化妆品渠道分析（共8篇）
组员：胡珊、李青、汤兴舰、徐泽、张成阳、余旭
----香舍臻品网：“爱美之心人皆有之”，人类对美化自身的化妆品，自古以来就有不断的追求。针对于化妆品的渠道的分析，我们从其品牌定位入手，将其划分为三大类，即高端品牌、中端品牌、低端品牌。相对应的，我们选取了三个代表性的化妆品品牌。高端品牌迪奥
迪奥（Dior）是一个著名法国时尚消费品牌。迪奥公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。自1946年创始以来，Dior一直是华丽与高雅的代名词。不论是时装、化妆品或是其他产品，Dior在时尚殿堂一直雄踞顶端。
Dior的化妆品产品风格是彩色缤纷、体验艺术和具有高效的护肤工艺，在全球化妆品市场占有重要的地位。迪奥的主题化妆品产品主要有女性香水、男性香水、彩妆和护肤保养，是为所有希望进行面部化装、嘴唇描绘、炫耀美态和美化指甲的人士，提供了一个持续更新的色彩天地。
迪奥化妆品的分销渠道：
生产企业→区域代理商→零售商→消费者（二级渠道）
对于分销渠道，迪奥走的一直是渠道专业化路线。杜绝依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润。坚持品牌是竞争的核心，化妆品“以百货专柜树形象”。为了保证销售者的素质以及销量，一般不会有加盟店的。国际大牌都是厂商直营的，不会有单独的进货渠道或者加盟办法。
迪奥的营销渠道：
高级购物场所设专柜。据了解，迪奥公司首期在中国研发中心的投入达6000万元人民币，其中10%用于基础研发。作为世界上最知名的化妆品公司之一，在2011年，迪奥的化妆品的业绩达到9.8亿，但是其大多数业绩实际上是在百货商店专柜和大卖场里的专柜完成的，像化妆品店、或者从地理位置上三四级城市以下的市场等真正意义上的分销渠道所占比重并不大。
在这个网络无孔不入的年代，几乎没有产品不通过互联网做营销，但迪奥习惯在时尚杂志做广告，在大商场设专柜销售，以示货真价实。百货商场大都位于商业中心区，客流量大，化妆品部一般更是设在商场首层，位置极佳。在这里设立专柜，不仅具有销售功能，更能起到展示品牌形象的作用。中端品牌DHC
最初DHC主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，当中包括：翻译事业部、教育事业部、出版事业部、医药食品事业部、食品事业部、酒店事业部、美容院及水疗事业部、内衣事业部等。
日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行消售。从基本肌肤护理开始，至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO.1。采取多种分销模式，总的指导思路是，我们要选择短的渠道
DHC公司——网络分销——消费者（一级渠道）
DHC公司——区域代理——零售商——消费者（二级渠道）
DHC公司——专卖店——消费者（一级渠道）
1、大众媒体高调出击：给消费者无处可逃的感官体验。
由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的，因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各大中城市的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。于是，DHC入中国伊始，就在大众媒体高调出击。央视、卫视、杂志、报纸、流动车身、户外……，DHC无孔不入。顷刻间，中国消费者就知道了DHC是日本通信销售No.1的化妆品品牌；DHC是自然派的橄榄精华化妆品；DHC是值得你去体验的大众化妆品。
并且，在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，在各种有声媒体广告中，DHC都高调突出了自己的800免费订购电话。以至于在很长一段时间内，DHC那句音乐化的订购电话几乎“家喻户晓”。
大规模品牌广告给消费者“我是第一”的品牌体验，800免费订购电话则告诉消费者一个简便的产品体验途径。在传播过程中，DHC巧妙实现了塑造品牌与促进销售的双赢营销效果。
2、互联网络病毒传播：网聚年轻一代的体验利器。
互联网在人们生活中扮演着愈来愈为重要的作用。而化妆品一直就是网上购物最热门的品类之一，要想让消费者看得见，来自网络的体验自然是重中之重。
DHC官方网站就是其产品网络体验的“主战场”。DHC官方网站充满了促销气息、销售氛围。主打星、特惠商品，按照顾客需求进行产品菜单归类，甚至在线注册就能免费索取DHC试用装。DHC官方网站传达的主旨只有一个：给消费者最时尚、最贴心、最个性化的购物体验。
并且，DHC还把这种体验在网络上无限放大。以广告联盟的方式，DHC将产品试用信息撒满大小网站，从而使获知产品信息、领取试用装体验的人群成倍增加。网络病毒营销成为网聚年轻一代的体验利器
低端品牌大宝
北京大宝（Dabao）化妆品有限公司成立于1999年，“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的消费需求，已陆续形成护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种。大宝化妆品自推出以来，就一直备受好评。主要包括大宝sod蜜、大宝眼霜、大宝洗面奶、大宝眼袋霜、大宝面膜、大宝防晒霜等。2008年，美国强生公司旗下强生(中国)投资有限公司宣布，已完成收购北京大宝化妆品有限公司的交易。大宝公司的营销渠道
大宝化妆品有限公司——地区总代理——地区分代理——客户群（二级渠道）
大宝公司被收购在销售渠道上的失败：
公司对销售渠道各环节监管不力，对代理商缺乏选择和管理，大宝采取的是典型的区域代理经销制，由代理商买断产品。这种制度虽然使大宝公司免除了一定的销售风险，但增加了销售渠道各环节的监督风险。大宝对代理商的出货价，代理区域等并不进行干涉和管理，代理商的销售方式和价格也不受大宝公司的控制，大宝公司在销售渠道各环节的监督力度十分薄弱。在对代理商的选择上，大宝公司一向是广招代理商，来者不拒，对合作对象不进行选择。因此，代理商队伍中不可避免的存在缺乏诚信，职业操守差，经营能力弱的代理商，增加了大宝公司对销售渠道各环节的监督难度。
强生公司的营销渠道——地区总代理——地区分代理——客户群
与大宝公司相同，强生公司采用的也是区域代理制，但与大宝不同的是，强生公司的代理商不是直接面对终端消费者，并且不同层级的代理商有清晰的市场层次划分
大宝公司在营销渠道中存在的问题导致了大宝营销渠道网络覆盖广，但效率低下，并没有很好的在产品从生产到销售并最终实现价值的过程中发挥应有的作用。据数据显示，大宝在全国拥有350个商场专柜和3000多个超市专柜，已经有效地被强生利用起来。对强生而言，收购大宝除了能给自身带来畅通的运营渠道之外，还可以通过大宝来补充自身的低端产品线，用大宝在二三线城市渠道以及在农村市场的影响力，带动强生的低端产品，全面参透中国，我国的民族日化企业只有在面对市场环节，深刻分析自身营销渠道存在的问题，并且借鉴成功企业的经验，建立完善的营销渠道，才能实现我国民去日化企业的长远发展。
网络营销未来将成化妆品营销的主要渠道
化妆品大牌纷纷试水网络营销，从面对的消费群、价格到宣传力度，网络营销的投入都有逐渐增加的趋势——
一一、化妆品营销渠道类型
1. 批发-零售模式。
这类市场主要是针对二三级批发商、零售商、个体消费者或中小型个体美容院的中低档化妆品。这类市场的特点是销量多、价格低, 有相当一部分消费者为了追求经济实惠而比较钟情于一些化妆品批发市场。当前批发市场经销化妆品业务日益增多, 化妆品进货渠道十分复杂, 就目前而言, 我国化妆品批发市场管理还不规范, 市场上的化妆品质量鱼目混珠, 价格相对便宜。2.连锁经营模式。连锁经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍通行的经营手段。连锁经营又分为正规连锁、特许连锁和自由连锁, 最常见的连锁形式是特许连锁。特许连锁是指总部把自己开发的商品、服务和营业系统, 包括商标、商号等企业标识以及使用、经营技术, 以合同的形式, 授予连锁店在约定的区域之营业权, 总部负责经营方式, 商品、价格、销售方法、动作、管理、广告等, 连锁店按照总部确定的方式方法经营, 获得预期效益。美国商务部的统计资料表明, 独自开店的业主, 成功率不到20%, 而以连锁店形式开店的, 成功率则高于。国外的化妆品品牌雅芳采用连锁经营取得了很好的业绩, 在中国各地建立了5000家专卖店, 安利转型后也在中国开设了120多家店铺, 通过店铺和营销人员的努力, 安利中国在2003年销售额就突破了100亿元。
