电信渠道拓展能力（精选8篇）
目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
本课程是针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性，以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力。【培训对象】电信社会渠道拓展与督导人员 【培训时间】3天 【课程要点】
一、社会渠道督导经理的角色认知
1、渠道督导工作的三大目标
2、渠道督导工作原则
3、渠道督导经理的核心技能要求
4、渠道督导经理日常工作实施要点
二、渠道拓展能力训练
1.渠道拓展基本思路
2.优质合作厅、代理店（点）的要素分析 3.选择合作厅、代理店的实战技巧 4.合作厅、代理店拓展谈判技巧 5.如何处理合作厅、代理店的异议 6.分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验 7.课堂演练：合作厅谈判
8.资料分享：某市代理店拓展情况分析
三、社会渠道营销指导技巧
1.营销指导的基本要求 2.如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处 3.与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧
4.如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案
5.案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行5.17促销活动 6.课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点
四、社会渠道服务检查和辅导技巧
1.服务检查的日常管理技巧 2.渠道拜访的准备 3.渠道拜访路线设计
4.渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查” 5.合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧 6.服务检查工作中的时间管理
7.探讨：服务检查工作中的难点与对策
五、社会渠道终端生动化技巧
1.合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用 2.合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围 3.合作厅、专营店以及代理点生动化的工具 4.合作厅、专营店以及代理点生动化的原则 5.合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求 6.合作厅、专营店以及代理点生动化实战技巧
终端产品陈列技巧 价格标签 POP设计及布局
7.案例分析：某市代理店终端生动化欣赏
六、渠道培训与辅导能力提升训练（此模块是对三、四、五模块能力要求的补充）
1.培训与辅导角色定位
2.如何进行合作厅、代理店培训需求分析 3.合作厅、代理店的培训策划技巧
培训目标设定 培训对象分析 师资选择 培训内容策划 时间及培训形式设计 4.培训与辅导中的表达技巧 5.培训中辅助工具的使用技巧 6.各种培训方法及手段的有效运用
7.小组演练：请各小组选择一个主题，针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目（完整的培训方案）8.案例分析：某电信渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训，业绩提高显著
七、与合作厅、代理店关系建立与维护技巧
1.与代理商的关系定位
2.如何分析合作厅、代理店的需求（老板、员工）3.关系建立的5个主要方法 4.提高彼此关系的技巧
5.案例分析：关系OK，500元的场地费免了
八、社会渠道管理能力提升
1.社会渠道信息收集与管理 2.社会渠道业务管理
政策管理 卡号资源管理 宣传品管理 促销管理
一、拓宽渠道, 把握规律, 在师生互动中提高学生思维能力
教师要紧扣素质教育的脉搏, 围绕新课程改革的精神, 创新教学理论、整合教学内容、拓宽教学渠道, 注重为学生创设一种亲师信道、宽松愉悦的教学情境, 激发学生数学兴趣, 催生学生数学情感, 调动学生数学学习的积极性、主动性, 在数学学习中提高学生的思维层次、在师生互动中培养学生的思辨能力、在衔接生活中提升学生的思想素质, 使学生的思维既有明确的目标方向, 又有自己的独特见解。针对数学学科的理论性、逻辑性、慎密性较强的特点, 学生掌握不了科学的思维方式, 把握不了数学的内在规律, 就很难形成广阔的思路, 也很难实现思维的创新。因此, 教师要从学生的身心发展和成长进步出发, 注重把握学生的身心发展规律和教学内在规律。引导学生从数学中寻找相关的线索, 数式中数字反映数量的关系, 引导学生深入分析数学问题, 探究数学规律, 把握这些数学规律, 形成快速解决问题的能力。“有比较才有鉴别”。笔者在教学中通过引导学生进行比较, 让学生发现事物的相同点和不同点, 找准数学问题的变化规律。
二、注重转换, 拓展空间, 在灵活掌握中提高学生思维能力
初中学生的学习经验和生活经验都有所不足, 思维方式和思维能力也有待提高, 教学实践中, 教师要注重拓展学生的思维空间, 引导学生发散思维, 让学生固有的思维空间进一步扩大, 进一步提高初中学生思维转换的灵活程度。教师要注重培养学生的联想能力, 引导学生对数学对象进行观察, 联想思考, 寻求数学问题之间的内在联系。精心整合、梳理教材中可供联想的素材, 及时启发学生思考, 使学生始终处于积极的状态, 鼓励学生在运用正确的方法解题之后, 继续寻求多法以及题目变化的各种情况, 拓展学生的思维能力;教师要注重培养学生数形结合的能力, 发展他们的空间观念和数感, 让学生的形象思维与抽象思维交叉运用, 不断提高学生灵活运用知识的能力;教学要注重培养学生分类讨论的能力, 引导学生积极参与分类讨论, 借鉴他人的经验, 提高学生的分析能力和综合能力, 使学生的思维更趋向于条理性、严谨性和完整性;教师要注重培养学生归纳总结的能力, 教师要围绕教学目标的实现和新课程改革的要求, 结合学生的身心发展、感知能力、思维方式的实际, 在学生经过一段时间的学习后, 培养学生科学归纳总结的能力, 通过归纳总结拓展学生的思维空间, 提高学生的综合运用能力。
三、创设情境、衔接生活, 在解决问题中提高学生思维能力
