集成汽车营销模式（推荐9篇）
通过对某大型汽车企业集团进行了一个多月的调研之后，课题组发现该集团的供应链物流运作存在如下一些差距和问题：没有形成一体化的物流运作；各个环节分割；物流资源的浪费较大；没有有效控制库存的机制；信息平台建立不完善，同时缺乏有效的衔接；局部利益与集团利益没能实现有效的统一；运输环节还存在一系列运作问题的隐患；储运等物流设备落后，实施现代化程度较低；集团企业外部的物流市场开拓较慢；人员素质难以适应现代物流运作的要求。根据集成供应链物流体系的要求，应用管理、集成、信息、物流、供应链的相关理论，针对该汽车集团供应链和其供应链中物流和信息流的实际情况，课题组提出了建立集成供应链物流系统的模式。该模式的提出为该汽车集团实施集成的供应链物流系统运作提出了具体的指导；该模式的逐步应用正初步形成该汽车集团所独有的集成化供应链物流整体运作管理模式，形成核心竞争能力；在此基础上，通过资产的分剥与重组，该集团的物流业务正在发展成为具有其独特竞争优势的区域性（全国性）专业化第三方物流企业。
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关键词：汽车营销,现状,存在问题,策略
我国汽车营销, 严格地说是在20世纪90年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后, 特别是在中国加入WTO之后, 汽车营销格局才加快形成。一方面, 市场规模速度迅速扩大, 私人购车逐渐成为主流;另一方面, 各种资本纷纷进入汽车行业, 新车型频频推出, 车市价格战连绵不断, 大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段, 打造一批强势汽车品牌, 这标志着中国汽车业真正进入营销时代。
1 我国汽车营销模式的现状
随着我国汽车营销市场的发展, 在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际上的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中所体现出来的共性, 奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前, 我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系, 主要有以下四种形式。
1.1 代理制和市场责任制
代理商大多是独立中间商, 一般从事整车销售代理业务, 也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对代理商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域, 通过合理划分市场责任区范围, 使各渠道成员保持适度规模经营。
1.2 “四位一体”专卖店
“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈, 这种多功能一体化的专卖店, 一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准, 统一培训经销人员和维修人员, 最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的营销队伍素质较高, 表现为:文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
1.3 汽车有形市场
汽车有形市场即汽车交易市场, 这种百货超市式的大型汽车交易市场, 集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地, 形成了集中的、多样化交易场所, 工商、交管等部门现场办公, 并设有专人协办、代办牌照, 既提高购车效率, 又降低了交易成本。
1.4 汽车园区
汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨, 以轿车为主, 商务用车和专用车为辅, 以汽车相关产业为重点并涉及递延行业, 形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能, 体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
同时, 独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中, 一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起, 有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好, 成为多个品牌的特许专营, 他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
2 我国汽车营销存在的几个问题
2.1 4S店遍地开花, 但汽车市场营销处境尴尬, 前景令人担忧
中国的汽车制造行业有了几十年的发展, 相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大的。近两年, 集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s汽车店在全国如雨后春笋般出现, 这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的, 但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时, 从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。
2.2 汽车市场营销方式混乱落后
目前, 无论是汽车企业还是各级经销商, 真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表汽车市场营销的进步, 相反只反映了汽车市场营销的苍白和缺失——各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气, 却不问这对于销售究竟会起多大作用;而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么, 就是按照厂家的策略走, 另外也搞一些促销活动”, 北京一位知名汽车企业的授权经销商这样说。可见, 我国的汽车市场营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。
