餐饮营销技巧与方法

餐饮营销技巧与方法（精选5篇）

餐饮营销技巧与方法 篇1

近年用工荒情况困扰各大餐饮企业，企业人事管理面临重重难题。针对餐饮行业目前普遍存在的人事问题，中国吃网数十位专家联手打造的“餐饮人事管理包”已于7月1日正式上线，旨在为各位餐饮同仁提供企业人事管理的借鉴，破解目前企业面临的人事管理困局。

近年来，很多行业被“用工荒”困扰，企业用尽各种招数，依然难以招到适合自己的人才。“用工荒”已经逐渐演变成为企业发展战略的重要影响因素之一，此类问题也严重困扰着人力资源管理者。而相当而言，餐饮行业表现的尤为突出，一方面是招人难，一方面是留人难，“内忧外患”的局面给餐饮企业的日常营运带来了巨大的压力。

人才难招，优秀员工又频繁出现离职现象，各企业在指责员工的背弃之时，是否应该更多的思考自身企业制度是否完善？企业的人事管理体系是否全面？企业的人事管理工作到底该如何有序开展？如何才能让员工在企业安心的工作„„

针对餐饮行业目前普遍存在的人事问题，中国吃网数十位专家结合自身深厚的实战管理经验以及长远目光，联手打造的“餐饮人事管理包”已于7月1日正式上线，旨在为各位餐饮同仁提供企业人事管理的借鉴，破解目前企业面临的人事管理困局。

用工荒重创餐饮业人事管理资料包助力破题

广州餐企用工缺口超十万；武汉餐饮业涨工资依然招不到人；哈尔滨用工紧张局面蔓延„„用工荒成餐饮业常态，餐饮业招工难的新闻频繁出现在各大媒体报道中。何破解用工荒困局？如何让人事管理工作有序开展？让员工能安心的在企业工作？如何留住企业优秀员工？这些都是行业关注的焦点。

中国吃网运营官表示，餐饮企业之间的竞争，实际上是人才之间的竞争，谁拥有人才，谁就能够在市场竞争的浪潮中挺立潮头。而餐饮业人事管理的根本目的是通过科学的方法、正确的用人原则和契合企业实际情况的管理制度，调整人与人、人与事、人与组织的关系，谋求对企业员工的体力、心力和智力作最适当的利用与最高的发挥。

因此，招聘、解聘、培训、评估、激励等基本的人事管理工作显得尤为重要。只有高度重视人事管理，规范人事制度，充分挖掘人的潜在能力，企业才能永保创新的活力；只有健全人事制度，完善人事管理，企业才能在当今激烈竞争中求得生存发展。

基于以上几点，中国吃网资料库作为一个专业的餐饮问题解决方案和资料提供平台，诚邀了一批拥有十年以上企业运营实战经验的专家团队，集齐数十位精英的智慧编制了一套餐饮人事管理资料包，通过提供一套完善、实用、专业的人事管理资料，决心助力广大企业解决目前严峻的人事管理困境。

员工管理有难度 管理模式要量身定做

用工荒让企业遭受打击，然而除了人才难以招募之外，员工管理问题是广大餐饮管理者一直在孜孜不倦探讨和研究的问题之一。员工管理的好，员工的满意度高，流失率低，工作氛围好，顾客的满意度和忠诚度上去了，餐厅就自然而然的生意红火了。然而，受行业特性、工作环境、用工条件的限制，餐饮业的员工管理与一般企业的员工管理还是有着很大区别的。

餐饮营销技巧与方法 篇2

一、微博营销的兴起

2009年8月, 新浪网推出“新浪微博”内测版, 成为国内门户网站中第一家提供微博服务的网站, 微博自此正式进入中国网民的视野。2010年, 微博开始了井喷式的发展, 搜狐、网易、腾讯、凤凰、腾讯、搜房等综合门户、网站垂直门户等均开始推出微博产品, 知名网友的主要活动阵地纷纷向微博转移。由上海交通大学舆情研究实验室发布的《2010中国微博年度报告》显示, 截至2010年10月, 中国微博服务的访问用户规模已达到12, 521.7万人, 微博已经成为继网络论坛、博客、跟帖这三者之后, 最强大的网络舆论载体。2011年5月, 教育部发布的《2010年中国语言生活状况报告》将2010年称为中国的“微博元年”。

