第一部分 石头也疯狂：口碑营销的典范
“200万的生意被你做成了1000万!”《疯狂的石头》中的这句台词竟然变成了现实。这个低成本、高票房的奇迹也许将成为中国电影制造的一个经典。上映17天，该影片的总票房就突破千万，首批30万套DVD也全部脱销。疯狂的票房走势带动“石头”的身价持续上涨，网络播映权、电视台播映权都卖出了国产小成本影片的天价。这些状况让部分影评家对于“石头”票房走势的担忧一扫而空。
这部由刘德华投资，宁浩导演，所有演员都操着一口重庆方言的纯娱乐电影，没有铺天盖地的宣传、少有明星的加盟，在简单试映了一下之后，影迷们疯狂的好评便如潮水般涌来，而正是观众的口口相传——也就是营销学上所谓的“口碑营销”——成就了“石头”的高票房。
满足观众对电影的本质诉求
说《疯狂的石头》之前，我们先来回顾一下那几部所谓的国产大片：2002年，开启中国商业大片时代的《英雄》，难掩其票房与口碑的落差;2004年，制作投资高达2.9亿元的《十面埋伏》，让这个落差继续扩大;到了2005年，耗资3.4亿元的《无极》更是让影迷和评论家大跌眼镜……
还会有多少观众愿意付昂贵的票价观看一场有视觉、有明星，但没故事、没感情的影片?这是让电影界不得不深思的一个问题。所谓大片的票房佳绩，只能说是观众没有看穿这种有名无实的把戏，但是，看低观众的智慧等于玩火，套用“石头”里的一句台词：你不仅侮辱我的人格，你还想侮辱我的智商?
在这种注重形式、内容却日渐式微的背景下，《疯狂的石头》横空出世，只花了300万元制作成本的“石头”，抛却了气势磅礴但毫无根基的场面，也没有极尽奢华但空洞无物的制作，而是认认真真地洗尽铅华，用影像技术老老实实地给观众讲了个故事。文化业营销资深人士张宁对此发表评论，在观众对动辄耗资数亿却不知所云的国产大片产生“审美疲劳”之后，《疯狂的石头》告诉观众：其实电影应该是这个样子的。“石头”契合并还原了观众对电影的心理需求。
虽然也是以夸张和恶搞的手法来制造笑料，但《疯狂的石头》严密的逻辑性不容忽视，片中很多笑点的成功都在于预先埋下的伏笔。例如，影片中有一段国际大盗模仿《碟中谍》里下坠盗宝，却发现绳子不够长，气得大骂“奸商”的镜头，观众观看仔细的话，就会联想到影片上半段商人卖10米绳子给大盗的镜头;另外还有谢厂长接到儿子求救的电话却数番不予理睬，形成这个幽默的起因是影片伊始谢小盟曾被谢厂长发现在厕所叫人用绑架蒙他老爸，这个笑点可谓一炮双响。
这样的巧妙布局衔接，在“石头”里比比皆是，虽然夸张但是非常有说服力。由于影片中有着太多戏剧化的巧合，太多预设的幽默包袱，而人物彼此之间又有太多的联系，因此在如此庞大的信息量之下故事极易发生纰漏。不过最终宁浩和他的编剧小组做得非常好，整个故事讲得相当严密。
张宁认为，《疯狂的石头》之所以被认可，不在于它有多“戏剧”、多悬念、多花哨，它只是做了一个电影该做的事：从生活中来，并精彩地讲述生活。它满足了大众对电影最本质的诉求。
口碑营销的典范
电影的营销，是从张艺谋的《英雄》开始，渐渐被国人所熟悉的一个概念。但现在的所谓大片仿佛走向了另一个极端。
2002年《英雄》，拍摄期间封杀所有宣传，首映典礼放在人民大会堂;2004年，华谊兄弟影视公司为《天下无贼》设计了一个别具特色的发行仪式：邀请一干记者，包下专列从北京奔赴香港，并命名“无贼号”;最夸张的要属2005年的《无极》，且不说1亿元的宣传费用让人目瞪口呆，仅仅是在在戛纳电影节上，花30万欧元宴请片商的举动，就让其他影片方望尘莫及。
超级奢华的营销，当然也为这些影片带来了不俗的票房成绩。《英雄》一举拿下2.5亿元的国内票房，《天下无贼》也赢得了1.2亿元票房的好成绩，阵容空前豪华的《无极》国内票房也号称突破2亿元，而其市场开发效益据说更是达到20亿元左右。
但是，不难看出，这些商业大片几乎只能成为个别创作者和公司的个案，操作模式和经验很难复制推广。而《无极》、《英雄》、《十面埋伏》的高票房更多的是导演的“品牌效应”，而非电影的内容和质量的体现。过度营销造成资源的巨大浪费不说，当这种无限制地赚取噱头的做法成为趋势的时候，必定会招来观众的反感。很多大片赢了票房输了口碑，就是最好的证明。
制作成本仅仅300万元的《疯狂的石头》，营销的费用同样少得可怜，但是，跟内容制作上的智慧一样，“石头”在造势方面做得也很聪明，他们没有选择烧钱式的、狂轰滥炸的广告攻势，而是看重了口耳相传的口碑效应。
在公映之前，“石头”就在制造口碑上下足了功夫。通过上海电影节上的宣传活动和影评人放映专场，先行在影评人和媒体中进行了预热。紧接着推出在五城市做的免费放映，最直接地创造了口碑，提高了影片人气。在影片正式公映之前两周，已经持续不断地传出了一波波好评。
在照顾传统媒体的同时，“石头”更充分利用电影论坛、MSN及博客等形式进行宣传，这已经成为那些相对专业的影迷获取电影信息的重要途径。公映之前首先吸引了这部分人，加上有扎实的影片质量作保证，“一传十，十传百”的原始传播效果不容小觑。
但这些相对“大片”的营销来说实在太小儿科了。观众自发的毫不吝啬的赞美才是《疯狂的石头》达到“无营销胜有营销”境界的真正原因。
据不完全统计显示，有50%的观众走进电影院看《疯狂的石头》是因为亲友同事的推荐。30%是因为“石头”在网上的超级人气，网络时代的口碑传播在这里显示了最强势的威力。“打开MSN，不少朋友的MSN签名都是跟《疯狂的石头》有关的内容。”“这是我这么多年以来，看过的最好的国产影片!这样疯狂的赞美，不胜过多少广告?”许多观众这样说。
这就是网络时代的规则，只要你的产品够好，只要你能够注重并科学地运用口碑营销的方法，你就能成功——即使这种产品、这种方法简单得就像一块“石头”。
口碑营销的内涵与外延
从上述案例，我们不难看出：口碑营销就是要创造话题让顾客谈论，然后设法将这样的对话发扬光大。当然，如果只是提出宣传诉求，这就只是一般的营销方式;如果顾客在你提出宣传诉求时也在传述你的诉求，那么这就是口碑营销。
由此，我们可以为口碑营销给出如下定义：
口碑营销是一门促成沟通的学问，可能是消费者与消费者之间的沟通，也可能是消费者与营销人员之间的沟通，而且沟通是热烈而互惠的。如《疯狂的石头》观众之间的相互推荐就正是这种沟通的体现。
创造有力话题，让顾客谈论你的商品，然后还要创造机会方便顾客进行这种对话。提供绝佳的产品、服务以及客服，让顾客自然而然想要向亲友推荐你的公司。如《疯狂的石头》通过网络创造了消费者对话的最为广泛的平台，从而凝聚了超级人气。
其实不论是哪一种定义，口碑营销这种营销方式一直都存在，甚至于可以称为是最古老的营销方式之一——因为大家都很喜欢谈话。然而，目前的发展与之前的差别在于，口碑营销已经是可以实际运用的方法，不再是“不小心成功”的做法，也不只是道听途说、不明就理的营销名词。口碑营销是目前成长最快速的营销手法，因为有人开发出一系列新的营销工具，把口碑营销发扬光大了。另外，大家对这种营销概念的了解比之前更深入，也懂得怎么善用这种方式，不必再碰运气看看会不会成功。
口碑营销的特性
1、可信度高，而且容易被接受
口碑营销最独特的特性是，这种营销方式是“活”的，不会完全照着剧本走。口碑会从公司表现杰出的地方自然涌现，不是精心安排或规划出来的。基于种种理由，口碑营销的可信度比较高，消费者也比较容易接受。口碑是偶然传进消费者耳里的，所以消费者会认为这是真实的资讯，不是通过广告和营销手法，刻意设计出来的结果。如果有一项产品让顾客爱不释手，让顾客忍不住要推荐这项产品，就可以好好运用口碑营销。
2、获利能力最强的营销方式
说白了，口碑营销就是获利能力最强的营销方式，再没有其他方式会比口碑营销更能创造获利。道理何在?原因有下列几点：
●开发顾客无须成本——运用口碑营销开发顾客，完全不必花任何经费。越是能善用口碑营销，公司开发顾客的平均成本就越低。
●口碑营销就是免费广告——不必花一毛钱，也不会显示在财务报表上。
●可以加强其他广告方式的效果——也就是说，打广告时，会引起更大的回响。
●能够让业务人员的业绩更亮丽——因为顾客的正面反应，帮助业务人员更容易在未来谈成更多交易。
因此，满意的顾客就是公司最强有力的营销资产。应该要尽全力做到以下几件事：
●尊重顾客，还要保护顾客的利益。
●听取顾客的构想，而且要从善如流。
●不断让更多顾客感到满意。
3、口碑营销“不是营销”
口碑营销其实根本不是“营销”，真正的做法有二：一是提供卓越的客服，让现有顾客主动向亲友推荐;另一项做法则是，供应棒得不得了的产品或服务，让顾客为之疯狂，忍不住四处向人炫耀。口碑是“活”的，会从你公司表现杰出的地方涌现。这跟花钱打广告恰恰相反，打广告不过是把公司营销部门的诉求散播出去。
4、创造口碑不能有欺骗
口碑营销就是要让顾客为自己宣传，要做到这一点，就必须诚实。不能运用投机取巧的营销技巧，或是欺骗顾客;不能用操弄的方式，让顾客推荐自己，当然更不能假造口碑。要成功运用口碑，商品一定要是真材实料的，而且一定要做到自己当初对顾客的承诺。
如果想要假造口碑，最后一定会东窗事发。消费者很容易就看破造假资讯，判断能力绝对出乎你的意料。如果到处看到一模一样的评价，发表评论的却又都是不同的人，消费者一定会发觉这是刻意捏造的。这么一来，口碑就会造成反效果。消费者会开始一个告诉一个，让其他人知道你想要欺骗消费者，其中必定有鬼。只要在一开始就先表明自己的身份，说明白己的立场，当然就可以加入目前谈论中的话题。另外也一定要让员工或支持者，按照同样的高标准自我要求，清楚表明自己的立场。
5、放弃投资报酬的思考模式
如果你好好思考自己公司的状况，大概就会明白，口碑的影响力、比自己所知道的要大得多。企业会运用各种术语来称呼口碑，而且口碑不必花任何一毛钱，所以真的没办法计算口碑营销的投资报酬率。在预算书上，是看不出口碑这个项目的，既然没有投资，自然就没办法算出报酬率。但是，口碑为公司吸引到的新顾客，大概多过各种传统营销战术加总起来的效果。
关键思维
口碑营销的重点不在营销人员，也不在营销活动。真正的重点是顾客以及值得推荐的理由，让顾客想要推荐你的公司以及商品。口碑营销适合用来营销各式各样的产品或服务，也适合用来宣传各种理想、观念、慈善团体以及组织，只要你希望引起大家讨论，都可以运用这种方法。营销其实不难，要达成最杰出的营销成果更不是难事。口碑营销最重要的目标就是，引发对公司有利的谈话。
《疯狂的石头》营销的成功告诉我们：传统的营销方式不再保证有效。传统营销方式可能会让你觉得比较放心、但是有越来越多的企业发现，这些方法的效果越来越差。现在应该用全副心力让顾客满意，也就是要赢得顾客的信任与尊重，让顾客推荐你的商品。
影响中国的营销理论
——中国营销精英和营销名词的故事
从这些理论在中国的传播和应用过程中，我们看出，以往我们对营销理论的学习和应用大多是被动的急用现学、现囤现卖式的，或者就是企业的几个营销人在学或者干脆就仅限于营销咨询公司学，这也许就是企业会陷于营销误区、市场误区，甚至是发展误区的根源之一。
未来，中国的企业家们应该好好补上这一课，因为营销理论是关乎整个企业战略的大学问。
营销是一门实操性很强的学问，所以目前在中国市场上颇有影响力的现代营销理论几乎全都出自美国，在西方成熟的市场环境下经过多年打磨和变革。有的在传入伊始就被热捧，有的是沉淀多年才厚积薄发。
虽然这些理论在中国的传播，其中一些有点水土不服，还有一些干脆是南橘北枳，但正因为引入了这些营销理论，中国企业的市场营销行为才能有目的有计划成体系地展开，营销才能融入到企业的战略层面，为企业的发展更好地服务。在这些理论的指引下，中国企业才避免了更多的弯路，在这个意义上，取经者有着比唐僧更伟大的贡献；而企业的每一次误区、行业的每一次非理性之战，都可以在这些理论中找到它的前车之鉴。
回顾历史最伟大的意义是，我们可以从事物的发展路径中找出规律，为今天服务，从这些理论在中国的传播和应用过程中，我们看出，以往我们对营销理论的学习和应用大多是被动的急用现学、现囤现卖式的，或者就是企业的几个营销人在学或者干脆就仅限于营销咨询公司学，这也许就是企业会限于营销误区、市场误区，甚至是发展误区的根源之一。
未来，中国的企业家们应该好好补上这一课，因为营销理论是关乎整个企业战略的大学问。
１4P：经典的魅力和威力
营销组合（Marketing Mix）：4P指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合。
——《基础营销学》第1版 杰罗姆·麦卡锡
＊4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。
＊4P被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开。
智慧的苹果
早在1953年，美国营销学者鲍顿就提出了“市场营销组合（Marketing Mix）”概念，1960年，20世纪营销学权威之一的杰罗姆·麦肯锡博士在其第１版《基础营销学》中就第一次提出了营销组合的4P战略。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，“从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。”今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
