有消费者认可、信任企业的产品，才能让企业拥有经济市场中的竞争力，才可以提高企业经济效益。所以，企业在管理市场销售渠道时，需要以消费者诉求为出发点，在多元化经济市场的引导下建立完整的市场营销管理体系，让自身企业的发展和多元化市场需求更加贴合，满足企业经济发展的根本需求，为消费者提供个性化、人性化的服务，特别是在多元化市场基础上，人们的生活水平日益提高，需求逐渐增多，对产品的品质以及商家的服务有了更高的要求，传统市场营销管理模式已经无法适应现如今经济市场的发展脱轨，无法满足消费者实际的需求以及现实诉求，而市场营销管理为企业营销提供了新的方法，在这一背景下，企业市场营销管理需要建立在“以人为本”的企业经营理念之上，企业不但需要保证自身产品的质量，还需要优化自身的服务体系，尊重消费者的个性化需求，扩大市场销售渠道，提高销售质量，在为消费者提供满意产品的同时，还要为消费者提供良好的服务体验。

结束语：

总而言之，随着我国经济体制的不断发展和变革，我国企业市场营销战略有了更大的发展空间。但是，这种新型的发展空间同时也建立在企业竞争日益强烈的基础上，企业的市场营销战略需要随着环境的发展不断做出改革。目前，我国大部分的企业已经开始通过营销渠道的管理帮助企业实现预期的收入，有效的渠道管理是改善企业经营模式、带来企业效益的主要方式。企业需要激励员工更好的思考应对方法，将营销渠道作为一种逆向动力，与时俱进，不断更新企业观念，从未来长远的发展作出科学的判断，提高企业市场营销交易，满足市场消费的实际需求，只有这样才可以促进企业长久健康发展。

参考文献

[1]赵远胜，杨艳.市场营销渠道管理的途径分析[J].商业经济，2019(1).

[2]汤中丽.探究网络经济时代市场营销策略的转变[J].现代经济信息，2019，(17)：123-124.

[3]廖文聪.企业市场营销渠道的对策探讨[J].现代营销(下旬刊)，2019，(01)：61-62.

作者：谭克成

第3篇：多元化市场情况下市场营销的渠道管理

摘 要：近年来，我国众多企业家深度分析我国社会主义多元化市场情况下的渠道管理，主动迎合顺应多元化市场的转变，逐渐改进企业的经营理念，聘请专业的市场营销人才，构建更加符合多元化市场的系统化市场营销机制，逐步提升企业的市场核心竞争力，促进企业的稳定发展。

關键词：多元化市场;市场营销;渠道管理

引言

在新的市场竞争环境下，企业是否具有适应当下多元化市场的市场营销渠道管理就显得尤为重要，市场营销的渠道管理是一家企业稳定销售渠道的保障，企业通过稳定的市场营销渠道管理迅速占领市场，优化企业的市场份额，逐步获取利润收入。本文以多元化市场情况下市场营销的渠道管理为研究对象，进行探究分析。

一、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义

构建多元化市场情况下的市场营销的渠道管理可以有效完善企业的生产管理模式，时刻维护企业的市场营销销售渠道。在诸多制造业企业的市场营销销售渠道管理模式中，基本涉及企业生产前期的原材料购买，再到利用原材料进行成品生产，最后才到通过销售渠道售出这三个步骤，因此，企业拥有完善的多元化市场情况下的市场营销的渠道管理模式，可以有效提升企业的产品受众以及扩大市场范围，逐步在多元化的市场环境中实现企业的经济可持续发展。

二、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的问题

（一）多元化市场情况下市场营销渠道呈现单一化的趋势

通过一段时间观察市场营销销售渠道的运转过程发现，部分企业的市场营销的渠道管理存在单一化的趋势。在部分企业市场营销渠道管理的运行过程中，市场营销渠道管理人员缺乏拓展新的市场营销销售渠道的意识，始终围绕先前企业单一的销售渠道进行管理，这逐渐造成企业市场营销渠道管理模式的僵化以及管理人员的管理水平落后，影响市场的和谐发展进步，不利于企业在多元化市场下市场营销渠道管理的稳定发展。

（二）多元化市场情况下市场营销渠道产品受众范围模糊

通过走访调查可以发现，小部分企业的多元化市场下的市场营销渠道管理人员缺乏针对性的企业产品受众选择的意识，进而导致企业生产的产品在销售的过程中，因为缺乏清晰的产品受众范围，导致企业的部分产品因为缺乏市场竞争力而低价出售乃至滞销的情况发生，严重制约企业经济的可持续发展。

（三）多元化市场情况下企业缺乏选择新产品的科学意识

在调查的过程中不难发现，部分企业在新产品的选择过程中存在不科学的产品选择模式，企业的市场营销渠道管理人员缺乏对市场需求产品的科学考察，进而使得企业的产品在市场销售中存在供过于求等现象的发生，不利于企业的稳定发展。

三、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的策略

（一）优化多元化市场情况下市场营销渠道发展方向

企业市场营销的渠道管理人员要迅速制定统一的企业多元化市场情况下的市场营销渠道发展方向，逐步拓展企业生产产品的销售渠道，扩大企业的收入规模。针对完善统一的多元化市场营销销售渠道的发展方向，市场营销渠道管理人员要定时定点的进行员工销售意识的培训工作，用更加完善，更加科学的市场音效渠道管理意识替换过往的，老旧的，单一的市场营销渠道管理模式，积极鼓励市场营销渠道管理人员努力探索新的企业生产产品销售渠道，并且构建科学的奖惩机制，强化市场营销渠道的日常巡查工作，避免市场营销渠道管理人员存在尸位素餐的情况，促进企业的稳定发展。

（二）精准界定多元化市场情况下市场营销渠道的产品受众

在企业的发展过程中，企业的市场营销渠道管理人员要及时界定多元化市场情况下市场营销渠道的产品受众，构建精准化、个性化的市场营销渠道管理模式，加速企业发展。在界定产品受众的过程中，市场营销渠道管理人员要针对在各个不同市场中，所销售的企业产品总体发展情况，确定企业产品在哪块区域内更加受到欢迎，进而以这些市场为基础，进一步调查分析具体的购买人群，逐步确定企业生产产品的受众，最终，企业的市场营销渠道管理人员针对这些受众制定针对性的销售管理模式，举办各种具有针对性的销售活动，逐步提升企业的销售规模，促进企业经济发展。

