公司市场营销方案

公司市场营销方案（精选8篇）

公司市场营销方案 篇1

------------策划人：puty

一、贵金属投资的营销定位

由于贵金属投资是个高回报--高风险的理财品种，因此我们在开发客户的时候，首先得确定目标客户，目标的选定对象必须注意以下几点：

1、投资人的素质：这一点决定了目标客户对理财观念的认识，是否能接受新兴投资产品。

2、经济收入能力：这点决定了客户是否有经济实力进行公司投资产品。

3、预期目标及承受能力：一般选择高风险投资的客户，预期的目标也非常高，这一点决定了客户期望得到的回报及所能承担风险的能力。

4、目标群体：容易接受贵金属投资产品的人群大多为志向高远、经济基础好、工作能力强、工作环境好的高端群体，主要对象有企业管理人员，公司技术骨干、白领，商业精英，个体商户，单位富足的退休人员等。

二、贵金属投资的营销渠道

清楚了定位之后，接下来需要选择营销渠道来开展营销工作。

1、金融投资市场营销：金融投资市场包含证券公司，银行、商铺等地，因为从事股票买卖的投资者对贵金属投资更容易接触，参与基金投资的客户理财观念非常强，而大多商铺的店主由于经济能力宽松，时间自由，网络便利等因素，更易于接受在家自主的交易方式。

2、网络营销：由于投资是利用网络来完成，因此从事贵金属投资者大多是容易接触网

络者，因此在各地的门户网站或各投资论坛、投资类QQ群等地更容易发掘客户。

3、电话营销：在收集并掌握投资客户的资料以后，可以采用电话的方式营销，电话营销是营销方法里最普遍，最直接，最简单的营销方式，所需具备的是说话的语言艺术以及自身的业务能力。

4、委托营销：在周围的亲朋好友知道自己所从事的职业以后，可以委托身边的亲朋好友帮助介绍客户，但是必须让委托人熟悉并了解投资产品的相关知识、买卖规则、风险收益情况等。

5、社区营销及技术服务站营销：可以选择人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人发宣传单，两人对有意向的客户进行营销说明，在周围的高档写字楼粘贴海报，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料，意向沟通，周末在优质社区设点营销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品。

6、服务品牌营销：主要可以分为基础服务、温情服务和增值服务。

（1）基础服务包括：及时解答客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；收集了解客户需求，及时反馈相关部门，促进完善客户服务内容。

（2）温情服务包括：法定节日或特殊节日，通过短信群发或打电话、拜访恭贺或举办一些客户活动。

（3）增值服务包括：根据客户需求选择性的将各类研究报告转发给客户；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；通过

短信提供操作建议；现场客户和非现场客户定期沟通。

三、贵金属投资的营销方法

根据客户与经纪人之间的关系，大致可以分为三种类型——直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对三种不同的关系，客户经理寻找客户的方法有缘故法、介绍法及陌生拜访法。

1、缘故法（直接关系型）：缘故法就是利用客户经理个人的生活与工作经历中所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括街坊邻居、师生、同学、亲戚朋友等。一般来说一个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法:即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有宗教新一或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游、活动等）。运用缘故法找客户是比较简单的一种，因为这样客户容易接近、并容易接受，相对其他方法成功率较高，因此比较适合新入行的客户经理。

2、介绍法（间接关系型）：介绍法是通过现有关系(亲朋好友、现有客户）介绍新客户的方法，客户经理可以利用这些关系开发新的客户，建立新的客户群，此法对客户经理的要求是：人脉关系广、善于沟通。

公司市场营销方案 篇2

1 制定网络营销方案

1.1 建立我公司英文网站, 搭建网络信息化平台

市场竞争日益激烈, 如何通过差异化的营销战略和先进的营销工具来进行市场营销活动, 关乎一个企业的生存和发展, 企业的门户网站可以是一个企业的门面, 也可以是一个企业的商务平台, 我公司已经致力于门户网站的的建设, 很好的展示了公司的经营方式、经营规模、产品展示、管理体系以及未来发展规划。

网站建设是基础, 网站的维护和管理同样十分重要, 尤其是我公司的英文网站, 更新不及时, 经常维护和更新能帮助提高搜索引擎里的排名, 建立强大的网络营销方式的重要基础就是认真规划、仔细考虑制作完成公司门户网站后不断更新和维护, 取得理想的营销效果。

1.2 建立工作邮箱, 实施网上业务往来

工作邮箱相当于一个公司在网上的有机地址, 建立工作邮箱可以带来许多看得见的好处, 用户对于电子邮件沟通的期望也越来越高, 他们希望获得更多的价值, 所以公司必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈, 然后根据邮箱特点优化邮件内容, 根据用户邮件对用户进行细分。

如果恰到好处的使用企业电子邮箱, 可以与成千上万的潜在和现有客户建立起联系, 电子邮件的内容参考普通商务信件的格式, 包括:对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等要素, 建议给我公司国际处所有人员建立具有统一域名的工作邮箱。

1.3 建立搜索引擎策略和链接策略

搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的办法, 通过对目前著名的搜索引擎工具的调查, 以我公司的名称以及产品名称作为关键词在主要搜索引擎中排名, 这作为引擎推广中最重要的策略, 将最重要的公司页面做一些调整, 以提高我公司搜索排名。

搜索引擎策略从优化公司网页开始, 利用搜索引擎结果登录, 搜索引擎室互联网的基础服务之一, 也是自助网站推广的基本途径之一, 如果能够被比较知名的搜索引擎收录, 就会被查询相关信息的网民发现, 从而被访问。

链接策略中主要做好以下几点:将我公司的网站提交到主要的检索目录、将网站登录到民爆行业站点和专业目录中、请求互换链接、发表免费文章, 附带站点签名、搞好内外链接。

1.4 建立以客户为中心的企业信息系统

随着人们的需求越来越多元化以及同行业之间的竞争愈演愈烈, 单纯依靠产品的高质量战局市场的模式已经推出了历史舞台, 人们开始关注怎么样生产符合客户需求的产品, 这种以客户需求为导向的运营模式迅速成为市场经济的主流。在这种运营体系中, 最重要的资源已经不再是产品, 而是客户。怎样提高客户对我公司的满意程度和忠诚度, 成为公司立足于市场的决定因素。CRM (客户关系管理) 系统因而进入人们的视野, 它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠实度。

以客户为中心的含义对我们公司而言, 就是以客户为中心, 以满足客户的需求为中心来组织生产产品, 为客户提供定制化的产品和服务, 实现让渡价值的最大化, 从而使顾客满意的过程。

通过网络平台, 首先建立以客户为中心的企业信息系统, 可以以最快的速度了解客户对产品和服务的意见、建议, 从而更好地满足用户的需要;其次网络营销可以实现远程交易, 节约交易费用;再次, 网络营销使实现产品多样化、柔性生产、按订单生产成为可能, 这样讲大大降低企业的预测失误风险, 降低公司流通环节的成品库库存, 缩短资金回收周期。

2 网络营销方案的实施

网络营销是一项复杂的系统工程, 它的实施和应用需要完善的系统进行保证, 而电子商务系统是保证以电子商务为基础的网上交易实现的体系, 网上交易依然遵循传统市场交易的原则, 网上交易的信息沟通是通过数字化的信息渠道实现的, 因此, 首要条件是交易双方必须拥有相应的信息技术工具;其次, 网上交易的双方在空间上是分离的, 为保证交易双方进行等价交换, 必须提供相应的货物配送和支付结算手段。

3 结语

通过对网络营销方案的逐步实施过程中, 我们先后开发了多个国外客户市场, 并且通过网络营销手段实施了从订单、生产、交货、收款等一系列业务过程中网络化, 使企业营销的国际化程度进一步提高。

参考文献

[1]李春顶.我国国有外贸公司发展网络营销的思考[J].当代经济, 2004 (11) .

