中国古典家具之罗汉床
本文通过对罗汉床的选材用料、造型设计、装饰手法等多方面来浅析罗汉床的社会价值与历史地位。使罗汉床的特点更加鲜明具体。通过对罗汉床的分析了解，为喜爱罗汉床的人们提供一个深入了解的机会。
中国古代家具中卧具的形式有四种，即榻、罗汉床、架子床、拔步床。后两种只作为卧具，供睡眠之用；而前两种除睡眠外，还兼有坐之功能。
罗汉床名称俚俗。属于古老汉族的卧具之一。其由来至今为止没有一种说法能够令人们信服。一说：罗汉床是我们常说的弥勒榻的一种，一般体形较大，有无束腰和有束腰两种类型。有束腰且牙条中部较宽，曲线弧度较大的，俗称“罗汉肚皮”，故又称“罗汉床”。另一说：“罗汉床”是由原来的汉榻（汉朝的坐具）而演变出来的。“罗汉床”是明清宫廷“宝座”的前身，小的称为榻，与“沙发”非常相像。也有人推测它与明人所称弥勒榻有关，因其与同是大型坐具的弥勒榻在造型与用途上有很多相同之处，如短不能卧；而罗汉床也是坐的功能大于卧的功能。在（明）文震亨的著作，《长物志》的卷六中写道：“矮榻高尺许，长四尺，置之佛堂、书斋，可以习静坐禅，谈玄挥尘，更便斜倚。”而同样高濂也在《遵生八笺》中写道：“矮榻，高九寸，方圆四尺六寸，三面靠背，后背稍高如傍，……甚便斜倚，又曰‘弥勒榻’。”用于坐禅习静的一种短榻。如弥勒佛坐榻状，故称。由此来看，如果说非要一个结果，关于弥勒榻的说法会更让人相信。
罗汉床属于沉稳端庄的对称性设计，设计始终遵从形式美法则和人机工程学原则，对称均衡、单纯齐一、调和对比、比例、节奏韵律和多样统一。使罗汉床在造型上达到美的形式与美的内容高度统一。
罗汉床的造型
在整体造型上，以对称与平衡的形式美为准则，等形等量或等量不等形的状态，依中轴或依支点出现的形式。切合罗汉床的设计，使其具有端庄、严肃、稳定、统一的效果；同时又受罗汉床的功能限制，在造型上无法采用全都用对称的手法来表现，因此需平衡家具的造型。使家具造型具有更多的可变性与灵活性。给人秩序、庄重、整齐即和谐之美。
在尺寸设计上，比例与尺度是形式上完整和谐的基本条件。在尺度上，部分设计者在设计罗汉床时，中间常放置炕几，因为同时还要满足卧的功能，长宽与现代的单人床尺寸基本一致 ；座面高400mm，与现代的沙发同高，也有座面高460mm，多为下面设计了附脚踏。这些尺寸正符合人机工程学设计尺寸，使人感到舒适、美观。
调和与对比是指把两个明显对立的元素放在同一空间中，经过设计者的调和，使其既对立又谐调，既矛盾又统一，局部对比、整体调和。在强烈反差中获得鲜明对比，求得互补和满足的效果。直线与曲线、圆角与直角、纹样和颜色、空间虚实等相互协调。通过调和这些元素达到整体的元素的和谐。显示出罗汉床的方正古朴、古雅清丽。
节奏与韵律，节奏是条理，是重复、是连续的艺术形式的再现；韵律是起伏，渐变、交错与变化的有组织的节奏。二者相辅相成：节奏是韵律的条件，韵律是节奏的深化。古人将书法的节奏与韵律提取出来，并融入罗汉床的设计。如纹饰的刚柔；结构的轻重；空间的长短等。
材料与结构
中式家具的材料主要是木材，但木又分硬木与柴木两类。硬木主要：包括紫檀木、铁力木、黄花梨木、乌木、鸡翅木等。特点：质地坚实，木质紧致，一般这样的木头都很沉。这些木材坚硬细密，色泽华丽，花纹优美，木性稳定。柴木主要：楠木、榆木、榉木、樟、木、黄杨木等，虽无硬木名贵，但其材质色泽纹理亦俱佳。在罗汉床的围子上亦经常使用石材、瓷等材料，据《长物志》言有土玛瑙可“嵌几榻屏风之类 ”。在选材时也是极为考究的。《长物志》大理石：“出滇中，白若玉、黑若墨为贵，白微带青、黑微带灰者皆下品。但得旧石，天成山水云烟如米家，此为无上佳品。古人以镶屏风，近始作几榻。” 座面则有硬屉、软屉之分。硬屉用木板镶作；软屉则采用藤编而成，使其具有一定的弹性。
在结构上，床座面采用“攒边”的做法，有束腰则腿部与牙板、束腰采用抱肩榫的形式。免去长条的拼缝，坚实耐用，且避免了分做时不同木料的花纹及颜色差异。
功能
用在寝室内供卧者则曰“床”，用在客厅待客者则曰“榻”。按其主流来讲则大多用于厅堂待客居多。文震亨在《长物志》中写道：“堂之制，宜宏敞精丽”，古人对于中堂的陈设布置，也相当讲究。常置八仙桌子、一对太师椅、条案；或者是中间一个榻，榻上一个炕桌，前面放一个痰盂，两侧是脚踏，后边有一个条案或一个屏风。另外，堂屋则是置放罗汉床、脚踏、灯架、挂屏等等，构成既实用又意趣的场景。
卧房陈设：文震亨在《长物志》曰：“面南设卧榻一，榻后别留半室，人所不至，以置薰笼、衣架、盥匜、厢奁、书灯之属。榻前仅置一小几，不设一物，小方杌二，小橱一，以置香药、玩器。室中精洁雅素，一渉绚丽，便如闺阁中，非幽人眠云梦月所宜矣。更须穴壁一，贴为壁床，以供连床夜话，下用抽替以置履袜。庭中亦不须多植花木，第取异种宜秘惜者，置一株于中，更以灵璧、英石伴之。”
总的来说：
由罗汉床的发展及设计思想等，可以看出罗汉床在中式空间设计的地位及影响。其设计中得到中国国画精粹的融合，飘逸流畅中带有遒劲。同时也是儒道文化思想的融合与传承。体现文人的尚雅之风，体现设计者的趣味等。在造型上，平衡协调而富有韵律。凸显方正古朴、古雅清丽之气。装饰考究，结构合理。故多位文人雅客居家设计摆放首选。
（作者单位：湖北文理学院理工学院 人文艺术系）
作者：梁涛
摘要：城市家具建设是两型社会建设的一个重要组成部分。但是，由于许多城市家具在设计和设置上的不合理性而导致了一定的资源浪费。本文通过对物有所用、废物利用、一物多用三个方面的初步分析，试图研究出城市家具物尽其用之方法。
关键词：城市家具;物有所用;废物利用;一物多用
2006年3月，十届全国人大四次会议审议通过的“十一五”规划纲要首次以国家规划的形式，将建设“资源节约型、环境友好型社会”确定为我国国民经济和社会发展中长期规划的一项重要内容和战略目标。2007年12月国家批准长株潭城市群为全國资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区。2009年，湖南省人民政府印发了《长株潭城市群资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验总体方案》。资源节约型、环境友好型城市群的建设，离不开城市基础设施的建设，城市基础建设的一个重要组成部分是城市家具，即城市中各种户外环境设施，包含信息设施(指路标志、导游图、电话亭、邮箱)，卫生设施(垃圾箱、饮水器)，照明安全设施，娱乐服务设施(坐具、桌子、游乐器械、售货亭)，交通设施(巴士站点、车棚)以及艺术景观设施(雕塑、艺术小品)等等。
然而，在我国许多城市的城市家具建设中，一方面由于其种类较多，涉及工商、邮政、电力、环卫、园林等众多部门，部门之间的利益关系决定了产品之间的不协调性和经济性，另一方面由于缺乏一个专门的部门进行统一的规划和设计，导致了设计和使用上的不合理性，两方面的最终结果导致了资源上的极度浪费。因此我们认为，在城市家具设计中充分把握各种材料的特性、掌握材料的选择原则，做到物尽其用、废物利用、一物多用，不仅有利于资源的节约利用，更是建设两型社会的要求。
