板式家具营销知识培训（共6篇）
板式家具知识培训
幻灯片2 一:家具的分类
1，按家具所用的材质分类：
板式家具；实木家具；五金家具；软体家具；藤艺家具；塑料家具；玻璃家具。
2，按家具用途分类：
民用家具；办公家具；酒店家具；户外家具； ● 3，按加工工艺分类：
仿古家具；新古典家具；现代家具；曲木家具。
幻灯片3 二：什么是板式家具
板式家具指以人造板（中纤板；刨花板；夹板等）为基本材料，表面配以各种木皮，贴木纹纸或油漆，经封边、喷漆修饰五金连接而制作成的家具称为板式家具。
它的特点是将人造板与木材（木皮）科学的配置在家具的不同部位，有利于节约木材，这种家具中有很大一部分是木纹仿真家具。板式家具的基材主要有密度板和刨花板两种。
幻灯片4 三：板式家具与实木家具的区别
实木家具和板式家具，各具特色、各有利弊。首先，实木家具是指纯实木家具，即指所有材料都是未经再次加工的天然材料，不使用任何人造板制成的家具；
板式家具是指用刨花板和中密度板进行表面贴面或喷各种颜色的油漆制成的家具。 实木家具(纯实木家具)的款式古朴自然，原材料相对更环保，满足了人们回归自然的心理。实木家具最主要的缺点就是易变形，保养起来较困难。比如不能让阳光直接照射，不能过冷过热，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都不适宜的；如果在使用时没有注意，频繁开关空调造成温湿度变化过大，即使是合格的实木家具产品有时也会发生变形、开裂的现象；可以说无论采用什么木材，做工如何考究，都很难避免这些问题。
幻灯片5 三：板式家具与实木家具的区别（续上）
板式家具外形设计变化更多，更能彰显个性，满足了人们最求时尚和个性的要求。板式家具不易变形、开裂，更好保养。因为人造板材基本上都是采用木材的边角余料制成的，所以环保指标合格的板式家具无形中保护了有限的自然资源。
另外，实木家具通常采用胶粘剂，成品一般不能拆卸，搬家时就很不方便。而板式家具通常采用各种金属五金件，安装和拆卸都非常方便，加工精度高的板式家具可以多次拆卸安装。
幻灯片6 四：板式家具所用材料的性能和特点 1，板材类的介绍：
板式家具一般所用的板材有中纤板（也称中密度板）；刨花板；夹板（也称木皮板）；三聚氢胺板（中纤板加三聚氢胺饰面而成）。
幻灯片7 1.1，刨花板与中纤板的区分
中纤板的优点是材质比较细，裁切面封边时会封得很好，不至于很容易开胶。刨花板在这一点上正好和中纤板相反。中纤板的握钉力也要比刨花板强一些。
至于价格，因为每种板材的等级不同，价格也就不能一概而论了。包括了生产工艺和品牌价格。
在买进原材料的时个一定要向经销商或生产厂家索要检验报告。现在国家已经对家具销售出台了强制性规定，出具检验报告，和甲醛等含量的标示。
刨花板是先将木材打成颗粒状，再加入胶水搅拌，然后高温高压成型的。刨花板家具也是木质家具
幻灯片8 1.2，刨花板和中纤板等级分类
板材按照加工工艺和环保程度划分为4个等级：E0、E1、E2、E3，与实木的环保等级标准是通用的。其中E0、E1、E2板被允许用来作为家具基材，E2级甲醛含量10毫克/100克这是符合国内环保标准，E1级甲醛含量小于等于1.5毫克/100克符合欧洲环保标准，E0级甲醛含量小于等于0.5毫克/100克是属于最环保的世界顶级标准。 刨花板家具的环保等级与中纤板和实木是通用的。
幻灯片9 1.2，夹板的性能与特点
夹板（也称木皮板）是由多层木片（木皮）用胶水经过高温沾合而成。 它具材质较轻，韧性好等特点。
在家具领域可用来做内置结构部分。例如，餐椅的坐垫，床板，内抽侧板抽后板等。 进口夹板表面平整个光滑也可以用来做面板料所用。
幻灯片10 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 2，木皮的分类和公司常用的木皮。
木皮在报关的时候又称作“单板”或“薄片”。
从一种树取材的不同可分为普通木皮.树瘤(根部,埋入土里的部分)；从制作方法可以分为刨切木皮.锯切木皮.旋切木皮；按制作形态可分为天然木皮.染色木皮.厚木皮.封边条。
木皮贴面的家具，其特性为自然，亲切，有温暖感。我公司常用的木皮有：橡木皮（白橡木皮）；水曲柳木皮；柞木皮；榉木皮等。
幻灯片11 2.1，白橡木皮的产地与特性
公司产品表面采用美国白橡（白橡主要产于意大利，法国，比利时，美国等）
美国进口白橡木质坚硬，年轮清晰，纹理细而长，有很强的立体感和实木感。是制造开口漆式家具的上等材料。 红橡木皮纹理清晰。同白橡木皮相比较为纹理较为粗犷。颜色较白橡要深，且较为多色，只适合做深颜色开口漆产品。
幻灯片12 2.2，木皮饰面，三聚氢胺板，贴纸的区别
木皮饰面纹理清晰自然，有较强的手感，立体感和实木感都很强。
三聚氢胺板由三聚氢胺饰面，有一定的纹理和手感。纹理全部统一一致。价格较木皮饰面板便宜，是做柜内板的首选材料。
贴纸饰面板，图案统一，手感差，有不便上色，容易划伤，压痕，鼓泡等缺点。
幻灯片13 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 3，封边类
木皮封边条（用切木皮机切成所需的长宽度。是封边机器上封边，有时也做手工封边） PVC封边条（公司用于封边三聚氢胺板，一般的规格有15MM；19MM；22MM；29MM；大部分采用封边胶上机器封边）
铝封边条（有特别工艺要求的地方采用铝封边条，锣槽上胶封边）
幻灯片14 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上）
4，五金类简介（板式家具常用的五金，括铝材） 4.1，铝材表面处理的分类：
公司所用铝材均的表面处理有：氧化拉丝处理；氧化银白；氧化喷砂；普能氧化；氧化亮白等。
公司所有的铝型基材均经过阳极处理，以及加上上面所述的表面处理。可以很好的防止空气氧化，腐蚀，可以使铝型材增加光泽，历久如新，充满时代感。 氧化拉丝的铝型材能增加产品的折射角度，可以很好的形成立体效果。
幻灯片15 4.3，一些常用五金件的介绍。和金属表面处理的分类
4.3.1，公司常用的五金件般有连接类；门铰类；滑轨类；拉手类；脚类等，具体见《公司常用五金件示意表》。
