医药营销八大模式

医药营销八大模式（推荐8篇）

医药营销八大模式 篇1

近年来，中国医保保健品界热点不断：从药品分类管理到处方药禁止在大众媒体发布广告，从药品价格猛降到药健字取消，从医保类广告集体央视夺标到广告费2%（后不得不改为8%，仍是杯水车薪）的限制，从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺，从行业的整体信任危机到GMP的强制淘汰，从职能部门的机构重组到监管力度的持续加强┅┅直面巨大而深刻的产业调整和营销变革，中国产业巨头——医药保健品营销整体突围，势在必行。

理性回归：从严谨的市调开始

之所以有那么多医保广告挥金如土慷慨激昂的往电视上“砸”，除了正常的本能的宣传需要，更重要的是“榜样”（标王效应及哈药等的成功）的诱惑性实在太强，让他们始终心存幻想。然而，医保市场的逐步规范以及消费意识的趋于成熟，靠广告轰炸征服消费者的做法越来越没有市场。医保营销，必然回归理性时代。

严谨市调和科学结论是营销回归理性的基础和前提。施贵宝早在进入中国市场之初就设立了专门的市调部门，每个新品的推出都以翔实的调研结果为依据；安利为推广其全新的保健品“纽崔莱”，仅前期的市场调研就花费了上百万美元。事实证明，科学调研的越充分，离我们的目标市场和消费者就越近。实际上也意味着广告费的节省。

医保企业的市场研究，一般来讲，把握以下几点：媒体接触习惯研究。分析消费者对媒体形式、栏目、段位、频次等的不同接触习惯，有针对性的加以选择。比如老年人喜爱收看（听）科普类健康类节目（报刊），是老年医保产品首要考虑的传播载体。又比如80%的消费者每天接触同一广告5次以上就产生厌烦和抗拒情绪。购买决策影响因素研究。仍有不少厂家认为广告对消费者的决策影响最大，而实际情况恰恰相反：分别有高达55.10%和32%的人认为，别人（医生和亲朋）的意见和店员现场推荐是决定购买的主要因素。值得注意的是，有17.5%的消费者受到药品摆放位置及醒目度的影响。消费习惯发展研究。这同样影响营销政策及广告投放。有两点值得关注：

1、越来越多的患者（70%）愿意到附近药店购买OTC类药；

2、消费者对健康（而不是药品本身）和品牌的关注度大大提升。

产品延伸：1+1大于2

在市场操作难度不断加大、拓展空间愈来愈小的情况下，一部分聪明的企业选择通过产品延伸来细分市场、跨越渠道、扩大消费规模、实现市场倍增，很多时候，这种延伸也形成了很好的产品卖点和个性化诉求。产品延伸的几种典型作法：

1、丰富批号：在OTC、保健品、药品、药械、卫消及特殊化妆品、医保目录等批号之间转换，如中华灵芝宝和排毒养颜胶囊由保健食品更名换姓又审批了药准字；来自西班牙的治脱发药品蓝顶则在中国申报了特殊化妆品；更多的药品为打进药店而忙着申报OTC和保健食品。

2、丰富产品线：A、不同剂型组合。脑白金胶囊和口服液双管齐下，即扩大了销售，又很有说服力。B、不同人群组合。如养生堂同时推出成人、儿童、老人等全系列维生素；另外象家庭装、礼品装、夫妻装、父子装、母女装等都属此类。C、不同季节（时间）组合。如白加黑、日夜百服宁等。D、不同症状组合：斯达舒对胃寒、胃热加以区别对待，同样增强针对性，扩大可能性。

精准定位：创造差异诉求

定位是第一销售力，在眼花缭乱的医保营销界，USP（独特的销售主张）更应该发扬光大，其要点：

挖掘卖点。结合产品自身特点和消费需求总结、提炼利益点。白加黑感冒药是个经典：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。紧扣消费者的作息习惯和心理需求，很容易引起共鸣。同样成功的有北京降压0号的“一日一片，平稳降压”，言简意赅，把药的服法、服量、功效、患者精神期待全部鲜明生动的展示出来。

单一诉求。每次只诉求一个最强、最有代表性的功效或概念（利益）点。太极“急支糖浆”的功效有很多，诉求却极其单一“咳嗽了，请用急支糖浆”，效果异常明显。同样，芦荟排毒胶囊通过单一诉求“一天一粒、深层排毒”，成功细分和区隔排毒市场，建立另类优势，直逼市场老大排毒养颜胶囊。

诚实诉求。弄虚作假、万能广告再也难以奏效。广告诉求的科学性、真实性，不仅关乎广告宣传及市场推广的成败，更关乎消费者的身心健康和企业的长远发展。“盖中盖”和“御脂堂”事件让厂家领略到了社会监督的厉害和消费者的日益成熟。

善用媒介： 科学的投放策略

针对性强。对处方药而言，医生（执业医师）和药剂师等医务人员是广告主要诉求对象，因此，媒体选择应加强专业性，如《中国医药报》、《健康报》、《中国药店》、《医药经济报》、《全科医药》等，同时，配以大众媒体的公益广告或品牌广告。对非处方药，更应该提高甄别性和针对性，面对复杂多样的媒介环境，一不小心，就要花冤枉钱。

善于组合。不同的媒体形式，作用各异；同一媒介形式，组合不同，效果更是相差甚远；对它们优化组合，灵活运用，传播效应事半功倍。

集中优势。在一定的营销背景下，比如新产品上市或开拓新市场，必须学会把有限的广告费用和科学的媒介组合投入到最具代表性和战略意义的市场上，集中优势，实现局域突破和示范带动。

智在创新。突破传统媒体形式和内容局限，创新媒体，其价值将成倍放大。借助中国轰轰烈烈举国审奥的大好契机，正在推广健康产品的仙尼蕾德做了一次巧妙的媒体创新：出资承印北京审奥宣传画（下端附有醒目的品牌标识及机构名称），并在奥委会考察团赴京之际张贴于北京大大小小的公共场所，创意新颖、印制精美，构成京城一道亮丽的审奥风景线，对提升品牌形象定大有裨益。荣昌肛泰的“公厕VI推广系统”、汇仁的墙体广告网等都属经典。制做精美、通俗实用的健康手册和健康光盘，更以特别而实效的媒体形式亲近大众。

内容上除了传统的工商广告，21世纪福来传播机构所创导的新闻营销必不可少，即通过新闻的形式和手法，多角度、多层面地诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策。

