净水器的市场营销策略设计

净水器的市场营销策略设计（通用12篇）

净水器的市场营销策略设计 篇1

一、重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就净水器来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地水质状况及当地净水器市场处于什么样的周期阶段。2）当地有无同类产品。3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对净水器产品的看法。5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。6）当地家用电器产品的传统销售渠道。市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。以下，将主要从相对于经销商应更多考虑的价格、渠道、促销这三类分别阐述。经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：

（一）如何把产品铺到消费者面前。

（二）如何把产品铺到消费者的心里。第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。例如净水器，从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期（导入期）的广告宣传工作重点。在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。（1）渠道建设策略 净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考： ① 以零售终端为主，渠道模式为： 经销商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ② 以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to

零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ③ 在批发市场上设店销售。④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ⑤ 以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。经销商 to 消费者 经销商 to 群体客户 经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品因此终端的运作应做好以下几点： ① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点不要太过密集。② 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。③ 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。④ 商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。⑤ 当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。（2）确定价格体系，销售政策 市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目标，让大家都来经营，除了厂家本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解： ① 二级批发商：所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。二级批发商与经销商合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势，追求“低利润，快周转”。二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。② 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环；“决胜

终端”，“谁做好了终端，谁就占领了市场”都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：“在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略：（1）提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品；（2）提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；（3）做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的”汇仁肾宝“，该公司对终端就坚持”四个一“的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验，供大家参考：（1）货架陈列。要求：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。（2）产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。（3）产品包装。要求：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。

（4）产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。（5）POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。（6）落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。（7）维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。（3）促销策略 促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进

行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

（1）广告 广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的”促销“要素，或现在流行的整合营销传播理论的”沟通“要素，还是营销新论中强调的”关系“要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的”传播即营销“观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要”两手“一起抓。从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。具体操作起来可能有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式的有机结合。”让自来水更干净“是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。（2）营业推广 营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有以下三种： 1）针对消费者营业推广工具 ① 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。通过样品推广新产品是有效也是最昂贵的方法。② 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。③ 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张”购物证明“寄给生产企业，然后生产商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。④ 赠奖（或礼物）。赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：

一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；

二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；

三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠

净水器的市场营销策略设计 篇2

经济的快速发展导致的环境污染日渐严重, 水质污染和管道二次污染让人们在享受社会进步的同时也在开始担忧饮水健康问题。根据世界卫生组织报道, 发展中国家约3/4的农村人口、以及1/3的城市人口喝不到安全卫生的饮用水, 据统计80%的疾病和1/3的死亡率与饮用受污染的水有着不可密分的关系。对自来水进行家庭终端进行深度处理, 是有效解决饮用水问题的重要途径。所以家用净水器应运而生。据统计资料显示, 在对净水器的认知度调查中, 我国知道净水器的消费者已达到75%, 其中有购买欲望的消费者30%。随着家用净水器的不断普及, 其技术成熟度也日渐提高, 与桶装的饮水机相比, 净水器可以让用户直接看到饮用水制造过程, 放心可靠且方便快捷, 从长远角度看, 价格上也占优势。因此, 家用净水器的发展前景非常广阔。

二、家用净水器的市场定位

目前家用净水器品牌众多, 由于不同家庭的整体经济水平不同, 生活所在地水质也存在差异。为此, 需要根据产品的价格、功效以及不同区域水质特点, 来选择区域市场, 从而使得产品能够快速为消费者所接受。同时, 收入水平不同客户对净水器产品的价位敏感程度也存在着差异性, 所以, 代理商需要根据客户的收入水平, 将产品划分为高、中、低三个层次, 来满足不同群体的相应需求。

三、净水器的目标客户类型分析

1. 企业用户

对于企业用户来说, 净水器需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出效益比, 也是企业关心的主要问题。按照企业需求进行分析, 主要以饮料生产类企业和对净水需求量大的企业为主。企业对净水器投入的费用、投入后期的维护等问题关注较多。对于企业用户的营销, 也主要适合以品牌产品的费用结算方式、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求, 来获取企业对净水器品牌产品的选择。

2. 家庭用户

对于中国的家庭用户, 自来水的普及才刚刚完成, 对于净水器消费需求意识还远远未能建立起来。同时, 家庭成员间意见对净水器的购买影响较多, 相应的营销难度也加大。因此, 净水器营销的关键是要培养中国家庭用户的消费意识, 可以根据中国消费者对国外的关注, 将国外的使用普及程度进行宣讲。对净水器产品宣传推广也以新的家庭用户为主, 对于消费意识较保守的家庭客户, 先以尝试使用为主, 来慢慢渗透消费意识。

四、净水器产品渠道建立思路

1. 建立专店同时进行专柜设立

目前, 我国的消费者对于净水器专店关注不多。该类产品, 更多人愿意选择在家电连锁店内购买。因此, 对于代理商来说, 需要在苏宁、国美等大型家电连锁店设立专柜, 从而让消费者快速接触到净水器产品。

2. 建立网络销售平台

随着网上在线交易的普及, 建立网上销售平台, 可以让代理商获得更多平时难以接触到的客户。代理商根据自己的财力、物力、人力情况, 可选择选择像淘宝天猫这类的网上公共交易平台, 也可以自建门户网站, 从而进行网上销售。

五、常见的净水器销售模

1. 经销商销售

经销商销售即传统销售, 通过采纳刊登广告、发通知、开会等方式, 在全国范围内招商, 一定时期后对采纳的经销商举行整合, 根据经销商的业绩、能力、忠诚渡等方面, 划分一、二、三级代理商, 在其所在地区取得独家经销权或总经销权, 该地区其他经销商必需从代理商进货而不能直接从生产厂家进货。

2. 直销

所谓直销是从国外传来的较年轻的销售模式, 直销的销售方式非凡, 由于是一对一的销售推广方式, 对概念传播较为有利, 销售成果较好。但是企业直销模式要制约, 如果直销模式不制约, 就可能对品牌形象传播不利。

3. 网销

利用互联网营销, 在网上开店, 进行网上销售, 是近几年来新进展的一种营销模式, 网销在国内还处于起步阶段, 它在净水器销售中所起的作用和所占的份额都处于较低位置, 这还有待实践的证实和考验。

六、家用净水器的营销策略分析

1. 对于产品策略的分析

净水器的市场容量大, 潜在消费者对产品还不是很了解, 消费者对价格非常敏感, 同时潜在竞争者较多。因此, 应以低价格和高促销费用的方式推出产品, 用最快的速度打开市场, 迅速提高产品的市场占有率。消费者对净水器的品质都比较关注, 消费者不仅注重产品的实用性和耐用性, 而且对于一些新技术也有相当的渴望, 这就要求企业要不断提高产品的技术含量, 迎合消费者的需求

2. 对于价格策略的分析

在净水器的销售过程中, 要找准消费群体, 并针对该群体的消费者心理和消费行为形成确切的价格定位。价格反映产品定位, 而定位的概念又与产品品质彼此支撑。产品如果具有其他竞争对手所无法超越的技术优势和品质优势, 价格和产品也就达成了彼此支撑, 使得消费者可以从价格推断出品质, 再从品质认同价格。

