网络设备渠道规划

网络设备渠道规划（精选8篇）

网络设备渠道规划 篇1

随着公司的经营在发生变化，其营销组织也在随之发生变化。市场营销已经不再是企业内部负责有限工作的一个部门，而成为整个公司范围的工作（全员营销）。

市场营销开始驱动着整个公司的远景、使命和战略规划。

营销决策往往会涉及以下这类决策：谁是公司理想的客户？公司努力去满足他们的何种需求？公司该向他们提供何种产品和服务？公司应该为其设定什么样的政策条件？公司应该向他们发送和接收什么沟通信息？公司应该建立何种分销渠道模式？公司应该开发何种伙伴关系？需要何种资源和政策支持？采用哪些辅助措施保障分销网络的良好运行？。

客户是企业赖以生存和发展的最宝贵的资源，通过对客户信息资源的管理，向客户提供满意的产品和服务，并在此基础上开展的选择、发展和谋求长期保持客户的一系列规范的管理活动和营销策略。通过本阶段项目实施工作对渠道的梳理，可以帮助企业迅速地发现潜在的客户，并能帮助企业更好地吸引和留住最有价值的客户，企业要按自己的标准寻找那些具有持续性特征、关注将来并对建立长期合作关系感兴趣的客户，有效地实施对不同的客户提供不同的待遇。

网络设备渠道规划 篇2

一、渠道规划原则

(一) 经济性原则。

对于不同市场进行渠道规划, 不同方案将会产生不同的销售成本, 在网络扩张方面, 大城市土地成本、人工成本等前期投入较大, 但销售数量可能也较多且竞争力较大, 而小城市尽管各项成本略低, 但是销售数量也可能较少。同时, 在扩张还是提高现有网络效率选择上, 也要本着经济性原则去评估衡量。因此在渠道规划时, 必须合理评估不同渠道的成本收益, 实现最小成本最大效益组合的经济型的渠道规划方案。

(二) 科学合理原则。

渠道网络规划坚持科学合理原则, 不能考虑其单一指标, 必须将可能影响渠道规划的重点因素进行综合考虑, 包括自身资源, 外部环境, 区域特征, 竞争格局, 加强网点的竞争能力等, 也就是影响因素。而后通过选取合理模型, 对相关规划过程所需变量进行预测和评价, 最终实现科学合理化。

(三) 一致性原则。

一致性原则是指企业网络规划必须和公司的战略相一致, 既能保证战略的实现, 同时又要有长远的眼光, 既符合当前市场发展格局, 又准确预见未来发展。

二、渠道规划影响因素

(一) 外围环境因素。

任何产品市场的发展都离不开外在的大环境, 诸如经济大环境、政治环境、产品技术环境、区域差异性、消费习惯、购买能力等等, 这些外围因素综合起来影响产品市场的整体走势, 也是构建渠道网络规划所必须考虑的因素。一般而言, 对于经济发展水平较高、购买力较强、地理位置较为优越的潜力大的区域市场, 应采用多家分销, 渠道级数较多, 以利于广泛覆盖、做深做透;而对于市场潜力不大、销售有限的市场, 则应采取独家分销, 以求在单点上取得突破, 形成自己的强势地位。

(二) 区域市场特征。

经过多年的快速发展, 我国汽车产业不断走向成熟, 市场细分明显加快。由于中国区域发展的不均衡性, 中国区域市场发展具有较大的差异性, 在激烈的市场竞争中车企业中更加注重区域布局, 对区域市场的研究也越来越重要。中国汽车市场发展到此阶段, 细分市场、区域市场重要性逐渐凸显, 因此, 区域市场的特性也成为乘用车网络渠道规划中的重要考虑因素之一。事实上, 每个区域市场都具有独特性, 尤其表现在地域特色上的消费习惯、消费行为和氛围、购买能力等等。当前我国汽车消费市场正呈现从一、二级城市向三、四级城市转移的特点, 只有充分了解区域市场的这些特性, 并根据产品在区域市场的发展阶段正确划分区域市场, 才能在规划时找出合适的渠道。

(三) 产品特性及竞品表现。

不同产品在消费人群、价格、交易方式、价格需求弹性方面的不同使得不同产品对市场渠道要求存在差异。即使同一品类的产品也会由于定位不同而选择不同的市场渠道。通常来说, 高端产品为了树立品牌形象、获取高额利润, 企业往往选择独家渠道, 而对于普通产品来说, 企业往往会选择二、三级渠道以最大限度覆盖市场。随着汽车市场的快速发展, 汽车产品已由原来的小众产品转为大众产品, 市场竞争程度不断白热化, 消费者的选择范围越来越宽泛, 企业在渠道建设方面在考虑自身产品特征及定位的同时必须充分考虑竞争对手市场表现和在当地的网络分布情况 (如表1) , 正所谓“知己知彼, 百战百胜”这样才能在渠道规划方面取得良好的效果。

(四) 企业情况及战略目标。

除了市场外围环境、区域市场特征、产品及竞品情况外, 企业自身的发展情况及战略目标也是网络渠道规划的重要影响因素。一般来说, 如果企业的产品市场较好, 那么企业制定的营销目标就会较高, 在现有经销商网络不足以支撑目标销量的情况下, 那么企业就必须选择扩大网络渠道。除考虑企业自身的情况外还必须充分了解竞争企业的动态, 包括竞争企业的市场情况、竞争企业的营销规划、竞争企业的经销商网络分布情况。比如若想在一城市建4S店, 那么网址选择上是离竞争企业的4S店就近还是远离的问题都是企业在渠道规划需要考虑的重点问题。

(五) 现有网络经销商情况。

经销商作为渠道的一环, 其资金实力、配送能力、销售网络、售后服务, 以及管理水平的好坏都是区域经理对区域市场进行渠道规划时需要考虑的因素。对于企业现有的经销商网络, 在渠道规划时必须进行合理的评估, 倘若为实现既定的销售目标, 加大对现有经销商的管理及相关支持即可实现, 那么就不需要额外扩网来实现, 既可以实现资源的最优化配置, 又可以减少不必要的浪费。由此可见, 现有网络经销商情况也是渠道规划的重要影响因素。

三、结语

当前我国汽车市场已由过去的高增长转为平稳增长, 汽车产业已进入结构调整转型期。从乘用车方面来看, 乘用车市场发展特点主要表现在:整体增速呈现平稳增长态势, 市场竞争日益激烈, 结构分化逐渐明显, 企业格局则是强者更强弱者则弱, 产品逐渐向小排量方向转化等等。在此背景下, 乘用车企业在渠道规划方面更应该慎重, 在网络布局方面综合考虑各种可能的影响因素才能实现效益最大化、成本最小化。而除了外围环境、区域市场特征、产品特性及竞品表现、企业情况及战略目标和现有网络经销商情况五大类重点影响因素外, 还有一些其他因素, 如厂商对市场预测的准确性、消费偏好转移等不确定因素也是在渠道规划中重点考虑的问题。

摘要：中国车市发展到今天, 市场竞争越发激烈, 厂商如何合理开发渠道网络至关重要, 本文根据乘用车网络渠道规划原则, 对乘用车网络渠道规划影响因素进行分析, 以为车企在网络布局规划中提供合理依据。

关键词：乘用车,渠道规划,影响因素

参考文献

[1] .鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业, 2011

[2] .魏奇.基于SCM的中国汽车营销渠道整合研究[D].同济大学, 2007

[3] .唐蓉.国内汽车营销渠道模式发展趋势[J].合作经济与科技, 2009

网络设备渠道规划 篇3

所需资金的预估

在比较世界其他发达国家或地区信息基础设施发展资金投入情况的基础上，我们对北京市“十二五”时期的资金投入总量进行粗略估计。

1各国宽带网络资金投人情况的比较

2009年，美国联邦政府拨出超过72亿美元用以支持《国家宽带计划》的实施。随后，奥巴马通过频谱拍卖获得180亿美元发展移动宽带。美国政府还宣布在2010年至2020年的10年间将普遍服务基金从87亿美元提升到155亿美元用于宽带普及。

