渠道销售管理制度

制度不仅是社会治理的重要手段,也是国家与社会互动的竞技场,持续规训着各类主体的思想和行为,具有引领、规范、促进和保障等重要作用。那么，制度如何发挥其最大的作用呢？以下是小编为您收集的《渠道销售管理制度》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。

第1篇：渠道销售管理制度

药品销售渠道的管理策略

摘 要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。

关键词：药品;销售渠道;管理策略

当前正处于经济全球化的时代，因此制药企业需要与时俱进，跟上时代发展的潮流，深刻地认识到销售渠道管理工作的重要性，加强对整个市场的实际状况展开调研，充分结合市场的需求状况出发，最大程度的满足社会需求，制定科学合理的现代化药品营销策略，从而维持企业的可持续性发展。

一、当前药品销售渠道管理存在的问题

（一）药品销售理念较为落后

当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。

（二）药品存在盲目销售状况

部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。

（三）药品营销终端建设不完善

零售终端作为市场产品营销的重要渠道之一，是销售管理过程中不能忽视的重要环节。但是当前我国制药企业零售终端发展模式依旧落后，许多中小型药品企业并没有充分的认识到互联网销售的重要性，依然采用传统的连锁店营销方式。这样的工作方式难以提高产品的销售效率，难以实现药品集中化的配送与购进工作的开展。

二、优化制药企业药品销售渠道管理策略

（一）使用“互联网+”销售模式

首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。

其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。

最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。

（二）加强药品营销渠道观念的创新

制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。

结束语

综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。

参考文献：

[1]张雪. 制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J]. 财经界，2017（17）：30-32.

[2]陈科迪，袁芳. 中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例[J]. 商场现代化，2018（19）：63-64.

[3]于斌. 浅谈新时期医药营销管理策略及实施[J]. 中国卫生产业，2019，16（04）：95-96.

作者：宋楠

第2篇：家电生产企业销售渠道管理研究

[摘 要] 家电行业的销售渠道之争日趋激烈，谁控制了终端谁就拥有了制定渠道规则的话语权。本文在介绍我国家电产品销 售渠道发展历程和现状的基础上，分析了当前家电生产企业自建销售渠道的原因，阐述了自建渠道的几种模式如TCL 的“幸福树”计划模式、格力的“厂商合作股份制”模式、海尔的“合纵联合”模式，并指出了各自存在的不足，描述了家电 产品销售渠道的整合趋势。

[关键词] 家电生产企业;家电零售连锁商;销售渠道;模式

[

[作者简介] 吴媛媛，南京信息职业技术学院工商管理系讲师，研究方向为市场营销。(江苏 南京 210046)

一、我国家电产品销售渠道发展现状

我国的家电行业是在20世纪70年代末期引进国外生产线发展起来的。从20世纪70年代末期到80年代中后期，家电产品的销售渠道模式比较粗放，一般采取区域总经销的方式，生产厂家通过区域总经销商(批发商)、国营百货商场(零售商)这两个环节将商品传递至消费者手中，零售终端几乎全靠国营百货商场。20世纪80年代末期后，随着国营百货商场的发展萎缩，家电专营商场逐渐兴起。产品不仅能在国营百货商场购买到，消费者还可以到家电专营店购买。20世纪90年代后，全国各地的家电专营商场所占有的销售额比重迅速增长，在此期间国美、苏宁等大型家电零售连锁企业逐渐诞生。进入21世纪，家电产品的销售渠道模式不再是单一的某个环节在整个销售链条中占主导地位，而因为家电生产企业搭建销售渠道的变化、下游零售企业的格局变化以及地区市场需求的差异呈现出多元化。

2006年5月13日，世界第一大家电零售商美国百思买集团(下称百思买)宣布向江苏五星电器有限公司(简称五星电器)注资1.8亿美元，从而获得后者51%的控股权，并且宣布在中国市场实施双品牌运作。百思买对外坚称不打价格战，要依靠在美国、加拿大等地的“体验式顾客服务”取胜，要打破以往国内家电连锁业的销售模式，稳守高端市场，与其他连锁商家形成差异化竞争。可是2007年元旦期间百思买不得不“入乡随俗”地将松下的一款电视降价，正式投身于价格战中。与此同时，百思买希望它在北美运作的成功经验融合五星电器的市场势力，要求家电生产企业接受高达25%的返利点也未能实施成功。百思买进入中国标志着外资进入家电零售连锁业，但是它的进入并没有引发行业震动。

与外资进入家电零售连锁业波澜不惊的情况相比，国内家电零售连锁企业国美与永乐的并购却引发了业内的一场地震。2006年7月25日，国美电器宣布将以52.68亿港元的价格完成对目前国内排名第三的永乐电器的并购。同年11月国美与永乐合并成功，永乐成为国美电器的全资子公司。经过了原始积累期后，这场并购意味着家电零售连锁企业开始结束跑马圈地、上游资源争夺的初级竞争阶段。有资料显示，国美、永乐合并后的市场份额占全国家电零售市场的比例最高不会超过12%，但在家电连锁企业中的比例已超过了50%。通过合并做大做强，这是国内家电连锁业应对今后与外资竞争的必然要求。

面对家电零售连锁业的日益壮大，对于家电产品销售渠道权力的增强，2006年前后部分国内家电生产企业不约而同地开始重新自建销售渠道。TCL、美的、格兰仕等知名家电生产企业纷纷表示要在全国的三、四级市场发展自己的专营店，数量都在数百家以上。由此可见，家电生产企业正在谋求与家电零售连锁企业分庭抗礼的道路。当然，很多生产企业在自建销售渠道的同时都表示，自建渠道并不排斥与零售卖场合作。

二、家电生产企业自建渠道原因分析

(一)下游家电零售连锁商的强势压迫

目前，家电零售连锁企业获取利润的主要方式除了赚取进销差价，就是向上游的家电生产企业要利润。家电连锁商们通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高其渠道终端的市场影响力，在此基础上通过提高其销售规模，以提高产品绝对销量和采购量，要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。

以国美电器为例，公告显示，它的其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长，且增速远高于主营业务收入的增幅。国美电器2002年其他业务利润增长率达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍;到2004年，国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%，但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。与此同时，其他业务利润还成为了国美电器利润的主要来源。数据显示，2001-2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%，这意味着如果没有其他业务利润，国美电器实际上将是亏损的。这些高速增长的其他业务利润实际上主要由进场费用、产品上架费、促销费用、广告费、展台费、管理费用、上门安装管理费、代理费收入等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。

家电销售商名目繁多的销售费用大大压缩了家电生产企业的利润空间，他们多次要求整顿家电行业的市场秩序。最近商务部颁布了首部家电连锁业“行规”——《家电专业店经营规范》，并于2007年12月1日起正式实施。《规范》的核心内容主要集中在两个方面，即减少家电零售行业过度竞争和进一步协调零供关系。可是，家电制造反应十分冷淡，因为规范仅仅是一个推荐性的行业标准，而非部门规章，并不具有强制执行效力，因此，家电连锁企业会在多大程度上照章执行的确是个问题。

