市场营销学之洞察市场

市场营销学之洞察市场（精选8篇）

市场营销学之洞察市场 篇1

每当经济形势恶化，大批制造企业都在“紧缩”过冬时，服务性企业的日子就更加难过。这就提出一个很紧迫的问题：服务性行业应当怎样洞察市场需求，不断创新企业价值，开启利润源泉

了解市场，洞察需求的两个重要问题

市场研究的目的，就是要透过纷纭嘈杂的市场表象，看清楚真正的市场需求机会，并且设计出能够将潜在需求转化为真正收益的市场营销方案。在这个过程中，有两个问题需要特别注意。

要从宏观、微观两个层面全方位的了解市场需求，依据需求开拓市场，提供产品，这样开发出来的产品才会有持久而广阔的盈利前景。

以近年来发展势头很旺的汽车展览为例。随着经济的发展，人们的收入提高了，便开始关注买车买房，汽车展览日益受人欢迎。从上世纪90年代初 “北京国际汽车展”开始，现在我国的汽车展可以说是遍地开花，各地都在办展。但是实际办展的结果各不相同。有些车展受人追捧，观众如潮，甚至参展商想拿到参展摊位都不容易，展会经济效益自然很好。但是也有些展览是“门前冷落车马稀”，效益很差。原因是什么呢？

如果将展会比作一个人，这个人的躯干好比是展会本身，脑袋是办展团队，脑袋上的五官必须积极开动，灵敏地捕捉市场信息。而这个人的四肢就是起到支撑躯体健壮，灵活运动的关键作用，其中一只手是必须高高举起的政府。

脑袋必须从宏观层面清楚地知道，中央政府对行业的产业政策方向是什么，在国家经济、技术、环保等各个层面的政策导向；要了解地方政府对于城市在展览业、汽车行业方面的定位设想，了解地方政府的项目支持方向，尽可能多的获得地方政府的支持，这是展会成功的基本条件，因此必须高高举起。

另一只手是汽车行业。作为办展企业，要及时而准确地了解行业发展状况、世界流行趋势、技术改进方向等等，要紧紧跟随行业发展的潮流进行车展的主题策划、展会组织和活动安排，才能吸引大众眼球，起到引领消费的作用，才能受到参展商的欢迎。站在地上的两条腿是否健壮是展会站住脚并健康发展的决定因素。

一条腿是参展企业。参展企业花费人力、财力参加展览一定是有备而来，作为办展企业必须了解他们的“备”是什么？他们希望要什么，他们的实力是什么，能够为市场提供什么等等。

另一条腿是观众。参展企业一定非常关注观众的结构、兴趣、观展目的、购买欲望、采购实力、专业观众状况等等。办展的最高境界是通过展览建立参展商与观众之间的交易平台并达成交易成功，两条腿健壮而行动协调，才能使整个人健康成长。因此，对观众进行深入的调查和研究，为参展商提供丰富的观众信息，促进参展商与观众之间的信息沟通，对于推动展览会的健康成长十分重要。

以上这些信息收集工作看似与场地租赁、展览会推广、展商组织、展位分配、展会布置等等具体的展览组织工作无关，但是恰恰是这些看似无关的工作能够回答与展会生存、发展性命攸关的大问题：车展对于地方社会与经济发展将起到什么样的推动作用，展会能够给参展企业带来多少商机和交易机会，展会的发展前景如何等等。依据这些信息设计、策划的展会才能够达到搭建供需交易平台的办展目的，才能够得到供需双方的真正认可。

不为主观臆想所迷惑，不能仅仅满足于表面数据，要客观冷静地了解市场，理性分析需求，才能发现蓝海，开创新的市场机会。

民航业是我国近年来发展迅速的行业，来自国内外的信息的确令人振奋：我国已经成为世界第二位的民航大国，金融危机后我国民航在世界上复苏最快等等，这些都是事实。但是，在严谨而客观地分析市场调查数据后，我们会看到问题的另一面：2008年我国国内旅客运输量1.77亿人，但这是讲运输人次，真正乘飞机的旅客人数大约为5300万人，只占我国全部13亿人口的4%；2008年的民航运输量仅占全社会运输总量的0.8%，在各种交通方式中，民航旅客运输量占全社会客运量比例甚至少于水运。这两个数字说明了航空运输方式在全国交通大盘子中仍然重要性不足。那么，进一步扩大民航市场份额的出路在哪里？

从民航业研究机构多年来对旅客构成和需求状况的跟踪调查分析可以看出，十年来我国已经有一半的民航旅客是休闲出行，其中旅游旅客增长迅速但是不稳定，与季节、航线市场有关，而探亲访友旅客稳定增长，已经占全部旅客的20%；一半以上的旅客是自己掏钱购票出行，当然主要是休闲旅客，但是即使是公商务出差旅客，也有20%左右是自费，因此旅客必然越来越关注票价。这就有力地印证了以下研究结论：影响旅客乘坐飞机与否的主要因素是城镇居民可支配收入和票价，这其中，城镇居民可支配收入的影响最大，收入上升运输需求增加的幅度大约是2.65倍，而票价上升运输需求将下降，下降的幅度大约是1.07倍。

多少年来，我国一直在继续这样的讨论：民航票价高不高，现在看来，这样的争论没有意义。需要关心的是，以我国人民目前的收入和社会保障水平，还不可能达到自掏腰包而不关心票价的程度，因此价格一定是进一步打开市场的钥匙。

对于市场需求的清醒认识，要来自于对市场持之以恒的客观了解，来自于对客户状态的准确估计，而这些都不是仅仅靠对于生产数据的分析就可以解决的，需要下力气进行专门的市场调查和分析研究。

如何研究市场，了解需求

领导重视，明确市场研究的目标

要不要研究市场，决策者是关键。如果老总满足于拍脑袋，就不会重视研究市场；如果要科学决策，老总要有依据的进行企业战略和策略决策，那么深入、持续的市场调查，冷静而理智的市场分析就是必不可少的，所以领导是关键。当然，任何一个企业都不需要老总亲自动手去做市场调查，但是老总要对作为决策依据的市场信息提出明确的要求；要支持花费人力物力收集企业生产数据以外的必要的消费者信息；要持之以恒地关注市场研究的成果，从而培养自己的市场感觉，建立敏锐的需求判断能力。

