家具行业渠道战略

家具行业渠道战略（共8篇）

家具行业渠道战略 篇1

一、展会渠道

对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具

产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。

当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比，还是差得比较远。

二、代理、经销模式

展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会

面临着下一个渠道环节——代理商或经销商。

理清代理商和经销商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所

有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家——（代理商）——消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家——经销商 经销商——消费者”。

代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按数量分可分为三类：

一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。

按制造商对代理商的渗透程度可分为两类：一是渗透代理，即部分股份被公司持有的销售代理商；二是独立代理，即公司在资金等项目上保持独立的销售代理商。

按代理商的层数可分为：

一、单级代理商体制，是指公司直接面对所有代理商，包括权限不同的大代理商和小代理商；

二、多级代理商体制，指公司不直接面对所有代理商，由大代理商开发和管理小代理商。

具体代理模式如何选择，取决于产品的不同类型、消费群体购物特性、不同的市场规模、公司性质等综合因素。

三、第三方卖场模式

由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候，起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看，一般存在以下四大类型卖场：

集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，乃至形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都是以家具卖场、销售著称。“广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元，70%出口；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。” 新视角企业管理研究中心理事长张屹特别对这四大集群寺卖场规模作了调查总结。

连锁式卖场。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁方式，在全国各地“跑马圈地”，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然，国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。

综合性卖场。从售卖内容上讲，许多连锁式卖场也是综合性卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星等，卖的不仅是家具，也卖与家具有关的其它家居用品；还有做建材的卖场，里面一般也卖家具，比如百安居、大明宫等，是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。还有比这种家居卖场更“综合”的，比如在好又多、家乐福等连锁卖场以及一些百货商场里，我们也能看见家具的身影，但这种场合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消费者消费时得“多长几个心眼”。

特色性卖场。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圆，走的是既„小‟又„广‟，既„精‟又„深‟的路线。因为„小‟，所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客；因为„广‟，菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。”张屹对这种模式评价道。有的特在品牌的选择标准上，比如金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。而有的则特在风格、品味的分类上，比如顺德皇朝在乐从有好几家店，比如就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“贵族店”、“家居配套设计中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、产销分离模式

许多业内人士认为，作为一个企业而言，不管他采取的是自营也好、经销也好，都应该考虑“产销分离”来做。产销分开”的典范就是“芝华仕（CHEERS），芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，也正因为如此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。再比如东北的双叶家具，在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。

“不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，以后厂家„产销分离‟将是一种发展趋势。”这一点，正在成为越来越多业内决策人士的共识。

五、自建终端

日益强大的家具渠道商俨然成为家具生产商和消费者之间一道不可逾越的“鸿沟”。这 促使不少家具生产商萌发进入商业领域的“冲动”，放眼全国，越来越多的家具生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种：

一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式，如富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，全友1600多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家，等等；

一种是区域品牌渠道，如深圳家具企业，以“深圳家具”区域品牌优势相号召，联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。作为管理方的深圳市家具行业协会充分利用自身几十年积累的资源优势和管理优势，邀请行业内最顶级的家具销售培训师组成明斯克卖场的培训团队，在开业之前对明思克的店员进行了系统持续的培训，并采取各种激励措施鼓励店员尽可能多的掌握专业销售和服务技能。让明思克的员工掌握最先进最专业的销售和服务技能，持续的对明思克的店员进行培训，进而构筑了明思克的核心竞争力，也为深圳家具企业低成本渠道扩张探索出了一条新路子。

六、网络营销

目前，欧美等发达国家电子商务成交额占总贸易成交额的平均百分比为56%，也就是说，在发达国家，人们有一半以上的购物行为，是在网上进行的。在中国，用网络营销盘活传统行业最成功的莫过于服装行业的PPG。虽然目前的PPG模式受到很多诟病，但其电子商务模式无疑是其成功的关系要素。PPG模式告诉我们，网络营销对于传统行业存在无限想像空间。

目前家具行业也有企业在积极尝试这种模式，如喜梦宝、耀邦、蓝景丽家等，而早在两年前，北京就有一家名叫家居易站的家居网站成功地获得了海外风险投资，该网站声称要成为“网上百安居”。网络销售的优点很明显，它突破了销售地域上的限制；提供的产品信息不受数量的限制还可以把最新近，最翔实的资料展示给顾客，让他全面了解你的产品；直销方式的实现，给予消费者以巨大的价格优惠；当然，其缺点也是明显的，集中在网络信誉问题和产品展示效果与现实中存在差距。

不过，也还是存在解决的办法：网络信誉问题可以第三方担保，产品展示效果问题则可通过网络技术解决。

七、仓储式销售

目前北京的居库在这方面做得比较成功。很多大牌家具企业比如富之岛等，在北京的居然之家退出后，就选择入驻居库。“那里的价格能够做到比一般性卖场价格低30%左右。”一位业内人士分析。主要节省下来的成本是：一，卖场布置成本，只要一个仓库储存就行了，省去了很多展示的场地；二，仓库一般可以建在比较郊外的地方，地价较市内便宜；三，由于只是起到仓库作用，省去了卖场促销人员成本。

八、家装公司

家具行业渠道战略 篇2

信息时代下,人们对于信息表达与传递的渴望催生出了大数据时代,对于发现海量数据的作用已经到达了一个全新审视的视角。鉴于海量数据的快速产生,人们也意识到了网络这个巨大的交互圈每时每刻流通的巨大信息量。 于是企业在网络营销渠道的大潮中不断探索着如何快速提升知名度,如何增加参与度,如何利用网络介质来传递企业文化和接收大众感知。家具行业的网络营销渠道一直被消费者注重实体体验的特点所困扰,落后于其他行业网络市场的发展。那么对于家具行业来说,与网络连接整合的新兴营销渠道应该怎样选择,怎样利用当下潮流,打破传统观念,在追逐新潮的时代里独树一帜,本文将对这方面进行浅析。

2家具行业网络营销渠道现状与问题

2.1家具行业传统网络营销渠道的现状与问题

传统网络营销渠道分为企业网站、网络广告和网络促销。数据显示,2010年的网民数量为4. 2亿元,2014年该数量变为6. 32亿元,截至2014年6月统计的网民普及率已达46. 9% ( 如图1所示) ,企业网站是电子商务与企业结合最早的形式,通过建立显示企业历史简介、企业文化、产品或服务、物流状况和联系方式等信息来向消费者展示企业整体塑造的形象,有助于在消费者心中留下可信任的印象,提升销售量。但是在实际状况中效果却不尽如人意,因为消费者大多不会去了解、关注某个企业,进而不能拉动销售。家具行业的企业类型的大小限制着消费者的购买,大型企业在各城市的实体店数量分布相对较多, 消费者在网上看中,再到店铺进行消费; 而中小型企业的实体店数量远远不能满足消费者的需求,造成发展滞后。