1物有所用
物有所用指的是在城市家具设计和设置的时候，需要进行实地勘察和调研，考虑人的使用需求、人流量、使用频率等实际因素，使其使用功能最大化，而不是成为城市的摆设品，常年闲置，浪费资源。图1株洲神农城
玻璃钢仿铜垃圾桶
人的使用需求是跟随时代发展而不断变化的。比如在早些年，公用电话亭是人们进行通讯的主要设施，但是由于科技的发展，生活水平的提高，现在无论是小学生还是老人，无论是民工还是工薪阶层，都已经普遍使用手机。这就意味着人们对公用电话亭的使用要求已经大大降低，却存在着对临时充电设施的需求。如果我们需要考虑到这些需求变化，减少对公用电话亭的建设，在城市街道增设充电设施，就能做到物有所用，满足人们的现实需求。
规划和设置城市家具数量，尽量其主要依据应该是人流数量。在人流密集的区域，由于使用的人数较多，应该多添设城市家具，否则会出现一物难求的现象。在人流稀少的地方，应该依据实际使用情况较少添设，否则会出现常年闲置的情况，不能物有所用。还有一个需要考虑的因素，就是区域人流多少在一定时期内是比较稳定的，但是会随着区域经济的发展而有所变化。如株洲神农城充分考虑了人流量的因素，设置了较为合理数量的垃圾桶。在神农广场人流量较多的区域场人流量较多的区域按照5～15m的距离进行添设，神农湖等人流量较少的区域按照15～30m的距离进行添设，这样既能完全满足神农城公共垃圾的收集需求，又能节约材料，真正做到了物有所用。
图2株洲芦淞市场大容量塑料垃圾桶
城市家具的物有所用，还体现在人们对家具的使用频率上。相对使用频率低的城市家具，使用频率高的城市家具更容易破损，一旦破损，就不能做到物有所用，所以应该采用相应的设计。如株洲芦淞大市场是中南地区最大的服装集散地，是株洲区域性、国家级、现代化的物流中心，更是一个集合服装、小商品等综合的市场群，每天的人流量数以万计，各种城市家具使用频率极高。为使城市家具真正做到物有所用，在垃圾箱的设计上，由原先设置的60～80L的垃圾桶改到了长730mm，宽575 mm，高1015mm，容积240L的垃圾收集设备，在边沿加强、加厚处理、后部加强筋把手，坚固，适合环卫工人便捷使用。更在前部机械加强筋，可与环卫挂车设备吻合。更考虑到市场上所产生的垃圾类别复杂，甚至有些垃圾腐蚀性较强，在塑料垃圾桶底部上沿口都做了加强处理，在桶身的壁厚上采用非等厚设计原理，把薄弱环节加厚。
2废物利用
根据“资源节约环境友好型社会”内涵以及环保的要求，对城市家具的设计可以利用回收再利用的材料以及一些废旧的材料进行再生设计，或一些城市家具的边角废料进行再设计、再利用。在木质城市家具的设计中，在材料的选择上可以努力寻求更多的木材替代品，例如再生蜂窝纸、瓦楞纸、木塑制品等，以此减少木材的使用量。废物利用不仅促进了城市家具新环保材料的设计开发，同时也保护了森林矿产资源，减少人们对地球资源的过度消费，努力创造一个资源节约环境友好型社会。
图32010年上海世博会环保长椅、垃圾桶、小方凳
图4设计师Bharat Bhargava的概念
Energizing Neighborhoods
图5株洲华润万家电子指示牌
2010年上海世博动员广大市民将饮用后的牛奶饮料纸包装压扁回收，并让这些回收包装发挥“余热”，为世博服务。上海世博环保长椅的主要原料就是喝完后牛奶饮料纸，制作一条长1.2米、宽0.4米的世博环保长椅，只需要856个250毫升大小的牛奶饮料纸包装。牛奶饮料纸包装通常是由纸、塑、铝复合而成，在环保长椅的制作工艺上利用水力再生浆技术、塑木技术、彩乐板技术和最新的铝塑分离技术，将回收来的牛奶饮料纸包装经过清洗、粉碎、热压等几个步骤，即可加工成经久耐用、防水防潮的彩乐板板材，这种复合材料可以100%再资源化利用。除了环保长椅，喝完的牛奶饮料纸包装还可以再生制成其他的生活和工业用品，其中许多都在低碳世博中精彩亮相，比如再生纸节目单、环保卷筒纸、塑木垃圾桶等。
3一物多用
城市公共空间是人类活动的场所，集交通、健身、娱乐、休息、文化等功能于一体，是一个多层次、多含义、多功能的公共空间。在城市公共道路空间中为满足交通服务而设置的“城市家具”，主要包括候车亭、路障、自行车停放设施、交通指示牌、交通指示灯、路灯、加油站等。同时，“城市家具”的设计应体现对不同年龄阶层群体的考虑，在功能的设置方面，从资源节约的角度出发，节约城市家具的材料使用为了达到节能环保的目的，将同一公共空间的不同的家具进行组合设计，在节约材料的基础上达到功能的最大化，并且让所有人使用者能实实在在的感到多功能组合的便捷性。这个来自设计师Bharat Bhargava 的概念Energizing Neighborhoods活力邻里是一个改变城市公共空间的可持续发展的设计，具有现代的多功能特点，在坐等公交的时候你可以健身，而不是呆坐，健身产生的功率会存储到一旁链接的路灯，以供晚上的照明。它的模式就是：公共区域=健身设施+休息区+照明设施=绿色循环。
随着“城市家具”设计的不断深化，在城市广场、商业广场、以及商场的内部空间中，因为空间的局限性，城市家具的设计不再仅仅是满足单一功能的使用，而是同时将几种家具的使用功能融于一体，使城市家具的功能达到最大化。这样不仅能够有效地发挥多种城市家具自身的功能，降低材料成本，发挥设计的综合效益，还可以增强美感，塑造完美的城市公共空间。在城市家具的设计中，为了达到一物多用的功能，满足人们城市公共空间和环境的认知，引导人们快速达到目的而設置的“城市家具”。城市公共空间中“城市家具”的设计要体现对人的关怀，以人的需求为出发点，要符合人体工程学和行为科学，关注人的生理需求和心理感受。“城市家具”布置的位置、方式、数量均应考虑人们的心理需求特点。如株洲华润万家商场内的平面指示牌采取的是多媒体电子材料，采用最新触摸技术，使用者通过手指达至图像应用控制的输入，人机交互技术与硬件设备共同实现的，运用电子系统多功能、方便快捷的商场导购图动态展示展览服务系统即能够快速让顾客从这个服务平台上了解到商城的简介、商品区域分布状况、商场动态、楼层分布、会员专区及广告等等。将户外广告、信息张贴栏、布告栏、导向牌等家具结合为一体，不仅节省了大量的宣传材料，更达到了多功能为一体便捷的功能。
4结语
综上所述，在城市家具设计中合理利用材料，做到物有所用、废物利用、一物多用，完全遵循了循环经济的理念，有利于环境的保护和资源的再利用，而且也建立了一定的技术支撑体系。充分利用材料制作城市家具，既能保护环境、减少废弃物对环境的污染，同时又符合两型社会建设的需要，对实现资源节约和环境友好的终极目标有巨大促进作用。
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作者：陈罗辉 许滢