选择好服务商，用好咨询结果

在进行客观而长期的市场研究时，经常需要聘请专门的市场研究机构或者咨询公司。现在，国内外咨询公司多如牛毛，但也是良莠不齐。企业在聘请咨询公司时必须注意几个问题：

第一，不一定“远来的和尚好念经”。选择咨询公司时不是洋人一定经验丰富，一定就效果好。事实证明，对我们本土市场的研究往往本土的咨询机构更加“水土服帖”，“性能价格比”更高。关键要看市场调查方案能否取得足够真实的市场信息，咨询公司是否有足够的研究力量和能力提供精深的市场研究结果。

第二，企业一定不能认为花钱就了事，最后就等报告了，这样往往不能得到最满意的市场研究成果。因为，市场是企业的，只有企业才对自己的市场和客户有最深切的理解和感受。因此，企业要参与咨询公司研究方案的制定，了解项目的进展，帮助解决市场研究中的困难，共同完成对市场的研究。

第三，要重视咨询公司所完成的调查结果。对于有些企业来说，市场研究是某个部门的工作，因此这个部门去请咨询公司，完成研究项目，然后研究报告就沉淀在这个部门的电脑里了。这是多么可惜的情况，但是许多企业都在发生，特别在机构庞杂的大企业里。这样，市场研究报告不能真正成为职能部门研究市场、制定营销方案的参考依据，甚至不能为老总提供决策依据，不能真正发挥作用。

要从定性和定量两方面做好需求信息分析和研究

市场研究都会有定性和定量两个方面。我们要了解，任何市场信号的出现一定有原因存在，定量研究本身并不是目的，目的在于揭示定量结论背后的原因，找出客户需求方面的特征和趋势。这是我们在判断、使用市场研究报告时要特别注意的一点。

持之以恒的关注市场，时刻洞察市场的发展和变化而又立足长远分析市场发

展趋势

市场营销学之洞察市场 篇2

三足鼎立之新格局:根据移动、联通、电信三大运营商公告, 三家将共同出资100亿元组建中国通信设施服务股份有限公司, 该公司主营铁塔的建设、维护和运营, 兼营基站机房、电源、空调等配套设施和室内分布系统的建设、维护和运营以及基站设备的代维。该公司的管理团队已经确定, 且对三家运营商出资比例进行了调整, 最终确定铁塔公司的股本总额为100亿人民币, 中国移动出资占40%, 中国联通占30.1%, 中国电信占29.9%。这样一种新的格局将打破原有的移动、联通、电信三大运营商三足鼎立的模式, 但也没有引入纯粹独立竞争的第四家通信运营商, 而是三家运营商共同出资, 共同管理并运营的第三方企业, 因此我们称这种新型的市场模式为三足鼎立之新格局, 由此也就引入了竞争主体的多元化。

竞争主体多元化:中国电信业已经过官商分离、分拆重组等数轮改革, 三家运营商已经形成了充分竞争的局面, 再从内部寻找竞争突破点已无路可走。因此在国家深化改革的大方向下, 引入外部竞争、实现竞争主体多元化, 是这一轮电信改革的主要特征, 发放虚拟运营商牌照、成立铁塔公司, 便是改革政策落地的集中体现。那么, 铁塔公司会彻底颠覆现有的电信业运营模式吗?一向以重资产为高门槛的运营商会不会就此失去了最大的筹码?事实上, 铁塔公司在全球来说都是一个非常创新的模式, 前所未有, 也只有在国内三大运营商都为同一个股东的情况下, 才有可能做到。这也意味着, 其中的风险也是未知的, 因此, 对铁塔公司的设计, 也是非常小心, 不会一下子步子迈得那么大。所以电信设计企业一定要充分理解和掌握铁塔公司的演进策略才能切实制定自己的技术和营销方案。

铁塔公司演进路线:规划大致执行三年路线。到今年年底, 铁塔公司名副其实, 负责所有新建铁塔以及无源系统, 三大运营商均要向其租赁。明年开始, 将收编三大运营商存量铁塔, 包括机房和机房内的有源设备, 同时逐步收编存量基站站址和所有室内分布系统, 三年内完成向“通信基础服务公司”的转变。

整合资源, 节约投资。由于监管层担心铁塔公司可能因垄断而带来的效率问题, 没有让其在今年就收编城市内的抱杆、站址等, 以防耽误了正热火朝天建设4G基站的运营商们的进度。运营商资产中最为核心的基站和传输资源并不被收编, 仅仅是向铁塔公司租赁站址、铁塔及最后一公里, 因此铁塔公司的目标并不是实现网运分离, 而是解决通信业一部分重复建设和投资的问题。根据测算, 如果铁塔公司完成了三年规划目标, 每年将给国家节约500亿元左右投资。

目前铁塔建设每年占运营商整体投资不到十分之一, 每年加起来大约在300亿左右, 基本上只用在郊区、乡村等需要广覆盖的地区, 而这些地区的覆盖业已基本完成, 只有新建景区、高速公司会用得多一些。加上近些年来分布式基站大量使用, 也逐步替代了铁塔的功能。

审时度势, 迎接挑战。电信设计企业要充分认识到, 网络质量的改善不仅仅由站址决定, 而是在频谱资源、网络规划优化、投资等多种因素作用下的结果, 站址只是其中一个重要因素。今后运营商的网络质量, 更多还要看软功夫。如果铁塔公司逐步把手里的资源做成最后一公里的整体解决方案, 会倒逼运营商放弃现有的骨干网资源, 从而在一定意义上, 实现部分的网运分离。不管过程怎样, 可以预见的是, 铁塔公司会加快抹平网络能力差异, 三大运营商会站在同一个起跑线上竞争, 回归服务和业务创新的本质。但如今外部环境已经变得更为恶劣, 近日“营改增”、“减少营销费用”等政策影响, 面对如狼似虎的OTT和虚拟运营商竞争, 传统的运营模式已经彻底失去了存在的价值, 运营商是退出历史舞台, 还是重装上阵, 这已经是一个急迫的命题。

结束语

综合上述分析, 电信设计企业一方面要充分利用自身长期为三大运营商提供方案设计和技术支撑的优势, 加强内部整合和全方位提高技术整体实力, 另一方面, 要立足新形势下的运营商的发展规划制定出企业的营销策略, 以客户需求为中心, 综合考虑外部市场机会和内部资源状况等诸多因素, 要充分挖掘自身的潜力, 把握最前沿的技术, 以最低廉的成本, 规划、选址、建设最经济的基站等基础设施, 保证三大运营商实现最优化的网络运营能力, 并且能够根据新的运营模式给予电信运营商提供技术先进可靠的中长期发展方案, 从而也是实现企业效益最大化目标过程。

