渠道管理教学案例

渠道管理教学案例

渠道管理教学案例 篇1

美国APC公司

----APC公司（美国电力转换公司）创建于1981年，总公司位于美国罗得岛州，是世界UPS第一品牌，福布斯500强企业之一，在全球拥有15家研发生产基地，年销售额150亿美元。-APC能够提供丰富的产品线资源，从小功率的BK系列（容量为700VA～5kVA）到大功率Symmetra系列和Silcon UPS系列，为企业提供从桌面系统到数据中心乃至整个企业环境的电源保护和管理方案。是名副其实的“网络不间断”电源提供商

随着APC在中国7年的蓬勃发展，已拥有广泛的而忠实地客户基础及良好的品质口碑，在银行、电信、能源、政府、教育等多个行业中更加名列前茅。已成为中国UPS第一品牌。伴随APC中国事业的发展，500多家渠道伙伴先后加入到APC的渠道阵营。然而伴随成长烦恼也相伴而生，渠道冲突、窜货、管理混乱等现象日渐显现，成为困扰APC的进一步发展的阻碍。此时业内普遍认为应当进一步精简渠道层次，贴近客户，实行渠道扁平化管理成为大势所趋。然而就在IT行业漫天鼓噪渠道扁平化的时候，apc却“逆流而动”的在渠道架构中设立区域分销平台（渠道开发商）这个环节。在“扁平化”已成业界共识的大背景下，APC竟然逆流而动，为渠道“增肥”，把被相当多理论学者认为将退出历史舞台的区域分销推到前台。

如此不按牌理出牌，APC意欲何为？

隐患经常是被掩盖在表面的繁荣之中，伴随着APC销售的超高速增长，APC核心代理伙伴队伍不断壮大，其营业规模和数量都已达到了中国IT行业的主流产品渠道层次。在下图所示的情况下，简单的两级渠道经销（厂商—总分销商—认证代理商）的管理模式似乎符合“扁平化”的要求。但却暴露出了较大的缺陷，例如不同阶段发展的代理伙伴（ABP、RESELLER）由于具备不同的竞争优势，可以直接或间接地从厂商或总代理商（Disty）处得到一些特殊资源，造成渠道价格体系混乱；由于采用笼统的产品销售量考核标准来综合评价代理的销售能力而造成一些不具备支持能力的代理商同有支持能力的代理商在投标项目中不计成本，导致渠道冲突；渠道经销商的短期行为严重，影响渠道合作伙伴核心竞争力的培养，也影响到渠道经销商与厂商的合作信任度；

另外从总代理（DISTY）的价值也能够看到其中的一些问题。APC总代理的价值有三方面：一是物流平台，二是资金平台，三是市场开拓平台。现在大多数总代理不太愿做市场开拓平台，特别是在市场困难的情况下，纷纷缩减预算，更没有资金投入到市场开拓中。如果总代理的定位只是做物流平台，它就不用关心下面是低价还是高价，只要把物流做好就可以了。而作为资金平台，对一些三级城市的小代理，总代理也不太愿意放款，无法控制信用，在中国目前的信用环境下，如果总代理的资金链过长，财务风险会很大，对渠道健康发展不利。

从以上的分析可以看出，增设区域分销商无论是从总代理的角度，还是从代理商的角度来看，必然有其自身的价值，能够起到承上启下，强化区域市场的作用。区域分销商可以从现有的代理中产生，也可以增加一些新鲜的血液。在此基础上，可以根据产品线细分总代理，对总代理所分销的产品能起到保护作用。

渠道的扁平化目前还仅仅是理论概念，理想模式与实际情况相比，总是有出入的，就连目前号称在渠道建设方面独树一帜的HP、联想在渠道建设中区域代理的作用也是核心问题。APC大中国地区总经理程小丹先生对这方面有非常精辟的描述“APC的渠道要扁平化，要求APC在各级市场要做得很扎实。但是APC以前仅仅是在在重点城市做得不错，在偏远城市力量要弱于竞争品牌。从APC长期的操作实践来看，总代理无法把力量延伸到三级以下城市，开拓中小企业。在这种情况下，APC需要在总代理下面再增设区域代理平台,是apc提高渠道效率的关键。渠道的扁平化，并不只是表面上的渠道层次的多少，更核心的应该看是厂商与最终用户的需求是不是更近，更扁平。既然“变”是大势所趋，下一个焦点就落在“怎么变”上。

强化区域分销，看APC如何为渠道增肥

2002年以前，APC在中国采用的是两层式渠道结构模式，由总代理承担全国范围的物流支持和市场开拓。随着市场的发展，为了更加精细地运作地方市场，APC对现有渠道模式进行了调整，调整主要表现在两个方面：市场开拓的重心下移，建立区域分销平台，开发地区经销商；鼓励合作伙伴向专业化、增值服务、市场开拓能力、提供整体解决方案等方向转型和迈进。具体方式如下：

1． 总代理逐步向服务商转化，以服务支持、物流支持职能为主。

2． 根据产品线大功率与小功率的不同重新划分渠道类型，形成大小机渠道分开，逐步实现专业化。如图：ALP以小功率产品为主，AHP以中大功率为主。

3． 针对小功率产品快速物流的特性，以省为单位，逐步在各地增设地区的物流分销和市场开拓平台（RD），综合提供技术、服务、资金等方面的支持，更加贴近地支持地方市场；

