住宅家具营销方案（精选9篇）
销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构；
销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。
销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥；
销售系统是企业的灵魂和精
髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。
销售系统有以下主要功能：
1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。
2、进行市场分析，制定营销战略。
3、制定企业短期和长期的销售计划。
4、组建系统并进行系统的管理。
5、组织系统运作，进行销售计划的实施。
6、销售计划的监督与评估。
7、客户管理工作。
企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建
立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题：
1、适合企业组织管理特点的需要。
2、与企业现有财务状况相适应。
3、结合企业产品特征。
4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
5、以企业的发展规划为导向
要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。
一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。
在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。
确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。
1、销售目标
指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。
2、销售策略
指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。
3、销售系统结构
按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。
销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：
（1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。（2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。（3）高素质的销售人员比较少。
在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。
作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：
1、企业应勇于承担风险
从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。
2、企业的相对风险小于员工
如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。
3、完善招聘、试用与评估机制
企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。
4、严格进行人员审查
1、战略规划：未来公司长远发展方向，建立自己的国内销售知名品牌，品牌策划对产品在国内专买店民用部分和酒店工程方面非常重要。
2、产品定位：在行业形成专业酒店家具生产厂家（像中山国泰家具在行业里面做酒店有非常好的知名度，承接了很多国内大型的五星级酒店），有我们自己的优势造就品牌口碑，能使产品在酒店行业里面建立起稳定的市场占有率。
3、品牌策划：大限度地开拓市场，增加市场竞争能力，有利于树立企业形象和品牌形象，使生产和销售向专业化方向发展，分工更加细致，可以用较少的资金投入，占领更广阔的市场。
4、渠道建设：近期营销策划成为家具企业的热门话题，各家具企业都把重心放在出“鬼点子”的策划上，想品牌能“一炮而火”，却忽视了品牌建设的基础。通过家具行业专业展览会、大型知名网站宣传增加公司的基础建设。建立完善营销部门，提高业务人员的营销素质也非常重要，而不是大批大批的招收业务人员让他们在市场盲无目的的去跑。
5、了解我们竞争厂家：竞争厂家的调查，是为了进一步了解对手的基本情况，以更好地制定相关的营销策略，确保在竞争中取胜。调研项目如下：
1、竞争者基本状况：
①资金状况。
②人力资源情况。
③企业规模。
④企业文化。
⑤企业信誉。
2、竞争者经营战略：
①组织模式。
