贵金属渠道营销方案

贵金属渠道营销方案（推荐10篇）

贵金属渠道营销方案 篇1

一、渠道客户招商策略 1.制定居间商支持政策方案。

1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。

1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。

1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。

1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。

1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。

1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅

导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。

1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。

2.起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。

4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。

5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。

8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。

二、市场直客销售策略

1．打造一支高素质高效率的电销团队。1.1 销售策略

1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。

1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。

1.1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。

1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。

1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。

1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。

1.2 管理方案

1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。

1.2.2 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。1.2.3 在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。

1.2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。

1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。

1.2.6 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。

1.2.7 实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。

2． 由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。

2.1 SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEOSEM整体解决方案。2.2 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关

注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。

2.3 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。

2.4 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。2.5 eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。

2.6 IM工具营销：

2.6.1通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。

2.6.2 通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。2.7 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、保险等一站式解决方案，贵金属交易外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。

3.虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅仅通过网络了解信息还是较难促成开户入金行为。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。

3.1 校园推广：外汇、贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客户群指向受教育程度较高的白领阶层，因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。

3.2 社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3.3 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。

4.贵金属交易在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。

产品营销策划方案之渠道策划 篇2

日 期：2011-7-19 10:26:51来 源：博锐管理在线作 者：范志峰

每个产品都需要对销售渠道进行分析、策划，销售渠道可以打破传统。只要可以把产品卖出去，在什么地方卖有什么关系呢?电子产品难道就一定要到商超上卖吗?音响制品也不一定就需要到书店卖，卖产品的渠道可以另类。

早在2005年，范志峰策划过一个泡腾钙片，就是采用另类的销售渠道卖产品。当时因为客户资金的问题，如果进入广州十几个连锁药店，进场费就是一笔不小的费用。于是根据产品的神奇、人群、消费理念、功效选择在咖啡厅卖钙片。

泡腾钙的另类渠道推广策略给我们的启发是：产品不要局限在一个地方销售，在药店不能占一席之地，但在别的渠道你可能就是老大;只要有合适的、好的场地，就可以创新渠道通路，通过挖掘产品潜在的卖点和优势，给产品一个更大的生存空间。

有很多成功的案例就是在另类的销售渠道取得成功的好记星启动的时期在报纸上、书店里卖，为什么这样搭配卖，报纸直接卖产品，只要报纸广告策划的好，当天可以把报纸的广告费和产品的成本赚回来，那么，在书店，又是一个没有任何竞争的渠道，只要去书店找好记星的客户，都是想买的，那里卖的产品，是纯利润了;

乐无烟锅远离商超到电视上卖，无烟锅最大的神奇之处就是“无油烟”，通过电视购物的方式把炒菜无油烟的过程展示给客户看，看了就心动，心动就订购;

威猫电子驱鼠器远离商超到药店卖，威猫的策划手法采用的是医药保健品方式。在启动的时期正好又是禽流感，于是对老鼠带来的危害进行恐吓，用报纸整版的宣传，销售的渠道定在药店，在报纸广告的下面把销售药店的店名和地址打上，客户可以电话直接订购，也可以到指定的药店直接购买，而且药店没有电子产品，没有直接的竞争对手;

VCD光盘的单词不用记不在书店到电视上卖，采用先印刷宣传单，然后公关教研室，利用教研室发红头文件给校长，校长让班主任把收看节目的通知由学生带给家长，请家长指定时间、指定频道观看电视节目。家长看到通知，以为是学校让家长必须看的学习栏目，等电视专题片播放完后，很多家长会以为是学校要求每个学生必须要卖一套。这种销售方法只能用一次，第二次几乎没效，但用一次足够了，每播放一次，少到几百套产品，多的可以卖到2000套产品，598元/套，利润很可观;

范志峰策划的天价培训班开大型学习会销售课程，天价培训班采用的大型会议营销的手法销售课程。先利用报纸进行宣传出售会议的门票，家长定票后参加学习会，学习会当中有老师展示、学生展示、早期在学习会结束时采用考试的方式进行迫切营销。这种营销方式可搜锁本人文章：“破译天价培训班营销内幕”