2010年，欧盟委员会共批准了18亿欧元的宽带国家援助项目，是2009年的4倍。2011年10月，欧盟提出新的议案将在2014年至2020年间继续投入92亿欧元(约合127.7亿美元)在欧盟范围内大规模建设高速宽带基础设施以及相关服务。同时，欧盟通过建立基金的形式来支持欧盟范围内宽带通信的建设和发展。在2007年到2013年期间，总共计划投资23亿欧元(约合31.9亿美元)的宽带发展基金用来投资宽带的建设和发展。

英国2000亿欧元的经济刺激计划中，有大约50亿欧元(约合69.4亿美元)用于提升宽带基础设施。

澳大利亚为“光纤进家庭”计划投资434亿澳元(约合448.9亿美元)。

日本政府在2009年宣布投资19亿美元保障《i-Japan战略2015》的实施。

韩国政府提出投资1673亿美元确保《韩国IT未来战略》的顺利推进。

世界各国都不惜重金积极推进宽带发展，构建经济创新和技术进步的基础。根据世界其他国家和地区宽带目标设置和资金投入金额，以及我国在“十二五”期间计划累计投入16000亿元用于宽带网路基础建设的大背景，我1门粗略估计北京市政府在未来五年中至少需要投入1500亿元人民币，用以确保“十二五”时期宽带网络发展目标的实现。

2.各国物联网的发展及其资金投入

智能电网成为物联网的第一重要应用。美国2010年投入智能电网领域的资金总额高达1.25亿美元，2011年提高到1.44亿美元。法国政府将投入43亿欧元(约合59.8亿美元)用来大规模安装智能电表，预计到2020年，法国智能电表安装数量将达3500万个，家庭智能电表普及率达到80％。日本经济产业省2011年度预算在“智能社区”领域总共支出347.7亿日元(约合4。55亿美元)。

和这些发达国家相比，规划对北京市“十二五”时期智能电网的发展也设立了明确的目标。可以说，北京市“十二五”时期物联网领域的发展目标和发达国家基本一致。考虑到北京市与这些国家在发展水平、人口数量、区域面积等方面的差异，我们保守估计北京市未来五年至少需要在物联网领域投入200亿元人民币(约合31.4亿美元)。

3.北京市“十二五”信息化规划的资金总量预估

根据上述分析，“十二五”时期，北京市仅投资宽带和物联网两大主要领域就需要至少1700亿元人民币，为了完成城市信息化和重大信息基础设施提升的全部既定目标，我们保守估计至少需要投入2000亿元人民币，平均每年投入400亿元人民币。如此庞大的资金供给来自何处，如何筹集?这是我们必须认真解决的问题。资金的来源及获取

为获得充裕的资金，北京市政府首先需要通过宽带战略、专项拨款、产业资金和其他投融资政策来推进城市信息化的发展和信息基础设施的提升；其次，政府还应当积极引导企业和其他社会组织踊跃参与投资；最后，可以尝试创建政府财政外的募资机制(如下图所示)。

1.由北京市政府主导资金和政策投入

根据《关于北京市2010年财政预算执行情况和2011年财政预算草案的报告》，2010年北京市地方财政收入2353.9亿元，“十一五”时期财政收入总量实现8827.8亿元。如果为宽带建设进行专项拨款，市政府每年至少从公共设施建设资金中拨出400亿元投入信息基础设施提升工作中，将占到北京市全年地方财政收入的17.0％，远超过目前占财政资金投入最大项的教育支出(188.1亿元，约占北京市财政收入的8.0％)。以北京市目前的财政水平来看，资金问题很难完全解决。因此，需要扩大资金的来源。

首先，争取中央政府的支持。即便中央政府不便在资金方面给予北京市过多倾斜，在政策方面也要积极争取中央政府的支持。在这点上，可以参考美国的“本地分摊政策”。美国联邦政府除了直接向地方政府给予少部分资金帮助外，更是积极倡导发行内政债券。地方政府可以通过发行免税的内政债券支持信息基础设施建设项目。

其次，设立北京市宽带产业发展资金。资金的来源可以从利润较高的移动语言、短信以及固话长途业务收入中按比冽抽成。在这一点上，也有美国经验可供参考。美国联邦政府设立了“普遍服务基金”。最初，该基金用于保证所有美国人接入基础电话网络，资金来源主要是长途电話附加费。基金除了为穷人提供电话服务补贴，以及为学校、图书馆和农村医疗机构的互联网接人服务付费外，超过一半的项目基金被用于补贴那些在农村等商业价值低的地区提供语音服务的电话公司。目前，美国联邦通信委员会将这笔被称为“高成本基金”的资金转型为一个新的“连接美国基金”，以降低在人口稀少地区建设并运营高速互联网高昂的投资成本，鼓励企业在这些地区投资。

最后，北京市政府可制定一系列促进信息基础设施发展的政策：一是完善税收激励政策。结合本地税制改革方向和税种特征，针对电信企业、光通信企业和中小信息服务企业的特点，研究完善鼓励宽带建设和投资回报的税收支持政策。二是向宽带建设主体的宽带建设项目提供优惠贷款政策。例如，目前，欧洲各成员国正在想方设法资助国内的宽带网络建设，通过鼓励网络共享与合作，降低运营商的压力，确保普遍服务能正常开展。葡萄牙政府在宽带方面大开绿灯，2011年1月份就与该国主要电信网络运营商签订了下一代网络开发协议。根据协议，葡萄牙电信网络运营商将享有高达8亿欧元的信用贷款，用于投资新网络。类似这样的做法值得我们借鉴。三是降低管理费用的消耗。宽带管理费用的降低有助于减少成本，维护网络的开放

性和网络开发商的权益。例如，美国联邦政府在农村等网络低覆盖区，鼓励电缆、电信以及其他基建商为该地区分享光纤，降低宽带管理费用，减少成本。

2.注重依靠企业和其他组织的力量

北京市信息基础设施提升的资金还可以来源于电信运营商、增值服务商和其他社会组织。政府应当鼓励大型电信企业投入资金推进宽带网络的建设。从近几年我国运营商投资结构的变化来看，宽带投资已经成为重点(如下图所示)。仅2010年上半年，中国电信和中国联通的宽带投资占比分别达到64％和35.6％。可以说，电信企业近年来热衷于投资宽带网络等基础设施的发展。

就北京市自身情况而言，2011年北京市《基础设施提升计划》所需资金绝大多数来自于企业税收。三大电信运营商(中国移动、中国联通、中国电信)投资约700亿元，其中，用于宽带建设的费用约为214亿元。因此，未来在“十二五”时期，北京市政府应当继续鼓励电信企业充分发挥自身的资金优势。

增值服务商可以成为重要的参与力量。随着宽带网络的发展，增值服务的重要性越来越强。按收入贡献高低排列，宽带领域的增值服务包括网络游戏、本地网络、音乐下载和宽带视频等。因此，政府应当鼓励视频网站公司和网游公司等增值服务商积极对信息基础设施的发展投资。这些企业在做出更大贡献的同时，也将会带给自身更大的收益。

社会组织的力量也不可小觑。北京市政府可以考虑引入民间资本，建立信息基础设施发展资金。总体而言，这些组织可以通过BT0方式(指“建设、转让、经营”，企业投资建设，建成后转移给运营商，由运营商负责经营管理，双方实行利润分成或其他形式分成)，或者BLT方式(指“建设、租赁、转让”，指政府部门通过招标出让建设权，项目建成后一定时期内，政府部门有义务成为租赁者，期满后将所有权和经营权转交给政府等)，推进信息基础设施的建设，为民营企业和民间资本参与到北京市“十二五”时期城市信息化进程中开辟新的机会和模式。