2.3 汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机
有关部门调查显示, 汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关, 但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说, 经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束, 也缺乏行业自律, 同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此, 汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前, 国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份, 如在中国经销Audi, 奔驰等高品牌的外国经销商, 不仅有统一的形象标志, 还有统一的信息流通网络, 以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。
2.4 营销队伍素质普遍不高
过去, 汽车产品处于卖方市场的形势下, 厂商对营销人才的要求并不高。但是随着汽车市场步入买方市场, 用户的购买行为也逐渐理性, 消费者的成熟, 使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商, 眼看着销售本身利润的削薄, 也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。
营销队伍是贯彻市场营销理念, 提供优质服务的关键, 是联结消费者与销售企业的桥梁, 甚至本身就是销售企业的招牌。
3 汽车营销模式的未来策略
3.1 规划“汽车大道”
所谓“汽车大道”是在方便顾客进入到快速路两侧建立若干品牌的汽车专卖店形成汽车专卖店集群。“汽车大道”集汽车交易、服务、信息、文化的多种功能于一体, 具有规模大、环境美、效益好、交易多、影响广等特点, 是一种集品牌专营、汽车超市等多种汽车营销模式优势于一体的较先进的汽车营销模式。“汽车大道”体现了国际汽车营销模式由单一模式向集约化模式发展的趋势。近几年“汽车大道”模式在美国、日本和欧洲等汽车生产大国得到了较快发展。加入WTO以后这一较先进的汽车营销模式传人国内。有的地方政府和汽车销售企业已着手规划“汽车大道”。相信在不久的将来, “汽车大道”将会成为中国汽车营销模式中的主流模式之一。
3.2 拓宽汽车租赁业务
国外汽车租赁已成为一种非常重要的汽车营销模式。在美国, 以汽车租赁的方式销售的新车约占新车销售的1/3。当前, 特许经营已成为汽车租赁业的主要经营方式, 规模化和网络化已成为汽车租赁业的基本特点。在我国, 汽车租赁普遍存在规模过小、技术能力不足等问题, 导致汽车租赁无法得到充分发展。加入WTO以后国外著名的汽车租赁公司开始涉足中国汽车租赁市场, 先进的营销理念和租赁模式的渗透将从总体上推动中国汽车租赁业的发展。因此, 拓宽汽车租赁业, 以多种方式满足顾客汽车消费的需求应成为发展汽车营销模式的重要方面。
3.3 发展农村汽车市场
建设新农村是中国政府将会长期进行的一项政策方针, 更是许多企业关注的国家政策走向。而在汽车行业, 更需要注重农村这个广阔的市场。目前国内众多的汽车企业都在为富人、为城市人造车, 但没有几个企业愿意把目光投向农村。中国是一个农业大国, 人口中的绝大部分是农民, 他们同样渴望拥有汽车。在广大的中小城市和农村, 汽车消费市场还没有得到有效开发。随着国家新农村战略的深入开展, 农村经济将会逐步提高, 城乡之间距离将不断缩小, 庞大农村群体中被压抑的购买力将得到巨大的释放, 而这对于任何一家汽车厂商来说, 都是具有极大的吸引力。对于本土汽车生产企业来说, 城市与农村之间信息不对称、消费者对品牌敏感度相对较低、对价格非常敏感等消费特点, 都是可以利用的市场机会。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售后服务等方式, 有效化解进口汽车的品牌优势, 迅速去切入新农村市场, 提升自己的销售量。
3.4 在汽车营销中推广体验式营销
体验经济将企业竞争的“门槛儿”提高, 单纯依靠提供良好的产品与优质的服务已很难赢得消费者的长期青睐。在产品严重同质化的情况下, 人们对品牌能提供的精神价值更感兴趣。企业通过体验的方式与消费者进行情感互动, 在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们, 无疑是最佳的营销选择。作为一种崭新的营销模式, 体验式营销吸引了诸多厂商的眼球, 体验式营销也因此成为厂商增加品牌价值、树立公司形象、吸引顾客和增加顾客忠诚度的有力武器。汽车企业开展体验式营销模式, 要着重提供体验型产品和服务。企业根据消费者潜在的心理需求和情感需要, 结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受, 有针对性地为消费者开发、设计和销售更“人性化”、更具“灵性”的车型以及相应的服务, 以此来满足消费者的体验需要。如菲亚特推出的以服务为主题的“航空式服务”、“上门售车”等项目, 还开展了主题为“超越你的想象”创新的体验式营销活动, 通过这种广泛深入的互动交流, 极具趣味性又有意外惊喜的试驾活动, 使消费者从感性和理性上对菲亚特汽车的“时尚、科技和高性价比”等特点有了进一步认知。对汽车行业而言, 体验式营销除了注重汽车性能, 更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合, 透过感情及联想的诉求, 给驾驶者提供更多的体验空间。
3.5 探索网络营销, 网上车市与有形市场相结合