【摘要】家具品种多样，强调个性化风格与消费需求。研究家具分类结构特征及流通特殊要求，创新完善家具产品包装的专门技术，对于减少产品的物流损失具有实际意义。就家具包装有关理论与技术问题作初略的探讨：家具物流的基本形式;流通环境对家具包装的基本要求;家具包装的主要作用;家具包装设计的内容与原则;家具包装的主要设计环节;包装后期作业主要环节。
【关键词】物流 运输包装 家具包装 包装设计 KD家具
引言
家具产品按材料分为：普通木、红木、藤柳、玻璃、钢木、塑料等家具。家具产品按功能用途分为：大衣柜、大书柜、床具、写字台、茶几、箱柜、餐桌、椅子、凳子、沙发等。另外，家庭必备的家用电器和其他家居用品，也可广义地归属于家具，如电视机、电脑、空调机、钢琴、乐器、工艺美术品、字画、贵重物品等。
2000年中国仓储协会曾对我国450家大中型企业的调查结果显示：生产企业原料供应物流费用约占其采购成本的5.40%，成品销售物流费用约占销售额的7.74%。由此可见，家具制造企业要想最大限度地获取经济效益就必须在降低家具原材料损耗、提高劳动生产率的同时，重视“第三利润源”——家具物流。因此，研究家具的包装技术，对于减少产品的物流损失具有实际意义。
由于家具类产品多种多样，特别强调个性化风格与消费者要求，其功能、结构、造型、形态、材料、脆值、价格等都有很大差异。而通用于各类工业产品的一般的运输包装技术规范或标准，常常缺乏对于专门产品类的具体针对性，而不能完全满足某种产品市场流通和消费的专门要求。
为解决家具包装设计中的种种难题，国内家具业的包装技术人员，十分需要针对家具产品的包装技术资料作参考而不得。所以，深入研究家具分类结构特征及流通特殊要求，创新完善家具产品包装的专门技术，乃是迫切而重要的任务。基于以上原因，本文就家具包装有关理论与技术问题作初略的探讨。
1 家具物流的基本形式
根据家具生产经营各个阶段的作业对象、活动范围、业务性质不同，家具物流的形式分为：供应物流、生产物流、销售物流、废弃/回收物流(图1)。
(1)供应物流：调动人力和资金，筹备原材料和设备，包括物资被送达企业的外部物流和仓库物资被调送至生产线的内部物流。
(2)生产物流：家具物料(包括原材料、半成品、外购件和成品等)在生产系统各工序之间的全部位移过程，构成了家具生产工艺的一部分。
(3)销售物流：组织实施将产品运送到家具市场及用户手中的活动。
(4)废弃/回收物流：因质量或其它原因的拒收或退货产品的定期收集，具有再利用价值的产品的回收物流，而完全报废或再利用价值很小的产品物件的分检处理，形成废弃物流。
2 流通环境对家具包装的基本要求
长期以来，包装只被认为是家具生产过程的最后一道工序，而忽略后续的流通环境手段的各种具体要求，许多家具并没有经过精心到位的包装设计。
家具包装件作为物流的起点，贯穿整个物流过程，必须与物流的基本环节，如路途、周期、储存、装卸、运输、配送、信息处理等密切联系，其中储存、装卸、运输尤其重要。根据流通储存要求，采取合理的包装技术措施，保护好家具能安全完好地抵达目的地，对降低家具总体成本、提高物流效率起着极为重要的作用。
2.1 堆码层叠的要求
为了提高仓库面积利用率，家具产品在仓库存放时通常是层叠放置。为了避免堆码底层的包装件被压坏或变形，家具包装应具有足够的强度。
在包装设计时，应充分考虑包装材料的性能、包装方式等。如果是瓦楞纸箱包装，瓦楞纸板的层数、楞型，纸箱类型等对包装箱的抗压强度有决定性影响。可结合家具产品的包装储存运输要求，依据通用方法做好抗压强度设计。其中还有一个重要方面，即要对流通过程中产品的堆放时间、环境温湿度、振动冲击等因素作全面权衡，确定包装件的安全系数。
家具产品中如有大理石餐桌台面或玻璃台面等易碎部件，为了避免因包装强度不足而受到损坏，还需要在瓦楞纸箱的外围加一木框架，以承担堆码的主要荷载。如果家具产品形状复杂，内部空腔较大，还应设计各种定位档板和支撑柱，以提高整个包装物件的抗压强度和堆码强度，防止各分件相互碰擦。
2.2 储存管理的要求
许多时候，一个完整的家具产品通常由多个包装件组成。为提高仓库面积的利用率、保证搬运流畅性、方便管理，应按厂家、品牌、家具产品类别，将其包装件作分类存放。
条形码技术是现代物流中最重要的技术内容之一，是一种对物品信息进行快速采集、标识和描述的方法。在家具包装中推广条形码技术，既便于储存管理，又利于运输管理，可有效提高家具企业物流作业的效率和精度。
通常在装箱后粘贴或印制条形码的方式，因此，包装设计时应预留其位置。如果是纸箱包装，条形码通常贴于箱体正面的右下部或侧面。如果是薄膜包裹的方式，要考虑条形码识读的方便性。为了避免条形码标签被磨损或卷叠，其与包装边缘的距离应至少大于5mm。
2.3 储存环境的要求
仓储环境的温度、湿度和存放时间对家具包装件的强度性能有较大影响。如果储存环境比较潮湿，会导致瓦楞纸箱含水量增加，纸箱物理性能下降。同时，过于潮湿的环境还会导致如木质家具发生霉变，金属家具和金属配件发生锈蚀等。因此要根据需要，正确选用包装材料和结构，进行防潮、防锈包装处理。通过通风换气或在垛底搁置衬垫等措施，减少仓库内潮气对家具包装的影响。
2.4 物流终点产品质量要求
物流安全性是指产品在流通过程中，其质量变化(包括物理、化学和生理生化等变化)均在允许的范围内。就家具而言，就是保证产品强度和尺寸稳定性。参照OBl951.1-3-1994《木家具质量检验及质量评定》，提出以下在物流终点应达到的家具产品质量要求，见表1。
3 家具包装的主要作用
3.1 为家具产品提供可靠的保护
家具产品从生产到使用需要一个漫长的时间和空间的转换过程。只有配以优良的包装，家具产品才能避免因湿度、温度、机械碰撞、生物因素等变化造成的不利影响。采取一切科学合理的措施，确保家具的外观、造型、结构、功能等完好无损，最终体现家具用品的社会经济价值。
3.2 为创立家具品牌和提升企业形象服务
现在有很多家具企业考虑到消费者使用家具之前销售商就已经将包装外箱拆包的销售特点，不愿意“好马配好鞍”，致有些包装相对简陋粗放，减弱了包装的防护作用。而现在流行的DIY家具和KD家具等，尤其需要优秀的包装设计，这不仅指包装容器的设计与美化，它还包含企业文化、品牌形象、产品标志、产品说明书、售后服务、质量承诺等细节。
3.3 提高流通效率，减少物料与运输成本
关于提高流通效率，减少物料与运输成本，举例来说明。
(1)家具包装的封口胶纸十分重要，它可为家具制造商的资源信息化提供一个良好的数据入口。封口胶纸采用条形码处理技术，产品入库后，产品的名称、型号、规格、零部件数量、颜色、材料、生产成本、销售目的、出厂日期产品等参数，都可统一录入数据库并与条形码链接，满足企业的整体运行、市场调查、年度总结、集装箱装箱计算等需要。
(2)根据产品类别对外箱作出统—规格，让不同家具产品使用规格化通用型外箱，以达到包装的系列化与模数化，减少外箱的库存品种与物料消耗。如不同的铁艺软椅或实木餐椅产品(DIY结构)的零部件造型不同，但包装外箱尺寸可以考虑一致性。目前有很多家具制造商直接在外箱上印刷具体产品的造型图，实际上限制了包装外箱的通用性，并不灵活合理。