参考文献

[1]飞利浦凯勒, 凯文莱恩凯勒.梅清豪译.营销管理.上海人民出版社, 2006第12版

[2]吕一林, 杨延龄, 李蕾等.现代市场营销学.清华大学出版社, 2002

洞察挪威玩具市场　 篇3

挪威玩具市场的特点

1．玩具消费投入资金较高

挪威玩具协会负责人指出，挪威人口少，经济发达，人均收入高，挪威人均年收入达 5.6万美元，列世界之首。由于有雄厚的经济基础作后盾，所以挪威人给孩子买玩具的价格水平和数量都很可观。按照近五年来的玩具进口年度总额和挪威0~19岁年龄段的人口（约120万人）来对比计算，2000~2001年人均购买进口玩具630挪威克朗，2004~2005年为780挪威克朗，年均增幅在7%以上。预计2007年人均购买进口玩具将达到900挪威克朗，进口玩具总额约10亿挪威克朗(美元与克朗比值为1:6.03)。

2．玩具基本依赖国外进口

在玩具生产方面，挪威本国除了1~2家生产拼图游戏的玩具生产厂家之外，基本上没有别的玩具生产厂家，市场上的玩具几乎全部依赖从国外进口。在玩具销售方面，挪威目前有玩具零售商353家，进口、批发和代理商27家。在玩具进口方面，2005年进口总额为9.39亿挪威克朗。

3．进口玩具科技含量提高

挪威进口玩具的种类也发生了一定变化，用于开发智力和科技含量较高的玩具进口增长较快，而传统玩具和科技含量较低的产品则出现负增长。在2001~2005年间，供儿童骑乘的带轮玩具和玩偶车的进口总额增长了23.4%，包括轨道信号装置及其他附件在内的电动火车增长了24.33%，按比例缩小的可活动的全套模型组件增长了98.4%，其他建筑套件及建筑玩具增长了23%，玩具乐器增长了30.6%，智力玩具增长了43.2%，其他组装成套的玩具增长了99.8%，其他带动力装置的玩具及模型增长了96.8%。而同样在这5年间，玩偶服装及其零件附件的进口总额则下降了24.5%。

中国玩具在挪威市场中的地位

1．占据半壁江山，稳中有增

近年来，中国玩具对挪威出口呈现出迅猛增长的态势，中国已成为挪威玩具第一大进口国。列中国之后的主要玩具进口国是德国、丹麦、英国、美国和法国。

据挪威中央统计局统计，2005年挪威共进口各类玩具9.39亿挪威克朗，其中自中国进口4.76亿挪威克朗,占50.7%。

在2001～2005年这5年间，挪威进口中国玩具从3.82亿增至4.76亿挪威克朗，增幅高达24.6%，占挪威同类玩具进口的比重也有一定幅度上升。其中，智力玩具增长了199.8% 为最高。

2．得到挪威消费者普遍认同

许多玩具进口及代理商、玩具商店和玩具消费者普遍认为，目前挪威最成功、最流行的玩具都来自中国，这主要是因为许多德国、美国的品牌玩具在中国都开设了生产基地。比如像巴比娃娃、蜘蛛人、指环王等都是中国生产的。在品牌玩具方面，中国生产的玩具和德国、美国没有大的区别，因为这些品牌厂商在全世界用的技术和要求都是一样的。挪威人坚信，中国将进一步提高在西方世界的玩具市场份额，因为有相当的中国玩具公司已经或者正在收购欧洲的品牌玩具公司，这种趋势在今后一段时期内还将进一步发展。

玩具进口 欧标适用

挪威对进口玩具没有特殊要求，只要符合欧盟的规定，挪威则视该产品为合格产品，并允许进口。欧盟对中国玩具的规定、限制和消费者警告自动适用于挪威。

欧盟对玩具的三方面规定：

（1）欧盟玩具技术法规和新方法指令。共有指令和法规21项，其中通用型指令4项、与玩具直接相关的指令2项、与玩具间接相关的指令15项。

（2）欧盟标准化体系及玩具协调标准。共有标准18项，主要包括玩具的机械和物理性能、燃烧性能、特定元素的迁移、有机化合物限量、玩具电器安全、玩具EMC性能、特定玩具特殊要求、玩具的标识（年龄警告）等等。

（3）欧盟玩具合格评定程序和CE标志。在合格评定方面，欧盟制定了严格的产品责任法，明确了市场准入制度，从严处理市场监管中发现的产品质量问题。目前欧盟通常按照产品在使用过程中可能发生伤害、直接影响人身安全的风险大小将产品分为两大类，即自检类产品和强制认证的产品，并提供三种途径让制造商将其制造的合格产品投放市场和投入使用。

在CE标志方面，欧盟规定凡新方法指令覆盖的涉及安全、卫生、健康及环境保护等产品，都必须通过相应合格评定程序并加施CE标志后方能进入欧盟市场，否则一律不予进口。

中国玩具存在的问题

1．部分玩具占比下降

在挪威2001~2005年统计的14种从中国进口的玩具类别中，有7种产品在挪威同类产品的进口比重中有不同程度地下降。这7种产品是：带轮玩具车及玩偶车；玩偶服装及其零件附件；其他玩偶零件附件；缩小的全套模型组件；填充的玩具动物；其他玩具动物；其他组装成套的玩具。另中国的传统玩具和科技含量低的玩具对挪威出口比重也正在逐步下降。

2．香港与大陆形成挑战

目前同挪威玩具零售、进口、代理商打交道的中国玩具企业当中，有相当一部分是香港厂商，中国香港对挪威出口玩具的比重正在逐年上升。许多挪威玩具进口商坦承，香港玩具的相当部分产自香港设在大陆的独资或合资工厂，这些工厂生产工艺严格，管理科学有序，熟知国际标准，重视长期合作，与外商语言沟通方便等等，正是有这些因素存在，使得香港生产的玩具质量普遍较高。据挪威中央统计局统计，2005年进口香港玩具3825.3万挪威克朗，占当年进口中国玩具总额的8.0%。挪威从香港进口的玩具占从中国进口玩具的比重，已由2001年的4%左右，上升到2005年的10%左右。增幅最大的两种产品为电动火车（包括轨道、信号装置及附件）和智力玩具。