汽车网络营销是以互联网为汽车营销环境, 传递汽车营销信息, 沟通汽车消费者需求的信息化营销过程。它包括企业上网、网上市场调研、网络分销联系、网上直接销售等。互联网还为汽车营销提供了更多创新功能:网页广告、Email营销、BBS、视频广告等, 这些创新功能正被汽车营销日益熟练地应用。例如, 奇瑞QQ打上网络流行文化的标签, 与网易合作, 并和其163邮箱进行捆绑营销。汽车网络营销的最大优点是能跨越时空和地域界限, 直接同世界各地的用户接触。这种新型的汽车营销模式, 正在逐渐改变传统的汽车营销模式, 对汽车营销将产生巨大的影响。当前, 国内个别汽车销售企业已开始探索网上直接销售, 但还存在国内企业和个人信用能力较低, 市场机制不健全, 网络建设还不完善, 网络营销的法规尚未建立, 消费观念尚未完善等差距, 企业应用互联网的能力有待提高等问题。因此, 尽快完善上述环节和克服制约因素, 已是加快汽车网络营销发展的当务之急。
参考文献
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华尔街日报的一篇报道预期2016年中国汽车销售量有望达到3000万辆，这是一个庞大的市场，也是一个良好的市场契机，希望我们共同抓住市场机会，实现良好的产品销售。
2012年如何重新规划自己的战略，重新规划自己的品牌，重新规划自己的营销模式。在这个多变的产业，面对难以琢磨的市场，如何在变化中找到蓝海、抓住机会，把握营销的先机？这也是为什么我们今天和网络、平面媒体联合起来做这个话题讨论的目的。在两年前，我认为营销是一个横向一体化，但如今，我认为营销是纵向一体化，就是从以前的平面营销变成了立体营销，所以网络和平面整合是很好的机会。
网易汽车事业部副总经理 程李
据网易汽车统计，本届北京国际车展共有72款首发车，25款上市新车，展馆内的火热场面与市场上逐渐转冷的中国车市大环境形成了鲜明的对比。应该说，中国汽车市场到了真正比拼品质与品牌的时候了。这个时候，卖车更检验每一个企业以及营销人的综合实力。
在这个竞争白热化的时代，无论是企业还是媒体都必须要真正以用户为导向，寻找差异化的点，如果我们找不到那片属于自己的蓝海，那我们至少也要在这片红海中让自己显得与别人不同。
海马汽车销售公司副总经理 汤斯
汽车是比较特殊的产品，所以汽车领域的品牌和销售往往是非常尖锐的话题。作为自主品牌来讲做品牌是很难的，需要投入很多。自主品牌在品牌建设的过程中，它做的每一件事都是在建设品牌，在这个过程中获得更多的溢价，品牌某种程度上就是溢价的问题。
东风日产数字营销部部长 郭伟
对于中国老百姓心目中日产这个品牌的核心价值，我们从过去几年的品牌调研结果来看，日产有几个指标一直是排在前面的，一个是技术的，第二其实是人性的，第三个关键词应该是省油的。其实我们自己也在致力于在这几个因子之外给品牌做更多的推广：可信赖的，以及环保的。
众泰品牌公关事业部总经理 解伟
众泰汽车在自主汽车品牌圈里算是一个新军，我们是一个全新的企业也是一个全新的整车品牌。可以说，生存是第一问题，先把车造出来，所以我们第一步做的是三年营销。因为只有把车卖出去了才可以说我有一定的品牌，没有销量，品牌就是零。
上汽通用五菱销售公司副总经理 袁智军
如果是品牌建设落后的话，不管是产品销量有多么火爆，长期来说对产品是不利的。我们拿一辆车来比，品牌就是底盘，产品是内饰和配置，但无论是底盘还是内饰和配置都为一方面服务，就是开这个车的人。品牌实际上是支持销量长期火爆的基础。开发一个车很容易，两三年就可以了，但是品牌的建设，实际上要坚持很长的时间。
北京现代销售本部品牌总监 郑明采
差异化不是一味地追求与众不同，所谓差异化就是怎样去强化自己的特点，更多的体现出自己的优点，这才是差异化的本质。第八代索纳塔是通过产品及各种营销手段，包括经销商促销和售后服务，来体现出北京现代营销的战略的。
一汽丰田公关总监 马春平
在营销方面，一汽丰田也有一些心得，宣传公关加上新媒体，包括全国地区大家是统筹作战，形成了一个整合营销，除此以外一定要有创新。现在汽车企业竞争越来越激烈，创新已经成为营销取胜的关键。
拓维动力总经理 宋忠诚
只要踏踏实实地做好该做好的事，服务好客户、服务好媒体，把中间的环节服务好，公关公司的口碑就出来了。广告不能当成说明书来做，它是调动情绪或者是调动欲望，要用其他配合和整合的手段来做。
东风标致公关与传播分部主任 李南鸿
众所周知，标致是法国历史悠久的汽车品牌，既然是法国的品牌，所以我们在营销中不可避免地需要借用一下法国在国人心目中的影响力。中国人对法国的文化还是比较有好感的，所以我们也想将国人对法国的好感度嫁接到产品和汽车上。这也是在公关营销工作上的一种创新。
《华西都市报》汽车主编 张雁飞
关于区域的品牌差异化的问题，我想从媒体的角度谈一下，第一个最根本的是必须要对区域市场有一个深度的了解和研究。第二应增加更丰富的营销手段。第三点，万变不离其宗必须要紧扣消费市场的特点。
吉利汽车销售公司媒介部部长 陈喜惠
吉利汽车是从低端产品切入的，我们一开始是进入自己的价格怪圈，甚至在造车初期一直是以低价位为主的。后来我们意识到继续走低价路线是自杀行为，因此吉利进行了转型，从价值链转向品质、服务、品牌、技术。
东南汽车总经理室部长 郑正大
不管是默默的品牌，还是一个自主的品牌，经过很多的沉淀肯定会被所有人知道。所以我认为东南汽车想要成功，除了要做好本身，在质量上能够很好地把关，在技术层面要有所突破，还要让消费者很清楚地知道自主品牌跟国际品牌在质量和内容上是有得拼的。
奇瑞汽车公关科科长 万锐
今年车展后，奇瑞开始步入转型期。从前我们是拼规模、拼价格，自主品牌要想发展，我觉得最缺的还是品牌，要想做品牌首先要培养做品牌的能力。我们对品牌的理解更多的是产品和服务的品质，一定要从各个体系培养标准化作战的体系。
《经济观察报》汽车主编 张耀东
关于自主品牌的话题，特别是关于自主品牌的营销创新，我们这么多年至少问了10年，至少可能问了几百人。但是我最近半年越来越觉得这个问题实际上最后回到四个字——守正出奇。自主品牌现在的汽车工业里面，真正受人尊重的企业往往不是创新的企业，而是守正守得很好的企业，守正是尊重这个产业核心的价值。
〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。
〔关键词〕汽车；营销模式；改革
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
1.2品牌专卖(4S)店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
1.3网络销售模式
随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
2.1营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
2.2汽车4S店较为盲进汽车
