学习市场营销课程的体会

学习市场营销课程的体会（共9篇）

学习市场营销课程的体会 篇1

营销是如今社会最有力量的字眼，各类企业都纷纷地采用营销这个词来表明自己的先进和努力。而营销所能做的就是让人们了解到社会需要什么，然后去适应这个社会，进而改变这个社会。

本文共分为两个部分：首先介绍了近期我国房地产市场营销的现状；其次总结了学习市场营销课程后对于提升企业竞争优势，应对目前房地产市场营销现状的个人感悟。

一、近期房地产市场营销状况

由于房地产开发产业的迅速发展，不仅使得房地产业成为国民经济支柱产业，而且拉动了经济增长加速了城市化、城镇化进程。多年来房地产营销历经生产观念、产品观念、推销观念的演变，直至发展到今天才终于形成融合现代营销与经济科学理念的营销方式——房地产市场营销。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值，营销的重要性日益突出。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，营销在房地产企业经营中的地位也越发重要。

八十年代我国房地产业开始兴起，九十年代得到充分发展；二十多年的发展取得了令人骄傲的成就。尽管目前房地产企业数量众多，但多数企业的规模不大，资金实力较弱，管理体制陈旧，营销手段落后，企业品牌活力和市场竞争力不足。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势：第一、目前商品房空置率较高，大量流动资金被沉淀，反映出企业生产的盲目性；第二、投资与消费者的理性行为向房地产企业提出了严峻挑战；第三、房地产企业竞争对手众多；第四、以银行贷款为主要资金来源的高负债率运作抑制了房地产企业的抗风险能力；最后，中国加入WTO后，有实力的国外房地产商也开始积极进入我国房地产市场，新的建筑理念、营销理念、消费理念对我们旧有的市场开发及营销方式造成了剧烈冲击。

随着广大消费者和投资者逐渐变得理性和成熟，政府在土地、财税、贷款等方面管理调控力度地不断加大，竞争形势越发严峻。高价拿地和楼寓的高空置状

况令房地产企业经营面临严峻考验。面对国内外房地产商的竞争和挑战，要提高市场竞争力，中国的房地产企业必须要重视营销创新，否则将失去先机

二、学习感悟

以上现状，对房地产企业的销售提出了新的挑战，观念转变、营销创新势在必行。通过对市场营销课程的学习，我觉得，房地产企业要摆脱目前困境，提高自身竞争优势，以下四个方面是值得重视。

用市场细分提升竞争优势

随着市场竞争的日益激烈和整体供给的过剩，消费者对消费功能、目的、需 求的不断多元化以及房地产业由卖方市场想买方市场的快速转换，房地产产品已从规模化营销阶段发展到了差异化和目标市场营销阶段，开发商的单个产品已无法满足市场消费者的所有需求，整体市场的消费者是有一个个不同的个体组成，不同的消费者有各自的购买欲望和消费需求，所以开发商在产品的设计之初就必须进行市场细分，确定产品的目标市场，所有的设计理念、建设元素、开发方式、配套设施、营销策略都是为了更好的满足目标市场消费者的需求。

在目前房地产市场营销的现状下，开发商只有科学的细分市场，准确定位目标消费群体，集中一切资源，精耕细雕目标市场，尽一切可能激发目标消费者的购买欲望，满足其消费需求，消费者才愿意付出更多、更高的对价。也只有这样，才能避免企业开发的盲目性，降低资金沉淀率，提高产品的知名度，提升企业在市场中的竞争优势，获得良好的经济效益。

用服务营销提升竞争优势

随着中国经济的发展，市场制度的完善，价格和质量已经下沉为企业的硬件 公道的价格和过硬的质量是企业在市场中生存的前提条件。此时，在市场中发挥重大作用的基本因素就是企业的服务。

房地产企业应努力在销售服务、顾客满意方面成为行业领袖。首先应十分注重房地产的售前、售中与售后服务。在这方面，山东济南汇统房地产有限公司提出的售前、售中、售后三项“服务革命”的新理念可谓别出心裁。在该公司开发的两个项目的售前与银行联手推出100%个人购房直通车，实现了真正意义上的零首付。这种全新的售前服务模式，不仅解决了客户首付款的资金压力，又解决了开发商的资金问题，还拓宽了银行的信贷渠道，实现了一种“三赢”的全新购

房贷款模式。在售中服务阶段，他们面向购房者聘请督察员，就施工质量和进度、材料选购、设备选型和原材料配比等提出意见和建议，在经营者与消费者之间架起了一道连心桥。在售后服务阶段，他们致力于追求“售后无服务”的境界。

其次必须重视物业管理，充分保障业主的合法权益，提升楼盘的品牌价值，塑造良好的企业形象，而由此形成的企业无形资产必将推动企业健康、快速、可持续发展，使企业在市场竞争中具备更强的竞争优势。

3、用品牌营销提升竞争优势

在中国的房地产市场上提起万科，可以说是尽人皆知，而万科产品的成交率、平均利润率都高于同行业的其它房地产开发企业，为什么会这样？究其原因，我认为这就是品牌的力量。

优胜劣汰、适者生存的生物原则同样适用于人类社会的市场竞争，每个企业只有通过竞争才能获得市场的生存权和发展权。竞争有高低水平之分，低水平的竞争停留在价格战上，竞相压价销售，以价格便宜来取悦消费者，扩大销量和市场占有率，这种做法往往导致两败俱伤，企业缺乏发展后劲，造成昙花一现的虚假繁荣；而高水平的市场竞争中最重要的就是品牌的竞争，具有强势品牌的企业不仅可以设置较高的市场进入门槛，控制市场中竞争者的数量，还可以有效的防止竞争者的模仿，长久的保持和提升自己的市场份额；品牌作为企业的无形资产，是以消费者的满意程度作为衡量标准的，品牌的成功运作，就是给予消费者购买信心、实现消费者满意，这种满意既能留住现有的消费者，又对新的消费者起到了培养示范作用，影响了他们的消费行为，创造更多的消费需求，从而使企业在市场竞争中具备更强的竞争优势。

真正持久的竞争优势往往来自强势品牌，在未来的竞争中,谁树立了行业认可的品牌, 谁就掌握了未来市场竞争的主动权。

用创新的营销策略创造竞争优势

在中国房地产市场开发的早期阶段，由于供给不足而需求巨大，各个房地产企业基本上没有真正意义上的营销，遵循着“酒香不怕巷子深”的销售理念，享受着暴利大餐;随着市场的发展完善，竞争日趋激烈，利润率减低，形势的转变促使开发商不得不开始重视营销策略，此时，营销策略的注意力主要放在产品本身，通过更加完善的产品，采取科学的定价策略，建立运转流畅的销售渠道，辅

