我国银行保险业务发展及建议
[摘 要] 近年来,银行的保险业务在我国得到了迅猛发展,但是也出现了诸多亟待解决的问题。针对这些问题,本文介绍了银行保险业务发展现状和存在的问题,分析原因,进而提出了我国银行保险业务发展对策及建议。
[关键词] 银保合作 发展 监管
一、我国银行保险业务发展现状及存在问题
1. 我国银行保险业务发展现状
20世纪80年代末到90年代初,银行保险表现在行业代理业务中,且业务量不大,合作是零星和局部的。20世纪90年代末银行保险进入起步阶段,国内所有保险公司基本上都与四大国有商业银行建立了代理销售保险合同关系,这一阶段银行和保险公司停留在松散的委托代理关系上。2001年到2005年迅猛发展阶段,银保合作向战略方向发展。但是2004年因为手续费和业务推动费越来越高使银保合作出现低潮。2005年至今从低潮转入快速发展阶段,经过保险公司对银行保险业务的调整,使银行保险业务的保费收入成为保险公司核心渠道之一,两者实现了双赢。
2. 我国银行保险业务发展存在的问题
(1)银保合作松散
国内银行和保险公司的合作水平普遍较低,银保合作方式还主要是销售协议形式。而市场激烈竞争的结果是现在银行与保险公司采取的都是“多对多”的松散合作模式,这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。银行更多地根据手续费来选择合作伙伴,很多银行没有未来战略发展的目标,仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易,或新合作者提供更有竞争力的合作方案,银行就转而与其他保险公司合作。
(2)银保产品结构单一
国内保险公司大多选择现有的保险产品委托银行代理销售,而较少专门针对银行客户特点设计开发真正的银行保险产品。这些产品形式单一,绝大部分为简易分红型人身保险产品,特别是一些年金型的人寿产品,由于其预定利率与储蓄直接相关,引起客户在保险产品中进行比较,结果导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。
(3)银行合作意愿不突出
国外银行保险是以银行为主导,银行因为市场竞争压力而主动参与到银行保险中,是处于“主动”的地位;而国内的银保合作,银行处于“被动”地位。尽管由于近年来银行利率的持续走低导致银行希望通过银行保险的代理费增加自己的中间业务收入,但是规模较小的手续费收入以及对保费挤占储蓄的担心,使得银行对银行保险业务并没有很大的热情。
(4)银行中广泛存在着寻租问题
目前各家保险公司推出的银行保险产品没有显著的差异,各保险公司自身的品牌影响力差别也不大,造成银行各级掌握网点资源分配权的人员可以无风险地选择任何保险公司的产品销售,轻松完成代理保险费收入的指标。保险公司必须拿出相当的费用额度或潜在费用的优惠条件来满足这种无风险的寻租。
二、制约银行保险业务发展的原因分析
从本文的第一部分可以看出,我国银行保险业务发展过程中存在很多问题。那问题背后深层次的原因是什么呢?只有找出病因,我们才能对症下药。
1.银行和保险公司对银行保险的重视程度不够
很多经营主体对银行保险的认识仍然停留在“银行保险就是银行代理销售保险”的水平上,没有从广义上对银行保险的内涵准确把握,没有从共同合作开发和提供高层次的复合型的高附加值金融产品和服务的高度认识银行保险。即使部分保险公司重视银行保险业务,也仅仅是出于“向银行保险要规模”的目的来相对重视的。
2.银行保险业的客体即金融产品消费者对银行保险业的认识滞后
在我国保险业发展期比较短,保险还没有广泛成为消费者进行风险管理的习惯性选择,因而在消费者当中保险意识薄弱是一个普遍问题。在我国目前发展银行保险,主要是发展银行代理销售保险产品,但是在消费者保险意识不强的条件下,保险产品对消费者还缺乏吸引力。银行代理销售保险产品,虽然从理论上讲可以利用银行的品牌形象促进产品的销售,但在我国消费者对于通过银行购买保险产品这种新的金融服务形式认识仍然不足。
3.技术基础设施发展落后
银行保险的发展作为一项具有融合性质的金融创新,本身对技术基础设施有比较高的要求,如果没有高效网络和技术平台作为支持,那么银行保险业务可能面临低效率和高出错率的问题,会影响到银行保险业在消费者心目中的印象,影响到银行保险业的扩张。目前我国银行业和保险业的网络设施建设和数据库管理能力相对较弱,不能提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目,无法实现银保联网和实时管理的现代化,使得银行保险业的便捷性大打折扣。
三、 银行保险业务发展对策思考及监管建议
面对银行保险业务发展中存在上述制约因素,银行和保险公司只有从转变观念,开拓创新,强化营销,控制风险,创新产品服务,完善激励机制和客户关系管理等多方面入手,才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下:
1.深化银行和保险公司合作
从国外的发展经验来看,股权融合是我国银保合作的现实选择。事实上,银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。在这种一体化程度较高的模式下,银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到加强。通过合作双方的竞争力得以增强,未来的盈利基础更为牢固,盈利预期和利润机制更加明确,大大减少了双方的博弈成本,更利于实现双赢和长远发展。其形式可以是参股保险公司,控制保险公司或者直接设立银行保险公司等等。只有通过股权融合才能使银行和保险公司根本利益一致。也只有在根本利益一致的前提下,银行和保险公司才能长远发展,才能共享客户资源,共同参与产品的设计与开发,实现电子网络的一体化。
2.丰富银行保险产品的品种
在目前的银保合作中,保险公司设计保险产品,银行负责销售,并没有考虑到银行客户的需求。银行与保险公司应该加强沟通与合作,研究银行客户的需求,根据银行各个销售渠道的特点,开发出适合各类客户需求以及各类销售渠道销售的银行保险产品。通常购买银行保险产品的客户具有如下特点:以储蓄投资为主要目的,风险厌恶型,信任银行,年龄偏大。考虑到客户去银行的目的是购买低风险的银行相关产品,银行保险产品应该定位于面向普通客户的在资产保值增值基础上提供保障的银行相关增值产品。
3.拓宽银行保险的营销渠道
银行应该努力开辟新的代理保险销售渠道,顺应客户需求多元化趋势,实施多元化分销策略,将银行保险传统的网点柜面的销售渠道拓展到理财中心、电话银行等分销渠道。一些具有投资理财功能的银行保险产品,如投资连接产品等,可纳入银行理财体系,扩种银行的理财产品险,与存款、基金、贷款等其他金融产品一起,整合包装成产品组合,通过理财中心推介给中高端客户,满足其保障和投资的双重需求。还有,随着消费者行为的变化、技术的革新以及法律规定的突破,使得新的销售模式被创新开发出来。如职业代理人模式、专家顾问模式、薪金代理人模式、银行柜台人员模式、新建或并购代理公司或经纪人公司模式、直接购买模式、互联网模式、网络经纪人模式等。
