我国高校周边餐饮业服务营销提升策略研究
摘 要：近年来，我国高校周边的餐饮业发展十分迅速，餐饮业相比其它行业增幅比例大，十家店铺就有八家是饭馆餐厅。我国高校周边餐饮随着大学生扩招，正迎来了一个大发展的时期。因为，学生市场潜力大，发展前景非常广阔。但从另一个角度来看，餐饮市场又具有不稳定性，有目标地进行餐饮营销策略研究，这就显得十分必要。
本文正是在这种背景框架下，对我国高校周边餐饮业进行了研究。首先简要介绍了服务营销以及我国高校周边餐饮业的现状，以及高校周边餐饮业运用服务营销策略的发展状况。经过初步的研究分析，我们可以发现在我国高校周边餐饮业服务营销策略中存在着一些问题。最后，通过对存在的问题进行分析研究，提出了我国高校周边餐饮业服务营销策略提升的完善措施。
关键词：国内餐饮;大学周边餐饮业;服务营销
近年来，我国高校周边的餐饮业发展非常迅速，一些规模较大的餐饮业，门庭若市、消费者络绎不绝，这也说明了高校周边的餐饮业在走向繁荣。同时，为高校周边的消费者带来了便利和满足，也为我国高校周边的餐饮业带来了巨大的利润，但是做任何事都具有双面性，高校周边餐饮业不能忽视那些令人担忧的境况，如很多的高校周边餐饮业整体服务意识差的让消费者失望彻底。因此，让我们认识到，服务是高校周边餐饮业的重要部分，而我国高校周边的餐饮业却普遍存在服务营销策略力度不强。因此，各餐饮业需重视起来服务营销，加强服务营销策略力度，来完善现有的不足。
一、服务营销概述
1.服务营销的内涵
随着服务业的快速发展，服务营销这个词在各行各业中早已不再陌生，它的重要性和作用也在各行业在策略制定和实施过程中显露无疑。话说什么是服务营销?服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的一种营销手段[1]。
2.服务营销的发展认识
现今，出现了越来越多的营销的方式，如网络广告营销，报刊杂志营销，电视广告营销等，而传统营销的方式是广大群众接触最多的一种营销方式，但是大多数的人对服务营销概念都知道的很少。服务能作为一种营销组合因素，在21世纪80年代末才真正引起人们的关注，在这段时期，因为科学技术和社会生产力的地位越来越显著，一方面，产品中的服务密集度一天一天的增加。另一方面，因为劳动生产率的不断提高，市场开始向买方市场转变，从而让消费者的收入水平也大大的提高，他们的消费需求才能渐渐的发生转变，需求层次才能相应的提高，并向多种方向拓展。于是服务营销的时代到来了，很多人开始关注和了解它，将它运用于各行各业。
3.服务营销的作用
(1)服务作为一种有形产品的促销手段，能够解除用户后顾之忧，增强用户购买信心。
(2)服务作为一种市场竞争的手段，一方面有利于增强公众信赖，另一方面有利于超越竞争对手，从而形成竞争优势。
(3)服务作为一种与用户面对面直接接触的沟通方式，能够使用户加深对品牌的了解，增加对品牌的感情，能够修补品牌损伤，建立品牌忠诚。
(4)服务作为一个产品，具有盈利性，能够为企业开辟新的经济增长点，成为企业继续发展壮大的重要支撑。
(5)服务需求是一项随着社会进步不断扩大的需求，服务所创造的价值也随着社会的进步逐渐变大，而服务需求的满足也将进一步推动社会进步[2]。
二、我国高校周边餐饮业服务营销发展现状
1.我国高校周边餐饮业概况
在我国高校周边，餐饮业遍布任何一个角落，可以说现在是高校餐饮业市场的一个战争的时期。另外，在消费者餐饮需求方面，随着我国的经济逐渐繁荣和长春市高校学生的扩招及学生家庭收入和生活素质的增加和提高，人们的消费观念已经由“在食堂就餐”转变为向“出外消费”的观念转变，消费方式也从单一的餐饮消费转变为餐饮与娱乐相结合的多样性消费。随着长春市高校周边餐饮业的数量快速增加，它们要得到学生们的满意，赢得学生们的忠诚度已经越来越困难。同时，它们还需要时刻面对其它店铺的挑战和一些新入驻周边餐饮的竞争者，如何求得长远发展，是现今高校周边快餐饮业所面临的重要问题。
2.我国高校周边餐饮业服务营销现状
近5年来，我国高校周边餐饮业慢慢发现服务理念在餐饮业中的重要性，学生们的要求不只停留在食物的口感口味上，而越来越在意餐饮的服务，这就让高校周边餐饮业开始树立起服务理念，店铺服务人员不再是一脸的冷冰冰，而是随时关注学生们行为举动，从而做出相应的服务，各餐饮业还根据学生们越来越注重健康食品，从而推出每日绿色特惠，健康双人餐，三人餐，四人餐等多种服务营销手段，即坚持了保持节约，不浪费的光盘行动，便宜的套餐搭配也迎合了现代学生们的消费现状，深受到学生们的喜欢和光顾。各餐饮为了迎合当今健康潮流，在食物方面，尽显营养，在服务和设计上下足了功夫，在学生们的口味做足了调查，推出不同的地方套餐。而为了完美的营销策略，各高校餐饮业都招很多的在校大学生，通过面试和简单的培训，将服务的理念渗入到这些临时的员工当中，这些大学生普遍都是些家里境况不好和想锻炼自己的高校学生，这种高素质的员工的队伍，各餐饮老板都用的放心和信任他们。学生消费群体看到跟自己同龄和同校的员工，自然也不会为难他们，这也是高校餐饮的针对高校周边定位对员工做出相应的管理。
三、长春市高校周边餐饮业服务营销存在的问题
1.服务员服务行为不标准
我国高校周边很多餐饮业服务质量较低。点菜时，服务员态度散漫，上菜速度慢，消费者催菜，总是以不耐烦的加以敷衍。服务行为不是太规范，服务员的整体素质也不高，而且长春市高校周边很多餐厅服务员在工作前根本就没有参加过系统的培训，相比其他行业服务意识欠缺、态度漠视、更多的是追求自身的利益、服务整个过程的完成的综合能力较差;很多高校周边餐饮业没有制定相关的服务规范条例，服务员的服务行为存在着很大的自我随意性。目前，很多我国高校周边餐饮业都存在着服务标准不统一的问题。
2.高校周边餐饮业产品特色不足
在目前高校周边餐饮业，产品特色单一，没有创新产品，也没有符合本店文化的产品，菜肴品种各家基本一样，没有鲜明的特色，从而大众化产品在餐厅餐桌上屡见不鲜，这就让周边消费者渐渐的对该餐厅失去兴趣，宁愿跑到较远的市中心去品尝特色佳肴或者干脆在食堂打饭来吃，因为这在学生中心里已经形成高校周边无差异化的产品就跟学校食堂每天千篇一律的饭菜一样的观念。而现在的消费者不再单单重视的是产品的口味如何?因为相同的菜肴再怎么做口味也没有什么大的变化，他们更关注能否吃出和以前不同的感觉或者视觉上的不同，更注重的是产品是否更有益于人体健康等等的这些观念，如果餐饮业不再花心思花功夫的在产品上搞出新意，渐渐的就会导致客流量的流失。
3.对消费者承诺度低
在长春市高校周边餐饮业经常出现这样的境况，即一家高校周边的餐饮业从开业到倒闭时间很短，然后又被别家餐饮业取代，周而复始。之所以出现这样的情况，主要是餐饮经营者根本不重视消费者需求，漠视对消费者的承诺。
我国很多高校周边餐饮业承诺了消费者，却无法给消费者应有的承诺，让消费者缺乏安全感，使得消费者认知风险提高，自然导致选择和认可度降低。
四、长春市高校周边餐饮业服务营销提升的策略
1.制定完善的服务规范条例
我国高校周边餐饮业服务行为的不标准，这就需要各商家实行一套严格的服务人员奖惩制度。首先，从塑造良好的服务员形象着手。为了让消费者感到满意，对服务人员的形象设计需要做到以下几个方面：对每一位消费者微笑;将每一项工作任务都。
作者：安斌
摘 要：伴隨着互联网时代的飞速变化，人们收入水平的不断提高，包括传统的餐饮行业在内的各种行业都在发生着突飞猛进的变化。人们从一开始的需求不高，只是要求吃饱就行了，到后来追求餐饮的口感、质量、餐饮店的环境、心灵的享受等等。餐饮行业逐渐增加了各种各样贴心的服务和功能，并且很多文化内涵也在不断融入进去。如今的餐饮业对于提高国家收入、稳定社会发展等方面都有着非常重要的作用。本文首先介绍了研究背景、研究意义及研究目的;接着介绍了餐饮业的特性以及互联网背景下餐饮业的现状;然后进行了餐饮业的SWOT环境分析;接着阐述了互联网背景下餐饮业营销存在的问题;最后给出了在互联网背景下，对于餐饮业创新营销策略的建议，得出结论。
关键词：互联网;餐饮业;创新营销
一、引言
1.研究背景
如今这个飞速变化的时代，很多信息都在不断地被更新，很多行业的经营模式和营销模式被淘汰。当今这个日新月异的时代必须结合创新营销模式才能进一步发展。餐饮业必须与当今的互联网新技术相结合，通过创新自己的营销方式获得胜利。在以前，行业中还存在着产品营销的观念，而如今这种观念早已被淘汰，只依靠好的产品质量是远远不够的，还需要高超的营销技术。
在过去，人们都是到店里点餐，然后在店里就餐，而现在，只需要通过手机等移动设备进行网络订餐就可以了。我们还可以通过这些设备看到其他顾客对于某家餐厅的评价，有什么疑问可以通过网络与店家沟通交流。订完了餐之后，不需要线下去拿，食物会被外卖小哥直接送到家门口，十分的便利。餐饮业这样创新的经营模式不仅给消费者提供了便利，而且还会提供各种各样的信息和服务，来供消费者选择，由此可见，餐饮业越来越注重为顾客提供便利。所以，餐饮业如果不与当今的互联网新技术相结合的话，很难对营销方式进行创新。