终端制胜：软硬兼施见真功

从太极、中新、三

九、广药、北药等大型医保企业集团声势浩大组建终端连锁网络，到以联华超市为代表的商业巨头异军突起涉足医保零售业，再到众多民营资本的蠢蠢欲动，医保终端争夺战愈演愈烈。掌握了终端，也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作”。

渠道创新 医保产品的销售渠道更加扁平化、多样化、新颖化。除了传统的医院、药店，商场、超市、社区、健身场所、敬老院、学校、活动中心、高档会所、网络等都成了销售的渠道和场所，创造更多更便利和高效的新型销售渠道，将成为提高销售力的重要环节。天天明滴眼液在北京社区开展的“妈妈好眼力、孩子好视力”终端推广活动均取得良好社会效益和经济效益。

产品包装。现代广告包装具有媒体功能，是商品信息的载体。设计独特、美观大方、质地考究的药品包装，便于陈列和展示，集中有效的传递产品信息，而且能美化视觉、愉悦心

灵，提升产品附加值和终端竞争力，最终达到促进销售的积极作用。

生动化建设。生动化是终端包装展示的形象指标描述。通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品：灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡（历）、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪等等，充分包装和生动展示零售终端形象。既是广告的最基层，也是最深处。脑白金、太太药业的终端生动化建设，值得借鉴。

店员培训。21世纪福来传播机构医保零售系统监测结果表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达37%。因此，抽出一定比例（5-10%）的广告经费对店员（含促销员、专业医师等）进行系统的销售培训实际上是超值投资。内容包括：企业概况、产品功效及卖点、使用方法及注意事项、服务态度及礼仪规范、产品摆放及终端布置、市场反馈及简单投诉处理等；当然包括与店员保持良好合作关系的感情投资。相对于前两项硬终端，此属软终端，但作用同样不容小觑。中美史克的成功，是与其长年在OTC领域开展“阳光教育计划”分不开的。

终端促销。医院、药店、超市、连锁店等零售终端，是药品销售的最后一环，也是至关重要的“临门一脚”。成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。

制度建设。在实践中加强和推进此项工作的制度化、规范化建设，并纳入日常化、长期化工作轨道，培养全员终端意识。

广告创新：实效的增值之道

首先是广告理念创新：

广告的目的是通过对产品使用价值、延伸价值的宣传推广，达到让消费者认知和接受的目的，并通过为消费者提供满意的健康资讯和健康服务，实现产品销售、品牌塑造和利润回报。曲美在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，罗氏制药建立的中国医保企业第一个CRM（客户关系管理系统），便是该理念的具体体现。

其次是广告模式创新：

1、理论包装。用一种先进、科学并吸引人的原理，对产品给予理论上的定位。不是简单的重复已有的原理和产品功能，而是追踪世界医保最新潮流和动向，通过对先进科学理论进行嫁接，产生符合产品特征的新颖理论体系，使产品达到更高的层次或领先地位。施贵宝开发的单一维生素C“泡腾”片、芦荟排毒胶囊的“深层排毒”、清华清茶的“洗肺”、美美减肥片的“运动减肥”等均属初步“理论包装”的运用，市场效果显著。

2、“一对一”沟通。借助DM、免费电话、互联网、现场促销等工具和手段，创造“一对一”沟通模型，满足消费者的个性化便利化需求。三九和曲美通过开通健康网站，实现了与消费者更直接、便利和互动性的交流与对话；上海一些医疗机构推出的“健康包”活动，也深受青睐。

3、情感诉求。在产品同质化日益严重的今天，情感营销愈来愈显示出巨大的威力。很多时候，打动消费者的往往不是产品和功效本身，而是它所传达的品牌情感和人性关怀。太太口服液畅销十年不衰，与其所倾力倡导的“做女人真好”的情感内涵紧密相关。2002年，清华清茶一句“老公，烟戒不了，洗洗肺吧！”轰动全国，成为经典营销案例。

4、公益活动。通过社会性、公益性的广告活动传播健康知识和产品信息，引导消费观念、影响消费选择，最终实现社会效益和经济效益的良性互动。既是医保企业“曲线广告”之选，也是最具亲和力和渗透力的广告“上策”。比如在大学设立奖学金，既能笼络高素质的专业人才，又在未来的意见领袖和社会精英中有效的传播品牌形象。另外，在医院、科研

院校、敬老院、妇幼中心、大型社区等建立“健康基金”，捐赠医保器械，开展义诊、科普等，也是奉献社会、投资未来的一大法宝。天天明滴眼液在北京社区开展的“妈妈好眼力、孩子好视力”终端推广活动、健民关节风痛丸在武汉推出的“孝心儿女评选活动“均取得良好社会效益和经济效益。

5、危机公关。这是一个警示！对于关乎人类身心健康的药品，社会参与和监督的程度将越来越高。提高危机公关意识，增强广告反应能力，日显重要。康泰克事件充分体现了危机公关的威力。同时，借助危机事件做推广，也不失是一条好途径。当然，一定要巧妙，关联性要强，否则就是哗众取宠，搞不好是陪了夫人又折兵。非典事件就催生了不少搭车者，只可惜出采的太少，倒是东盛科技在北大设立的旨在支持基础医学研究的“科学基金”，让人感到了企业的高明和良知。

再看内容创新。据调查：65%的观众对医保广告表示不满，医保广告内容创新势在必行。创意新颖、制作精良的广告片不仅能高效传播广告讯息，且能给受众带来视听享受和精神愉悦。与其拿粗制滥造的广告狂轰烂炸，倒不如下功夫拍一只真正赏心悦目的精品广告。杨森的“达可宁”和“吗丁啉”给我们作了很好的示范。

范式变革：企业角色转换

营销大环境的变革，也在医保企业主和广告代理商、专业销售商及媒体之间发生作用。广告主的角色定位以及与广告商和媒体的合作范式开始悄悄发生转换。在这个追求双赢的游戏里，实力、实效是规则，以下是主要类型和趋势：

捆绑协作型。对于开发新品市场、陌生市场或财力欠缺的医保企业，与既是广告服务商又做产品代理销售或风险投资的公司捆绑合作，是一条值得探索和尝试的新路子。这样的医保企业多是中小或新兴的，通过与对方双层关联双重身份协作，有利于分散广告风险，加快市场开发进程。如唐龙国际传媒所推行的广告风险投资就是一种模式。