4． 针对中大功率产品技术支持能力要求相对较高的特性，强化渠道的方案技术能力的认证、培养和考核。

5． 与此相配合，APC同时针对不同类型的渠道（ALP/AHP），制定了一套严格可行的职能定位与技术认证条件，对渠道企业进行严格选择、严格认证。其中，根据渠道的类型，渠道企业必须配备不同数量的APC认证产品专家和APC认证工程师，以确保终端用户的利益和渠道企业的专业性。

6． 强化渠道的规范化管理，APC从规范文件和档案的管理入手，建立可查询APC与代理商之间承诺记录的数据库系统，并加强厂商与渠道接口的规范化管理，7． 将继续贯彻渠道合作伙伴的专业培训计划，通过培训提高他们的增值服务能力。

8． 推动信息化建设，促进渠道之间的信息畅通。

通过以上调整，总代理、区域分销商、中/大功率产品代理商、小功率产品代理商各自明确了自己的职能，并加强了对终端用户的服务支持。

“联合数码动力”－APC将“特许加盟”引入区域分销

在原有APC的渠道中加入区域分销平台这一层次并非易事，首先，由于在原先的渠道中所用渠道成员均处在同一层面，享有相同的资源，从现在的渠道中选拔经销商，势必引起渠道成员的不满，造成渠道成员的流失。另外区域分销平台的价值在于物流与资金的支持，目前在各地选用一家分销商统一进货统一结算，无疑将加大分销商的压力，是否能够承受是个问题。另外，区域分销商如何能够长期统一领导，统一行动，保持稳定也非常重要，总之区域分销商将成为渠道中资金流、物流、信息流承上启下的重要环节，能否处理好将成为apc渠道变革的关键

经过反复研究建立“联合数码动力”渠道品牌的解决访案脱颖而出。首先在APC原有渠道之外注册“联合数码动力”品牌。该品牌将作为apc的渠道品牌。在此基础上作为渠道分销平台的候选企业，必须以特许加盟的形式加入联合数码动力，成为加盟成员，遵守各项加盟要求。为保证特许加盟形式的严密性与可操作性，APC聘请了著名的管理顾问公司，对区域分销商的渠道加盟体系进行设计，起草加盟协议及加盟手册。并对每一个加盟企业，根据加盟手册的要求进行单独辅导、培训，保证分销商能够充分领会并准确执行。

特许加盟形式的引进是APC渠道变革的一个重要尝试。并在实践中显现了其强大的生命力。首先由于采用的连锁加盟的管理方式，避免了渠道分销平台的松散结合所带来的各自为战、难于管理各种弊端，在形式上得到了法律的保障，增进了渠道的紧密性与约束力；另外，特许加盟的形式有效地规范了加盟成员的行为统一形象、统一管理、统一行动，增强了渠道的协同能力；再之，通过特许加盟，有效地加强了对渠道成员的约束，增强了相互交流与学习的机会，能够迅速提高加盟渠道的素质；最后，由于管理、形象统一，在联合数码动力的逐渐发展过程中，将有利于渠道层次的公开化，避免了渠道中沽名钓誉所引起的层次混乱，使渠道结构更加合理。同时也有利于分销平台的优胜劣汰。

增肥需要专门的“渠”跑特定的“水”

在渠道中增设区域分销商仍然远远不够，随着APC在中国业务的不断扩大，需要针对不同的消费群体进行特定的渠道建设，应当说互联网越是发达，电子商务越是发达，其对电源的可用性、可管理性和安全性的要求也就越高。这种需求对产品的供应商所能提供服务的专业化和行业定制化提出了更高的要求，APC将服务业的经营理念引进渠道管理领域，提出了细分市场、细分客户、细分行业、细分产品、细分地域等渠道细化方案。渠道细分是市场细分的衍生品，市场规模膨胀后不同实力的代理商应该有不同的代理资格，只有细分渠道，才能更好地服务用户。

APC 针对APC 低端和高端产品代理商，陆续推出了ALP（APC低端产品特约代理商）“红星计划”/AHP（APC高端产品合作伙伴）资格认证活动。通过这些活动，重新对APC不同产品线的渠道伙伴进行经销资格的认证，并根据APC 对UPS产品用户市场的需要进行不断细分，在不同的用户市场选择不同的渠道伙伴，在扩大市场份额的目标下使渠道伙伴向专业化、增值服务方向发展，培养渠道伙伴的竞争优势，避免简单的搬砖头运作模式。

ALP（APC Low-end-product Provider）红星渠道计划是APC低端产品的最新渠道策略。红星渠道计划不仅规划了低端产品渠道发展的目标与层次，同时，制定了严谨的激励政策，开创性地把团队目标综合融入到代理的奖励计划中，从而以渠道整体建设的可操作性及易管理性保证了产品的顺畅销售与高速增长。

AHP（APC 高端产品合作伙伴）计划。是APC公司根据当前大功率产品市场特点制订的渠道策略，目的是将APC品牌、技术、产品资源与代理商的渠道、服务能力、资金、人脉关系资源进行充分的优化与整合，并通过相应的激励政策，规划出高端市场渠道发展的方向，而且建成了以行业开发为基础的、长期的、可持续性发展的渠道体系。为了帮助AHP重点开拓电信、金融等关键行业市场，APC将向AHP颁发相应行业的正式授权证书，提供积极的市场信息支持、奖励政策、销售支持（包括行业授权、行业入围与开发支持）、市场合作基金支持和技术培训支持。

通过以上行动，apc的渠道变革除增设区域分销商外，另一个重大变化是对过去统而化之的ABP（商业合作伙伴）进行了细分，ALP（低端产品特约代理商）和AHP（高端产品合作伙伴）浮出水面，代理商将根据自身在市场开拓能力和增值服务能力上的不同侧重而各归其位，专门的“渠”跑特定的“水”，市场环境得到有效净化。

