渠道策略免费（精选7篇）
DHC来到中国，因地制宜，采用了适合中国市场的“多渠道体验营销”策略，形成了涵盖多渠道的产品体验营销体系，确立了自己的品牌地位。
2005年1月，日本通信销售化妆品No.1品牌DHC正式进军中国市场，成为中国化妆品市场上第一个全面采用通信销售模式的化妆品品牌；2006年，DHC中国市场18个月销售额达到1亿元，令行业震惊。
纵观DHC在华发展之路，人们发现DHC在中国“变脸”了，面对完全不同的市场环境，DHC因地制宜，实施了适合中国市场的营销变革，从而在复杂的市场中确立了自己的品牌地位。DHC在华的变革与实践，对我们在新的竞争环境下如何进行营销变革作了十分有益的探索。
DHC在华遭遇“体验门”
众所周知，化妆品贩卖的是“美丽与梦想”，同时，女人作为化妆品消费的绝对主力，又是一个感性消费的群体，决定女人购买化妆品的首要因素，是该款产品能否给她一个很好的使用体验。人们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但人们永远记得你让他们体验了些什么。没有体验，再好的化妆品，销售起来也会十分困难。
DHC在日本的主要销售形式是通信销售，通信销售也被叫做非现场购物、无店铺销售，即采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行。在欧美日等信用体系发达国家，通信销售是一个相当成熟的产业，而在中国，情况完全不同，“体验”给DHC的中国行带来了巨大的挑战。
只相信“看得见，体验过”的消费者
在欧美日等发达国家，社会信用体系健全、规范，当地流行使用方便、快捷、安全可靠的信用卡进行支付；而在中国，鉴于种种众所周知的现实原因，信用卡支付尚未得到普遍认同，货到付款的通信方式，当时也广受质疑。不能体验，甚至没有看到产品就直接付款购买化妆品，与许多消费者的购买心理相悖。大部分中国消费者宁愿选择风险更小、购物体验更丰富的商场专柜购买化妆品。
市场不规范，信任缺失
电视购物、网络购物等通信销售形式在中国其实并非新鲜事物。20世纪末，美白、减肥、丰胸等功效性化妆品，就开始通过电视购物、网络进行销售。但是，由于监管的缺失、市场的不规范，很多通信销售化妆品企业利用消费者无法亲身体验的漏洞，用虚假广告“忽悠”人，用劣质产品“糊弄”人，消费者深受其害，整个通信销售行业遭遇前所未有的信誉危机。从事通信销售的DHC也必然受到不小的负面认识。
“先体验，后购买”的消费习惯
逛街是中国女人最重要的休闲方式之一。女人到商场、专柜购买化妆品，购物不是目的，而在于享受购物的过程，体验完美舒适的购物环境和购物的快感。“先体验，后购买”化妆品的消费习惯延续百年、根深蒂固。如果DHC不能成功破解“体验”这道难关，贸然进军中国必然铩羽而归。
多渠道体验营销
针对中国独特的化妆品消费环境和消费者的心理特点，DHC因地制宜，采用了“多渠道体验营销”策略，形成了涵盖多渠道的产品试用体验营销体系。
“看得见”的体验
DHC进入中国之初，宝洁、欧莱雅等“金字塔”体系内的主力品牌早已进入中国，并占据了有利地位；中国本土化妆品品牌也在列强环伺之下，各自占据了一席之地；另一方面，已经遭受多轮化妆品概念洗礼的中国消费者，越来越注重化妆品“看得见的品质体验”，靠炒作生存的化妆品正逐渐失去生存的土壤。作为新入市的外资化妆品品牌，亿万消费者对DHC知之甚少；对于完全陌生的化妆品品牌，消费者很难有冲动购买的欲望与动力。
DHC认清本质，摒弃了日本以自然销售为主的营销策略，集中核心资源，从多渠道开展体验营销，首先让消费者看得见自己、认知自己。
大众媒体高调出击
由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的，因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各大中城市的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。于是，进入中国伊始，DHC就在大众媒体高调出击。央视、卫视、时尚杂志、报纸、流动车身、户外„„DHC无孔不入。顷刻间，中国消费者就知道了DHC是日本通信销售No.1的化妆品品牌，DHC是自然派的橄榄精华化妆品，DHC是值得你去体验的大众化妆品。
在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，以至于在很长一段时间内，DHC那句音乐化的订购电话几乎家喻户晓。
大规模品牌广告给消费者“我是第一”的品牌体验，在传播过程中，DHC巧妙实现了塑造品牌与促进销售的双重效果。
互联网络病毒传播
化妆品一直就是网上购物最热门的品类之一，仅仅一年售出的香水和化妆品就达数千万件。要想让消费者看得见，来自网络的体验自然是重中之重。DHC官方网站是其产品网络体验的“主战场”，传达的主旨只有一个：给消费者最时尚、最贴心、最个性化的购物体验。DHC官方网站充满了促销气息和销售氛围。
并且，DHC还把这种体验在网络上无限放大，以广告联盟的方式，将产品试用信息散满大小网站，从而使获知产品信息、领取试用装体验的消费者成倍增加。网络病毒营销成为网聚年轻一代的体验利器。
直投手册锁定受众
早在1995年，DHC会员月刊《橄榄俱乐部》在日本创刊，这本免费直投手册迅即成为沟通企业与会员的重要桥梁。一到中国，DHC就专门针对中国市场推出中文版的《橄榄俱乐部》，为迎合中国女性喜好体验的特征，其中对于专门筛选有关东方女性的美容资讯予以特别突出，还特意增加了美容体验信息、夹送产品试用装的种类与数量，且试用装多为DHC最新推出的产品，以供中国会员抢先体验。
