营销模式创新策略（共8篇）
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析
当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。
这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。
可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。
笔者对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。
1、病毒营销：创造关系营销新形态
目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位?
代表企业：凡客诚品
核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。
解决方案：
凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。
在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。
在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。
凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。
借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。
风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
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2、汽车电子商务：争夺新兴消费群
目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售?
代表企业：吉利汽车
核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。
解决方案：
吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。
在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。
吉利网上卖车究竟是否不得已?另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益?
全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不统一，影响到销售。
吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。
从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。
借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。
风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。
3、双免式体验营销：经营风险换市场
目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者?
代表企业：创维电子
核心创新：让消费者购物风险趋向于零。
解决方案：
将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。
但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营?
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首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。
其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。
借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
4、新”怀旧营销：创造品牌第二春
目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同?
代表企业：上海家化
核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。
解决方案：
怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。
上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术?
概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。
战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。
策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。
战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。
双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。
借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。
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风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。
5、微博营销：让市场成为营销决策者
目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力?
代表企业：去哪儿、春秋航空
核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。
解决方案：
去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。
该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。
话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。
接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。
最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。
整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。
消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。
微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。
借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。
风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。
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1. 模式、营销模式
模式, 原指制造器物的模型, 一般指可以当作模范、榜样加以仿效的范本、模本。在结构主义中指用来说明事物结构的主观理性形式。营销模式, 是指参与营销的企业在开拓某个目标市场中, 应对不断变化的市场环境, 结合本身的固有资源和能力, 不断地满足市场需求以实现自身营销目标的一系列营销运行的战略组合, 典型意义的营销模式包括了三大要素:营销的理念, 营销的组合和营销的技术, 这三大要素是相辅相成、相互影响的。
而成功的营销模式一般要具备三大基本特征:难以被模仿性、价值观的独特性, 迅速的适应性。