(二)部分家电产品原材料价格迅速上涨

资料显示，2006年彩电、空调、洗衣机、冰箱、热水器、燃气灶、微波炉7类家用电器中，除彩电类以外，6类家电产品的生产成本均有不同程度提高，而直接原因就是上游原材料价格的迅速上涨。

面对突如其来的原材料涨价，家电生产企业通知家电零售连锁商将产品价格上调，可是连锁商热衷于“价格战”，忙于跑马圈地，他们拒绝家电产品价格上涨。上游原材料价格上涨压缩利润空间，下游渠道商收取高昂的流通费用，这样的局势让家电制造商重新思考销售渠道的建立与管理。

三、家电生产企业自建渠道方式及存在问题

(一)TCL的“幸福树”计划

2005年由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司，在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树规模将达到3000家。TCL对幸福树的定位则是以特许加盟为主要形式、面向广阔的中国农村三、四级市场的家电零售企业。幸福树电器采用“加盟+三四级市场”发展模式简单地说有以下两个原因：首先，一、二线城市留给家电生产企业的渠道发展空间已经非常小，留下三、四级市场的空白，而三、四级市场电器消费总额占到全国的47%，连锁的份额几乎为零，市场容量巨大;第二，由于自身的资源有限，加盟连锁这种形式充分地利用了市场上的渠道资源，将三、四级市场上的家电专门店，夫妻档等各种资源充分地利用起来，自己建立如此庞大的销售体系基本是不可能实现的。

不难看出，TCl想凭借幸福树在中国农村三、四级市场搭建一座高效率、低成本的流通平台，为其自建渠道打好基础，可是幸福树电器运营的情况并不好。2007年6月有消息称，TCL集团旗下幸福树连锁将纳入多媒体中国业务中心管理，标志着幸福树的枯萎。

幸福树计划的本身存在一系列的问题。首先，作为一家制造业巨头发起的零售企业，处于相同行业地位的其他企业(比如创维、康佳)的产品自然难以进入其中，幸福树连锁的一线品牌只是TCL一枝独秀，然后是大量的二三线产品品牌，导致商品门类不够齐全，很难满足消费者的需要。其次，零售商的强势来自于其拥有巨大的渠道网络资源而产生的强大的采购议价能力，而家电生产企业进入零售业，它并不具有这样的优势，更不谈零售商对其的压制。再次，由于采用加盟的形式，风险转嫁给加盟商的同时，TCL对加盟商的控制力也大大减弱。

此间美的集团也暂停开设专卖店计划，因此，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道模式，成为了家电生产企业努力探索的问题。

(二)格力模式——厂商合作股份制

格力公司是家电企业中自建渠道较早的企业之一，它的经营模式经过了市场的检验，得到了认可。2004年格力与国美因价格促销问题没有谈拢而决裂，国美清空格力的产品，格力将国美踢出自己的销售体系。几年过去了，与家电连锁分道扬镳的格力不仅销售业绩很好，还创建了自己的销售渠道模式。

格力公司搭建的销售渠道有三个层级：第一个层级是格力公司在每个省和当地经销商合资建立的地区性的、格力为大股东的省级合资销售公司。各省级合资销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地空调销售大户，并且销售格力空调占其经营业务的70%以上。所有省级合资销售公司以统一的价格从厂家获得产品。第二个层级是以多方参股的区域销售公司形式，由各地市级的经销商成立的合资销售分公司，这些合资企业负责格力空调的销售工作。当地所有合资分公司必须从省级合资销售公司进货，严禁跨省、市串货。合资销售分公司再负责向所在区域内的处于第三个层级的零售商供货。格力公司给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。”

格力渠道模式对市场、经销商、厂家三方均有益处。在一个地区只有一个单位出货，避免了多头供货带来的价格混乱，使得市场健康有序运转。经销商成为股东，利润来源于合资销售公司年终红利，货源、价格有了保障，没有必要再为地盘和价格互相争斗不休，即使有问题也可以在公司内部会议上解决。以股份的形式把厂商的利益捆绑在一起，厂家避免了与势均力敌的经销商相争，维持了产品适当的利润。另外，格力公司自身不需要大量的编制销售人员，节省了大量的人力资源成本。

当然，格力公司在二、三线城市搭建的这样的渠道也面临着一些问题，最主要的就是如何有效地管理渠道上的销售公司，维持股东利益的同时还要统一公司的发展方向，尤其是在目前空调市场竞争日趋激烈的情况下。

(三)海尔模式——“合纵联横”战略。经过了20年的发展，海尔集团的销售渠道的建设经历了一个由区域性网络到全国性网络的发展过程，所建的销售渠道网络也为海尔的高速发展作出了重大的贡献。发展初期，海尔从在商场设立店中店到建设自己的品牌专卖店，树立了自己的品牌知名度和信誉度。随着集团的多元化经营战略，海尔根据自身的产品类别多、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市建立海尔工贸公司;在二级城市建立海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对二级市场零售商和三级市场零售商的管理;在三、四级市场按“一县一点”设立专卖店。

海尔工贸公司直接向零售商供货还提供相应支持，比如提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机，将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，海尔工贸公司相当于总代理商，所以，批发商作用很小，同时不具有分销权力，利润空间也有限。海尔的销售政策更倾向于零售商，不但向他们提供很多的服务和支持，比如向专柜、专卖店提供促销人员，由公司负责人员的招聘、培训和管理;公司制定市场推广计划，零售商只需要配合完成工作即可;公司设立售后服务站点负责售后的安装和维修工作。而且保证零售商可以获得更高的毛利率，因此，零售商基本依从于制造商。

海尔集团在建立自己的全国性销售渠道网络的同时，在当前的厂商关系日趋紧张的形势下，海尔却作出惊人之举，与国美经过磋商共同签订了“2007年战略合作协议”。通过此次合作，双方由单纯的产销关系延伸至市场调研、产品研制和物流管理等多个领域，成立了“国美海尔事业部”，由双方的采购、销售、研发、服务和财务人员共同组成，建立更深层次的合作关系。同时，国美对海尔实行零进场费，而海尔为国美提供更具有市场竞争力和更高性价比的产品。这种合作模式转变了传统的厂商关系，标志着新的战略联盟的形成。

综上所述，海尔集团根据形势的转变积极探索销售渠道的构建方式，形成了以专卖店做品牌，以连锁做形象，靠经销商做市场这样的形式，意味着海尔以后将形成专卖店、大连锁、代理经销商三管齐下的销售模式，并且三个销售渠道的产品营销定位各有不同，互相并不冲突，有效实施了它的“合纵联横”战略。当然，海尔模式的良好运营需要有雄厚的资金和足够的管理能力。