3. 对于渠道策略分析

渠道是否通畅, 决定了净水器品牌能否做大做强。目前, 我国的消费者更愿意选择在家电连锁店内购买, 因此, 对于代理商来说, 最好能在国美、苏宁等大型家电连锁店设立专柜, 让消费者快速接触到净水器产品。此外, 还有一种快速打开消费者市场的渠道———网络营销。建立网上销售平台, 能够让代理商获得平时难以接触到的客户, 并且能够带来品牌影响力的提升, 不断推动品牌成长。

4. 对于促销策略分析

消费者一般对价格比较敏感, 因此, 促销也是有效的营销手段之一。同时, 对于净水器一类的产品, 消费者倾向于选择有长期售后服务的品牌, 来保证能够及时进行相关配件的更换。所以, 最好在进行价位促销的同时, 提供优质的服务来吸引家庭消费者。净水器可以切实给人们的生活质量带来提高, 但是, 仅仅通过广告宣传、现场演示不能使消费者感受到净水器带来的作用, 因此, 还可以通过免费体验的方式进行促销, 合理选择免费试用群体、时间, 试用期结束后, 让消费者选择购买或拆除。

七、总结

通过以上分析, 家用净水器市场前景广阔, 但因为品牌众多, 竞争激烈, 因此需要通过合适的营销策略进行销售推广, 让更多的消费者喝上放心的饮用水。无论是什么样的产品, 当你将产品无偿送给他人的时候, 他会不会喜欢呢?如果喜欢, 说明产品本身没有问题, 有问题的是顾客愿意不愿意支付你所确定的产品价格, 也就是说, 你所有的营销努力, 都未能解决消费者购买你产品的必要性和价值性, 还是那句话:没有卖不出去的产品, 只有缺乏杀伤力的产品策略。

摘要：饮用水的逐渐污染使家用净水器逐渐走入家家户户, 家用净水器市场前景十分广阔, 同时, 由于净水器品牌众多, 竞争极其激烈, 因此如何给产品进行正确的市场定位, 采取切实可行的营销策略从而促进产品推广成为当前企业需要思考的问题, 本文主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略几个方面对营销策略进行了分析。

关键词：净水器,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略

参考文献

[1]陈杰.饮水安全引发净水器风暴[J].知识经济, 2012 (8) .

[2]刘拓.艾波特引领净水行业营销新境界[J].电器, 2011 (11) .

[3]汤艺文.多功能直饮龙头的研制与开发[J].中国新技术新产品, 2012 (17) .

净水器的市场营销策略设计 篇3

各地关于水污染的问题层出不穷，如紫金矿业污染事件等，严重影响到当地居民饮水、农业生产，近日备受争议的云南省曲靖市陆良县“铬渣污染事件”更是让人们对饮用水的安全日益关注。美的净水机有关人士预测，净水器市场或有新一轮爆发式增长。净水器的市场有多大 净水机市场潜力如何 据悉，家用净水器2010年销量在1500万台。据中消协公布的数字显示，目前，国内净水器生产企业有3200 多家，但大多数是小作坊。同时，净水器产品至今没有建立起完整的行业标准体系，导致鱼龙混杂，知名度比较高的品牌有美的净水机，立升净水机，安吉尔净水机等，目前网上都有公布目前中国净水器十大品牌。

据调查，国内目前最主要的饮用水方式还是自来水。数据显示，在一线城市以及南京、成都等二线城市中，超过50%的消费者选择饮用自来水;其次，约35% 的人饮用桶装水;而使用净水处理器的消费者只有约10%，在这10%中，使用深度处理技术来净水的消费者只有不到3%。据刚推出尼龙除菌膜技术的泉露公司介绍，此前医疗设备采用的饮用水过滤系统，今后可望推广到寻常百姓家，家庭净水器市场将获得新一轮增长。

随着水污染的日益严重，大量有机物及重金属物质通过不同的方式进入到水源中，饮水源受到广泛的污染。近年来，饮水源污染导致中毒和疾病的事件层出不穷。传统的自来水厂混凝、过滤、氯消毒等水处理工艺是以去除水中存在的细菌和悬浮物为主，对有机污染物及重金属离子的去除能力相对较弱，这些问题都直接关系到我们的身体健康

安之源净水器 CCTV合作品牌官方网站：http://.cn

净水器营销方案 篇4

净水器十大品牌泉露：做好营销方案。净水器营销旧有的营销方式已经OUT了，在品牌林立的时代，净水器营销一定要创新，一定要搞个新的“玩”法出来！不断丰富的营销活动让整个净水器市场在宣传层面开始出新出彩。而在看过无数成功了和失败了的营销活动之后，作为净水器十大品牌深圳泉露为代理商们准备了多种营销方案，以此来为代理商在品牌经营中、市场运作中提升竞争力。

第一、营销模式多选题

广告无疑是树立品牌形象，推广和宣传品牌的最佳武器，但对于大多数处于品牌第二梯队的净水器企业来说，他们的经济实力不允许巨额的广告费用支出。在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深，这就逼得净水器企业不得不通过细致的调研找到最经济实用的营销手段。所以泉露净水器将在展会、传统媒体（报纸、电视、广播）、新兴媒体（网络、手机网络）、活动、户外广告等不一而足有针对性地选择其中的几种进行组合。第二、投入资金之前帮助代理商进行市场调研

从前净水器企业“营销”时，有两个特点：实力雄厚者往往选择一地最具影响力的媒体进行广告轰炸，而实力稍弱的净水器企业多选择在报纸、电视上打一两次广告，效果不好立即停止。泉露净水器相关负责人认为：营销没有目的性就等于没营销，像净水器行业大多数企业这种浅尝辄止的做法，实际上除了成本增加外没什么实际成果。而随着品牌理念在净水器企业内不断加深，泉露也开始有的放矢地进行营销。深圳泉露在进行营销工作之前，都会针对目标城市及目标人群进行调研，并制定合适的营销方式。此外，无论是展会营销，或是广告大战，或是总裁签售都可以看出，企业的营销模式选择是具有目的性的。第三、注重网络营销

随着净水器行业垂直门户的兴起，网络正日渐成为净水器企业品牌宣传的一个重要平台。泉露不但拥有自己的独立网站，而且还与慧聪、新浪、搜狐、网易、腾讯等行业网站扯起大旗做广告，从而提升自身品牌竞争力。

净水器市场调查报告 篇5

世界上大多数的水体污染严重，加剧了水资源紧缺的矛盾。传统的自来水处理方法，已不能保证提供品质优良的饮用水，而且在市政供水中还存在着两次污染的问题，如高层的水箱供水，漫长的自来水输送管线，都会造成潜在的铁锈，水垢及微生物等污染问题，因此，各种品牌的净水器应运而生。

第一部分：净水器及相关配件的基本知识介绍

一、净水器分类

净水器分为活性炭净水器，超滤净水器，反渗透净水器几大类，最简单的是活性炭净水器，它可以通过吸附作用去除自来水中的漂粉气味和其他不良气味，但它不能过滤掉细菌病毒，有机物、重金属等有害的杂质，因此单一的活性炭净水器已经被淘汰了。 超滤净水器是用超滤膜对自来水进行过滤净化，超滤膜的孔径达到0、01微米，因此可以过滤去除水中的铁锈、细菌病毒，不过超滤膜的孔径还是大了一点，不能去除水中的重金属、有机物分子、化肥农药的残留物等等，同样也不能去除水中的漂粉气味。