4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
2.3汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3我国汽车营销模式改革的思路
3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。
3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
3.3建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献:
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以
及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者
之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
集成吊顶自进入人们的视野以来，一路蓬勃发展，行业景象欣欣向荣。但任何行业，发展到一定时期，总会进入瓶颈期，集成吊顶也不例外。2010年至2011年，不少集成吊顶厂家跟风模仿之势愈演愈烈，产品同质化可谓非常严重。但即便如此，奥盟三维吊顶则不断探索和思考未来集成吊顶的发展方向，并且愈加重视品牌营销,旨在消费者心中深入企业品牌，提高产品认知度。在市场行情的整个分析下，奥盟公司从以下几个方面做出了重大举措。
一、强化渠道开拓，加强内功修炼在目前形势下，危机永远与机遇并存，谁能在危机中创造机会，谁就有可能脱颖而出。中小集成吊顶企业最大的优势就是渠道优势，因为中小企业相对来说根基较深，可以采用多种形式进行营销，包括：送货上门，送货下乡，建立市、县、乡各级专卖店，给特定场所专供产品等等形式形成自己独特的营销方式。以渠道优势为核心竞争力的企业虽然在一级市场拥有比较坚实的市场基础，但其核心渠道已开始老化，企业缺乏增值策略，渠道缺乏可供拓展的空间，为了销售业绩，企业的人力、财力逐年增多，但企业获取的利润却逐渐走低。作为企业盈利的核心渠道，其盈利能力与企业资源投入的比例开始逐渐下降，导致企业盈利水平降低。渠道内产品组合单一，不能构筑起积极的市场防御体系，增加了企业竞争风险。新
二、电子商务营销建筑房产营销 广阔的市场空间，必须要开发出更多适合二、三级市场需求的产品，来满足更多消费群体的需要。企业在开拓二、三级市场的过程中，除了要不断提高品牌影响力来占据消费者心理空间，还要争取市场份额最大化才是根本目标。企业在宣传过程中，更要利用集成吊顶 的美观、实用等特性进行区域渗透，通过对高速发展的二、三级渠道有针对性的拉动，提升整体品牌扩张能力。在产品上，一方面要丰富传统吊顶的品种，继续扩大市场占有率;另一方面还要加强集成吊顶 的产品质量，从品质上要利润，这才是集成吊顶企业 下一步的思路。
当今汽车市场最重要的变革就是营销模式的转变, 很多传统的营销模式由于受到这种变革的冲击而退出了汽车行业的舞台, 特别是随着新媒体的出现, 更是加速了营销理念、营销手段以及营销组织模式的转变。本文主要是就汽车营销模式与新媒体的结合进行了研究和探讨。
2 新媒体环境下汽车营销模式存在问题
2.1 对汽车后期的服务质量关注程度较低
大多数汽车公司在处于新媒体汽车营销环境下时, 主要还是注重销售的环节, 比如丰田、日产等品牌最看重的就是其月销量以及年销量, 并且根据实际的销售情况建立了完善的销售信息系统, 从而密切的关注其客户需求和消费的层次, 并根据相关的数据对自身其次生产工艺进行相应的改进, 使其与汽车销售的成本紧密的结合在一起, 实现了可以为不同年龄段、不同消费阶层提供服务的目的。而且其在对老客户进行跟踪服务和调查的过程中, 也促进了其自身汽车销售服务水平的提升, 同时也为其品牌进行了有力的宣传。
2.2 汽车营销新媒体平台建设还未成完整体系
自从人类进入新媒体以来, 数不胜数的产品都建立了网购平台以及团购平台, 但是汽车行业到目前为止也只是将其作为宣传的工具而已, 客户想要真正的购买汽车还必须到实体店内进行相关产品价格的咨询和购买, 而这也没有将新媒体的优势发挥出来。汽车销售也必须像其他产品在新媒体销售平台一样, 积极的推行网购、团购以及团购打折优惠等等相关的活动, 这样不仅是客户通过网络平台获得了更大的优惠, 而且也促进了汽车销售公司销量的提升。
2.3 汽车营销地域保护主义较为严重
地域保护现象严重是我国汽车销售普遍存在的问题, 而这也极大的限制了新媒体网络平台的迅速发展。通过网络平台人们可以浏览全国各地的汽车价格, 从而可以选择相同品牌中价格较低的进行购买, 但是大多数汽车品牌为了限制人们的跨地域购买, 从而设置了很多障碍。就以日产为例, 在其他地方购买的汽车, 在本地很难办理上牌的相关手续, 但是, 日产却根据地区的不同设置不同的价格, 子有些省会城市的价格甚至必须地区城市优惠超过万元, 而这不仅严重的制约了网络销售平台的发展, 同时也无法满足客户的实际需求, 导致客户最终还是要选择在本地的4S店进行购买。
3 新媒体环境下汽车营销模式优化策略
3.1 创设汽车营销网络平台
网络时代快速发展所带来的最大的好处就是, 客户只要通过网络打开浏览器就可以选择自己喜欢的汽车, 而随着新媒体时代的不断发展, 很多经销商业开始在网络上建立自己的网络销售平台, 通过这样的平台, 经销商就可以为客户提供其所选择的车型, 而厂商也可以了利用这样的平台诶客户提供更大的优惠, 进而实现增加销量的目的, 这样不仅节省了大量的人工成本, 而且也实现了新媒体时代销售的双赢。
3.2 对地域保护加以抵制, 提升媒体影响力
经过对日产4S店的调查了解发现, 凡是购买日产车的用户, 在购车时最好选择本地的4S店, 否则就会在办理手续的时候出现很多的麻烦, 但是如果客户选择在本地购买的话, 同样的车辆。客户就要多花费一万多远的费用;而作为老牌的德国大众汽车, 其之所以可以连续多年蝉联汽车销量的冠军, 除了其自身优越的质量外, 更多还是靠其自身完善的销售网络和渠道, 其在实际销售的过程中, 取消了大多数汽车厂商都还保留的地域保护政策, 从而使得购买其任何一款产品都可以享受到异地免费故障检测、事故维修, 而且, 针对那些刚开始开车的新手, 大众还在网上建立了新客户服务平台, 定期的提醒这些客户需要保养车辆或者更换零部件等, 而这也为司机提供了极大的便利。所以, 大众在我国取得这么好的销量也是必然的结果。
4 结束语