之以灵活的促销手段的营销策略来完成自己的销售目标，这基本处于“以产定销”的阶段；然而随着国家宏观调控力度的加大，市场竞争主体的不断增加，供给的日益充分，人民生活水平的日趋提高，消费者对消费功能、目的、需求的不断多元化以及房地产业由卖方市场想买方市场的快速转换，这种按照企业自身主观臆断甚至是一厢情愿的策略日益显得无法适应市场，房地产企业营销理念的转变、营销策略的创新已势在必行。

我认为，企业在制定营销策略时首先必须要研究消费者的需求和欲望，切实地了解消费者在购房过程中所愿意而且能够承受的代价，认真地思考如何给消费者带来便利，加强与消费者的互动沟通；把顾客的满意度作最重要的评价标准，深入研究消费者购房的动机，支付能力，以及他们的消费传统，兴趣爱好；在情感层次上，尽可能的达到顾客的满意。其次，营销策略的制定必须考虑与客户和合作者建立长期稳定的关联，尽可能减少顾客的流失，把过去单纯的以推销产品为主的营销策略改为以消费者为中心，多向的沟通互动，全方位服务的营销策略；再次，营销策略的制定必须先于产品开发，贯穿于立项、设计、开发、销售的整个过程，包括前期的市场调研、市场定位、目标客户群的选择、销售渠道的建设；到具体开发时的规划设计、建筑风格及布局，以及后期的营销管理、售后服务等。

企业要把营销策略提高到营销战略的高度，这样，才能在瞬息万变的激烈市场竞争中未雨绸缪，提升自身的竞争优势，立于不败之地。

学习市场营销课程的体会 篇2

1.1 学习领域课程方案的基本思路

所谓学习领域课程指的是工作过程系统化的课程, 工作工程导向是“学习领域”课程方案的基础。其课程开发的基本思路是由与该教育职业相关的职业行动体系中的全部职业“行动领域”导出相关的“学习领域”, 再通过适合教学的“学习情景”使之具体化。这一课程开发的基本路径可以简述为“行动领域——学习领域——学习情景”。行动领域是指工作任务的职业情景, 是与本职业紧密相关的职业、生计和社会行动情景中构成职业能力的工作任务的总和。学习领域是行动领域的教学归纳, 是按照教学论要求对职业行动领域进行归纳后用于职业学校的教学行动领域, 学习领域是以职业能力开发为目标的。学习情景是学习领域的具体化, 是与本职业紧密相关的职业、生计和社会行动情景中职业工作任务在教学过程中的具体反映。

1.2 学习领域课程方案的特点

学习领域课程方案体现为“基于工作过程以行动为导向”, 其教学旨在实现由知识重心向能力重心的迁移, 教学内容旨在追求工作过程的完整性而不是学科结构的完整性。其方案中的每一学习领域一般都是以该教育职业相对应的职业行动领域为依据, 即以职业行动体系为其主要参照系, 按照学习者的认知心理, 针对行动顺序的每一个工作过程环节来传授相关的教学内容“教、学、做”合一, 实现实践技能知识与理论知识的融合和课堂与实践场所的一体化教学。

学习领域课程方案的设计, 实际上是对学科体系下课程方案的解构和按照工作过程为导向的行动体系下的重构, 不但包括学科体系下的理论知识与实践技能知识, 更重要的是包括了与工作过程相关的具体的经验知识和其所承载的价值观。在行动体系中所获取的工作过程知识, 是大于学科体系所传授的纯粹理论知识的, 仅从知识的理论部分来看, 其总量并未改变, 但其授课及其排序上发生了变化, 更易于学生接受。

2 中职市场营销专业课程体系建设的现状分析

随着社会、行业、市场对人才需求的变化, 职业教育在不断地进行改革, 其人才培养方案中培养目标从能力培养出发, 结合就业岗位来安排教学内容, 根据培养目标设置了较多的实践教学环节, 但我们现在的课程方案仍然是学科体系下的课程结构, 其特点是:每门课程代表了一个学科的分支, 强调的是内容的完整性和知识的系统性。因而学生在校学习兴趣不高, 毕业上岗后无法胜任岗位工作, 还需要继续培养才能顶岗。

2.1 我校营销专业原有课程体系中职营销专业传统课程体系

2.2 “三段式”课程体系不适合营销人才培养需求

我国传统职业教育课程通常被称之为“三段式”课程结构。“三段式”课程结构是把职业教育课程划分为文化基础课程、专业理论课程和实践课程。在对这些课程进行分类的同时, 也将这些课程进行了等级的划分, 有些课程处于基础地位, 有些课程处于应用地位。不管人们是否意识到或是否承认, 在许多职业教育管理者、教师、学生以及家长的观念中, 处于基础地位的课程比处于应用地位的课程更重要, 更具有稳定性, 也更具有教育价值。从课程内容来看, “三段式”课程结构以理论知识为主体, 课时较多, 专业理论课程也过于强调基础理论知识。许多教师在授课中偏重纯理论推导, 过深的理论阐述和过细的结构分析。从课程结构来看, “三段式”课程结构以理论学习为起点, 实践课程是理论课程的延伸和应用。学生学习按照文化基础课程—专业理论课程—实践课程的顺序进行, 每一门课程的微观排序也遵循这一定式。从课程的实施来看, “三段式”课程结构理论课程以课堂学习为主要学习形式, 教学方法比较单一, 特别是没有根据职业学校学生的特点进行有针对性的教学。

由于“三段式”课程体系结构是在传统学术教育课程体系的基础上, 简单地加上“实践”环节产生的, 这与以培养职业技术实践能力为目标的职业教育不相适应, 难以保证教育质量和教学效果。其实, 现代职业教育课程的主要问题不是多学理论或是多学技能, 而是如何以“实践”为逻辑线索来重构职业教育课程的基本框架, 把职业性、实践性、过程性渗透到职业教育课程的各个环节中去。

3 中职市场营销专业学习领域课程体系构建

3.1 根据专业职业岗位, 分析确定典型工作任务

通过对苏州市及周边地区制造业和现代服务业的销售员、营销员、网络营销员等岗位进行社会调研, 根据过程, 依托专业建设指导委员会, 邀请行业企业人士和行业专家参与, 参照营销员职业资格标准, 对进行调研的工作任务进行分析、整理、归纳, 从而确定市场营销专业在营销工作过程中所完成的典型工作任务。见下表:

3.2 依据典型工作任务确定行动领域, 将行动领域转化为学习领域工作任务

3.3 工作过程系统化的课程体系

按照职业能力技能和职业素养的形成过程式及学习领域之间工作过程的内在联系, 打破传统的课程体系, 按照工作过程, 构建工作过程系统化的中职营销专业课程体系。

3.4 基于工作过程的学习领域课程应用举例

《推销技术》课程是在我们大量市场调研的基础上, 由企业人士、课程专家与教师一起共同完成的, 其基本内容完全来源于推销岗位的工作任务。在学习情境选取上, 是依据该课程涉及的具有代表性的工作领域和工作任务范围, 根据工作过程系统化要求, 设计与开发的在具体内容设计上。我们针对推销岗位的工作任务、知识、技能、素质要求的特点, 有选择地整合企业行业优势, 进行全新的学习情境开发与设计。

而按照流通领域的不同设置《推销技术》学习情境, 实现了《推销技术》课程内容与实际推销岗位工作任务的一致。每个企业推销人员的工作职责是基本相同的, 但由于企业所处的流通领域不同, 推销对象和推销客体也就不同, 追求的利益点也有显著的区别, 所以, 在推销的具体方法、推销重点上会有所不同。

因此, 学习情境的设计结合在实际工作岗位中具有代表性的推销内容, 一方面根据推销客体不同分为:日用品推销、耐用品和无形产品推销;另一方面根据推销对象不同分为:面向消费者的推销, 面向经销商的推销, 面向组织购买者的推销。这样的学习情境安排既与实际推销工作岗位一致, 又遵循了推销内容与方法由易到难, 循环反复的设计理念。

参考文献

学习新课程标准的几点体会 篇3

一、目标整合转变,弘扬人文精神

提高学生的语文素养是语文课程标准的一个基本理念。这一理念要求在课堂教学中既要注意学生丰富语言的积累、良好的语感和整体把握能力的培养,以及识字、写字、阅读、写作、口语交际等各种技能的训练,同时也要重视提高学生的品德修养和审美情趣。

二、研究教法向研究学法转变,唤醒主体意识

在教学过程中要驱动学生自己去主动介入,产生心理体验,这就要求我们的课堂设计要变“教”为“导”,营造使学生主动参与的教育情境,有意识地强化活用,形成教与学的互相推进。

冰心的《纸船——寄母亲》这首现代诗相信很多老师都上过,我当时是在公开课上讲的这一课,大家都知道,一首好诗,其实也是一幅优美的画,还是一首动听的歌。在教学的时候我首先让学生闭上眼睛,听课文的配乐朗读,想象一个女孩子站在船头,望着愈来愈远的祖国,想着离自己越来越远的母亲,只有一只一只的折着纸船,来表达对母亲的思念这样的画面,并用自己的话描绘出画面的内容,同学们大胆地发挥自己的想象,有的同学想象出了当时的冰心脸上挂满了泪水,还有的同学甚至想到自己的父母亲外出打工的每一次离别的场景,这些都说明同学们已经融入了教学的过程;欣赏完了画面,我又让学生听了《懂你》这一首歌,这首歌同学们也许听过很多遍,大家都闭上了眼睛,谁也不忍心去打破那种宁静,我发现有一些同学的眼眶都红了,有一个叫余吉的大山里的小女孩还落下了眼泪,我还需要说什么呢?此时无声胜有声!我感觉很欣慰,既照顾到了学生的个性差异,做到了以人为本,又将学生的主体意识唤醒了,学生在教学过程中能够主动参与,并产生了强烈的心理体验,这样,我们的语文教学就达到了目的。

三、封闭向开放转变,坚持生活化、信息化、社会化

社会是个大课堂,教材要作为培养学生语文能力的一个范例,而新课程标准下,要以课堂教学为主,开辟第二课堂,挖掘隐性课程。如课外阅读,书法训练,诗歌背诵,看电视报纸等等都可以成为教学内容。

学生是非常敏锐的,在上《狼》这一课的时候,为了达到读者与作者心灵的沟通,我设计了一个答记者问的小环节,我班梅蔓和曹玉玲两位同学扮演记者,像模像样,她们设计的问题尖锐,在采访的时候很快进入角色,又是和被采访的对象握手又是说再见的,她们落落大方,面带笑容,给听课的老师留下了很深刻的印象,课前我只是稍微点拨了一下,创意的部分据她们自己说是从电视上学来的。

作为新课改下的语文教师,应该让我们的语文课堂开放,坚持生活化、信息化、社会化,比如让学生找找身边的不规范字,为身边的实物写广告词,有的同学在给保护小草拟广告词的时候是这样说的“小草在睡觉,请从旁边绕”;有的同学给喜良车行设计了这样的广告“车到山前必有路,有路必有喜良车”……

新媒体营销课程的心得体会 篇4

第一次感受这个温暖的大家庭是报到当晚的自我介绍，来自全局66名新媒体工作者使出浑身解数展现自己的才华，随着大家的相互了解，原本沉默寡言不善于表达的我也慢慢融入这个集体。时间一分一秒的过去，直到十点才结束，但我依旧不愿离去，心潮彭拜，我多想再停留一会儿好好看看他们，记住他们每一个人的名字，相聚是一种缘分，也许从此会交上一生的良师益友。

不会忘记历奇破冰训练中你们每一个人的笑脸，团队凝聚力建设中每一个精彩瞬间，从新闻写作技巧到摄像摄影技术，从微信平台编辑到微信营销策划，三天六节课井然有序的充实着我的学习和生活，晚上的课题研讨更是让我有了一种回到高中时代挑灯夜读的感觉，用废寝忘食形容一点也不为过，以至于每天晚上都是被宿管阿姨逼着才离开教室。

老师并没有照本宣科而是通过理论和实践相结合的教学方式让我们全方面立体的了解所学的知识。一流的讲师团队，先进的教学设施，人性化的服务管理更加坚定了我要努力学习的决心，出勤率高，教学形式新颖，同学互助友爱，正是这样比学赶超的气氛让我深深的感觉自己的能力不足，要学习的东西太多。

开班典礼上路局团委武书记作了简短的讲话，虽然内容不多但句句简明扼要。我依然记得书记说的学与做的意义，用知识武装头脑并在实践中指导我们的工作。俗话说活到老学到老，只懂得一方面的知识是远远不够的，只有不断的学习才能提高新媒体工作者的技能，更好的服务于大家，只有通过不断的实践才能找到工作中出现的问题并加以改正和完善。不善于学习的人注定被新媒体大浪潮所淘汰，如何才能适应新媒体的发展方向，新媒体时代需要什么样的人才，答案就是学习。