“用得着”的体验
看得见的体验，主要是混个脸熟，侧重于日常营销维护。而真正要让消费者掏钱购买DHC系列产品，还要过“亲身体验”这一关。“看得见的体验”远不如“摸得到、用得着的体验”来得印象深刻。尤其是中国消费者，笃信“产品好不好，用了才知道”的购物体验，而化妆品的产品特性，也要求使用体验无处不在，最好能够预先享受。
试用，免费的美丽体验
上海是我国内地时尚消费的最前沿，并且上海女人特别热衷外资化妆品品牌。DHC进军中国的第一站，选择了上海。因为没有传统终端，为了让消费者在第一时间体验到DHC产品的品质与效果，DHC开展了大规模派送产品试用装活动，在极短的时间内就派送了10万份试用装。因为产品使用体验良好，再加上日本原装进口的品牌光晕，这些最先体验DHC的消费者很快便成为DHC在中国的第一批会员。
继上海之后，DHC又在广州、深圳、杭州、北京等重点城市开展类似的体验推广活动，都取得不错的效果，从而初步完成了在中国一线市场的布局。
升级体验，维持会员忠诚度
在会员数量达到一定规模后，DHC进一步拓展消费体验的形式、丰富消费体验的内容。DHC几乎运用了目前技术条件下的所有通信销售方式，包括电话咨询索取、网上注册寄送、目录手册附送等。越来越多的消费者在免费体验产品后，成为DHC会员。
在扩大会员规模的同时，DHC还不断维系现有会员的忠诚度。除了常规的每月定期赠送DHC《橄榄俱乐部》、邀请会员参加线下推广活动外，还不时给予会员实实在在的利益诱惑。比如为了吸引会员采用网上和短信订购，DHC还分别针对这两种方式推出了“积分换好礼”活动：会员可凭借积分换取DHC商品。这种只有会员才能享受的体验活动，极大地增强了会员的归属感。
“虚拟+实体”相结合的多渠道体验平台
通信销售部分地解决了消费体验的问题，但是，绝大部分消费者仍然习惯于到终端亲身体验化妆品，DHC会员也渴望在现实生活中有一个可以触摸到的体验平台，从而带给自己更真切、更丰富的消费体验。
在日本，DHC基本上就是靠通信销售，而进入中国仅仅两年，DHC尚未完成通信销售在中国市场的全方位渗透，就毅然放弃了单纯通信销售的模式，大力拓展终端直营店。从单一的通信渠道到“通信渠道+终端实体”相结合的多渠道体验体系，表明DHC的体验营销模式逐渐走向成熟。其实，这是一个化妆品企业正常的多渠道发展尝试，其目的就是要给消费者尽可能多样又贴心的消费体验。
“信得过”的体验
多渠道体验营销并非简单地指“看得见，用得着”的体验，还涵盖更深层意义上的“信得过”的体验。DHC正是通过多渠道体验，确立了消费者对品牌、对产品发自心灵深处的信任，才使体验营销的溢价作用最大化、长期化，才使多渠道体验营销摆脱了“为体验而体验”的窠臼，形成了“因体验而信赖”的良性机制。
产品体验
由于行业的无序竞争，中国消费者大多认为通信销售化妆品形象不佳，电视上、网上贩卖的功效性化妆品甚至成为“骗人产品”的代名词。
DHC深知产品是企业发展的生命线，是品牌信任的基石。为更好地统一产品质量，保证产品品质，DHC坚持产品日本原装进口的原则。全世界只有日本一个生产基地在生产产品，日本本土以外的全部产品都是从日本直接生产然后运输出去的，中国市场只负责仓储与物流，这在化妆品采购生产日益全球化的今天是十分罕见的。
“日本原装进口”正是要带给消费者产品品质精益求精的心灵体验。
口碑体验，选购专家
“众口铄金”说的就是大众口碑的力量。身边亲友的口碑体验，是最真实、最卓有成效的。DHC的数百万消费者的口碑传播，已经成为DHC提升品牌影响力的重要途径。为将会员的口碑体验“广而告之”，DHC还别出心裁地在《橄榄俱乐部》中开辟会员留言板栏目，将会员亲笔书写的体验感受及产品评价择优刊载，就连笔迹都保留原样，如此真实的口碑体验，自然产生强大的传播威力。
同时，DHC百万会员营造的优良口碑，还逐渐形成了DHC“为您着想”、“值得信赖”的品牌认知和社会氛围。在消费者心智中成功营造了“使用DHC被认为是睿智的、专业的选择”的观念。
品牌体验，放飞梦想
金喜善、RINA、尹恩惠、金善雅„„DHC选择品牌代言人的策略与其他化妆品品牌大为不同，既不是自己国度的日本明星，也不是中国市场的华人明星，而是近几年风头正劲的韩国明星。
在韩流汹涌的中国，韩星无疑深受那些“哈韩”女性的喜爱，而这些人恰好就是DHC的核心消费者。DHC主要选择当红韩星做品牌代言人，为的就是给消费者更深刻、更具亲和力的品牌体验。邀请当红韩星担当代言，也表明了DHC品牌的强大实力；同时，DHC的拥有者们也多了一份向人炫耀的谈资。与当红韩星零距离，DHC品牌给消费者一种“不懈追逐美丽梦想、追逐最新时尚潮流”的心灵体验。
DHC的成功之道
关键词：免费开放,基本方式,服务策略
创新免费开放服务方式, 改善公共文化服务条件, 提高免费开放服务能力, 是乡镇综合文化站建设的题中之义。近年来, 虽然嵊州各地相继建成一批设施先进、功能齐全的综合性文化活动中心, 公共文化设施总量大幅增长, 但由于服务模式构建理念发生偏差, 再加上相关配套措施跟不上, 导致公共文化设施作用发挥不充分和免费开放服务效益不高。因此, 如何提升服务质量, 创新服务方式, 最大限度地满足农民群众的文化生活需求, 是每一位乡镇文化站干部面临的一道迫切需要解决的难题。
一、免费开放服务的现状