3.尝试建政府财政外的募资机制

在创建政府财政外的募资机制之前，我们不妨借鉴美国的经验。美国政府为了实现宽带“村村通”的愿望，在不扩大政府预算支出的情况下，创建了乡村电信的普遍服务基金，鼓励多方力量积极募资。事实证明，这一政府财政外的募资机制非常有效。建议北京市调动社会各方面力量，创建多元化的募资机制。

中国白酒企业渠道拓展规划路径 篇4

深度分销将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式，将不容置疑!这是由于深度分销有以下优势：

1、中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变，而深度分销通过与经销商共同服务终端，更满足了消费者的快速、便捷需求，也抵御了竞争，取得了可贵的终端网络资源，实现了营、销与御的完全结合。

2、白酒企业产品同质化严重，品牌打造非一日可成，促销方式仅以买赠、降价为主，所以，渠道成了下一步成功的关键因素，而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式，

3、经过调查，凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后，深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕，这是最划算的营销方式。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。

4、实施深度分销的企业，还发现了深度分销给他们带来的巨大好处，那就是，整个企业的运作能力提高了。这包括，市场基础更扎实了，市场信息更真实了，价格稳定了，相比原来广告轰炸但终端不动销，现在产品回转速度快多了。也就是说，在白酒业实施深度分销的企业，实际上最终是通过深度分销，实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作。

5、深度分销可以复制，也就是说，深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型，这样，在一个区域试点成功后，就可进行复制。凡是实施深度分销的企业，只要是试点成功了，就发现能大面积的复制，取得最快的发展效果!

6、深度分销可最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策实施不平衡或者说粗放，窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一，过程控制到位，有效控制了窜货。

网络营销渠道跟踪和渠道表现分析 篇5

俗话说，广告费一半起作用一半是浪费。何以辨别哪一半起作用，哪一半在浪费？

传统的市场营销表现评估很难做到这一点，网络营销的渠道跟踪因IT技术的进步一切尽在掌握中。

为什么我们要做营销渠道跟踪分析呢？

每一公司在网络营销中面临相同的挑战：公司做了许多网络营销推广，整体表现不错。但是不同营销渠道为公司带来的绩效不同。如何区分辨别各渠道的优劣？

市场部经理想了解：在诸多营销渠道中，哪些最有效，哪些不怎么样。各渠道之间的差距到底有多少？公司网站的绩效与各营销渠道有怎样的对应关系？

公司老总想知道：投入须有产出。要分清楚，每个营销渠道的投资回报多少？哪种渠道的回报最大？哪种渠道的性价比最高？

譬如，您公司在开展多种渠道的网络营销：

 Google Adwords50个关键词广告  百度40个关键词PPC广告  行业网站旗帜广告

 合作伙伴的邮件组中插播邮件广告  联盟站点中的广告

 新浪搜狐的50个关键词的固定排名  网易的推广排名

 向您自己的目标客户定期发送邮件  网络中的众多代理网站链接  Blog、BBS中的宣传链接

 主流搜索引擎的各个关键词的自然排名 。。

每一渠道为您带来不同类型不等数量的访问者。我们以图例直观表示，这些不同类型不同数量的访问者对您网站产生的结果无疑是不一样的。

如何区分这些渠道带来的流量？如何跟踪这些渠道为您站点带来的最终结果？什么渠道的效果最好？它为您创造怎样的结果？哪些渠道效果差？差到什么程度？什么关键词对您站点最有效？关键词相互间的性价比怎样？

对于网站所得的结果，其最大比例来源于什么渠道？其他多少比例分别来源于什么渠道？

简而言之，我们集中在三个焦点问题。在众多营销渠道中， 访问者来源类型数量不同，网站获得结果也不同。哪一营销渠道效率更高？  访问者来源相同，广告形式不同，网站获得结果也不同。哪个形式效率更高？  在网站所得结果中，各营销渠道贡献的比例如何？哪个贡献最大？

这些信息对您至关重要！通过这些信息，您可以有根有据地规划调整您整个网络营销的预算。什么渠道的投入要加大，什么渠道应该停止，每种渠道投资比例是多少。什么渠道因为绩效差而可以与供应商谈下一轮合作的价格。

不模糊、不猜测、不主观，一切以数据说话，一切决策以事实为根据。您清楚，您公司的决策人一样清楚。

网络营销渠道跟踪服务能帮助您， 有效地辨别您每一个网络营销渠道的表现效果，甚至某一渠道中的不同方式的细小差异；  在预算有限的前提下，及时调整各营销推广渠道的投入，使您获得最佳的营销投资回报；  了解阶段性调整后各渠道是否取得理想效果。

那么怎样做营销渠道跟踪分析呢？

我们罗列五大方面，1，建立跟踪体系 2，收集网站日志 3，数据分析处理 4，生成直观报表 5，提供改进建议

现在就开始您的网络营销渠道跟踪！有关具体操作事宜，请致电：021-34241962*118。

注：营销渠道分析与平日经常看到的日志分析不同。日志分析软件通常是对您现有的日志进行分析，研究访问者行为，访问者来路，搜索引擎信息等，但它并不考虑网络中各种类型的营销渠道和您网站产生的结果是怎样的对应关系。启洋的营销跟踪分析就是要建立这种网站结果和各种渠道的对应关系，帮助你在网站内外建立一种跟踪的机制。没有有效的跟踪机制，任何再好的日志分析软件都辨别不出您各类营销渠道的绩效。

启洋科技在网络营销顾问咨询方面有着独特的优势，优势方程：国际化的市场研究 / 分析技术 + 独特的数据分析模型 + 8年的网络营销行业经验 = 为客户提供高品质的专业化数据分析和网络营销推广服务。

创新理念：任何形式的营销推广是网络营销的外因，需通过优秀的具有营销功能的网站这个内因发挥功效，才能获得成功。启洋科技率先提出营销网站理念，将网站的回应率、转化率和投资回报率结合在一起，贯穿于网络营销顾问咨询服务中，为企业创造真正切实的价值。

专业团队：启洋科技目前共有 28 位全职专业人员，分属市场销售部、服务部、技术部和行政部，构成年轻充满朝气的专业团队。

06-网络营销渠道 篇6

目录

微信营销

基础知识……………………………………………… 2 信息推送……………………………………………… 2 营销方式....…………………………………………… 3

QQ营销

注册账号……………………………………………… 4 目标锁定……………………………………………… 4 目标潜入……………………………………………… 5 责任分工……………………………………………… 6 聊天推广……………………………………………… 8

网站营销

网站类型……………………………………………… 13 宣传方式……………………………………………… 13 合作方式……………………………………………… 15

微信营销渠道

（一）基础知识

1、什么是微信

微信（WeChat）是2011年出推出的一款快速发送文字和照片，支持多人语音讲的手机聊天软件。用户可以通过手机、平板、网页快速发送语音、视频、图片的文字。

2、什么是微信平台

微信公众平台是微信推出的一个承载个人和企业都可以申请的平台，个人和企业都可以打造一个属于自己的公众号，可以群发文字，图片，语音三个类别的内容，目前有500万公众账号。

当微信公众平台关注超过500，就可以去申请认证的公众账号。用户可以通过查找公众平台账户或者扫一扫二维码关注公众平台。

3、微信如何添加好友

具体步骤：点击微信界面下方的朋友圈的朋友们—>添加朋友—>搜号码，然后输入想搜索的微信号码，然后点击查找即可）

其他方法：查看手机通讯录和分享微信号码添加好友，摇一摇添加好友，二维码查找添加好友，一起按和漂流瓶接受好友等7种方式。

（二）信息推送

1、推送时间

早上8:00、中午12:00、晚上21:00，这三个时间段一般客户会有时间，对于我们发送的信息，他们会有时间去看，以上为建议时间，不同地区可以根据当地实际情况加以调整。