4.3.2，金属材质分为：铁质，钢管钢材，不锈钢，合金材质等。公司常用的表面处理电镀，电镀是在金属的表面上镀上不易氧化的金属薄层，作用是为防护金属表面使之不氧化，可电镀的材质有铁，铜，钢，不锈钢等。
4.3.3，有关于金属方面的资料，将会由金属事业部作详细的讲解。
幻灯片16 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 5，蜂窝纸（也称夹心纸）的概述 5.1，蜂窝纸是一种纸质产品，成“蜂窝”形状。固叫蜂窝纸。
5.2，蜂窝纸具有材质轻，受力均匀，不变形等到优点是家具行业内回夹心板（也称加厚板）的上好材料。
5.3，加工夹心板的时候，蜂窝纸的厚度一般要比压料的内架高1MM。
幻灯片17 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 6，玻璃类部件介绍
6.1，玻璃的产地，检测，分类
6.1.1，国内玻璃产地主要有:秦皇岛,洛阳,上海,蛇口四大地，蛇口产玻璃最好，上海中等，其次就是秦皇岛同洛阳。我公司全部是采用面方超薄玻璃片（即蛇口玻璃）其特点是透明平整，无波纹。
6.1.2，检测：A，侧面看上去无波纹就是蛇口，上海所产的玻璃。B，置于白纸上，成净色的是蛇口片，偏兰的是上海片，成绿色的是秦皇岛和洛阳产玻璃。 6.1.3，玻璃分为平板玻璃，浮法玻璃，钢化玻璃。
幻灯片18 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 6.2，玻璃运输所应该注意的事项
6.2.1，玻璃部件在包装运输是最容易破陨的。在运输的过程中一定要轻拿轻放。包装的时候要注意护边同护角，在运输的过程中尽可能的立放。 6.3，玻璃餐台和茶几的受重情况：
6.3.1，因为不同的玻璃厚度和造型设计，玻璃发能承受的重量是完全不一同的。一般说来厚度大，支点多的承受力要大。一般12MM承受150公斤/平方。15MM承受250公斤/平方。其侧面不可受尖硬物的碰撞。
幻灯片19 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 7，公司所用油漆的品牌和类别
7.1，公司目前采用意大利“式而丽”PU油漆和“广东华润涂料有限公司”的“华润”家具油漆。
7.2，主要用的油漆类别有“聚酯漆（PU）类”同“聚酯漆（PE）类”。具有固体含量高，丰满度特别强硬度高，手感好，耐黄变性能好，抗酸，碱性和抗污能力好。
7.3，白亮光油漆线底油，全部采用的是“聚酯漆（PU）类”面油漆采用“聚酯漆（PE）类”
7.4，木皮油漆线底油，面油全部采用的是 “聚酯漆（PE）类”。面油为水性油漆，底油为油性油漆。
幻灯片20 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 7.4，水性油漆同油性油漆的区别。
油漆和水性漆的根本区别在于：油性油漆使用了有剧毒、有污染、可燃烧的有机溶剂作为稀释剂，而水性漆是使用自来水作为稀释剂。
幻灯片21 五：板式家具的制作工艺流程
1，板式家具事业部的生产工艺流程图。参照“板式知识培训资料”目录内的《生产工艺流程图》
一、LCSPS教学法概述
1. LCSPS教学法的特点
此教学法从企业培训要遵循成人学习规律、要符合企业发展的需要、要遵守提高学员本职工作能力三原则出发, 达到让学员学有所成, 学有所用。其特点包括:1、体验:“在快乐中学习”, 体验本身就是一种价值。2、认识:“在参与中学习”, 由转变认知模式到转变态度, 直至改善行为。3、反思:“在错误中学习”, 发现自身优势和不足, 及时调整学习态度和学习方式。4、应用:练中学, 学后用, 学员对培训内容具有很好的“长期保存效果”。
LCSPS教学法运用形象直观的方式, 将课程讲授、案例分析、课堂讨论、小测试、总结概述等融为一体, 使教学更具实用性和针对性。
2. LCSPS教学法的核心要点
(备注:LCSPS是上述五大要点英文首写字母的缩写。)
二、LCSPS教学法的实施步骤
1. 准备阶段
在培训前要先明确培训的课程目标、培训对象、培训时间及培训学员的能力层次;然后把参训学员分成若干个学习小组, 并选出各小组组长和小组指导教练。
(1) 课程讲解 (Lecture) 。比起以往单纯的灌输式教学, 此法更提倡培训师采用启发式教学。所以培训师对讲授内容的重点、难点要有清晰的把握, 并能采用循序渐进的方式引导学员参与学习、自我学习, 教师在整个培训过程中只是引导者或导演或主持人。
(2) 案例分析 (Case analysis) 。如何选择案例、如何引导学员去分析以及通过分析案例后能给学员在工作上有多大的帮助等, 这些是衡量案例分析效果的重要指标。案例分析一般包括行业案例和企业案例两大部分。行业案例是指本行业或其它行业的经典案例, 企业案例是指本企业成功或失败的案例。案例分析要点包括:从本案例中能学到什么, 请指出本案例有什么优点与缺点, 在工作中如何体现案例中的价值或规避其不足等方面进行分析。
2. 实施阶段
(1) 课堂讨论 (Seminar) 。可分为个人提问与小组研讨两大部分。个人提问是指学员联系本单元内容在实际工作中会遇到哪些具体的困难和瓶颈, 通过教师启发式讲授课程内容后是否能自行解决提出的问题。如果学员自己提问后能自行较好回答, 小组其它成员应给予鼓励的掌声;如果学员不能自行全面回答或根本不会回答, 提问问题由小组长记录下来, 然后不作评论转到下一位小组成员提问。
小组研讨是指针对小组成员提出的疑难问题或教师下发的讨论题目进行小组讨论。在整个小组研讨过程中, 小组指导教练要学会引导小组成员进行头脑风暴, 集思广益解决提出的难题。课堂讨论一方面让小组成员加强了交流, 另一方面通过交流沟通, 让彼此间对问题的看法趋于完善成熟, 同时可检验授课内容对现实工作的针对性与实用性。
(2) 小测试 (Paper test) 。小测试是对课程学习成果的检验, 可分为课堂考核与课后作业两大部分。
课堂考核是针对课堂讲授过程中的重点、难点内容进行课堂测试或现场演练, 目的是检查学员学习效果。课后作业包括个人独立完成作业与小组集体完成作业两部分。其目的在于延续学习效果, 让学员更好地把所学应用于实际工作。