2009年以来, 嵊州市把乡镇综合文化站建设列入政府的实事工程, 专门成立了工作领导小组, 按照省文化厅关于文化站建设的配置标准和功能要求, 坚持整体规划、分步实施、逐步推进的工作思路, 因地制宜, 加大投入, 整合资源, 新建了浦口、黄泽、三界等文化活动中心, 启动了甘霖、长乐、黄泽等省级中心镇图书馆建设, 为免费开放创造了扎实的基础条件, 并在文化活动中心的建设、管理、运行等方面积累了一定的经验, 受到了农民群众的欢迎。但由于各乡镇发展不平衡, 重建设轻管理现象普遍存在, 在一定程度上影响了免费开放工作的顺利实施, 这主要表现在:
1. 功能配置欠合理。
文化活动中心的功能定位与设施配置还不到位, 一些公益性基本项目利用率不高, 与保障农民群众的基本文化权益具有一定的差距, 在文化活动内容的安排和文化资源的整合上, 供需不太匹配, 图书室、活动室, 功能简单、设施陈旧, 主要面向老年人开放, 对青少年吸引力不大, 难以满足群众多层次、多元化的文化需求, 导致人气不旺, 群众参与度低。
2. 服务水平不高。
文化站的管理人员大都聘用退休人员, 来自各个阶层, 文化水平不高, 能力高低不一, 服务参差不齐。再加上新建的文化活动中心场地面积大、先进设备多、项目内容新、运作要求高、管理要求严, 而现有的人员队伍难以适应免费开放工作的新要求。这在一定程度上影响了文化活动中心免费开放的运行和发展。
3. 服务模式单一。
免费开放的活动内容、活动主题, 大都是由文化站组织策划的, 这种单向传递的服务方式, 群众很难有机会表达自身参与活动的需求。因而只是群众文化活动的参与者、实践者, 而不是真正的群众文化需求主体, 其积极性、主动性难以发挥, 缺乏创新。活动的内容基本停留在传统群众文化的初级阶段, 活动内容与形式的设计或越剧、排舞、合唱等或大同小异的主题等, 这种服务模式, 已经远远不能适应当前群众文化的不同层次需求。
二、免费开放服务的基本方式
要想扭转我市传统的群众文化服务方式, 增强文化站管理人员的服务意识, 提升免费开放的服务水平, 就必须掌握免费开放服务的性质与形式, 建立完善以阵地式、菜单式、下乡式为主体的全方位服务方式。
1. 阵地式服务。
所谓阵地式服务就是在坚持公益性、均等性、基本性、便民性原则的前提下, 充分利用公共文化设施, 传播有益于提高农民群众素质、有益于经济发展和社会进步的科学技术和文化知识, 精心策划和组织开展内容鲜活、形式新颖、吸引力强的文明健康的文化体育活动, 最大限度地满足人民群众的精神文化需求, 把基层文化阵地建成城乡居民群众求知、求乐、求健、求美的精神家园。
2. 菜单式服务。
就是对传统文化活动模式的创新、完善, 形成“群众点菜、站里配菜、按需送菜”的“菜单式”文化服务新模式, 这样易被参与者所接受, 更具灵活性、针对性、实效性, 受到了农民群众的欢迎。“菜单”模式整合了乡镇的文化服务资源, 形成包括科普讲座, 文艺节目, 培训辅导等文化服务项目资源库, 把为民文化服务资源变成为一道道面向乡村群众的精神“大菜”, 供农民群众自主选择。
3. 下乡式服务。
为了丰富农民文化生活, 构建公共文化服务体系, 我市组织开展“送图书、送电影、送戏”等形式多样的文化下乡活动, 内容逐年拓展, 社会参与面不断扩大, 效果一年比一年好, 在社会上产生了良好的影响, 受到了广大人民群众的欢迎。在下乡式服务中, 还开办包括越剧、舞蹈、器乐、文学、美术、摄影、书法等各艺术门类的讲座和培训班, 挖掘、整理、创新民间艺术, 大力培训农村文艺骨干, 使他们在农村文化建设中发挥积极的作用。
三、免费开放服务的策略
鉴于各地文化站免费开放起步不久, 尚处于初创阶段, 运行服务模式有待进一步完善。为此, 我们只有进一步探索文化站免费开放服务方式, 不断完善文化站的服务机制, 才能有效解决公共文化服务的内部运转问题, 促进文化站免费开放的规范化管理和可持续发展。
1. 坚持基本项目的大众化。
根据群众不同的消费水平、社会地位、文化程度、思想素质等情况, 注重功能的大众化和综合性。文化活动中心在项目设置上应集社区学校、上网游览、图书阅读、健身、娱乐、团队活动、展览陈列、放映电影、文艺表演、联谊活动于一体, 组织开展面向青少年和老年人的健康有益的文化娱乐活动, 为广大群众提供最基本的文化保障, 使广大群众在文化活动中心中享受多种文体服务, 提高大众的参与度, 满足群众日益增长的文化需求。
2. 坚持个性服务的差别化。
针对少儿、青年以及中老年等不同群体文化需求, 设置各种服务项目, 满足不同群体、不同空间, 推出个性化活动项目, 扩大参与人群覆盖面, 并不断追求社区活动中心设施利用率的最大化, 一是为少儿开设多种项目, 比如“童话世界”、艺术培训、形体课程等, 让小朋友从小在高雅文化的熏陶下健康成长。此外, 在暑假和寒假期间, 把周边的少年儿童组织起来, 对他们集中进行假期作业辅导, 培养他们的各种兴趣, 传授一些非智力因素的知识技能, 引导儿童少年的全面发展。二是为适合青年特点开辟新的服务项目, 如读书、演讲、歌咏、舞蹈、跑步、打球、联欢晚会、音乐欣赏、书法美术等等。三是为中老年群体开设老有所为的服务项目, 如文化培训课程, 老年大学等, 使中老年人在这里老有所学, 学有所乐。
3. 坚持日常管理的团队化。
就是由文化站负责各功能室的行政管理, 包括功能定位、规章制度、活动安排、日常监督, 而各功能室的部分项目则由文化团队自助管理, 如书画展示厅由书画协会管理, 戏曲室由戏迷协会管理, 手工艺室由剪纸编织社管理。各文化活动中心在当地政府主导下, 形成一种“文化站人员+社会聘用人员+加志愿者”的管理模式。它强调了文化站在免费开放服务中的主体地位, 也发挥了文体团队的作用, 又体现了文化志愿者的一种价值。
浅谈如何保护训练好嗓音
康娜 (黑山县文化馆辽宁黑山121400)
