顾客营销模式初探论文提纲

论文题目：基于顾客价值的目标顾客确定理论与实证研究

摘要：在竞争日益激烈、顾客个性化需求愈显突出的市场环境下,企业为了获取并维持自身的竞争优势其营销模式也慢慢由传统的产品营销模式进一步转化为顾客营销模式。目标顾客确定作为企业战略实施的重要前提,因此如何在顾客营销模式下利用顾客价值确定目标顾客成为企业和学术界急需解决的问题。本文在现有的顾客价值理论和竞争优势理论以及顾客满意理论的研究基础之上,提出了基于顾客价值的目标顾客确定理论与实证研究。首先从企业战略、企业价值来源以及顾客营销理论这三个角度来说明目标顾客确定的必要性;其次从企业视角和顾客视角分析目标顾客确定的不同;再次通过顾客价值最大化实现过程以及顾客购买决策过程进行分析,明确顾客如何在顾客价值思想指导下选择目标产品的过程;然后按照顾客在顾客价值思想指导下选择目标产品的过程反推回去从而确定基于顾客价值的目标顾客确定理论模型;最后,通过问卷调研的数据收集形式综合运用单因素方差分析、多重比较以及相关性分析等方法对本文的理论研究进行实证分析,进一步对基于顾客价值的目标顾客确定的理论研究及操作性实现方式做出验证。本文利用产品和服务对顾客价值影响机理的不同为探索顾客价值最大化的实现过程中提供一条可行思路;利用以顾客需求和消费心理为核心的内部比较以及以竞争为核心的外部比较提出基于顾客价值的顾客购买决策过程;最终提出一套完整的基于顾客价值确定目标顾客的理论框架,对顾客价值理论有一定丰富作用。

关键词：顾客价值;竞争优势;顾客营销;目标顾客;顾客购买决策

学科专业：企业管理

摘要

abstract

1 导论

1.1 研究背景与研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 研究路线与研究方法

1.2.1 研究路线

1.2.2 研究方法

1.3 研究内容与研究框架

1.3.1 研究内容

1.3.2 研究框架

2 相关理论综述

2.1 顾客价值理论

2.1.1 顾客价值的研究渊源

2.1.2 顾客价值的概念

2.1.3 顾客价值的特征

2.1.4 顾客价值的测量

2.2 竞争优势理论

2.2.1 竞争优势理论的主要观点

2.2.2 顾客价值与竞争优势关系

2.3 顾客满意理论

2.3.1 顾客满意的定义

2.3.2 顾客满意的层次

3 基于顾客价值的目标顾客确定理论分析

3.1 目标顾客确定的必要性

3.1.1 企业战略角度

3.1.2 企业价值来源角度

3.1.3 顾客营销理论角度

3.2 目标顾客确定的视角

3.2.1 目标顾客确定的企业视角

3.2.2 目标顾客确定的顾客视角

3.3 顾客价值最大化实现过程分析

3.3.1 顾客价值最大化模型构建

3.3.2 从顾客感知产品价值分析顾客价值最大化实现过程

3.3.3 从顾客感知服务价值分析顾客价值最大化实现过程

3.4 基于顾客价值的顾客购买决策过程分析

3.4.1 顾客价值参考标准

3.4.2 顾客价值参考标准影响因素

3.4.3 基于相对性顾客价值的顾客购买决策过程

3.5 基于顾客价值的目标顾客确定理论模型构建

4 研究设计

4.1 实证研究设计思路

4.2 问卷设计与数据收集

4.2.1 量表设计

4.2.2 预试问卷调查

4.2.3 信度检验

4.2.4 最终问卷形成

4.2.5 数据收集

4.3 数据分析工具和方法

5 问卷统计及实证结果分析

5.1 描述性统计分析

5.2 问卷信度分析

5.3 实证分析

5.3.1 顾客价值竞争差异要素筛选

5.3.2 顾客价值重要性差异要素筛选

5.3.3 构建顾客价值竞争/重要性差异矩阵

5.3.4 企业在关键要素上的表现

5.3.5 顾客在关键要素上评价差异

5.3.6 各企业目标顾客确定

5.4 实证结果与实践建议

5.4.1 结果讨论

5.4.2 实践建议

6 结论与展望

6.1 研究结论

6.2 创新之处

6.3 研究不足与未来展望

致谢

参考文献

附录：问卷