全面承包型（包销制）。把广告和营销甚至品牌全部委托、转嫁给商业贸易公司，自己只负责研发和生产。有利于发挥企业自然资源优势和科研、生产优势，提高市场营销的专业性，转嫁市场风险，缓解资金瓶颈。适应于缺乏资金和市场开发能力的内地尤其是西部医保企业。北京康赛德集团对云南几家药厂实施品牌统一和广告、销售一体化代理，是一种探索。医保界的内蒙军团，基本上也都是该种合作类型。

消费投资型。广告有消费和投资两种“玩法”。遗憾的是，我们往往忽略了后者。广告投资，不是简单化的投机，而是市场化的睿智。成熟而聪明的广告主可进一步去把广告消费转化为广告投资，与合作伙伴变成股权关系，追求投资双方的互动和双赢。这种以股权为纽带的合作，有以下明显优势：

1、便于沟通，提高效率；

2、相对节约成本；

3、有效提高广告服务质量；

4、广告销售协同作战，加速市场开拓；

5、联合经营广告资源。以媒体投资为例：三九投资《新周刊》，不仅做火了濒临停刊的杂志，而且成为品牌塑造的绝佳舞台。

品牌营销：直面市场未来

医保产品一直是品牌消费度极低的商品。医保体制的深化改革，把医保产业推上了轰然而至的市场化轨道。对医保企业来说，所有的资源和优势都将归结为“品牌”。未来的营销行为，将主要围绕品牌塑造与经营展开。

强烈的品牌意识。愈来愈多的医保企业意识到这一点，但相对于强生、史克、罗氏等国际巨头，还远远不够。同仁堂、广药、999、三金、双鹤、太太药业、哈药等品牌企业依然是极少数，更多的企业仍在数十个甚至上百个品名不一的产品之间摇摆。

确立品牌特性。从挖掘企业自身优势资源入手，树立企业与众不同的品牌特性和价值，建立品牌区隔。东盛科技通过大规模的资本运营和产品组合，在业界凸现出“实力雄厚、值

得信赖”的品牌形象。天士力立足高科技，挖掘民族中药精髓，扩张海外市场，影响和巩固国内市场，成功扛起“中药现代化”的行业大旗。

提升品牌形象。品牌形象和品牌价值的塑造，是一个动态发展的过程。运用各种营销手段不断充实、强化和提升品牌价值，保持品牌知名度、美誉度和忠诚度的和谐统一，才能使品牌立于不败之地。同仁堂做的相当典型：借助现代技术手段改造传统中药，并成功登陆香港创业板，重塑百年老店新形象。广药集团为整合产品价值、累加品牌形象，全面整合“潘高寿”、“敬修堂”、“陈李济”等旗下传统名牌产品，集中打造“广药”统一品牌。哈药集团在公益广告和治污工程上的“慷慨”举措，也是一大进步标志。但愿是个好的开始。

医药营销八大模式 篇2

传统的营销模式是指企业在未来时期, 面对不断变化的市场环境, 依据自身的资源和能力, 通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。中国的医药产品面临的困境分为内部和外部的;外部环境——比如政策环境的不稳定性:在我国随着每一年惠及民生的发展而带来的新农合医保的扩大, 国家都会出台相关医药价格、销售渠道等方方面面的政策, 导致企业盈利可能性降低。内部环境是仿制药多如牛毛, 药品同质化比较严重, 为了瓜分利益、市场竞争异常激烈, 并且由于我国的从以前旧有体制下的营销方式的转变:产品营销——>质量营销——>公关营销 (1995年至今) , 使得带金销售手段依然昌盛。各种各样所谓的营销方式万变不离其宗的做法并未真正将原有的医药营销模式从根本上打破而建立新的模式, 本质上都只是销售方式或销售手段的转变。

笔者认为营销模式是一种体系, 是一种非手段或方式, 更是一系列动态的组合, 是营销策略的结构性组合的营运。它强调的是如何将几种相应的销售方式、销售手段达到一种战略结构性的组合, 甚或说更高级的方式则是将几种结构性的组合如何更好的再叠加组合, 共同形成一种能够使企业围绕其展开企业经营活动达到企业预订目标的最新的完整独立的有效的体系。现代市场营销理论的观点认为, 市场营销最重要的是将市场营销作为整个企业的发展思想来运作。因此在医药行业选择契合的营销模式对企业而言是非常重要的。

2 营销模式的基本形式

营销模式有传统的营销模式和新兴的营销模式之分。传统的营销分为:代理商营销模式、经销商营销模式 (代理商的升级版) 、直营模式。其特征是适用群体为消费金额高昂的产品。新兴营销的划分方式总共有两种, 一种是以市场细分法, 通过企业管理体系细分延伸而归纳出的市场营销模式, 另一种是细分客户法, 通过建立客户价值的核心, 整合企业各环节资源的整合营销模式。后一种分为十二类营销模式。

3 近些年来出现的几种划分营销模式的方式

常用的医药营销模式种类根据几种常见的方式有:

(1) 按医药营销渠道来划分有三种:直营制、总经销和总代理制、加盟制。

(2) 按药品种类划分医药营销渠道——非处方药和处方药市场。

(3) 按药品市场区域方向分级:一级市场 (省级、直辖市主要医院和药店) 、地市级、小城市、县级和县级以下医院、药店和诊所、城乡交界地医院和药店、城市中的社区诊所。

(4) 现阶段盛行的销售模式:带金销售。即指医药企业为了打开或扩大医药产品的市场而给予为此药开处方的医生一定比例的药品利润的回扣。

4 存在的问题汇总

在以上的简单说明中, 我们了解了在中国存在的主要营销模式。 我们针对按医药营销渠道划分的医药营销模式和带金销售模式提出了一些关键性的建议来弱化以上几种形式存在的主要缺陷。对于窜货行为的机制和方针很多文献已经提到如何解决。

(1) 医药企业按渠道划分的三种常用的医药营销模式存在的缺陷, 我们相应的缓解措施如下。

①直营制营销。

企业资金要求成本较高, 如何弱化对成本的需求, 即对企业自身的资金承受能力不那么的高。可以实行医药直营制营销的特色化与专业化。

②总经销制。

针对于其易拖欠货款的问题:可以采取多家制药企业联合形成对一家经销商, 形成多对一 (制药企业:经销商) 的局面, 降低企业成本。

③区域总经销制。

针对于此种机制的易欠款问题, 我们也是首先从根本上建立双方的信任合作关系, 再以相应的合约或拟定的协议加以约束。

④总代理制。 慎重选择, 定期进行评估管理——缓解代理双方的信任机制问题;