人们往往认为器乐演奏需要多年的刻苦练习, 有着扎实的功底和演奏技巧才能成功。而声乐演唱只需要天生有个好嗓子就行。其实不然, 乐器演奏家可以任意挑选更换自己喜爱的乐器, 得心应手就能演奏出优美的乐曲。可歌唱家只有一个乐器, 那就是自己的嗓子, 没有挑选和更换的余地, 而且随着年龄的增长、发音的不正确和生理变化等嗓音就会受到损坏, 所以歌唱者要想让自己的艺术生命永葆青春, 就要学会科学的发声方法, 保护好自己的嗓子, 使之发音纯净、甜美、持久、耐用。
古今关于声乐技术训练的论著有很多, 本人仅就演唱中的实践总结的经验教训浅谈自己的初识卓见。
一、消除紧张, 保持放松的心态, 自然演唱很重要
试想, 当你的大脑神经处于高度紧张状态, 全身肌肉包括嗓子就会紧绷僵硬缺乏灵活可变性, 这种情况下您不可能调整好自己的演唱状态, 更别说运用演唱技巧及自然的感情流露。所以, 消除紧张, 保持放松的心态, 自然演唱很重要。
首先, 演唱者在上台前应排除一切与演出无关的杂念, 调整呼吸, 自然、平和的深呼吸是放松自己的一个好办法。加强愉快自信的意识, 保持活波振奋的情绪, 帮助您尽快进入最佳状态。
歌唱形态的问题不单单是形象问题, 它与科学的发声状态直接相关。只注意声音而忽视形体和表情, 时间一长就会养成一些坏习惯, 如动作僵硬缺乏美感, 表情不自然, 这些问题肯定会影响到声音。例如, 站立的姿态, 初学者容易走两个极端, 一是求挺拔而至僵硬, 二是求放松而至懈怠。正确的站立应是两脚分开适度, 太近了不易站稳又显僵硬, 太开了降低身高又影响形象, 且不利于用气。两肩不抬不夹并带动后背、胸口及两臂一起放松, 小腹是积极有力的托住叹下来的气息, 面部表情要做到自然大方。
不同的歌唱形态产生不同的舞台形象, 从而产生不同的艺术效果, 有经验的演员从走向台前到进入后台, 都使人感到是一种完整的美感。
二、掌握合理的呼吸方法
要想得到正确的呼吸方法, 首先要能体会自己平静自然的呼吸时的内在感觉和深呼吸的感觉。但要注意不可吸的太饱, 太饱满就有一种硬梆梆的感觉, 甚至会使喉部肌肉紧张。应该是自然放松的吸气。正确的吸气方式应该是:吸一口快而短的气, 然后喉咙关闭保持气息→嘴张开保持平行状态→胸腔升高腹部变平→双颊升高鼻部空间变宽→眉毛抬起眼睛睁大→喉头打开喊一声“啊”。
平常还可做些辅助练习:吸足气后喉头关闭, 用嘴慢慢的吹动并体会保持的感觉。用闻花式的方法吸气, 这样吸得深且没有明显动作。吸气时嘴自然张开, 叹气可以解决气浅和气僵的毛病, 是生活中的习惯动作, 每个人都会做。掌握好叹气, 气息不仅有深度, 也自然、松弛、流畅, 如气不够用可体会用吸气的感
理。各文化活动中心在当地政府主导下, 形成一种“文化站人员+社会聘用人员+加志愿者”的管理模式。它强调了文化站在免费开放服务中的主体地位, 也发挥了文体团队的作用, 又体现了文化志愿者的一种价值。
觉唱。这样可以保持气息的均匀、流畅、持久。并且越是气息不够用越要保持向里吸气的状态。
三、演唱中的故障及解决方法
1.破音:在的嗓音中一些音质现象, 我们一向是用“声区”这个不属于生理学范围的术语来说明。对人体的声区一般说法是分为两个声区, 即“胸声区”、“头声区”。而破音就发生在音区之间, 这就需要歌唱者学会去“平整”、“调节”这些沟沟坎坎, 从而达到声区融合。
解决方法: (1) 坚持不懈的练声, 每天至少半小时。 (2) 无论是演出还是练声, 都要集中精力, 度过换声区要先调节意识, 让声音跟这意识走。 (3) 少唱与自己应用音域不符的歌, 因为这样会给声带造成紧张状态, 而失去控制。
2.抖音:有些人在演唱时总要求声音结实有力, 气息上过分强调支持与控制。结果用力过大, 产生气僵, 胸部紧, 出现一种痉挛的状态, 这就是抖音。
抖音有两种, 一种是听上去感觉冷而发出的哆嗦音;另一种是起伏大些的抖音。抖音克服起来比较难, 要想改掉这个毛病, 一定要树立坚强的意志。主要从气息上做起:
(1) 先不要追求声音大, 用最轻松的感觉迅速发出“O”元音, 把唱的感觉变成说的感觉。
(2) 开始时说出的声音要直, 不要考虑位置共鸣, 甚至可以白着说, 由短促逐渐变成四分音符、二分音符、最后发展成为四拍、六拍或八拍。如发现抖音出现就立即停止, 从头再练。不要怕难听, 这只是一个过程。
(3) 不要任何气息控制, 流畅的把气用完, 不要怕气不够用, 按此要求气息反比原来还充足够用。
(4) 气息放松流畅之后, 胸、喉也会随着放松, 声音就容易进入头腔, 这时开始阶段所产生的直, 白的声音将自然消失, 得到圆润、丰满、有共鸣的稳定声音。
四、恐慌 (即怯场)
产生恐慌的原因有多种:当表演者意识到自己成为观众观察对象时, 而产生的一种难以名状的害羞感;过分的不自信;过强的虚荣心;身体状况不佳或对演唱曲目没有充足的准备等等。如歌唱着能找到自己的症结所在就好解决。
对于过分谦虚腼腆的演唱者来说, 只要有恒心, 多给与他们鼓励, 建立自信心, 再有几次成功的体验就可以了。再有就是多位群众演唱, 为不同的观众演唱。演唱时多看你熟悉且亲切的面孔, 不要看让你局促不安的面孔或场景, 避免情绪纷乱。还要对自己演唱的作品了如指掌, 这样在演唱时才会发挥自如, 运用技巧, 不会恐慌。
人生音是最美的、最富有表现力的, 我们要刻苦学习, 勇于实践, 不断探索, 掌握科学的嗓音训练方法, 就一定能够成为一名优秀的歌唱者。
参考文献
[1]金才汉.乡镇综合文化站工作研究.中国戏剧出版社.2011.12.
[2]郭宏斌.城市社区文化建设现状及模式研究.中国社会学网.2008-11-28.
