山东大厦市场营销方案

方案在我们工作与学习过程中起着重要的作用，对于我们进一步开展工作与学习，有着非常积极的意义。那么一份科学的方案是什么样的呢？以下是小编整理的《山东大厦市场营销方案》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第1篇：山东大厦市场营销方案

山东大厦市场营销方案

酒店概况

山东大厦是由政府投资兴建的，隶属于山东省办公厅。是山东省政务接待中心和山东经济社会发展的“窗口”。

依托政府是利弊共存的。受到政府管理，不论从哪个方面来说，都降低了山东大厦的营业风险，且在获取信息方面占有很大的优势，而且政府组织的各项会议以及重大活动，是酒店收入最重要的一项来源。在此基础上，作为酒店的营销部门，总是依赖酒店名气，不能够主动走出去，以至于现阶段面对竞争激烈、变幻莫测的市场，山东大厦如何快速发展，正确的营销方案至关重要。

一、营销方案概要

规划正确地营销方案，使山东大厦以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。以其优越的地理优势，纵然位于繁华的市中心区域，但是其靠近泉城公园的优势，让宾客暂离城市的喧嚣，有特有的幽静和私密性;同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以尊贵、舒适，温馨为卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山东旅游项目更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 抓住新形势，新政策的优势，在占有高端市场的形势下，抢占中低端市场，最大限度扩大市场份额，增加经济收入。

二、现状分析

(一)宏观环境分析

经济型酒店已经成为一种新的发展形势。尽管在酒店业没有完整的经济型酒店定义，但这一业态高速发展的势头已实实在在地摆在我们面前。从供给的角度，经济型酒店是中低档饭店的范畴，而它又别于一般的中低档饭店。再此山东大厦可以依据自己的优势，依托原有条件，发展普通顾客，抢占更加广大的市场。

(二)微观环境分析

从商业模型与市场环境来谈谈对中国经济型酒店的发展微观环境。

(1)商业模型

经济型酒店更适合做连锁，或者更有必要做连锁，这是由目前中国经济型酒店的商业模型决定的。

对于这样一个单体经济型酒店，如何能利用有限的资金来打开市场是一个很重要的问题。搞连锁是一个很好的方法。可以利用很多酒店联合起来花钱做销售，一家宣传可以惠及十几家，从而达到市场推广的目的。

很多数据可以说明，同样一个产品，无论是二星还是三星，人们更倾向选择有品牌保证的。这样一来，连锁型的商业模型就给经济型酒店提供了品牌选择的生存空间。

(2)市场环境

就中国整个市场来看，13亿人里面可能有两三亿人具有较强的消费能力，这样一个巨大的市场是世界上其它国家不可能有的。

两三亿有消费能力的人口足以培养出许多市场品牌。历经五年就能做到现在一个月三四十万间的订房量，完全是靠两三亿有消费能力的人群来支?的。

其次，酒店业市场开发要关注三个阶层：一个是中产阶层的问题，有人说他们是“白领阶层”，其特征是比较年轻，有文化，有自己独特的消费习惯。还有一个是知识分子阶层，他们的生活质量有一定的品质，消费能力比较强。第三个就是中小企业主阶层，改革开放以来，诞生了许多中小企业业主，中国人宁为鸡头不为凤尾的性格也刺激了商业的发展势头，尤其像浙江省，就是很好的一例。这里面有很多可以挖掘的市场空间，很多人以为五星级的

客源可能是外国人比较多，但从这几年的旅游统计年鉴看，中外客人往往是平分秋色。这就足以说明这类人群的市场是可以支撑酒店去做大的。

现在这几个阶层的人群的消费越来越理性了。基于这一分析，这部分人群花钱通常是有自己预算的，他们不是很有钱，他们住店，并不是追求高的生活质量，而是要寻求一个干净场所和比较好的服务。基于上述消费群体的分析，支撑中国大众消费存在的酒店应该是在每晚300元左右，这也是我认为山东大厦占领低端经济酒店的原因。

(三)SWOT分析

1.机会

(1)酒店业目前整体处于供大于求状态，外资新增投资的可能性不大，但境外酒店管理公司进入国内市场的速度将加快，进入这一领域的方式主要为所有权收购、带资管理、合同管理、特许经营等，竞争激烈程度将加深。国有大型酒店集团存在较大的寻求外资并购的机会。