然而，在4P理论引进之前和引进之初，中国企业的营销行为基本上是东一榔头西一棒子，毫无整体章法。营销专家屈云波说：“对4P理论的引进和理解，使中国的市场营销真正有了理论的指导，中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开。”如果可以做一个类比的话，那么4P理论的引进就像是砸在牛顿头上的苹果一样，开启了中国营销人的智慧，奠定了中国营销的理论基础。
《实用广告学》的作者唐忠朴说：“4P理论引进中国的时间也比较早，但由于当时计划经济的市场环境，影响大多在学术界。”1983年唐忠朴在香港买到了闽建蜀的《市场管理》一书，深受4P理论体系影响。1984年开始，唐忠朴走遍全国，给广告公司讲课，给企业培训，但是当时的企业大多还没有从计划经济的思维模式中完全走出来，“一个广告救活一个厂子”的现象和思路大行其道，所以唐忠朴宣讲的4P并不吃香。
80年代以来，一些营销咨询公司、广告公司纷纷出现，这大大推动了4P理论在企业的运用。当时有一些企业对4P理论的认识和应用使它们取得了成功，比如苏州长城电扇、天津海鸥手表、沙市活力28洗衣粉、上海露美化妆品和常州金狮自行车，这些品牌在80年代中期都成为了全国知名的品牌。
经典的意义
1992年，邓小平先生南巡讲话以后，思想得到了空前的解放。市场上产品越来越丰富，伴随着的竞争也日益地加剧，企业从生产型企业逐渐转换成市场型企业，在市场里遭遇了推销困难等竞争压力。这时候国外企业在市场实践中总结出来的4P营销理论体系被中国企业普遍重视，并日益显现它经典的魅力和威力。
如何在4P理论体系的指导下实现营销组合，也就是企业市场营销的基本运营方法，被企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。90年代初TCL做贴牌时，引进25寸以上大屏幕彩电，定价为一万元以下（国外同类产品都在两万元左右），并在全国各地建设自己的销售渠道。正是因为对市场营销的重视、对4P营销理论的掌握和运用，TCL开辟了大屏幕彩电时代，也使得TCL在这一时期迅速崛起。
对于4P理论的引入和应用，它的意义主要是第一次给营销人员建立了一个知识框架，因为所有的营销手段和营销方法都可以归到4P里面去，既方便大家认识和理解营销，也给营销人一个工作的思路。
中国人民大学市场营销研究中心副主任牛海鹏说：“4P理论之所以被称为经典，就因为它是一个简洁的概括的系统，是理解和运用营销的重要工具。”经典不一定都是我们不懂的东西，相反经典里经常都是我们懂（或自以为懂）的东西，然而这些东西经过特殊的方式联系在一起，就让我们豁然开朗、欣喜若狂。“包括后来的定位、整合营销传播等营销理论的出现，也都是因为先有了4P这个基础框架。”派力营销咨询公司董事长屈云波说。
２整合营销传播：
热门的名词，艰难的执行
整合营销传播（Integrated Marketing Communications）：一种营销传播计划，它要确认评估各种传播方法战略作用的一个综合计划的增加价值——例如，一般的广告、直接反应、促销和公关——并且组合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以提供出明确的、连续一致的和最大的传播营销。
——美国4A协会定义
整合营销传播是将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。
——《整合营销传播》唐·E·舒尔兹 1993年
＊关于传统营销和整合营销传播的区别，舒尔兹教授用了一句非常生动的话来表述：前者是“消费者请注意”，后者是“请注意消费者”。
＊整合营销传播理论传入中国大陆时，中国品牌之间的竞争也开始加剧，它让企业界、广告公司、策划公司和咨询公司如同找到了一剂救世良方。然而，如今真正实践了整合营销传播的中国企业少之又少。
2000年，“整合营销之父”唐·E·舒尔兹第一次造访中国，他惊讶地发现自己在这片陌生的土地上知名度和受欢迎程度竟然如此之大。当时很多慕名而来的企业家根本不懂什么是整合营销传播，但是嘴边经常挂着“整合”二字，从“整合资源”到“系统整合”。
据说舒尔兹在北大讲课的听课费创下了15000元人民币/两天的纪录，但是企业家们仍然趋之若鹜。正因为如此，此后三年中舒尔兹有五个月的时间是在中国度过的，他还曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没早点来中国。”
盗版引入的流行
整合营销传播理论到底是如何引入中国的，现在说法很多。中山大学管理学院卢泰宏教授在《整合营销传播》一书的推荐序中写道：“1995 年我访问台湾带回唐·.E.·舒尔茨原著的繁体中文译版《整合行销传播》(台北，滚石文化，1994)一书，当数大陆第一本。
1996年9月到1997年10月我先后发表了‘IMC系列’文章共7篇，应该是国内最早介绍整合营销传播的系统性文章。”期间，南开大学陈炳富教授等一些学者在阅读了英文原版或台湾译版的基础上发表了关于整合营销传播的文章，但是，反响都不大。
1998年3月，简体中文版的《整合营销传播》被《国际广告》杂志社列为“国际广告商务译丛”，由内蒙古人民出版社出版。派力营销顾问集团董事长屈云波打趣道：“这本书实际上应该算是盗版的，是美国的原版在台湾翻译出版后被他们未经授权出了简体版本。”
然而，就是这本盗版书在中国市场上引起了不小的反响，专家学者们围绕这个理论写了不少文章，广告人和公关人如同找到了灵丹妙药一般，连著名的策划人叶茂中也在这本书的基础上增加了一些实例编写了有关整合营销传播的书籍。
2000年之后唐·E·舒尔兹频繁来中国大陆演讲、授课，让“整合营销传播“更加升温。到2002年，龙之媒书店正式授权出版《整合营销传播》简体中文版时，整合营销传播已经是中国最炙手可热的营销理论了。
实践之路并不好走
关于传统营销和整合营销传播的区别，舒尔兹教授用了一句非常生动的话来表述：前者是“消费者请注意”，后者是“请注意消费者”。
《整合营销传播》书中开篇第一句话便说：“4P已成明日黄花，新的营销世界已转向4C。”自1990年美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了4C理论，以消费者为核心的营销理论引起了极大反响，也成为了整合营销传播理论的核心。
整合营销传播理论传入中国大陆时，中国市场产品已经非常丰富，品牌之间的竞争也开始加剧，消费者市场的细分初见端倪，广告大战正酣。特别是2000年后，企业的营销手段已变得多样化：广告、直效行销、事件行销、促销活动设计，还有许多其他种类，最大的挑战就是如何使这些林林总总的活动结合在一起。整合营销传播让企业界、广告公司、策划公司和咨询公司如同找到了一剂救世良方。
台湾就是广告公司总经理黄文博形容到：“整合营销传播绝对不像吃水果沙拉，把你需要的营销传播工具拌在一个盆里，然后嚼碎吞下就算了。整合营销传播是在打篮球，各种营销传播工具如球场上的后卫、前锋、中锋，各司其职，而且讲究战法，通过纯熟的默契与教练的调度，发挥大兵团的作战实力。
然而，热门的整合营销传播理念在企业中的推行却并不简单，如今，真正实践了整合营销传播的中国企业少之又少。派力营销总裁屈云波曾经在2000年8月亲自建立了科龙集团整合营销传播部，并在2001年底的一次沙龙中与舒尔兹面对面地讨论整合营销传播在中国，尤其是在科龙的实践问题。那次，舒尔兹回到美国后还在媒体上写道：“谁说中国落后不适应整合营销传播，科龙就做得非常好！”
作为整合营销传播最为卖力的实践家，屈云波却认为“现阶段企业的整合营销传播实践谈何容易！”
首先，中国消费者需求可细分的程度远远不及美国，不管从哪个细分指标上讲，能区隔的细分市场数量还是比较少，共性需求远多于个性需求。例如，家电、汽车、房产、手机等行业目标消费者的需求差异性比较大，比较适合整合营销传播；但是其他很多快速消费品消费者的需求差异并不大，这些品类目前就并不适合整合营销传播。“其实我当时考虑到科龙的行业特征和企业发展阶段，既不完全采用传统营销手段，也不是完全采用整合营销传播的。”屈云波坦言。
屈云波能够在科龙实践整合营销传播理论的另一个重要的便利条件是，虽然他当时是公司主管营销工作的副总裁，但是掌管了整个集团的公关、企业形象管理和品牌管理工作，掌握了整个公司的传播权。而其他企业往往是销售、广告、公关等都由不同的主管负责，使得“整合传播”的概念很难付诸实践。加之，中国目前的广告公司（包括国际4A公司）连全案都很难做到，怎么可能有能力去帮企业实施整合营销传播呢？
３数据库营销：对消费者的精确制导
数据库营销（Database Marketing）：数据库营销首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。这个数据库是动态的，可以随时扩充和更新。基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。在为消费者服务的同时，和他们建立互信共赢的良好关系，服务的过程本身就是营销的过程。
——中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家 沈浩
数据库营销不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式。
中国现阶段的数据库营销还存在很大短板，很少能看到很完整的数据库，而对数据挖掘技术的认识和应用差距较大，这也是既懂数据库技术又懂营销技术的交叉学科的人才少的缘故。
“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息，帮助我们制定有效的营销策略。” 中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩说。
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，85%的零售商和制造商认为他们需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。2003年，唐·E·舒尔兹在清华大学讲课时说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
互联网热潮带动数据库营销
上海中圣信息技术有限公司的创始人李觉伟是国内从事数据库营销的先行者之一，他认为，数据库理论大约在1995年引入中国，数据库应用技术却是在1998、1999年IT热潮的时候相继进入中国。沈浩也认为数据库营销的兴起也就是在最近的三四年的时间里，伴随着商业自动化市场的成熟而兴起的。沈浩对数据库营销的关注和对数据挖掘技术产生兴趣，开始于在台湾中央研究院作访问学者时，他说：“台湾地区的数据库营销比大陆大概要早了五六年的时间。”
和国外与台湾地区相比，数据库营销在中国才刚刚起步，随着市场竞争愈加激烈，越来越多的中国企业已经认识到了数据库营销在营销竞争中的重要性，然而在如何运用数据库营销方面，国内企业大多没有更深的认识。对此李觉伟说：“我们现在可以在一些报纸上看到卖数据的广告，也可以从很多途径买到数据，也许200块钱就能买到几百万条数据，但是这些数据是不是有用，我看不能保证。”
那么什么是对企业有用的数据呢？李觉伟举了一个例子：惠氏奶粉从医院收集已经怀孕6个月到8个月的孕妇（并不是所有孕妇）数据，然后一面为孕妇们提供育儿教育服务，一面进行产品促销活动。惠氏奶粉认为，消费者买的其实不是奶粉，他们买的是对小孩子的希望。因此通过CRM的贴心服务，通过需求的精细划分，了解客户需求，能够和消费者建立非常熟悉的关系。消费者如果能够感受到专业性和愉快，自然就会信赖公司的产品。惠氏奶粉调查和观察的结果是，经过服务的消费者，对于品牌的忠诚度远远超过没有服务过的消费者。
数据库营销的美好前景
随着IT、Internet与Database技术的逐渐兴起和成熟，数据库营销（Database Marketing Service）作为一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式。
数据库营销在中国已经处于快速发展阶段，前景也令人看好。李觉伟认为，将来会有越来越多的专业数据库营销公司出现，为企业提供数据库建立和维护、数据挖掘以及数据库营销执行的服务，增加企业在日益趋向“买方市场”竞争环境下的获胜机会。
但是中国现阶段的数据库营销却还存在一些短板。沈浩说：“一是数据库的建立方面，大陆的数据库收集还不是很完善，很少能看到很完整的数据库，这将阻碍数据库营销的有效实施。第二是对于如何在数据后面做文章还没有太多的认识，数据挖掘技术的认识和应用差距较大，这也是既懂数据库技术又懂营销技术的交叉学科的人才少的缘故。”
沈浩说，在某些领域比如电信领域，当数据库营销在用户基数成长到一个海量时，数据库营销就再也不是电邮、信函和电话能解决的，这时候数据挖掘技术（Data Mining）就愈加显得重要。我们的任务就是要从数以百万计的数据中，把最容易流失的客户找出来，并用有效的方式来维持这些人的品牌忠诚度。由于数据挖掘技术（Data Mining）的备受青睐，时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。
４用定位攻占消费者头脑