航空公司的市场营销策略 篇3

首先，加入WTO后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，外国航空公司实力强，经营历史及管理经验丰富，而我国航空公司由于航班准点率不高，机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，航班客座率和经营业绩普遍不如外国先进航空公司。此外，在国内运输市场上，国内铁路的大面积提速及高速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。

其次，来自航空乘客需求的压力。在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。

再次，来自分销网络的挑战。如今在航空客运销售市场上，代理人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖代理人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理代理人上，支付代理费成了我国航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。

对此，我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，准确把握竞争形势及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。

我国航空公司的服务策略

1．提供特色的机上服务

法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐15个小时并不觉烦闷，因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，座椅旁拉出超薄型电视，可选择15个频道的节目（中文字幕）；德国汉莎航空公司在头等舱和商务舱推出了机上卧床、自选菜单、不停播放影视节目等服务项目，乘客愿意为这些服务多付费，且满意度大增。国外航空公司的这些做法值得我国航空公司的借鉴，如推出专为60岁以上的老年乘客提供的温情服务——提供专座、老花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为小乘客提供的游戏服务，让孩子开心；对无人陪伴的小乘客提供特殊的全程服务，让家长放心；为当天生日或蜜月旅行的新婚夫妇乘客，送上最诚挚的祝福和精美的纪念品；提供有营养、且有当地特色的空中套餐，还要考虑不同种族、不同信仰乘客的饮食习惯，为他们特别提供专门的服务......

2．提供服务承诺

服务承诺是对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，从而引起乘客好感和兴趣的一项措施。由于航空服务的非实体性和质量易变性，乘客通常需要承担较大的消费风险，而服务承诺可以起到一种保险作用。例如，航空公司承诺保证航班准点，承诺当航班因非不可抗拒因素的延误、延期、取消、提前时保证补偿乘客的损失，这样便可降低乘客的心理压力，增强对航空服务可靠感、安全感的信心。实际上，敢于推出服务承诺制度就已经体现了一种气魄、一种信心、一种精神，有利于改善航空企业自身的形象。

3．扩大服务功能

把为乘客提供运输服务的功能与其它有价值的额外服务功能结合起来，建立以航空运输为依托，以酒店为支柱，涉足旅游、广告、宾馆、餐饮、商业、外贸和房地产等一体化经营的"大航空"、"大旅游"服务体系，通过内部资源的共享、整合，推出多层次、多品种的服务产品，既可以扩大航空公司的经营范围，增强抵御客运市场风险的能力，还可以从新的业务中获取更多的利润，肥水不流外人田。例如，德国汉莎航空公司就为旅游者设计了“快乐星期”，其中，为短程游客设计“快乐一日”，为各季节设计“特别季节游”，所有这些项目都将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆为一体，实施一条龙服务，这些举措既有效地服务于目标乘客，又给航空公司创造了一定的效益。

我国航空公司的分销策略

1． 在航空市场欠发达的地区建立代销网络

即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票代理销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。航空公司可通过建立奖惩制度，促进代理人更好地销售航空公司的产品。

2．在航空市场相对发达的地区建立直销网络

即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售代理费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

3．大力发展网上售票、自动售票、电话直销

无论何时何地，只要你有一台可上网的电脑，你就能够轻松订购到美国轻松航（EasyJet）的机票——轻松航90％的座位是通过互联网销售出去的，相对于其他传统分销渠道而言，互联网是最经济的分销渠道，它不需进行直销点建设，乘客可以通过信用卡来支付票款，航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送与乘客。此外，航空公司可广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机，还可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销，由于避开了层层环节，无疑也是成本较低的直销方式。

4．其他分销渠道

我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。最后，作为长期的发展方向，GDS全球分销系统将是我国航空公司的必进领域，为此，航空公司要积极研究改进中国的定座系统，建立自己的GDS，并与世界联网，这需要所有航空公司以及民航总局等相关单位的通力协作。

我国航空公司的促销策略

航空市场的促销实质就是通过传播信息与沟通信息来推介航空产品。广告是提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此，我国航空公司在提高生产运营水平和服务质量的同时，要注意发挥广告宣传在塑造企业形象上的作用，适当在大众媒体上加强公司业务的宣传，也可以在闹市区树立广告牌发布航班信息，还可以通过创建自己的航空网站和杂志来宣传本企业的服务理念和优势等。航空公司的广告口号应通俗、简单、易记且宣传性强，如厦门航空公司的“人生路漫漫，白鹭常相伴”，不仅简短、明了，而且以“白鹭”来借代厦门航空公司，起到画龙点睛的作用，读起来朗朗上口，此外，航空公司的徽标设计也要让人记忆深刻。

从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动促销。

我国航空公司的竞争战略

根据美国哈佛大学著名的战略研究专家波特教授的理论，企业的经营战略分为三类：即低成本战略、差异战略和聚焦战略。美国西南航、西方喷气和轻松航是成本领先战略的典范，他们将自己定位在航空公司产品的低端，以低价为价格敏感型旅客提供服务；新加坡航、汉莎航和英航是差异化战略的成功范例，他们将自己定位在航空公司产品的高端市场，用航线网络的经营杠杆作用、全方位的服务和品牌优势，使自己区别于其他航空公司；而许多支线航空公司、包机航空公司和商务机航空公司等中小航空公司则采取聚焦战略，他们将目标市场定位在某个特定市场领域而获得成功，如加拿大温哥华岛的好客航空公司，就是用很小的飞机连接航程短、需求量少的点到点航线市场。

在西方大型航空公司的成本结构中，大约三分之一的运营成本是劳动力成本，若考虑我们较高的航油成本，中国航空公司的劳动力成本所占的比例要比它们低25%以上。基于此，我国航空公司可采用低成本战略来与国外航空公司、本土的铁路公司和高速公路公司相抗衡，尽可能提供比上述竞争对手更低廉的价格。