3．自有品牌内在质量不高

同德国、丹麦和美国等玩具生产强国相比，中国玩具制造业无论是在质量方面还是在潮流方面都存在较大差距，就是同中国香港相比，大陆生产的自有品牌玩具质量也是普遍不高，而且部分中国大陆厂家不太重视挪威方面的特殊要求，对玩具在设计、包装及文字印刷等方面的要求没有很好地给予满足。所以中国部分大陆玩具只能放在那些价格低廉的商店里销售，放在大规模、高档玩具店里就乏人问津。

4．部分玩具不达标准

有些中国玩具厂商对欧洲玩具标准知之甚少，有些虽然了解但不愿认真履行。近年来，欧洲市场对玩具的使用安全越来越重视。由于部分中国玩具产品不太符合挪威及欧洲的规定和标准，因此产生纠纷较多。许多中国玩具供应商虽然拿到了CE標志，但是没有做到一个产品一个证书，他们只是对一批产品或者一个包装单位产品有一个总的CE证书。因此导致挪威有关机构检验测试时不符合规定而被禁止销售或撤出市场。

5．缺乏与挪威商家长期合作的意识

市场营销学之洞察市场 篇4

2、我的服务造就大家的快乐。

3、我淡妆打扮，因为是基本礼貌。

4、春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限。

5、招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增。

6、公开，公平，公正，效益，诚信。

7、专业执着，精益求精。

8、服务源于心，真诚赢信任。

9、服务于民，胜似亲人。

10、以质取胜，用心服务。

11、脑筋活一点，效率高一点。

12、点滴做起，倡导崇尚生命，还健康于病榻，还生命于垂危。

13、为你，我们尽责;为你，我们尽心。

14、为了你更好的使用，我们在不懈努力。

15、你在倾听客户的声音吗?

16、重视合同，规范运作，确保质量，信誉承诺。

17、尽我所能，畅享我行。

18、讲究实效，完善管理，提升质量，强化服务。

19、对每个患者多点细心，多点耐心，再多点责任心。

市场营销学之封杀王老吉案例分析 篇5

一、案例背景：【案例来源于天涯社区】

在5.12文川大地震一周后的2008年5月18日CCTV“爱的奉献”晚会，在最后的捐赠环节中王老吉品牌的运作方加多宝集团捐出了高达1亿元的善款，在捐款的次日晚，国内一知名网络论坛（天涯社区）出现了一个标题为“让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！”的帖子。

这篇文章首次出现在天涯论坛就获得了极高的点击率，这个引人注目的标题引起了被加多宝义举所感动的公众的愤怒，但打开帖子再看，发帖者所指的“封杀”其实是要表达“买光超市的王老吉！上一罐买一罐！”的意思。正话反说产生的强烈反差刺激了无数公众跟帖留言，“今年夏天不喝水要喝就喝王老吉”、“加多宝捐了一亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”，一个“封杀王老吉”的帖子在各大网站成了热门，网民不仅回复踊跃，更纷纷向其他的论坛进行疯狂转载，类似这样的跟帖出现在大量网站的论坛上。百度出现了3350个结果，而光是论坛的转载就超过3000多条。

数日后，网络上数量惊人的讨论、转载和点击量，以及帖子引来的支持和赞美之声最终引发了媒体的广泛报道。使这一事件引起大量传统媒体的关注和跟进报道。甚至部分报纸媒体也参与了对这一帖子的讨论。“王老吉，你够狠”，网友称，“生产罐装王老吉的加多宝公司向地震灾区捐款一亿元，这是迄今国内民营企业单笔捐款的最高纪录，为了‘整治’这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！”随着这个帖子在网络的广泛传播，灌装王老吉凉茶也在终端卖断了货。

二、理论综述：

1.网络营销的概念：网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总 体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、博客营销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

2.网络营销沟通方式：

包括电子邮件、论坛、新闻组、布告栏系统、网络社区、网络自动链接器等。以按具体推广方式分类，可分为口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销（SEM）、Email营销、数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、博客营销、论坛营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等等。网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、博客营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。3.网络营销的优势及好处：

A.使用方便、大量信息、较少争辩等。

B.能针对市场条件迅速调整产品、降低流通成本、了解受众规模、建立用户关系等。

4.网络推广的几大特征：

A．不受时空限制

互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销推广脱离时空限制进行交易变成可能，每时每刻都有人上网，而每时每刻你的推广都可以展现在网民的面前。

B．多种营销形式

互联网被设计为可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，网络的表现形式异常多样化，不怕做不到，关键在于可能想不到。必须充分发挥营销人员的创造性和能动性。

C．个性化的交互式沟通

互联网通过展示商品图像，通过商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布及各项技术服务提供最佳工具。而且互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，传统现实中推销员强势推销的模式不可能存在。

D．不一定要很有技术，但最基础的计算机技术是网络营销之中不可或缺的

网络营销推广是建立在以高技术作为支撑的互联网的基础上的，要进行推广，必须有一定技术支持，如果你自己不是这类人才，那么就要找既懂营销又熟悉计算机技术的复合型人才，否则网络营销推广将无法开展。

E．面向群体消费能力强大且数量众多

互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻中产阶级，教育水准高，由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此互联网是一项极具开发潜力的市场渠道。因此，进行网络营销推广，必须深刻掌握这部分受众的心理，知道他们想要什么，想买什么，想看什么。注：参考文献：

①《市场营销学原理》电子工业出版社，郭毅、梅清豪主编 ②百度百科——相关词条解释

三、具体分析

封杀王老吉是一次成功的人为的事件营销，如果没有这次网络事件营销，网民对于这次赈灾晚会的评论是零散的碎片化的，昙花一现后很快就会被淹没。也不会有后来王老吉买断货的局面。但是，王老吉请网络营销公司借助一场慈善活动作为事件点大做文章，选择了平民化的网络进行传播，从点击率最高的天涯社区开始，以普通网民的身份发帖，再以转帖的方式流向各大网站，直至各大QQ群。

整个过程看不到企业参与的痕迹，怎么看都是热情网友自动自发的行为，这是网络媒体挑战传统媒体的有一次胜利。靠巨大的网络影响力，影响了千百万网民。王老吉通过这次成功的事件营销直接促进了销售，出现了在几个城市卖断货的场面。