②经营方针。
③企业管理现状。
④发展趋势。
3、竞争者销售状况：
①销售工作实绩。
②市场占有率。
③价格策略。
④品质策略。
⑤品牌影响。
⑥以往业绩。
6、价格调查：价格调查是指对与本企业相关的、类似产品的市场价格的调查，其作用在于通过比较，了解自己的价格优势与劣势，适时进行价格调整。分析和控制，培育和发展自身的核心竞争力提高企业的竞争优势，同时约束企业的资源配置与发展方向，才能促进企业达成战略目标，最终达到可持续发展方向。
如何快速建连锁专卖店，家具营销策划全方案
也许你一抬头就能看到南飞的雁群，他们一会儿排成“一”字，一会儿排成“人”字。加快了飞行速度防止了被猎杀，而落伍的大雁很难再追上雁群，只会成为枪下的猎物。也许你见过草原上数量庞大成百上千的野牛群，他们依靠数量的众多而令对手远远逃遁，他们遇到猛虎猎豹，就将头向外围成一个圈，用锐利的牛角形成一个铜墙铁壁，使来犯者无处下手。而单独行动的野牛，常常成为猛兽的佳肴。个体的力量往往是比较弱小的，如落伍的大雁和独行的野牛一般，而如果将个体的力量进行捆绑，在共同的旗帜下利用群体的力量，才能使总体的力量远远大于个体力量相加的总和。在现代市场营销方式中，连锁专卖就是这样一支力量。
连锁专卖店是一种委托经营，即委托他人销售自己的产品，同时给委托者一定的优惠条件，双方互惠互利。对于所有的加盟商，由企业进行统一的形象策划，统一的规划设计，统一的管理模式和统一价格与服务。它将许多的弱小的个体组成为强大的队伍，有利于品牌的打造、增强市场竞争能力，以及追求更大的利润。连锁专卖店具有以下意义：
1、大限度地开拓市场，增加市场竞争能力。
2、有利于树立企业形象和品牌形象。
3、使生产和销售向专业化方向发展，分工更加细致。
4、可以用较少的资金投入，占领更广阔的市场。
5、使生产企业有更大的精力关注品牌建设。
6、加盟商减少广告与品牌费用的巨大投资。
连锁专卖店在登陆中国的开始，便以其强大的生命力，迅速地风靡神州大地，麦当劳、肯德基，沃尔玛，一个个成功的范例，令商界人士刮目相看。家具企业亦不例外，八十年代谈经销，九十年代谈营销，二十一世纪谈连锁，家具业的经营理念在不断的发展和进步。然而，连锁经营行业毕竟是一个十分年轻的新事物。在这里，没有出现人们所期待的家具界的麦当劳、沃尔玛，人们所看到的只是更多的“四不像”式的特许与“连锁”，造成这一局面的主要原因有以下几点：
1、急功近利与短期行为
企业和加盟商只重眼前利益不看未来，把索取利益看得太重，不
注重产品开发创新使加盟商利益失损，不舍得投资宣传、培训使经销商见利就走等缩短了经销商的“寿命”。
2、整体的经营管理水平落后
目前家具行业，在整体管理水平上，无论是硬件还是软件方面，都有许多地方落后于其它行业，因此，作为盟主的一方，有时难以给加盟商提供应有的支持，因此，加盟对于各地的家具销售商来讲没有更大的吸引力。
企业要想有做好连锁经营，除需具有优秀的品牌、过硬的质量和优惠的价格以外，还需重点注意以下事项：
1、统一形象策划
形象是识别某一组织与系统的重要标志，任何一个组织和系统都有它特有的形象。连锁经营作为一种商业营销模式，统一形象有助于吸()引顾客，造成巨大的市场声势，有助于品牌的培育等。统一形象应包括统一的名称、商标、宣传品、张贴物、广告词、挂图、宣传画、包装以及统一的装饰特摆设、统一的卖场布置、统一的工作程序、统一的店员衣着等。
2、统一规划设计
统一规划设计是连锁经营的基本内容之一，只有各加盟店进行统一的规划设计，才能确保整体组织其它方面的统一。它包话统一的地域规划、产品规划、规模规划和统一的形象设计规划。
3、统一管理模式
各加盟店应该在统一的管理模式之下工作，形成统一的管理风格，使顾客从一家加盟店进入另一加盟店，有相同的感觉。统一管理模式包括统一的管理架构、组织气氛、工作程序、管理风格和统一的人员配置形式。
4、统一价格与服务
各盟店在产品的销售上采取统一定价，未经许可，一律不得擅自调价，更不可加盟商之间进行价格的恶性竞争。在服务方面，采取统一的服务方式与作法，这包括：安装、补件、维修、送货、退货、换货等。
----掌上明珠赣南营销模式初探
文／陈祖梁
2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：
生产企业----掌上明珠
掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？
市场情况----赣南（南康家具）市场特性
赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。
但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭
作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。
由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。