2011年是微博大发展、大繁荣的一年。中国互联网络信息中心发布的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示, 截至2011年12月底, 中国网民规模达到5.13亿, 其中使用微博的网民占到48.7%, 微博成为网民获取新闻信息的重要渠道。随着微博的高速发展, 用户规模的急剧扩大, 微博的商业价值凸显。互联网数据机构DCCI发布的数据显示, 72%的微博用户会关注微博上的商业广告;近25%的用户在微博上会关注10个以上的企业官方账号;34.3%的用户使用微博获取品牌折扣信息。微博的巨大商业价值使得企业纷纷进驻微博, 越来越多的企业开始使用微博进行营销。据美通社发布的《2011中国企业新媒体调查》称, 企业在新媒体传播领域的投入不断增加, 77%以上的受访企业已开设官方微博, 68%的中国企业对社交媒体在“获取新客户/提高产品销售”方面的作用表示认同。上海交通大学公共关系研究中心、舆情研究实验室联合发布的《2011中国微博年度报告》表明, 目前已有5, 000多家企业试水微博营销, 微博渐成企业营销和公关的重要平台。

二、餐饮企业微博营销的价值

身处传统行业的餐饮企业, 涉足微博相对较晚, 但由于有好的平台可以搭载, 有其他行业经典的微博营销案例可以借鉴, 因此对于餐饮企业而言, 进行微博营销可以带来巨大的商业价值。

1、免费的信息发布平台。

餐饮企业可以在其官方微博上介绍本餐馆的特色、价位, 推介本餐馆的特色菜, 进行节假日促销宣传、发布新菜品, 等等。凭借微博的即时性、分享性及消费者之间的互动性, 这些信息能够迅速传递到有相同兴趣爱好的粉丝群。比如, 星巴克通过微博推出一项活动, 即顾客自己携带环保杯可以免费获得一杯咖啡, 得到顾客的热烈响应, 顾客纷纷把自己领到免费咖啡时的照片上传, 数以百万计的传播免费为星巴克做了大量宣传, 让星巴克注重环保的形象广为人知。

2、巨大的口碑效应。

餐饮业是一个特别注重口碑的行业, 而微博是一个特别适合口碑传播的平台。通过微博, 消费者不但可以了解餐饮企业官方提供的信息, 也可以同时看到其他消费者们的消费点评, 这对消费者来说更方便快捷, 也更真实, 消费者随时都可以看到最新的消费点评, 最重要的是, 餐饮企业利用好微博, 可以在更大的范围内形成口碑传播。例如, “人类无法阻止海底捞”的段子, 即引发了一场全民娱乐的“海底捞体”大接龙, 将海底捞的服务推向了史无前例的高度。

3、有效的沟通工具。

微博为餐饮企业与消费者之间搭建了一个更加快速、有效、互动的沟通平台。餐饮企业与消费者在微博上进行良好的沟通, 能够增进了解, 消除误解。比如, 在被爆出骨头汤勾兑事件后, 海底捞第一时间在微博上发表声明, 并配合媒体及有关部门调查, 同时老板张勇也在个人微博上坦诚相待, 并愿意接受公众检查监督。海底捞官方的坦诚、公开、透明、敢于负责任的态度, 从一开始就争取了消费者、媒体的宽容谅解, 对于一个知错能改、态度诚恳的企业, 公众也会给予最大的包容, 很快这个事件就慢慢平息了。

4、便捷的销售渠道。

微博还可以成为餐饮企业的一种便捷的销售渠道。餐饮企业可以在官方微博上开通预订系统, 消费者可以通过微博直接预订餐位、包房或送餐服务。同时, 餐饮企业还可以在微博上发起团购活动, 将微博变成自己的团购平台。与团购网站的团购相比, 微博团购可以随时发起, 没有排期;折扣由餐饮企业自建定, 不伤品牌;货款及时到账, 没有账期。因此, 微博团购对餐饮企业来说是一种更为便捷的销售渠道。