(一)、活性炭在净水行业中的应用

活性炭是一种很细小的炭粒 有很大的表面积，具有丰富的微孔，具有很强的吸附能力，由于炭粒的表面积很大，所以能与气体(杂质)充分接触。当这些气体(杂质)被微孔吸附起有净化作用。

由于活性炭对有机物的吸附能力大，在废水深度处理中得到广泛的应用，活性炭吸附是建立在常规给水处理基础上，一般设置在砂过滤之后，也可与砂滤料组成双层滤料过滤或以活性炭过滤代替砂过滤。在利用活性炭吸附进行饮用水深度处理的过程中，发现在活性炭滤料上生长有大量的微生物，使出水水质提高且再生延长，于是发展了一种经济有效的去除水中的微污染物质的生物活性炭工艺，流程为原水—(加入混凝剂)—澄清—过滤(加入臭氧)再利用活性炭吸附，最后是出水。

(二)、超滤膜在净水行业中的应用

超滤膜是最早开发的高分子分离膜之一，在60年代超滤装置就实现了工业化。超滤膜的工业应用十分广泛，已成为新型化工单元操作之一。用于分离、浓缩、纯化生物制品、医药制品以及食品工业中;还用于血液处理、废水处理和超纯水制备中的终端处理装置。在我国已成功地利用超滤膜进行了中草药的浓缩提纯。超滤膜随着技术的进步，其筛选功能必将得到改进和加强，对人类社会的贡献也将越来越大。 超滤膜是一种具有超级“筛分”分离功能的多孔膜。它的孔径只有几纳米到几十纳米，在膜的一侧施以适当压力，就能筛出大于孔径的溶质分子，以分离分子量大于500道尔顿、粒径大于2～20纳米的颗粒。

超滤膜净水器以采用毛细管超滤膜，彻底滤出水中的细菌、藻毒、铁锈、胶体、泥沙、悬浮物、大分子有机物细菌和重金属等有害物质，同时保留水中对人体有益的矿物质和微量元素，过滤安全，更彻底。从根本上解决了管道、水池(水箱)二次污染对人体的侵害，过滤后清澈无菌、富含氧离子、溶解力和且再生延长，于是发展了一种经济有效的去除水中的微污染物质的生物活性炭工艺，流程为原水—(加入混凝剂)—澄清—过滤(加入臭氧)再利用活性炭吸附，最后是出水。

(二)、超滤膜在净水行业中的应用

超滤膜是最早开发的高分子分离膜之一，在60年代超滤装置就实现了工业化。超滤膜的工业应用十分广泛，已成为新型化工单元操作之一。用于分离、浓缩、纯化生物制品、医药制品以及食品工业中;还用于血液处理、废水处理和超纯水制备中的终端处理装置。在我国已成功地利用超滤膜进行了中草药的浓缩提纯。超滤膜随着技术的进步，其筛选功能必将得到改进和加强，对人类社会的贡献也将越来越大。 超滤膜是一种具有超级“筛分”分离功能的多孔膜。它的孔径只有几纳米到几十纳米，在膜的一侧施以适当压力，就能筛出大于孔径的溶质分子，以分离分子量大于500道尔顿、粒径大于2～20纳米的颗粒。

超滤膜净水器以采用毛细管超滤膜，彻底滤出水中的细菌、藻毒、铁锈、胶体、泥沙、悬浮物、大分子有机物细菌和重金属等有害物质，同时保留水中对人体有益的矿物质和微量元素，过滤安全，更彻底。从根本上解决了管道、水池(水箱)二次污染对人体的侵害，过滤后清澈无菌、富含氧离子、溶解力和受pH值、温度等因素影响较小制膜原料来源容易，加工简便，成本低廉。

2、RO逆渗透净水机介绍

RO逆渗透净水机，引进美国先进的超低压逆渗透技术和配件，生产出国内最为先进的家用和团体用纯净水装置，该装置产水优质、安全运行、稳定可靠、操作简单，占地面积小，最有效的去除水中钙、镁、细菌、有机物、无机物、金属离子和放射性物质等，经过该装置净化出的水晶莹清澈、甜美甘醇。该装置适用于家庭和宾馆、酒店、医院等企事业单位饮用净水使用。RO逆渗透净水机制出的纯净水相对于桶装水更新鲜、更卫生、更安全，它的用途非常广泛：可以生饮，也可以烧开喝，在这方面最突出的特点是水壶或电暖瓶再也不会结水垢了;纯水用于烹饪，更加卫生，更加可口;用纯水洗浴，可以清除皮肤上的杂质，滋润皮肤，起到自然美容的效果;可以提供给加湿器、蒸汽熨斗、美容仪等小家电所需用水，决不会出现让人讨厌的水垢;与制冰机配套使用，制成的冰块晶莹剔透，无任何异味。

一、净水器基本原理介绍

净水器是给水深度处理的小型化机器，其主要处理对象是自来水中的浊度、色度、异嗅和有机物等。它一般由预过滤(粗滤)、吸附、精滤(微过滤、超过滤、反渗透)等三部分组成。其中吸附(通常采用活性炭吸附)和精滤是去除水中有机物、异嗅和色度的主要手段，客观存在的运行情况直接影响净水器的出水水质。家用净水器的服务对象是千家万户，但由于使用地区的水质，水压条件差异很大，使用者又缺乏必要的操作知识。

净水器的材料一般都是食品级的，网式过滤机对人体没有危害，但是如果材料到达了饱和期，而你又没有及时更换，就会造成二次污染。前置过滤就是在水进精密过滤器之前安装的一个比较简单的过滤装置， 精密过滤器一般是指过滤的水可以直接饮用的过滤器，前置过滤一般都是用PP棉做滤芯，而且在很短时间就要更换，这样可以确保在进入精密过滤器之前的水是没有比较大的杂物，如泥沙等的物质!

净水器的市场营销策略设计 篇6

2007年7月1日, 《家用燃气快速热水器和燃气采暖热水炉能效限定值及能效等级》 (以下简称新国标) 已正式实施, 该标准将燃气热水器热效率提高了4%, 并规定不符合国家标准的燃气热水器将禁止在市场上销售。这是燃气具行业首部国家强制性标准, 它将全面提高燃气能源的使用效率。

该标准的出台, 对行业内产生了很大的影响。首先是加速了劣质产品的快速退市, 一些低端劣质的小型燃气热水器厂家将被淘汰出局, 品牌集中化程度将进一步提高。同时, 对于一线产品来说意味着有了更好的市场发展空间。具有节能和环保双重优势的冷凝燃气热水器将脱颖而出, 成为未来的发展趋势。

综合来看, 2008年的燃气热水器市场将呈现以下几个特点和趋势:

一、2008年燃气热水器市场增长速度将会放慢, 预计增长速度会保持在8%左右。市场增长速度放慢的原因主要有以下几个方面

1. 燃气热水器作为房地产的配套产品, 其市场发展必然受到地产市场直接影响。

2008年国家将加强房地产市场宏观调控, 地产市场放量增长的可能性不大。根据慧聪家电研究院《2007-2008年中国热水器市场研究年度报告》显示, 从燃气热水器购买的情况来看, 8 0%左右的消费者购买燃气热水器属于初次购买, 在初次购买消费群体中属于新居购买的占据了9 2%的比例。可见, 绝大多数新购买人群属于新居配套购买。地产市场的抑制, 必然对燃气热水器的消费需求产生抑制作用。

2. 中国燃气资源分布不均, 之前有很多地区都无法方便的使用燃气资源, 这一现象在2008年并没有得到显著改善。

燃气作为燃气热水器的燃烧气源从客观上限制了产品的市场发展。中国城市市场受房地产影响, 中国广大的农村市场又面临着气源的困扰, 燃气热水器市场快速成长, 面临着诸多困难。这些困扰在2008年难有突破性进展。

3.“电气之争”的问题仍然存在。

消费者调研的数据显示, 燃气热水器的消费者满意度要显著高于电热水器, 但是, 电力资源作为普遍性资源, 在全国各种区域市场已基本遍布, 加上2007年以来电热水器厂商不断加强研发投入, 不断完善电热水器产品的不足, 因此, 2008年电热水器仍然与燃气热水器直接分割市场蛋糕。

二、低劣产品将完全退出市场, 高能效、节能的燃气热水器将成为市场主力产品

国标的颁布不仅仅为行业明确了标准, 同时对分布在中国各个区域的小作坊式工厂构成压力和打击。一部分厂商将会失去生存空间, 一部分厂商将被迫升级技术, 转型节能、高效燃烧产品的研发和推广。而重视产品节能的企业将借助国标的正式实施, 进一步快速扩大市场。

从2008年现有的市场情况来看, 万和、万家乐均大力推广其节能型产品, 万和则同步对品牌形象进行升级, 加速拓展中、高端燃气热水器市场。因此, 节能型燃气热水器将成为2008年燃气热水机器的主推产品, 同时也是市场的核心卖点。国内燃气热水器的两大巨头, 万和、万家乐已明确表示将在2008年力推高能效比的燃气热水器。

三、大容量、小体积、美观、人性化设计将成为2008年燃气热水器的产品发展趋势

净水器的市场营销策略设计 篇7

【净水器经销商论坛】需要着重感谢的几位会员和观察员

1、苏州的张总，那天下午本来有场员工面试的，他推迟了，赶来给大家做培训

2、厦门苏总和亿家老周、上古净水老刘，他们虽然都很忙，但总是在大家需要的时候站出来

3、成都王宝，本来轮到他的课程时，临时要出差，但找了张跃波来顶班

4、严程，将自己签的协议文档贡献给大家分享

5、鞍山的李总，即使用手机上网打字也坚持与大家分享,

6、沧州的郭总，我与他约课程时，他说，虽然自己做的不好，但也可以拿失败的经验与大家分享，说到上课时间，他说还是按照惯例930，再忙也要抽时间与大家分享，因为前面接受大家的分享实在太多

7、石家庄的老李，也是临时赶场子，正是因为有了这些好会员，才支撑着【净水器经销商论坛】的《每周培训》良性循环着，

8、还有我们的观察员天时地暖的宋老师，丰盛连锁的尹老师等，总是适时给我们指明发展的方向和可能遇到的问题，

在这里，【净水器经销商论坛】全体成员，对大家的付出表示由衷的感谢！论坛想问的是：以上提到的诸位，和前期已经分享课程的各位，他们都不忙吗？他们都是应该为大家服务的吗？你又凭什么能袖手旁观？【净水器经销商论坛】本来名额就非常紧张，如果有几个人不愿意与其他会员分享，那整个论坛就无法运转下去了。正如张跃波张总所言：讲和不讲是态度；讲好讲坏是能力。

论坛对做出杰出贡献的会员也颁发了各种【勋章】，【勋章】获得者要么是业务素质高，要么是思想素质高，值得所有论坛会员和净水界同行尊敬和学习。

【净水器经销商论坛】勋章榜：

1、【热心公益】 勋章1枚 获得者 成都滨特尔总代 刘丹

2、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹

3、【谈笑风生】 勋章1枚 获得者 亿家净水 周速华

4、【热心公益】勋章1枚 获得者 鞍山商 李欣

5、【金玉良言】勋章1枚 获得者 石家庄 李金华

6、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 苏州 张雪松

7、【无私分享】 勋章1枚 获得者 四川 严程

8、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹

大家好，才是真的好。让我们一起来分享郭总的：

【净水器科普营销之道】

首先声明：本人涉猎净水行业时间甚短，经验、技术、水平、阅历很难与各位资深老总们同日而语。承蒙张旭东张总的器重，今天与众群友交流共勉。谨代表个人的粗知拙见，如有鄙陋，还望各位海涵！

我就微观角度跟大家交流一下我是如何教育客户的吧，我的销售范围就是沧州地区13个县市及就近周边，由于当地水质因素，我主做反渗透设备，只有全屋净水才选用超滤的中央净水机。所以我的言辞当中如有偏袒反渗透设备之处，希望做其他设备的朋友给予谅解，

我将客户分成两大类：一类是家庭客户，另一类是非家庭客户。今天要和大家讨论的是家庭客户，至于非家庭客户，以后有机会我们另行沟通。其实家庭用户并不一定只局限在家庭角度，只要是我们的家庭版设备的出水量能供的上使用的都可以算家庭客户。

接下来，我将家庭客户再分成两大类：一类是使用桶装水的，另一类是不使用桶装水的。这样分类的目的是要搞清楚，我们的设备是要和桶装水博弈，还是要直接和自来水或机井水博弈。（注意：博弈自来水的时候，一定要谨慎处之，尽量多用一些可能、或许、大概等非结论性语言，最好别做那个电解实验）

一、桶装水用户为什么要安装净水机？

给顾客一个充分的理由！

1、先来看看一个普通家庭用水情况的调查与分析

我们通过对当地100个家庭（城市：50个，农村：50个）的日常用水情况做了一个详细的调查，结果表明：如上图，一个家庭的总用水中，饮水只占2%，做饭相关用水占25%，其他生活用水占73%。

我们都知道：日常用水当中，入口进体内的水不仅包括饮水，还包括做饭用水，应占总用水量的27%。然而，绝大部分家庭只注意到改善总比为2%的饮水，就是选择了喝桶装纯净水，而总比为25%的做饭用水却未做任何处理，就入口进了体内。

2、要达到真正的饮水健康，我们来帮您算一笔经济帐

选择了桶装纯净水的同时，您就已经认可了一个观念：入口进体内的水必须是安全健康的！但是通过上面的分析，您很有可能只改善了总比2%的饮水，而总比25%的做饭用水没有做任何处理（直接使用自来水或地下井水）。要达到真正的饮水健康，就必须把两种入口之水全部净化。目前，您所能做到的最简单的办法就是把总比25%的做饭用水也全部换成桶装纯净水。在保证水质的情况下，这个方法确实可行。只是……我们还是先来帮您算一笔经济帐吧！