(2)从长远来看，随着经济发展以及工资水平全球化进程，人才竞争势必成为酒店业的生存竞争的焦点之焦点 。

(3)酒店营销的竞争将会出现在酒店提供产品的多样性与有效性。根据市场需求的变化发展多样化的产品是酒店在竞争中的致胜法宝。

(4)在旅游资本市场方面，一些符合条件的旅游企业将可以直接发行股票上市融资。通过资本市场走规模、多元化发展之路。

2.威胁

四周高星级酒店林立，生活意识提高，高端客源减少，竞争压力大。

3.优势

酒店名气高，市场前景广阔，依托于自己的影响力，服务质量，可以吸引广大顾客

4.劣势

(1)大部分四星及四星级以下酒店尽管外界环境不错，仍然长期处于亏损之中。

(2)另一小部分酒店销售良好，入住率很高，但酒店似乎发展到一个坎儿上，员工热情、销售业绩、服务质量都无法再上一个台阶。

(3)大多数

四、五星级酒店在本行业纵向比，显得略高一等，但在国际上横着比，中国高档酒店在战略态势、管理精度、服务深化和全球运作方面和国际同等级酒店不可同日而语，中国的大多数

四、五星级酒店的软环境只相当于国外三星甚至更低档次的酒店。

(4)中国酒店业效率低下，运作及形式千篇一律，找不到差异化和多样性的轨迹，在国际竞争中附加值极其微薄。

三、设定营销目标

(一)确定目标市场

1.山东地区中小型高端会务

2.来自山东及全国各地的商务散客

3.本地区的普通消费群体

4.本地区企业高层会议

5.区政府机关的高层次会议及高规格的接待安排

(二)市场定位

作为高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准全方位的消费群体：

1、国内标准团队

2、境外旅游团队

3、高中低档的商务散客

4、各型会议

四、确定营销组合方案

(一) 产品策略

1.开辟旅游饭店餐饮经营的社会化、大众化道路

随着餐饮市场消费观念的变化，旅游者由崇尚豪华转为务实;再加上近几年反腐倡廉运动的开展，高级旅游饭店不得不考虑开拓大众市场。

以“物有所值”的产品、合理的价格吸引大众消费者。过去山东大厦餐饮市场定位单一，局限于高档消费者，就自助餐价格高达200多元。而社会大量的独立餐厅则以其灵活多样的经营、多档位的价格优势吸引了众多游客和市民。面对这一现实，山东大厦必须以酒店环境、设备、菜肴质量为根本，调整产品结构，制定面向大众的多层次价位，积极缩短与大众的距离。

2.富有特色的菜品是饭店餐饮在市场竞争中战胜对手的有力武器

大力宣传饭店的特色菜肴，树立招牌名菜、名点、名煲、靓汤等。针对不同客人的需求，提供丰富多彩的菜单。如宴会菜单、零点菜单、自助餐菜单、团队菜单、儿童菜单、老年人保健益寿菜单等。

3.合理的价格是赢得大众就餐者的重要因素

以比较低廉的价格得到比较丰盛的食品固然使就餐者心满意足，付出高价得到了珍品同样使人感到满足。问题并不完全在于价格的高低，关键在于价格的合理。这就是“最大满足原则”与“最小遗憾原则”的交叉点。低价并不意味着损失，通过降低餐饮成本，薄利多销，饭店同样可以实现其目标利润。通过节假日、生日庆典推出适合大众消费的产品价格已成为目前北京各大高级旅游饭店争取客源的一大价格策略。以超值的服务把握稳定的客源市场。实现服务规范化、制度化是保证稳定的服务质量的基本前提。礼貌待客、微笑服务已不应特殊强调，而应成为服务规范中的最为基本的标准，为所有员工必须遵守和执行的。

(二)价格策略

1.成本领先策略，即低价格策略。通过低价格策略加强对市场的渗透。

2.利用顾客心理寻找商机，如旅行社经常会利用：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价等方式来吸引消费者，其利用心理因素趋向相对应的是：求廉心理、质量对等心理、品位安全心理、大众印象心理、投机心理。

3.利用折扣和让价刺激消费，如酒店经常运用：以购买服务的多少给与折扣，以是否一次性支付购买款项给与折扣，以淡旺季采用浮动价格，以分销商所起的中间角色作用给予不同的待遇等采取价格管制，平衡好生产厂家、批发商、零售商、购买者与消费者的利益。

4.由有服务产品具有空间和时间限制性，因此商家需考虑如何以质量和价格为基础，以建立行业和中间商异地联盟的方式尽可能吸引异地客源来增大自身的销售量或建立网络营销渠道，以联盟价格或网络竞拍吸引顾客。

(三)渠道策略

经济型酒店面对的是大众化，崇上旅游的工薪阶层，因而以该层次客源为饭店目标市场的酒店应着重寻找旅行社、旅游批发商、奖励旅游经营商作为其主要销售渠道。

(四)促销策略

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

总之，经济型酒店发展的良好宏观环境的形成需要、成立经济型酒店协会或商会，探讨经济型酒店健康发展的策略，协调经济型酒店与其他饭店及相关行业的和谐发展。

第2篇：商城大厦文化营销方案

总策划：刘先明

一、目的：

1、整合、提炼胥城大厦企业文化理念，编制胥城大厦企业文化建设规划，为今后的企业文化建设打下理念基础和框架。

2、采用文化营销的思路和手法，结合、利用第28届世界遗产委员会大会在苏州召开的契机，策划和体现“情满胥城迎‘世遗’”的主题，密切胥城大厦和第28届世界遗产委员会大会的关系，在“情满胥城迎‘世遗’”的主线(或红线)上，系统性地策划系列活动，以进一步有效提升胥城大厦的社会影响力、良好形象和知名度，促进胥城大厦的营销业绩的提升。

二、主题含义：

1、隐含性、对应性、延伸性地体现苏州“小桥、流水、人家”的独特风土人情：

“小桥”——连接、沟通的功能，这里用“迎接”的“迎”来对应体现;

“流水”——流动的水，对应“多”情流露，即这里的“情满”;

“人家”——是地方的含义，在这里对应“胥城”和“世遗”。

2、“情”将体现：

(1)风土人情——“苏帮菜”、“湘菜”等美食节，给客人赠送法式点心——天使的味道，给重点、重要客户赠送“世遗展”的参观券;