制药企业与代理商的签订经营协议, 限制在约定的区域范围内经营, 否则算是窜货行为处理。

⑤加盟制模式的弥补方式。

针对于加盟制中易出现冒充厂商的问题, 正规的厂商可以通过建立自己特色的品牌认证或通过合法渠道获得相应的资质证书, 和建立良好的服务态度来积累自己的信誉度。就像现在许多的行业销售领域, 都有自己行业固定的知名品牌和认证机制, 医药行业也是, 但是有必要继续扩大此种效应。

(2) 具有中国特色的第三终端营销的扩大。

根据中国第三终端人群消费能力的扩大和对医疗健康的重视, 健康教育学术推广模式将盛行, 因为根据中国医药商业协会的统计数据, 2010年, 新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民, 农村市场的消费能力相对于城市来说仍然偏低, 但是庞大的打工群体将在很大程度上带动农民消费。况且随着中国农村人民生活水平的提高, 医药消费的需求也在不断的扩大。因此大力挖掘好农村市场, 并且有必要不断的规范第三终端市场, 解决其自身的问题。我国医药第三终端的市场开发及营销策略研究。

(3) 带金销售模式的遏制——学术推广要深化, 最根本的是经营思想观念的转变, 更要不断地提高学术推广队伍的质量和队伍素质。重视学术营销团队的建设, 从学术营销的经营理念、消除客户的消费障碍等方面努力, 向客户提供更多的让渡价值, 取得其更多的信任。其最有别于一般的学术营销理念是将医药产品建设成相应的“学习的平台”, 一种学术思想交流的媒介。

5 中国医药销售模式的创新借鉴

以下几种是近几年来常见的医药销售和销售辅助, 将成为现代医药企业很好的借鉴。

(1) 药品零售业的日渐发达:

大型超市或连锁店的兴起——平价药房, 亲民性。在大型商场超市内开设药品专柜流程, 二者从根本上打破了旧有的医药消费观念、也缩减了药品渠道环节, 但是缺陷是场地租金较高。

(2) 现代信息技术的普及:

如今年代, 全球化网络营销已经使我们耳熟能详至极, 现代信息技术的使用, 即可以缓解销售渠道闭塞所导致的信息不对称的问题, 也可以扩充销售渠道, 辅助企业的全球营销战略。

(3) 全球营销的出现:

首先限于国内医药产品销售渠道的狭窄性, 随着世界经济的一体化趋势的进一步加强, 使得企业必须以世界市场为导向, 可以通过全球化布局与协商使得企业营销活动一体化, 获得全球性竞争的优势。

6 结语

对于笔者, 自己所认为的医药营销模式的本质, 一种组合甚或再组合的过程的方式是怎样的, 如何通过与新兴的营销模式结合后达到能够尽力避免以前营销企业自身所存在的缺陷, 使其更好的服务于医药企业, 关于这一问题的医药领域的研究依然空白, 将会成为我国医药领域一个新的探讨的立足点。

参考文献

[1]赵帅, 张方.对我国制药企业创新模式的思考[J].药企视点, 2007, (6) .

[2]李妍丽.我国医药企业的营销渠道研究[D].大连:东北财经大学, 2007.

[3]杨舒杰, 陈晶, 王淑玲.谈我国药品代理制中存在的问题及对策[J].齐鲁药事, 2008, 27 (10) :634.

[4]冯正军.争夺400亿农村药品市场[DB/OL].中国药企觊觎第三终端.http://finance.sina.com.cn0, 2005-04-14.

[5]陈胜华.我国医药第三终端市场开发及营销策略研究[D].沈阳:沈阳药科大学, 2005.

医药营销八大模式 篇3

【关键词】政策；新医改；招标；营销模式

【中图分类号】F712.9

【文献标识码】A

【文章编号】1672—5158（2012）10-0350-01

对医药行业来说，2011-2012年无疑是政策密集出台年。新医改进入攻坚阶段，医保扩容，基药基层全覆盖，县医院改革试点，随着国家8500亿医改投入的逐步到位，国内医药市场供求保持稳定，医药商业购销稳步增长，医药产业集中度逐渐提高，整个医药行业效益逐步提升。

未来的政策导向依然是围绕新医改进行不断优化和调整，基药招标有望纠偏，福建模式预计不会成为非基药招标主流模式。全面推进药品集中采购是“十二五”规划的内容之一：基药招标模式目前基本以安徽模式为主，但未来可能会加大产品质量的考核权重，从而在一定程度上纠正“唯低价中标”的趋势；非基药招标尽管存在福建模式唯低价是取的先例，但考虑到64号文为非基药招标的指导性文件，且福建模式对用药安全构成重大威胁，预计很难成为非基药招标的主流模式。当然，更换药品招标主体（上海由医保部门招标）会在一定程度上给药品价格造成一定的压力。

因此，面对如此复杂多变的医药市场环境，医药企业如何调整或改变目前的营销模式以应对市场，要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位，积极开拓市场，在新一轮的市场竞争中，抢占市场份额。

首先，对于处方药营销，在新的医改方案中“公立医院改革2009年开始试点，2011年逐步推开”。意味着3年内，公立医院还在探寻改革方向；2009年，县以上公立医院占据着医药销售超过70％的绝对份额，仍然保持两位数字的增长速度，这个市场几乎没有变化；零差率遭遇补贴难题，在二三级医院几乎未见开启，另一个牵涉到补贴压力的基本药物使用比例问题尚在博弈中；医保支付仍然未见创新性的试点。

同时，政策影响下的医院趋利性没有变化，处方药营销模式变动不大，只是处方药企业在医院终端的营销竞争将更加激烈。系统性的专业化学术推广将越来越为处方药企业所接纳、认可。学术推广模式及方式的创新将成为企业研究的主题以及赢得竞争的关键。

其次，对于非处方药营销方面，当前药店约占中国医药市场20％左右的份额，按照15％的增长率，药店的药品销售非常可观。新的医药环境对药店的影响主要有两个方面：一是社区零差率，社区药品价格与药店更接近，影响部分患者的购买行为，从而分流部分购药患者；二是国家对农村及社区的大力投入，使它们的服务质量提升、网店数目增加、布局优化，又会再次分流购药患者，使药店人流减少。