(3)如不同套房家具，家具的通用性零件按规格使用专门外箱，其他零部件给予不同产品编号。
3.4 以服务于消费者为最终目的
家具产品，尤其是DIY家具，特别需要体现“人本主义”、“绿色化设计”。一个优秀的家具包装需要做到以下几方面，以有利于消费者。
(1)组装图清晰规范，组装步骤简洁易懂，各部件组装顺序指示清楚，容易辨别取拿，不会发生拼装错误。
(2)有详细的使用注意事项，有关于材料、工艺、结构、造型设计、装配等问题的中英文说明。
(3)有明确的售后服务内容和消费者权益说明。
(4)有关于包装材料的废弃处理或再利用的方法说明。
4 家具包装设计的内容与原则
4.1 工作内容
包装是生产的最后一个环节，同时又是物流的第一个环节，在产品生命周期中起着重要的作用。家具包装应充分考虑并实施家具的定位、包装结构设计、表面装潢设计、封箱检验及储存运输。
家具包装设计，通常包含下面几项工作步骤与内容，见表2。
4.2 方法原则
定位设计法—包装设计构思的一种方法，强调设计的针对性、目的性、功利性，确定包装设计的主要内容与方向，主要体现在品牌定位、产品定位、消费者定位三个方面。
在选择包装规格形式、包装材料等方面需要考虑以下几个原则：①辩证构思：包装的规格形式的不同会影响到包装储运的总效率。包装材料过度会造成资源的浪费，增加包装体量，同时还影响包装件的整体美观性;但若包装不到位或过于简陋，则会产生包装破损事故，影响内部产品质量。所以，包装规格与材料都需要反复辩证构思设计。②经济合理I生：虽然包装的结构材料成本，可计入生产成本，但为消费者着想，应最大可能地考虑到经济合理性。家具包装设计还应该和家具设计整合思考。在不影响家具产品的造型和质量的情况下，根据包装工程因素，可对家具的结构和外形尺寸做协调考虑与调整，尤其对D IY：～EIKD家具，更是如此。③绿色化设计：对于包装材料制品的选择，应考虑现在流行的绿色化设计要求，包装材料尽量采用易处理、可回用、可降解材料等。
5 家具包装的主要设计环节
从包装的保护性、方便性、复用性等基本功能和生产实际条件出发，依据科学原理对包装的内外部结构进行具体的设计。需要考虑的问题有：如何选用合适的包装容器;如何才能最大限度地利用和节省包装空间;如何最有效地摆放家具部件，使之便于安装;如何真正做到量体裁衣，设计出用户满意的包装样式。
5.1 选择合适的内外包装规格形式
现代家具一般有整体式和可拆装式两种包装方式。
(1)整体家具包装：如果家具是整体运输，外围必须有木框，内填塞软性包装材料。一些实木家具，主要防止不被刮擦伤，遇潮湿、重压和碰撞不易损坏。藤制家具、金属家具、塑料家具则不用打木架，只需要在四角包上硬质纸(牛皮纸)之类，然后表面用泡沫塑料(如珍珠棉)包住。
(2)可拆装家具包装：可拆装(KD)家具是目前最常见的家具类型，包括各种类型的板式家具、可拆装的实木家具、玻璃家具等。它可被拆分形成多个扁平包装件进行运输，最后在消费者手中再装成整体。在设计、生产、贮存、运输、安装和使用等方面有着极大的优越性。
可根据产品质量、包装大小、作业方式，参照国家标准GB/T18923-2002《运输包装件质量界限》来确定包装件的合适重量。为方便于人工搬运，单件包装重量一般不能超550kg。各个企业产品类型不同，要求也有不同，有的限45kg以内、有的限35kg以内。相同尺寸的板件尽量打在一个包装内，一般使用0.5mm厚软片作垫层。
内包装主要功能是提供内装物件的固定和缓冲作用，可以保护家具在运输期间免受冲撞及震动。
5.2 有效的运输保护设计
防撞击保护：必须设计坚固的包装容器和缓冲材料，给不耐震动与易磨损的家具提供足够的保护。最常见的外包装纸箱型式有扣盖式与对口式等。对于玻璃等易碎家具部件的包装，除了纸箱包装外，在纸箱外还须用刨花板、杂木等材料制成木质的包装箱保护，常用缓;中材料为保丽龙。
几有涂装要求的家具产品，在搬运过程中，有可能与外物接触的部位，必须设计EPE保护。EPE保护分为两种：①漆膜与漆膜可能发接触时，设计使用2mmNEPE保护;②漆膜与包装材料接触时，设计使用1mmNEPE保护。例如，单个铁质花腿的包装，考虑保护漆膜的实际需要和运输路程的长短因素，在保护套的材料可选用1mm或3mm珍珠棉，做最好的筛选。在保护套的长短上，也要合理设计，除了考虑通用外，保护套的设计与制作应用图纸表达清楚，定量定规格统一生产。
5.3 物料与尺寸
(1)材料。对防潮性要求不高的非木质家具，若在北方地区流动，就应选用刚性较好的材料，而对于防潮性要求较高的板式家具，若在南方地区流通，则应选用防潮效果较好的材料。而名贵家具应全面考虑选用防潮、防震、刚性均良好的材料。
外包装纸箱，通常选用AB楞、BC楞(五层组合)的双瓦楞纸板或BAB楞(七层组合)三瓦楞纸板制作。一般采用双层瓦楞纸箱，常见有三种箱型：①上下摇盖式，主要用于规格较小的箱柜类、桌类、茶几类、座具类家具或板状类家具构件;②侧封式，用于板状类、杆件类零部件;③套合式，主要用于不易翻转(较大或较重)、不宜反转(易碎材料)、需特别保护(外表有装饰或造型独特)的家具。
家具的内包装材料主要有4种：①聚苯乙烯泡沫塑料一即EPS，主要是对运输中的家具起到防震、防损伤的缓冲性能。②聚乙烯泡沫塑料—即EPE，俗称珍珠棉或舒美布，是一种具有高强缓冲、抗振能力的新型环保包装材料。③纸板—单瓦楞纸板，可根据内装物件形状确定纸板条的尺寸，填充容器内空隙位置，对产品边角部位起到保护作用。④纸护角—又叫做纸箱护角，具有抗压性、重量轻、环保、成本低、免熏蒸等特点。可实现快速通关、理想的新型包装材料。
(2)尺寸。从家具的造型轮廓、外形尺寸出发，全面考虑内衬、垫体、托盘、承运车辆和装卸机具的规格(或极限)尺寸、储仓的结构和内容积等因素，参照GB/T4892-1996《硬质直方体运输包装尺寸系列》、GB/T16471-1996《运输包装件尺寸界限》后确定，使包装件尺寸尽量符合物流各个环节的要求。
5.4 选择合适的装箱部件搭配
家具的拆装结构决定了其包装上的方便性。企业可根据体量、材质的不同将各个部件分别包装，形成多个包装件。例如一个实木餐桌，通常将相同的4个桌脚组合在一起，形成一个包装件，而将桌面板、其他部件组合成另一个包装件，共有2个包装件。另一个大理石餐桌。两个餐桌的造型很相似，安装规格尺寸也非常接近，但大理石餐桌重量是实木餐桌的2倍多。为了保护大理石台面，需要增加一个包装件将其单独包装，因此该餐桌就需要3个包装件。
一般情况下，家具部件的搭配和摆放可遵循以下原则：①部件关联性原则。同一包装箱中的零部件具有相关性，才能方便于客户直接按照包装箱里家具部件的顺序安装家具。避免某个正要安装的部件还在包装箱底部或在其他包装箱里，拿取不便。比如套房头屏的零部件共用一个外箱。如果把头屏中的某一零部件与妆凳共用包装箱，就属于不适宜包装。②节约空间原则。对于生产企业或销售商而言，用最低的运输成本运最多的产品是他们永恒的追求。在模拟包装过程中必须反复比较包装耗费空间的大小，选择最小包装形态。对于DIY家具和KD家具，包装设计还必须要求产品设计提供最佳的拆装结构和拆装尺寸。