（三）科学选择企业生产新产品

在企业新产品的选择过程中，企业的市场营销渠道管理人员要具备科学的新产品选择意识。首先在新产品选择前期，市场营销渠道管理人员要进行广泛的数据调查分析，合理运用大数据的模式，确定在当下时期的市场需求，接着针对这些市场需求进行严格的产品选择过程，严格要求产品的外形，质量等硬性要求，最后，确定企业将要生产的新产品。因此，通过科学的企业生产新产品选择，可以有效避免企业的资源浪费，促进企业稳定发展。

四、结束语

在多元化市场情况下的市场营销渠道管理，企业的管理人员要优化多元化市场情况下市场营销渠道发展方向，精准界定多元化市场情况下市场营销渠道的产品受众，科学选择企业生产新产品，最终实现企业的高速发展。

参考文献：

[1]柴志恒.企业实施产品多元化营销战略的保障措施[J].中国集体经济，2015（36）.

[2]高建中.多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J].财经界（学术），2015（24）.

[3]叶林良.多元化市场下中小房地产企业的应对措施[J].企业经济，2016（09）.

[4]谷俊.我们一直没有找准成功的根源——谈云南白药的多元化市场营销[J].日用化学品科学，2015，38（05）.

山东英才学院 林馨玥 史海礁 张 乐

作者：林馨玥 史海礁 张乐

第4篇：市场渠道部管理条例

一. 意向客户表

1.客户意向资料一要要真实，有效，送出模拟客户资料也一定要真实，有效。客户资料和送出模拟资料保护期为二个月。

2.要求客户意向资料2个/天，模拟客户资料5个/天，绝不允许不够者可推迟下一天/周外回。

3.准客户要求5个/月，基本客户要求2个/月，两个月无一个基本客户者转兼职无基本工资，没能达标者处罚50元/个。(注：准客户为已开户未入金的客户，基本客户为已入金操作的客户)

二. 合同管理

需要邮寄合同的，要精确填写客户资料：名字，地址和联系电话，一定要保证收得到，收不到的地方说明一下，其费用由公司出。但如果该客户没有把合同邮寄回来，客户经理承担责任10元/份合同的费用。

如客户在寄件的时候，要求我们这边付款的话，如该客户是要资金操作的，该费用公司承担，如该客户未打资金的，该费用由客户经理负责。

三. 关于客户的选择

选择低抗风险能力强的客户，对客户一定要提示风险。 本地客户：55岁以上的客户建议别做。

外地客户：查颜观色，交流判断，难缠的客户放弃。 如客户投诉，造成公司损失由客户经理负责。

第5篇：渠道部管理制度

顶好雨具渠道部管理制度

一、总则

1、部门全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。

2、部门倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。

4、部门鼓励员工积极参与部门的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。

6、部门提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。

7、员工必须维护部门纪律，对任何违反部门章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

二、考勤制度

1、部门员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。

2、工作时间按照公司规定的每月6天休制度。

3、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的(含1天)，由部门负责人批准;3天以内的(含3天)，由总经理批准。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。

4、其他一切按照公司相关制度执行。

三、公司福利和社会保险

1、公司每月15号结算，节假日顺延。

2、绩效考核、提成工资由部门管理，每月10号前上报人事部门核算。

3、社会保险按公司相关制度执行。

四、劳动合同管理

1、新入职员工由人事部门办理入职手续，签订实习合同。

2、实习期2个月。

3、新员工提前一个月向部门负责人提报转正申请。

4、新员工转正后由人事部门办理劳动合同签订。

五、保密制度和竞业限制

1、员工不得泄露任何与部门相关的政策、客户数据、产品信息。

2、员工离职后2年内不得进入同行业工作。

第6篇：市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段(20%权重)：用50天左右(11月8日前)时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人;制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段(60%权重)：用60天左右时间(3月4日前交)，以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段(20%权重):10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈!

第7篇：渠道管理制度3(市场营销管理制度)

代理店管理制度

□ 总则

第一条：主旨

本规章规定XX公司与代理店之间的交易有关事项。

第二条：代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。

第三条：经营商品

代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。

第四条：销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。 代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下月份的销售预定。

第五条：经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。

第六条：销售价格

发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者需XX公司的认可方得实施。

第七条：交易保证金等

代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，作为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。

第八条：相关资料的提出

XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。

第九条：XX公司交货方式与运费

本公司以XX公司工厂为交货给代表店的地点。但如代理店另有提出请求，可送货至其指定地点。

关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由XX公司与代理店双方经由协议后决定。

第十条：退货

当货品与代理店的订购内容不同或不良品的制造责任明显为XX公司所有时，始能接受退货条件。

第十一条：付款条件

货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。

第十二条：暂停出货

代理店如未能履行前项付款义务或有违约情况发生，XX公司将暂停对其出货以便观察。

□ 对代理店的支援

第十三条：为促进代理店的销售绩效与XX公司代理店之间的互助关系，特制定相关奖励及支援措施。

第十四条：交易奖励制度

以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。 (一)销售额增进的奖金。

代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优待：

1. 超过三成者3%; 2. 超过四成者4%; 3. 超过五成者5%; 4. 超过六成以上者7%。

以上计算是以三个月为一单位，即“1月—3月”，“4月—6月”，“7月—9月”，“10月—12月”。

(二)前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月计算基准月。

第十五条：代理店的优惠条件

(一)代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。 (二)前项的代理店规约另文规定。

□ 附则

第十六条：同种产品的仿造限制

代理店未经XX公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业者订立契约，进行买卖。

第十七条：严守机密

代理店必须严守与XX公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。

第十八条：违反规定的处置

代理店如违反本规章的各条规定，XX公司可随时解除部分或全部的契约。

第十九条：禁止代理店彼此之间的竞争 代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理店彼此之间无谓的竞争。但如经XX公司指示时则不在此限之内。若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，XX公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。