4.提高银行保险的运行效率
银行和保险公司应该加大对信息技术的投入,加强在信息技术领域的合作,加快电子化建设的步伐,充分运用网络技术,广泛地使用银保沟通系统和自动核保系统,在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作,加快业务的处理速度,为银行保险的深层次合作奠定技术支持和保障。银行与保险公司实现网络互通,可以实现保险公司和银行电子商务系统的链接,使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务;可以加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算体统与银行的合作,开发出适合银行保险需要的业务处理系统,从而为客户提供方便的购买支持。
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作者：潘爱华
作者简介：杨鹏，西南财经大学经济信息工程学院，研究方向：互联网金融、金融风险管理。
摘要：随着我国经济快速增长，个人平均资产拥有量逐年增加以及社会富裕阶级对管理财富需求日益增高，我国私人银行业务发展迅速。加强私人银行业务的研究具有重要的现实意义。本文通过对私人银行业务及其发展进行分析，发现并探讨我国私人银行业务当前存在的问题，进而提出切实可行的建议，以促进我国私人银行业的发展。
关键词：商业银行;私人银行;发展分析一．研究背景
随着我国经济的快速增长和资本市场的进一步成熟，我国社会财富在不断增加，尤其是富豪群体规模壮大。2013年8月份胡润研究院发布了《2013胡润财富报告》，指出全国有105万千万富豪和6.45万亿万富豪。内外资银行纷纷在我国开设私人银行业务去满足广阔的市场需求。与此同时，随着利率市场化，未来存贷利差业务利润毫无疑问将会逐渐缩减，商业银行将发展私人银行业务纳入到银行未来发展战略之中已经势在必行。
二．私人银行业务的定义
关于私人银行的定义，目前还没有统一的说法。综合各家所言，可以概括为：私人银行业务是商业银行根据客户需求为“高净资产客户”提供的由专家团队为其提供量身定做的，以财富管理为核心的个性化、专业化的一揽子金融服务。为了满足客户多层次的需求，私人银行形成了一系列多样化的产品和服务，包括投资账户服务、现金管理及资本账户服务、资产组合服务、投资服务、顾问服务、信托服务。
三．我国私人银行业务现状
（一）市场潜力巨大
私人银行业在国内尚处于起步阶段，但是有很大的发展空间。富裕人士是私人银行业务的客户源，而中国高净值人群规模正在逐年扩大。波士顿咨询公司（BCG）发布《2014年全球财富报告》。报告指出，2013年，中国私人财富仅次于美国。同时，BCG预计到2018年，中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。
（二）三股力量竞争激烈
中资银行在目前的占据绝对优势。中资银行由于长期的客户渠道耕耘及独有的政策优势，私人银行的发展相对容易。同时，中资银行的私人银行理财类产品资质齐全，限制较少。尤其是期限配置方面，可以提供短至1天，长达10年甚至更久周期的产品。可以满足理财产品的多样化组合配置。因此，目前大多数高净值人士仍首选中资银行的私人银行业务。
外资银行正在蓄势待发。首先就是发生金融危机后外资银行在客户中的口碑和品牌形象遭受打击；二是目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，国内客户需求尚未被挖掘，发展空间收到限制；三是外资银行还受到国内金融业的政策限制，在业务开展中本土化程度不高导致与我国实际相结合还不够、人脉及客户渠道资源有限。
非银行金融机构表现日趋强势。随着互联网金融的发展，非银行金融机构由于其灵活多变，市场反应灵敏等特点，在一段时间内会表现出较强的竞争力。同时，券商、信托、基金等传统金融机构由于不能混业经营。在分业经营条件下，非银行金融机构能够凭借强大的行业研究能力，通过对特定人群提供特定的产品与服务，以个性化和高风险、高收益为特征，迎合了部分高风险偏好客户群的需求，将会对目前商业银行的私人银行业务形成较大的威胁。
四．我国商业银行私人银行业务开展存在的问题
(一)银行内部因素对私人银行业务的影响
1.银行缺乏高素质的专业人才
近年来，我国理财服务需求增长迅速，呈持续上升趋势，但是在理财这块缺乏专业的理财规划师，分布不合理，东部居多，而中西部很稀缺。同时整个队伍整体素质不高，缺乏营销，很多都是借鉴国外的模式，跟本土结合度不高。
2.技术手段落后，金融产品创新乏力
随着软件的发展，CRM软件、产品交易处理和客户经理业绩评价等在这些方面所进行的研究缺乏系统性的学习，针对IT系统的集成功能还不够完善，信息管理系统还有待加强。同时，我国国内银行的金融产品开发的数量不足全球金融产品的十分之一，且创新速度落后。近年内新产品大多存在复制国际市场产品的现象。
（二）社会因素对私人银行业务发展的影响
1.国内高端客户对私人银行业务的认识不足
由于国内私人银行业务起步晚，业务宣传普及度低，我国许多人将私人银行与私人开的银行混为一谈，不能将投资理财规划与银行存款相区分。这种投资观念和方式的不足与缺陷严重制约了我国私人银行业务的发展。
2.我国传统的理财观念制约
受中国传统文化的影响，我国高收入者历来讲究财不外露、财富管理观念较为单一，而且中国传统文化就是重投资，轻保障。在传统理财观念中，高收入人群更倾向于财产的自我管理，而不是交由他人管理。同时，我国高收入人群的收入中有一部分是灰色收入，不愿意也不敢外露。因此，文化背景与收入结构严重限制了我国私人银行业务的发展。
五．我国发展私人银行业务的建议
（一）细分客户市场
首先要定位目标人群。与普通业务不同，私人银行业务准入门槛较高。各个商业银行应根据自身实力，做好客户定位。大力挖掘高收入，高消费的个人客户群体。对高净资产值的个人客户进行市场细分。提供个性化的服务。合理运用地域细分法和可投资资产规模细分法对高净值人群进行划分。其次是高净值人群投资偏好的分析。某些客户的大量财富资产希望能保值、增值、传承，某些客户更需要通过信托安排合理避税，减少成本。投资偏好的不同直接反应了高净值人群风险偏好差异。不同风险承受能力的个人，在选择投资方式时可以发生很大的差别，因此合理的细分市场并提供相对应的产品有利于私人银行业务的发展。
（二）创新与开发，完善产品结构
1.加强商业银行理财产品多样性开发。
商业银行应基于自身特色，加大投入力度，开发多样的理财产品，分散资产风险。鼓励产品自主创新，尽力使产品和服务本土化。商业银行应对私人银行业务客户的需求、行为特征等有极其深刻和系统的理解。并在此基础上进行理财产品的引进和设计，根据客户的不同的风险偏好要求和投资理财规划目标，提供多样化的风险资产组合模式，包括信托、税收计划、保险和养老金计划等。