三、餐饮企业微博营销策略

在互联网快速发展的时代, 微博凭借高效的即时性、交互性及操作便捷, 在短短的两三年间已迅速成为国内最受欢迎的社交平台之一, 拥有了数亿的用户资源, 商业价值凸显。在这个微博当道的时代, 餐饮企业要把握机遇, 适时开展微博营销。

1、做好微博形象设计。

微博形象包括头像、昵称、简介、背景、活动模块等。首先, 餐饮企业的微博形象设计要体现出亲切感, 要能够吸引目标消费者。比如, 在活动模块板块, 要配以图片和视频, 以增加可视化和形象性;其次, 要全面展示自身的特色。比如, 餐饮企业可以用自己的logo或者招牌菜作为头像, 同时在简介中对自身的特色进行简明扼要的阐述, 让人很快就能了解这是一家什么样的餐饮企业;最后, 要让消费者容易找到。餐饮企业要将所在的地理位置放入昵称中, 并在简介中写出具体的地址, 同时给出电话号码等联系方式。

2、发展微博粉丝。

餐饮服务是高接触度的现场服务, 也就是多数的餐饮服务都需要消费者到达店内。当消费者置身于店内时, 员工和消费者面对面的直接交谈使得发展粉丝变得相对容易。同时, 微博支持手机登陆, 也降低了现场互粉的难度。所以, 餐饮企业发展粉丝的主要途径就是店面推广。企业可以在店内的醒目位置, 树立自己微博ID的宣传广告牌, 也可以让员工向消费者直接推荐企业的微博ID, 还可以向消费者发放印有微博ID的订餐卡片, 等等。餐饮企业可以通过赠送小礼品或特价菜等方式, 促使店内消费者通过手机微博当场成为本店粉丝。

3、做好内容发布。

餐饮企业微博的内容可以集中在以下几个方面:其一, 菜品推介。对本店的特色菜、新菜品进行介绍, 还可以发布最受欢迎菜品统计数据;其二, 促销活动宣传。对节假日、店庆日推出的促销活动进行宣传;其三, 信息预告。对店内餐位是否满员、门前的交通状况、本日打折菜品、新推菜品、售完菜品等信息通过微博进行预告;其四, 与消费者互动。如邀请消费者餐后参与微博点评、邀请粉丝参与菜品改良或新菜品设计、邀请粉丝评选本店最佳菜品等;其五, 品牌维护。对消费者的抱怨及时回复、说明情况, 通过有效沟通维护企业的品牌形象。

4、推出便捷服务。

为了方便消费者, 餐饮企业可以推出微博订座、微博团购等便捷服务, 并在官方微博和店内的显眼位置告知消费者本店已推出该项服务。这样, 消费者有需要时, 即可发私信给企业确定订座人数、到店时间和大致消费金额等内容。企业再根据当日整体订座情况在微博里向消费者发布订座详情, 诸如几号台、哪个包间和领班经理的名字等。餐饮企业可以对通过微博私信订座者提供适当的打折优惠、赠送菜品等措施, 促使消费者使用微博订座服务。同时, 餐饮企业也可定期推出微博团购活动, 吸引更多的消费者前来消费。

5、提供信息推送。

当餐饮企业拥有一定数量的粉丝以后, 适当地给粉丝推送一些信息, 就成为可能。餐饮企业可以通过微博去了解消费者的相关信息, 这些信息包括人口统计信息, 如年龄、生日、性别、职业等, 还包括粉丝的心理偏好信息, 如兴趣、爱好等。了解到这些信息以后, 就可以推送给他们以个性化的信息, 包括温情关怀 (生日、节日祝福等) 、促销预告、友情提醒 (路况、点评提醒等) 等。

参考文献

[1]张烁.2010年成微博元年[J].人民日报, 2011.5.13.

