初中留守儿童学习习惯的培养心得
这些年，我所带的班级的学生越来越多的出现是留守儿童。这些学生要么是农村进城务工人员的子女，要么是父亲或母亲在外地工作，父母为了减轻工作、生活压力只能将孩子留在家中，由单亲家长或孩子祖辈们，甚至是辅导老师代行监护。作为一名班主任教师，我认为他们平时的学习习惯导致他们对学习态度的不端正。要想提高他们的学习成绩就必须要培养他们的良好习惯。
一、留守儿童不良学習习惯形成的原因
留守儿童身上通常会存在一些不良学习习惯。比如：学习目的不明确，态度不端正，作业不完成、错误多，写字潦草，上课不注意听讲等，就其原因，有如下几方面：一方面是由于多数留守儿童是由祖辈监护，他们很少甚至没有主动地去关注留守儿童的学习，他们认为只要一日三餐让孩子吃饱，有个安全的地方供孩子住宿，不让孩子挨冻受饿，就算是尽到了监护的职责。而且初中阶段的小孩往往认为他们在体力上不如自己，于是对监护他们的祖辈或是母亲，干脆不听话，弄得这些监护人只好听之任之，至于孩子的学习品质、行为习惯、心理健康等方面，完全寄希望于老师;另一方面，有的留守儿童家庭教育存在严重的问题，有些家长认为现在读书只是不想小孩子过早进入社会，把学校当做托管机构，早早地就计划了如果小孩子读得好，就支持他继续读书，否则就花点钱买个文凭，为了今后打工挣钱做准备，对孩子的学习就不管不问，任其发展。
二、留守儿童如何培养自主学习的习惯
首先，抓好“孩子头”，让他们的愿意为这个集体出谋出力。我这个班有一个叫做李品一的学生，他就是我班学生的一个孩子头，他的父亲长期在外地做生意，他跟母亲和姐姐住。而且长期的家长和姐姐的宠爱，造成他非常有主见，但是他缺乏自律，导致他的学习习惯并不好。正是他非常有主见，所以很多调皮的学生都是以他为中心，做好了他的工作就等于管好了一批学生。
我在初一的时候搞了个竞选班委的活动，他并没有报名参加。我找他单独谈话，鼓励他参加这个竞选。利用班委的责任感，加强了他的集体荣誉感。他从进入到这个班到现在，一直以班级的荣誉为自己的荣誉，多次制止了班上很多的损害班级形象的行为。在他的带领下，那些学生虽然有很多小毛病，但是却从不做有损我班形象的行为。
并且，针对他的自律较差，我还不断调整他的班级职务。例如，他在生物课上有些随意弄得生物老师经常来告状，我有一天跟他谈话，说：“班上我想增加一名生物课代表，我觉得你的工作能力很不错，我决定任命你为生物课代表。”从那天我在全班宣布这个任命之后，生物老师向我反映不仅是李品一生物课的表现好了，在他的带领整个班的生物课的面貌都焕然一新了。
其次，在班风建设中创设主动学习的班级氛围，让留守儿童在这个氛围中受到大家的感染，能够主动地、自主地学习，培养学习的兴趣。
第三，就是班主任以及科任老师对学生不露痕迹，但是又细致入微的关注。
首先，我建立并实施了教师与留守儿童经常性的交心、谈心活动，通过此活动，融洽师生感情，进行学习目的的渗透。在谈话时机的选择上，我选择在他出现一些具体问题，例如做错了某些题的时候，让这个谈话的出现不显得那么突兀，以避免他们觉得是因为留守儿童没人管才有的谈话。在谈话内容的选择上，我尽量减少关于学习的重要性这种灌输性的内容，而是倾听他们的诉求，让他们在谈话中吐露自己的心声，这样达到沟通的目的。
其次，在生活中关心留守儿童，使留守儿童感受到“家”的温暖。去年11月底，我发现我班有一位学生在周一升旗的时候赤着脚穿着一双凉鞋。我知道这名学生是家长在县里面工作和生活，而他自己是住在辅导老师的家里面。当时天已经很冷了，我们都已经穿着棉衣了。我把他叫到一旁，问他是怎么回事，他直抹眼泪不肯说。我没有再往下问，拿出了我自己平时穿的一双冬季运动鞋给他穿上，并第一时间通知了他在县里工作的父母。他的父母很感动，也很心疼孩子，上午就来到了学校，为孩子换上了冬天的鞋。他和他的父母不善言辞，但是在他们简单的言语中那份感激之情让我觉得，这些离开父母身边的孩子对爱的渴望，而我们这些人就是给他们送去这份爱的人，我们就是他们的第二父母。至今，我没有问他为什么抹眼泪，但是似乎就是我这个不问使得他觉得我在送给他关爱的同时还尊重了他的自尊，他用学习上变得更加的用心了。