2.专业打造和引进专业人才队伍。
一方面，大胆引进国外高级管理专业人才提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，要注重本土化。商业银行要培养和挑选通晓西方金融理论专业与创新能力同时熟悉国内情况，而且懂得营销技巧的金融人才。加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。
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作者：杨鹏
摘 要：社会网络技术的发展离不开全球经济的进步，使得人们的生活质量得以迅速提升。网络化生活环境的改变带来了银行服务模式的快速发展，尤其是加快了电子银行替代传统柜面的步伐，形成了银行直接性面对客户实现信息交流的新渠道。农村商业银行以蓬勃的电商发展作为基础，实现了电子银行全方位的改革，创新了农村银行的经营模式，完善了电子银行的资源配置，坚持将电子银行作为经济发展的重点，不断拓展银行服务渠道、优化服务内容，力求与“三农服务”相结合，提升农村地区电子银行的发展。
关键词：农村地区;电子银行;业务发展;瓶颈;建议
一、电子银行业务发展介绍
1.相关定义
巴塞尔银行监管委员会在1998年举行了经济会议，会议中提出了《电子银行与电子货币活动的风险管理》制度，并确定了电子银行的定义：通过电子通讯频道，帮助客户实现小额产品服务的银行。后来，我国银监会在2006年提出了《电子银行业务管理办法》制度，并进一步完善了电子银行的定义：银行相关机构以公开的通讯通道作为基础，或借助特定的设备实现与客户的直接性交流，最终向客户提供服务。一般来说，电子银行的渠道复杂多样，常见的有网上银行、移动POS机、电话银行、实体ATM以及手机银行等等，其主要的功能是通过语音或者短信的形式实现银行与客户的信息交流，最终实现付款业务。本质来看，电子银行的操作流程需要实物载体和通讯媒介的支持，常见的实物载体有电话、手机、ATM以及POS机等，而通讯媒介指的是互联网，整个操作流程由用户独立完成，可达到消费、转账、充值以及购物等多种需求。
2.电子银行业务的特点
电子银行能在短时间内迅速发展的根本原因是优点突出：第一是大幅度降低银行和用户之间的交易成本;第二是交易过程不受空间的约束;第三是可实现虚拟业务的交易。
(1)大幅度降低银行和用户之间的交易成本。电子银行业务的核心是客户，其操作流程也是由客户独立完成，大幅度节约了银行人员办理业务的运营成本，也缩短了用户在办理业务时所浪费的排队时间。另外，电子银行的资金交易以网络为主，减免了用户交易所缴纳的手续费，节约了用户的交易成本，加快了电子银行的发展速度。
(2)交易过程不受空间的约束。电子银行的交易过程具有“3A”的特点：即多种方式(Anyhow)交易，任意地方(Anywhere)交易，全天候(Anytime)交易。“3A”式服务分别从时间、地点、方式角度打破了交易形式的限制，只要有网络的地方，客户皆可以借助专一性的电子银行软件实现多种自主业务的办理。所以，电子银行所覆盖的面积远遠大于实体的营业网点，将银行的办事效率提升到极致。
(3)可实现虚拟业务的交易。网络环境的改善使得人们对手机的依赖性越来越强，手机的普及率也逐年上升，手机在网络的帮助下可以满足人们多样化的物质生活，网络支付的趋势也越来越显著。手机网络上的线上购物无法用银行柜面来实现，而电子银行的出现很好地解决了这一问题，最大化改善了用户对银行的满意度。
二、电子银行发展中遭遇的问题
农村商业银行主要位于农村地区，其面临的客户往往收入不多，再加上农村地区人们的文化程度有限，给农村电子银行业务的开展带来了极大的问题。
1.农村居民对电子银行缺乏深入地了解、认可程度有限
目前来看，农村中的年轻人大多数在外读书或者打工，留在村中的则以老人和农民居多，其在文化程度角度和对电子银行的认知角度不足。该类人群不懂得如何操作电子银行，仍旧以柜台服务为主。即使部分群体开始接触电子银行，也往往只认定一种银行形式，不愿意再去学习新的支付形式，严重者直接对其他银行存在排斥。
2.农村地区在电子银行的硬件设施角度建设不健全
电子银行业务的操作流程需要电脑和网络的支持。目前来看，农村地区的网络设施多以娱乐活动为主，忽视了信息技术的发展和电子银行的应用，使得人们对银行业务并不了解。另外，农村客户手机的主要用途是打电话，其没有上网的需求，也就不了解手机银行的作用，更谈不上手机银行的使用和推广了。
3.农村地区对于网络安全的了解程度不够
农村地区的客户不懂得电子银行的使用，不了解网络安全的重要性，对电子银行一窍不通，这使得不法分子产生了邪念，部分农村客户也因此失去了大额的金钱，最终给其他的农村客户带来了心理的抵触，无法实施农村电子银行业务的开展。
三、对未来农村电子银行业务发展过程的建议
在互联网金融日新月异的背景下，农村商业银行需要懂得如何去吸引客户，明确如何去占据农村市场，学会实现可持续发展，其具体的建议如下。
1.强化农村地区电子银行的推广力度，让更多的人了解电子银行业务
首先来说，农村地区可开展有效的三进活动，即我们所谓的“进村庄、进社区、进市场”活动，以视频播放、分发电子银行宣传册以及集体讲座的形式，让农村群体懂得电子银行的知识，进而了解电子银行的优势。其次，选取特定的地点作为农村电子银行的体验区，在该地区中安置专业的大堂经理，为人们介绍电子银行的特点，并现场邀请人们参与体验，随后欢迎人们主动申请电子银行账号，尽可能改变人们的银行使用习惯。此外，让村中有影响力的人士作为电子银行的形象大使，例如村内的大学生、村委干部等，并对其进行专门的电子银行体验，让他们切身感受到电子银行的便利，随后在村内进行电子银行活动的宣传，必要时可以此作为宣传海报，让更多的群体关注到电子银行活动。
2.拓展农村地区的网络服务内容，促进特色网络发展
农村商业银行需借助宣传强化人们的电子银行交易习惯，并不断完善和创新电子银行支付平台。在电子银行交易习惯角度，农村银行应该借助银行移动客户端的发展来实施，让客户体验电子渠道的优势，明确网络支付的便捷;在电子银行支付平台角度，农村银行应该以人们的享受实惠作为切入点，不断拓展和建设新型支付平台，例如，网络上创建二手交易市场、网络上的资金转账等，让电子银行来开阔农民的支付视野，推动农村电子银行业务的发展。
3.实施有效的业务培训，强化银行员工的技能水平
通过合理的电子银行业务培训，培养一批专业技能过硬的电子银行营销队伍。第一，创建一支高水平的产品经理，并在产品经理的带动下强化业务技能水平。第二，实现电子银行业务培训方式的创新，即通过考核制度的完善来激发员工的业务学习积极性，进而督促员工专业能力的提升。
4.组织合理的金融下乡活动，提升电子银行业务的农村宣传力度