2、推送内容

内容方面可以有针对性，发送品牌行业相关知识，近期活动，产品维护知识，家装常识等，能够吸引客户眼球的内容。

3、推送方式

（1）每个产品建立专属的微信，有专业性的推广和活动，吸引并保留客户。

（2）公司员工每人申请一个微信号码，公司官方发布的微信内容，选取至少一条评论并转发，考核方法按照回复评语的质量和转发量为参考。

（3）每个员工组建若干微信聊天群，也可以自己建立专属的公众账号，维护自己的客户群，例如：新开盘的小区，员工可以建立一个小区名字相关联的专属群，通过摇一摇，漂流瓶，在小区张贴二维码扫一扫或查找附近人进行推广。建立有专属性的客户群并加以维护。

（4）新产品推广，新店开业或入驻新城市，可以通过发布官方的求赞信息，并通过员工等其他渠道转发，攒赞等方式进行前期预热，积攒一定的赞可以去新开张的店面换取相应的小礼品，积攒前期人气。

（5）销售人员可以通过建立工作微信账号，通过摇一摇，漂流瓶，搜索周围陌生人，扫描二维码等方式添加客户，然后再朋友圈发送产品或者活动信息，两到三天为一个周期，滚动发放，通过病毒式推广达到加深客户印象的目的。

（6）销售人员的工作微信客户必须向公司报备，提交备注，方便公司统一管理发放信息和有针对性的进行下一步推广。

4、注意事项

订阅账号的审核时间是10-20分钟，信息发送分为单图信息发送和多图信息发送，可提前在素材管理里面编辑好内容，发送时，直接点击选取即可。每天可以群发一条信息，可以分组，分性别，分国家，可以有针对性人群。

（三）、微信营销方式

由于微信更新速度很快，每次版本更新都可能产生全新的营销手法，目前我们整理出了比较容易操作且在诺贝尔经销商内部容易操作的两种微信营销方式：微信红包和微信点赞促销，具体操作详见附件06-03-02。

QQ营销

1、注册账号（1）注册数量

每人最少注册6个QQ号，其中官号2个，马甲号3个，广告号1个，均设置统一的密码及密保。

（2）填写资料

对申请的QQ号进行信息完整的填写。

①官号：个人资料要完整，名字带有诺贝尔字样，如诺贝尔-××。个性签名上要标注诺贝尔活动的信息或者宣传用语，如××月××日诺贝尔××活动诚邀您的参加，价格全年最低，现场礼品不断……

②马甲号/广告号：个人资料要完整，包括个性签名、个人主页、个人说明、空间最好也要开通，因为这样可以让我们的马甲号更具有真实性。填写的城市要与自己负责的城市相符，尤其在年龄上要特别注意，马甲号年龄填写最好在25-35岁之间，因为这类人群有购买房屋的能力，确保马甲号的真实性。马甲号的网名要有亲和力，容易加深大家的印象，这是为了在群里让大家更容易记住，方便以后在群里和邻居交流，不要填写比较难记忆的网名。

特别注意：每个QQ号申请后要立即把自己的地理位置和天气情况隐藏。这样可以防止业主通过地理位置及天气查到我们的真实地理位置，以免身份暴露。

2、目标锁定

（1）目标筛选

普通住宅的装修工期一般为2-3个月，因此我们将营销当月作为基准点，向前推2个月，向后推3个月，这段时间内的交房小区就是我们的目标资源。例如：现在是1月份，正常的情况下，我们选择的小区应该在2013年的11月份到2014年的4月份，但由于现在是冬天，所以我们应该把时间节点定在2013年11月份到2014年５月份，这期间交房的小区就是我们要找的重点资源。

（2）信息整理

目标小区筛选出来了，但哪些是重点小区需要重点营销、推广，还需要进一步对小区楼盘的信息进行梳理。小区等级筛选详见《小区渠道》楼盘等级评估相关内容。

（3）QQ群查找

可以使用关键字在百度或QQ群中直接搜索，搜索时最好使用模糊搜索，也就是不把小区名写全，只写关键的部份，如天洋城只写＂天洋＂。这是因为业主QQ群的名字不一定是小区的名称，天洋城的业主QQ群有可能叫＂天洋人家＂、＂家在天洋＂等。

3、目标潜入

加业主QQ群肯定需要输入验证信息，所以尽量要保证验证信息的真实性。这里不建议不输入任何验证信息直接申请，这样通过验证的几率相对会低很多。

（1）如果从网上能查到楼号、楼层等具体信息，根据这些信息在验证消息窗口写上具体详细的资料，越详细的描述越能顺利的通过验证，从而提高我们的QQ群资源量。如：群主好，我是X单元XXXX号的业主或者X单元XXXX号业主前来报到，请群主开门等。进群后有的群会欢迎你，顺便问你点个人信息，如哪个楼的业主，房子什么时间买的，什么户型，这需要你事先把同事整理的房屋资源详细了解，以便回答。

（2）如果在网上查不到楼号的，可以根据之前整理的房源信息自己估算一个楼号，如：万科小区共分为A、B、C三个组团区，分三期开发，共计83栋建筑；其中1#-29#楼为A区，30#-57#楼为B区，58#-83#楼为C区；根据这样的信息可以估算一个自己的楼号，进群后立即修改群名片或者看群里各楼层 的情况，根据实际情况自己编写楼层及楼号，严格执行群里的要求。

（3）如果没有任何可取的信息，可以在加群备注里运用自己的营销语言,如：外面好冷，群主快开门啊；终于找到组织了，进来和咱小区的邻居提前认识下！

（4）对于这些收集的关于这个楼盘的具体信息最好进行统一的整理，因为我们加的QQ群数量很多，比较容易忘记，如果做了详细的记录可以有效的防止以后群主或是管理员询问。同时，加入QQ群后要及时根据群里的情况修改群名片，观察其他真实业主的楼号楼层是怎么写的，根据他们的形式进行修改，在这里一定要注意避开群主和管理员的楼号楼层，因为如果和群主或是管理员一个楼号楼层的话，很容易被他们发现我们不是真实业主。再就是，输入楼号楼层的时候最好在群里搜索下是否有相同的楼号楼层存在，不要出现两个完全相同的楼号楼层，这样也容易被发现。

（5）在这里建议大家先从一个QQ号开始加群，而不要同时几个号一起加一个群。因为几个号同时加群容易引起怀疑，并且哪个号没有通过也容易遗忘。不过如果一个QQ号先把所有群都加上了，我们再开始陆续的加其他QQ号还有个好处，就是可以根据第一个在群里的QQ号给我们提供小区群里具体的楼号/楼层，这样既真实又方便，还不容易漏加群。

4、责任分工（1）官号的作用

官号的网名可以叫做诺贝尔-××，让网友从网名直接看出来我们是做什么的，不用掩饰身份。官号主要用来和群主或是管理员聊天，以官号进入群里推广，再就是加有装修意向的网友聊天。准备两个官号是为了防止有时候加不上好友或是一些特殊原因准备的。

①马甲号前期在群里可以观察到有装修意向的网友，这时我们就用官号加其为好友，在加好友的时候验证信息要写的有吸引力，对于想装修的人我们可以写“诺贝尔××活动，让您装修立省万元”等，或是根据网友在群里聊天的记录来写，比如网友在群里说想买微晶石，这时我们验证信息完全可以写成“诺贝尔××活动，微晶石大让利”等。总之要根据网友的意愿来写验证信息，这样通过验证的几率会很大，通过验证后我们继续在和网友聊。