所谓难以被模仿性, 是指在信息迅速传播, 资讯和媒介快速发展的今天, 大多数企业的一点点小小创新很快就会被其他同行得知并在短时间内进行模仿和超越, 但是有些企业的产品具有独特的组织结构和生产运作流程产品核心技术, 有着很强的成本优势, 同行即使得知也很难在短时间内模仿起营销模式。
营销模式的价值观独特性, 是指营销企业的某些独特价值理念可以很清晰地区分出该企业和企业同行的区别, 被市场、消费者和潜在的投资者认同, 这种基于独特价值观的营销方式内部各个系统之间相互促进和支持构成了独特的价值体系, 改变了一部分整体的特征就会被改变, 因此很难被照搬。
迅速的适应性是指有些产品和其营销模式虽然不是市场最好的, 但是它能迅速适应市场不同群体正在某个时期的特定需求, 而取得成功, 从这点来说成功的零售营销模式也是能迅速适应市场需求的模式。
2. 营销模式的一般类型
(1) 营销代理商模式。即零售企业在各个销售片区选择区域代理或者区域独家代理, 然后这些被选中的代理商在各种发展下面的经销商、分销商等零售销售队伍。零售企业只需要维护好和代理商的关系, 代理商以下的工作不需要干预。
(2) 零售经销商模式。在市场比较成熟, 市场的竞争已经十分激烈的情况下, 市场上综合实力已经十分强大的零售企业, 偏向于选择下线分销商的模式, 分销商之间仍然存在这市场竞争, 这样就有利于零售企业获得相对强势的地位。
(3) 零售商直营模式。在某些特定的地区, 比较有特殊性的行业很有效果, 这是传统营销模式中一种比较有典型意义的模式, 现在, 这种模式主要存在于利润相对较高的保健品行业, 据2013年资讯网统计, 直营直销企业中八成都是和保健品销售有关, 已经形成了一个庞大的网络。
(4) 终端广告营销模式, 终端广告营销是现目前最被普通消费者所了解的营销新模式。它是零售营销企业选定一种媒体方式, 如报纸, 广播, 电视, 互联网, 手机客户端等, 然后以该平台为中小进行的一种广泛, 迅速的营销模式。
(5) 会议营销模式, 简称会销。是某些定位很明确的销售产品, 真对某些对温情的人际关系如友情和亲情很认同的群体, 如有空暇时间和金钱的老年人, 通过一系列会议、讲座、交流会开展面对面的交流介绍, 建立了客户群体对销售者的认同, 然后通过亲情友情等人际关系网络扩散走进消费者日常生活, 通过不断累积潜在客户群体组织大型集体会议和活动推广产品产生巨大的销售额。许多中老年用品和保健品就是走的这种营销模式。
3. 零售营销的新模式
(1) 客户关系营销。关系营销是零售营销中一种把营销当做产品的利益相关者, 如上游的生产企业、供货商, 下游的客户公众, 政府甚至竞争者相互作用的过程, 在这种相互作用的过程中建立市场对产品的接受, 最关键的是建立客户对产品的忠诚度。
(2) 体验营销营销界普遍认为, 21世纪的营销是一个客户体验主导营销的世纪, 客户不仅仅满足于对价格的选择需求的满足, 而将更感兴趣在获得产品服务过程中的个人体验, 企业也将需要从销售的终端直接走向客户, 引导客户开展多种形式的体验, 在这种模式下, 消费者越来越看重的情感因素, 个人体验观感将成为觉得企业成败的重要因素。
(3) 色彩营销色彩营销模式是最近出现的一种基于消费者心理学和色彩心理学的新的营销模式, 通过产品色彩的设计, 卖点产品的陈设、各种色彩主体模板的配置、灯光光线的搭配给消费者一种独特的心理暗示和消费体验。
二、我国零售业营销模式的特征及其存在的问题
1. 我国目前零售营销模式的主要特征
(1) 零售营销的规模进一步扩大, 出现了行业集中的趋势我国自从改革开放以来, 随着经济的发展零售业从小到大, 从无到有, 从弱到强, 经历了三十多年的发展。经过激烈的市场竞争, 一批实力强劲, 资金积累雄厚, 运营机制灵活, 有着良好销售团队和销售经验的大型零售企业相继出现, 行业的资源呈现出相对集中的趋势。
(2) 强强联合形成网络。经过市场的挑选, 一批具有很强营销能力的销售商, 经销商凸显出来, 这些销售商经销商又根据各自的特点和优势纵横捭阖, 强强联合成一个个零售营销的集团, 竞争的强度和深度大大扩展。
(3) 特许经营, 独家经营成为新的扩展市场的方式。竞争的激烈带来市场的细分, 一些大的零售企业不满足于传统的市场分配, 采用特许经营和独家经营的方式选择并培育出一批具有独特竞争力的特许经营商和独家经销商, 对特定市场的开拓力度增强了。
(4) 外商的大量涌入, 市场面临重新洗牌。营销界普遍认识到, 我国加入WTO以后零售营销界受到了巨大的冲击, 一方面外资涌入, 我国零售商原有的落后营销模式被外商成熟先进的营销模式冲击, 另一方面, 外资零售的巨头进入国内, 不断蚕食鲸吞我国的零售营销市场, 外商零售营销巨头如沃尔沃、麦德龙、家乐福等纷纷在我国的零售营销市场上跑马圈地, 建立了新的仓储式营销基地, 连锁加盟店, 改变着我国原有零售营销的模式和版图。
2. 我国现有零售营销模式存在的问题
(1) 营销的观念落后, 营销的市场意识不强。营销的理念是营销模式的内在关键, 直接决定着市场定位的高度, 市场定位的准确性, 营销方向的选择。我国目前的营销理念大多数还是基于传统实体销售获得的经验, 重视实体产品的销售, 而对于客户需求的挖掘, 客户体验的改进, 和客户建立良性的情感交流模式, 如何把控市场风险等方面的认识比较欠缺, 观念很薄弱, 理念落后。
(2) 营销的市场定位不明确, 市场分析部到位。我国零售营销的另外一个问题就是对市场各个群体的分析不到位, 市场定位的不明确, 零售企业的营销模式和产品服务同质化, 在产品特征, 服务方式, 营销渠道, 经营方式方面趋同, 缺少明确的市场方向, 结果就是零售企业在一个同质化的市场内激烈竞争甚至导致恶性竞争, 阻碍了行业的健康发展。
(3) 营销的手段较少, 营销模式创新不够。我国零售业的传统营销方式对于价格额竞争很看重, 过分采用价格竞争策略, 依靠降价打折, 定期活动等营销方式开展竞争, 而随着我国消费者消费水平的提高消费者的逐步成熟, 消费者对于价格的偏好性也将逐步降低, 亟待新的营销方式出现。
(4) 传统营销模式科技含量较少, 网络化智能化程度较低。我国零售营销现在发主要采用人工方式, 依靠团队的强人进行高强度的营销, 或者依靠传统媒体的广告, 进行漫天的广告轰炸, 零售营销的技术含量还比价小, 营销的网络智能化程度还比较低。据阿里巴巴网站统计, 我们目前80%的零售营销企业对于智能化营销系统的投入还不到其总营业额的4%。
三、我国零售业营销模式创新策略分析
1. 更新营销理念, 从理念上进行营销模式的创新
(1) 树立消费者本位思想, 从客户的体验中, 改进营销模式。树立消费者本位思想, 就需要建立一种“一对一消费者营销模式”, 这种营销模式的核心思想是通过与客户的交流对话, 深层次沟通, 了解客户对产品的体验, 了解客户的需求, 对客户的需求可以提供“私人定制”, 现在许多旅游企业推出定制化个性旅游线路, 定制化服务就是基于这种营销模式创新的理念。对于客户的个人体验和独特需求, 企业可以采用个性化包装, 个性化订单设计, 灵活的物流配送, 个性化的支付方式的选择和售后服务的选择来实现与消费者额一对一营销。此外, 开展消费者体验营销创新, 是需要营销者站在客户的角度, 从客户的情感、感官、思考、行动和反馈的角度, 重新设计营销的理念, 营销的模式, 变革营销的结构。
(2) 进行产品相关者营销。产品相关者营销, 又被称为关系营销模式, 是把营销从简单的销售, 提升为一个与产品的相关者, 从上游的供货商, 都经销商, 客户, 政府机构, 市场竞争者相互作用的过程, 这是一个互动的过程, 这种理念要求企业的营销模式应该着眼于与产品相关者保持良好的互动关系, 把客户的需求作为营销模式的出发点, 通过产品相关者的良心互动, 提升客户和相关者对于产品的感受和体验, 改变行为模式, 从而构建出客户对于产品的忠诚度。同时与产品的相关者, 供应链上的各个群体保持良好的互动关系, 建立起战略联盟, 实现多赢, 为企业的发展创造出良好的营销环境, 增强企业的竞争力。
2. 提升营销的技术, 从技术上创新营销模式
(1) 网络技术和新媒体营销。营销的一个基本的过程就是信息的采集, 信息的整理, 需求的挖掘, 营销模式的设计, 满足需求。在传统的营销模式中这些都是通过营销精英带领下的各种营销团队去实现的, 而在信息时代网络大大提升并且简化了这个过程, 通过网络就可以很迅速的实现这个过程从而带来营销模式的变革。当今网上电子商务平台, B2B网络商务模式的出现要求传统的零售营销商转变营销模式去迎接互联网时代网络营销的洗礼。