5.5 确定包装箱中零部件的摆放位置和固定形式
当家具拆分成多个部件时，在纸箱内的部件排放并没有统一的规则，要根据部件的实际尺寸、材质进行排列，采用相应措施，确保各部件稳定性，避免相互移位、碰撞。包装箱中各零部件的位置和固定形式的确定应该符合以下几个原则：①对称性原则。考虑家具在运输、储存、销售过程中各种不可知状态，确保包装箱内家具产品的稳定性。同时对称性也为客户识别使用产品上提供方便。②稳定I生原则。将包装箱中零部件固定于各自位置上，避免在流通过程中发生相互移位，造成机械性碰撞。③结构固定方式不应损伤产品审美价值为原则。固定绷带、胶绳的射钉或透明胶对漆膜和结构应该没有不良影响。
在考虑上述原则进行设计时，可采用电脑模拟和实物测试的方法。
为了确保物流安全性，应考虑内部产品的定位防震，内包装件组合要与外箱体的内轮廓相符，通常采取以下做法：①设计与产品造型凹凸相对配的成型垫料，用于保护产品的边角和局部装饰物。将造型互补的产品(如座具类)凹凸相对互叠，在可能相互接触的表面间夹衬mm厚珍珠棉或磁性薄膜，并在产品每个角放置“L”型衬垫。②对于体态和重量较大、造型较复杂的家具，应设计档板和支撑柱，保证内包装与家具表面有一定距离(约30 mm)，避免雕花件、易碎或易损部位受硬力。③对于活动部件如柜门、抽屉等，应采用捆、扎、顶、吸、垫、塞等方法进行必要的固定，如用磁性铁块将金属家具的活动部件牵吸在固定构件上，用气囊垫袋将名贵家具的外表与包装箱内表隔离，并塞垫加固等。④对于易损零部件，如玻漓搁板、大理石面板、镜子等，应在其板面上垫一张厚度5 mm的珍珠棉和一层双瓦楞纸板，在四周边用泡沫塑料、双瓦楞纸板和木板条护垫。
5.6 选择合适的部件组装工艺
为了使家具产品的结构、外形、尺寸等都能方便于后面包装作业方式，有利于流通销售服务，节省了修改或返工的成本。包装设计师应该参与前期的家具设计中，即让包装工艺问题提前考虑，而不是在成品出来后。
合适的组装程序与工艺处理，可避免许多不良因素对产品质量的影响。例如，采用射钉枪强行射钉工艺玻璃的面板，则产品与射钉枪的机械碰撞或难以避免，玻璃就会生花或产生内应力。
5.7 物流信息编制
(1)封箱前认真清点核对箱内产品，列出包装产品的基本信息。
(2)依据包装件安全测试结果、考虑物流中各种因素，编制操作规程信息。
(3)为便于物流、销售和售后服务，编制出相关的辅助信息。
这3类信息均可采用简要文字、图标、代号、条形码等形式标注在包装件上比较醒目、不易被擦伤的部位。为了读取方便，尽量把所有信息印刷在包装件的多个侧面。
5.8 包装外观设计
家具作为一种特殊商品，其包装外观的传达宣示作用，不应该被忽略。目前我国家具企业对包装上各类标志(储运、品牌、质量、销售)不够重视，态度不严谨，很多企业只是简单标注“向上”、“小心轻放”、“防水”等储运标志而已，但标志的大小、位置和颜色常常存在错误，其实这些都有国家标准可查。应该知道：包装外部的各种图文标识，可以提醒、指引、方便于储存、流通、销售服各环节的工作人员和消费者识别、搬运、组装及使用产品。同时，美好的图文标识信息形象能提升企业品牌形象，增加消费者购买欲望。
6 包装后期主要环节
6.1 封箱处理
家具摆放完成以后，关键一步就是包装的封箱。对于中小企业，家具包装的封箱一般采用人工胶带封边，选用胶带的宽窄长短应根据包装箱结构尺寸确定。大型家具企业已经开始使用封箱机，如热熔胶机喷涂设备封箱机，代替了传统的手工胶带的封箱方式，使封箱更方便牢固、环保、美观。
外箱封合材料有：①透明胶纸(OPP)，用于外箱封合，内护材料的定位和小型五金包的固定。②湿水纤维纸(又名牛皮胶带纸)，用于客户有特殊要求时和较大、较重包装箱的封合。
6.2 作业环节
包装作业一般应该包括多个层面或分部环节，基本作业流程见图2。
现代家具多以具有干缩湿胀特性的木质材料为主，湿度的变化可导致产品干裂、涨边、翘曲、霉变等缺陷，因此，包装作业环境防潮很重要，在作业时应注意：①包装作业环境应干燥、清洁，要求环境温度不高于35℃，相对湿度不大于75%，且温度不应有剧烈变化，以免产品表面产生凝露而受潮。②防潮包装作业应连续进行，尤其是对防潮性要求较高的产品。若中间停止作业，则应将同一产品的零部件包装妥当，方可离开。③应将防潮层置于防震衬垫的内部，以达到有效的防潮效果。
6.3 性能检测
包装测试是改善包装设计、提高包装质量、防止企业与承运方事故纠纷的必要手段。在包装设计完成后，须经过严格的测试才能确保其性能可靠性。
测试项目因产品种类不同而有所不同。性能测验的判定标准除了产品不能有损坏外，要注意的是包装材料也不能有严重的破坏，因为包装材料的变形破损可能危及家具产品的安全。
目前，国内对运输包装件的安全测试标准有：GBFF4857.3-92《静载荷堆码试验方法》、GB/T4857.4-92《压力试验方法》、GB/T4857.20-92《碰撞试验方法》、GB/T4857.11-92《水平;中击试验方法》、GB/T4857.14-1999《倾翻试验方法》，GB/T4857.10-92《正弦变频振动试验方法》等，测试的部位包括包装的角、边和面。
家具包装试验一般包括：①环境试验：是将整箱包装物放置于模拟环境中，先将其放置于常温、高湿环境中数小时，再将其储存于高、低湿环境中数小时。②堆码试验：是将包装件或包装容器放置在压力试验机上，以一定速度在其顶部(或底部)均匀施加压力，评定包装件或包装容器承受外部压力的能力和包装件对内装家具的保护能力运输工具不同而不同。③振动试验：模拟包装产品在运送过程中因工具和运输环境所造成的振动现象。振动频率为真实地模拟运输过程中振动的情形。④跌落试验：用来检查和评定运输包装件在搬运和装卸过程中受到垂直冲击时的冲击强度，以及对内装家具的保护能力。
作者：金国斌
导购员如何向顾客介绍家具
导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对对家具感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。
卖场摆设的家具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。
介绍家具产品的要点
当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握家具介绍的几个要点。
1。有明确的针对性
首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。
2。介绍要有条理性
其次介绍要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有明确的步骤。
步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点;