再次，常态化的家访，为留守儿童的家庭教育提供支持。留守儿童之所以问题多多，很大程度上就是家庭教育的缺失。例如我班的一个学生叫做胡杰标。他的父母在温州打工，他由奶奶进行监护。我一到他家就感觉到他的学习完全是由着自己来，他的奶奶完全无法干预。我一般保持一个月至少有一次到他的家里进行家访，找他谈心。既是对他的鼓励，也是一种督促，以弥补缺失的家庭教育。
最后，以宽容之心看待留守儿童。没有爱就没有教育，爱是教育的前提。爱学生是教师的天职。不可否认由于留守儿童自小学开始就没有良好的家庭教育，于是造成了留守儿童中有比较多的“问题学生”和“学困生”。他们在小学里长期受到批评、指责，很多学生对于老师的训斥已经是习以为常，不以为然。这一现象不得不是他们的悲哀，但是从另一个方面来讲，他们也是极为渴望老师对学生的爱。当老师像阳光一样，温暖着学生，同时也宽容着学生、尊重学生的时候，他们会加倍的回报给老师。宽容是爱的甘露、宽容是转化“问题学生”和“学困生”的一剂良药，帮助他们树立自信心，培养他们学习的兴趣。
“问题学生”和“学困生”身上都还是有一些闪光之处的，做老师的平时要多留心观察，要看到他们身上的闪光点，对其进行引导和利用，让他们看到自己的长处和优势。使其明白原来自己并不是一无是处的。让其产生一种成功感，对他们点滴的进步都要及时给予肯定和表扬，并让其他同学给予他们较多的关爱和鼓励，他们感到有这么多的同学在关心他们，鼓励他们，只有改掉自己的一些不良行为习惯，积极投入到学习中，才对得起老师和同学的那份真挚的爱心。
总之，培养留守儿童良好的学习习惯需要家庭、学校、社会同关注、齐参与，我们教师作为留守儿童的“家庭外监护人”，在他们的家庭教育缺失的情况下，通过不断的探索，让他们感受到老师的关爱，培养他们的自信心、自尊心，培养他们的自主学习的习惯，让他们在初中三年的学习和生活中温暖、充实、有收获。
作者：唐绍辉
四月二十七日，我随达县教育系统的领导和老师们一同前往成都，参加“教育发现杯”全国高效课堂(成都)课博会。四月的成都，天气是火辣辣的热，参会领导和老师们的心情也如天气一样异常兴奋，我就更不用说心中的这份期待了。有了这份热切的期盼，那两天半的时间也就在不知不觉中飞快的度过了，欣赏专家们的渊博学识，感叹专家们对教育的热爱和执着追求，几十位名师的现场献课和指导、解疑释惑，更是让我们一线的老师受益匪浅。下面我把这两天我印象最深的报告和课堂观摩做一个小小的回顾，总结。
一、专家的引领，我们的成长
1、“以人为本，关注生命”的杜郎口中学
杜郎口中学崔其升校长一身正气，以身作则，还学校正气、正义，强调领导的资格、风格、人格和品格。试想：每年一千多节课的听课是何等的不可思议?当校长还亲自担任班主任是对教育何等的热爱?学校管理小到一颗螺丝钉，一个馒头，一两个学生。那是何等的精细?学校没有规章制度，他的“用眼睛思考，用脑子做事”，“发现问题，及时解决问题”的管理办法得到与会同行的一致赞同。杜郎口中学的办学思想，改革理念，我想仅仅凭我们一两天的学习，是怎么也理解不透的。为了能更全面的学习他们的经念，我特地还买了一本李炳亭专家所著的《杜郎口旋风》，以方便自己学习，更想把这种教育思想带回南坝小学，让我们这个集体也至少能感受到外面教育同行们对课改的努力以及他们努力的方向，以争取在我们自己的课堂上哪怕有一丝丝的改变，我们的学生哪怕有一点点的进步，我们也倍感欣慰。
2、“过一种幸福完整的教育生活”的武侯实验中学
踏进武侯实验中学的大门，迎面扑来的是一种现代化教育的气息：气派的教学楼，标准的塑胶运动场，一流的学生公寓，现代化的图书馆、室内体育馆，干净的学生食堂。校长李镇西是著名的教育家，他的报告《做幸福教师，留温馨记忆》无不渗透着学校管理和教育的人文情怀，他站在教育家的高度把校训定为：让人们因我的存在而感到幸福!他强调在孩子们的学生时代，老师有责任给所有学生的未来留下充满人性的温馨的记忆。他认为最好的教育莫过于示范，(向老师看齐)，最好的管理莫过于感染。他从教多年，哪怕是现在当校长，他也从来都是班主任(现在是高中三个班的副班主任)。
在他的引领下，武侯实验中学的图书可以是开放式管理，课堂也完全参照杜郎口中学一样拆除了讲台，学生的感悟能和名人名言一同镌刻在铜牌上供其他学习，教室的窗台下张贴着学生各式各样的海报。整个校园没有一处不是时刻在彰显着学生的自信，老师的幸福。
领导的全力倾注和老师的细心呵护也许就是武侯实验中学学生的最大幸福吧!