第二十条：新代理店的设置

XX公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见，居间调停予以解决。

第二十一条：指定法院

当发生本规定的相关纷争时，由XX公司所在地的管辖法院裁决。

第二十二条：规定的废止、修正

本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会协议确认后才能实施。

加盟连锁合同

第一条 ××连锁机构(以下简称甲方,即连锁权授予者)与××公司(简称乙方,即连锁权授受者)之间经协商一致,特缔结本合约。

第二条 乙方经甲方授权自合约生效日起,得以“××连锁店”的商标公开营业。

第三条 乙方为保证成功起见,应接受甲方组织章程规定事项及全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项。

第四条 本合约缔结的同时,乙方应交付给甲方商标授权权利金人民币××万元(一概不退还)。

第五条 乙方于签约后,应接受甲方(企业统一形象)的计划建议,进行店内布置或改装工程,其费用均由乙方自理。如乙方配合不周以致影响全体或本身(有形或无形)利益时,乙方应负完全责任。

第六条 乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务,该费用自合约生效日起每六个月(半年)一次付清。由甲方通知乙方于期限内缴付。其金额依“××连锁店组织管理章程第××条”办理。

第七条 甲方应遵守的约束事项如下: 1. 甲方对于乙方所属的编制区域内,未经乙方同意下,不得再授予他人同样的权利。 2. 甲方定期提供免费研习机会给乙方。如有必要收费,应先经乙方同意。 3. 甲方对于乙方的经营,应聘请专家做评鉴及建议工作,尽力提高乙方的效益。

4. 甲方应制造或开发采购商品及营业相关物品提供乙方,其售价应合理且在市价以内。 5. 甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动。

第八条 乙方应遵守约定事项: 1. 应遵重甲方指定的“经营决策委员会”一切决议事项。

2. 每月至少应拨人民币1万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告,此项活动并应交由甲方执行。

3. 每月至少应向甲方申购商品、物品人民币1万元以上。 4. 应遵守在规定期限内支付款项给甲方。

5. 自行从事广告活动时,应向甲方报备,以不破坏整体企业形象为原则。 6. 不得私下转让或转借甲方授予的一切权利。乙方营业地点变更,代表人变更等事项均应经过甲方同意,否则以违约论。

第九条 本合约解除依“××连锁店组织管理章程”第××条规定办理。

第十条 本合约基于甲、乙双方相互信赖与理解的原则下订立,对于本合约所订事项亦应以善意方式予以实施,如有未尽事宜得由“经营决策委员会”及甲方研订。

第十一条 以上本合约诸条款,应相互确认而不能有所指责或不履行。本合约由甲乙双方签约盖章之日起生效,同时甲方发给乙方下列资料,乙方应妥善保管及遵守。 1. ××连锁机构组织章程。

2. 经营决策委员会办事章程及议事规程。 3. ××连锁店组织管理章程。

第十二条 本合约一式两份,甲、乙双方各执一份为凭。 (甲方)连锁权授予者:××企业公司所属××连锁机构 代表人: 住址: 身份证编号:

(乙方)连锁权授受者: 代表人: 住址: 身份证编号:

零售商管理制度

□ 零售商销售代表的职责

第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：

1.做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。 2.争取商品在零售店的最佳陈列位置。

3.争取在零售店最佳位置上摆放公司的促销用品，保持卖场的生动化。 4. 做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。 5.做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。 6. 做好零售店的库存管理工作。 7.做好导购人员的管理和培训工作。

8.做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。 9.依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。

□ 零售开发工作程序

第二条 客户调查 1.调查内容

(1)区域内零售商分布状况。

(2)主要零售商性质及经营、财务状况。 (3)零售商基础资料及其经营负责人资料。 (4)零售商业务能力及客户覆盖面。 (5)零售商回款信用。

(6)零售商目前的主营品种及品牌。 2.调查方法

(1)收集、整理与分析公司现存资料。

(2)利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。 (3)实地调查。

(4)查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。

第三条 选择零售客户 1.选择零售客户的原则 (1)在同行业里受到尊敬。

(2)在一个地区里拥有一定的实力。 (3)具有一定的客户服务水准。 (4)销售额稳定。

(5)有积极拓展生意的欲望。 (6)信用程度较好。

(7)市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。 2. 鉴别客户的基本依据

(1)客户的经营规模和资信情况。

(2)客户的员工人数、素质等基本情况。 (3)客户的仓储能力和运输能力。 (4)客户对最终消费者的覆盖范围。 (5)客户的内部管理及组织结构。 (6)客户的售后服务能力。

第四条 进店事项谈判 1. 各项合同条款谈判 (1)价格条款。 (2)付款结算方式。

(3)首批打款金额和进货品种。 (4)服务条款。 (5)供货条款。

(6)双方的其他主要权利和责任。 2. 协商专柜的位置和尺寸要求

(1)专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。 (2)不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。 (3)专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。 3. 各项费用的讨论 (1)进店费。 (2)场地费。 (3)保底费。

(4)促销员管理费。 (5)专柜维修费。 (6)照明用电费等。

4. 商议开店促销的策划和投人

(1)双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。

(2)双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。

第五条 签订合同和提出开柜申请 1. 签订合同时的注意事项 (1)使用公司提供的合同表单。 (2)条款内容要填写清楚、全面。 (3)条款执行时间明确并得到承诺。

(4)合同各条款不能违反公司的各种规定。 (5)及时呈交给上级审阅。 2. 向公司提出开柜申请

(1)向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。 (2)标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。 (3)提供与商场签订的合同文本。 (4)填写开柜申请单。

第六条 商场付款和组织配货

1.跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。

2.与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。 3.配置专柜摆放所需要摆放的样品。

第七条 正式开店前的准备

1.促销活动的方案设定和费用申请。

2. 与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。 3.协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。

第八条 正式进店

1.安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。 2.导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。 3.展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。