低价格并不等于低利润，航空公司可以通过控制不必要的成本支出，保持最低的运营成本来提供和维持低廉的机票价格，措施可以有以下两个方面：一方面，提高飞机日利用率，发挥规模经济效应。航空公司要充分重视发挥劳动力成本低的优势，努力降低飞机在机场的周转时间，并争取在热门航线上赢得更多的飞行班次，从而降低单位成本。另一方面，机座布局密集化，改善资源利用率。为压倒竞争对手，可考虑取消头等舱(据统计，国际航线上能把头等舱做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于国内市场上没有像美国那样的横贯大陆的长程市场，故在许多航线上可考虑只安排一种舱位，以改善资源利用率，同时提高舱位的服务水准。

公司营销方案 篇4

活动期间，xx行紧紧围绕活动主题，采取适合xx县实际的促销宣传方式，提xx我行银政合作产品美誉度，一是以集中营销为平台，上门营销为手段，通过高层拜访，银政恳谈会，上门送单等形式多样的营销，营销我行金融产品，同时要求营销人员要深入到户，现场讲明和辅导办卡、用卡知识，让持卡人熟悉用卡流程，把服务贯穿于整个营销过程，并取得较好效果，如政府某一名公务员，通过营销人员的现场演示，很快认知、认用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，专门到银行表示对银行工作人员的感谢。二是加强柜面营销，政府部门人员到我行办理对公业务时，柜面人员及时介绍给有关人员，由营销人员与其进一步的交谈，推介我行金融产品，三是完善激励机制，突出全员营销。为充分借助全行员工社会关系资源，有效调动上下整体联合营销资源合力，支行在经营目标责任制中，加大了二季度对银行卡业务的专项挂钩考核力度，通过不断完善激励机制，有效调动了员工营销的积极性和主动性，许多员工利用其亲属、朋友在政府部门任职的关系，积极营销，取得了一定的效果。

二、搞好售后服务，提高客户满意度

本次营销活动中，我行还将搞好售后服务，提高持卡人用卡水平，使每个持卡人满意作为一项重要内容。为提高银行卡交易成功率，避免不成功交易，采取及时向持卡人明解释“密码次数超限”及账户管理规定，提醒持卡人避免次数超限交易错误码，提醒持卡人在账户金额不确定时，请先做查询交易，避免全额超限错误等，不仅加强了对持卡人的宣传和指导，更提高了持卡人的用卡水平，促进了卡交易的成功率。对客户提出的有关咨询，及时完整解答，对当时不能做出回答的，在约定时间内进行电话或上门回访，以提高客户的满意度，从而使一批客户群体在“不会用、不愿用、主动用”的过程中逐步培植进来。

我国商业银行正在经历着一次前所未有的改革。我国商业银行经营管理工作中存在的主要问题：一是市场营销活动缺乏全局、系统和长远的发展战略；二是银行形象局限在企业视觉识别系统和活动识别系统的构造中，而忽视了企业理念识别；三是渠道系统的开发没有这到渠道目标；四是缺乏整体产品的概念。因此，我们应该选择学习先进的战略营销理念。进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略；品牌营销将成为重点对策。

我国银行业目前的市场营销及其管理基本上处于初级阶段。即表现为产品推销为主要内容的市场营销方式。原因在于我国的金融改革刚刚起步，市场机制尚未健全，商业银行的经营活动在一定程度上还受到政府的影响和控制，营销工作刚刚起步，而我国国有商业银行由于受到传统计划体制下经营方式的影响，其营销观念没有根本转变。目前，我国银行在具体的市场营销活动中突出地存在以下问题：

市场营销活动缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，而忽视了对长远发展进行具有强大支持力的市场战略研究与制定，缺乏战略管理的意识与思考。

银行形象局限在企业视觉识别系统和活动识别系统的构造中，而忽视了企业理念识别。一个完备的企业识别系统，即CIS系统，应该包括MI、BI、VI三个部分。而其中又以MI即企业理念识别为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在vI的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等应用系统方面，而忽视了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。

渠道系统的开发没有达到渠道目标。所有的营销的目的都是希望在顾客需要商品和服务的时候。能够在合适的地点向顾客提供所需要的产品和服务，但在顾客进行不同的购买时，他们可能会对于时间、地点以及占有方式有不同的需要。我国银行业的营销渠道在设计上存在不经济的隐患。各家银行以遍布大街小巷、农村 乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额，导致的实际结果是资源的浪费。渠道系统并非能够自动生成，银行应该根据不同的细分市场，进行市场定位，制定不同的渠道安排策略。在制定的过程中，可能并不存在一种最优的渠道，但是可以根据渠道组合实现最优化。银行在渠道开发上必须考虑到渠道建设对银行发展的长远影响。银行新渠道建设的成本往往更高，这就要求银行必须根据产品的生命周期进行渠道决策，渠道往往会比产品、价格和促销决策更加难以改变。银行应根据自身情况，从满足市场需求出发，设定理想的渠道目标，制定出正确的渠道决策。

缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为。完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在早期的产品营销阶段，热衷于推出新的金融产品，而忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重客户财务管理、提供信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供综合的产品组合，挖掘潜在客户需求。

促销方式单一，往往流于形式。银行产品促销的主要方式是作广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前，我国企业 居民的金融意识不断增强，银行的客户需要获得更多的金融知识，这对银行提出了传播金融知识方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传上，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低。在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。

错误地理解关系市场营销。关系营销理论源于上世纪80年代欧洲工业 品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是，以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源。还给银行的长远发展留下了隐患。

1.选择学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念产生于上世纪70年代的美国，它要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有参与者提供最大的利益。我国银行在经营实践中，应该借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面、系统、长远的营销发展战略。

2.全面构造企业识别系统。银行识别系统的构造要摒弃形象经营的表面做法，必须全面导人品牌战略。加大对银行内涵建设的投入。在此指导思想下，银行可通过市场调查，选择应塑造的公众形象目标，确立富有特色的企业理念，体现银行与众不同的经营风格，进而借助新闻媒体、服务质量、外形设计、文化标语等手段。强化客户对银行的认同和接受，达到银行的企业理念、行为和视觉系统的和谐统一。

3.选择经济、有效的分销渠道。随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。未来的银行形式将会以网络 银行、电话银行为主，而传统营业网点的不经济性将会暴露无遗。因此，从长远分析，我国商业银行目前不宜再发展占用固定资金过多的营业网点，现有的网点中经济效益不好、长期亏损的，也可以考虑逐步撤销，逐步增加信用卡、网上银行等业务方式，把资金、人才放在银行电子化的建设上来，为未来的电子化经营创造竞争条件。

4.依靠整体产品竞争取胜，确定以提供产品组合为目标的产品发展策略。产品的同质性。客观上使银行产品竞争的重点必须放在附加产品上。要通过为客户提供优质服务，吸引客户。必须指出的是，目前银行必须纠正优质服务等同于“微笑服务”的做法，使优质服务不仅表现在为客户提供一个舒适的消费环境，更要考虑为客户提供包括理财、咨询、结算等方面的配套服务，避免出现客户要求业务员解答有关业务问题时，业务员“微笑”着回答“不知道”的现象。另一方面，随着市场经济改革的进程，人们的金融意识增强，产生了多种投资需求，这就要求银行不仅要为客户提供投资咨询服务，更要结合客户的需要。不断创造新的金融产品，提供产品组合，为客户提供更多的投资机会，也为银行自身的业务发展寻找市场。