网络广告相比于企业网站的营销效果要好一些,包括网页广告、视频广告等流媒体广告等形式。在20世纪90年代,电脑等终端机越来越普及的大势下,网民的数量呈指数增长,网络广告是继电视广告等传统媒体之后迅速被人们熟知的宣传形式。由于其投入费用较少,所以为广大企业所用,但是与之而来的是网络上铺天盖地的广告,也遭到了网民的憎恶,所以真正起到宣传作用的大小还有待估量。但对于家具行业的网络广告一直是空白阶段,消费者对于家居商品一直习惯于到实体店体验消费,网络广告的长时间发展使得消费者对于网络上的家具广告置之不理,所以网络广告的网络营销渠道对于家具行业没有太大作用。

网络促销活动是被年轻群体熟知的网络营销渠道,典型例子是团购活动,吃饭、看电影、唱歌、游乐园、景区门票等年轻人惯用的娱乐性消费形式运用网络促销的渠道。企业通过与团购网站进行合作,降低产品价格吸引消费者进行首次消费,但是这种网络营销渠道的核心是可以使消费者达到二次消费,显然对于家具行业二次消费的数量不会很多,所以这种营销渠道在家具行业依然没有盛行。

2.2家具行业新兴网络营销渠道的现状与问题

近些年网络营销渠道的发展带来了B2C ( 京东商城、 天猫、聚美优品) 、C2C ( 淘宝) ,对于时下最火爆的微信、微博等具有极高参与度的网络平台家具行业还没有涉猎。当然与家具行业的自身特点有关。

微博2009年推出,截至2013年上半年新浪微博注册用户达到5. 36亿,其原创性、草根性与随时性成为其影响力的支撑。例如,“雕爷牛腩”利用微博进行了一系列诸如实行封测期、实施预约模式、设立CTO ( 首席体验官) 等手段获得了巨大关注度。而微信自从2011年推出以来至今仍是社交软件主流之一,其熟人传播的特点和腾讯用户的庞大的基数使其立足于当下潮流。京东商城、聚美优品周年店庆的活动确实可以短时间内迅速引起关注度和一定的销售额,家具的网上商城数量也是较多,但从其他时间段看依然存在产品无法亲眼看见、触摸而造成的信息不对称的问题。家具行业商品没有神秘感、刺激感,追求个性的特征使得新兴的网络营销无法得以运用。

3家具行业网络营销渠道实施难点

3.1家具商品在网络难以触摸

家具是非标准化商品,消费者在做出购买决策时需要极大的体验感,网络平台难以实现。加之商品价格大多较高,消费者对于网络安全意识较强,更是阻碍了消费者的网上消费行为。

3.2企业运输成本存在较大风险

家具大多体积大、质量重、易磨损,这些特性使得商品在被运输的过程中易造成商品的损坏,使得企业承受损失的同时降低了消费者的信任感,也让消费者由于运输费或者接受商品磨损为难。甚者,企业形象与服务水平也受到了极大的影响,企业根本无法承受这种不利因素在消费者之间传播的影响压力。

3.3售后服务质量较低

家具商品在运输之后,大多数企业会进行安装,在装好之后再行离开,但是大多数家具企业进行网络营销是为了拓展销售渠道,而消费者所在地的实体店的数量不是很多,使得商品出现问题需要售后维修的要求难以实现,降低了消费者对商品的购买欲望。

3.4企业库存成本大

消费者对家具商品的个性需求较高,换言之,家具商品难以做到标准化,这使得企业无法得知准确的库存量是多少,生产量应该是多少,更加需要库存期间的商品维护。使得消费者承担一定的时间成本,又或者企业失去一定的消费者。

4O2O模式的选择

4.1O2O模式的定义

O2O一词诞生于2010年,美国一家支付公司创始人埃里克斯发表的一篇文章中首次提出该词,他对其定义为online to offline———线上对线下,运用互联网技术,将线上交易与线下企业实体进行有机的结合,将线上消费者所购买的产品配送到消费者自行选择的线下实体店, 简单来说,解决了网上交易中由于产品无法触摸所带来的信息不对称的问题。将线上的浏览、选购的消费者, 带到线下去体验再回到网上进行消费,最后反馈消费感受。

4.2家具行业实行O2O模式的优点

4.2.1无触摸屏障

消费者对于家具的体验需求正如前文所说是非常强烈的,注重其亲身体验之后获得的信任感和真实感。线上— 线下模式避免了消费者质量担忧和预期失落等因素,所做出的购买决策也可以增强对企业其他产品的购买欲望。

4.2.2个性定制降低库存成本

人们对于家的概念是不尽相同的,在网上选中相近的家具商品,但是所需要的风格略有不同,消费者陈述需求之后,企业再进行原有商品基础之上的生产,消费者再到体验店进行体验然后在线购买。实现了企业对消费者的精准营销,降低库存成本和消费者个性消费的双赢局面。

4.2.3运输成本有所降低

由于实行O2O模式的家具品牌大多有实体店或体验店,减少了运输成本和运输过程中的损坏率。减少了企业与顾客共同承担风险的机会。

5家具行业网络营销渠道与O2O模式匹配建议

5.1根据企业规模选择O2O模式

品牌家具企业: 线上企业网站或B2C商城———线下专卖店。品牌家具企业由于规模较大,知名度较高,在各地区有品牌专卖店。将O2O模式作为辅助的营销渠道, 同时建立个性定制的营销策略,塑造整体优质、功能完整的家具企业形象。另外,继续完善服务体系,在推出个性定制等新型营销策略的同时,整合线上与线下的服务体系。

中小型家具企业: 线上企业网站或B2C商城或C2C平台———线下体验店。中小型家具企业的实体店数量不多,难以实现短距离、短时间消费者购买运输的过程。而建立体验店则可以实现定向送货和无库存压力的局面,对企业来说是百利无害的事情。如图2所示。

5.2物流体系联合建立地区家具专业运输团队

对于中小型家具企业来说,降低运输成本是最大的难题。将地区进行合理划分,中小型企业甚至大型企业进行运输联合,建立地区物流体系,配以专业运输家具的物流工具,不仅降低运输路程成本,还可以降低消费者与企业共同承担商品损坏的风险。

5. 3建立家具风格体验交流网站

参与感与交流是网络时代消费者购物非常注重的环节。建立交流网站,让消费者在做出购买决策之前与之后与其他潜在和有消费经历的消费者进行交流,增加归属感促进消费欲望。同时网站也要投放专业的家具课程、 建议、成品案例,让消费者首先学会消费,寻找适合自己的风格、类型和需求,再进行消费更有利于拉动企业销售。

6结论

营销升级的渠道重构战略 篇3

正如盈成公司遇到的困境一样，渠道改造是营销升级的重中之重，聚焦“双低”之后，原先靠二批起家，以走量赚取厂家返利维持生存的老经销商意见非常大。低端调和油砍掉以后，他们主要的赢利部分就失去了，对于这批老经销商，盈成先是说服劝导，跟他们谈公司的战略布局、长期利益与短期利益的关系，有些经销商接受了，而有些实在谈不拢就只有忍痛割舍。与此同时，盈成从今年开始也在大力发展新经销商，首要的条件就是认同公司的战略，“打造执行力，主要抓两支队伍，一支是内部员工，另一支就是经销商，而前提是统一思想” 。