□ 零售店日常访问

第九条 进店前的准备工作

1.检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。

2.再次确认本次拜访所需解决的主要问题。

3. 检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。

第十条 检查店面并进店问候 1.与店内工作人员亲切打招呼。

2.检查店内广告物并及时进行整理、更新。 3.检查店内产品陈列是否齐全。

4.检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。 5.观察导购人员的工作态度、行动是否规范。

第十一条 搜集竞争品牌情况 1.竞争对手广告、店铺陈列。

2. 新产品的价格、性能、特点及销售情况。 3.竞争对手正在提供什么新的销售条款。 4.监控竞争对手的促销活动。

第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息 1.向导购人员询问销售情况并记录。

2.拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。

第十三条 沟通现存问题 1.库存问题。 2.销售问题。 3.店内促销问题。 4.送货问题。

5.其他需改进及提高的问题。 6.回款问题。

第十四条 在商店里收款时应注意的问题 1.了解销售量(分析整体市场走势)。

2.了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。 3. 与商店有良好的沟通。 4. 在合适的时间结款。 5. 提前对账，核清金额。

6. 与商店财务人员建立良好关系。

第十五条 道谢并提示下次到访日期 1.道谢、提示下次结款日期。 2.告诉下次大致到访日期。

第十六条 日常访问的注意事项 1.对拜访的重要客户要预约。 2.控制拜访时间。 3.与店内人员打招呼。

4. 特别重要的事情要写在纸上递给客户。 5.不可打扰客户生意的正常进行。 6.言辞简单明确。

7.在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。

□ 售点生动化管理

第十七条 生动化管理的主要内容 1. 产品及售点广告的位置。

2. 产品及售点广告的展示方式。 3. 产品及售点广告的效果调研。 4. 产品陈列及存货的管理。

第十八条 生动化管理原则 1.产品陈列于最佳位置。 2.存货数量最低。 3.商标面向消费者。 4.保持整洁。

5.明确的价格标示。 6.正确使用焦点广告。

7.正确使用宣传工具及展示工具。 8.争取店内最佳位置。

第十九条 最佳陈列位置的选定原则 1.水平视线

产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。 2.人流流向

指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。 3.热区——冷区——温和区

热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。

4.陈列的类型 (1)收银机陈列。 (2)柜台陈列。 (3)坐地式陈列。 (4)堆头陈列。 (5)悬挂式陈列。 (6)开箱陈列。 (7)货架陈列。 (8)货架两端陈列。 5.有效陈列的原则

(1)保持陈列在水平视线的高度。 (2)保持整洁的外观。 (3)更换已破损的存货。 (4)选择突出的位置。

(5)按品种类型和规格来陈列。

(6)大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。 (7)获得足够的迎客面。 (8)按照市场占有率来陈列。 (9)角度正确的标价位置。 (10)保证先进先出的原则。

第二十条 创造产品陈列的材料 1.客户名单。

2.商品陈列管理走访程序。 3.客户记录卡。 4.日报表。 5.订货单。 6. 陈列材料。 7.价目表。

8.产品市场占有率资料。 9.开箱刀。 10.抹布。 11.收据。

12.透明胶带/双面胶。 13.月度促销计划。 14. 剪刀。

15.销售目标分解表。 16. 辅助材料(剪报、成功案例等)。 17. 样品/说明书。

特约店业务管理规定

第一条 本公司设置特约店的基准及其营运方针，皆以本规定的内容为准则

第二条 经营商品

(一)经营商品以XX为主体，目前的主力产品是靠旧有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视情况经营，以此渠道来开始发售。 (二)特约店负责前项商品的批发和销售。 (三)特约店不得经手其他厂商的同种产品。 (四)今后将逐次追加其他厂商的同种产品。

第三条 特约店的设置

(一)特约店的设置依下列规划进行： 1. A地区每区X店。 2. B地区每区X店。 3. C地区每区X店。

(二)前项区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。 (三)本特约店制度只限适用于大都会及附近县市，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。

(四)特约店的选定

1. 从以往即与本公司交易的零售店中遴选。

2. 从目前虽与本公司无交易或交易额数较小，但却极具潜力的零售店中遴选。

(五)从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行。另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。 1. 每年销售本公司产品金额超过XX万元以上的店。 2. 每年销售XX产品数量超过500组以上者。

3. 目前的交易额数虽小，但具有诚意且付款明确的零售店。 (六)未有交易往来却具实力的店系指下列条件： 1. 该地区尚未有旧客户的情况。

2. 以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。

第四条 与非特约店的交易客户的往来方式

(一)对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。

(二)批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。 (三)对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。

(四)这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反的，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。

第五条 特约店的义务

(一)特约店依其过去的实绩所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年要经双方协议而修正。

(二)目前各经手品项的最低销售责任额，暂定如下： 1. XX地区500组至800组。

2. 新产品及新型号则依当时条件另订。 (三)特约店须加入总公司。

(四)总公司是以协助、扩展特约店业务为目的的团体。

第六条 交易方法

交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施。此价格亦为本公司交给工厂的价格。

1. A价——公司批给特约店的价格。

2. B价——特约公司及公司给零售店的价格。 3. C价——卖给一般消费者的售价。

4. D价——季节前的交易价格，届时另订。

(一)为促进特约店的销售及奖励其付款的确实，本公司特设回扣(折扣)制度。

(二)货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以期票缴付，则付款金额包含折扣费。

(三)关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。 (四)货物运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。

第七条 支援销售的制度 (一)对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告用册子、传单、海报等。 (二)公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。 (三)本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的教育，并指示销售计划。

(四)在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借予各特约店该产品的样品。 (五)本公司对于特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法，产品说明，销售时的应对方式等教育指导。

第八条 制造方法

(一)如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。 (二)本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面再采取转包生产的方针。 (三)针对XX及XX各产品，本公司将设装配工程科，以付费方式将工程委托该单位。

华东区辖区客户照会要点

因应市场开拓，贯彻辖区精耕，维持市场秩序，避免各辖区及各级营业同仁个案冲突与恶性竞争。并保障经销商、设计师等关系企业应有的利益及长期关系的维护;保障辖区作业正常运转和服务作业的落实，特制定本要点。

第一条 营业同仁应在公司为其规划的辖区内作业，严禁一切主动性越区开发行为发生。

第二条 当获得他辖区CASE信息时，应积极主动的提报给该辖区经营负责人，由其负责此CASE的经营活动。严禁擅自越区接洽或隐藏不报。为鼓励提报人员的积极性，CASE一旦成交后，提报人将获得一定比率之提报奖金。