5.采取多种形式的促销方式。对于广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式，银行可根据自身的经济实力和业务推广的需要，灵活地选择不同促销方式或促销组合。改变原来流于形式的广告推销、不正当的“关系”推销，在市场上通过各种促销方式，向公众宣传银行，介绍产品。

6.品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如中国 银行的“长城卡”，招商银行的“一卡通”、“一网通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌；二是注重品牌发展的科学 规划；三是大力推进品牌家族化建设；四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作；五是加强对品牌忠诚的管理实践探索。

在营销组合策略中，还有一个关键的竞争因素――价格策略。基于我国国情所限。金融体制改革刚刚起步，目前，商业银行无法开展价格竞争。同样的原因。在银行的产品组合中，也不能包括股票投资、非自用不动产投资、信托投资等业务，这样不仅加大了银行的经营风险，也限制了银行的产品开发。但是我们应该认识到，这些政策制约只是暂时性的，是为了保证金融体制改革顺利进行和银行稳健发展而做出的过渡性规定。我们相信随着条件成熟，这些政策将会更加宽松，银行将会有一个更加自由的经营环境。为了迎接未来的挑战，银行现在就应认识到业务发展的趋势，积蓄各种资源，确定长远的发展规划，配合有效的管理，保证银行能够快速而又稳健的发展。

于中国论文下世界经济金融一体化进程的加快，特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场，我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇，加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分，国内各商业银行应如何从自身实际出发，采取怎样的市场营销策略，以在激烈的市场竞争中立于不败之地，笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨。

所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向，利用资金的资源优势，通过营销手段组合，以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要，从而实现商业银行经营目标的一种管理活动。商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务，提高金融产品和金融服务的市场占有率，不断增加和扩大服务范围，保持可持续发展，实现赢利最大化，风险最小化。

一、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用

1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要，有利于商业银行快速适应经营环境的变化，及时把握市场机会，提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织，外资银行大举登陆国内金融市场，中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势，我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法，通过市场分析和目标市场定位，准确把握有利的市场发展机会，在竞争中确立自己的优势，当前，市场营销已成为我国商业银行求得生存，提高核心竞争力，实现可持续发展的必然选择和强大动力。

2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象，提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司，其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求，我国商业银行只有强化市场营销，加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新，充分调动一切积极因素，树立新型，具有整体竞争力的银行形象，才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击，求得生存和发展，长期以来，我国银行的经济地位相对优越，习惯了坐等客户上门，办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化，银行业务已经由卖方市场转化为买方市场，这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段，通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展，在社会公众心目中树立良好的形象，取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础，它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

3.开展市场营销是满足客户需求的需要，有利于商业银行调整客户结构，稳定客户关系，提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系，满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展，客户对银行服务和产品的需要都日益多样化，由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响，客户对银行的选择性增强，这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价，明确客户市场定位，明确产品市场定位，不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式，丰富理财产品等措施，增强服务技能，以满足客户的差异化需求，提高可持续赢利能力。

二、目前我国商业银行市场营销的现状

近年来，我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动，取得了显著成效，但由于我国商业银行的市场营销实践起步较晚，与外资银行相比市场营销策略尚存在一定差距，主要表现在以下几个方面：

1.对市场营销观念的认识还存在片面性

目前，在国内银行业，还有相当一部分员工对市场营销存在片面认识，把营销看做外勤人员的职责，在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象，从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响，把营销看做是吸收存款，把营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法，应该是当前商业银行营销策略整体水平不高的一个重要原因。

2.营销组织体系不尽完善

组织机构是市场营销活动的载体，建立完善的营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理，负责分类营销，在产品开发上，也是根据市场需求和客户信息设计产品，通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制约，构成了市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式，管理和监督讲求上下对口，在对外提供服务时，多个部门对外，缺乏系统一致的服务标准，服务效率低，服务能力不能满足客户的需求，制约了市场营销作用的发挥，另外，在分销渠道方面，我国商业银行还是大多依靠网点提供柜面服务，即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用，但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响，实际应用效率和效果并不高。

3.产品定价策略经验不足

价格是市场营销策略“4P”中的一大要素，外资银行长期以来实行可自由浮动的利率，产品定价是常用的市场营销手段，在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动，长期以来，金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制，我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念，没有如何定价方面的经验，与外资银行相比存在较大差距。

4.营销策略单一，未能有效发挥组合营销策略的优势

外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略，就是针对选定的目标市场和客户，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以求得最佳的营销效果，我国商业银行的市场营销活动，在注重优质服务和广告宣传的同时，已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略，但从总体上看，各种营销策略的运用，显得零敲碎打，没有进行系统周密的营销策划，没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

三、国内商业银行市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源，市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开，将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。

（一）营销组织管理

1.明确职能与定位，进一步改造和完善营销组织机构

我国商业银行应根据自身特点，对以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整，按客户群设置部门，强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式，当营销某一具体项目时，组成项目组，具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作，以提高营销工作效率，在这方面，我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说，组织机构设置需要借鉴的地方较多，调整和改革的投入更大一些。

2.开发以客户关系管理（CRM）为核心的营销管理信息系统，提高营销的针对性

我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验，全面推进营销管理的信息化，建立以客户关系管理（CRM）为核心，包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统，强化对客户，产品及市场营销信息资料的收集，分析，评价，做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况，为营销决策与管理活动提供充分的信息支持，以提高对客户的服务水平。

3.大力推行客户经理制

客户经理作为银行对外服务的窗口，可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明，客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”，即银行80%的利润来源于20%的客户，银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时，与之相配套，要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制，真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上，以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时，要强化对现有人员的整合和培训，而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制，把好准入关，

（二）产品策略

1.巩固传统优势产品，树立品牌，优化和调整产品结构

商业银行的营销活动，实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是市场营销活动的基础，营销优势产品，首先，要知道自己的优势在哪里，金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次，就要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户，从而带动其他业务的发展。

2.整合现有产品，强化产品创新，不断提高产品的差异性

商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况，一是将现有产品资源进行整合，根据不同客户需求特点，进行产品组合，向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务，提高产品营销效率，二是加快金融产品创新，提高产品的差异性和多样化，做到人无我有，最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样，才能不断扩大市场份额，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（三）产品定价策略

随着利率市场化进程的加快，我国商业银行自主定价的范围不断扩大，贷款利率的浮动空间不断加大，存款利率实行下浮制度，局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻，商业银行产品定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验，所以，应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上，可以根据利率管理规定，充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上，合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利（费）率水平，同时，根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素，对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力，提高服务水平和赢利能力。