3. 总结评价阶段
总结概述 (Summary) 。包括两个方面:学员分享与教师点评。学员分享主要包括两个方面: (1) 教师可根据课程需要邀请小组代表上台阐述小组内研讨的有价值的问题, 然后其它小组学员可对此问题的观点提出异议, 该小组代表或小组内其它学员要对提出的异议作回答说明。通过这种做法, 能够有效调动学员分析问题和解决问题的兴趣和积极性。 (2) 教师组织各小组派代表上台对下发讨论题目进行小组观点阐述, 然后由其它小组对其进行内容逻辑性、解决问题的有效性、表达的条理性、观点的创新性等评分项目进行打分或投票。每轮讨论结束后得分最高或获得投票票数最多的前三名小组将得到教师的嘉奖。教练点评是指对学员上课表现及课程内容进行深度总结, 其目的在于让学员加深对所学课程内容的理解以及自身在学习过程中还有哪些不足和改进。
三、LCSPS教学法的应用实例
现以分析“终端天龙八步营销法”课程为例, 简介LCSPS教学法的应用实践。11本课程分为八讲, 根据LCSPS教学法的要求, 从准备阶段、实施阶段、总结评价阶段等三个阶段要求出发提炼各单元内容。
1. 课程目标、对象及时间安排
(1) 课程目标: (1) 了解终端销售的有效步骤与方法; (2) 提升终端销售的信心和销售技能; (3) 解答学员在销售过程中遇到的实际困难, 增强解决问题的能力。 (2) 培训对象:终端新入职半年内的导购人员。培训学员的能力层次:未从事或曾从事过销售工作人员, 但对家具销售的认识还比较肤浅。 (3) 培训时间:两天 (标准6小时/天) , 把培训学员成分若干小组并设小组长和小组指导教练。
2. 各单元讲解内容
(1) 第一讲:营业准备, L (课程讲解) —— (1) 营业前进店时间何时较佳? (2) 导购人员服装与仪容仪表有哪些具体的规范要求? (3) 门店清洁标准怎样做才算最好? (4) 门店日常货品、物品检查有哪些需要注意的事项? (5) 如何才能开有效果的晨会? (难点) 。C (案例分析) ——行业案例:某知名家具企业营业前准备工作分析?企业案例:公司某门店晨会组织流程与效果分析?S (课堂讨论) ——个人提问:各小组学员联系本单元内容在实际工作中遇到哪些具体的困难和瓶颈。小组研讨: (1) 集体研讨小组成员提问。 (2) 教师下发讨论题目——营业准备需要做好哪些工作?晨会如何有效?P (小测试) ——课堂考核:各小组进行现场开晨会演练。课后作业:每位学员把营业准备和晨会改善计划三天内上交。S (总结概述) ——学员分享:各小组现场开晨会后其它小组进行点评并打分。教练点评:如何通过成功的晨会激发销售人员一天的工作激情。
(2) 第二讲:迎宾接待, L—— (1) 迎宾接待的礼仪礼节有哪些? (2) 如何站在顾客角度做到换位思考? (3) 望、闻、问、切在初步接触顾客过程中如何有效使用? (4) 迎宾接待的规范话术有哪些? (难点) 。C——行业案例:某家具企业导购人员接待高端顾客过程中犯了哪些错误?企业案例:公司某商场迎宾接待的话术有哪些地方不妥?S——个人提问与小组集体研讨跟第一讲操作思路一致。小组研讨教师下发题目:为什么初次接触要掌握好顾客的基本信息?不同类型的顾客如何接待?P——课堂考核:各小组进行迎宾接待训练。课后作业:学员提交日常迎宾接待犯了哪些错误并提出改善计划及行动进度安排表。S——学员分享:各小组派代表上台进行迎宾接待训练。然后由其它小组进行点评和打分。教师点评:如何通过成功的晨会激发销售人员一天的工作激情。
(3) 第三讲:建立信任, L—— (1) 建立信任感会经历哪几个阶段, 各有什么标志; (2) 30秒推销自己的五种方法 (难点) ; (3) 建立信任感的关键要素有哪些。C——行业案例:某电器企业导购人员与顾客建立信任感过程视频有哪些值得学习之处?企业案例:公司某商场导购建立信任感有哪些地方不妥?S——个人提问与小组集体研讨跟第一讲操作思路一致。小组研讨教师下发题目:建立信任感会有哪些障碍?不同类型的顾客如何接待?P——课堂考核:模拟不同性格顾客, 各小组进行针对性建立信任感训练。课后作业:学员提交建立信任感有哪些具体方法以及在实际工作中应用案例。S——学员分享:各小组派代表上台进行建立信任感训练。然后由其它小组进行点评和打分。教师点评:如何通过建立信任感强化与顾客的关系。
(4) 第四讲:探询需求, L—— (1) 把握顾客需求的三个关键点; (2) 了解顾客在不同需求阶段的心态变化 (难点) ; (3) 了解顾客需求的“三位一体”; (4) 顾客选购家具产品关注的要素; (5) 突破顾客比较评估的心理防线 (难点) 。C——行业案例:某电器企业导购人员与顾客建立信任感过程视频有哪些值得学习之处?企业案例:公司某商场导购建立信任感有哪些地方不妥?S——个人提问与小组集体研讨跟第一讲操作思路一致。小组研讨教师下发题目:顾客比较评估考虑哪些问题?不同类型的顾客如何探讨需求?P——模拟不同性格顾客, 各小组进行针对性探询需求训练。课后作业:学员提交在实际工作过程中遇到的不同类型顾客是如何有效探询需求的, 把相关话术和流程写下来。S——各小组派代表上台进行不同类型顾客探询需求现场训练。然后由其它小组进行点评。教师点评:如何通过探询需求有效挖掘顾客购买能力与购买意向。
(5) 第五讲:产品推荐, L—— (1) 有效的产品推荐包括哪些方面? (2) 塑造产品价值的作用与方法有哪些? (3) 如何才能让顾客对产品推荐留下深刻印象, 有效的方法有哪些? (难点) 。C——行业案例1:ABC三个小商贩的推销技巧分析;行业案例2:某家具商场导购人员进行产品推荐时有哪些优点与不足。
公司案例3:公司某商场在给顾客塑造产品价值时使用的三种方法各有什么优劣势。S—— (1) 个人提问与小组针对成员提问集体研讨跟第一讲操作思路一致。小组研讨:如何更有效地塑造产品价值?产品推荐过程中有效方法有哪些?P——课堂考核: (1) 分小组进行产品价值塑造训练。 (2) 一对一现场产品推荐训练。课后作业:学员提交本商场所经营畅销品、新品销售推荐话术。S——学员分享:各小组学员进行产品价值塑造训练和产品推荐训练后由小组其它成员或组长进行点评;开完晨会后其它小组进行点评。教练点评:如何通过产品推荐让顾客有强烈的购买欲望。 (第六讲异议处理、第七讲缔结成交、第八讲顾客服务等三部分内容LCSPS核心要点分解内容略。)