1．策划创意，制造事件

网友是单纯的，也是容易被煽动的。王老吉捐款一个亿的“壮举”在接下来的几天里迅速成为各个论坛、博客讨论的焦点话题。但是话题是分散的，需要一个更强有力的话题让这场讨论升级。它在行动之初就做出了“封杀王老吉”的创意，就是要吸引眼球，让人们知道王老吉为灾民捐献了一个亿，是国内捐款最高的企业之一。然后这个创意被付诸行动，通过最初的论坛启幕，在论坛中发帖，引发网民热议。结果王老吉真的被封杀了，从所有的柜台上被消费者买得精光，彻底封杀掉王老吉在实体店中的销售，“它生产多少，我们就喝掉多少”这种在王老吉主导下的观点被很容易地接受，王老吉付出了一亿，收获了更多。

2． 病毒式传播，推动事件

病毒之所以能够扩散，除了病毒源“优质”之外，初期的推动也很重要。一个单贴，能够有如此大范围的影响，背后网络推手对于这个帖子的初期转载和回复引导至关重要。BBS营销在这个事件中显得尤为成功。首发天涯等大论坛，然后迅速的转载各个小论坛，之后，依靠病毒自身的传播惯性去进行扩散——通过贴吧、博客、QQ群等进行疯狂病毒传播，通过“以后喝王老吉（捐款1亿），存钱到工商（8726万）„„”等易于传播的文字，让王老吉在多个QQ群之间疯狂传播，再以博客所谓“意见领袖”进行肯定，让王老吉的形象高大，同时让所有的网络舆论特别是网络媒体在“意见领袖”的引导下，走进王老吉挖下的坑。

3．利用网络新闻，进行推广 新闻营销指借助新闻的报道，创造最佳的传播效果。网络媒体的性价比相对传统媒体来说，在效果上更显著。通过“润物细无声”的宣传，能在较短的时间内提升产品的知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。

新闻报道王老吉捐出1亿元后，当即成为众多网络媒体的关注热门，而在网络上的推广流动也会不断地促进网络媒体的报道，并不断给传统媒体提供素材，这也为后续的部分做好了铺垫，当王老吉授意点爆“封杀王老吉”这个策划时，人们在看到帖子里关于王老吉捐款的内容时，不免会有所怀疑，但去搜索之后就会在新闻中发现王老吉真的很不错。

4．利用论坛和贴吧

论坛和贴吧作为草根网民最集中的地方，往往是网络推广最初的策源地。论坛社区具有超高的人气，是口牌营销的重要平台，论坛中话题的开发性，可以让企业的品牌在论坛中迅速传播。在论坛传播中话题是特别重要的，王老吉在网络推广中，利用最热门的事件进行宣传和推广，不断制造引人注意的话题“彻底封杀王老吉”等，吸引更多的人关注与讨论。在百度贴吧中搜索王老吉，搜索到16171篇相关的帖子，从不断的发帖，大量回复，富有强烈煽动力。

5．利用博客

博客可以说是网络媒体和论坛之间的一个存在，它既不属于论坛的草根，也不同于网络媒体那么正规，博客的最大影响力在于它们对于热点事件的意见，可以说博客是网络世界里真正的“意见领袖”。尽管博客的数量数以千万计，但真正掌握了话语权的博客，不过千余人，而且各大门户博客站点上的知名博客几乎都是一致的。

如果巧妙地掌握了博客的声音，将获得网络舆论的最大支持，因为对于普通网民来说，博客是他们的精神领袖，是他们的声音的代表，而媒体也愿意从博客那里听到来自民间的声音。封杀王老吉自然而然地吸引了博客的注意，当然不会缺少它们的声音，王老吉所做的，就是“买通”几个博客，来引导其他博客尽可能发出同样的声音，再“买通”网站，将对自己有利的声音放大。

6．口碑营销

如果说网络营销是企业营销最有发展潜力的营销方式，则口碑营销将是营销的终极目标，而论坛营销和博客营销将是口碑营销的传播渠道。而在真正的口碑可遇而不可求之际，论坛营销和博客营销将充当助推剂的角色。王老吉的网络营销，并不限于论坛，很多人在msn的签名档上开始号召喝罐装王老吉，同时有很多文章通过QQ、QQ群、邮件进行传播 7．利用广告

王老吉此次推广，似乎没有进行任何广告宣传，因为这个策划几乎不需要有任何官方背景的动作。但王老吉之前早已在各个网站上打过不少广告，可以说是不少门户网站忠诚的广告大客户，这一铺垫不仅早已让网民熟悉王老吉，其实就算不在网上打广告，“怕上火就喝王老吉”这句经典广告语也早已为所有的消费者所熟悉，更重要的是由于是大客户，各个网站对于有关王老吉的正面的新闻或言论都会予以重视，不仅会很“客气”地给予更好的位置进行推荐，还会尽可能避免一些负面的内容。

8． 事件营销

在王老吉的网络推广方式之中，可以看到也有一部门内容是网友自发的，正由于这一事件具有新闻事件性，天然而然的成为各大媒体和网友关注的热门。演变到最后就是真假枪手难分，形成强烈的情绪磁场。

汽车营销策划书之市场定位 篇6

美容店的名字：

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

(一)市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1)价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

2)服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发 展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

3)宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车身等)和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

(二)用地规划及店面装潢

由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为 60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。

②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。

2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可。

操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。

操作间的屋顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。

此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。

3.、水、电设施安装

(1)水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装1-2个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。

从服装促销会看市场营销之效应 篇7

1 服装促销会中动态展示的作用

服装动态展示促销手段, 在近几年的发展过程中确实让商家尝到了甜头和好处, 但是也在其前进的过程中暴露了一些不足, 不足包括以下两点。

1.1 成本增加、本末倒置

由于促销活动一般要租赁场地, 采用现场表演的形式, 需要很多专业设备, 如专业演员、主持人等, 而专业程度越高, 其成本就越高, 而且随着现场促销形式的增多, 并且在同一时段产品竞争的加剧, 其成本往往是超出预算, 直线上升的。比如, 在现实生活中我们常常看到的规模不大的一些促销活动, 不将场租列入成本中, 仅就设备的租赁、物流、以及演员费用等加在一起, 成本费少则上万元, 多则几万元甚至几十万元, 然而根据有关测评结果显示, 如今的现场促销所产生的实际效果与其所用资金很难取得平衡, 这就让人们对现场促销这种形式产生更加深入的思考。