据调查统计：每个家庭每月的平均用水量为5吨。桶装纯净水的平均单价为城市：6元/桶，农村：3元/桶。则有：

入口进体内的水总量为：5×（2%+25%）=1.35（吨）=1350（升）

用18.9升的桶装水来计算：1350÷18.9≈71（桶）

每月的费用为：城市：71×6=426（元），农村：71×3=213（元）

每年的费用为：城市：426×12=5112（元），农村：213×12=2556（元）

的费用呢……？

的费用呢…….？

3、家里安装净水机，不但能达到真正的饮水健康，而且还能帮您省钱！

净水器的市场营销策略设计 篇8

净水器行业在中国发展特别迅速，这是因为中国特殊的国情所造成的。特别是近几年安全用水的问题被人们谈论的越来越激烈，更是让普通百姓无法抉择一个好的净水器一般的过滤家庭自来水的净化器也分为很多种近几年，国内净水市场规模一直保持不错的发展态势，但是就目前国内净水市场看来，市场上现有的净水器五花八门，品牌鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，居民陷入品牌选择的困境。

经过多个机构评定，包括胡润、福布斯（中国），中国品牌网，中国净水网以及丕博净水研究中心、中国产品质量委员会和中国品牌委员机构联合颁布，采集全球20个国家标本，净水器排名，十大机构泣血之作，不可不看的经典评论!

1净水器排名之圣帝尼；关键词：奢侈品、尊贵与荣耀、身份与地位。出身名门，集尊贵与荣耀于一身，60年来圣帝尼一直引领潮流，圣帝尼尊贵无比、创造力非凡，一直是皇室、贵族、社会名流的最爱，2010年掀起净水器销售模式和技术的竞争，由此引爆国际净水器技术革新潮流，圣帝尼依靠经典的设计、独特的营销独占世界净水器高端市场，在日本名古屋、德国柏林、法国全境、瑞士瑞典等地风靡20多年，一枝独秀，炙手可热。现在的设计总监是Marc Jvans。全世界公认最顶级的品牌圣帝尼，任何国家的皇宫、名宅都是其追慕者，百年来一直以塞纳河跟圣帝尼的缩写组合，成为净水器潮流的领导者。圣帝尼名言：经典因时隽永，浮华过往如烟，是对圣帝尼3品牌的最佳注解，圣帝尼净水器是永恒流行的经典，净水器排名圣帝尼居第一。

2.净水器排名之威世顿；核心关键词：国家大纵深品牌战略。威世顿以知名度为依托，以技术做后盾，以资本开路，无往不利，市场占有率34%，年销预计售额8.5亿美元，客户满意度8，品牌竞争力指数9；产品竞争力8，技术开发能力8。

3．净水器排名之沁园；核心关键词：廉价净水桶。净水器沁园的净水桶在市场上传递了近10年，没有净水桶就没有今天的沁园。沁园净水器是国内净水器行业中过滤桶做的最多也是最大的厂家，沁园净水器自从建厂以来，一直瞄准污水处理行业，做家用行业较晚但是随着净水器市场的不断发展，净水桶在中国已经显出颓势，这种过渡性产品终究还是会像VCD一样远离消费者的视线，沁园的衰落是一个时代的演变的必然。市场占有率5%，年销售额3.25亿，客户满意度8，品牌竞争指数8，产品竞争力6，技术开发力7，什么净水器好沁园位居前列。

4.净水器排名之立升；核心关键词：毛细血管超滤膜。2013世博会使之名声大噪，立升是唯一走出国门的净水器企业，在日本人、韩国很多自来水都是通过立升膜过滤。由于家用净水器市场发展滞后于工业，工业市场的利润占这个企业的80%以上，所以立升没有在家用这一块发力。立升净水器是中国净水器发展中不可轻视的厂家，立升净水器一直以来的发展思路产品单一，产品结构另辟蹊径。立升目前以家用直饮净水器为主，单调的不锈钢炮筒打市场，款式、技术、和价位缺少梯度补充。尽管如此，立升也有着无需张扬的魅力。

净水器的市场营销策略设计 篇9

一、城市状况、房地产业与商业环境

1、城市建设整体好，主要由四个区域组成：天元区、石峰区、芦凇区、荷塘区。主要

城市干道有天台路、黄河路、长江路、新华路、人民路等。整个城市的商业中心在中心广场、响石广场、红旗广场以及天元超市的周遍地带。

2、房地产情况，新楼盘主要集中在天元区（其它区域未调研）整体房地产市场比较活

跃，其房价平均在2500—5000元/米。个别楼盘达到了7000元/米。

3、城区的商业中心主要集中在中心广场附近以及新华路、建设路周边，有家润多、株

洲百货、步步高、家乐福、沃尔玛等百货超市，王府井时尚购物广场。国美、苏宁、江南家电商城、通程电器等家电商场。小伍子、中国城、芦凇服装批发等服装市场形成了全国第二、华中第一的服装批发市场。南大门以手机、小商品、服装等时商用品商场。是株洲主要的商业中心。另三个商业中心在红旗广场（未调研）、响石广场、天元超市等周边地区（未调研）。

二、销售渠道分析

1、家电卖场渠道情

家电卖场有苏宁电器（1家）、国美电器2家。通程1家。江南家电商场1家。株洲百货家电1家。天元家电商场1家。

1）、苏宁电器1店，在人民中路旁边，旁边就是火车站，人流量大。但是门头小（商场内部没有调研）。

2）、国美电器：一家在新华西路、株洲百货旁边，对面就是王府井购物广场。净水设备有立升与泉来。在商场负一楼、出样全、产品多，位置偏，形象一般。没有看到促销人员。销售一般。没有即热。另一家在红旗广场。（未调研）。

3）、通程电器：在建设中路与七一路天桥旁边，没有净水设备，只有安吉尔、美的饮水机。即热有欧安尼、奥特朗都为独立的背墙，形象好。

4）、株洲百货电器：是当地的本土商场，也是当地最大的、最具影响力的家电商场，位置在中心广场。水处理设备有沁园、美的、安吉尔、立升。出样全，形象比较好。都是独立的条柜，都有专门的销售人员。销售好，是当地最好的销售终端。即热有欧安尼、奥特朗。

5）、江南商城。当地的家电中心，本地最有影响力的家电商场之一。水处理品牌有：沁园、美的、立升、安吉尔。出样全、形象好、都有促销员，销售比较好，是当地主要家电品牌销售的集散地。即热有奥特朗。

6）、天元超市：当地最出名最有影响力的综合超市。家电在超市二楼。水处理设备只有美的。出样全、形象好、有独立的销售人员。产品销售比较好。主要为整个超市其他产品的拉动。既热有奥特朗、欧安尼。

建材渠道情况

建材城：株洲有三个建材市场。

1、天元建材市场（主要为橱柜、建材，很少有家电商品）。

2、白石港建材市场（主要为地板、门等）。

3、万博龙建材市场（是当地最大、品类最全、最晚但最具影响力的建材市场。水处理产品在6楼。主要有安吉尔、立生、沁园。其中安吉尔、沁园出样、形象、销售整体好。都有独立的销售人员。立升出样全、形象一般，没有看到销售人员。即热有奥特朗、斯狄风。

