样板市场营销方案（精选7篇）
一、目标：
1、促使讨醉在夏邑两年内实现800万的销售量，并在本地形成一二类主导 品牌；
2、建立讨醉在夏邑健康系统的销售渠道；
3、打造一个可以复制的样板市场，为十讨醉的扩张奠定基础；
4、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式；
5、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒;
6、向社会充分展示十讨醉的品牌形象和企业形象。
二、时间、要求：
本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落 脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为讨醉和经销商的黄金地！
三、拓展理由：
经过公司在6月1日至6月20日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：
一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；
二、公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力；
三、依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大； 四、三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；
五、经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；
综合以上几方面的有利因素，夏邑就是讨醉的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！
四、资源需求：
夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：
（一）人员：
夏邑范围内已统计的终端网络646家，按渠道的划分，每类至少需1人负责。如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要7名业务员去具体负责。另外，促销员需要至少20少，促销主管1名，总体调控要1名，总的需要不低于29名的销售队伍。
（二）物力：
1、需要租用至少一间门面和一套住房，作为开展工作的办公场所。
2、配备一辆运作市场的车辆，有利于开展市场工作，提高工作效率。
3、制作足够的不同花样的促销品，促进产品销售。
（三）资金：
在拓展市场过程中会产生一定的费用，如车辆的相？关费用、招待费用、宣传费用、促销费、日常开支费用等。（数额按计划分拔）
五、市场拓展
一、渠道建设：
（一）产品导入期：
第一阶段：
1、产品：根据夏邑市场白酒主流消费档次，公司计划先投放三个品类的讨醉酒： 一是纯粮精品盒装45°500ml烤花瓶；
二是OPS（双向拉伸聚苯乙烯新型环保村质包装）45°480ml； 三是OPS250ml，规格为盒装彩箱1×6×500ml，OPS装1×6×480ml，1×12×250ml。其中盒装带有电话
防伪。酒质的标准按国家优质标准执行（三种产品均按此标准）。
2、价格：纯粮精品盒装厂价1×6=99元/箱，酒店售价每瓶30元，商超价25元/瓶。
纯粮精酿OPS装厂价1×6×480ml54元/箱，酒店售价每瓶18元，商超价15元/瓶。
OPS装厂价1×12×250ml42元/箱，酒店售价5元/瓶（暂定）商超价4.5元/瓶。
3、渠道：酒店、商超、乡镇二批、部分零售店：
酒店：A类店：
（1）城湖渔村18家，包间都在8个以上，在每家酒店以上压下的铺货方式进驻每一个店，（前期已作沟通都表示愿意进酒）。分别进纯粮精品盒装500ML和纯粮精酿OPS装480ML。陈列的方式为：斥箱的在酒店吧台显要位置第二层一字排开，每样2瓶，以增添视觉效果。如吧台前有空闲位置，以四箱标准打上堆头。这一部分前期由公司铺底，后期由经销商供货（总量按90箱）。
样板店选择：
（2）“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“阳光小店”这6家生意较火的店，每家店公司先铺6件货，即精品盒装和精酿OPS装各3件。陈列形式为在吧台显要位置第二层、第三层分别各摆两瓶。上下摆放，OPS的可摆上3瓶，呈品字型。这几家店可以在店堂内打堆头四箱，每样两箱。选“一家人”、“中华园”、“阳光小店”“香味苑”作样板店投入。在这几家样板店铺底时增加每个包间的餐具柜上陈列纯粮精品盒装OPS装各两瓶。进店费、铺底由公司投入，买断制实施样板店运作,总量按60箱。
B类店：
在城区和乡镇的所有B类酒店铺上精品OPS装480ML、250ML两种十讨醉酒，陈列的方式为每店铺上两件。在吧台第二层各摆一样成一字形。箱装的在所有啤酒的堆放处的最顶端或紧靠啤酒堆头处堆放，以吸引注意力，加强品牌印象。
CD类店：
在城区内CD类店前期先铺上OPS250ML装酒，陈列的方式为每店在摆放酒的位置上摆上3瓶，每店的铺货量为2箱，箱装的堆放标准为靠近点菜处方式堆放。
商超：
卖场、连锁超市、苏果超市、冰中经量贩、栗客隆、华联、天冠，在这几家中采取全品类进入，即纯粮精品盒装500ML，纯粮精酿OPS480ML、250ML装。陈列标准为：在超市货架的中间一层靠近入口处的第三瓶后每个品类摆放3瓶，呈一字排开。在箱装堆头上每个品类在酒类堆头区的第一排位上采取四箱横向堆放标准。让箱装大字面向进入酒区八口处。OPS480ML、250ML呈品字形紧靠近盒装，以此增添货架陈列规模，三家卖场全部按此标准上货。铺底标准每家12箱。
社区路边超市：在社区和路边几有两个店面营业面积的，每家店均以全品类进店，即盒装500ML，OPS480ML、250ML。陈列标准为在店内酒类陈列区货架的中间一层，从面向门的端头呈“L”形进行陈列，陈列数量每个品类3瓶，OPS480ML、250ML各3瓶排成品字形，顺序排开。堆头方面在店门两侧摆空箱堆头，店内用实箱堆头，摆放位置在离店门最近的位置（根据不同的店确定具体位置）。首批铺市数量每店每个品类各3箱。
社区零售店：在这类店中由于其销售能力所限，只选择两种品类进入，一是OPS480ML装，二是OPS250ML装陈列的形式为每店货架上两种产品各排两瓶，店门口摆上两箱堆头。
六、品牌塑造
在夏邑市场范围内分四个部分展开第一会议宣扬，第二户外组合，第三媒体传播，第四部推广活动。
（一）第一部分，会议宣扬（市场预热）
第一次会议：
在产品上市前在夏邑城内，公司召开一次品牌说明会，对讨醉运作夏邑县的原因，公司的经营思路、市场运作策略公司的发展远景向政邑的政界、商界消费群体作一次全面系统的介绍，会议的召开形式如下：
会议时间：2007年6月18日上午9：00
会议主题：讨醉夏邑品牌说明会
参加会议人员：夏邑县委县政府领导、各职能部门领导、媒体代表、经销商、营销专家、公司领导、重点客户、消费者代表。
会议地点：夏邑县孔祖大酒店
会议规模：计划邀请参会人员300人。
会议气氛创造：会场外有彩旗条幅、氢气球、彩虹门、街市中有各主干悬挂过街条幅50条，邀请商丘日报对会议全程实况进行采访，夏邑县电视台对会议全程进行实况录像，并在当晚以新闻的形式播出，连续播出一周，另外在会议前一周在县电视台以每天10次的高频率播出公司30秒的广告片，再配以文字告知夏邑人民十讨醉品牌说明会在夏邑召开的信息。
要点：会场内将安排一场有关白酒如何在三级市场成功操作的培训，请酿酒专家讲解讨醉的酿造过程及酒质把关情况。
第二次会议：