注：提报奖金具体执行方法，详见华东区营业提报作业要点。

第三条 在此前题下，所发现的有望客户，因接洽地或交货地不同属于本辖区内时，需先向交货地或接洽地所在辖区的单位进行照会报备，核准后方可再接洽。若未经照会即进行接洽等经营活动，所产生之绩效一律归对方辖区所有。

第四条 一张照会单仅代表一笔CASE，当此CASE一旦签约或LOSE，此照会单便不再具有任何意义。之后的续购，若接洽地与交货地仍不属同辖区内，CASE经营时仍需再度照会;若接洽地与交货地已迁至一辖区内，此CASE经营权由该辖区负责人全权负责经营。

第五条 照会单位经办人填写照会单于每日上午8:40分前传真照会的另一方，对方收到照会单后应于20分钟之内回传是否同意照会。若同意，则由照会单位全权负责该CASE的经营，绩效与奖金全属该单位所有;若不同意被照会方应附此CASE之一个月内的有望客户卡及接洽日报表，无法提供则视同同意照会。

第六条 被照会单位如没有接洽过被照会顾客，以及虽为有望客户但已有一个月未进行销售拜访或经营不够深入者，基于公司的整体利益与形象，应同意照会。

第七条 照会有纠纷时，提交区公司仲裁，仲裁结果，双方均需服从。若经查实，双方皆具一定的把握度，可判由双方共同配合接洽。CASE成交后，绩效、奖金，CASE主导方获60%，协助方获40%。，未收款列计比例亦相同。并以签呈形式立案。

第八条 直、经销间照会原则同上所述，照会由经销办事处统一处理，其他营业单位不得直接与经销商接触。照会有纠纷时，同样提交区公司仲裁，若需绩效拨补，发票统一由经销办事处开立，内部再进行绩效拨补。拨补比率及作业方式同第七条。

第九条 设计市场照会原则 1. 设计装潢业推荐之案源

(1) 特销办事处需照会直、经销办事处，照会原则同上所列。 (2) 直、经销办事处可照会特销办事处予以配合，绩效无需拨补。 2. 设计装潢业总包之案源 (1) 直、经销办事处应以提报方式，提报于特销办事处进行接洽，成交后分配提报奖金。提报奖金比率见提报作业要点。

(2) 特销办事处无需照会直、经销办事处可直接进行接洽。

第十条 华东区辖区客户照会单签核权责为各办事处主管。照会单及附件由各办事处统一保管，随时备查。

第十一条

以上规范未订定之事项，由双方单位之上级部门仲裁。

营销渠道管理制度

第一条 内涵

公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。

第二条 适用范围

本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

第十三条 直销商店需划出 A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D级店面每月不得少于2次。

第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

代理店管理制度

总则 第一条：本规定的主旨

本规章规定XX公司与与各代理店之间的交易有关事项。 第二条：代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。 第三条：经营商品

代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。 第四条：销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。 代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下个月份的销售预定。 第五条：经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。 第六条：销售价格

发给代理店的商品的价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。 前项的价格如发生变更，前者须经双方协议、后者需XX公司的认可方得实施。 第七条：交易保证金等

代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，做为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。

第八条：相关资料的提出XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。

第九条：XX公司交货根据代理店的要求将货物送到指定的地点,由收货人签收送货单,运费由XX公司负担。

第十条:代销店根据销售的需要可以通过各种平台进行宣传,宣传费用由双方协商确定,宣传的内容不得有损于xx公司的形象或产品声誉. 第十一条:对于因代销而积压的商品,代销店每季度统计一次,可以将滞销货返回XX公司,但返回货物的运费及运输由代理店负责. 第十二条:代理店每个月末,统计各类产品的销售情况及客户的反馈意见,以便XX公司有针对性的进行产品改造. 第十三条:本规定是代理销售合同的附件,约束所有与本公司签订合同的代销店.

第8篇：格力空调KJ市场的渠道管理对策

[内容摘要]本文认为，渠道竞争已经成为中国空调市场新的竞争焦点，在对销售渠道的选择上，格力空调厂家应该根据自身的企业特性和产品特性去选择最科学，最有效，最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中达到销售数量的最大化，有效地抑制竞争对手同类产品的销售空间，保护和控制自己既定的目标市场。 惟有这样，空调专卖店才能在未来的激烈竞争中继续生存，良好发展!

[关键词] 格力空调 市场竞争 渠道管理

一、格力空调KJ市场概况

KJ新兴格力空调销售有限公司于一九九九年五月二十五日正式成立。前身为“KJ格力电器销售有限责任公司”,(以下简称“KJ格力”)是珠海格力电器股份有限公司在KJ的二级管理机构。作为一个独立的特殊商家，格力的股份制区域性销售公司承担KJ省的销售，实际上就是一个总代理商。全权代理格力系列空调在KJ的销售、广告和售后服务，注册资金500万元，现有员工98人，设有总经理室、办公室、销售部、财务部、市场部、售后部、内务部等部门。 公司的经营宗旨是：“规范市场，保证厂家、商家的合理利润”。

公司的成立将厂、商之间传统的以短期利益为纽带的买卖关系，转化为以长远利益为连接的合作关系，有效避免了往年市场上出现的多头进货、恶性竞争的局面，对稳定

二、三级市场起到了保障和协调作用。公司注重树立社会形

第 1 页 共 12 页 象和建立企业信誉，与其他企业、银行、工商、税务等建立了良好的社会关系。在内部建立一套行之有效的销售制度和内部管理制度。公司成立六年来，依靠格力空调强大的品牌感召力和自己一套完善、健全的销售渠道，在整个KJ空调市场上捷报频传，公司的销售业绩稳步上升，市场占有率稳定在35%以上，由99年成立之初的两个亿到二OO三年实现销售5.3个亿。 2004更是以43%的高速度增长，实现销售7.8个亿，再创业绩高峰!