2.研究意义
本文通过互联网这个大背景，希望了解餐饮业的现状，找出餐饮业营销存在的问题，并在此基础上提出创新营销策略的建议。本研究可以为餐饮业进行创新营销提供理论基础，还可以为企业增强竞争力和创新能力提供参考和借鉴意义。同时，本文所提出的创新营销建议，将有助于餐饮业在未来的行业竞争中持续发力，不断进步。
3.研究目的
本文旨在通过分析如今互联网和新技术发展的大环境下，餐饮业营销过程中出现的问题，然后给出具体的营销策略建议，让餐饮行业可以有所借鉴，有所启发，不被时代所淘汰，希望能够发展得越来越好。
二、餐饮业简介
1.餐饮业的特性
从客人进入餐厅时起，服务开始，当客人离开餐厅时，服务结束。所以餐饮行业是一次性的服务，不可能重来;客人只有享受过服务后才能对此次服务进行主观评价，如果没有享受过服务，是难以进行服务评价的，是看不到服务质量的，所以餐饮业服务是无形的;服务员不同，所提供的服务也就不相同。并且就算是同一个服务员，由于处在不同的时间，不同的地点，或者不同的状态，所提供的服务也并不是完全相同的，也是有差异的，所以餐饮业服务是有差异的;餐饮店店主当面为消费者提供服务，消费者当面消费，所以餐饮业服务是直接的服务。
2.餐饮业的现状
随着时代的发展，人们的腰包逐渐鼓起来了，我国的餐饮行业的发展空间开始广阔起来。20世纪70年代末的时候，餐饮业开始迎来新的希望，这时餐饮业主要是单店作坊式的经营模式。到了20世纪90年代的时候，人们更加富裕了，收入提高了，消费水平也提高了，并且我国的市场经济体制也在继续发展。很多人选择了进入餐饮业，经营餐馆，从而使得餐饮店的数量飞速增加，餐饮店迎来了快速的发展。之后，很多外资餐饮纷纷进入中国餐饮行业抢占市场，他们有着非常强的竞争能力。但同时，这些外资餐饮也给我国餐饮业带来了非常先进的经营理念。时间飞逝，到了现在的21世纪，我国餐饮业的发展也越来越稳定了，很多知名餐饮企业不仅注重自身外部规模的扩展，而且对于餐饮业内部的文化内涵的打造，也更加重视了。他们还在各方面不断提升，注重综合能力的发展，也明白了品牌的重要性，开始打造自身品牌，进行品牌资产的创建，学习新的经营管理理念。
在互联网经济背景下，中国餐饮行业正发生着巨大的变化。2018年我国的餐饮业收入很高，2019年餐饮业收入继续增长，比2018年增长了很多。所以我国餐饮行业还是有很大的发展空间和发展潜力的。预计2022年我国餐饮业收入将达到一个新的高度，所以我们要对餐饮行业抱有信心，相信未来会发展得更好;我国餐饮行业发展集中度低，入门门槛低，行业标准低，同时消费者不够忠诚，忠诚度低;各个餐厅生产的产品都差不多;难以跨区域进行开店。消费者对饮食的追求越来越高，要求优质的口感、良好的服务、愉悦的精神享受。由于各种成本的上升，餐企必须改变原有的经营模式，进行规模化标准化发展，提高服务效率，同时要求食品质量的上升，环境的优化，服务质量的提升。
三、餐饮业的SWOT环境分析
1.优势分析(S)
我国餐饮业自身有着强大的优势，由于我国国土辽阔，人口很多，各个地区都拥有着本区域独特的美食，所以这些口味众多的美食，总能够满足不同人的需求;同时，我国的各种菜品有着很高的营养价值;并且很多餐饮价格是非常便宜且实惠的，能够满足广大消费者的需求。虽然近年来国外的很多快餐进入中国，但是我们从小吃到大的中国菜是不会被取代的，它既拥有着传统的、熟悉的味道，又能够结合当代年轻群体的需要，不断创新，不断走向更好的未来。
2.劣势分析(W)
很多餐饮店的食品质量成为问题，各种添加剂的滥用，食品制作环境的恶劣，食品原材料质量差等等都会带来很多食品安全问题;另外，我国餐饮业难以形成规模化标准化生产，小的不知名的餐馆多，大的知名的餐馆少;同时，我国餐饮业提供的餐饮都差不多，缺乏创新。
3.機会分析(0)
在互联网经济这个背景下，餐饮企业有了大量的机会，有了进一步发展的平台。很多企业通过网络平台展示自己的商品，消费者可以通过手机终端看到商品，消费更加具有便利性。互联网平台帮助餐饮业精准地进行营销，推送自己的产品，提高自身产品的知名度。
4.威胁分析(T)
对于餐饮行业来说，其内部竞争本身就十分激烈，再加上很多外商在我国餐饮业投资，并且拓宽了产品线，不仅卖西餐，还卖中餐;并且，外国餐饮大都是标准化生产，也一直在创新，这对于我国餐饮企业来说，无疑是很大的威胁。
四、互联网背景下餐饮业营销存在的问题
1.餐饮业经营观念跟不上时代潮流
随着全球化的发展，我国文化和西方文化进一步地融合，很多90后对于餐饮的要求提高了，也更追求国际化了。然而很多年轻群体的需求，并不被餐饮企业所重视。对于目标市场定位，很多餐饮业也不够清楚，他们的经营观念也没有及时更新，也跟不上时代的变化，难以把握消费者心理。
2.营销力度太小，目标顾客接收的信息少
传统的促销手段，如发广告，人员推销等，信息传播力度已经不太大了，但很多企业仍然在用这种方式进行信息传播。在这样一个互联网社会，很多消费者是获取不到企业信息的。再加上企业对网络的运用不够，不会制造话题进行营销，难以产生热度，导致众多企业没有知名度，发展也不好。
3.宣传手段单一化
很多企业不会通过网络传播信息，仅仅是采用传统的促销方式。企业应该借助微信、微博、网站等自媒体平台进行营销，改变传播的主要路径，从线下转移至线上，通过互联网宣传，使自身的品牌影响力扩大。
4.创新能力缺乏
餐饮业店主虽然也知道要通过互联网平台进行网络营销，但是也只是单一的将产品发布到网络上，并没有进行产品创新，营销手段创新。如果餐饮店主能够生产出新产品，再借助互联网的创新营销方式，那么企业的品牌影响力和知名度会不断提高，消费者也会被吸引过来。
5.营销效果不佳
虽然很多企业在网络上进行了营销，但是效果不佳，销售额没有大的提升，会有些泄气。大家会认为新媒体没有达到让自己满意的程度。因为新媒体也在发展中，它可能还没有和餐饮业的很多运营方面深入结合。但是企业可以多培养一些专业的人才，来帮助公司运营平台，指导公司进行网络营销。
五、互联网背景下餐饮业创新营销策略的建议
1.创新营销观念
要树立全新的营销观念，餐饮企业应该以顾客的需求为导向，多了解顾客的喜好，真正地把顾客的需求放在第一位。同时企业也不应该一味地追求利益，企业要有社会责任感，兼顾社会利益与个人利益，要注重产品质量和卫生条件;不断拓宽营销空间，不要把餐饮局限于传统的空间，要通过想象力，开发出无限场景消费模式，提高消费者的消费次数。
2.积极运用网络平台
企业可以通过自己的微信公众号、微博、网站等来运营业务，还可以拍视频到一些短视频应用上。通过新媒体营销，巧妙运用营销工具，让消费者把企业的信息深深印在脑中。同时，网络平台上的客服要随时在线，以免消费者遇到麻烦问题想要找客服解决，客服却不在。企业可以通过平台多与消费者交流，及时帮助消费者解决问题，及时了解到消费者的需求和想法，有利于企业以顾客为导向进行发展。
3.深挖文化内涵
餐饮企业可以打造自身文化内涵，可以将饮食和所在的地域联系起来，注重传统文化的维护，并努力传承下去。运用文化营销的方式，推广饮食文化，塑造自身品牌形象，让消费者能够记住。餐饮业也可以与旅游业、农业相联系，推广体验营销，实现不同行业间的合作共赢。
4.制造营销话题，吸引流量
我国总人口中，80后和90后所占比例很大，并且他们是消费的主要人群，所以企业应该多掌握这些潜在顾客的需求，借助互联网制造热门话题，吸引顾客。
六、结论与展望
1.结论
综上所述，互联网的发展给餐饮行业带来了很多问题和发展机会，所以餐饮业店家应该紧紧跟随互联网的发展，充分利用互联网，将营销策略运用于新的信息技术之上。本文分析了当今餐饮行业的营销环境，面临的营销问题，也提出了创新营销策略的建议。面对这个新时代所带来的挑战，餐饮业不能徘徊不前，要勇于面对挑战，积极追赶新时代的发展潮流，充分发挥网络营销优势，进行创新营销。
2.展望
消费者市场的潜力是很大的，并且现在互联网已经普及开来，餐饮业迎来了新的发展，所以传统餐饮业不得不进行转型。消费者们对餐饮的追求从来没有停下来过，从质量，味道，到餐厅环境，服务氛围，所以餐饮业要结合互联网进行更深入的营销活动，相信未来我国餐饮行业将迎来更有力的发展契机和考验。
3.研究的不足之处
由于本人知识水平有限，理论知识掌握不够全面，所以难以对所研究的问题进行全面分析，得出的结论或许不够全面客观。
参考文献：
[1]王彦.互联网时代传统餐饮业的创新营销模式探索——基于一点点奶茶的成功营销案例[J].对外经贸，2019(09)：106-108.
