卷烟营销新模式

卷烟营销新模式（精选8篇）

卷烟营销新模式 篇1

卷烟营销模式经过20年的发展，历经多次变迁，已逐步向科学、有效、合理、受控的方面发展和完善。但如何寻找更有效、更合理的卷烟营销模式，仍是摆在烟草行业决策者、营销者和管理者们面前值得深思的问题。本文从卷烟营销模式演变的过程入手，对其下一步的发展做了一些思考，并提出了一些构想。

卷烟营销模式的演变

卷烟营销模式的演变大体经历了规范经营模式和刚刚开始的大配送模式两个阶段。规范经营模式

规范经营模式又经历了二级批发、一级批发、访销配送、访送分离等4次模式的变革。二级批发 这是卷烟销售最早期的运作模式，即将卷烟批发给大客户，再由这些大客户转手批发给卷烟零售户。这样一来，批发的最终客户——零售户掌握在大客户手里，卷烟的营销结构、价格、市场占有率等卷烟营销的市场命脉均被大客户操控，造成烟草公司被动经营，其中也滋生出许多徇私舞弊的行为。

一级批发 各级烟草部门很快就意识到了二级批发的弊端，转而推行自建批发网点，绕开大客户，将卷烟直接批发到卷烟零售户手中的一级批发模式，从而掌握了控制营销结构与价格的主动权，也进一步提高了市场占有率，加强了对市场宏观调控。

但是，在自建网点模式的推广和运行过程中，一些弊端渐渐浮出水面：一则网建的覆盖面不尽合理，存在大量市场死角；二则网建模式的本质仍是一种被动应对市场的坐销模式，更有一些地方换汤不换药，只是把二级批发从公司本部转移到网点，实质还是二级批发。

访销配送 为了真正落实将卷烟直接批发到零售户手中，国家局多次提出了建真网、建实网的要求。于是，加入了现代营销理念的访销配送模式被提出，即访销之后将卷烟直接送到零售户手中，变被动坐销为主动推销，较有效地避免了表面建网点，实质卖大户的情况。从坐销到访销配送，是将市场化的手段引入卷烟销售的主动变革。

访送分离 访销配送模式运作一段时间后，人们发现仍然存在虚假访销、虚假送货的现象。为了加强管理，访销配送进一步演变成为访送分离模式，即将访销与送货分开，各自考核，引入内部监督机制，防止虚假访销、虚假送货。在这一个阶段，卷烟销售管理信息系统的全面性、及时性、准确性变得尤为重要，各级烟草公司都对这一系统进行了大量的投入。

大配送模式

大配送模式是在现代营销理念、现代物流理念以及现代客户关系管理理念被引进烟草公司后应运而生的。经历了以上4次营式模式变革，烟草公司基本达到了规范经营的要求，一级批发运作模式得到很好落实，卖大户的问题得到基本解决，零售户也逐步纳入了管理轨道。然而，假烟、走私烟、乱渠道卷烟、无证售烟等问题依然困扰着烟草的发展。烟草公司在思考：除了专卖打击手段外，营销模式有没有改进的地方？另外，服务意识、规模经营、规模效益等问题也被提到议事日程上来。在这种形势下，现代营销理念、现代物流理念以及现代客户关系管理理念被引进来，卷烟营销模式步入了第二个发展阶段——规模经营模式，即大配送模式。

大配送模式在强调规范经营的基础上，着重强化了三个方面的内容：一是建立访销中心，即招聘大量的访销人员上门了解订单需求，提供个性化服务，强调客户关系管理；二是建立配送中心，统一配货、统一送货，将配货及送货服务进一步规范化及规模化；三是建立市场管理中心，将专卖管理与市场管理结合起来，提供人性化服务。同时，建立了一套上述三条服务线路互相监督的管理机制，即“分散访销，集中配送，三线分离，三线互控”。

但是，对卷烟营销模式的探讨远未结束，随着中国加入世贸组织，国内烟草与国外烟草的竞争压力越来越大，如何在短暂的几年过渡期内建立起具有国际竞争力的烟草营销网络，探索新型的卷烟营销模式，是中国烟草行业共同面临的问题。

新型卷烟营销模式发展的要求要求

符合烟草行业竞争的需要

烟草行业属于高度垄断的行业，长期以来从未有过真正意义上的市场竞争。随着中国加入世贸组织，竞争的压力日益增大，烟草行业从粗放经营到集约经营是必然抉择。一些有识之士早已意识到这一问题，并不断进行有益的尝试，取得了一定的社会效益和经济效益，网建和访销配送模式就是其中之一。然而卷烟营销的真正模式是要在现代物流理论的指导下寻求一套低成本、高效率、连锁式的大网络解决方案，才能抵御国外烟草的大规模冲击，这就是卷烟营销模式所要面对的现实。

要求引用大量现代管理理念和手段

首先，卷烟销售业务是一种商品流通业务，必须充分运用现代物流管理理念和手段。利用信息技术提升物流业务是现代物流的核心，物流业务信息化，如电子定货系统、客户关系管理、管理信息系统、企业资源计划系统以及识别技术、自动机械技术、自动跟踪技术等，是区别传统物流和现代物流的关键。只有实现物流全过程信息化，才能降低物流运作成本，提高运作效率，增强盈利能力。

其次，要引入商业流通企业ERP和CRM的管理理念。各级烟草行业都在大量投入进行信息化建设，但是按CRM的理论进行企业管理创新和流程再造，增强现代管理意识比信息化投入本身更为重要；同时，现行的访销员都忙于订货，并没时间与零售户进行更深层次的沟通，把访销员从订货机器角色脱离出来，使其真正成为客户经理，深入了解客户需求，才能不败于市场角逐。

要求“以客户为中心”

具有国际竞争力和中国特色的、基于现代营销观念的、市场化的、高效率的新型卷烟营销机制，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户盈利的需求和责任的惰性，为客户提供高质量的产品与服务，最大限度地提高客户的整体价值。各级烟草部门参与指导零售户的购、销、存管理，也为客户提供优化卷烟结构组合、信息、管理、另类商品、服务、投诉渠道、甚至资金，这样公司与零售户之间就会建立起“亲情”关系，以利于零售户利润水平的提升和市场占有率的提高，从而进一步提高卷烟经营效益。