网络营销渠道跟踪和渠道表现分析 篇3

俗话说，广告费一半起作用一半是浪费。何以辨别哪一半起作用，哪一半在浪费？

传统的市场营销表现评估很难做到这一点，网络营销的渠道跟踪因IT技术的进步一切尽在掌握中。

为什么我们要做营销渠道跟踪分析呢？

每一公司在网络营销中面临相同的挑战：公司做了许多网络营销推广，整体表现不错。但是不同营销渠道为公司带来的绩效不同。如何区分辨别各渠道的优劣？

市场部经理想了解：在诸多营销渠道中，哪些最有效，哪些不怎么样。各渠道之间的差距到底有多少？公司网站的绩效与各营销渠道有怎样的对应关系？

公司老总想知道：投入须有产出。要分清楚，每个营销渠道的投资回报多少？哪种渠道的回报最大？哪种渠道的性价比最高？

譬如，您公司在开展多种渠道的网络营销：

 Google Adwords50个关键词广告  百度40个关键词PPC广告  行业网站旗帜广告

 合作伙伴的邮件组中插播邮件广告  联盟站点中的广告

 新浪搜狐的50个关键词的固定排名  网易的推广排名

 向您自己的目标客户定期发送邮件  网络中的众多代理网站链接  Blog、BBS中的宣传链接

 主流搜索引擎的各个关键词的自然排名 。。

每一渠道为您带来不同类型不等数量的访问者。我们以图例直观表示，这些不同类型不同数量的访问者对您网站产生的结果无疑是不一样的。

如何区分这些渠道带来的流量？如何跟踪这些渠道为您站点带来的最终结果？什么渠道的效果最好？它为您创造怎样的结果？哪些渠道效果差？差到什么程度？什么关键词对您站点最有效？关键词相互间的性价比怎样？

对于网站所得的结果，其最大比例来源于什么渠道？其他多少比例分别来源于什么渠道？

简而言之，我们集中在三个焦点问题。在众多营销渠道中， 访问者来源类型数量不同，网站获得结果也不同。哪一营销渠道效率更高？  访问者来源相同，广告形式不同，网站获得结果也不同。哪个形式效率更高？  在网站所得结果中，各营销渠道贡献的比例如何？哪个贡献最大？

这些信息对您至关重要！通过这些信息，您可以有根有据地规划调整您整个网络营销的预算。什么渠道的投入要加大，什么渠道应该停止，每种渠道投资比例是多少。什么渠道因为绩效差而可以与供应商谈下一轮合作的价格。

不模糊、不猜测、不主观，一切以数据说话，一切决策以事实为根据。您清楚，您公司的决策人一样清楚。

网络营销渠道跟踪服务能帮助您， 有效地辨别您每一个网络营销渠道的表现效果，甚至某一渠道中的不同方式的细小差异；  在预算有限的前提下，及时调整各营销推广渠道的投入，使您获得最佳的营销投资回报；  了解阶段性调整后各渠道是否取得理想效果。

那么怎样做营销渠道跟踪分析呢？

我们罗列五大方面，1，建立跟踪体系 2，收集网站日志 3，数据分析处理 4，生成直观报表 5，提供改进建议

现在就开始您的网络营销渠道跟踪！有关具体操作事宜，请致电：021-34241962*118。

注：营销渠道分析与平日经常看到的日志分析不同。日志分析软件通常是对您现有的日志进行分析，研究访问者行为，访问者来路，搜索引擎信息等，但它并不考虑网络中各种类型的营销渠道和您网站产生的结果是怎样的对应关系。启洋的营销跟踪分析就是要建立这种网站结果和各种渠道的对应关系，帮助你在网站内外建立一种跟踪的机制。没有有效的跟踪机制，任何再好的日志分析软件都辨别不出您各类营销渠道的绩效。

启洋科技在网络营销顾问咨询方面有着独特的优势，优势方程：国际化的市场研究 / 分析技术 + 独特的数据分析模型 + 8年的网络营销行业经验 = 为客户提供高品质的专业化数据分析和网络营销推广服务。

创新理念：任何形式的营销推广是网络营销的外因，需通过优秀的具有营销功能的网站这个内因发挥功效，才能获得成功。启洋科技率先提出营销网站理念，将网站的回应率、转化率和投资回报率结合在一起，贯穿于网络营销顾问咨询服务中，为企业创造真正切实的价值。