四、结论
(1) LCSPS教学法彻底改变了传统的以教师为主的灌输式教学, 使学员由被动学习转变为主动学习, 教学过程中真正做到学员是学习主体。此法是教师引导学员主动参与培训并指导学员以解决实际工作问题为主的教学形式。采用此法进行导购营销培训, 学员的销售技能和解决实际问题的能力大大提高。 (2) 实践证明, LCSPS教学法在笔者近六年在家具企业约五十期导购营销培训班中广泛使用, 学员对课程的满意度都在90%以上。学员反应听得懂、学得好、用得实际。学员返岗后自觉把学习成果应用于实际工作并取得很好的效果。当然在教学过程中也遇到不少问题, 需要在不断的实践中改进与完善。 (3) LCSPS教学法不仅适用于家具企业导购营销培训等终端营销类培训项目, 也适用于店长管理技能提升培训等管理类培训项目。
参考文献
[1]邱葭菲.BS教学法及其在焊工培训中的应用[J].电焊机, 2012, (10) :96-98.
一、营销：就是包括营销和推广，两点的含义要可分别为：
1．营销也叫推销，推销是平衡市场供求关系的方法，推销是指主体将有形成无形产品推介给客户，使客体接受交付给相应的回报。2．推广就是把集团的品牌形象推至大众，广而告之，其中也包括集团的产物与人事，让大众更深入了解集团的品牌。
二、营销人员应有的沟通能力：
1、沟通应有的态度：
经常保持精神奕奕。
经常有愉快的笑容及有礼貌的态度。 说话声调愉快，有亲和力。 态度与语气要结合得得当。 文字要清晰、发音要标准。
坐姿、站立及走路姿态端正，站立时双手可放在背后。 同事之间要相互尊重及有礼相处。 主动向同事提供协助。
2、语言的美感：
印象：发挥自己的特长，让对方对自己的印象深刻。
语言技巧：在和对方交谈的过程中，摸索对方的话题，进入对方的主题意念，才能在话题上达成共鸣。 视觉形象：穿着打扮以及言行举止要大方得体，这样能使您在人群中更容易接受您。
听觉形象：发自自己口中的每一名话，都会给对方带来一些想法，好听顺耳的话每个人都爱听，可能说出的话与实际情况不相符，但美丽的谎言可能会给您带来成功。
3、社交中的沟通：
社交中最能体现一个人的心理素质与耐性，如果您有以下几点，今天开始就要改变一下了：愤怒、恐惧、嫉妒、自卑、猜疑、自恋、羞怯、厌恶，以上都是促使您不能在社交中发挥您的特长，使您交到更多朋友之处。紧记要时刻培养自己的社交意识，虚心向 他人学习，做个诚恳的聆听者，在社交中展示自己的才能，坚定一个信念“天生我才必有用！”这样就能在社交中屡站屡胜了。
4、内部沟通：
将内部讯息及时传送给同事，如：小册子、有关的通告、广告、报章或电视资料传达送给各同事。
将有关新品种资料告知各同事，使各同事有一致的产品知识，如：产品资料、价格等。
加强同事的归属感，将有关的内部行政消息发给各同事，如：备忘、传真、升职、人事调动及假期安排。
与同事举行例会，经常保持联络，迅速地将事项与同事分享讨论。
同事间的沟通，应保持礼貌及诚恳。 沟通信息清晰，有条理地向同事交待。
经理/主任或负责同事将每次例会的事项清楚地记录在例会记录册中，如：详细记录影响当天生意的因素，新产品的资料，当天店铺的营业目标及个人的营业目标。
未能参与会议的同事自觉查看记录册中有关的例会资料及产品资料，并主动向主管或同事查询有疑问的地方。
5、如何将形体语 表现得更到位：
把微笑挂在脸上，微笑是诚恳、善意的。
用行为塑造形象，大方得体，不斤斤计较的人往往是令大众更能接受的。
学会聆听，如果对方跟您讲话，您和对方的眼神对视，全心全意地听，对方会觉得您是一位最佳听众。
动、作、行每一个动作如果表现得标准大方，也会给客人留下很多印象分。
打哈欠、勾耳、频频看手表都会给客人留下对您不好的看法。 每个人都有隐私，或乱打听或散播是一种不道德的行为。 不要在客人面前动手动脚。
三、交换名片的礼节：
多高的职位，拥有什么权利，具有什么技能，学有什么专长都是您对别人有多大“利用价值”的基础。 先请问顾客的姓名，然后标准地拿出自己的名片，面带笑容礼貌地递上名片介绍自己，先说自己的职称，再说自己的姓名，递名片要用双手，注意不要拿反名片等，身体要保持80度角。
如果顾客给您名片时，也要有礼貌地双手接上，接过名片后要先认真地看一下，然后才放好，这表示对对方的尊重。
四、酒楼常见的八种推销形式：
人员推销：是指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行菜色和服务的推销。
借助餐厅的推销：借助店名、建筑风格及其独特的装饰、地理等餐厅硬件或自然状况作推销。
电话销售：销售人员通过电话与顾问进行交流，推销酒楼的菜色和服务。
广告推销：利用广告标牌、传媒信息、印刷品等作推销。 宣传推销：宣传推销与广告推销有所不同，有口头宣传、文章评论、新闻式、节目等宣传方式。
公共关系推销：以关心员工、优质报务、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。
邮寄推销：通过邮寄品与餐厅潜在购买者与惠顾者之间进行交流，如寄销售信、优惠券、礼物等。
特殊推销：特别指创造性的推销，如赞助社会活动，举办演唱会等引起媒介兴趣，扩大知名度。
五、推销的技术： 推销员不只是接受顾客的指令，还应作建设性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。
推销员可能对某些菜品不感兴趣，以致点菜时从不介绍，介绍菜品应介绍每款的材料与特点，不能站在自己的爱好立场介绍菜色。
做好顾客的档案，深入了解顾客的饮食特点，方便下次为客人介绍，顾客感受到细心的服务，对酒楼会更加有信心了。
熟悉菜品，了解菜式的特点和配制方法，介绍起来更加细致化。
顾客不能决定吃什么的时候，推销员可建议一些销量好的菜，由客人去选择，或询问客人喜欢的口味，再建议加入一些新烹调方法。
不可强令顾客多消费，让顾客消费满意比销售量更重要。 生动的菜色描述往往可以挑起顾客的食欲。
给客人点菜时酝酿一下菜色，客人问“有什么能介绍”的时候，可马上给介绍。