话说回来这次培训的主题是新媒体，三天的学习虽然不能很系统很全面的学习新媒体知识，但也有了大致的了解。网络时代飞速发展，新媒体孕育而生，其传播速度之快，影响范围之广，受众群体之多，悄然改变着人们生活方式。作为企业来说，如何利用新媒体平台传播企业理念文化，展示企业形象，扩大企业影响力，打造企业品牌价值，这既是新媒体的意义所在也是每一位新媒体工作者思考的问题。

由青春武铁联想到xx新媒体，两者虽有差异但也不乏诸多共性。作为xx新媒体工作室的主编之一，我有幸见证了它的成长，从今年7月成立至今短短5个多月的时间里，平台先后开辟了xx资讯、xx科普、美图(美文)鉴赏、夜话读书、xxVR等诸多粉丝喜闻乐见的栏目，牢牢把握服务广大职工、旅客和货主这一宗旨，受到一线职工和路外人士的一致好评，取得这样的成绩实属不易。

但我也深知其工作任重道远，从最初充满活力干劲到现在迷茫不知所措，似乎陷入了瓶颈期，内容质量不高、形式较单一、缺乏粉丝互动，兼职开展工作合理安排作息时间等问题渐渐成为发展路上的绊脚石。下一步宜车新媒体的工作该如何开展，怎样在同类单位新媒体中脱颖而出成为铁路风向标，我想我在培训中上找到了答案。

一个成功的新媒体平台，需要的是倾听，创新，互动，培养和坚持。

首先是倾听，工作不能盲目，要有的放矢。倾听即对平台的定位分析，了解用户的个人喜好和兴趣，从用户本身出发，有针对性的对我们平台所发布的内容进行调整和改进。学会倾听满足用户的需要根据对用户需求的收集所输出的内容才能对用户产生影响。

其次是创新，内容上和形式上要齐头并进，相辅相成。一个好的新媒体平台并不是在内容上做到面面俱到，而是从某一个角度为切入点打造精品，创造属于自己的专属品牌。只有这样才能赢得的关注，获得的口碑。同时好的内容离不开好的表达形式，充分利用动图，视频，语音和直播，这样更直观生动，传播的价值也就越大。此外需要特别注意，虽然新媒体表现形式多种多样但内容要积极向上，坚持内容+服务，把握导向，避免低俗，传播正能量。

再次是互动，只有互动才能了解用户的需求，增加吸粉的概率。一个精心策划的栏目如果大多数只是阅读和点赞，而评论几乎为零，那么就没有互动，作为媒体人也就不清楚用户的想法，而和用户活跃互动的话就能带动平台其他用户活跃，形成一种良好的参与氛围，间接的提高了吸粉概率和新媒体平台的影响力。

然后是培养，培养更多志同道合的新媒体人才才能更好的服务于我们的用户。目前宜车新媒体还缺乏这样的精英，离专业的新媒体团队还存在一定差距。段管内青年职工众多，有才华的自然不在少数，只有深入挖掘新媒体人才，不断注入新鲜活力，才能建设强大的宜车新媒体宣传阵地。同时必须要培训人才，人才不是万能的，知识不是一成不变的，只有持续不断的开展人才培训，才能保持知识常新，思维常新，意识常新。

最后是坚持，尽管当前宜车新媒体存在着诸多问题，但我们的初衷不会改变，为职工，旅客和货主服务是我们的宗旨。不忘初心，继续前进，每一个宜车新媒体工作者身上肩负的是一种责任感和使命感，我们的一言一行都在传播宜车声影，我们有责任去讲好宜车故事，虽然我们个人的力量有限但团队的力量是无限的，如果累了，请不要放弃，从自身做起，带动身边人，传播正能量。因为革命尚未成功，同志仍需努力。

我对市场营销的一点学习体会 篇5

做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！

市场营销学习心得体会 篇6

专业： 班级： 任课老师：

姓名：

学号：

成绩：

市场营销学习心得

这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢？一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：市场细分―― 选定目标市场――市场营销组合――实施计

划――组织实施――检测评估。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括： 组织及人员配置； 运作方式； 步骤及日程； 费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的学习，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。篇二：市场营销培训心得体会范文

市场营销培训心得体会范文 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。篇三：学习市场营销的心得体会

学习市场营销的心得与体会

对于初次接触关于营销的专业性课程的我来说，市场营销这门学科就是为了我们更深入的去了解我们每天都处于的环境—市场。而市场营销学是一门建立在经济科学·管理科学·行为科学和现代信息技术为基础，研究以满足顾客需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。作为一门应用科学，其研究是以整体性、全方位、多视角的角度来适应并满足市场需求的。市场营销学具有综合性和边缘性的特点。它不仅是一门微观管理学科，还是知道企业经营活动的艺术。随着社会经济的发展和人类知识的深化，市场营销的内涵和外延已经极大地丰富和发展。西方市场营销学者从不同角度及发展观点对市场营销下了不同的定义，概括起来有以下几个方面的特征：

（1）市场营销是一种企业的整体活动，是企业有目的·有意识的行为。营销

不同于推销也离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目的。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研，搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。

（2）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以

消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变换的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。

（3）分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，对产品定价、分销、促销

和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。

（4）实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。

营销存在于生活的方方面面。当你面试的时候，你在向企业营销你自己。当你相亲的时候，你在向对方营销你自己。各行各业都存在营销，银行是把理财服务营销给顾客，地产是把房子营销给顾客，只要你想得到的地方 都存在营销。市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以下简要地介绍六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。欲学好市场营销，不

光要学好各种营销策略、市场细分、价格竞争及促销策略还要重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。因为它是营销的灵魂和内核。

（1）生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

（2）产品观念，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。

（3）推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。

（4）市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

（5）客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。

（6）社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

作为一个成功的营销人，不仅具备专业的知识技能和心理素质，而且还要更多的去了解所推销商品的性质和特点，下面通过几个方面介绍推销了解的各种知识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系