营销模式----卖场+区域代理
卖 场
江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位
以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。
先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?
从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。
代 理
一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。
当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：
1，经营面积：
分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。
谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。
2，经营支持：
开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。
掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。
首先在营销战略上，从个人经验判断到依赖数据分析结果。很多企业以往在做营销战略规划时大多数是依赖企业主和职业经理的个人经验进行判断。现在突然发现自己看好的产品往往不畅销，自己认为能够获利丰厚的市场空间，切入进去的时候却发现很难盈利。是我们的成功经验不灵了吗？不是！是消费者在发生变化，而我们还没有适应过来！
以往的企业提供什么的样的产品，消费者就买什么样的产品。所以我们的产品开发策略是市场上没有的，或者是市场上畅销的。以往我们的市场定位是，我是只做高端产品进一线市场的，或者我是做大众产品，只在三级市场销售。所以我们的产品定位策略，我在那个市场销售，就要有什么样的利润率。以往我们的管理是制度管人，所以我们管理方式是健全制度体系，强调执行结果。这些都是对的，在一个时代里使我们得到了进步与发展。这些现在又不是最合适的，也许还会在以后制约我们的成长。
数据时代已经来临，我们每一个人的消费习惯和思维方式都在潜移默化的发生着巨大的变化。这就需要我们理性的研究消费者，理性的研究市场。不是我们为消费者提供什么样的产品，而是要研究消费者需要我们制造什么样的产品？不是我们想要做那个级别市场，而是去发现蓝海市场在哪里？不是我们要把企业员工管理成什么样子，而是我们能帮助员工实现什么目的？
第二在竞争手段上，从产品支持驱动到品牌价值驱动。每届展会新产品都层出不穷，支持方式都在不断翻新，力度也越来越大。我们不断的降低经销商的门槛，我们给予更高的支持，降低经销商的投资风险。只为了快速的拓展市场。我们反复的提炼我们的产品卖点，从原材料到制造工艺，只为了让消费者更了解我们的产品。我们连续的开展一系列的导购话术培训，只为了消除消费者的异议。我们及时的更换我们的卖场装修、调整产品陈列，只为了让顾客眼前一亮。我们的确做了很多，这些和消费者的购买决策也有一定的联系，
但却不是消费者必须购买的理由。
不明白目标消费者的“买点”，我们的产品卖点没有任何意义。没有明确价值诉求的产品，任何消除异议的话术都是苍白无力的。无法和消费者生活方式接轨的卖场氛围，那只能是自娱自乐的舞台。品牌价值驱动的核心是忘记营销之“术”，专注营销之“道”。
第三在营销战术上：从爆破营销到服务营销。起源于川内企业大店开业促销手法“爆破”，在20被演绎到了极致。以此为生爆破公司，爆破团队营运而生。砍价会、团购月等此起彼伏。两小时上百万，三天过千万，这样的神话故事被不断的续写着。“无爆破、不终端”也成了业内的谚语。短暂的“繁华”过后了，大家都清楚。消费被提前透支，销售价格不断走低，广告成本、人员成本不断攀升。甚至有的地方电视台还曝光了虚假砍价会的内幕，现在华南华东一带的消费者基本上对爆破活动已经形成了免疫力了。
我们都在讲，客户至上，我们都在说，顾客就是上帝。事实上是我们自己太爱扮演上帝了。以至于我们都相信自己是上帝了。现在所谓的服务不外乎就是提供下安装、维修。稍微做得好点的会有一些会员积分奖励，电话回访等措施。这些或多或少能给我积累一些口碑，产生一些转介绍。服务营销的本质的是体现对消费者的尊重和人性化的关怀，进而使消费者形成对品牌强大的认同感和依赖感。去吃下海底捞的火锅，就知道我们的服务工作需要完善的地方就太多了。