定位（Positioning）：所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。
——杰克·特劳特
所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。
—— 特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司总裁 邓德隆
＊“定位”打败了劳斯·瑞夫斯的USP、大卫·奥格威的品牌形象和迈克·波特的竞争价值链等理论，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
＊目前定位理论在中国市场上的主要问题是，真正读懂了定位理论的人太少太少了，而在用它的人又太多太多了！大部分企业对它只是一知半解就拿来用，很容易就用歪了，用错了！
“1995年，我读到《定位》时就觉得中国企业特别需要这个理论来指导实践”特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司总裁邓德隆先生回忆起第一次接触定位理论时，仍然按捺不住兴奋的心情。
2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特等大师的理论，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。菲利普·科特勒说：定位被评为有史以来最具革命性的营销观念；以竞争战略见长而有哈佛大学“镇校之宝”之称的迈克尔·波特教授，称谓“战略”就是去创建一个独特而有力的定位。
2004年，中国芙蓉王异军突起，其营业额、利税全面超越名震天下的白沙集团，营销厂长李明山先生在9月13日接受凤凰卫视专访中强调，芙蓉王的成功在于国际大师特劳特定位理论的正确指导……
“定位，定位，定位。”一时间，定位一词不断地出现在企业人与专家学者的各种场合之中。而定位在中国的风行，变成一个“时髦词”，跟邓德隆和陈奇峰多年来不遗余力地推广是分不开的。我们对此一专题产生了浓厚的兴趣，并专访了邓德隆先生，始知其中渊源颇深。
两位执着的中国年轻人
《定位》一书由特劳特与合伙人里斯于1981年推出，在美国企业界曾引起巨大的哄动。台湾学者刘毅志把它译介到台湾，并在访问大陆时将译著赠送给了唐忠朴。1991年，唐忠朴把《定位》收进了主编的《现代广告学经典丛书》，这才有了《定位》一书最早的国内版本。但是，《定位》一书在中国出版之后长达几年的时间里，定位理论还仅仅限于学术界的少数讨论，在企业界并没有得到应有的重视。
直至1995年，同在一家本土广告公司，并共同负责TCL集团品牌规划的邓德隆和同事陈奇峰读到了《定位》一书，马上被深深地吸引了，两人花了大量时间和精力来钻研特劳特的定位理论。特劳特先生描绘到：企业竞争的重心是逐渐从生产转移到市场，随着竞争进一步加剧，最终企业竞争的重点将推进到消费者的大脑，控制消费者心智的企业才能最终获胜。他同时预言，品牌竞争激化后只有两种生存方式，要么实现区隔也就是定位，要么陷入低价竞争，品牌就会消亡。
当时，中国彩电市场的价格战已经打响，中国市场上的几个彩电品牌几乎毫无区隔可言，彩电已经开始论斤两卖。邓德隆两人在走访了包括TCL等很多中国知名企业以后，他们惊叹，“特劳特的定位理论对正值转型中的中国市场太有启示意义了！我们真的有必要将这个理论钻研透，介绍给企业。”
两位中国年轻人在读书时遇到了很多问题，邓德隆形容：“当时看书还是有很多不太明白的地方，打不通任督二脉。于是就试着给大师本人杰克·特劳特先生写信、发邮件求教，到1998年，特劳特终于开始给邓德隆和陈奇峰回信。
“1998年，我们俩对定位理论了解得比较深了，就在全国各地开设培训班、演讲，传播定位理论。定位理论渐渐开始为人所熟知。” 2001年底，经过严格的考核，杰克·特劳特正式授权邓德隆和陈奇峰在中国开设特劳特品牌战略咨询公司。2002年4月，这两个年轻人来到了上海开创特劳特的中国分公司。
此时，邓德隆和陈奇峰的“读书小组”也越来越壮大，很多广告人和营销人都加入进来，他们合力出版了一本名为《不同于奥美的观点》的册子，其中详细介绍定位理论。2002年底，在芙蓉王独家赞助下，杰克·特劳特先生亲临中国，作定位战略的巡回演讲。因在其案例解析中，对联想等国内一批知名企业的战略定位混乱提出了深深忧虑，引起了企业界极大的震动。
从不认同到追捧
派力营销的屈云波曾表示：“整合营销传播在中国企业里推行得不够，主要原因之一就是这个理论在中国没有一个团队来传播推广它。这一点定位理论就做得比较好。”自从2001年底邓德隆和陈奇峰授权成立咨询公司以来，真正让定位这个洋理论开始了本土化的市场实践。
“很多企业刚开始并不是很认同定位理论，实践过以后才发觉其威力，现在不少企业主动找到我们帮助他们进行战略定位或重新定位。”2000年左右，中国补血市场上的第一品牌是红桃K，它的诉求是“补血快”，做得相当成功，高峰期的销售额达到了20亿人民币。一时间，很多企业都推出了跟进产品，最多时达到400多个品牌，但均没有大的成功。香港康富来集团推出在其配方基础上增加鸡精成分，取名为“康富来补血鸡精”，定位于“既补血还补身”试图跟风红桃K。而邓德隆他们认为，“更好”的产品在市场上是无法成功的，市场后来者一定要利用从领导者的空档建立品牌实现市场区隔。既然红桃K的定位是“补血快”，邓德隆就反其道而行之，将康富来补血鸡精重新定位为“补血不快”，也就是“补血持久”的品牌，从而创造了一个在城市女性补血市场上份额最大的品牌——“血尔补血口服液”。
不但产品品牌开始流行“定位”，企业定位也日益显示出其效用。2003年，特劳特咨询公司为长城汽车旗下的长城皮卡和赛弗SUV两大产品品牌定位，同时将长城汽车企业定位为“中国最大民营汽车企业”。此定位的核心原理在于关联，即借用了人们对吉利汽车是“民营造车第一家”的普遍认识，并顺势颠覆人们心智中的这一认知，建立自己的定位。该定位也让企业内部人大出意料之外，然而特劳特公司提出的造车历史和年销售收入数据对比有力支持了这一定位，并成功在中国汽车热潮中锁定了投资人眼球。此定位使长城汽车在香港上市IPO公开招股部分获得683倍认购、冻结资金达1050亿港元的巨大成功。同时，在国际配售部分也获得很大超额认购，是香港联合交易所自1997年金融危机以来反映最热烈的新股。
2004年在中国市场上引起广泛关注的“王老吉现象”也是应用定位理论的结果。王老吉凉茶因为受到饮食习惯和口味等限制，销售区域一直停留在广州、温州一带，2002年前每年的销量只有1亿多人民币。2002年底，特劳特公司与成美帮助王老吉重新定位，从“中药凉茶”重新定位为“预防上火的饮料”，克服了广大消费者对王老吉是中药的心理障碍。而且，根据王老吉“预防上火的饮料”这个定位，改变了王老吉的渠道战略，让它走进了火锅店、湘菜店等渠道，甚至因此打入了肯德基，从而与百事可乐等国际饮料品牌处于同一起跑线上。“怕上火，喝王老吉”的广告语，直接将这一新定位植入顾客的心智。新定位启动两年后，王老吉成功打开了整个全国市场，销量居然在两年内实现了从1个多亿到10个多亿的历史性突破。
现在是最危险的阶段
虽然，企业界现在是将定位一词常挂在嘴边，言必称定位。然而在谈到定位理论在中国今天的境况时，邓德隆反而忧心忡忡地说：“现在是最危险的阶段。”他接着解释，但凡一个新的观念、一套新的理论刚诞生时，总是会遇到各种各样的阻力与反对，这样反而会激发最新的一代人深深的使命感，甚至能产生“圣战”般的激情。前面十年，邓德隆这一帮子人就是这么在亢奋中走过来的。但现在他们遇到了最大的挑战——那就是，他们受到了尊重。这是真正的大挑战，因为尊重很容易让他们以及企业家们都产生一个错觉，以为“定位”普及工作都已完成。而事实上所有的工作才刚刚开始。“从拥护的理论到行动的理论，还有很长的路要走”。
邓德隆坦言：“目前定位理论在中国市场上的主要问题是——一方面，越是成功的企业，如联想、海尔、TCL等，就越是对在既往市场环境中获得的成功经验与模式抱得很紧，很难与时俱进，接受新时代竞争法则；另一方面，在愿意实践的企业中，真正弄懂了定位理论的人又太少太少了！大部分企业对它只是一知半解就拿来用，很容易就用歪了，用错了！你说是不是到了最危险的时候？”
５十四年直销风暴
直销（Direct Selling）：销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。根据不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。
——美国直销协会（Direct Selling Association of USA）
直销是直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应，通常是由推销员于现场对产品做详细说明或示范。
——《外商投资直销公司暂行规定》草案
可以毫不夸张地说，直销理论和实践的南橘北枳，使得直销在中国的发展一路是非不断，是中国市场上最具有争议性的营销理论。
直销刚开始进入中国内地时的定位是“兼职经理”，恰好和当时中国老百姓本职工作效率比较低，又急于想增加收入的心理不谋而合。
“1993年我出了中国第一本有关直销的书《中国，迎接直销风暴》。没想到后来直销在中国真的可以用一场风暴来形容！”当本刊记者就直销理论在中国引入和应用这个话题采访最先将直销理论引入中国的北京商业管理干部学院副院长、本刊社长杨谦时，他颇为感慨。
可以毫不夸张地说，直销理论和实践的南橘北枳，使得直销在中国的发展一路是非不断，是中国市场上最具有争议性的营销理论。杨院长打趣说：“你们只要刊登有关直销方面的内容，杂志一定卖到脱销。”
本文成稿时，正是非常敏感的直销立法前夕。
偶然的引入，必然的流行
杨谦回忆，当时直销理论被引入中国大陆非常偶然。“1993年我的一个大学同学从国外回来，带来了一套美国直销公司的发展计划。他当时是想和我一起做直销生意，但是我对做生意完全没有兴趣，倒是这个全新的理论吸引了我。”
杨谦敏感地觉得这套理论在中国大陆将会有很大的发展，在他的推动和策划下，1993年11月，在北京召开了“中国直销引入与发展研讨会”，这是中国第一个有关直销的研讨会。紧接着，《经济日报》1993年11月2日用整整半个版面刊登了有关这次研讨会的消息和直销理论，主流媒体的关注和直销形式对于普通群众强烈的吸引力让这个理论很快在中国传播开来。
参与那次研讨会的企业寥寥无几，只有一家在北京经营化妆品的外资公司斯汀摩和1990年底正式在中国开展业务的雅芳。安利虽然在郑李锦芬的努力下，1992年就已经在中国内地注册了，但是直到1995年才真正在内地市场上大有作为。
杨谦分析直销模式在中国市场的流行，偶然之中又有其必然性。1993年前后，正值邓小平南巡之后，中国人对于市场经济完全接受了，做生意的意识相当明确，思想比较开放，让直销模式有了很好的群众基础。其次，直销刚开始进入中国内地时的定位是“兼职经理”，恰好和当时中国老百姓本职工作效率比较低，又急于想增加收入的心理不谋而合。当时，广州的媒体还展开了“兼职直销是否造成了对本职工作的冲击？”的争论。再次，当时中国市场上商业服务形态非常单一，直销人员一对一的服务让普通消费者觉得很新颖、很体贴、很容易接受。
但是，当时直销模式在中国市场上的影响还是无法和现在相比，在中国企业界的反响也不大。
喧嚣、沉寂与规范
1994年到1995年，雅芳小姐、玫林凯小姐才真正引起了人们的普遍关注，直销公司在中国内地的发展完全可以用一日千里来形容。1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂，1997年，安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。但是，直销同时也陷入了鱼龙混杂的混乱发展时期，可谓是鲜花与毒草一起疯长。
其实，直销在国外已经有一百多年的发展历史，安利、雅芳、玫林凯等跨国公司在进入中国之前，在海外已经有多年的直销经验，经营非常规范。上个世纪50年代，直销理论在原有“无店铺经营”、“面对面销售”的手段之外，增加了人员激励机制，销售人员不仅仅可以通过销售产品来提取佣金，还可以通过自己发展销售人员并从他们的销售额中提取佣金。新的激励机制是直销发展的一个重要转折。
这种多层次直销的手段借着中国有关直销的法规不太健全，演变成了非法传销，1997年和1998年两年间在中国社会造成了非常严重的影响。“当年美国和台湾等地也曾经出现过非法传销的欺诈事件，但是远远没有造成像中国大陆这样恶劣的社会影响，”杨谦回忆道：“中国的非法传销的受骗群体以低收入的群众为主，非法传销组织形成了类似于黑社会性质的组织形态。中国大陆传销出现了一个特殊的名词，叫做‘据点经营’，就是把人圈禁起来，甚至要跟政府对抗了，不下禁令都会威胁到社会的安定！”
安利亚太区总裁郑李锦芬形容那段艰难岁月道：“那时非法传销对我们的营销人员影响非常大。哇，一下子，我们的营销人员都不好告诉大家‘我在安利工作’，只说在‘美资公司，在外商投资公司工作’。因为一提到安利这个名字，人们就认为是传销、是诈骗、是洪水猛兽、是很可怕的事情……”
1998年4月18日，国家工商总局下发的《关于禁止传销经营活动的有关情况》通知中列举了传销的“八大罪状”；4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定“一律立即停止传销经营活动”，直销进入了严冬。