3、社区类情况：未调研

三、竞品分析

在株洲经过调研，在市场上的水处理有：沁园、美的、立升、安吉尔、泉来、等品牌。

1）、美的进入了株洲百货、天元超市、江南商城等终端。出样比较全，形象好，在河西株洲大道有专卖店。在当地是独立操作水处理市场的客户。在当地销售比较好，主要通过商场渠道与自己的分销渠道进行销售。（其客户为株洲九阳客户）。沁园，进了株洲百货、江南商城、万博龙建材市场等终端。其客户为奥特朗客户，去年刚接手做，就销售100万，今年的目标任务为180万，现在已经销售了90万。在当地是比较出名，销售好的客户，在当地市场有一定的知名度。立升，进入了江南商城、株洲百货、万博龙建材市场、国美等终端。整体形象一般，在商场上的销售不好。具体其他渠道销售没有调研。泉来、只进了国美与江南商城。整体形象一般。安吉尔，进入了株洲百货、江南商城、万博龙建材市场整体形象好，代理商操作时间长。在当地有很大的知名度。在当地是做得比较强势的品牌。

四、客户情况分析与谈判方向

无

综上所述，根据现在的市场调研情况，株洲水处理市场在逐步上升，人民对水处理的需求也在逐年提高，在当地主要强势的品牌是安吉尔、美的、沁园。三个品牌一年的销售在300万左右（工厂提货）。但是在国美、苏宁、通程等主要家电商场很少进场或者基本上没有此三个品牌。在终端销售主要集中在株洲百货、江南商城两个当地商场终端以及万博龙建材市场。从侧面可以得到一个信息，株洲的水处理销售的通路主要就这个三个地方，即本地强势商场与建材渠道。下步操作株洲市场的三个方向为：

1、进入株洲百货、江南商城两个终端。

2、与各个建材渠道客户合作。

净水市场调研报告 篇10

对于目前的这种情况来看，未来净水器的发展一定是“超英赶美”的速度，水家电作为一个新兴的行业，我们都希望它能有一个好的发展!但是，水家电发展在过去了这么多年，经历了初期的技术摸索，中间的市场探索，直到现在水家电行业才尘埃落定!专业家用净水器十大品牌生产厂家要走的行业之路，是以净化家庭自来水为目的!尤其是进入20xx年以来，家用净水器发展势头开始上扬，那么净水器行业什么时候才能迎来一个跨越式的增长呢?家用净水器行业经过十年的发展已经具备跳跃的能量，跨越式的增长只是时机问题。

还有一点是我们不愿意发生但又必须面对的，那就是工业废弃物排放对环境污染，尤其是对水源的污染!在这个棘手的问题上，相信很多消费者都不希望我们的环境受到任何的破坏，不希望我们赖以生存的水资源受到污染!但是这也仅仅是我们的意愿，尤其是在经济高速发展的这样一个特殊时期，对环境的过渡索取和破坏，我们看到的是:自然灾害越来越频繁、环境变得越来越糟糕，而当下环境的污染对水资源的影响，就不得不让我们选择用净水器这样一种特殊方式来解决，这是我们人类必须面对的问题!这也是净水行业跨越式发展的一个客观因素!

我国居民健康用水处于十分窘迫的境地。相关数据显示，全国约有7亿人在饮用大肠菌超标水，0.5亿人在饮用高硝酸水，其中50%的自来水存在或多或少的安全隐患。由于自来水厂的管道老化等问题，在自来水入户的过程中容易对符合安全标准的水造成二次污染。在工业污染、环境污染严重的现代社会，健康饮水问题远远大于食品安全问题。

20xx年一季度净水器市场调查报告分析:同比增长58.6%

20xx年第一季度净水市场零售调研报告显示，第一季度净水设备零售总额为48.6亿元，同比增长58.6%;纯水机市场规模达到27亿元，并保持零售额同比82.5%的较快增长。看似繁荣的背后，净水市场品牌集中度低却已成为无可争议的事实。

净水市场群雄逐鹿 各自为阵难归一统

随着人们生活水平的提高，空气环境、饮用水健康已成为我国消费者最关心的问题。在水质问题尚未得到很好的解决时，净水产品就成了解决问题的“救命稻草”，这也是近年来净水市场呈现井喷的主要原因。

由于消费者的需求高涨，进入净水器市场的企业有如过江之鲫。最新调研数据显示，在净水行业10余年的发展历程中，中国已成为全球净水机制造中心之一。目前市场上已有的家用净水器品牌超过3500家，还有一大批企业正试图进入净水器行业。同时，一些橱柜、卫浴、家电行业品牌亦欲跨行业发展。到20xx年，国内净水器品牌已经突破4000家。

品牌过度增长的同时，也使得行业乱象丛生。其中，“十大净水器品牌”在互联网肆意横行，很多不知名的企业偷换概念、混淆视听。但实际上，当记者详细调查各个品牌的市场份额时，却无一能以压倒性优势脱颖而出。一位不愿透露姓名的业内人士表示，目前净水器市场销售额分散。无论是深耕于行业多年的老牌净水企业，还是近年来刚刚开始涉足净水领域的传统家电企业，他们凭借着不同的背景与优势各自为阵，但在经过多伦厮杀后，却依然未能呈现出行业归一统的局面。

净水器虽然是一个相对新兴的产业，但在国内消费者眼中也已活跃了近之久。那么，究竟是哪些因素导致了净水市场企业不断增多，品牌集中度却丝毫不见涨的局面呢?

家电厂商跨界入局 服务滞后阻碍发展

中国净水行业协会秘书长顾久传表示，目前，从事净水器生产及销售的企业规模普遍较小，且绝大多数仍处于成长期。没有雄厚的资本积累，很难在这片红海中占据主导地位。去年12月份，国家质检总局公布了对27家净水器企业进行抽检的结果，其中合格的有14家，不合格的有13家。前文中不愿透露姓名的业内人士指出，净水器行业门槛普遍不高，因而吸引了大批投资者跟风加入。行业风气的日渐浮躁，导致了净水产品质量良莠不齐。

该人士还爆料，尽管已有很多传统家电企业跨界入局，但他们绝大多数都没有自己的研发团队及工厂，从而出现了“大企业，小部门”的尴尬现状。为了在行业中迅速建立口碑，争夺市场份额，这些所谓的“大企业”往往凭借自身的品牌形象与渠道优势快速分销OEM产品。但与此同时，由于这些产品缺乏统一标准，再加上家电企业自身的.售后体系不够完善，导致了服务滞后的问题出现，而这也是目前影响我国净水器市场迅速发展的主要瓶颈之一。

此外，中怡康调查显示，消费者在购买净水器时，品牌与性价比是影响消费者购买的决定性因素，其中价格因素占40%，品牌因素占18%，净化效果占16%，剩下的26%为功能、售后及服务态度等因素。现在绝大部分消费者对净水产品了解不足，盲点较多的消费需求便形成了错误的市场导向，从而让更多企业更加专注于品牌形象与性价比的提升，在不断压低成本的同时与国外品牌产生了口碑与质量的双重差距。

提升质量统一标准 把控全局方得天下

面对乱象丛生的市场现状，顾久传认为，“兼并”正成为净水行业的发展趋势。以佳健成为例，当小型企业具备一定的用户基础及不俗的市场表现后，可联合更大的资本背景来获得更广阔的市场机遇。对于大型家电企业而言，应通过细分市场，将重心转移至换芯频率较低的免安装类净水器上，从而延缓售后周期。同时，在厨下式净水设备的销售过程中，可将售后服务外包给第三方公司，或采取兼并战略。