同时，如果渠道战略重构不结合产品策略，就会出现渠道与产品的“跷跷板”现象，也就是产品升级了，价格成了障碍，而价格升级了，产品力不支撑。

面对诸如此类的困境，笔者也曾经听过不少食品企业的感言，就是不做商超等死，做商超找死，不做电商好像真的会死。毋容置疑，渠道是企业经营利润的出水口，企业只有在渠道环节经营利润，才能实现根本的赢利。

那么，盈成公司营销升级成功的渠道重构战略，对其他企业有什么启发和价值呢？

一是盈成公司渠道重构战略的成功，遵循了“产品策略决定渠道策略”的基本原理。相比产品策略而言，渠道策略服从并服务于产品策略。因此，食品企业在转换渠道之前，首先要完成产品策略的调整。

现实中，很多食品企业总是拿着现有的产品转换渠道，从传统的流通渠道转入渠道成本较高的现代商超卖场渠道，导致企业的营销成本急剧上升，情况好的是多卖不多赚，情况差的是血本无归，让企业陷入经营困境。

二是对于大部分食品企业而言，面对市场环境的变化，尤其是现代渠道的崛起，确实是进退两难，不知道何去何从。固守传统流通渠道面临产品升级的压力，同时传统流通渠道逐步在被逼边缘化，进攻商超卖场现代渠道又面临费用不支撑的困境。

我们认为，部分食品企业可以根据自身所在的细分行业不同，确立自己的渠道模式，如传统调味品行业的中小企业，可以实施双渠道模式，这种模式需要企业对自身的产品策略实施调整，同时最好使用双品牌策略。因为中小食品企业起步时，大都是基于传统流通渠道，即使有商超卖场渠道也是立足于现有产品逐步拓展的，因为这种拓展属于企业原有渠道的补充渠道，企业的主渠道并没有发生本质性的变化，如果利用现有的产品体系运作现代渠道，很难支撑持续的运作，因此，我们建议，企业如果考虑渠道拓宽，延展自身的渠道以崛起市场份额，又想从渠道中得到利润，就必须整体调整自身的产品策略，实施分渠道定制产品的基本营销策略。

航空公司客户化渠道营销战略 篇4

旅客就是上帝？

在航空公司的市场营销领域，当我们谈及旅客就是上帝时，似乎就意味着我们天然的应该将我们最优质最体贴的服务无差别的提供给每一位旅客，并由此谋求旅客的满意与忠诚并藉此留住旅客，使他们一旦需要搭乘飞机旅行时就想到我们的航空公司而不是别人，最终，我们可以自豪的宣扬我们的旅客满意度调查表中所提升的那个小数点后面的数字。但是，我们是否想过，如果过分信奉“旅客就是上帝”，航空公司就必将陷入对所有的旅客等同视之的陷阱，从而出现一种为低收益的旅客提供了过多的服务同时对高收益的旅客却照顾不周。在这样的情况下，航空公司将无法将有限的营销资源最有效率的按梯次投入给重要旅客那里。

旅客的确是上帝，但可以说并不是所有的旅客都是上帝，真正的上帝将光明洒向人间，而虚假的上帝只会将航空公司的营销与服务的重点选择产生消极的影响。笔者无意于在纯粹意义上的航空公司服务的角度纠缠高收益旅客与低收益旅客，毕竟我们为他们提供了不同的座位等级、机上餐食、航站楼引导、休息室等差异化较强的体验选择，虽不够至臻完美，但相较于营销领域的资源配置已算得上令人称道。

价值链是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”将这个概念细化到航空服务领域，我们就会发现，对于旅客来说特别是高收益高价值旅客来说，他们需要的更多是一揽子服务、商旅解决方案以及全流程的旅行体验。一个理想的航空旅行全流程价值链要能够帮助高价值旅客便捷的完成机票采购以及变更甚至是诸如陆地交通、酒店房间、车辆预定、商务活动等整体需求方案。所以对于高价值旅客来说，航空公司以及前述一系列的相关服务才构成了高端旅行市场的整个价值链。

同时，对于价格敏感型的低收益旅客来说，他们敏感的绝不仅仅是航空旅行这一个模块，而是对整个价值链的价格都相对敏感。区分了这两类旅客的类型之后，我们必须在市场营销领域寻找出有效地方式去针对不同的客户群制定产品、甄选分销（直销）渠道。

联想与IBM的故事

组织间营销一般来说须遵循两种基本战略：“标准化”战略与“客户化”战略。作为两种截然不同的策略，一旦运用不佳，就会不仅多花成本还得不到应得的利润。“标准化”战略是通过开发客户广泛使用的、标准化的产品与服务，以市场均衡价格或者低于市场均衡价格进行大量销售来提高收益的战略。但由于产品和服务本身差别不大，当竞争对手迎头直上的时候，很容易出现价格战。当价格战一旦打响，唯有依靠“规模效益”通过压低单位成本来实现盈利。当然对于航空公司来说，实现“规模效益”将会有多重掣肘，如航权、时刻、运力调配、甚至是油价等因素的阻碍。

而“客户化”战略是根据少数客户的个别需求，为他们量身定做产品和服务，通过收取附加价，以超过市场均衡价格的较高价格销售产品与服务。此战略的关键是产品与服务满足客户的特定需求，也可称之为订制品。因为订制品并非像标准品那样面向多数客户，而是面向一小撮客户，所以也可以将“客户化”战略理解为“定制化”战略。

众所周知，2005年5月1日，中国联想集团正式宣布收购IBM全球PC业务。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商。那么在这项历史性收购7年之后的今天，根据这两家上市公司年报中披露的结果显示，IBM 2010财年全年净利润为147亿美元，联想集团2010财年全年除税前溢利为1.61亿美元，这是近百倍的差距。IBM在甩掉了“标准品”战略之后向着“制定品”战略奋勇直前，致力于解决方案的销售。根据客户业务所开发的信息系统、信息战略咨询等业务的IBM所生产的利润已经明显的与几乎只专注于PC业务（哪怕是全球PC业务）的联想拉开了差距。

显而易见，将营销资源更多的倾注在“定制化”战略中，将会对利润表现起到更大的积极作用。当然，航空座位产品有着极强的易腐性，对于一个座位来说，当航班起飞时，如果这个座位上并没有如预先的预期那样有人搭乘，那么这个座位的价值将立即归零，变得毫无价值可言，而边际成本却几乎不会有任何减少。所以，航空公司所卖的产品——座位，既可以成为订制品，同样也可以是标准品。当然这便取决于航空公司采取什么样的营销组合。