3.直销模式。直销模式在中间不经过任何环节, 是最短的营销渠道。生产企业完全控制产品的营销策略, 既有利于产品的品牌形象的塑造和维护, 也可以与消费者建立良好的人际关系。企业通过自己的员工与消费者直接接触和沟通, 能够对消费者的需求状况进行深入了解, 收集有关市场动向的相关信息, 便于企业根据市场变化灵活地调整营销策略。此外由于没有中间环节, 渠道费用大为降低, 产品的成本相应地减少, 企业既可以让利给消费者, 也可以提高自身的利润。一是人员直销。这种方式是指生产企业不设店铺、不经过中间商, 而是通过企业的直销人员直接把本企业产品销售给消费者的经营方式。国内采用这种营销方式的化妆品企业主要有安利、雅芳、玫琳凯等国际化妆品直销企业。二是网络营销。目前很多知名化妆 (护肤) 品公司都设立了自己的官方网站, 比如高端品牌中上至香奈儿, 下至兰蔻, 中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售, 一方面也达到做宣传的效果, 以扩大品牌知名度。
二二、建立适合品牌定位的渠道模式
1. 在品牌定位的指引下, 选择与之相匹配的专业化渠道。
这里的定位有两层含义:第一层含义是指对渠道的取舍, 根据产品的消费者对象进行渠道定位。是走高终端, 还是走低终端;是密集型的渠道布局, 还是集中型布局。第二层含义是指对经销商的取舍, 每个经销商的操作经验是不一样的, 由此决定哪些经销商适合做本企业的经销商。要根据企业资源, 决定是做直销做终端, 或是二者兼而有之。在渠道的建设和操作上, 要彰显品牌个性, 在渠道终端建立鲜明的品牌形象。如欧莱雅集团的几个品牌, 定位于健康肌肤的薇姿在药房渠道销售, 定位于高端的赫莲娜只在高档百货商店销售, 而中档定位的欧莱雅LOREAL则选用超市渠道。雅芳公司在学校附近开设针对女生需要、价位较低的专卖店;在豪华地段或大型商场, 则设立针对那些消费能力较强的女性, 高档产品的专卖店或专柜;在中型商场和超市则设立价位中档的专柜, 以针对那些年轻、但消费能力又不是很强的女性;在生活区, 则设立针对中老年妇女、价位中低档的专卖店。
2. 明确渠道主次。
企业要根据主要渠道配置资源, 改变胡子眉毛一把抓的渠道策略, 确立自己的主要渠道, 要么以大型卖场为主, 要么以中小型卖场为主, 切忌什么都做, 什么都做不好。按照渠道的主次, 相应地配置资源:如以大卖场为主, 则要以差异化产品满足大卖场的产品品类需求, 保证品类齐备与成本最低;以中小型超市为主的, 要重视物超所值, 重视促销推广, 并追求零售终端下移, 即向农村、县镇市场延伸, 以躲避大卖场的高成本冲击。雅芳产品公司在1998年打破自销的旧模式, 开始了以零售批发的形式销售产品, 开辟了美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道。同时, 启动的多元化零售渠道, 雅芳产品公司实现营销模式转型后, 终端销售主要以专卖店为主。雅芳现在全国拥有5000多家产品专卖店, 并有一支庞大的专业的营销团队, 通过营销人员的讲解咨询, 示范操作等, 使公众了解和认识这个品牌。
3. 努力实现渠道的扁平化。
渠道的扁平化是必然趋势, 即, 努力减少营销渠道上的中间环节, 以实现厂家与终端的近距离接触, 达到营销、技术、信息的优化, 降低通路成本, 并有效规避通路风险, 从而完成企业经营的良性发展。现今越来越多的化妆品企业不再寻找代理商, 而是将销售通路直指终端美容院, 通过一定范围内的授权来建立合作关系。
4. 促进服务的专业化。
近年来, 化妆品零售市场的混乱格局正逐渐被专业化的运做所取代。高档商场成为专柜品牌的寄居地;超市成为大众化妆品的主渠道;专卖店由多品牌、多品类产品向单一品牌发展;美容院也成为品牌的发展之源;药店成为药房化妆品新的增长点。专业化最终应体现在服务水准上, 如针对高收入阶层的店铺或专柜, 应出售高档产品, 提供高档服务, 让顾客得到高享受。这种连锁店应设在各大城市的繁华地段, 顾客对象应该是收入较高, 生活较讲究、有一定积蓄的城市女性白领。在这种护肤中心连锁店里, 要求对护肤前、中、后的整个过程中相匹配的设施都要齐备, 护理人员要经过专业的护肤技术培训, 店面装修方面既要让人感觉卫生、整洁又要温馨和舒适, 让顾客在紧张的生活节奏中真正感受到全身心的放松, 不知不觉就对这个护肤中心产生留恋的感觉。
三三、做好渠道管理工作
实行多级营销渠道的化妆品企业, 要做好渠道的日常管理工作, 包括: (1) 对经销商的供货管理。保证供货及时, 在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网, 分散销售及库存压力, 加快商品的流通速度。 (2) 加强对经销商广告、促销活动的支持。减少商品流通阻力, 提高商品的销售力, 提高资金利用率, 使之成为经销商的重要利润源。 (3) 对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题, 切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 (4) 加强对经销商订货的处理管理。减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 (5) 加强对经销商订货的结算管理。规避结算风险, 保障制造商的利益, 同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 (6) 其他管理工作。包括对经销商进行培训, 增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系, 尤其对于一些突发事件, 如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题, 要以协作、协商的方式为主, 以理服人, 及时帮助经销商消除顾虑, 平衡心态, 引导和支持经销商开展促销活动。
分销渠道通常指商品流通渠道。即商品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。分具有以下特征：
1．分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；
2．分销渠道是指企业某种特定化妆品或服务所经历的路线；
3．分销渠道的研究应联系相关联商品；
4．企业的分销渠道相对固定化，因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员。
二、直接式分销渠道和间接式分销渠道
直接分销式渠道指生产者把化妆品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
间接式分销渠道指化妆品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道。这种渠道一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了商业中间人的转手买卖活动。
三、分销渠道设计的内容、步骤
企业对分销渠道的设计，一般包括两方面的内容：一是对渠道结构的抉择；二是对具体渠道成员即中间商的抉择。
分销渠道设计的步骤大致可分为以下四步：
设计渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员。
四、影响企业分销渠道设计的因素
1．化妆品条件
（1）化妆品的价值。指商品单位价值的大小。一般情况下化妆品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄、长短成反比例关系。