经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的病患人群，从而形成强大的终端购买力。

另外通过这段时间市场营销战略的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识；

1、做好时间的统筹与管理。必须珍惜时间，讲究效率，学习要有计划，有重点。

2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。

总之，这次的学习不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。篇四：市场营销学学习心得

《市场营销学》学习心得

我是2010届中央党校经济管理专业的在职研究生，通过一年多的集中学习和强化训练，激发了我学习经济管理学科的浓厚兴趣，初步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、微观经济、货币政策、国际贸易等知识有了初步了解，对西方管理理论、现代企业管理有了系统的认识。尤其是去年，通过对《市场营销学》的学习，接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略，对市场营销学的理论体系、基本框架有了更清晰的认知，我不但明白了市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理学基础上应用科学，而且对市场营销学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，没有想到市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。毫无疑问的，学习《市场营销学》这门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完市场营销学的心得体会。

一、通过学习，确立了全新的市场营销意识和观念

在市场经济发达的今天，市场营销是涉及面很广的企业经济活动，在现代企业经济活动中处于十分重要的位置，并对企业的生存和发展起着重要的作用。

通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经济体制下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工业化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度日益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是一门艺术性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是基于需求导向的竞争战略，是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则行动，有理论做为指导，做工作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们的衣食父母，有这样的认识和定位,我们做起工作来更加得心应手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，市场销营不只是销营部门的事，而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事，只有各个环节齐头并进，“使推销成为多余的目的”才能实现。

通过学习，我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中，往往是“运用之妙，存乎一心”。比如，回扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不止，因而，反腐倡廉，依规办事任重道远。但从另一个角度思考，存在的便是合理的，这些问题的解决涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

通过学习，我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都有了改变，自己的思路也不在想以前的狭隘，会注意到问题的本质，在解决某些问题时，更会抓重点、抓关键，喜欢用数据说话，用事实说话。

二、通过学习，确立了市场营销的理论体系和框架

作为在职研究生学习，科目较多，学习量较大，一定要纲举目张，对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的理解，这样学习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一门实践性很强的应用科学，我们就一定要把握好教材的内在逻辑联系，达到良好的学习效果。

首先，对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全面的了解，对市场营销的作用、对象有了全面的认识，尤其是对市场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻的理解这样就可以站在时代和学科的前沿，从历史发展的高度进行学习。

其次，对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领

域等进行了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新的理解。战略就是做正确的事，战略就是旗帜、是方向，没有方向，就无从制定办法，目标也就不可能实现。“不知山林、险阻、沼泽之形者，不能行军。”科特勒认为，市场营销必须从战略管理入手，不论投资人还是企业，战略的制定，都必须注意人口环境、社会与文化环境、经济环境、技术环境和社会环境等宏观环境要素及其发展状况。就拿我们建筑施工单位而言，市场营销，即工程任务的承揽是永恒的主题，经营战略的制定，必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业资源现状、技术研发水平等相结合，这样才能扬长避短，在夹缝中求得生存。在当前的市场形势下，我们一定要在坚持以建筑业为核心业务的同时，强力推动结构调整。力争通过2～3年努力，真正形成工程承包主业基础地位稳固，海外经营、资本运营（含房地产）、工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发等板块协同发展的产业布局，实现产业结构的优化升级。这是因为建筑施工是我们最熟悉的领域，也是我们生存和发展的根本。可以预见，在未来十年，无论是交通运输、水利水电、城市地铁，还是海外工程，都具备较好的生存和发展空间，我们必须立足主业，优势块板率先发展，努力做大做强。要依托在建，进一步深度开发铁路市场；要努力发挥多年来在路外市场积累的施工业绩和品牌优势，巩固既有市场；要结合国家“十二五”规划中颁布振兴的行业，开拓新兴市场。

第三，要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主要包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。所谓策略，就是选择各种各样的最佳路径，通过最佳路径更快的到到目地的，核心是有效性和效率问题。企业在实际营销过程，必须先根据市场特点和自身的优势，确定目标市场。比如，受国际金融危机和国内宏观调控影响，我国铁路建设市场“急刹车”，进入“寒冬”季节，面对日益萎缩的铁路建筑市场，我们“中国铁建”适时调整产品策略，注重加强市场形势研判，适时调整工作思路和经营布局，实现了“从铁路到路外的转移”“从东部到西部的转移”、“、从地上到地下的转移”、“从国内到海外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”，抓好重点行业、重点项目、重点区域和重点客户的经营承揽，继续紧跟铁路、公路市场，保持优势；重点抓好房建、市政、水利电力和城市轨道交通等投资热点领域的承揽，积极拓展能源矿业、疏浚填海、环境保护等新兴市场，提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握，更我进一步提高了学习效率，为其他学科的学习打下了坚实的基础。

三、通过学习，知道了市场营销人员应具备哪些职业素养和工作技能

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容，是企业生存的基础，经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。我认为，经营人员应该具备以下素质，具备优秀的工作技能。篇五：学习市场营销心得体会

学习市场营销心得体会

时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。

在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目。

在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。

学习市场营销课程的体会 篇7

关键词：实战营销,教学改革,实训平台,销售流程

根据上海农林职业技术学院农经专业特色校建设项目的要求, 笔者于2014年8月份开始到上海市农业学校实验园艺公司乐实农产品销售分公司 (以下简称“乐实公司”) 进行为期半年的顶岗实践活动。乐实公司成立于2013年12月份, 是学院农业经济管理系在农经特色专业建设中的一大亮点, 目的在于通过乐实公司的实训平台, 创新人才培养模式, 由教师带领学生开展公司实际运作的同时, 与公司运行紧密结合, 从人才培养模式、实践教学改革、实训项目开发、课程体系建设、精品课程建设等方面进行教学改革和研究, 努力培养适应都市现代农业发展需要的发展型、技能型人才。

在乐实公司进行顶岗实践的这半年时间里, 笔者通过深入行业一线参与负责乐实公司的整个销售业务, 将课本上的市场营销理论知识和具体工作相结合, 在积累实践营销经验的基础上, 借助乐实公司的销售平台探索了市场营销等相关课程的教学改革, 有了一定的收获和体会。

1 乐实公司顶岗实践情况简介

从2014年8月份开始, 笔者首先进行了水果市场的调研, 走访学院的周边水果店和大卖场, 到上海市松江区仓桥农副产品批发市场联系水果供应商等, 着手为开学后水果业务销售做具体准备工作。本学期乐实公司于9月13日新生报到当天就正式开始营业了, 9月份主要销售产品为水果, 从前期水果进货、理货、定价、现场销售、账务管理及仓储管理等业务笔者都全程参与负责, 最开始接受这个任务时感觉压力很大, 对于水果销售没有一点经验, 对营销的理解也仅停留在理论层面, 现在一下子要负责整个水果业务销售, 确实很担心自己能否胜任这个工作。