学为用, 练为战。在初中数学教学实践中, 教师要指导学生衔接现实生活、现实问题学习数学知识, 在联系生活实际中检验和运用数学知识, 不断提高学生思维的深刻性、连续性和慎密性, 解决数学问题的教学, 对提高学生的应用意识, 从数学的角度、用数学的眼光思考解决问题有着及其重要的作用。教学中, 教师要适时、适当、适度地为学生创设生活化、数学味的教学情境, 为学生营造简明生动、贴近生活氛围, 突出数量关系, 减少“过泛过大和形式化”的干扰, 吸引学生快速进入思考状态, 培养学生从具体情境中选择、梳理、整合出有价值的信息并提出数学问题的能力, 分析问题中的数量关系, 用数学方法探求解决问题的策略并进行检验, 让学生学会联想、推理的逻辑方法, 把握解题方向, 研剖解题技巧, 复述解题思路, 培养学生用数学思维分析现象、用数学方法解决问题的能力。在发散学生思维的同时, 引导学生集中思维, 让学生通过比较、探究、交流, 发现、总结一些解题方法与规律, 并在学习、生活中灵活应用, 使学生的思维过程得以简缩, 解题能力得到提升, 逐步使学生的思维敏捷、条理清楚, 促进学生健康发展、成长进步、终身受益。如, 笔者在引导学生解决复合应用题, 我让学生从整体上把握题意, 以“问题”切入点, 先写出数量关系式, 再运用画图的方法进行辅助, 让学生快速地联想与推理, 从已有的解题经验解题方法、解题技巧中搜索解题策略、解题方法, 从而使问题得到有效地解决。
综上所述, 教师把握住学生的思维特点、接受能力, 在教学中拓宽教学渠道、拓展教学空间, 引导学生探究数学规律, 引导学生进行思维的转换, 提高学生综合能力素质。
摘要：拓宽数学教学渠道, 拓展学生数学思维, 是初中数学教学教学目标之一, 也是推进素质教育进程的关键。教师要创新教学策略, 改进教学方法, 使教学方法更能贴近学生的思维实际, 教学过程更能贴近学生的发展实际, 教学活动更能贴近学生的生活实际, 发散学生的思维空间, 提高学生的思维能力, 提升学生的思想素质, 让学生在积极参与各种数学活动中, 把握数学规律、实现思维转换、掌握解题本领, 不断提高学生思维的系统性、逻辑性和慎密性, 放大数学教学的功能和效用, 促进学生能力素质的进一步提高。
关键词：幼儿教育；语言表达；方法
《幼儿园教育指导纲要》中对幼儿语言的发展指出：“为幼儿创造自由、宽松的语言环境，培养幼儿认真倾听的习惯，发展幼儿的语言理解能力，鼓励幼儿大胆、清楚地表达出自己的想法和感受。引导幼儿接触优秀的幼儿文学作品，并培养幼儿对生活中常见的简单标记和文字符号的兴趣。”这给我们幼儿教师的语言教学提出明确的要求：我们应从听、说、读各个方面来锻炼幼儿，培养幼儿的语言表达方法与技巧，提高幼儿语言方面的表达能力。
幼儿具有强烈的好奇心，乐于接受新鲜事物，但他们自我控制的能力又比较差。只能保持“三分钟热度”，这就决定了在对幼儿进行语言教学时绝不能单调、刻板，教师需要经常转换不同的教学方式，挖掘各种渠道，采取多种形式锻炼幼儿语言，提高幼儿对语言的学习兴趣，积极主动地学习、运用语言，达到提高幼儿语言表达能力的教学目标。结合教学实际，我是这样做的：
一、字词训练，连词成句
在对幼儿进行语言训练的过程中，我最经常运用的方法是指导幼儿针对某一个字进行放射性组词造句。通过教学实践，我们可以看到，找一些幼儿能够理解，比较感兴趣的字来组词并进行造句既可以拓展幼儿的知识面，又对幼儿的口头表达能力有很大的提升作用。比如，我们在进行“水的秘密”这一主题活动时，我就先让幼儿给“水”字找朋友（组词），看谁找的多。孩子们积极性立刻得以激发，他们积极开动脑筋，想出了很多的词语：“汽水”“冰水”“凉水”“热水”“自来水”……接下来，我又让幼儿用自己组的词语想一句话，孩子的热情持续高涨，他们纷纷举手发言：“我喜欢喝汽水。”“夏天喝冰水很凉快。”“我回家路过自来水厂。”……像这样的口头造句是我们对幼儿进行语言训练的最基本的形式，从教幼儿组词造句开始，逐步对幼儿进行语言表达的完整性训练。在指导孩子进行组词造句时应注意幼儿说话时必需要求他们从一开始就说完整的句子，这样有助于孩子养成良好的语言表达习惯。
二、创设情境，真实表达
在训练幼儿进行语言表达时，为他们创设一个接近真实的语言训练情境，在各种场景的烘托下，设计出符合幼儿认知的情节冲突，为孩子安排适合的角色，师生合作进行对话表演，在表演的过程中自己设计动作、对白。这样的表演具有形象、直观的特点，教师可以适时引导幼儿进行仔细观察并讲述自己所看到的小伙伴的动作、神情，复述大家的对话。用观察来促进幼儿思考与表达，训练孩子进行有条理的、完整的表达。在这种表演活动当中，要指导幼儿注意表述的顺序，教师可用启示性的话语提示幼儿、指导幼儿按正确的先后顺序进行表述，培养幼儿连贯性地组织语言进行表达的能力，教会幼儿按照一定的顺序把事情说完整，培养幼儿的语言表达能力。
三、看图说话，训练表达
幼儿好奇心强，五颜六色的图片是他们最喜欢的，教师可以利用幼儿的这一特点，为幼儿选取合适的图片，让幼儿“看图说话”，训练幼儿的语言表达能力。在选取图片时，应按照“从易到难，从单幅到多幅”的原则选择。开始时可以选择一张画面比较丰满的图片让孩子观察，教师可及时地给幼儿以提示性的指导：“这是一幅什么图？”“图上画的什么？都是什么样的？”“图中都有谁？他们在干什么？”等对幼儿进行观察顺序及表达顺序的指导，帮助幼儿对画面进行综合性的描述。然后可以用连环画的形式对幼儿进行锻炼，让孩子找出几幅图之间的关系，有顺序的进行表达，锻炼幼儿的逻辑思维及流畅的语言表达能力。在描述连环画时，要求幼儿细心观察，深入理解图片所表达的内涵，开头结尾完整，包含故事情节地对图片进行讲述，养成完整表达的习惯。
四、开展游戏，活动练习
幼儿的语言表达能力与他们所掌握的词汇量是分不开的，只有掌握足够多的词汇，才能够流畅地、生动地进行表达，因此我设计了很多游戏、活动来帮助幼儿拓展词汇量，增加词汇储备。比如我们曾经玩过的“采水果”的游戏：树上挂着很多果子，如果你想采下果子，就必须用这种水果说一句话。为了得到自己喜欢的水果，幼儿积极思考，大胆发言：“我最喜欢吃苹果。”“这个香蕉是黄色的。”“我妈妈会用葡萄做酒。”“有的橘子很酸。”……从这些句子当中，幼儿学到了很多的新词语，丰富了自己的词汇积累，为更好地进行表达打好基础。
幼儿阶段是学习语言的最关键阶段，也是语言提高最快的阶段。幼教工作的一项重要内容就是培养幼儿良好的语言表达习惯，提高孩子的表达能力。我们应抓住幼儿语言发展的这个黄金时期，努力通过各种方法培养幼儿的语言能力，为孩子将来进入小学乃至更高阶段的学习打好基础，使孩子终身受益。
参考文献：
[1]康振亚.给学前儿童家长的100条建议.中国工人出版社，1999-06.