步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点;
步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说;
步骤4：进行总结，并要求购买。
3。 调动顾客积极性
整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。
4。介绍不失专业水准
要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思
5。 选择适当时机
在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。
介绍家具产品的方法
针对不同的顾客，可以选择不同的介绍家具的方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。
1。体验法
这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限的。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。
2。实例法
可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方的感受来表示，具有强大的说明力。
3。利益法
这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为比较喜欢某种色彩而购买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。
4。情感法
有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情;令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。
5。正反法
不论什么样的家具，总会有缺限，注意正反对照，突出利益点，往往可以使顾客在认识到家具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。
当然，导购员很进行产品介绍的方法是很多的，最关键之处还是导购员自己要不断的总结，经过不断的积累，就可以通过沉着、自信而流畅地表达，引起对方的共鸣并且激发顾客的购买欲望，实现销售上的突破。
销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构;
销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。
销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥;
销售系统是企业的灵魂和精
髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。
销售系统有以下主要功能：
1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。
2、进行市场分析，制定营销战略。
3、制定企业短期和长期的销售计划。
4、组建系统并进行系统的管理。
5、组织系统运作，进行销售计划的实施。
6、销售计划的监督与评估。
7、客户管理工作。
企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建
立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题：
1、适合企业组织管理特点的需要。
2、与企业现有财务状况相适应。
3、结合企业产品特征。
4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
5、以企业的发展规划为导向
要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。
一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。
在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。
确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。
1、销售目标
指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额;实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。
2、销售策略
指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动;是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。
3、销售系统结构
按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。
销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：
(1)售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。(2)销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。(3)高素质的销售人员比较少。
在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的;另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。
作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：
1、企业应勇于承担风险
从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。
2、企业的相对风险小于员工
如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。
3、完善招聘、试用与评估机制
企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。
4、严格进行人员审查
由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个企业的当务之急。
家具营销正文 荣麟世佳：家具销售预知系统引领家具销售模式升级
时间：2011-5-25 14:40:00作者：来源：中国家居新闻网