3、从”狂人”的“狂语”中感悟教育的真谛
李炳亭专家、“高效课堂”山东片区首席记者，他妻子曾打趣地问他：“离了你，地球不会转吗?”而他却说：“离了我地球照样会转，但是我不放心”。一句趣话引得全场哄堂大笑。就是这样一个“狂人”，对教育却有着他独特的思考，他认为教育的问题就是课堂的问题，课堂如何高效，如何减负?他连问三个问题：1、学习何时成为负担的?2、减负是减量吗?网吧游戏是否需要减负?(不是量的增减，而是下功夫如何增趣)3、教师需要减负吗?教师是董存瑞吗?(学生老师两败俱伤，教得累，学得累)，他强调没有教师的解放岂有学生的解放?更强调让一个人呆在一个不成长不进步的环境里，就是最大的野蛮和假慈悲。学生的生命就是由许多个45分钟组成的，做教师的就是要为学生的生命负责，这是为人师最基本的职责。他极力推行杜郎口中学的高效课堂改革，坚持认为凡是学习发生的地方都叫课堂，凡是学生的需要都是课程，一切课程都需要服从儿童的需要。他倡导高效课堂就是相信学生、解放学生、利用学生、发展学生。总之一句话：信仰学生。他的一分钟学会课改，我认为还是有较强的操作性：(把上课比喻成开车)1、点火，发动汽车(意在老师就是一个点火者，要充分的激励学生);2、起步(按照流程要求操作，组织自学、对学、群学);3、抓住方向盘(围绕导学案和目标展开课堂活动);4、踩刹车(总结反馈)。
听了他的报告，我深深地感到：教学确实需要反思和方法的总结。如果我们自己不去想怎么做，那么别人总结的方法我们何尚又不可用呢?
4、丰富多彩的学生活动让孩子们幸福的成长
山东昌乐二中的生气和活力简直让一味追求升学率的应试教育无处遁形：他校每期进行65公里拉练(老师和学生共同参加，第二天总结汇报，然后资料整理编册)，每位学生学会一样乐器(定期和国外友好学校联谊演出)，学校有自己的美食节、读书节，蔬菜种植大棚，春秋组织学生参观文物古迹。学生社会实践活动太多了，数不盛数。
就是这样一所好学校，他们的校长却还是认为他们的教育活动就是“一个不完美的人带着一群不完美的人在共同成长”。所以我想只要我们自己努力了，尽力了，也就无悔了!但是我们是否努力过，尽力过呢?
二、畅游课堂超市 ，领略别样风采
你们也许是第一次听说“课堂超市”吧?我也是第一次参加这种形式的课堂观摩活动。一天的时间里组委会一共安排了77节观摩课，从小学到高中各个学科都有，每个时段上课的教室全开放，你可以在这个教室听这节语文课的引入部分，然后你又可以出来到其他教室听数学或英语等，每个教室没有讲台，学生全是六人一小组合作学习，课堂上学生不用举手发言，只要你与讲解的同学有不同看法，就可以站起来进行反驳，直到谁把谁说服为止。老师站在一旁有时就像一个旁观者，看着听着学生与学生的辩论。在这种看似杂乱无章的课堂上，其实每个学生都是老师，他们想着，说着，听着，有时还动手操作，每个学生只要你想说都有机会上台(讲解得好的学生还会获得其他同学的掌声)。这节课要掌握的知识点以及重难点，在学生的争辩中绝大部分学生是掌握了的，(这一环节也就是我们常说的要解放学生的手，解放学生的口，让他们积极地动脑思考)。高效课堂的反馈也很有特色：学生在黑板上写出这节课你学到了什么?还有什么困惑?黑板边站不下，你还可以在地板上写。(武侯实验中学的操场边还有专门供学生练粉笔字的小格子地板)我们所观摩的课完全不同于我们平时的课堂，课堂形式变了，老师的角色变了，学生真正动起来了。那这种模式的教学会影响学生的考试成绩吗?这也是杜郎口中学刚开始推行“高效课堂”之初所有家长的担心，十年过去了，现在全国积极推行这种典型的教学模式，成效是显而易见的。我们试想：学生爱学了，乐学了，成绩会下降吗?