电子银行业务最重要的特点是安全性，其也是电子行业发展的基础。所以，农村银行需实施有效的策略，提升电子银行业务在农村的宣传力度，改善大家对电子行业的看法，深入了解电子银行的优势。第一，设计安全性高、操作简单的电子银行系统，对用户的每一步操作进行安全提醒，如电子令牌的使用，为银行设置复杂的密码，并强调用户不准向任何人泄漏密码信息;在电子银行系统中安装杀毒软件，并定期对数据库进行更新;在外不适用来历不明的软件和网络，防止不法病毒的入侵等。第二，银行工作人员向客户解释网络安全的原因，并向客户宣传目前电子银行的优势，尽可能打消客户对电子银行的误解，随后向客户引导最新的银行产品，以具体案例博得客户的信任。第三，在金融监管部门的帮助下，实施有效的金融安全培训，最大化改善人们的风险防范意识;根据农村环境的特点，设计针对性的金融政策，用实际行动将金融服务覆盖整个农村地区，实现农村地区电子银行的发展。
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作者简介：王妍(1985.12- )，女，回族，山东蓬莱人，硕士研究生，中级经济师，主要研究方向：银行业务
作者：王妍
关于个人业务发展的几点建议
尊敬的各位领导：
我叫XXX，2006年到中国农业银行XXX市西区支行参加工作，XX年X月通过AFP考试;XX年X月通过CFP考试，作为一名年轻人，我怀有对寻求新知识的渴望，有着对XXX市农行贡献一份自己的力量的心愿，。。。。。所以我今天参加这次考试，希望凭借我的知识和对XXX市农行的这片爱戴之情，去赢得这次考试。
经过近四年西区支行营业室的学习与工作，以及AFP、CFP相关理论学习，结合XXX市农行自身的发展特色，使我深刻的感受到个人业务对于XXX农行的发展起着举足轻重的作用，下面我就我行的个人业务发展谈几点看法，不足之处，请领导和同事们批评指正：
一、 创新机制、优化结构、促进个人业务快速增长。
近年来，根据总、分行相关会议精神和XXX市分行领导的周密安排和部署下，我行的中间业务发展取得了突飞猛进的发展。各项业务指标均位居省分行下属二级分行前列。然而我认为就目前的形势来看，我行的中间业务发展后劲不足，距离工行、建行、中行发展还存在一定距离，其主要表现在一是各层面缺乏创新意识、办法少，对客户新的金融需求缺乏敏感性，营销意识有待于进一步提高。二是少数网点还未装修，理财经理、大堂经理还未配备到位，且部分网点已配备到位的大堂经理，未能对优质客户提供个性化分层服务。低效客户挤占柜面资源较为严重，网点无法实现功能分区、服务分层，严重制约了中间业务的持续增长。 针对以上问题，我认为应从以下几个方面进一步提高中间业务收入：
(一)
优化资源，强化宣传。
1建议将个人业务部分为市场营销前台和维护管理后台，前台主要负责零售业务的市场营销、客户开发。后台主要负责对前台成功营销的各项业务的受理、审查、维护。解决业务部门“前不前、后不后”，营销职能和管理职能都不能充分发挥的问题。发挥个人业务部门对全行业务经营的拉动和辐射作用。同时制定营销一是制定产品宣传方案。由个人金融部牵头，对重点产品进行了梳理，充分借助报纸、户外广告等媒体加大宣传力度，积极营造浓厚的营销氛围。二是严格按照总分行“统一时间、统一主题、统一品牌，统一形象，统一宣传”的具体要求，借助媒体突出“幸福春天、扬帆起航”的主题，统一发布形象广告，统一播放“春天行动”启动宣传片，以不间断的集中宣传，进一步提高了我行产品的知名度，提升了社会影响力。三是匹配专项费用，采购宣传品。为确保2010年春天行动的有效开展，调动各网点的营销积极性，为全辖各网点挑选配备部分营销宣传品，助推各网点开户有礼等丰富多彩的专题营销活动。
(二)突出重点，特色营销。在不断加快网点“硬转型”的同时，要全面跟进和着重落实网点营销能力的提升、服务流程的优化、销售资源的整合等“软转型”措施，进一步提高营销能力。一是要以营业网点为主战场，做好柜面服务和一般性的客户维护，通过高质量服务，提高客户的认同感和忠实度。同时，以“开通网上银行、电话银行、手机银行和消息服务四项电子银行产品送一个K宝等一系列优惠措施”为杠杆，进一步吸引客户。二是利用客户经理部前台营销团队，大力拓展各项业务。对公务卡客户要制定能够挖掘客户潜在金融需求的方案实施营销。对代发工资客户、二星级以上个人优质客户开展贷记卡全面覆盖营销;同时加大网上银行、电话银行、手机银行、消息服务、转账电话等产品的联动营销力度。三是发挥产品组合效应，拓宽中间业务渠道，
提高中间业务收入水平，将传统业务和新兴业务相结合，将普通产品与高科技产品相结合，重点推动卡业务、代理业务、网上银行等快速发展，拓宽增收渠道。实现网点营销由“形似”到“神似”的转变。进一步拓展中间业务贡献度。
(二) 创新培训，强化督导。
一是引导各层面员工从自身做起，主动学习产品特点，掌握产品卖点，自觉使用个人金融产品，促进重点产品的全面营销。二是落实责任。按照总分行要求，结合实际，进一步细化了具体目标、措施，在考核上针对不同层面人员的工作特点和业绩，充分考虑可能出现的变数和阶段性活动特点，认真分解计划，落实责任。三是积极培养理财师，目前我行理财师较少，对理财知识的掌握人员相对于其他银行较匮乏。针对这一现状，建议市分行领导大力培养理财人员，并将其充实到合适的岗位，使其人尽其才。四是在全行继续牢固树立“服务就是竞争力”、“服务无小事”、“服务无止境”三种意识，切实转变观念，抓重点环节、抓重要细节，使网点文明标准化服务常态化、固态化，提升网点标准化服务水平，推动全行各项工作又好又快发展。
二、 强化激励机制，激发员工营销积极性。
一是要充分利用各种营销活动中的奖励政策，认真理解各种中间业务产品计价办法，积极主动地开展各种业务营销。根据营业部要求，积极开展网点“争百佳”、柜员评星级活动，特别要进一步提高柜员星级评定的科学性和公平性，并将“星级”评定与岗位系数挂钩。二是实行网点分类管理制，对超额完成全年计划的网点要加大奖励力度。同时在支行开展“十佳网点负责人”争创活动，积极宣传和表彰先进典型，对全年无发生
恶性投诉的网点，要实行网点主任奖励机制。三是细化工资考核管理办法，对高、低柜、前、后台人员以及产品辅助营销人员的营销收入按比例分成，其中前台部门与营销类指标挂钩考核，后台部门与管理类指标挂钩考核，实现“不同岗不同酬”的合理有效的收入分配机制。进一步细化大堂经理考核办法，真正发挥大堂经理的业务分流和前台营销职能。四是执行好计价工资制度，将计价工资及时、全额兑现到营销员工，因客观原因不能全额兑现的，发放至营销人员所在网点，最大力度的保护员工营销积极性。
三、 我今后的努力方向
如果我这次有幸能调到个人业务部，我将认真学习相关业务知识，在不断加深对理论知识学习的同时，紧密与实践相结合，进一步提高自身业务水平。如果我不能调到个人业务部，我将会更加努力学习，积极向同事们多学习请教，弥补自身存在的不足，相信通过我坚持不懈的努力，一定会在农行这个大舞台上谱写出属于自己的篇章。
不妥之处，请领导和同事们多多批评指正，谢谢大家!
