服装销售渠道有哪些

服装销售渠道有哪些（精选8篇）

服装销售渠道有哪些篇1

一、服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

二、大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

三、服装批发市场

目前服装批发市场的发展有四个特征：

1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。

目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

四、连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

五、店中店

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。

六、展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

七、网上购物/电视购物

新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。

中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

服装销售渠道有哪些篇2

一、激励与激励机制

从供应链委托代理特征去理解, 所谓激励, 就是委托人拥有一个价值标准, 这些标准可以使最小成本或社会成本约束下的最大预期效用, 也可以使某种意义上的最优资源配置, 或个人的理解性配置集合。委托人希望能够达到这些目标, 那么委托人就要给出一定的规则, 才能使其市场参与者 (代理人) 行为的最后结果与委托人给出的标准一致。更进一步的分析, 激励就是委托人如何是代理人在选择或不选择委托人标准或目标时, 从自身利益最大化出发, 自愿或不得不选择与委托人标准或目标一致的行为。

而激励机制就是在组织系统中激励主题通过激励因素与激励客体之间的相互作用。

二、服装销售渠道中使用激励机制的必要性与风险性并存

服装制造商 (在这里把品牌经营者简单地等同于制造商) 通过直接或间接两种方式将其产品销售出去, 而间接管道中的中间商又分为两种:一为经销商, 经销商将产品一次性购入, 承担着产品风险;二就是代理商, 代理商不拥有产品, 只负责销售以及相关的业务。在这里我们主要研究委托代理的销售渠道。服装制造商同时也是服装产品的操控者, 为了追求利益最大化, 在双方建立委托代理关系后, 出发点就是激励经销商多买衣服, 从而得利。但激励机制的建立并不是简单的制度, 要真正发挥其有效的激励制度, 并不容易, 委托代理过程存在着很大的风险性。

如:某成衣制造商为了促进其在市场上的销售, 向代理商提出了一个促销的激励机制。即:只要供销商的销售额达到一定数量, 年底制造商将付给经销商一笔奖金。此举推行后, 曾一度出现销售狂潮, 库存明显下降。但是年底结账, 制造商发现, 经销商位列扩大销售业绩, 纷纷下调了价格。这样经销商不得不承担低价带来的损失。

由此可见, 如果激励机制规定的不得当, 其中一个原因就是委托代理中风险造成的。风险以不完全信息下的风险、代理人的道德风险最常见。代理人拥有似有信息, 为了克服道德风险带来的危害, 委托代理理论普遍发展了以合作和分担风险概念为中心的信息激励机制理论。

三、服装企业激励的模式与实现方式

激励的主体是激励者, 激励的客体是指被激励者。这里激励者就是上有的服装制造商, 同时也是委托人, 被激励者就是下游的销售代理商。

供应链管理模式下的激励手段主要分为正、负激励两类。正激励是一般意义上的正向强化, 是鼓励人们采取某种行动;负激励是负强化, 一种惩罚, 阻止人们采取某种行动。

通常对于服装销售渠道的委托-代理的二级子供应链来说, 做了如下其中激励设计:

1. 价格激励

供应链的各个企业间的利益分配主要在价格上。高的价格能够增强激励主体的积极性, 同时价格折扣提供激励客体购买欲望。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间的稳定和运行顺畅。

服装制造商, 同时也是服装的品牌的拥有者, 可以通过价格折扣的方式对服装代理商进行价格折扣。折扣定价是指对基本价格作出的一定让步, 直接或间接的降低价格, 以争取客户, 扩大销售量。直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、季节折扣、职能折扣;间接折扣的形式有回扣和津贴。

2. 合同激励

合同是用来详细说明约束代理商的订购行为以及制造商满足其订购合同要求的法律文本。合同激励模式有回购合同激励和弹性数量合同激励两种。

回购合同激励。通常应用与服装“代理权”代理的换购制中, 服装制造商通过承诺以低于进货的价格买回销售季节结束时所有的剩余产品, 从而增加代理商的进货数量。

弹性合同激励。通常应用与服装“代理权”代理的订货制中。指在弹性数量合同中, 制造商允许零售商在对需求进行观测后改变订购数量。如果是Q件货物, 那么制造商可以发送给代理商M= (1+X) Q件服装产品。而代理商至少承诺购买N= (1-Y) Q见货物 (X, Y的取值在0-1之间) 。这给代理商一个很大的弹性空间。代理商可以根据实际情况增加或减少购买数量, 有了更大的主动权。