三、现实思考
1、我们所观摩的课堂，都是四五十人的相对小班教学，学生人数少，老师自然好操作一些，每个学生课堂上的表现机会自然也就多一些。
2、面对课改畏手畏脚，放不开。
3、加强职业道德修养，努力先做合格的老师，再争做课改的带头兵。
作者：柏江
[摘要]实施“营改增”是国家“十二五”税制改革的一项重大安排，此项改革有助于消除长期以来我国对货物和劳务分别征收增值税和营业税所产生的重复征税问题、增值税抵扣链条的中断问题。在新形势下，逐步将增值税征税范围扩大至全部的商品和服务，以增值税取代营业税，符合国际惯例，是深化我国税制改革的必然选择。
[关键词]“营改增”的必要性;“营改增”的重大意义
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1前言
5月27日，财政部和国家税务总局发布了《关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点税收政策的通知》(财税〔2013〕37号)，规定自2013年8月1日起，在全国范围内开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税(以下简称“营改增”)试点工作。笔者结合自己最近两个月的学习和体会，对“营改增”的相关文件和实例做了一些思考，形成了以下的学习笔记，望和同行共同学习。
2“营改增”的必要性
在我国现行税制结构中，增值税和营业税是最为重要的两个流转税税种，二者分立并行。其中，增值税的征税范围覆盖了除建筑业之外的第二产业，第三产业的大部分行业则课征营业税。这种税制安排适应1994年税制改革时的经济体制和税收征管能力，然而，随着市场经济的建立和发展，这种划分日渐显现出其内在的不合理性和缺陷，对经济运行造成扭曲，不利于经济结构优化。具体表现为：
第一，从税制完善性的角度看，增值税和营业税并行，破坏了增值税的抵扣链条，影响了增值税作用的发挥。在现行税制中增值税征税范围较狭窄，导致经济运行中增值税的抵扣链条被打断，中性效应便大打折扣。
第二，从产业发展和经济结构调整的角度来看，将我国大部分第三产业排除在增值税的征税范围之外，对服务业的发展造成了不利影响。这种影响主要表现增值税的计税依据是本次增值额，营业税的计税依据是全部的营业额，且无法抵扣。如果一件商品由生产者流通到最终消费者的中间次数越多，则按营业税方式(上次转移的成本)重复征收的次数就越多，消费者负担的税负成本越多。不可避免地会使企业为避免重复征税而倾向于“小而全”、“大而全”模式，进而扭曲企业在竞争中的生产和投资决策。同时，出口适用零税率是国际通行的做法，但由于我国服务业适用营业税，在出口时无法退税，导致服务含税出口，导致我国的服务出口贸易在国际竞争中处于劣势。
第三，从税收征管角度看，两套税制并行造成了税收征管实践中的一些困境。随着多样化经营和新的经济形式不断出现，税收征管也面临着新的难题。比如，二者越来越难以清晰界定，是适用增值税还是营业税的难题也就随之产生。
实施“营改增”是国家“十二五”税制改革的一项重大安排，此项改革有助于消除长期以来我国对货物和劳务分别征收增值税和营业税所产生的重复征税问题、增值税抵扣链条的中断问题。为深化产业分工、加快现代服务业发展、促进三次产业融合、优化税收结构、降低企业税收成本营造良好的税收环境。对推动经济结构战略性调整、加快经济发展方式转变、增强企业的国际竞争力、促进国民经济健康协调发展具有重要且深远的意义。可以说，这是继增值税转型税改后，我国税制改革历史上的又一座里程碑。在新形势下，逐步将增值税征税范围扩大至全部的商品和服务，以增值税取代营业税，符合国际惯例，是深化我国税制改革的必然选择。
3当前改革试点的主要内容