由于促销的策划执行者、从业者一般从事促销活动的时间较长, 凭借经验服务于促销活动, 所以很难在长时间的工作惯性中寻找突破点, 进行创新, 有的甚至本末倒置。例如大部分的促销执行人员评价一次促销活动的好坏其标准是参与促销活动人数的多少, 从而忽视了与消费者的沟通, 对于消费者的需求缺少判断, 这一现象在促销活动中还是很普遍的。

1.2 促销现场场面的监控和竞争促销手段的把握

由于大部分商家以及促销活动策划执行者都没有促销时相应的成套设备以及专业团队一般没有固定班底, 加上促销活动中的演员、主持人、设备等通常来自不同的地方, 缺乏团队之间的沟通与交流, 这样的促销场面很难进行监控。比如, 在促销活动进行过程中, 音响设备出现问题, 服装出现差错等等, 这些临时的问题都会打破原来的促销计划, 从而严重影响促销效果。

很多时候, 竞争品牌就在附近进行相同的促销活动, 这样的“对手戏”总是让商家头痛, 如何在“对手戏”中取胜往往成为策划者的难题。而消费者也会在这时候摇摆不定, 从促销现场受益最多, 比如, 他们将关注的焦点转移到竞争中需要派发的礼品, 而往往不会在乎到底手里拿的是哪个品牌的礼品。

2 如何改善动态展示促销弊端

在促销效果并不是很好的促销竞争环境下, 如何对促销活动进行反思, 这就需要对现场动态促销重新审视, 进行整合与创新, 将“反动态促销形式”运用于促销活动中, 从而取得良好效果。“反动态促销”主要有以下几种形式。

2.1“静态”促销的适时应用

随着“动态”促销的流行, “静态”促销近两年来渐渐被人们遗忘。如果在遍布“动态”促销的活动中, 将“静态”促销适时运用, 反而能出奇制胜, 脱颖而出。从而可以看出, “静态”促销运用的巧妙, 也可以让促销活动更加受瞩目, 从而提升促销效果。而这种“静态”促销也许只是专业模特运用服装在现场进行的一次普通的造型展示, 但倡导的却是一种潮流和时尚。同时, 动静结合也是促销活动中不错的选择, 同样会让消费者记忆犹新。

2.2 增加试用率

新上市的产品更受消费者欢迎, 而每个时段各个品牌或企业都会有新产品与消费者见面, 如何在新产品遍布的海洋中不被淹没, 值得思考。反其道而行之, 动静结合的手法值得一试。

对于新上市的新品服饰, 通过现场展示与现场促销的方式, 吸引了很多消费者参与, 让消费者零距离与服装接触, 对于扩大品牌知名度, 起到了积极的作用。

2.3 演示到底

俗话说, 实践出真知, 有些产品的功能及特点, 不是凭谁一句话就能说明白的, 通过动态促销、静态促销或动静态促销结合的方法, 让消费者近距离的视觉接触, 更能被接受。

2.4“利益”平衡点的寻求

真正关心消费者的潜在需求并将其需求考虑到产品中, 从而使得产品与消费者利益点的有效结合与平衡, 这样才算一场高水准的促销活动。

整个促销活动中, 消费者关心的永远是产品, 同时活动的中心也是产品, 不是演出本身。真正为消费者生活创造价值是消费者购买产品的原因所在, 在促销活动切忌本末倒置, 只注重于表演或游戏而忽视了产品本身, 如何让产品为消费者生活创造价值才是促销的意义所在。比如, 前面提到的新品上市促销, 实质上就是在产品和消费者之间寻求利益最佳平衡点, 只是形式是运用促销活动来扩大使用率而已, 虽然这也需要一个连续使用的过程, 但最起码被知道是其成功的第一步, 直到产生明显的效果, 寻找产品和消费者的利益平衡点, 就是促销的精华所在, 当然, 如果在其中适时地将动静态展示巧妙结合, 并在促销活动中发挥其应有作用, 在促销大战中, 一定会受到意想不到的效果, 取得成功。

3 服装促销会对市场营销整体效果的影响

竞争激烈的商业行为中, 促销活动层出不穷, 现场促销已经被商家所重视。原因就是现场促销的直观性以及产品与消费者的双向的直接的沟通。但是, 由于其形式早已出现, 人们对于现场促销也已经感到疲倦, 礼品和现场表演已经不能完全吸引消费者, 促销的效果也随之下降。近些年, 商家对“服装动态展示促销”简称“动态展示促销”加倍青睐。所谓“动态展示促销”, 是指商家在进行终端产品展示的过程中, 运用软件和硬件的结合, 即采取模特在场外搭建的舞台, 配合音乐、舞台、背景等进行促销服装的展示, 从而吸引消费者参与其中。主要目的是通过现场专业与动态的促销表演, 提升人气, 让产品与消费者沟通, 它的特点主要有以下几个方面。

3.1 充分聚焦人气

由于动态展示促销现场使用了音响、舞台及表演等, 现场的气氛也就随之高涨, 很容易吸引消费者的眼球, 让消费者产生兴趣, 增加了消费者参与活动其中的机会, 这样, 对聚焦人气产生重要的作用。缤纷的舞台, 悦耳的歌声, 再加上模特们五光十色的衣服和妆容, 会在第一时间把过往的行人聚集在促销会的现场, 达到引人注意的目的, 从而使消费者关注促销商品。

3.2 专业的现场表演利于提升品牌形象

促销现场专业的表演会让消费者产生无限的遐想, 给人留下深刻的印象, 消费者在欣赏表演的同时对于品牌形象会产生美好的联想, 从而影响到整个品牌及企业的形象。搭台、音响、演员是现场促销表演达到专业化水准的有效配合也是其基本组合, 在这样的配合下, 促销现场的氛围才能更接近专业场所的表演效果, 从而使表演更加深入人心, 让促销品牌的特征更加凸显, 同时突出促销品牌的特征, 让人注意其特色、品质及优点。

3.3 现场欢乐气氛是产品与消费者沟通的有利条件

欢乐的气氛往往让人感到心情愉悦、舒适。而专业表演也正是带来欢乐气氛的有效促销形式, 在这样的氛围下, 消费者倾向于对产品进行更深层次的了解, 从而使得产品和消费者的双向有利沟通, 一般的促销行为无法代替这种促销形式。服装展示的动感音乐, 配上华丽的衣裳和有气势的T台秀, 很容易将促销活动现场带入到高潮, 从而使消费者更加对此次促销品牌增加兴趣和了解的欲望。