专业团队：启洋科技目前共有 28 位全职专业人员，分属市场销售部、服务部、技术部和行政部，构成年轻充满朝气的专业团队。

营销渠道管理 篇4

一、营销渠道的建立

一、设计渠道

营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。

好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。

二、选择中间商

设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。

三、制定渠道协议

签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。

二、中间商管理

1、建立中间商市场准入制度

中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。

2、建立市场预警机制

预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减

少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。

3、建立对中间商的考核机制

考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

三、营销渠道冲突管理

Thomas和Schmidt（1979）通过调查后认为，冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。

渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道冲突，可以制约中间商的不努力行为；其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客，引起无序竞争，造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，不会造成渠道浪费和营销策略的不统一，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低；如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。

所谓“区域操作”就是在区域目标市场内，由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断地经营所在区域；同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机

营销的渠道介绍 篇5

渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

灯具市场营销渠道 篇6

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

品牌“全渠道化”营销 篇7

成功的“全渠道化”营销.一方面使用数据，另一方面又生成数据。“全渠道化”营销的目的是让营销人增加其营销的商务价值。其中，营销人要以个性化、优化、智能化的方式沟通.要知道顾客群体在哪儿.从而获得有意义的数据资料。

多渠道的方式并不等同于全渠道。欧博思营销专家认为他们的区别在于数据资料，当然不仅仅是数据资料的存在，而是数据资料如何被营销人所使用并优化。例如:一名顾客对一个品牌接触的多渠道可能包括:

一、在传统信箱中获得一个关于某实体服装店的纸质宣传单。

二、到访该店。

三、用Pinterest加关注.并链接到该店的互联网网站。

四、下载并加入该店的社交媒体应用程序。

五、参加该店的Facebook调查.以获得免费奖品。

对于许多营销人而言.多渠道营销不太容易操作，他需要所有渠道采取统一化的标准。多渠道有利于营销信息的传播，但是问题的关键就在于营销方不知顾客是否能正确地接到这些信息。

一个全渠道化的方式会淡出各渠道之间的界限。全渠道不仅限于将一个品牌在多个渠道中实行统一化.而更重要的是，全渠道营销人要发展。要成为自己品牌的搭建者，让顾客和你的品牌相处时感觉像在家一样。“全渠道化”营销让营销人成为品牌的实践者和品牌的质量管理者。此外.通过技术收集的数据资料能让全渠道营销变得更加容易实现。

贵金属渠道营销方案 篇8

精准营销新渠道—微信营销

引言

一、微信的概念

二、微信营销的模式与案例分析

（一）草根广告式

（二）品牌活动式

（三）O2O折扣式

（四）社区分享式

（五）互动营销式

三、微信营销的利弊

（一）微信对企业营销的积极作用

（二）微信对企业营销的消极作用

四、企业应该如何利用微信营销

（一）加强二维码的应用

（二）探索多样的内容形式

（三）注重内容的适配和适量

（三）强化服务的交互性

（四）统一品牌风格

结论

致谢

营销渠道决策与管理 篇9

第一章

1请阐述中间商存在的经济学意义

2简述分销渠道的主要功能

基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移

主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务 3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？