公司将在2007年7月8日在夏吧县再举行一次战略合作合伴签约仪式。
会议时间：2007年7月8日
会议地点：夏邑县孔祖大酒店
会议内容：同当地经销商、旅游公司重点二批商签订合作协议
参会人员：当地政府部门领导、媒体、商家代表，公司领导（200人）
会议氛围营造：在各主干道上悬挂过街条幅50条，邀请媒体对会议全程采访并以新闻形式播出，并请当地政府领导讲话，会场内外宣传说明会一样的规模进行布置，公司招待。
（二）第二部分：户外组合（市场氛围营造）
在夏邑主干道灯杆广告牌、主干道过街条幅、繁华地段楼体广告牌、乡镇公交车、城区出租车、乡镇主干道墙体6种户外媒体上进行投入，具体如下：
1、主干道灯杆广告牌：将在县府路东段投放100面灯杆广告牌发布时间为2007年5月26日至2008年5月26日。
2、主干道过街条幅：除公司三次会议中发布的150条过街条幅以外，公司还将会在节日、新品上市等时每次至少以50条的数量在城区主干道进行投放，发布的时间每次不低于10天。
3、繁华地段楼体广告牌：公司计划在县府路与孔祖大道转盘处挑选一块面积150平方米的广告牌作为公司品牌形象的传播载体，时间为一年。（2007年8月至2008年8月）。
4、乡镇公交车：在去夏邑24个乡镇的公交车上做两侧整包车的车体广告，每个乡镇计划至少做1辆车，时间为2007年9月至2008年9月。
5、城区出租车：公司将在城区内选择50辆车况较好的奥拓出租车，发布出租车广告以后玻璃，用单透全贴的办法发布时间为2007年10月至2008年4月，时间6个月。
6、乡镇墙体：在2007年11月份公司会在夏邑去往各乡镇主干道两侧投入6000平方的墙体广告，色为红色，时间为一年。
（三）媒体组合
7、电视广告：公司将在2007年6月20到2008年6月20日在夏邑电视台黄金时段投放30秒电视广告并联合电视台赞助一些专题、公益活动、热点报道等。
8、报纸广告：择商丘日报发布全年不低于20次四分之一版平面广告，并连版刊登企业文化软文广告，篇数为20篇，投放的方式：上市期每周2次，旺季每周3次；以硬性广告和软文交叉投放的方式进行。
广告宣传用语：
主宣语：中国酒乡
讨醉
好曲 好水 酿好酒
说明会专用语：讨醉夏邑品牌说明会
辅助宣传语：喝讨醉，圆你出国梦想
讨醉，家乡的味道
讨醉夏邑战略伙伴签约仪式暨免品周启动仪式。时尚感觉 OPS包装新口感
讨醉等你回家
七、市场维护：
市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着保健医师的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最容易出现的几个主要问题是：
一、利益分配不均;
二、乱价;
三、淡旺季交替。解决办法如下：
利益分配不均：这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题;主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放;二是派员进行及时沟通、监督。
乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派业务员不定期回访监督。
淡旺季交替：在今年7-8月的淡季时间，我们在夏邑先塑造讨醉的品牌形象，另外，组织一次白酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免午餐的形式。
除了这几个主要问题外，要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。
八、市场管理
一、人员管理：
在夏邑市场将会有三类人员：
1、业务员、2、促销员、3、导购员，对这些工作人员的管理计划采取以下办法：
第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。
第二、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是对每天的工作汇总和第二天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决;周会，是对一周 的工作总结;月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后;年会，是讨醉全年市场销售状况总结下的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。
第三、是表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。
第四、建立情感，在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等讨醉节日，为名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。
二、费用管理：
这主要是市场投入费用管理，这方面从几个关键环节着手，经销商的投入和厂家投入实行两分开，按约好的百分比率各出各费用，双方互不欠借、预支。帐票钱三场合，即所借支的费用，如进场费、广告费等除按合同支付外，还必须有正式的税务发票，再有就是如费用过大的，要帐对帐的转付。
三、渠道管理：
在这要主抓关键环节，主抓经销商，酒店、大商超、乡镇二批。
1、经销商之间的串货预防控制，可以专供或代码，并制定与之相应的惩罚制度。
2、商超着重针对堆头，陈列上，这些由导购员、业务员定期维护，并制定陈列的标准方法。
3、酒店方面着重管理好促销员的综合素质上，从定期培训上入手，大力提高和引导她们的工作效率。
4、商超和酒店的销送货上加强管理，要分区、分点、分类、分期以表格为主进行销售状态的控制。
四）、推广活动：公司将组织一支路演团队编排一些于夏邑县老百姓喜闻乐见的节目，在节日里在县城广场不定期的进行广告性的演出。并循环在24个乡镇中在逢集的时候协同当地经销商进行讨醉从情感的角度向消费者塑造讨醉的品牌形象。
以上广告宣传必须严格做到标准、规范、显眼，不能有偏、斜、模糊、破损等现象；在广告材质上要选材精良，突显档次。
九、费用投入：
在市场投入上将分几个方面：一是广告宣传费；二是促销费；三是进场费；四是人员工资；五是市场推广费；六是会议费；七是办公费；八是招待费。具体如下：
（一）、广告费:：(详细略)
合计39000元。
（二）、促销费：(详细略)
合计199500元。
促销员费用：公司将分派20名促销员在夏邑，每人每月工资400元，每月计8000元，一年96000元。
（三）、进场费：
在夏邑将打造6家样板酒店，4家样板超市，10家店计划每店投入2000元计20000元。
（四）、招待费：
公司在夏邑为了建立好公司与当地政府、客户、媒体等关系，巩固市场体系结构，计划一年安排10000元用于各种招待。
（五）、办公费：
租房2套，每套每年6000元计12000元，各类办公用品，桌、椅、文具用品、电话、电脑等计划投入18000元，合计36000元
（六）、人员工资：
公司将安排4名业务人员，每名每月800元，每月3200元，每年38400元。
（七）、推广活动费：
公司一年在夏邑将组织推广20场活动，每场计划1500元计30000元（城区和乡镇）。
（八）、会议费：
在夏邑公司将另外召开三次营销活动会，每次费用计划投入15000元，合计45000元。
费用总计：789900元。
十、方案综述：
——广撒网逮大鱼。