然没有近距离接触新来的领导,但确实感觉比原来有些变化.以下是我的一些个人见解请你们参考.
1.人力资源和薪酬体系的混乱.人是最宝贵的财富,不管是高层,中层,还是底层员工.不论关系介绍还是市场招聘.对于人员的能力或潜力发挥和收入的满意度是招聘的重点关注问题.可我们还是以流程银行自居,但招聘和辞职流程拖沓.同职级收入差距较大,不论能力只论关系严重.外籍和外地优秀人才没有施展的舞台.从人员进入的那时起已经埋下祸根.同时所谓的绩效考核工资制度和苛刻的限制性禁业条款(进来后才知道,条款内容根本在签合同时不知道),使很多优秀人员离开后,对渤海银行产生厌恶.该条款没有保护人员的流失,反而造成市场口碑的损坏.分行招聘的困难不仅是收入的问题,更重要的是对这家银行有没有信心,和什么人共事!
2企业文化和经营理念的混乱.如果流程银行合规银行是我行的经营理念,那么在风险的控制和产品的设计中,必然会有它的特色.可今年风险的逐步抬头,恰恰说明我行的风险和合规管理还有很多问题.另外好的经营理念必须有好的管理体系和工具去执行.我无意去诋毁从渣达银行引入的事业部制,但小银行需要有灵活应对市场的能力在这样的管理制度下受到很大的限制,而且是否外籍人员了解国内复杂的市场和监管,请领导考虑.对于工具的使用,我们能理解创业三年行里资源和投入的困难,但对于系统平台和流程管理的建设我真的无语,还不如非金融行业的民企!效率和稳健是经营理念中最对立的两面,但也是企业经营的策略.如果我们需要大力发展的话,请考虑组织和系统的使用!同时一个来自280个不同单位的银行组织,文化建设非常困难.但人心都是相同的,希望我们的银行好起来.文化建设需要先有将,后有兵.在和其他银行讨论招商银行的成功时很关键的一点是平等的沟通,客观的沟通.这方面我行做的非常差!国有习气和外方优越歧视的心态,造成我行奇怪的文化.自我的满足和官阶文化已经形成,对于一个新银行而言是致命的!
3坦率的说我行优秀人才并不多,三年来也形成了不少"奇怪"的中层管理人员.业务能力一般,晋升却总有安排.而外部人才的融入必然有问题.请先打扫好庭院再请佛龛吧.
最后也祝曹总一路走好,每位真心付出的同事都祝你好好安息!
票据业务在国际市场的发展有着悠久的历史，在中国还处于起步阶段，但发展迅速，已经成为商业银行中间业务的重要组成部分。在现如今中国的经济发展状况下，票据业务迎来了巨大的发展机遇。对于银行而言，传统的存贷款业务已经不能满足银行发展的需要，中间业务比重扩大成为必然趋势。开立票据业务保证金增加银行存款，给企业融资不受存贷比限制，同时发展迅速，利润较高。所以大力发展票据业务成为中国商业银行转型的重要举措。对于企业，尤其是中小企业而言，在信贷紧缩，民间融资受限的情况下，扩展信托，票据，股权等多重融资渠道成为企业生存发展的必要选择。对于个人而言，伴随收入提高，例如出国旅行等新的生活方式融入生活，便利安全的票据业务越来越吸引大家的眼球。虽然中国商业银行票据业务面临巨大机遇，但是改善票据业务，促进票据业务快速可持续发展成为现如今的关键。我从自己浅显的了解提出一些个人的建议。
一，扩大多元化客户群体。传统的票据业务主要客户是大中型企业和财务公司等，现如今小型企业对于融资的需求更大，需要更快捷廉价的融资业务，大力扩展中小企业市场，选择有实力的中小企业进行扶持，不仅短期内取得业务的发展，而且伴随着这些企业的快速发展带来了更大的业务增长。另外例如旅游支票等消费者业务类型的票据业务成为未来业务开展的一个重要趋势。最后是要加强国际化客户的业务扩展，满足中国企业走出去和国外企业引进来的发展需要。
二，进行产品创新，增加产品种类。企业的发展需要面对形形色色的变化，为企业提供综合性的多种类型的选择是银行的使命。改变产品结构的单一，进行贴现业务，利息支付业务，转贴现业务，票据追索权业务等的创新，不仅能够更好的满足企业的需要，而且能够降低银行业务运作的风险，提高运营效率。
三，营销方式变革。在网络经济兴起的时代，更好的适应时代趋势进行营销方式的变革能够帮助银行更好的获取客户，同时享受网络营销的低成本及与线下营销结合的协同效应。对于小企业客户，采取电子商务网站，搜索引擎等的营销：对于个人消费者利用即时通讯，社交网络，旅游网站等营销渠道。
四，提高服务效率，进行服务创新。票据吸引客户很大程度上是因为其便捷性。银行可以进行例如交割地点灵活性，授予企业签发资格等服务措施进一步提高票据业务的便利性。同时要积极扩展服务网络，在国内可以与其他银行合作，节约服务扩展成本，在国外增加外资银行合作伙伴，加大海外分支机构建设。
五，软硬件加强对票据业务风险的防范。硬件上要开发适应票据业务管理和发展的信息系统 ，建立全国性的交易和信息网络，实现信息共享 ，加强对票据真实性的审核。软件上一方面要加强人员培训，提高人员素质，进行专业化业务培训和道德教育培训。另一方面要完善内控机制，坚持事前防范、事中控制、事后监督，逐级负责，严格审查各个环节，杜绝经办过程中的不合规现象，确保票据业务工作正常开展。
市场的需求决定了企业的发展，物竟天择适者生存，只有更好适应市场需求的企业才能更好地在市场竞争中处于不败之地。以票据业务为代表的中间业务日益成为中国商业银行转型的重心。打好基础，顺势而为，真正为中国经济发展做出贡献，建立综合性全方位有竞争力的金融服务商，而不只是单纯的信用媒介，是中国商业银行进行未来国际化竞争的方向。我们也相信中国的银行也必将会成为代表中国经济含金量的一面旗帜。
福州大学王凯写于2011年12月9日
我国银行汽车消费信贷业务发展的一些建议 2008年似乎是中国车市不平凡的一年,先是奥运车的概念,再是12月5日出台的《成品油价税费改革方案》,再是12月19日中国宣布油价下降以及2009年起不收养路费等六项费用。在利好政策的促使下,2008年12月份的国产乘用车国内市场的终端销量创造了历史最高纪录,也使四季度的市场累计为正增长。根据全国乘用车联合会的统计数据,2008年全年乘用车累计销量为6432804辆,同比增长7.4%。而2009年由于各种政策的刺激,汽车行业仍将保持比较好的增长势头。这为汽车消费信贷市场提供了巨大的市场空间。
从国外经验来看,国外购车者中平均60%是靠消费信贷,美国高达80%,而去年中国购车者中仅有约10%的人能贷到款,因此中国汽车市场最严重的问题是少了消费信贷的鼎力支撑。从国外汽车消费信贷市场成功的经验来看,主要受益于国外成熟的市场:(1)完善的社会信用和法律体系;(2)完整的市场营销、风险管理和财务分析体系;(3)完善的汽车金融业务监管体系:在政府有限监管下良好的产业自律、行业自律、金融体系自律和市场自律;(4)先进的数理统计理论为基础的分析办法和工具。
但分析我国的汽车消费信贷市场,目前处于调整发展阶段,市场是不成熟和不完善的:第一,个人征信系统不完善。尽管我国已经建立了个人征信系统,但仅仅是个人在银行的贷款以及信用卡记录,个人及家庭的收入状况不透明,个人的现金收入支出、个人的债权债务的情况、