[2]文波.探究餐饮业的新媒体营销[J].旅游纵览(下半月)，2018(02)：80-81.
[3]刘畅.移动互联网的兴起对餐饮业网络营销的挑战与机遇[J].时代农机，2017，44(02)：141-142.
[4]赵凌冰.“互联网+”视域下吉林省餐饮业营销创新研究[J].吉林工商学院学报，2019，35(04)：41-43.
作者简介：李艳萌(1999.11- )，女，汉族，河南省安阳市人，河南大学商学院，市场营销专业，本科生
作者：李艳萌
引言
餐饮行业属于一次性服务行业，只有向消费者提供优质的一次性服务，赢得消费者信任，才有可能使消费者重复消费，由此使餐饮企业保持长久发展。而受到互联网的影响，许多传统的餐饮企业遇到发展瓶颈，尤其是许多消费者改变了支付方式，例如，通过线上支付可以不用到餐馆即可实现消费。在互联网背景下，餐饮企业应转变传统的发展模式，积极利用互联网，创新营销策略，为消费者提供更加便利的服务。
一、我国餐饮业行业发展概况
(一)整体市场稳中回暖，略有发展
国家统计局公布的最新数据显示，2018年全国餐饮收入42 716亿元，同比增长9.5%。其中，限额以上单位餐饮收入9236亿元，同比增长6.4%。全国餐饮收入同比增速(9.5%)高于同期社会消费品零售总额增长(9%)，餐饮消费成为国内消费市场的重要力量。从餐饮行业近6年数据来看：自2015年起，全国餐饮收入保持着两位数稳定增长。2015年全国餐饮收入达32 310亿元，同比增长11.7%，达到近几年来增速峰值。受到庞大的收入基数以及经济下行压力的影响，行业整体增速减缓，较去年同期增速下降1.2%。尽管增幅降低，但是总收入基数大且不断增加，充分展现出我国餐饮市场稳中回暖的发展趋势，具备较强的发展潜力。
(二)以大众消费为主，市场格局贴近百姓生活
互联网背景下，餐饮企业为提高竞争能力，会提高餐饮工作的透明度，与消费者保持良好的信任关系。消费者在消费过程中，既能花费较少的支出，享受优质的美食，还能和餐饮企业建立一定程度的信任关系。
(三)市场竞争激烈，要求餐饮业紧跟顾客需求
各地区餐饮产业在发展过程中，均会推出地方特色饮食，在局部地区会形成较为激烈的市场竞争环境。在激烈的市场环境中，尽管商家会承受较大的竞争压力，但是消费者会有更多的选择。由此推动餐饮企业根据消费者的喜好推出不同的美食，并且采用多种营销方式，让消费者在不同的环境中，感受到环境与美食带来的幸福感。
(四)广泛应用口碑营销、网络营销
口碑营销是互联网背景下，餐饮企业采用的创新营销策略。通过让消费者提出意见和餐后感受，以此促使餐饮企业进行优化生产，并通过微信、微博或者自媒体进行宣传，被更多的消费者了解。
二、互联网推动餐饮行业发展
(一)使餐饮行业更加透明化
互联网使餐饮行业更加透明化，具体体现在以下几个方面。首先，消费者利用互联网，可以挑选自己喜欢的美食，通过大众点评、高德地图等，能够快速地找到餐厅的具体位置;其次，消费者可以通过APP获得美食优惠券或其他的一些优惠等，促进线上消费，不仅增加餐厅的收入，还有助于提高餐厅的知名度，间接促进餐厅的品质升级。
(二)促进餐饮行业转型
餐饮企业转型的目的是满足消费者的各种需求。餐饮企业转型体现出系统性、全面性以及战略性等特点。在互联网背景下，消费者的消费方式更加多元化，更多的消费者通过互联网了解餐饮企业，餐饮企业应充分发挥互联网的优势，创新营销模式，一方面适应互联网背景下餐饮行业发展状态，另一方面迎合消费者的口味，使更多的消费者与餐饮企业建立稳定的信任关系。
餐饮行业应抓住互联网发展的机遇。与传统发展模式相比，互联网可以为餐饮行业提供低成本的发展环境，主要体现在宣传成本的减少上。此外，消费者在互联网的影响下，更加追求特色饮食，而餐饮企业可通过互联网，向消费者展示特色美食，提高餐饮企业在互联网环境中的竞争能力。
三、餐饮行业适合运用互联网发展的原因
(一)餐饮行业有多种发展模式
不同的餐饮企业的定位、服务方式并不完全相同，互联网可以辅助其多方位发展，且其基本的目标都是为了满足消费者的需求。在互联网背景下，许多餐饮企业着手建立起加工、服务以及运输等一体化体系，并在每个环节把控产品的质量，通过提升质量赢得消费者的口碑，提高企业的信誉度和影响力，进而加快餐饮企业在行业中的发展速度。
(二)餐饮在中国占据重要地位
我国是一个人口基数大的文明古国，饮食文化一直存在于中华民族的发展进程中。各地区也都有着代表性的美食，这些口味众多的美食能够满足不同人群的需求。由此可见，我国餐饮业具有强大的发展优势。雖然近年来受到西方国家汉堡、炸鸡等快餐传入的影响，但本土的餐饮的地位不可取代。传统餐饮行业可以利用此特点，将传统的东方美食与当代年轻群体的需求相结合，创新产品;在互联网经济背景下抓住发展机遇，借助网络平台来展示自己的产品，让消费者可以通过手机终端在网页上看到商品、购买商品，使餐饮产品的消费更具便利性。同时，餐饮企业还可以借助互联网平台进行精准营销，通过推送自己的产品，提高知名度。
(三)餐饮业将是O2O的主战场
(1)物流是电商的瓶颈，电商已经发展得比较成熟，但收益不高，分析其原因，归结于电商三大流(信息流、资金流、物流)中的最后一流即“物流”上。业界普遍认为，物流是电商盈利的关键瓶颈。所以O2O这一无须物流的轻电商模式(信息流、资金流依然存在)具有较好的发展潜力。
(2)服务业是电商未涉及的处女地。传统的将商品打包然后快递给用户的模式已经发展成熟。而服务业由于其特殊性，无法被电商化;同时服务业又是超过工业的第一大产业，服务业成为电商未涉及的良好处女地。O2O被业界再次提及并且声势壮观，特别是那些在电商领域发展不理想的互联网寡头们。
四、互联网背景下餐饮业营销的问题
(一)餐饮业观念落后，未把握消费者心理
随着全球化进程的不断深入，经济、文化的互相碰撞，使新时代餐饮观念进一步融合。这种特征尤其体现在“90后”等年轻一代的身上，他们对餐饮的要求和标准更高，而传统餐饮无法满足新一代年轻人的心理需求，由此发展滞后。部分餐饮企业对市场的定位和目标认识模糊，无法对接消费者新的需求，经营观念也没有及时更新，导致与时代的脱节，难以把握消费者的心理。
(二)营销力度小，宣传手段单一
以往的餐饮企业在营销方式上多采用发广告传单，或者人员推销等传统方案，宣传力度不大且成本较高，且部分传统餐饮行业观念落后，对宣传的重要性认识不足，没有足够的重视。而在当下的互联网社会中，这种宣传方式不仅限制了消费人群的地域范围，且消费者获得的信息也是有限的。因此，餐饮行业需更新宣传模式，例如采用网络营销的方式，通過制造话题，提高自身的知名度，进而扩大行业的经营额度。
此外，部分餐饮行业对互联网宣传认识不足，受知识和技术等限制无法运用互联网进行宣传，而使用滞后的传统营销方式进行产品宣传，很难提升餐饮的知名度和名誉。此时企业可寻找一些专业宣传团队，利用外包宣传企业，或积极利用微博、今日头条等自媒体平台，改变其信息传播的方式，把线下的“营销宣传”转移到线上进行，通过互联网的宣传，扩大餐饮企业自身的品牌影响力。
(三)创新能力不高，缺乏有效营销策略
部分餐饮企业虽然可以通过互联网手段进行网络营销，进而扩大企业的影响力，但其营销的手段缺乏创新，仅仅是将其产品发布在网络平台上，既没有进行产品方面创新，也缺乏营销策略上的创新，导致收效不佳，销售额没有大的提升。
五、互联网背景下餐饮行业的营销战略
(一)与顾客进行沟通，扩大目标群体
在餐饮企业发展过程中，餐饮均需要通过改进食物的口味和制作方法，吸引更多的消费者，通过消费者的赞誉建立良好的口碑。而在形成口碑效应过程中，餐饮企业需要花费较长的时间。在互联网背景下，餐饮企业可以通过互联网技术与消费者建立互动关系，一方面向消费者进行线下宣传，在宣传中进行交流，使消费者可以更加全面地了解餐饮企业。另一方面，在互联网环境中，餐饮企业的宣传范围不断扩大，宣传速度不断加快，可以使更多的消费者了解餐饮企业。
许多餐饮企业在与顾客沟通过程中，大多利用微信公众号、微博以及自媒体等方式，针对这种情况，企业可以把食品制作过程拍成短视频等方式发布到自媒体平台上，通过自媒体进行营销，与消费者保持实时互动关系。另外，餐饮企业还可以通过微信公众号、微博等，将消费者提出的意见和建议进行汇总，以便餐饮企业及时做出调整，从而迎合消费者的口味制订合适的方案。同时，企业也要保证网络平台上的客服能在规定时间内保持在线，为消费者及时解决问题、提供服务，促进企业的良性发展。
(二)以消费者主要消费模式为基础，不断改进
在餐饮企业发展过程中，应以满足顾客需求作为发展的基础，利用互联网对传统的发展模式以及应用的战略进行创新改进。大数据可为餐饮配置提供参考。例如，消费者大多数以单人消费为主，与传统饮食中大众餐桌方式相比，现有的餐饮企业可以在传统的基础上进行个性化改进。
此外，餐饮企业可以根据大数据为消费者提供良好的就餐环境，给消费者留下良好的印象，提高餐厅的知名度。还可以根据大数据分析消费人群，推出适合的消费模式。例如，企业可让消费者一次性品尝不同的美食，最大限度地满足消费者不同层次的饮食需求。
(三)利用互联网完善行业服务体系，提高消费者满意度
为了最大化实现经营目标，餐饮企业还应树立起良好的品牌形象，并且基于其品牌形象来深入挖掘餐饮企业的文化内涵，餐饮企业文化也是吸引消费者，促进消费的一大卖点。例如，将本企业的饮食文化与企业或者消费者所处的地域联系起来，建立独特的文化内涵。餐饮企业通过文化内涵，将地域饮食文化的优势充分展现出来，再利用互联网手段进行创新营销，比如，可通过网络制定餐饮企业自己的网站，结合相关企业文化加以宣传。消费者受到饮食文化的影响，可以感受饮食的魅力。基于此，企业既可以对传统文化进行传承发扬，又可以塑造自身品牌形象，给消费者留下深刻的印象，从而提高消费者的满意度。