二、格力空调KJ市场渠道管理中存在的问题

任何一种营销渠道模式都不是屡试不爽、通行无阻、永远保持先进性的。随着市场形势的变化，如今格力这种股份制区域性销售公司的渠道模式同样也遭遇了前所未有的挑战!

(一)KJ空调市场渠道格局发生了翻天覆地的变化 1.超级家电连锁商进入KJ “价格大鳄”国美已经于2004年3月杀进长沙，目前在长沙已经有包括芙蓉店、火车站店、南门口店、东塘店、新中路店在内五家门店。05年5月1日国美岳阳步行街店也已经开张，标志着国美在KJ的布局开始向二级市场挺进。南京有有电器也于04年5月1日在长沙开了第一家门店，而苏宁电器目前在长沙已经有两家门店。04年10月荣湾镇店开张，接着步行街店开张，目前苏宁三店正在筹备开张中。苏宁岳阳店也于今年5.1和国美同时开张。同时还有好易家、永乐、大中等外地区域性家电连锁巨头正准备在长沙圈地，预计年底正式进入KJ市场。

2.本土家电零售商的崛起

本土家电零售商巨头同样风头正劲，老牌家电经销商泰阳商城目前已经发

第 2 页 共 12 页 展到伍家岭店、星沙店、红星店共3个店。本土专业家电友阿集团家润多家电超市目前已经有4家门店，通程集团旗下的通程电器势头更猛，目前在包括长沙、岳阳、株洲、衡阳、郴州在内的几个地市中开了以通程旗舰店、西程店为代表的九大门店。

3.空调销售的渠道成本剧增

随着家电连锁巨头势力的扩张，店大自然欺厂，厂家要向渠道零售商交纳进场费、上架费、过节费、店庆费、促销费、新店开张费等，稍有怠慢可能会遭遇封杀。而本土的家电连锁商也开始效仿连锁巨头，巧立名目、收取各种费用，空调制造商的流通成本大大提高，苦不堪言。

但是这些大卖场空调销量在长沙整个空调零售总量中占了60%以上的份额，而且上升势头迅猛，发展非常快，特别是在每逢门店开张、店庆、五

一、十

一、元旦这几个时间点，更是这些大卖场的节日，各个店内都是人潮涌动、热闹喧嚣，销售形势喜人

(二)格力自身渠道方面先天不足开始在市场应变过程中凸现 1.经销商总量增长缓慢

KJ格力经销商的队伍频频调整，进进出出的经销商不断，总量总是处于一个增长缓慢、停滞不前的阶段。目前KJ格力的经销商数量保持在1000家左右。

2.经销商素质参差不齐

各经销商自身实力区别悬殊，素质参差不齐，老板的经营能力，各店的门面形象，促销员的态度都不尽人意，即使在价格上和卖场相比有明显优势，(一方面公司零售政策支持，另一方面自身采取贴进部分安装费、各种返利等恶性竞争的措施，导致价格很低)，经营状况也是几家欢喜几家愁，特别是在旺季

第 3 页 共 12 页 零售的时候根本无法和大的卖场抗衡。

3.经销商售后质量难以保证

经销商的售后安装服务因为控制人力成本的原因，售后服务队伍的素质根本不能和规范、标准的大卖场的售后相提并论。

4.经销商之间恶性竞争加剧

各地区经销商在各自市场上工程机这一块的竞争异常激烈，公司在下面地区渠道管理模式的单一化、导致市场规范化程度不高，恶性竞争惨烈，两败俱伤、你死我亡的现象时有发生。

总之，格力经销商的路似乎越走越窄，难以为继。KJ格力和珠海格力总部面临的形势一样，自身的经销商队伍生存空间变小，区域性股份制销售公司的模式遭遇新的渠道终端的挑战。

三、渠道管理问题产生的原因分析

任何销售渠道模式都有缺陷存在的。我认为格力KJ市场渠道之所以出现上述问题，原因有以下几点：

(一)家电终端商的崛起对格力自身渠道挑战

随着人民生活水平的提高、以及生活节奏的加快，老百姓对家电购买场所的选择提出了更高的要求，他们迫切希望能够而且越来越习惯在一个购物环境舒适、美观，产品品种、型号齐全，促销方式新颖、独特，售中、售后服务完美的一站式购物场所里购物。大的家电连锁零售商于是应运而生!

如果把前几年家电企业纷纷建立自己的专卖店、专业店，从而织就自己的终端网络以加强自己对终端的控制力量看作是前终端时代的话，那么可以把以国美、苏宁、永乐、大中等家电连锁零售商的崛起并日益起主导作用的时代称

第 4 页 共 12 页 之为后终端时代!我认为现在中国家电渠道已经迎来了后终端时代。

由市场主导的家电渠道革命已经历了三次，而每一次变革都留下了深刻的印迹：第一阶段，国美、苏宁的诞生代表着家电渠道民营资本力量的崛起;第二阶段，国美、苏宁迅速发展成全国性连锁，在激烈的竞争中，百货、家电集市及专卖店等旧有业态迅速衰退，并退出市场;第三阶段，以永乐、大中为代表的区域连锁及国有资本背景的易好家加入全国扩张的战团，迅速扩大自己的势力范围，形成群雄争霸局面。

在一些主要城市，国美已经成为家电销售的主渠道，在上海等发达地区他们的销售额已经占到50%以上的份额，而百货商店仅仅占到15%。二线城市现在正进入国美们的体系中，从各种媒体报道的国美在佛山、无锡等地的开业盛况来看，国美们主导当地家电销售是毫无"玄疑"的，想想看，连大城市的“大百货"都斗不过“国美们”何况是二线城市中的“中”百货!当国美们在二线城市站稳脚跟后，触角必然延伸到三线城市，不出几年，他们的“红旗”将插遍中国的大江南北!