四、家电产品销售渠道整合趋势

当前，家电生产企业为了摆脱在产业链条中不利的地位，在渠道建设与管理上进行了不断创新。当然，我们也应该看到，自建渠道无论是建立失败还是运转良好，都产生了一定的问题，最突出的问题就是家电生产企业自建渠道网络成本太大且经营效率低下。家电生产企业为了摆脱家电连锁企业的控制自建渠道这样的尝试摸索是必要的，但是，每个家电生产企业肯定不会、也不可能忽视家电连锁企业的巨大销售能量，毕竟，占家电总销售量60%以上的一、二级市场是一个相当大的诱惑。况且，一、二级市场的开拓还非常有利于家电生产企业和产品品牌的宣传与提升。所以，对各种渠道的综合管理与整合在这样的形势下显得非常必要，渠道整合将会是家电企业渠道未来发展的大趋势，是实现家电企业渠道重组的最大动力。

参考文献：

[1]殷南江.家电企业营销渠道变革探析[J].湖南税务高等专科学校学报，2006，(6).

[2]贾丽博.“格力渠道模式”战略分析与对策[J].北京市财贸管理干部学院学报，2004，(4).

[3]张世军.海尔与格力的市场营销渠道模式述评[J].商场现代化，2007，(8).

[4]白文宇，李晓华.海尔集团营销渠道策略分析[J].经济师，2006，(8).

[责任编辑：李小玉]

作者：吴媛媛

第3篇：我国医药市场分析与药品渠道销售管理研究

摘 要：医药产业发展是我国居民身体素质提升的基本前提，也是现有经济基础建设的首要指标之一。如何利用相关药品渠道满足医药市场的全面发展，促进医药产业迈向更加科学化与标准化的发展道路，是我国针对市场经济的重要讨论命题，更是未来医药业在信息经济中必然的发展趋势。本文将根据当前药品渠道与药品市场进行综合分析，从管理模式与销售模式的对比探究市场平衡与企业之间关系，为之后的有效发展埋下基础。

关键词：医药市场分析;药品渠道;销售管理

药品产业的销售模式需要改革，并依凭于当前信息平台的优势树立自己的相关品牌形象，营造属于自己的受众对当前医药市场的发展具备优势，既有效节制了药品产业的隐患出现，更对消费群体的切身利益有所幫助保留，使得渠道销售管理研究具备相对意义。

1 药品渠道销售管理的概念和理论

1.1 销售渠道概念

销售渠道是近年来我国在市场经济下衍生出现的新词汇，其本意是指生产商的货源通过一定方法交付到需求者手中的过程，其中包括相应的信息平台、机构或是组织性传播的路径，从而产生相应的传播受众和零售商群体，以达到产品的快速销售与运输基础。

与此同时，销售渠道也可以是生产者与消费者之间直接的平台，一方面达成交易信息的快速获取，另一方面对更多受众的获取具备一定优势，故而针对现代生产商而言，产品渠道是非常重要的经济产业链条。

1.2 销售渠道的作用

(1)扩展产品知名度。能够有效的将新型产品或有市场需求的产品进行宣传，以达到相对应药品受众进行购买，丰富了相关患者对药品的了解。(2)增强交易效率，降低对应开支。一般相应销售渠道，都有构建自主的交易平台，一方面不但减少了店铺运营与中间商的差价，更确保了药品责任的直接关联性。(3)方便市场需求信息的获取。销售平台可以促进生产商与患者受众之间的联系，通过相对应查找与打探的系统，能够有效观察出药材与药物的稀缺，从而更全面的获取经济利益。

1.3 药品销售渠道在我国发展的现状

传统的药品销售渠道多在药店和相对应医院，一方面因为中间商的运作导致药品价格普遍偏高;另一方面，因为药品自身特性难以保存，使得药品在售卖中出现严重浪费。所以，依据现如今信息化时代的发展，我国药品渠道销售模式已经开始了转型。

2 我国医药企业市场的渠道分析

2.1 我国医药市场的现状

伴随着信息时代的发展，我国各大医药产业的竞争越来越激烈，特别是生物医药技术的迅猛发展更冲击了传统医药市场的稳定性。故而，在当前社会中进行相关药品体系的完善和服务模式的进化，是我国医药企业在市场中着重的竞争基本前提，相关销售渠道的运营与管理，更是企业自身销售水平最直接的施展平台。

2.2 药品市场营销渠道面临的问题

医药市场的竞争在近几年愈发激烈，根据环境需求的变化更使得大量药物销售差异性极强，促使原有中间商模式的渠道交易难以满足当前医药行业的利润获取，故而针对相应信息化渠道改革必须看重，意识到传统销售模式的弊病才是关键。

(1)渠道规模不足。医药产业的渠道发展不足，严重影响相关药品生产销售的业绩，更阻碍了相关药品的生产力，从而导致无法应变市场需求变化的过程，最终导致大量药品积压浪费了相应的资源。(2)经销商选择上的偏差。经销商的竞争往往是相关药品产业问题的源头，因为传统买断模式的经销改变，促使当前市场中药品的使用和营销富有强烈的竞争性，同时更因为经销商的策略与炒作等方面使用，导致如今的药物市场难以受到患者的信赖，更因为炒作之后的价格飙升被人多有诟病。(3)外来药物的竞争。这一点市场改变，取决于消费群体对外来药品的盲目信赖，其根本是我国药物在经销与药用性上有明显的劣势，这也就导致了外来药品在近几年对我国药品市场的强烈冲击。

2.3 终端存在缺陷

(1)首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。(2)药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。(3)连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的医药企业的发展。

2.4 医疗机构分配不均

虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。

3 医药渠道销售构建和改建措施

3.1 渠道建设以及改进方案

营销渠道目标应该与产出相关。对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。

3.2 医药营销渠道的改进

(1)注重研发创新。我国医药企业的研发能力普遍较弱，我国的医药企业必须直面这个软肋，加大对于新药研发的资金投入，从而能够营造一个大家都开始重视新药研发的良好氛围。增强科研院所与有资金的大型企业的沟通合作，使得产品的研发不只是停留在试验中，更重要的是能够转变为成果，塑造具备特异性的企业文化与药品受众。(2)将厂家与经销商的关系改革。以往的渠道关系是我就是我、你就是你的关系，意思就是每一个渠道里面的企业都是独立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜牺牲别的渠道的成员的利益。而在伙伴类型的渠道关系中，厂家以及经销商之间的关系由你我的关系转变为我们的关系。各销售渠道的企业之间实现一体化，使得渠道成员为实现大家共同的目标努力经营，实现双赢。

4 结束语

医药行业的发展离不开相关渠道的宣传与交易模式，通过高效且零距离交流的平台满足相关需求进一步延伸与了解，并依据市场转型将药价降低，满足相对应用户在经济上的压力，是药品产业的发展前提。其次，加强药品本身的质量和特异性，也是打开药品销售模式的新路径，即确保了市场竞争性的减弱，更能够积攒口碑获取大量用户的宣传与依赖，为后续医药企业的发展与产业延伸铺垫了坚实的基础，更为经销模式一体化的平台提供了有效开展的前提。

参考文献

[1]陈建明.制药企业药品渠道销售管理策略研究[J].华东科技：学术版，2017(1)：297-297.