（四）广告策略

目前，我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看，中小商业银行要比四大国有商业银行做得好，不仅注重单一产品或服务的广告促销，还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体，宣传企业，树立企业整体形象，形成特色品牌优势，这方面的经验国有商业银行值得借鉴。

（五）公共关系策略

随着金融市场环境的变化，我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点，这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动，在巩固和维持客户关系的同时，要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系，为企业和产品树立良好的形象，使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在市场营销活动中，应积极采取一些宣传性，交际性公关活动，比如，记者招待会，新闻发布会等活动，统筹兼顾，处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系，争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一，努力实现价值最大化。

针对公司业务涉及内容多、政策性强、市场开发难度大的特点，该分行还将实施专业开发作为扩大公司业务的重要手段，积极通过多种渠道了解行业客户、特色产业集群的情况，制订了区域、行业、重点客户三个层面的企划方案，进一步促进了公司业务的发展。

烟草公司精益营销方案 篇5

为贯彻落实区局（公司）党组提出的“改革创新、规范运作、真抓实干、再创辉煌”工作方针和“适应新常态、寻找新亮点、抓住新机遇、做出新业绩、实现新跨越”工作要求，充分发挥营销工作在全区烟草行业经济运行中的重要支撑作用，进一步优化营销资源、落实流程管控、突出服务效益、提升管理水平，特制定全区精益营销实施方案，具体如下：

一、基本导向

全区推行精益营销工作取得实效，要始终坚持“三个基本导向”。一是坚持目标导向。按照国家局精益管理工作要求，系统梳理卷烟营销各环节现有的工作流程，进一步量化、细化、优化精益营销工作目标。二是坚持实用导向。把精益管理的思想和理念渗透到卷烟营销各项实际工作中，着重突出目标明确、流程简洁、操作简单等特点。三是坚持结果导向。始终把结果作为精益营销的出发点和落脚点，把取得实效、获得领导和群众认可作为评价精益营销工作的基本标准。

二、总体目标

精益营销工作总体目标是“围绕一个中心、落实两个方

针、狠抓三个着力点、提升六个水平”。即紧紧围绕提升经济效益为中心，落实品牌规模化、效益最大化工作方针，狠抓销量、结构、毛利额三个着力点，提升市场化取向改革、品牌管理、购进管理、销售管理、库存管理、客户服务管理六个水平。利用23个可量化的考核指标，聚焦提升企业经济效益，优化营销资源配置，创新管理模式，健全考核机制，追求企业效益最大化。

三、工作内容

（一）围绕一个中心

提升经济效益是企业发展的核心目标。全区烟草行业要紧紧围绕这个中心，全面导入精益营销管理，实现企业经济效益最大化，以最小的投入产出最大的效益，使全区烟草行业保持良好的发展状态。

（二）落实两个方针

面对全区经济增速放缓的宏观形势，以及“两禁”政策的出台等不利影响，当前全区卷烟市场已经从“稍紧平衡”转变为“供大于求”的市场状态，并逐渐形成常态化。面对新常态，我们要落实“品牌规模化、效益最大化”的工作方针，按照精准营销的工作思路，深入开展卷烟营销市场化取向改革工作，以市场为导向，以品牌为核心，深化市场化运作，充分挖掘市场的潜力，增强企业发展活力和动力。

（三）狠抓三个着力点

销量、结构、毛利额是体现我们商业企业经济效益的核心指标。同时在市场化改革工作中，我们与零售客户签订了月度商定量和半年供货协议，落实月度商定量和半年供货协议是我们能否完成卷烟营销目标的关键。因此，我们必须通过考核商定量吻合度，抓住销量；通过考核客户订单执行率，抓住结构；通过考核卷烟经营毛利率抓住毛利额。使全区各级营销部门在这三个着力点上发力，推动营销目标的实现，保障公司经济效益的稳步提升。

1.客户订单执行率，是抓住卷烟销售结构的关键指标。客户订单执行率=订单内实际销售卷烟数量/订单总数量*100%。按客户协议执行平均值或销量进度设置考核标准，从总订单执行率和各规格订单执行率两个维度进行考核。

区局（公司）按半考核盟市公司客户订单总体执行情况。盟市公司按月度考核客户经理所管辖区客户订单执行情况。

2.商定量吻合度，是抓住卷烟销量的关键指标。商定量吻合度=每月销售卷烟量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，应大于等于95%。

区局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客户经理商定量吻合度。3.卷烟经营毛利率，是抓住卷烟经营利润的关键指标。卷烟经营毛利率=（销售收入—销售成本）/销售收入*100%。按区局（公司）与盟市公司商定的半年卷烟经营毛利率作为考核标准。

区局（公司）按月度考核盟市公司卷烟经营毛利率水平。盟市公司要加强对毛利率的把控能力，同时提高对品牌规格投放组合策略的合理运用能力。

（四）提升六个水平

1.提升市场化取向改革工作水平

通过考核客户商定量与目标吻合率、签订客户协议与客户需求吻合度、公司销量与市场需求量吻合度和月度需求满足率4个指标，规范进卷烟营销市场化取向改革工作流程，把握关键环节，提升工作水平。

客户商定量与目标吻合率，是考核盟市公司是否围绕全年销售目标开展工作的指标。

客户商定量与目标吻合率=签订的客户商定量（单条结构）/目标销量（结构）*100%。客户商定量与目标吻合率采取定量考核，应尽量接近100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户商定量和辖区半目标吻合度与进行考核。全客户梳理签订商定量工作每年开展一

次，临时的客户商定量调整需重新与客户签订新商定量。

客户签订协议与客户需求吻合度，是考核盟市公司是否依据客户需求组织货源，满足客户需求的指标。

客户签订协议与客户需求吻合度=客户签订协议量/客户需求量*100%。客户签订协议与客户需求吻合度采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求提供货源的规格除外。

区局（公司）每半年从总量和各规格两个维度对盟市公司进行考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户签订协议与客户需求吻合度进行考核。

公司销量与市场需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客户半年供货订单进行供货的指标。

公司销量与市场需求量吻合度=订单内实际销售数量/总销售数量*100%。公司销量与市场需求量吻合度按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按半对盟市公司考核。

月度需求满足率，是考核盟市公司是否按照月度市场需求供货的指标。

月度需求满足率=订单内卷烟销售量/月度需求量*100%。月度需求满足率采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求发货的规格除外。区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司可按周对客户经理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司应加强卷烟品牌管理和优化工作，对于新品卷烟的引入要加强前期市场调研和分析工作，确定引入后向区局（公司）提交品牌引入申请；对于在销卷烟品牌，盟市公司应严格按照品牌管理办法要求执行；对于符合退出标准的卷烟品牌，应加强品牌规格清退工作。区局（公司）通过新品牌培育成功率、价位段前三规格销量占比和品牌优化率3个指标对盟市公司进行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指标。新品牌培育成功率=培育成功的新品牌规格数/总新品规格数*100%。培育成功率采用定量考核，应达到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指标进行判定。