E-CHANNEL电子渠道助力APC渠道变革

“用户至上”是UPS市场“服务时代”的基本规律，APC将这个规律与Internet技术创造性地结合成为一个全新的概念--e-channel。APC利用网络不但为渠道伙伴提供更直接更准确的技术服务与培训，促进渠道代理商的管理水平的提高；同时也促进了渠道中信息的交互式归集、传递，帮助代理商分析企业发展方向，配合其共同进行项目攻关，加强渠道企业的获利能力，最终有效地促进了apc渠道的发展，e-channel是基于Internet应用、面向渠道伙伴的新型支持平台，该系统以APC渠道为核心而构建，所有与APC签订正式合作协议的合作伙伴都将得到相应的ID（用户标识符）、用户密码和E-channel使用手册，经销商可以通过APC公司网站，登录进入E-channel系统。该电子渠道架构由8个基本模块组成，通过该系统可以实现所有渠道商业信息的准确畅通、实时交互传递和访问，进而对渠道中所有环节进行有效管理。同时在E-channel系统中，经销商即可在线进行市场活动和资料的申请。整个申请过程中，经销商和APC各级相关管理人员均可即时查看到申请的进行状态，并且系统可自动生成邮件对本次申请涉及的相关人员进行通知。经销商只要清楚、详细地填写在线申请表格，便可及时得到APC相关人员的反馈。APC还将通过E-channel系统实现更丰富更强大的渠道管理和支持功能：包括进货及库存管理、销售管理、客户管理、数据交换管理和经营分析等功能，提高APC自身的渠道管理水平；在线培训、在线考试，可以极大的方便经销商的技术培训和技术认证；等等

渠道管理教学案例 篇2

一、应用型大学渠道管理课程教学应有的特征

在教学论界, 人们一般把教学方法作为一个独立于教师主体之外的因素, 把教学方法作为与教师主体并列的一个教学要素加以确立[1];这在很大程度上不但把教学方法与教师相互分割, 还夸大了教学方法的作用, 同时还模糊了师生在教学中的角色定位。故学者徐继存就提出, 所谓的教学方法实际上就是教师教学生学习的方法, 也就是教师指导和帮助学生学习的方法。该方法并不是以学生单独性地学习称为教学, 而是以教师指导和帮助学生学习这种行为称之为教学[2]。考虑到应用型高校的核心环节是实践教学, 其更注重于培养学生能够自主的、创新式的应用专业理论知识来指导未来的实践工作。因此, 应用型大学内渠道管理课程的教学将表现出调研性, 应用性和创新性等特征。

(一) 调研性。在渠道管理类工作的实践过程中, 往往需要对各类资源数据进行及时的掌控和分析。故在渠道管理的教学过程中, 需要教会管理类专业的学生掌握必要的调研和分析能力, 收集与整合各类数据资料, 从中发现问题、分析问题, 并找出原因, 给予处理。

(二) 应用性。渠道管理课程的教学内容涉及到对各种管理原理、定律和技术的应用, 需要对未来的应用领域进行了解。所以渠道课程的教师不单单是将知识简单复述给学生, 而是要营造出一种应用的格局, 提出实际应用的需要, 通过学生对各种应用操作环节的主动参与, 来了解渠道管理在企业中的定位格局, 以为后期对管理知识的应用提供基础。

(三) 创新性。随着经济发展进入新常态企业对渠道管理的改进要求日益重视, 所以未来在该课程的学习过程中, 学生不但需要依托自身的才智能力来掌握各种理论知识, 更要在关键时期能在原有知识的基础上给予突破和创新, 并有序应用到实施对象的关键节点。

二、应用型大学渠道管理课程教学方法的结症

目前, 渠道管理课程的教学方法还存在诸多结症。根据实际调查可知, 该课程最主要的结症集中在以下方面。

(一) 渠道管理课程体系设计不合理。渠道管理课程教材种类繁多, 在体系和难易上差异较大, 很多教材内的理论内容都是管理学知识的部分延续, 或是旁枝末节的修改。同时该课主要运用如微软、丰田、惠普等大型跨国公司的管理案例, 并未结合国内学生的实际情况来设计。考虑到大部分学习该课的学生毕业后将主要投入到国内中小型企业[3], 而该类企业与大型公司在管理理念、方式、手段上都存在明显的差异, 故单靠对大型公司的演示无法让学生全方位对渠道管理给予理解, 也不能提高学生参与渠道管理实践的兴趣, 难以将社会需求和学生应用型培养需要相结合。

(二) 学生在数学应用能力上有所欠缺。在渠道管理课程内数学计量也是一项重要的内容, 在课程的理论的体系中, 更是涉及到了利润效率、成本评估、决策树模型等。在授课过程中可获悉, 学生对数学工具的运用明显不够熟练, 在数字分析、逻辑推演、公示证明等领域比较生疏, 尤其是难以理解的理论模型和复合型模型的深度应用解释都表现出明显的不足, 更无法将数学模型与管理有效联系起来。因此, 亟待提高学生在渠道管理课程内的数学应用能力, 和逻辑思维判断能力。

(三) 现有的渠道管理教学手段比较古板。当前很多高校在渠道管理教学过程中普遍采用传统讲课式为主, 如满堂灌、一言堂等方法, 并已成为渠道管理课的常有现象;这仅仅只是通过照本宣科的形式将讲授知识作为主要目的, 较少有提问和参与环境, 忽视了学生参与的重要性, 学生在课堂上缺失必要的参与意识, 无法真正融入到教学中。同时古板的教学方法仅凸显了教, 而忽视了学, 更难以调动彼此间的互动, 难以及时提高教学质量, 导致教学陷于枯燥境地。