[2]段嘉.制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J].新商务周刊，2016(8).

[3]王震.新时期医药营销渠道分析研究[J].东方食疗与保健，2017(6).

[4]李永强.市场分割、渠道控制与药品市场价格形成机制[J].卫生经济研究，2017(3)：12-14.

作者：刘玉辉

第4篇：渠道销售管理制度

销售渠道管理制度 第一章 总则

第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 渠道分类及界定

第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道(莱斯尼)、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章 渠道管理要求

第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。 第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta(山悦)品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章 附则

第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。

渠道管理制度

1、 产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。

2、 将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。

3、 根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。

4、 根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、 吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。

5、 制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。

6、 不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。

7、 不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。

8、 随时掌握市场动态，行情变化;随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。

9、 业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。

10、 对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。

11、 业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。

12、 坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。

13、 业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。

第5篇：销售渠道管理

第一章 销售渠道概述

销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。

销售渠道的特点：

1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。

2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品(产品或服务)从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。

3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。

4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。

5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。

制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道?

制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。

首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。

其次，不是所有行业都适合进行直接销售。(快消品)

再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。

最后，市场发展的需要。

此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。

渠道销售的功能：

1、研究，或市场调研和信息传递

2、促销

3、接洽

4、配合

5、谈判

6、物流

7、融资 8风险承担。

销售渠道的流程有哪些?

流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。

销售渠道的有哪些成员?

销售渠道的成员包括：制造商、中间商(批发商和零售商)、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员(物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司)。

第二章：销售渠道环境分析

影响销售渠道的宏观环境有哪些?

宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。

人口环境对于销售渠道有哪些影响?

人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。

经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些?

经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。

科学技术如何推动了销售渠道的发展?

科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。

影响销售渠道的微观环境有哪些?

主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。

竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设?

第三章销售渠道的基本要素

在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准? 集中在三个方面：

1、 渠道成员的合作意向

2、 渠道成员自身的能力

3、 渠道风险

第6篇：销售渠道管理

1. 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种?零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客

需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能?P15

传统渠道。研究

2. 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?P16

促销流

3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能?P17

销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。

4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则?

一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145

5. 什么是宏观环境?人口环境包括哪些要素?P29

宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。

人口环境包括：1.人口数量2.人口结构

6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗?珠宝商品呢?快速消费品选择密集型渠道进行分销，

密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么?

密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。

密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50

7. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制?什么叫利用强制性权力进行控制? 属于激励手段进行渠道控制。P51

强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50

8. 销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标

准?P43P44

销售渠道成员选择的步骤

1. 确定渠道成员选择的标准

2. 确定潜在渠道成员名单

3. 评价选择渠道成员

4. 吸引获得渠道成员

渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：

(1) 渠道成员的全作意向。

(2) 渠道成员自身的能力。

(3) 渠道风险

9. 间断生产的特点是什么?连续生产的特点是什么?P57

间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少

连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

10. 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类?直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠

道成员?P59

最主要的批发商是：经销商

制造商的分分销机构

11. 批发商分为哪几类?其包括哪些主要功能?P59P60

批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。

批发商的主要功能有：(1)销售与促销。(2)商品采购与搭配。(3)批量分销。(4)存储服务。(5)运输。

(6)融资。(7)风险承担。(8)信息交流。(9)管理咨询服务。(10)调节产销关系。

12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略?促销战略

13. 竞争特性概念?中间商特性概念?P127

企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。

中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。

14. 什么叫特许渠道分销?P113

是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。

15. 关系营销的基本模式中有哪些要点?实施关系营销的具体策略有哪些?P80P81

关系营销的基本模式有三个核心：

(1) 关系营销的中心——顾客忠诚。

(2) 关系营销的构成——梯度推进

(3) 关系营销的模式——作用方程。

实施关系营销的具体策略：

1. 建立关系营销的管理部门

2. 频繁营销规划

3. 发展与合作伙伴、顾客的个人联系

4. 个性化的营销计划

5. 推出管理

16. 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征?双向沟通特征?

双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。

双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。

17. 什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行?P83

指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。

步骤：(1)测定顾客流失率;(2)找出顾客流失的原因;(3)测算流失顾客造成的利润损失;(4)制定留住顾客的措施。

18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则?影响渠道设计的因素有哪些?P125P126

遵循原则：

1、尽量接近终端

2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率

3、建立先动者优势

4、平衡利益、关系管理

5、提升投资效率

6、保证灵活性

因素：

1、目标市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性

19. 什么叫宽渠道网络分销?什么叫单一渠道分销?P111

宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。

20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么?企业因素是什么?行为因素是什么?

产品特性影响渠道设计的因素主要包括：

1、产品的易毁性或易腐性。

2、产品价值。

3、产品的体积与重量。

4、产品的技术性。

企业因素：

1、企业的实力。

2、产品组合。

3、渠道经验。

4、营销政策。

5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133

21. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施?评估销售渠道的方法有哪些?P150P1

53措施：

1、优秀且有盈利潜力的产品

2、广告和促销支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作关系 评估方法：

1、销售量评估法

2、加权评分法

3、销售成本评估法

22. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种?企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商

业途径还是网络途径?顾客反馈和经销商资讯途径所指什么?P143

途径：

1、企业自已的销售机构

2、顾客反馈和经销商咨询

3、行业与商衣途径

4、广告

5、网络途径

6、其他; 行业与商业途径;

制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。

23. 销售渠道冲突的含义是什么?销售渠道冲突有哪几种类型?P176

销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

分类：

1、水平渠道冲突

2、垂直渠道冲突

3、多渠道冲突

24. 选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形?P151

选择销售渠道成员的策略：

1、分阶段选择策略(适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业)

2、参照选择策略(适用于市场的进攻者)

25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P154

总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。

单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。

26. 销售渠道整合的作用有哪些?请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223

销售渠道整合的作用：

1、有利于实现渠道的整体优化

2、优势互补，形成互动联盟

3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突

销售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节

2、经营和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成

27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性?销售渠道绩效评估分为哪几个步骤?P200P201

销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：

1、宏观层面和微观层面的差异。

2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。

销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。

28. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么?政策性激励指什么?P163

直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：

1、经销专营权奖励

2、返利奖励

3、价格折扣

4、贷款政策

29. 企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段?在产品成长期激励的重点是什么?

P169

30. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴?P163

制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。

31. 什么叫垂直渠道冲突?什么叫水平渠道冲突?渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面?