创新网络营销手段, 一方面可以通过制度合理的营销方案, 突出企业特色优化企业的网络平台, 优化关键字外部推广链接等方式增加搜索频率, 网站流量和网页访问停留时间;另一方面要与时俱进运用新的媒体传播技术进行营销, 例如通过百度、新浪、搜狐等各大门户网站进行企业推广、广告投放吸引企业的访问量, 提升企业的知名度;也可以通过搜索引擎的竞价排名, 来增加企业的访问量;还可以通过建立微博、微信平台开拓手机客户端交易, 以拉近和青年客户群体的距离。
3. 变革组织结构, 从组织结构上进行营销模式创新
(1) 建立扁平化的营销体系。传统的事业部制和垂直体系的营销体系已经很难适应信息时代瞬息万变的市场需求了, 营销模式的组织结构创新和变革, 就需要重新变革零售营销的组织结构和营销的组织流程。编扁平化的组织结构可以减少中间的环节, 增加管理的幅度, 缩短与市场与消费者需求额距离。而信息化和网络化可以增加上层对下层组织的管理幅度和反应的灵敏度, 再加上通过对一线营销人员的直接授权, 可以增加一线人员对于市场需求的把握反应程度, 而且可以减少传统直线垂直营销组织结构中的官僚主义, 低效率, 减少营销的成本。
(2) 建立临时的零售营销专家小组。市场需求的变化是迅速的, 往往不定期会有各种突发事件或者重大变化出现, 这个时候传统的营销组织结构的信息处理和反应往往是跟不上变化的, 就需要调集本系统的资源, 组织临时的零售营销专家小组, 采取直接授权, 一线控制的方法直接对市场事件作出判断处理。
参考文献
[1]李文新.中国零售业连锁经营发展现状与对策[J].当代经济, 2007 (3) 下:14.
[2]张营.我国零售企业营销模式创新策略探讨[J].商业时代, 2010 (13) :39-42
关键词:电信企业;营销模式;创新策略
中图分类号:F626 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)24-0110-03
电信是指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统,传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。
通常所说的电信业包括两大类业务,即:基础电信业务和增值电信业务。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本语音通信服务的业务。日常生活中使用的固话、移动通讯、卫星通讯都属于基础电信业务。增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。电子邮件、语音信箱、在线数据处理与交易处理等服务属于增值电信业务。
当前,面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,电信企业应当清醒地认识到:市场营销是企业的首要任务,这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。市场营销是企业发展的必由之路,强化营销、发现需求、选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。
1电信市场现状
1.1日趋激烈的竞争形势以争取客户为关键
目前,电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。我国电信业已正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局,不同专业间也呈现出相互竞争的态势,同质竞争和异质竞争并存。电信运营商之间竞争日趋白热化,利润空间已经被腐蚀,户均业务收入不断降低,用户群质量下降,所有运营商都面临增量不增收的问题,客户已经成为各个运营商竞争的目标。市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此,提高客户的满意度、忠诚度,并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1.2多样化的经济环境要求细化市场
从中国的经济环境来看,多层次、多样化,社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出了更高质量,更多样化的需求,电信服务产品趋于差异化,目标客户市场将更加细分。针对不同的客户市场,应提供个性化、人性化的业务和服务,最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务,从网络和业务两个层面进行转型,培育新的业务增长点。
1.3买方市场的形式要求拓展市场、发展市场、创造市场
电信行业的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场,是通信企业面临的带有战略性的问题。就电信市场而言,要想真正占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。
2电信企业的行业特点
电信企业从属于服务行业,“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:
2.1无形性
服务是无形的。因此,电信行业同其他有形的商品不同,服务在被购买以前是无法感知到的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据,作为服务质量的判断。
2.2不可分离性
与有形的商品不同,服务的生产与消费二者一般是同时进行的。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。
2.3可变性
服务具有极大的可变性。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应;第二步,通过顾客建议和投诉系统、顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意度,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。
2.4不可贮藏性
服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费,它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。
3市场营销模式探讨
3.1产品营销
从现代营销理论的角度出发,产品可以分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品5个层次。针对不同的层次,企业产品策略也应有所不同,如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法,适时地推出产品周期的营销方案。随着我国信息化建设的推进,信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展,这些业务将是通信行业增收的亮点。
3.2价格营销
价格及价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一,市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等都会影响价格制定。电信企业一直用价格大战作为惯用的营销手段。但价格手段是把双刃剑,应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势。同时,价格不能一降再降,以免陷入恶性竞争的泥潭。所以,企业应根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
3.3渠道营销
营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。这是一个制造商的产品流向消费者的渠道,营销渠道是电信运营商的重要战略资源。按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道3类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值。按营销对象划分为大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。