万事开头难, 水果的销售季节性很强, 每天市场上的水果品种和进货价格都在变化, 而水果保质期又比较短, 特别是天气炎热的情况下, 很多水果如果当天卖不掉, 即使储存在冷柜中也会有不同程度损坏。为降低损耗要求笔者必须在进货环节对水果种类的选择和数量的把握上要比较好才行, 没有经验只能靠自己摸索, 最开始每天销售的水果品种大约10种, 进货也尽量控制在1000元以下, 最开始两天由于丰水梨和葡萄两个品种进货数量较多导致了部分亏损, 进货数量和品种随即进行调整, 接下来随着经验的积累和对消费需求的进一步了解, 开始增加进货品种和数量, 最高时进货品种超过30种, 单日进货额也超过了3000元, 水果业务实现盈利, 接下来公司除了水果业务外, 开始增加了鸡蛋、大米、干货等产品销售业务, 这个学期笔者负责经营的业务2014年9月至2015年1月的总销售额为100171.32元, 毛利为15181.32元, 详细情况见表1。

在以上所有产品销售业务中, 感觉压力最大的还是水果的销售, 一方面因为水果本身耗损比较大, 另一方面水果市场本身行情变化也大, 如果对顾客需求不了解的话, 在进货品种和数量上出现预测误差时很容易导致亏损, 这也让笔者对市场风险有了更进一步的认识, 在现场水果销售的过程中对“顾客就是上帝”的营销理念有了更深的理解。

2 顶岗实践的个人收获与体会

2.1 熟悉了水果销售业务流程, 对于市场营销的认识更加具体和全面

2.1.1 市场调研:

先到学校周边水果店和附近超市查看水果市场行情, 包括水果品种和价格等。

2.1.2 进货。

早上6:30~8:30到水果批发市场进货, 需要到不同的水果店配货, 一个水果店无法配齐所有水果。进货时一定要仔细检查和挑选货品, 减少不必要的损耗, 同时还要了解不同水果的特点, 在接下来现场销售时可以针对性进行产品推介和宣传。另外, 还要货比三家, 提高水果进货质量, 降低进货成品。

2.1.3理货和售前准备工作。

9:00~10:00货送到学校后, 开始进行分拣, 部分要简单包装, 确定价格并同步导入电子秤, 设计撰写产品宣传公告栏, 进行商品陈列和布置, 准备刷卡机、包装袋等。产品定价时一定要及时了解周边水果店的售价, 大家经常购买的大众水果品种价格要偏低, 新鲜、稀有的品种可以适当订高价, 例如牛油果、恐龙蛋等。同时, 每天水果公告栏上内容会结合当天水果进货的情况来设计, 有时会重点推介新品, 有时会有特惠产品信息, 碰上节假日时还会有一些专门促销活动, 海报的设计上也会有体现。

2.1.4 现场销售。

每天11:00~13:00和15:00~18:00两个时段是销售高峰, 主要有农经122班2个实习学生负责日常销售、收银, 同时安排乐实营销社团 (该社团是配合乐实公司运营, 专门面向全院学生中招募对创业感兴趣的学生而成立的) 的学生排班进行现场销售。笔者几乎每天都会亲自在乐实水果摊上进行现场推销, 解答顾客异议, 并及时处理可能出现的各种问题, 也只有这样才可以准确了解顾客的需求, 在第二天水果进货时及时调整水果品种和数量。

2.1.5收摊。

盘点当天销售情况, 剩余货品整理存放仓库, 垃圾清理、场地清扫等工作。

2.1.6记账。

记录当天进货和销售数据, 根据销售情况确定第二天进货种类和数量, 并进行事先行情搜集等。

在整个销售过程中, 因为自身缺乏实践营销的经验, 这要求笔者对每个环节都要亲力亲为, 从最开始到各个水果店、大卖场、水果批发市场进行调研, 到早上到仓桥农副产品批发市场进货, 水果运到公司后, 开始进行水果分拣、包装、陈列, 到现场销售, 结合不同节日进行营销策划、宣传与推广, 乃至每天财务记账等每个环节的参与对笔者都是学习和锻炼, 同时也深刻认识到教师到企业顶岗实践的重要性, 只有深入一线才能真正做到理论联系实践, 才能提高自己的教学水平。

2.2 借助乐实公司的销售平台, 进行市场营销课程教学改革, 加强学生营销实践技能的培养

本学期笔者每周还承担了系部市场营销等课程的教学任务, 在乐实公司的顶岗实践活动一方面使笔者对水果、大米、鸡蛋、干货等农副产品的营销有了深入的认识, 另一方面也为笔者的课程教学积累了更生动的案例素材, 为接下来的教学改革积累了宝贵的实践经验。比如在本学期商英132班的市场营销课程教学中, 笔者设计了“乐实水果现场销售”和“某产品营销策划与应用”两个综合实训项目, 利用乐实农产品销售公司的销售平台, 将讲台搬到乐实水果销售现场, 指导学生亲临一线进行销售与市场推广, 通过实战营销的业绩考核来培养和锻炼学生的实践营销技能, 真正迈出了理论与实践相结合的第一步, 体现了“教学过程和生产过程 (销售过程) 相结合”的一体化教学改革, 也大大提高了学生的学习兴趣和学习效果。

当然, 在教学改革的探索过程中, 还有很多不足, 需要进一步完善。例如在“某产品营销策划与应用”实训项目中, 全班分为6组, 给每组同学启动资金500元, 让每组同学自己设计问卷, 调研市场需求, 确定销售产品, 然后每组同学自己进货, 为产品定价, 设计营销策划方案, 然后进行现场销售, 并统计销售业绩, 以此作为实训项目成绩的评分依据。在整个实训过程中, 每组销售商品各不相同, 有水果、暖宝宝、打底裤、爆米花、零食, 周引等一组同学是从俄罗斯进糖果等产品, 促销主题为“俄罗斯杂货铺”, 吸引了很多好奇心较强、愿意尝试的新事物的“90后”学生来购买。这种实训项目是笔者第一次尝试引入自己的营销课程教学中, 在实施过程中融合了体验式教学, 同时发现这种实训项目综合性比较强, 考核的技能点也比较多, 问卷设计与调研分析、策划方案设计与实施、进货数量和品种管理记录等涉及的素材也比较多, 要提高考核的科学性和全面性必须在过程控制方面还需要进一步细化和完善。

3 完善乐实公司发展的建议

在乐实公司进行顶岗实践活动的半年时间里, 公司的业务范围在不断增加, 硬件设施水平在不断提高, 但对于一家刚刚起步的公司而言, 还有很多地方需要完善, 现结合笔者个人的顶岗实践经历提出一些思考和建议。