从国美电器到京东商城

一般来讲，营销组合视之企业销售的产品（Product）、产品价格（Price）、销售渠道（Place）和广告宣传（Promotion）的组合，去这个四个单词的首字母称其为“4P”。采取的战略不同，组合应用也不尽相同。对于航空公司来说，我们所提供的产品同质化较高，且产品定价本身便是采取类似于客户化的策略，分时段、分条件进行差别化的歧视定价策略（子舱位差价），而广告宣传效果相对较难量化评估，笔者在此主要从销售渠道入手进行简单的“标准化”与“定制化”的战略分析。

通常对于标准化的产品，要想增加目标客户人数，就要尽可能提高覆盖率，此外，由于单位的边际利润率不高，因此必须要利用成本低、覆盖面广的渠道，如航空公司自营的的网站直销渠道、OTA等等，而传统批发商虽然具有覆盖面广等特点，但其如果无法通过提高运营效率降低组织间交易成本的话，这种广泛的覆盖也必将是空中楼阁，且搭建成本必然来自于航空公司向其提供的高额代理费。而“订制品”战略下的销售渠道主要可有航空公司自营的Call Centre以及提供高附加值的TMC构成。这种渠道的优势是可以提供“解答性服务”（即解决方案销售），高附加值为销售业务员听取每个客户需求，为其定制特定的一揽子旅行计划（独一无二的机票、酒店、车辆等服务的组合）提供了空间。

国美电器用22年的时间打造了家电零售王国，其最大杀手锏就是它自始至终的低价策略，家电产品具有极强的“标准化”产品特征，而国美作为渠道的最大杀手锏便是提高覆盖、降低成本、呈现规模效益最终实现垄断。但进入互联时代之后，京东的进入，更是将这种“标准品”的战略发挥的淋漓尽致，互联网的广泛应用使得覆盖成本更加低廉，且进一步延伸了所在领域的价值链参与度，京东甚至自建了一整套物流体系。管理学大师，《追求卓越》的作者托马斯·彼得斯说过：距离已经消失，要么创新，要么死亡。好在，对于航空公司来说，作为单纯的机票产品的标准化程度已经很高、供应商较集中且信用等级高、特别是物流配送成本几乎可以不考虑，将“标准化”战略的思路引入线上营销与渠道搭建的思路就显得尤为关键。与此同时，需要“订制品”的客户要求一般都会较高，正是因为市场上所销售的标准化的单纯机票产品已经无法满足其需求，所以他们愿意为附加服务而额外付费，但独特的旅行与相关需求只能依靠高品质的价值链延伸服务来实现，所以努力实现航空公司自由Call Centre的产品广度及充分依托提高高附加值服务的TMC是我们不得不面对的未来发展趋势。

手机行业渠道分析报告1 篇5

渠 道 分

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一、手机市场渠道特点和发展趋势分析 业 析

（一）渠道特点

综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。2.产品种类繁多，市场变化迅速。3.地区差异大。其行业特点也决定了其渠道特点。目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

（二）发展趋势

手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。

1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。

2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。

3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。

4、手机分销模式复杂化。主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂

商采用多种分销模式；不同分销模式的交叉应用等。

二、诺基亚和三星的渠道运营模式比较

（一）诺基亚渠道运营模式

诺基亚作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。这就决定了在中国市场必须实施全覆盖、全竞争的渠道体系。诺基亚在中国所采取的主要分销形式为：代理制（包括：全国代理商分销，专卖店分销以及区域代理商分销）和直供制（包括：直供商分销，区域直控分销以及全国直控分销）。

由于购买力、贸易业态、行业发展的变化，手机渠道一直在变化之中。诺基亚渠道变化主要有有以下几个特征：

1、随着产品生命周期从引入期到成长期、再到成熟期，具有购买力的人逐渐增加，由于购买人群地域分布特点，使得销售渠道的建设重点从一级城市开始，逐渐下沉，一直深入到二级、三级城市，终极扩张到尽大多数县级城市和部分乡镇市场；

2、从生命周期成长期后期开始，行业利润率逐渐下降，促成渠道变革，变革的核心是降低渠道本钱，方法是渠道扁平化。总代理制不能适应渠道“下沉”的要求，同时渠道本钱太高，于是逐渐过渡到区域代理制。而在一级城市，直供逐渐取代分销；

3、零售业态本身的发展会触发并影响手机渠道的变化，大型专业连锁卖场扩张到哪里，哪里的分销渠道就会萎缩，直供的比例就会加大。

（二）三星渠道运营模式

在三星手机业务突生变故时，三星中国手机部门对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品均通过国代商总代理销售的模式。三星中国手机销售渠道结构调整具体方案为，三星计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供，即对该部分产品采用“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道结构。而初步估计，拟直供或者

平台直供的零售商当前的市场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。同时，为保证现有优质合作国代商代理销售规模不受明显影响，计划减少合作国代商数量。

三星手机的模式变化主要体现在一下几方面：

1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大；

2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换；

3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现。

三、手机行业运营问题及解决方案

近年来，市场经销区域划分和省级直控分销政策为诺基亚和三星等大品牌赢得地方市场和高增长做出了贡献，但是如今市场已经发生了变化：首先，受金融危机影响，以诺基亚为代表的手机通讯市场面临萎缩；第二，随着通讯行业竞争的日益激烈和市场销售量的增大，经销商日益增多，手机利润逐渐被摊薄，经销商面临更大的市场压力；第三，诺基亚和三星等大品牌已经由上升期发展到平稳期。

厂商与经销商是一根绳上的蚂蚱。在金融危机背景下，各大厂商应该采取更好的措施，在经营合作战略、经销策略上做出改变，积极利用经销商的力量，齐心协力来开拓市场。主动寻求渠道的变革，寻求一种既经济、又实惠的渠道模式。

手机厂商可以在各大区、各重点省市相关终端推广小组协助代理商进行市场推广、终端形象建设、终端促销活动等，更好地服务经销商，协助经销商进行渠道、终端的管理。这样既避免“人海战术”带来的高营销成本，也能够很好地处理“单一代理制”的单兵作战、市场管理不到位的缺陷。

手机厂商还应进一步强化以客户为导向的经营策略。对每一家经销商进行专业的辅导和管理，随时协助各经销商进行重点卖场的建立，及时掌握手机市场信息的反馈，及时提供客户服务，并积极进行各地市场推广和品牌的宣传。

四、渠道分析对整个行业运作的启示

分销渠道的发展受到几点因素的制约，产品特性，市场结构，市场竞争情况和技术因素等。

产品特性：手机属于通用型大众化产品，大众化产品购买频率高，应走便民路线，同时手机的价格相对于普通消费品略高，所以专业的知名度较高的卖场比较适合，这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。同时手机的品种繁多，利润具有时效性的特点，也提出了对手机分销扁平化的要求。

市场结构：目前现有的手机分销市场容量很大，同时我国的手机产业正从成长期走向成熟期,并将走向完全成熟期。处于导入期和成长期的产业，对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后，主要依靠自己的网络分销。目前我国手机产业的发展情况决定了手机分销市场上多种分销模式并存和向直销模式倾斜的趋势。