国美挟顾客对其低价店面的忠诚，挟其高的销售份额，挟其超大单的集中采购，挟其逐渐培育起来的自有品牌，挟其所占据的庞大的店面资源，理所当然地要去“令”厂家们。国美这类流通商的势力的壮大会跟厂家争夺对渠道甚至对产品、价格等的控制权。

(二)自身渠道机制的弊病制约了自身适应市场变化的能力

由于限制了局部区域市场的竞争，格力的经销商在竞争不激烈的情况形成了惰性，在终端渠道的开拓方面缺乏力度，对产品的市场预期过于乐观，漠视竞争，节奏缓慢。加上实际操作过程中，监控困难，在经营过程中很容易出现

第 5 页 共 12 页 经销商的违规操作，损害合资公司以及格力的利益。这会让更多的经销商参与到违规操作之中去，从而腐蚀整个销售公司的凝聚力和战斗力。 就KJ格力而言，在下面的地级市场中，每个地级市一般只有一个到两个业务员主管当地市场，业务员的职责包括客户关系管理、市场控价、窜货控制、公司销售政策的解释和说明、销售报价、工程监督、督促经销商淡季打款、提货、广告宣传、促销员管理等等各个方面，不管这个地级市场有多大，两三千万还是八九千、上亿，一两个人的精力明显不够，顾头不顾尾，对经销商的监控很困难，同时，还有更重要的一点，就是目前公司市场监察机制还没有健全，监察力量有限，对于公司地级市场的业务员以及经销商的监督、管理力度不够，“山高皇帝远”谁都不能清楚明白的掌握外地业务员在业务流程操作中是否规范、合理，是否与某些经销商勾结在一起，成为利益共同体，鼓励滥价、窜货，签订假合同，申报假工程，骗取公司资源，损害销售公司的利益。这都是KJ格力本身渠道管理机制落后引起的后果。

此外，格力空调虽然将各地主要经销大户联合在一起，组建成区域性销售公司，但是在此之前，这些经销大户在争夺市场中存在种种陈年积怨，加上各股东在合资公司内部股份不近相同，区域销售公司内部股东矛盾比较尖锐。这使得区域销售公司内部并不是铁板一块。在KJ格力，同样能够感受到这一点，公司三个老板分别来自长沙科文、长沙五一文、KJ友谊阿波罗，都是曾经的三个大的经销商，彼此很难说是完全意义上的共患难，同享乐的创业兄弟。而且经过六年的发展，各老板的影响势力分别都有在现有的下属经销商队伍中渗透，这些经销销商成了吃KJ格力皇粮的、摸不得碰不得的皇亲国戚。一定程度上影响了公司管理措施的切实有效的落实。在下属经销商队伍中造成了比较坏

第 6 页 共 12 页 的影响。

四、格力空调KJ市场的渠道管理对策

(一)正本清源、从上而下优化渠道管理模式

现有的渠道管理机制相对简单，已经不适应复杂多变的市场环境。一个地区有一到两个人全权负责销售、市场推广、和售后一系列的职责。力不从心的同时直接导致的就是效率低下，对市场变化的反应速度、对市场信息的反馈速度降低，故此失彼。就其具体的市场表现而言就是：地区与地区之间的窜货屡禁不止;地区内的经销商恶性竞争现象不断，原来相对稳定的零售价格体系屡遭冲击;还有更严重的事情就是：经销商申报假工程现象难以杜绝，骗取公司资源，牟取巨额利润，冲击零售价格体系。如何才能在源头上堵住冲击平衡市场的“祸水”首先就要在现有的渠道管理模式上进一步优化，在地区市场业务人员配置上适当增加人手，一则合理分工，权责明确，二则互相配合、互相监督。另外要加强公司的市场监察力量，目前公司市场监察组刚成立，而且成员仅仅两人，都是大学尚未毕业的本科生，经验不足，对行业的熟悉程度不够。作为公司高层决策的第三个信息渠道(第一是经销商反馈、第二是业务员汇报)，市场监察组的工作对各地市场的经销商、促销员、业务员工作的心理影响程度直接关系着当地市场的规范程度。通过不间断的、灵活多变的、随机的市场监督和调查，一方面能够更及时准确地把握当地整个空调市场的动态以及竞争对手的营销走势方面的第一手信息，另一方面能够更及时有效的管理、规范好自身渠道的各种构成因素(我们的经销商队伍、促销队伍、业务员队伍)。

(二)在一级市场上重视与大卖场的关系协调，和谐求发展

就KJ市场范围内而言，空调一级市场即省会长沙。长沙的整个空调市场容

第 7 页 共 12 页 量稳定在三个亿以上，而且在不断增长中。就格力空调KJ市场的整体销量而言，长沙的市场规模一点二个亿左右。格力空调在长沙的市场占有率超过了38%，有些甚至达到40%，处于绝对的一线领导品牌地位。目前长沙各大卖场的销量同样在不断增长中，所占销售总量的比例也在不断提高。KJ格力必须站在维护、提升品牌形象、保证自己一线城市市场地位的战略高度上加强和家电连锁终端合作，注意关系的协调、平衡。这个家电连锁终端不仅仅是指国美、苏宁、有有等全国性的大终端，同样指区域性的大家电连锁商即长沙通程电器、长沙友阿集团家润多家电连锁超市。另外，通过扶持本土大家电连锁商、进行广泛深入的合作，国美、苏宁、有有这些全国性的大连锁商的竞争力相应也会得到牵制。

(三)在一二级市场进行渠道改造

家电终端渠道商和上游家电制造商话语权、控制权的角斗愈演愈烈。而且现在制造商的压力越来越大，终端气势逼人，大有称王之势。格力作为空调行业的领导者，顺应当前市场形势的变化，进行第二次渠道革命势在必行。格力只有在自己现有的经销商渠道网络上进一步深耕细作，先行一步作出变革，才能将行业的领先优势继续保持，同时保持自身在产品营销过程中强有力的控制权和话语权。

建立格力4A直营店是一个很富有创意的想法。做成麦当劳、肯德基全球连锁式的渠道，同时打造自身渠道品牌形象、形成消费者忠诚，以及市场美誉度的提升。为企业以后的长期发展打下坚实的基础。

所谓格力4A直营连锁店，是指由KJ格力通过对现有的经销商队伍进行改造，改造成直接经营、店店连锁的形式，努力使我们的直营店在“专

一、品质、

第 8 页 共 12 页 服务、诚信”四个层面上做到行业龙头的A级标准，意指“第一”、“最好”、“最尖端”、“一流”。专一是我们的立店之宗旨，品质是我们立店之根本，服务是我们立店之利器，诚信是我们立店之基石。