②官号另一个用途就是官号进群，以官方的形式进群效果要比马甲号在群里的效果好很多。毕竟马甲号在群里是以业主身份在群里的，有很多话不方便说。但是如果是官号进群就方便很多，可以随时发布我们网站的信息和活动。但是要官号进群首先要经过群主的同意，如果顺利进入群后切忌不要马上开始发广告或是活动信息等等，一定要先和群里的活跃分子搞好关系，慢慢推广我们活动内容，这样才不容易引起大家的不满。经过一段时间相处，大家对我们的官号很熟悉了，那时候我们就可以大力的推广我们的活动了。

（2）马甲号的作用

马甲号的主要用途就是以业主的身份加入QQ群，充当业主和群里的邻居搞好关系，时刻关注群里的情况，例如：这个小区交房的具体时间，是否开始装修，对于哪些建材比较感兴趣等等，简单来说，就是对群里重要的信息要及时进行收集整理。同时，在交房前后、装修阶段等关键节点，马甲号还需要承担不同的铺垫职能。

注：当3个马甲号全部加入群里以后，我们就要合理的运用马甲号在群里炒作，和群里的人搞好关系。建议1个马甲号在群里要活跃，另外2个可以适当低调一些，因为我们没有那么多精力去管理那么多活跃马甲，而且也容易出现穿帮现象。但是那2个马甲号也不能从来不说话，因为很多群会定期清理长时间不说话的人，所以要找机会适当的说两句话，这样就不容易被踢了。

①未交房时：这类网友更多的是关注房子的工程进展情况或者询问一些交房后验房的知识，他们在群里也多以这方面的问题为主。马甲号可以先留意群里大家的讨论话题，时不时的穿插着说说话，不要说太多关于房子的问题，毕竟不熟悉该小区的情况。但可以在小区论坛里发点大家关注的话题，如怎样避免在装修中受骗上当、怎么创造舒适居住环境等能引人注目的帖子。

②刚交房时：这类业主多关心的问题就是装修公司如何选择、怎样装修、装修的流程、户型的设计等一系列问题……因为之前在群里已经做好了准备工作，这时在群里就可以多说下诺贝尔的相关活动，如:免费的量房、验房、设计、挑选瓷砖的知识等，要从群聊中一点点灌输诺贝尔的活动，让推广很自然的进行。

③装修期：这类业主通常会带一些装修方面的疑问，根据他们家里的不同情况提问，这个时候最好是马甲号都出来相互配合。

（3）广告号的作用

分配好三个马甲号后，再用一个号作为专门发广告的号。发广告也是QQ群推广方式中的一种，每次会在活动马上开始的时候把广告都发一遍。为了确保马甲号的安全，不被暴露，所以单独设立一个广告号也是有必要的。广告号我们可以随便修改姓名，不断的加群，发广告、发群邮件等，不太用担心号被踢。

一般采取在群里小窗口模式下发送广告，广告一般会等到活动开始的前2-3天开始发，要把所有的群都覆盖，确保所有群都发到。广告内容要设计到促销活动的活动亮点、活动内容、具体时间、具体地址及报名方式，内容一定要吸引人才能确保报名率。我们发广告的目的主要是针对那些没有在线人群，让他们上线后能看到信息，自主报名。

在发信息的同时也要注意不要发到竞争对手的马甲号上，容易被对方举报，所以平时也要注意收集竞争对手的马甲号。同时，发广告也要讲究配合，不能一个群好几个人都发广告，让业主一上线就收到很多广告，这样会起到反作用，所以要合理分配，谁发哪个小区要明确，不能乱发。

注：当广告号在发广告的时候，很容易出现QQ自动被踢下线的情况，所以要在下线后解除限制，修改密码。发广告慢一点会降低掉线次数，或是再换个广告发也是可以的。

5、聊天推广（1）官号VS群主

官号进群是我们推广的一个重要方式，效果也是很好的。但是我们要挑选资源好的业主群用官号进群推广，资源好的群就是管理严格，基本都是真实业主，群里人多气氛活跃，基本上没有商家在的群，这样的群官号进去才有价值。但是官号进群也要面对几个问题，第一是官号进群需要得到群主和管理员的同意；第二官号进群后怎么推广。

首先加群主聊天：跟群主聊天一般我们都用官号加好友，在加群主好友的时候，验证消息可以输入“您好群主，想跟您聊下”，一般群主都会同意的。跟群主聊天开场白很重要，跟群主聊天前我们要考虑到我们可以给他们群里的业主带来什么实惠、什么好处，要有吸引对方眼球的亮点。

跟群主开场白要明确我们能给业主带来的好处，确认群主的态度，是排斥还是同意。例如：群主您好，我是诺贝尔集团的，我们诺贝尔可以帮助业主解答装修问题、提供瓷砖选购知识、免费的验房、量房、设计，组织业主集体参加活动，活动价格保证比市面最低零售价低，让业主得到实惠。而且，我们诺贝尔是行业内第一品牌，绝对不会在群里乱发广告，不知道你觉得业主还需要什么？我们还可以帮助业主做些什么？

接下来要看群主的回答，一般会有三种情况。

【同意】这是最好的结果了，我们就表示下感谢，一定会为业主服务，让业主得到实惠，同时还不会乱发广告打扰业主等。

【询问一些问题】这也是一种好现象，至少他对我们不是太排斥，只是有些不太了解，只要在接下来的聊天中把群主的问题解答好，应该也是没有问题的。但是我们要在接下来的聊天中要注意一点，不要只知道回答群主的问题，同时要会问问题。因为在问问题的同时也是在了解对方的需求，当我们了解了对方的需求时就可以针对他的需求来解决问题，这样总比对方问，我们答的效果好，而且更占据主动，对于一些敏感问题可以避开。总之，让群主明白我们能给业主带来实惠，基本上就可以经过群主同意了。

【不同意】对于不同意的群主，我们只能慢慢开发，有时间就和群主聊聊天，一点点沟通。另一边，马甲号照样单聊，照样炒作，广告也要照发，官号也要单聊业主，所有的一切都不能停止，如果这条路走不通就继续走老路。

再说下，官号进群后的推广技巧：

首先，进入群后切忌马上推广促销活动，这样容易引起大家反感。不如先提供一些我们诺贝尔的免费性服务，验房、量房、设计等，再就是可以帮大家解答一些装修问题，或是提供一些建材选购知识等。让业主先得到一些实惠，慢慢和业主沟通，逐渐和大家熟悉起来。

在进群初期，促销活动内容最好在群论坛发起，把活动亮点、活动时间地点、报名方式写清楚，让大家自主报名。这样可以给群里人一个好印象，维护了群里的良好环境，适当的在论坛里回复报名人数让大家看到论坛内容。例如：24号诺贝尔××活动，报名人数：2人。当一段时间后，和大家熟悉了，就可以在群里直接发些活动内容了，基本就没有人说你了，甚至报名链接、图片都可以发了。

（2）官号VS业主

官号可以通过加有装修意向的业主单聊，单聊的好处是，我们可以直接和有意向的人群沟通，这样更有直观性，直接向业主推广我们的活动，而且单聊我们都是要输入验证信息的，一般通过我们的都是看到验证信息的，这样的业主一般对我们不会有太强烈的排斥，所以这样单聊的效果会比较好。

单聊的时候，开场白比较重要，一般官号单聊可以直接切入主题。例如：您好，打扰了！我是诺贝尔集团的，您准备装修了吗？这时候我们就要注意业主的回答了。通常情况下会出现三种情况：

【渺无音讯】这样的人我们只能等下次再聊，或是在活动前期给他发个广告。但是也要注意这个业主网友是否是其他竞争对手的马甲号。

【现在不准备装修或是还没交房】这样的人对我们来说都是非常好的资源，因为虽然现在他不装修但是我们可以引导他去了解下我们的促销活动，以后装修的时候再去我们店面订产品。