餐饮企业在向消费者提供服务过程中，可以根据消费者的需求，提供个性化服务。例如，消费者可以提前告知餐厅自己认为适宜的温度，使消费者在就餐时有更好的就餐体验。此外，餐饮企业可以根据消费者的饮食方式和口味，在消费者已经选择好的菜品的基础上适当改进口味和饮食方式，提高消费者就餐的满足感。
餐饮企业通过一系列人性化的服务，一方面可以使餐饮行业服务体系更加完善，另一方面使消费者可以更加满意餐饮企业的服务态度。此时，消费人群通过互联网等网络手段寻求餐饮企业服务时，服务将成为餐饮企业的加分项。因此，餐饮企业应重视向消费者提供人性化服务，其不仅可以提高餐饮企业知名品牌，还可以通过服务拉近消费者与企业之间的距离。
(四)充分应用新媒体
一方面，餐饮业可以与新媒体平台合作，创新营销方式，另一方面，餐饮企业可以通地新媒体平台推陈出新，不断推出新产品，提高企业的品牌影响力和知名度，从而吸引消费者。除此之外，企业也应当多培养一些专门的营销、运营人才，来帮助企业运营新媒体平台，或者招聘一些有销售经验的高级人才指导企业进行网络营销，提高企业的知名度。
六、结语
在互联网背景下，餐饮企业应创新营销策略，一方面可以扩大餐饮企业的影响范围，提高企业在行业和消费者心目中的知名度，另一方面可以创新餐饮内容，以满足消费者的不同需求。此外，餐饮企业可利用互联网平台，通过多种途径与消费者进行有效的互动，获得有效的的意见或建议，使餐饮企业可以更好地满足消费者的各项需求，从而创造出更多的经济效益。
(作者单位：青岛大学旅游与地理科学学院)
作者：于永琪 于岩平
徐栖玲
近年来餐饮市场发生了翻天覆地的变化。在顾客餐饮需求方面，随着经济的繁荣和国民收入的增加，市民的消费观念由“在家就餐”向“在外就餐”转变，消费主体以集团公费为主向家庭自费为主转变，消费方式以单一餐饮消费向餐娱组合消费转变。在餐饮供给方面，各种饮食风格的餐饮企业都得到了充分展示各自风彩的机会，中国著名的八大菜系以及各地区特色菜系全面发展，亚洲、欧美的国际风味餐饮也在这块沃土上生根、发芽、开花、结果，各类型顾客的多样化餐饮需求都得到了进一步的满足。
然而餐饮业经营不是一帆风顺的，许多餐饮企业的经营者都感到面临的挑战越来越多，压力越来越大，这些挑战和压力主要来自两个方面：一是餐饮市场需求变化越来越快，二是竞争越来越激烈。两面夹攻，使企业处于危难的境地。如何引导餐饮企业战胜困难走向新的辉煌?以下营销战略可起到重要作用：
一、餐饮企业实施品牌战略是当务之争
美国营销协会给品牌所下的定义是：品牌(brand)是一个名称、术语、标记、符号或图形设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或者某群销售者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别。
餐饮企业的产品是以餐饮制品、餐厅环境氛围和餐饮过程中的服务所形成的组合体，除了其中的有形部分以外，服务占据了很大的部分。餐饮服务具有无形性、多样性、无法储存性、生产和消费同时发生性，要让顾客把这样的产品与其它餐饮企业的产品区别开来，进而选择到自己喜爱的餐厅、酒家去消费，就必须把企业的名称、特色美味佳肴、独特的环境气氛、优质的服务等联系起来，形成企业的整体形象，给人以深刻的印象，这就是餐饮企业的品牌。
1.品牌对于餐饮企业经营十分重要。
(1)品牌对内可提高员工的敬业精神，对外可提高顾客的忠诚度。
品牌是全体员工长期以来艰苦奋斗、精心培育出来的，尤其是我国的2000多家中华老字号餐饮企业的著名品牌，它们是历代人努力的结果，是集体的荣誉和骄傲，全体员工应象“爱护自己的眼睛”一样维护企业的品牌形象。因此品牌可使员工对企业形成强大的凝聚力，自觉地做好各自岗位的工作，提高质量和效率。对于顾客来说;品牌的感召力和享受的实际效益都促使他们逐渐成为餐饮企业的忠诚的消费者，品牌名气越大，顾客对它就评价越高，就会重复购买并成为企业的宣传者，企业可从忠诚顾客身上得到持续的发展动力
(2)品牌效应促使餐饮企业成功
从国外的洋快餐打入中国很快取得成功的经验看，品牌一旦创立并发展成为名牌，就能够产生意想不到的重要作用，这就是“品牌效应”，它包括：
扩散效应：品牌良好声誉在消费领域迅速传导，餐饮企业及其产品特色的知名度大大提高，销售额猛增
放大效应：从一个产品到一组产品，再到一系列产品，以至整个企业都披上了名牌的霞光，带动了企业全面起飞。
持续效应：企业长期保持名牌的标准，企业就会长期受益，就象无数个百年好字号酒家那样，至今在餐饮业界不断进取，再创辉煌。
2.餐饮企业创品牌之路
对于老字号餐饮企业来说，名菜、名点、名小吃、名厨、名店等品牌有重要的知识产权，它应该是企业的巨大的无形资产，是企业的生命力所在。有些国营的老字号名店由于历史原因，现在存在着经营手段陈旧、企业效益偏低、负担过重等问题，但是名牌的金字招牌中仍
然积淀着深厚的文化底蕴和广大顾客对它的信任，这就是企业重新发展的基础。应该深入挖掘名牌的文化渊源，在继承传统的基础上，着力于创新。这包括：创新菜点、创新设备环境、创新服务、创新内部管理、创新经营模式等，使老字号餐饮企业焕发青春
对于新兴型餐饮企业来说，创造自己的品牌是企业经营的重心所在，也就是说，餐饮企业要树立自己的经营特色，它集中体现在品牌上。为此，餐饮企业要在以下各方面花更多的精力：第一，提高厨艺，创造顾客喜爱的菜品、食品、饮品，做到人无我有，人有我优，特色突出;第二，提高服务质量，创造与出品饮食文化相配应的餐饮环境和餐饮服务，大打文化牌，使品牌不仅有产品的有形展示，而且有内涵功底，这就是将餐饮企业的企业文化融入品牌之中，使之成为全体员工核心;第三，抓管理，促质量，靠质优在顾客中赢得信誉，从而树立自己的品牌;第四，开展品牌营销，以品牌开拓市场,提高本企业在餐饮市场上的知名度和市场份额;第五，不断创新，改善经营管理，使品牌在新的时期融入新内容，永远保持竞争的优势。[NextPage]
二、餐饮企业应适时推出符合顾客市场需求的个性化产品
从市场营销观念出发，顾客需求的满足始终是餐饮企业追求的目标。在经济不发达、物质供应贫乏的时代，顾客的餐饮需求具有趋同性。然而随着国民消费水平的提高和消费观念的转变，餐饮消费从同质市场演变成异质市场，顾客的个性、习惯、文化、职业、收入水平等都会使他们对餐饮消费的需求差别越来越明显，即使是同一个人，在不同时期、不同季节、不同场合等情况下对饮食的口味爱好等也会参差不同，更何况现在餐饮市场在不断扩展，从商务客、公务客、会议客、旅游者等在外饮食者群体，到各种职业的本地市民，从节假日聚宴到平日常规饮食，都为餐饮企业提供了广泛的客源。他们有不同的饮食目的，也有不同的饮食需要，餐饮企业本着“来的都是客”，尽量满足他们各自不同的需求才是企业经营的根本宗旨;同时，市场也不会亏待令他们满意的餐饮企业，频频光顾并维护企业声誉，会给餐饮企业带来长期的社会效益和经济效益。因此随着餐饮市场的成熟及从同质市场向异质市场的过渡，餐饮企业也必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化产品，从而突出企业的特色。
1.认真调查市场，准确进行餐饮企业的市场定位
餐饮市场是变化最迅速的市场。珠江三角洲是中国经济增长最活跃的地区之一，吸引着来自全国各地、港澳台、甚至全世界的求职者，进而使餐饮市场的构成发生了很大的变化，餐饮需求也随之而复杂化。同时餐饮企业面临着相同类型同行的激烈挑战，低档次的削价竞争和广告战使企业得不到应有的利润。因此餐饮企业必须转变竞争策略，重新塑造自己的企业形象。为此，企业广泛深入地调查餐饮市场需求和供应的情况，尽量避开竞争的锋芒，选择尚未饱和的细分市场，突出自己的竞争优势，准确进行市场定位，锁定特定的目标市场，并根据这些细分市场的顾客需求特点，研究本企业经营的产品的特色，这样才能打破“千店一面”的雷同，创造自己的特色经营。
对于一个成熟的餐饮企业来说，重新审视自己的市场定位是十分必要的，过去餐饮业界鼓励“大众化”经营和“多元化”经营，显然已不适合目前的市场，各种特色突出的酒家、餐馆、快餐店等经营成功的秘诀就在于其市场定位和经营决策的准确性。
2.创新餐饮产品，以满足不断变化的饮食潮流
顾客求新求变的消费心理趋势使餐饮市场上多数产品的生命周期越来越短，餐饮企业必须不断研发新产品推向市场，以满足顾客的新鲜感。
在激烈竞争的餐饮市场上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐饮产品的技术含金量不高，你可以模仿别人的，别人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿别人只能永远处于落后状态。企业应致力于创新新产品，迎合饮食潮流的变化，甚至可以启发顾客的潜在需求，引领饮食的新潮流，不断制造吸引顾客的热卖点