随着新媒体的迅速发展, 汽车营销模式与其结合对于汽车营销而言是明智的选择, 而在汽车营销的过程中, 汽车公司必须要以自身的现状为依据, 制定一系列销售方案, 也只有这样才能确保汽车行业的健康稳定发展。
参考文献
关键词：汽车营销；营销模式；对策
1.汽车营销模式
汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。上述三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。这里所说的营销组织并不是狭义所指的单个企业内部的营销管理组织，而是在汽车产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的影响更广泛的组织关系，即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用，是战略层次，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单卖车。如果只有形式，而忽视了营销理念的内涵与中国汽车市场实际的结合，搞不清楚到底要提供什么理念，那么，所建立起来的营销模式只能是徒有其表而已。
2.中国汽车营销模式现状
A.营销理念
国外的汽车营销从被拒绝开始，国内的所谓汽车营销从顾客上门被拒绝或被接受开始，营销观念主动和被动的差别极为明显。市场营销观念的关键是以顾客为中心。国外的汽车营销理念经历了生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会营销观念的变化，發达国家汽车营销的成功，一个关键的因素就是把消费者放在核心的位置，而中国的营销观念，整体还未达到这样的层次。在汽车市场高速增长，在超水平利益的驱动下，虽然目前大多数厂商都意识到汽车营销和服务的重要性，但还是被钱冲昏了头脑，是主动营销服务才能带来利润，还是为了利润被动营销服务，很多厂商摆不正这个关系，无论是汽车企业还是经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的还是少数。市场营销观念的关键是以满足顾客需求为中心，满足顾客需求是企业的目的，利润是满足顾客需求的结果。
B.营销组织
目前我国汽车营销模式的现状，主要是特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的汽车市场。也有专卖店进入有形汽车市场的。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点，符合当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3s或4s店，老的正在向3s或4s方向靠拢。营销队伍素质较高，表现为文化水平较高，接待礼仪规范，服务项目在扩大，标识都十分醒目，都很讲究外在形象的塑造。一般普通经销商，通常是多品牌销售，有什么资源就销什么，汽车厂家没有对其培训和规范的义务，比较而言，人员素质较低，有的不懂也不想弄懂什么是营销，只知道客户来了“就想法让他买呗”，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”，因为他们没有那个所谓的“现在”和“以前”。一般的普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
C.营销手段
汽车生产厂商一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内的营销手段有了很大的进步，汽车文化营销、车主俱乐部、娱乐营销等相继出现。但是，我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等。有些经销商自行组织的车主俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同一品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟、培育品牌。
3.我国汽车营销模式的发展对策
A.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。
首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。
其次，市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。
再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。
B.建立以消费者为导向的汽车营销模式
从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的，即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。
C.建立具有多样性的汽车营销模式
由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。
总之，随着中国经济的不断发展，汽车企业会遭受巨大的冲击，优胜劣汰的法则自然会显现出来。汽车营销模式的先进性，更应体现在科学性，实效性上，从而满足汽车营销的需要。
参考文献
[1]熊 智.浅析中国汽车营销模式.集团经济研究.2007.23
[2]陈翩翩.汽车营销模式发展分析.汽车工业研究.2008.07
1． 潜在顾客
一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。
散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发
--建议实施频率为每月一次
--在展览会或重大活动前一天大量散发
直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）
--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单
上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点
--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系
与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。
--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料