(2)亲情和柔情——庆祝“五一”的优秀员工“群英会”;欢庆“六一”赠职工儿童“好伦哥”;

(3)友情和亲情——缅怀英雄蒋勇，祭扫英雄墓;慰问与胥城大厦相关的母亲;

(4)激情——纪念参加金钥匙联盟一周年活动，体现“客人的满意和惊喜一定是来源我们对自己工作和胥城顾客的热情和激情”;

3、“满”将体现：

带有多“情”的主题活动，表明胥城人满腔热情、以情感人的服务理念。

4、“情满”一词体现情感的气氛充满于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一语双关，既是胥城大厦，又是苏州的代名词。

6、“世遗”——第28届世界文化遗产委员会盛会，成为和申报世界文化遗产所在地的地方。

7、用“情”为红线系上“金钥匙”，把胥城大厦的“多情”和“满意+惊喜”理念贯穿于系列活动中，似“流水”流过4月---7月，似“流水”流进胥城大厦顾客的心里，流进参加“世遗”盛会的代表心里、并通过他们流到“世遗”的地方和申报“世遗”的地方。

三、系列活动：

1、4月4日——28日：

举办美食节，策划和体现“食全食美在胥城”的主题，对美食节期间来消费的客户送一个“浪漫和惊喜”的赠品或礼品，“天使的味道”点心和参观第28届世界遗产委员会大会的参观券。具体执行部门为市场营销部、餐饮部，配合部门为总办。

2、4月14日：

庆祝胥城大厦加入金钥匙联盟一周年活动，举办“让‘金钥匙’在胥城每个角落闪闪发光”的文化论坛活动，请“金钥匙”联盟中国部的领导来培训，组织“金钥匙”员工和各部门员工在论坛上交流，如何在自己的岗位上实现和体现金钥匙的理念。具体执行部门为总办和人事培训部，配合部门为各部门。

3、5月1日-5月4日：

欢庆劳动节、青年节，策划带有“红色”概念的主题活动和事件，体现劳动光荣、岗位立功、奉献精神等，“胥城群英会，欢庆五一节”的活动，以创元集团和胥城大厦对获得苏州十佳蓝领的员工嘉奖为主题，召开优秀员工的聚会。具体执行部门为总办、人事培训部、工会，配合部门为各部门。

第3篇：胥城大厦文化营销方案

总策划：刘先明

一、目的：

1、整合、提炼胥城大厦企业文化理念，编制胥城大厦企业文化建设规划，为今后的企业文化建设打下理念基础和框架。

2、采用文化营销的思路和手法，结合、利用第28届世界遗产委员会大会在苏州召开的契机，策划和体现“情满胥城迎‘世遗’”的主题，密切胥城大厦和第28届世界遗产委员会大会的关系，在“情满胥城迎‘世遗’”的主线(或红线)上，系统性地策划系列活动，以进一步有效提升胥城大厦的社会影响力、良好形象和知名度，促进胥城大厦的营销业

绩的提升。

二、主题含义：

1、隐含性、对应性、延伸性地体现苏州“小桥、流水、人家”的独特风土人情：

“小桥”——连接、沟通的功能，这里用“迎接”的“迎”来对应体现;

“流水”——流动的水，对应“多”情流露，即这里的“情满”;

“人家”——是地方的含义，在这里对应“胥城”和“世遗”。

2、“情”将体现：

(1)风土人情——“苏帮菜”、“湘菜”等美食节，给客人赠送法式点心——天使的味道，给重点、重要客户赠送“世遗展”的参观券;

(2)亲情和柔情——庆祝“五一”的优秀员工“群英会”;欢庆“六一”赠职工儿童“好伦哥”;

(3)友情和亲情——缅怀英雄蒋勇，祭扫英雄墓;慰问与胥城大厦相关的母亲;

(4)激情——纪念参加金钥匙联盟一周年活动，体现“客人的满意和惊喜一定是来源我们对自己工作和胥城顾客的热情和激情”;

3、“满”将体现：

带有多“情”的主题活动，表明胥城人满腔热情、以情感人的服务理念。

4、“情满”一词体现情感的气氛充满于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一语双关，既是胥城大厦，又是苏州的代名词。

6、“世遗”——第28届世界文化遗产委员会盛会，成为和申报世界文化遗产所在地的地方。

7、用“情”为红线系上“金钥匙”，把胥城大厦的“多情”和“满意+惊喜”理念贯穿于系列活动中，似“流水”流过4月---7月，似“流水”流进胥城大厦顾客的心里，流进参加“世遗”盛会的代表心里、并通过他们流到“世遗”的地方和申报“世遗”的地方。

三、系列活动：

1、4月4日——28日：

举办美食节，策划和体现“食全食美在胥城”的主题，对美食节期间来消费的客户送一个“浪漫和惊喜”的赠品或礼品，“天使的味道”点心和参观第28届世界遗产委员会大会的参观券。具体执行部门为市场营销部、餐饮部，配合部门为总办。

2、4月14日：

庆祝胥城大厦加入金钥匙联盟一周年活动，举办“让‘金钥匙’在胥城每个角落闪闪发光”的文化论坛活动，请“金钥匙”联盟中国部的领导来培训，组织“金钥匙”员工和各部门员工在论坛上交流，如何在自己的岗位上实现和体现金钥匙的理念。具体执行部门为总办和人事培训部，配合部门为各部门。