[2]方明.家园合作 提高幼儿素质.科学普及出版社，1997.
（作者单位 甘肃省白银市靖远县幼儿园）
公众客户部
随着国内3G时代的发展，营销渠道越来越成为电信运营商的核心竞争力。早期的2G的营销渠道已经不能适应3G时代的要求,原有的营销模式无法适应当前市场的要求；为此 社会代理商是一个不可缺少，但有时候又让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例的同时，又能确保其营销服务质是一个很重要的问题。
渠道生存
在初期的社会渠道拓展建设上，分三个阶段对社会渠道逐级建设。先扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社会渠道的发展奠定基础；最后通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效扶持，引入各级社会代理商。在以自有营业厅为主的城区发展核心区，利用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励代理商辐射点级代理，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引导城区有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售；另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的代理点转换为核心代理商，此外，与农村信用合作社（超市）联合发展，农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖励，结合短信告知余额活动，实现双赢。
终端引领
消费者购机入网过程
几乎绝大多数消费者在成为一个通信用户时，都是先购买手机，再确定手机运营商，或者因为运营商促销的因素，而同时选择手机和运营商；几乎很少看到有先确定了运营商，再去购买手机的用户。这就是说，在这个购买过程中，手机型号，由于其款式、功能、品牌、价格的不同对用户来说，价值和重要性远大于运营商的号码。手机与卡号的关系的转变
在2G时代，手机与运营商的卡号并未太大关联，我买的手机与我要办理的手机号是否匹配，也就是说并没有考虑网络制式的问题。但在3G时代，这种对应关系不得不作出改变。你必须同时考虑手机制式与运营商两个问题。模式为：CDMA手机---中国电信卡。
也就是说，在2G时代，用户买什么手机与运营商关系并不大；而在3G时代，则几乎成了一一对应关系。这对运营商来说，为了获得更多的用户，必须促使更多的用户购买符合我的网络制式的手机。于是，手机的重要性大大提高。
由于消费者购机入网的过程未发生多大的变化，而手机与卡号的对应关系发生了变化，使得运营商面对用户时的营销重心也将发生变化。
智能机的销售环节
在智能机未出现之前，3G手机与2G手机对用户来说俨然没什么差别。但智能手机的出现，使得其特性昭然注目，独树一帜。由于应用才是智能机的核心，而面对数十万款应用，因为消费者对智能机的陌生，使得用户不知道该选择什么应用。
这就是说，一方面，杀手级的应用对于用户具有极强的吸引力，另一方面，用户喜欢应用软件却不知道哪些软件好玩，这就需要人来引导。成功的模式是运营商与手机零售渠道合作，在每个渠道增派一名销售人员，在用户购买手机后负责向用户推荐并安装好玩的应用。销售重心从销售套餐到销售手机有五种原因导致运营商不得不将销售重心从套餐转变到手机上来。
一是手机的差异性越来越明显，个性化程度和重要性却越来越大；二是消费者的购买决策过程决定了消费者先选择手机再选择运营商；三是手机制式与运营商的一一对应性；四是运营商套餐资费的差异性逐渐缩小，通信的价格越来越低；五是消费者对价格的敏感度越来越低。
合作重心转向与手机厂商的深度定制
至少有三种原因将促使运营商加强与手机厂商的深度定制。一是手机制式与运营商关联；二是运营商逐渐形成自己的增值业务，电信的天翼live、189邮箱、爱音乐等；三是行业应用的发展，使得具备行业特殊功能的手机也会成为细分市场。
渠道重心从营业厅转向社会渠道
目前的运营商渠道分成三种：自有营业厅、社会渠道、电子渠道，其中社会渠道又分为大卖场、连锁店、代理店、便利性渠道（报刊亭等）。三家运营商在渠道的结构上有所不同。移动的社会渠道最庞大，所以其终端销售能力、卡号销售能力最强。电信的社会渠道最弱，所以一逢节假日，业务受理量直线下降。
由于手机销售的重要性越来越高，使得社会渠道的重要性也随之提高。各大运营商都将拉拢大卖场与全国性连锁店，从而控制更多的销售能力。
营业厅的重心从业务受理到手机销售
目前运营商的营业厅主要以业务受理、客户服务、品牌宣传等为主，手机销售是其中一小部分内容。并且营业厅的装修风格以柜台式为主，缺少互动性。
和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道，只有首先满足了自身的生存与发展条件，才能实现双赢与多赢，走向共同富裕的道路。而社会营销渠道的创立，特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅，其卖场的运营成本较高，终端销量若不足便难以生存。所以，电信企业应转变观念，变管理为服务、变控制为扶持，持“只要不损害客户利益、不损害电信形象、不损害电信利益，其余的问题都好商量”的态度，与其建立经济共同体，放手让其经营与发展。积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道，其主要特征是拥有丰富的手机专卖场，鉴于其诸多微妙性与重要性，电信企业为避免过