弹性数量合同与回购合同很相似, 制造商都会为此承担一部分风险。但当商品回购成本较高时, 弹性回购合同更有效。不过两者都是一样的, 都能够激励代理商采购货物的数量从而增加供应链的整体收益。

3. 参与激励

新产品、新技术的共同开发和共同投资是一种有效的参与激励, 它可以将供应链企业成员的利益捆绑在一起, 从而起到较好的激励作用。

服装制造商与代理商的合作研发可以让制造商全面掌握服装市场的需求, 有利于服装款式的设计与销售。其次, 代理商参与制造商新款的投资生产也是对制造商的一种激励。

4. 商誉激励

商誉是一个企业的无形资产, 在市场竞争激烈的今天, 品牌的效用也越来越大。服装品牌的拥有者, 通常所说的制造商和代理商之间在商誉上是互相激励的, 知名的好的品牌, 可以使代理商能够付出少的努力而得到高的回报;同时优秀的代理商可以得到制造商更大的信任, 同时也得到更大的许可权与利益。

5. 信息激励

信息激励对供应链的激励实际上是一种间接的激励模式, 供应链企业通过构建信息公用机制, 使合作的满意度提高。

对服装供应链来说, 如果服装制造商能够快捷地获得代理经销商的需求信息, 制造商能够主动采取措施提供优质服务, 必然使合作满意度提高。服装企业可以根据多个代理商提供的信息程度不同, 而调节定价和订货模式, 从而激励处于下游的代理商准确、快捷的提供服装市场的末端销售信息。信息激励机制的提出也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供应链中的企业互相猜忌的弊端, 消除了由此带来的风险。

6. 淘汰激励

淘汰是一种负激励, 供应链企业为了避免被淘汰, 整体竞争力保持在一个较高的水平, 对上游企业, 从成本、质量、交货期等负全方位责任。企业为了能够在供应链管理体系获得群体优势的同时自己也获得发展, 就必须承担一定的责任和义务, 对自己承担的供货任务, 从成本、质量、交货期等付有全方位责任。

服装制造商与代理商的淘汰激励也是相互的, 双方应建立完备的绩效评价体系, 严格遵守绩效评价的各个指标, 一旦绩效值偏低变化时, 就要做出相应的调整。

7. 组织激励

一个良好的组织对供应链企业都是一种激励, 减少代理商数量, 同重要代理商保持长期稳定的合作伙伴关系是以制造商为核心企业所采用的组织激励的重要措施。

服装供应链主体应从自身做起, 顺利时不傲气, 滞销时不推究, 用诚信感化加盟企业。用规章制度加以约束, 互相监督。

最后, 要通过供应链的协议 (SCP) 来实现。SCP强调实用性和可操控性, 重视完全信息化和快速回应的实现。协议主要分为:供应链协定文本、协定标准、协议定网。服装制造商和其代理商最终可以通过供应链协定来完成委托代理合同。

参考文献

[1]邓汝春:服装供应链管理[M].北京:中国纺织出版社, 2005

[2]邓汝春:服装企业物流管理[M].北京:中国纺织出版社, 2004

银行的主要筹资渠道有哪些篇3

摘要：随着市场经济的深入和外资银行的进入，中国的商业银行将会面临更为激烈的竞争，过去单纯的依靠国家支持的单一筹资方式已经不能适应国内商业银行的发展。特别是《巴塞尔协议Ⅲ》的签署，虽然目前中国的商业银行普遍满足协议关于资本充足率的要求，但从长远来看，中国的商业银行终将要面对资本筹集的相关问题，多样化的筹资方式是未来商业银行的必然选择。