（2）化妆品的时尚性。凡化妆品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。
（3）化妆品的易腐易毁性。指不易储、不易运的化妆品经营。易腐的鲜活化妆品应尽量缩短营销渠道，迅速把化妆品出售给消费者。
（4）化妆品的体积与重量。体积过大或过重的化妆品，应采用少环节的短渠道。
（5）化妆品的技术与服务要求。凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的商品，企业应该尽量直接卖给消费者。
（6）化妆品的季节性。季节性越强的商品，越适宜采用稍短一些的渠道结构。反之，则适宜使用长s渠道。
（7）化妆品的经济生命周期。对处在试销阶段的新化妆品，企业可组织自己的推销队伍，通过试销门市部、专营店等各种形式与消费者直接见面。处在饱和阶段(或叫成熟期)的化妆品，以间接渠道销售的居多。
（8）化妆品的用途。用途广泛、通用的、标准的商品，可用间接销售渠道，而专用性强的商品，如专用设备、特殊品种和规格，以及特殊用途的化妆品，以采取直接销售渠道结构为好。
2．市场条件
（1）目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。
（2）潜在顾客的数量。潜在的顾客多、市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供应。
（3）目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道。
（4） 购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。
（5） 竞争状况。要根据竞争企业采取的营销渠道策略制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。
此外，还要考虑消费者购买不同化妆品时接近渠道的习惯。
3．企业自身条件
（1）企业的规模和实力。规摸大、资金力量雄厚的企业，往往愿意自己对渠道的控制程度高些，或者要求渠道短些。而规模小、资金力量不强企业，往往须依靠中间商为企业提供销售服务。
（2）企业的声誉和市场地位。对生产企业或经营企业来说，声誉越高，抉择的余地就越大，选择的实力就越强；相反的，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小。
（3）企业的经营管理能力。如果领导管理经验丰富、经营推销能力强，职工的业务素质高，抉择营销渠道的主动性就大，决策权也大；否则渠道的选择权就小了。
（4）控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的销售能力，最宜把化妆品直接出售给消费者或用户，或者选择较短的渠道结构。
此外，还应考虑企业的化妆品组合、市场营销组合的状况。
五、分销渠道的结构
1．个别式营销渠道结构。指传统的营销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的，关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持。
2．垂直式营销渠道结构。指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。具体有三种：
（1）所有权式垂直营销渠道结构。是指由同一投资系统，把相关的生产单位和销售单位联合起来，成为一个有效的营销渠道结构。其特点在于所有权单一、统一掌握和控制渠道。
（2）管理式垂直营销渠道结构。是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构的形成不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响。
（3）契约式垂直营销渠道结构。是由不同的、但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：①自愿联合批发商联合组织；②零售商合作组织；③特许专营组织。
3．水平式营销渠道结构。也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
4．复式渠道结构。也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的化妆品送到不同的市场或相同的市场。
六、确定中间商数目的三种形式
1．普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使商品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售。
2．选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的化妆品，如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营。
3．独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的化妆品。这种策略，一般适用于新化妆品、名牌化妆品以及有某种特殊性能和用途的化妆品。
七、批发商的作用、职能与分类
批发商的存在具有重要意义：1.可以缩短商品再生产过程流通的时间；2.更有利于增加整个社会生产，有利于更好地满足消费需要；3.有利于节省流通费用。
与零售商业比较，批发商有其自身的特点：1.批发商处于流通领域的中间环节；2.批发商业的服务对象是零售商业；3.批发商从事的是大宗购买卖活动；4.不同规模的批发商的地区分布不同。
批发商的职能主要有以下方面：1.集散商品；2.储存商品；3.沟通产销信息；4.生产企业和零售企业服务；5.承担市场风险；6.推销和促销。
一般情况下，批发商可以分为四大类：商人批发商、经纪人和代理商、制造商和零售商的批发机构以及其他类型的批发商。
八、零售终端的作用与分类
1．零售终端的作用
零售终端的作用是由它在流通领域中的地位决定的。它处于流通领域的终端，直接联结着消费者，完成着化妆品最终实现价值的任务。这就使它具有沟通生产、批发、消费，实现化妆品价值和推动社会再生产的继续进行以促进工农业生产发展的作用；它还具有满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实现按劳分配，促进国民收入再分配的作用；它也具有实现生产领域创造剩余价值，为国家提供积累，促进现代化建设的作用。
2．零售终端的种类
在终端组织中，零售终端的种类繁多，变化最大，构成多样的、动态的零售营销渠道体系。从不同的角度可以对零售商作不同的分类。常用的分类标准有：按化妆品线分类、按商店的价格形象分类、按零售场所的特征以及零售组织形态分类。
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作者简介：
吴海明：国内知名品牌营销专家，广州纵达咨询有限公司董事长、广州中合品牌管理公司董事总经理，中国企业形象策划设计委员会资深委员、《中国广告》杂志2003年理事、《广告大观》2003年理事。现被特聘为香港生产力促进局的营销讲师。著有《出卖广告人》、《品牌特攻》、《卖场登陆》等专业著作。
广州中合：国内少数专业化妆品营销策划咨询公司，曾为数十家化妆品公司和投资者进行了成功策划，从品牌策略、化妆品规划、到招商启动和市场跟进，都体现了“专心、专业、实效”的策划理念。
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门户网站软文推广
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七。如果是宣传网站，门户网站的报道不仅仅具有以上全部作用更能优化网站相关关键字权重，大幅度的增加你的外链，从而增加你的网站权重。
坚持品牌塑造
做品牌做企业最重要的是否有一套完全的服务操作体系，把最有特色的优势要展现出来，这样才能在终端市场赢得胜利，才能在这个行业竞争中脱颖而出!