主动推销，顾客不一定想喝酒或饮品，但您热情殷勤的介绍可打动他。
推销员觉得顾客所点的菜过多时，需要及时建议顾客减少菜量。
推销过程中要把握时机，根据客人用餐顺序和习惯进行推销，以收到更好地推销结果。 熟悉点菜和酒水技巧，不同中对象、场合推销不同的食品，迎合客人的情绪、爱好的口味，凡事无绝对，随客而定。
为顾客介绍饭店的特色、急推品种和时令菜式，急推品种是需要加紧推销的，推销出去后可降低损耗，俗话说“不时不吃”适合时令的菜式往往是客人的首先。
推销中语言和表情要配合得恰到好处，温文有礼，面带微笑，如待自己的好朋友。
客人点到销完的菜色，要用婉转的口气说“不好意思”然后介绍比较相近的菜色给客人。
注意“主随客便”道理，对不同的客人作不同的推销，如“对急着离开的客人介绍烹饪时间短的”速食“；向由酒楼付款的酒楼提供价格高的食品；向重要人物，美食家推荐价格最高的食品；独自一人的客人应介绍短且最好是让上份量少的食品；特殊场合推销一些高档酒水或一些预订的食物；对家庭客尤其是小孩与老人的选择；情侣一起用餐注意女士的选择；大老板或谈生意者注意保存他们的面子；向素食者推荐素食，并注意低热量。
六、推销的语言技巧：
用选择问句，例如：“您是要茶还是咖啡？”
语言加法，即罗列菜肴的各种优点，可以清火，温补等辅助疗效。 语言减法，即说假如现在不尝会怎样，例如：武昌鱼只有武汉一带的水域中才有，您现在不尝一尝的话，难得有机会尝得到了。
一卷芭蕉法，赞顺着宾客的意见，然后再转折阐述，例如：“这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”。
语言除法，将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“XX菜虽然要30元一份，但6个人平均不过5元，您只花5元就可以品尝到正宗的XX菜。”
借人之口法，例如：“客人都反映我们这里的王子炒饭做得很好，您愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感。”
赞语法，例如：“红烧佛跳墙是我们这里的招牌菜之一，不妨试试。
亲近法，例如：“我们是老朋友了，今晚我介绍一味好菜给你，这是….。”
七、营业部销售客情工作：
宴席客情：登记设宴客人的个人资料，包括客人的所在公司、职称、姓名以及联系方法，了解到客人设宴的性质，无论是婚宴、寿宴、满月酒都对以后业务联系有帮助，例如婚宴，登记当天的日子可方便明年的今天提醒夫妻新婚一周年，是否要到饭店设宴庆祝的途径，收集到客户资料列一份详细的档案后入档，以供日后的业务工作使用。
顾客用餐客情：针对第一次到饭店消费之顾客，可分为高、中、低消费的层次登记，无论客人消费高低，都必须详细收集客户资料，客人的进餐习惯与爱好，以及对酒楼的印象如菜品的味道评价都是营业人员深入了解并登记的一项工作，一一详细记录后入档列一份顾客用餐档案。
拜访工作：面对一些光顾过酒楼而且消费中上档次的客人，可做一次面对面的拜访，拜访前先准备一些礼品或酒楼比较有代表性的物品，最好预订好拜访时间，拜访主要抓住客人对酒楼的一些看法或意见之类的话题，另外一点要宣扬酒楼的发展前途和最近动态，让顾客深入了解酒楼的动向，这样可以和顾客达成一个友好的关系。
跟踪式销售：在酒楼消费过的客人，可以以电话的方式和顾客联系，电话可分为通话或发信息两种形式，集中以介绍和推广酒楼最近新推出的菜色或其它新路向，手机信息内容可逢节假日编写一些问候式的内容，让顾客感受到酒楼员工对自己的重视度。
八、营销人员的订房制度：
接听电话时要礼貌周全，口齿清晰、语言简洁、态度温和，用自己独有的音质魅力吸引来店顾客。 记录订餐时，必须婉转询问、详细填写订餐本内容（如：顾客姓名、电话、订餐时间、经手人等），客人无电话时必须留经手人电话，任何人不能以不真实内容订房，或发现订餐与真实情况不符时，由经手人承担责任。
订餐时，当客人得出特殊要求，在酒楼经营允许的情况下或经上级领导协调处理意见后，再及时给予答复。
每天要预留3间房交由副总级以上人中备用特殊情况下急于始用预留房时，需经副总级以上人员同意后方可使用。
订餐完毕后，因其它原因或客人提前来电来人要求增多或减少人数而需调动房间时，需要通知所调房间的经手人，并致电给客人协商，经客人同意调动房间后，该变动方可成立。任何人员不可随意运用更改确认过的房间。
值班人员必须要每日下午2：30-4：30之间致电给订餐客人，确认落实客户订房事宜。如落实不到位出现问题，由值班人员承担所有责任。
每个预订房留用不可超过晚7：00钟，订餐人员应在客人来人来电订餐时加以声明，若出现超时未来就餐的情况，由值班人员电话追踪并加以落实、变动；特殊原因需加以注明；若因订餐人员失职造成的直接经济损失，将追究当事人的工作责任。
订餐人员了解到顾客临时增加人数时，要第一时间同楼面、咨客部沟通好，以方便进一步的工作配合。 顾客提前一周以上订房或订房数超过三间时，需要求顾客先交订金或保证金，贵宾房不设最低消费，但不能随意订给低消费者（特别是晚市）。
当客人电话订房而无房时，要学会试探性的询问顾客当市消费水平或请的客人的重要性，要求对方留下联系电话，是否能给予安排将及时回复。
一、导购员能力决定卖场业绩
1、寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；
2、刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。
3、充分利用销售日记，提升销售业绩。
营业日记包括：
1）客户的基本情况，客户的姓名和电话；
2）顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；
3）顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；
4）订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。
这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。