到一个市场, 别人的看法与评价尽管重要, 但也要清醒地认识到这些对己而言皆为道听途说。要建立极度的清醒与自信, 立足自己、立足市场、立足企业。首先要作好扎实的市场调查 (消费群体的消费习惯、消费方式, 区域的市场容量, 把大区域划分成小块后“解剖麻雀”, 剖析区域内竞品的销售情况及操作方式) , 收集详实的客户资料 (实力、经营产品、发展空间、经营理念) , 结合本公司产品优劣势, 看自己的产品对该经销商经营的互补性, 深入分析、综合衡量, 挖掘潜在客户。
“天龙二步”
——细思量全考虑。
有人云“选择比努力更重要”, 说的就是这个道理。对潜在客户逐一拜访逐一摸底调查筛选, 确定一批意向客户, 使自己的产品能补充他经营的缺陷或使其有代理倾向, 并要符合本公司选择经销商的条件, 然后对他们进行再筛选, 并进行深层次地摸底 (实力、经营理念) 和实质性地交流洽谈。
“天龙三步”
——稳扎稳打看火候。
确定意向客户后, 不可操之过急, 要慎重拜访并礼貌友好、适时适当地“骚扰”。在与其交往交流的过程中, 充分展示企业形象、营销人员个人素质, 开诚布公、一二铿锵, 不仅要让客户体验到公司产品的优越性, 更要让他感觉到前来洽谈人员的真诚之心, 产品好人更好的交往会为日后的深层接触打下事半功倍的基础。值得一提的是, 见面前尤其要做好见客户时的准备工作, 一定要细致细致再细致, 每一个环节都不能疏忽, 必须把公司提供的“武器”好钢用在刀刃上, 逐渐让客户有一种强烈的合作需求, 然后把握火候找准时机, 一锤定音签订产品销售合同。
“天龙四步”
——真诚呵护勤浇灌。
合作成功后会有一个磨合, 也是一个再认识的过程。合作的过程中不可避免地存在冲突和分歧, 一定要本着平常心来对待, 并要换位思考。真心交真心、真诚换真诚 (当然, 在一些问题上也不能过度诚实) 。合作关系建立之后, 要从工作上配合, 从生活上关心, 在经营中常常换位思考, 让经销商意识到通过与我们合作, 不仅得到了丰厚的回报, 更抬高了身价, 满足“心理虚荣”, 这样一来, 经销商的销售积极性必然被充分调动, 义无反顾上井冈的干事豪情油然而生。
“天龙五步”
——重心下沉抓终端。
一级经销商解决后 (骨干人员负责本公司产品的推广) , 要利用好他的销售网络渠道, 让最好的网络以最好的销售状态来销售自己的产品。对于销售网络薄弱地区要进行再规划再布局。构建好销售网络, 更要维护好销售网络;要经常性地拜访销售网点, 针对销售过程中出现的一些问题, 要及时帮其解决, 力求使其满意。拜访时要重复性地介绍本公司及公司产品, 并要做好终端市场的生动化建设。销售网点的门店招牌要显眼、美观、大方, 店外产品宣传条幅要生动, 店内产品的摆放要有利于销售位置, 还要让销售员的介绍熟练、专业。对销售网点还要有一个有效的管理或推动的方式, 配合总经销根据实际情况制定一系列切实可行的激励措施, 在市场淡季要搞一些产品宣传介绍活动, 在市场旺季要有巧妙而实用的促销活动, 对于其经营上的缺陷要及时给予指出并尽快拿出解决方案, 对于市场信息要与其及时沟通 (尤其是市场开始和结束时) , 让销售网点感觉到我们的支持, 使其与我们的产品和营销人员建立良好的感情。对于消费群体也要有相应的攻心措施, 尤其是搞一些他们喜欢的销售方式。同时要增强营销人员对市场的洞察能力和控制能力。总之要通过以上方式, 使销售渠道更畅通, 让消费者看到的是我们的产品、让消费者听到的是我们的产品、让消费者想到的是我们的产品、让消费者购买的是我们的产品、让消费者重复购买的还是我们的产品。
“天龙六步”
——摧陈出新做牵引。
在与经销商合作一段时间后, 公司的经营理念、产品的隐性特点、我们的市场操作思路, 他都了如指掌, 可能会失去新鲜感, 甚至出现一定程度上的合作疲劳。此种情况下, 我们要有清醒的认识, 先从自身找原因, 是不是我们的产品与市场脱节, 是不是我们的销售政策有了问题、是不是我们的沟通上出现了问题, 找出问题马上整改。另外在服务上要注意跟上市场的步伐, 在产品上要有合理适度的更新换代, 针对消费群体的隐性诉求要有一个细致的了解掌握, 并从产品突破、销售服务上先行一步, 真正做到“人无我有, 人有我优”。
“天龙七步”
——养虎警示造压力。
经销商在做到一定规模、有了一定实力后, 难免会见异思迁, 或者三心二意。这时也不可让他太过飘飘然, 也要让他意识到公司也在不断发展壮大, 稍有懈怠就有被公司淘汰的可能。如果条件允许要出台有针对性的政策刺激大经销商, 在一些问题上要有分别对待, 以培养一批核心忠诚度高的经销商。同时要与区域内前几名的经销商保持一个适度的联系, 让经销商意识到竞争对手的虎视眈眈。
“天龙八步”
——精诚所至创双赢。
通过前七步的循序渐进, 步步为营, 销量的提升是顺其自然, 样板市场的打造就水到渠成。相信收获的不仅是经销商, 还有我们营销人员自身能力综合素质的提升, 更有企业品牌的强势崛起。
对于中途接手的市场, 打造样板市场需要我们付出更多的努力和艰辛, 但万变不离其宗, 市场虽然瞬息万变, 只要我们踏实地去做, 相信也一样能打造出优秀的样板市场。打造出样板市场后, 要及时总结经验, 尽快地把样板市场的一些好的做法成功复制到其他市场。
1.时间性原则：培育起一个样板市场的时间应该尽量地快
时间就是效率、就是金钱和快鱼吃慢鱼，是对这个原则的最好解释。上游的厂商看中这点，经销商也把它当作是否运作一个产品的重要指标。
2.经济性原则：这实际上讲的是个投入产出比的问题。与这个问题对应的是回报和利润的保障。
具体投入包含了人财物，也包括了时间和精力。要达到比较高的投入产出比，除了产品利润体系上的保障之外，最重要的就是：针对企业、产品及市场实情，整合营销资源，找到能够经济实效启动和运作起市场的路子。这是衡量一个样板市场好坏与否，推广价值大小的重要指标。
一个企业相关人才的优劣，其产品竞争力的大小，对这个问题有着比较大的影响。
3.地域性原则：不能离公司所在的中心城市太远，要方便到公司考察的经销商，亲临当地市场参观。
在企业以招商为直接目的的样板市场培育中，有时候，其看的地域性原则并不是这样的，更多的则偏向于：与经销商集散地的地域距离，减弱竞争者和竞争信息的干扰力。
4.难题较多与典型化原则：这样的样板市场比较真实，可复制性较强，并具有比较大的值得总结、推广和借鉴的样板价值。
在问题多的背后，可能隐藏着行业信誉度低，同业竞争过激，经销商运作不积极配合，网络体系不健全、铺货不力、陈列不力，强势信息传播载体少，营销策略不对路等等具体问题，而在这些问题的背后，都可能寓意着一些更为具体的原因。
要培育起这样的样板市场，显然是存在难度较大、投入较多、所需时间较长的实情的。其中，需要攻克、提炼、总结的东西也比较多。而这些，就是样板市场实现其成功启动和运作区域市场之榜样意义的所在。
5.样板之中有样板的原则：一个成功的样板市场是由许多保障它成功的因素支撑的。如成功经销商的样板，终端样板、广告促销样板等等。这些具体的东西就是样板中的样板。
工程质量样板引路是工程施工质量管理的一种行之有效的做法，鉴于当前建筑施工一线作业人员大多来自农村富余劳动力，文化程度和职业技能不高的现状，整个工程推行工程质量样板引路这一做法，使之成为施工项目质量管理的一项措施，有利于加强对工程施工重要工序、关键环节的质量控制，消除工程质量通病，提高工程质量的整体水平。特制定样板引路方案如下。
一、分部分项工程实物样板施工
1、防水工程
1.1 地下室防水
1.1.1 地下室外墙全面防水施工前，及时进行地下室结构的隐蔽验收，施工前应提前将防水材料进行见证送检，送检合格便可进行样板施工。
1.1.2 及时确定符合资质要求的专业防水队伍进场，并对其操作人员进行技术交底，所有人员持证上岗。1.1.3 在地下室外墙上选一块不小于10m2墙面作为样板实施区，施工时将该部位外墙止水螺栓外侧木块全部凿除、残余螺栓头割除，表面清理干净。