市场竞争：手机市场竞争激烈，不但存在厂商间的竞争，并且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展，同时竞争也带动了企业间的并购，重组，形成“大鱼吃小鱼”的发展势态，导致手机分销市场的规模经营。

技术因素：核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于“渠道”竞争，技术层面的问题从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。

面对以上发展受限因素，手机厂商和手机渠道代理商都应该在日后的行业运营中做出更多的努力。

对于手机厂商来说，随着手机市场日益成熟，手机市场的门槛门槛越来越低，因而手机销售渠道的优劣对于手机厂商越来越重要，对于国外手机厂商，应该进一步将渠道扁平化，加强对手机零售终端的控制；而对于国产手机厂商，则要注意控制渠道的成本，以免渠道成本过高，成为企业的负担。

移动运营商正大力介入手机销售市场，手机厂商应该抓住移动运营商介入手机市场的机会，借助运营商的市场推广能力，提升手机厂商的品牌，提高手机销售市场份额，降低销售运营成本，和移动运营商进行紧密的战略合作，是手机厂商在未来市场竞争中获得胜利的重要保证。

由于手机渠道呈现规模化趋势，不少小的渠道代理商将被市场所淘汰，而具有

良好的品牌和比较大规模的渠道代理商将具有比较好的发展，和这些渠道代理商结成比较良好的合作关系无疑能够很大程度上帮助手机厂商拓展市场。

加强渠道信息化建设，用先进的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。

对于手机渠道代理商，首先应该加强与移动运营商的合作，移动运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强，渠道代理商加强和移动运营商的合作，无疑能够提升自身的品牌，而且和移动运营商合作，能够拓展自身的业务范畴，增加收入来源，这样能够很大程度上加强手机渠道代理商的竞争力。

其次还要加强与手机厂商的合作，手机渠道代理商通过与手机厂商的合作，通过直供、包销、定制、买断等多种合作方式可以以比较低的成本从手机厂商处获得手机，从而加强了渠道代理上的竞争力，提升手机渠道代理商的利润空间。

手机产品的功能越来越复杂，而国家“三包”政策的出台也对渠道代理商的服务水平提出了更高的要求，这就要求渠道代理商要加强渠道建设和培训，加强渠道管理和员工专业知识的培训，给最终用户提供更加快捷和优质的服务。

家电行业营销渠道建设研究 篇6

摘 要 介绍了家电行业营销渠道的现状及存在的问题，传统的营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，从而提出了解决我国家电业营销渠道问题的几点建议：营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享，共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道。

关键词 营销渠道建设 价值分享引言

从20世纪90年代开始，在家电生产体系、市场供求格局和家电消费形势发生重大变化的情况下，许多家电企业开始自建销售网络，力图在激烈的竞争中，从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络营销渠道。由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题。因此，对家电制造商而言，协调与管理这两类营销渠道就成为其分销管理的重点。然而现实的分销过程中，分销营销渠道成员的非分要求不断增多，分销营销渠道成为永远吃不饱的孩子，面对这种现象，众多的家电企业面临艰难的选择，对分销营销渠道的困惑正是对营销渠道设计的困惑，解决之道是营销渠道设计以价值分享展开。中国家电企业营销渠道现状及弊端

由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题，在以综合性连锁、家电类连锁、电器城等为代表的新兴终端出现时，家电分销主营销渠道演变为对些新兴终端的直达营销渠道，而由代理批发商主导的多层次传统营销渠道退居辅助营销渠道的地位；这些构成了我国家电行业现有分销营销渠道的主旋律。

2.1 家电企业现有的营销渠道模式

在我国，家电企业大部分还是沿袭了如下几种主要的分销模式：

一是批发商主导的分销体系。这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或代理批发商，并加强对他们的管理。长虹早期便采用了这种营销渠道策略。

二是向大终端直接供货。大型商场和零售商由于规模和品牌优势积聚了人气，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在大终端设立品牌专柜，拉近了与消费者之间的距离。

三是家电企业建立自己的分销网络。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时，利益驱动着不同的中间商之间展开了对同一品牌的价格争夺。

四是实行全面代理制。家电企业将整个市场交给了大代理商，他们能否统帅市场直接关系到制造商的生死存亡。因此，制造企业必须投入更多精力进行大量的协调活动，营销渠道流程大大简化了，取而代之的是营销渠道管理费用的上升。

2.2 传统营销渠道的弊端

在竞争如此激烈的今天，家电行业传统的分销营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，其弊端及面临的挑战主要表现在以下几个方面：

2.2.1 来自分销商经营产品多样化的威胁

面临着家电行业日益激烈的竞争，想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小。在代理独家产品的利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求，提高中间商的收益，但采用传统营销渠道的家电企业需要取悦他们的经销商，提高自己产品在他们眼中的吸引力，从而努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。

2.2.2 机构重叠与营销渠道方式单一

在现有的分销营销渠道中，有些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象，它不利于生产厂家和消费者之间的沟通，也无法实现两者关系的互动。

2.2.3 营销渠道成本渐增引起企业回报的降低

像家电产品这样一个成熟的市场必然是微利的市场，这从客观条件上不允许企业在分销营销渠道上消耗过大的成本。目前很多企业重视在内部进行产品成本和费用的降低，而忽视营销渠道的改善带来的收益往往要比企业内部成本压缩大得多。

2.2.4 不利于与消费者的沟通

企业要想发展市场，就必须以实现顾客满意为基本目标。这要求企业对消费者的购买要求做出迅速的反应，并以快捷的方式接受消费者购后感觉与评价的反馈信息。但是在传统的松散、间接的营销渠道模式下，中间商和家电制造商的利益相互独立，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕(即如买卖关系一般一方利益的获得以另一方的利益损失为前提)，而无法实现双赢。

2.2.5 营销渠道成员难以协调与控制

这是由企业外部执行不同职能的营销渠道成员之间目标不一致造成的。他们各自为阵，不能以实现销售增长作为统一的目标，这有可能引发多种营销渠道冲突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾冲突或者产生窜货、铺货不到位等多重问题。

2.2.6 “搬箱子”与满足顾客需求之间的差异

所谓“搬箱子”是对经销商的形象写照，即他们只是把箱子从制造商的仓库里搬出，然后再把箱子搬给下一层次的经销商或最终消费者而已。解决我国家电业营销渠道问题的几点建议

在我国家电行业，分销营销渠道中存在一个非常令人困惑的现象：分销营销渠道成员的非分要求不断增多。在制造商的眼里，分销营销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在？终端竞争的激烈、区域市场业态的变化只是表面的原因，根本原因则是营销渠道设计过于注重利益分享。

3.1 营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享

利字当头，是市场中低素质、不具备战略眼光和完备经营管理思想的营销渠道成员的典型表现。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。解决之道是，营销渠道设计以价值分享展开。在买方市场阶段，制造商和分销商只有通过共同分析成本和分销战略设计才能共同占领市场。这种分析由价值链分析、战略地位分析、影响价值因素分析三方面要素构成。