重的扶持负担与培植精力，应注意三个方面的问题：一是在城区内先行扶持好一家的基础上，实现手机终端集中供应，保障卖场的分销利润；二是以市场为导向，通过适度的营销政策扶持，维持卖场的市场热度和零售销量；设立手机终端售后服务专区，拓宽卖场的增收途径。针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际，电信企业应加大政策扶持力度，实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法，提高社会渠道的获利能力和幅度。
一年来，我们的经销商干劲十足，为了能有效的做好营销转型，2012开好局特此向公众客户部申请房补补贴130000元，以2011年为基数加大对收入贡献较高的经销商进行奖励，妥否
望领导给予审批
陈海东
作者：肖卓
时间：2013-07-02
来源:人民邮电报
今年3月下旬，在中国电信集团公司“一去两化”专题研修班结束之后的第二天，中国电信广东公司就迅速部署，把公司56名二级经理正职派往中国电信学院参加培训。
广东电信一位中层人员的名片上写着：移动互联网渠道运营团队负责人。他对本报记者说：“以前叫‘某总’，现在改了，叫我店长吧。” 佛山分公司，是广东电信的重要战略单元，今年的主线就是营销模式创新，舞出佛山“Style”——“爱疯”舞、融合舞、社渠舞、宽带资费梳理舞。正如广东电信总经理陈德兴所说，“去电信化”并不遥远也不神秘，它发生在每一个电信员工的身边与工作点滴之间。近期，本报记者专赴广东电信，探寻公司落实“去电信化”路上的实践。去“行政化” 观念新 步步新
扎根于改革开放前沿的广东，广东电信一直都有革故鼎新的传统，早在2006年，公司就提出了“去行政化”——全方位地改变“电信局”、“本地网”、“干部职工”等科层制、行政味的称谓和思维，对公司运营流程进行公司化的改造，让行政氛围少一点、企业氛围多一点。“去行政化”的落地让大家用公司化的视角做事，效率提升了，管理变得精细起来，更重要的是，让员工的思想观念向“市场化”转变。和广东电信管理层、有关员工交流时记者感受到，“去电信化”更多属于思维层面，要打破电信“围墙”：转变观念、创新思维、开拓思路，从理念、技术、业务、服务、体制、机制、组织、文化等方面，自我审视，在保留合理内核的基础上，抛弃过时的、过分的、不必要的累赘和禁锢。有“破”有“立”，有“扬”有“弃”，比如，破除繁杂流程和僵化机制，建立以客户需求为导向的灵活机制；发扬管道优势，但抛弃管道基础上“以我为主”的思维。正因为意识到员工思想转变的重要性，在中国电信集团公司“一去两化”专题研修班结束之后的第二天，广东电信总经理陈德兴就迅速部署，把公司56名二级经理正职派出参加培训。公司在第一时间协调中国电信学院，委托学院进行课程设计、开发和实施，课程包括集团公司王晓初董事长“一去两化”战略主题授课录像、“一去两化”的创新思考、从技术发展看“去电信化”、如何落实“一去两化”等内容。同时，公司紧锣密鼓组织实施了二级经理副职、县级分公司总经理、三级经理以及全体员工的“一去两化”宣贯培训。“三补三不补” 愈精准 愈市场
“评价经营成效，不能简单地看预算完成情况。对外要看市场份额，这代表竞争力；对内看收入贡献，这代表贡献度。”这是广东电信近年来发展的指导思想。公司经营人员认为，其本质就是市场化。在这样的指导思想下，“哪里有钱赚，哪类客户贡献大，就把资源（补贴）投向哪里”成为广东电信拓展市场的指挥棒。2013年，公司在移动业务上全面实施了“三补三不补”政策。对于ARPU大于80元的客户，实行三补，包括机补、话补和渠道佣金补贴；对于ARPU大于等于49元、小于等于80元的客户，可以话补，也可与合作方进行一次性合作分成；对于ARPU小于49元的，实行三不补，可与合作方收入分成。从今年第一季度来看，公司终端补贴结构趋于均衡，80元以上套餐用户，终端补贴金额占比超过90%，189元以上套餐用户，终端补贴金额占比超过60%。同时，把资源导向了有价值的客户。第一季度月均净增189元及以上用户为去年同期的3.4倍，80元及以上为去年同期的1.2倍。
广东是全国发达的电信市场之一，需求复杂性也很明显。在市场拓展中，资源说投就投？公司张国新副总经理介绍，为了让资源配比更为精准、做好资源的管控，广东电信从2008年开始，打造“一个广东公司”的“六个一”集约，包括全省一个IT体系、一个财务体系、一个网运体系、一个营销体系、一个客服体系、一个人力资源体系。走在前面的“六个一”集约为广东电信目前进行的市场化资源配比打下了良好的基础。市场化“玩法” 对外抢盘 对内竞标 一个新“玩法”，带来了3.26亿元的增量。这种市场化的“玩法”，已经在广东电信落地。在对外经营上，广东电信按照市场规律配置资源，打破过去的切块模式，从2010年第四季度开始，连年实施投资和营销资源的“抢盘制”，以内部竞争实现资源配置效益最大化。公司一开始只是把增量拿出来“抢盘”，现在几乎所有成本都拿出来“抢盘”，目的就是按照市场规律，哪里有效益就把投资和成本（包括营销成本和人工成本）投向哪里。通过集约化全省“抢盘”，21个分公司你追我赶。
以佛山分公司为例，2012年，佛山分公司收入占21个分公司总收入的9.2％，抢盘资源（营销成本＋人工成本）占10.4％，收入净增贡献达到全省的12.4％，收入市场份额提升0.9PP。“抢盘制”的实施有效地实现了资源配置的市场化、集约化，仅2010年第四季度，省公司就集约了2.6亿元营销和人工成本，到2011年和2012年，这个数字增加到20.5亿元和25亿元。此外，“抢盘制”还有力拉动了重点业务的规模发展，2012年，百元营销成本拉动增量收入30元，同比提升50%。在对内管理上，广东电信按照市场规律，打破职位层级、自上而下下达预算等条框，在商客、电子渠道以及院线通、翼健康等新兴业务领域，广泛开展“竞标制”。