3、5月1日-5月4日：

欢庆劳动节、青年节，策划带有“红色”概念的主题活动和事件，体现劳动光荣、岗位立功、奉献精神等，“胥城群英会，欢庆五一节”的活动，以创元集团和

胥城大厦对获得苏州十佳蓝领的员工嘉奖为主题，召开优秀员工的聚会。具体执行部门为总办、人事培训部、工会，配合部门为各部门。

第4篇：青岛魔方大厦有限责任公司元旦期间营销策划方案

班级：

公司名称：青岛魔方大厦有限责任公司

姓名：王龙凤

学号：

06机械设计2班0604602

31青岛魔方大厦有限责任公司元旦期间

营销策划方案

一、前言随着人们的生活水平的提高，人们的生活也越来越丰富，随而玩具也进入了越来越多的

人们的生活中。玩具具有观赏性，趣味性，科学性，因而成为人们生活闲间的首选物。

国内的玩具市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。

不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情

况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。为了进一步提升销售量，加大品牌推广

力度，顺利完成本年度销售任务，特策划本次活动。

二、政策法规调查

中国玩具市场具有惊人的发展潜力，以年均40%的快速增长，中国内地民众生活水平的

提高，以及家长对于玩具有益儿童健康成长的认同，刺激了内地玩具市场的迅猛增长。预计

内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1000亿元人民币。

圣诞节至元旦前后是玩具产品等礼品行业的销售旺季，同时也是各玩具同行厂商纷纷采取行

动抢夺市场的黄金时段。

三、自身资源分析

优势：(1)较好的企业形象和规模生产能力，生产成本较低

(2)有较强的技术队伍、开发新产品能力强

(3)产品质量较为稳定，在使用上会有更好的效果

劣势：(1)由于产品刚刚创牌和进入内销市场，没有固定的分销渠道产品在市场和消费者

心目中还没有建立起品牌形象

(2)如果产品初期市场开拓不利，公司的财力会承受不住

我公司的资金有充足的保证，与中国建设银行长期合作，具有良好的信用度，加上前期企业经营效益高，资金回笼快。从而说我公司的资金十分充足。至于我公司的人力资源方面，我公司拥有大量的专业技术人才，很多人都有长期的设计研发和市场销售方面的经验，还有自己独立的培训机构，为我公司的人才输送源源不断的优秀人才队伍。

四、目标市场消费者的调查分析

中高收入家庭，特别侧重于家里有婴幼儿和未过12岁的小孩的家庭。会购买玩具的有：为孩子购买玩具的年轻父母，为丰富自己生活购买的少男女，为增进彼此情谊而购买的青年男女。年轻父母为了培养自己的孩子会购买一些趣味性，科学性的玩具，例如：画有卡通图案的拼图，动手能力强的积木和组装玩具。少年少女为了娱乐自己的生活情趣而购一些观赏性，趣味性的玩具，当然也会购一些科学性的玩具，例如：妙趣横生的毛绒玩具，时尚的装饰玩具。

五、目标市场竞争对手的调查分析

目前，在华东市场上，有不少玩具大型的研发和生产企业，不仅国内市场份额大，而且产品出口日韩、欧美。主要有浙江义乌爱多毛绒玩具有限公司，济南七彩玩具公司，安徽孩之宝玩具公司，江苏美威玩具公司等，这些企业每年在华东市场上投入大量人力和资金，来进行产品的促销，并且他们由于长期与各大城市的商场超市合作，抢占了大量的市场份额。那些小型企业和家庭手工作坊更是不计其数，因此我们的任务是非常艰巨的，但是我们公司也有我们本身的优势，我们只要用好的产品质量，来赢得消费者，用优惠的价格来满足社会上的需求，对于那几家竞争对手的态度要明确，绝不能退缩，我们才是强大的。

四、建议与措施

1.我们的营销目标利用圣诞节至元旦这一黄金时机，进一步提高产品销售量，加大品牌推广力度;通过现场促销活动，扩大系列产品知名度;通过促销产品，带动其他产品的销售;增强经销商对我司产品的信心，为达到明年我司的销售目标打好第一仗;我们的产品必须是高质量的，经过专家论证的，经过时间考验的，用起来放心的产品，一切以质量为中心，至于价格方面，我公司一定会遵从最优价格，让很多人有能力能够承受得起地。

2. 促销范围为全国各大经销商及深圳各大游乐场。促销方式为现场宣传配大酬宾活动，元旦抽奖活动(限游乐场)，促销员教小孩子学知识，寓教于乐，小孩识产品半价购买，

8.8折优惠产品和赠品，让利给广大消费者。并且现场演示新产品的玩法。用多张海报、一条以上横幅、产品与赠品，运用气球、鲜花、彩带等美化现场，哄动现场促销气氛，产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样。

3.我公司产品已经与铁道部签订了协议，时刻保障我公司的货物量，运输量一定会根据市场而定，所以我公司的产品运输方面一点问题也没有，保证电话订购的人能够及时收到我公司的产品。

4.至于售后服务方面，我公司会在发货时，或者现场购买时，有专门的人员会向你介绍产品的使用方法，假如你回家后，还是不会使用，只要拨打我们公司的电话，我们公司会派专门的人员，准时到你家，为你服务，保证你满意，我们公司还提供满意度服务表，你只要在上面填写，我们时刻欢迎你的监督。