P177

垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突

水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其

他成员不一致的地方。

产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179

32. 什么叫恶性窜货?P189

恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

33. 什么叫销售利润率?市场促销费包括哪些费用?P206

所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。

市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。

34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法?在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的?

P208

直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。

将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。

某产品成本=∑成本动因成本+直接成本

35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售

评估?P211

管理评估

36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略? 渠道品牌化战略。P223

37. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化?

P223

渠道集成

38. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的?渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司?

P227

联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。

联营公司

39. 物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志?将库存特资分为三类进行分级管理的方

法是EOQ库存管理还是ABC管理?P243 P250

资金标志;ABC管理

40. 销售渠道的成员包括哪些?销售渠道动作管理的任务包括哪些?

销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。P17

销售渠道动作管理的任务包括：1)对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2)对渠道合中作、冲突的管理。3)对企业销售组合与渠道关系的管理。4)渠道绩效评估P21

41. 影响企业销售系统的微观环境有哪几种?P34?

企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。

42. 渠道控制有哪些特点?P48

渠道控制特点：

1、渠道控制的目的区别于普通控制

2、控制对象的相互性

3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合

4、渠道控制的基础是平等原则

43. 渠道成员选择的标准是什么?渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略?P44

渠道成员选择的标准：

1、渠道成员的全作意向

2、渠道成员自身的能力

3、渠道风险

44. 有限功能的批发商包括哪几种?代理批发商呢?

45. 影响者关系营销策略有哪些?顾客市场关系营销策略又有哪些?P90

影响者关系营销策略：(1)树立正面积极的企业形象;(2)与政府建立良好的关系;(3)与社区建立良好的关系。

顾客市场关系营销策略：

1、客户关系管理

2、后营销理论

3、接触计划

4、频繁市场营销理论

5、顾客忠诚计划

46. 销售渠道战略有哪些特征?销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者

而言需要注重什么?P101

销售渠道战略特征：

1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。

2、销售渠道战略是面向未来的。

3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。

主要注重：(1)为消费者提供空间上的便利;(2)减少消费者的等待时间;(3)满足消费者的信息需求;(4)为消费者提供售后服务。P105

47. 影响渠道设计的市场因素有哪些?企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面?P126P127 影响渠道设计的市场因素：

1、目标市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性

企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：

1、企业的实力

2、产品组合

3、渠道经验

4、营销政策

5、企业的管理能力。

48. 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?P145

1. 适合目标市场的原则

2. 形象匹配的原则

3. 提升效率的原则

4. 互利互惠的原则

49. 制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施?P150

1. 优秀且有盈利潜力的商品

2. 广告和促销支持

3. 管理支持

4. 公平交易和友好合作关系

50. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?P222

有利于实现渠道的整体优化;优势互补，形成互动联盟;有利于高效沟通，减少渠道冲突

51. 企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件?P226

5. 各方在营销资源上或能力上有互补的地方。

6. 各方都有满足对方需求的能力。

7. 假如联盟后各方必须实现共赢。

8. 各方共同构筑高的退出壁垒。

案例：

52. 结合P234页案例回答下列问题：

① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送?销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容?

物流管理主要涵盖三个方面的内容：

1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理;

2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理;

3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241

② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些?

③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何?

结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点

53. 阅读P185案例，回答下述问题。

1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视?并划分不同的客户群体?

2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外?戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式?

制造商—销费者 的直接渠道模式

3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。

减少中间环节从而达到降低运营成本

54. 渠道关系营销案例(参教P94案例)回答下述问题“

5. 简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么?

关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：

1、关系营销的中心—顾客忠诚;

2、关系营销的构成—梯度推进;

3、关系营销的模式—作用方程。P80

6. 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。

结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点

7. 结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。

8. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。

55. 案例：

一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。

回答下述问题：

1. 企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并

述理由。

2. 企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。

3. 简要分析新产品销售情况不佳的原因。(提示：从选择渠道成员原则的角度分析)

4. 如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获

取新的渠道成员?

第7篇：销售渠道的选择与管理

黄山学院市场营销实验

销售渠道的选择与管理

1、 实验目的

通过实验，能运用渠道管理理论和策略，根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道，并对其进行考评、激励和调整，提高销售渠道的选择能力、策划能力、开发能力及对渠道各环节的处理能力。

2、实验条件

在海尔集团总部的末的工作总结会议上，集团营销中心经理李超平指出:"目前，各事业部在全国各大中城市的渠道上的发展及控制工作的成绩非常突出，尤其是海尔的专卖店和店中店，在许多同类产品的营销渠道中是极具特色和卓有成效的。但与此同时，考虑到家电市场的竞争日趋激烈，公司总部又提出了新的要求:一方面要在现有的基础上更好地巩固和扩展大中城市的销售量，另一方面要将部分市场力量投向逐步扩大的农村市场。总部的一份市场发展战略报告指出:在中国，广大农村市场具有很大潜力。中国的13亿人口中有9亿在农村，而目前农村的家电占有率很低。即使是在收入相对较高的胶东半岛，农村的冰箱占有率也只有25 %，空调、洗衣机的占有率更低。虽然在农村开发家电销售的前景十分广阔，但要真正拓开这一市场，一方面固然依赖于能提供更适合于农民需求和收入水平的优质产品，另一方面也对销售渠道提出了更高的要求。但目前海尔在中小城市特别是农村地区所建立的销售渠道有限。显然，农村市场是海尔一定要努力争取的大市场，而如何建立一套合理的分销渠道则是这一市场能否取得成功的关键。" 主管营销的王副经理指出说:"如果开拓新市场只是为了把更多的海尔产品卖出去而不能确保这部分用户得到海尔优质服务的承诺，那么这种新市场的拓展反而可能会损坏海尔多年来努力创造的品牌效应。对所有的消费者都提供百分之百满意的优质服务，这是海尔的承诺和经营理念之一。对某些市场(如农村地区)，如果客观条件不允许，那我们宁可不做。要做的话，就必须寻找一种可行的有效办法，这也是我们这次开会的主要目的之一。" 以下是海尔集团现有的营销渠道现状报告: 经过十几年的拓展，到目前为止，海尔集团已在国内建立营销网点近10 000个，海外营销网点近10 000个。

在对海外市场的拓展方面，海尔集团没有简单地把自己的人派到国外去开拓市场，而是采取了直接利用国外经销商现有网络的方法。现在海尔在31个国家建立了经销网，拥有近10000个营销点，这就使海尔的产品可以随时进人世界上任何一个国家。

在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级: 一级:省会城市;二级:一般城市;三级:县级市、地区;

四、五级:乡镇、农村地区。

其中在

一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不建立专卖店;在三级市场和部分二级市场建专卖店。目前海尔已在全国建有近1000个专卖店，并计划在全国的乡、县城都要建立海尔专卖店。