在药店终端，OTC营销模式类同于处方药营销模式，几乎没有来自政策变动的压力，压力主要来自于持续增加的同行竞争。因此1、对OTC药企：提升品牌影响、加强自身专业化水准和提高人员素质；2、对药店经营者：提升营销策划能力及服务品质、加入联盟或谋求合作。在第三终端，OTC面临着政策威胁、基层医疗机构的管控、基本药物的强制使用，使得自由市场逐年缩小。OTC企业应该向处方药企业学习，擅长处理政策事务，加强挂网招标能力及其与政府沟通的能力。

在此，对于以普药营销作为主要业务的企业，三年内普药市场扩容将超过2000亿元，农村市场增长率达到20％，社区市场达30％。新医改的施行会极大地促进和拉动原来对于一些小病以及常见病不够重视、无用药习惯或因为各种原因不想用药的人群的用药需求。未来的普药市场竞争中，拥有悠久品牌、广泛群众基础和稳定质量产品的企业将受益明显。企业依靠品牌化效应、规模化生产降低总成本、技术革新保证产品质量稳定、营销网络往中低端下沉的渠道优势等等，能够更容易地在新一轮市场竞争中把握先机。

因此，对于品牌普药新的医药环境的影响集中在以下两方面：

一方面品牌普药的价格一般比同类高50％以上甚至几倍，基本药物在基层医疗机构的强制使用的规定将蚕食品牌普药市场。另一方面品牌普药享受“优质优价”或“单独定价”就不享受基本药物政策优势。只有放弃价格优势，才能和“贫民”普药同等地位。对此局面，普药企业需在以下几方面调整营销策略。1.加强政策事务工作，集中企业资源做好挂网采购、地方医保目录调整、基本药物目录增补、新农合目录调整等相关工作。2.大力打造品牌，学会运用各种力量、媒体传播品牌。3.积极探索营销深化，探索适合自己的第三终端操作模式。4.挺进医院市场，运用专业化学术推广及关系营销双重手段强力介入，也可以招商，辅之以专业化指导和服务，高端学术造势等。5.关注基本药物配送权争夺导致的流通变局，逐步形成新型配送体系，慢慢归拢渠道。

最后，对于所有以代理制或自营制的企业，应实施基于学术推广的药品营销策略，以产品的核心效用为出发点，凝练产品与竞争对手富有差异化的“卖点”，通过一系列学术活动与客户沟通。

1　企业安排具有丰富产品知识的医药代表对医师进行学术拜访活动，将药品的疗效、安全性、稳定性等学术信息传递给医师，指导医师合理用药。还可组织科会等小范围学术推广会议，向医护人员介绍产品知识，总结近期产品使用情况，了解客户的治疗需求，把本企业产品与竞争产品的不同之处适时、准确地反映给医师，利用学术信息影响医师的处方倾向，有效实施企业的产品策略。

2　高层次的学术会议推广。企业通过组织高层次的学术会议，邀请相关科室具有影响力的医师参会，通过学术交流活动，影响医师接受并使用企业的产品。企业也可通过参与、赞助医学会、药学会以及医药卫生系统专业学科年会等相关会议。

3　面向患者或潜在消费人群的学术推广活动，开展医药科普知识教育。

4　以网络为载体的医患互动形式的学术推广活动：开办健康知识、产品信息、患者状况分析以及专家答疑等内容丰富的栏目，可以通过网络，实施医患互动，可以将信息汇总分析，提供给医生以调整治疗方案。

医药营销八大模式 篇4

网讯：

内容提要：基于区域的代理商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域，在每一个区域或者挑选一个与多个代理商进行的产品推广和售卖。而区域代理商模式又可以分为区域独家代理的渠道模式与区域的多家代理的渠道相应模式。区域独家代理的渠道模式就是指产销双方，通过契约与合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在国内某一种特定的地域与范围内，全权代理与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。

内容选自智研数据研究中心发布的 《2012-2016年中国医药流通市场研究与投资前景预测报告》

基于全国的总代理商模式

当前最主要的全国总代理商模式是指药品生产企业可以授权某一级的经销商与代理商在全国的范围内进行销购的一个与多个品种。而全国总代理商承受制药企业某种的产品市场拓展任务，更可以承担制药企业的所有产品市场拓展的任务。当前在这一种模式之下，制药企业与全国的总代理商分工比较明确。制药企业专注于集中的研发与生产，经销商或者代理商全权负责产品的品牌建设、推广与销售。从某种意义上讲，这时的制药企业充当的是全国的代理商、供应商。

基于区域的代理商模式

基于区域的代理商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域，在每一个区域或者挑选一个与多个代理商进行的产品推广和售卖。而区域代理商模式又可以分为区域独家代理的渠道模式与区域的多家代理的渠道相应模式。区域独家代理的渠道模式就是指产销双方，通过契约与合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在国内某一种特定的地域与范围内，全权代理与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。而有关药品的推广、宣传、分销等与返款工作完全可以由这个代理商来完成。这俗称“全包”的模式，在我国的东北，大多数的制药企业均采用这类模式。这一种营销模式指的是制药的企业可以通过招商与加盟的形式，将产品的供应底价、现款现货等新方式出售给组织与个人，组织与个人可以获取这一种产品在特定地域与范围销售权，成为这种区域的大代理商，而代表药品生产企业则可以在区域内从事产品销售与营销管理工作。按销售地域的大小将区域代理分成为省级代理、大区代理、地级代理、县级代理这几种形式。区域多家代理的渠道模式是指在特定的区域内，选择两家及其以上代理商，由他们去分布点，并形成销售网络与分销产品的一种代理渠道。

橱柜业营销八大趋势 篇5

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橱柜业作为价格高，产品大，专业性强的行业，是对厨房的一个系统的解决方案。由此，橱柜销售就是典型的顾问型，顾问式销售强调两大点，第一是专业，第二是集成解决。

由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势。橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对橱柜行业及橱柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测：

1)更多家用电器或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家用电器的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。

2)一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升。由特级市场，上海、北京、广州的成熟模式输入一线城市，再由一线跨入二线城市，极容易取得成功。因为一线城市的知名度高，容易对二三线市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。

3)大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆。而与此同时，更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。