“同时，消费者本身对净水器的认知也存在一定的误区。”顾久传指出，对于国内绝大多数消费者而言，净水器仅仅是一种能够提升生活品质的产品，而非必需品。人们往往更习惯于购买桶装水，甚至直接饮用自来水。这便使得净水器因缺乏刚性需求而导致市场整体销量不佳，企业也难以在第一时间找准用户痛点，积极调整并完善。对此，顾久传指出，首先，净水企业应迎合市场需求，做好消费者真正需要的产品。提升滤芯质量、制订统一标准，解决堵塞问题;同时，降低滤芯价格，以及换芯、维护等一系列服务费用。

其次，无论是净水企业还是家电企业，内部体系应当更加健全。目前，各大厂商为争夺市场份额加大投入，企图在1至2年内迅速垄断市场，结果往往事与愿违，甚至忽略了产品的质量。因此，企业应更加专注于制造与品控，切勿盲目追求利益。

最后，企业应利用好自己的渠道特性。与传统家电产品不同，净水器的销售与使用是建立在用户与企业双方信任的基础上。因此，企业应建立渠道，不计较时间成本，树立信任型品牌形象。同时，优化服务及产品体验，有利于加快口碑传播。

空气能热水器营销理念 篇11

自空气能热水器首次被纳入节能惠民补贴范畴，空气能热水器行业迎来了新的市场份额抢占的优势条件。然而作为一个新兴的高科技产业，提高销售量则成为新时期空气能热水器追求突破的一个新目标。

空气能热水器要想创造新的销售记录，就需要突破传统的营销思路，建立新的营销理念。空气能热水器作为一新兴理念的环保节能的热水器，消费群体主要圈定在社会收入中上的成功人士、企业白领以及对生活品质要求高的年轻新贵等高端人群。在传统营销捉襟见肘的情况下，网络营销手段可成为空气能热水器这一新兴热水器种类开拓市场起步阶段的主要手段。

目前网络营销推广的方案主要有四种：博客营销、媒体营销推广、论坛营销、微博营销。博客营销主要是指在博客中加入品牌的元素，同时加入相应的链接以增加网站的知名度；媒体营销推广指和主流媒体合作，实现双赢；论坛营销指在现下比较热门的论坛进行广告和帖子的推广以及产品相关活动的宣传和推广；而微博营销在前期可以找专人兼职营销，在实施的过程中不断变化推广策略。

天舒空气能热水器在具体的营销推广过程中有几大要素是尤为看重的。第一、网页的布局。如何让产品特色鲜明，识别度和可记忆度高，这都是网页布局可以在视觉上“一秒定乾坤”的；第二、关键字搜索。既然是在网络上经营，那就离不开产品关键字，买家用关键字搜索卖家，卖家用关键字发布信息，关键字是产品在网络上成功推广的桥梁。找准热门关键字以及它们的排列都是提高点击率和销量的重要手段；第三、内部链接。在程序中加入内链代码，在后台设置内链关键词及链接，在以后的任何文章及产品的描述中出现这个关键词就自动加上内链，并且，同一个关键词只出现一次。非常有利于蜘蛛的爬取。对网站的打分会是一个很高的提升。第四、外部链接。外部链接包括了友情链接、论坛签名链接、博客建设以及软文写作。这些都是提升知名度，增加新客户、提高销售量的重要措施。第五、与客户互动。强化天舒空气能热水器售前和售后的服务质量。及时回复客户留言、及时在线沟通、做好客户体验分析和案例分析。

热泵热水器市场深度调查报告 篇12

“要想把热泵热水器做好，就得先做好湖南热泵热水器市场”，相关专家曾经说过。据制冷快报记者了解，湖南的热泵热水器在全国范围内都有着举足轻重的影响，很多知名品牌的热泵热水器都会选择先在湖南地区打开热泵热水器市场。

“要想把热泵热水器做好，就得先做好湖南热泵热水器市场”，相关专家曾经说过。据制冷快报记者了解，湖南的热泵热水器在全国范围内都有着举足轻重的影响，很多知名品牌的热泵热水器都会选择先在湖南地区打开热泵热水器市场。日前，记者对湖南平江和浏阳地区的热泵热水器专卖店进行了相关的采访和市场调查。通过记者的采访了解到，浏阳和江地区都是属于湖南的地级市。在这两个小的地级市内居然容纳了30多个空气能热水器品牌。在平江地区的热泵热水器专卖店已经突破了50家。热泵热水器有何魅力可以在这小小的地级市内遍地开花?

大部分专卖店通过互联网深度了解热泵热水器

制冷快报的记者发现一个很有意思的现象，现在浏阳和平江地区做热泵热水器专卖的销售人员，大部分人都是在偶然的机会下接触到空气能热泵热水器，深入了解热泵热水器则是通过互联网。在这个信息爆炸的时代，互联网的作用越来越重要。通过的记者的调查和采访发现，有一部分热泵热水器专卖店也是通过网上查找获得相关的热泵热水器厂家资料，主动申请代理和销售产品。

平江格力空气能热水器专卖店的施进松先生告诉记者，“说起如何知道空气能热水器主要归功于互联网。有一次我去长沙红星美凯龙家居市场的时候，偶然发现了一个大型的圆柱型的东西，当时我不知道这个是空气能热泵热水器的水箱。通过与店员攀谈后我对该产品产生了浓厚的兴趣，于是去互联网上查找，通过查找后我逐渐了解了空气能热泵热水器。于是就萌发了销售该产品的想法。通过互联网，我了解到格力的空气能热泵热水器不错，当时格力的空气能热水器在我们平江地区没有专卖店。于是我就做起了格力空气能热水器的专卖。”

聊到是如何知道空气能热水器的时候，平江纽恩泰空气能热水器专卖店的罗道琼先生告诉记者：“无独有偶我也是通过互联网了解到空气能热水器的，通过在网上查找资料后，我认为纽恩泰的空气能热水器比较专业，因此现在选择了代理该品牌的空气能热水器产品。”

专卖店不“专卖” 多渠道开拓市场

在采访的过程中记者发现，在平江地区空气能热泵热水器的广告宣传很多，其中以同益热泵热水器的广告投入最多。同益专卖店入驻平江的时间较早，渗透也更深。现在在平江的城镇地区也有布点销售。据了解，现在美的和TCL的空气能热水器的广告也准备大量在平江地区铺开。

据记者的调查发现，平江和浏阳地区的大部分热泵热水器专卖店都不是只专卖一种产品。有部分空气能专卖店除了卖空气能热水器还销售其他的产品。其中，浏阳本科热泵热水器的一家专卖店内还出售卫浴产品。该专卖店的负责人邹飞峰表示，我个人认为热泵热水器通过卫浴渠道销售还不错，因为一般情况下，能够选择高档品牌卫浴的消费者比较容易接受热泵热水器这种产品。平江派沃热泵热水器总代理专卖店的吴卫东女士则表示，“我们派沃热泵热水器专门只做我们的产品。现在我们每年大概可以销售200~300台派沃热泵热水器。”在浏阳的扬子空气能专门店内，记者发现该专卖店内主要是以太阳能热水器为主，热泵的踪影出现在一个角落里。