要求降低卷烟经营成本

面对国际竞争，自我挖潜，寻找较低成本的营销模式，是新型卷烟营销模式的出发点。目前访送分离的营销网络前期投资大，人力投入多，运营费用高，客户关系脆弱，新的营销模式要实现低成本建设，低成本运营，客户关系良性互动，使整个卷烟经营降低成本，提高竞争力。同时，新的模式还应具有应用拓展空间，即不仅可以营销卷烟，还可以营销其他适销对路产品，以充分摊薄整个营销体系的成本。而且，新的模式还必须尽可能照顾现有投资。

对新型卷烟营销模式的构想

基于上述分析与思考，本文提出了一套低成本、连锁式、大网络的卷烟营销运作模式的构想。

方案总体流程图

如下图所示，该方案主要由后台服务器、前置服务器和烟务终端机三部分组成，构成连锁式大网络。绿色线条：烟草公司主动发布查询信息的处理过程；蓝色线条：卷烟零售户主动发出订单信息的处理过程；红色线条：烟草公司对订单及投诉信息的反馈处理过程。

方案应用说明

主流程说明 烟草公司前置服务器根据每天的货源安排主动向零售户的客户终端机发送最新卷烟信息，包括代码、名称、价格等；

零售客户根据自身的需要及接收到的卷烟信息在客户终端机上输入订单并发送到烟草公司的前置服务器上；

烟草公司前置服务器根据自身库存、供货原则对零售户从客户终端机提交的订单进行校验，并将验单结果反馈给零售客户确认；

烟草公司后台服务器根据收集到的订单信息向银行发送扣款请求，根据扣款结果打印次日的送货票据，并将卷烟分拣到每一个客户，打包等待送货；

送货员（或第三方送货公司）根据送货票据、分拣结果组织送货，货、款两清后在客户终端机上进行确认；f送货员（或第三方送货公司）返回烟草公司进行结算。

附加流程说明 烟草公司可以主动将其它信息推给客户，比如：通知、广告、专卖法规、个性化信息等；

零售户可以向烟草公司发送投诉信息，投诉内容可以预先设定； 零售户可以利用终端机进行销售，并进行简易的进销存管理； 根据需要烟草公司可以读取客户的卷烟库存。

方案特点说明 用客户终端机代替访销员，降低访销成本及烟草公司的管理成本；由零售户主动下订单，忠实地反映了零售户的实际需求；用供货原则代替人为调整，保证了公平、公开、规范，提高烟草公司的形象定位；提供了便利的与零售户交流的平台，增加了客户忠诚度；客户终端机提供了简易的进销存管理功能，给零售户的自身管理提供了方便；通过网络将烟草公司与零售户紧密地联系在一起，结成双赢共同体；与银行结合，实现电子交易，大大提高交易的现代化程度；建立了自成一体的信息网络，为业务的扩展提供了坚强的技术及设备保障。

卷烟营销新模式 篇2

1“微博时代”的营销新特点以及对烟草营销的价值

在美国, 以Twitter为代表的微博从2006年6月诞生以来, 其互动、分享、筛选、聚集、放大等社会化媒体特性使微博成为全球主要的社会化媒体。在中国, 从2009年8月新浪微博的推出到2012年初, 腾讯、搜狐、网易等主流门户网站微博服务相继推出并逐渐完善。根据互联网咨询公司艾瑞集团的调查, 截止2011年10月, 中国微博用户数量已达到2.6亿。其中新浪微博用户远超其他非新浪微博用户, 据新浪2011第二季度财报, 新浪微博用户已经超过两亿。中国互联网进入“微博时代”以后, 庞大的微博用户数量使微博成为所有企业包括烟草行业无法忽视的新兴营销渠道, 烟草企业、烟草专卖机构如何通过微博开展营销和扩大品牌影响力成为摆在多数烟草企业、机构面前的难题。

微博, 即微型博客 (MicroBlog) , 是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台, 用户可以通过网络、手机等途径以140左右的文字更新信息, 并实现即时分享。微博营销的特点有多样性、即时性、便捷性、病毒传播性。多样性是指营销人员可以借助多媒体技术手段, 发布文字、图片、视频等与产品或企业相关的信息, 从而使粉丝在内的潜在消费者直接获得形象生动的信息。即时性是指传播迅速, 一条微博可以通过粉丝转发的形式迅速传遍整个微博网络平台, 使更多的消费者了解到营销人员想传达的信息。便捷性是指营销人员可以通过手机、电脑等多个终端发布相关信息, 相对于传统营销更为方便快捷。病毒传播性是指通过粉丝关注、转发的形式进行病毒式的传播, 可以在短时间内产生巨大的影响。

微博营销的上述特点可以帮助烟草专卖机构和烟草企业更好地与消费者建立联系, 获得更多的忠实顾客, 帮助烟草企业和烟草销售者创造更多的利润。首先, 微博营销影响烟草消费者的购买决策。传统烟草营销过程中, 烟草企业作为信息主导者, 通过媒体单项向消费者推送大量的产品信息, 然而由于信息的单向性和企业的营销过度, 进入“微博时代”后消费者对传统营销的信任度也随之下降, 转而寻找以用户评论为形式的“个人经验”, 这些经验体验汇聚到网络上来, 将对烟草消费者的消费决策产生影响。其次, 有利于增加烟草产品和品牌的曝光度, 提升品牌知名度。当烟草专卖机构或烟草企业利用微博发布新产品、新服务、新消息的时候, 有利于扩大烟草品牌的影响力。再次, 可以提供在线服务, 维护和管理与烟草经销商和烟草消费者之间的关系。微博平台的即时性使烟草经销商或者消费者能向方便烟草专卖机构或企业产品咨询、建议、举报, 有利于增进双方的相互理解和良性互动, 帮助烟草专卖机构或企业改善服务或产品, 提高行业竞争力。最后, 帮助监测舆情, 助力危机公关。微博在企业的负面信息的传播上速度惊人, 正所谓“坏事传千里”当烟草专卖机构或企业出现危机事件时, 可以利用微博准确及时的表明态度和立场, 与粉丝、消费者的直接交流, 缓和不利于企业发展的舆情。