3.1.1 价值链分析

价值链是企业在产供销过程中，一系列有密切联系的、能够创造有形和无形价值的链式活动，是从原材料选取直到最终产品送到消费者手中的一系列价值创造的过程。它体现了三个含义：①企业各项活动中都有密切联系；②每项活动都能够给企业创造有形或无形的价值，如“与顾客之间的关系”，如果密切注意顾客所需或做好售后服务，就可以提高企业的信誉从而带来无形价值；③它不仅包括企业的内部活动，还包括企业外部活动，如供应商之间的联系、与顾客之间的联系等。

3.1.2 战略地位分析

从长远来讲，战略地位是企业打算在顾客中建立怎样的形象，这可以从企业或其产品在顾客心中的形象反映出来；在营销渠道层面上就是营销渠道成员各自定位的问题。

企业战略地位的确定，既与企业长期竞争战略有关，更与对营销渠道成员的长期发展设计有关。如追求低成本先导型战略的企业，其产品与竞争对手的差异性很小，因而在确立战略地位时，以相对高质量、低价位获得竞争优势就很重要，为了达到高质量低价位的目标，就要求营销渠道成员能够进行成本管理，形成严格标准的成本管理体系；相反，追求差异化竞争战略的企业，其产品相对竞争对手有很大的差异性（外观、设计、特性等方面），因而应以高质量高价格来获得竞争优势，要想获得产品相对于竞争对手的差异性，建立一套支持这种战略的营销渠道体系至关重要，营销渠道成员必须保持一致创新。从某种意义上讲，确定战略地位实际上就是确定营销渠道成员的顾客价值贡献。

3.1.3 影响价值因素的分析

影响价值的因素大致可以分为两类：

第一类与企业的“基本经济结构”有关，包括：①规模大小；②产品或服务的复杂性，如能够想顾客提供多宽范围的系列产品或服务，供应商能够提供宽范围的原材料或服务；③技术/工艺水平；④沟通范围——企业与多少供应商和顾客有联系、关系程度如何，如供应商对企业是否有忠诚关系，顾客对其产品是否建立了忠诚关系。

第二类是企业实施竞争战略时的因素，包括：①忠诚于产品质量的习惯；②全面服务的管理；③对顾客价值是否具有导入性贡献；④产品设计是否合理并容易制造；⑤各价值链是否使企业创值最高，尤其包括是否开发了与顾客或供应商之间的联系。

3.2 共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道

营销渠道是不同机构之间的集合体，他们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色，为了利益，他们之间相互依赖，又相互排斥，从而产生了一种复杂的关系，既竞争又合作。

然而，现在的市场竞争已不在是企业单体之间竞争，而是企业所处的价值链之间的竞争。竞争链已超越企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了企业外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链；内部价值链包括研发、生产和营销。一个企业要具有竞争力，必须创建自己高效的价值链，而同处一条价值链的企业之间应是一种战略合作伙伴关系，而不仅仅是一种买卖关系。科特勒曾指出，“制造商需要营销渠道合作，该合作产生的整体营销渠道利润，将高于个自为政的营销渠道成员利润。”

由于与供应商竞争状态下的投资收益率、销售利润率和毛利均低于没有竞争状态下的相应指标，因此，竞争不仅取决于价值链中每一个企业的竞争优势，更重要的是通过企业之间的战略合作、塑造整个价值链的竞争优势。

家具行业渠道战略 篇7

电子商务作为21世纪的商务工具, 它将像杠杆一样撬起经济社会的传统产业和新兴产业。在这个过程中, 现代物流业将成为这个杠杆的支点。电子商务的发展需要依托物流业做支撑, 电子商务的发展也进而促进物流业的进步。新疆一直以来都是处于电子商务的边缘地区, 国内最大的电子商务平台淘宝网站的卖家销售过程中, 新疆作为边远地区常常因为快递成本费用过高而与包邮无缘。电子商务作为新世纪商贸的新形势, 在生活资料和生产资料的销售中发挥着越来越重要的位置。而快递费用的过高使得新疆面临着与电子商务失之交臂的难题。

但是, 近几年来, 电子商务开始沿着渠道下沉的方向发展。在渠道下沉的战略中, 电子商务公司纷纷开始在农村和偏远地区进行宣传和增设服务网点, 这将给农村地区和偏远地区带来新的经济和物流增长点。新疆也将在此次的电子商务的渠道下沉战略带动下, 通过电子商务平台进行生活资料和生产资料的交易量将会增加, 迎来经济的小幅增长。以下是几个主流电子商务公司在新疆地区渠道下沉战略的战略布局:

一、新疆地区是京东渠道下沉战略的重要组成部分

1. 京东通过渠道下沉战略, 将正品低价带入新疆

2014年10月, 京东在乌鲁木齐开设的FDC (离消费者最近的二线城市仓库) 开始投入运作, 与之配套的乌鲁木齐市区的“211限时达”服务也正式开通。“211限时达”服务中明确提出, 乌鲁木齐的用户在当日上午11:00之前提交的库存现货订单, 将在当日配送至用户手中;当日晚上23:00之前提交的库存现货订单, 将在第二日的15:00前配送至用户手中。不仅如此, 当普通消费者购物成交金额达到59元即可享受免收运费的送货服务, 货到付款、免费退换货等优质售后服务也纳入了新疆地区的客户服务政策。

之前, 网络购物到货时间长、物流费用偏高, 是困扰新疆消费者参与网购的关键因素。此次京东的FDC的建成, 不仅有助于解决新疆的部分就业, 更多的是极大得缩短了新疆地区网购货物的送达时间。新疆地区的FDC的正式运营, 不仅惠及新疆本地区, 还可以辐射到陕西、宁夏、青海、新疆、甘肃等西北大部分地区, 填补了我国西北崎岖长期以来缺乏大型电子商务和现代物流中心的空白。京东通过渠道下沉战略, 做到了将正品低价带入新疆, 这将在很大程度上促进新疆地区的企业和个人在网络上采购生产资料和生活用品的积极性, 从而使得新疆本地经济可以借助电子商务, 消除因渠道不畅而消耗的不必要成本, 增加新疆本地的剩余价值。

2. 京东将新疆特色产品带到全国消费者眼前

新疆一直以来都以独特的地理优势和得天独厚的自然资源, 拥有很多西域地区所特有的农作物和特色产品。新疆的葡萄干、巴旦木、鹰嘴豆、无花果、库尔勒的香梨、阿克苏的红心苹果、哈密瓜、伊犁薰衣草精油等特色产品, 以其优越的品质和独有的西域特色深受全国消费者的喜爱。但是由于信息和物流等渠道的不畅通, 使得新疆的特色产品在全国的销量非常小。新疆地区的很多农民, 世世代代都在种植果木或者农作物, 辛勤劳作, 所追求的的仍然停留在温饱阶段。由于信息技术和物流网络的落后, 使得大量的新疆农民没有享受到市场经济的成果。此次, 京东的渠道下沉战略的部署, 为新疆的广大农民打开了一扇直面全国经济市场的大门。