个人的社会诚信等没有系统的信息记录。同时,目前的征信系统缺乏一整套科学严密的个人信用评估程序和相应的评估模型,各家银行对其使用标准各不相同,而其他金融机构未能使用该系统,个人在其他金融机构发生的贷款记录也未能体现。因此,银行在发展汽车消费信贷时会出现惜贷慎贷现象,或者汽车消费信贷质量不稳定等情况,从而制约银行发展汽车消费信贷缓慢。第二,汽车消费信贷相关法律有待完善。尽管目前我国现行的法律、法令和相关的政策文件,如《汽车金融管理条例》、《个人消费贷款指导方针》、《汽车金融管理办法》、《汽车贷款管理办法》,为汽车消费信贷业务的开展提供了基本的法律、政策框架,使之具备了基本的可操作性,但这些法律法规缺乏相关的配套法律法规,其缜密性和完备性不足,针对性也不够强,使得汽车消费信贷缺乏法律保障,同时,《担保法》的相关规定也造成汽车信贷的担保抵押的使用范围有限,可操作性不强,特别是对于进口车的抵押登记必须等待机动车辆登记证出来才生效,而国内的进口车的抵押登记手续繁琐,起码需要办理1个月时间,在一定程度上也制约了商业银行发展进口车消费信贷业务。第三,贷款回收保障制度不完善。尽管银行或者汽车金融公司在发放贷款时成数控制在7成以下,但由于我国的二手车市场的发展刚刚起步,对于二手车的估价还是不规范,且市场的接受范围较小,加上我国的起诉程序较漫长,一笔贷款的起诉到执行预计至少要3个月到半年,银行的贷款一旦发生不良,其收回贷款的时间和收回款项是难以预计的,这也是制约商业银行发展汽车消费信贷业务的原因之一。第四,国
内汽车消费环境有待改善。汽车价格的不稳定以及购车的高税费严重影响了国内的汽车消费市场;复杂的贷款手续严重制约了汽车消费贷款的发展,一笔汽车消费贷款在我国至少需经过6个机构,包括生产商、经销商、银行(金融机构)、保险公司、车管所及公证部门,从文件准备到银行发放贷款一般需要7在～10天,进口车贷款的时间更长,办理车辆抵押登记时间一般需要1个月,而在美国,一般只需要30分钟就可以把车开走。第五,银行的规章制度也制约着汽车消费贷款的发展。由于银行能够获取申请人的信用资料不齐全,且汽车属于动产,即使办理了抵押登记,银行也难以预料汽车的折旧程度,银行没有一套健全的个人信用评级系统,等等因素,致使银行将汽车消费贷款设为较高风险的贷款品种,在贷款对象的要求上有一定程度的苛刻,在审批流程上有一定程度的拖长,因此,在一定程度上不利于汽车消费信贷的发展。
因此,从中国汽车消费信贷市场的发展现状出发,笔者认为,银行金融机构的汽车消费信贷业务可以发展以下模式:
1.直接面对消费者的“直客式”模式
该模式主要是面向银行的中高端客户推出。银行的网点多,信贷资金充裕,这是汽车金融服务公司难以比拟的优势。该模式可以选择以下的客户群体:第一,收入稳定的客户;第二,银行的存量贷款客户:人行征信记录良好的、原贷款金额在50万元以上的客户;第三,对银行效
益贡献度大的客户。商业银行可以根据这些客户群体的具体情况先给予授信额度,在其申请汽车消费贷款时在审核消费者提供的购车合同和首付款发票(或收据)及必要的贷款资料符合条件后可给予不超过汽车车价的7成且不超过该授信额度的贷款额度,贷款直接发放到汽车经销商的账户,贷款的担保方式为车辆抵押。
2.寻找诚信度好、实力强的汽车经销商合作的“间客式”模式
这是目前市场上最常见的模式:银行+汽车经销商合作模式。该模式下,汽车经销商直接面对客户,引导客户向商业银行申请汽车消费贷款。
依照《汽车金融机构管理办法》,汽车经销商不能建立自己的汽车金融公司,且国内的汽车经销商一般经济实力比较弱,没有实力独立从事汽车消费信贷,因此,汽车经销商均会选择同商业银行或汽车金融公司合作,而银行或汽车金融公司会根据汽车经销商的经济实力、诚信度、经营状况等给予不同的金融政策和配套的金融服务,互惠互利达到共赢局面。在该模式下,银行或汽车金融公司通过贷款审批后直接发放贷款到汽车经销商的银行账户中。
2010-10-20 16:34:26
[摘要]中小企业的自身特点，银行自身经营考虑，以及社会信用体系不健全和缺乏完善的信用担保体系，是中小企业贷款难的根源所在。对于商业银行而言，应根据中小企业“小、快、灵”的经营特点，积极发展中小企业信贷业务，培育新的业务增长点。一是创新经营管理体制，设置中小企业专门管理机构;二是创新调查方式，合理有效地评估风险;三是加强贷后管理和风险监控;四是丰富信贷产品，满足中小企业产品需求。
(中经评论·北京)
一、商业银行中小企业信贷业务发展缓慢的原因
首先，这是由中小企业自身的特点决定的。一是中小企业大多资产和经营规模小，易受经济周期波动影响，抗风险能力弱。据统计，全国每年新注册民营企业15万家，而有10万家又会因各种原因注销，其平均寿命仅2.9年。对以安全性、稳定性、盈利性为经营目的的银行而言，为减少风险，回避中小企业贷款是必然的。二是中小企业自身管理不规范，企业信息不透明，银行无法及时有效了解企业经营状况。中小企业的财务管理和信息披露缺乏真实性、可靠性和完整性，银行在取得企业信息的博弈中处于不利地位。三是中小企业贷款缺少足值有效的担保。中小企业普遍固定资产少，抵押品不足，难以取得银行贷款。四是中小企业自我信用约束力不强，这也影响了银行支持中小企业融资的积极性。
其次，银行方面也有其出于经营方面的考虑。一是中小企业贷款经营管理成本高。相比大企业贷款，银行经营中小企业贷款的单位经营成本大大增加。二是银企之间信息不对称。中小企业信息不透明，银行在贷款调查、审批时需要付出更多的时间和精力。三是适合中小企业的信贷产品较少。商业银行在以足值有效担保防范风险的前提下，既能有效防范风险，又能在现有条件下为中小企业提供贷款的信贷品种十分缺乏。
最后，社会信用体系不健全，缺乏完善的信用担保体系也是中小企业贷款难的重要原因。
二、对商业银行开展中小企业信贷业务的建议
作为资金供给方的商业银行，应根据中小企业“小、快、灵”的经营特点，积极发展中小企业信贷业务，培育新的业务增长点。
创新经营管理体制，设置中小企业专门管理机构。实行中小企业信贷业务专业化管理，并坚持可持续发展、风险可控、成本与效益相匹配的原则，负责中小企业信贷市场准入、征信管理标准与信用评定标准的制定、授信调查、信贷审查、风险评估和管理等，通过专营机构的设置实现专人专业化管理，以促进中小企业信贷业务的发展。
创新调查方式，合理有效地评估风险。由于中小企业财务信息不透明，在进行企业信贷调查时，可增加非财务指标的调查，通过对企业非财务因素、贷款用途、担保能力的全面调查，对企业信贷风险进行综合评价。如“三品、三表”调查，“三品”调查包括对企业实际控制人和主要经营者人品的调查，对产品产供销情况的调查，对抵押品价值及变现能力的调查;“三表”调查包括对企业用水、用电和税务报表的调查，以推测企业生产经营情况的真实性。
对中小企业贷款实行授权审批，规范审批标准，以适应中小企业信贷需求“少、快、频”的特点。
加强贷后管理和风险监控。第一，加大对企业法人道德风险的管理。第二，坚持定期查库查账和财务分析制度，确保第一还款来源的稳定性。第三，做好信贷服务。发挥银行系统优势，及时为企业提供购销信息、资金结算等服务;促进企业购销衔接，加快企业资金周转;要当好企业的参谋助手，督促企业规范运作，积极防御财务风险和经营风险，增强企业的偿债能力、资金营运能力和盈利能力。第四，通过人民银行征信系统查询客户的贷款及担保记录，及时发现客户的不良信用行为。
丰富信贷产品，满足中小企业产品需求。商业银行可根据中小企业信贷需求，进一步贴近市场、贴近客户，为中小企业设计还款期限灵活、担保方式多样的信贷产品，并建立完善的风险控制机制。
建立银企信息沟通机制，要求和帮助中小企业提高规范管理和信息透明度，使银行能及时知悉企业高级管理人员的异常变动情况和真实的财务状况，及时分析企业是否存在风险。
加强信贷队伍建设，提高服务水平和效率。一是要以人为本地抓好队伍建设，二是要建立和完善奖励激励机制，三是要建立定期培训机制。