当前营改增试点行业包括交通运输业(不包括铁路运输)、部分现代服务业(简称营改增“1+7”)。“1”指交通运输业，包括陆路运输服务、水路运输服务、航空运输服务和管道运输服务;“7”则代表目前纳入营改增试点改革的现代服务业的七个行业：
(1)研发和技术服务，包括研发服务、技术转让服务、技术咨询服务、合同能源管理服务、工程勘察勘探服务。
(2)信息技术服务，包括软件服务、电路设计及测试服务、信息系统服务和业务流程管理服务。
(3)文化创意服务，包括设计服务、商标著作权转让服务、知识产权服务、广告服务和会议展览服务。
(4)物流辅助服务，包括航空服务、港口码头服务、货运客运场站服务、打捞救助服务、货物运输代理服务、代理报关服务、仓储服务和装卸搬运服务。
(5)有形动产租赁服务，包括有形动产融资租赁和有形动产经营性租赁。
(6)鉴证咨询服务，包括认证服务、鉴证服务和咨询服务。
(7)广播影视服务，包括广播影视节目(作品)的制作服务、发行服务和播映(含放映)服务。
营改增后按照增值税一般纳税人和小规模纳税人管理，应税服务年销售额超过500万元，为增值税一般纳税人，税率为：提供有形动产租赁服务，税率为17%;提供交通运输业服务，税率为11%;提供现代服务业服务(有形动产租赁服务除外)，税率为6%;财政部和国家税务总局规定的应税服务，税率为零(如：境内的单位和个人提供的国际运输服务、向境外单位提供的研发服务和设计服务)。
一般纳税人按照销项税额减去进项税额计算缴纳增值税，其所购进货物或者接受加工修理修配劳务和应税服务等所含进项税金可以抵扣，但纳税人取得的增值税扣税凭证不符合法律、行政法规或者国家税务总局有关规定的，其进项税额不得从销项税额中抵扣(增值税扣税凭证，是指增值税专用发票、海关进口增值税专用缴款书、农产品收购发票、农产品销售发票、铁路运输费用结算单据和通用缴款书)。应税服务年销售额未超过500万元的，为小规模纳税人，按照销售额和3%的征收率计算缴纳增值税。
4营业税改增值税的重大意义
营业税改征增值税，将带来经济发展方面的变化。
第一，企业税收负担的变化。原增值税纳税人向“营改增”纳税人购买应税服务的进项税额可以得到抵扣，税负得以下降。在“营改增”纳税人中，小规模纳税人由于3%征收率的降低以及增值税价外税特征导致的税基缩小，税负得以下降;部分一般纳税人由于增值税的先进计税方法及11%和6%两档低税率，税负得以下降;部分一般纳税人则由于制度和自身业务等因素，税负相对增加，有待于通过完善相关配套措施加以解决。
第二，产业结构的变化。原增值税主要适用于第二产业，原营业税主要适用于第三产业。“营改增”统一了第二产业与第三产业的税收制度，平衡了第二产业与第三产业的税收负担，特别是解决了第三产业重叠征税问题，将加快第三产业的发展，进而对扩大就业、增加居民收入、提高消费水平产生间接的影响。
营业税改征增值税，将带来财政税收体制方面的变化。
第一，中央与地方收入分配关系的变化。营业税主要是地方税，增值税主要是中央与地方共享税，“营改增”后，需要重新调整中央与地方的收入分配关系，推进“分税制”财政体制的改革与完善。
第二，税收征收管理体制的变化。增值税由国家税务局征收管理，营业税由地方税务局征收管理，“营改增”后，需要重新整合税收征收管理体系，推进税收征收管理体制的改革与完善。
参考文献：
[1]田亮，蔡志伟.有关我国“营改增”政策颁布及其影响的探讨[J].中国市场，2013(28).
[2]王立晶.营业税改征增值税对企业的影响[J].中国市场，2012(40).
[3]高培勇.多重目标宏观经济政策布局下的中国结构性减税[J].中国市场，2012(50).
[4]王学交，缴益林.“营改增”与地方政府债务问题关系的探讨[J].中国市场，2013(28).