前几天听说有高手研究出了通过修改iTunes电脑端的授权文件，来直接让用户获得正版软件许可的方法，让我的精神为之一震！这到底是如何实现的呢？好奇心像猫儿一样轻轻地在我的心里抓挠了起来，耳听为虚、眼见为实，就让我来亲自试试吧！
“磨刀”不误分享工
想通过授权替换来分享iOS正版应用，并不要需要太多硬件上的准备—一台运行Windows操作系统的电脑即可。除此之外，我们还要登录http://work. newhua.com/pcd下载一些需要的文件。其中就有iTunes授权导入导出工具、授权文件和硬盘分区卷序列号修改工具，这些奇奇怪怪的东西究竟要怎么用呢？不要着急，谜底一会就揭晓了。但在使用它们之前，我们还有一些“热身活动”要做……
首先呢，自然是将iPad2连接电脑。在iTunes的设备名称上点击右键，选择“传输购买项目”（如图1），将iOS设备上的软件传输到电脑端。
在菜单栏中依次点击“Store”→“取消对这台电脑的授权”，取消掉对这台电脑的iTunes服务授权（如图2）。
在菜单栏中依次点击“编辑”→“偏好设置”→“设备”，勾选“防止iPod、iPhone和iPad自动同步”（如图3）。
为了避免抹掉我设备中的软件，这套“热身活动”可是非常必要的哦！
“iPader”们！“嘿喂沟”！
嗯，都准备好了吗？分享之旅正式起航！
打开已经下载好的“iTunes授权导入导出工具”文件夹，先找到“注册组件”进行注册。接着运行iTunes授权导入导出工具，复制其中的C盘卷序列号（如图4）。
启动刚刚下载的硬盘卷序列号修改工具，并把刚才复制的序列号拷贝进来以修改C盘的序列号（序列号前后四位之间记得加个“-”哦），最后重启电脑（如图5）。
找到下载好的网络上一位分享用户的授权文件压缩包，解压后将里面的三个文件统统复制到“iTunes授权导入导出工具”文件夹内。接着打开iTunes授权导入导出工具，依次点击执行“导入授权文件”和“导入系统配置文件”（如图6）。
打开iTunes，将分享用户所有的软件导入iTunes(即将软件拖放到iTunes左方应用程序栏中，该分享用户的APP列表详见http://tinyurl.com/cunwjco）。勾选需要同步的软件即可开始同步，这真是太神奇了！特别要注意记得勾选iOS设备上现有软件，否则将抹去未勾选的软件哟！
一、酒店：终端营销的领导渠道
酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：
1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。
五、营销策略
（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。
（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会
（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。
信息类别:渠道管理 发布日期:2007-01-10 16:42:00
在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除了产品、人才这两个众所周知的要素以外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。可以看到，随着市场竞争的日益激烈，如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售自己的产品，成为众多供应商渠道管理的一个重要课题。
作为国内较早建立渠道营销管理部的电信企业，华为很早就把渠道的建设作为企业产品营销的一个重要通路，在不同的阶段提出了不同的渠道销售策略。
从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。
华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。这个分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。
华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。
为了使分销商这个销售渠道保持畅通，华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。
例如在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批华为的合作伙伴就受到了华为的表彰，并获得了华为为其发放的金额从5万元到25万元不等的奖励。在对代理商进行表彰的同时，华为还宣布正式出台专门针对代理商的销售人员的“阳光里程俱乐部”表彰计划，这一带有激励性质的计划是华为在渠道推广中实施的一种激励机制，所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的订单进行统计汇总，从而赢得积分。根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。华为再根据他们的业绩，对其进行各种不同等级的物质奖励。
“2002阳光商业计划”自实施以来，得到了华为合作伙伴的肯定与支持，渠道销售情况取得了很大进展，为今后华为渠道的市场拓展起到很好的推动作用。
在此基础上，华为企业网事业部又推出了勇士计划，对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。据介绍，该计划奖励的对象为华为公司企业网网络产品省级未实现销售行业的第一个项目订单。
同时，华为在2003年6月24日首次启动了针对渠道代理商的一系列技术培训，此举的目的是通过对渠道商的技术培训，既提高了渠道代理商们的技术服务水平，提高了华为渠道的竞争力，又增进了华为与渠道代理商之间的沟通、交流。
2003年，华为数据通信产品在国内市场的销售额达到28亿元。赛迪数据显示，当年，华为路由器、以太网交换机在国内市场分别占据了21.6%和21.2%的市场份额，此时思科的对应份额下降为41.6%和29.5%。这意味着思科在中国数据通信领域绝对垄断的格局将被打破，华为在中国网络IP领域领军者的地位初步奠定。
摘要：旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。
关键词：营销策略；外部促销；内部促销；措施；启示
德国的旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，现已成为继贸易之后的第二大服务性行业，该行业占德国国内总产值的8％，为280万人提供了就业。德国旅游业令人瞩目的繁荣与发展，除了其丰富多彩的自然资源、人文资源、政府的大力扶持和当地居民的积极参与外，还与其旅游产品营销策略的制定和实施等有着密切的联系。对将以这其中比较成功的阿尔崴勒市(以下简称阿市)为例展开具体阐述。
阿市位于德国西部莱茵兰一法尔茨州的阿尔崴勒县。面积63．4平方公里，人口27．061万人，人口密度为435人／平方公里。它正好处在德国著名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，使其早在19世纪就已成为科隆地区与波恩、诺依斯和安登纳赫并驾齐名的、以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一。以此为契机，他们不断加强城市建设和完善各项基础设施，并逐渐发展成为以温泉疗养为中心、以古城风貌为特色的著名旅游城市，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功，除了周密的旅游计划、具有创新性的旅游产品、对文物和环境等方面所采取的保护措施外，与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。