京东生鲜频道的上线, 为新疆的特色产品中的特色鲜果提供了走向全国消费者的强有力的网络支持和物流渠道。新疆本地的刚刚在田间地头采摘下来的新鲜瓜果, 就可以借助京东跨越4000公里的距离, 原汁原味得送到内陆的大部分地区的消费者面前, 这将大大增加新疆特色产品的销售价值, 新疆广大的农民也将为此获得更多的经济利润。

二、淘宝的喵鲜生惠及新疆

阿里巴巴集团的天猫于2015年3月在喵鲜生业务方面, 再有新的布局, 全球范围内70多个国家的生鲜食品将陆续在天猫的喵鲜生上线, 其配送服务将普及到全国301个城市, 其中包括新疆等偏远地区。天猫的喵鲜生在配送速度和配送成本上精益求精, 其中, 新疆阿克苏的红心苹果9斤装的, 标价为99元, 且全国包邮。天猫的喵鲜生, 在新疆的布局, 将成为新疆特色产品打入国内销售市场的畅通的渠道。

三、苏宁易购服务站为新疆农村地区市场带来活力

苏宁电器已经从原来的国内的一线的传统家电销售公司发展为一家综合品类的商贸公司。苏宁电器实体店已遍布全疆, 2015年苏宁电商也将深入新疆市场:苏宁易购专门面向新疆农村地区的自营服务站将覆盖新疆十个区域。

苏宁易购与其他电子商务不同的是, 它的切入点没有放在乌鲁木齐等疆内的大、中城市, 而是选择将苏宁服务直接送到了渠道下沉的最后环节, 广大的农村地区。苏宁易购在新疆农村地区的部署, 不仅是把生活资料和生产资料运进农村, 还将积极部署将农村生产的农产品运出去, 苏宁易购利用点子上平台, 嫁接新疆农村的各种资源, 在开发农村消费力的同时, 帮助新疆的农产品实现高效率的流通, 从而提高农民的收入水平。

新疆地区分为16个地州和90多个县市, 拥有六十多万家各种类型的企业, 这些企业大多是服务疆内农业的企业。而新疆的十二五规划中, 明确提到新疆将在2015年实现全区80%以上的企业开展电子商务, 并且重点支持50%以上的中小企业在电子商务平台方面的应用。这将促使各大电子商务平台的渠道下沉战略在新疆的部署, 进而为新疆的经济助力。

参考文献

戴尔渠道战略初显成效　等 篇8

戴尔渠道战略初显成效

本报讯（记者凡晓芝）8月28日，戴尔公司发布了第二财季报告。财报显示，由于全球产品出货量的增加，戴尔第二季度收入达164亿美元，同比增长了11%，但净利润却下滑了17%，未能达到分析师的预期。

据戴尔公司高级副总裁、亚太及日本区总裁Steve Felice表示，净利润下滑主要是受到了欧洲市场的拖累。此前戴尔在欧洲市场的市场占有率处于停滞状态，为提升市场份额，戴尔在欧洲采取了价格战的策略，导致毛利率下降。对此，戴尔高层表示将在第三季度重新审视这一策略。

据Felice透露，第二季度亚太及日本地区的业绩依然表现突出，出货量同比增加了16%，是业界平均水平的3倍多; 收入超过20亿美元，同比增长了16%。其中，中国市场出货量同比增长了38%，收入增加了33%。Felice表示，“出货量的快速增长，渠道功不可没。在中国，我们的合作伙伴已经达到600家，产品覆盖了85%的中国城市。”

又讯9月3日，戴尔推出了新一代Latitude笔记本电脑以及Dell Precision移动工作站产品系列，涵盖了戴尔历史上最轻的超便携笔记本，及性能超强的移动工作站。新款Latitude E系列笔记本电脑在电池工作时间上实现了重大突破，达到了19小时。

“全新Latitude笔记本电脑与Dell Precision移动工作站是戴尔历史上投入研发力量最多的产品。”戴尔中国市场总监马彼得先生说，“我们投入了超过100万个工程时数，终于研发出一系列引领潮流的产品，其品质内外俱佳，实现了更高的安全性、易管理性及高效率。”

金山导入ERP求快速成长

本报讯（实习记者 王婉婷）近日，金山软件对外宣布，名为“金刚”的金山软件ERP项目正式上线。金山软件董事长兼CEO求伯君表示，“ERP是金山的成人礼，它对金山的意义不亚于在香港的主板上市。”

目前，大部分互联网公司的ERP都只能实现财务的数据整合，而金山是国内率先将公司财务、人力、供应链等部门需求综合考虑，实现系统集成的互联网企业。金山软件副总裁兼CIO王全国介绍，“金山ERP的成功实行，不仅能前瞻性地适应公司未来5～10年的发展，其分模块、分阶段上线的经验也能给行业ERP发展提供借鉴。”

王全国还表示，ERP的上线只是金山信息化建设的重要事件之一，OA系统和BOSS系统等信息化系统的建设也在进行中。此外，在收购深圳招商卓尔之后，深圳金山ERP项目建设也提上了日程。

此外，金山还将陆续投资5000万元进行网游业务以及毒霸业务中数千台服务器的升级、部署和管理; 呼叫中心的完善和扩建工程，以及公司业务全面转向互联网后的业务运营支撑系统和计费系统建设。

微软发力中小企业市场

本报讯（记者 毛江华）8月28日，微软“奇迹之旅”在上海拉开帷幕。“奇迹之旅”是微软针对全国中小企业的大型系列互动沟通会，旨在针对中小企业不同部门的业务需求，以更为细致深入的视角帮助中小企业解决实际问题。

本次活动将以互动体验的形式，针对中小企业的IT、管理及销售等部门遇到的问题进行深入探讨，并邀请业界管理专家、微软高级讲师以及企业代表与中小企业用户分享自己的经验与心得。

据了解，“奇迹之旅”是微软2009财年（微软的新财年从每年7月开始）中小企业“赢”计划的核心活动之一，为期一年，将陆续在北京、天津、广州、重庆、大连、乌鲁木齐等地登陆，启动15场大型互动沟通会，涉及到中小企业管理、人事、财务、销售市场、IT、运营等方面的问题。

惠普携手宝洁共建希望电脑教室

本报讯近日，惠普携手宝洁在四川、甘肃、陕西、重庆等地震灾区兴建的20所宝洁希望小学和宝洁抗震希望学校已经全部建成，惠普援建的20个“惠普希望电脑教室”也会在短期之内安装完毕。

此次捐赠是双方基于对公益事业的关注而达成的首次合作，这一跨行业的强强合作，在希望工程的捐助史上尚属首次，开创了教育领域新的公益合作模式。

IBM借“蓝色 之路”吸纳人才

本报讯（记者 杨霞清）近日，IBM在北京举办了2008年“蓝色之路”实习生项目毕业典礼。据介绍，今年有近600名大学生参加了“蓝色之路”实习生项目，其中70%的实习生会成为IBM的员工。实习生项目是为学生提供积累社会经验、接触世界最新科技、体验领先的商务创新思维的实践机会。