首先我们可以问下：您对瓷砖产品了解吗？（通常人都会回答不太了解的，这句话就是为了我们下句话做铺垫）我们可以说：“那给您点建议，您要是有时间就多去建材市场逛逛，比较下质量和价格，这样到时候装修就不容易多花钱了，现在大家挣钱都不容易啊!(网友一般都同意我们的观点的，接下来我们就引导他来参加我们的促销活动)接下来我们就说：“我们诺贝尔××近期有场促销活动，有时间不妨来看看，买不买不重要，重要的是比较下产品质量和价格，做到心中有数，以后装修就能少花钱了。（说完这些就要看网友的反映了，如果问时间或地点就表示他有兴趣，我们就要把地点时间加报名链接给他发过去，顺便加上一句：只要在网上报名就行了，如果报名了请告诉我您的姓名，我帮您查询下是否报名成功，这样可以确保他报名。如果网友问我不报名直接去不行吗？我们可以说：其实大家不用报名直接去也行的，但我们让大家提前报个名有两个目的，一是能发提醒短信给大家，因为到××月××日那天就算有时间，也可能有很多人忘了这事儿了，毕竟大家工作都很忙；二是我们通过报名的人数才能准备资料、报价单还有签到礼包，如果很多人没报直接来的话，也许我们只准备了500人的，但来了600人，那多出来的100人就没有资料和礼包了，这也就显得我们工作不到位不是。

同样，如果对方回答了解瓷砖产品，我们就可以直接让他来了解下我们的活动就可以了。但是我们肯定会遇到网友推辞的，例如：没有时间，暂时不敢兴趣等等吧。对于这样的网友我们也不必闹心，我们可以对网友说：“建议您去看看，一是了解一下建材行情，学习点建材知识；二是和其他有经验的业主交流一下，对您以后的装修也很有帮助的，许多业主都是因为没有装修经验或是不懂建材知识而吃了很多亏，走了很多的弯路”。如果网友仍然没有这方面意向的话，我们完全可以很有礼貌的跟对方说：“那您以后有什么装修问题就问我吧，等装修的时候我们在联系！这样就给网友留下了好印象，这样的网友就成为了我们后备的资源，我们可以把这样的网友在QQ中归类为有意向客户，留着以后他们装修的时候我们在跟他们联系，通常这样的网友以后开发会比较容易的。

【正在装修】这样的网友无疑是最优秀的资源了，针对这样的网友，我们完全可以从聊建材知识、装修知识入手，博得好感后，直接推广我们的活动，采取“先了解、再讲解、最后引导”的流程系统开发。

“先了解”主要是了解网友现在装修到哪里了，是水电改、还是瓦工、或是木工了。了解的目的是为了我们确定他是否还需要我们的产品。如果需要，我们可以向他发出邀请，他可能很自然的就抱着试试看的心理去参加活动了。

“再讲解”主要是我们在了解了他装修到哪里了，了解了他需要什么后，我们针对他需要的商品，或是装修中的问题给予他帮助性的讲解，给他一些建设性的意见，让网友对我们产生好感，再从侧面的推广下我们的活动。当我们和网友聊的比较好的时候我们就可以开始引导他或让他推荐人员报名活动了。

“最后引导”主要是看到聊的比较好，时机成熟了就开始推广我们近期的活动，依然可以说：“我们诺贝尔近期有××活动，有时间不妨来看看，买不买不重要，重要的是比较下产品质量和价格，货比三家，觉得真合适再下订”。

这时候，我们要等待网友的回答，对于去的引导他报名，不去的就把他归纳到有意向网友中，以后慢慢开发。

【拒绝或是对活动排斥】对于这样的网友，我们就礼貌的聊两句就可以了，体现出我们诺贝尔员工的优秀服务态度就行了，给大家留个好印象。

官号单聊总结：对于装修不同时期的网友，我们要有针对性，主要就是还没有打算装修或是没有交房，这样的网友我们推广的思路就是让他们先了解建材市

场，以后装修可以少花钱，不容易上当。对于正在装修的网友，我们的思路就是来活动现场比较下产品质量和价格，买不买不重要，活动是完全免费的。在推广的时候我们可以适当的推广一下我们免费活动或是我们诺贝尔的优势，例如：免费验房、免费量房、免费设计等。

（3）官号VS核心网友

官号进入群后，我们要注意观察哪些网友是核心网友，核心网友一般都是群里的活跃分子，长期在线，在群里很有号召力。对于这样的网友，我们是要重点维护的，核心网友在群里是很有带动作用的，所以针对这些核心网友我们可以进行单聊，可以主动听取一下他们对于我们活动的意见和他们的需求等。给他们主动提供一些装修帮助，还有免费的活动，甚至给他们一些小礼品等，让他们对我们有好感，以后能主动帮助我们在群里推广，这样我们在群里推广会省心很多。

（4）马甲号VS业主

在群里看到有网友在问建材的，可以以业主的身份小窗口单聊业主。先打开一些在线业主的小窗口，分别发送“您好”两个字，对于回复的业主我们开始进行推广。我们要以邻居身份和业主聊天，可以先问下对方的装修情况，讨论下装修问题，慢慢得比较熟后，开始推广我们的活动。基本话术可以是“您好，您家里开始装修了吗？装到哪里了？”等一些问题，慢慢和业主沟通，觉得时机到了，可以说：“我上次去参加诺贝尔活动挺好的，价格质量我都很满意，你也可以去看下的”等类似的话语，顺便把网站报名页链接也发给他，引导他报名。在马甲号推广的时候如果遇到业主问你谁，可以根据他的态度来回答，如果他对活动一点也不排斥我们可以说我们是工作人员，如果没有摸清楚对方的态度我们就可以说我们也是业主，遇到问题要灵活应变。马甲号与业主沟通更为方便，也更容易让业主相信，推广更容易，但同时容易被业主发现是冒充的。

（5）马甲号炒作

一个群里最少要有两个以上的马甲号，互相配合。例如，一个马甲号以参加过诺贝尔活动为亲身经历，跟身边的业主介绍，让大家多去学习下建材知识，在装修中少走弯路，以及建材的价格等；另一个可以以质疑的态度提问，从质疑到试着去现场看一看，从交谈中把诺贝尔的服务及活动等一一告知网友，群里潜水的居多，总会有人抱着试试看的心态去活动现场的。

马甲号要在群里和邻居聊天，关注大家的装修情况，从侧面向业主推广诺贝尔的活动，推广的时候话术要客观一些，从业主的立场去推广，不要让群里的业主产生怀疑。例如：“我朋友在诺贝尔活动中买过微晶石，听说挺便宜的；或是我们一起去买瓷砖去吧，这样便宜啊！”等，总之从话语中不能让人感觉到你是在做广告。

网站营销

1、网站类型

详见《06-03网站类型表》

2、网络宣传（1）发主题帖

①寻找目标论坛：主题帖不一定越多越好，要量力而行，视自身的人力、物力而定。否则太多的论坛，反而应付不过来。同时目标论坛也不一定越大越好，有时候大论坛，监控的反而严，最关键的是用户群要精准。

②熟悉目标论坛：目标论坛确定后，先不要急于发广告，先了解一下论坛的规则、用户特点等。比如说哪些版块最火？各版块的主题特色是什么？论坛用户的特点是什么？喜欢什么样的内容？哪些版块适合发广告？论坛对广告的管理态度和管理尺度有多大？有没有空子可钻……所谓知已知版，百战不殆，先花点时间充分了解论坛，是相当值得的。有些论坛，会有专门的广告版，或者某些版块是允许发软文的。

③注册账号：多注册几个，留着灌水。④准备内容：有三个注意事项。

第一，标题：一是吸引人点击是目的，标题不要太死板，要鲜活一些。二是不能脱离内容。不管怎么美化标题，但是一定不能脱离内容，千万不能让用户点击了标题之后，有上当的感觉。