4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。
5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。
6、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。
7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。
8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。
做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。
二、联合营销是趋势
1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。
三、构建家具差异化核心竞争力
最有效增加销售的三个方法：
1）增加客户数目；
2）增加客户单笔交易额；
3）增加客户回头交易数目；
在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。
美克美家的家具标准化服务流程：
首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机会—诊断并锁定需求--提供演示解决方案---确定成交并收款—制作产品—送货上门—安装维修
服务流程标准化的背后，我们可以发现：
1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购；
2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段；
3、流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的；
4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。
四、简单有效的促销和推广策略
家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。
1）高效的促销活动细节：
促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有
诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话
位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文
字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就
会大大提升。
让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签
单目的。
记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。
2）图册促销策略：
将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立
家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入
了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和
曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。
3）“让价格自己说话”。
在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告
展板、海报等宣传形式告知顾客。
4）家具套餐促销让客户回头。
在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体
家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸
引客户的关注。宣传：“一样的家具，不一样的价格”。从低到高的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被
动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。
5）建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。
1）开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客；
2）顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家
装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。
6）团购拓展客源
积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加
销量的 一种新的选择。
五、提升家具卖场盈利的思考
1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：
1）每日进店的顾客数和成交率
2）周末与平时的顾客数与成交数
3）顾客成交的单笔金额
4）顾客对品牌和店面形象的评价
5）促销活动对顾客的影响力
6）深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因
2、卖场微利时代如何发掘利润。
卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。
3、盘活产品，控制成本。
1）提升资金周转率和库存周转率；
2）建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用；
3）调整家具定价策略；
4）参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通（重点要获取厂家政策支持）。