[作者简介]李今(1977—)，女，吉林梨树人，经济师。研究方向：经济类财政税收。
作者：李今
我学习市场营销的心得
摘要：学习市场营销课后，对营销的一些认识体会，在企业管理中的功能。简述市场营销本土化的发展趋势。
关键词:市场营销 认识 体会 本土化 趋势
1.学习前后对市场营销的认识
学习前，市场营销在学习的知识体系中并不是个完整的体系，虽然了解得一点市场营销的知识，但是在学习了市场营销之后，发现自己的理解是片面的。
市场的建立需要人人遵守契约精神，契约精神存在于商品经济社会，而由此派生的契约关系与内在的原则，是一种自由､平等､守信的精神。契约精神在民主法治的形成过程中有着极为重要的意义,一方面在市民社会私主体的契约精神促进了商品交易的发展,为法治创造了经济基础,同时也为市民社会提供了良好的秩序;另一方面根据私人契约精神,上升至公法领域在控制公权力,实现人权方面具有重要意义｡虽说市场无定数，顾客的需求变化反映了社会变化，而市场公平遵循的原则即是契约精神。
市场营销管理的实质是需求管理。市场营销的内涵是：1.市场营销的最终目标是”使个人或群体满足欲望和需要”;2.“交换”是市场营销的核心.交换是一个主动,积极寻找机会,满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。
而产品具备产品组合的宽度、长度、深度和关联度。消费者购买决策的一般过程：确认问题—信息收集—备选产品评估—购买决策—购后过程。顾客认知价值=顾客总价值(TCV)-顾客总成本(TCC)。
三者的博弈即需要市场营销管理来解决。
2.市场营销企业管理中的作用
企业适应市场最好的方式就是集约化，企业及管理者应将企业的事情交由最专业的团队来做最专业的事情。只有具备规模经济、完全信息化的企业在这样的社会才能避免被边缘化的可能。根据“墨菲定理”：
1、任何事都没有表面看起来那么简单;
2、所有的事都会比预计的时间长;
3、会出错的事总会出错;4，如果担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。墨菲定理并不是一种强调人为错误的概率性定理,而是阐述了一种偶然中的必然性。 任何市场营销模式并不是完美的，也从来没有完美的市场营销模式，担心失败的事情仍然会失败。若想提前知道，哪些交易有可能遭受损失，墨菲定理可揭示：
1、那些不曾建立保护性止损委托的交易;
2、由于不谨慎而持有过多的头寸;
营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动
1的全过程。
而持续不断的创新是企业持续发展的动力。创新来源于消灭信息的差异化。在企业的市场营销中，构建营销信息系统是必要的。同时在营销信息系统系统分析的基础上，不断的市场调研进行营销分析以调整市场策略、制定市场战略是企业面对未知未来也是必要。
3.市场营销在区域本土化的发展趋势
我认为在中国最突出的“适销对路”的产品线是：清晰的目标客户群定位，渠道为王。 渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。需求也是讲层次的，产品的定位在于消费人群的界定，市场的划分，客户群的划分。渠道的整合，需求的细分，综合利用资源突出主要优势在面临激烈的市场化竞争里面是首要面对解决的问题。
市场营销的本土化无疑与环境、文化、社会受教育程度，人群偏好，需求导向，社会利益相关者，历史，思维模式，价值体系这些条件有关。本土市场营销一般的通式是：在现有条件的情况下，整理要素，评估自身生产能力，对本土化发展趋势做两年、五年的预测，市场调研，制定计划，对营销的模式进行测试，测试后小范围实施，在中后期对效果进行检查，然后进行推广改进。在其中最主要需要面对的问题即是自身产品的定位，产品的定位取决于生产能力、品质、客户的偏好反应，在市场调研阶段面对的问题即是克服调研的盲目性，调研目标群的广泛性，调研方式方法的科学选择上。
渠道无疑具备行业特征。例如，在通信运营商内部一直流传着这样的话：“得渠道者得天下”，渠道的重要性可见一斑。而运营商需要构建怎样的渠道体系，才能适应和支撑电信市场的发展?概括起来，就是“四个化”：一体化、扁平化、差异化、信息化。
选择或者建立营销渠道是决定本土化的市场营销存亡的关键。渠道具有反噬效应，渠道也需要保持忠诚度，在渠道管理上，差异化同样是未来重要发展趋势。不管是直管直供还是区域化，都是从管理的角度进行直接的管控，但渠道与商家之间毕竟是以经济效益为杠杆的。为了实现渠道的一体化、精细化运营，商家就必须建立起信息化的渠道管理体系，打通系统管理关键，实现渠道管理的统一视图，同时针对一些通过现有系统无法获取的数据，应当开辟专门的模块，通过多种方式获取和充实数据库，最终实现从渠道规划到渠道日常运营、管理的平台化、简单化、即时化、统一化。
本土化的市场营销发展趋势：个性化营销将逐渐受到青睐，未来市场竞争的焦点，将集中在能否更好地满足顾客的个性化需求上。知识经济时代，是日新月异的时代，也是标新立异的时代知识经济正在改变着市场营销的法则。引导和教育大众沿着企业产品创新之路前进，成为企业未来产品的忠诚购买者(知识营销)。目前我国服务业产值占国内生产总值的比重虽然还只有30%左右，服务营销将成为市场营销的主流。网络营销占有的市场份额将越来越大，尤其是物联网模式。它突破了时空限制。其次，它突破了双向交流与单向交流的界线。再次，它极大地降低了沟通成本。最后，它能够把市场营销全过程中的信息传递与其他环节有机地连成一体。这些都构成了本地化市场营销的挑战。
然而，无论什么时候、地方的市场营销，都离不开企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的战略计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。这是本土化市场营销的通式。
——完——
对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境—市场。而市场营销学是一门建立在经济科学·管理科学·行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。
随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征：
(1) 市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的·有意识的行为。营销不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。
(2) 满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。
(3) 分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。