最后在终端销售上：从店面销售到直接销售。我们一直想办法增加客流量，一直在努力提高成交率，一直在追求最高的客单价。结果却突然发现，我们在商场信心满满，却半天看不到客户的影子。客户都到哪里去了呢?装饰公司很早就提出了“拎包入住”，定制企业的发展如火如荼，网上销售也开始升温，连个体设计师都想要在里面抢生意。消费者还有几个能到店里面去？一些企业在前几年就意识到这个问题，于是开始做起了小区推广，开始在新楼盘里做样板房，开始走出去和上下游的企业联盟共同开发这个市场。这些动作也取得了巨大的成效。越往后走，到店消费的人会越少。所谓的直接销售不是指简单意义上的直销，而是打通和消费者建立连接最短的一条路径。简而言之，以后的销售模式就是消费者在哪里我的“店”就是哪里。
消费者的变化，促使着我们必须不断的进步。在一个不断变化的时代里，我们要想不被淘汰，就必须顺应时代而变。唯一不变的就是，牢记消费者需要我们做什么？
板式家具知识培训
幻灯片2 一:家具的分类
1，按家具所用的材质分类：
板式家具；实木家具；五金家具；软体家具；藤艺家具；塑料家具；玻璃家具。
2，按家具用途分类：
民用家具；办公家具；酒店家具；户外家具； ● 3，按加工工艺分类：
仿古家具；新古典家具；现代家具；曲木家具。
幻灯片3 二：什么是板式家具
板式家具指以人造板（中纤板；刨花板；夹板等）为基本材料，表面配以各种木皮，贴木纹纸或油漆，经封边、喷漆修饰五金连接而制作成的家具称为板式家具。
它的特点是将人造板与木材（木皮）科学的配置在家具的不同部位，有利于节约木材，这种家具中有很大一部分是木纹仿真家具。板式家具的基材主要有密度板和刨花板两种。
幻灯片4 三：板式家具与实木家具的区别
实木家具和板式家具，各具特色、各有利弊。首先，实木家具是指纯实木家具，即指所有材料都是未经再次加工的天然材料，不使用任何人造板制成的家具；
板式家具是指用刨花板和中密度板进行表面贴面或喷各种颜色的油漆制成的家具。 实木家具(纯实木家具)的款式古朴自然，原材料相对更环保，满足了人们回归自然的心理。实木家具最主要的缺点就是易变形，保养起来较困难。比如不能让阳光直接照射，不能过冷过热，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都不适宜的；如果在使用时没有注意，频繁开关空调造成温湿度变化过大，即使是合格的实木家具产品有时也会发生变形、开裂的现象；可以说无论采用什么木材，做工如何考究，都很难避免这些问题。
幻灯片5 三：板式家具与实木家具的区别（续上）
板式家具外形设计变化更多，更能彰显个性，满足了人们最求时尚和个性的要求。板式家具不易变形、开裂，更好保养。因为人造板材基本上都是采用木材的边角余料制成的，所以环保指标合格的板式家具无形中保护了有限的自然资源。
另外，实木家具通常采用胶粘剂，成品一般不能拆卸，搬家时就很不方便。而板式家具通常采用各种金属五金件，安装和拆卸都非常方便，加工精度高的板式家具可以多次拆卸安装。
幻灯片6 四：板式家具所用材料的性能和特点 1，板材类的介绍：
板式家具一般所用的板材有中纤板（也称中密度板）；刨花板；夹板（也称木皮板）；三聚氢胺板（中纤板加三聚氢胺饰面而成）。
幻灯片7 1.1，刨花板与中纤板的区分
中纤板的优点是材质比较细，裁切面封边时会封得很好，不至于很容易开胶。刨花板在这一点上正好和中纤板相反。中纤板的握钉力也要比刨花板强一些。
至于价格，因为每种板材的等级不同，价格也就不能一概而论了。包括了生产工艺和品牌价格。
在买进原材料的时个一定要向经销商或生产厂家索要检验报告。现在国家已经对家具销售出台了强制性规定，出具检验报告，和甲醛等含量的标示。
刨花板是先将木材打成颗粒状，再加入胶水搅拌，然后高温高压成型的。刨花板家具也是木质家具
幻灯片8 1.2，刨花板和中纤板等级分类
板材按照加工工艺和环保程度划分为4个等级：E0、E1、E2、E3，与实木的环保等级标准是通用的。其中E0、E1、E2板被允许用来作为家具基材，E2级甲醛含量10毫克/100克这是符合国内环保标准，E1级甲醛含量小于等于1.5毫克/100克符合欧洲环保标准，E0级甲醛含量小于等于0.5毫克/100克是属于最环保的世界顶级标准。 刨花板家具的环保等级与中纤板和实木是通用的。
幻灯片9 1.2，夹板的性能与特点
夹板（也称木皮板）是由多层木片（木皮）用胶水经过高温沾合而成。 它具材质较轻，韧性好等特点。
在家具领域可用来做内置结构部分。例如，餐椅的坐垫，床板，内抽侧板抽后板等。 进口夹板表面平整个光滑也可以用来做面板料所用。
幻灯片10 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 2，木皮的分类和公司常用的木皮。
木皮在报关的时候又称作“单板”或“薄片”。
从一种树取材的不同可分为普通木皮.树瘤(根部,埋入土里的部分)；从制作方法可以分为刨切木皮.锯切木皮.旋切木皮；按制作形态可分为天然木皮.染色木皮.厚木皮.封边条。
木皮贴面的家具，其特性为自然，亲切，有温暖感。我公司常用的木皮有：橡木皮（白橡木皮）；水曲柳木皮；柞木皮；榉木皮等。
幻灯片11 2.1，白橡木皮的产地与特性
公司产品表面采用美国白橡（白橡主要产于意大利，法国，比利时，美国等）