三、应用型大学渠道管理课程教学方法的改进

(一) 优化课程结构, 注重案例教学。若要实现学生在应用能力上的提升, 就不能继续沿用传统的“照本宣科”式教学方式。可在部分情况下增加选修课比例, 适当增加选修课的时间, 一般性来讲在总学时中的选修课比重可占20%左右[4];这样就能让学生有更多的机会去选择更适合自己的课程进行学习, 改变传统教学方法的不足。或者加大渠道管理课程案例教学比重, 强调案例分析和决策的地位, 选择卓越、当当、农夫等较为经典的企业案例, 让学习过程富有趣味性。同时在案例教学中并不单单依靠口授作为主要教学方式, 而是引导学生依托互动式学习来深入到案例的每个实施过程。而作为教师可通过明确方法, 选定方向, 配选案例, 组织交流等一系列步骤来引导学生逐步投入到应用型学习的氛围内。

(二) 给予实地考察, 培养应用能力。组织管理类学生对相关企业进行咨询考察是将渠道管理理论与实践相结合的最适宜方法之一, 由于企业部分渠道管理人员具有十分丰富的实践操作经验, 能将自己在企业经营过程中所汲取到的实际经验通过现场操作演示来有序地传授给学生, 使学生能学到平时在书本中所无法触及到的经验知识。为此, 可由老师带领, 到零售超市、批发集散地、网络信息中心、物流配送点等现场进行实地考察, 在为学生解决理论问题的同时, 培养学生解决突发问题的能力。这样一方面能够增强学生运用知识的能力, 另一方面让学生较早体会到工作的氛围, 从而为未来更好地适应企业工作打下坚实的基础。

(三) 加强学生数学能力, 拓宽思维。数学是参加社会生活、从事生产和学习所不可或缺的工具。为了强化管理类学生的数学思维能力, 除了要帮助学生熟练掌握基础知识外, 还要引导学生养成多层次, 多方位的数学思考习惯。据此教师可在遵循渠道管理课程标准及要求的前提下, 将教材内的数学知识与实际有联系的企业情景问题相挂钩, 引导学生把企业问题转化为数学问题, 认识到数学在企业管理中的“工具性”[5];并结合问题的核心原因、有针对性地寻找合适的数学知识进行解决;充分运用知识迁移规律, 将多套解法用在一项企业渠道管理问题中, 拓宽思维路径, 发展学生的应用数学能力。

四、结语

总之, 为提高应用型大学渠道管理课程教学的质量, 应在教学方法上加以不断改进, 通过案例的增加、实地的考察、数学的强化来不断完善渠道管理课程的教学质量。只有不断的实践、探索和创新才能使得渠道管理课程发挥出其应有的效用。

参考文献

[1]李秉德.教学论[M].北京:北京人民教育出版社, 1991, 17

[2]徐继存.教学方法阐释[J].西南师范大学学报, 2002.6

[3]武增海.大学生创业管理课程教学方法问题分析[J].教育教学论坛, 2014, 8

[4]李友俊、邵强、关欣.工商管理专业应用型本科人才培养措施[J].教育与现代化, 2008, 2

网络渠道管理专家 篇3

“在商业模式变革风起云涌的当下，电子商务已不是做与不做的问题，而是怎样去做，如何做好的问题。”河南黑蜘蛛网络渠道服务有限公司董事长聂卫献说。

然而，受传统的营销模式、思维习惯及专业团队等方面的限制，大部分企业对网络渠道的认识还处在初级阶段，在实践中，企业也面临很多困扰和难题。

在聂卫献看来，传统企业在接触电子商务的时候，首先不了解网络渠道，缺乏系统性的战略规划。

网络渠道对于传统企业来说，陌生而虚拟，无从下手，在运作的过程中存在很大的盲目性。如网络竞争环境如何，在哪里开店，如何开店，是否多渠道运营，是否建立分销体系等都是企业要面对的问题。

其次，传统企业缺乏专业的网络渠道运营人才和团队。

网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合。由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践，懂商务的不懂电子，懂电子的不懂商务。因此组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

再次，传统企业缺少网络渠道运营经验和资源。

网络渠道需要更加专业的运营管理，要求传统品牌从相对粗放的营销模式切换到精准深度营销模式。具体到运营策略，店铺装修、产品描述，推广和活动，客户关系管理，售前售后客服，高效的供应链管理等，做不好都会影响运营业绩和品牌传播。同时，网络渠道和营销推广资源具有独特性，也是企业所不具备的。

针对传统企业遇到的困境和问题，黑蜘蛛作为网络渠道管理专家应运而生，用专业的第三方网络渠道管理服务，帮助企业制定战略规划、运营网络渠道和培养专业人才，帮助企业快速切入网络渠道，对接更多网络渠道资源。

黑蜘蛛网络渠道管理专家通过市场调研，数据分析，店铺诊断等方法为传统企业制定网络渠道发展规划，包括渠道的选择与建设，店铺的定位，产品的选择，阶段性的运营策略，运营模式的选择，供应链支撑和运营组织架构的设计，为企业网络渠道指明发展方向。

2010年，三全食品进驻天猫网络渠道，投入很大，但业绩一直没有起色。自从和黑蜘蛛网络渠道管理专家合作以来，由黑蜘蛛负责三全食品网络渠道的规划、建设和运营，网络渠道销售额与服务前相比，在2013年实现30倍增长，端午节只常温粽子销售额就达到五百多万，并实现了全网分销，全网类目排名从十几位到现在的第三名。