(4) 实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。
营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方 都存在营销。 市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。
一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。因为它是营销的灵魂和内核。
(1)生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
(2)产品观念，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。 (3)推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
(4)市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
(5)客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
(6)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
作为一个成功的营销人，不仅具备专业的知识技能和心理素质，而且还要更多的去了解所推销商品的性质和特点，下面通过几个方面介绍推销了解的各种知识：
1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。
2 、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。
3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的唯一吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。
4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。
5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的病患人群，从而形成强大的终端购买力。
另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识;
1、做好时间的统筹与管理。必须珍惜时间，讲究效率，学习要有计划，有重点。
2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。
总之，这次的学习不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。
---- 以“可口可乐在印度”为例
国际市场营销学是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的科学。国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划，定价，促销和引导以便获取利润的活动。通过对可口可乐和百事可乐学会如何在印度进行竞争案例的分析，让我们从实践中更好的理解国际市场营销在实践中的分析方法和意义。
首先印度为联邦制国家，是主权的、社会主义的、世俗的民主共和国。印度政府对市场的管制程度:印度对待外国资本和外国企业的态度相当矛盾，跨国公司是容易受攻击的目标。印度人内心对外国公司仍保留着强烈的戒心和疑虑。印度经济发展主要大力发展民族经济的，对于外资和外企，印度冷眼相待。
可口可乐公司的4P策略，即“物有所值”“无处不在”和“心中首选”三环“环环相扣”策略。可以发现，它具体包含有三层含义：一是可口可乐重视市场营销每一个要素的作用，决不忽略任何一方面;二是可口可乐的营销策略同样坚持以消费者的真实角度决定企业的营销目标;三是可口可乐追求市场营销的整体效率，十分强调各种要素的平衡及综合效果，追求产品、价格、渠道及促销等市场营销要素作用于企业的综合效率最大。这就是环环相扣原则的体现。
由于不同国家之间社会文化的差异，使得许多公司在国际商务中强调“当地化”这一维度，而像可口可乐和百事可乐公司没有重视当地化，没有预见此事件的政治功能，希望危机能很快停止，所以选择了沉默。而印度人习惯把沉默当成伏罪，最终导致该事件上升为全国性丑闻。而相反，百事可乐后来居上，成为一方霸主。
从这个案例可以看出，每一家公司在考虑进入其他重要的新兴市场之前，应当从其印度经验中吸取教训。
一、了解市场背景。
二、企业形象目标的建立和实现。
三、正确和巧妙的营销策略。
四、树立良好的品牌效应。
通过该课程的学习，能让我们掌握现代市场营销的基本原理，培养我们的实战才干，运用所学的理论知识进行国际市场营销的策划，提高我们分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实战能力。
经过两天关于营销策划课程系统性的培训，受益匪浅。如果说前期公司对我们进行专业知识的培训是打基础的话，那么这两天所学到的则是基础上的台阶，它会引导我们接触客户，用我们的专业去成就我们的客户;同时提升自身的高度，让我们能够学有所用，学有所成。
成交客户不是纸上谈兵，任何学习都需要经过实践的检验。通过上午的模拟演练又让我想起了前几次跟客户沟通洽谈的场景;如果说前几次是没有方法，完全按照自己以往总结的方式去谈;那么今天的模拟演练则是有准备之仗。虽然之前也成功过，但是感觉总是缺少些什么。今天的客户虽然是同事，是自己认识的人，讲解的过程也很顺利，但客户的问题基本上都是在前期学习过的内容中所出现的那些基本问题，所以感觉交流很融洽。可以说今天属于感受会客流程的体验，也是巩固了以前所学到的知识。
个人感觉在整个模拟演练交谈的过程中还是少了很多东西，虽然礼节性的东西很到位，但是专业性的东西欠缺的还是很严重的，同时相互配合的不够默契，我虽然在两次演练中扮演的都是沟通师，但是在整个环节中我也是有参加的，有些人认为给客户邀约过来后就没有自己的事情了，自己只要礼节到位就行;但是他忽略了是你邀约过来的，在熟悉整个公司办公环境包括去展室的时候很多关于公司的东西是需要你大致给客户讲解的，如果你没有很好的讲解和沟通，指望后面沟通师来做工作是做不了的。客户不可能给你太多时间去听你沟通师再去跟他讲他前面看的那些东西;所以团队的配合还是很重要的。
通过今天以及以后的学习和总结不断的去发现问题，不断的解决问题，总结经验教训，共同成长，共同进步。期望以后能够所学用所用，去成交客户去成就自己;为个人以及公司的发展不断努力。
学完市场营销总的感觉是收获非常大，具体来说它激发了我的想象力，自我感觉明显的打破了自己局限性的思维模式，让我学会了如何在这个信息变更如此之快的时代正确的定位自己。