1.1.4 在监理及甲方专业人员的见证下进行地下室外墙淋水试验，并做好相关隐蔽验收记录，收集好相关图片、影像资料。
1.1.5 挑选几个熟练工人进行防水操作，现场施工技术员均按专项施工方案的操作工艺要求跟踪进行检查，发现问题及时整改，操作过程中可请监理及甲方专业人员进行现场指导；施工完毕报请项目技术质量部门进行检查，检查合格后请监理、甲方等专业人员进行验收，对验收时提出的问题限期进行整改，整改合格后进行复验，验收合格办好隐蔽验收记录，收集好相关图片、影像资料，验收合格后及时进行保护层施工。1.1.6样板操作时每层作法依次错开20～30cm左右，行成一个阶梯剖面，每个剖面均能清晰反映各层作法，施工完成后在剖面各层作法上注明其名称、材料及工艺要求、操作注意事项等；验收合格填写好验收合格牌实行挂牌制度，合格牌应标明施工时间、操作人员、验收人员名称及验收时间、检查实测实量结果、合格状态等相关内容。
1.1.7 安排专人对样板进行看护，不得让样板受到损害。1.2 厨房、卫生间、阳台（入户花园）防水实物样板 1.2.1 工艺样板地点选择厨房、卫生间、阳台。
1.2.2 施工前认真检查管道洞口是否封堵严密、墙面管线是否安装并补好，及时进行卫生间沉箱蓄水试验（48h），并对墙体、管线进行隐蔽验收，做好防水基层隐蔽验收记录。1.2.3 对防水操作人员进行安全、技术交底及操作规程的学习。
1.2.4 防水操作时施工技术人员现场指导、监督，发现不符合方案要求的部位立即整改，确保防水层施工质量符合图纸设计、施工规范要求；施工完成后进行自检，自检合格后配备好检测工具及防水资料、图片报项目技术质量部门、监理、甲方专业人员验收，对验收提出的意见按期进行整改，复验合格后办好隐蔽验收记录，填写好验收合格牌，标明施工时间、操作人员、验收人员名称、产品合格状态及验收时间、检查实测实量结果等相关内容。
1.2.5 集中展示区的防水样板要有维护措施，避免让参观人员踩踏，并且需安排专人看护现场样板。
2、混凝土结构工程
选择样板地点，制作模板、钢筋特殊部位的样板集中展示。在展示区域里，悬挂钢筋、模板的技术操作规程及质量通病的防治。2.1 模板分项工程
2.1.1 样板主要体现出的内容：模板安装中支撑体系、安装和加固方法、防止胀模、漏浆的技术措施及模板的垃圾出口孔制作。
2.1.2 项目技术、质量部门根据图纸设计、专项施工方案的要求详细地对班组操作人员进行安全、技术、质量交底。交底所做样板是根据图纸中选取的局部在楼板上进行制作，如短肢剪力墙、牛腿、梁柱接头等部位的安装、加固。
2.1.3 样板制作时施工技术人员现场指导、监督，发现不符合方案要求的部位立即整改，确保样板施工质量符合图纸设计、施工规范要求；施工完成后进行自检，自检合格后配备好检测工具报项目技术质量部门、监理、甲方专业人员验收，对验收提出的意见按期进行整改，复验合格后办好隐蔽验收记录，填写好验收合格牌，标明施工部位、时间、操作人员、验收人员名称、产品合格状态及验收时间悬挂在对应的工序上面，便于参观。
2.1.4 安排专人做好成品保护工作。2.2 钢筋分项工程
2.2.1样板主要体现出的内容：
（1）柱、剪力墙、梁、板、梁柱接头、楼梯等钢筋的制作、安装、定位。（2）受力纵筋连接（焊接、机械连接等）外观质量。
2.2.2项目技术、质量部门根据图纸设计、专项施工方案的要求详细地对班组操作人员进行安全、技术、质量交底。交底所做样板是根据图纸中选取的局部在模板分项工程基础上进行制作。制作过程中和模板样板应紧密结合，充分展现出各部位的施工重点及通病防治措施。
2.2.3 钢筋的下料、制作、安装过程中，现场技术人员都要旁站指导、监督，必须要按照图纸、方案施工。施工完成后进行自检，自检合格后配备好检测工具报项目技术质量部门、监理、甲方专业人员验收，对验收提出的意见按期进行整改，复验合格后办好隐蔽验收记录，填写好验收合格牌，标明施工部位、时间、操作人员、验收人员名称、产品合格状态及验收时间悬挂在对应的工序上面，便于参观。2.2.4 安排专人做好成品保护工作。
3、砌筑分部工程
3.1 砌筑样板应体现以下内容：
（1）有代表性的部位的砌体的砌筑方法，如不同材质交接处、T型墙、十字墙等部位；（2）有代表性的门窗洞口的处理；（3）填充墙底部、顶部的处理；（4）构造柱、圈梁、过梁的处理。
3.2 砌筑全面施工前需要进行实物样板墙体的砌筑，地点设在7区商铺。
3.3 样板墙体砌筑时先按施工图放出墙体位置线、结构墙柱上弹出水平标高线、砌块模数线、门窗洞口位置线、构造柱、圈梁位置线，楼面上弹出墙体控制线(垂直方向十字线)，并认真复核无误后办好隐蔽。3.4 按进度要求根据水平标高线，设置好墙体拉结钢筋、构造柱钢筋、门窗洞口过梁钢筋并办好钢筋隐蔽验收记录。
3.5 对其操作人员进行安全、技术、质量交底，所有人员持证上岗。
3.6 挑选几个操作熟练地工人按规范要求进行砌筑，控制好下脚实心砖高度、灰缝厚度、墙体垂直、平整度、上口斜砌高度及每天砌筑高度。
3.7 在砌筑过程中及时请公司技术部人员、甲方、监理专业人员现场察看、指导，确定出最佳砌筑方案，方案确定后将各部位相关技术、操作要求分别注写在墙体上，按要求进行整改砌筑，砌筑完成进行自检，自检合格后报甲方、监理单位验收，验收合格填写好验收合格牌，标明施工时间、操作人员、验收人员名称及验收时间、检查实测实量结果、合格状态等相关内容。
4、户内立面线管，开关、插座底盒及电箱的安装
4.1 在样板墙体砌筑完成后，选一面同时有配电箱，开关、插座底座的墙体进行样板施工。4.2 现场工长对水电安装工人进行安全、技术、施工现场文明交底。
4.3 在实施工部位墙体上弹好50水平标高线，在地面上根据房间垂直控制轴线定出墙面抹灰层总厚度（在地面弹出墨线）。
4.4 根据安装施工图，按标高线在墙上放出户内电箱及开关、插座、管线走向位置线，检查复核，无误后报监理、甲方专业人员验收。
4.5 用切割机进行开槽、人工凿除，开槽时做好安全防护及防尘保护，切割时严格按定位线进行，凿除深度一般为配件厚度加1～2cm，及时将产生的垃圾清理干净。
4.6 逐一检查开槽位置、深度，有偏差时进行修整，修整好后将槽内灰尘清理并提前润湿。4.7 采用水泥砂浆进行固定，固定时需根据地面墙体抹灰厚度控制线、水平线进行，确保其水平，表面出抹灰面一致（出抹灰面1～2mm），不得缩进抹灰面内。
4.8 安装好后进行自检，自检合格报项目、监理、甲方专业工程师检查验收，对验收提出意见按期整改，验收合格后填写好验收合格牌，标明施工时间、操作人员、验收人员名称及验收时间、工序部位等相关内容。
5、内墙装饰
5.1 内墙装饰样板选择其中面积较大的墙面进行施工，将各部位墙体抹面及涂饰在该墙上施工，每个样板10m2左右。
5.2 对其操作人员进行上岗前的培训及技术交底，确保操作人员熟悉操作规程及质量要求，所有人员持证上岗。
5.3按要求在不同墙体材料交接处、电箱、柜同墙厚处背面加设钢丝网（每边宽出不小于30cm），并钉设牢固（钢钉间距不大于250mm）；在砼墙面上进行1:1水泥浆甩浆，养护；根据墙体控制线（垂直方向十字线）定出墙面抹灰厚度。
5.4 技术质量检查人员对墙面灰饼厚度进行检查，确保样板方正，无大小头，对不格的灰饼进行返工，直至符合要求。
5.5 按灰饼进行抹样板灰，各不同样板抹灰面积一般不小于10m2,施工时严格按操作工艺进行分层施工，（涂料面层在抹灰面干燥后进行）操作时每层作法依次错开20～25cm左右，行成一个阶梯剖面，每个剖面均能清晰反映各层作法，施工完成后在剖面各层作法上注明其名称、材料及工艺要求、操作注意事项等。5.6 项目部、监理、甲方专业工程师检查验收合格后填写好验收合格牌，标明施工时间、操作人员、验收人员名称及验收时间、检查实测实量结果、合格状态等相关内容。