四、五级网络主要面对农村，是一种

二、三级销售渠道的延伸。海尔鼓励各零售商主动开拓网点。

同时，完善的营销网络是保证星级售后服务承诺的基础。为更好地向消费者兑现海尔的一级售后服务，也必须建立一套统一的营销网络。

海尔与经销商、代理商的合作方式主要有店中店和专卖店，而这也是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。

海尔集团在全国有影响力的大店、名店内开辟"海尔店中店"，主要是致力于拓展全国市场销售的主渠道。目前，在全国40个大中城市的大商厦中建起的海尔店中店、海尔电器园已达100余个，而有些商家自发建起的海尔店中店、电器园也数目可观。在海尔店中店里，集中展示、销售海尔系列产品，其售后服务更加完善。店中店的经理一般是由商场的经理或班组长兼任(个别情况下也可以外聘)，其主要职责是负责日常的销售工作，同时必须按海尔的规定定期向地区营销中心提交发货明细等统计数据及汇总报表，并定期到地区营销中心接受经理培训及新产品培训。 在各店中店、电器园派驻直销员，是海尔对营销体系加强控制的一个典型做法。直销员是海尔在当地招聘的员工，直销员的主要职责是现场解答各种咨询和疑问，向顾客提供面对面的导购服务。由于海尔的产品更新非常频繁，派驻直销员可以向顾客及时讲解海尔最新的产品信息。 海尔集团通过对中国目前的市场情况的调研和分析，从1997年起开始将市场发展重心转向中小城市特别是农村市场，决定在农村市场及许多

二、三级市场以开设专卖店的形式销售海尔产品。 从1997年1月到1998年6月底，海尔集团已在全国30个省市自治区设立了700多家专卖店，尤其是在人称家电销售禁区的西藏自治区，海尔建立了第一家专卖店"拉萨海尔专卖店"。海尔专卖店可以说是遍地开花。

海尔在发展

二、三级农村市场初见成效的同时，也大胆地尝试了在大城市的新兴居民小区内开设专卖店。为了扩大海尔专卖店在当地的影响力，海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大的作用。为了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意特定了海尔专卖店激励政策。从1998年7月初的试行情况来看，绝大多数专卖店都投入了极大的热情，积极性很高。专卖店在市场整体下滑的形势下，销售额仍保持了增长的势头，总销售额比6月份增长了20% 。海尔集团还采取各种措施鼓励所有的专卖店利用本身的便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。

从全国的专卖店运转情况来看，绝大多数专卖店都能以积极的态度面对激烈竞争的市场，销售额也是呈上升的趋势，知名度影响力也是逐步上升。但各地专卖店的发展很不均衡，主要存在以下一些问题：

首先，部分专卖店的保守意识比较强烈，不能主动走出去开拓市场网络，一味固守城镇，只等用户上门。其次，部分专卖店的依赖思想比较严重，在专卖店的促销活动、市场开拓方面一味依赖海尔各事业部去作，而不能主动根据当地的情况，针对具体市场的具体情况有的放矢。第三，部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准要求进行管理，在售前和售中、售后均有未按要求执行的情况，甚至有的专卖店内摆入了非海尔的产品，以致给海尔的形象造成了极大的损害。因此，为加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年将对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格。

海尔的市场实践表明，专卖店、店中店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。这种建立营销渠道的方式已被许多同类竞争产品所效仿。

在会上，各地营销中心的许多人也建议将这种渠道方式继续推广应用到新的市场中去。但令李经理担忧的是：这种方式是否真的适合于继续维持下去并推广到农村地区?它的营销成本如何?是否能保证足够高的服务水平?如果可以沿袭这种运作方式，又应该如何去操作呢? 李经理认为，真正好的营销渠道必须充分考虑到各种分销方式的方便性、渠道的控制程度、市场拓展的效果和海尔品牌的效应。为此，他请与会者就这一原则和新的营销渠道策略的制定展开讨论。

3、实验内容及要求

对本案例进行分析，思考讨论以下问题：

1)选择分销渠道主要应考虑哪些基本要素?应如何加强营销渠道的控制?

2)假设你是李经理，你将选择何种方式来扩展大城市郊区的新兴居民小区市场，并进一步向富有巨大潜力的农村市场进军?如果请您来经营一家专卖店，你会怎样做?

要求：思路清晰连贯，观点明确，条理分明;能准确地使用专业术语，应用专业知识深入地解答和分析问题，思想有明显的创新。

答：1)选择分销渠道要考虑重多因素，主要有以下几个方面：

1、企业产品的特性，企业在进行渠道决策时要对其产品的属性进行充分的评定，海尔公司的家电产品除小部分属体积较小外，其余体积均较大，不宜搬运，且技术复杂，价格较高，对售后服务的要求较高，故其在进行渠道决策时，可选择渠道较段，且较宽的;

2、市场需求特性，公司要根据消费者所处的地域文化风俗、消费者个人的消费心理、消费者的消费习惯和购买模式、消费者的地区分布等因素进行渠道的选择。如，海尔公司根据不同的地域情况，在一二三四级市场进行不同方式的销售;针对消费者对家电类产品的购买习惯以及期望购买到更优惠的产品，以及家电产品的大型零售商也力图少经过批发商，寻找最短的供货渠道，同时为提高市场占有率，海尔公司会尽可能使其渠道尽可能的短一些，更宽一些;

3、企业自身的生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期，市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时，很大可能会采取较长的渠道，以便借助经销商的形象、资源优势;当公司实力较雄厚，市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够的销售能力和经验、且希望提高资金周转的速度时，可以更多一点的从公司成本、预计的市场占有率等角度考虑，可尽量缩短渠道长度，拓展渠道宽度，以给消费者更大的实惠、并让更多的消费者消费得起公司的产品。如，海尔随着其自身的成长，适时调整他的渠道决策，如今的较短渠道，节省了一大笔流通、库存费用，即可让公司节省不少开支，拓宽了利润空间，同时也让更多消费者受益，为公司产品市场占有率的提高、企业形象的提升做了准备。像海尔这样的家电产品，对售后服务要求较高，海尔进行渠道设置时就需要尽可能多的考虑到进行产品售后服务的可能性。企业在营销时还会考虑是以短期利润最大化、更高的市场占有率和企业想要对其产品的定位、价格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短的渠道

4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策，一方面企业要关注政府的政策法规等，如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时，适时决策，开发了低能耗，无污染，绿色的产品;另一方面，企业要根据其竞争对手、合作伙伴的情况等因素考虑 加强控制：制是指企业对分销渠道的控制能力，生产厂家处于营销渠道的起点，是产品和服务的提供者，消费者处于营销渠道的终点，是产品或服务的使用者或消费者，而产品到达消费者一般是需要一定的中间渠道的，故企业要加强对分销渠道的控制就要注意对分销商的控制。加强分销渠道的控制可从以下几个方面着手：

第一，人员监控，定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导和拜访，并加强对一线指挥人员的文化培训，进行行业的指导 ，使中间商对制造商的政策更为理解，减少与生产者的分歧;