创新餐饮的整体产品是餐饮企业经常采用的策略。整体的餐饮产品包括了餐饮制品、餐厅环境氛围和餐饮服务三个部分，它们都可以实施创新。在餐饮制品创新方面，厨房可以选用过去不常用的无公害、无污染的绿色原料、特殊的酱料和调味剂，采用中西方结合的烹饪方法，使用制做精细、造型别致的盛器等，都可以创造出新口味、新菜品、新食法，给顾客以全新的享受。在餐厅方面，可以通过环境装饰、灯光设计、背景音乐等，营造出引人入胜的场景气氛，再配上应不同类型顾客需求的个性化餐饮服务，做到对重点客人精心服务，对普通客人全心服务，对特殊客人贴心服务，对挑剔客人耐心服务，使顾客在整个用餐过程中亲身体验餐饮文化的内涵，“吃文化饭”使顾客获得超值享受。以上三个部分的创新都开拓了研发者们的思路，促使新产品层出不穷。
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3.在保证餐饮企业利益的前提下，尽可能提高顾客满意程度。
从营销的角度出发，餐饮企业以“顾客需求为中心”的理念来提高他们的消费价值，追求创造顾客满意度最大化的目标，同时也要降低经营成本，保证企业创收的根本利益。这两者如何统一是关系到餐饮企业如何进行科学决策的问题，对菜单中热销的品种进行量化分析是达到两全其美的好办法。
受顾客欢迎的餐饮制品是餐饮企业招徕顾客的法宝，然而是否能把它们都培育成代表企业品牌的拳头产品并大力发展之，还需要客观分析它们的饮食原料成本、制做和销售过程所消耗的人工成本、能源成本和其它变动成本，找出销售价格与变动成本之差，即单位边际贡献，再汇同销售数量，计算出边际贡献总额。边际贡献总额显著的品种应是顾客、企业双受益的品种，可以大力发展。这样，科学的产品决策可以避免“一元鸡”、“一元龙虾”等虚假承诺和欺骗性广告对顾客的伤害，也避免了不合理的订价和促销造成的企业亏损，保障了顾客与企业的关系持续性发展。
三、开展服务营销是餐饮企业经营成功之本
1.顾客满意是餐饮企业追求的目标
餐饮企业如何创造顾客和保持住顾客是管理者们经常思考和探索的问题。从营销的角度看，如果顾客对餐饮消费的全过程满意，那么当他们下次需要外出就餐时就会选择再次光顾这家餐饮企业。久而久之，顾客的满意感就会上升为对企业的忠诚感，他们不仅自己成为企业的常客、熟客，还会以亲身体会介绍亲朋好友来消费，这对提高企业的知名度，扩展市场面十分有益。因此，餐饮企业应十分重视顾客每次消费后的满意程度，这是比广告更有影响力的促销方式。
2.餐饮产品的质量是顾客能否满意的基础
然而要使顾客满意并非只靠优惠的价格来赢得，而是要使顾客在消费后认为在这里用餐的经历是物有所值，食品美味，环境优雅，服务周到，甚至还会有意想不到的惊喜，感到产品质量物超所值，那么他们对企业的满意感就会达到较高的水平。
因此餐饮企业要把提高整体餐饮产品的质量放在重要的位置，以优质的产品和服务来赢得顾客的满意感，进而留住顾客和开拓市场，这就是服务营销的理念，它是餐饮企业重要的营销战略。
根据服务营销战略，餐饮企业应在准确的市场定位的基础，认真了解目标市场顾客的真实需求，重新审视菜单的品种，严格控制出品的质量;改善餐厅环境，突出环境的特色;重新设计服务流程和操作规范，对员工进行培训，并加强餐厅现场管理，从而全面提高质量。另外还要建立顾客档案，记录他们的特殊需求;建立顾客意见反馈制度，经常检查产品整体质量是否达到每一位顾客的要求，如果出现差错顾客产生了不满情绪，企业马上要实施补救性措施，及时纠正不足之处，尽量使顾客满意。服务营销不必刻意大量投资于促销，但却抓住了餐饮企业最根本的质量问题，依靠顾客对企业的满意感来建立两者之间的长期关系。
3.重视内部营销，充分发挥员工的潜能
优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，所以近年来服务性企业提出了两个“第一”的口号，即“顾客第一”和“员工第一”，究竟哪个第一在前，哪个第一在后?营销学认为：“没有开心的员工就没有满意的顾客”。员工的服务意识、心理健康状况、服务知识和技能、对企业的凝聚力等都会影响到自己的行为和工作质量，进而影响到餐饮制品的质量和对顾客面对面服务的质量。因此，对于餐饮企业来说，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”，为员工提供优质服务，可以增强他们对企业的归属感和主人翁精神，他们自觉把企业的营销目标化为本岗位的服务行为，就会相应地提高顾客感觉中的服务质量。所以餐饮企业要求员工为顾客提供优质产品和服务，企业管理人员必须首先为员工们提供优质的内部服务。这就是内部营销的核心理念。
餐饮企业的内部营销工作必须结合餐饮运作过程和员工的实际情况，设身处地地为员工着想，帮助他们解决实际问题，才能使员工感受到企业对他们的关心和爱护，从而自觉地好好款待顾客。例如：餐饮企业的营业时间决定了员工必须每天早出晚归，甚至上两头班，工作时间过长，家庭难以照顾。为此，管理人员应更合理地排班，照顾好年长的、育婴的员工，安排好员工的子女上学、住房、交通等问题，使员工安心工作，无后顾之忧。又例如在知识经济时代许多青年员工希望有更多的学习机会以图长远发展，企业应主动安排员工学习电脑、英语、烹饪技术和服务技能，给他们时间和精力去参加专业技师资格考试。总之，多一分耕耘，多一份收获，满意的员工会更努力地工作，充分发挥他们的潜能，主动为顾客提供令人满意的服务，企业中人人都是营销员，“顾客第一”的营销理念就会从餐厅、厨房、仓库、采购等所有部门体现出来。
中国申奥成功、加入世贸两件喜事，受益最大的城市属首都—北京。这股热潮令北京云集了大批投资公司及投资人。餐饮业因其进入门槛较低，曾经有许多人通过这一行业迅速地完成了原始积累。因此，似乎是投资少、收益大、风险小的餐饮项目，受到了大批投资者的青睐。
事实上北京餐饮市场变数叠生不断，餐饮重组、洗牌的速度加快，每天都有店开业或关张。一条街道或某个区域内餐厅的变化是以月为单位的，每月都有开和关。那么如何适应市场的变化，把握商机，赢得优势，针对这一问题，我们专门进行了市场调查，并在此基础上总结出了一定的规律性，供投资者和经营者商榷。
北京餐饮特性：
1、中西特色荟萃，品种齐全。北京餐馆林立，名店星罗棋布。有星级酒店的高档特色餐厅，有历史悠久的老字号，如八大楼、八大堂、八大居等，现如今全聚德、鸿宾楼、都一处、砂锅居等仍然有较大的影响力;有代表世界各地特色的高、中档餐厅，如欧式、美式、日式、韩式的餐厅;有香港等地的各式茶餐厅、咖啡厅;有近几年发展起来的现代餐饮连锁店铺，如天外天、郭林、金山城重庆火锅、九头鸟、马兰拉面、小土豆等;现代快餐的代表麦当劳、肯德基、永和豆浆更是布满北京城的大街小巷。上述餐厅的鲁、京、川、粤、苏、湘、西式等风味佳肴，争奇斗艳，充分满足了顾客的口味要求。
2.市政建设力度强、规模大。北京市政建设与改造加快了速度，一条条大道修建的同时，餐饮店铺跟着消失一片。虽然市政建设冲破了旧的格局，但新的格局又被称为有实力的机构重建，竞争更加无规则，选址工作是餐馆面临的第一个难题。
3.人力资源成本较高。北京人对市场规则已有基本的认识，同时雇员自我保护的法律意识普遍高，熟知劳动法的规定，对工资、待遇、工作时间、工作条件和环境都有基本的要求。加之员工的各种工作资格证书和证件，对企业和员工来说都是一笔不小的开支。同时北京市政府对社会统筹、劳动保险等都有明确的规定，也是企业必须执行的。
产品和服务分析：
低接触式服务是快餐厅普遍采用的服务方式。
大娘水饺、马兰拉面、柴氏风味店等快餐厅采用自助式服务，自行点菜，自取食品或服务员送餐上桌;一些酒楼式快餐厅，虽然是餐台式服务，但服务员基本上是每人负责10张台，点菜、落菜、结账、餐间服务少。只有客人呼唤时，服务员才主动上前提供服务。
菜品地域特色十分突出。人们对美味的选择是有比较倾向的，尤其是北京的食客，全国乃至世界美味佳肴的多选择性，使之形成了讲求滋味、追求正宗的特点。比如川菜的“鱼香肉丝”，普普通通的一道菜，但老食客不仅能品出咸、甜、酸、辣、香五味的浓淡，还能体会玉兰片的清鲜、木耳的柔嫩，配料饱吸鱼香味后的美感。没有特色的菜肴，难以有长久的吸引力。
管理和经营分析：
连锁经营形成强势。北京市近几年发展起来的餐饮店铺不少是采取连锁策略。酒楼式店铺连锁规模基本上在15家以下，如九头鸟有10家店铺，天外天有11家店铺，郭林有9家店铺，小土豆有11家店铺，太熟悉家常菜有7家店铺。外资快餐形式的店铺连锁规模在30家上，如麦当劳、肯德基在60家以上，永和豆浆在40家以上。人均消费较低的快餐店连锁规模也很大，如老家肉饺人均消费仅5元左右，在北京已发展到80家以上，马兰拉面人均消费7元左右，也发展到50家以上。每家店铺面积不足150平方米一些特色快餐店，如鸿毛饺子11家，阿文上海菜3家。
注重文化品位。连锁企业不仅在产品上体现当地的人文特色，同时还提炼并渲染自己的饮食文化。九头鸟、楚天情、红番茄靠的就是楚菜楚文化;渝乡人家、沸腾鱼乡不仅川菜做得精，同时十分注重蜀国情调品位的营造;海碗居老北京炸酱面一进门，就会与浓浓的老北京风情撞个满怀，“来了您呐!里边请!”满耳是嘹亮的店伙计招呼顾客的老北京话，热情劲儿让人激动不已。常见的红烧肉一道菜，商家也从南到北挖掘出了“苏轼创制东坡肉”、“毛泽东以肉待客”、“东北人都是活雷锋”等典故和歌曲。更有的餐厅定期或不定期地出版自办的报纸与顾客进行双向交流。
向大众化发展。北京餐饮两极化明显，一是高档酒楼;二是街边小店。从去年开始，北京的老字号、星级酒店的餐厅纷纷加强营销的力度，制造高品质、低价位的形象。更有的以“营养低价”为自己的发展战略。独立的餐饮店在年底亦纷纷打出“满100元送30元”的条幅，价格竞争将是持续不断的。
店铺位置分析