作为电子商务公司，黑蜘蛛在管理上也独辟蹊径，采用“细胞分裂法”，每一个项目由一个总监带领三个人组成团队完成，项目成熟后，再抽调一个人负责下一个项目。

针对公司员工多为80、90后的特点，黑蜘蛛也采用了游戏上的“积分制”让员工去领任务，完成一个任务规定积多少分，这种工作前置的做法大大激发了员工的积极性。

聂卫献还谈到了黑蜘蛛品牌故事背景，他说：“黑蜘蛛就是用爱和信念让大家实现链接。”

专 家 点 评

宁书幸 光大银行郑州分行公司市场经营二部 总经理

网络管理咨询的重点在于咨询，涵盖了帮助企业进行战略规划、协助搭建网络渠道（开店及店面装修、宣传）和人才培训，核心竞争力在于“知识和经验”。黑蜘蛛网络渠道管理专家会是永远的“专家”吗？那要看它有没有自己过硬的品牌、具有竞争力的产品、领先的团队乃至独特的企业文化，就像新东方一样。

家电分销渠道变革与渠道管理策略 篇4

一、家电分销渠道的变革 20世纪90年代以来的批发零售业变革使流通格局发生了重大的变化，这些变化突出表现在六个方面：一是国内流通主力企业逐步趋向成熟和集约;二是新的流通方式推陈出新，改变着企业传统的分销方式与管理模式;三是现代物流的兴起与发展正在改变着实体分配流程;四是由零售业态变化带来的流通渠道的缩短与扁平化趋势日益明显;五是因经济发展的不平衡及巨大的地域性市场差异使得数量巨大、规模离散的流通个体企业仍有存在和发展的空间;六是加入WTO后对流通领域的进一步开放加快了国际流通巨头向我国流通领域的资本与经营扩张速度。大流通格局的这些变化对家电流通渠道产生了巨大的影响力并改变了传统的家电分销模式。

1、由批发商主导的分销。传统的家电分销以大、中商场及电器专营店为终端，制造商通过批发商向终端分配实体，除终端促销配合外，制造商与终端零售商基本上不发生业务往来。在这个时期，整个渠道由批发商主导，分销的效率决定于批发商的努力程度;由于独立批发商和代理批发商与厂商之间利益分配方式的差异，制造商最大的选择在于选择不同类型的批发商，即分销管理的重点是对批发商的管理，

2、向大终端的直达供货。由于大型商场及电器专营商场品牌和商誉的积累聚集了市场人气，使得大型商场及电器专营商场的规模优势基本凸现，从而使厂商逐步认识到大终端对家庭耐用品销售的作用，家电分销出现了向大终端直达供货的渠道，并以大终端为窗口建立品牌销售专柜。当制造商意识到直达供货和品牌专柜不仅贴近了消费者，而且能够通过分销改变利益关系获得分销增值时，家电分销渠道则表现以控制终端覆盖城市中心区和以控制批发商辐射城市周边的复合渠道。

3、制造商建立属于自己的分销渠道。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时，利益驱动着不同的流通商之间展开了对同一品牌的价格争夺。价格、品质保证和服务的差异使厂商意识到协调和管理这两条线是一件极大的难题，由“信用”带来的只有销售没有收入的尴尬促使企业重新思考分销渠道的构建。大多数家电制造商不约而同地选择了建立属于自己管理的分销渠道，制造商将自有分销渠道作为一种资源优势而投入了大量的资金，建立起了庞大的渠道组织并对此进行综合管理。

4、家电大代理与多重渠道的整合。制造商自建分销渠道的目的是加强企业对分销的管理，并使企业依靠渠道优势直接走到终端前台直接与消费者对话。但以品牌专卖店形式出现的零售终端终究不能与社会化的大终端进行抗衡，家电制造商建立的自有分销渠道，即没有给企业带来管理上的简化，也没有带来分销效率的提高，反而增大了企业分销成本，降低了企业的平均利润。家电企业开始探索渠道的多重性组合与管理问题，分销走向大代理。对制造商而言，全面代理制使企业将市场交给代理商而将更大的责任留给自己，代理商能否起到统帅一方市场的作用直接关系到制造商的生存。因此，在代理商协调渠道成员与终端过程中，制造商投入了比以往更大的精力;从大代理分销的过程来看，代理制分销确实简化了渠道流程，但从代理分销过程的管理内容而言，则增加了由分销的多重性带来的管理难度。

联通渠道管理 篇5

全面提升社会渠道营销能力

------三年之内赶超移动不是梦

对社会渠道进行扁平化管理，减少批发环节，实行精细化营销，全面提升社会渠道营销能力和对公司的贡献率，促进公司业务全面发展、提高公司总体收入。

重组以来，我公司大客户的强势发展效果发挥的是淋漓尽致，然而社会渠道作为公司发展业务的骨干单位却没有发挥其应有的作用。如果把大客户比作一把倚天剑，那么就应该把社会渠道煅造成一把屠龙刀。

目前，市区社会渠道总数已达240家之多，如此规模之渠道队伍，但是其贡献率却远远低于其存在之价值。社会渠道管理存在粗放经营、管理混乱之状态。而管理不到位，渠道营销提升能力下降等一系列问题摆在我们面前。我总结了一下大致有以下几个问题：

一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新势力、世界风等等政策上百种，加上固网政策有几百种，这么多的卡品资费这么多的政策谁能记全？