新品重需率=下个半年客户需求量/新品在半年引入期内销售量*100%。重需率≥50%即为培育成功。

区局（公司）对盟市公司新品培育不成功规格数采取月通报追责制度。

价位段前三规格销量占比，是考核各价位段规格容量是否合理的指标。

价位段前三规格销量占比=该价位段销量前三规格销量 /该价位的总销量*100%。价位段前三规格销量占比采取定量考核，应大于等于70%。（不包含批发价600以上及五类卷烟）

区局（公司）按对盟市公司考核。

品牌优化率，是考核品牌优化工作完成效果的指标。品牌优化率=客户订单内卷烟规格数/在销总规格数*100%。品牌优化率按全区平均值或绝对值设置考核标准。在销总规格数采用时点数。

区局（公司）按半对各盟市公司考核。3.提升购进管理水平

资金周转率，是考核卷烟购进过程中，用定额资金购进卷烟的资金利用率指标。

资金周转率=销售成本/定额资金*100%。资金周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应对营销中心的月度卷烟周转资金实行定额管理，定额资金由盟市公司根据经济运行情况（月销售收入）自行确定。营销中心应充分利用定额资金，加速资金回笼，提高资金周转率，资金周转率应逐年上升。

4.提升销售管理水平

卷烟断货率，是考核卷烟是否能均衡投放的指标。卷烟断货率=卷烟断货天数（按各规格累加统计）/总访

销天数*100%。卷烟断货率按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司应对紧俏（常规）卷烟实行均衡投放，避免出现断货。

5.提升库存管理水平

月度库存周转率，是考核库存有效利用情况的指标。月度库存周转率=卷烟月度销量/日均库存*100%。月度库存周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应尽量减少库存积压卷烟数量，提高库存利用效率。

6.提升服务管理水平

商业企业作为工业企业和零售客户之间沟通的重要桥梁，既应服务好工业企业，也应服务好零售客户。

（1）服务工业企业

盟市公司应做好品牌培育和市场信息反馈工作，搭建产品形象展示和终端销售的优质平台，为工业企业提供优质服务。同时按照区局（公司）工商协同货源调度方案，成立领导小组，按月组织开展工商协同货源调度工作。区局（公司）每半年开展一次品牌会诊工作，盟市公司应每季度开展一次品牌会诊工作，及时发现并解决品牌在销售中出现的问题。区局（公司）通过新品陈列到位率、新品上柜率、到货满足 率、工业企业满意度4个指标对盟市公司进行检查或考核。

新品陈列到位率，是考核盟市公司是否为工业企业搭建新品展示平台的指标。

新品陈列到位率=符合陈列标准的零售客户数/上柜客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据各辖区客户分散程度，在新品上市前制定好每个辖区客户经理的新品陈列到位率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否为工业企业新品提供销售平台的指标。

新品上柜率=上柜客户数/在投放范围中的客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据品牌上市方案，在新品上市前制定各辖区客户经理的新品上柜率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

到货满足率，是考核盟市公司开展工商协同货源调度工作效果的指标。

到货满足率=月度货源合计量/客户月度需求量*100%。按全区平均值或同比设置考核标准。月度货源合计量=期初库存+月度到货量。区局（公司）按月度对盟市公司考核。

工业企业满意度，是考核盟市公司对工业企业总体服务水平的指标。

工业企业满意度=工业企业打分情况。全区每年组织两次工业企业对盟市公司服务满意度评价，采取百分制考核。

区局（公司）按对盟市公司进行考核。（2）服务零售客户

客户经理是盟市公司服务零售客户的主要落实者。通过对拜访率、客户盈利水平知晓率，客户服务满意度、现代终端全商品录入客户占有率、现代终端扫码率等6个指标的考核，提高客户经理服务客户效果，从而提升零售客户盈利水平。

拜访率，是考核客户经理所有工作的基础指标。拜访率=月度签到客户数/月度目标拜访客户数*100%。客户经理拜访率应达到100%。盟市公司应考虑各辖区零售客户分散程度等实际情况，为客户经理设置合理的月度拜访客户数量。

区局（公司）按不定期对盟市公司进行检查。盟市公司按月度对客户经理考核。

客户盈利水平知晓率，是考核客户经理帮助零售客户提

高经营意识工作效果的指标。

客户盈利水平知晓率=电话调研客户盈利水平知晓数/电话调研客户总数*100%。采取电话调研方式抽查零售客户盈利水平知晓率，应达到100%。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

电话采集服务满意度，是考核客户经理对零售客户整体服务水平的指标。

电话采集服务满意度=电话采集服务打分情况。采取电话调研方式抽查零售客户对客户经理服务满意度，采用百分制考核。

区局（公司）不定期对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

现代终端全商品录入客户占有率，是考核客户经理服务现代卷烟零售终端水平的指标。

现代终端全商品录入客户占有率=现代终端全商品录入客户数量/现代终端总户数*100%。盟市公司每年初上报区局销售处完成目标，现代终端全商品录入客户占有率应达到报送目标的100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司可按半对客户经理考核。现代终端扫码率，是考核客户经理指导现代卷烟零售终端提高经营水平的指标。

现代终端扫码率=扫码率在85%以上的现代终端户数/现代终端总户数*100%。现代终端扫码率采取定量考核。

区局（公司）按半对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

信息采集样本点中现代终端占有率，是考核客户经理信息采集准确性的指标。

信息采集样本点中现代终端占有率=信息采集样本点的现代终端客户数（均要是扫码率在85%以上的现代终端）/信息采集样本点总数*100%。信息采集样本点中现代终端占有率应达到100%。

装饰公司小区营销方案 篇6

营销目标：

1、小区洽谈成功率在5套左右

2、接触业主数在200户以上

3、有效洽谈接单（向业主提供初步平面设计方案和工程概算）在（50）户以上开展业务的方式：

小区营销方式

1、业务员四人分两队，每队负责2-3栋楼；小组人员进入到小区内在自己的范围内尽最大努力寻找客户，主动沟通、宣传，并尝试将业主带至设计师驻点处进行深入洽谈

2、设计师小组三人一队，保证一名设计师在办公桌洽谈，另外两人抓住身边的客户，选择小区合适地点布置现场办公环境，桌、椅、笔记本、户型图、工程概预算初步方案等，进行现场洽谈、设计