中国家具新闻网5月24日讯，近日，北京荣麟世佳公司全国经销商大会在北京落下帷幕。此次大会以荣麟世佳推出家具销售预知系统为主题，会上，荣麟世佳家具总裁戚麟表示，5月份开始，荣麟世佳旗下的全国家具连锁机构将全面启动家具销售预知系统，此举，是荣麟世佳家具销售模式的一次突破和创新。
“家具销售预知系统”是一套具有较高模拟性能的家具空间布置软件，该软件可以根据房屋的户型、结构、整体装修风格等方面对家具的配置及摆放进行智能设计，从而将真实的、直观的家具效果图展现给消费者，避免一系列的传统装修问题，对于家具经销商的营销将起到积极的推动作用。
记者在销售卖场看到，“家具销售预知系统”的整个服务流程非常清晰、简单，消费者只需将所选中的家具输入相关程序，软件就可以根据房屋、家具情况进行智能配置，仅十分钟，家具产品在房屋中的效果图就可以清晰的呈现出来，从而方便消费者判断所选中家具是否符合其真实需求。这种实景效果的演示，不仅能够使消费者直观的了解家具摆放的实际效果，更是大大减少了由于空间尺寸、风格搭配不合理等一系列问题带来的烦恼和资金浪费，从而避免了家装的盲目性，可以做到对家装的提前了解，为装修提供有建设性、指导性的服务。
戚麟对记者表示，“家具销售预知系统”不仅在消费者购买家具及装修房屋方面起到了非常积极的作用，而且在家具经销商的产品销售方面也具有相当的推动作用，荣麟世佳也将全面支持家具经销商建站，进行整体的销售武装。首先，通过“家具销售预知系统”的模拟演示，可以让消费者清晰的了解到家具摆放的情况，从而打消种种顾虑，提高家具产品的销售成交几率;其次，“家具销售预知系统”是针对消费者的整个住房空间的家具配置的效果演示，有利于家具产品的整套出售，提高开全单的几率;再次，“家具销售预知系统”这种实景演示对消费者的家装风格倾向有着潜移默化的影响，尤其是对那些将要进行房屋装修的消费者，良好的整体演示效果很可能引导消费者以家具产品来确定整体的家装风格，引导消费者正确的家具消费观念。
记者在采访时，荣麟世佳家具网络信息部负责人向记者介绍，荣麟世佳自成立以来，一直非常重视家具企业信息化的建设，目前，在家具这种比较具有个性化特色的行业领域已经试水电子商务服务，而此次推行的“家具销售预知系统”，是荣麟世佳历经半年时间，在整合外部资源基础上主导研发的，荣麟世佳内部IT团队得到了很好的锻炼，为企业信息化的进一步深入打下了良好基础。
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连天红(福建)家具有限公司营销战略研究
文/文创公
一、企业发展概况
莆田市连天红中式宫廷红木家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售为一体的大型红木家具综合企业。公司自2007年动工建设以来，逆势上扬，迅速成长，至目前一期项目投资1.4亿元，已建成投产，建设厂房面积达47万平方米，拥有员工2000多人。公司产品汇聚了螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国民间传统工艺，将古代工艺与现代科技、数控软件巧妙结合，倾心打造具有连天红特色的中式宫廷红木家具精品。 公司董事长李机能的妻子姓连，天天叫他“红机能”，也天天骂他“红空人”(莆仙话，意为口出狂言)。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“连天红”(莆仙话，意为很牛叉)。这就是“连天红”的来历。
作者简介：文创公，原名李正明，河南信阳人，当代作家、学者。2007年毕业于南阳师范学院，获汉语言文学专业文学学士学位。2011年毕业于厦门大学，获中国古代文学专业文学硕士学位。目前主要从事中国古代文学、历史的创作与研究。
二、企业产品简介
连天红的产品属于奢侈品，现阶段只开发以鸡翅木、乌木、铁刀木、老挝红酸枝、印度大小叶紫檀、黄花梨为原材的产品，只有中产阶级以上的家庭才有能力消费。其产品分为客厅系列、餐厅系列、卧室系列、书房系列、配件系列、休闲系列、布艺系列等共七大系列。
三、企业营销模式
产品策略——科技复制古典
在产品的选择上，连天红颠覆了红木一直以来手工制作的方式.采用先进现代科技和手工相结合生产。在产品的设计上完全模仿故宫收藏的红木家具。这种全新模式将成本和售价大幅度的降低，这在很大程度上使这个行业进行了资源整合，有利于行业健康成长。
08年连天红设计团队用现代科学技术和工程技术，精确地复制故宫家具，不得任何创新和走捷径，就像练字先练基本功和正楷一样。这样的结果让设计师们自然而然就发现到故宫家具中各种美学基本原理，并感到惊讶无比，各个地方之间比例与现代数学中的√ 2/
2、√ 3/
2、√ 5/2 非常接近，运用了多重数列的黄金切割比例，对每一个环节都无法增减一点点，就像正楷的字体，你无法增减任何笔墨。这样设计师们真正地领悟出什么叫尊贵、威严、大气、和谐、清雅、严谨、品位、协调等等。
连天红花巨资高薪聘请数十位专业技术人员，把所有的雕刻艺术图像进行数字化，转化成数控机床软件，将来创建几十万个图库。需要时用数控机床自动制成毛坯，然后由雕刻师对人物的表情、花鸟草的生机、山水的灵魂等进行精雕细刻，再由磨工技师们精磨成品。这样就可以更精确，更精致地表现出古代的艺术品。这样，连天红的制作技术和制作工具也与时俱进了。采用了最先进的数字化软件技术，动用了最先进的数控机床和雕刻机制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕细刻。
投入千万资金设计生产布艺布饰。中式家具过份强调了艺术美观却牺牲了很多的舒适性，这个缺点可以通过布艺布饰来补救，从而弥补了几十年来中式家具与现代的各种装修风格不融合的缺陷。这样，连天红可以以万千种风情的布艺布饰为媒介，使中式家具与各种现代装修风格相融、和谐、协调，甚至与最前卫的装修风格也能有机地结合起来。
2、渠道策略——不走寻常“道”
连天红自己耗巨资在全国各地经营直营店，而不采用时下流行的连锁加盟的经营模式。公司称此举是为了避免经销商乱抬价、冒牌、损害客户利益、损害了连天红品牌的信誉，并为顾客建立长年的维护和维修售后服务。
3、价格策略——按斤论价，不折不扣(物美价廉、明码标价、薄利多销)
一直以来，红木市场作为高端消费品市场，使得众多普通消费者望而却步。走进一家家装修得富丽堂皇或古韵优雅的卖场和专卖店，看到一件件红木家具无不标上以万元作为单位的价格。众所周知，商品的价格由市场和商家双重因素决定，而制定的标尺在哪?似乎没有人能够道出其中的所以然来，千篇一律的高标价、名标价已经成了商家销售模式的主流，而消费者也已经对价格的制定形式产生了根深蒂固的概念。古典红木家具以其完美的艺术价值，顶级的材质和工艺，高昂的价格，将人们的社会地位，将尊荣、高雅、富贵、含蓄、谦和、养生、传世等中国传统文化、艺术特色及投资价值表现得淋漓尽致，深受富商巨贾、文人雅士等上流社会阶层，广大的普通经济阶层的红木爱好者的喜爱，拥有中式家具极品的美誉。