3.4 传达品牌形象, 增加品牌价值

服装展示往往很多都是在商场进行的。利用商场进行时装表演这一形式在国内外各大商场已经很多见了。宣传商品为目的的商业性时装表演, 是商场为了吸引顾客而定期或不定期举行的季度、年度动态表演。以及某品牌产品为扩大知名度在各个商场中举办的巡回表演或在某一最具销售力的商场举行的特别演出等等, 这类动态表演的规模可大可小, 对场地的选择比较灵活, 视组织者的意图而定, 目标观众是参加订货的零售商或者一般消费者。

例如:2001年黛安芬做了主题为“梦醉霓裳桥”的内衣表演, 在全国30个城市做了198场巡回表演, 很是轰动, 无论是品牌知名度还是销量都实现双赢。后来爱慕也跟着做了“爱慕敦煌”, 南海的一些内衣企业也不甘落后, 在专卖店巡回演出了好一阵子, 都非常有宣传效果。厂家企业这样做就是要向消费者传达出清晰连续的品牌形象。

3.5 提高产品知名度和消费者忠诚度

服装动态展示一般最常合作的就是一些大中型的商场, 在商场进行时装表演有两个明显特点:一是表演一定要达到能够提高商场或品牌产品的销售额的目的, 如果见效甚微, 这样的表演就归于失败;二是在表演中对产品的特色如色彩、裁剪方式、面料以及搭配等细节要加以强调, 从而让观众认识产品, 了解产品, 以达到吸引消费者的目的。更重要的是使品牌提高产品知名度, 从而进一步扩大消费者的品牌忠诚度, 实现品牌的持续长久发展。

3.6 刺激消费品牌的“美誉度”广泛传播

对于服装展示的作用, 更重要还在于它的传播性比较广泛。商场进行的时装表演就是促进商品的销售, 利用服装的展示机会、宣传时机、人员的推动等系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速提升, 其目的是刺激消费积极性和借助消费群体的口碑对品牌的“美誉度”达到广泛地传播。这样才能使产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力, 并留下难以忘怀的深刻印象。

4 结语

综上所述, 时装表演这种促销模式, 其实是为服装品牌提供一个提升品牌形象、增加品牌价值的契机, 提高消费者的认知度和忠诚度, 对品牌“美誉度”的广泛传播。如今, 服装动态展示利用科学技术和艺术相结合的手段, 打破常规的单纯走台展示, 并利用现代的媒体技术对促销会进行系统的策划、创意、设计。社会经济的发展, 时代的进步, 是时装表演不断发展与完善的不竭动力, 专业的表演带动销售业绩的增加, 实现了其重要价值, 为商家带来经济效益。现如今, 很多大型服装店也开始运用时装表演的形式, 定期向顾客展示最新的服装, 时装表演的形式现已成为用来增加自身的竞争力与影响力, 提高经济效益的有效手段。

参考文献

[1]朱焕良.时装表演策划与编导[M].北京:中国纺织出版社, 2009 (4) .

大家电网上零售市场洞察 篇8

2010年2月，京东商城融到老虎环球基金1.5亿美元，这是国内B2C平台迄今为止最大的一笔风险投资。在获得这笔融资后，京东商城动作频繁，一方面收购千寻网，试图做大百货行业；另一方面又与中超“闪婚”，预借足球的影响力向传统消费人群发起攻势。京东商城的一系列举措表明，网上零售市场的竞争愈发激烈。

2009年，淘宝、京东商城、卓越亚马逊等一线网上零售商的大家电销售额整体销售占比大幅提高，世纪电器网、新七天等垂直家电网零售业发展快速，加上具有深厚行业背景的厂商和机构纷纷利用各自的固有优势，开始大规模介入大家电网上零售市场，如苏宁推出易购网，国美进军B2C，海尔、美的等厂商开始网上布局，网上零售成为各路群雄厮杀的新战场，

大家电零售渠道趋于多元化

2000年之前，中国大家电零售主要通过百货商场渠道。主要原因是用户当时的购买力有限，需求不够旺盛，成立独立的销售渠道时机不成熟。但是，随着用户需求的增长，百货卖场的渠道已经难以满足用户需求。而国美、苏宁等家电连锁的出现解决了这个问题。连锁卖场的规模采购优势和专业化的服务逐渐打败了百货商场对渠道的控制。

然而，这种由国美、苏宁双寡头垄断的大家电传统零售渠道使生产商很受伤。主要表现在生产商议价能力十分有限，对渠道的掌控力度不足。，因此，大家电市场的生产商对新销售渠道的需求十分迫切。

消费者对大家电网购的需求和生产商对新渠道的需求，使网上零售成为大家电零售的重要渠道之一。虽然在短期内这些新兴的渠道难以打破国美、苏宁的垄断地位，但是，一些综合类的B2C网站将凭借庞大的销售规模对线下连锁卖场形成追赶，传统连锁卖场的市场份额将逐步下降，大家电零售渠道将趋于多元化。

网上零售渠道将挑战传统格局

随着网购用户规模的不断增大，网上零售渠道将挑战国美、苏宁的垄断格局。主要有以下几点理由：

首先，消费者网购习惯的逐步成熟让网上零售平台迎来发展契机。随着电子商务市场的逐步发展，支付和物流水平的不断提升，消费者网购习惯已经形成并相对成熟，导致新的需求不断被释放。网上零售平台如淘宝对用户习惯的培养给了大家电网购的发展积累了巨大的财富。

其次，网上零售渠道将释放三、四线城市消费者的需求，推动整个大家电零售市场的发展。传统连锁卖场的主要优势集中在一、二线城市，在三、四线城市渗透程度低。其原因是三、四线城市覆盖的成本与一、二线城市成本相当，但是用户需求不集中，收入难以覆盖成本。再加上本地的一些小的经销商的竞争，导致国美和苏宁这些连锁卖场在三、四线城市难以立足。因此，三、四线城市消费者很难购买那些主要通过国美、苏宁渠道进行销售的品牌产品。B2C模式在一、二线城市的覆盖成本和三、四线的城市覆盖成本差距不大，其主要差异在于区域仓库分布情况。因此，B2C模式在三、四线城市的布局，将有可能释放之前由于购物不便而被压制的一些消费者需求，拉动整个大家电零售市场的发展。京东商城2009年在三、四线城市的销售额上升就印证了这点。