准备工作的时间节点、工作方式：

小区营销组织成员准备：

1、专职营销业务员4名

2、主任设计师3名

3、营销负责人、设计负责人和质量负责人全面负责和监控营销计划的实施

其他准备：

1、市场调研分析

①地理位置和交通：

②房产商和物业公司资料：

③小区配套设施、业主消费水平、小区档次

④其他装饰公司的情况

⑤调研分析

2、收集小区套房型图

3、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》初步方案，设计、概算分为（高、中、低）三种档次

4、收集效果图

5、在现场布置的“工艺标准，验收标准”展板； “部分材料”图片展示

6、小区环境布置宣传：如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等 活动现场工作及注意事项：

1、手袋、企业宣传册的发放

2、各套型平面概算方案与客户沟通与发放

3、前20位业主可获取工程款抵用券的优惠宣传

4、组团家装优惠活动细则宣传

5、住宅装饰装修工程设计、施工手册与客户沟通、讲解

3、每个小组必须注意不要忘了登记客户信息

每一项经费支出估算。

公司市场营销方案 篇7

莫迪维克集团 (简称莫迪维克) 从1961年第一台腔体式真空包装机诞生, 迄今已有50多年的历史。在过去的50多年里, 莫迪维克全身心致力于为客户提供专业的包装方案, 帮助客户成长, 不断创新, 并获得成功。基于在该领域多年的专业经验, 莫迪维克的包装技术、设备效率及可靠性已成为该领域的标准, 他们有同行业经验最丰富的团队, 来帮助客户完善包装方案, 以适应客户的产品和品牌发展, 确保客户获得最大利益。在第十一届中国国际肉类工业展览会上本次记者再次见到了莫迪维克包装设备 (上海) 有限公司市场部经理吴娟女士, 并对她进行了采访。

记者:本次展会上, 贵公司带来了哪些设备?

吴娟:本次展会, 莫迪维克采取了与往年不一样的参与方式, 就是应众多合作伙伴的邀请, 将我们的设备放在了我们合作伙伴的展位上和大家见面。

在毕玛时软包装 (苏州) 有限公司展位上展出的是莫迪维克R215连续拉伸膜热成型包装机, 该设备可以为客户提供高效清洁的包装。R215展出的3台设备中比较高端的产品, 该产品采用了模块设计, 稳定可靠, 并且是完全根据客户需要定制完成, 例如设备的尺寸、配置等各个方面;在卫生设计上, 该设备达到了IP65的要求, 可直接用水冲洗, 其光滑和倾斜的外部表面, 没有任何凹槽、转角和锋利的边缘, 清洗非常方便, 链条导板、链条、电机、阀门以及线缆都是严格按照最优卫生设计, 极大的保证了生产产品的卫生安全。

在德国碧彩展位上展出的是F100热成型拉伸膜包装机, F100按照莫迪维克高端的科学技术和质量标准设计而成, 这是一款高效快速的软膜拉伸膜包装设备, 设备容易清洗, 可采用范围广泛的包装材料。F100同样采用标准模块化设计, 但可根据客户的要求订做模具, 并将客户所需的其它设备接入生产线中, 此次与碧彩的设备结合组成了一条全自动切片包装生产线, 容切片、包装、称重、贴标为一体, 为客户提供的极大的选择便利, 同时也体现了莫迪维克设备的兼容性和整合能力。

在江阴升辉包装材料有限公司展位上展出的是莫迪维克的MC8000。MC8000是去年莫迪维克德国总部首款针对中国市场推出的热成型拉伸膜包装机。该设备采用了标准化的配置, 便于操作和维护, 尤其适合初接触拉伸膜包装机及对产品包装无特殊应用要求的用户。MC8000的模具分为7x2, 7x4两种规格。这样的设计是考虑到国内一些零食商的需要, 购买后他们就可以直接使用。这也简化了一些中小企业的工作, 因为之前很多企业用腔式真空包装机, 企业因对拉伸膜设备并不了解, 在定制与使用方面都需要指导, 所以为了便于他们快速接受此项技术及上手使用, 我们设计了适合他们的设备。

这3台设备都采用了热成型包装工艺, 该工艺是一种高效可靠的包装解决方案。由一台包装设备自动完成加热成型、装填和封口整个流程, 保证整个工艺过程安全、经济、可控。适合于包装的材料是卷筒状的硬膜或软膜。设备可配备定位贴标系统, 对已印刷好的上膜定位包装。

记者:此次莫迪维克参加展览会为什么要将设备放在合作伙伴的展位上而不在自己展位上展出?

吴娟:这与莫迪维克推出“提供包装方案”的全球理念有很大关系。我们知道一个好的包装方案必须使设计、理念与膜相匹配, 如果只是卖设备, 客户最后的包装效果很难得以保证, 原因是包装效果会牵扯到多个因素。目前国内一些包装设备生产企业存在一个问题就是只重视销售设备。客户买到设备后, 需要自己找寻合适的膜材, 这就会存在设备与膜不匹配的风险, 我们在合作伙伴的展位上展出, 是想让客户体会一种理念, 一站式采购, 从各个环节上确保最后包装方案的完整性。

莫迪维克希望客户在选择设备的时候了解到全面的市场信息, 选择合适的产品包装形式, 让客户了解最合适的设备和膜材, 而不需要客户自己去寻找, 最大程度避免设备在结合过程中因某个环节失误而导致工作链的停滞。莫迪维克像是一个集成商, 可以提供的设备自己提供, 不能提供的设备推荐可靠的合作伙伴供客户选择, 从而做成一条线、形成一条完整的供应链。而且莫迪维克有专门的部门设计图纸, 客户提出需求, 我们就可以凭借几十年的全球行业经验和专业知识为客户完成。如果客户提出包装设想和预算成本, 我们就会为客户考虑哪一家顶膜更合适, 哪一家底膜更合适, 并协助客户完成相关材料的测试。我们做的不仅仅是让客户认可我们的产品, 更是要认可我们的方案。肉类企业的包装大同小异, 竞争激烈, 大家都努力在现有基础上创新突破, 我们希望通过公司革新的技术, 推荐给企业一些新的理念。莫迪维克在全球有60多家分公司, 每一家都积累了自己在食品行业的经验。相比于国外行业发展, 国内的发展相对滞后, 因此我们可以将一些发达国家的经验推荐给国内企业。

记者:贵公司是从19 61年的手工作坊起家, 到现在已经发展成了一家国际化的包装设备大公司, 这段时间也正是制造业逐渐转入自动化的阶段, 请您为我们介绍下莫迪维克在自动化方面是如何体现的?取得的成绩有哪些?

吴娟:简单来看, 我们所提供的包装设备系列中, 有半自动到全自动的各个型号。从另外一个角度讲, 自动化是我们品牌的一个优势。我们公司生产的不仅仅是包装机, 还有超高压灭菌设备、贴标、打印、机械手, 以及一些检测设备, 如金属探测器、密封检测器等。产品范围很广, 基本上可以提供整套的自动化包装生产线。如果客户有自动化的需求, 我们可以提供整条线的自动化配置, 而且大部分设置都是我们自己的产品。如果客户需要纳入除包装线以外的食品加工设备, 我们可以推荐我们的合作方一起策划整个生产方案。目前推荐给客户的大部分为国外厂商, 他们在国外与莫迪维克有多年的项目合作经验, 性能稳定, 可以有效地保证客户整条工作线的正常运行。

记者:像异物探测机、金属检测等很多生产线上设备有专门的企业来做的, 而贵公司的产品几乎包含了生产线上所有产品, 是否会有多而不专的担忧?