关键词：股权性筹资债务性筹资混合型筹资银行根据自身的未来发展目标，经营战略和资源状况，编制未来的资本预算，在资本预算编制的基础上进一步组织资金的筹措。银行资本筹集根据筹资的范围，机制和资本属性的不同，可以有多种分类方法。

从筹集资金的范围来讲：分为内部筹资与外部筹资。

从筹集资金的机制来讲：分为直接筹资和间接筹资。

从筹集到的资金的属性来讲：分为股权性筹资，债务性筹资和混合性筹资。

下面主要从银行筹资的资金的属性来谈谈银行筹资渠道的问题，之所以选用资本属性，是因为这样比较符合会计核算的规则，也能够比较清楚地反应筹资活动给银行带来的资本结构的变化。

会计恒等式的静态反应形式：资本=所有者权益+负债

一.股权性筹资：股权性筹资形成银行的股权资本，也叫权益资本，主要包括发行股票，外来资本投入，留存利润这三种形式。

1.留存利润：从筹资成本的角度来讲，银行进行筹资一般会优先考虑内部筹资，因为内部筹资有以下的几个优点：

（1）来源于企业的未分配利润，无需筹资费用。

（2）操作便捷，融资的限制条件少。

（3）不会使股东的控制权削弱，避免了股东所有权的稀释和每股收益的稀释。

但通过银行的内部筹资容易受其他因素的影响，包括当局对于银行适度资本金规模的限制，银行税后净利润的规模，以及银行的股利分配政策，这些都会影响到企业未分配利润的规模。随着银行业竞争的加剧，银行为了稳定股东的投资，普遍采取较高的股利分配，使得通过未分配利润筹资资金变得困难。

2.发行股票进行筹资，这是银行筹集大规模的资金最常用的途径。银行通过普通股的发行筹集资金的好处有：

（1）普通股没有固定股利负担，当银行财务出现问题的时候，可以考虑暂不发放股利。

（2）普通股股本没有固定的到期日，无需偿还。

（3）利用普通股筹资的风险较小，不用支付固定的股利，不存在还本付息的风险。

(4)发行普通股能够为银行筹集大规模的资金这是其他的筹资方式不易做到的。

利用股票进行筹资的优点是显而易见的，但同时也存在着相当多的不利因素，一般来讲，股票的发行成本较高，主要是由于股票的风险较高，相应的投资者要求有较高的收益率，而且股利分配不能在缴纳所得税之前扣除，所以通过发行股票的实际成本比较高，再者增发普通股资比较容易引起股票价格的波动。

3.外来资本的投入：一般情况下，商业银行在初始资本的筹集过程中倾向于使用这种方式形成权益资产，另外一种情形就是当银行的经营陷入困境时，也可能会考虑使用这种筹资方式。如果是资本投入的话，一般是引进战略投资者的形式，他所需要的资金规模一般很大，足以引起银行内部产权结构和资本结构的重大变化，银行的控制权也有可能因此而发生变更。

二.债务性筹资: 债务性筹资形成债务资本，也叫债务资本，在会计恒等式中表现为负债。主要包括发行债券，长期借款和融资租赁等形式。

1.长期借款

银行借款的途径从形成负债资本的角度来讲，分为两个部

分，一是直接从中央银行借入资金，二是借款业务，这是银行与企业相比，比较特殊的一部分，借款业务中的长期借款既是银行的经营业务，同时又可以形成银行的长期资本。

（1）筹资速度快。发行股票和债券要做好发行前的各种工作，发行也要花费较长时间。

（2）借款成本低，利用长期借款筹集资本，利息可在所得税前开支，可减少银行实际负担的成本。长期借款的筹资成本要低于发行股票和债券。

（3）利用借款筹资和债券一样可以发挥财务杠杆的作用。

2.债券筹资

债券筹资相对于股权性的筹资，优点主要集中在筹资速度和资本结构上面，具体来讲，根据税法规定，因债券筹资引起的费用支出允许在所得税前扣除，实际上节省了筹资成本，减轻了筹资主体的负担；利用债券筹资，可以发挥财务杠杆作用，只要筹资主体营业总额正向增长，就会发挥财务的杠杆作用，使得筹资主体实际盈利比不使用财务杠杆去的盈利高的多。另外，利用债券进行筹资可以用于调整银行的资本结构，便于银行根据经济形势主动合理地调整资本结构。