3.4服务营销
服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化,电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段,它已成为竞争的有力武器,成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境,营销应以服务为先导,以服务促营销。同样,电信服务也没有止境,然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。
4电信企业营销的创新策略及实现
如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力,如何调整我国电信产业的营销战略,以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地,是我国电信业亟待解决的战略问题。为此,我们应采取的市场营销战略应为如下几点:
4.1电信的产品创新
目前,我国的电信产业大统一的历史局面还没有完全根除,几个大企业之间的竞争主要是在价格层面上展开,所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一。电信产品创新的主要目标是通过产品结构优化,实现对质量、成本、可靠性、可服务性、响应速度的提升。电信产品创新可分为以全新技术开拓全新市场、对现有市场提供新的产品组合、利用现有的资源增加产品种类、改善现有产品性能、改善附加产品。电信产品的创新首先应注意要突出自主品牌,力争成为电信产品设计标准的制定者或主要参与者。其次要细分并緊密联系客户需求,对个人用户应兼顾沟通、娱乐、生活、工作、学习等各个方面。组织用户的电信需求至少可以分为两个方面,即提高内部运营效率和加强与用户、合作伙伴之间的联系。
4.2電信的技术创新
电信市场竞争最终归结为电信核心技术和专有技术的竞争。电信产业的技术创新主要在3个层面上开展:第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合;第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合;第三是通讯与商业和金融产业的结合。只有把握电信技术创新的核心技术,掌握尖端前沿的动态,才能使电信行业得到更健康的发展,从而促进电信营销策略的成功。
4.3电信的管理创新
管理创新的目的是打破传统的组织业务部门分割状态,通过对企业管理职能的重组,支撑产品、技术和服务创新,快速响应顾客需求。对电信企业,可以将组织管理分为三个模块:前端、后端和其他职能模块。前端模块负责业务发展,后端模块设立客户响应中心。
4.4电信的服务创新
服务模块化创新的主要目标是实现电信产品提供过程中相关服务的标准化、人性化和规范化,并为产品创新提供业务、技术和政策保障。具体包括:①推进产品专业化服务,特别是各项增值服务,拓宽服务范围;②建立与品牌发展相配套的服务规范和标准化服务体系;③提高服务质量,实现对客户的个性化服务。
4.5电信产业层次的创新
由于新技术的不断出现,三网融合趋势正在加强,在极大地拓展电信行业发展的空间的同时,也将原来3个不同产业的企业放在同一个竞争平台上。单打独斗式的企业难以在所有环节建立起核心竞争优势。另一方面,日益个性化多样化的需求对电信企业的技术、资金、知识、渠道等资源提出了更高的要求,于是在竞争中合作成为必然选择。按照合作的层次和深度,可以将企业间的协作分为业务外包和战略联盟两种形态。运营企业可以利用模块分解将非核心业务外包,集中有限的资源于自身比较优势的环节,利用模块整合和网络联盟,实现价值创新。
4.6竞争机制的创新
中国的电信产业过于分散,企业过小的现状仍十分严重,难以与国际上电信巨头进行竞争。因此,必须大刀阔斧地开放国内市场,整合国内电信优良资源,鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争,将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中,加快国有电信企业的重组、改造,壮大我国电信业的整体竞争力。
4.7电信业务重整
电信业务的重整涉及营销与业务办理、网络规划与设计、网络建设与安装模块、定价与收费、网络管理、客户服务等功能模块。对业务模块再造的主要目的是对企业内部业务要素重新配置,充分发挥其盈利潜能。业务再造的主要方法是对业务环节的清除、简化、整合和自动化,即指对企业现有业务环节中的非增值活动予以清除,在清除非必要的非增值的环节后对剩下来的活动做进一步的简化,对分解的业务环节进行整合,使业务运作过程顺畅、连贯地满足顾客的需求,自动化是指采用自动化解决方案对数据进行收集、整理与分析,增加信息的利用率等。 4.8建立价值创新的网络联盟
在电信行业战略联盟的组建过程中,电信运营商应更快地掌握电信行业的专有知识,建立特定的营销模式。对于终端制造商,则应该加大整合的程度,电信运营商与终端制造商双方在判断客户需求、研发产品等环节上要加大以客户为导向的力度。此外,提高伙伴间信任、降低联盟风险非常重要,电信企业间联盟关系管理是构建战略联盟的关键。电信企业间伙伴关系管理可以从以竞合的思维选择联盟伙伴、协同联盟之间的文化、增加联盟沟通、提高联盟之间的信任与忠诚以及合理分配战略联盟利益这几个方面着手。
4.9思维意识的创新
随着全球经济一体化的发展,电信企业应当树立全球竞争意识和全球市场意识,制定全球市场营销战略,在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。以此为理念,可以跨行业组建电信企业集团,如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合,组建一个有活力的大企业,参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。只有坚持不懈地走国际化路线,既能请进来,又能走出去,通过与其他企业的竞争与合作,互通有无,才能逐步发展壮大。
5结束语
总之,当前中国的电信企业既面临激烈的竞争,又存在巨大的发展空间,中国的电信企业要审时度势,制定正确的营销战略,才能适应激烈竞争的需要,立于不败之地。在电信企业的市场营销工作中,应充分根据市场需求的现状与行业特点,探讨现有市场营销模式,并不断进行理论上的研究、技术上的改革和市场化的运作,使更具创新策略的营销模式得以顺利实施,满足市场需求,赢得竞争优势,使电信企业不断适应新的发展形势的需要。
参考文献
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About Telecommunication Enterprise Marketing Pattern
and Innovation Strategy Preliminary Discussion
Fan Li
Abstract: In the competition is day by day intense under the tendency which and the social informationization accelerates to develop, the telecommunication takes technology-intensive and the knowledge intensity high technology and new technology industry, must take the market marketing and the market marketing system’s construction. Maximum limit satisfies the market demand, wins the competitive advantage, establishes and consummates the correspondence market hard currency system, thus causes the telecommunication enterprise to meet the recent development situation need unceasingly.