企业的核心竞争力往往与企业软实力密不可分割，直接也是影响到品牌的发展，最重要的是具有基础性、长期性与战略性的特点，这样可以提升企业品牌的建设和发展，也是企业品牌赖以生存与发展的无形资产。要坚持品牌的塑造、坚持品牌战略创新、坚持品牌文化特色、企业文化等软实力来振兴企业，实现企业的可持续发展，把每个工作细节落实到位，有利于品牌的发展和企业的壮大!
在全球经济化的今天，基于企业文化是能塑造品牌的关键基础，也是能在市场竞争中代表着企业软实力的竞争优势的。国内知名化妆品企业广州白雪映象化妆品有限公司营销总监张红辉先生说到：企业要重视品牌的塑造，坚持品牌文化特色、坚持品牌立业。品牌需要培育，坚持从渠道优势、价格优势、文化特色优势、战略优势、策略优势、形象优势、管理优势、信誉优势、创新优势、广告优势、服务优势等入手，这些都是代表着企业品牌能达到发展颠峰的必要基础，
于此同时，塑造品牌要从多方面来考虑，要明确企业的发展方向和提升企业的竞争优势，并要求不断创新出有特色的产品，符合中国国情的消费群体来定位，不惜血本把产品品质作为企业的生命力，一个企业的品牌，最重要的是品质，品质就是品牌的生命，品质是企业的生命，产品品质的好坏直接影响到企业的寿命生存，也会影响到整个企业的发展。品牌要以市场为导向，不断追求创新，提高产品在市场的扩张力度，快速占有市场份额。
品牌打造要借助终端渠道营销
对于国内日化企业来说，品牌要赢得市场，首先要赢得终端渠道!
国内知名企业市场营销专家张红辉先生指出：目前中国的日化市场呈现出非常明显的两极化格局!高端产品市场份额几乎是外资品牌垄断，而中低端产品市场却被众多的国内品牌共同占有，成为市场最尴尬而捆扰的发展局面。
根据新闻媒体曾经报道过，二、三线级市场是国内日化企业的发展根据地，近几年，外资企业正试价产品对市场渗透探行，以试水市场看消费者的反馈和回应，逐步蚕食这块肥肉市场，对国内日化企业造成了巨大的压力和发展阻碍。此时，中国日化企业站起来来了，为了能把中国品牌做好，日化企业在终端市场上，借助不同营销渠道来占领市场和抢占营销渠道，快速提升品牌知名度和占领市场份额，他们意识到了终端市场的重要性，只有真正把终端渠道做好，才能有利于品牌的发展。
——以专卖店形式为主分析
最近几年我国化妆品市场增长非常快速,伴随市场的不断扩大,化妆品行业的销售渠道也发生了较大程度的变化,由传统的商场专柜销售到化妆品专卖店、网上销售以及会员制销售等等，这都是化妆品销售现在以及未来增长的主要途径，在这里我们主要探讨一下化妆品专卖店形式的优劣分析。
一：2010年中国化妆品市场销售总额可超过千亿元左右，伴随市场总量的不断扩大，化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一。化妆品的销售渠道可分为传统渠道与新型渠道两大类，别其中传统销售渠道以商场销售为代表，同时包括超市大卖场及便利店等一直以来被视为化妆品销售的主流渠道，而新型渠道则以化妆品专卖店为代表其中还包括美容院药店及化妆品的直销方式等。从销售份额来看，以后者专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显可见发展趋势上看百货店所占的销售比重仍将进一步下降而专卖店必将成为主流销售渠道销售比重进一步上升。
二：化妆品专卖店优劣分析
1.优势分析
从渠道特点来看专卖店具有很多显著的优势
(1)专卖店可以分布广泛且主要在居民区或者商业区附近能够为顾客提供最大的方便
(2)价格上有非常大的弹性，易于顾客常购
(3)买卖双方容易建立起良好的人际关系，为其店面宣传亦是有非常大的好处
(4)面对面销售能够为顾客提供更加专业的咨询与指导
(5)门槛较低客源广泛，面向性广。
长远发展来看，百货店根据其自身特点将成为高档化妆品的竞争场所，而超市便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式以自选方式为主所限不适合化妆品的销售特点也不可能有更大程度的发展，所以专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地发展前景广阔总之专卖店非常适合中低档化妆品的销售并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。
2.劣势分析
从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看依然存在以下不足
有许多地方值得待改进
(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造缺乏长远的经营眼
光
(2)缺乏与大厂家合作的意识片面追求较高的毛利率经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品
(3)品牌价值难以得到提升
(4)一出问题受到损失较大。
(5)服务水平整体偏低折扣是吸引顾客的主要手段
上述问题在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决将严重限制专卖店渠道的进一步发展。
三、问题解决方案：
(1)增加与国际化大品牌的合作以获得专业化的培训与支持
(2)提升专卖店的整体形象，懂得利用CIS做到品牌形象提升
(3)设计灵活多样的促销活动打折不是惟一的促销手段
如果做足准备，也做到上面的要求，那么化妆品专卖店的销售形式必然更大的冲击传统销售模式。
于小栋
2008152105