美国进口白橡木质坚硬，年轮清晰，纹理细而长，有很强的立体感和实木感。是制造开口漆式家具的上等材料。 红橡木皮纹理清晰。同白橡木皮相比较为纹理较为粗犷。颜色较白橡要深，且较为多色，只适合做深颜色开口漆产品。
幻灯片12 2.2，木皮饰面，三聚氢胺板，贴纸的区别
木皮饰面纹理清晰自然，有较强的手感，立体感和实木感都很强。
三聚氢胺板由三聚氢胺饰面，有一定的纹理和手感。纹理全部统一一致。价格较木皮饰面板便宜，是做柜内板的首选材料。
贴纸饰面板，图案统一，手感差，有不便上色，容易划伤，压痕，鼓泡等缺点。
幻灯片13 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 3，封边类
木皮封边条（用切木皮机切成所需的长宽度。是封边机器上封边，有时也做手工封边） PVC封边条（公司用于封边三聚氢胺板，一般的规格有15MM；19MM；22MM；29MM；大部分采用封边胶上机器封边）
铝封边条（有特别工艺要求的地方采用铝封边条，锣槽上胶封边）
幻灯片14 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上）
4，五金类简介（板式家具常用的五金，括铝材） 4.1，铝材表面处理的分类：
公司所用铝材均的表面处理有：氧化拉丝处理；氧化银白；氧化喷砂；普能氧化；氧化亮白等。
公司所有的铝型基材均经过阳极处理，以及加上上面所述的表面处理。可以很好的防止空气氧化，腐蚀，可以使铝型材增加光泽，历久如新，充满时代感。 氧化拉丝的铝型材能增加产品的折射角度，可以很好的形成立体效果。
幻灯片15 4.3，一些常用五金件的介绍。和金属表面处理的分类
4.3.1，公司常用的五金件般有连接类；门铰类；滑轨类；拉手类；脚类等，具体见《公司常用五金件示意表》。
4.3.2，金属材质分为：铁质，钢管钢材，不锈钢，合金材质等。公司常用的表面处理电镀，电镀是在金属的表面上镀上不易氧化的金属薄层，作用是为防护金属表面使之不氧化，可电镀的材质有铁，铜，钢，不锈钢等。
4.3.3，有关于金属方面的资料，将会由金属事业部作详细的讲解。
幻灯片16 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 5，蜂窝纸（也称夹心纸）的概述 5.1，蜂窝纸是一种纸质产品，成“蜂窝”形状。固叫蜂窝纸。
5.2，蜂窝纸具有材质轻，受力均匀，不变形等到优点是家具行业内回夹心板（也称加厚板）的上好材料。
5.3，加工夹心板的时候，蜂窝纸的厚度一般要比压料的内架高1MM。
幻灯片17 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 6，玻璃类部件介绍
6.1，玻璃的产地，检测，分类
6.1.1，国内玻璃产地主要有:秦皇岛,洛阳,上海,蛇口四大地，蛇口产玻璃最好，上海中等，其次就是秦皇岛同洛阳。我公司全部是采用面方超薄玻璃片（即蛇口玻璃）其特点是透明平整，无波纹。
6.1.2，检测：A，侧面看上去无波纹就是蛇口，上海所产的玻璃。B，置于白纸上，成净色的是蛇口片，偏兰的是上海片，成绿色的是秦皇岛和洛阳产玻璃。 6.1.3，玻璃分为平板玻璃，浮法玻璃，钢化玻璃。
幻灯片18 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 6.2，玻璃运输所应该注意的事项
6.2.1，玻璃部件在包装运输是最容易破陨的。在运输的过程中一定要轻拿轻放。包装的时候要注意护边同护角，在运输的过程中尽可能的立放。 6.3，玻璃餐台和茶几的受重情况：
6.3.1，因为不同的玻璃厚度和造型设计，玻璃发能承受的重量是完全不一同的。一般说来厚度大，支点多的承受力要大。一般12MM承受150公斤/平方。15MM承受250公斤/平方。其侧面不可受尖硬物的碰撞。
幻灯片19 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 7，公司所用油漆的品牌和类别
7.1，公司目前采用意大利“式而丽”PU油漆和“广东华润涂料有限公司”的“华润”家具油漆。
7.2，主要用的油漆类别有“聚酯漆（PU）类”同“聚酯漆（PE）类”。具有固体含量高，丰满度特别强硬度高，手感好，耐黄变性能好，抗酸，碱性和抗污能力好。
7.3，白亮光油漆线底油，全部采用的是“聚酯漆（PU）类”面油漆采用“聚酯漆（PE）类”
7.4，木皮油漆线底油，面油全部采用的是 “聚酯漆（PE）类”。面油为水性油漆，底油为油性油漆。
幻灯片20 四：板式家具所用材料的性能和特点（续上） 7.4，水性油漆同油性油漆的区别。
油漆和水性漆的根本区别在于：油性油漆使用了有剧毒、有污染、可燃烧的有机溶剂作为稀释剂，而水性漆是使用自来水作为稀释剂。
幻灯片21 五：板式家具的制作工艺流程
1，板式家具事业部的生产工艺流程图。参照“板式知识培训资料”目录内的《生产工艺流程图》
一、体验营销概念