第二，内容：标题用来吸引网友眼球，里面的内容更是大家更关注的。可以针对不同论坛的不同情况制定不同的内容，像即将交房的小区我们可以到论坛上

分享一些交房验房的手册，上面携带上诺贝尔的相关信息，这样让人感到亲切还不容易拒绝。而且，在做论坛营销推广时，帖子内容一定不要都是文字，要多多融入图片、视频、文字、故事、游戏等其他元素。

第三，形式：马甲灌水。帖子准备好，发到目标论坛，还不算完成，还要让发的帖被关注、有人参与、甚至成为热帖才行。这时候前期注册的账号就派上用场了。如果前期没有用户参与，那就上马甲灌水，先自行制造话题。

注：马甲不要只是一味的灌水，太容易被人发现。最好提前设计一些对白，能出些火药味最好。论坛用户是最喜欢看热闹和跟着起哄、拍砖的。即使有用户参与，也不能松懈，这时候马甲的作用就是火上浇把油，跟着造势，提升用户的参与热度。

注：我们在小区论坛宣传推广时，可以在网络上找到一些有关小区的新闻，对于硬性推广已经厌烦的业主，对于这些自己小区周边的新闻还是很感兴趣的。

【具体案例】

主题：燕顺路附近的路灯昨天终于安上了，有图有真相

这个小区周边的人看到论坛中出现了这样的信息自然想了解下，而且发链接的账号也不容易暴露身份，同时带动了论坛的流量。

（2）发站内信/悄悄话

在各类装修网站上（详见06-04-01-网站类型）寻找资源，像搜房、焦点等网站上有很多真实业主，他们有许多装修方面的问题需要解答，如户型设计、装修预算、买砖技巧、装修过程中的问题等，我们可以通过站内短消息为楼主解答这些问题以获得信任，方便之后的营销交流。

【具体案例】

主题：刚刚交房不知道该从哪入手，哪位达人帮忙解决下？

站内：你好，同学，看到你家刚交房肯定有不少疑问，我这有份装修宝典，你给我留个邮箱发给你。

（3）提问＆回答

在百度知道/百度贴吧宣传推广时，可以用自己A账号提问，用B账号回答，然后用A账号将B账号的答案选为最佳答案，这个过程中，每次都必须更换IP，最好隔一段时间，比如1-2个小时。不然很容易被百度发现，直接后果是账号被封禁三天。

账号之间要相互协调，一般是以一个账号为主，即使这个账号有违规行为，只要不是很严重，如没有扣积分，那么就应当保留这个账号，尽量的让主账号获得更高的等级。因为一个更高级别的ID，更容易被采纳为最佳答案。次要账号也要经常的回答问题，而不能只是问问题，由于仅仅是维持一定比例，所以次要账号回答问题不必太过认真。

内容最好认真、详细一些，不要让人一看就是马甲回答的，网址最好是发到“参考资料”中，如果发在内容中，要看不出破绽，否则容易被封域名。一旦被封了域名，以后在百度知道/百度贴吧里，永远都发不出宣传的网址了。注意，尽量不要留网站首页的链接，要留具体某个页面的链接。或者不一定非要留自己的网站链接，我们可以把之前回答过类似问题的网址或者在别的地方做的推广文章作为参考资料(效果肯定比直接留自己的链接要差一些，但比较保险)。

注：可以将自己回答过的问题都收集起来，整理成文档。这样一是便于查询以往答案是否有效；二是可以总结推广经验，让今后的工作更为出色。百度知道最重的处罚就是删除网址封网址，以前所有努力全部消失。因此在做百度推广的时候，还需要适量。一般而言，百度知道的每个栏目不超过4个百度知道，每天不超过12个百度知道，超过16个百度知道就属于比较严重的一种行为了，贴吧同理。同时，我们还可以在新浪爱问、搜搜问问做这方面的推广。

3、合作方式（1）线上营销

以365家居网为例，与其签订年度合作协议，之后我们可以在365家居网上注册个商户账号。利用商户账号，我们可以发布行业资讯、产品知识等大众资讯，不能发布活动信息，活动信息要由365统一发布（一年发布几次、推广几次遵循签订协议）。

我们的帖子中可以有链接，链接到后面的商城。如果有客户跟帖，我们可以给他发站内信/悄悄话深入沟通。

（2）团购

一是自己营销，以小区论坛/业主QQ群为营销平台，找到其中的核心业主（回应多的）做带动，宣传活动（详见06-03-QQ营销）。

二是配合营销，以小区论坛/业主QQ群的版主为主要营销对象，如果版主是业主，争取让他认同诺贝尔，在版主负责的板块内说诺贝尔的好话。如果版主是推广人员，谈合作。线上如果谈不成功，争取在线下约见面，线下交易。

（3）展会

以齐家网为例，他们有专门的人员寻找客户，当潜在客户数量达到一定规模后就会举办家装展会，在展会设有展位，每个展位5000元，我们可以选3-6个展位，一场平均30多个订单。

（4）客户信息

以家家户户网为例，他们是通过线上搜集客户信息，之后将客户信息转给诺贝尔经销商（诺贝尔交5000元保证金、5000元加盟费），之后，每成交一单提成200元。

（5）注意事项

一是口碑特别重要，不成交难缠客户；

网络设备渠道规划 篇7

下面将针对如上所述的情况,应用营销学的理论来分析瓦格纳中国公司的装饰喷涂设备在中国市场的渠道策略。

第一章渠道建设的理论概述

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,他们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径,经过销售到达用户手中。渠道选择会影响其他所有的营销决策,渠道决策包括对其他公司所做的一系列政策和程序的相对长期的承诺。

产品差异曾经是决定企业竞争力的主要因素。但是,单纯的产品差异,在市场竞争中所发挥作用的逐渐降低,主要取决于以下三个因素:

1、日益激烈的竞争使得企业越来越难在某个市场上取得控制权

2、飞速发展的科技水平使旧有产品的生命周期越来越短

3、不论某种产品是在那里生产,由谁生产,总是能被别人很快地模仿复制,进而遭遇竞争,甚至被淘汰

因此,与最终客户之间取得直接联系的渠道变得越来越重要,体现在如下几个方面:

1、传递各类信息,即双向的信息沟通。

2、将产品或服务传递给最终用户的配送作用

3、向最终用户提供增值服务

渠道管理为企业创造了向客户提供新的产品与服务组合的机会。在当今的商业战场上,只有将产品和服务紧密地结合在一起,才能使企业的差异化优势更加突出,从而战胜竞争对手。

第二章装饰喷涂设备的渠道选择

(一)市场现状

经营装饰喷涂设备的代理商必须同时具备如下条件:

1、了解涂料市场和施工工艺

2、具备机械设备的使用和维护常识

3、具备相当的商业经验和资金实力

愿意开拓新兴市场,并做好前2年亏损的准备

因此,在选择渠道的时候,需要制定相应的选择标准。同时并深入挖掘市场,推动渠道的迅速发展。

(二)瓦格纳公司选择代理商的标准

在考察经销商时,公司主要按照以下几个标准来考察:

1、合作意愿

2、营销思路

3、销售能力

4、资信状况

5、管理能力

主要原因是,目前市场上龙蛇混杂,很多经销商急功近利,不顾自身实际情况,什么产品都想做。因此,往往在代理某个产品之后,不能够认真地对待市场情况,虎头蛇尾。因此,设定必要的门槛是建立渠道的最基本要求。设定了相应的基本要求后,经销商的质量明显提高,平均业绩也有所上升。