6、门窗安装工程
6.1 门窗安装样板施工指定位置。
6.2 对其操作人员进行上岗前的培训及技术交底，确保操作人员熟悉操作规程及质量要求，所有人员持证上岗。
6.3 墙体面层抹灰完成后可进行门窗安装样板的施工，施工前技术人员及时将各门窗中心线，水平标高线弹在抹灰面上，门窗开启方向、规格、型号标注清楚，并认真复核确保无误。
6.4 检查门窗洞口尺寸是否符合要求，门窗周边应留不小应于2cm的塞缝间隙，但也不能大于5cm，周边墙体无松动砖体，发现问题及时处理。
6.5 由专业人员进行门窗框的安装工作，安装时其中线应与墙体上所弹中线吻合、门窗角无大小头、门窗框无变形（无下挠、侧弯）、固定牢固。
6.6 门窗框安装经验收合格后便可进行周边的塞缝工作，塞缝砂浆采用聚合物水泥砂浆塞缝（可适当掺入膨胀剂），对于大于5cm处采用C20细石砼进行立模塞缝，塞缝前对基层进行充分洒水润湿，塞缝时派专人进行操作；塞缝时需对门窗框进行临时支撑，以防因塞缝产生变形，塞缝完成后砂浆硬化有强度后方可将支撑拆除；拆除后应对门窗框进行检查，对发现有变形的及时进行修整，确保无变形，塞缝完成后及时进行淋水试验，有渗水的立即返工，塞好缝的门窗派专人认真洒水养护不少于7d。
6.7 塞缝养护完成后派专人进行门窗边的包边、收边工作，其边角垂直度、平整度、方正度需符合设计、施工要求；施工完成后应将门窗框上的水泥砂浆清理干净，不能将其表面划破。
6.8 门窗收边完成，根据要求进行门窗扇的安装，经自检合格后报项目部、监理、甲方专业工程师检查验收，对验收提出意见按期整改，验收合格后填写好验收合格牌，标明施工时间、操作人员、验收人员名称及验收时间、检查实测实量结果、淋水试验检查情况等相关内容。
7、外墙装饰
7.1 外墙砌体结构施工完成后便进行外墙装饰实物样板施工，实施部位应为甲方指定的样板房楼层外。7.2 对其操作人员进行技术交底，所有人员均进行岗前安全、技术培训，持证上岗。
7.3 将实施实物样板部位外墙的螺栓洞、砼麻面、砖墙面孔洞进行封堵，墙面浮灰清理干净；认真检查墙体上口斜砌砖是否有变形，下脚实心砖是不有松动现象，发现问题及时用高标号砂浆进行封堵；在不同墙体材料交接处、管线处加设编织钢板网（每边宽出不小于30cm），并钉设牢固（钢钉间距不大于250mm）；在砼墙面上清理干净后，进行1:1水泥浆甩浆，养护不少于7d。
7.4 外墙面处理好后请监理、甲方专业工程师进行局部外墙隐蔽验收，做好隐蔽验收记录。
7.5 根据墙面垂直度、平整度及轴线将外墙抹灰层厚度做出主灰饼，拉通线做好墙面灰饼，灰饼间距不大于1.8×1.8m，主灰饼必须与墙面粘结牢固，确保其不掉落，对抹灰厚度大于3cm处进行满钉钢板网高强砂浆刮糙处理，并及时进行洒水养护确保其与墙面粘结牢固，无空鼓、开裂现象。
7.6 按灰饼进行外抹灰纤维砂浆样板施工，涂料、面砖装饰外墙各施工抹灰面积一般不小于10m2的样板,施工时严格按操作工艺进行分层施工，操作时每层作法依次错开20～25cm左右，行成一个剖面能清晰反映各层作法，每层操作完毕均请监理、甲方专业工程师进行验收，并将验收实测数据标注在墙面，不合格的立即返工，直至全部合格；纤维砂浆抹灰完成后根据要求进行洒水养护，不得少于7d；面砖墙面及时将面砖线在墙面上放出，待墙面养护期满后进行面砖贴面施工。
7.7 施工完成经自检合格后报公司、监理、甲方专业工程师检查验收，对验收提出意见按期整改；验收合格后在剖面各层作法上注明其名称、材料及工艺要求、操作注意事项、养护情况及时间，面层及基层实测数据并填写好验收合格牌。
8、样板房
8.1 根据要求进行交楼样板的施工，工程砌体结构全面砌筑前，及时与甲方、监理联系确定样板房设置位置、楼层单元号。
8.2 提前与甲方联系确定样板房的砌筑及土建装修方案，根据方案及时编制样板房施工材料材料计划，确保材料按时进场。
8.3 交楼样板房装修做法出具后，组织施工人员认真熟悉样板房砌筑及装修施工图，在业主的主持下进行会审、设计交底，确保施工人员能按设计单位意图施工；会审后技术人员及在楼面准确放出墙体各构件位置线，注明各部位墙面装饰装修作法，标准。
8.4 及时安排操作人员进行墙体的施工，并通知相关专业施工单位进行预埋、预留工作，砌筑时及时按甲方及设计人员变更、修改进行施工。
8.5 墙体砌筑完成后，及时请监理、甲方专业工程师进行墙体结构的隐蔽验收工作，验收合格同意隐蔽后办好隐蔽验收记录；同意隐蔽后将楼层所有管道安装完成，管道上出板房上一层楼面，下到样板房下层楼面，所有管道经业主及监理专业人员验收合格后，进行楼层封堵，并将样板房上层外墙周边脚手架用镀锌铁皮进行密闭防护，与墙体间打胶处理，确保上部施工污水不污染样板房外墙及外窗。
8.6 样板房楼层管道洞口、外脚手架防护好后及时组织人员进行内外抹灰、厨卫间、阳台等防水施工及内外墙装饰装修工程其他的施工任务。
8.7 样板房各分项分部工程施工完成后，均及时请业主、监理专业工程师进行隐蔽验收，验收合格后报请质量监督部门进行验收，对检查提出的问题及时整改，整改完成后再次报请质量监督部门进行复验，验收合格并做好相关隐蔽验收记录。
8.8 及时整理好交楼样板房的所有施工资料（包括影像资料），把施工中提出的注意事项及问题汇总，作为技术交底材料对所有操作人员进行交底，确保工程质量符合设计、施工要求。
四、样板引路施工注意事项
1、样板施工前各部位作法已确定，各材料已按进度要求合格进场，现场见证取样送检合格。
2、样板集中展示部位需将各操作规程、质量管理制度、措施、安全施工注意事项全部挂牌上墙。
3、样板验收合格的部位或构件要挂“验收合格标识牌”，验收不合格的要立即整改，直到合格为止，并将实测实量的结果标注于被测量的构件上。
4、样板施工完成后应将各部位构件作法详细标注在构件上，隐蔽部分应用墨线标出，如楼面墙体内管线走向、板厚、砼强度、砌体砂浆强度、楼层净高、房间方度等等。
5、在样板集中展示部位设置班前讲评台，通过讲评台，向工人灌输住宅质量通病防治及安全文明管理的意识及措施，现场依据样板进行技术交底。
6、施工过程中应及时收集样板施工、图片、影像资料，及时办好所有隐蔽验收手续，确保有案可查，施工完成后可制作幻灯片作为后期施工交底资料。
7、施工过程中应做好现场文明施工工作，做到工完场清，现场无垃圾、杂物、无剩余材料，并派专人进行日常维护。
六个基础
一、选定样板市场区域：在什么地方、多大区域建立样板市场，不仅关系到样板市场的建设速度和发展进程，而且直接关系到样板市场建设的成败。目前看来，大部分企业都倾向于“自留地”型样板市场建设，这不仅是由于在企业所在地建立样板市场有着得天独厚的“地缘”优势，也是因为企业对于当地市场“独特性”的深刻认识和洞察。然而，笔者认为在什么地方建设样板市场，不应该局限于“自留地”型样板市场的建设，而是应该紧密结合企业战略规划和企业发展阶段等因素综合考虑来进行：
1、强龙型企业：此种类型企业表现为强大的品牌力、较高的行业占有率和广泛的产品覆盖率。例如白酒行业的三大巨头“茅五剑”和饮料行业的“可口可乐”、“百事可乐”等。此种类型的企业在样板市场选择上首先注重的是“点”的领导力、影响力和辐射力，从而在全国范围内进行“织网式”布局，提高其企业整体竞争力。然而，“局部之和并不等同于市场整体”的现实也为其它企业留下了繁多的生存空间，“水井坊”、“非常可乐”就是很好的“夹缝求生谋发展”的典型案例。
2、地头蛇型企业：次种类型企业表现为较为强大的区域性品牌力和高密度的区域性市场覆盖率。例如酒水行业中山东青岛的琅琊台、天津市的王朝干红、济南的趵突泉、内蒙古包头市的金骆驼，江西赣州的章弓王、重庆的太白酒、河北承德的乾隆醉等等，