具体地说，“狩猎”式营销模式就好比一个土财主，招了帮猎户，提供干粮和工具，条件就是打着东西分个比例。这个模式中猎户为了保证自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然宁可不去打东西，起码不为这个财主打东西。
狩猎模式下业务信息透明的不可行表现在，按行规信息不透明，那么打不到猎物的责任由猎手承担，如果强制业务信息透明，这个打不到猎物的责任就由管理者承担，没有哪个狩猎模式管理者敢承担这个责任。另一方面，透明后不但避免不了自身业务信息被出卖，而且会促进出卖，因为自己的信息自己都没办法独享，你不出卖不能保证同伴不出卖，再说对所有人都是透明的，查出谁出卖的更困难，为保障自己的利益加速出卖公司信息就成了必然选择，
对于狩猎模式来说，管理是对猎手资源的管理，这个资源不仅仅属于管理者更属于猎手，因为责任在于猎手。而我们的管理者要做的是：怎样更合理的搭建好这样的平台，来更好的管理我们的猎手捕获的资源，为猎手提供一些必要的条件，解除猎手除捕猎外的后顾之忧，从而吸引更好的猎手。
业务人员能带走客户，说明客户本身就不是公司的，客户关系不过是猎人拿来领取干粮和工具的条件，就如同猎人不是财主的奴隶一样。要解决这个问题的根本出路关键要看企业管理者能不能把“狩猎”式业务调整成“养殖”型业务，把猎户转变成农场工人。这样的话农场工人能带走的只是自己这么一个劳动力。从狩猎到养殖的转变，关键就在领导者的意识和能力，能不能建立起这样的业务模式。
传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。
几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。
祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。
中国，不应该只是世界的加工厂!
正本清源，建立正见
“水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。
环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。
那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。
模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局
广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。
这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。
后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。
很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。
刚开始，仅仅投入了几千元。没想到，他每天都能接到来自全国各地的几个电话询问招商加盟的事情。我们知道，凡是主动打电话来的都是意向很明确的客户。仅投入几千元就有这样的效果，天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳的机会，于是将有限的资金全部投入，主要做两件事，百度关键词竞价和搜索引擎优化(SEO)。
通过尝试发现了商机，就要果断决策，把有限的资源用在刀刃上。在互联网上的投入也要讲究火力集中和持续，特别是要选好适合于自身的方式，因为在互联网上推广的方式实在太多了。
于是，咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底，四年时间哎呀呀的加盟店已经增加到1500个，营业额达3亿元，成为全国饰品连锁冠军。这些加盟店中，70%的招商来自互联网。
利用互联网这个平台，能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客服环节，踢好临门一脚，客户转化的效率会很高。
模式总结：
目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面，全国每年有数百亿的招商费用打了水漂。招商模式单
一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造成这种局面的主要原因。实际上，目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人是个非常大的群体，但由于信息不对称，企业花了巨大的代价也无法顺利找到这些目标客户。
上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大提高了合作成功的效率。最为关键的是，企业在互联网上所投入的成本要远远低于传统媒介，效果却好得多。
把互联网作为招商的主要途径，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全国市场的布局，这也是每一个招商企业梦寐以求的事情。
模式二：利用互联网嫁接产品，创立网络品牌，增大销量
有个典故讲的是秦始皇出征六国总因四轮马车的轮子出问题而忧伤。株洲中达特科下属的子公司株洲美盛科技是一家汽车轮胎压力检测与智能检测器（TPMS）的汽车电子专业研发生产商，一次偶然的机会，接触到正在开发网络游戏《QQ飞车》的腾讯科技，就想“能否让TPMS与网络合作，让游戏中的飞车装上美盛牌TPMS，防止飞车轮胎出现问题”。而对腾讯科技来讲，美盛科技每年销售的TPMS有10万多套，这本身也是一个巨大的媒介资源，是一个以极少代价来推广《QQ飞车》的机会。于是两家公司达成合作协议：美盛的外包装上印上《QQ
飞车》广告，而《QQ飞车》的游戏里编入“美盛TPMS轮胎压力智能检测器”作为游戏中飞车轮胎压力的监控系统。就这样，双方互换资源。此外，双方还约定，在今后彼此的市场推广中，要尽可能将对方产品纳入推广活动中去，以最小代价赢得最大回报。
合作的前提是双方共同得益，共谋发展。关键是我们要有敏锐的眼光和嗅觉，多关注我们行业以外的企业，去发现隐藏的商机。
结果，在很短时间内，美盛的销售量得到了大幅度提升，一年内，销售额达到2亿多元，而往年仅仅为1亿元。而《QQ飞车》虽剑未出鞘却已声势在外，同时还吸引了一大批风险投资商的关注，势头看涨。现在，“美盛TPMS”已经成为网络上知名的汽车轮胎压力智能检测品牌。