吴娟:首先公司拥有50多年的经验, 能在这方面有比较好的协调。像X射线、金属探测器都是与包装机联系非常紧密的设备, 也是包装生产线不可或缺的组成部分。所以为了更好的匹配我们的包装设备和安全、稳定、有效地配合我们的包装方案, 我们选择自己生产, 把能代表莫迪维克品牌与技术的产品介绍给客户使用。

记者:公司产品的创新性体现在哪些方面?与其他公司相比, 贵公司最大优势是什么?

吴娟:对于公司来说, 这种创新首先体现在创新团队上, 我们拥有自己的创新团队, 并有一个研发中心, 可以帮客户做包装方面的试验。例如客户想做新包装, 创新团队就可以帮助做研发与设计;同时公司也为做膜厂家提供新材料的测试。另外我们与很多大学、科研机构合作, 如果他们研发出新产品, 也会到我们这里测试。公司还与一些大型企业合作, 例如2011年, 莫迪维克推出一款超高压灭菌设备 (HPP) , 是与德国伍德公司合作完成。国内其他企业一直在研发类似的设备, 但或多或少存在一些问题。为了满足市场需要我们将该设备推向国内市场, 截止目前也收到了一些很好的反馈。同时, 我们也在不断根据市场的信息完善自己的生产线, 每年都做相应的创新, 推出新的产品。公司在今年年初推出新款R685热成型拉伸膜包装机, 它是市面上应用膜宽最大的一款设备, 膜宽达830mm, 每分钟可包装480包产品, 适于包装大批量切片产品。同期还推出了C800真空包装机, 腔体长度1.4m, 成为莫迪维克现有腔式包装机里面最大的单室腔体式包装机, 可用于大的火腿或整条鱼的包装。

公司市场营销方案 篇8

1主要船公司在宁波港的进出口重箱平衡状况

由表1可见：（1）排名宁波港重箱出口量（折合为20英尺标准箱量）前五位的船公司分别是地中海航运、中海集运、马士基、中远和达飞；（2）除中海集运的20英尺重箱进口量大于20英尺重箱出口量外，各船公司的重箱进口量均小于重箱出口量；（3）韩进海运和川崎汽船的进口20英尺空箱无法满足出口用箱需求，韩进海运、阳明海运、地中海航运和中海集运的进口40英尺空箱无法满足出口用箱需求，需要通过在当地租箱或购置新箱来确保出口用箱；（4）中海集运的进出口重箱平衡状况最好，其次是中远和地中海航运，其中内贸箱对中海集运和中远进出口重箱平衡起到了一定的促进作用；（5）中海集运在进口20英尺重箱已经可以满足其出口用箱需求的情况下，依然向宁波港调入大量20英尺空箱，主要是为满足国内中转用箱需求；（6）外资船公司中，地中海航运凭借其遥遥领先的20英尺重箱进口量获得揽取20英尺重箱出口货物的主动权，且其进出口20英尺重箱平衡比领先于中远近6个百分点；（7）为满足出口用箱需求，船公司积极采取调箱措施，针对宁波出口市场的实际需求开展营销，而非以重箱进口量为限。

表12010年主要船公司在宁波港的进出口重箱平衡状况

2主要船公司在南京港的进出口重箱平衡状况

由表2可见：（1）虽然川崎汽船20英尺重箱出口量只有个，在主要船公司的排名中位列倒数第二，但由于其20英尺重箱进口量（个）与20英尺重箱出口量相近，因此，单纯从进出口重箱平衡状况来看，川崎汽船反而是所有船公司中表现

最好的；（2）虽然韩进海运和地中海航运的出口市场占有率均不低，但由于进出口重箱数量悬殊，导致进出口重箱平衡状况较差，空箱调运比例较高；（3）中海集运进出口重箱平衡状况较好；（4）马士基的表现可圈可点，其20英尺重箱进出口量与中远不相上下，40英尺重箱进出口量在主要船公司中位居第一。

表22010年主要船公司在南京港的进出口重箱平衡状况

3主要船公司在南通港的进出口重箱平衡状况

由表3可见：（1）中远20英尺重箱出口量为个，占主要船公司20英尺重箱出口总量的近1/3，进出口20英尺重箱平衡比为2.35%，20英尺空箱调运量仅894个，表现令人称道；（2）中海集运进口20英尺重箱比出口20英尺重箱多个，远远超过出口用箱需求，但其20英尺重箱出口量仍不及中远，这在一定程度上说明中海集运营销不力，浪费了宝贵的空箱资源；（3）与中远和中海集运两大国内船公司相比，外资船公司在南通港的表现则平淡得多，地中海航运、川崎汽船和达飞的进口重箱和进口空箱的总量较少，出口市场占有率也排在后三位，从反面印证了“有箱就有货”这一市场规律。

表32010年主要船公司在南通港的进出口重箱平衡状况

4主要船公司在张家港港的进出口重箱

平衡状况

由表4可见：（1）无论是在进口市场还是在出口市场，中海集运均处于领先地位，“有箱就有货”的金科玉律再次得到印证；（2）中远的市场表现虽不如中海集运，但较高的市场份额和良好的进出口重箱平衡状况使其应对外资船公司的挑战仍然游刃有余；（3）外资船公司的市场表现平淡无奇，市场占有率不高，进出口重箱平衡状况也毫无亮点，与本土两大船公司的表现形成鲜明对比；（4）由于进口40英尺重箱远远多于出口40英尺重箱，导致达飞出现40英尺空箱零调运的情况；（5）达飞、中海集运、地中海航运和川崎汽船的进口40英尺重箱均多于出口40英尺重箱，说明张家港港进口40英尺重箱整体多于出口40英尺重箱，中远、马士基、韩进海运和阳明海运的进口40英尺重箱少于出口40英尺重箱则说明这几家船公司进口揽货不力。

表42010年主要船公司在张家港港的进出口重箱平衡状况

5结束语

（1）从主要船公司的经营情况来看，出口重箱与进口重箱在数量上并不存在必然的联系，船公司在当地市场的揽货行为更多地取决于其对该市场的重视程度以及对属地客户贡献值的认可度。当然，从集装箱“重进重出”和成本控制的角度而言，应当提倡船公司在当地有意识地揽取更多的进口货源。

（2）箱位比（即船公司持有的总箱量与其总箱位之比）应当随航运市场行情的变化而变化：在淡季或市场萧条时，箱位比应当控制在1.55左右；在旺季或市场繁荣时，箱位比调整至1.85左右较为合适。随着节能减排、加船减速等措施的深入实施，这一比例还可以适当提高；但箱位比不宜过高，否则会增加船公司的营运成本。

（3）国内两大航运巨头中远和中海应当充分利用国家给予的优惠政策，比如允许内外贸箱同船混装等，尽可能实现集装箱“重进重出”。