体验营销是近年来产生的市场营销新思想，1997年伯尼尔•施密特在其著作《营销美学》中提出，营销应扩张传统的功能与利益典范，建立一个具有设计性、管理性与整合性的以消费者为基础的体验概念模型，他在《体验营销》中，提出了战略体验模块，从消费者的感官、情感、思考、行动关联五个方面重新定义和设计了营销的思维方式，并通过“体验媒介”来实施这些模块，最后将各种各样的体验整合起来，为客户提供完美体验。也就是说，体验营销就是让消费者参与其中，不再是被动的接受，而是主动的参加活动，通过这个情感体验的过程，完成对产品的了解，喜爱，满足情感需求，最终决定购买它。它的核心就是为顾客创造有价值的体验。
二、家具行业体验营销现状
随着人们生活水平的提高，对生活质量要求越来越高，特别对自己的居住环境要求很高，而装修房子成为主流，用新的替代旧的，加上自己独特的风格，这样，家具行业的的消费需求越来越大，存在很大的商机。但由于企业数量不断增加，就导致了竞争的愈来愈烈，就会优胜劣汰的局面，由于一些企业的营销观念还停留在过去的推销时代，导致终端销售的失败。在我国，家具企业仍是以中小企业为主，他们在市场开拓、管理、创新等方面均很落后，所以消费市场并没有想像的好。而且产品的生命周期也很短，在市场上具有质量好的产品极少，甚至刚一上市没多久就被打入“冷宫”，这也是家具行业营销所面临的问题，家具的销售也呈现区域化，不同地域都有其主要的消费市场，比如以上海为中心的华东市场，以广州和深圳为中心的华南市场。
我国的家具企业的营销观念较落后，大多数的企业只关注自己的利益，不会考虑消费者自身的利益，营销观念还停留在基础阶段，发展比较慢。产品缺乏创新，我们国家的家具企业不能够开发出新的产品来满足消费者的需求，产品款式单一，营销渠道管理不够完善，无论是采取加盟店、代理商、还是直营的销售渠道，我国的家具行业的营销网络比较溥弱，在品牌的覆盖面和网点销售都与国外有很大的差距。再加上，国内的家具品牌在建设和推广上力量也较弱，形成不了规模市场，大部分的企业都不重视企业文化和品牌文化的宣传，看中眼前的利益，不在乎长远利益的发展，所以导致整个家具市场的营销网络体系存在严重的问题。
三、家具行业体验营销存在的问题
究其原因，一是，产品缺乏创新，各各家具企业的产品款式都不相上下，新款样式很少，所以很难让顾客达到对产品的满意度，认可度。二是，营销渠道管理善，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，或者高立子公司，在家具大卖场销售，无论采取哪种方式，家具企业的营销网络都比溥弱，就导致渠道不规范，很难形成规模效应。三是，营销观念落后，大部分的企业还停留在推销观念，以生产和推销为中心，只注重利润，不注重消费者的利益，更不关心消费者真正需要的是什么，当然就得不到好的销售效果。
四、体验营销策略在家具行业中的运用
那么，应该如何就行业中出现的问题进行改进呢？根据美国心理学家马斯洛对消费需求动机理论的研究，企业应该明确目标消费群体的体验心理，进行心理属性的设计，然后在产品和服务上做文章，得到顾客心理上的响应，引导顾客参与其中，赢得顾客的认可度、满意度和忠诚度，最终实现体验价值。
企业可以能过种营销手段对消费者进行引导，比如，①服务营销，就是用于出售或者是连同产品连在一起出售的活动、利益或满足感，让消费在售前、售中
浙江蓝炬星集成灶 和售后都感受得到。就像在美容行业，不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够消费美的一种服务，那么，家具行业，就不单单是在卖家具，而且也是在卖一种生活方式，一种家的温馨，顾客在感受到了这种内在，与心灵形成一种共鸣，那么就会购买它，前提是必须让顾客有这种切身体验，让顾客享受产品所拥有的内涵。②情感营销，就是在活动的现场，促销员们要用真情，深情，热情积极主动的接待消费者，为他们提供礼貌周到的服务，吸引他们积极的参与活动。③差异化营销，总的来说就是让消费者感受到与众不同，能让消费者有种出其不意的感受，某件产品的独特韵味流露其中，能吸引住顾客，与其营销方式有所不同。在家具行业就是充分运用这几种营销方式吸引顾客。
1.顾客体验能够提升品牌家具营销
要卖一件产品，首先就是对产品要了解，其次就是要对要买产品的人了解，了解其需求，然而顾客是否对产品满意，不是看出来的，只有尝试了才知道这个产品是否适合自己，顾客体验就是让顾客融入其中，包括产品的设计、服务的选择和环境的布置，我们应该提供给他们深层的需要，赢得满意，从感知体验、创造顾客知觉体验感受；情感体验通过不同的声景，使顾客在感情和情绪上产生影响；思考体验是为了引起顾客的惊奇对顾客的启迪及创造认知；行动休验就是展示做事方式和生活方式，目的是引导顾客的生活方式和做事方式；关联体验通过感知、情感、思考、行动这几个方面的综合，满足顾客社会认同。（Bernd H•Schumitt（1999））因此，家具企业可以在产品的设计，开发，广告宣传，卖场的布置上突出鲜明的主题，像宜家给人一个温馨的感觉，而曲美则是一种弯曲的韵律，展示一种柔美。