有的外资公司黯然退出了中国市场，而像安利和雅芳这样在中国建厂、投入了大量资金的公司，同年7月后，在政府的许可下，以“店铺加雇佣销售代表”的模式成功转型。例如雅芳完全改弦更张，选择了类似于特许经营的方式，大举进军传统的零售渠道，将大批“雅芳小姐”改造成了具有独立法人资格的雅芳专柜或专卖店，避开了直销的政策风险和舆论风险。
依然乐观的前景
2003年9月9日，由商务部外资司、商业改革发展司、工商总局外商投资企业注册局主办的厦门投资直销业研讨会召开，参加这次会议的包括国家工商总局代表、外资司代表和雅芳、安利等8家外资直销企业的高级代表。这次“厦门会议”被看作是中国大陆重新开放直销的一个标志，大部分专家和业内人士预计，“直销法”将在2004年年内出台。
杨谦非常乐观地估计了直销的前景：目前，全球直销规模（不包括中国大陆）为700-800亿美金，中国大陆直销整体规模到2010年将达到800到1000亿人民币，其中，2008年前发展速度将达到60%。
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4P理论的延伸与颠覆
P字叠加游戏
中山大学卢泰宏教授在一篇文章里说：“在营销历史上，再也没有比P字游戏影响面更大的了。”
4P以后，在整个20世纪80年代与90年代，企业的营销更多地运用“4P”策略。后来在一些特殊产品（如服务业）、特定的市场条件和市场环境中，有学者又增加了第5个P——人员（People）和第6个P——包装（Packing）；在强调“大营销”的时候，科特勒又提出了两个P，即公共关系（Public Relations）和政治（Politics）。
当市场营销被提上企业战略的日程表时，科特勒再次提出了市场营销战略计划中的4P，即Probing（探查，即市场营销调研）、Partitioning（分割市场，即细分市场）、Prioritizing（优先、选择目标）和Positioning（定位，即在顾客心目中树立什么样的形象）。这样，到今天的营销组合已演变成了12P。
“P字游戏的过程，就是从产品营销向服务营销、国际营销等营销观念转变的过程，在这一过程中，企业发现着眼于消费者自身的重要性日益凸显，”牛海鹏说。
4C：用4C来思考，用4P来行动
1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为后来整合营销传播的核心。
营销培训师郝志强提出了一个观点：企业应该用4C来思考，用4P来行动。4C是站在消费者的角度上来看营销，决定了企业的未来；4P是站在企业的角度来看营销，把握着企业的现在。而牛海鹏则认为：不管是4P还是4C，只是看问题的角度不同，企业的竞争立足点也不同了。其实营销要素没变，4P有什么4C就有什么，只是对这些营销要素的归类不同了，整合这些要素的联系点也不同了。
4R：企业和消费者的恋爱
4C以客户需求为导向，但客户需求有一个合理性的问题。客户总是希望物美价廉，特别在价格上要求越低越好，但是这样的话企业就会付出更大的成本，久而久之就会影响企业的发展。从长远来看，企业要遵循双赢的原则，4C没有体现既赢得客户，又长期拥有客户关系的营销思想。这是4C需要解决的问题。
针对这些问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联(Relevancy)、反应(Response)、关系(Relationship)、回报(Reward)。侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。
STP
STP指的是市场细分（Segmentation）、目标市场的选择（Targeting）和市场定位（Positioning）,它是战略性营销的核心内容。由于STP中也有一个市场定位，所以人们很容易把它和特劳特的定位理论相混淆。
市场细分的概念由温德尔·史密斯1956年正式提出，哈佛大学教授泰德·李维特教授在《营销近视病》一书中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要(NEEDS)，而消费者的需要随时可能改变。”
根据STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
直效营销理论
直效营销（Direct Marketing）是一个很容易和直销相混淆的概念。根据直效营销协会的定义：直效营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和/或达成交易而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。根据这个定义，营销的重点放在了从顾客处获得订单，因此可以被称为“直接订单营销”（Direct-order Marketing）。
现在，直效营销的范畴已经越来越广泛，更倾向于与顾客建立长期的关系（直接关系营销）。直接营销者给他们数据库中经过选择的顾客经常性地寄出生日贺卡、信息资料或小礼品；航空公司、酒店集团以及其他一些行业通过各种赠奖活动和方案，以建立强有力的顾客关系。
直效营销的主要渠道包括面对面推销、直接邮递营销、目录营销、电话营销、电视和其他直复媒体营销、购物亭营销和网上渠道。
作者：王 卓 林思勉
2017年9月10日，世界中医药学会联合会在安徽亳州首届世界中医药论坛上举行了ISO 186621：2017 Traditional Chinese medicineVocabularyPart 1：Chinese Materia Medica《ISO 186621：2017中医药词汇第一部分中药材》（以下简称《中药材术语》）国际标准新闻发布会。出席本次国际标准发布会的领导有世界中医药学会联合秘书长桑滨生、国际标准化组织中医药技术委员会副主席沈远东、亳州市政协主席汤涌、国家中医药管理局马宁慧、该标准项目负责人王奎教授等。
国际标准化组织（ISO）于2017年7月18日正式发布出版了《中药材术语》。这部国际标准的发布首创了ISO历史上两个第一：一是，第一部中医药术语类国际标准；二是，第一部直接应用汉字的国际标准。ISO官方语言一直是英文，本部国际标准中除了英语外，还保留了汉字、拼音，因此极大地拓展了标准的适用性。本部国际标准的发布不仅为规范和统一中药名词术语提供了重要的国际依据，还为传播中医药文化及中华文化开辟了一条新路径。
2013年初，以世界中医药学会联合会《中医名词基本术语中英对照标准》为参考，由世界中联专家王奎教授领衔的专家团队，向ISO/TC249递交了《中药材术语》提案。该提案一经提交立即受到ISO/TC249成員国广泛关注，澳大利亚、加拿大、中国、德国、印度、意大利、南非、西班牙、泰国纷纷提名专家参与该项目。历经4年有余，在多国专家共同努力下，《中药材术语》专家团队考虑到不同国家和地区对中药材名称的习惯用法以及科研、教育、贸易等不同领域的需求，经过反复论证修改，协调统一美、英、日、韩等多国专家的大量意见和建议，最终各国达成共识。
国际标准化组织中医药技术委员会沈远东副主席致辞并讲话，他高度肯定了《中药材术语》在中医药国际标准化基础类标准领域中的标志性作用，以及世界中联及其专家团队在ISO/TC249中作出的卓越贡献。
【晚会组织】
这次迎新晚会由系团总支学生会组织策划。我们计算机系学生会历来是一支有着极强凝聚力的学生队伍、工作能力突出，成功的组织了许多活动，特别是去年举行的“璀璨之夜”大型迎新晚会，大合唱比赛以及校园歌手大赛等等，都取得了突出的成绩。我们将在这次迎新晚会的工作中再一次充分发挥团队优势，团结合作、共同努力，与老师、同学携手办出一台有我系特色的晚会。
【晚会目的及意义】
又一年过去了，我们计算机系迎来了新一届的同学，他们带着青春蓬勃的朝气和远大的志向加入到计算机系这个团结友爱的大家庭。我们系团总支学生会打算通过举办迎新文艺晚会，师生共聚一堂，欢迎他们的到来，向大一新生展现出我们计算机系师生最热情活泼的一面，也为他们的大学生活开启一片崭新的乐章。同时，我们通过这个文艺晚会发掘我系的文艺人才，使他们的特长能得到更好的培养，还借它丰富大家的课余生活，提供一个展现个人魅力的舞台。
【晚会主题】
这台文艺晚会的主题是 “ 春华秋实 ” 。“ 华”即是“花”，春天开花，秋天结果。一方面，用春天来比喻大一新生大学生活的开始，通过这次迎新晚会，来激励同学们迈好新生活的第一步，告诉他们春华秋实，汗水凝成收获。另一方面，用“春华秋实”来鞭策我们以后更要努力的工作。回首过去的一年，我们感到无比的欣慰。即将过去的 XX 年，是很有意义的一年，是励精图治的一年，更是我们全体计算机系师生辉煌的一年!
【晚会形式及内容】
全系每班的节目不限，形式不限，内容尽量贴近主题。大一每个班至少要编排两个节目，具体的节目编排由各班文艺委员负责和组织，然后经过策划组再进行审核和培训。所有节目需提前彩排，最后经过学办老师审查之后，合格的节目方可在这台文艺晚会上表演。节目演出次序由晚会策划组决定。
【晚会地点和时间】
地点：院礼堂 时间： XX 年 12 月初
第二部分 晚会日程及组织安排
【晚会筹备日程安排】
节目编排 11 月 12 日 -12 月初 选择主持人 11 月 12 日 -11 月底 第一次节目审核 12 月 1 日 晚 7 点(学生会内部审核) 第二次节目审核 12 月 日彩排前的工作安排和演员要求 各种宣传活动 彩排 正式演出
【具体组织安排】
1 、节目编排负责人：系文艺部及相关文艺委员(由系文艺部及相关文艺委员负责节目编排，并要保证节目的高质量)。
2 、音乐制作负责人：文艺部
3 、选择主持人：由同学或老师推荐和选节目时候的观察，择优选拔现象气质佳，表达能力、组织能力、应变能力和责任心都强的学生。主持人数量在 4 个左右，组成风格和组成方式不限。主持人用语必须经过审查。
4 、文字宣传负责人：系宣传部(主要由宣传部和文艺部联合完成)。 5 、广播宣传负责人：宣传部(全校性的广播宣传)。
6 、安全负责人：系体育部(由学生会体育部负责保证晚会的安全和治安工作，维护晚会现场的秩序)。
7 、工作证制作负责人：系宣传部(按活动当晚的责任体制制作工作证)。 8 、会场布置负责人：生活部、纪检部等由纪检部、生活部及志愿者(协作做好晚会的后勤保障工作。会场布置人员须参加一切有关晚会的服务性工作)。 9 、通知领导负责人：主席团(由主席团负责联系学校领导参加晚会)。 10 、演员化妆负责人：团总支、文艺部(由团总支、文艺部组织人员，负责当天的化妆工作)。
11 、晚会摄影负责人：系网络部(主要控制当晚拍摄的内容、方式，晚会现场的整个过程不漏拍，拍摄角度多样)。
12 、话筒、催场、道具、碟片、磁带管理、音响负责人：待定
13 、晚会结束后礼堂的打扫 负责人：系生活部
(注：学生会所有部门尽一切可能支持晚会工作)
第三部分 晚会要求
1 、本次晚会举办各环节必须遵纪守法，内容要健康向上，达到主题要求。 2 、参与者和参加活动企业必须接受活动组织者的统一指挥，严密组织，分工协作，精心实施。
3 、本次活动要求组织者和参与者之间应相互配合、相互支持，保障晚会各环节顺利完成。
4 、遇各类突发问题，有关方面应本着相互理解的原则，友好协商解决。
5 、各晚会筹备组成员应认真对待自己所承担的每一项任务，耐心处理面临的工作，协助晚会筹备组其他部门的工作，主动帮助他们完成应该负责的项目。 6 、晚会当晚各环节责任分清，晚会筹备组相关人员须带上和自己责任对应的工作证。
7 、如果活动中出现各种自己不能解决的突发性问题，请找活动负责人。
一. 活动背景
书法是一门有法度的高级艺术，不仅是中国的文化瑰宝，更是在世界文化艺术宝库中独放异彩。改革开放以来，我们面向的不仅是这个拥有50XX年悠久文化的天朝大国，更是开始与国际接轨，共同的语言是交流的基础，我们开始学习英语，并灵活运用于生活，成为我们学习工作上的另一块敲门砖，一手好字代表性可堪比门面，自然是必不可少。大学这个绚丽的舞台，为我们提供各种机会，展现大家的精神风貌，提高大家的英语书写能力，激发大家的英语学习兴趣，丰富大家的课余生活，是我们一贯的宗旨。
二. 活动目的
为了以专业精神迎接四六级考试的书写挑战，为了培养书写英语的专业态度，为了激发大家对英语各方面的兴趣，为了让大家认识到一手好字的重要性，我们开展了这次现场英语书法大赛，为大家提供一个交流及展现自我的平台，在书法的世界，领略异国的风采
三. 主办单位
江西农业大学英语兴趣协会(eia协会)
四. 赞助单位
南昌韩美整形美容医院
五. 前期宣传
1. 横幅3条：南北区各一条作为前期宣传，一条留做后期宣传。
外联部负责：11月15日晚9点前完成
实践资源部：负责11月17日晚9点后悬挂
11月24日，赞助商提供横幅11条
2条立挂横幅(长15米，宽1.2米)
左：展个人风采，演绎书法神奇魅力!
右：乘改革之风，弘扬文化创新精神!
1条巨型横幅(长20米，宽2米)
江西农大首届“韩美整形杯”现场英语书法大赛比赛现场
6条常规前期宣传(长10米，宽0.9米)
南昌韩美整形预祝江西农大首届现场英语书法大赛取得圆满成功!
2条后期宣传(长10米，宽0.9米)
南昌韩美整形热烈祝贺江西农大首届现场英语书法大赛圆满落幕!