4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。
完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何通过顾客介绍提升业绩。
5、提升体验率并倍增单店业绩
重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。
6、打造有魅力的店铺氛围。
信息时代下,人们对于信息表达与传递的渴望催生出了大数据时代,对于发现海量数据的作用已经到达了一个全新审视的视角。鉴于海量数据的快速产生,人们也意识到了网络这个巨大的交互圈每时每刻流通的巨大信息量。 于是企业在网络营销渠道的大潮中不断探索着如何快速提升知名度,如何增加参与度,如何利用网络介质来传递企业文化和接收大众感知。家具行业的网络营销渠道一直被消费者注重实体体验的特点所困扰,落后于其他行业网络市场的发展。那么对于家具行业来说,与网络连接整合的新兴营销渠道应该怎样选择,怎样利用当下潮流,打破传统观念,在追逐新潮的时代里独树一帜,本文将对这方面进行浅析。
2家具行业网络营销渠道现状与问题
2.1家具行业传统网络营销渠道的现状与问题
传统网络营销渠道分为企业网站、网络广告和网络促销。数据显示,2010年的网民数量为4. 2亿元,2014年该数量变为6. 32亿元,截至2014年6月统计的网民普及率已达46. 9% ( 如图1所示) ,企业网站是电子商务与企业结合最早的形式,通过建立显示企业历史简介、企业文化、产品或服务、物流状况和联系方式等信息来向消费者展示企业整体塑造的形象,有助于在消费者心中留下可信任的印象,提升销售量。但是在实际状况中效果却不尽如人意,因为消费者大多不会去了解、关注某个企业,进而不能拉动销售。家具行业的企业类型的大小限制着消费者的购买,大型企业在各城市的实体店数量分布相对较多, 消费者在网上看中,再到店铺进行消费; 而中小型企业的实体店数量远远不能满足消费者的需求,造成发展滞后。
网络广告相比于企业网站的营销效果要好一些,包括网页广告、视频广告等流媒体广告等形式。在20世纪90年代,电脑等终端机越来越普及的大势下,网民的数量呈指数增长,网络广告是继电视广告等传统媒体之后迅速被人们熟知的宣传形式。由于其投入费用较少,所以为广大企业所用,但是与之而来的是网络上铺天盖地的广告,也遭到了网民的憎恶,所以真正起到宣传作用的大小还有待估量。但对于家具行业的网络广告一直是空白阶段,消费者对于家居商品一直习惯于到实体店体验消费,网络广告的长时间发展使得消费者对于网络上的家具广告置之不理,所以网络广告的网络营销渠道对于家具行业没有太大作用。
网络促销活动是被年轻群体熟知的网络营销渠道,典型例子是团购活动,吃饭、看电影、唱歌、游乐园、景区门票等年轻人惯用的娱乐性消费形式运用网络促销的渠道。企业通过与团购网站进行合作,降低产品价格吸引消费者进行首次消费,但是这种网络营销渠道的核心是可以使消费者达到二次消费,显然对于家具行业二次消费的数量不会很多,所以这种营销渠道在家具行业依然没有盛行。
2.2家具行业新兴网络营销渠道的现状与问题
近些年网络营销渠道的发展带来了B2C ( 京东商城、 天猫、聚美优品) 、C2C ( 淘宝) ,对于时下最火爆的微信、微博等具有极高参与度的网络平台家具行业还没有涉猎。当然与家具行业的自身特点有关。
微博2009年推出,截至2013年上半年新浪微博注册用户达到5. 36亿,其原创性、草根性与随时性成为其影响力的支撑。例如,“雕爷牛腩”利用微博进行了一系列诸如实行封测期、实施预约模式、设立CTO ( 首席体验官) 等手段获得了巨大关注度。而微信自从2011年推出以来至今仍是社交软件主流之一,其熟人传播的特点和腾讯用户的庞大的基数使其立足于当下潮流。京东商城、聚美优品周年店庆的活动确实可以短时间内迅速引起关注度和一定的销售额,家具的网上商城数量也是较多,但从其他时间段看依然存在产品无法亲眼看见、触摸而造成的信息不对称的问题。家具行业商品没有神秘感、刺激感,追求个性的特征使得新兴的网络营销无法得以运用。
3家具行业网络营销渠道实施难点
3.1家具商品在网络难以触摸
家具是非标准化商品,消费者在做出购买决策时需要极大的体验感,网络平台难以实现。加之商品价格大多较高,消费者对于网络安全意识较强,更是阻碍了消费者的网上消费行为。
3.2企业运输成本存在较大风险
家具大多体积大、质量重、易磨损,这些特性使得商品在被运输的过程中易造成商品的损坏,使得企业承受损失的同时降低了消费者的信任感,也让消费者由于运输费或者接受商品磨损为难。甚者,企业形象与服务水平也受到了极大的影响,企业根本无法承受这种不利因素在消费者之间传播的影响压力。
3.3售后服务质量较低
家具商品在运输之后,大多数企业会进行安装,在装好之后再行离开,但是大多数家具企业进行网络营销是为了拓展销售渠道,而消费者所在地的实体店的数量不是很多,使得商品出现问题需要售后维修的要求难以实现,降低了消费者对商品的购买欲望。
3.4企业库存成本大
消费者对家具商品的个性需求较高,换言之,家具商品难以做到标准化,这使得企业无法得知准确的库存量是多少,生产量应该是多少,更加需要库存期间的商品维护。使得消费者承担一定的时间成本,又或者企业失去一定的消费者。
4O2O模式的选择
4.1O2O模式的定义
O2O一词诞生于2010年,美国一家支付公司创始人埃里克斯发表的一篇文章中首次提出该词,他对其定义为online to offline———线上对线下,运用互联网技术,将线上交易与线下企业实体进行有机的结合,将线上消费者所购买的产品配送到消费者自行选择的线下实体店, 简单来说,解决了网上交易中由于产品无法触摸所带来的信息不对称的问题。将线上的浏览、选购的消费者, 带到线下去体验再回到网上进行消费,最后反馈消费感受。
4.2家具行业实行O2O模式的优点
4.2.1无触摸屏障
消费者对于家具的体验需求正如前文所说是非常强烈的,注重其亲身体验之后获得的信任感和真实感。线上— 线下模式避免了消费者质量担忧和预期失落等因素,所做出的购买决策也可以增强对企业其他产品的购买欲望。