重点区域发展。以连锁经营模式发展的店铺，多数选择重点占领北京市某一特定的区域，围绕这一商圈做足做满。
店址向外扩展。二环以内的店铺位置基本上由华天、兴华、意隆达等饮食集团所属的餐厅使用，且房租较贵，房屋结构不尽合理，加之二环以内北京人居多数，消费理性强，两极分化明显，因此近几年兴起的店铺向大型新社区或三环及三环以外的地区发展，如金山城重庆火锅、九门大胡同、红番茄等连锁名店。
餐厅聚集旺市。北京的多处美食街，基本上是一条街尝遍北京流行的吃食，这些地方营业时间长，昼夜营业很普遍，而且整体质量高，非常红火。比如：东直门内大街、高梁桥斜街至皂君庙路，亚运村的慧忠路、慧安里小区、蒲芳路。
消费习性分析：
首选在外就餐。生活节奏的加快，时间观念的增强，生活水平的提高，使很多人选择在外就餐。据统计，高收入群体平均每月在家就餐的次数不超过10次。这些人占北京人口比例的20%。
高度的卫生要求。城市公共场所的卫生状况，决定了居民的清洁行为习惯。生活水平的提高，公众环境的幽雅，自然使消费者对店铺的清洁卫生有较高的要求。
出品高质快速。北京作为文化、政治中心，人文荟萃，不仅云集了全国最出色的名厨高手，而且也培养了庞大的美食家队伍，对菜品的品位要求高，要求餐厅提供高水准的佳肴。
注重整体价值。北京本身是个日新月异的城市，消费者也有强烈的图新求变的心态，追求个性化。具有地方特色的店铺一般都非常红火，而且从去年底唐装的热卖，到今年农历节日的走俏，不难感受到民俗文化的兴起，消费者对民族特性的认可，为各地的特色饮食提供了很好的机遇。消费者在就餐过程中体会到的饮食文化、本土文化，以及菜品、环境、服务、店面设计、背景音乐，甚至洗手间等的综合感受，会在其心目中给你的菜、甚至店铺去定位、定价，如果菜品定价低于消费者设定的价格，感到物有所值，那么他会经常地来就餐。
策略建议：
老板对员工的态度，影响着员工的流动率，影响着员工是否能积极主动地为企业奉献，是否能发自内心地、热情地对待顾客，保持合理的利润水平，则企业长久，公司发展稳定、迅速。
店铺经营为切入点。每个投资人都希望发展连锁店铺，但在北京一开始就做连锁，必然要遇到很大的难度。北京人非常现实，对品牌的认识要经过切身的感受才能认可，要经过口碑的传颂才能建立起有一定知名度的餐厅，但距离形成对品牌的忠诚还有相当长的路要走。因此建立先做好产品、服务、店铺等基础工作，经过积累逐渐增强品牌的认知度，当店铺的数量达到六家以上时再做品牌的推广。
集中某一区域迅速扩张。北京地理范围广阔，信息量更新快。在客观上限制了店铺的知名度。但是缩小店铺网络布局的范围，较局限的生活范围，提高区域的品牌知名度，在初期不仅能起到隆低管理费用的作用，也能给消费者以规模大的印象，对今后的发展起到极大的宣传效果。
适度吸纳、融合北京人的口味。有特色的产品才能有长期的生命力，但产品更应适合当地人的口味。
一、酒店：终端营销的领导渠道
酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大;
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，最好是两个)。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、
五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况(比如容量及各种酒品牌的比率)，可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上;·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量;·销售率=竞争对手销量/酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。 A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：
1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。(1)工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。(2)税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑;(3)水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。(4)卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。 调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50%·中档酒店：上座率60%·低档酒店：上座率70%如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。
五、营销策略
(一)80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场?意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上?在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20%的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
(二)智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢?对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：(1)预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量;(2)在老板最放心的单位时间内兑现利益;(3)对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶;·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”;·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊;·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策;·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。
(三)对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20%的优秀服务员在餐饮店中起着80%的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等(内容随着时间的推移而变化);·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员;·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会
(四)铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：(1)时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。(2)空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。(3)人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。(4)手续上，档案程序系统化。(5)效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。(6)杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。(7)争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免;从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。
(五)、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出?提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢?餐饮营销又包括哪些内容呢?接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。
一、广告营销
广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里?只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。
二、电话营销
餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。
三、菜单营销
一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