国家统计局数据显示，2013年全年国内生产总值568845亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%，完成了年初设定的7.5%的目标；2014年1月份的PMI为50.5，我国经济超稳回升的态势已经初步形成，经济运行开局良好。国民经济平稳发展保证了化妆品行业的持续发展，本篇文章将从化妆品的整体市场发展变化、品牌竞争和“小品类”抢夺市场三个角度阐述化妆品2013年在13个城市百货店零售市场的变动趋势。
整体市场发展变化
根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司对中国13个一二线城市百货商场化妆品专柜的月度零售监测结果，在2013年，化妆品在百货渠道的市场规模依然在持续扩张。零售额从2012年的177亿元发展到188亿元，且零售额的同比增速为6.1%。但是，化妆品零售量的同比增速却出现了负增长，其增速为-1.8%（图1）。根据中怡康数据显示，化妆品在百货渠道零售量同比增速出现负增长的原因主要体现在中端品牌和低端品牌上。其中，中端品牌零售量份额从2012年51.3%下滑到2013年的48.7%，零售量同比增速为-6.7%。众所周知，由于原材料和人力成本的大幅度上涨，各个档次的化妆品品牌价格都在普遍上调，其中，高端化妆品在百货渠道的市场均价为621元。虽然价格十分昂贵，但是从零售额份额来看，在2013年高端品牌的零售额份额已经占据整体市场的45.3%，接近一半的市场份额（图2）。由此可见，百货店的化妆品已经进入品牌高端、上档次的时代！
品牌竞争
百货渠道是众多化妆品集团和品牌的必争之地。2013年度排名前5的品牌分别是雅诗兰黛、兰蔻、欧珀莱，欧莱雅和迪奥。雅诗兰黛以10.0%的零售额份额领跑在2013年的品牌排行榜，兰蔻以9.2%的高速增长紧追其后。
值得一提的是，佰草集作为民族品牌的优秀代表，依然保持高速上涨趋势，正以惊人的15%增幅奋力追赶，品牌排名持续上升（图3）。
下面从功效、品类和渠道的角度上分析一下各品牌的竞争：
1. 功效上的竞争
市场上以抗皱为主的化妆品受到了人们的追捧，抗皱已经成为当下大多数人们护肤的主要目的。人们由原来以美白和保湿为主的观念进一步得到了改变，女性更加看重隐藏自己的年龄。同时，现在很多年轻人使用抗皱产品越来越超前，以及众多品牌对抗皱市场的投放也是抗皱产品提升的另外一个原因。虽然抗皱市场以超过一半的市场份额遥遥领先其他功效。但是季节因素对化妆品的功效起着一定的影响因素。尤其是在夏日，消费者增加了对美白产品的依赖。5月份成为美白产品的销售最高峰并抢占了抗皱的市场份额（图4）。从全年来看，补水功效更为平稳。
在抗皱市场中，品牌份额的集中度很高的，前23个品牌已经占据了抗皱市场90%的市场份额。各大品牌运用新品投放或者明星单品的升级换代抢夺市场份额。其中草本天然品牌在抗皱市场的增速更好。举例来说，娇韵诗作为天然品牌，在抗皱市场的零售额增速为32%，在2012年9月份上市的单品—双萃赋活修护精华露，单品的市场份额迅速增长成为明星单品，并在2013年8月份推出新包装50毫升进一步扩大了市场份额。
2. 品类上的竞争
在化妆品市场，护肤依然是最为重要的品类，其零售额份额占了整体市场的81.1%（图5）. 在这81.1%的份额当中，精华品类的份额在持续扩张。从2012年开始，有人说化妆品市场迎来了“面膜年”，然而在百货店这样的高端渠道中，面膜品类的份额却没有显著性的增长。
彩妆在我国百货店零售额增长迅速，无论是国外的彩妆巨头，还是国内的新兴品牌，都看到了中国彩妆市场的无限商机。众多厂商纷纷开始布局筹谋，争取最大化利益。在彩妆中，面部彩妆依然是美妆的重点，并且市场份额在持续上涨。这其中和BB霜的加入有很大的关系。BB霜是彩妆中脸部彩妆的一类，自从2007年进入中国市场到2013年上半年，在彩妆中的市场份额已达到7.4%，甚至在2013年的5月份已在彩妆中已占10%份额。经过六年的发展，BB霜也发生了一些变化，这几年已经由BB霜衍生出了CC霜和DD霜的新概念产品，目前很多品牌已经开始做CC霜的相关宣传。
3. 渠道上的竞争
本篇文章，重点分析2013年百货渠道和电商渠道的发展变化。首先，化妆品行业是受到节日影响较大的行业，从（图6）中可以发现，三月的三八妇女节是化妆品销售的高峰点，这一现象不仅仅体现在线下的百货渠道，在电商渠道也有相同的表现。双11已经成为电商的一个标志性节点，从图6中可以看到，线上销售的最高点就出现在11月。
“小品类”抢夺市场
1. 健康品牌
2013年，护肤市场零售额的同比增长为5.1%。从图7中可以发现，很多品牌的同比增速比整体护肤市场的平均增速高出很多。而这些高速增长的品牌大多属于健康品牌，其品牌性质属于草本天然或者药妆。其中增速最高的是欧莱雅集团下的科颜氏，零售额的同比增速为60.3%。科颜氏从2009年正式踏入中国内地市场，铺货率在快速扩张。近些年，化妆品频频传出质量问题，因此消费者越来越倾向于购买天然草本类化妆品，健康品牌的快速发展也成必然趋势。
2. 男士护肤市场
虽然目前男士化妆品的零售额市场份额只占据整体市场的3%，但是，男士的护肤市场面对着巨大的市场空间和潜力。目前，越来越多的化妆品品牌和集团加大力度投放男士市场。在2013年，欧莱雅集团依然是男士护肤市场的最大赢家，旗下的碧欧泉和欧莱雅两个品牌占据了男士护肤市场的45%。碧欧泉在2013年市场份额超越了欧莱雅，成为男士护肤市场的第一品牌，其零售额份额达到25.7%（见图8）。
面对日益激烈的竞争环境，每个品牌都应该树立“不进则退”的危机意识，适应市场需求，无论是百货还是电商，都应布局自己品牌适宜的产品，在价格、品类、功效上认清自己的定位，顺应时代变化，方使自己的产品在激烈的竞争中可以脱颖而出。在O2O发展的大趋势下，百货渠道可以更快地建立品牌认知度，并成为提升自身品牌形象的必争之地，得百货，才能安天下！相信在未来，在百货渠道市场会涌现出更多民族品牌的身影，也在这个激烈竞争的舞台上抹上中国特色的一抹亮彩！