4.2.2个性定制降低库存成本
人们对于家的概念是不尽相同的,在网上选中相近的家具商品,但是所需要的风格略有不同,消费者陈述需求之后,企业再进行原有商品基础之上的生产,消费者再到体验店进行体验然后在线购买。实现了企业对消费者的精准营销,降低库存成本和消费者个性消费的双赢局面。
4.2.3运输成本有所降低
由于实行O2O模式的家具品牌大多有实体店或体验店,减少了运输成本和运输过程中的损坏率。减少了企业与顾客共同承担风险的机会。
5家具行业网络营销渠道与O2O模式匹配建议
5.1根据企业规模选择O2O模式
品牌家具企业: 线上企业网站或B2C商城———线下专卖店。品牌家具企业由于规模较大,知名度较高,在各地区有品牌专卖店。将O2O模式作为辅助的营销渠道, 同时建立个性定制的营销策略,塑造整体优质、功能完整的家具企业形象。另外,继续完善服务体系,在推出个性定制等新型营销策略的同时,整合线上与线下的服务体系。
中小型家具企业: 线上企业网站或B2C商城或C2C平台———线下体验店。中小型家具企业的实体店数量不多,难以实现短距离、短时间消费者购买运输的过程。而建立体验店则可以实现定向送货和无库存压力的局面,对企业来说是百利无害的事情。如图2所示。
5.2物流体系联合建立地区家具专业运输团队
对于中小型家具企业来说,降低运输成本是最大的难题。将地区进行合理划分,中小型企业甚至大型企业进行运输联合,建立地区物流体系,配以专业运输家具的物流工具,不仅降低运输路程成本,还可以降低消费者与企业共同承担商品损坏的风险。
5. 3建立家具风格体验交流网站
参与感与交流是网络时代消费者购物非常注重的环节。建立交流网站,让消费者在做出购买决策之前与之后与其他潜在和有消费经历的消费者进行交流,增加归属感促进消费欲望。同时网站也要投放专业的家具课程、 建议、成品案例,让消费者首先学会消费,寻找适合自己的风格、类型和需求,再进行消费更有利于拉动企业销售。
6结论
首先在营销战略上，从个人经验判断到依赖数据分析结果。很多企业以往在做营销战略规划时大多数是依赖企业主和职业经理的个人经验进行判断。现在突然发现自己看好的产品往往不畅销，自己认为能够获利丰厚的市场空间，切入进去的时候却发现很难盈利。是我们的成功经验不灵了吗？不是！是消费者在发生变化，而我们还没有适应过来！
以往的企业提供什么的样的产品，消费者就买什么样的产品。所以我们的产品开发策略是市场上没有的，或者是市场上畅销的。以往我们的市场定位是，我是只做高端产品进一线市场的，或者我是做大众产品，只在三级市场销售。所以我们的产品定位策略，我在那个市场销售，就要有什么样的利润率。以往我们的管理是制度管人，所以我们管理方式是健全制度体系，强调执行结果。这些都是对的，在一个时代里使我们得到了进步与发展。这些现在又不是最合适的，也许还会在以后制约我们的成长。
数据时代已经来临，我们每一个人的消费习惯和思维方式都在潜移默化的发生着巨大的变化。这就需要我们理性的研究消费者，理性的研究市场。不是我们为消费者提供什么样的产品，而是要研究消费者需要我们制造什么样的产品？不是我们想要做那个级别市场，而是去发现蓝海市场在哪里？不是我们要把企业员工管理成什么样子，而是我们能帮助员工实现什么目的？
第二在竞争手段上，从产品支持驱动到品牌价值驱动。每届展会新产品都层出不穷，支持方式都在不断翻新，力度也越来越大。我们不断的降低经销商的门槛，我们给予更高的支持，降低经销商的投资风险。只为了快速的拓展市场。我们反复的提炼我们的产品卖点，从原材料到制造工艺，只为了让消费者更了解我们的产品。我们连续的开展一系列的导购话术培训，只为了消除消费者的异议。我们及时的更换我们的卖场装修、调整产品陈列，只为了让顾客眼前一亮。我们的确做了很多，这些和消费者的购买决策也有一定的联系，
但却不是消费者必须购买的理由。
不明白目标消费者的“买点”，我们的产品卖点没有任何意义。没有明确价值诉求的产品，任何消除异议的话术都是苍白无力的。无法和消费者生活方式接轨的卖场氛围，那只能是自娱自乐的舞台。品牌价值驱动的核心是忘记营销之“术”，专注营销之“道”。
第三在营销战术上：从爆破营销到服务营销。起源于川内企业大店开业促销手法“爆破”，在20被演绎到了极致。以此为生爆破公司，爆破团队营运而生。砍价会、团购月等此起彼伏。两小时上百万，三天过千万，这样的神话故事被不断的续写着。“无爆破、不终端”也成了业内的谚语。短暂的“繁华”过后了，大家都清楚。消费被提前透支，销售价格不断走低，广告成本、人员成本不断攀升。甚至有的地方电视台还曝光了虚假砍价会的内幕，现在华南华东一带的消费者基本上对爆破活动已经形成了免疫力了。
我们都在讲，客户至上，我们都在说，顾客就是上帝。事实上是我们自己太爱扮演上帝了。以至于我们都相信自己是上帝了。现在所谓的服务不外乎就是提供下安装、维修。稍微做得好点的会有一些会员积分奖励，电话回访等措施。这些或多或少能给我积累一些口碑，产生一些转介绍。服务营销的本质的是体现对消费者的尊重和人性化的关怀，进而使消费者形成对品牌强大的认同感和依赖感。去吃下海底捞的火锅，就知道我们的服务工作需要完善的地方就太多了。
最后在终端销售上：从店面销售到直接销售。我们一直想办法增加客流量，一直在努力提高成交率，一直在追求最高的客单价。结果却突然发现，我们在商场信心满满，却半天看不到客户的影子。客户都到哪里去了呢?装饰公司很早就提出了“拎包入住”，定制企业的发展如火如荼，网上销售也开始升温，连个体设计师都想要在里面抢生意。消费者还有几个能到店里面去？一些企业在前几年就意识到这个问题，于是开始做起了小区推广，开始在新楼盘里做样板房，开始走出去和上下游的企业联盟共同开发这个市场。这些动作也取得了巨大的成效。越往后走，到店消费的人会越少。所谓的直接销售不是指简单意义上的直销，而是打通和消费者建立连接最短的一条路径。简而言之，以后的销售模式就是消费者在哪里我的“店”就是哪里。
消费者的变化，促使着我们必须不断的进步。在一个不断变化的时代里，我们要想不被淘汰，就必须顺应时代而变。唯一不变的就是，牢记消费者需要我们做什么？
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