2. 海报：南北区均有，红纸海报60张，手绘海报12张
宣传策划部负责：11月15日晚9点前完成，择日粘贴(各部门协作互助) 11月24日，赞助商提供喷绘海报100张，当晚贴出70张
11月27日晚贴出30张
3. 展板两块：一块喷绘，外联部负责，11月15日晚9点前完成
一块手绘，宣传策划部主要负责，11月15日晚9点前完成
4. 人员安排：每个部门至少出一人，画大展板，并且除宣传部，每个部交6张红纸海报，2张手绘海报。
六. 活动流程
1 11.16之后不下雨就开始宣传，海报展板上均附报名方式，包括网上报名和短信报名(如一直下雨，则选择性宣传)
2 11.21和22两天南区门口及北区校友楼下进行摆点报名，
时间：早上9点至下午5点(9点至13点：13点至17点)
各部门按照安排，轮流值班(具体安排会议通知，并飞信确认)
值班部门需提前半小时集合，并到相关场地搬桌椅，已确认9点整准时开始 3 将报名同学分时间段，各部门协作通知，外联部负责给嘉宾发送请帖
4 11.28在大学生文化广场现场书法大赛，要求自带笔及要书写的材料稿件，实践资源部主要负责维持现场秩序，各部门协作互助
5 主持人致开场白，并介绍本次活动的主要内容及嘉宾
6 由职师院的拉拉队给我们带来开场表演《飞翔》
7 主持人介绍活动的主要流程，完毕后宣布比赛正式开始
余：
1．加强政治理论学习，提高思想觉悟，认真学习党的理论方针政策，努力提高个人政治理论水平；
2．注重个人专业知识的学习与提高，争取更大的进步和更好的学习成绩；
3．爱岗敬业，求真务实；
4．积极参加党组织开展的各项活动，模范履行党章规定的义务，发挥党员先进性。
刘：
1．认真学习理论和党的基本知识，在思想上始终保持共产党员的先进性；
2．加强业务学习，提升业务素质，爱岗敬业，埋头苦干，开拓进取，乐于奉献，力争在工伤保险事业中作出一流的成绩；
3．认真实践为人民服务的宗旨，做人民群众的贴心人；
4．严于律己，廉洁奉公。
曹 ：
1．努力加强政治学习和业务学习，提升自身素质；
2．遵纪守法，恪尽职守；
3．廉洁自律，发扬党员模范先锋作用；
4．做好本职工作，服务人民。
朱：
1．认真学习，与党组织保持高度一致；
2．刻苦工作，坚持原则，做好职业技能鉴定工作；
3．廉洁自律，优质服务。
樊：
1．认真学习党的理论知识和方针政策，不断提高自身素质，主动自觉地学习实践“科学发展观”重要思想，坚定中国特色社会主义的理想和信念；
2．坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做贡献；
3．工作上始终保持饱满的工作热情，认真负责，态度严谨，讲求工作实效，热情为干职工服务。
杨：
1．坚持认真学习科学发展观，坚定理想信念，不断提高自身理论修养，以适应新的形势；
2．做好本职工作，从自身的岗位要求出发，坚持学习计算机专业知识，提高项目的管理和协调能力，坚持勤奋工作，钻研业务；
3．严于律己，清正廉洁，坚守党员的无私奉献精神，努力做到吃苦在前，享乐在后，个人利益服从集体利益；
4．不断提高自我思想认识，保持党员先进模范带头作用。
胡：
1．加强学习，不断提高自身素质；
2．爱岗敬业，努力做好各项工作；
3．严于律己，保持党员的先锋作风。
鲁：
1．加强政治学习与业务学习，提升自身素质修养，提高解决实际问题的能力；
2．爱岗敬业，勤奋工作，完成交办的各项工作任务，不马虎、不懈怠，努力提高工作质量与工作水平；
3．坚持文明守纪，弘扬正气，抵制不良风气，争当模范党员。
郑 ：
1．认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想；
2．在各项工作中发挥出党员的先锋模范作用；
3．牢固树立正确的世界观、人生观，在工作中做到吃苦在先，享受在后，克己奉公，埋头苦干，自觉维护国家和单位的利益。
昌：
认真贯彻落实党的路线、方针、政策，立足本职岗位，主动工作，热情服务，勤政廉政，为我市人力资源和社会保障事业的发展做出自己的贡献。
蔡：
认真学习马克思主义，加强学习，勤于思考，努力创新，推动发展，严守纪律，维护团结，促进和谐，艰苦奋斗，勤俭节约，尊重领导，服从安排，遇事多思考，多沟通，多汇报，不独断专行，不互相埋怨、指责，全力支持领导的各项工作，维护单位的良好形象。按时上下班，遵守各项规章制度，完成好各项工作，遇事不拖沓，不推诿，时刻保持昂扬向上、奋发进取的状态，不断提高自身素质和工作水平，提高工作质量。
陈：
1．认真学习，贯彻《党章》，严格按《党章》规定办事，遵守党的纪律，积极履行党员义务；
2．结合自己的岗位实际，继续加强业务学习，不断提高业务水平与技能，扎扎实实搞好各项工作；
3．按照党风廉政建设责任制要求和廉洁自律各项规定行事，严格要求自己，绝不干有损于党员形象，有损于人民群众利益的事情。
1． 加强政治学习，注重党性修养，提高党风廉洁和反腐工作业务能力和水平；
2．积极宣教党风廉政建设、反腐倡廉等项工作；
3．积极参加支部活动，争当模范党员；
4．围绕中心工作开展纪检工作。
沈：
1．认真学习政治理论，坚决执行党的路线、方针、政策；
2．搞好本职工作，服务人民；
3．廉洁自律，克己奉公。
熊 ：
1．加强学习，注重自身修养，不断提高自身政策业务工作水平；
2．爱岗敬业，尽职尽责，努力完成各项工作；
3．遵纪守法，廉洁自律；
4．团结同志，服从安排，勤政廉政；
5．热情服务，争做人民满意公仆。
杨：
1．坚持党性原则；
2．廉政自律；
3．勤奋工作。
龙：
1．认真学习理论知识，学习科学发展观，不断提高自身理论修养，坚定理想信念；
2．从自身的岗位要求出发，学习专业知识，提高自己项目管理能力，工作协调能力，尽心尽职做好自己的工作；
3．严于律己，清正廉洁，坚守党员的无私奉献精神，努力做到吃苦在前，享乐在后，个人利益服从集体利益；
4．提高自身思想认识，保持党的先进性，起到模范带头作用。
孙：
1．加强理论修养，提高自身素质；
2．爱岗敬业，积极工作，努力完成各项工作任务；
3．服从领导，遵纪守法，廉洁奉公；
4．树立服务意识，做好人民公仆。
刘：
1．政治上和党中央保持高度一致，认真学习实践科学发展观，切实履行好党员的基本义务；
2．业务上不断学习，提高自己的政策理论水平和业务能力，扎实为民办实事；
3．思想上保持清正廉洁、爱岗敬业、勤奋务实、严谨负责的工作作风。
吴：
1．模范遵守宪法和法律；
2．按照规定的权限和程序认真履行职责，努力提高工作效率；
3．全心全意为人民服务，接受人民监督；
4．维护国家的安全、荣誉和利益；
5．忠于职守、勤勉尽责，服从和执行上级依法作出的决定和命令；
6．保守国家秘密和工作秘密；
7．遵守纪律，恪守职业道德，模范遵守社会公德；
8．清正廉洁、公道正派；
9．法律规定的其他义务。
盛：
1．认真学习理论和党的基本知识，在思想上始终与党保持一致性；
2．加强业务学习，提升业务素质，开拓创新，乐于奉献，敬业爱岗；
3．严于律己，廉洁奉公，以群众满意不满意为准则，保持一名机关工作人员的高素质和先进性。
侯 ：
1．认真学习理论和党的基本知识，在思想上始终与党保持一致性；
2．加强业务学习，提升业务素质，开拓创新，乐于奉献，敬业爱岗；
3．严于律己，廉洁奉公，以群众满意不满意为准则，保持一名机关工作人员的高素质和先进性。
谭：
1．加强学习，思想上始终与党保持一致，不断提高党性修养；
2．搞好本职工作，服务人民；
3．廉洁自律，克己奉公；
4．团结同志，勤政廉政。
张：
1．努力学习，加强自身修养，不断提高政治素养和专业水平；
2．爱岗敬业，尽职尽责，认真完成各项工作任务；
3．遵纪守法，廉洁自律；
4．顾全大局，服从安排，勤政廉政；
5．热情服务，争当公仆。
舒：
1．认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，认真贯彻落实科学发展观，坚决贯彻执行党的基本路线和各项方针政策；
2．严格遵守党的纪律，服从组织安排，听从党的指挥；
3．认真学习业务，公平、公正执法，切实维护用工单位和劳动者的合法权益；
1． 加强政治理论学习，提高思想觉悟，认真学习党的理论方针政策，努力提高个人政治理
论水平；
2．注重个人专业知识的学习与提高，争取更大的进步和更好的学习成绩；
3．爱岗敬业，求真务实；
4．积极参加党组织开展的各项活动，模范履行党章规定的义务，发挥党员先进性。
刘：
1．认真学习理论和党的基本知识，在思想上始终保持共产党员的先进性；
2．加强业务学习，提升业务素质，爱岗敬业，埋头苦干，开拓进取，乐于奉献，力争在工伤保险事业中作出一流的成绩；
3．认真实践为人民服务的宗旨，做人民群众的贴心人；
4．严于律己，廉洁奉公。
曹 ：
1．努力加强政治学习和业务学习，提升自身素质；
2．遵纪守法，恪尽职守；
3．廉洁自律，发扬党员模范先锋作用；
4．做好本职工作，服务人民。
朱：
1．认真学习，与党组织保持高度一致；
2．刻苦工作，坚持原则，做好职业技能鉴定工作；
3．廉洁自律，优质服务。
樊：
1．认真学习党的理论知识和方针政策，不断提高自身素质，主动自觉地学习实践“科学发展观”重要思想，坚定中国特色社会主义的理想和信念；
2．坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做贡献；
3．工作上始终保持饱满的工作热情，认真负责，态度严谨，讲求工作实效，热情为干职工服务。
杨：
1．坚持认真学习科学发展观，坚定理想信念，不断提高自身理论修养，以适应新的形势；
2．做好本职工作，从自身的岗位要求出发，坚持学习计算机专业知识，提高项目的管理和协调能力，坚持勤奋工作，钻研业务；
3．严于律己，清正廉洁，坚守党员的无私奉献精神，努力做到吃苦在前，享乐在后，个人利益服从集体利益；
4．不断提高自我思想认识，保持党员先进模范带头作用。
胡：
1．加强学习，不断提高自身素质；
2．爱岗敬业，努力做好各项工作；
3．严于律己，保持党员的先锋作风。
鲁：
1．加强政治学习与业务学习，提升自身素质修养，提高解决实际问题的能力；
2．爱岗敬业，勤奋工作，完成交办的各项工作任务，不马虎、不懈怠，努力提高工作质量与工作水平；
3．坚持文明守纪，弘扬正气，抵制不良风气，争当模范党员。
郑 ：
1．认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想；
2．在各项工作中发挥出党员的先锋模范作用；
3．牢固树立正确的世界观、人生观，在工作中做到吃苦在先，享受在后，克己奉公，埋头苦干，自觉维护国家和单位的利益。
昌：
认真贯彻落实党的路线、方针、政策，立足本职岗位，主动工作，热情服务，勤政廉政，为我市人力资源和社会保障事业的发展做出自己的贡献。
蔡：
认真学习马克思主义，加强学习，勤于思考，努力创新，推动发展，严守纪律，维护团结，促进和谐，艰苦奋斗，勤俭节约，尊重领导，服从安排，遇事多思考，多沟通，多汇报，不独断专行，不互相埋怨、指责，全力支持领导的各项工作，维护单位的良好形象。按时上下班，遵守各项规章制度，完成好各项工作，遇事不拖沓，不推诿，时刻保持昂扬向上、奋发进取的状态，不断提高自身素质和工作水平，提高工作质量。
陈：
1．认真学习，贯彻《党章》，严格按《党章》规定办事，遵守党的纪律，积极履行党员义务；
2．结合自己的岗位实际，继续加强业务学习，不断提高业务水平与技能，扎扎实实搞好各项工作；
3．按照党风廉政建设责任制要求和廉洁自律各项规定行事，严格要求自己，绝不干有损于党员形象，有损于人民群众利益的事情。
第一部分：驾校岗位职责、管理规定
校 长 工 作 职 责
1、贯彻执行国家和上级有关文件、方针、政策、法规和企业的各项规章制度。
2、全面负责学校日常行政工作，加强安全、教学、财务、计划等各项管理工作。
3、抓好教职工的思想教育工作，对教职员工进行社会主义荣辱观的教育和“四有”教育，坚持民主管理。
4、认真执行国家制定的教学大纲和教学计划，完成学校制定的各项任务、指标。发扬艰苦奋斗、勤俭办企业的优良传统。
5、抓好教职员工的养老保险和劳保福利。做好计划生育宣传，关心教职员工的生活。
6、抓好节能减排、环保卫生及整脏治乱工作，努力创建平安、和谐的文明学校。
副 校 长 工 作 职 责
1、协助校长抓好学校的各项行政管理工作，严格执行学校的各项规章制度。
2、坚持“安全第
一、预防为主、综合治理”的方针，组织教职员工安全学习，宣传党的方针、政策。经常开展安全教学检查，纠正违章，防止事故。
3、组织实施教学并负责执行国家制定的教学计划、教学大纲。对学校驾驶培训工作进行监督、检查。
4、组织开展安全教学等各项工作，与支队车管所联系，组织学员进行科目的考试，搞好年终总结评比，表彰先进、努力创建文明单位。
5、抓好教学设备的管理、更新、改造以及后勤、卫生的管理工作。完成校长交给的临时任务。
办 公 室 工 作 职 责
1、贯彻执行学校领导的决议，做好资料收集、整理、汇报工作。拟草学校的文件、简报及各类文字材料，做好文档材料的保密工作。
2、严格执行印鉴使用制度，妥善保管好印鉴、档案、文件、函、电和报刊分发工作。
3、负责学校办公用品的采购、保管和发放。
4、负责对微机室电脑、复印机等设备的管理、维修和使用，安排微机室工作人员打印各种材料。
5、组织落实驾校召开的各种会议，做好会议记录，督促、检查各部门对决议的执行情况。
6、做好公务车使用的指派和管理，督促、检查后勤部门工作情况。
7、负责全校各科室从业人员的管理工作，督促检查工作人员出勤情况，做好考勤评比。
8、检查、监督门卫值班人员的工作情况，对违反规定的提出处理意见，并及时向上级汇报。
9、负责学校档案室的档案管理工作，完成领导交给的其他工作任务。
教 务 科 工 作 职 责
1、根据交通部教学大纲内容的规定，编制周密、细致的教学计划，分阶段对组织学员进行科目教学培训。
2、组织理论教学、按照教学大纲要求，积极组织理论教员按照教学大纲的教学内容编写教案和备课。对学员进行理论知识的培训。
3、负责本校教练员的资格审核。报送培训、轮训计划，对教职员工实行聘用审核制度。