平江纽恩泰空气能热水器专卖店罗道琼先生表示，“我们专卖店主要是卖纽恩泰的热泵热水器，但是我们还做建材方面的销售。我个人认为建材的销售对空气能热水器的销售也能够起到促进作用。”平江格力空气能热水器专卖店的施进松先生告诉记者，“我这个专门店除了做格力的空气能热水器还做德能的空气能热水器和一些环保类的其他产品。在热泵热水器这方面本来我只做格力的，后来无意中发现格力的空气能热水器的水箱都是圆柱形，有的客户喜欢方形的，经过一段时间的考察，最后我选择了德能的空气能热水器。因为这个两个品牌的空气能热水器在配件的使用上都是用的一线配件产品。像在压缩机和膨胀阀的使用上这两个品牌都是选择的大品牌产品。”

关于节能补贴都知道 在一定程度上可带动销售

据了解，日前，《高效节能热泵热水器惠民工程推广实施细则》的已经正式发布。这次高效节能热泵热水器惠民工程推广期限暂定为2012年6月1日到2013年5月31日。今年有31家空气能热水器生产企业正式纳入惠民补贴工程中。其中，格力、美的、同益、天舒、欧特斯、德能等等品牌空气源热水器都在节能补贴之内。那么各个热泵热水器的代理专卖店是否知道有节能补贴这回事?现在的实施情况如何?

平江纽恩泰专卖店的罗先生表示，知道热泵热水器节能补贴的事情。平江派沃专卖店的吴卫东和平江格力专卖店的施进松先生也都表示知道。在谈及获热泵热水器品牌必须销售一万台才可以获得节能补贴的时候，除平江格力专卖店的施先生表示不知道外，其他的都表示知道。据了解，现在各个品牌的热泵热水器节能的补贴政策已经下达。但是现在还没有具有实施下来。平江纽恩泰空气能热水器专卖店的罗道琼先生表示，“这次节能补贴对我们空气能热水器的销售能够带来一定的促进作用。”

单台150L热泵热水器售价在4000元以上

在采访中记者发现，市场上热泵热水器的售价比一般电热水器和燃气热水器要高。单台150L的热泵热水器的市场售价普遍在4000元以上，可以算得上是热水器里面的“奢侈品”。但是空气能热水器有着其他热水器无可比拟的优势——节能、舒适、安全和环保等等。因此在市场上也逐渐被人们所了解和熟悉。

平江纽恩泰空气能热水器专卖店的罗先生告诉记者，“现在我们这边150L的圆形水箱的空气能热水器售价在4200元/台左右。方形水箱的150L热泵热水器的售价在5200元/台左右。”平江格力空气能热水器专卖店的施先生介绍说：“我们格力的150L的热泵热水器市场零售价在4980元/台左右，美的的150L的热泵热水器售价在4380元/台左右。”

技术指导缺乏 希望一季度提供一次专业培训

由于空气能热水器进驻地级市地区的时间不是很长，地级市地区地区离省会地区较远，在管理和技术传达上，空气能热泵热水器厂家的技术培训上都或多或少难以到达地级市地区。

通过采访记者了解到，现在很多空气能热水器专卖店的相关人员都反应，热泵热水器的厂家提供的相关的行业技术培训缺乏。其中，平江格力专卖店的施先生就反应，“我做格力的空气能热水器代理一年了总共培训过一次，那次培训还是和空调的内容一起培训的。我希望能够提供专业的关于空气能热水器的培训。在培训的频率上我希望是每个季度能够有一次培训。”平江纽恩泰专卖店的罗先生也表示，希望能够提供相关的专业技术培训，因为这样可以促进自己对空气能热水器的了解，从而更进一步推动产品的销售。在培训的频率上，希望是一个季度一次。平江派沃专卖店的吴女士说，“由于我家就在派沃空气能热水器厂的附近，因此，在培训上，派沃还是做得不错，基本是我们有需要公司就可以提供相应的培训。”

售后和品质上有待提高

好的产品品质加上好的售后才能够树立好的品牌。那么热泵热水器在地级市地区的售后和品质上做得怎么样?

平江纽恩泰专卖店的罗先生告诉记者，“第一，由于我们这属于地级市地区，很多地区在用水上，都是使用自己家里的井水，井水没有经过处理在水质上和自来水有一定区别。由于水质的不同，因此在地级市和城镇里面销售的热泵热水器应该做相关的技术处理。第二，在电压过高或过低的时候，由于电容的原因容易造成电机的损坏，这个问题也值得关注。第三，在探头上也需要做相关的技术处理防止结垢。第四，我们这里的机器返修的时间比较长。”

随着能源问题与环境的问题不断的加剧，人们对于新型能源的需求达到了一个新的高度。据制冷快报记者了解，国家政策的倾斜扶持以及全社会的大力节能的推广，这些都促使了空气能行业在现今的市场得到一个前所未有的发展速度。

随着能源问题与环境的问题不断的加剧，人们对于新型能源的需求达到了一个新的高度。据制冷快报记者了解，国家政策的倾斜扶持以及全社会的大力节能的推广，这些都促使了空气能行业在现今的市场得到一个前所未有的发展速度。

能源的紧张和电力装机容量的改善，我国自1993年成为石油进口国以来，对外依存度逐年提高，包括石油、煤炭、天然气在内的能源安全问题已经引起海内外政府、学者普遍关注。随着国际油价、煤价、气价的不断攀升，国内企业民众所承受的经济压力越来越大，成本越来越高。2005年，我国增加5055万千瓦发电容量，总装机超过4.4亿千瓦。而随着国内三峡工程、向家坝水电站、白鹤滩水电站等树10座大型水电站，秦山二期、三期、田湾、岭澳核电站等4座核电站的完工，国内的电力状况将大为改观。能源价格的攀升以及国内电力状况的改善加上空气源热泵热水器的节能性是推动空气源热泵热水器市场增长的重要因素。另外，热泵制造生产厂商也起到了推波助澜的作用。在空气源热泵热水机组推广的前期，众多热泵厂商坚持不懈地宣传和引导，在一定程度上促进了锅炉产品的更新换代要求，推动了热泵产品增量的增长。

市场上许多的原有做太阳能的经销商也都加入到了空气能这个新兴的行业中，这些因素更加的加剧了空气能市场上的竞争。在市场研究机构认为看来，随着建材市场和专卖店体系的发展，诸多的热泵热水器品牌纷纷开始考虑自身销售网络拓展的问题。市场留给企业的不仅仅是机遇，对于致力于开拓全国热泵市场、保持长期稳定发展的热泵企业、品牌而言，技术、人才、管理、资金链、渠道等都可能成为制约未来发展的因素。

由于国外的热泵企业以及国内的中央空调巨头也同时看到了热泵热水器市场未来的增长趋势，纷纷制定了针对市场的研发和市场策略，未来随着这些国外企业以及大品牌中央空调企业的大举进入，行业的竞争度将会继续加深，如何转化这个问题潜在的风险，将是下一步各热泵企业的重点问题。