2 4C营销新理论:烟草微博营销的理论基础

针对营销学上经典的“4P理论”, 20世纪80年代美国的罗伯特劳特伯恩提出了“4C营销新理论”:消费者 (consumer) 、成本 (cost) 、便利 (convenience) 、交流 (communication) 。4C理论强调企业要把顾客的需求放在第一位, 强调创造顾客比开发产品更重要, 满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要;成本, 指消费者获得满足的成本, 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格;便利, 指购买的方便性, 较之传统的营销渠道, 新的观念更重视服务环节, 在销售过程中, 强调为顾客提供便利, 让顾客既购买到商品, 也购买到便利;沟通, 指与用户沟通, 这里的沟通是一种双向沟通, 而不是传统营销的单项沟通。

微博作为一个信息分享平台, 具有多样性、即时性、便捷性、广泛性, 为烟草专卖机构和烟草企业和经销商、消费者搭建了关于烟草产品、服务的沟通桥梁, 而其便捷性的正是促进这座沟通桥梁畅通无阻的必要条件。图1是理论与微博营销的框架图, 左边是4C理论中的客户 (Consumer) 和成本 (Cost) , 右边是从需求出发的产品设计和配套服务, 中间部分是4C理论中的便利 (Convenience) 和交流 (Communication) , 左边对应看作是经销商和消费者, 右边看作烟草专卖机构和企业, 将两者连接起来的就是微博。本理论强调把消费者的需求放在首位, 任何烟草产品的营销、开发都要以烟草经销商和消费者的需求欲望为出发点。

在研发过程中, 烟草企业要根据消费者对于香烟香型、包装、质量、焦油含量、价格多样化的需求来开发产品。烟草企业首先要了解消费者对本地区所销售烟草产品有哪些不满意的地方, 然后根据消费者的建议设计新的产品, 在设计过程中可以将新产品的某些特性在微博上与消费者交流。烟草企业可以根据消费者的反馈来改进相关产品的特性。新产品面市之前可以利用微博开展体验活动, 一来可以达到宣传新产品的目的, 二来可以聆听消费者的意见, 企业能及时对产品进行改进, 最大限度地满足消费者的需要以赢得更大的企业发展空间。

在销售服务过程中, 烟草专卖机构和烟草企业要根据消费者的意愿来对产品进行定价。卖方可以利用微博了解消费者对产品的接受情况来衡量某些产品的畅销程度, 然后根据现有的生产能力和库存综合制定某些烟草产品的价格, 保证烟草企业利益的最大化。微博的即时性和便捷性特点使它能够担当烟草专卖机构、企业和经销商、消费者之间的桥梁, 经销商和消费者可以将自己对于前两者的服务和产品进行评价, 提出建议, 保障经销商和消费者的权益。同时, 微博匿名性的特点还可以保障人们在举报私烟、假烟信息时的个人信息安全, 及时对违法行为进行打击。

总起来看, 4C营销新理论对烟草微博营销具有重要的实践指导价值。

4C理论首先强调要满足消费者的需求和欲望。对于烟草企业而言, 首先要确定的是产品消费者和潜在消费者在哪里, 通过了解他们的需求和欲望才能保证生产出来的产品能够为企业带来利益。对于烟草专卖机构而言, 对于地区烟草消费者的需求和偏好直接决定采购烟草产品的数量和种类, 关系到专卖机构的盈利能力。通过开设微博、开展微博营销活动, 烟草企业或专卖机构可以了解烟草经销商和消费者的需求和欲望, 逐渐培植经销商和消费者新的需求和欲望, 促进产品的销售。

4C理论第二需要考虑的就是顾客的成本。如何让消费者获得一个满意的成本, 微博营销可以帮助企业实现。微博营销大大降低了网络营销成本, 烟草企业或专卖机构通过开设微博就在网上进行营销推广。如何吸引现有消费者来关注就需要以比较醒目的方式在微博上发布信息以引起关注;对于潜在客户, 微博能降低开发成本, 可以将产品的信息以文字、视频等新颖的形式发布在微博上, 或者进行有奖转发, 现有的粉丝不断转发来争取获得更多的粉丝;微博能降低调查成本, 可以在微博上进行有奖调查, 不仅能吸引新的消费者, 而且可以就调查的问题与访问者做直接的交流, 提高调查的效果, 还降低了调查研究费用;微博降低了的广告宣传成本, 只需要将有创意的产品广告以视频的形式发布在微博上就能达到宣传的效果。这四个途径可以有效降低企业的产品成本, 进而让消费者获得一个满意的成本。

4C理论第三要考虑的是便利性。微博能够让消费者方便的获取相关的烟草产品信息, 能够提高的曝光机会。烟草企业发布的产品信息, 烟草专卖机构发布新到产品信息, 都能使烟草经销者、消费者获得相关信息;同时, 烟草经销商和消费者可以在微博上对产品、服务进行反馈, 使交易双方的信息传递更加便利。

4C理论第四要考虑的是沟通, 信息化时代的产品生命周期缩短, 消费的多样化和个性化要求企业要时刻倾听消费者的声音。微博为烟草企业、专卖机构和消费者搭建了交流沟通的新桥梁。通过官方微博, 经销商、消费者能了解产品信息, 烟草企业、专卖机构了解消费者的想法。烟草企业或烟草专卖机构的营销人员在收集相关信息后进行详细有效的分析, 并及时沟通, 针对性地服务于目标顾客群体, 不断提高烟草企业的品牌美誉度和顾客满意度。

3烟草微博营销策略取向

3.1建立完善的微博营销管理模式

微博营销属于新的营销方式, 暂时还没有相对成型的营销管理模式, 但是微博营销已经成为Web2.0时代的最为重要的营销方式, 烟草企业和烟草专卖机构必须抓紧这个时机完善微博营销管理模式, 打造微博营销团队, 抢得微博营销的先机。由于相关的禁烟法规, 烟草企业或专卖机构不能照搬其他行业的营销模式, 必须基于国家的相关规定在制定严格的微博营销管理规定, 在法规的允许范围内进行营销。

3.2打造有个性的微博营销团队

如何将官方微博变得更有吸引力、让更多人关注是所有微博营销都面临的难题。在“自媒体”时代, 无个性不能活, 如果一个微博毫无特点那么它就会在互联网上失去存在的意义。个性的管理者, 才能打造个性微博。烟草企业、烟草专卖机构必须要根据各地的文化特征选用有个性、有特点的营销人员对微博账号进行管理, 使官方微博更人性化、个性化, 已吸引更多粉丝关注、转发微博内容。