二、佣金发放不及时。当月佣金一般第二月15号以后就能发的，一般拖到第三个月发，这对渠道来说很是占资金。

三、网格管理混乱。A网格的渠道经理下面所管理的渠道能遍及全市，这样的现象到处都是。这种情况是由于粗放管理所导致的。

四、开卡量大的渠道数量集中。市区渠道开卡量大的渠道就那几家批发渠道。他们吃透了公司的政策和激励办法自然而然不用公司催自己就主动开卡，主动下去批发。开卡量大的渠道集中直接导致公司就要支付更多的佣金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道数量太多。这些渠道或者是只缴费不开卡，所卖的卡品也尽是从批发商手里拿。而当初我建议公司将中小渠道收编的的初衷是为了使我们的渠道遍地开花。没有想到为了渠道数量就忽视了质量的提高，只是走了第一步就没有再往下走下去。我们不仅要招来渠道，更重要的是要渠道发挥其应有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。

六、支撑部门人手太少办公地点太多太分散。市区240家渠道只有饮马口三楼一个人收营业款，一个人负责领卡。而开卡分号处理投诉却在平原路分局后面平房，渠道中心却一个在二十二所小白象旁的社区服务站楼上一个在平原路分局后面平房，还有一个在步行街卖场。分散管理直接导致服务质量严重下降。

七、对渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道销售能力提高了就以渠道为中心，一切为了渠道，任何事不经过大脑，渠道说什么就是什么；要么就是任务来了就找渠道去了，没有任务了就不理渠道了。

八、校园渠道处于半瘫痪状态。校园营销中心成立后就划给了集团客户部，把渠道托管给了销售部。目前校园渠道只有一名渠道经理，试想：那么多的渠道让一个人去管理，就算累死她也管不过来啊！所

以我建议将校园及其周边渠道划转给集团客户部校园中心增派渠道经理人手，统一管理，最大限度发挥其功效。

九、社区服务站的功能没有完全发挥。社区服务站作为各大分局的营业窗口在受理固话、宽带业务、后台支撑方面发挥了积极作用，如果把全区的社区服务站搞活了，那么其宣传效果和发展效果不容忽视。但是由于人员少工作量大，忽视了对移网卡品的宣传，所以建议公司从营业厅抽调人员增援社区服务站。

十、营业厅作为培养业务知识基地的功能没有发挥好。营业厅是公司对外的门面招牌营业员业务知识业务技能以及对客户服务等综合素质都很高，所以可以把营业厅作为培养业务知识和业务技能的基地来使用，建议公司招聘一批毕业生先入营业厅培训然后派往各个服务站和渠道管理岗位上为公司的发展注入新的生力军。这样不仅可以为国家分担当前的大学生就业难问题还可以为公司培养一批后备人才队伍。

王祖益总经理此次督办成立渠道管理中心大概也是看到了这些。对于社会渠道方面的问题我重点提以下建议：

1、对市区渠道进行全面排查，重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在其网格，每一个渠道对应一个网格，每一个网格对应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，对应网格之渠道发展能力全面提升。

2、红旗、卫滨、卖场、校园各成立后台支撑中心，并且各中心管理部门和支撑中心要在同一个地方办公。增加渠道经理人数，将红旗、卫滨各划分为7个网格，每个网格配备3名渠道经理，卖场配备

6名渠道经理，校园配备12名渠道经理。将各网格的发展、收入、增长等各项指标进行比较，渠道经理在竞争中发展，真正实现人尽其才、按劳分配、能者多劳、多劳者多得，提高渠道管理人员的素质的同时提高其收入。

3、对于社会渠道，尽量减少中间批卡环节。公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全面提升其单店零售能力。对于渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听指挥，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓励所有中性渠道开自己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明白：卖联通比卖移动挣钱，尽量做到主推联通，提高联通销量也就降低移动卡销量。要尽量避免渠道做批发，还要经常性地对渠道进行营销培训，整体提高渠道素质，形成联通渠道遍地开花、到处发芽的大好局面。

在公司领导的正确领导下，在全体联通人的共同努力下，有了倚天剑又有屠龙刀，三年之内赶超移动绝对不是梦！

作者：赵春秋

渠道管理 篇6

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

渠道管理教学案例 篇7

关键词：学科竞赛,实践教学,营销策划

实践教学是高校人才培养的重要部分,学生基本技能、方法和理论知识的训练都是靠实践教学来保证的,是提高管理类专业学生创新能力、实践能力和整体素质的重要环节。目前,高校的市场营销类课程教学环节薄弱,导致了“专业无用论”现象。大学生学科竞赛突破了以往脱离实践的教学模式,以竞赛的方式激发大学生实践创新。因此,以大学生学科竞赛为抓手探讨管理类课程实践教学尤为重要。

1市场营销学科竞赛及实践教学发展现状

1.1市场营销专业学科竞赛概括

合适市场营销专业的学科竞赛主要分为五类:第一是综合类,如创青春大学生创业计划大赛,突出综合实践能力,强调综合素养;第二是仿真类,如海峡两岸市场营销模拟大赛,针对营销活动流程,调动学生的主观能动性;第三类是实践类,如全国高校市场营销大赛,综合性考核学生实践能力;第四类是专业类,如全国大学生市场调查与分析大赛,侧重营销专业的技能点;第五类是竞技类,如我校有市场营销协会,举办过“商务谈判大赛”、“百元创业”等赛事。这些技能性竞赛形式灵活,由校园内学生社团开展,弥补前四类全国性的赛事时间约束。