商客团队的竞标最为典型，公司以竞标方式组建省、市、县商客团队，打破传统界限，通过内部竞争，发挥鲶鱼效应，开展无边界营销。商客团队采取“1+5”模式，即每个团队由1名负责人和不多于5名成员组成，省级团队在全省、市级团队在全市、县级团队在全县范围拓展商客市场，提升中小聚类市场的增量收入。在考核激励方面，只考核增量收入，不考核存量；基本薪酬按原岗位执行，绩效奖金采取增量提成方式。各分公司在实践中不断完善商客团队运作模式，比如东莞分公司以负责人姓名命名团队，称为“东莞分公司商业客户运营×××工作室”，团队负责人直接向分公司分管市场的副总汇报工作。
广州、深圳、东莞、佛山分公司试点成立了20支商客团队，打破了网格限制，形成内部有序竞合机制，拓展关联商机。
值得一提的是，公司赋予商客团队自主经营权，团队负责人可自主组建项目团队，对团队成员有考核权和收入分配权。据悉，商客团队的组建，已经为公司带来3.26亿元的超预算外增量。下一步，广东电信还将在全省所有经营领域的所有客户经理中，包括党政军大客户经理、其他普通商客经理、网格社区经理、校园客户经理等等，全面推行与商客团队一致的经营激励政策。
摘 要 营销渠道是电信运营商的重要战略资源。中国电信的架构分为前台和后台两大部分。前台包括四大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道、流动客户渠道。后台为前台提供各种支持。分析四大渠道的经营环境、客户特点、服务差异，对于完善渠道建设非常重要。
关键词 营销渠道 中国电信 战略资源
中图分类号 F626
文献标识码 A 不同渠道的现状分析
目前，某电信分公司已初步建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及10000号客服中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境和不同的竞争对手，其服务的客户有不同的特性，提供的服务方式和服务质量也有很大差异。2 不同渠道的宏观经营环境
随着新运营商的加入，各种电信业务的竞争正全面展开：同质竞争使本地业务收入的基础面临巨大威胁；异质分流进一步深入到所有语音业务；价格战在本地、长途、公话市场愈演愈烈；竞争在更多的客户层面展开。2.1 大客户渠道
在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。大客户市场成为长、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。2.2 商业客户渠道
在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有电信运营商的忠诚度出现危机。
商业客户的流失主要表现在长途方面。竞争对手主要通过违规拨号器和ADSL/ISDN等方式分流商业客户的长途业务，市场仍然稳定，目前有开始向专线方向发展的趋势。2.3 公众客户渠道
多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。
新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前该市移动终端已成为最普及的通信终端。2.4 流动客户渠道
其他电信运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。
分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。3 不同渠道的客户特性 3.1 大客户
大客户讨价还价的能力由于受到各运营商低价竞争的刺激而越来越强。实质上，大客户所谓的代言人往往是其通信网络的管理者，他们为谋取部门或个人利益而转网或叫价，扰乱了通信市场。
高等级的大客户比较重视网络质量，对资费敏感性较低；中低等级的大客户容易受其他运营商的价格影响。
对于大客户，电信的打折面较广，比例也较高。大客户的价值高，平均每个大客户每月的电信支出为1万元以上。3.2 商业客户
商业客户主要集中在商住写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。商业客户的长途业务非常不稳定，业务流失比较严重。3.3 公众客户
公众客户是对长途资费最为敏感的用户群，目前IP化比率已经达到80%以上，竞争对手主要通过低价方式大量销售IP电话卡抢占公众客户（平均在5折以下）。对于市话部分，公众客户一般都是使用原有运营商的网络，除非公众客户所在的整个楼宇被竞争对手占据。3.4 流动客户
流动客户主要集中在普通打工阶层，其IP化比率达到90%以上，竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。4 不同渠道的客户服务现状 4.1 大客户服务现状
由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以从集团公司到分公司都非常重视大客户工作。集团总部成立了大客户事业部，加强垂直领导，负责管理集团客户跨本地网和跨省需求。总部的大客户经理作为第一责任人承担全国重要集团客户的业绩考核指标，并由集团总部的大客户经理、省公司大客户经理、分公司大客户经理组成虚拟营销团队营销。下一级大客户部的大客户经理作为分公司范围内大客户的第一联系人，负责该客户在当地的营销和销售，是分公司层面销售实现的第一责任人。