3.3发出烟草企业或专卖机构的声音

外界对烟草企业或专卖机构了解较少, 也对烟草行业对社会的贡献知之甚少, 更不用说某些烟草品牌的消息。烟草企业或专卖机构可以通过微博发布企业机构的介绍、活动的介绍、品牌的介绍, 让更多的人了解这个行业和它们的活动。官方微博也可以通过发起微博话题、组织有奖活动来拉近企业机构和经销商、消费者的距离, 回馈后者为烟草行业做出的贡献。

3.4完善官方微博的服务功能

微博搭建了烟草企业、烟草专卖机构与经销商、消费者之间沟通的桥梁, 利用微博平台实现进行理性的沟通, 对双方有百利而无一害。微博管理者必须利用微博倾听消费者的批评建议, 用恰当的语言来化解对方的误解或敌意, 同时将问题及时反馈给相关部门, 及时给消费者一个满意的回复, 对于培养消费者的品牌忠诚度和对企业的信赖有不可低估的作用。

总而言之, 烟草企业或烟草专卖机构要充分利用利用微博多样性、即时性、便捷性、广泛性的特点, 在微博营销的过程中多角度去设计营销方案, 以获得消费者的认可和关注为出发点, 在微博营销的过程中与消费者进行交流沟通, 帮助烟草企业、烟草专卖机构赢得经销商、消费者乃至整个社会的信任和支持, 促进烟草行业的健康发展。

参考文献

[1]菲利普科特勒等.营销管理[M].中国人民大学出版社.2009

[2]迈克尔R.所罗门消.费者行为学[M].中国人民大学出版社.2009

[3]罗希特.巴尔加瓦, 匿名的香蕉为什么不热销[M].中国人民大学出版社.2008

[4]朱洁.基于4C理论的微博营销.业研究[J].2011 (7)

[5]薛雯雯.浅议社会媒体营销创新.商业营销[J].2011 (2)

卷烟营销新模式 篇3

关键词：卷烟；零售终端；现代化；建设

在2011年全国卷烟销售工作会上，国家局何泽华副局长明确提出商业企业要将提升终端价值作为一个新课题进行研究，且明确指出零售户处于卷烟供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源，并要求在2011年卷烟营销工作中进行积极的探索与建设。加强卷烟零售终端建设，已然成为了商业企业实现“市场营销上水平”的关键所在，按照国家局、省局关于终端建设的“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的总体工作要求，结合企业紫荆文化，着力打造具有特色的紫荆卷烟零售终端。

一、当前卷烟零售终端存在的主要问题

1.形象不佳

一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不

高等。

2.对卷烟经营重视度不足

当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

3.零售客户素质参差不齐

当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。

4.零售终端建设标杆缺失

卷烟零售行为涉及的业态范围较广。少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。

二、加强卷烟零售终端建设的重要意义

作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售终端建设是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售终端窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售终端典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营。有效维护辖区卷烟市场经营秩序。

对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售终端建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售终端建设可以通过“紫荆店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。

而对于零售终端客户来说，开展终端建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。

三、如何加强卷烟零售终端建设

1.卷烟零售终端建设工作目标

作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售终端建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到“门店招牌”、“陈列柜台”、“公示栏”、“信息系统”、“宣传设备”五个统一对零售终端进行软硬件的改造提升，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使终端成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。

2.卷烟零售终端建设的检验标准

检验卷烟零售终端建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：经营行为诚信化、店面形象统一化、品牌陈列有序化、客户服务优质化、市场竞争有序化、客我关系和谐化。

3.卷烟零售终端建设工作措施

卷烟零售终端建设，不能仅停留在终端阶段，而是要把终端的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力。通过严把准入关，加强对终端的考核，建立晋级和退出机制，让终端建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。

四、结束语

卷烟零售终端建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。

参考文献：

[1] 姜成康.坚定信心奋力开拓全面推进卷烟上水平各项工作：在2011年全国烟草工作会议上的报告[Z].201l-01-18

[2] 吕斌.烟草业新政的中国挑战[J].法人，2009（3）：64

卷烟营销新模式 篇4

[摘要]：“工作上水平、质量上台阶”是省局（公司）适应行业发展形势，认真分析与省外先进差距提出来的总要求。卷烟营销是企业创造利润，增强竞争实力的重中之重，实现卷烟营销上水平就必须夯实营销基础，用创新的思维，科学的营销手段推动卷烟销售量价齐升。

关键词：质量 营销基础 卷烟营销上水平

1.绪论

近年来，***公司为实现卷烟营销上水平，把“严格规范经营，夯实工作基础，提高能力素质，追求质量效率”作为卷烟经营工作的方向和目标，运用135工作法，实施精准营销和客户营销，强化零售终端建设，切实提高卷烟营销质量，进一步促进了卷烟营销再上新水平，经济效益再上新台阶。

1.1 辖区市场及卷烟经营概况

***公司辖**区、**区、经济开发区三个行政区，总人口135.8万。由于**和**两区系**市老城区，被列为**城市改造的重点区域，从09年至今，市政府先后对**区、**区 开始进行大面积、大规模拆迁改造，导致辖区常驻人口、零售客户数量锐减，零售户数量由09年的5300多户减到目前的3982户。消费群体和零售客户资源的流失严重制约了城区卷烟销售的持续增长。为克服诸多困难和不利因素，只有立足市场，从内部挖潜，用科学的营销手段实现量价齐升。

2.夯实营销基础是实现卷烟营销上水平的根本

以“135”工作法为主轴，注重抓好营销队伍业务技能培训工作，紧紧围绕“品牌、客户、市场”三个维度，运用“分析、计划、实施、评估、改进”五步骤，提升营销质量，不断提高营销效果。