4)终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。

导购讲解橱柜产品和品牌时忽悠水分太大，销售橱柜产品的能力貌似很强势，但讲解的内容是卖场橱柜店内各个导购都能讲的东西，这些内容很容易被复制抄袭，在产品及品牌本身不具备优势的时候，导购的讲解显得呆板，容易被复制，一个店常常因为一个导购的离开就马上垮掉，除了导购本身原因，另外是没有体系上去预警。

设计师将成为签单的关键，讲产品导购已经具备很专业的知识，但是设计师的职位则更加专业，现今各个专卖店的设计师是做图的设计师，仅仅会制作图纸和效果图，而对于如何将方案讲解给业主，能力却相当的缺乏，这就是个非常好的突破点，调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更容易被说服。

5)谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入决定着行业的特点就是典型的服务行业。对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。

6)展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡。

在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地厨房户型去模拟的。在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜。所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其销售结果可想而知。

7)新晋橱柜品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力。现今橱柜单店经营能力均不太理想，于是出现了行业公认的一些“纸老虎”，貌似很强大，实则单店盈利能力差，全国市场一盘散沙，无重点市场，市场格局一击即破。

区域性强势品牌一部分将逐步衰落，部分将继续在强势市场领先。由于基础扎实，并将持续在优势市场建立自身核心竞争力，此类橱柜品牌有成功模式，对单店要求高，招商速度慢，但能较好把握每一个新店，将模式逐个逐个进入输入，在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前3，表现出很强的发展后劲。

8)店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件。很多橱柜经销商和厂家认为专卖店有个强势的导购就能抓住大量订单，随着橱柜品牌产品同质化严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购在讲解橱柜产品时常常发现，一年二年前的讲解套路到现今已经完全不能迅速搞定订单了，为什么呢?他们也在思考，原因找到了，原来是消费者在其他的店所听到的基本雷同，这样就完全丧失了“听下去”的必要性，此问题同样出现在很多成熟行业，怎么办?

碧桂园营销八大武器 篇6

2014-03-05 eshoulou 地产数据时代

2014年，碧桂园营销会使用哪些武器呢，请看本文分享。

武器1：标准化运营

“标准化”可能是2014年碧桂园营销中心的关键词。这是营销系统搭建一条营销工作的“高速路”，营销标准化监控部总经理详细介绍了营销标准化监控部职能与运作模式，这是碧桂园营销标准化系统首次正式公开“亮相”，介绍部门职能、标准化系统如何运作、更新、监控等。

碧桂园营销标准化是由营销中心负责人亲自牵头，各职能部门参与，调动区域、项目人员历时数月完成，整个营销阶段的划分、模板、技术等都是由碧桂园营销人负责，可以说，这是行内首个全过程的营销标准化。

武器2：自主研发信息技术

看完欧美的国际大片，都会有一个感悟，“只有信息技术才能拯救地球”，而对于一个企业来说，何尝不是。

移动办公、信息化办公等已在碧桂园营销中心实现并在逐步完善，2013年末，营销中心成立信息技术部。信息技术部总经理表示会研发更多APP系统，并推出碧桂园营销人自己的即时通信平台，让总部、区域、项目、员工直接沟通，提高办公效率。

在移动时代，微信作为一种新生并疯魔全国乃至国际的通讯工具，许多企业已利用微信进行营销。2013年，碧桂园在三个度假项目推出720全景看房，受到客户、业主等外界人士的支持和关注，2014年，信息技术部将提供最新、最先进的拓客工具，包括微楼书和720°看房等，并筹划多种微信营销的技术。

武器3：国际化营销

2013年，碧桂园马来西亚金海湾项目一举成为马来西亚单盘销售冠军，创造了东南亚销售奇迹，实现了碧桂园国际梦的第一步。国际发展部总经理讲述了部门的职能以及2014年重点工作、目标等。

新年期间，由冯小刚执导的以圆梦为题材的贺岁喜剧《私人订制》受到热捧，剧中的当官梦、高雅梦、财富梦更是比电影本身更备受万众瞩目。碧桂园营销中心将推出高级定制服务，国际发展部更创意地利用《私人订制》视频改编，生动地讲述了碧桂园高级定制的任务。

武器4：打造市场推广新模式

如果说营销是一场很好玩的游戏，那么海外与国内的营销推广就有不同游戏规则。碧

桂园在海外布局的节奏越发加快，市场推广需配合海外发展步伐，顺应海外的推广潮流。

在市场管理部下，成立了海外策略组，朝着向国际一流的市场推广出发的目标，海外策略组总经理简单介绍部门职能和架构，讲解了四大核心、三大特性、四大创新。

碧桂园营销中心亦将重磅打造碧桂园自己的专属电视台，自己策划栏目、统筹拍摄、节目推广等。微电影《对手情人》就是碧桂园营销中心对新型推广手段的试水之作，推出之后，受到客户、业主、业界人士的一致好评。影视中心总监更介绍了未来影视中心的发展前景。

为了加强团队凝聚力，并让外界更了解碧桂园的营销品牌，将打造营销中心的“喉舌”—宣传组，“营销指令的传声筒+团队文化的粘合剂+对外宣传的通讯社”。

重头戏之一“碧桂园赢销人”官方微信也即将推出，业主、客户、外界人士等均可关注，具备咨询、服务、互动功能。

武器5：营销环境行为体验

当客户进入一个楼盘，在现场亲身感受得到的效用，要远远高于楼书、模型的描绘，高于销售人员口头许诺。若营销是一场战役，体验区就是战场！而体验营销则是制胜武器！营销中心广告创作部副总经理分享了营销环境行为标准化课程，提出了升级体验营销环境规划方向，以及现阶段的成果。

其中值得一提的是ULIFE生活概念，倡导品味浪漫、捕捉时尚、感悟自由、享受快乐„„U街，人人都可以自得其乐享受优生活，目前Ulife生活模式已在福建三明碧桂园落地。

武器6：人力资源管控及人才培训

千亿过后，营销军团该如何保持和提升强大的执行力、灵活性和积极性呢？今天人力资源部常务总经理就与营销学院分享了在区域层面和项目层面如何提高组织效能、岗位效能、管理者自身的人工效能、人才培训计划等。强调要营造一个积极向上的工作氛围，鼓励员工提高个人能力，使整个营销团队保持旺盛的生命力。一句话概括，精干高效就是营销团队人力管控所不断追求的目标。