最后，价格优势将帮助网上零售渠道争夺更多的市场份额。由于网上零售平台省去了传统卖场在空间和人力上的诸多成本，因此，其产品具有一定的价格优势。低价优势将帮助网上零售平台抓住价格敏感的消费者，与传统的连锁卖场长期竞争。

大家电生产商网上零售模式

易观国际数据显示，2009年中国大家电网上零售市场规模达到35.5亿元，较2008年增长111.31％。中国大家电生产商网上零售主要有以下两种模式：

首先，自建网上渠道。一直以来，大家电生产商都在想尽办法突破连锁卖场在分销渠道中的垄断地位，加强自身对渠道的管控能力，以降低渠道成本。因此，众多生产商纷纷开展官网直营商城的建设，但是由于厂商运营经验的不足和配套设施投入力度有限等因素影响，直销平台形同虚设，难以形成销售。为了平衡销售渠道结构，很多生产商已经意识到既要投入自建网上零售平台，又要向具有用户资源优势的淘宝商城等B2C进行重点投入。

其次，扶持B2C商城。一线的B2C商城通过多年的运营，积累的用户规模优势、品牌价值以及在后台供应方面的优势都将成为其作为大家电网上零售渠道的长板。易观国际数据显示，2009年综合类B2C大家电销售规模的增长速度明显快于直销平台和其他渠道。为进一步提升其销售能力，生产商通过提供账期、返点等优惠加大对线上渠道的扶持，而大家电网上零售的售后服务难题也将通过统一协调逐步得到缓解。

随着用户网购习惯的逐步成熟以及支付和物流水平的提高，大家电网购市场存在的巨大商机刺激了市场的快速发展；另外生产商对于挖掘新渠道，平衡渠道结构的需求也是市场发展的重要动因。受以上力量推动，大家电网上零售市场将会持续快速增长。大家电网上零售的关键点

然而，大家电网上零售虽有诸多利好，同样有其发展之痛，如何找到关键点破茧而出，成为能否持续发展的关键。

物流之痛：毫无疑问，无论是以何种模式进入家电零售领域，物流都是价值链上最为重要的一环。和其他品类相比，家电类商品非常特殊，仓储物流和安装等服务是否迅捷，将极大地影响消费者体验。另外，这个行业的整体毛利率较低，传统渠道的平均毛利率为15％～17％，如果传统厂商为了电子商务自建仓储物流等后台，将是一笔不菲的支出。在物流后台上最具优势的苏宁面前，淘宝和京东商城在物流方面的投入可谓倾尽全力。

通常，传统厂商的物流是按照B2B的模式来搭建的，而进入电子商务B2C的物流操作要比B2B复杂很多，需要重新构建场地、设备和人员，增加了传统厂商进入电子商务的门槛，淘宝的对策是发展仓储物流配送中心合作伙伴，目前淘宝已经在北京、上海、广州、成都等城市签署了近10个仓储物流中心合作伙伴。它们将为传统厂商提供拣货、配货、包装、发货等一系列物流服务。

而一直强调物流重要性的京东商城，将融资一半以上的资金投向了京东商城的仓储物流建设中。京东商城将在北京、上海、成都、广州自行购买土地建立仓储物流中心。目前京东商城在全国23个城市建立了自己的配送公司，提高货到付款服务，当京东商城的配送能力达到120个城市之后，就不再扩大自建配送的区域，而是和第三方公司合作，将所有单量小的订单外包出去，单量高的自己配送。

用户的争夺：这显然是一场恶仗。目前京东商城拥有610万用户数，2009年销售额为40亿元，要从40亿元到100亿元，一方面要刺激老用户的重复购买，另一方面则需要开拓新的用户。作为纯互联网销售的

B2C，要做到100亿元的销售额，需要1200万～1500万注册用户。要在一年时间内增加一倍以上的用户数，对京东商城是个挑战。而苏宁易购要做到10亿元的销售额，则大致需要300万用户，如果不和实体渠道发生冲突，要发展新的用户，按照目前B2C领域通常的50元一个用户的成本，那么用户获取成本将是这两家竞争对手不菲的支出。

在用户规模上，淘宝则拥有令所有B2C平台垂涎的资源。目前淘宝的注册用户数为1.7亿，而且每天以20万的速度增加。丰富的商品数、庞大的用户基数，都成为淘宝进行垂直品类资源整合的支撑。不过相比于其他竞争对手，淘宝电器城能否发展壮大，最关键的因素在于和第三方仓储物流服务商的协作是否顺畅，淘宝是否有足够的控制力，使得这些社会仓储物流资源提供有质量保证的服务。

在未来的竞争中，这些不同模式、不同领域的潜在对手们，角力的战场并不会聚焦在单一的实体渠道或者互联网渠道，而是在实体和互联网混杂的环境里较量。它们增强自己短板的时期，便是对手成长的窗口期。最为重要的是，无论是对苏宁、淘宝还是京东商城而言，作为产业链下游的渠道端，是否能拿到优惠的价格，是否能获得上游供应商的大力支持，都将成为未来竞争中获胜的关键要素之一。

大家电网上零售的未来

2010年2月苏宁易购网刚上线，国美就宣布进军B2C。当传统卖场开始将线上与线下的品牌进行差异化处理时，就反映了连锁卖场已经意识到网上零售渠道和线下渠道在目标定位方面的差异性。当传统家电连锁卖场认识到网上销售的重要性时，其在资金、生产商资源、品牌、后台供应能力方面具有先天优势就能快速显现出来。

首先，国美、苏宁等连锁卖场的年收入都在百亿规模，其在资金方面的优势明显。家电连锁卖场在资金方面的优势可以帮助其网上零售渠道进行全面的营销推广。

其次，卖场对于生产商所具备较强的议价能力可以帮助卖场享有更多的账期、折扣等优惠，这些优惠最终将通过低价的形式传递给用户，形成商品价格优势。

再次，卖场在家电零售市场积累的品牌优势对用户具有较强的影响力。长期以来，连锁卖场服务体系建设的成熟给用户带来较好的感知，其塑造的卖场在家电零售市场的专业化形象是卖场在网上零售市场发展的重要优势。

最后，家电连锁卖场多年以来建设的仓储物流体系相当成熟，这些线下的资源很容易延续到线上，给网上零售渠道的发展提供了坚实基础。另外，线下的渠道资源如门店也有助于连锁卖场进行网上零售渠道的营销推广。