2.1 135工作法的定义和内容

135工作法就是围绕“市场、品牌、客户”三要素，每月分析辖区消费需求与特征，把握月度卷烟销量和结构发展趋势；每周分析品牌销售与走势，制定周期品牌营销策略；每天分析当日拜访客户经营情况与需求，明确需重点拜访客户和内容。制定月、周、日分价区、分品牌规格销售计划和个性化的客户服务措施，有计划、有目标、有措施、有目的地开展卷烟营销和客户服务工作，并认真评估月、周、日工作情况，依据评估结果，制定和落实工作改进计划与措施，不断提升卷烟营销能力与质量。2.2 135工作法的步骤

2.2.1 综合分析

综合分析是“五步”工作法的基础作业项，也是最为重要的关键环节，若分析结果出现偏差，则计划制订必然不合理，到实施环节就进行不下去，或达不到目标预期值，所以，注重改进分析作业方式方法，提高分析作业质量和效率是提升“135”工作法质量和水平的关键所在。营销人员必须认真研究分析客户、市场和品牌，利用信息系统提供的客户、品牌（规格）销售数据和客户需求数据，进行对比分析、趋势分析和状态判断，分析出客户的货源需求、经营能力、市场消费特征、销售总量、结构、机会、价格、库存、重点品牌走势、知名品牌（规格）销售情况等，通过分析，了解客户需求，明确工作方向，找到客户、市场、品牌存在的问题和原因，确定工作重点。

在改进分析作业方式，提高分析作业质量和效率上，主要采用图、文式分析作业法。即：用饼状图来分析各类别卷烟占比情况，用曲线图来分析各价区走势情况，用柱状图来分析主销、辅销品牌销售情况，用文字来说明每周市场、品牌销售变化及成因情况，并制定出下步营销措施。采用此法后，一是便于对市场、品牌销售和变化情况做到一目了然；二是使客户经理对市场及品牌的分析更为准确，尤其客户经理能够对市场、品牌销售成因进行分析和把握，是提升分析 作业质量的重要体现。

2.2.2 编制计划

科学编制月（周）工作计划表，明确月（周）客户、市场、品牌工作重点及工作内容。制订的月（周）工作计划内容包括：市场营销目标（销量、结构目标）、确定月（周）工作重点及月（周）重点客户、按照“一类一户一策”要求，制订不同客户拜访服务内容等。

2.2.3 营销实施

1.收集客户、市场、品牌信息，向客户传递公司经营信息和货源供应信息；

2.对客户进行经营指导，向客户宣传和推介品牌，实施品牌培育；

3.采集客户当日订货需求意向，满足客户需求，提升客户满意度；

4.向公司反馈客户、市场、品牌信息等。

2.2.4 效果评估

采用自评与他评相结合的方式，全面、客观评估月（周）工作计划执行和营销策略实施情况及效果，找出工作不足之处，明确改进方向。每日检查日工作开展的有效性，记录工作感受和体会，每周评估周工作计划的合理性及实施效果，每月总结月初分析工作的准确性及月工作计划的合理性，提炼经验，汲取教训。

2.2.5 工作改进

客户经理纵向自我对比，横向与其他先进客户经理对比，相互交流经验，总结教训，自我改进工作，共同提升工作能力与水平。通过客户拜访，积累客户服务、品牌培育、营销策略运用与实践经验及相关知识，根据周工作评估结果，制订工作改进措施，落实到下周工作中去，根据月工作总结，制订营销提升目标及措施，落实到下月工作中去。

3.实施精准营销是实现卷烟上水平的重要手段

精准营销就是按照“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，根据市场实际需求，精准把握市场需求和品牌走势，科学选择品牌，合理安排投放量，掌控好销售节奏；精准把握客户经营情况，制定营销策略，科学指导客户经营，全面提升精准营销水平。

3.1 精准营销的要义

精准营销的要义就是能够准确把握住市场需求与变化、品牌供应与走势、客户经营情况与特点，能够制定出科学有效的营销策略，从而实现货源预测、货源投放、品牌营销、5 客户指导精准化。要做到这些，其途径有两条：一是通过系统，查询、研究、分析数据，二是通过客户拜访，收集市场、品牌、客户信息、了解其成因。其中，客户拜访是关键点，也是做好精准营销的基础性工作。因为只有扎实做好客户拜访工作，才能了解到市场、品牌和客户的真实状况及形成这种状况的原因是什么，才能有针对性地制定和运用科学有效的营销策略。

3.2 精准营销的具体方法

1.今天拜访客户了解和收集到了什么有价值的信息（主要包括市场、品牌、客户等三方面的情况信息）；

2.到客户处查看了什么，发现了什么问题（客户库存情况是重点要求查看项目之一，必须通过查看客户库存，验证出客户卷烟订购、销售与其库存情况是否相符）；

3.针对哪个客户的什么服务需求，做了什么工作，解决了客户什么问题；

4.上次拜访客户时，通过改进哪些工作，评估本次查验改进的效果如何。听取每个客户经理的汇报后，客户部管理层人员及时进行客户走访，对客户经理汇报情况进行核实，以查证客户经理工作真实性和有效性。

3.3 精准营销取得的成效

1.保证了客户经理必须去拜访客户； 2.解决了客户经理不知拜访客户要做什么工作的问题； 3.防止了客户经理拜访客户，只草草签个到，不做实际性工作的现象发生，从而有效提升了客户拜访质量和水平，继而也为精准营销工作的良好开展夯实了基础、提供了保证。

4.突出客户营销是实现卷烟上水平的重要抓手

4.1 客户营销的定义

客户营销就是结合客户业态分类标准，根据销量、结构、一二类烟销售比例将辖区所有客户划分为高、中、低（A、B、C）三个类别客户，严格控制千条户比例，通过实施一类一户一策和客户转化升级，促使高端客户由高量向高结构进行转移升级；中端客户实现量价双提升；低端客户在着力增量的前提下，兼顾提升销售结构，全面提升营销能力和营销效果。

4.2 客户营销的重要性

提升卷烟营销质量与水平的关键在于抓好客户营销工作，客户营销的核心是促进客户经营转化升级，促进了客户经营转化升级，就是挖掘了市场潜力，它不但可以有效缓解辖区因城市改造而带来的客户资源减少影响销量难题，同时也是在严格执行订货限量标准，坚持规范经营的情况下，真 7 正能够有效解决与纠正依靠大户来实现量价增长的错误经营方式的正确途径。