在具体做法上，花大手笔投入，招商加盟同时给予极大的资金支持，不管是从公司运营成本上考虑还是市场风险上的考虑，都是不现实不可行的。它资金运转周期过长，投资收益见效慢，同时对现有的专业经销商也是一个极大的冲击，这个冲击不仅是市场上更是心理上的。

唯一可行的办法是对现有经销商渠道网络实行积极有效的改造。是脱胎换骨大动作还是改头换面进行局部微调，需要改造重生的内容，对象的选择，时机先后顺序的选择等都是我们要重点考虑的问题。

渠道改造的试点首先可以考虑选择长沙。因为长沙作为KJ的一级市场，格力4A形象店的建立对于其他地市而言，具有样板效应。长沙的格力经销商每一个都有自己的特点、每一个对4A都有自己不同的想法，但是作为商人趋利的本性不会改变。任何上游企业引导的动作还是自身愿意的举动背后都有利益支撑。赔钱赚吆喝的做法是大多数作实事赚实钱的经销商不认同的。格力4A靠什么吸引我们的经销商接受改造、按公司的模式操作?让他们看到有利可图甚至是比现在的模式更有大利可图才是最吸引他们的根本所在。4A店具体能给他们什么支持以及在此之前怎么规范、引导我们现有的渠道又是我们需要进一步思考的问题。

1.了解经销商

我们现有经销商各自这段时间(前年、去年、今年到现在)的经营状况怎么样?盈利水平如何?自身的经济实力再投资生产的能力如何?现有的门店

第 9 页 共 12 页 面积如何，形象如何，地理位置如何，客流量如何，实际零售成交量如何?经营的主要特色在哪里，工作重心在哪里?是强于作零售还是擅长作批发，是精通小区工程还是专注于做工程?对4A直营模式态度如何?为什么支持?为什么不愿意做?有什么自己的观点等等都需要我们前期做详细深入的调查、了解。

2.规范经销商

这好比手术前的静养过程(要戒烟、戒酒、不吃刺激性的食物、按时作息等)进一步强化我们经销商规范操作市场的意识、加强职业道德培训、树立并贯彻落实经销商管理奖惩的条例、下狠心加大对工程机申报、审批、提货、安装的管理、监督力度。对市场零售价的控制、对批发商窜货的管理等这些都是我们需要长期努力、不能松懈、需要做好的事情。

3.引导经销商

支持经销商之间积极、有序的竞争。反对互相诋毁、烂价的恶性竞争。重点在长沙市区内小区工程这一块做积极、有效的引导，这是我们以前工作的弱项。鼓励他们多从各种渠道了解小区工程需求信息、及时跟进，花力气、下功夫做好小区工程的量、同时保证服务周到、形象到位。这样的话，不仅量上去了，对任务的及时完成有好处，同时对格力公司形象地宣传、对产品市场占有率的提高都有大的好处。另外最重要的是对我们以后格力4A店区域的划分、门店布局的设置都有重要的指导意义。

(四)加大渠道深耕力度，继续深入开发

三、四级(县、乡镇) 市场

进一步加大对终端渠道开拓深耕的力度，完善销售体系，让广大消费者更方便、快捷的用上格力的产品，是我们最终的追求。

第 10 页 共 12 页 深入开发乡镇市场是KJ格力公司05年工作重点。作为空调行业当之无愧的领军企业，格力理应在渠道深耕细作方面做出表率，走在全行业的最前面。这一方面是为了在以后的市场竞争中和竞争对手美的、海尔进一步拉开距离，巩固市场优势，另一方面同样是为了在以后和零售终端巨头博弈对话中占据更多的主动权和话语权，在零售巨头还在一线城市迷恋、开始涉足二线城市的时候，格力已经把网络铺到了市场前景更广阔、消费潜力更大的三四级市场。这无疑提高了格力空调在竞争异常激烈的微利时代抵御市场风险、求得生存发展的能力。

考察核实各地级市中实力最强的几家经销商，赋予他们批发的职能，同时对所辖县镇划分势力范围。对县镇级经销商进行批发，并负有引导、监督乡镇市场经销商的职责。在对所辖的乡镇市场开发过程中，我们紧紧围绕“以省会长沙为核心，以京广线为主轴，向周围地市逐级推进”的指导方针，步步为营、稳扎稳打。首先要了解每个乡镇的经济发展状况，人民群众的生活水平，实际购买力的大小，空调品牌的购买偏好等等，然后选取有代表性的、消费意识领先同时购买力大的乡镇作为重点，逐步推进，最终达到格力空调的渠道网络覆盖全部乡镇的目的。

在目前的市场趋势下，KJ格力加强对渠道的建设有其历史背景和长远发展的战略意义。遵循市场经济的发展规律，渠道深耕一般都是建立在市场走向良性竞争环境下，厂家作为细分化市场操作策略的重要手段来使用的，最终是要打造一条厂商共同参与下的价值溢值体系，实现厂商双赢的格局。我们只有通过自身的调整来适应渠道的变化，并最终实现对渠道的控制和把握。在愈趋同质化的产品时代获得渠道核心竞争力，才能领先于对手，并在未来3-5年大浪

第 11 页 共 12 页 淘沙的关键时刻胜出。

逆境中求生存，扬其长、避其短。才是KJ格力把握自身市场进一步发展壮大的出路。

参考文献：

[1] 柳思维，邹乐群.市场营销学 [M].长沙：KJ师范大学出版社，2004. [2] 刘冀生.企业战略管理 [M].北京：清华大学出版社，2005. [3]罗森布罗姆.营销渠道管理 [M].北京：机械工业出版社，2005. [4]卜妙金.分销渠道管理 [M].北京大学出版社，2005. [5]罗清启. 国美格力今日分手：渠道模式陈旧格力空调将输掉未来[DB/OL].http://,2004-03-10/2005-04-25. [6]黄君发.格力会与国美重修旧好吗?[DB/OL].http://,2004-05-18/2005-04-25.

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第9篇：灯具市场营销渠道

LED灯具市场营销渠道简析

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。