武器7：销售管理改革创新

碧桂园销售管理部常务总经理讲述了部门角色及定位的改革，重点提出了2014年费用管控新举措，特别提醒费用管控要责任到人。基于集团在海外的项目越来越多，销售管理部常务总经理提出加强对海外项目的销售风险控制与服务支持，并举出多个案例进行生动形象的讲解。

武器8：营销系统“廉政公署”

2013年碧桂园营销中心成立营销系统的“廉政公署”—营销监控组，开展廉洁营销宣

贯，受理违规违纪行为的投诉、举报，开通热线等举报渠道；制定内控检查要点，对区域和项目开展内控检查工作，发现问题立令整改等。

营销监控组总监提出四大方向，讲解了监控组全过程工作，并提出2014年的工作计划及案例分享，提醒区域、项目要严于律己，廉洁营销。

一个国家养成廉洁之风才能社会和谐，国运昌盛；一个企业拥有廉洁自律的员工，才能不断前进，走向辉煌。

医药营销八大模式 篇7

关键词：医药营销,渠道模式,对策

1 我国医药行业营销渠道的现状分析

1.1 全国总代理或总经销制模式

全国总代理商或总经销制模式即药品生产企业授权某一中间商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。全国总代理或总经销商既可以承担制药企业某种产品的市场拓展任务,也可以承担制药企业所有产品的市场拓展任务。在这种模式下,制药企业和全国总代理商分工明确。药厂负责在全国分销渠道的建设和维护,产品在渠道终端的宣传、推广、促销及产品货款工作完全由总代理商或总经销商完成。制药企业专注于集中研发和生产,中间商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。适合国外药厂、进口药品、中小型医药企业、新兴医药企业等。

医药企业采取全国总代理或总经销制渠道模式的优势在于:(1)可以利用全国总代理或总经销商在各地的资源优势和分销渠道资源优势,快速地把药厂产品分销到全国各区域市场。(2)利用雄厚资金优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。(3)资源集中度高。采用这种模式,药厂可以集中全部资源投入到新品研发以及其它产品营销上。(4)产品风险小。药厂可以避免由于销售渠道分销产品所造成的资金货款风险,把此产品风险转嫁到全国总代理或经销商身上。

全国总代理或总经销制模式的不足在于:(1)市场风险高。由于药厂把全国销售权委托到唯一一家医药公司身上,一旦问题出现后,药厂被要挟的机率将大大增加。(2)大多数全国总代理或总经销商只重视短期的产品销售利益,在产品销售、渠道构建、产品宣传、推广、促销过程中,会采取各种手段以达到短期的产品销售利润目的,不利于药厂企业形象和产品品牌发展。(3)药厂对于产品品牌的创建和产品销售渠道,由全国总代理或总经销商负责,药厂在代理或经销期内较难涉足、参与、监控产品的品牌创建和销售渠道构建,不利于药厂产品长足发展。

1.2 区域总代理或总经销模式

就是药厂在区域市场只选择一家医药公司总代理或总经销自己的产品,药厂负责在区域市场内的产品分销渠道的建设和维护,产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域总代理或总经销完成。适合那些新兴药厂、新产品或者说是药厂的非主打二三线产品。

区域总代理或总经销销售渠道模式的优势在于:(1)可以利用X区域总代理或总经销商在当地的资源优势和分销渠道优势,快速地把药厂产品分销到当地市场,利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。(2)药厂在一定程度上避免受到总代理或总经销商较大的牵制和制约,并可随时了解药厂在X区域内的产品品牌建设、销售渠道的建立及相关信息,及时地解决发现的问题。(3)药厂可以避免由于销售渠道上分销产品所造成资金货款风险,把此渠道风险转嫁到X区域总代理或经销商身上。

区域总代理或总经销销售渠道模式的不足在于:由于区域总代理或总经销商在某些时候不只是代理或经销某一药厂产品,因此就不可能把它所有的资源全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在区域市场中不能快速地启动市场而失掉市场机会,给药厂带来代理期限内的市场机会损失。

1.3 企业自建渠道模式

就是药厂自建办事处或销售公司,负责区域市场内的产品销售,渠道的建设和维护,产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。适合大中型药厂,适合那些有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。

药厂自建销售渠道模式的优势在于:(1)它是药厂营销战术的坚定执行者。药厂的销售策略能较好地得到不折不扣的贯彻实施,具有一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。(2)能全面了解本区域内医药市场情况和相关信息,便于选择适合本企业产品的分销渠道及市场,快速构建产品渠道销售体系。(3)有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通,为渠道及终端做好产品销售服务,及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。

药厂自建销售渠道模式的不足在于:自建办事处,需要人、财、物等大量资金投入,在运行中,还要招聘大量医药销售人员,对终端维护、产品推广、产品宣传及促销等各个环节产生较大的费用,管理费用上升,因此企业管理难度加大。

1.4 直销模式

直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。“直销模式”实质上就是通过简化、不通过中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。

直销拥有的优势在于:(1)直销提供了便利性与服务。它不受时间与空间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行;经消费者与直销商面对面的沟通,所有的沟通感官都可以应用,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息,使消费者对产品或服务有充分的了解。(2)直销把中间的流程缩短了,产品由工厂直接送到消费者手中,省去了层层中间商,只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了,也使直销商获得了更大的销售利润,这对厂家、直销商、消费者都是有利的。(3)直销“一手交钱,一手交货”,以及拿到货款才付佣金的销售模式,降低了回款的风险,使医药企业能够保持比较充足的现金流。

直销模式的不足:通过直销人员直接将药品卖给终端消费者,其中终端一对一的业务推广模式,涉及人员多而杂,人员素质、服务质量很难保证,对企业产品或企业形象的塑造会有一定的影响,也给管理带来相当大的难度。

2 我国医药营销渠道模式的改进对策

2.1 转变渠道体制和渠道成员的关系

许多企业将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。如一些企业在大城市设置配送中心,直接面向中间商、零售商提供服务。渠道成员关系由交易型关系向伙伴型关系转变。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,医药公司与中间商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。医药公司与中间商一体化经营,实现医药公司对渠道的集团控制,使分散的中间商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢。

2.2 改进医药营销渠道中间商

鉴于中间商在渠道中的地位和作用,在选择中间商时,要考虑以下要素。(1)中间商的销售经验。(2)中间商的销售渠道网络的规模。(3)在同行业中的声誉。(4)中间商的经营实力。(5)中间商的合作诚意。最后,在没有与中间商建立正式合作之前,有必要彼此进行耐心地交流和沟通,绝不可操之过急,否则损失的不仅仅是金钱,还有声誉和发展时机。