对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象。省公司根据大客户每月电信消费额度，将大客户分为六个等级。对不同级别的大客户制定不同的走访标准。由于大客户经理配备不足，每个大客户经理所负责的客户数较多，因此，实际上难以达到规定的走访标准。4.2 商业客户服务现状
对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。区域客户代表对外代表企业，对内代表客户，全面负责商业客户的服务工作。根据月消费额，将商业客户分为四个等级，并制定了不同的走访标准。4.3 公众客户服务现状
公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和10000号负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务（见附表）。5 不同渠道的情况比较 5.1 “鸡头”和“凤尾”
根据目前渠道建设情况，商业客户渠道中的高端客户[（即A（A+）类，月消费额为1 500～3 000元）]相当于“鸡头”，得到的重视程序比较高。按照省公司的规定，对此类客户的上门走访要求是：1次/季度或视客户业务发展、流失等情况走访，对该类客户的主动电话联系要求是1次/月。
大客户渠道中的最低等级客户（即水晶客户，月消费额为3 000元～1万元）相当于“凤尾”，得到的重视程度不够。按照省公司的规定，对水晶客户上门走访的要求是：2次/季度；主动电话联系要求是1次/月。由于大客户经理数量有限，每个大客户经理所负责的客户数较多，加上一些突发性的项目，实际上难以达到以上走访标准。
在服务标准和提供给客户的优惠政策方面，也存在“鸡头”和“凤尾”现象，甚至有客户反映，当商业客户得到的优惠比当大客户得到的优惠还要多。为解决这个问题，某电信公司成立了专门的客户服务中心，同时为商业客户渠道中的高端客户和大客户渠道中的最低等级客户提供服务，将商业客户经理和大客户经理统一管理，做好此两类客户之间的衔接，统一考虑所提供的各种服务和优惠政策，经过试验，效果良好。5.2 “自留地”和“田野”
大客户的名单是在每年年初按照客户月消费额3 000元以上的标准来确定的，一年内一般不变化。这个客户群好比是一块“自留地”，在有限的地盘内，大客户经理必须辛勤耕耘。由于大客户的个性化，“自留地”的每一小块面积所采用的种植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地质肥沃情况不同，收成未必理想。
商业客户群和公众客户群好比是广阔的“田野”，在整个“田野”用直升机洒洒肥，花费功夫不多，单位产量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飘来的种子，他们也会生根、发芽、结果，这相当于自然增长的商业客户群和公众客户群。由于“田野”的面积大，每年的总收成很可能会大于“自留地”的收成。
商业客户和公众客户的发展与整体经济的大环境关系密切，市场培育的力度较小，在固定电话和数据业务上，客户的选择余地较小，有一定的自然增长。目前大客户的名单是每年确定一次。每个大客户的增量只是在“自留地”的范围内增加，增加幅度有限。根据电信“保存量、激增量”的策略。对大客户必须加大培育力度，提供个性化的解决方案，在保住存量的基础上考虑增量。比较四大渠道服务的客户，大客户的个性化程度高，单个客户的价值高，竞争激烈；大客户的服务标准高，需要投入较多的人力、物力。如果电信企业不按一定的标准服务大客户，及时获得大客户的需求和变化情况，则很可能丢失大客户的部分或全部业务。5.3 如何配备客户经理
在渠道建设中，客户经理的配备十分重要。对于不同渠道不同等级的客户，提供的客户服务标准相差很大，配备的客户经理数不足，将会降低客户服务质量。到底客户经理怎样配备才合适呢？以某电信公司大客户经理配备现状为例，目前客户经理的配备一般根据服务客户的等级和数量来确定，集团公司和省公司曾就客户经理配备标准专门下文。考虑到实际情况，该电信公司按照比省公司、集团公司更严格的配备标准制定了较低的大客户经理配备值，而实际上该公司的大客户经理人数比配备值还要少。按照补步预测：2006年该电信公司的大客户数将增加1 500多户，如果按照上述计算方法，大客户经理的缺口还将扩大。
目前的客户经理配备标准仅以客户等级为依据来确定，而实际上这种做法并不妥。客户经理的配备还应考虑大客户的人工成本、客户经理的素质、后台支撑到位情况、客户需求的突发情况（可以预测的话尽量考虑），同时需要对客户经理的工作进行优化，加大后台的支撑力量，使客户经理做好应该做好的那部分工作，提高客户服务质量。
按照省公司对流失客户的定义，2005年上半年，该电信公司的大客户中确认总流失度为3.06%。由于“使用对手长话业务”、“使用对手数据业务”和“客户自身经营问题”原因造成的流失分别占整个流失额度的32%、8.5%和40%。在各个行业中，“党政军”、“采掘制造”和“房产物业管理”等行业客户流失十分突出，流失额度占所有流失额度的26.53%、14.82%、13.57%。
大客户的竞争激烈程度从大客户的流失率中可得到反映。所以大客户经理的配备不能仅由业务收入来确定，为了减少大客户的流失，必须配备相应的客户经理数量。6 结论
在渠道建设中应该以客户为中心，根据客户的具体情况提供不同的服务，注意不同等级客户服务的差异和不同等级客户优惠政策的差异。事实上，客户属于哪个渠道并不重要，重要的是各个渠道如何服务好这些客户。