(《中国金融》，2010年第18期，中央财经大学中国金融发展研究院，王珏帅)
摘要：本文首先介绍了我国商业银行个人理财业务的概念以及发展现状。随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展，个人理财产品不断丰富。着重分析了目前建设银行个人理财业务发展中存在的一些问题。虽然建设银行个人理财业务近年来有了长足发展，在我国商业银行中占据较大领先优势，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远。存在着理财产品雷同、产品设计管理机制不健全、缺乏专业人才、产品宣传中风险揭示不足、客户评估工作欠缺 、科技支撑力度不足，并针对这些问题提出了相应的对策建议。从目前情况看，建设银行个人理财业务还处于起步阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为建设银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔，主要采取加快理财产品的创新，改进个人理财服务，建立完整的信息披露机制完善风险管理，增加科技投入培养高素质人才等措施，加快个人业务的发展。
关键词:建设银行;个人理财业务;对策;建议
目录
1.我国商业银行个人理财业务发展现状 ............................................................................................. 3 1.1发展规模不断扩大 ..................................................................................................................... 3 1.2非保本理财产品和保本理财产品交替发展 ............................................................................. 3 1.3理财产品种类层出不穷 ............................................................................................................. 3 2.建设银行个人理财业务发展存在的问题 ............................................................................................ 3 2.1理财产品雷同，产品设计管理机制不健全 ............................................................................. 4 2.2缺乏专业人才............................................................................................................................. 4 2.3产品宣传中风险揭示不足，客户评估工作欠缺 ..................................................................... 4 2.4科技支撑力度不足 ..................................................................................................................... 5 3.建设银行个人理财业务发展的对策与建议 ........................................................................................ 5 3.1加快理财产品的创新 ................................................................................................................. 5 3.2改进个人理财服务 ..................................................................................................................... 6 3.3建立完整的信息披露机制，完善风险管理 ............................................................................. 6 3.4增加科技投入，培养高素质人才 ............................................................................................. 6
1.我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展，个人理财产品不断丰富。
1.1发展规模不断扩大
据统计，2007年商业银行人民币理财产品发行了1302只，外币理财产品发行了1760只，均远超过2006年的水平，呈现出爆发性的增长。2008年以来，伴随着资本市场的深幅回调，基金、券商集合理财产品遭遇重创。尽管商业银行理财业务在4月份经历了较为严厉的“监管风暴”，但凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的追捧，成为资本市场弱势下的资金避风港。银行理财产品在2008年上半年取得快速发展，共有53家商业银行发行了2165款理财产品，其中40家中资银行发行了1780款产品，10家外资银行发行了385款产品，为客户提供较多可供选择的产品，丰富了理财产品市场。
1.2非保本理财产品和保本理财产品交替发展
我国商业银行理财产品发展初期以稳健保本固定收益型产品为主，但随着理财产品市场的不断发展，到2007年固定收益型理财产品的市场占比下降幅度超过30%，而非保本浮动收益型理财产品的市场占比大上升，达到37.9%，说明客户风险投资承受能力逐步提升。
1.3理财产品种类层出不穷
我国商业银行初始理财产品主要以委托贷款方式出现，之后随着近几年证券市场火爆和居民投资热情高涨，商业银行推出一系列新的理财产品。主要包括：新股申购型理财产品，“准基金”类理财产品，结构化理财产品，挂钩型理财产品，股权投资型，收益权转让型，QDII等产品，产品创新能力不断加强。
2.建设银行个人理财业务发展存在的问题
虽然建设银行个人理财业务近年来有了长足发展，在我国商业银行中占据较大领先优势。截止到2008年6月底,已开办近400个个人理财产品占全国商业银行个人理财产品发行总量的18.5%左右.但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远。据有关资料统计,一些发达国家商业银行发行的理财产品量一般平均水平为1030个左右,存在不少问题。主要表现在：
2.1理财产品雷同，产品设计管理机制不健全