松散型：

1个人消费者市场的常见渠道类型

直接渠道生产厂家直接和消费者接触

间接渠道生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构

2产业用户市场的常见渠道类型

直接渠道产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强

间接渠道 专业性强 产品单位价值不高

2紧密型渠道

垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系

4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的1经济环境的变化

2社会和文化环境的变迁

3技术环境的变化

4竞争环境的变化

5政治法律环境的变化

5简述分销渠道改进的主要方面

1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）

2增加或减少某些渠道成3增加或减少某类渠道

4改进和修正整个营销系统

6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势

因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力

7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍

1试述分销渠道战略管理的要点

2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面

1分析渠道环境

2建立渠道目标

3渠道战略模式的选择

4渠道战略模型的实施

第二章

3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些

1客户导向原则

2最大效率原则

3发挥企业优势的原则

4合理分配利益原则

5协调及合作原则

4对渠道进行评估的标准有哪些

1经济标注

2控制标准

3适应性标准

4制定实施计划方案

5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析

第三章

1简述零售商的主要特点

1从业人数多

2服务对象是最终消费者

3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者

4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高

5零售业态也存在生命周期现象

2阐述连锁经营和特许经营的区别

3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现

4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些

5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么

6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？

7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？

8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销

第四章

1简述批发零售和零售销售的区别

销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同

2简述批发商的分类及他们的区别

按经营商品的范围分类，普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商

按照职能和提供的服务是否完全分类

完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商

3简述批发商存在的合理性

1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商

2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小批量购进商品

3批发商在分销上可以享受规模经济

4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同

批发机构打交道

5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构提供多种服务

4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能

1批发商为制造商提供的服务

2市场销售与沟通职能

3市场覆盖职能

4仓储运输职能

5订单处理职能

6传递市场信息的职能

7客户服务的职能

8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任

9批发商为零售商提供的服务

10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益

11配货职能

12提供合作广告和促销支持

13及时调换有缺陷的产品

5为什么制造商纷纷进入

批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商

6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域

第五章

1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?

1中间商综合实力的大小

2中间商的预期合作程度

3中间商的市场及产品覆盖面

4中间商的信誉

2企业选择中间商的方法有哪些

1评分法

2销售量分析法

3销售费用分析法

3企业如何对渠道成员进行评价

1渠道成员盈利能力

2企业对于渠道成员控制的可能性

3渠道成员的适应性

4企业如何确定渠道成员

5企业为确保渠道成员的稳定所采取的政策和措施有哪些？请举例说明

厂商吸引渠道成员的政策有

商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策奖励政策、保障机制

生产商吸引渠道成员的具体措施有

提供品质优良、利润高地产品、广告、促销支持，公平交易、友好合作关系：管理援助

第六章

1渠道领袖是必要的吗？

2渠道成员的组成是什么

渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者

3渠道领袖有哪些领导工作

渠道指导、渠道沟通、渠道先行、渠道激励

4渠道权力有哪些？权利战略呢？它们之间有什么关系？

渠道权利主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

权力战略的分类为威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略 5沟通属性有什么？渠道沟通环境与沟通战略是怎么搭配的？

沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容

6根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？

1能力缺口 选择有能力的渠道成员弥补能力缺口

2信任缺口言而有信，奖罚分明，弥补信任缺口

3认知缺口了解渠道成员和其员工的需要，弥补认知缺口

7渠道激励的因素有哪些，举出两个吉利的具体措施，并说明其中的激励因素。

获得利润、降低风险、提高竞争力

8渠道的激励原则是什么

实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合原则、公平原则

第七章

1为什么制造商希望成为“渠道中的领袖”

2渠道成员的选择标准有哪些

3如何解决渠道冲突

1渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核

2设立完善的沟通及预警系统

3建立共同愿景和发展目标

4应鼓励冲突双方进行自我协商调解

5由第三方出面调解和仲裁

6退出

4如何促进渠道成员间的合作

5为什么渠道激励的全面性原则和模糊性原则可有效地减少中间商窜货现象的发生

第八章

1为什么渠道控制如此重要

1能使企业的产品或服务更顺利地实现其价值和进入消费领域

2能更好的发挥渠道的功能，提高企业的经济效益

3对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势的重要武器

2渠道控制的特点及类别有哪些

特点：

施控者与被控者之间各自独立

相互依赖、互惠互利

渠道成员常常互为施控者与被控者

渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合平等原则

类别：

1按照渠道控制的程度分类

绝对控制

低度控制

2按照渠道控制的具体内容分类

利润控制

目标控制

实施过程控制

3按照渠道控制的结果导向分类

正向控制

负向控制

3渠道控制的方法主要有哪些

1利用品牌控制渠道客户

2利用长期战略和愿景控制渠道客户

3利用利益对渠道客户进行控制

4利用厂家服务控制渠道客户

5利用终端控制渠道客户

6利用激励淘汰机制控制渠道客户

7利用价格控制渠道客户

8利用产品线控制渠道客户

9利用所有权控制渠道客户

第九章

1为什么说物流是“第三利润源泉”“企业的物流管理就是要尽可能的降低成本”，这种说法对吗？请说明理由。

2生产企业除了自建自营物流系统外，还可以采取什么样的方法来解决企业的物流问题？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采用什么策略？