一、阿市旅游产品营销策略的制定
有效的营销策略将有利于旅游产品缩短营销渠道、顺利进入市场。但旅游营销策略并不是一成不变的，它随着客源结构、旅游者需求和旅游产品调整等的变化而发生相应地改变。为了制定一个行之有效的促销策略，阿市主要从以下几方面入手：
1．成立TSG公司
为了适应新形势和进一步促进当地旅游业的可持续发展，2000年底，阿市将原来的疗养与交通协会(KW)和阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会(TOUR)合并，成立了旅游服务有限责任公司(TSG)。
2．确定主要的目标市场
TSC公司成立以后，开始积极着手制定一个适应新形势、而又具有自身特色的旅游营销策略。
首先，重新确定旅游目标市场成了当务之急。为此，必须要对现有的客源结构进行系统而详细地分析。以下便是一份该公司有关阿市1999～2000年海外主要客源国旅游者过夜人数的统计资料。
对资料的分析表明：阿尔崴勒市的海外主要客源市场的发展是相对比较稳定的。而且，从其在来访旅游者总人数中所占的比例也说明海外客源国所占的市场
份额正在逐年增加。尤其是德国周边的荷兰、比利时、卢森堡等国将仍然是阿尔崴勒市未来的主要客源市场。另外，通过新的预订系统也为挖掘潜在的、远距离的国际客源市场如美国等国，提供了更多的便利和机会，这些国家也很有可能成为该市主要的潜在客源市场。
相对于海外客源市场而言，国内旅游者已逐渐成为阿尔崴勒市最主要、最可靠的客源市场。如今，越来越多的德国人开始改变观念，把旅游的重点转向本国。据统计，2001年，在全德3亿2600万旅游者中，国内旅游度假者就占了29％，他们已成为德国旅游业的主力军。尤其是在全德人口最密集、经济较发达的北莱因威斯特法伦州，那里生活着的二千多万人可在1至2小时内到达阿尔崴勒市。利用这一区域优势，阿尔崴勒市将其今后的发展目标和主要客源市场定位在了这一地区。
3．旅游者需求的分析
在目标市场定位的基础上，TSG公司便积极展开对旅游者尤其是国内旅游者需求的分析。
首先，他们对当前影响旅游业发展的政治、经济、国际形势等背景的分析表明：由于美国9．11恐怖袭击和国内经济的不景气，出于对安全和物价等方面的考虑，越来越多的旅游者对长距离的跨国旅游已心存疑虑，而更愿意接受尽可能简便地抵达和离开目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社会职业、生活习惯、身体状况、地域、年龄、性别、气候、民族、宗教等的不同而存在很大的差异。
对于那些面对各种繁重的工作压力和生活压力的旅游者来说，他们更愿意选择那种轻松，休闲，能解脱其工作和生活压力的短距离、短时间，而又经济实惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式；对于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一个季节的、酷爱大自然、渴望阳光与自由的旅游者，则更喜欢沐浴在温暖的阳光下，尽情放松和舒展自己那几乎要僵硬的身体；而对于那些满头银发，却依然精神矍铄的老年人，随着生活水平的不断提高和思想观念的不断改变，他们都十分重视自己的身体健康和注重自身的生活质量。因此，开发一种体验舒适、休闲以及健康、健身为主的旅游产品，将成为阿尔威勒市顺应新形势和当前旅游者需求的更新换代的旅游新产品。
二、多渠道营销策略的制定
通过对主要目标市场的定位和当前旅游者需求的分析，TSG公司从2001年6月起，开始与杜塞尔多大市的“微笑工厂”公司合作，围绕着“健康365”这一主题，制定了一系列周密的旅游计划和新的营销方案。
1．外部营销的措施
为了让更多的旅游者了解“健康365”的计划和阿尔崴勒市与之相应的一系列新的旅游产品，TSG公司展开了强大的促销攻势。
(1)广告媒体的宣传
为了扩大旅游产品的促销范围和加大宣传力度，该公司充分发挥了媒体的作用。其促销的主要方式有：
①印制和散发宣传手册
将原有的宣传材料，根据现在的宣传政策，重新整理编辑，出版了一本宣传当地旅游的月刊杂志《魅力》和一些宣传小册子。小册子中详细介绍了阿尔崴勒市的概况、主要的旅游资源、接待设施、交通状况、每天的活动日程(主要以健
身为主)等。这些材料在人流密集的火车站、码头、餐厅、酒店、面包房、加油站、诊所等处都可免费拿到。
②广告媒体的销售推广
在全德具有影响力的报纸《星期日图片报》和《莱茵邮报》上宣传当地的旅游业，还根据经济情况，通过专业媒体如德国旅游中心和旅行商等以每两周一次的频率，进行地区和跨地区的旅游宣传；广播电视的旅游节目，主要面向德语地区进行宣传。另外，还结合采用旅游信息新闻发布会和邀请旅游业的记者到当地做现场报道等形式丰富宣传内容、加大宣传力度。
③设立旅游信息处
旅游信息处的德语全称是“Information”，它是由德国旅游协会于1961年第一次通过资格认证而任命的、专门为旅游者提供旅游信息和服务的机构。同时也是全德6千多个旅游城市、乡镇的利益代表人。它那醒目的红色底版、白色大写的“I”的标记，遍布全德各个城市和村镇。在阿尔崴勒市中心也有一个这样的机构，由那些经过专门培训的工作人员就当地及附近的旅游产品、酒店、旅游活动等，为旅游者提供权威性的咨询和指导。此外，还免费提供一些与旅游相关的小手册和资料，如一年的活动日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物开放日等。还出售市内地图、漫步路线图、各种指南、与当地旅游有关的各种书籍等。而且还设有无障碍通道，为残疾人提供了极大的方便。只要与这个机构联系，无论是电话还是人员咨询，经过他们耐心、周到的服务，都会使你了解到一切想了解的情况，为旅游者了解这座城市、合理安排旅游计划，起到了指点迷津的作用。当然，他们在为那些初到当地、对当地情况一无所知的旅游者提供便利的同时，也为扩大这里的知名度和宣传、促销当地的旅游产品发挥了积极的作用。
(2)互联网的利用
通过电子邮件查询和点击“KVV”(疗养与交通协会)和“TOUR”(阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会)这两个机构的主页，就可进入该旅游网，极其方便地获得阿尔崴勒的几乎所有的旅游相关信息。归纳起来主要提供以下几种互联网信息和服务方式： ①地图
在互联网上可以看到标明阿尔崴勒市的古迹、参观景点、停车场、桥梁、河流，甚至学校和幼儿园的电子地图；可以鸟瞰该市全景，也可各个部分分解和放大来观看的航拍图；标有地形和海拔的测量图；还可观看各景点的图片等。作为旅游者，通过互联网在获得极大便利和多种选择的同时，也对该城市有了一个清晰的概念。
②交通信息
在互联网上可查询乘坐汽车、火车、自行车或其它交通工具，从出发地到达阿尔崴勒市的行车路线、距离、所需时间、当地天气等信息以及到达该市的公路和高速路的情况，即A61、B266和B267这三条主要干线。另外还有铁路、市内公交车、公共汽车公司的联系地址等信息。
③旅游信息
该公司在莱茵兰—法尔茨州的旅游门户网站上安装的旅游信息和预订系统，使旅游者能十分便利地了解到诸如旅游、周末集市、赌场开放时间，赌场规则、价格和葡萄酒、美容、疗养等方面的信息，还可查找到1998～2004年间该地区曾经举办过的活动档案。
④旅游预订服务
利用该网站上安装的旅游预订服务系统，旅游者不仅可以预订酒店和报名参
加各种旅游活动如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，还可预订和购买当地的土特产。
旅游者可以随时在互联网上极其方便地查询和预订到自己所需要的旅游产品和服务。而且，他们提供的产品也非常丰富，仅以阿尔崴勒市及其附近地区为主的“半日游”的行程就有25个之多(这些行程由专人每隔一段时间进行一番更新)。这些产品为旅游者提供了较多的选择机会，满足了他们的各种个性化需求。