4、掌握了解学员的学习进度和思想状况，接待处理学员投诉意见，帮助解决学员的一些实际困难。
5、收集、整理、发放全国统编教材及与教学有关的书籍资料，组织学员进行计算机模拟考试操作。建立和完善教职员工进校的学习情况及学员的学籍档案管理，负责对学员的培训结业考核及颁发结业证等工作。
6、收集各有关学术讨论的教学信息，组织推广。
7、负责全校教练员的教学管理和安全管理。组织教员学习推广新的教学方法。完成领导临时安排的其它工作。
教 研 室 工 作 职 责
1、按照教学大纲的教学内容，认真搞好教学研究，改进教学方法，不断提高教学的质量。
2、负责教学设备的管理，加强防腐、防潮、防锈、防盗等工作，保证设备正常运转。
3、建立教学设备管理台帐及档案资料。妥善保管教学设备和各种设备的技术资料。
4、严格遵守操作规程，正确使用教学设备。定期对教学设备进行维护、清洁、保养。
招 生 办 工 作 职 责
一、严格执行国家制定的招生价格，完成学校下达的各项招生任务。
二、对各报名处、点的招生工作要经常进行监督检查，发现有违规招生的现象要及时上报学校有关领导处理。
三、搞好对外宣传报道，向学员介绍学校的企业文化和发展情况，树立学校的良好形象。
四、按照公安部《机动车驾驶证申领和使用规定》的有关规定，负责学员报名的初审手续，完成学员入学档案的内容填写，及时向州交警支队车管所投档、移交总教室安排学员的各科目培训。
五、检查初审学员培训记录，科目完成后与州运管处联系结业审核盖章，移交微机室打印学员结业证。
六、完成学校领导交给的其他工作。
财 务 科 工 作 职 责
1、按照国家财务制度规定，认真编制并严格执行财务计划、予算。遵守各项收入制度、费用开支范围和开支标准，分清资金渠道，合理使用资金。
2、按照国家会计制度的规定，做好记帐、算帐、报账。做到手续完备，内容真实，数字准确，帐目清楚，日清月结，按期编报会计报表。
3、妥善保管会计凭证、帐簿、报表等档案资料。
4、及时向领导提供真实、准确的财务报表。保管会计凭证资料，未经批准，不得向外单位人员及无关人员透露单位的经营和财务情况。
5、及时向税务部门上缴各种税费、负责各种证照的年审工作。负责核发驾驶证和营运驾驶员从业资格证。
6、按时完成领导临时安排的其它工作。
理论教学负责人岗位职责
一、理论教学负责人按照交通部2号部令及统一教学大纲、教学计划、认真规范组织施教。
二、督促检查理论教员授课前的备课及编写教案准备工作。了解理论教学进度、教学质量、规范讲解和授课能力及教学水平。
三、加强对教员的职业道德教育和驾驶新知识、新技术的应用。在理论教学中不断地补充新知识，提高教学培训质量。
四、检查落实多媒体教育和科目一计算机无纸化考试教育，指导学员上微机实际操练。
五、检查、督促落实国家统编教材的使用发放工作。
六、完成领导交给的其他临时工作。
理 论 教 员 岗 位 职 责
1、坚持“安全第
一、预防为主、综合治理”的方针。认真执行国家法规和企业的安全生产规章制度。
2、认真按照教学大纲的培训内容进行备课，编写教案，分阶段按照规定的学时对学员进行理论知识培训。
3、对学员进行安全法规、职业道德、遵章守纪、文明礼貌、优质服务的教育培训
4、参加各种驾驶培训的业务学习，努力提高理论教学水平，不断改进教学办法，提高教学质量。
5、按照教学培训记录和教学日志的教学项目、教学目标和学时安排，学员完成学时后，对学员的成绩进行真实的评价和签字，组织学员进行科目一计算机无纸化考试模拟训练。
6、完成领导交给的其他工作。
操作教练员负责人岗位职责
一、操作教练负责人按照交通部统一教学大纲，教学计划组织教练员认真施教。
二、督促检查实操教员每天的实际操作培训情况，及时了解在培训过程中学员学习情况，严格执行每天规定的实际操作培训学时。
三、掌握操作教员对学员的培训进度和培训质量，按规定程序及时申报学员考试计划，完成科目
一、
二、三的考试。
四、检查操作教员对学员建立的档案，认真填写学员登记表、教学日志、培训记录等工作。
五、加强对实操教员的安全管理，每周进行一次以上的安全学习，并做好学习记录。
六、组织实操教员对驾驶新知识、新技术以及职业道德进行再教育，定期对实操教员的教学水平和职业道德进行评议。
实操教练员岗位职责
1、教练员在校长、副校长、教务科的领导下工作。服从分配，听从指挥，坚守岗位，严格按教学大纲和教学计划进行施教。认真填写教学日志和培训记录，按照教学大纲的内容分阶段和按规定的学时进行教学培训。
2、教练员必须执证上岗。教练期间不准以任何借口将车交给学员单独驾驶，严禁学员教学员，严禁带与教练无关人员，确保教学安全。
3、指导学员爱护和保养车辆，做好日常维护检查，按时参加车辆二级维护。随时保持车容整洁及车辆技术状况的完好。
4、树立高度的责任感，把对学员的安全教育放在首位。在行车中坚持“礼让三先”，即“先慢、先让、先停”，培养学员良好有驾驶作风和职业道德。
5、克服麻痹思想，坚持学员上下车必须在车辆停稳后进行，在教学过程中严格按操作规程办事，发现违章及时纠正。
6、按时完成领导临时安排的其它工作。
教练车管理负责人岗位职责
一、教练车管理人员应按照国家的有关法律法规，对教学车辆进行定期维护和检测的组织实施。
二、建立健全教学车辆的技术档案，收集车辆维修、维护、检测的资料数据及车辆基本情况、技术等级记录及行驶里程记录，及时归档。
三、掌握教练车的运行技术状况，严格杜绝没有参加二级维护、检测以及有故障的车辆上路行驶。
四、协助学校做好车辆参加保险和续保等工作，完成学校临时交派的其他工作。
结业考核人员岗位职责
一、结业考核人员按照全国的统一教学大纲、考试题库、考核标准、考试工作程序规范组织实施。
二、严格执行驾培学时制。对已完成科目学时培训的学员，分科目进行考核。考核合格的在培训记录签名后，报送州道路运输管理机构审核，并按计划报送州支队车管所进行科目预约考试。
三、结业考核人员须执证上岗，并严格遵守考核制度，坚持谁签字、谁负责和责任倒查制度，杜绝弄虚作假等舞弊行为。
四、学员培训结束，经州道路运输管理机构审核，考核合格后，向学员颁发全国统一的《机动车驾驶员培训结业证》，营运驾驶员从业资格培训合格后，颁发省运管局监制的《机动车驾驶员培训结业证书》。
计算机管理人员岗位职责
一、计算机管理人员应严格遵守国家法律法规，认真做好本校文件资料的保密工作，未经领导批准，不得让无关人员随意调阅或外借。
二、严格遵守驾培行业的相关规定，建立学员培训计算机数据信息管理软件及保管工作。
三、多媒体教材播放及计算机无纸化考试模拟授课时间，管理人员必须在岗辅导，不得借故脱离岗位。
四、做好计算机的清洁，维护工作，确保计算机正常运行。
五、完成领导交给的其他工作。
安全管理员工作职责
一、认真学习《道路交通安全法》，熟练掌握国家和上级关于安全管理工作的指导精神，加强业务学习，努力提高自身业务素质和工作能力。
二、牢固树立“安全第一，预防为主”的思想，把实践 “三个代表”重要思想贯穿到学校安全管理工作中，坚持“以人为本”的安全管理理念。
三、建立健全各项安全管理档案，包括：安全会议纪录、安全培训教育记录、安全检查记录、安全管理人员档案、驾驶员管理档案、事故登记台帐，做到资料齐全，存查方便。
四、组织全校教职工开展安全教育学习，安排学习计划，培训教育内容为：安全法规、规章制度、操作规程、职业道德、警示教育等。
五、随时掌握教练员思想动态，加强对酒后教学、疲劳教学、违章行车、超速超员行车的监控和处罚力度，并及时上报学校安全管理责任人。
六、凡有教学安全事故或行车事故，不论大小，安全员必须第一时间到达现场参与处理，及时上报学校安全管理责任人。并做好善后处理工作。
七、做好安全检查工作。上路抽查每月不得不少于3次，并做好检查记录，发现安全隐患及时提出整改意见。整改结果记录在案。
八、做好日常安全管理工作和上级领导交办的临时任务。
安全生产管理科工作职责
一、贯彻落实国家和上级有关安全生产法律法规，技术标准等，负责组织推广安全生产工作，提出本企业贯彻执行安全生产的方案和要求，并组织实施。
二、制定和修订单位内部安全生产制度，并对制度的执行情况进行督促指导和检查。
三、了解本驾校安全教学情况，组织和实施对驾校安全教学情况进行路检路查和安全大检查。深入教学场点，纠正违章，发现隐患及时提出整改。
四、具体负责组织和召开全校教职员工的安全学习会议，及时通报本企业当前的安全状况，提出工作意见。
五、组织对教职员工的安全生产宣传教育。会同上级主管部门搞好安全培训。
六、组织对安全事故的抢救、调查和处理。对人员伤亡和财产损失进行统计，评佑和上报。提出防范措施。
七、负责全校的教学车辆安全统筹工作。促但进安全生产健康发展。对存在不安全的隐患有权下发停止工作，并立即报告校领导研究处理。
电工岗位职责
一、树立高度的工作责任心，对全校的安全用电情况熟悉掌握，对室内外及训练场、考场的电线、插座、开关及其他用电设备经常巡查，发现问题及时处理，避免和防止因电器设备故障而发生触电、短路伤人事故，确保全校安全用电。
二、熟悉全校的线路分布情况，每月对全校的漏电开关进行运行检查，掌握应急处理常见问题。
三、严格遵守用电管理制度，不得酒后上岗操作，平时正常工作必须严格按照国家电力部门规范的操作规程进行，对复杂的电器或疑难的技术问题，要及时上报电力部门进行抢修。
四、配电室是学校的要害部门，按规定设臵“安全标志”、“警告标志”，不得擅自让非工作人员进入配电室。
五、做好节约用电工作和节约原材料工作,树立节电意识。对全校的线路改造、安全用电、降耗增效提出合理化建议。
六、下班检查各科室，训练考场电路是否切断，确保用电安全。
安全行车管理规定
一、出车前教练员须对车辆主要安全部件进行检查，确认车况良好后，方可出车。
二、教练中车速不得超过40公里/小时。教员不得酒后教练。
三、学员乘车训练，不得将手、脚、头伸出车外，车未停稳不得下车，学员未上车坐好，不准开车，学员在车上不得打闹，车厢以外不准站人。
四、车辆上路训练。教练员必须在学员中选出一名安全员，确保教学安全行车。
五、教练车在本地区内按照州交警支队核定的教学线路进行教练，不准跨区域进行道路训练。夜间上路训练要严格遵守学校的有关规定。
六、教练员应经常教育检查和督促学员做好安全行车工作。
交通事故赔偿规定
一、安全科按保险条例对教练车和学员进行投保。
二、轻微事故(损失金额1000元以下)负全部责任及主要责任的，教练员需承担事故全部费用的15%，负同等责任和次要责任的，承担全部费用的8%。
三、一般事故(损失金额1000元—5000元)负全部责任及主要责任的，教练员需承担事故费用的10%，负同等责任的和次要责任的，需承担事故费用的8%。
四、重大事故(损失金额5000元—10，000元)负全部责任及主要责任的，教练员需承担事故全部费用的6%，负同等责任和次要责任的，需承担事故责任的5%。
五、特大事故(损失金额10，000元以上)负全部责任及主要责任的需承担事故全部费用的5%，负同等责任和次要责任的，需承担事故责任的3%。
六、发生重、特大事故的，责任人除按上述规定承担损失外，同时作待岗处理。
教 学 管 理 规 定
为加强对驾培工作的管理，提高教学质量，促进驾校的健康发展，经研究制定本规定。
一、驾校全体工作人员每周工作时间为星期一至星期五，教练员根据教学训练情况自行安排星期
六、星期日的教学训练。每天的工作时间为上午8:00-11:30，下午2:00-5:30，迟到超过5分钟，每次扣工资10元，超过30分钟扣20元，早退扣10元，无故旷工一天扣30元。
二、行政人员上班时间不准做与工作无关的事。脱岗一次扣工资20元。教练员不准私带学员到州外培训，不准带学员到旅游景点培训。
三、学员体检、学科、术科考试时间及工作安排，学员不理解的，教练员要积极做好他们的思想工作。发生煽动学员闹事上访或有其他过激行为的，一经查实，学校将责令其写出书面检查，影响特别坏的责令其待岗。
四、严禁教练员酒后执教，违者发现一次，处以500元-1000元罚款并写出书面检查，作待岗处理。
五、教练员不准向学员“吃、拿、卡、要”，不准向学员要钱加油，违反规定一经查证属实，学校竟勒令其退还所收钱物，并写出书面检查，情节严重的，责令其待岗。
六、学员考术科时，不准教练员在旁边指手画脚、语言指挥等舞弊行为。凡影响考官考试工作的，罚款500元。
七、教练员在带学员期间，不按教学大纲规定的内容教学，不认真填写教学日志和教学培训记录的，业务组有权拒收学员档案，产生学员延误学科考试所发生的后果，由当事教练员负责。
八、凡教练员家属来学校无理吵闹，影响驾校正常工作秩序，教练员不作严厉制止的，学校将对其作待岗处理。
九、上班时间教练员、行政人员不佩戴上岗证的，一次扣工资10元。
21
微 机 室 管 理 规 定
一、自觉遵守学校的各项管理规章制度和劳动纪律，有事应先向领导请假，批准后方可离开岗位。未经许可严禁无关人员入内。
二、非工作人员不得擅自操作电脑、打印机、复印机和其他办公设备。
三、工作人员应做好文件资料的保密工作，不得让无关人员随意调阅。
四、工作人员应保持微机室的清洁卫生。
五、及时完成上级交办的各种文件资料，学员档案和结业证的打印。
六、节约纸张，作废纸张一律统一销毁。
七、完成领导交给的其他工作。
22
阅览室管理制度
1、阅览室由办公室负责管理。
2、图书、资料等应详细登记在 “驾校图书登记台帐内”，以便查寻、借阅。
3、教职工、学员借阅图书需向管理员办理借阅手续。
4、珍贵图书、公共参考图书一律不准外借，借书时间到期后，应及时归还，需续借者必须办理续借手续。
5、教职工、学员所借图书如遇清点或公务上需查阅参考时应随时通知收回，借书人不得拒绝。
6、阅览者要爱护图书，不得批改、圈点、画线、折角、涂写、撕剪。如有破坏，将按原价十倍赔偿，并视其情节给予罚款。
7、阅览室开放时间为每星期
二、五上午9:00～11:30，下午：2:30～5:30。
8、阅览室内禁止吸烟、吵闹、乱扔杂物。
23
发动机排故室使用管理规定
为妥善管理和使用排故发动机，确保机件完好无损，确保教学正常进行，特制定本规定：
一、排故发动机教学设施由教研室负责管理、使用、维修。其他人员不准动用。