1.2市场营销专业实践教学情况

以安阳师范学院为例,一直以来学校重视实践教学工作,近几年举行的“青年教师实践教学技能大赛”更是引起各学院领导重视。教师们从实践形式、实践手段、实践内容等方面探索创新,实践教学收效显著。市场营销专业这种管理类学科实践教学难度较大,不但需要走出校园,更需要协调校外相关企业,存在学生难以管理、安全难以保障等问题。不可否认的是:地方高校专业上可利用资源有限、专业师资不足、课程设置落后、实习机会少、教育经费紧张等,需要教学管理者与教师主动寻求专业实践教学改革之路。

2基于市场营销专业竞赛的课堂实践教学设计

安阳师范学院市场营销协会举办的“百元创业”活动,开展时间为每年下学期9-12月份,属于全国高校市场营销大赛(春学期)的校赛环节。该比赛要求参赛团队用每位参赛人员的100元初始资金进行进货、销售,可循环往复,最终以各团队人均销售额作为比赛的评判标准。大学三年级《分销渠道管理》课程也在秋学期开课,该比赛设计的进销货过程与本课程契合度较高,因此笔者创新性地结合“百元创业”进行该课程的实践教学工作。

2.1实践教学体系设计

(1)实践教学目标。该课程实践教学目标是培养学生掌握基本理论基础与必要的渠道实践运作能力。主要包括渠道战略、设计渠道、中间商管理、渠道销售、渠道激励等能力。注重学生实践创新能力的培养,提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

(2)实践教学重难点。市场营销专业学生毕业后,更多就职于中小企业,故课程实践重点是中间商管理,增强学生市场开拓能力。而实践难点则是渠道设计,尤其是地方性高校学生视野及接触面较窄的情况下,理解会出现困难。

(3)实践教学方法。课程实践采取室内与室外相结合的方法。首先,课程实践按比赛要求进行分组,讨论设计“百元创业”策划书,教师从中间商选择、渠道设计技巧、渠道激励、渠道销售等方面对各组策划书进行全面指导。此部分工作更多要在室内教室完成;然后,走出课堂真枪实做,以“百元”为启动资金,通过经营管理达到盈利目的。

(4)实践教学步骤与课时分配。本课程实践课时共计18学时。实践教学步骤高度匹配于比赛程序,教学方法中试图将公司化工作流程引入,切实提高学生实践能力。如表1所示。

(5)课程考核方式。与比赛只考核销售额不同,本课程实践考核方式分为两部分,一是策划书,二是销售额,具体为:策划书占考核成绩的40%,销售额占60%。原则上要求所有学生参加比赛。

2.2实践教学指导设计

(1)分组与选题指导。《分销渠道管理》课程授课班级是2013级市场营销班,班级共25人。分组提倡自由组合,原则上每组人数不得少于2人。每小组即为一个团队,各组分别推选组长,即渠道经理。此次该班分了8个组,各团队讨论创业项目方向。期间,指导老师与各团队就创业项目方向讨论交流。

(2)策划书指导。策划书是后续活动开展的重要依据,各组应从产品、顾客、经销商、电商、市场需求、竞争分析、销售策略等方面完成策划书内容。然后以PPT的形式汇报,通过指导教师和班级同学的讨论交流后,进行策划书的修改和调整,从而保证各组策划书具有可行性、可盈利性。

(3)进货管理指导。在项目策划书的基础上,每个小组实际进货过程,此过程直接影响整个活动的开展。指导老师要从进货的具体实施步骤和方法上进行跟踪指导,包括准备进货订单计划,整理进货清单、签订协议发及对合同进行跟踪等内容,还包括怎样对供应商进行评估和管理。

(4)销货管理指导。各小组进货之后,应积极开展销售,具体包括:确定好产品针对的具体客户群体(年龄、职业、性别、收入等等);确定适合的销售区域(比如对哪些区域比较熟悉);建立好销售的渠道(如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等);做好竞争对手分析;策划营销方案;做一份售后维护的等级表。期间指导老师采取集中和分散相结合的方式进行指导,确保销货过程的顺利开展。

(5)经验交流与分享。“百元创业”比赛结束,全班8个小组均实现盈利,其中最多人均盈利为510元。同学们收获的不仅是比赛的成功,更是《分销渠道管理》课程的实践成果。班级内部还进行了“销售达人”、“创新达人”、“最佳合作”等个人单项奖,同学们在一起交流心得,分享体会,在指导老师带领下剖析问题,力争将实践教学内容与理论知识整合。

3基于市场营销专业竞赛的实践教学总结

3.1突破实践教学形式

目前,各高校市场营销专业制定的实践教学计划,多以参观访问和社会调查的形式展开,出现部分专业课程实践内容和专业结合不够密切的情况。解决这个问题的具体思路是在组织和实施的过程中,开展学科竞赛活动,活动内容上尽可能围绕着专业课程开展竞赛活动。目的就是要通过竞赛的形式,让学生在相对真实的实践环境中锻炼,巩固理论教学成果。

3.2转化师生角色

专业竞赛融入实践教学课堂,教师必须把学生作为活动的主体,转变指导思想和指导策略,强调学生重过程、重参与、重体验的教学过程。竞赛课堂变成实践舞台,任凭学生去表演,教师成为实践课堂上的幕后工作者。教师跟踪协调整个竞赛过程,力争发挥每个学生创造性,产生个性化的表现,使实践教学工作落到实处。

3.3以市场考核为导向

以“百元创业”竞赛为平台,项目式实践教学的考核方式就是市场检验,直接将高校课堂与市场接轨,符合市场营销专业学科的特点。实践教学关键点就是为学生创设各种有利于实践、体验的环境,而学科竞赛直接面向市场的检验,让学生直接面对消费者与供应商,真正体现理论联系实践。