的菜式品种、价格及由此所体现的菜品规格、质量和特点等，都应做出相应的调整或重新设计。即便是处于正常经营阶段，因不断变化的餐饮市场而影响菜品销售结构的变化，菜单内容也必须进行及时调整。所以，菜单制作完成并非表示此后就可以高枕无忧了，而应该随时留心客人的反应、顺应餐饮风尚，并做进一步的菜单修正。同时在进行菜单营销的注意事项：
(1)菜单的种类尽量做到丰富多彩，可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。
(2)格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。
(3)考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。
四、全员营销
全员营销包括专人推销、全员推销二种，专人营销一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉餐厅各餐饮设施设备的运转情况，顾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的;第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客;餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题;餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法和意见;服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。
五、网络营销
网络营销包括电子邮件营销、品牌网站、独立网站、博客等。提供一致的、丰富的餐饮店信息(Consistent Rich Content across all Channels)。这对于你的在线营销的成功来说，仍是一个相当重要的标准。从一个定位准确的关键词策略和营销计划开始。当你为你的网站、GDS、 CRS等等建立内容策略时，总结人们
到访你的餐饮店所在区域的原因。你的终极目标是要提供网上浏览者真正需要的内容，并将他们使用的关键词整合到你的网站内容中。确保你的网站信息在不断被更新，包括在航空公司系统和CRS中的餐饮店描述也保持同步的更新。这样可以让你的餐饮店信息保持一致并且在不同的分销渠道中体现关联性。
明确和测量SEO投资回报率，无论是针对站内优化还是站外优化：你的推广策略必须建立在一个良好的基础上——你的网站。保证你的网站包含了搜索引擎优化所需的要素。这些要素包括站内优化、网站内容、下载时间、重复内容和URL;以及站外优化，与可靠的目录、网站和地图建立链接。把你的SEO成果转换成可以测量的指标，例如独立IP访问量、页面访问量、为预订引擎带来的点击量、电话量、询价的数量(Request for proposal)和实际收入。SEO依然是提高在线营销效果的重要手段，影响SEO的要素在不断变化。若想在搜索营销中取得好效果，餐饮店管理者应该注重通用搜索结果，如图片、视频、微博、评论网站、餐饮店官方网站和本地结果。一个好的SEO推广计划应该包括针对影响通用搜索结果的所有渠道的策略。
六、手机营销
手机营销正在迅猛爆发。手机用户的注意力较为分散，同时浏览网页的时间也很有限。他们想获取即时的、清晰显示的信息帮助他们迅速地作出决策。全球手机的数量是台式电脑数量的四倍。因此，正确利用这个渠道相当重要。随着智能手机的升级换代，使用手机浏览网页已经成为平常不过的事情。
根据PhoCusWright的一项研究显示，77%的商务旅行者和57%的休闲旅游者曾使用手机查询本地服务，例如住宿、餐饮和景点。主要的餐饮店品牌和在线旅行社都进行了手机营销的尝试，包括手机应用网站。卖出手机营销的第一步，应该确保你有一个手机兼容的网站并且在移动网站目录上进行了注册。餐饮店管理者可以采用并且测量投资回报率的其他方法有：顾客手机应用程序、针对手机用户的PPC(Pay Per Click的缩写形式，点击付费广告)模式的推广、手机优惠券和短信营销。
七、餐厅形象营销
酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上
海餐厅;越南风情的芭蕉别墅;傣族风格的竹楼餐厅;富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房;以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅;以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅;在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅;手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的川味餐厅，都属于餐厅形象营销成功的例子。
八、公关营销
公共关系是企业将需传达的有形或无形的讯息，经由有系统、有创意的规划，利用某种或数种渠道传给目标市场。下面就举一个餐饮界耳熟能说的公关成功的例子。
1996年11月5日，长城饭店每间客房都摆上了一张淡绿色的“节能卡”，上面用中、英、日三种文字写道：“欢迎您参加我们的节能活动国，您只需在离开房间前做这样几件事，将房间内的灯熄灭，关掉暖气、空调、电视、收音机。如果您认为被单、浴巾等不用每天更换，可告知我们。”最后是饭店总经理的签名。 离开房间前关掉电视、收音机等是小事一桩，但开展这种节能活动的单位却是五星级的大饭店。大饭店做小事情，大小对比，形成强烈反差，给人一种新鲜感。而往往是新鲜的事物，才能给人一种深刻印象。
自觉节约能源是世界性的呼声，是人类对自峰生存和发展的关注，是现代人文明素养的一种表现。身为五星级的大饭店欢迎住店人参加“我们的节能活动”，其用意当然不仅仅是在于对自身利益的考虑，更重要的是对公众作了一次节能意识的和引导，体现了一个大企业对社会的责任感。可以说，长城饭店的“节能卡”，表达了企业利益与社会利益的和谐，同时也为自己作了一次成功的公关传播。 每一家饭店、餐厅都无例外地希望所传播的信息能在影响、引导公众方面产生最佳效果。传播效果的好或坏即广告回报率的高低，要看信息是否得到公众的理解与认同。而公众理解与认同的因素有两类：结构性因素和功能性因素。结构性因素包括信息刺激的新鲜度、对比度、重复率等等。功能性因素则是一种能“调动”公众信仰、观念、需求、情绪的因素，长城饭店的节能活动在传播的结构和功能
上都颇具特色。“淡绿色的节能卡”新鲜别致又言实情真，激起了公众对节能活动斩理解与认同，也为长城饭店的形象添了一分动人的喜色。
因节能活动是一项社会公益性活动，所以在长城饭店推出“节能卡”后，国内几家大报社对其事进行了报道，自然地增加了顾客对饭店的认同，而长城饭店也利用报纸做了一次的自我宣传广告。
九、食品本身促销
食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引进餐厅就餐并且刺激客人追加点菜。包括：原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调展示推销、餐具和食品摆设推销等等
人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于看中佳肴的味道如何，而且取决于相关外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行推销。
十、“特殊活动”营销
餐厅出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。
(1)节日特殊推销活动。在一年的各种中外节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。
(2)清淡时段推销活动。餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作叫“快活时光”(HAPPY HOUR)活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。
(3)季节性推销活动。餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯结合不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。
附加的营销策略：新服务营销
服务营销顾名思义就是以服务为主要营销方法，何为服务呢?也就是不以实物形式而一提供活动劳动的形式满足顾客某种特殊需要。“新服务营销”是通过关注顾
客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施新服务营销首先必须明确服务对象，也就是必须清楚“谁是顾客”。对餐饮企业来说，应该把顾客看作是上帝，并为其提供优质服务，使顾客满意和建立顾客忠诚度。其实小鹤老师说的对，不要小看一个顾客的传播力，每个食客都有N多人际圈，倘若假定每个人都利用了现代传媒，将是一种几何级的能量额。不知大家有没有听说过1=17的服务原则，也就是一个顾客至少能够带动17个顾客的连环消费。