--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单
电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍
--谈话的重点是要促成约会
团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友
并建议长期的业务关系
展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办
--应在节假日举办
--预先确定通知顾客的人数
--举办场所最好在展示厅以外
--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知
用户推荐--参见“用户推荐”一节
潜在顾客来源：
l 保险代理公司
l 注册机构
l 贸易展销会
l 租凭公司
l 贸易团体名录
l 商会名录
l 朋友/青企
保存的潜在顾客的相关资料
个人资料： 名称、地址、电话号码
职业、职务、年收入
住房类型
家庭规模
业余爱好
现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件
以往轿车更新情况，购自那家经销店？
使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。
购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色-最后购车*的大体式样。
*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。
2． 会谈的问候
一般建议
l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。
l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon„（下午好）”等。
l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。
l 行为自然，但要彬彬有礼。
谈论的话题
l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。
l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。
l 试图找到顾客感兴趣的话题。
l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。
l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。如果多位顾客的话
l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。
l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。
l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。
3询问
询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：
l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。
l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。
l 你需要发展与顾客的关系。
准备提出的问题
当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：
l 舒适
l 安全
l 款式
l 方便
l 耐用
l 采用新技术/高科技
l 动力
l 可靠性
l 声誉
l 经济性
l 性能
要和不要
l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。
l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。
l 要询问顾客是否愿意以旧换新
l 要详细回答顾客关心的问题
l 激励顾客的购买欲。
l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。
l 不要不公正批评竞争者的产品。
4推荐
适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。
巡视制度：
在以下位置对顾客进行说明：
1． 驾驶席侧前方 4.后方
l 外观 ● 外观
l 款式 ● 款式
l 气体力学 ● 后备箱区域
l 安全性能 ● 安全性
2． 前方 5.驾驶席侧
l 保险杠 ● 车桥
l 发动机 ● 悬架
l 驱动系统 ● 制动
l 悬架系统 ● 车体结构
l 转向系统 ● 防锈蚀
l 保修项目
3． 助手席侧 6.车内
l 外观 ● 舒适
l 车体结构 ● 方便
l 轮胎 ● 仪表板
l 助手席侧车门 ● 安全性能
● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。
要和不要
l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。
l 要继续向顾客询问。
l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较
5． 示范
应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。
要和不要
l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。
l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。
l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。
l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。
6． 回答顾客的反对意见
顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。
要和不要