3.4培养团队精神

目前的市场营销相关学科竞赛,往往涉及到知识、技能的多维度考核,大多数情况下,需要借助团队协作的力量。“百元创业”竞赛中,需要各组发挥团队精神,共同面对市场的不确定因素等。此次实践教学“真枪实干”,学生计划项目策划书、进货、销货及完成售后过程,也是培养学生与人交往能力的重要且有效的途径。团队精神意识的培养是其他课堂所不能替代的,作为实践指导教师,应多动动脑,应挖掘更多的教学资源,从细微处着手,在学生团队意识培养等方面做努力。

3.5提高实践创新能力

教育部曾多次发文强调加强实践教学,切实提高大学生的实践与创新能力。利用市场营销专业竞赛手段,能使学生立身于真实的商业环境,自觉认识到实践创新能力的重要性。“百元创业”竞赛中,有小组利用各App推广优惠赚取差价的,也有小组采用微信营销进行平安果销售的,可见各组同学创意无限。参与此类实践活动,有助于提升了学生的实践认识,能够调动了实践积极性。

4总结

实践能力的提升是学校创新教育的重要环节,也是开放式教育的重要方面。本文在以“百元创业”为抓手实施《分销渠道管理》课程实践教学的基础上,总结了市场营销专业学科竞赛在实践教学中所关注的问题,为运用市场营销专业竞赛作为课堂教学的有益补充提供了参考。

参考文献

[1]熊辉.基于广告学专业竞赛的实践教学研究——以广告设计与制作课程为例[J].新闻研究导刊,2015,(09).

浅析电信营销渠道管理 篇8

关键词：电信营销；渠道管理

中图分类号：F626.11 文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2012）06－0112－02

电信企业正面临一个大问题，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难，现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来源。它们或者是以一个产品的新特征，或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作，但其优势总是不能持久。现在电信企业也越来越重视渠道建设，在渠道建设上投入了大量资源，本文将针对电信企业在渠道管理上的问题，探讨渠道管理模式。

1 我国电信行业营销渠道的现状分析

1.1 大客户渠道

在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。

1.2 商业客户渠道

商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务，实行专人管理。

1.3 公众客户渠道

多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。

2 我国电信行业营销渠道现存问题分析

2.1 缺乏对电信营销渠道建设的系统研究

对电信业务及服务的特点研究不够，各电信企业对营销渠道的研究和建设普遍不太重视。与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道的理论研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的时间里，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场，往往是等客上门，很少站在用户角度考虑渠道建设。

2.2 营销渠道功能发展不全面

营销渠道仍停留在简单销售层面，尚不能成为为客户提供集推介、营销、维护、服务为一体的综合性渠道，从而达到提升企业核心竞争力的目的。

2.3 渠道营销能力不均衡，渠道发展缺乏规范性

企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强。代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解，这就在很大程度上影响了渠道的营销能力。同时，渠道发展还缺乏规范性。

3 国内电信运营商渠道管理措施分析

3.1 加强渠道管理人才队伍建设和渠道成员的培训

电信企业之间的竞争实际也是人才的竞争，电信企业渠道建设，不仅要有好的硬件设施，更重要的是要有好的管理建设人才。在渠道的规划建设中，需要有既懂得电信业务、市场特点，又懂得渠道的复合型人才。同时渠道的管理也需要专业化人员管理，以保证渠道的有效运作。另外，加强对渠道成员的培训，提高其业务素质和服务水平，既有利于维护电信企业形象，提高渠道成员的忠诚度，又有利于提高其退出壁垒。

3.2 整合现有渠道，提高客户满意度

运营商应将已经成熟的业务渠道与现有的客户渠道进行整合，整合各产品和客户群的不同渠道形式。首先，营业窗口是电信运营商的传统直销渠道，为不同客户提供标准化服务，目前其在业务发展、电信服务中仍发挥着较大的作用。其次，加强网上渠道的使用，为广大用户（网民）提供自助式的网上服务。最后，要实现渠道的扁平化，简化渠道关系，增进渠道成员彼此之间的合作，预防和控制渠道冲突。

3.3 建立个性化服务渠道，提供差异化服务，保证客户对营销渠道的忠诚度

目前，电信企业之间的竞争由原来的增量竞争向存量竞争发展，电信企业只有不断挖掘存量市场的潜力，才能保证企业的经济效益。电信企业虽然在大客户服务方投入较大，但基本上只是被动的无差异化的服务。尤其是在目前正蓬勃发展的数据业务上。电信企业向大客户提供的数据业务主要还是以广播式的方式提供，并没有根据客户的具体情况提供，这就很难建立起差异化服务的优势。

3.4 从战略高度做好渠道控制

能否对渠道进行有效的控制，关系到渠道能否有效发挥其功能，保证电信企业营销措旋的执行，渠道控制一定要着眼于长远。通过制定规章制度，对新的渠道成员进行严格挑选，并对现有成员进行考核和激励，确保其忠诚度和可控性。同时从企业战略高度利用法律手段，通过权衡各方利益，确保渠道成员的利益空间，使渠道成员愿意接受企业的控制。

（编辑：尤俊丽）

Analysis of Channel Management for Telecommunications Marketing

Yang Changrong

Abstract: With the reform of China’s telecommunications system, telecom operators between them will be in fierce competition on communication capabilities, services, environment and product prices, etc. This competition will be gradually upgraded, and eventually turned into a service level of competition, which play increasingly prominent role as a variety of services directly to the carrier’s marketing channels in the fierce competition among the telecom operators. Through the analysis of the channel management status of China’s telecommunications operators and problems existing in channel management, the article proposes relevant recommendations of channel management for the telecom operators marketing.

Key words: telecommunications marketing; channel management