目前，网络上出现了很多品牌，这些产品在传统行业中也许没有知名度，但在网络却很流行，成为一种趋势。
模式总结：
互联网的迅猛发展催生了很多没有实体业务的互联网虚拟企业，但他们一直没有找到合适的赢利模式，这也是他们最大的困惑。其实，不同行业、不同形态的企业应该多加强横向交流，改变“老死不相往来”的思维。
传统企业应该多关注一下新兴的互联网虚拟企业，比如网络游戏中有很多道具，像食品、保健品、饮料、烟酒、场所、兵器、设备、家具、家居、服装等，传统企业完全可以与网络游戏开发商合作，把现实的变虚拟，把虚拟的变现实，既能双方获益，又能创立新的网络品牌，增加产品的销量。中国的游戏玩家有1亿，你可千万别忽视！
特别是很多名不见经传的小企业，要想在传统行业中创立品牌，成本太高，难度太大。但小企业完全可以在网络上以较小的成本创立自己的品牌，获得高速、超常的发展。
模式三：利用互联网整合资源，建立新的盈利平台
成都的黄芸过去是一位生产塑料花的老板，由于恶性竞争连续亏损，不得不关门歇业。在考虑下一步的打算时，无意中接触到美国一种在互联网上卖鲜花的模式，对她触动很大。这种模式只需建一个网站，就可以把生意做到全国各地，而且不用进货(鲜花)，不用建队伍(送花)。于是，她完全模仿这个模式进行了尝试，没想却取得了意想不到的成功，一年的利润达70万元。这就是中国鲜花网。
她是怎样做的呢？首先，建立一个面向全国的鲜花配送网站，做好网站的推广工作。第二，招募一批招商经理负责全国各省市的花店加盟签约工作，这些经理找到全国各地经营状况和位置都比较好的花店，告诉他们有一种方法可以增加客户，三七分成。花店老板不用任何投入，当然乐意，很快，全国的几千家花店签约。招商经理签约完毕后即可解散，但可享受所签约花店每一笔生意的提成。
第三，招一批客服人员，负责接订单，有客户下单后即可通知各地花店送花。于是，全国各地的顾客都可以登陆这个网站把鲜花送给异地的朋友，极大地方便了顾客。黄芸通过整合资源，真正做到了企业、合作者、消费者三赢，利润源源不断。
模式总结：
在企业运作中，我们会发现企业与企业之间有很多客户资源可以共享。当客户资源只被一家企业使用时，只能发挥一部分价值。我们只要通过共享或二次开发这些客户资源，就能创造出更大的价值。
这个模式有点“空手套白狼”的感觉，但也许这是做营销的一个至高境界。我们做传统企业时间久了，总是跳不出传统营销思维的桎梏：做什么事情一定要有自己的产品。实际上，做整合资源的高手，会有更大的回报，因为你让客户资源的价值得到了充分的释放，你不需要投入太大，但获得的是三赢的局面，这对处于转型期或二次创业的企业，有很好的启发和借鉴。
其实在欧美，有很多已经成熟的“传统企业与互联网结合”的商业模式。有些模式完全可以借鉴甚至模仿，这样我们可以少走很多弯路。
模式四：利用互联网寻找中介，建立与消费者的对话桥梁
“凸面烤箱”是韩国一家厨房用具公司开发的一种小型微波炉，产品质量不错，但实力有限，一直打不开局面。后来，他们制定了实施互联网营销的策略，在全国范围内寻找到几十个有影响力的家庭主妇博客，这些博主平时经常会把自己生活的心得写在博客上，如烹饪、相夫教子等，她们都有一大批同类的“粉丝”。这家微波炉企业通过细致的调研后，发现这些博客的粉丝与他们的目标客户完全一致，于是找到这些博主，每人送了一台微波炉，让她们写写使用产品的心得以及利用微波炉烹饪食品的方法。
结果，不到一个月，销量就增加了几千台。这家企业投入的仅仅是几十台产品，收到的效果却比投入几十万广告还要好。
眼下，博客已经成为互联网上的一道风景，写博、读博已经成了人们的习惯。在网络上，出现了一大批职业的博客写作者，某些知名的博客每天都有几万甚至几十万的浏览者，博主的意见已经在很大程度上影响着“粉丝”们的思想。企业利用这些知名写手的博客传播企业资讯能起到低成本、快传播的目的，且能将很多很多潜在消费者转化为现实的消费者。
模式总结：
长期以来，我们的企业过于依赖广告的作用。在市场经济发展的初期，广告的作用的确巨大。但在互联网时代的今天，消费者不喜欢自吹自擂的广告，喜欢真诚、客观的对话。人们相信意见领袖的作用，相信经验的分享，相信口碑的力
量。与消费者建立一种长期而稳定的对话机制，是企业获得忠诚客户的最佳通道。
互联网在中国发展了十几年，已经形成各方面的优质资源，如何利用好这些资源，让这些原本是以娱乐或其他为目的的资源释放出商业价值是我们传统企业需要发现和思考的问题。这样的价值一旦释放，它的能量是十分巨大的。而企业的投入相对于传统媒体，几乎可以忽略不计。对于那些举步维艰的中小企业来讲，一定要改变思维模式，在营销上大胆创新，独辟蹊径，利用互联网的优质资源作中介，建立起与消费者的对话桥梁，应该是快速提升销量、获得高速发展的最佳模式。
模式五：利用互联网打造信息平台，为供求双方提供服务
欧美等发达国家的公路货车的空载率只有10%左右，而我国公路货车的空载率高达40%。原因出在传统的货车配货渠道只有配货站一种，当货车把货物运到目的地后，很多时候只能开空车回来。如果能打造一个平台，解决以下三个问题——一是车如何找到货，二是货主如何信任车，三是如何实时监控车——就会有很大盈利空间。
北京汇通天下信息技术有限公司看到了这个巨大的盈利空间，建立起连接货主和司机的配货信息平台——中国配货网，并与联通联合开发了一种专门提供给货车司机的“掌上配货”手机。通过配货手机，司机可以随时随地上网浏览最新的配货信息，方便与货主联系，减少了回程空车的可能。
中国配货网创造了两个奇迹：一个是让十几万货车司机在把握方向盘之余也敲起了键盘；另一个是在收费服务的运营模式下，网站日注册量仍然保持快速增长。到今天拥有注册用户19万人，日成交货运合同70万～80万单规模。
货车司机敲键盘？这个看似天方夜谭的事情却在现实中出现了。很简单，键盘敲起来，订单流进来！
模式总结：
发现问题，解决问题是企业创新经营的途径。在我们传统行业，存在着很多问题，这些问题也许用传统手段无法解决，但借助于互联网先进的工具和技术手段，很多问题就会迎刃而解。一旦你解决了某个问题，也许就是创立了一种新的营销模式，会产生巨大的商业价值。特别是那些已经在行业内积累了丰富经验的企业，完全可以打造一个平台，整合行业内或相关行业上下游的资源，去为供需双方解决问题、满足需求，自己也可以获得长期的收益。
创新的营销模式
时代在发展，生意可以传统，但工具必须更新。互联网所具有的优势和特点，决定了它能够给传统企业带来“增收、节支、提效、避险”等效益。企业在打造网络品牌、拓展销售渠道、推广企业及产品、加强与消费者沟通、收集各类商业