但是利用债券筹资也存在这它固有的一些缺点，突出的表

现在：（1）债券筹资的财务风险较高，到期必须偿本付息，在市场不景气的情况下，会给银行带来较大的财务负担。

（2）债券筹资的限制条件较多，会影响到银行对于筹集到的资金的使用。

（3）债券筹资的数量有限，债券筹资的数量会受到国家下关法规的限制。

3.融资租赁

银行在改善自身资本充足率的时候，会用到融资租赁和售后租赁业务，用以在短期改善银行的资本充足率。优点是能过迅速获得所需的资产，限制条件较少，租金在整个租用期内分期偿付，财务风险较小，但是融资租赁的租金总额一般要高于设备价值的30%。

三.混合型筹资：混合型筹资时兼具股权性筹资和债务性筹资的双重性质的长期筹资方式。主要包括可转换债券和优先股认股权证筹资。

1.优先股

筹资主体所筹集的优先股按资本属性来讲应该归为股权性筹资，但是，它又具有债券的某些特征，因此可以优先股视为混合性筹资。优先股与普通股有很多的共同点，它们的区别主要是优先股一般实行固定的股息政策，优先分配筹资主体的剩余资产，再者优先股无权参与公司的决策。它的优点是不会分散筹资主体的控制权，同时可以用来调节银行的资本充足率，他也存在着其他的缺陷，比如定期的股利容易给筹资主体带来较大的财务负担。目前，我国的股票市场上还不允许发行优先股。

2.可转换债券

可转化债券是指由筹资主体发行并规定债券持有人在一定期限内按约定的条件可将其转化为该主体发行的普通股的债券，是调节银行资本结构一个很好的工具，它属于负债性筹资，但又区别于债券，它事实上是在债券的基础上给投资者一种期权，同时银行也可以利用可转换债券筹集更多的资本，因为投资者多了一项选择权，其债券的利息一般低于普通债券，实际上节省了银行的筹资成本。目前在我国只有上市公司和重点国有企业有权发行可转换债券。

3.认股权证

认股权证是由股份有限公司发行的可认购其股票的一种买

入期权，它赋予持有者在一定期限内以实现预定的价格购买发行公司一定股份的权利。这是一种特殊的筹资方式，持有者在认购以前对发行单位既不拥有债券，也不拥有股权，而只是拥有股票的认购权。

优点:（1）为筹资单位筹集额外的现金，增强发行单位的资本实力的营运实力。

（2）与股票一起发行，可以促进股票发行的效率。

服装颜色搭配技巧有哪些篇4

2、条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子。

3、鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调。

4、内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道。

色彩搭配：

日常生活中，我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配。黑、白、灰为无色系，所以，无论它们与哪种颜色搭配，都不会出现大的问题。一般来说，如果同一个色与白色搭配时，会显得明亮;与黑色搭配时就显得昏暗。因此在进行服饰色彩搭配时应先衡量一下，你是为了突出哪个部分的衣饰。

不要把沉着色彩，例如：深褐色、深紫色与黑色搭配，这样会和黑色呈现“抢色”的后果，令整套服装没有重点，而且服装的整体表现也会显得很沉重、昏暗无色。

黑色与黄色是最亮眼的搭配，红色和黑色的搭配，非常之隆重，但是却不失韵味的哦!