进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理

理货作业管理、降低配送成本的策略、混合策略、差异化策略、合并策略、延迟策略标准化策略

4“供应链管理是物流管理的延伸“，你赞成这种说法吗？利用所学的有关供应链的知识证明你的结论。

第十章

1渠道信息系统的作用主要体现在哪些方面

1杜绝信息“贪污”，及时作出决策，帮助企业提高管理透明度

2掌控分支机构，帮助企业提高运营效率，降低运营成本

3加强客户关系管理，提升客户满意度

4帮助企业规避经营中的风险，对市场进行灵活的应对

5打通销售链

6带来业务模式创新的机会

2渠道信息系统通常包括哪些功能模块

销售管理、促销管理、库存管理、采购管理、配送管理、客户资信管理应收处理、应付处理、售后服务、系统管理、基本资料维护

综合查询统计、决策支持

3渠道信息系统原则是什么

1理念先行

2问题导向

3以业务部门为主导

4整体规划

5分步实施

6灵活性与简洁性相结合4现阶段我国企业实施渠道信息系统存在哪些困境

1数字化程度低，基础设施落后

2以“人治”为主

3管理水平低，运作成本高

4意识落后，缺乏长远的规划

5选择不当，埋下隐患

第十一章

1渠道绩效评估可从哪几个方面展开？各有何特点

1从社会角度评估

2从企业角度评估

3渠道管理组织评估

4渠道运行状况评估

5服务质量评估

2简要谈谈作业成本法在渠道绩效评估中的应用

3简述渠道成员综合评价的主要方法

蔬菜市场营销渠道策略 篇10

|作 者:丰小强 | 发布时间：2007-11-

21一、生鲜蔬菜几个基本的销售渠道

首先是“批发市场”渠道。批发市场是个汇聚买卖双方的集散地，是一个购销平台，它一般可以成批量地实现蔬菜的销售，因此受到各蔬菜基地的重视，成为目前蔬菜销售的主渠道之一。其次是“现代超市”渠道。另外值得提出的是，有一种生鲜连锁超市，即以生鲜食品为主的社区型小型超市，虽然由于物流损耗和经营成本问题，近年来在各大城市开展得不够理想，还处于摸索和发育期，但是在未来有着很大的潜力。有眼光的蔬菜基地可以在这上面花些心思。

另外是“终端直销”渠道。蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立自己的终端消费客户群。比如，主动和一些大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立关系，上门送菜。这些单位的蔬菜购买量一般都是很大的，值得蔬菜基地重视与其建立长期合作关系。

还有一种“打包外销”渠道。“打包外销”就是避开在国内市场与同时的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现在已经有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的收益。

二、不同的销售主体适应不同的渠道

销售主体目前的情况比较复杂。各地的蔬菜基地情况也有不同。有的地区已经建立了比较有活力的农村经济合作组织，成立了蔬菜营销协会、农民经纪人协会等，有一定的集体经济发育，实力较强，专业营销人员也得到了锻炼，成长很快；有的地区则干脆成立了专业化的蔬菜加工销售公司，对外实行公司化运作，对内股份合作制操作，专业化营销色彩很浓；有的地区则培育出一支精明强干的农民经纪人队伍，对沟通城乡市场起了不小的作用；但还有不少地区则仍停留在普通菜农单打独斗、在田间地头等待客商登门的阶段，营销能力可想而知。

这些不同发育阶段的销售主体，只能对号入座般地选择自己的营销渠道。层次越低对渠道的依赖度越大，渠道也越狭窄。

普通菜农作为销售主体，只能是在田间地头或者是到最近的产地批发市场等待批发采购商收购，或者是到小城镇摆摊直销，卖价往往被压到最低。

个体农民经纪人已经具备了将蔬菜发往销地批发市场的能力，从地域上大大拓展了营销渠道，个别优秀的农民经纪人甚至在外界的帮助下，还能实现蔬菜的出口外销。

协会、公司等销售主体，实力较强，手段专业，既可以通过设立办事机构，进驻批发市场，也可以建立配送中心，开展直销服务，并保持与超市的合作，还可以积极与境外采购商合作，开辟外销渠道。

总之，随着销售主体建设的完善，销售渠道也将越来越宽。

三、基地企业如何开拓销售渠道?