提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
关键词：电力营销 创新 管理 策略
随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为—个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。
1、电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。
而在当今社：会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面：
1.1市场营销关系供电企业存与发展。
电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
1.2市场营销影响电力企业规划方向。
在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业年产经营中具有导向作用。
1.3市场营销反映供电企业形象。
电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2、我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈。
由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。
一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。
二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。
对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
2.4市场营销手段有限。
—是观念落后、责任意识不强。
二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。
3、创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。
加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出—定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。
一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立”可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的.需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。
利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。
积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。
以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。
通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设
要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。
一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。
二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。
三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出—个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
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1 电子银行营销创新的必要性
在信息时代背景下, 电子银行开始利用信息技术来进行业务办理, 这样的业务形式, 无疑打破了传统的电子银行业务办理模式, 使得银行业务办理更加的简便, 业务办理的渠道更加的多样, 从而可以更好的为人们所服务。而这样的业务办理形式也逐渐成为了各个金融机构进行营销的工具, 从而增强银行的竞争实力, 推动银行业的发展。另外, 电子银行业务在商业银行中的应用最为广泛, 利用电子银行业务可以有效的拓宽营销的渠道, 可以说, 发展电子银行业务是当今商业银行发展的必然选择。
目前, 国内已经有超过40家银行推出了各具特色的电子银行业务, 各家银行都将电子银行作为分流柜面业务、提高服务水平、竞争优质客户的重要手段。越来越多的企业选择电子银行进行日常资金结算业务, 普通百姓也开始大量使用电子银行进行生活中的缴费、理财、购物、娱乐、旅游等。从各银行近两年电子银行系统升级的常态化、电子银行产品发布的频繁性上可以看出, 电子银行的重要性已成共识。
2 当前电子银行营销中遇到的难点
2.1 技术与服务同质化日益严重
电子银行营销取得了不俗的成绩, 但是无论其成绩多么的优秀, 电子银行营销中还是会存在一定的问题, 这些问题是电子银行营销中的固有问题, 其中同质化对电子银行营销的影响最为严重。在信息技术不断发展的进程中, 银行也开始采用信息技术, 而每家银行采用的信息技术几乎一样, 没有自己进行过改进, 从而使得每家银行所制定的策略或者是功能模块都具有一致性, 在某些方面较为相似, 并不能够很好的突出银行自身的特色和优势, 这样的现象在当今的社会中较为严重, 虽然各家银行都在不断的推出新型的电子银行产品, 但是在质量指标这一硬件条件上, 却并没有多大的不同, 这主要是因为每家银行的技术层面相对较为一致, 无法拉开银行间的距离。
技术创新可以有效的推动行业的发展, 企业在对技术进行创新的过程中, 会使得企业在市场中所占的份额越来越多, 从而处于竞争的优势地位。而银行业在进行电子银行创新的过程中, 由于没有前人的经验做铺垫, 从而无法有效的构建出新的电子银行业务, 这是目前所有的银行业所面临的最大问题。
2.2 理念上的落后