[2]周凯.微博渐成企业营销重要平台[J].中国青年报, 2012.1.30.

营销人员的销售技巧与方法 篇3

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧：

1、与客户见面的技巧

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的业务员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司业务员（业务员）。”

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、交换名片的技巧

有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！

3、在融洽的气氛中交谈技巧

缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。

我们要学会营造气氛，有三种方法：

（1）美国式：时时赞美

（2）英国式：聊聊家常

（3）中国式：吃顿便饭

成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真

诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

4、产品介绍技巧

根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

（1）向经销商介绍产品

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？

所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户介绍产品

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。

一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

5、不要给对方说“不”技巧

有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有没有让对方说“不”的办法？

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。

业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。

“销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

6、谈判技巧

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题，业务员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、做不到的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1）识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2）巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员的影响较大，业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件**产品？”

b、“你买一件还是买两件**产品？”

例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”

业务员回答：“没有”（错误回答）

业务员回答：“现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话？”（错误）

“你的联系电话是多少？”（正确）

例二：“你要不要**产品？”（错误）

“你要几件**产品？”（正确）

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时销售陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

7、售后细节的处理技巧

售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？

（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？

（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？

（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？ ……

酒店餐饮收款技巧与管理 篇4

应收款回款是不是顺利决定着饭店利益能否真正实现在尽量短的时间内收回 应收款项已成为现代饭店销售管理的一个基本原则。然而，在当前社会背景下，回款任务能否顺利完成，其实不取决于饭店本身，关键在于客户能否进行积极的合作。就旅行社和旅游公司客户而言，不论是国内还是国外，他们的资金其实不总是处于充 余的状态，更为重要的是，有相当一部份的旅游企业道德信用日益恶化，一些旅行社和旅游公司乃至以欠款、赖账作为发达致富的捷径。由此而来的旅游企业三角债 成为长时间困扰受害企业良性发展的一个老大难题目。因此，企业为了不由于回款 不力而堕入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作管理，进步回款工作的技能。

（一）建立回款信念 回款信念

回款收账，他却似乎变了一个人似的，脆弱不堪。在他的心理上、在他的潜意 识中存在着一种向客户收账非常过意不往的心情」有些销售员直言不讳地说道： 我很会向客户倾销，但是回款收账实在是难以开口，无能为力。我们知道销售行 为是在回款收账以后才告结束的，而销售员也只有在回款收账以后，才有可能评价 其销售业绩。因此，饭店管理者应加强销售员回款信念的教育和培养，教育他们把销售与回 收账视为一个整体。对饭店而言，销售员将饭店产品预订出往，饭店既无收进也 第一部份宾馆酒店规范化管理

无用度发生，但是当客户或客人进住以后，假如销售员不把客人的用度收进来，那 么饭店将承当着客人消费的全部用度，也许在账册上出现的是利润，但此利润是虚的，是并未实现的利润。这不能说是很好的经营状态。唯有在完全回收账款以后，真实的利益才会出现。假如终究账款没有收进来，那末饭店将发生亏损。因此，作 一个销售员，其立足本职工作的基本原则就是尽可能在短时间内收回应收款销售员必须建立起这样一种信念：回款收账是正当的贸易行为，是饭店的权利，是客 户必须履行的义务。