第二，利润控制，利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要的应是想办法扩大其销量，主要有两类，一类是制造商帮助其分销产品，另一类是动员中间商的销售积极性;

第三， 库存控制和促销方案控制，单个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造上的重视的程度。增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，产品的周转就快;

第四，掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商，掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制，如对中间商的正负激励等

2)城市郊区的新兴居民小区市场：可以采用的主要的沟通方式有和其他的非人员手段开拓市场，如进行广告的宣传，建立良好的公共关系，树立并提高企业的形象。可采用小区——邮购，电话，电视，互联网的新型方式销售，在人口较密集区可利用人员的直接上门推销和专卖店相结合的策略，尽可能的满足消费者的需求，以便有更大的销售量 向农村市场进军的策略：

1，注意时期选择，促销活动应避开农忙时节;

2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多的农村消费者认识我们的品牌;

3、针对农村市场的消费水平，研发相应价格的产品，但一定要确保产品质量、性能以及售后服务，让消费者着实受益，加强广大消费者对海尔产品的良好印象;

4、可开展一些电器产品的知识讲座，让广大农村消费者有更多的电器产品知识，这样可增加我公司产品对其的吸引力

我的海尔专卖店的经营策略：

第一， 创造好的购物环境，保持专卖店的整洁，舒适; 第二， 进行产品销售情况记录，并进行分析，并及时相上一级渠道反映情况，并适时提出自己合理的建议;

第三，注意海尔产品的陈列管理和样品管理，进行产品摆放时：

(1)使顾客很容易的看清商品的品名;

(2)使每种商品陈列都达到显眼的效果，小型产品在前，大型商品在后;暗色商品在前，亮色商品在后;

(3)商品摆放要美观，要重点突出明星商品;

(4)陈列商品要经常变动位置，要充分利用黄金区域摆放主推商品。

注意根据公司的部署适时调整产品的摆放和样品的更新;

第四，配合海尔集团的宣传，开展促销等活动;

第五，认真学习并贯彻海尔的文化和理念，做好产品的售后服务;

第六，利用自身的地理、区域等优势，积极开拓市场，开展送货上门、定期上门推销以及产品的售后回访工作

第8篇：2010年11月-销售管理-销售渠道管理-真题

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

(课程代码：10501)

第Ⅰ卷 (共 50分)

一、单项选择题(每小题1分，共计30分)

下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是

A)单渠道模式 C)多渠道模式

B)双渠道模式 D)综合渠道模式

2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A)物流功能 C)谈判功能

B)风险承担功能

D)市场调研和信息传递功能

3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)所有权流 C)信息流

B)资金流 D)风险流

4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A)经济因素

C)技术因素

B)人口因素

D)政治因素

5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A)市场定位

C)效率提升

B)形象匹配 D)利益平衡

6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A)具有相互性

C)具有风险

B)基础是平等原则 D)体现为制度控制

7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A)连续生产

C)按存货生产

B)间断生产 D)按订单生产

8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A)经销批发商

C)制造商的分销机构 者购买。该零售商承担的功能

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第1页，共6页

B)代理批发商 D)独家授权经销机构

9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费A)商品存贮

C)风险承担

B)信息传递 D)商品组合

10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 A)专业化商品战略

C)廉价战略 物配送给客户，这类批发商被称为

A)托售批发商 C)承销批发商

B)邮购批发商 D)卡车批发商

B)满足分销商的发展要求 D)提升厂商的创新能力

B)大量商品战略 D)集中服务战略

11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货

12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要 A)迎接竞争者挑战

C)为顾客创造尽可能多的价值

特点是

A)提供特色产品

C)有很多类似的客户 A)单一渠道分销

C)特许渠道分销 A)目标市场的选择

C)既有的渠道经验

A)市场规模较大

C)消费者购买频率较低

司所采用的是 A)选择分销

C)独家分销

B)密集分销 D)平行分销

B)很容易进行向前一体化 D)面临激烈的竞争 B)双重、多重分销 D)新技术渠道分销 B)竞争者的状况 D)相关法律法规的要求 B)目标消费者集中度大 D)企业对渠道的控制欲强

13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的

14、某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是

15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑

16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有

17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公

18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了 A)提升效率的原则

C)星相匹配的原则

成员的方法是

A)总销售成本比较法

C)单位商品销售成本比较法 A)政策性激励

C)实物性激励

B)销售量评估法 D)成本效率分析法 B)直接经济性激励 D)服务性激励

B)适合目标市场的原则 D)互利互惠的原则

19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第2页，共6页

21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于 A)货品附赠

C)费用补贴

B)陈列设备奖励 D)其他实物奖励

22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于

A)多渠道冲突

C)水平渠道冲突

B)垂直渠道冲突 D)简单渠道冲突 B)争夺稀缺资源 D)沟通上有障碍

23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间 A)目标不一致

C)决策权认识有分歧

24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于

A)良性窜货

C)临近窜货

B)恶性窜货 D)自然性窜货

25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于 B P208 A)作业成本法

C)渠道成本与销售额比率分析法

A)资产收益法 C)销售利润率

B)直接产品利润法 D)现金流分析法 B)净资产收益法 D)资金周转率

26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是

27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为 A)渠道扁平化

C)渠道集成

B)经营和通路管理的重心下移 D)渠道一体化

28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于 A)会员制 C)联营公司

B)销售代理制 D)相互持股 B)降低渠道成本

D)建立针对竞争对手的有效壁垒 B)资金标志 D)供应保证标志

29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A)保证所需产品的稳定供应

C)带来持久的竞争优势 A)库存标志

30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于 C)成本和效益标志

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的出现是商品在销售过程中 A)增加交换次数

C)统一交易过程

B)简化搜索过程 D)减少分销成本

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第3页，共6页 E)方便销售采购

32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是 A)企业本身因素 C)经济因素

E)人口因素

33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是 A)建立渠道的最终目的

C)实现渠道功能的基础 E)协调渠道内部关系

B)渠道成员沟通的桥梁

D)维持渠道生存和发展的前提条件

B)法律因素 D)竞争者因素

34、批发商在渠道中承担的功能包括

A)销售与促销 C)融资 E)存储服务

35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供 A)满意的产品 E)经营的场所

36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括 A)提供空间上的便利

C)满足信息需求

E)提供售后服务

37、影响渠道设计的目标市场因素包括 A)消费者市场的大小

C)顾客的相对集中程度

E)顾客的购买方式

38、渠道整合的作用是有利于 A)实现个别渠道的优化

C)优势互补，形成互动联盟

E)高效沟通，减少渠道冲突

39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括

A)产品限制 C)区域限制 E)分销指标限制

40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括 A)营销资源互补 C)相互持有股份

E)构筑高的退出壁垒

第Ⅱ卷(共50分)

三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分)辅导案例一，(修改版)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第4页，共6页