我国当前的电子银行营销中, 战略发展目标的定位还处于初级阶段, 并没有建立起以客户为中心的战略发展理念, 在产品的调度上以及在产品的研发上, 都没有根据客户的需求进行合理的设计, 从而使得研发出的电子银行业务产品并不能够符合人们的需求, 这样就使得营销的开展相对较为困难。虽然将产品以及服务作为电子银行营销的策略有其一定的优势, 但是这种优势却并不明显, 尤其是在市场竞争中, 以产品和服务来进行市场定位, 会对电子银行营销的发展产生一定的影响, 在这一情势下, 电子银行营销所面临的挑战将会更加严峻, 电子银行营销的未来发展依然不乐观。
2.3 存在明显互动性不足缺陷
随着电子银行客户群体规模的不断扩大, 一些银行的分支行普遍存在电子银行技术服务人员配备不足的问题, 往往造成客户遇到或提出的一些问题无法及时解决, 造成客户对电子银行缺乏安全感和信任感, 弱化了客户的购买欲望, 同时也使分支行营销电子银行产品的积极性受到打击。
3 新型电子银行营销模式
3.1 网络营销
过去的电子银行营销采用的是一维的营销模式, 只能够在一定的时间范围内或者是特定的区域内, 才能够与客户之间进行一对一的交流, 从而开展营销活动。这样无疑会对营销活动的发展产生极为不良的影响。而网络营销的建立就有效的解决了这一问题, 网络营销利用网络的多渠道以及多维性的特点, 来与客户进行多方的交流, 这样有效的加大了营销宣传的效果, 使得客户可以更加全面的了解到电子银行新产品, 并且这样的营销模式, 也有效的减少了银行营销所消耗的成本费用, 使得银行的营销工作效率大大的提升。
3.2 联合营销
电子银行产品既是金融创新的产物, 又是银行各项业务的衍生工具。应充分发挥商业银行各业务部门优势, 实行联合营销, 形成整体营销力量, 提高营销效果。
3.3 多渠道整合营销
渠道既是资源又具有不确定性, 渠道整合的关键是共赢。如何将网上银行、电话银行、手机银行等多种营销渠道进行有效整合是商业银行面临的难题。
3.4 电话营销
电话营销指通过使用电话、传真等通信技术, 实现有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的方法。成功的电话营销应该让通话双方都能感受到电话营销的价值。
电话银行是电子银行的重要组成部分, 使用电话银行可以主动向目标客户群推荐银行产品, 如客户对所推荐产品感兴趣, 可当时购买。电话营销与传统营销模式相比, 具有客户经理+柜台的功能, 将营销与销售完美地结合在一起。
结束语
综上所述, 我国当前的电子银行营销还存在很多的难点问题, 针对这些问题, 需要采用合理的创新方式, 创造出新的电子银行营销模式, 有效的拓展电子银行营销的渠道, 加强与客户之间的沟通和交流, 建构一个产品宣传和服务的平台, 使得客户可以在这一平台上全面的了解相关的电子银行产品, 这样有利于推动电子银行营销活动的开展, 使得电子银行营销活动的效率得到提升。
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在通常意义上，企业的技术、产品、渠道、管理和服务创新都属于营销创新的范畴。策略至上是营销的重要特性，因此，营销创新大多体现为战术和策略模式的创新。在市场过度竞争的当今，居于营销重要地位的创新不再是战术模式的创新，而是战略模式的创新。什么是营销模式?营销模式是企业的商业模式在营销体系及其价值链中的体现。只有战略模式创新才能为企业创造最大利润来源，固守模式可能让企业丧失市场机遇。好模式需要好创意，好创意未必能成好模式。营销模式创新的根本是打破常规的、传统的思维定势，保持高度灵活的营销思维和机智敏锐的市场器官，在市场竞争的理念与战略层次上进行系统创新和大胆创意，以创意推动企业变革和战略突破，以战略突破和理念领先赢得市场目标。
如今，商业环境正面临前所未有的变化，消费者变得越来越强大，购买决策愈加复杂，其根本原因在于顾客需求处于不断变化之中。营销理念与战略创新的要义在于，要求企业从关注自身产品生产转移到关注消费者需求的满足，以及如何为消费者创造更大价值。因此，营销模式的竞争不是企业单纯在某个环节和某项职能上的竞争，而是贯穿企业价值链整体的竞争。营销模式的准心在于聚焦企业的利润获取，在于准确抓住顾客需求，充分施展战略、战术手段，不断强化企业的营销优势。因此，高层次的营销竞争是模式创新的竞争，是紧盯企业净利润的竞争。
有地图者不迷路，有模式者不盲目。有效的营销模式应建立在对外部环境的准确把握和内部资源的优化配置上，没有一个放之四海而皆准、适用于任何企业并一成不变的营销模式，也没有一种营销模式会永不过时。对企业而言，有效的营销模式总是属于自身企业的“这一个”，当一种模式的效用在市场中发挥到极致，或者众多企业群起而效仿之，大面积的模式趋同就会导致模式失效。
好模式，需要好创意。当我们把镜头推近并定格于商业及营销模式，阿里巴巴、腾讯科技、百度搜索、分众传媒、盛大网游、前程无忧、如家酒店连锁……一长串企业名单便赫然淡入。近年，在成功模式的榜样示范下，商业模式创新已经成为中国企业界最为关注的焦点，众多企业试图谋求商业模式的创新为客户创造更大价值。特别是在网络技术领域，商业模式创新所演绎出的创富神话正激励和感召着一批又一批创业者。
中国企业素有许多先天不足，不过在模式创新上似乎能化劣为优。很多企业管理灵活，崇尚人治，做事不谋久远，善于见风使舵，在经营思维上从不固守模式。甚至企业的战略制定往往是基于对市场和客观环境的直觉和模糊判断，所谓“跟着感觉走”却歪打正着，似乎常常是“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”。从模式创新的角度看，包括中国企业善于进行概念设计和故事演绎，其血脉里似乎先天就具备了“敢叫日月换新天”的创新基因。这种自我揶揄的思维模式，有时难免也会绽放出创新的灵光来。但是，企业如果总是善于玩概念、编故事，以为概念新颖、故事动人就能搏得VC和PE们的垂青，这样的想法就未免有些异想天开了。逐利永远是资本的本性，因此，模式的创新还必须遵守资本的商业逻辑。
好创意，未必能成好模式。当我们把镜头拉远，在成功者的身旁还匍匐着像贝塔斯曼、PPG等另一类明星。虚拟世界原本就是创富者们的梦想家园，不知道有多少人正苦心孤诣于刻意迎合Vc的商业逻辑和模式创新，他们憧憬有一天资本世界那根点石成金的魔杖从天而降。数字经济造就了一大批时代的宠儿，创业多娇却也引无数英雄竟折腰!无论那些在传统领域长袖善舞的企业家，还是在新兴领域白手起家的创业者，都对企业发展的资本模式情有独钟。