(三)建立适合的组织结构

由于产品本身具备一定的技术含量,涂料的种类也五花八门,因此,建立一个适合的组织机构才能够给营销渠道最好的支持。

针对市场的实际情况,公司设立了东北,华北,华东,华南,西南和西北六大片区,并配备相应的销售人员和技术服务人员,从商务和技术上给渠道最基本的支持。在这种架构下,能够给经销商最及时有效的支持,对经销商的人员培训也非常到位。由于一线的工作人员对产品,对技术都非常熟悉,在面对客户的时候,能够直接解决用户的问题,直接对用户的购买行为产生重要影响。

(四)渠道的规范和控制

建立必要的规范和控制制度,是保证渠道正常运转的基础。主要从以下几个方面来着手:

1、遏制窜货行为。

2、规范市场价格体系

3、打击假冒伪劣

这些规范,针对渠道发展中最常见的问题,约束经销商的不良经营活动。在有了明确的规范,在处理违规事件上做到有据可依,同时维护了其他渠道的合理利益诉求。

第三章渠道的日常管理

当渠道建立起来以后,对渠道的日常管理就是工作的重点。对渠道管理的管理重点主要集中在以下几个方面:

1、经销商库存

2、销售终端商品陈列

3、信息和数据

4、促销活动

5、订单管理和商品配送

6、多渠道管理,等等。

通过这些管理行为,制造商能够对自己的渠道行为了如指掌。对市场的反馈同样能够及时掌握。尤其是对信息和数据的及时处理,对了解渠道和市场信息有了量化的数据。对订单管理和商品配送的有效监控,在增加客户满意度取得了非常重要的作用。在销售终端,专业化的产品陈列,提高了产品形象和专业化程度,对推动产品销售产生潜移默化的影响。运用多渠道管理原则,大大减轻了渠道冲突的问题,保证整体渠道运行顺畅。对渠道的日常管理到位,是保证企业在市场上取得成功的根本。

企业必须认识到,渠道管理是一个系统化的管理流程,而不是单一的某项或几项管理措施的实施。只有充分认识到这一点,企业才能在经营管理活动中建立有效的管理体系。

小结

综上所述,根据现代营销理论和市场原则,瓦格纳公司通过几年的实践活动和日常渠道管理的细化,公司的业绩有了大幅度的提升。但是,因该看到,市场是不断变化的。对渠道的管理和发展永远都有改进的余地。

摘要：本文运用当代营销理论,对瓦格纳公司的的渠道管理建设过程和渠道管理制度进行说明,并分析其制度的对公司业绩的影响。

关键词：喷涂设备,渠道建设,渠道管理

参考文献

[1](美)菲利普·科特勒:《营销管理》(第十二版)[M],梅清豪译上海:上海人民出版社,2006。

[2](美)史蒂文·惠勒、伊万·赫什:《渠道冠军》[M],逸文北京:中国财政经济出版社,2004。

网络设备渠道规划 篇8

关键词 李宁 品牌 传统渠道 网络渠道

一、网络营销与传统营销的区别

（一）两种渠道基本特征不同

传统营销渠道的功能是要通过中间商才能实现，主要是将产品和服务从生产者那里转移到消费者手中。网络营销渠道它不仅可以帮助厂家发布信息，还可以通过网络营销渠道获得销售平台、营销、支付、技术等全套服务，也是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，进行客户技术培训和售后服务的园地。

（二）两种渠道生产商的成本区别

传统直接分销渠道：企业直接出售产品，不需要中间商的参与。网络直接分销渠道：通过网络直接销售產品，这种方式仅有网络管理员的工资和上网费用等成本，降低了运输成本、仓储费用、管理费用等。

（三）两种渠道中间商的功能不同

传统中间商能协调生产和消费之间的矛盾，帮助消费者定位需求和选择适当产品。网络渠道中间商简化了市场交易过程，有利于平均订货量的规模化，使得交易活动常规化，便利了买卖双方的信息收集过程。

二、李宁网络营销与传统营销的冲突产生的原因

（一）价格原因

线上的主要优势往往是体现在价格上，但是一旦线上价格优势大到线下完全没有竞争实力时，那么线下的渠道就会崩溃，消费者只会选择从网上购买，这样只能达到一条渠道的实现。

（二）存货水平

实体店在成立时会制定关于自己的存货水平，而实体店和网络分销商为了自身的经济效益，把存货水平控制在最低，直接导致网络分销商无法及时向用户提供产品，从而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。网购不能马上拿到商品，消费者网购的信心就会变得很低，再次网购的时候就会考虑究竟能不能按时到达，当拿不到实物时，消费者是处于一个被动地位的，随着时间的增加，信心会越来越低。

（三）资金问题

网络渠道的投入和维护需要大笔的资金。但是李宁实体店也面临着增开新店或者取缔旧店的选择。两种渠道对于公司的内部资源进行了竞争，渠道冲突也会激化。

（四）技术问题

对于发展电子商务的李宁公司来说，拥有完善的信息管理系统是增强网络渠道的一个重要因素。

（五）产品竞争问题

对于产品究竟选择何种渠道作为主营，这又成为渠道冲突的一个原因。如何有效解决线上线下产品的合理配置是解决渠道冲突的一个方面。

三、李宁营销发展SWTO分析

（一）优势

1.国内市场份额第一的体育品牌。2.具有很高的知名度和较高的消费者忠诚度。3.成熟的市场运作经验。4.与中国体育界保持着良好的合作关系，更容易得到体育界的认可。

（二）劣势

1.对于新的网络渠道不是完全掌握。2.产品设计主要针对青年人群，实际消费群与目标群体差距大。3.产品代言人凌乱，传递信息不一致。4.产品档次与国外知名品牌相比有差距，在一线城市不太受欢迎，相对竞争力不足。

（三）机会

1.成为许多国家的体育用品代言商，知名度逐渐在国际市场提高，网络销售使销售信息传递更广泛。2.体育用品市场发展速度较快，网络渠道占很大的销售份额，市场空间大。3.高端产品的研发具有很大的提升空间。

（四）威胁

1.随着体育产品逐渐进入“电子商务时代” 竞争对手也致力于网络销售渠道的改善，所以目前不是行业的绝对领先者，而且高端产品受阻于国际品牌，低端产品受阻于国内品牌，行业竞争加剧。2.消费者偏爱国际知名品牌。3.网络销售与传统销售之间的协调能力。

四、渠道冲突解决对策建议

（一）规划共同愿景：生产商做好“纽带”作用

李宁生产商要做好线上和线下中间商的协调工作。网络渠道中的中间商只做网络销售，线下的中间商只做线下销售，让他们在各自的渠道中有效运行，不相互窜货。

（二）保证共同利益：价格规范化

统一定价，线上线下的价格不能有太大的差距。可以采用“新产品共同展示全价销售”，“旧产品共同展示折价销售”策略。

（三）进一步细分市场，保证产品差异化

不论是线上还是线下，企业都要进行细分，不同的渠道对应不同的消费者，如线下有专卖店、购物超市等，网络渠道也有多种业态

（四）提高顾客忠诚度：做好售后服务

一定要提高售后员的素质，及时了解顾客的需要并予以满足，提高线下顾客的忠诚度。各自顾客的忠诚度提高后也会降低中间商窜货的行为.

（五）学习先进的信息管理技术，建立属于自己的平台

自主创新，学习先进信息管理技术，开展属于李宁公司自己的管理营销模式。

五、结论

不论是传统营销渠道还是网络营销渠道，对于李宁而言都是非常重要的一个环节，可以体现企业是否建立了有效的营销管理机制，是否具备较强的终端管控能力，其关系到企业的生存和发展，所以李宁管理者更应关注企业的营销渠道的改革和创新模式的建设。

参考文献：

[1] 李先国，凤陶.产生渠道冲突的原因探析[J].商业经济文荟.2005（1）.

[2] 文晓庆.网络时代混合营销渠道冲突及管理[J].生产力研究.2010（6）.

[3] 谷小飞.浅析企业如何获取分销渠道竞争优势[J].商场现代化.2011.