此种类型企业往往依托企业在当地的影响力和“地缘”优势构建起了“自留地”型样板市场。然而，如何从“自留地”走出去成为了这些企业面临的一大难题，其中不乏“有眼光、有魄力”的企业尝试向外拓展，但结果往往是因“水土不服”而“折戟而归”。放下企业的抱怨不说而深究其原因在于“此样板市场”并不具备“通用接口”或“嫁接性”。因此，此类型的企业意欲拓展，应根据战略规划就近选择市场拓展范围，并在此范围内综合品牌、产品、消费能力和习惯等多项因素屏弃经营“自留地”的习惯和思路，选择“承包责任田型”的样板市场进行开发和建设。
3、地龙型企业：地龙(蚯蚓)型企业表现为局限在一定范围内的区域市场具备一定的品牌知名度的地产品牌企业，往往凭借其历史文化沉淀和地域特色、人文环境在强龙型企业和地头蛇型企业的夹缝中占得一席之地。例如，北京市场的北极熊饮料、沈阳市场的八王寺汽水和大部分地级城市的地产牛奶。此类型企业往往借助于某一区域(市区或郊县)、某一渠道(学校、军队等等)、某一细分消费群体(儿童、老人等)立足，建立自己的“封闭形态”的样板市场，在有限的市场“缝隙”中通过高密度的产品覆盖和长期的“寡头垄断”形成了市场屏蔽，博得了自己的生存空间。其中也不乏成长起来的优秀企业，如“妙士”凭借餐饮渠道的迅速崛起，“小洋孩”乳制品凭借农村市场的迅速壮大和成长。
二、优化样板市场产品组合：
某些企业在样板市场建设时往往采取“全渠道、全品项”的方式开展，意图给下游运营商构建一个“体面的、有感染力”的正面教材。然而，往往表面的繁荣背后隐藏者巨大的疼痛，靠高额费用去支撑、靠密集型人员与物资去运营，产生的效果往往只有“强做欢颜”的企业自己“有苦说不出”。样板市场产品组合应根据市场的人群特点，对产品利益进行整合并与定位好的市场进行对接。就快速消费品而言笔者认为应遵循“3：4：3”的分配原则进行优化组合：
1、三分高端产品，提升产品形象、塑造品牌;
2、四分中端产品，提高产品销量、攫取利润;
主办方：ＸＸＸ
承办方：ＸＸＸ
协办方：ＸＸＸ
负责人：ＸＸＸ
联系方式: ＸＸＸ
XXX活动策划书（样式）
(大标题用小二号黑体并加粗)（正文都用四号仿宋，小标题要加粗）
一、活动目的及意义: ＸＸＸ
二、活动主题: ＸＸＸ
三、主办方: ＸＸＸ
承办方: ＸＸＸ 协办方: ＸＸＸ
四、活动时间: ＸＸＸ
五、活动地点: ＸＸＸ
六、活动对象: ＸＸＸ
七、活动形式与内容: ＸＸＸ
八、宣传方案（包括宣传手段，通知方式）
九、活动流程（如有奖项设置，请写清楚相关奖项的设定，包括奖项的名额、金额、礼品、证书、以及评分标准等）
十、前期工作安排: ＸＸＸ
十一、活动现场: ＸＸＸ
十二、活动后期安排: ＸＸＸ
十三、要求与注意事项: ＸＸＸ
十四、应急预案: ＸＸＸ
十五、经费预算:(尽量采用表格形式)
十六、预期效果及展望: ＸＸＸ
附表1：活 动 设 备 申 请 表
（第一联社联部门存，第二联交设备管理员）
(备注:此申请表一式两联，除部门意见、审批人和老师意见外，其他栏目由申请人亲自填写)
附表2：
活 动 摊 位 申 请 表
（第一联社联部门存，第二联交设备管理员）
(备注:此申请表一式两联，除部门意见、审批人和老师意见外，其他栏目由申请人亲自填写)
附表3：
活动预算经费图表：
闽省风气俗悍民刁，向称难治。然臣察访闾里小民最畏官势，亦甚有良心；官长如果清廉，即听断偶误，亦皆心服，以为官长未得钱也。自贪吏辈出，以词讼为取利之源、以械斗为敛财之渊薮，不但不能养之，并其所养者而夺之；不但不能教之，并其服教者而诬之：而民心始离矣。始而怨官，继而仇官；遂至抗粮、械斗之风日益滋甚。
从最畏官势到怨官仇官、抗粮械斗成风，一地的群体人格就这样由境而心再由心而境辩证地生成了。
在中国这个巨大的社会历史时空之内，存在着从五湖四海到三教九流无数的“境”，以及从温柔敦厚到儇慧凉薄等各色的“心”。就中国当代史而言，30年前最大的境是计划经济，30年后最大的境是市场社会，而30年间最大的变迁则是前者向后者的山河巨变。至于心，30年前盛行的基本是集体主义、平等主义和价值理性，30年后则为个人主义、精英主义和工具理性。在境尤其是心的变迁过程中，一系列活生生的人格类型或者说样板人应运而出，次第登上大众文化的展台。这些样板人以富于感染力、号召力的形象教育并动员大众，使他们洗心革面，重新做人。这些样板人，其影响风气，打造人心的力量，根本不是英模事迹报告团可以望其项背的，他们头羊或牧羊犬似的带领着芸芸众生前往历史命数所指定的方向。
本文提出市场社会样板人的脉络，在于理解境与心也就是社会与观念形态之间有趣的互动关系，并以此窥测社会历史变迁的机理。正副标题中有几个名词须略加说明。其中“样板人”借用的是“样板戏”或“样板房”，不喜欢这种比喻的朋友就按“模型”“模板”去理解也没关系。“大众文化”在一般的分类中是和“精英文化”相对的概念，但那样的分类对于中国这么一个人无定居、居无定人的剧变转型社会并不贴切，本文只取其广泛性。“人格类型”虽然看上去略带学术气，好像要混进“内向—感觉—思考—判断”或“外向—直觉—情感—感知”的人格心理学书房似的，其实跟老百姓平常说的“那时候的人实诚，没现在滑”在同一档次。
前世
说30年不免要说说它的前世。中国自19世纪中叶遭遇西方文明的强势扩张，陷入前所未见的近代大危机。风雨飘摇的国势特别需要大批泣血悲歌、奋发蹈励的仁人志士站出来，将小我暂时束之高阁，手拉肩扛，把整个国家民族的大我带出危急存亡之秋。
中国有5000年历史，舍生忘死、解民倒悬的楷模代不乏人，早已通过从诗书到戏曲等大街小巷传播得家弦户诵，成为中国人内心世界的常客。例如先秦时代的那位钟仪，人关在晋国的牢里，却能服故国衣冠，奏故国音乐，今天看来也许够“死性”的，但却为历史上可能坐牢或已经坐牢的仁人志士的精神伴侣，如宋末的文天祥（“楚囚缨其冠，传车送穷北”）、清末的汪精卫（“慷慨歌燕市，从容做楚囚”），民国时期的恽代英（“已拼忧患寻常事，留得豪情做楚囚”）。再如那位义不帝秦、蹈海自绝的鲁连，陈天华显然步他的后尘；青年周恩来当年负笈东瀛的时候也是把他——也许连同陈天华——装入怀抱的（“面壁十年图破壁，难酬蹈海亦英雄”）。老榜样之外还有许多新榜样。新中国第一代女外交家龚澎女士，我最近在小摊上买了她女儿的回忆录，知道她是仰慕烈士澎湃其人，为自己改了名字——而中国人本来是不大热衷于直接拿往圣先贤命名自己或儿女的，就像西方人那样。由于有了这种困境（危机环境）、发心（精神力量）、由心造境的辩证过程，缺少“资本”的中国才有可能创造奇迹，在该慢时能快，该弱时能强，该败时凯歌高奏。样板人作为一种文化观念力量在鼓舞人心、节约成本方面所起的作用难以估价，写过“长城经济学”的吴思先生他日能帮加减乘除一下就好了。
当然，近代社会也还有其他样板人风靡一时，例如现代版的才子佳人徐志摩、陆小曼，以及什么“民国四大公子”——我读到的就有五六种组合。当时过境迁，忧患稍缓，人民复归日常生活，各类价值、各种榜样便会五色登场。不过以近代中华民族生存空间过于逼仄窘迫，危机往往旋踵而至，间不容发，样板人作为普遍期待的直接产物，基本国势的间接产物，是不大可能为非仁人志士留出太多名额的。近代社会现实中的人物形形色色，无奇不有，这与样板人的相对清一色形成强烈反差，构成心与境的另一种紧张关系。例如张学良，其风流公子兼少年将帅的倜傥形象本来每每呼之欲出，却终于被“九•一八”厉声喝住。马君武老先生当年赋诗哀叹“赵四风流朱五狂，偏偏蝴蝶最当行。温柔乡是英雄冢，哪管东师入沈阳”。其实赵四、朱五之类从来不是中国文化的禁忌，普通中国人，包括士大夫，只要风声不算太紧，都乐于把汨罗江当秦淮河。写明亡的《圆圆曲》和写清（差不多）亡的前后《彩云曲》固然沿用了《长恨歌》以小女子寄托大历史的笔法，其中无不透露出士人对灯红酒绿人生的执着把玩。在近代历史迷离恍惚的那些间隙片刻，梁启超、杨度、吴虞、陈独秀这些人物一转脸，哪个又不是青楼红袖间的文酒风流人物呢？