当然，为什么这么说呢?因为在上课的过程中，很多时候就是那一个点子或那一句话会触发我的大脑神经，使我联想到很多与之相联系的事物。这种无意当中接受的信息对我来说是非常的可贵的，因为灵感往往由某些事物的触发而产生。
本来去学市场营销自认为是仅仅学销售的，然而，所收获的却远远超出我所预料的，而且，这种收获一定程度上让我瞬时明白了很多道理。从中，让我无意中学会了管理学的相关知识，因为老师您始终给我始终贯穿了一个理念，即需求管理。我个人认为一个真正的市场要发展壮大就要把管理和销售有效的结合起来，很多人可能会满足于会赚钱就可以了，但真正一个有可持续发展的市场就应该利用好管理和营销策略。
我个人最后对营销策略归结为四个W和一个H，即When、Where、Who、What、How;就是说在什么样的时间、什么养的地点、什么样的人采取什么样的方式去销售什么样的东西。因此，季节性的销售方式在我们身边也是习以为常。那么，最重要的还是先成功的销售自己，然后在销售产品。在课堂中提及销售渠道时我将《定位》重新回顾了一遍，发现定位一个市场并占据较大份额就要选择方向正确的渠道，以致我后来明白老师为什么说销售渠道是一个多功能系统。当然，可供我们选择的市场有很多，但选择最大利润的市场才是最优选择，这也是我前面为什么说Where了。
或许每个人对市场的洞察力与敏感度不同，但总的来说发现需求市场并以优于别人的策略去满足这个市场需求才是最具魅力的赢家。因为中国市场最稀缺的东西就是消费者真正需求的东西，不仅包括产品的质量与价值，更重要的是服务。在《赢销有道》中关于营销定位所提及到的服务我觉得定位的非常棒。因为一般人可能只会去把特有的或固定形式的定位理念运用到实践中，而不敢大胆地去扩展至更大的范围圈。那么这样一来，不仅占据市场，而且开始向管理市场的趋势发生转变。与以往的被动参与市场相比，这种赢得回头客即在消费者心里占据大份额的市场最容易发展壮大。
如今的信息渠道不言而喻，和所有市场的参与者建立好关系也是必不可少的，这就要求时时记录市场当中的各种需求信息，小需求创造大市场。如果没有顾客，哪怕产品再神奇，营销策略再高超，也不能让市场运转起来。因此，不论是市场还是企业，吸引和留住顾客才是整个系统发展的关键。
通过读《营销想象力》、《定位》、《赢销有道》，我个人觉得它们像是一个层次渐进并开始运用的过程。其中最大的收获还属：《营销想象力》因为我觉得真正的营销最关键的也在于人本身如何去影响整个市场，其次才是市场自行运转产生的一系列效应。
浙江金融职业学院
牛维峰
从初入校门，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢各位老师的教导，下面是我对营销这门课的学习心得。
1.什么是市场营销
美国市场营销协会下的定义是：
行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：
市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：
营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的)。
2市场营销理论发展的四个阶段
初创阶段(1900年—1920年)
功能研究阶段(1921年—1945年)
现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年)
营销扩展阶段(1980年以后)
3市场与需求
市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：“ 市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。 ”
菲利普·科特勒把市场定义为
“ 市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。 ”
4市场的类型
市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。
市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。
5市场营销策略
营销组合的四个因素常称作4P，即：
产品(Product)
价格 (Price)
推广 (Promotion)
通路与配销 (Place&Distribution)
这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。
1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境;Physical evidence)。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
产品
产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
价格
价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具
推广
推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。
推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。
有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
通路
又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
人员(Personal Sales)
所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
流程(Process)
服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程)，是市场营销战略的一个关键要素。
环境(Physical Evidence)
包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
4C
包括：
顾客(Customer)
成本(Cost)
沟通(Communication)
便利(convenience)。
加上机会Chance，市场变化Change为6C。
不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
5市场调研
市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。
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