5.至于广告投放方面，各经销商管理人员及业务部经理对产品、促销活动的内容及方式等方面做好促销人员的培训工作。促销人员要求富有童心，着皮皮熊促销服装，衣服干净整洁，胸前戴工作证，戴皮皮熊帽子，声音洪亮，吐字清晰，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣。另外公司一定会在广大群众所熟知的电视媒体，报纸，网上真实报道我公司的产品，联系电话，地址，以及有必要的使用方法，使广大群众能够及时了解我公司的产品，及时订购，及时提意见。

青岛魔方大厦2009年12月26日

第5篇：山东建筑大学市场营销方案

山东建筑大学是山东省内重点本科院校，学校坐落在文脉绵延、山水秀美的泉城济南。山东建筑大学新校区位于济南临港开发区，区位优势明显，规划自然韵致，建筑恢宏大气，环境优美流畅，是一座生态型、园林式的校园。因此，对于山东建筑大学来说，发展校园旅游业有其十分显著的优势。尽管其省重点本科院校的地位可能会影响其校园旅游业的发展，但其十分强势的建筑专业以及在国内建筑业较高的地位，在一定程度上弥补了其不是国内名牌大学的劣势。

一、市场分析

地理优势：学校坐落于泉城济南，位于经十东路北侧，临港开发区内，交通便利。虽然离市区较远，但公交系统便利，学校不仅有317路校车，周围还有1

15、1

16、311等路公交车，能够快捷方便的往返学校和市区之间。

资源优势：山东建筑大学紧邻经十路，经十路沿线不仅有著名的山东省博物馆，更是有举办过全运会的山东省奥体中心。学校创办于上世纪五十年代，是山东省重点本科院校，且学校的建筑、土木等专业在全国都享有盛誉。学校校园建设依据其“一山一谷”的地形特征，形成了以雪山和映雪湖为主体的特色自然景观，建筑恢弘大气，自然和谐，校园植被覆盖率高，林间小道错落有致。校园环境整体和谐优美，宁静淡雅，充分体现出来山东建筑大学雄厚的建筑学术水平。学校拥有多个硕士授予点，师资力量十分雄厚，生源广泛优质，整体具有较高的学术水平。

客源市场：目前，随着社会的不断进步，物质方面满足的同时，越来越多的人们希望丰富其精神财富。父母家长对知识的渴求，激励性敦促子女学习的方式的流行，校园旅游已经渐渐成为越来越热门的旅游行业分支之一。到高校旅游的主要是各地的中小学生，以每年暑假最为集中。对于绝大多数游客来说能够参观向往已久的名牌大学，具有特殊意义。许多成人游名校，是由于未能考上名牌大学，现在过来看看，以了却一桩心愿。对于学生的家长来说，让孩子去好的大学看看，让他们长一分考大学的志气。望子成龙的中国父母绝不会轻易放过任何可能给孩子教育的机会，而对已经参加高考的，让他们提前感受一下大学生活。当然，除了学生和家长外还有一些人也喜欢到高校去转悠。有欣赏高校的环境，有的参加体育锻炼的、借阅书籍的等。就山东建筑大学周围环境来说，由于距市区较远，且属于开发区，缺少公共休闲娱乐场所，无论是周围村民，还是建大花园的居住者，都将山东建筑大学当成休闲健身的首选。而由于距济南军区、山东省军区、济南武警总队较近，拥有大型体育场的山东建筑大学也成为这些军队机关举行体育选拔训练的首选之地，一些大型公司企业在举行运动会的时候，也会选择山东建筑大学。

竞争情况：济南拥有多所高校，如山东大学，山东师范大学等。但由于山东大学校区分散，且地处市区，交通拥堵情况严重;山东师范大学、山东艺术学院等都位于长清大学城，虽然有大学城资源，但由于距离市区较远，但由于大学城刚刚启用，诸多建筑设施并为完全建成启用，不具备山建的资源优势;章丘大学城距市区更远，且缺乏足够分量的大学等。相比之下，山东建筑大学地理优势和文化优势独特，在诸多大学的竞争中处于相对领先的地位。

二、校园开发与策划

开发目标：充分利用山东建筑大学的人文与自然优势，把山东建筑大学建设成为一个集旅游、休闲、学习、锻炼为一体的大学校园文化区。

开发原则：依托大学进行开发，保持学校本色，合理利用学校的学术及自然资源，进行有效的多功能的建设。

开发构想：

1、旅游校园：根据学校优美的自然景观和独特的地理优势，设计出合理的旅游线路，

推出山建校园游。通过招商引资开发雪山，使其真正成为山建校园里有特色的代表性的旅游景点。

2、休闲校园：建成一系列休闲娱乐设施，开发休闲项目，如登雪山，映雪湖垂钓等，主要面向建大花园居民，为其提供一个休闲娱乐场所。

3、学术校园：突出建筑大学特色，运用前沿高端建筑理论来建设校园，增加例如雪山书苑、海草房等特色景观建筑群，将山东建筑大学的校园建设成具有强大学术背景的建筑群。

4、体育校园：可以与旁边的体育学院联手，进一步规范并完善体育设施，并进行大力宣传，是山建成为济南各大企事业单位举行运动会的首选之地。

三、市场营销策略

完善的服务：取得济南市政府的大力支持，在政策方面予以照顾和帮助。健全从市区至山建新校区的交通系统，建立学校内部的旅游休闲餐饮住宿系统，形成一条龙服务。

雄厚的资源：充分发挥大学的学术资源，设立山东建筑大学旅游项目的课题研究，动用全校的学术力量，对山东建筑大学的旅游项目献计献策，既有助于山建校园旅游项目的发展，也有助于学校学术水平的提高。充分利用学校的地缘优势，位于临港开发区，努力取得开发区的技术支持，与周围的港沟镇政府、山东体育学院、田园山庄进行合作，强强联手，形成山东建筑大学旅游景点，使其具备足够吸引游客的旅游资本。