J10240113袁惟 关 键 词：化妆品 行业发展 趋势 分析
俗话说“爱美之心人皆有之”，而在当今世界上化妆品对人类的美化起着至关重要的作用。在经济迅猛发展中，中国的化妆品市场也成为全球最大的新兴市场，从改革开放以来，中国化妆品市场从无到有，从弱到强，从小到大，历经风雨的洗礼。中国化妆品行业正如雨后春笋般茁壮成长，品牌是层出不穷，市场也愈演愈激烈。美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等等品牌不断涌现。除此之外，还有在电视广告中出现的，80%的都来自化妆品企业，可见日化这个行业的关注度极其高。
化妆品行业概况及发展历程
化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。
此行业是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，同时又是为国家创造高税利，创造大量 就业机会的行业。
95年化妆品行业给国家上缴的税利是77亿元，96年是95亿元，97年是105亿元，98 年是120亿元。从这几个数字可以看出，化妆品行业为国家贡献是比较大的。
80年代初，我国化妆品消费是人均1块钱，90年初上升到人均5块钱，到1998年上升到16块钱，可以说我国化妆品的人均消费水平上升得是很快的。
广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到 80～100元，大大地高于全国的消费水平之上，而发达国家的化妆品人均消费水平为 35～70美元。从而可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。
据统计数据显示，我国化妆品市场在未来几年会保持以年平均15%的速度增长。目前我国已成为全球最具潜力的化妆品市场，同时伴随着我国经济的快速和持续增长，化妆品行业也成为我国国民经济中发展最快的行业之一。
中商联称，改革开放初期，我国化妆品工业生产销售额为3.5亿元。2006年中国化妆品生产销售额首次突破千亿元大关。其后，化妆品行业生产销售额（仅包括中国大陆，不含港澳台地区，以下同）快速增长，2007年为1 200亿元，2008年为1 300多亿元，2009年达到1 400多亿元，是1980年的400倍。此外，2009年化妆品标准制修订工作也取得明显成效，逐步形成化妆品标准化体系，主要包括基础标准4个、方法标准9个、卫生标准18个、产品标准23个和原料标准1个。
另根据海关统计，2009年我国化妆品的进口总量为2.68万t，同比减少2.75%，进口额为7.11亿美元，同比增长7.47%。2010年1月—2010年10月，进口化妆品总量为2.86万t，同比增长30.16%，进口额为7.65亿美元，同比增长34.16%。出口方面，2009年我国化妆品出口总量为16.58万t，同比减少1.4%，出口额为10.29亿美元，同比增长3.69%。2010年1月—10月化妆品出口总量为17.07万t，同比增长24.28%，出口额为10.99亿美元，同比增长28.76%。
国际、国内市场现状
整个全球化妆品产业中，美国日本仍处于领先，中国在这十年发展迅猛。其他榜上的国家还有巴西、德国、法国、英国，新兴国家俄罗斯、墨西哥和韩国、印度，发展较快。
从集团来看，欧莱雅、宝洁、联合利华、雅诗兰黛、资生堂处在前列，需要说明的是，香奈儿的产值是业内估计的，因为香奈儿的所有财政数据都是受法国政府保护的，所以香奈儿集团下的香水销售额也都是估算的。除了德国的拜尔斯道夫、联合利华、宝洁产品比较齐全外，有一些集团做的比较专业，尤其是奢侈品集团，例如香奈儿、LVMH，它们都专注于高端香水、护肤和彩妆。
2000--2008年世界化妆品和美容品的总销售额为每年24%的速度增长，2008年全球美容化妆品销售总额是2000亿美元，其中美国占25％，西欧占30％，日本占15％，而包括中国在内的其它所有国家总共占30％的份额。
2009年至2010年一季度，在中国经济稳步回升的背景下，中国化妆品行业消费继续保持着平稳发展态势，但增速连续放缓。随着城市化进程的加快以及市场竞争的深化，一些新兴的消费市场及消费方式正在呈现重要地位并促进行业的升级。与此同时，一些传统竞争模式和渠道的产品则处于经营困境，化妆品市场悄然发生的变化正促使行业加快结构调整的步伐。
近5年来，化妆品行业的增幅均高于同期社会消费品零售总额的增长幅度。2009年在全球金融危机的影响以及行业市场基数不断扩大的背景下，化妆品类的增幅开始放缓，出现了一个相对性的低谷，虽然当前中国宏观经济出现回暖向好的局面，但从2010年前2个月化妆品消费市场的走势看，行业要恢复到前期较高增长水平，尚需时日。
整体而言，化妆品市场的增长保持在一个相对平稳的水平，没有出现大起大落。究其原因，由于化妆品属于日常快速消费品，其不仅具有一定刚性消费的特点，而且所占家庭消费比重有限，因此所受经济减速实质性的影响不大。另一方面，中国的化妆品生产企业多以国内市场销售为主，出口外销型企业所占比重较小，因此近年来出口形势的恶化，并不影响整个中国化妆品产业的总体趋势。
就目前发展状况而言，即存在如下问题国内一般企业科研投入占总销售额的2.3%，但国内3700余家化妆品制造企业中，大部分为民营的小企业，科研投入情况很不乐观。本土化妆品一大特色就是销售队伍庞大，研发队伍人数极少。
为维护消费者合法权益，促进护肤 化妆品行业健康发展，国家质检总局组织对护肤化妆品产品质量进行了国家监督抽查，然而化妆品行业存在的质量问题依旧让人忧心。