这种新的、通过互联网的营销方式，对开发远距离的国际市场和大幅度提高游客过夜量发挥了积极的作用。目前的统计表明，度假旅游的信息，已超过以往有关书和音乐的信息，名列前茅。同时这也为所有属于KVV和TOUR的企业提供了一个良好的商机。当然，为了保持一个持续性的效果和赢得更多的旅游者，互联网工作人员必须加倍努力，不断更新网上信息，提供更多、更完善的旅游服务。
2．加强与旅游行业伙伴的合作
为了在市场竞争中占领优势地位，该公司进一步加强了与旅游行业伙伴的合作关系。除了与“微笑工厂”公司的合作外，还与当地一些大企业结为联盟，如：矿泉水公司、埃费尔旅游公司、“浪漫莱茵河”旅游协会等。通过与这些公司共同举办的许多大型活动，扩大了企业的知名度，密切了旅游行业各伙伴问的合作关系，使他们更加了解自己的企业及其产品，并乐意促销它们，从而实现较大范围的促销效果。
3．参与展览会活动
展览会，也是促销旅游产品和扩大企业知名度的最有效的方法之一。通过参加各种展览会，尤其是与旅游相关的展览会，扩大了该公司在旅游行业的影响和知名度，也为其旅游产品的促销开辟了一个新的、更广阔的途径。
4．举办大型活动
积极参与、策划和资助一些大型活动，并突出当地优势和特色。例如，以当地著名的葡萄酒为主题，多次举办了葡萄酒周、葡萄酒与美食、葡萄酒与健康、葡萄酒与爵士乐、艺术与葡萄酒、阿尔葡萄酒论坛等活动。同时还举办一些对当地旅游业产生广告效应的活动。如环莱法州国际自行车赛、贝多芬节、国际舞蹈巡演、高尔夫球周等。在举办这些活动的过程中，他们都充分考虑各个活动的范围和内容，以开发和挖掘潜在的旅游市场和旅游者。
5．绿卡制度的推行
为了进一步扩大促销，他们还积极推行绿卡制度。作为旅游促销的这种绿色卡，任何人只要在网上或绿卡销售网点就可免费、并在很短的时间内获得申请。持卡者可享受在莱茵河、摩泽尔河沿岸各旅游景点乘车、游览、度假等优惠20％的待遇。并且在网上已经注明接受这种绿卡的旅游公司的名称和联系地址。这种绿卡制度，对增加游客购买力、促进零售业、餐饮业和休闲设施的销售，起到了有力的推动作用。除了参加各项活动，积极向外提高知名度和促销旅游产品外，他们还非常重视在市内的促销活动和加强企业内部的凝聚力。例如，举办讲：座、企业咨询、旅行社开放日、与员工和有关负责人的座谈、交流等。通过这些活动，加强了内部员工间的交流、沟通与团结合作，同时也树立了他们对企业的荣誉感和责任感，为今后旅游产品促销工作的顺利进行奠定了坚实的基础。
以上分析了该市的旅游产品促销策略。归纳起来，他们的主要活动领域是会议旅游、旅行社和旅游相关企业、协会等合作伙伴，为了拓展业务也加强了与其它行业、大企业的战略联盟。常用的促销手段有常客推销、直销、电话销售、利用媒体和网络建立新的销售渠道、利用当地各种各样的活动之机推销旅游产品等。
三、启示与借鉴
阿尔崴勒市在近年来国际国内旅游业面临困境的关键时期，仍然结合自身的实际情况，经过一番深思熟虑，寻找出了一条以传统温泉疗养为主，以古城风貌为特色的旅游业可持续发展的成功之路，尤其在为增加游客过夜人数、提高旅游销售额方面所进行的具有创新的促销策略，给予我们很多值得学习和借鉴的经验和启示。
启示之一：促销产品应有准确的市场定位
在产品促销力‘面国内也不乏成功之例。然而，有些产品，虽经有关部门利用一切可以利用的机会进行了多方面的积极宣传，但却达不到预期的、令人满意的效果。问题的关键在于对自己的产品缺乏准确定位，虽经几番轰轰烈烈的宣传，却只给人以“似曾相识”的感觉。阿尔崴勒市的成功在于，它能在德国众多的、无以计数的古城中，突出自身的特色，即传统的温泉疗养与保存完好的中世纪古建筑相结合。这一产品的定位，不仅是对传统的老牌产品——温泉疗养的更新，同时也顺应了旅游者对逝去的古老文化的渴望和追求的需求，从而为产品的促销奠定了一定的“群众基础”，使产品在促销时，便自然而然地与旅游者的需求和品味不谋而合，达到异曲同工的效果。
启示之二：注重产品的创新与创意
阿尔崴勒市虽然是老牌的温泉疗养胜地，可它却能适应新形势和新的旅游需求，在保持原有产品的基础上，结合自身资源特色，设计出了许多满足大众化需求又富有创意的诸如有关葡萄酒和健康娱乐的一系列旅游产品。这与国内一段时期内许多“皇帝女儿不愁嫁”的老牌景点因其产品老化而导致“叫好不叫座”的现象形成鲜明的对比。因此，随着旅游市场激烈的竞争以及市场预测难度和营销难度的增加，产品的创新已成为必然，我们应树立“以旅游新产品为旅游市场营销先导”的新理念，充分重视对富有创意的新产品的开发设计。
启示之三：树立以游客服务为中心的营销理念
在经典的营销组合理论—麦克塞(Mccarthy.E．Jerone)组合分类中，营销组合要素包括：产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和促销(Promotion)，即所谓的4Ps组合。阿尔崴勒市在游客是市场、是直接创造利润的经济实体的认识上，提出了适应市场营销观念的“扩大的旅游营销组合”即在传统的4Ps模式基础上，加上2P(People人员，process进程)和1S(Touristservice游客服务)。
传统的市场营销多集中于外部市场(消费者)的营销，而忽视了内部市场(企业员工)的营销，但事实却是“没有满意的员工就没有满意的顾客”。阿尔崴勒市TSG公司把员工视为旅行社的内部顾客，重视对他们的管理、教育、培训和交流并努力满足他们的需求，吸引和激励他们共同树立企业有信誉、守信用的良好
形象。
此外，通过产品更新、绿卡制度、旅行社开放日、旅游售后服务等，保持和增强游客对企业的信任感和忠诚度，突出“游客至上”、以游客服务为中心的旅游营销理念。
启示之四：营销市场的多样化、细分化和层次化
一、营销渠道策略要考虑的因素
1. 本企业的产品因素。
(1) 价值大小。一般而言, 产品单个价值越小, 营销渠道越多, 路线越长。反之, 单价越高, 路线越短, 渠道越少。 (2) 体积与重量。体积过大或过重的产品应选择直接或中间商较少的渠道。 (3) 时尚性。对式样、款式变化快的产品, 应多利用直接营销渠道, 避免对市场变化反应迟缓的损失。 (4) 技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的产品, 营销渠道要短。 (5) 产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售, 以扩大销售面。 (6) 产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段, 对营销渠道的选择是不同的, 如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7) 新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场, 生产企业应组织推销力量, 直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。
2. 市场因素。
(1) 目标消费者的状况。如果目标消费者分布面广, 市场范围大, 就要利用长渠道, 广为推销。 (2) 市场的地区性。目标市场聚集的地区, 营销渠道的结构可以短些。 (3) 产品的季节性。具有季节性的产品应采取较长的分销路线, 要充分发挥批发商的作用。 (4) 竞争性产品。同类产品一般应采取同样的分销路线, 较易占领市场。 (5) 销售量的大小。如果一次销售量大, 可以直接供货, 营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售, 渠道则会长些。在研究市场因素时, 还要注意产品的用途, 产品的定位, 这对选择营销渠道结构都是重要的。
3. 竞争者状况。