4.3 客户营销的方法

4.3.1 对千条户和各业态中的大规模类型客户

1.引导其主动增加一二类烟订购量，合理提高一二类烟销售比重，尤其是提高一类烟销售比重；

2.在做好客户经营指导，征得客户工作配合的前提下，适量控制其二类烟投放量，削减其三类烟投放量，停供四类烟，促其进一步销售一类烟，提升销售结构。

4.3.2 对各业态中的中等规模类别客户

各业态中的中等规模客户既是客户中的大多数，也是最具挖掘潜力和挖掘价值的客户群体，并且这个客户群体具备一定的经营素质和能力，所处经营环境也相对理想，这些因素为其转化升级提供了现实可能性条件。这个客户群体一旦实施起转化升级，一是转化速度快，二是转化力度大，三是转化成功率较高，且销量、结构的增长贡献度也较为明显，要把这类客户作为重点转化升级客户群。

1.客户经理在准确把握客户经营实力和实际需求前提下，帮其测算、制定合理的订货量和具体品牌订购计划，在客户拜访时，积极引导各业态中的中等规模客户订货量努力向单次订量标准最高值靠拢； 2.运用卷烟类别和价区原理，研究分析品牌，引导客户重点选购一二类卷烟，然后再在各价区中按价位高低排序，尽可能选择适销对路的较高一个价位卷烟来销售，以此提升销售结构，更大限度地获取利润，提高客户转化升级积极性。

4.3.3 对各业态中的小规模类型客户

按客户所处地域，将小规模客户细分为市区和郊区两个类型，对市区和郊区小规模客户的增量按照分步骤、有计划的方式进行引导。

1.引导客户每周环比销量有所提升，以增加其订货资金积累，为其能够向单次最高订货限量标准逐步靠拢提供条件，最终达到量变促成质变的效果。

2.对市区小规模客户的销售结构引导，促其要达到零售价100元的水平，对郊区小规模客户的销售结构引导，促其努力向零售价100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.经济效益明显提升。*公司2013年销售卷烟77808.15箱，同比增长2.7个百分点，净增2071.76箱；结构同比提升7.9个百分点，增加2233.09元；一二类烟销售占比30.41%，同比提高2.52个百分点；实现单箱毛利6700.99元，较去年同期的6310.21元增长6.1%，净增390.78元。

2.重点价区卷烟销售业绩突出。零售价400元以上价区 卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；180-240元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；130-180元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；100-130元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点。

3.结构转型成效显著。全年一二三类烟共计销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点。其中：一类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；二类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；三类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；四类烟销售？箱，同比下降？%，占销售比重？%，同比下降？个百分点。

4.营销基础得到强固。通过实施“135”工作法、精准营销、客户营销和强化业务技能培训，使客户经理市场营销能力、客户服务能力、零售终端育牌能力显著增强，客户满意度得到持续提高，市场基础、营销基础不断强固。

6.结 论

“工作上水平、质量上台阶”既是对**烟草专卖系统持续健康科学发展的总要求，也是我们的目标任务。创新工作方法，实现卷烟营销上水平对推动企业快速发展具有重要作 10 用。

本论文旨在结合***公司的实际情况，通过“135”工作法的应用和精准营销、客户营销的实施，对企业提升销售结构和销量起到了重要拉动作用。

卷烟营销承诺书[模版] 篇5

为维护好国家利益和消费者利益，建立规范有序的卷烟零售市场秩序，营造良好的卷烟市场消费环境，烟草公司与卷烟零售户协商做出如下承诺：

一、烟草公司承诺：

1、为卷烟零售商户提供卷烟货源信息、经营指导服务，定期拜访卷烟零售商户，努力排解卷烟经营中的困难。

2、为卷烟零售商户提供卷烟经营法律法规知识的宣传、讲解，烟草专卖许可证管理、年审，做到规范执法、文明执法。

3、为卷烟零售商户提供准时、准确的卷烟送货上门服务。

4、为卷烟零售商户提供电话订货、网上订货等服务。

二、卷烟零售户承诺：

1、做到守法经营。服从烟草专卖行政机关的服务管理、接受检查监督、配合执法调查。在卷烟零售许可证标明的当地烟草批发企业进货，不乱渠道购进卷烟，不为他人代买、寄售卷烟，不无证批发或变相批发卷烟，不销售无注册商标、假冒注册商标卷烟，不销售走私卷烟，不非法运输卷烟，不违反烟草专卖法律、法规、规章的其他规定。

2、做到诚信经营。自觉维护卷烟零售行业的信誉，不向其他卷烟经营者提供货源或者为他人套购卷烟，维护公平竞争的卷烟市场秩序。严格执行烟草公司卷烟零售指导价格，做到明码标价、明码实价经营，对所销售卷烟无论价格签还是实际零售价格均不得超过1000元/条，并在卷烟销售柜台醒目处张贴“不得高于1000元/条（100元/盒）销售卷烟”提示性标牌，零售商户要加强自律，保护消费者利益，如有违反此规定，愿意接受停止供货。

3、做到持证经营。严格遵守卷烟零售许可证的有关规定，做到证照齐全、亮证经营，登记事项发生改变的，及时依法申请进行变更登记，不买卖、出租、出借或者以其他方式非法转让烟草专卖零售许可证。

4、做到文明经营。积极宣传吸烟有害健康，不向未成年人出售卷烟。

承诺人：

承诺人： 所属单位：

商户名称：

许可证号：

签名

签名

卷烟营销月度工作计划 篇6

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。

3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。

探索卷烟工厂设备点检管理新模式 篇7

关键词：卷烟工厂,设备点检,企业管理,精密仪器

1 点检方法存在的弊端

1.1 点检人员不易变更

一旦发生人员岗位调动, 新接手人员无法立即开展工作, 需要很长一段时间的熟悉期。

1.2 设备隐患不易发现

设备故障的前期往往是一些简单的松动或劣化现象, 但这一故障初始阶段却很难通过常规点检手段发现, 当到真正发现的时候, 却已经是需要停产维修的情况了。

1.3 对点检人员的责任心要求较高

无论是否制定了点检管理规定或者标准, 对常规点检部位的要求只能是“正常”或者“不正常”, 无法精确定义设备的运行状态。缺少责任心的点检人员就会坐在办公桌前完成全部点检记录表。