企业策划的体验营销活动要具有创新的特点，吸引消费者，并且让消费者参与其中，通过各种表演、舞台，角色的扮演来引导顾客参与。曲美家具的沙发的扶手处就设计了一个小抽屉，人们可以很方便的放一些常用的物品，这种为顾客着想，体现对顾客的一种体帖，而不是像一些厂家，在家具的标签上面写着“非买勿动”的字样，这样本来有种想尝试一下的感觉，一下就烟消去散了，更别想什么购买决策的问题了。
让顾客行动起来，想让顾客对产品有更充分的了解，那么就要想办法让顾客停留在活动场地尽可能多的时间，这样才有可能关注到顾客满意的东西，所以就让他们行动起来，路藤家具品牌专卖店，他们采用比较先进的办法，在店里面放置几台电脑，然后预先把所有家具的款式、尺寸等都录入电脑中，导购员就可以借助专用的电脑软件制作出顾客房子的户型、装修风格、已有的家具摆设等，然后再让顾客重新选好家具，为其设计，直到满意为止，这种方法使双方相互作用，获得更多的顾客信息，最终使顾客得到自己满意的产品，最终形成购买。
2.个性化的需求定制
就是在大的卖场有那种亲身的体验，但有的还是不能够满足消费者的需求，所以就有了个性化的需求定制，美克家具卖场提供了展示、体验、销售为一体的平台。充分利用灯光、图片、以及设计师对家具的设计搭配，为消费者布置出真正属于他们自己的家居环境，这样就不会花太长的时间和精力而设计出满意的风格。不仅如此，还可以在装饰上、包装上、送货方式上，都可以按照顾客的要求来来完成定制。只要是顾客所想的，厂家就为其定制，这样的销售才能提高销售量，达到商家与顾客双赢的效果。
五、家具体验营销的发展趋势
据中国互联网资讯中心发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》
浙江蓝炬星集成灶 显示：截至2010年6月底为止，中国网民规模已达4.2亿人，年增长率为31.8%。报告还显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，截至2010年6月底，网络购物增加31.4%。在E时代的引领下，越来越多的企业会选择网络这个手段作为营销手段，通过网络这个强大的工具家具企业来进行品牌推广、网络营销，会在阿里巴巴、中国制造网、福步网等等这样国际性的网站上不断出现，有的企业已经有些起色，“网上展示+体验店销售”、“家装公司+团购网+篱笆商城”模式，都是主要以体验为核心。从传统走向网络世界的好百年家居连锁企业已经拥有两大家居零售品牌-好百年家居、美庭品位家居，以及好百年商城。网上的体验营销主要是通过网上的产品展示，加上实时交易的的能力，给人们带来方便的享受，在家中就可以感受到。但也有实体店感受不到的东西，目前家具网络营销只是处于一个初级阶段，但是很有发展前景，相信网络家具体验馆会给消费者带来更多的惊喜。
特别是人们对房地产消费的快速下滑，直接影响到家具企业的生存与发展。
据零点研究咨询集团与搜狐新闻中心联合于2月针对北京、上海、广州3市1042位18至60周岁常住居民进行的电话访问：
老百姓对金融危机到来的感受，最明显的就是“除了工资没涨，其他都在涨”。调查结果显示，整体上有超过60%的居民认为当前阶段国内物价问题还是很严重，即便在个人月收入8000元以上的高收入群体中这一比例也达到40%。从08年5月份以来，国内CPI一路走低，为什么仍有这么高比例受访者认为物价问题严重呢?研究人员认为，这可能与三地居民物价承受力以及消费信心在当前条件下均有所下降相关，三地居民主观上对于物价问题更加敏感所致。
对比居民对物价涨幅的评价以及物价上涨给生活影响程度的评价两个数据，可以看出月收入在8000元以上的高收入阶层对物价上涨表现出的是一种对未来生活的忧虑情绪，因为他们中虽然有50%的人认为因物价上涨消费支出增加较多，但认为物价上涨对他们的生活产生了较大影响作用的比例却仅有20%，两者数据差异很大。而中等收入者也与此类似;反观月收入低于3000元的低收入者不仅65.6%的人表示物价上涨导致消费增加较多，而且几乎同样多的低收入者认为他们生活已经因为物价上涨受到了较大影响，因此低收入者对于物价上涨呈现出的更多是对当下生活的焦虑情绪。
从消费者对物价上涨的态度与反应上看，目前金融危机已经动摇了国内居民特别是中等收入居民的消费信心。而居民消费信心的强弱正是决定国内消费是否能够走出困境的关键因素。在宏观层面，尽管国家出台了系列刺激消费的政策(如降低房贷利率、提高个人所得税起征点、商品补贴等)，但政策效应具有相对滞后性，消费信心的恢复需要一个过程。虽然目前国家正着手完善社会保障、医疗保障制度，帮助居民消除后顾之忧，但真正的刺激消费、拉动内需策略的效果将会在半年之后才会逐渐显现出来。
黄继毅认为，在这种经济环境下，家具营销成功的关键就在于企业能否紧握消费者(包括家具消费者和家具经销商)的双手，向他们许诺“我们将共同渡过难关”。具体表现为以下八大策略：
1、建立顾客关联策略