1、同类色搭配原则：指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。

粉红色系的的搭配，让整个人看上去柔和很多。

2、近似色相配：指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等。

不是每个人穿绿色都能穿得好看的，绿色和嫩黄的搭配，给人一种很春天的感觉,整体感觉非常素雅，静止淑女味道不经意间流露出来。

职业女装的色彩搭配，职业女性穿着职业女装活动的场所是办公室，低彩度可使工作其中的人专心致志，平心静气的处理各种问题，营造沉静的气氛。职业女装穿着的环境多在室内、有限的空间里，人们总希望获得更多的私人空间，穿着低纯度的色彩会增加人与人之间的距离，减少拥挤感。

服装销售渠道有哪些篇5

有哪些适合年轻男士的服装品牌值得推荐

1.evisu

是一个源于日本的高端牛仔品牌，以高质量的手工牛仔裤及幽默大胆的设计风格见称。它的服装颜色和图案都非常丰富。

2.MUJI

无印良品的理念是淳朴、简洁、环保，所以主要以基本款为主，无印良品的最大特点之一是极简。它的产品拿掉了商标，省去了不必要的设计，去除了一切不必要的加工和颜色，简单到只剩下素材和功能本身。

3.ZARA

应该很多人都知道，它是最知名的快时尚品牌，风格变化多样，以快速复制各大是时装秀上最新的设计著称。大部分价格都在200~600元之前。

4.Abercrombie Fitch

是美国的休闲时尚品牌，标识是一只长着巨角的麋鹿。A&F崇尚学院风，推崇舒适、自然、野性，有一点颓废不羁，主要走休闲路线;A&F的剪裁比较窄小，T恤的领口设计都比较低，腰身较贴身，休闲舒适又突出胸部和腰部线条的性感不凡。

5.Randomevent

在众多国潮之中，Randomevent 可以算作后起之秀中的代表者。而让 RDET 迅速崛起的三大根本就是：用料考究、做工扎实、性价比高。他们的单品大多采用进口原料，在此基础上用扎实的做工确保每一件单品都拥有较长的穿着寿命。

6.WOODWOOD

是一个由丹麦两个设计师创立的品牌，风格上兼容了街头与Hi end，比较小众的品牌。

7.OVERCOMER

是一家在杭州专注复古风格牛仔裤和其相关服饰的本土潮流品牌，风格比较清爽、干净

8.pheather

是一个国内设计师品牌，做工面料都非常上乘，但是相对价格也有点贵，设计上给人的感觉比较干净。

销售员需要有哪些储备？篇6

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员需要有哪些储备呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员需要的三大储备：

销售员需要的储备一、知识储备

产品及行业知识的掌握，是销售员工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为：销售工程师。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。

销售员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的;客户所想了解的就是所掌握的内容。销售员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛;对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细;就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动

对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。

销售员对产品知识的储备在于运用;并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品;并在与客户沟通中掌握更多的知识。

销售员需要的储备二、信息储备

收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：知彼知己百战百胜;在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及运行策略。

人们常说：优秀的销售员要眼观六路耳听八方;其核心意旨就是对信息敏感度和反应度。信息是销售工作的起点。及时收集到销售线索，发现意向客户，才会获得销售机会。

客户信息是制定销售工作计划的依据。销售推进计划来源于客户采购的决策流程;也就是客户筛选供应商的流程也就是我们销售工作推进流程。这其中包括供应商的选择标准，选择过程，审定的部门，内部的影响人和决策人等;这些相关信息的掌握，方能拟定有针对性销售运营策略。

客户信息是评估阶段性工作成果的重要标准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是由我方自己所制定的，而取决于客户对我方人员和产品的认知，认同的程度。从客户内部掌握到客户对我方认同度信息，就能及时修正我方的工作方式和导向;以确保销售目标的最终实现。

销售员需要的储备三、人脉储备

建立良好的人脉关系，是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销售人员创造卓越的销售业绩

营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人，;

人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。

人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

人脉能帮你增加支持者，减少反对者。

人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生。

人脉可以带给你全新的经验及知识。

人脉可以使你的生活与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的销售员绝对不会失业。

销售员需要的能力：

一、知识广博专业精深

销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

二、敬业爱业主动热情

销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买销售的是少数。销售员要以凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。

三、态度诚恳形象专业

靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中，所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

销售员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多销售员从家人、亲戚、朋友开始下手，但当关系资源萎缩时，销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品，赶上销售公司新推出一个险种，有竞争优势，销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求，销售员激发客户的销售需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求，选择产品;第四个境界是卖规划，销售员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。