二、教师必须严格按操作规程实施教学，违反操作规程教学，造成设施损坏，当事人应照价赔偿。
三、教师用后应及时关闭电源、清洁器具、关好门窗。
四、学员或参观人员不准乱动，若有不懂之处，由专职教员讲解。
五、该设施仅供学员教学使用，非学员严禁动用，违者造成损坏照价赔偿，另处以50～100元罚款。
六、本教学设施未经校领导批准，不准外借。
七、本规定由教研室负责监督实施。
24
整车拆装设施使用管理规定
一、整车拆装设施，由教研室负责管理、使用、维修。其他人员不准动用。
二、教师必须严格按操作规程实施教学，若违反操作规程教学，造成设施损坏，应照价赔偿。另处以50～100元罚款。
三、教师教学后，要组织学员将零部件恢复原位，不准散件过夜，以防丢失、损坏。
四、学员在拆装时，必须严格按教学操作规程操作，不按操作规程操作，造成部件损坏，由学员负责赔偿。
五、该设施仅供学员教学使用，非学员严禁动用，违者造成损坏，应照价赔偿，另处以50～100元罚款。
六、本整车拆装部件，未经校领导批准，不准任意拆件、换件。
七、本规定由教研室负责监督实施。
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电教板使用管理规定
为妥善管理和使用电教板，确保电教板完好使用，特制定本规定。
一、电教板由教研室负责管理、使用、维修，其他人员不准动用。
二、教师必须严格按操作规程实施教学，违反操作规程教学，造成设施损坏，应照价赔偿。
三、教师用后应及时关闭电源，以防损坏。
四、未经允许，学员不准乱动，若有不懂之处，由专职教员讲解。
五、该设施仅供学员教学使用，非学员严禁动用。违者造成损坏应照价赔偿，另处以50～100元罚款。
六、本教学设施未经校领导批准，不准外借。
七、本规定由教研室负责监督实施。
26
汽车零部件实物教学室管理规定
为妥善管理和使用零部件实物教学，确保完好和教学顺利的进行，特制定本规定。
一、汽车零部件实物教学室由教研室负责管理、使用、维修。其他人员不准动用。
二、教师必须严格按操作规程实施教学，由专职教员讲解，违反操作规程教学，造成设施损坏应照价赔偿。
三、教师用后应及时清点、收拾好附件，以防丢失，学员若有不懂之处由专职教员讲解。
四、该零部件、实物教学室仅供学员教学使用，非学员严禁动用，违者造成损坏应照价赔偿，另处以50～100元罚款。
五、零部件实物及设施未经校领导批准，不准外借。
六、本规定由教研室负责监督实施。
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整车透明模型室使用管理规定
为妥善管理和使用整车透明模型设施，确保设施完好和教学正常进行，特制定本规定。
一、整车透明模型由教研室负责管理、使用、维修，其他人员不准动用。
二、教师必须严格按操作规程实施教学，违反操作规程教学，造成设施损坏，应照价赔偿。
三、教师用后应及时关闭电源，以防设施损坏。
四、学员或参观人员不准乱动，若有不懂之处，由专职教员讲解。
五、该设施仅供学员教学使用，非学员严禁动用，违者造成损坏应照价赔偿，另处以50～100元罚款。
六、本教学设施未经校领导批准，不准外借。
七、本规定由教研室负责监督实施。
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场内教学训练管理规定
为加强我校场内教学训练管理，预防和减少场内教学训练事故的发生，制定本规定：
一、场内教学训练安全管理人员
吕凌华、刘启祥、江凌旭、舒林、王继烈
二、安全管理人员职责
1、安全管理人员每天轮流到训练场检查场内教学车辆的训练情况，发现安全隐患，及时制止和整改。严禁闲杂人员和车辆进入训练场。
2、安全管理人员发现学员在进行场内训练时，教练员不在现场指挥的，应立即停止训练。通知其在有限的时间内到训练场。教练员不及时到训练场的，安全管理人员有权采取措施停止该车的教学训练。
3、安全管理人员多次发现学员在进行场内教学训练时，教练员不在现场的，检查人员应做好检查记录，并将检查情况报驾校领导，并在每周的安全会上对该情况进行通报。屡教不改的，责令其写出书面检查，并视情作出处理。
4、每天将检查情况报驾校分管领导。
三、教练员职责
1、教练员每天在安排学员进行场内教学训练时，必须执证上岗，不得离岗、脱岗。
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2、驾校的教练车辆，尤其是大货教练车在进行场内训练时，教练员应合理安排场内教学训练计划，尽量避开大量教练车辆回驾校进行场内教学训练的高峰时段。
3、驾校所有教练车辆在进行场内倒桩训练时，必须将教练车辆的连接加速踏板的油门拉线断开，确保教学安全。
4、树立“安全第
一、预防为主”的教学培训理念，不得以忙于教学训练为由，忽视安全教学。
5、在教学训练中，教练员要在确保安全的原则下开展教学工作。在教学训练与安全存在冲突的情况下，必须以安全为主。
6、听从安全管理人员的场内教学安排。对安全管理人员的安排有异议的，可以找驾校分管安全领导协调解决。
7、学员进行场内教学训练时，教练员不在现场发生安全事故的，由教练员负全责，造成损失的，除保险赔偿外，教练员承担相应的赔偿。驾校将按照有关规定严肃处理。
四、本规定从二OO九年元月一日起执行。
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驾驶人考试纪律管理规定
为进一步加强驾驶人考试纪律和驾驶培训管理，严肃考试纪律，杜绝驾驶人在科目考试时出现的考试舞弊行为和弄虚作假违规现象的发生。从源头上有效地预防和减少道路交通事故。根据黔南州交警支队、黔南州运管处黔南公交[2010]220号文件精神，结合我校驾驶人考试及培训工作实际情况，制定本规定。
一、加强培训、严格管理
1、教练员应根据学校的培训计划，按照教学大纲规定的教学内容和学时，完成各个阶段的培训任务。各科目未按规定完成培训任务的不得安排结业考试，不得将《培训记录》送运管部门审核。不得向交警部门申请驾驶证考试。
2、学员已按规定完成了培训内容和学时，仍达不到公安部令规定的考试成绩标准的，要重新安排学员补训。杜绝考试凑数量和应付考试造成学员档案积压。
二、严肃考试纪律，杜绝违规行为
1、驾驶人在进行科目考试时，应自觉遵守考试纪律，维护考场秩序。在候考区待考的学员，应按照考试的先后顺序依次参加考试。教练员有责任在考场外维持秩序，确保考试正常进行。
2、为了严肃考试纪律，严格考试标准，驾驶人参加考
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试时不准携带手机，不得夹带违规物品和作弊工具。教练员不准进入考场内，不准用通讯设备或手势、口语指挥学员考试作弊。
三、加强监管、严处违规
1、为了维护学校的声誉，维护学员的合法权益。保证驾驶人考试的公平、公开和公正性。
2、如学员在考试过程中，经学校考试管理人或交警部门考官发现教练员为学员考试发生舞弊违规行为的，除受到行政处分外，情节严重、影响恶劣，造成学校被责令停业整顿的，扣除当月未结帐的提成和油料费用。当事教练员一律作开除处理。上报运管部门注销其教练资格。
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学 员 管 理 规 定
一、学员入学后必须接受规范化、系统化、标准化的培训，在教练员的指导下、学习掌握驾驶技能操作，使自己成为一名有理想、有道德的学员。
二、在学习期间必须遵守学校的各项规章制度、尊敬教员及管理人员，团结同志，爱护公物。
三、学员在接受驾培期间，严格遵守操作规程，按照培训规定的学时参加各科目的培训。如不按时参加培训造成考试时间滞后、考试科目不及格的，补考费由本人自负。
四、严禁赌博、偷盗、酗酒闹事、打架斗殴。
五、在教学过程中，要听从教练员的安排，未经教练员批准，不得私自驾车。
六、遵守作息时间，不准留宿外来人员，不准在宿舍墙上乱贴乱画，保持宿舍整洁卫生，不准在宿舍内聚众赌博和参加社会一切违法活动。
七、住校学员夜间外出需向门卫值班人员请假，按学校规定时间按时返校。当晚不回校者，需向值班人员登记，并说明不回校的原因。以便备查。
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学员住宿管理规定
一、凡到我校培训的学员必须严格遵守学校各项管理规章制度，学员住宿由后勤工作人员统一安排。
二、学员必须爱护宿舍内的一切财物，不准随意破坏宿舍内的设施，谁损坏谁负责赔偿。
三、未经允许不准将宿舍内的被褥及其它用品私自带出房间或挪作他用，一经发现，将对其进行严肃的处理。
四、严格遵守作息时间，不准在宿舍内聚众赌博、酗酒和参加一切违法活动。
五、住宿学员要保管好自己的钱物，严禁偷盗。凡有偷盗行为，一经发现，将取消其继续学习驾照资格。
六、保持宿舍内清洁卫生，起床后被褥要叠放整齐。严禁在宿舍墙上乱贴乱画、乱吐乱扔。
七、注意防火安全，严禁在床上睡觉吸烟。不准在宿舍内接电炉、开小灶，违反规定引起火灾由当事人负责赔偿。
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食 堂 管 理 规 定
1、食堂工作人员必须遵守卫生、食检部门的规定和要求，按时上下班，不随意延长或推后用餐时间。
2、保持厨房清洁及个人卫生。用餐完后要及时清扫桌面和地面垃圾，保持食堂清洁干净。
3、每天给教职员工及学员安排好干净可口的饭菜。
4、不采购变质、腐烂食品，不克扣学员的饭菜。
5、学员要按顺序打饭菜，就餐时不准大声喧哗、打架斗殴、喝酒猜拳。不准随意浪费粮食。
6、严格执行餐具的消毒制度。餐具使用清洁后，做到及时的消毒杀菌。确保餐具干净卫生。
7、注意安全，防火防盗，节约水电。下班后关好门窗、切断电源。
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专题一 识记现代汉语普通话常用字的字音
1.下列词语加点的字，每对的读音完全相同的一项是(
) A.日晕/眩晕 掂量/惦记 果脯/哺育 休憩/修葺 B.尽快/尽管 沮丧/龃龉 娇嗔/瞋目 劲旅/径直 C.殷实/殷红 提防/堤堰 濡染/蠕动 间距/信笺 D.塞责/堵塞 沏茶/堆砌 拱手/供给 行当/巷道 2.下列词语加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.档案/浩浩荡荡 跻身/济济一堂 赝币/狼吞虎咽 B.机杼/毁家纾难 苔藓/含饴弄孙 当选/独当一面 C.温馨/莘莘学子 对峙/恃才傲物 横财/横行霸道 D.隽永/眷恋故土 契合/锲而不舍 门槛/直栏横槛 3.下列词语中加点的字的注音，全都正确的一组是(
) A.舛漏(chuǎn)
潢潦(liǎo) 剿袭(jiǎo) 叱咤风云(zhà) B.偾事(fèn) 怪癖(pǐ) 憎恨(zēnɡ) 徇私舞弊(xùn) C.撒手(sǎ) 淬火(cuì) 札定脚(zhá) 如履薄冰(báo) D.粳米(ɡēnɡ) 忤逆(wǔ) 饮马(yìn) 龇牙咧嘴(cī)
4.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.白癣/苔藓 缜密/嗔怒 惊骇/骸骨 两讫/屹立 B.安宁/宁可 供养/口供 阜盛/商埠 湛蓝/暂且 C.造诣/肄业 联袂/昧心 纤毫/翩跹 累赘/连累 D.辍学/拾掇 呜咽/拖曳 浩淼/渺茫 处方/处境 5.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.凋败/调查 啁啾/未雨绸缪 谥号/对峙 B.秕子/毗连 砒霜/如丧考妣 录用/俸禄 C.寓所/愚昧 偶尔/藕断丝连 孝悌/倜傥 D.打靶/奇葩 挑剔/啼笑皆非 疤痕/芭蕉
6.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(
) A.称职/称颂 解差/解元 劲拔/遒劲 困难/排忧解难 B.创伤/怆然 熟稔/谂知 畜养/蓄养 粘连/拈花惹草 C.殷实/殷红 投奔/奔流 给养/给以 强令/强人所难 D.狭隘/自缢 囹圄/蹂躏 愠怒/蕴藉 沼泽/天理昭然 7.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.讣告/朴素 灾难/困难 伺候/侍候 B.薄弱/停泊 处所/发怵 角逐/诡谲 C.宿敌/夙愿 悭吝/纤细 磊落/擂鼓 D.懈怠/械斗 帷幕/纬度 吊唁/谚语
8.下列各组词语中加点字的读音，完全相同的一组是(
) A.煎熬 翩跹 信笺 歼击机 草菅人命 B.渎职 赎罪 案牍 小牛犊 穷兵黩武 C.梦魇 俨然 衍变 掩眼法 偃旗息鼓 D.偏僻 裨益 辅弼 庇护权 刚愎自用
9.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.倔强/坚强
蛮横/纵横
泥土/拘泥 B.诽谤/菲薄
淘汰/陶冶
濒临/颁布 C.给予/供给
畸形/崎岖
证券/案卷 D.废品/消费
竣工/逡巡
蔚蓝/欣慰
10.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.枯槁/长篙
压轴/诅咒
哺育/果脯 B.叱咤/惊诧
沏茶/堆砌
忤逆/铁杵 C.内讧/拱手
泥淖/橹棹
粘贴/沾染 D.潜水/掮客
筵席/梦魇
囹圄/妩媚
11.下列词语中加点的字，每对的读音全都不同的一组是(
) A.奴婢/媲美 徇私/殉难 恃才傲物/舐犊情深 遗臭万年/乳臭未干
B.辍学/点缀 藏獒/鳌头 蛊惑人心/怙恶不悛 兴师动众/兴利除弊
C.信札/驻扎 佝偻/枸杞 迄今为止/锲而不舍 模棱两可/装模作样
D.端倪/睥睨 打烊/荡漾 瓜熟蒂落/有的放矢 横征暴敛/飞来横祸
12.下列各组词语中加点的字读音完全相同的一组是(
) A.中流/中肯
感喟/匮乏
遒劲/集腋成裘 B.漂白/漂洗
角色/角斗
屏除/屏气凝神 C.祈祷/颀长
梦魇/笑靥
歆羡/万马齐喑 D.拮据/狡黠
辟邪/辟谣
洗濯/擢发难数
13.下列词语中加点的字，每对的读音都不相同的一组是(