红木家具“按斤论价，不折不扣”。很多看了这则广告的红木爱好者对这句口号感到无比新鲜，熟悉红木市场的人都知道，一件(套)红木家具动辄几万，几十万，甚至几百万，从来没听说过还有论斤卖的家具企业，连天红的这种销售策略确实抓住了很多人的好奇心，大家都好奇这是怎样的一个品牌，能有如此乘风破浪的勇气向红木市场发起新的宣言。
连天红的“不折不扣”还表现在家具的质量与服务上，虽然价格降低，但是红木家具质量与服务不会降低，连天红以实际行动打破了“价格低廉质量就没保证”这种传统消费概念。他们的家具均选用鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨等珍贵木材。所有的家具从选材，设计，生产制造，布艺加工，销售，售后服务，都是来自连
天红的企业团队。保证家具的质量与服务优中选优，让每一件家具都具有鲜明的连天红风格——不折不扣。
连天红相关负责人透露，按斤论价，不折不扣，是由连天红弘扬红木文化的初衷发展起的营销模式。本着继承与发扬红木文化与中国传统文化的责任心，连天红企业做出了实际行动，他们以大规模集团化制造的方式降低了成本，通过薄利多销的方式，使只有普通经济实力的红木爱好着，也能拥有几件(套)红木家具，因为价格已经降到最低，所有的家具都实行明码标价，按斤论价，不打虚假折扣，所以称为“不折不扣。” 促销与品牌策略
借力世博。公司斥巨资成为2010年上海世博会福建贵宾厅(精品区)独家设计制作企业，试图借此盛会快速打造红木家具业顶级品牌。这标志着连天红向品牌企业发展方向又迈出了坚实的一步!
文化活动促销。连天红在公司网站首页显要位置开展对联600万悬赏、室内设计200万悬赏、书画200万悬赏等活动。百万悬赏从标题上就具有吸引力，“重赏之下必有勇夫”，因此必将出现许许多多不论是红木购买者还是潜在购买者或者是纯属娱乐而来的人在这里“争相互斗”，而这样的结果将是“连天红”这个名字响彻大江南北。 高端广告，自然高屋建瓴。连天红花费巨额资金在央视等强势媒体投放广告等强势媒体必将带来巨大的轰动效应。
把毛主席的亲笔字体“连天红”放在USA的五十几州上作为公司logo，主要目的还是做广告。
借势明星营销。2009年11月30日，在许晴签约华谊的签约仪式上，被赠与的一把大红酸枝雕漆云龙纹宝座成为了人们关注的焦点。而此座椅的生产者就是连天红中式宫廷红木家具公司。
借车文化营销。2010年4月16日广州街头上演了一场汽车+美女的总动员。一辆奔驰SL500跑车引领七辆颜色各异的牧马人JEEP一路驶来,呈现了一场别具声色的连天红美丽牧马人全国巡游之旅。能建立如此豪华的牧马人车队进行全国巡游,规模实属罕见,作为此次活动的策划执行者,连天红红木家具也不免引起了大众的好奇和关注。
四、企业文化
将创新进行到底
在当今各企业纷纷强调行业的专业化和经验性的大背景下，连天红却让外行人做专业的事，比如学机械的搞装修，学服装的做网站，不禁让人大跌眼镜、大惑不解!“你问我们的企业文化，我们不清楚，我们就是一群怪人。”这是连天红的几个高管的回答。到底玄机何在?
连天红团队运作部常务副总肖雪霞原来在乡镇做行政工作，她说连天红在做一场革命，“只有一线员工，基层管理者做过红木，连天红的中层以上都是红木家具的外行”，“就因为没有做过，更容易冲破框框条条”。原来一切只为创新!
我是一匹来自南方的狼
连天红的一切所作所为鲜明体现了“狼道精神”——坚韧不拔、凶猛迅速、团队精神。
2007年，遭受金融危机冲击，仙游红木家具业从巅峰跌入低谷，一些实力不强的红木家具生产企业纷纷关门歇业，原来还红红火火的仙游坝下红木市场，顿时门前冷落车马稀。而相隔不远的盖尾石马村，连天红却大举“抄底”，逆市扩张。上百亩的新生产基地火热赶工;一台台现代化的设备源源引进;一车车从东南亚引进的珍稀红木
络绎于途;一批批红木家具成品发往大江南北。这一切和冷清的红木家具市场形成巨大的反差。这是狼不畏艰难、不屈不挠的精神。
“为了连天红，我可以不惜牺牲生命，因此更无所谓吹牛。”李机能的出格举动得罪了整个传统红木家具行业，也给他树立了无数对手。不过，自称有侠客情怀喜欢武侠小说特别还提到李寻欢不断刻木雕细节的李机能，似乎真有一种“虽千万人吾往矣”的豪气。这是狼的凶猛无畏。
五、公司董事长简介
李机能，连天红红木家具掌门人，莆田市力天红木艺雕有限公司董事长，厦门市莆田商会副会长。
下面是李机能诙谐幽默的个人简介：
“本品牌--连天红，专做宫廷红木家俱，企业的创办者就是在下--密斯特李机能!偶一介武夫，没有什么可贵的艺术细胞，祖上几代根正苗红，但是不曾做过艺术工作。偶滴童年巨普通，NO特别的痛苦和辛福，也没有经历过轰轰烈烈的LOVE STORY。小学至中学，学习成绩时好时差，最终幸运地考入福州大学轻工机械专业的本科，四年后，以班级倒数第三名的优异成绩顺利毕业。”
中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低(以小的家族企业居多)，多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。
国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：
1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。
国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。
事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。
2、加强家具营销网络的建设。
无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。
如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么?中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。
3、提高对家具行业时尚的把握能力。
企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附
加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。
4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。
随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。
目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。
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