家具企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，
这就要求家具企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在搜寻家具产品时会更仔细，侃价时也会更厉害。与以前相比，他们更乐意推迟采购，购进低档的家具产品，或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇，并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品，但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退，通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。
2、关注家庭价值观策略
已经很明显，面对金融危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”，整体上有41.9%的居民表示在20减少消费的可能性较大，呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。
因此，家具企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围，以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反，不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出，将持续上升。
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以家具企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。
3、维持营销支出策略
金融危机的到来，使得家具消费迅速下滑，特别在于2008年底的销量比往年同期下降了近三成，这让很多家具公司采取削减营销费用的措施，以此来弥补销售下滑带来的利润损失，这是非常危险的行为。
有资料表明，与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本，从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心――而金融危机下，坐在家里看电视的观众越多，预期的消费者人数就越多，每千人成本也就越低。因此，资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格，并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出，那就尽量保持广告原有的播出频率，将30秒的广告时长缩短为15秒，用电台广告代替电视广告，或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。
——哈佛大学国际零售营销硕士教程【中级班】
主讲人：周平【山隐耕夫】课时：12小时：2天 本课程特点：
本课程是世界营销史上第一套用于【零售学硕士实战教材】，起源于：二00二年美国哈佛大学，有营销学博士导师【波尔教授】创作，由于本课程的诞生，在国际营销学界【零售营销】有了理论是与实战完美结合的课程，本课程后来成为【日本东仁国际营销学院】（世界第二的营销专业学校）零售营销教程，此后成为世界零售人员必修课程。
2003年周平老师将本课程综合自己在家具行业多年研究和实践经验，修改成完全实战与高效能的【家具导购员、营业员实战指导】课程，参加过培训的学员和经销商老板评价【学习过本课程后，店面绝对不会再亏本】。课程大纲：
一、导购员宣言
二、店面营销基本概念
三、影响中国家具店面营销的三大障碍
四、金融危机对中国家具企业与行业的影响力分析
及周平2008年辅导过的家具企业为什么能最低保持40%以上增长分析
五、导购员家具销售第一步【顾客进门瞬间要解决顾
客的六个心理顾虑】——解决速度越快，成交率越高
六、【导购员销售第二步】台湾震旦家具与顾客见面
30秒对顾客的三种颜色分析与快速定位及应对——消费者心理学常识
七、【导购员销售第三步】摩托罗拉对顾客购买心理的四种状况分析与应对—用理论与实践是方法成为标准
八、【导购员销售第四步】从顾客计划购买到形成购买后的八个心理活动阶段与每个阶段的应对技巧——绝对提升顾客成交比例
八、全世界家具店面十一大常用营销战略分析与盘
点
九、导购员宣言
【住宅家具营销方案】推荐阅读：
南康家具的市场营销策划方案05-26
家具营销策划书09-19
板式家具营销知识培训06-05
玉溪家具网络营销策划06-25
家具市场营销策划书06-28
家具策划方案11-01
住宅质量通病防治方案05-25
住宅物业小区管理方案06-09
住宅物业管理方案09-27
家具活动促销方案10-15