新中国的建立，标志着中华民族走完了近代危机的初级——也就是通常说的“救亡”——阶段。在其后的中级阶段，共产党选择了国家社会主义的基本模式，以高度军事化的政治手段，高度政治化的经济手段集中人力物力，在工业化现代化的强国道路上马不停蹄。与国家社会主义的基本制度相配套的，是一套高度同一的内心结构以及强调集体、抑制个人的价值观。雷锋、王杰、铁人、焦裕禄、麦贤德无不是这套价值观的拟人化，也就是“样板人”。样板人还通过拟物化进一步提纯，成为“永不生锈的螺丝钉”。螺丝钉的第一个特点是顾全大局；第二个特点是踏踏实实；第三个特点是标准化，就那么几种尺寸和型号。小说中银幕上展出的样板人更是整齐划一为浓眉、大眼、国字脸，近乎京剧的脸谱，其言谈举止基本都是国家行为，基本由党章社论构成。“落后人物”成为七情六欲的难民营。平心而论，这些样板人放在大到历史视野里，应该得到后人的理解。别说一支深入异国他乡的孤军，就是一个在野地走迷路的旅游团，都要齐心协力、拧成一股绳以最大化生还的机会。挣扎摸索于近代危境中的中华民族，在喘息稍定、警报未除的形势下选择了一套紧急集合而不是个人自由活动的政经制度以及文化社会动员机制，自有其合情合理之处。论者多以“封建专制”的惯性便宜解说，不能说没有一定道理——普天下还没有见过真跟传统一刀两断的事情——却忽略了中国在近现代历史中的基本处境。在资源相对匮乏的情况下，用一户一个购粮本、一个副食本的准军事共产主义手段保障公平，凝聚人心，自有无须争辩的意义。与此同时，个人的某些正当需求受到过度压抑，也是不可否认的事实。其中有些为境所限，为势所迫，哀而不怨可矣；有些则属于体制的深刻弊病、政策的胡作非为，需要认真反思以为镜鉴。
“文化大革命”将国家社会主义乃至中国革命的道德积蓄吃光花净。其结果，集体主义价值观受到深刻的质疑，集体利益的形象代言人迅速人老珠黄。剥他们“画皮”的运动在民间悄然兴起，一直津津有味地持续至今。记得文革后期就听人说，王进喜的豪言壮语“有条件上，没有条件创造条件也要上”说的是男人横竖要扒女人裤子。《杜鹃山》中的柯湘和雷刚也在民间传说中“还原”为灌木丛中的男女，被巡逻的工人民兵当场拿获。对中国革命或新中国头号样板人毛泽东的解构，在文革后期也已经开始了，诸如毛在接见马克斯夫人和比兰德拉皇后时拉着人家不撒手的传闻不胫而走，我就从不同渠道听到过不同的版本，都说是新闻电影制片厂里看到的未剪片。
今生
国家社会主义这一套体制、价值和人格到了上世纪70年代即已举步维艰。随后发生了中国现代史向当代史、计划经济向市场社会的根本改道。市场社会的建立和发展需要资本主义精神和个人主义价值。大众文化需要提供这种精神和价值的人格形象。
陈景润
最早推出的形象应该是陈景润，今天的年轻人不一定听说过，当年徐迟写的《哥德巴赫猜想》可是风靡了大江南北。徐迟的《哥德巴赫猜想》发表于1978年初，1977年底中国恢复了高考。恢复高考应该说是中国改革开放第一项最重大举措，它对社会心理和价值观的有力扭转，并不亚于小岗村联产承包对农村改革的影响。我一直不明白中国改革为什么不从1976年9、10月而非从1978年12月算起。没有毛泽东去世，高考不可能恢复；没等他们开会，个人主义奋斗和资本主义精神已然随高考的冲击波扫荡天下了。高考这条将人分快慢、智分高下的跑道明明白白往那儿一摆，“人人平等”“工人阶级领导一切”等各种彩旗缎带立即没了颜色。让一部分人先富起来的30年爬楼比赛，起点在1977年高考；跑在第一集团的自然是莘莘学子，即正在崛起的知识精英。那些如箭脱弦或如箭在弦的新老知青们，需要一位前30年没有过的样板人，一来做他们的人生蓝本，二来做他们的形象代言。这样，无论在“又红又专”的17年还是在红成一片的文革10年只够当反面教员的陈景润以及他的数字化生涯，便充当了这样的角色。陈景润是一位可爱的纯粹学者，他其实更适合出任数学的形象大使而非知识精英的样板人。他对时代交给他的这个任务毫无准备，见记者时车轱辘话反复说的，全是徐迟在那篇报告文学里替他推敲斟酌的那两句话。
但中国发展的目的地不是传统的士绅社会，而是工商阶级主导的市场社会。这就决定了陈景润样板的过渡性质。对于一个即将到来的充满野性的时代，他这样一个最好住图书馆里直接吃书的书生，能否存活会是一个真问题，起码讨老婆会成为一个头疼的问题，除非历史的魔术师把他变作柳传志那样的儒商。但在70年代末80年代初的那几年里，陈景润登上了人生的珠穆朗玛峰，并在峰顶喜结良缘。与此同时，成千上万的跟他一样的男书生也在婚姻市场上畅销甚至脱销，以至文化高端女士因找不到可以匹配的男士而尖叫“中国的高仓健都哪儿去了！”我们都知道，姑娘们嫁什么人不嫁什么人，反映社会价值的排序和变迁最是直截了当。知识精英虽然不会是市场社会的主角，但他们有理由成为这个社会的首批贵宾，成为当代史上最先崛起的群体。这是因为在各类社会不平等当中，基于知识的不平等最富正当性，在中国最为源远流长，因此最易率先通过社会心理的重重关卡。
在社会经济的演变过程中，文化跑前跑后的现象十分有趣。按唯物史观的排序，文化应跟在经济后面亦步亦趋。但历史的实际却不尽如此，文化在头前带路的情况所在多有。对于世界近代史中的后发国家，这似乎更具普遍性，但原因各异，又不可一概而论。
刘晓庆
未来市场的主角是工商阶级。但且不说中国社会的抑商传统，四民之中，商人叨陪末座，新中国更是通过公私合营、割资本主义尾巴之类政策将这个阶级一笔勾销。到了改革之初，当这个群体从馄饨挑、仔裤摊、西瓜堆后面散兵游勇似的重新出发时，看着实在不成气候。他们中许多人，不是刚从局子里放出来，就是接长不短要被派出所叫去问话，道德上全无优势，只能闷声发小财，根本供不起一位本群体的专任形象大使。
大约1982、1983年的样子，刘晓庆粗声大嗓登上了公共论坛，但不是作为电影中的角色，而是作为《我的路》的作者。这部宣扬个人奋斗的自传或自白，据刘自己说是照着卢梭的《忏悔录》写的，卢梭的《忏悔录》我们都知道，是以什么都往里写而著称的。这本书立即在社会上引起轩然大波，叫好叫骂之声非但没有对冲抵消，反倒是联手把最新版的个人奋斗英雄推向千家万户。通过个人奋斗而出人头地并不为市场社会所特有，但确为资本主义精神所固有。就“拉大差距、强化激励”“让一部分人先富起来”的30年总路线而言，刘晓庆和陈景润这两个样板人并无本质区别。但刘的出现意味着，市场社会的核心价值已开始从书桌书柜书房迁往更随意、更符合自己性情的去处。相对于陈的文质彬彬，刘的爱怎么着怎么着、“走我自己的路让别人说去吧”的生猛形象，散发出市场社会应有的力比多气息（很多人觉得刘晓庆“性感”，大概就是指传统仕女所不具备的这种力量感吧），对传统计划体制及其配套价值观构成了强劲的撞击，有干劲没名分的商人读了自然觉得比陈景润亲切多了，就算不觉得是一种人，起码也是一路人。
对于市场社会的发展而言，刘晓庆仍是一个过渡性人物，她毕竟是一个电影明星出身的文化精英。正跟工商执法人员周旋于街头巷尾的工商阶级，需要一种路子更野、更不需出示个人简历的时代英雄。
顽主
将近80年代中期，商品经济如潮如涌，已显出了拥有未来的气势。不同于还要拜卢梭为师的刘晓庆，王朔以小说《顽主》为即将上场的市场社会缝制了一面迎风招展的会旗。旗下的嘎杂子、琉璃球一个个灵气十足，精神百倍，读书的当官的都不在话下，而是踩在脚下。这样的场面不但高于生活，而且还先于现实。在现实中，在现实的价值体系中，从牛仔裤西瓜堆里钻出来的第一拨商人阶级，他们的经济地位和社会地位还有一段差距，此时一脚高一脚低看着跟一头沉似的。