合理的定位：山东建筑大学旅游项目以学校为主体，以其学术特色及自然环境为依托，进行大学校园文化旅游，不同于市场上的其他旅游项目，取得经济效益为辅，对学校的价值观和学术水平进行推广与宣传才是主要目的，其竞争目标是济南地区的其他大学，而不是济南市的旅游景点。

鲜明的目标：把山东建筑大学建设成为全国一流高校，依托市场，充分利用市场资源，对学校的资源进行最大化的整合利用，对学校的发展潜力进行最大化的开发。

四、综述

山东建筑大学市场营销项目，是以校园旅游项目为主体，对山东建筑大学旅游资源进行系统合理的规划和建设，并以促进学校的建设和发展为最终目的，利用市场资源进行大学建设。山东建筑大学市场营销项目，有其独特的营销方案以及鲜明的特色，以其对山东建筑大学充分的了解和思考，进行了多方面的策划和展望，能够取得一定的效益。

第6篇：深圳中银大厦写字楼营销实录

营销构想

1、依托中银品牌、创新优势。

2、切合市场需求，抓住主流，并迎合未来发展，出奇制胜。

3、写字楼、商铺营销互动，互为促进，双赢共存。

4、降低门槛，改造产品，遵循聚集原则，集中资源，走实效推广路线。

5、把握市场时机，掌握销售节奏，适时切入。

6、重新包装，导入新概念，进行主题式推广。

主体定位

1、写字楼：

①主流客厅群体：金融型客户群体，以银行、证券、保险、基金为代表。因为随着中国入世，金融服务领域逐渐开放，外资登陆抢滩在未来2-3年内会愈加明显，随着深圳中心区西移，新市中心将成为深圳国际化的象征，金融系统也必将随之大规模转移。该类型客户均具有较大规模，个体需求量大。

商务创富型客户群体，以商贸、信息、IT、网络、通讯、化工为代表。深圳是外向型经济，商贸和高科技是两大主要产业，具有良好的发展环境，发展高科技已被列为深圳二次创业的支柱。

②推广主题：创富、守业、升级

③两大板块并行不悖

金融财富板块和科技创业板块应同时推广，试探水位，因为就金融业来说，随着入世的临近，危机感日甚，兼并重组、增资扩股成为现时重要内容，盲目扩张的系数很小，而单推创业板块又显单薄，因此，同步进行是上策。

④广告诉求点：

A、中银品质，历久常新。

B、区位优势，得中心者得天下。

C、中银商务走廊，连接世界桥梁。

D、中心区CBD门户。

E、甲级商务港。

F、区位信息优势、资源优势、物流优势、商贸优势、客户资源

⑤广告语：“与中银携手，实现心中理想”

辅助语：“踏入中银，聚风纳银”

2、商业裙楼：

①推广主题：“创造一个永不落幕的住交会”

策划思路

在21世纪的知识经济时代，传统商业型态已经不能涵盖各区域内项目，因此，必须进行创新与整合，实现最佳配置。

依据：

A、来自市场分析，和由此产生的营销推广策略，商业区位功能划分越来越明显，即使金融、证券业同样要将这一因素考虑进去。

B、住交会的成功举办，虽然没有高交会反响强烈，但依然为政府和民间推进住宅产业化，促进相关产业链的形成提供了契机，显而易见，建设部对此已有政策性倾斜，但具体操作必

须由民间来启动，中银大厦在区位概念上恰恰符合这一特征，有品牌，有现成的铺位可资利用，有交通位置上的便利。

C、与住宅产业化相关的新材料、新工艺、新产品、新技术、新型服务的信息、展示、交易、商务、办公、会务中心的概念便由此产生，前提是此类项目，专业性很强。其竞争优势是具备排他性和权威性(最好有政府支持)市场区间明确细分，而且客户群体又十分宠大，延伸性强，因为这不单是个区域市场，全国大量的相关住宅产业的高新技术产品都热切寻找市场开拓和形成产业联盟。