基地企业选择了一条渠道作为自己的主渠道以后，就须要把它做深做大，这样才可以达到开拓市场的目的。如果基地企业选择了进入大中型城市销售批发市场的渠道，就应该从以下几个方面人手，来进一步拓展渠道。

1.完善准入资格

现在大都市对于蔬菜的市场准入要求越来越南，某种意义上来说形成了一种城市壁垒，需要蔬菜基地认真对待。比如，北京2006年11月1日起执行更加严格的蔬菜市场准入制度，蔬菜不得随意进京批发。申请进京的外埠蔬菜基地（单位）应具有独立法人资格，产品应获得无公害

农产品、绿色食品、有机农产品的相关认证。外地蔬菜未作调查了解，贸然进京，必然会碰壁。这些准入资格的手续要先行完成，否则在各大批发市场是寸步难行的，根本无法开展业务。

2.建立驻外办事处

在主要批发市场建立办事机构，一方面可以及时获取供求信息，一方面也方便与客户建立长期稳定联系，同时也是锻炼和选拔营销人员的窗口。

3.建立客户群

结识合作伙伴，包括各类各级批发商以及大的零售商、集团客户等，逐步建立起一个丰富的客户资源库，将渠道资源编织成网，这是拓展渠道宽度的基本方法。

4.适当的宣传

根据自身的条件，利用机会，做好品牌创建、品牌宣传、品牌推广、品牌维护等工作，针对定点农产品批发市场进行产品展示和推介，针对集团消费者开展公关都是有作用的，这些辛苦是不会白费的。如何选择好合适的销售渠道，选择好适合自己的销售渠道是很重要的，主要应注意以下这些内容：

1).认真分析自己所处的位置和周边基本条件，如是否贴近城市等；

2).认真分析自己蔬菜产品的优劣势和目标消费群；

3).注意蔬菜消费有地域差异，选定自己的目标区域市场；

4).分析抵达目标区域市场的运输方式和交通条件；

5).选择销售渠道应该注意成本核算；

6).选择批发市场需要理顺价格体系；

7).选择超市要熟悉超市的采购流程；

8).选择外销要熟悉出口流程；

9).选择直销要落实直销地点；

10).建设销售渠道还应该注意自己对于渠道的把控能力。

只有综合地考虑这些因素，才能准确地选择好适合自身条件的主打销售渠道。

四、关于新型营销渠道——生鲜连锁店的新观点和新看法

1.近年来生鲜连锁店失败的原因是两头脱离群众，在很多地区，如北京、上海、厦门等地，许多开办生鲜连锁店的尝试都遭到了失败，在享有政府各项补贴的情况下，仍然遭到了失败，原因何在?表面反映出来的问题是：通路成本、管理成本、经营成本过高，成本与销售额不成比例。实质上原因在于，生鲜连锁店的创办者虽然不乏实力雄厚的中外大型商业企业，但因大多为商业投资者或者是投机者的背景，在营销链条中脱离了群众、失去了群众，致使供给端拿不到一手价格，和产地利益存在博奕；零售端又抓不住消费者，价格不能平民化，品牌理想得不到体现，难以吸引群众的青睐，而并非是生鲜连锁店本身没有生命力。

2.发展产地主动进城直销是解决营销难的重要手段

生鲜蔬菜直销通路的建设应该成为我们所关注的课题。这些年，由产地政府或者是组织出面，花了不少钱，引客商登门，这当然是一条重要的营销通路建设手段，取得了一定的成效，但是并不能解决所有的问题。所以，建议在培育协会等集体经济、扶植产地私营公司成长取得一定成效、拥有一定实力以后，应该建立产地自身的营销出击机制，摆脱“等、靠、要”思维，主动出击目标市场，建立自己能够掌握的营销通道，这将成为解决营销难的重要保证。

3.建立城市消费合作社是一个重要解决思路

作者曾在2004年参加过一次国际合作化运动的会议，来自外国合作社的朋友们介绍了很多国家，如：新加坡、英国、日本、加拿大等国的城市消费合作社经验。比如，日本加入城市消费合作社者占到人口总数的1／3，大家都喜欢到城市消费合作社买东西。而我国目前最大的合作化组织——供销合作社系统一直以来基本上被定位于偏重农资、农产品等农村流通领域，导致我国在城市合作消费上发育不足，严重滞后。城市消费合作社是弱势群体互助、降低生活成本的重要

方式。我国将进入老龄社会，城市中也有大量的有闲阶层，所以建议以生鲜连锁店为中心，发展城市消费合作社，建立合理的章程和为民机制，良好地管理它，吸引社区居民热爱消费合作社、乐于加入到消费合作社来。当然这需要全社会的推动和努力，想来在建立和谐社会的大目标下，是不难获得各界支持的。