利用销售渠道的原则是什么呢?抓紧主要渠道, 提升重要渠道, 挺进新兴渠道。什么是主要渠道?主要渠道就是占据销售份额最大的渠道。什么是重要渠道?重要渠道就是销售份额仅次于主要渠道的销售渠道。什么是新兴渠道?新兴渠道就是市场份额虽小, 但销售规模增长最快的渠道。三类渠道随着销售规模的变化而角色互换, 它们的地位是动态的。
电信业渠道认识及规划
渠道的衡量标准是什么?销售规模、销售成本、增长速度。最理想的渠道就是:规模大、成本低、增长速度快。
电信行业的这三类渠道如何划分?电信行业的销售渠道有:1.按主体属性划分有:自有渠道、合作渠道、个体销售渠道;2.按地理位置划分有:核心商圈渠道、次核心商圈渠道、农村渠道;3.按媒介划分有:实体渠道、电子渠道等。中国移动的主要渠道是社会合作渠道, 重要渠道是自有渠道, 新兴渠道是电子渠道。中国电信主要的销售渠道是自有渠道, 发展最快的是社会合作渠道。目前缺乏的是重要渠道, 因为现阶段合作渠道、个体销售渠道和电子渠道的份额都太小无法达到重要渠道的价值标准。
如何打造好电信的三个发展渠道呢?渠道建设应当遵循有利于发挥企业现有优势, 有利于节支增效, 有利于领先行业的原则来进行。依据目前电信企业的现有条件, 笔者认为:1.抓紧自有渠道, 2.做强电子渠道, 3.争取社会渠道, 这样最有利于实现渠道业务的发展规模大、成本低、增长速度快的目标, 最大程度体现企业现有资源价值、成本价值。原因在于:1.中国电信的自有渠道总体上优于中国移动;2.电子渠道使用方便、发展快、成本较低、功能强;3.社会合作渠道建设难度大, 作用相对弱化, 而中国电信的社会渠道目前远低于中国移动。所以我们要用全局的意识、发展的眼光、创新的思维, 扬长避短, 用巧劲抓黑马, 才能争取渠道发展的整体优势。
充分发挥、扩大已有优势, 效益优先, 进一步打造好自有渠道, 使其更好的发挥主要渠道的主导作用, 是今后较长一段时间内在实体渠道建设方面的最有效方式。我们的自有渠道犹如历尽沧桑的老树, 她根深叶茂覆盖面广, 是电信企业形象展示的主要窗口, 服务着众多的新老客户、大客户, 多年来有力的支撑了中国电信的业务发展。进一步把她建设好使其更好地发挥主导作用是优化资源、节约成本的合理方式。自有渠道具备管理方便, 服从指挥, 忠诚度高, 能很好贯彻公司的战略意图等诸多优点, 这些特性都优于合作渠道。且目前企业的产品设置模式、管理模式、运作模式、激励模式等都是依照对自有渠道的管理来设置的, 要重新走上以社会合作渠道管理为主的轨道上还很难, 更多的可能是建立另外一套体系来建设和管理社会合作渠道和电子渠道。这需要各方面广泛的参与和讨论, 是一个较长的过程。在此期间还是要充分发挥好自有渠道的主导作用。
渠道建设及重点事项
当前建设好自有渠道, 要加强队伍建设, 要提高队伍素质, 要改进管理措施, 要提高激励效能。优秀的队伍才能提供优秀的服务, 灵活的管理和高效的激励措施才能保持队伍的高效服务能力和业务的持续健康发展。因此要不断调整充实一线人员, 尤其是营业人员、客户经理和装维人员, 他们的素质和能力决定了企业服务水平的高低。仍要一如既往的紧跟市场发展脉搏, 保持好区位竞争优势。由于城市建设的飞速发展, 很多新兴城区、社区建立起来, 这些地方业务发展潜力大, 用户增长快, 我们要抓住新中心的建设, 及时动态调整、适当扩张自有网点, 在新中心的发展初期就及时介入以保证区位竞争优势。还要进一步优化绩效考核体系, 提高一线岗位对员工的吸引力, 实现管理、维护、建设围绕市场转, 围绕服务前台转, 保证自有渠道的服务效率和服务质量。
用超前的眼光、战略的视角来审视电子渠道的作用, 做好建设规划, 强化服务支撑保障体系, 实现电子渠道的跨越式发展是保持企业整体竞争优势的重要保障。网厅的作用随着便携无线网络智能终端和宽带的快速普及, 在今后有着无可替代的渠道作用, 未来将成为业务发展的主要渠道。可以说谁主导了电子渠道谁就取得了竞争优势!原因很简单, 会用、爱用电子渠道的客户大都是较高端的客户, 大都是知识层次较高的用户, 大都是年轻客户, 他们是新业务、新功能的主要使用者, 是企业利润的主要来源。将来3G业务、增值业务的拓展最有效最快捷的方式就是网络推广方式, 淘宝、微博的作用可见一斑。
打造好电子渠道必须统一界面, 全国一盘棋、一张脸, 因为网络无国界, 在统一界面下的个性化才容易被用户接受, 且越早建好、功能越强大效果越好。网络服务体现的是高效、便捷, 所以电子渠道在使用上必须简单、方便, 也就必须优质、快速地提供多种业务、多种功能, 实现“一站购齐”式的服务才能更好地赢得客户。因此对外要开展横向合作, 大力发展高端合作伙伴, 实现“一个界面多种功能”, 通过合作共赢, 实现共同发展。比如用户在办理充值缴费的同时还可以在电信主页的商城上买东西、卖东西, 还可以缴水费、电费、煤气费, 可以交保险、代缴税、办理银行业务等, 这样用户自然乐意到电信网厅来。要实现这些功能就要对现有计费系统、财务系统、业务支撑系统进行改造, 要对接各家银行、保险、电力等公司, 要取得相应的经营资质, 靠基层是无法完成的, 必须在省一级甚至集团层面来协调建设。而电子渠道在主流门户网站、游戏网站、重要论坛、购物网站、旅游网站、电视、报纸等舆论媒体上的宣传推广更是需要集团层面的统一协商安排。
要发挥好电子渠道的作用就必须要企业各部门协调一致, 为服务提供保障。虽然电子渠道是虚拟网络, 但同样需要组织体系在实际服务过程中的综合保障作用。用户在网厅办理业务, 从申请下单到核实开通、上门安装服务, 它牵涉到人事、物资、财务、营业、社区服务、装维队伍等方方面面, 需要企业各级部门齐心协力。