现状分析及发展趋势
从我国化妆品流通业态的状况来看，小厂家的化妆产品没有后向整合能力，靠低价格优势在批发市场或小商品市场销售。但小商品批发市场目前信誉度不高，品牌产品很少在小商品批发市场出售。而是通过自身的后向整合能力，采取在百货商店或药店设立专柜、开设化妆品连锁店、品牌专卖店、服务于专业市场等销售方式。
国外化妆品的营销策略：自我销售：如直销、邮购销售、电话销售、电视销售等。其中直销的规模比较大。
而我国化妆品以批发、小商品批发市场、百货商场、综合性连锁四种业态形式为主，批发仍是我国化妆品的主要通路，生产商与批发商之间关系密切。
从产品需求结构来看，中国广裹的地理区域和多层次的人口构成使得国内外高、中、低不同档次的产品的需求均表现旺盛，其中中档产品表现出较佳的市场前景。同时，化妆品的消费群体地区分化较为明显:名牌和高档产品为大城市的主流，服务于白领阶层或部分高档收人的消费者;中低档产品行销中小城市或收人偏低阶层，大部分为农村消费者接受，量大面广。
从消费心理来看，面对多样化的化妆品，中国的消费者渐趋理性，监测数据显示:65%的顾客是通过自己详细了解来接受新产品，30%是通过美容师推荐,27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买动机。从中可以看出，现在的顾客越来越相信自己，购买化妆品带来的心理感觉已经大于化妆品本身，消费正越来越变为精神上的享受。
划分市场结构最重要的指标就是行业集中度指数。行业集中度指数通常以该行业最大的四家企业所占的市场份额（CR4）来度量。
护肤品前4位的集中度为39.79％。由此可见，护肤品行业市场竞争结构是一种垄断竞争的状态，存在较显著的规模经济，产品差异中等，有一定的进入壁垒。若用行业集中曲线衡量护肤品行业的集中度则更为直观，图1显示护肤品的市场集中度比较高。这其实是由护肤品行业的自身特点所决定的，护肤品行业没有很强的技术和渠道壁垒，所以较容易进入，而其高额利润也极具吸引力。入世以后，有更多的国外日化企业步入这个市场，竞争也将更加激烈。中国的化妆品大市场已不再只属于中国人自己，而是汇集国内外先进技术、特色品牌于一处的化妆用品大熔炉。国内弱小的民族化妆品业因而面临着前所未有的压力和挑战，所处环境会更加严酷。
然而，国外企业大举进攻国内日化品市场的同时，也为我国民族产业的发展带来了大量宝贵经验。例如，外企强劲的广告宣传攻势、公关应用、品牌塑造；成功的营销策略；品种多、花色全能适应不同层次需要的个性化生产；精致美观、高雅华贵的包装设计；对目标消费者心理特点的把握从而引领潮流的能力；对化妆品消费趋势精确到位的预测；对市场信息的收集、反馈和研究；注重科技的投入和营销网络终端的建设等等。这些使我国日用品行业的产品结构发生了巨大变化.由于我国化妆品行业固定资产投入小、市场细分明显、产品多样化的特点，使规模效益在生产成本上表现得不显著。新企业的资本进入壁垒较低，据业内人士介绍，开办一家化妆品生产企业只需50—100万元，企业可以直接投资，还可以以OEM 的方式切入。
但进入行业之后，资本规模直接影响企业在销售和研发上的投入，而这两方面因素决定了企业的可持续竞争力。销售上的高投入可获得较高的市场占有率和著名的品牌，研发上的高投入可提高产品差别性，提升产品外延或附加值，因此，产品的价格较高，市场占有率也较高，例如宝洁、欧莱雅、联合利华等国际跨国公司的投资策略。而资本规模若太小，则不免在研发经费及营销管理支出等方面捉襟见肘，导致产品价格低，市场占有率也低的竞争劣势。这就形成了一种规模经济壁垒。
我国的化妆品业产品差异化的领导者以跨国公司为主，跨国公司的经营行为在很大程度上提高了化妆品行业的产品差别化壁垒。
（1）通过对整个化妆品产品空间的系列化投资提高进入壁垒。
（2）利用所拥有的世界名牌效应和在中国先占优势形成的消费者偏好而产生壁垒。
（3）通过品牌扩散和多品牌战略提高差别化壁垒。
（4）进入后，通过大量的广告活动形成了消费者偏好性质的产品差别化壁垒。
随着全球化妆品市场的成长以及消费者需求的不断增长，在全球化妆品市场上出现了一些新的趋势。从国内外化妆品行业的发展情况可以看出，全球化妆品行业正在稳步增长，随着全球化妆品市场发展的不断深入，以下一些全球化妆品市场出现的新的发展趋势值得关注：
1）产品要环保、绿色、可生物降解。随着全球环保呼声的日益高涨，消费者对化妆品安全性要求越来越高，产品发展趋势必须是绿色环保可生物降解的产品。源自天然成分和原料的化妆品产品将会越来越多地在市场上出现。
2）产品要对人体绝对安全。化妆品的安全性不仅关系到消费者的身心健康，也关系到企业和行业的生死存亡。在过去几年内，全球化妆品市场在各个地区所暴露出的层出不穷的产品安全性问题，直接引发了化妆品安全性的革新运动。就安全的具体措施而言，首先加强行业的自律，要“遵纪守法”，企业要有“全程”管理化妆品的意识，较之以往要更加重视
产品上市后的安全，建立相应的预防和危机处理机制。从行政管理的角度而言，政府部门加强市场监管，改革重审批、轻监管的管理模式。加强对消费者的消费行为的引导，研究、开发和生产适合不同地区消费者不同需求的产品；加强整个行业从业人员的培训和素质教育；进一步强化对化妆品不良反应的研究。
3）以天然植物尤其是中草药成分的功效性产品很有发展潜力。对中国市场而言最有优势，我们在应用中草药方面具有得天独厚的条件。此外，我国素有天然药物王国的盛誉，开发的新产品很容易被消费者接受，在市场推广方面非常容易切入。