) A.粗砾/流金铄石 嘘唏/面面相觑 怂恿/始作俑者 B.喟叹/泾渭分明 饶舌/抓耳挠腮 边陲/唾手可得 C.剽悍/虚无缥缈 逡巡/怙恶不悛 丰赡/高瞻远瞩 D.糟粕/淡泊名利 契机/锲而不舍 哽咽/绠短汲深
14.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一项是(
) A.阔绰/绰绰有余
结合/结结巴巴 萎靡/所向披靡 间断/间不容发 B.活塞/塞翁失马 便利/便宜行事 纰缪/未雨绸缪 辟邪/开天辟地 C.轻佻/挑弄是非 氛围/五彩纷呈 押解/坚持不懈 襟怀/弱不禁风 D.裨益/稗官野史 剽悍/骠勇善战 诋毁/扺掌而谈 账单/为虎作伥
15.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(
) A.折旧/损兵折将 裨将/无裨于事 倔强/强颜欢笑 B.揣度/置之度外 瘦削/削足适履 刹车/古刹钟声 C.拾掇/啜泣不止 禅让/殚精竭虑 醇美/淳朴敦厚 D.擀面/从中斡旋 管见/草菅人命 拮据/佶屈聱牙
16.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(
) A.刊载/千载难逢 弹劾/言简意赅 舍弃/退避三舍 扛枪/力能扛鼎 B.落拓/丢三落四 累赘/连篇累牍 供奉/供不应求 叱咤/姹紫嫣红 C.仆役/风尘仆仆 躯壳/金蝉脱壳 露脸/抛头露面 闭塞/敷衍塞责 D.苗圃/惊魂甫定 暴露/一暴十寒 横溢/飞来横祸 省悟/不省人事
17.下列各组词语中，加点字的读音与所给注音全都相同的一组是(A.pì
譬喻 睥睨 庇护 互相媲美 开天辟地 B.shuò 追溯 闪烁 朔望 数见不鲜 硕大无朋 C.jī 羁绊 稽首 汲取 厚积薄发 畸轻畸重 D.jué 矍铄 谲诈 倔强 群雄角逐 空前绝后 18.下列词语中加点的字的读音完全相同的一组是(
) A.晋升 灰烬 觐见 进退两难 噤若寒蝉 B.闪烁 硕大 回溯 媒妁之言 数见不鲜 C.邂逅 亵渎 狡黠 不屑一顾 歌台舞榭 D.罪孽 啮齿 涅槃 劣迹昭彰 蹑手蹑脚
19.下列词语中加点的字，注音全都正确的一组是(
) A.绮(qǐ)丽
箴(jiān)言
乳臭(xiù)未干 B.擂(lèi)台 皎(jiǎo)洁 卷帙(zhì)浩繁
) C.戕(qiānɡ)害 璞(pǔ)玉 塞(sài)翁失马 D.踪迹(jì) 姊(jiě)妹 载(zài)歌载舞
20.下列词语中加点的字的读音全不相同的一项是(
) A.纤细 籼米 霰雪 涎皮赖脸 B.天秤 怦然 棋枰 体态娉婷 C.脸颊 挟带 夹缝 戛纳影节 D.囹圄 揶揄 觊觎 卖官鬻爵
21.下列词语中加点的字，读音全都不相同的一组是(
) A.侪辈
剂量
济济一堂
光风霁月 B.眼睑
验证
横征暴敛
勤俭节约 C.阐释
忌惮
箪食壶浆
殚精竭虑 D.寒伧
创伤
沧海桑田
踉踉跄跄
22.下列各组词语的字音和字形全都无误的一项是(
) A.褪色(sè)
色厉内荏(rěn)
寒暄
煊赫一时 B.饕餮(tiè) 暴殄天物(zhēn) 励志 老骥伏枥 C.拮据(jié) 洁身自好(hǎo) 殉职 陨身不恤 D.亢奋(kànɡ) 引吭高歌(hánɡ) 伯仲 中流砥柱 23.下列加点的字的读音完全不相同的一组是(
) A.嚼烂/倒嚼 撩拨/镣铐 刹那/古刹 重镇/重足而立 B.蒙骗/蒙蔽 肖像/生肖 泥古/泥垢 着装/不着边际 C.湖泊/泊船 道行/行辈 包扎/扎针 捋胡须/捋袖子 D.寒暄/煊赫 蔓草/谩骂 儋州/瞻仰 一幢/人影幢幢 24.下列词语中加点的字，读音完全不相同的一组是(
) A.糜烂
靡费
弹劾
言简意赅 B.踉跄
悲怆
蜿蜒
垂涎三尺 C.烙印
落枕
斟酌
媒妁之言 D.悭吝
铿锵
哽咽
如鲠在喉
25.下列各组词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(A.甲壳/脑壳
血淋淋/血统 择菜/择业 掉色/色泽 B.眩晕/炫耀 窥伺/伺候 绮丽/崎岖 辑录/作揖 C.手绢/狷介 憎恶/锃亮 提挈/堆砌 煽动/潸然 D.朱拓/开拓 隽永/隽秀 炮烙/炮制 赦免/摄取
26.下列词语中加点的字，读音完全不相同的一组是(
) A.讣告 变卦 颠扑不破 前仆后继 B.拜谒 碣石 山崩川竭 响遏行云 C.缘由 篆书 如椽大笔 不容置喙 D.扉页 徘徊 缠绵悱恻 成绩斐然
) 27.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(
) A.调停/调兵遣将
折耗/损兵折将
标识/博闻强识 B.慰藉/杯盘狼藉
落枕/失魂落魄
诘难/诘屈聱牙 C.投缘/不容置喙
渎职/穷兵黩武
粘贴/拈轻怕重 D.妥帖/俯首贴耳
疏浚/怙恶不悛
裨益/稗官野史 28.下列词语中加点的字，每对读音都不相同的一组是(
) A.押解/浑身解数
丈量/器量 弹劾/言简意赅 拙笨/废黜 B.弄堂/舞文弄墨 刊载/半载 诅咒/含英咀华 妊娠/晨曦 C.屏风/屏息静听 攒射/积攒 炽热/叱咤风云 脚镣/瞭望 D.复辟/辟易三舍 曲解/曲调 奴婢/稗官野史 啜泣/连缀
29.下列词语中加点字的读音和字形完全正确的一组是( A.陷阱(jǐnɡ) 怄气(òu) 多棱镜(línɡ) 贸然从事(mào) B.洪亮(hónɡ) 简练(liàn) 掰手腕(bāi) 猝不及防(cù) C.拖塌(tà) 毕竟(jìnɡ) 混凝土(nínɡ) 气喘吁吁(chuǎn) D.纸屑(xuè) 盥洗(ɡuàn) 入场券(quàn) 唾手可得(tuò) 30.下列词语中加点字的读音完全相同的一组是(
) A.宦官 豢养 盥洗 患得患失 风云变幻 B.莅临 乖戾 官吏 呕心沥血 不寒而栗 C.翌日 对弈 肄业 苦心孤诣 雄关险隘 D.羡慕 汗腺 霰弹 谄媚阿谀 借花献佛
)
第一讲宪法的概念
一、宪法的语称
【复习指导】熟记基本的宪法常识。选择题概率较大。
【重要考点】
1、在近代中国，根本法意义的“宪法”一词一般认为由改良主义思想家郑观应首先引入，近现代意义的“宪法”一词来自日文。
2、中国最早在法律文件中使用近现代意义的“宪法”一语，则是1908年清政府制定的《钦定宪法大纲》。
3、在西方，具有本质内容的“宪法”概念的使用，却并非始于英国，而是可追溯至古希腊。在古希腊，宪法(politeia)是法律的一种，是指有关城邦组织和权限的法律，其中主要包括有关公民资格、公民权利与义务的法律和城邦议事机构、行政机构和法庭的选任、权限、责任的法律，类似当今的组织法。
二、宪法的界定
【复习指导】不作要求
三、宪法的形式特征
【复习指导】重点。简答和多选的概率非常高。
【重要考点】
1、宪法的形式特征。简答的概率较高。
2、宪法的最高法律效力的表现。
3、注意我国宪法制定和修改的细节。
(一)宪法的制定和修改程序异于普通法律
宪法是国家的根本法，其内容具有重要性和权威性。因此，与普通法律相比，宪法具有庄严性和更强的稳定性，这就决定了宪法的制定和修改程序更为严格。
一方面，宪法的制定和修改机关不同于其他法律。宪法的制定机关也称制宪机关，制宪机关一般为一个专门机构，如制宪会议、制宪议会、宪法起草委员会等，其职责就是起草或者制定宪法，如美国为起草1787年宪法召集了“制宪会议”，法国为制定1791年宪法组成了“制宪议会”，我国在制定1954年宪法时也曾专门成立了“宪法起草委员会”。一般情况下，普通法律的起草和制定由常设的立法机关进行，无须成立专门的机构，有时虽然普通法律的起草由特定的专门机构进行，但其通过只能由立法机关进行。修宪机关也较特殊，我国的1975年、1978年、1982年宪法都是通过成立“宪法修改委员会”来修改，然
华亭县砚峡兴旺公司养鸡协会章程
第一章 总 则
第一条 协会的名称：华亭县砚峡兴旺公司养鸡协会。
第二条 协会的性质：本协会由砚峡兴旺畜禽有限责任公司发起，联合周边乡镇鸡、猪等养殖户，按照自愿互利原则建立起来的专业性合作经济组织，对会员进行养殖技术、产品购销服务，依照法律、法规，维护会员合法权益，增加会员的经济收入，组织对会员的各种服务，不以营利为目的。
第三条 协会的宗旨：遵守国家法律、法规和政策规定，遵守社会公德，积极发挥桥梁和纽带作用，协调各方面利益，维护养殖户的合法权益。通过基地示范，技术培训，市场信息服务措施，逐步实施品牌战略，辐射带动农户发展养殖业，加快养鸡协会产业结构调整步伐，实现养鸡协会养殖产业整体推进，为增加村民收入和发展集体经济做出贡献。
第四条 本协会受县、镇相关部门职能部门的业务指导和监督管理。
第五条 本协会住所：华亭县砚峡乡砚峡社区景家湾居民小组。 第二章 业务范围
第六条 本协会的业务范围：
(一)宣传和贯彻执行国家有关蛋鸡、猪生产及其产品销售的方针、政策、法令、法规。根据行政主管部门的要求，制定蛋鸡、猪经销的中、长发展规划和行业性政策、行规。
(二)逐步推动品牌战略的实施，全面提升和扩大兴旺公司蛋鸡、猪的知名度和市场占有率。
(三)主动参与政府行政主管部门对会员的管理和服务，为会员提供行业信息，法律咨询和有关证明，为会员的社会信誉评选先进等提出意见和建议。
(四)组织会员交流经营经验，提高经营、管理服务水平，对新建、调整经营结构的企业提供咨询服务。
(五)组织会员对市场进行评估和考查，推动会员参与市场竞争，开拓经营业务。
(六)组织会员对行业规划、发展和经营管理情况进行调查研究和论证，向政府有关部门提出意见、建议和要求。
(七)对会员之间及与其他企业，部门的有关问题进行必要的协调。
第三章 会员
第七条 本协会的会员：个人会员
第八条 申请加入本协会的会员，必须具备下列条件：
(一)凡拥护本协会章程的蛋鸡、种猪、奶牛、肉牛养殖户，各相关综合职能部门，行政主管部门可成为团体会员。
(二)凡拥护本协会章程的养殖大户，蛋鸡、猪经营、养殖和经营投资者，有关技术人员，经申请批准后均可入会，成为个人会员。
第九条 会员入会的程序是：
(一)提交入会申请书;
(二)入会的单位和个人填写入会登记表;
(三)经本协会理事会或理事会授权的机构发给会员证。
第十条 会员享有下列权利：
(一)本协会的选举权、被选举权和表决权。
(二)参加本协会的活动。
(三)获得本协会服务的优先权。
(四)对本协会工作有批评建议权和监督权。
(五)入会自愿、退会自由。
(六)会员遇到困难时，有权要求提供帮助，当正当利益受到损害时，有权要求维护。
第十一条 会员履行下列义务
(一)执行本协会的决议;
(二)维护本协会的合法权益;
(三)完成本协会交办的各项工作任务;
(四)向本协会提供有关资料，反映有关情况;
(五)按规定如期缴纳会费。
第十二条 会员退会应书面告知本协会，交回会员证，会员如果在一年内不参加本协会活动或拒绝提供有关资料，视为自动退会。
第十三条 会员如有严重违反本章程的行为，影响协会工作和声誉的，经理事会或常务理事会表决通过，予以除名。
第四章 组织机构和负责人产生、罢免
第十四条 本协会最高权力机构是会员大会。会员大会的职权是：
(一) 制定和修改章程;
(二) 选举和罢免理事;
(三) 审议理事会的工作报告和财务报告;
(四) 决定其他重大事项。
第十五条 会员大会须有2/3以上的会员出席方能召开，其决议须经到会会员半数以上表决通过方能生效。
第十六条 会员代表大会每届三年，因特殊情况需经提前或延期换届时，须由理事会表决通过，报业务主管部门审查并经社团登记管理机关批准同意，但延期换届时间最长不超过四年。
第十七条 理事会是会员大会的执行机构，在闭会期间领导本协会开展日常工作，对会员大会负责。
第十八条 理事会的职责是：
(一)执行会员大会的决议;
(二)选举和罢免会长、副会长、秘书长;
(三)筹备召开会员大会;
(四)向会员大会报告工作和财务状况;
(五)决定会员的吸收或除名;
(六)决定设立办事机构、分支机构、代表机构和实体机构;
(七)领导本协会及各机构开展工作;
(八)制定内部管理制度;
(九)决定各机构主要负责人聘任;
(十)决定其他重大事项。
第十九条 理事会每年须有2/3以上理事出席方能召开，其决议也须经到会2/3以上表决同意方能生效。
第二十条 理事会每年召开一次会员会议，情况特殊的可采用通讯方式召开。
第二十一条 本协会设立常务理事会。常务理事会由理事会选举产生。在理事会期间行使第十七条中的第
一、
三、
五、
六、
七、
八、九项的职权，对理事会负责。
第二十二条 常务理事会每半年召开一次会议，因情况特殊也可采取通讯形式召开。
第二十三条 本协会的会长、副会长、秘书长必须具备下列条件：
(一)坚持党的路线、方针、政策、政治素质好;
(二)在本协会业务领域内有较大影响;
(三)身体健康，能坚持正常工作;
(四)未受到剥夺政治权力的刑事处罚的;
(五)具有完全民事行为能力。
第二十四条 本协会会长、副会长、秘书长任期三年，因特殊情况需要延长任期的，须经2/3以上的会员代表会议表决通过，报业务主管部门审查，经社团登记管理机关批准后方可任职。
第二十五条 本协会会长为本协会法定代表人。
第二十六条 本协会会长行使下列职权：
(一) 召集和主持常务理事会;
(二) 检查会员代表大会、常务理事会议决议的落实情况;
(三)
代表本协会签署有关重要文件。
第二十七条 本协会秘书长行使下列职权：
(一)
主持办事机构开展日常工作，组织实施工作计划;
(二)
协调各分支机构、代表机构、实体机构开展工作;
(三) 处理其他日常事务。
第五章 资产管理及经费的使用原则
第二十八条 本协会初创阶段为鼓励会员积极入会，开展工作，暂不收取会费，开展工作所需经费暂由兴旺公司出资。待本协会工作正常开展后，再适当收取，其管理和使用办法另行制定，并在会员代表大会上通过后执行。同时对本章程的相关条款予以修改。
第六章 章程的修改程序
第二十九条 对本协会章程的修改，须经理事会表决后报会员代表大会审议。
第三十条 本协会修改的章程，须在会员代表大会通过后15日内，经业务主管单位审查同意，并报社团登记管理机关核准后生效。
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