D、产业主连的形成将产生裂变效应。

风险：

创新就有风险，但一朝成功，发展商倾家荡产间巨大，开拓前景广阔，在操作过程中还会发现更多的机会。以下几方面考虑周到：

A、寻求政府支持，使其具有权威性、强制性，这一条是规避风险的主要条件。

B、引入政府相关机构入驻，在法律法规、认证咨询、发布推广，信息展示，使其体现集约化、唯一性的特征，完全摒弃建材市场的低层次经营。

C、投资商是我们的销售客户，商客是投资商的租户，目标客户应区别对待。

操作规划

(1)考虑到很多商家为创业型公司或外地厂家，建议铺位设计按标准准展位间隔，可自由组合，规格：3m×3m

(2)准入条件：必须符合住宅产业化推广特征的高新技术产品。

(3)配套项目：信息发布中心(价格、类别、种类、规格)、展示中心、洽谈、会务中心、交易中心、认证推广，法律咨询机构、金融服务机构、中介代理机构

(4)分区划分：A区：新材料;B区：新工艺;C区：新产品;D区：新服务

广告反馈

在推广初期的广告策略以形象广告为主，依托中银品牌，诉求点围绕中心区的区位优势、景观优势、信息优势、70年产权优势为主，广告出街后，效果平平，最让人啼笑皆非的是许多电话打来询问住宅销售情况，对中银花园情有独钟，与我们初期对中银大厦的分析基本吻合，与住宅区集中在一起，写字楼形象没有在市场中确立起来，其次是来询问写字楼的客户都比较关心一些实质性的问题，如价格、管理费、层高、面积、结构、停车位、装修、付款方式等，对形象广告不太接受，也不太感兴趣，针对这一情况，我们及时调整广告策略，加大目的性和实效性，突出写字楼销售，将广告诉求点集中到目标客户关心的问题上来，结果效果异常明显，客户量直线上升。

营销重要举措

1、写字楼的调整：

①分拆发售，分批推广

为了在价格和楼层及大小单位在分配上的回旋余地，须采取分期分批发售策略。创业板块的销售须拆细发售，单位面积由51平方起，可自由分隔。

②试探性分割，逐步调整，先是部分分割，并提供装修套餐。

由于阶段性楼层结构不尽相同，所以在楼层分批发售、结构拆细上区别对待。

③大幅调整价格：

从景观、朝向、楼层以及均衡销售等方面因素着手，综合价值权重，调整朝向差和层差，然后再根据景观因素和销控原则制定相应的价格系数。

④提供灵活的付款方式：

为了增加置业者可选择余地，先后推出了一次性付款、按揭付款、以租代售、租售并举等付款方式，在按揭付款又推出首期一成，二成二年分期免息付款，充分体现中银金融背景的实力、信誉。

⑤进行全面的智能化改造：

中银大厦在原有的高起点的基础上又进行了智能化升级改造，提升楼盘素质，全面导入聚友网络，实现升级换代，以崭新的形象出现在中心区。中银大厦采用楼宇控制系统，实现楼宇智能化控制，大幅降低能耗，提高办公的舒适度;铺设外部宽频光领和内部综合布线，使入驻公司能极为轻松获取各种信息并通过网络来处理各种业务，真正畅游于信息时代的种种便利;建设GSM室内覆盖工程，实现楼宇内(包括电梯、地下车库)通讯无障碍;停车场采用智能化系统，对车辆智能定位、智能收费，既方便快捷，又安全无忧。具有信息时代“高智能化楼宇”内涵的中银大厦通过对高科技的硬件和办公楼宇酒店式管理体制的软件相结合，将提供一个投资合理又拥有高效率的幽雅舒适、便利快捷、高度安全的智能环境空间，从而使入驻公司在费用开支、享受服务、商务活动等方面得到最大利益的回报。

⑥由中海物业管理公司担纲，推出24小时办公服务和中银财富俱乐部，并增加停车位，为写字楼的升级换代作全面准备。

⑦增设示范单位，推出创意无限的多样化户型。

中银大厦的写字楼为多结构模式设计，从创业商务概念组合到大开间整层带连廊单位，弹性组合，自由选择，推出了“时尚写意空间”，“全景商务走廊”和“精装怡情天地”等套型。⑧加大促销力度，推出“创富升级计划”。

凡在“秋交会、高交会、住交会三会期间购楼者，针对具有发展潜力的创业型企业，经申请被发展商确认者，皆有机会获得10%的创业风险金”。

⑨项目重新包装，推出“商务港”概念。

编辑《置业锦囊》，加大投资宣传力度，并对售楼处外立面、灯光工程、项目形象、卖场营造、公共环境、物管内容等等方面进行全面包装，使其尽可能以崭新形象再次面市。

销售节奏的把握

写字楼的销售节奏相对住宅而言更为紧凑，我们将中银大厦的推广重心放在第三季度和第四季度，在媒体选择上具有针对性，以培育市场、激活市场与正面工商广告相互配合，有条不紊，循序渐进，主要措施体现在两个方面，一是采取聚集策略，有的放矢;二是加强销控计划，掌握好销售节奏和推广进度。

在宣传中主推商务概念，并集合区位优势、中心区概念、智能化升级、投资价值、现楼质素、性价比、综合片区配套和品牌依托，营造中银“商务港”氛围。

成功“软着陆”

在精心筹划的基础上，充分整合优势资源，在发展商的全面支持和配合下，并通过强有力的营销组合，经过近半年的准备，努力终于得到了回报，经过一段慢热之后，销售势头直线上升，准确的营销定位和楼宇改造换来了丰硕的成果，到7月底仅一个多月的时间，销售额突破了3000平方米，这在当时的市场形势下是一个爆炸性新闻，《深圳特区报》、《深圳商报》、《投资导报》先后对此进行跟踪报道，并发表了《深圳写字楼：成功软着陆》、《国际商务港规模视现》、《倡导高科技商务区》等专题文章，中银的热销信号，给写字楼市场注入了一股暖流，市场进入稳步启动的平台，销售的事实证明，对中银大厦了解越多，购买信心越强，市场半径呈现出由小到大，由内向外的状态，很多原来的业主都是重复购买和追加购买，还有很多商务型客户就来自周边住宅区，据了解，他们青睐中银的原因就是环境位置和对中银