账款完全回收 为了能完全回收账款，销售员应当借助客户应收款回款一览表和客户应收款管 理卡来把握应收回款的必要事项及题目点，及时了解不同客户在预订与付款方面酌具体数额。借助客户账款回收一览表和客户账款管理卡，销售员可以对客户的信用 限度进行跟踪控制。所谓信用限度就是能赊卖至某种程度的限度，对客户信用 限度进行跟踪控制，既可避免倒债的发生，也能无阻碍地达成账款的回收。在际销售工作中，当销售员发现客户预订的数额超过其信用限度时，就能够不再让对方 继续预订，同时要求客户结消前款。这样就不会让客户欠款越积越多，也不会无穷 期拖延账款的回收万一被倒债，损失也可控制在最低的程度。固然如此，实际工作中还是有些销售员让客户预订的数额超过了设定的客户信 用限度，究其缘由是他没法谢绝客户预订的要求，畏惧与客户的交易关系从此中断。另外，再一个缘由是销售员主观上以为客户不会逃账、赖账，只要客户轻易推 销，便疏忽信用限度的存在。因此，饭店管理者应及时查对每一个销售员的实际倾销情况，发现题目及时处 理，催促销售员完成账款回收的使命。销售之前即开始回款 在销售进程中，除花上大量的时间、精力用在产品的销售上之外，销售员还 应学会判定预订客户在支付款项上是否是会有题目对付款有题目的客户，或直觉判定付款有题目的客户，或实际操纵中账款回收情况确切较差的客户，则应限 制他们的预订，或干脆中断其预订。这是进步回款速度与回款保险系数的根本。销 售员必须在销售之前就学会判定回收账款的行动是不是能够顺利进行。以下的留意事项可以帮助销售员增强判定的能力： 确定客户是不是真的是可以销售产品的好客户

写营销策划报告的一些方法和技巧 篇5

写报告是最能培养人逻辑性、条理性和格局观的一个功课。在对项目没有思路时，写报告过程中的反复推衍和思考，可帮助你找到正确的路径和结论。在对项目有思路时，写报告的过程是你再次论证、再次明确思路的有效方法。

每位到虎跃营销策划的同学，开始做报告的时候都会觉得非常纠结。原因很多，主要是这么几条：1、不知道结论是什么。2、不知道写什么内容。3、不知道如何写的有逻辑性。实际上，写报告没那么可怕没那么难。只要找到方法，困难都可解决。但最最最重要的是，一定要真正的用心、真正的钻研、真正的去思考。

接下来和大家一起分享，我写报告的一些方法和技巧。不全对，也不一定完全适合你，因为每个项目有其特殊性，每个人的思考模式也不一样。只希望通过这个总结，给大家一些提示。更多的适合自己的方法，需要在工作实践中思考、总结、找到。

一、报告的目标

每个报告需要完成的目标不同，所使用的手段、方法、表达方式也都不一样。时刻明确目标，报告才不会跑偏。这是成功报告最重要最基础的要求。

1、从企业角度讲：报告是要解决企业面临的某些问题。大到营销战略策略、品牌创建诊断、年度传播推广等;小到终端促销、会议宣导、公关路演。每一个报告都围绕着要解决的几个问题来做，可别因为内容太多，忘了最终要完成什么目的。那么无论是逻辑严谨推衍复杂的大报告，还是说清事情就行的小报告。只要能解决问题，任何方法都OK!不一定要长篇大论写很多页，短小精悍也非常棒!不一定都要各种论据各种推导，很多显而易见的甲方非常清楚的事情咱不用多说!不一定要严肃认真一本正经，轻松感性也是很好的表达方式。而这些都取决与要达成的目标。

2、从虎跃角度讲：虎跃对报告要求比较严格是因为：我们的目标是把通过广泛深入的调研、严谨科学的思考、有逻辑有目标的推理，所得出的结论都清晰的告诉给客户。我们不要像某些公司一样，一次给客户N多方案。因为我们始终相信，最正确的方向只有一个，最好的路只有一条，我们要做的是找到它，让客户认同，并让客户坚定不移的走下去。所以将项目组多日的努力完美完整的展现出来、得到客户认同也是我们非常重要的目标。

二、报告的完整性

报告的内容和结论固然重要，但整体的完整性也一定要重视。

1、目录：在做报告之前，列完整详细的目录，有助于让你对整个报告的脉络更清晰。做目录时，首先清晰在每一个大标题下，都要讲哪些内容，这些内容能得出什么样的结论。前一个结论与后一个要解决的问题是否有因果关系等。建议大家先在纸上先写一写，到自己觉得顺序比较清晰了，才开始动笔写其他的。

2、内容：内容完整丰富的同时，要注意的是，有很多东西，我们写完或者写的过程中会发现，对最终所要提出的论点，也许没有特别多的贡献。这时候一定别纠结我为这个写了好久。没作用的部分再多也是负累。要避免这种情况，就要在做目录时更清晰。