IBM大中华区学习与发展总监邝懋功先生表示: “‘蓝色之路’是一个先进的培养室，具有先进的培育环境和技术，与个性化的培育机制和方式。可以针对员工职业发展不同阶段和不同岗位的特点，为员工量身定做各种培训课程，不论他们将来是否为IBM工作，这些培训课程都将有利于他们适应新的发展环境。”

IBM大中华区人力资源招聘总监白艳接受采访时表示，“蓝色之路”项目不仅为IBM吸纳了众多的毕业生人才，也为中国大学生提供了一个成为社会型人才、未来型人才的培养平台。

IT研究公司ESG启动中国运营

本报讯8月28日，Enterprise Strategy Group（ESG）宣布启动中国市场业务运营计划，并设立ESG-Sino北京和武汉办事处，帮助ESG把中国纳入其全球性研究和分析行为范围之内，并为中国IT技术研发者、制造商和服务供应商提供国际服务。ESG是世界十大研究和分析咨询公司之一，它为技术厂商、IT专业人士和机构投资者提供数据中心技术和业务发展方面的战略指导，其先进的研究和分析方法已对全球IT行业的发展格局产生了积极的影响。IBM、HP、HDS、EMC、Symantec、VMware、Dell、Microsoft等均是ESG的客户。

用友政务收购四川金财科技电子政务业务

本报讯近日，作为用友软件集团重要成员企业、专业的电子政务软件及服务提供商——北京用友政务软件，正式收购了四川金财科技有限公司的全部电子政务业务。四川省金财科技有限公司公司创建于1994年，是国内商品化财务及管理软件的开拓者和主要奠基企业之一。

[简讯]

神码第一季度 IT服务增长迅速

本报讯近日，神州数码控股有限公司发布了2008财年第一季度财报，期内，神州数码ITS集团签约额约15.25亿港元，较上财年同期增长了60.28%，IT服务业务创造盈利约2700万港元。神州数码集团主席兼首席执行官郭为指出，神州数码IT服务业务已由“战略投入期”转入“业务贡献期”。神州数码推出的“锐行服务品牌”将公司的IT服务细分为6大类几十种产品规格，而这也将是从长远角度提升公司盈利水平的重要手段。

有道搜索推出在线翻译服务

本报讯近日，网易旗下有道搜索推出了在线翻译服务测试版，成为国内首家采用自主技术开发机器翻译的搜索引擎厂商。这也是自7月份谷歌、百度纷纷发力推广在线翻译服务后，又一家进入该市场的搜索厂商。

作为中文搜索行业惟一自主研发的机器翻译系统，有道搜索通过汇集数以亿计的中英文网页及文档，以整句为单位使用统计算法对原文进行多重模糊匹配，并结合语法规则进行优化与校正，从而形成相对准确的译文。未来，有道翻译将伴随中国互联网发展而积累更为丰富的语料资源，通过不断优化后台算法，为中国网民提供更方便、更准确的在线翻译服务。

Infor携手石基信息服务酒店业

本报讯8月27日，Infor与北京中长石基信息技术股份有限公司达成数百万美元的合作。根据协议，石基信息将作为Infor财务解决方案Infor FMS SunSystems在中国内地酒店业的独家合作伙伴，在合作期内，石基信息将售出市值至少为1000万美元的Infor FMS SunSystems用户使用许可，以便为中国内地的旅游酒店业提供更完备的解决方案。Infor FMS SunSystems已帮助世界众多知名酒店和度假村整合和优化他们的财务流程，以改善企业内部的可视性和收益率。

联创科技成为全国首批“创新型企业”

本报讯近日，科学技术部、国务院国资委和中华全国总工会联合公布了首批“创新型企业”名单，91家开展了两年试点、经评定合格的企业入选，联创科技等3家江苏省的高新技术企业榜上有名。这意味着联创科技等一批“创新型企业”将享受国家政策倾斜，并将优先承担国家的863、973等重大科研项目，参与国际合作计划、设立国家重点实验室和工程中心等。

科华UPS再次中标中国联通集中采购

本报讯在刚刚结束的联通UPS集中采购中，科华1-400KVA功率段UPS再次中标。科华表示，随着3G牌照的发放，国内通信行业开始转向新型通信系统，其自主研发的3G电源产品已在欧洲市场大量应用，未来，科华将在立足国内应用环境基础上，把国外成熟应用经验移植到国内市场。值得一提的是，与2007年入围联通选型不同，科华此次中标UPS的功率段提高到了400KVA，这意味着科华大功率UPS成熟广泛的应用已获通信等重要行业用户的认可。

毕博完成苏州服务外包产业发展战略咨询项目

本报讯近日，毕博管理咨询（上海）有限公司顺利完成中国—新加坡苏州工业园区的服务外包产业发展战略项目。这项工作从2007年9月启动，历经内外部分析、产业发展战略定位、园区运营战略、实施计划等五阶段的工作，最终制定出了一套符合苏州工业园区自身特点的服务外包发展模式。

爱国者打造全新节能电源

本报讯近日，爱国者推出了8款新品电源和3款新品机箱，其采用了先进的节能设计和power 85效能规范，使爱国者的电源效能转换高达85%，真正达到了低损耗、高可靠。其中爱国者幻龙BTX-400D电源，不仅拥有爱国者独创的“3+2”重全功能保护，还采用了智能热敏温控系统和主动PFC，保证了电源的充分散热，为家庭提供稳定的电压输出。

UIT入围吉林网通“宽视界”

本报讯继成功中标湖北电信“全球眼”、江苏电信“全球眼”等项目后，UIT（创新科存储技术有限公司）再次赢得了视频监控领域的大单——入围吉林网通“宽视界”存储项目。此次入围，标志着UIT存储系统将成功应用于吉林全省9个地市的“宽视界”视频监控项目。

[会议、活动]

HDS启动首届亚太区“IT创意大奖赛”

本报讯日立数据系统公司(HDS)近日宣布启动亚太区首届“IT创意大奖赛”，旨在为所有部署HDS解决方案的亚太区客户提供一个展现其先进创意技术的平台，以此鼓励企业对新一代IT技术的创新和实践。本次大奖赛共设4个与解决方案有关的奖项，包括最环保数据中心、最佳技术创新应用、最优技术应用效率和存储行业杰出贡献奖。

APC全国巡展转战南方

本报讯近日，APC以“创新架构 高效企业—2008年APC构建下一代数据中心”为主题的全国巡展在北方区顺利落下帷幕。接下来，巡展活动将进入南方区域，在宁波、杭州、苏州、嘉兴、扬州、长沙、宜昌、成都、昆明、贵阳、海口、深圳等城市继续进行，为广大企业带去顶尖的数据中心基础设备产品和技术解决方案。

艾默生网络能源亮相石化协会自动化年会