的信心，以及改造后的中银大厦作为投资的便利性。与营销定位完全相符的客户特征是：金融、商贸、IT成为主流群体，各类知名企业，如：证券时报、中国国际仲裁委员会深圳分公司、全景网络、国人通讯、投资基金管理公司、广发证券、兴业银行等纷纷入驻。商业裙楼由于管理机构无法落实，原拟《住宅产业高新技术交易市场》被迫搁浅，但成功引进《超凡家居广场》，裙楼商场得以成功解决，至此，中银大厦进入租售两旺的“绿色通道”，本更是荣膺“全国房地产综合社区开发成功经营模式”大奖。

历年办公楼空置面积及空置率

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空置面积 空置率(%)

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1996年 40.31 1.25

1997年 48.69 1.69

1998年 49.26 2.23

1999年 50.21 3.34

2000年 33.69 2.7

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历年办公楼销售面积 单位：万平方米

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楼花 现楼

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1996年 10.4 21.9

1997年 9.71 19.17

1998年 10.7 11.31

1999年 9.25 5.72

2000年 7.08 5.18

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附录：

项目概况

发展商：中银集团嘉定实业(深圳)有限公司

项目位置：福田中心区彩田路与红荔路交汇处

项目性质：综合楼，集住宅、办公、商业于一体。

开发时间：1995年2月开工，竣工时间：1997年4月

住宅入伙时间：1997年5月，写字楼入伙时间：1998年4月

总占地面积：14万平方米，总建筑面积：20万平方米，住宅面积：10万平方米，写字楼面积：48万平方米，商业裙楼面积：23万平方米。

市场背景

深圳写字楼市场连续数年的低迷徘徊，使得租售价位直探谷底，市场消费信心降至冰点，业界对写字楼市场一片唏嘘叹息，接手中银，几乎所有的同行和同事都不看好„„①深圳市办公楼空置情况

办公楼空置率在1999年达到历年高峰位后在2000年有所下降，总体空置量仍在33.69万平方米，空置量表明，即使未来几年持续竣工量为0，目前空置消化期都需近3年时间。其中罗湖区空置率最高占55%，福田区占30%，空置量是10.01万平方米。

②深圳市办公楼销售情况：

2000年总体销量为12.19，其中福田区占到51%为6.15万，但这并不能表明福田区的动态需求状况。2000年深圳市写字楼的销售创5年来的新低，其中福田区的销售减量最大，较上年减少34%，销售持续看淡的趋势并未有明显的改观。

由于WTO和申奥的影响，预计今明两年深圳市的写字楼成交会有小幅上扬，但深圳市的宏观经济状况未见明显突破，新盘迭出也使得写字楼销售的新增面积大大增加，具体到局部，必将产生冷热不均的情况。数据显示，今年一季度写字楼楼花面积较去年同期增长1倍，但楼花购买的增多反而给现楼的销售带来压力。

③深圳市办公楼价格整体走势

写字楼价格逐步趋于平稳，短期内不会出现大的波动，价值走向了回归。经过短缺、盲目扩张阶段和调整期，市场走向成熟，写字楼价格逐渐凸显其市场价值。

由于中心区写字楼的开发快于中心区的总体建设，加上空置量仍然居高，中心区在短期内有可能形成写字楼供应过剩的局面，使价格难以走高。

项目的优劣势

劣势

①中银大厦写字楼自97年4月入伙以来，70%的高空置率使得人气萧条，写字楼空置面积达33274平方米，商业裙楼几乎未动，空置22045平方米，写字楼均价1.1万元/平方米，商铺均价2.1万元/平方米。

②大厦外立面为红色幕墙，市场中对立面色调颇多异议。

③销售期过长，销售状况不理想，前期推广由于重视不足，前后脱节，致使销售气脉中断，形象受损，经历三年之久，造成相当大的市场负面影响。

④项目配套日显落后，设施配套不足，规格低，功能配套已经不能适应现时之需，特别智能化配套严重落伍。

⑤大厦结构不尽合理，过道、层高等早期的设计缺乏现代感，商场的廊柱过多、过密，商业格局不理想。

⑥中银大厦受制于住宅功能的影响(与中银花园在一起)，写字楼的形象没有树立。优势：

①中银具有较高的品牌价值，对外商和商贸型企业有品牌凝聚力。

②中心区CBD的区位优势和发展前景。

③WTO的利好势头。

④中心区现楼优势，无期房后顾之忧。

⑤70年使用权，让渡价值20年，较一般写字楼项目更具产权优势。

⑥甲级写字楼，莲花山无敌山景，青葱翠碧、纸鸢翻飞。

⑦中银国际品质，历久常新。

⑧产业化的发展趋势，使与住宅相关的产业存在整合的商机，尤其在高新科技的专业市场方面。

市场调研实况：

1、同期区域市场竞争项目达13个，供应量达34.7万平方米，而近期市场成交量仅为15万平方米左右，所以可想而知，市场环境异常恶劣。

2、在写字楼供应量大的同时，空置率高，竞争激烈，而且楼花比现楼好卖。

3、整体市场价格呈下降趋势，下降幅度在10-20%之间。

4、区位环境、智能化程度、主题定位成为写字楼主卖点。

5、裙楼商服物业空置率高，价格下浮明显，其销售情况取决于周边配套、人流、物流的循环度。