电信的实体渠道和社区经理可以成为强大的配送队伍, 帮助实现网上购物的物流配送, 这是一般网店无法比拟的。这种配送功能在农村、社区和偏远地区是目前速递企业无法企及的, 是我们的巨大优势!这样我们不仅可以为个人用户的消费服务, 也可以为企业的商业行为服务。可以说借助网厅综合功能的建设、完善, 我们不仅可以打造一个自有产品、服务的强大销售渠道还可以打造一个普通商界、其他服务行业充分依赖的主流销售渠道, 我们将成为社会生活、经济活动的聚焦渠道, 电信的发展潜力将无可限量。我们决不会只是一个别人廉价利用的管道, 我们是资源汇聚的中心, 是商业控制的中心和营销的主流渠道。可以说网厅将使我们的优势资源进一步放大、充实, 使企业转型更加高效有力。要想建好这样的综合功能强大的网厅必须动大手术, 从体制上、机制上进行必要的改革, 才能实现。
合作渠道的建设要设置一套科学的评价体系、衡量体系, 在注重投入产出比的同时兼顾无形的社会影响力。一个原则“质、量并举, 适度发展”。城市核心商圈的核心位置是关系到企业整体业务影响力的战略要地, 因为这里面对着主流媒体、高端客户的聚焦关注, 高度体现企业形象 (如南京的新街口、夫子庙, 苏州的观前街) , 必须大力建设、取得突破!这些核心店是企业的“王牌军”, 必需精, 不用多, 中心城市每个核心商圈建一个, 2-3线城市一般建一个就好。农村、居民小区的便利店是企业延伸服务触角的必经场所, 简单方便、成本低, 需要大力建设。这种便利店是企业的“游击队”, 在条件许可下就是多多益善。中国电信需要集中力量保证核心店建设的“质”, 同时下力气实现便利店普遍服务的“量”, 这样才能有“质量”。为此, 在产品设置上要从用户需求出发、从方便合作者推广出发, 在保障相应企业利益的前提下进一步改进产品。在管理方式上要方便合作方, 服务好合作方。激励保障机制要简单、高效、有吸引力。这些工作同样牵涉到财务、建设、业务、装维、社区经理等方方面面, 也是需要有完整的系统改进方案, 需要多部门的协调配合, 需要统一的指挥。社会合作渠道是电信企业的“新生儿”, 电信企业不仅要“会生孩子”, 还要“会养、会教育”, 这样“孩子”才能健康成长, 成为好帮手。企业在市场推广、产品设置、结算方式、酬金控制机制、服务质量管理、业务培训、运营支撑等各方面都要配套衔接好, 既有统一要求又有特殊针对性, 使得用户喜欢到合作渠道购买产品、办理业务, 这样合作渠道才能健康茁壮成长。
一、社会渠道的定义和作用
社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。
随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军。
二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析
（一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。
对于电信内部，同样也面临竞争。一是来自承包厅的压力。中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。二是来自于直销人员的压力。中国电信的直销渠道建设最早，在移动业务发展初期对中国电信起到了关键性的作用，但在移动业务发展到一定阶段之后，直销渠道与社会网点争利的现象屡屡发生。
（二）代理商合作态度谨慎，渠道建设难度大。目前，超过80%以上的有经验的社会渠道已与中国移动或者中国联通签订了排他性合作协议，渠道代理商担心与电信合作后会受到中国移动制裁，合作决定较为谨慎。此外，通信终端销售核心商圈各地段房屋资源紧缺，房租又日益见涨，代理商认为电信终端销售量和业务发展提成尚不能为其带为丰厚利润，故保持观望，不急于进行合作。
（三）缺乏对社会渠道的规范化管理。社会渠道零售店面销售人员的服务质量直接影响客户的满意度，也直接影响到社会渠道的业务销售。社会渠道的规范化管理明显不足，渠道进货流程也不正规，零售店面不能得到厂家的销售支持（物料、销售补贴政策、现场柜台陈列、终端销售卖点方面的支持），也影响一定的终端销售量
三、社会渠道管理及销售服务能力提升措施
（一）明确定位社会渠道的作用，合理规划管理。（1）提高市场销售能力，确保用户量及收入的增长。在不违反基本政策的前提下，鼓励社会代理主动营销、创新营销，做好用户的入网营销工作。（2）提高运营效率，实现业务及服务品牌的提升。公司对社会渠道进行统一管理与指导，各级社会代理首先要保证统一形象，努力实现标准化服务，避免因形象不一给用户带来混淆和误解。
（二）通过机制创新，调动渠道经理的积极性。（1） 明确渠道经理的职责，明确渠道经理就是负责其所属营业部社会渠道的建设和运营，全面做好支撑帮扶，将社会渠道从低效网点变成有效网点，将有效网点提升为高效网点，使高效网点持续提升。（2） 做好渠道经理队伍的日常管控。强调渠道经理通过技术手段针对网点做好在线的业务支撑，同时要求渠道经理加强巡店管理，要重点关注低效网点。（3） 完善渠道经理的绩效考核。按所管理门店的性质、效能实行动态考核。
（三）保证业务发展质量，加强社会渠道考核管理。首先要严格评定代理等级，做好等级划分。社会渠道按照综合考核得分进行等级评定，遵循动态管理原则，社会渠道等级与佣金核算直接挂钩。其次还要进一步明确社会渠道的考核指标。社会渠道考核指标应包括“业务发展指标”、“价格体系维护指标”、“客户服务质量指标”、“新业务使用率”等核心指标。
（四）提高服务水平，加强社会渠道满意度管理。满意度管理包括为社会渠道提供：服务支撑、培训支撑、品牌支撑、宣传支撑、促销支撑、系统支撑等几个方面的工作。应通过加强服务支撑和情感维系等软性工作，提升渠道管理软实力，提高渠道经销商非佣金满意度，进而提高其忠诚度。