虽然建设银行推出较多理财产品，但因其具有较强的效仿效应，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。比如,建设银行推出一款虚拟黄金交易产品“帐户金”业务,中国银行立即推出“黄金宝”业务,这两款产品其本质都是以国际黄金交易挂钩进行交易,只是在优惠折扣上有所不同，形成“换汤不换药”的情形。在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。从而导致产品到期后不能及时衔接，在产品真空期间客户资源流失不利，于培养客户忠诚度，对建设银行的可持续发展造成不小的隐患。
2.2缺乏专业人才
商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强，涉及面广，服务要求高，要求理财人员具备较高的素质。一个优秀的理财人员需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是建设银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，主要反映在(1)一些理财人员学历偏低，数据显示，目前很多理财人员基本上都是从前台转岗过来，大学本科以上学历的理财人员占总数的12.3%，大专及以下学历的占87.7%。(2)缺乏必要的专业知识，行业知识和管理能力，据统计，取得理财规划师(国家职业资格二级水平)资格的人数占理财人员总数的0.7%，助理理财规划师(国家职业资格三级水平)资格的占2.4%。(3)对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，缺乏较为系统的学习和培训，沟通能力欠缺，还有些理财人员自身年龄和阅历非常有限，理财实践能力很薄弱，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。
2.3产品宣传中风险揭示不足，客户评估工作欠缺
建设银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。在为客户提供理财服务时没有对客户进行
风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。目前，我国绝大部分客户对银行理财产品的认识存在误区，认为买理财产品只赚不赔，对其风险认识不足，大都对银行理财人员深信不疑。而且在投资方式上也存在从众跟进型(羊群效应)现象：自己不懂就跟着别人跑，大家买啥他买啥，当出现与银行先前所宣传的预期收益相差甚远时，不少客户心理无法接受导致矛盾激化，对银行信誉造成极大的影响。
2.4科技支撑力度不足
以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前建设银行技术服务手段，通迅网络、计算机应用软件配套能力，科技化程度与个人理财业务发展不相适应，急待完善之处还很多。虽然建设银行通过对自身电脑运行系统进行了重大系统升级改造,投入了较大人力物力,但与业务发展需要还有不小的差距。比如信息更新慢，不能实时反映某些产品交易情况等。大多数情况下还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。与外资银行的先进技术手段和周到服务相比，势必受到冲击，导致客户群体和市场资源的流失。
3.建设银行个人理财业务发展的对策与建议
从目前情况看，建设银行个人理财业务还处于起步阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为建设银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。
3.1加快理财产品的创新
随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。金融产品的同质性决定了个人理财产品的效仿效应。提升建设银行自身产品的设计能力，建立自己的品牌产品势在必行，为此应不断加大对市场及客户的调研评估，有针对性的推出理财产品，特别是考虑到同业竞争的因素，重点在产品推出的时效性做文章，抢占制高点，争抢市场份额，提高效益水平。应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。应建立完备的客户信息系统平台，充分利用现有的OCRM系统的功能，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。
3.2改进个人理财服务
个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要。个人理财业务应以客户为中心，本着“真诚服务”的态度服务客户，理财人员要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。除此之外，理财人员应定期访问客户，根据客户财务需求的变化及时调整服务内容。应定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，让客户感受到贴心的人性化服务。同时加大硬件建设，有条件的分支机构要设立财富中心，理财中心为高端客户提供良好优雅，私密性强安全可靠环境，实行差别化服务树立建设银行品牌效应。
3.3建立完整的信息披露机制，完善风险管理
在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准备、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。比如向客户提供《产品风险提示函》，揭示产品的风险点并要求客户详细阅读并签署意见，使其真正对产品的风险有一定的了解，同时利用建设银行营业场所，95533客户服务系统，LED系统以及建设银行网站(http://)等现有工具，加大对产品信息披露和风险提示，使客户对其产品有充分了解和必要的心理准备。
3.4增加科技投入，培养高素质人才
要在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键。要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。要对现有个人理财业务从业人员加强培训，实行持证上岗制度，对达不到上岗条件的员工要实行强制培训，待其具备相关资格后才准予上岗。提高准入标准，对新入行员工从学历，执业资格等方面实行硬性要求，尽快扭转人才缺乏的问题。鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。
参考文献
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[7] 唐笑阳，我国商业银行大力发展中间业务的理论分析与对策研究，〔硕士学位论文〕，北京，中央财经大学，2002年4月。 [8] 周群，建设银行中间业务发展战略研究，〔硕士毕业论文〕，天津，天津大学，2001年5月。 [9] 潘文胜，利率市场化与商业银行风险及其管理，〔硕士学位论文〕，上海财经大学，2002年4月
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