3、总结：很多时候，我们报告的内容非常多。多到最后我们都不知道整个报告的重点结论都有哪些。这时候小结和总结就发挥了很大作用。每段的小结和最后的总结，会让我们自己和客户都更清楚的知道此报告提出的核心观点。

三、报告的三要素

写报告其实是一种议论文。语文课学的议论文是先亮出论点，然后逐步论证。而报告，是倒推的议论文，先以论据不断论证，最后得出结论。因此写报告也要满足议论文的三大要素：

1、论据：充分、真实、可靠。

我们之前搜集的资料、走访及调研过程，都是为了得到足够的论据。这过程当中，我们需要找到适合的、有效的文字、图片、数据、图表、照片、访谈内容等，作为我们的论据。所有论据需要有明确的出处才能让人信服。

2、论证：推理、逻辑、证明。

与写议论文一样，论证过程要逻辑清晰可用到很多种方法：通过分析典型，找到事物共性而得出结论的归纳法。从已经被认知的普遍原理，对个别事物进行分析说明的推理法。将所有事实、方面进行比较对照分析，最终得出结论的对照法。先列出一种观点，而后逐条排除批驳最终得出正确结论的驳论法。等等。

3、论点：清晰、明确、概括。

最终得出的结论，一定是通过论据、用合理的论证方法得出的结论。注意避免论据与最终论点的脱节。注意论证过程中，论据与论点中间要有足够的衔接，避免论点提出太突兀。论点避免长篇大论，要清晰、明确、简洁，有概括性。

四、如何选择论据和组织论证

1、善用项目清单：其实在做大的报告的.时候，我们都会在我们的项目清单上看到这个报告需要呈现的，我们已经研究过的东西。在作报告之前，再次拿出我们的资料清单，再对一次。当中有哪些问题我们还没有相关的内容佐证。这时候及时去找到。

2、选择论据：前期调研后的一堆资料里会有各种各样的内容。这时对照项目清单。每个小问题都要从资料当中找到关键内容。例如：行业发展趋势。可以从资料中找到近几年行业整体的销售额趋势。例如：竞争格局。可以从竞争者的资料中找到各品牌近几年的销售变化、各品牌的发展动向等。注意关键性的数据、行业专家的预测、相关方面的态度、走访过程中能说明问题的图片、近似报告的观点等。这些往往都是对我们非常有帮助的内容。

3、组织论证：资料经过几次筛选后，留下比较重要的一部分。试着把能说明一个问题的资料放在一起。这样信息会逐步分块。再将这些分块信息统合起来，看是否能得到某一个或某几个结论性的内容。即使得不到也没关系，因为结论往往是几块信息综合来看才能看出来的。每块信息的内部的逻辑关系，除了因果关系、还有条件、转折、承接、递进等各类。

五、如何让报告更清晰

写报告时要考虑到，报告是需要通过提案形式展现给客户的。这里面要注意：提案人和听提案的客户，看到报告的每一页，是否就能清晰的想起这页核心要说明的东西。这就需要在写好完整的报告之后，让报告更加清晰：

1、增删：将写好的报告放在一边，重新理一下报告中每一部分的内在关系。因为哪些哪些论据，说明哪些哪些问题。这些小的问题，是否对最后的关键性结论有指导性意义。再次理顺之后会发现原有报告中一些不必要的部分需要删除，也有一些不够丰满、不够充分的地方需要补齐。

2、形式：增删几次后，报告内容、逻辑基本没有大的问题后。将报告中能够以表格、图片、图形等形式表现的内容，全部变成这样的形式。例如，这一页PPT当中有三段要说明一个问题的内容，那么用图表表现出来。

3、小标题：有时候一段内容，其实是对一个问题或一个观点的解释、说明、阐述。那么，在这一段内容写完之后，找到这个要说出的问题，以简短的小标题的形式写出来。这样，在提案过程中，双方都能清楚的知道，这一段是在说什么。