2 实施过程

第一阶段:项目前期准备

着手精密点检的准备工作。配置了一系列点检器具, 并建立了点检作业队伍, 将参数化点检工作落实到人, 明确职责和分工。为了使车间在后期更好地进行点检参数的设置, 组织设备管理员还建立了参数化点检信息采集模板。

第二阶段:点检参数收集

在建立参数化模板的基础上, 制定参数设定计划。按照计划步骤建立日常及精密点检参数。制丝车间完成了主机设备精密点检点的梳理工作, 卷包车间完成了各机组精密点检梳理, 动力车间完成主机设备精密点检梳理工作, 并完成五定工作 (定路线、定人、定点、定周期、定标准) 。同时各车间还组织人员对车间主机设备信息进行了梳理汇总, 形成设备ID卡, 为后期系统数据录入工作奠定了基础。

第三阶段:系统平台建立

在完善了基础信息之后, 与专业信息化公司合作, 开发了TIPM点检定修管理系统平台, 并将已梳理的常规点检和精密点检参数以及ID卡数据纳入点检定修管理系统中。

3 实施效果

3.1 通过点检定修系统平台的建立

我们对点检人员的作业形成了规范的模式。点检人员按照“下载点检计划→现场触发点检项目→实施点检作业→上传点检数据”四步曲, 完成规定的点检工作。同时, 现场点检射频卡与手持式点检仪的结合使用, 规范了点检作业路线和点检项目内容, 真正做到了点检现场化、项目明细化。

第一步:通过USB或无线Wi-Fi方式下载点检计划至点检仪;第二步:到现场设备射频卡处触发该区域点检内容;第三步:按路线计划顺序执行点检任务;第四步:将点检结果上传至系统。

3.2 在点检项目内容上, 我们不仅沿用了设备的观感状态和现场仪表手抄量的记录, 同时增加了设备振动及温度的状态参数数据, 更为科学精准的掌握设备运行状况。

我们将点检记录所采集的数据上传到系统, 系统根据设定的参数标准, 自动判断设备运行状态 (正常、报警、危险) , 为设备管理提供预警功能。

同时, 系统还提供了振动分析和趋势分析的精密诊断方法, 对关键设备和重点部位的状态监控和分析提供了先进的诊断工具。

我们的目的就是通过跟踪设备运行参数, 在设备发生故障前, 对设备开展预防性维修, 将潜在故障消除。

3.3 系统应用实例

我们在系统中, 通过查看设备状态, 发现卷包车间16#、19#机组存在异常:

通过查看二级菜单, 发现两处异常分别为16#及19#protos1-8设备在点检过程中, SE蜘蛛手蜗流风机轴承座温度超标 (标准值为69℃, 测量值分别为75.3℃及79.0℃) 。

针对此现象, 我们利用设备停机时间, 对轴承进行了检查及润滑, 消除了故障隐患, 避免了设备停机。

4 巩固措施及下一步探索方向

4.1 完善基础工作

为确保“点检定修管理系统”的运行质量, 建立信息反馈机制, 明确反馈的收集人、验证人、类型。按照三级点检的要求, 不断完善点检标准、补充点检项目, 通过对运行参数的跟踪, 掌握设备的运行状况, 为设备管理决策提供理论依据。通过对点检记录的统计分析, 得出客观的判断结论, 指导设备润滑、维护、检修等工作的开展, 最终建立科学的预防性维修体系。

4.2 完成精密点检可视化标识牌标样的设计

精密点检可视化标识牌标样要展示设备图形标注测振点和测温点, 同时设置标准值、点检周期、点检人等相关信息, 设计格式统一规范的标识牌;规范精密点检点标识;指定设备点检部位;用“红色”标识测温点, 用“黄色”标识测振点。

4.3 完善标准制度

市场新环境，寻找营销新模式 篇8

雅昌彩色印刷公司(以下简称雅昌)隶属于雅昌企业管理集团，是一家集设计、制版和印刷为一体的综合性服务企业。雅昌成立于1995年，历经十年发展，雅昌在印刷行业创造了一个又一个奇迹。雅昌的业务模式曾经为公司带来了比较好的收益，但是随着市场的变化、竞争的加剧，雅昌原有的业务模式越来越满足不了企业迎接新挑战的需要，仅仅依靠过去的经验来应对新的竞争，雅昌感到越来越吃力。

待解决的问题：如何使业务模式更科学、更系统、更有竞争力。

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

我对雅昌的业务模式提三点意见。

坚持高定价、高品质、高服务，专注于高端印刷业务，雅昌的这个定位已经在客户群中形成了一定的影响力。面对新的竞争和挑战，即便是业务受到了一些冲击，雅昌也要坚持高端路线。如果失去高端定位，人们对雅昌的认知一旦发生变化，这将是一件很可怕的事情。

在立足核心业务的前提下，雅昌可以向相关行业扩展，比如向上游扩展。我们华旗在这一方面就做了很多工作。但我不赞同跳跃式发展，比如我们正在做电子，突然转向做房地产。这种跳跃性非常大的转型，并不能很好地利用企业现有的人力、物力资源，以及以前的经验积累在新的行业里也根本无法应用，这样你就是从零起步，如果你面对的足一个新兴的行业，那你还有机会在学习中成长；如果进入到一个发展中的行业或者成熟行业，恐怕你连站稳脚跟的机会都没有。我们可以在相关产业上进行扩展，比如说有一天可能会涉足出版等与自己核心业务相关的产业。企业需要围绕核心技术、能力慢慢延伸。我们就向产业链上下游和横向拓展上做了很多尝试。雅昌可以慢慢涉足出版等其他行业。

一定要有技术创新。技术创新能够改变原有的生产环节以及整个生产流程，技术创新做得越深入，越能够为企业带来显而易见的收益。技术和品牌是企业发展的两大要素，技术创新可以保证你的产品以及服务能够满足客户不断发展变化的需求，而品牌则确保客户在购买的时候想起你，不会把你遗忘。