l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。
l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。
l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。
l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。
l 要强调与顾客合作，不要与其争执。
7． 这就车的评估和定价
具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：
l 顾客理解协议所规定的条款。
l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。
l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。
8． 谈判与成交
谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。
把注意力从价格转移到价值
l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。
l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。
觉察顾客的购买信号
l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。
l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。
l 典型的购买信号如下：
“什么时候可以交车？”
“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”
l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:
“感觉怎么样？”
“需要马上交货吗？”
顺利地将顾客引导到成交阶段。
l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。
l 逐步与顾客达成一致。
l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：
--保持冷静
--听顾客讲
--表示理解
--让顾客继续说下。
--继续交谈。
怎样开价
l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。
l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。
l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。
l 开价简单明了-不要讲得太多。
l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。
l 不要开始为价格解释或辩解。
l 看顾客有什么反应。
价格问题的解决方案
l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。
l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。
l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。
一般的回避战术
l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。
l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。
l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。
l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。
销售选装件和附件
l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！
l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。
l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。
l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。
9．交货
车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介
绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。
完成交货
l 确认交付的车辆正确无误。
l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。
l 交货前，应确认车辆已准备妥当。
l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。l 与用户一起总结产品的特性。
l 确认用户已完全理解了保修制度。
l 向用户介绍特约经销店的维修能力。
l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。
l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。
l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。
说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。
10．进一步的工作
销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。
怎样对待用户的索赔
当用户索赔时，应弄清具体的问题。
分析产生索赔的原因。
找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。
常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。
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