第一, 硬件和软件建设可以进一步完善。例如校园卡的刷卡机经常出现故障, 无法顺利扣款严重影响到销售业绩, 下学期最好更好新机器。另外, 在仓储管理方面可以借助一些专门的系统管理软件来提高存货管理的效率, 否则单靠人工清点、手工记账很容易出现差错, 这会给后期财务账目管理增加很多不必要的工作量。

第二, 可以推出会员制度吸引更多顾客, 尝试将会员积分和校园卡刷卡金额对接, 培养忠诚客户, 实现精准营销, 同时可以运用更多的促销手段来吸引更多客户。

第三, 社团学生在参与公司业务上除了日常排班之外, 在现有社团内部部门分工基础上可以考虑定期轮岗, 让学生得到更多、更全面的锻炼机会。

第四, 鼓励推动更多课程与营销公司的运行进行融合, 为乐实公司不同业务设计标准化流程, 并开发出固定的实训项目, 提高乐实公司实训平台的教学效果。

最后, 从长远来讲, 乐实公司要树立品牌意识, 借助农林学院的平台努力打造乐实的专有品牌, 将公司业务做精、做久, 为农经专业培养适应都市现代农业发展需要的发展型、技能型人才提供更广阔的锻炼平台。

参考文献

[1]高萍, 吴政春.农业类高职院校农产品物流与营销专业实践教学改革与探索[J].上海农业学报, 2014 (9) .

[2]徐国强.高职农经专业人才培养模式改革的新思考[J].职教通讯, 2014 (32) .

[3]廖波, 周子平.高职市场营销专业实训教学管理[J].吉林省教育学院学报学报, 2014 (3) .

[4]王海丽.以能力为本位的高职农经专业模块化课程体系构建[J].高等农业教育, 2015 (6) .

新课程下数学探究性的学习体会 篇8

关键词：数学 探究性 学习

在应试教育和旧的教育观念的长期影响下，数学课堂是以教师的“教”为主，学生只是配合教师完成教学任务。教师一般采用的是“满堂灌”的教学方法，讲课追求讲深讲透，一步到位，大搞题海战术。从而使学生理解为学数学就是做题，而做题就是如何套用公式、定理。学生学到的不是数学，而是解题技巧。在课堂上，学生很少探究，或者根本没有时间去探究。学生处于一种被动的地位。他们消极地、不情愿地、不自觉地学，机械地用。久而久之，学生学习的主动性逐渐消失。老师教的辛苦，学生学的痛苦。

数学新教材的最大特点就是体现素质教育的要求，重视人的发展，提倡课程与生活的联系，以数学源于生活又用于生活为主线，着重培养学生的创新意识和动手能力，培养学生学数学、用数学的意识，使其养成良好的学习习惯。《数学课程标准》明确指出：義务教育阶段的数学课程，其基本出发点是促进学生全面、持续、和谐的发展。它不仅要考虑数学自身的特点，更应遵循学生学习数学的心理规律，强调从学生已有的生活经验出发，让学生亲身经历将实际问题抽象成数学模型并进行解释与应用的过程，进而使学生获得对数学理解的同时，在思维能力、情感态度与价值观等多方面得到进步和发展。因此，我们要以鼓励学生主动参与，主动思考，主动探究，主动实践为基本特征，以实现学生多方面能力综合发展为核心，充分注意学生各种能力的培养。

在教学中，我大胆放手，给学生充足的时间，让学生成为学习的主角，成为知识的主动探索者。我经常告诉学生：“课堂是你们的，数学课本是你们的，三角板、圆规、钢笔等这些工具也是你们的，这节课的学习任务也是你们的。老师和同学都是你们的助手，要想学到更好的知识就要靠你们自己。你一定能行！”这样，在课堂上，学生始终处于不断发现问题、探究问题、解决问题的过程中，一节课下来不但学到了自己感兴趣的知识，还使自己的自主性得到充分发挥。在一定程度上也激发学生学习的主动性。

从新课程实施目标看，师生是互为双主体。所谓“探究式学习”就是教育者创造一种教育情境，以使学生在探究精神，实践能力，科学态度等方面的素质发生预期变化。在这种有目的、有计划、有组织的教育实践活动中，不言而喻，教师是教育的主体，学生是受教育的客体。但是，作为能动性、主体性的人从来不是被动地接受改造的，况且，教育不仅仅是改造，教育也是启蒙和唤醒。因此，当学生成为认识的主体，反思的主体和发展的主体，教师就与其它教育资源一样成为相对于学生主体的客体而被认识、占用、利用，以使学生主体得到发展。那么，在初中数学的探究式学习中，我们要注意哪些问题呢？怎样才算得上是探究式学习？根据笔者的切身体会，我认为，我们要特别注意以下几个方面：

一、探究过程中要珍视并正确处理学生已有的个人知识和原始概念

引导学生积极反思，强行是难于奏效的，唯一的途径是给他们亲自探究和开展反思的机会。例如，在合并同类项的教学中，我们可以从学生身边的熟悉情境引入：二支铅笔加三支铅笔等于几支铅笔？三块橡皮加八块橡皮等于几块橡皮？那么二支铅笔加三块橡皮呢？为什么没有答案了呢？接下来请大家考虑一下：2x+3x=?3y+8y=?这种建于学生已有知识基础上的迁移是非常自然的，如此的探究活动开展下去，是比较顺利的。

二、珍视探究中学生独特的感受，体验和理解

因为这些都是学生积极投身和自身探究实践之后所获得的。不管正确与否，只要参与了，积极投入了，老师也应该给予一定的表扬。这样，课堂气氛相当活跃，教学效果也不错。

三、在探究过程中要强调学生之间的合作与交流

教师要重视“学生之间的相互倾听”。在整个探究过程中，由于经验背景的差异，探究者对问题的理解常常各异，这也构成了一种宝贵的学习资源。在新教材中，许多章节中都有“合作学习”，它针对课文中提出的问题，引导学生观察，实验，猜测，尝试，推理，交流，反思等。或运用知识作进一步探究，组织同学之间相互讨论，交流。“探究活动”则实现不同的人在数学上得到不同的发展，为学生提供更大的学习和发展空间。教师可以好好利用这两块内容，达到合作交流，相互倾听的效果，毕竟学生的认识与老师的理解之间存在一定的差距，我们强调教师要站在学生的立场上去思考，去分析问题。