80年代中期，我父亲有回出差回来讲一路上的趣事：他是教授，和两个部队师级干部按待遇享受列车软卧，还有位商人据说是出了双倍的钱得到这节车厢的入场券，害得老同志很不愉快，商人一不在屋他们就说起“老子当年枪林弹雨！”就现实中的官—商关系而言，市场社会的自然发展，必然会从“权管钱”途经“权换钱”走向“钱管权”——走得到走不到当然是另一回事。就现实中的商—学关系而言，市场社会的成长已开始终结教育作为社会流动黄金渠道的垄断地位——小胡同要跟学院路平起平坐了。崔健的《一无所有》所以唱遍大江南北，想必也在于眼前这片鸥翔鱼跃的商海，让千千万万从零起步的人看到了无穷大的人生可能性。就颠覆官、学高高在上的社会等级体制而言，市场社会的早期发展，何尝不是一场均贫富的大泽乡起义。我当年有位忘年之交，是被学术体制压抑得郁郁寡欢、每天都要长叹几声的中年知识分子。他有一次对我说：“我孩子昨儿拿来盘带子，里面有个歌叫《一无所有》，说是什么摇滚。我也不知道什么摇滚不摇滚，就听吧。哎呀，真好。那感觉吧，就好像你喘不过来的气，它一口帮你喘透了。”
张艺谋拍摄于80年代末的《红高粱》也值得一提。张艺谋对于社会主流风向的微妙变化，有着一种近乎动物的神秘直觉。就在知识精英“弗洛姆”“弗洛伊德”地把自己说得晕头转向之际，张艺谋说这“累不累”呀，决定不再跟着他们往魁星阁方向去了，而是转身进了高粱地。那片男女野合、孕育新机的高粱地应该说是市场社会初级阶段的一个劲头十足的隐喻。我也许没有太多的证据，但我相信有不少人是唱着“妹妹你大胆地往前走哇，莫回呀头”昂首阔步在80年末90年代初的黑道白道、尤其是本来没有但“因为走得人多了于是就有了”的道上的。【1】
关于中国市场社会的来源，我一直有种很顽固的感觉，那就是文革的一部分极端平等主义的遗产，如无视规范、挑战秩序、打破禁忌的狂热和勇气，为市场社会的开疆扩土提供了人格资源。打、砸、抢,斗、批、改是一套能将两个截然不同时代联系在一起的动作。友人中有位80年代末下海的知识精英，一次跟人打架时提醒对方：“‘文革’过来的，咱这岁数的，告儿你吧，全是流氓！你丫是，我他妈就不是么？！”中国市场改革能比其他原社会主义国家走得顺畅，这种人格上的准备或许是一个不大不小的原因。若此说能够成立的话，今年庆祝改革开放30华诞，改革家交杯换盏的时候，还须饮水思源，敬”文革”一小杯呢。
众丑星
从90年代初开始，私有化、市场化在中国暴土狼烟地展开，市场经济迅速膨胀为市场社会。这期间有一个特别值得玩味的大众文化现象，那就是银幕上“丑星”大行其道。这些丑星的意义或功用自然不止一端，譬如他（她）们能够提供“笑”这个消费社会最大宗的精神消费品。就本文的兴趣而言，这些歪瓜劣枣还为大众树立了这个剧变时期的标准人格和行为风格。以当时那种白沟浙江村的社会氛围，别说主动出击需要邪拳歪掌，就是被动防卫也不能太正经了。亿万人参考着电视喜剧片练习怪腔怪相的场面十分壮观，这背后是价值观和行为标准的转型。
价值理性被实用理性、世俗理性所取代，义利是非善恶之辨成为文化禁忌。在一个没有正负号的社会里，谁还乐于清清白白做事呢？谁还敢于正正派派做人呢？雷锋那个团的战士复员离队，因继续学雷锋为世所不容，一度东躲西藏，藏到精神病院里，后被沈阳军区解救回了部队。被市场大潮唬得魂飞魄散的文化精英，像躲穷亲戚一样“躲避崇高”，别说为社会看管点什么了，他们就连继续说人话的胆量都没有，加班加点把自己改装成地痞玩闹。记得当时读到作家张承志写的一篇杂文，其中慨叹“山河”已经从中国人的视野中出局，文人们忽然都阴阳怪气地成了侯宝林的徒子徒孙。徒子徒孙阴阳怪气，曾孙玄孙就屎尿横流了。
就这样，由众丑星带队，外加“王二”及其走狗“三儿”了“四儿”的，“真小人”们前呼后拥着价值中国向野生动物园浩浩荡荡进发。记得1993年1994年有家文化出版公司招兵买马，公司负责人是某大报的副总编，在跟应聘者接谈的小会上，有位年轻人提了一个最好别让公安局知道的创意，得到了这位老同志的激赏，说就需要这种“野”性子，还特别注明不是“野蛮”的“野”，是“野逸”的野。随着股票、彩票、期货的登陆中国，经济生活带动着社会生活日益赌场化，敢输能赢、早上升空晚上坠毁的野生赌徒前仆后继，层出不穷，沈太福、牟其中、杨百万都是其中的样板。许多人提起这路人都是一脸的“价值中立”：嗨，最后一把没玩好呗。
芙蓉姐妹
“注意力经济”或“眼球经济”的说法大约在90年代末开始流行。做买卖从来都要吸引眼球，勾引耳朵，过去北京胡同里磨剪磨刀的师傅都能把叫卖声叫得和咏叹调差不多。不过这回的“注意力经济”确有它自己的特点和重点。在生产、流通过程中，注意力经济专宠流通环节；在流通的各部件中，它最爱扬声器——就好像那是杨玉环。这种经济取消了生产和营销之间的平衡，使得名与实、内容与包装严重背离。不在地里土里种瓜浇瓜，全在十字街头夸瓜赞瓜，这样的“经济”属于渴疯了拿着汽油当汽水的市场经济。
90年代后期自由放任的市场及其注意力经济对人心的再造很难估量。不过看一看相关的样板人，可以使我们得到一个大致的感觉。从前当样板人，多出于历史的选择，而绝少出于个人的意愿，因为在一个是非善恶标准尚存的社会里，出大名也许意味着跌大跤。而在只认绝对值不管正负号的注意力经济阶段，样板人就不是相似于而是全等于点击率、排行榜、魅力指数即人民币了。所以由大众文化推出或者干脆说从大众文化奔出的样板人便不是一个两个而是一片，从卫慧绵绵到木子美到流氓燕到芙蓉姐姐……白花花一大片。
注意力经济阶段的积极分子虽然不分性别，但成为样板的巨星却不知为什么为芙蓉姐妹所包揽。或许，这时候女色作为最大的看点，她们的肉体势必成为各种意义的托盘或包装，就像车展悍马前盖上曲里拐弯的女模。这自然坑苦了众多的芙蓉兄弟。芙蓉兄弟论干劲、机敏、勇气、才具只在芙蓉姐妹之上而不在她们之下，却因为纯生理结构上的原因而不能获得她们那级别的关注度和点击量。芙蓉兄弟自吹自擂自残自毁，什么造型都做了，什么口号都喊了，什么主义都加盟了，明明是这个时代最亲的儿子，却老也摊不上这个时代最美的差事。这类性别不平等，不知女性主义专家能否有所点评？
来世
市场经济确为中国的发展注入了巨大的生机与活力。继中国革命之后，它使中国文明的现代复兴再上一个台阶。如何在发挥市场长处的同时避免其同样巨大的破坏性，这是一个世界性的难题。以往二三十年中，中国在社会关系、道德人伦方面付出了沉重的代价。好在中国文化具有强大的自我反省和自我修正能力，这不仅见证于我们漫长的古代史和激荡的近代史，十年来中国文化思想界对市场负面影响的强烈反弹以及近年来政策上的相应调整，都明确无误地说明了这一点。
其实就人心而言，克己、利群的价值观并没有被来势汹汹的市场大潮扫荡出局。它只是暂时撤离了语言的高楼大厦，退守到本能和潜意识的地下室，在大大小小的危急关头一跃而出,宣布其顽强的存在，就像今年的3、4、5月间。就样板人而言，这些年也发生了一些积极的变化。在“伪君子”狼狈出局、“真小人”独步红地毯多年之后，真君子已开始重返大众文化。就如这次汶川大地震，虽然中国社会看来还没有准备好接受谭千秋以及其他与市场逻辑背道而驰的真君子做时代的楷模，但范跑跑这样的真小人，虽然经过了从头到脚的理论纹身，已差不多成为反面教材了。再如比尔•盖茨，中国的资产阶级虽然还没有多少人打算效法他的为富能仁、化私为公，但从百姓到媒体，已经开始期待这样的样板人了。此前公众对富人阶层救灾捐款数目的异常热心，便反映了社会对资本的历史性要求。
有5000年传统的中国文明在接受市场改造的同时，也在对市场进行改造，这个双向互动的过程还在进行当中。在未来的若干年里，被改造的市场和被改造的中国也许会推出能带领中国完成自我重建并改写世界历史的样板人呢。■
（作者单位：中国社会科学院，本文为作者于2008年7月参加“中国文化论坛 • 中国社会科学三十年”研讨会会议发言定稿）