B)管理咨询服务

D)风险承担

B)全面的服务 D)严格的监控 C)信息的通道

B)减少等待时间 D)满足特殊销售习惯

B)产品价值 D)相关法律法规

B)实现渠道的整体优化 D)建立稳定的下游渠道

B)期限限制 D)管理限制

B)能够满足对方需求 D)能够实现共赢

亮彩电视的渠道变革

去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。

以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。

现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。

虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。

通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。 根据以上案例，回答问题

41、

42、43。

41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式?这种方式有何优点?(6分)渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商?这些中间商是如何对市场进行覆盖的?(7分)

42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因?(7分) 案例二 ：(共30分)

中药牙膏的渠道策略

在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。

亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。

为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。

通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。

此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。 根据以上案例，回答问题

44、

45、

46、

47、48。

43、亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)

44、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。(6分)亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。(7分)

45、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)

46、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施?(7分)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第5页，共6页

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理(课程代码：0501)

答案及评分参考

一、 单项选择题(每小题1分，共计30分)

(略)

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

(略)

三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：

41.属于扁平化。(2分)

扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，(1分)降低了渠道成本，(1分)减少了渠道冲突出现的可能性、(1分)提高了对市场的反应速度。(1分)

42.渠道成员有：自身分销机构(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)区域代理商和零售店。(1分)

利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，(1分)由各区域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)区域代理商对偏远地区供货，(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分)

43.原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，(1分)此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，(1分)这些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。(1分)

改革后，撤销省级批发商，;亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的定价水平。(2分)

案例二：

44.产品定位：价格高端、(1分)药用价值。(1分)

初期选择药店(1分)作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。(1分)

45.渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，(1分)更好的利用了渠道资源，(1分)例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。(1分)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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第9篇：销售渠道管理模拟试题1

《销售渠道管理》模拟试题(1)

《销售渠道管理》模拟试题

(一)

一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是

A) 制造商—用户B) 制造商—批发商—用户

C) 制造商—代理商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—用户

2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的

A) 研究功能B) 接洽功能

C) 促销功能D) 促销功能

3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是

A) 促销流B) 风险流

C) 实物流D) 信息流

4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响

A) 技术环境B) 经济环境

C) 文化环境D) 社会环境

5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

A) 公众B) 企业本身

C) 市场D) 渠道成员

6、最直接最明确的渠道控制方式是

A) 强制性权利控制B) 优质服务控制渠道

C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道

7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是

A) 科学技术和存货B) 科学技术和物流

C) 连续生产和采购D) 连续生产和销售

8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是

A) 灵活性生产战略B) 集中性生产战略

C) 临时性生产战略D) 常规性生产战略

9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是

A) 制造商的分销机构B) 经销商的分销机构

C) 代理批发商D) 经销批发商

10、人类最高层次的需求是

A) 自我实现需求B) 尊重需求

C) 社会需求D) 安全需求

11、营销管理的实质是

A) 需求管理B) 市场管理

C) 客户管理D) 渠道管理

12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于

A) 频繁营销规划B) 个性化营销计划

C) 发展个人联系D) 全程型服务计划

13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是

A) 频繁市场营销理论B) 客户关系管理

C) 后营销理论D) 顾客忠诚计划想

14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表

A) 弱势B) 优势

C) 威胁D) 机会

15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是

A) 特许渠道分销B) 单一渠道分销

C) 宽渠道网络分销D) 双重多重分销

16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是

A) 企业实力B) 产品特性

C) 环境特性D) 市场特性

17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是

A) 形象匹配的原则B) 适合目标市场的原则

C) 提升效率的原则D) 互利互惠的原则

18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是

A) 逆向拉动选择策略B) 分阶段选择策略

C) 参照选择策略D) 集中选择策略

19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是

A) 加权评分法B) 销售成本评估法

C) 销售量评估法D) 能力利润评估法

20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的

A) 政策性激励B) 服务性激励

C) 经济性激励D) 实物性激励

21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是

A) 竞争品排斥B) 维护通路秩序

C) 返利以专区销售为主D) 价格维护

22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是

A) 渠道成员目标不一致B) 观念上的差异

C) 角色差异D) 沟通上的障碍

23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。

A) 沟通B) 谈判

C) 扁平化D) 一体化

24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是

A) 设计一组渠道绩效评估指标B) 合理地将企业的经营目标分类

C) 识别差距制定渠道行为规划D) 明确企业总销售目标

25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是

A) 销售利润率B) 存货周转率

C) 资金周转率D) 净资产收益率

26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明

A) 该渠道系统的效率很低B) 该渠道系统的效率很高

C) 该渠道系统存在恶性窜货D) 该渠道系统存在良性窜货

27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用

A) 品牌作用、服务设施和感情因素B) 口碑、信誉和服务质量

C) 产品质量、经营规范和渠道设计D) 形象、品质和服务质量

28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是

A) 实现差异化B) 降低渠道成本

C) 稳定市场供应D) 提高销售能力

29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是

A) 相互持股B) 渠道代理制

C) 联营公司D) 会员制

30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。

A) 水路B) 公路

C) 铁路D) 管道

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为

A) 同类产品促销联盟B) 互补产品促销联盟

C) 替代产品促销联盟D) 非直接相关产品促销联盟

E)竞争产品促销联盟

32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有

A) 企业自己的销售机构B) 顾客反馈

C) 经销商咨询D) 行业与商业途径

E)网络途径

33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有

A) 公司连锁商店B) 自愿连锁商店

C) 零售商合作组织D) 特许经营组织

E)商业联合公司

34、组织消费者的购买行为类型主要有

A) 直接购买B) 修正购买

C) 全新购买D) 大宗交易

E)合同采购

35、销售渠道的战略特征

A) 宽泛的B) 精线条的

C) 抽象的D) 面向未来的

E)针对现实的

36、销售渠道成员选择的原则有

A) 适合目标市场原则B) 形象匹配原则

C) 提升效率原则D) 互利互惠原则

E)效率优先原则

37、吸引销售渠道成员的措施有

A) 优秀且有盈利潜力的产品B) 广告与促销支持

C) 管理支持D) 公平交易和友好合作关系 E)渠道专营权

38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容

A) 为经销商提供各类人员培训B) 为经销商提供咨询服务

C) 为经销商提供技术援助和支持D) 对经销商的促销援助和支持 E)为经销商提供信贷担保

39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有

A) 价格体系混乱B) 制造商唯利是图

C) 营销员唯利是图D) 违约操作

E)企业盲目向经销商施压

40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括

A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估

C) 渠道成员发展评估D) 其他辅助评估

E)渠道一体化评估

三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)

案例一：渠道建设与发展

41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些?

44、销售渠道整合的步骤。

45、销售渠道整合的作用。

案例二：格力与国美的冲突

46、什么是销售渠道冲突?

47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)

48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?

49、解决格力与国美冲突的策略。