近年来餐饮业发展迅猛，出现连续数年增长势头,餐饮企业正处于一个快速发展的潮流之中。但是，伴随着国内投资增多和同行的加入，餐饮企业规模越来越大，餐饮行业的营销观念也由原来的以自我为中心的生产和推广，逐渐发展成为以顾客需求为导向的推广营销观念。
由于餐饮行业是一个由产品和服务组成的产业。因此，餐饮业的营销过程与其他企业有着不同之处。有部分是有形的产品上的营销，而另外一部分则是服务上的营销。这样有形和无形的交替，使得餐饮业的营销任务变得十分艰巨。同时，由于餐饮业的投入不多，使得营销平台的建立，和营销手段的丰富上带来了极大的制约。如何制定好正确的营销策略，用最少的钱办好最多的事，是所有餐饮行业所亟待解决的一大问题。
为了探寻餐饮业在营销方面的不同所带来的效益，笔者随机抽取了北京的几家餐饮店通过电话订餐，进行了实地走访。走访中，笔者在很多餐饮店里发现了许多共同的问题，虽然是提前打电话预定，但是实地到店里却被告知没有了餐位，问其原因才知道是服务员在接电话的时候没有进行详细的记录，所以导致电话预定的餐位被先来到的客人所占用。无奈之下，笔者走进第二家事先预定好的店内，这次并没有出现餐位被占的情况，但是店内的服务员重新核对了订餐的信息，然后才一一记录，由于是客流高峰，笔者苦等了半个多小时依然没有见到任何做好的菜肴。最后，不得不放弃等待，来到最后一家餐饮店。刚进店门，服务员热情的询问了订餐电话后，便安排好餐位，10多分钟后，笔者所点的菜肴一一上齐。为了探寻这家店为何做到如此快速工作效率，我们决定进一步的对这家店进行走访。
原来，从2013年9月份开始，该店开始试用青牛商机智能营销云终端，使得他们的工作效率和营销业绩都有了较大的提升。
店长告诉我们，青牛商机具有专业的呼叫中心功能，客户来电后能够立刻弹出客户的资料，服务员能够有针对性的为客户提供预订和咨询服务，比如VIP客户在预订时能够得到更亲切的问候，同时根据历史的预订和客户的喜好进行选择性服务;对于新客户，则可以下发饭店的地址地图等信息。同时，系统可以下发挂机短信和预订短信，让服务提高了一个档次。“以前交接班的时候，服务员总是会遗漏或者弄错客户的信息，弄错的客户基本上都没来过第二次，不过现在好了，信息有了规范的管理，回头客越来越多”。 在营销拓展方面，青牛商机也有着功不可没的作用。通过青牛商机，日常点点滴滴的客户信息进行汇聚，包括日常预订、消费行为等，从中发掘出潜在的消费群体，改变营销策略有效应对;根据青牛商机后台的数据统计分析功能，可以制定一系列营销活动计划，用短信的形式发放了新菜品的优惠券，优化营销服务过程。同时，客户的每一次来电都会保存在系统当中，可以将新到店的客户信息输入到系统中，可以
通过短信、微信等渠道做精准的进一步营销，把普通客户转化成会员客户。
“开门迎客，最重要的是把握机会，将每一位可能成为顾客的消费者请进来，用青牛商机发营销短信，效率很高，我们可以自由选择客户，一键群发信息，把自己的服务和特色进行营销推广”店长向我们解释到。
面对激烈的竞争，和消费者日益对服务的高要求，如何取得先机制定相应的营销策略，决定了企业能否取得优势，而借助好的手段方式和工具，无疑是解决问题的好办法，青牛商机，以其优质、高效、强大的客户管理系统，真正让企业做强自身营销，赢得先机。
中国饭店协会对北京等1 3个城市假日餐饮市场的调查表明.2004年“十一”黄金周期间，一些大中城市餐饮业销售额都比去年同期增长了近30%.生意一片红火。现在，双休日、节假日，旅游餐饮当之无愧担当了假日经济的主角。
假日逛街，先购物，后吃饭.这已是百姓一大乐事。2004年“十一”期间，北京王府井商业街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐.节日期间就实现销售额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。随着人们生活水平的提高.现在许多人全家团圆时不再自己下厨，而是扶老携幼下馆子了。
那么假日餐饮的主要特点有那些呢?
快餐食品受欢迎
节日餐饮是以普通百姓为主体的市场.特点是人员多.流动量大。大多数消费者还是希望能够在价廉物美的餐厅用餐.便餐、小吃、排档.套餐，快餐.自助餐等形式是假日餐饮的主流，由于时间短、价位低，只要干净.卫生、味美.实惠.就会受到广大消费者认可。今天.越来越多的平民百姓已成为星级饭店的常客，大众喜爱的方便餐饮也已经成为星级饭店的主打品种。尽管假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与成群结队的百姓人流相比.确实是很小的一部分。普通消费者的经济承受力决定中低档方便食品经营自然是假日经济中的主导方向。
追求绿色餐饮成为时尚
20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。但是随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式.假日餐饮活动已越来越多地增加了新内容，人们更呼唤着安全与健康的食品，一种新型的健康消费观在假日餐饮中应运而生。如今的假日消费者更注重和向往“营养、卫生、方便、实惠、健康”的食品。武汉小蓝鲸连锁店在春节家宴品种上减少了鸡鸭鱼肉的比重.推出”神龙帝王花菇”等野菌系列佳肴与具有滋补营养功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，受到顾客欢迎。所以，饭店、餐馆一定要根据人们新的饮食需求，开拓新的饮食空间。
假日餐饮营销思路
节假日的餐饮营销在全国各大饭店和餐饮企业已普遍开花，如春节前后和圣诞节的社会活动.各集团公司的宴请、情人节的套餐、端午节的粽子、中秋节的月饼等，使餐饮企业生意特别红火。广州白天鹅宾馆“儿童节”营销策划做了+多年，在广州形成了节日的品牌。他们确定主题“我心中的白天鹅”.“六一”儿童节那天.针对社会报名的儿童.饭店提供笔、彩、纸，要求儿童围绕主题画画，聘请专家到场当评委.设计一个颁奖典礼.培养未来客人。这个创意十分巧妙.每年吸引了一大批儿童，不仅树立了餐饮的品牌.而且也扩大了整个饭店的影响。
未雨绸缪做好节前准备
假日市场的形成和发展，给餐饮业带来勃勃商机，如何抓住机遇，扩大假日经营的内涵和外延，如何遵循假日市场规律.是广大饭店餐饮经营者所研究的课题。
根据节假日的风格特色，饭店餐饮部门应尽量营造欢乐的节日气氛。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有不同特点。春节是传统的喜庆节日.“五一”、“十一”则是休闲假日。在经营时就要抓住这个特点。春节经营就要突出喜庆气氛，以抽奖、赠品等方式增加就餐的娱乐性“五一”、“十一”要突出休闲气氛，从菜品、宴席的调整创新以及着力推广饮食文化服务来增加休闲性，以此来吸引消费。
加强营销策划
家宴外卖最早兴起于上海，而今这一趋势已从上海、北京向一些大中城市铺开，为企业赢得了明显的经济效益。为促进家宴及主副食成品、半成品外卖.商家大做促销宣传。天津集贤酒楼为包装”贤大师年饭”.在电视台专门制作了一个《春节前夕话年饭》的节目，在收视率很高的《每目金曲》栏目点歌送礼，还参加了《生活多棱镜》春节特别节目.使”贤大师年饭”家喻户晓。邮政速递与餐饮联姻也成为2005年新春餐饮市场的一大新闻。广西四星级的南宁市邕江宾馆出一奇招.与市邮政局签订年夜饭配送协议，市民一个电话就可以安坐家中坐等邮递员送来20多款密封配送的饭菜.有1600多家居民享受了邮政速递年夜饭服务。
根据节假日特点.借节日推广的营销手段也是行之有效的。节日期间，可开展特色营销，如推出传统名菜、名点;推出特色鲜明的创新菜点、宴席;推出一些名而不贵、特色突出的大众菜点：开发适应假日消费的套餐、便捷食品;推出具有本企业特色的婚庆、喜寿宴席等。另外.亲情营销、娱乐营销、文化营销也可在假日经营中发挥作用。北京华天饮食集团公司在春节期间，推出特色菜、创新菜和不同特色的家宴。特别是第四届”华天杯”创新大赛、北京首届清真大赛获奖的创新菜品被重点推介，像鸿宾楼的”全羊席”、砂锅居的”系列砂锅”、淮扬春的”三头宴”、曲园酒楼的”菊花宴”、华天小吃的”小吃宴”等都各具特色。
努力营造节日氛围
针对当前假日经营特征以及不断变化的餐饮市场，不同的企业会制定各自对策迎接假日经营高潮。每个企业都有自身的优势和特色.在节前策划中，企业都应根据自己的实际情况.充分发挥自身优势，只有制定和实施有特色的假日营销策略.才能在假日经营的激烈竞争中不断扩大市场份额。
餐饮企业应注重为顾客营造节日气氛，如中国的传统节日，张灯结彩.突出不同节日的风格特色西洋风格的节日.也要体现不同民族节日风格特点：黄金周应多从旅游者的角度考虑。总之，节假日应从店堂的陈设布置到服务员的迎宾祝福语、赠送节日礼品，再到为顾客提供多种便利服务，如旅游交通图、公交线路图、医药用品、针线刀剪等。同时设有公开监督电话.真正将顾客提升到“上帝”的位置。
由于假日经济的发展.我们切不可把假日经济只当作短暂的经营机会.而应将其作为一个长期的发展机遇。随着我国经济发展速度和人们生活水平的提高，假期只会越来越长，假期消费自然越来越大。在美国.仅圣诞节、感恩节的消费额就占了全年的40%。可以预料.我国的节假日餐饮业具有广阔的发展前景。
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