一般地说, 制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道, 制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品;另一方面, 由于受消费者购买模式的影响, 有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如, 消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等, 因此, 食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售店里出售, 这就是说, 不得不使用竞争者所使用的渠道。
4. 消费者的消费习惯。
(1) 消费者对不同的消费品有不同的购买习惯, 消费品中的便利品 (如香烟、火柴、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等) 的消费者很多, 而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁, 希望随时随地买到这种消费品, 所以, 制造商只能通过批发商和为数众多的中小零售商转买给广大消费者, 因此, 便利品分销渠道是“较长而宽”的。消费品中的特殊品 (如名牌男西服等) , 因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品, 所以特殊品的制造商 (即名牌产品制造商) 一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品, 甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品, 因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。 (2) 工业品用户一般都是购买次数少 (设备要若干年才买一次) , 每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给工业品用户, 而一般不能将产品直接销售给消费者, 因为制造商多次、小批量销售会增加成本, 不合算。
二、可供选择的渠道策略
1. 直接渠道策略。
直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为:生产者→消费者。直接渠道减少了中间环节, 节约了流通费用;而且产销直接见面, 生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化, 有利于企业及时调整产品结构, 作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯网络手段销售。直接渠道的优点是:企业可迅速及时地获得信息的反馈, 从中了解市场动态, 据此制定适宜的营销策略。直接渠道的不足是:提高企业的经营成本, 增加资金耗费及销售的风险。
2. 间接渠道策略。
间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为:生产者→中间商→消费者。中间商的介入, 分担了生产者的经营风险;借助于中间环节, 可增加商品销售的覆盖面, 有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多, 会增加商品的经营成本。间接渠道的优点是:企业可以利用国内外其他组织机构的分销渠道和营销经验, 迅速将产品推向国内外市场, 取得良好的时间效益。间接渠道的不足是:中间商的介入, 使制造商与消费者之间的沟通不便。限制了企业经营销售能力的扩大。间接分销渠道主要用于缺乏营销经验能力和信息网络的中小生产企业, 或面对潜力不大、风险较大的市场, 一般适用于消费品。
另外, 分销渠道还可以按照中间环节 (层次) 的多少分为长渠道和短渠道;按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道;按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。
三、分销渠道的设计
1. 确定渠道模式。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道, 是派推销人员上门推销或以其他方式自销, 还是通过中间商分销。如果决定中间商分销, 还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2. 确定中间商的数目, 即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点, 市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有以下可供选择的形式:
(1) 密集性分销。运用尽可能多的中间商分销, 使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品 (卷烟、火柴、肥皂等) 和工业用品中的标准件、通用小工具等, 适于采取这种分销形式, 以提供购买上的最大便利。
(2) 独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理, 实行独家经营。独家分销是最极端的形式, 是最窄的分销渠道, 通常只有某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是:有利于控制中间商, 提高他们的经营水平, 也有利于加强产品形象, 增加利润。但这种形式有一定风险, 如果这一家中间商经营不善或发生意外情况, 生产者就要蒙受损失。
(3) 选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式, 即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用, 它比独家分销面宽, 有利于扩大销路, 开拓市场, 展开竞争;比密集性分销又节省费用, 较易于控制, 不必分散太多的精力。有条件地选择中间商还有助于加强彼此之间的了解和联系, 使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此, 这种分销形式效果较好。
四、营销渠道评估
营销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此, 企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个, 即经济性、控制性和适应性。
1. 经济性标准。
经济标准是最重要的标准, 这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中, 首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较, 以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行:一是静态效益比较, 就是在同一时点对各种不同方案可能产生的经济效益进行比较, 从中选择经济效益较好的方案。二是动态效益比较, 就是对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较, 从中选择在不同情况下应采取的渠道方案。
2. 控制性标准。
企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益, 还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额, 实现其长远目标是至关重要的。企业对于自销系统是最容易控制的, 但是由于成本较高、市场覆盖面较窄, 不可能完全利用这一系统来进行分销。而利用中间商分销, 就应该充分考虑所选择的中间商的可控程度。
3. 适应性标准。