4）抗衰老和防晒将是一个趋势。目前人们生活比较安定和谐，对皮肤抗衰老和美容方面的要求越来越高。这类产品在不久的将来将会突破传统的抗皱和保湿的范畴，结合护肤、抗皱、润肤、表皮更新，使用产品后将会使你看起来更具活力。此外，防晒产品市场前景也非常被市场看好，是化妆品发展一个永恒的主题，必将贯穿到一年四季，防晒概念将逐步深入人心。而皮肤保湿也仍将是护理用品的一个基本性质，对其概念的深入挖掘将继续主导护肤品的重要特性。
5）功效化妆品将被看好。化妆品的防晒、祛斑、瘦身、美白、抗粉刺、染发以及防脱发等功效性化妆品的发展也是不可或缺的。
因此，伴随着中国消费者对日化行业的认知与意识，越来越多的消费者对安全、健康、有效的护理方法更加关注。尤其是植物草本类护肤品的出现，为全球化妆品的发展上成一颗璀灿明星。2010年，草本植物类化妆品还是值得期待，将会有很大的发展潜力。
行业未来预测
新的发展在于化妆品已经成为国内互联网上销售收入排名第三的行业，越来越多用户喜欢和习惯在网上采购化妆品，势必会催生一个大规模的垂直B2C平台。而业内人士指出，化妆品品牌直接操作网购，开拓了一个新型的渠道，有利于形象的展示和品牌的宣传。
某些具有特殊功效的化妆品，由于缺乏科学的评价方法和标准，消费者在购买时难辨真伪。科研人员在研发产品时也为缺乏化妆品功效评价手段和检测方法而无能为力，这些都限制了我国功效性化妆品的研究与开发。中国化妆品企业以中小企业为主，科研水平低，产品科技含量低，科学配方研制和开发仍处于仿效阶段。
对此，有以下建议，首先，充分利用生物技术，开展多学科交叉研究，建立化妆品及其原料的功效评价方法和评价平台，为研发人员提供开发产品的科学依据，为企业严把产品功效质量关提供了途径，为消费者提供了放心使用功效化妆品的标准。其次，产品创新迫在眉睫，我国化妆品企业在产品创新方面取得了一定的成绩，但是数量不多，以较少企业为主，跟风为多，均集中在低端市场，尚未在中高端商场上突破。最后，兼并是一条好的出路。例如，国际第一化妆品品牌欧莱雅(“品牌收购专家”)在2003年全资收购国内著名护肤品牌小护士后，意味着国外化妆品巨头准备在中国市场大干一场的决心。随后，2004年欧莱雅收购了国内另外一个著名的护肤品品牌羽西。这样做的益处在于增强市场支配能力和竞争能力，谋求规模经济，增大经理人员的声望，低价购买，股价效应，避税。
未来的化妆品市场，在非洲和中国最具发展潜力，专家预计到2014年，西欧市场将有较大上涨。新兴市场的重要性凸显，预计中东市场将达到1 050亿美元，拉美市场将达到650亿美元，在2004年—2009年，金砖四国的化妆品市场份额增长了200 %，其中，巴西占365亿美元，中国311亿美元，印度达到91亿美元，预计印度在今后的几年中增长率将是四国中最高的。
由此可见，我国化妆品市场潜力巨大、空间广阔。
在护肤品行业和化妆品行业中，CR4分别为30%和40%，因而企业的集中度都不高，还没有形成寡头垄断的市场竞争结构，基本属于垄断竞争的态势。入世 以后，会有更多的国
外日化企业步入这个市场，竞争也将更加激烈。中国的化妆 品大市场已不再只属于中国人自己，而是汇集国内外先进技术、特色品牌于一处 的化妆用品大熔炉。国内弱小的民族化妆品业因而面临着前所未有的压力和挑战，所处环境会更加严酷。
然而，事务往往是双刃剑。国外企业大举进攻国内日化品市场的同时，也为 我国民族产业的发展带来了大量宝贵经验。例如，外企强劲的广告宣传攻势、公 关应用、品牌塑造；成功的营销策略；品种多、花色全能适应不同层次需要的个 性化生产；精致美观、高雅华贵的包装设计；对目标消费者心理特点的把握从而 引领潮流的能力；对化妆品消费趋势精确到位的预测；对市场信息的收集、反馈 和研究；注重科技的投入和营销网络终端的建设等等。这些，使我国日用品行业 的产品结构发生了巨大变化。
经过分析可知，经销商层面需要顾问型人才，策划型人才与市场开拓型人才，顾问型人才服务专卖店老板，帮助店铺作经营规划，帮助店铺培养人才做员工培训，策划型人才帮助店铺做促销方案，不要再让店铺的老板为做活动头疼，实战性人才帮助店铺做推广提升业绩，虚实兼顾人才组合成为店铺的好伙伴老板的好帮手。
资本型经销商未来有出路，专业型经销商未来有前途，专卖店战略伙伴型经销商会成为领军企业。
近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致化妆品企业面临生死抉择。成本增加，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让化妆品能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成果化妆品企业急需解决的难题。但有一条是可能的化妆品企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。
此外，21世纪是一网络社会，在这里网络中不单纯产生信息的快速交流，更能激发财富的暴涨。众多化妆品厂家的网络销售依然是停留在仅仅做个网页进行企业宣传的层面，甚至在某些化妆品企业里，电脑依然是摆设而已。归根原因是因为到目前为止还有很多化妆品企业、还有很多化妆品品牌不相信在网络上能够带来巨大的销售额增长，但是一旦等他们意识到的时候，网络市场将成为化妆品行业的另一战场。
化妆品行业中的连锁专营店这一渠道结盟形式在中国日化市场占据着越来越重要的地位，以屈臣氏、丝芙兰、莎莎、娇兰佳人、千色店、歌诗玛等为代表的连锁实体在市场上发展得红红火火，国内各具备一定资金实力经销商自营的中、小规模连锁也经营的风生水起；还有一批跃跃欲试、希望通过加盟形成连锁的单店。
在外资品牌大举入侵的格局下，在网络信息化的影响下，在成本日益增高的态势下，结盟是化妆品单店不灭亡的唯一途径。种子只有找到合适的土壤才能生根发芽，化妆品单店在竞争压力下要么结盟，要么死去。