2.3 提高渠道分销效率

解决药品分销效率低下的手段之一,就是要医药企业进行渠道整合,实现规模经营。近两年,医药流通领域的兼并整合已经成为行业发展的主题。“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容,在此过程中,渠道的优势将更加凸显。所以,并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展的亮点,将成为医药行业发展的主旋律,从产品经营到资本运营,是企业发展的必然逻辑。因此,医药生产、经营企业加快业内重组、并购,加大兼并、重组整合的力度,通过横向来扩大规模,提高市场占有率,增强研发能力。

2.4 改进终端销售渠道

“新医改”提出,医药分开,大力发展城市社区医疗机构与农村医药市场这两个新兴的中低端药品市场。原来终端销售80%的医院市场,将被瓜分,转向药店等其它终端。现在已有医药企业开始重视开发这一市场。如,哈药集团医药公司,以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院及乡村诊所药店等第三终端为重点,扩大连锁经营的规模,增强物流配送能力,提高市场占有率。目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1 000多家“人民同泰”药店,占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。

2.5 完善医药招标采购制度

“新医改”要求,建立基本药物的生产供应保障体系,在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用,基本药物实行公开招标采购,统一配送,减少中间环节,保障群众基本用药。国家制定基本药物零售指导价格,在指导价格内,由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道,现行的医药招标采购制度必须改进与完善。

参考文献

[1]张晶.我国中小企业物流模式分析[J].企业研究,2010(9):48-49.

雅典奥运营销八大赢家 篇8

赞助商应充分利用其作为赞助商在某一行业的排它性，将自己的产品和服务融入比赛中。

四年一度的奥运会，不仅是运动员争金夺银的竞技场，也是各大品牌在营销上一拼高低的角力赛。今年的雅典奥运，都有谁赢得了营销赛场上的胜利？

TOP1 斯沃琪，让电视镜头追着我走

作为指定的钟表和计时工具供应商的斯沃琪（Swatch）就是一个成功的例子。该公司的Logo出现在所有需要计时的比赛项目中，奥运场馆里所有的计时工具上都带有其Logo，所有的电视转播中显示运动员竞赛结果的屏幕上也出现其Logo，所以Swatch在电视上所获得的非付费曝光率超过其他任何一家赞助商。另外，该公司还发行了一套纪念奥运史及第一届奥运会的珍藏版手表，这些手表上刻有希腊文字，表带上镶有象征性的五环。

TOP2 Speedo，小公司做出了TOP级别的营销

另外一个赢家是Speedo，这是一家规模并不大但是以生产游泳衣见长的公司，且不是TOP级别的赞助商。它以游泳比赛作为主要的营销管道，通过赞助某些国家的游泳和沙滩排球队，将自己与使用其游泳衣的游泳运动员建立起某种联系，并以自己在技术上的创新和新颖的款式吸引了人们的注意力。

TOP3 阿迪达斯，在运动员身上做足功夫

运动服装和用品公司阿迪达斯（Adidas）让许多运动员穿上了自己的产品，很多穿它产品的运动员在比赛中取得了好成绩，从而增加了该品牌的曝光率和知名度。另外，该公司也有机会展示其产品背后的新技术，尤其是其新的Clima Cool系列产品让雅典人大开眼界。

TOP4 三星，品牌火箭再搭奥运快车

三星（Samsung）是本届奥运会中在营销方面投入最大的公司之一，它在雅典城内的营销活动覆盖面很大，并且在非官方指定的媒体中心OAKA设有媒体接待处。作为本届奥运会指定的无线通信设备供应商，三星为大会提供了增值服务，为雅典的手机提供独特的无线信息系统，让人们了解了三星作为一个赞助商所带来的价值，从而为这家公司创造了新闻素材。三星公司的高级副总裁II-Hyung Chang说：“奥运会给了我们一个提升自己形象的机会，将我们提升为全球知名的企业公民。尽管国际奥委会在营销上的限制很严，但这并不能阻止赞助商从中获得价值，因为奥运会能吸引40亿观众。三星从五年前的不知名到现在成为全球增长最快的消费电子企业和全球最著名的20个品牌之一。”

TOP5 家得宝，雇了一群运动员

总部位于美国的以销售家具和家居用品的零售连锁巨头家得宝（Home Depot），以不同于传统模式的赞助方式赢得了业内人士的称赞。它参与了美国奥委会的“工作机会项目”（Job Opportunity Program），将一些美国运动员视为自己公司的员工，付给他们工资和福利。带着这种Home Depot“雇员”身份参加雅典奥运会的美国运动员一共有71名（49名在夏季奥运会、22名在残奥会）。通过这种在基层和草根层面实施的项目，Home Depot“拥有”了奥运会的某一因素，使其赞助更显人性化和个性化。同时，这家公司在店内布置了与这些运动员相关的宣传材料。这种“奥运会运动员是Home Depot员工”的定位深入人心，使得这家公司看上去是一家“不错的公司”，因为它用有这么了不起的雇员。

TOP6 现代汽车，“人”海战术

现代汽车（Hyundai）在奥运营销方面投入较大，它在雅典的很多地方设立了接待处和展台，雅典市内到处跑的都是带着现代标识的车。

TOP7 Alpha银行，玩转媒体

Alpha银行是希腊最大的一家私营银行，作为不属于TOP级别的赞助商，它在媒体关系上投入很大，并且在雅典的公共汽车上设置了非常有创意的广告。另外，其遍布雅典城内的营业网点也是一个很好的营销接触点。

TOP8 可口可乐，伴着奥运火炬一起跑

作为TOP赞助商的可口可乐通过长达78天、涉及4000名传递者的奥运火炬传递活动打响了自己宣传攻势的第一枪。对火炬传递活动的赞助有助于该公司建立与各地记者的关系，因为这一活动创造了一个新闻平台来推广该公司的赞助商身份。该公司主管全球体育、娱乐和授权的副总裁Scott McCune说：“尽管在奥运会场馆不许有广告，但是所有去场馆的观众和体育迷们都有机会在观看比赛时喝可口可乐。奥运会是一个全球性的载体，而遍布全球200多个国家的可口可乐是一个全球性品牌，从品牌上说这两者在很多价值上是相配的。”