张俊玲(中国市场营销资格认证中心市场总监)：

印刷企业要走在竞争前列，就一定不能再像传统印刷企业那样仅仅满足客户那些一目了然的需求，我们在此基础上要创造客户价值，增加客户的附加值，让客户感觉到虽然印刷企业满足客户的需求是相同的，但雅昌跟其他企业又有很大的不同。增加更多人性化的东西，让即便是简简单单的印刷业务看起来也更富有人情色彩，以增加附加值。通过技术创新、服务深化开创崭新的业务模式。营销究竟是科学还是艺术?事实上，它应该在科学和艺术之间找到一个平衡点。在某个阶段，艺术所占的比例可能还要大一些，比如上个世纪八九十年代的营销。而现在我们迫切需要的是科学、系统的方法，因为我们的竞争对手变了，营销的大环境也变了，所以在营销中更需要运用科学、系统的方法。

郑宏(派力营销合伙人)：

雅昌高质、高价的产品定位在某种程度上已经锁定了自己的目标市场，目标市场一定是要求高品质印刷效果的客户。这个目标市场的潜力是可以预测的，如果市场的潜力可以满足雅昌的经营目标，雅昌除了进一步深耕细作市场之外，需要提升整个运营体系的效率，以便提高质量、降低成本。

对于目标市场以及产品定位基本上没有问题的企业，随着企业规模的扩大，瓶颈就会出现在运营体系上。过去企业靠能干的几个人支撑，而规模扩大以后，除了靠能干的个人以外，企业还需要靠整个系统的协调运作。这个问题看似简单，但在企业组织转型时，却会产生一系列冲突：组织转型需要专业化分工，这样一来，过去的通用型人才就需要转型：责权利将更加明确，责任进一步细化，权力进一步明确，利益也需要重新分配：各部门配合需要协调，而如何协调又需要一套适当的工作方法与流程。所以，企业转型不是设计一套制度那么简单，还需要人员能力、工作方法以及思想观念的转变来满足制度设计的要求，只要这样企业才可以逐渐完成运营体系的转型。

[案例]

精诚理财公司隶属于平安保险公司。3年前，平安保险公司从产品设计、包装、客户定位等一系列环节入手，进行了营销创新。精诚理财公司的目标是希望改变客户对保险业的传统认识，树立“销售产品就是理财服务”这样一种认知，人员也从销售员向专业顾问的角色转变，包括对“海归”精英的招募。精诚理财公司在国内所做的金融产品是最多的，比如客户可以把钱交给精诚理财公司，由精诚理财公司的专家帮助客户赚钱。精诚理财公司也试图做一些破坏性营销，比如在产品的包装等方面尝试突破。

待解决的问题：怎样在母公司的背后突出精诚理财公司作为专业理财服务提供商的优势?

祖伟(兴业银行大客户部执行副总经理)：

很多国内银行的发展瓶颈在于缺乏产品创新的能力，它们仅仅是国外银行和最终消费者之间的中间商的角色。国内银行应该做好内部营销工作，强化营销能力。

蒋钢(派力营销渠道部经理)：

中国人对于理财的认识还处于初级阶段，精诚理财公司把销售员转变为理财顾问，也说明了人们对理财并不是像对洗发水那样了解，这个市场还需要花大力气来培养。所以精诚理财公司更要找准自己的目标客户，缩小范围，通过精准营销，培养自己需要的那部分市场。

张平淡(派力营销的合伙人)：

精诚理财公司应该从“卖产品”到“卖理财服务”最后向“卖顾客”的经营思路来转变。卖产品仅仅是单纯地销售越来越同质化的金融产品；卖理财服务强调的足顾问式销售，而顾客此时产生的疑问是“你提供的服务似乎只是一个金融产品的拼盘而已”。如何从这种困境中突破呢?我觉得有两个关键问题需要关注：第一个问题是消费者研究和细分。理财服务是一种特殊的产品、服务，所面对的人群生存形态、生活圈子都比较特殊。理财服务的需要者形成的圈子是比小众传播媒体所能到达的范围更窄。研究好这些圈子的所在以及特性，才能使营销更加行之有效。第二个是品牌问题。在我国人们对理财概念的理解并不像西方那样成熟，在这种情况下，我认为“平安精诚”似乎比“精诚理财”概念更适合人们接收。

[案例]

怡莲公司是一家以健康寝具、健康家居、健康服饰、运动器材、按摩器材、足浴器材、健康油品、健康食品等产品经营为主，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型专业化公司。礼品市场是一个规模庞大的市场，据估计有1500亿元的市场潜在能量。这个行业的特点是：产品追求新、奇、特；产品的生命周期非常短；渠道专而精，产品仅在特定的渠道中出现，在一般的商场超市终端是看不到的。

待解决的问题：首先，是研发和营销之间的矛盾。随着产品线不断丰富，新产品推出的频率加快，产品研发和营销部门之间出现了矛盾。其次，是经销商的忠诚度问题。很多经销商在怡莲公司的培养下成长起来之后，要么自立门户，要么降低对怡莲公司产品的经销比例，怡莲公司对渠道的控制力减弱，制约了企业的长期发辰。最后，是渠道开拓问题。由于礼品现有的渠道比较专一，一般是通过展会、论坛等活动销售，怡莲公司面临的问题是：渠道是否要拓宽?向哪个方向拓展?怎样拓宽?拓宽之后人员配置如何跟上?

汪洋(利乐中国有限公司)：

针对怡莲公司的问题，我觉得有两点比较重要：首先，国内很多企业与经销商的关系更多的只是利益关系，而我们利乐一直实践的道路是将客户视为自身价值链的一部分。其次，利益也有长短期之分。企业应该在这两者之间做出平衡，与经销商结成利益共同体。

刘之强(华旗资讯数码科技有限公司)：

对于怡莲公司产品研发和销售部门之间的对立，我觉得这是一个管理问题。通过有效的激励控制，这一问题是能够解决的。关于渠道忠诚度问题，我觉得首先应找到与经销商的共同利益点，其次是构筑怡莲公司的核心优势，最后也可以通过建立分公司或与当地经销商合资的方式来提高渠道的控制力。关于渠道开拓问题，我认为怡莲公司要扎扎实实沉下心来做，用一两年甚至几年时间摸索出适合企业发展的道路。

郑宏(派力营销的合伙人)：

礼品市场有其独特性：第一，客户购买是重复性的，但需求有变化；第二，存在着众多礼品生产商；第三，品牌靠产品更新来支撑，品牌忠诚度低；第四，是批量采购。其中第二个、第四个购买特点，造成了经销商的不忠诚。