四、在探究过程中体验挫折与成功

探究过程中的挫折，错误，弯路甚至失败，对于学生都有重要的教育价值。当然，教师要适时给予适当的帮助，引导，使学生不丧失探究的信心和兴趣。

五、不必一次探究透，探究完

允许学生针对某一个问题或材料，螺旋式地，分阶段地开展不断的探究活动。印象很深的是在一次九年级下册第四章相似三角形的性质及其应用一节中。我创设了这样一个情境：我们教学楼前有一棵法国梧桐树，老师想知道树的高度，你有什么好办法？这是一道比较伤脑筋的题目。在作必要的引导后，利用太阳光线的平行投影和镜面反射，都可以得到两个三角形相似。其实方法还有许多，我们可以留下一定的余地，让学生下一次在试题中，从不同的角度去思考，去提升。

实践表明，课程改革的成功有赖于教师切实有效的实施和学生通力的合作探究。在创新意识强烈的优秀教师眼里，教学并不是一项普通的工作，而是一门艺术，只有结合教学规律以及教材和学生的特点，不断更新教学模式，创造性、探究性地使用新教材，才能真正达到新教材培养创新能力的育人宗旨，才能创造出教学之美，体会到教学之乐。

学习市场营销课程的体会 篇9

经济系

叶娇

经济系侯铁珊教授是大连理工大学最著名的营销战略学者之一。可以说，提到市场营销这几个字就不得不提到侯铁珊老师。这学期我有幸旁听了侯老师的《市场营销学》全部课程，领略了侯老师这门课程娴熟的表演，更体会到一位在讲台上站了三十年的教师的师德。

今年四月，我从一名学生变成了一名教师。角色的变化让我更加关注教师对学生的影响。作为学生，都愿意与有道德的人接近和交往，当然也愿意接近有道德的教师。作为教师，也都愿意与有道德的人接近和交往，当然也愿意接近有道德的学生。所以，要做一个让教师和同学都愿意接近的学生，或者要做一个让教师和学生都愿意接近的教师，你本身就应当是一个有道德的人。

教师是“人类灵魂的工程师”，对于孩子们的成长和成才的作用不言而喻。古人对教师的职责概括为：传道、授业、解惑。这其实只指出了老师“教书育人”的职责中教书的一面，而我们日常挂在口头上的“为人师表”则对老师提出了更高的人格上的要求。学生在学校里学习，既受同学的影响也受教师的影响，而主要是受教师的影响、学生愿意接近的教师，比学生不愿意接近的教师，对学生的影响要大。作为教师，你要把学生培养成大家都愿意接近的人，你就要注意培养学生的道德，而你要使学生成为有道德的人，就要让学生愿意和你接近，以便对学生产生更大的影响。因此，我们自己就首先要成为有道德的人。这是我加入教学教育工作领域来感触最深的。只有大家相互信任了，才能更好地帮助学生提高成绩，做一名合格的大学生。

我感觉要成为师德高尚的老师，我在这半年的教学工作，有了以下心得体会：

一、教师要经常自省：

我认为教师这项工作，体现师德的意识是很强的。为人师，不仅要对学生负责，也要对社会负责、对科学负责。如果马马虎虎教学，也可以应付过去，这只是敷衍塞责履行教学工作。如果我们养成了自省精神，就可以在一日工作完了之后，自检一下自己是否尽职尽责。反省自己可以激励自己，这是积极进取的表现。一个人，贵在自知之明，这需要有自省作为手段。不“省”，自己就不知道自己长在哪里，缺在何处，一个人缺乏自知之明，容易骄傲自满，时间一长，就会脱离群众，就会退步，就会降低自己威信。当然，只有自己努力才是唯一的方法。

二、要正确对待学生的意见：

师生之间保持一种人格上的平等。我认为要建立一种和谐的师生关系，教师与学生之间的教与学的关系实际上是一对矛盾，处理得好，会教学相长，形成一种师徒般的师生关系，但处理不好，会产生对立情绪，造成教师不愿教，学生不愿学的局面。老师应去研究学生的心理，研究人的个性，因为每个学生都有不同的个性，然后根据不同个性的学生去因材施教，去处理一些问题，才能收到良好的效果，老师要多了解学生的要求，不管是在思想工作还是教与学工作中，只要多了解学生的要求，我们的办法才会更多，处理问题会更慎重，师生间只要形成了一种和谐关系，教学工作、思想工作就会比较顺利。

三、必须树立平等对待观：

我觉得每个学生都有自身的闪光点，只是我们老师没有把他发掘出来。每一位学生都是祖国的花朵。我提倡平等对待，教师应服务于全体，不厚此薄彼，想到手心手背都是肉，好生差生都是生，努力做到一碗水端平，让所有学生同乘一辆前行的车；教师应服务于全面，对每一个学生的思想品质，学习成绩以及身体素质都要悉心关照，服务周到，促使其全面发展。

四、建立良好的师生关系，促进学生的智力，潜能开发。

作为教师深感责任重大，对学生严格要求固然是必要的，但不能认为师生间就是一种教育与被教育的简单关系，因为这种不平等的师生关系会阻碍师生间的平等交流，观点具有“权威性”，久之则会压抑学生的潜能，不利创新人才的培养。我时常会注意到了学生的一些想法，尽量让其讲完其看法，然后我再讲讲我的看法，不同之处我们探讨，这样可激发学生的一些有见解的想法和看法。同时对我们教师的思维也有启发意义。可以说教学应以“人”为本，鼓励学生积极思考、创新。

“一日为师，终身为父”是学生对老师的尊敬之言。好的师德师风的一个具体表现，就是师生之间保持一种人格上的平等。相互学习、相互尊重。既然做“父亲”，就要关心爱护学生，对学生负责。教师切勿将此言理解为可以用“家长”的身份来干涉学生、指使学生甚至利用学生。有句古话说，“人有德于尔，尔不可忘。尔有德于人，尔不可不忘也”。

侯老师作为德高望重的教授，课堂上优雅生动的案例讲学已经把我深深地震撼了；同时其亲切可敬的长者风范更是感染到我。一位作家在晚年时曾无限感慨的说起他的一位老师对自己深深的影响：“每当他来到教室里时，那种祥和的道德氛围立即会感染在座的每一个人，每一句话、乃至每一句话的语调都给人一种心灵空洁、浑身舒爽之感。在这种庄严却宽松的气氛中，心灵就象在洗澡一样清爽，人似乎站得更直了。”“每当他在身边时，我几乎变成了另一个人。”良好的师德对一个人品格的养成是多么重要啊！也许，我们教师教育学生的全部内容可以归纳为一句话——改善和提高自己。