饭店营销竞争策略论文

作者简介：王舒平（1992—），男，汉族，湖南娄底市人，本科，单位：山东大学管理学院人力资源管理专业，研究方向：企业管理。摘要：在市场经济环境下，酒店行业迎来新的机遇，也面临许多挑战。高星级酒店、中低型级酒店和经济型酒店各有特色，各有优势和不足。从国内外发展成熟的酒店规模来看，中低星级酒店有其存在的必要性和可能性。今天小编为大家推荐《饭店营销竞争策略论文 (精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

饭店营销竞争策略论文 篇1：

浅论我国中小饭店竞争策略中的渗透营销

[摘要] 我国中小饭店数量很多，在饭店企业中占有重要地位，但是中小饭店由于设备陈旧、技术落后、产品科技含量低、缺乏市场竞争力等因素，是我国饭店企业的弱势群体，加强中小饭店管理，創新营销方式成为我国中小饭店生存的重要因素。本文试就我国中小饭店渗透营销的实施战略和实施策略谈一点认识。

[关键词] 中小饭店渗透营销市场细分

作者：范　忠

饭店营销竞争策略论文 篇2：

中低级酒店市场策略研究

作者简介：王舒平(1992—)，男，汉族，湖南娄底市人，本科，单位：山东大学管理学院人力资源管理专业，研究方向：企业管理。

摘要：在市场经济环境下，酒店行业迎来新的机遇，也面临许多挑战。高星级酒店、中低型级酒店和经济型酒店各有特色，各有优势和不足。从国内外发展成熟的酒店规模来看，中低星级酒店有其存在的必要性和可能性。因此，本文将从分析中低星级酒店的现状入手，来探索中低星级酒店的目标市场策略。

关键词：中低星级酒店;客人需求;市场竞争策略

中低星级酒店要在市场上寻得立足之地，需要综合各方面的因素，采取合适的竞争策略。要为自身利益最大化与其他竞争对手惊醒较量和角逐，其主要的和潜在竞争对手包括经济型酒店，高档酒店，以及酒店式公寓等。

一、中低星级酒店概况

(一)中低星级酒店概念的界定

本文所指的中低星级酒店主要指一星级、二星级和三星级酒店。酒店提供住宿餐饮等主要功能，能满足顾客的一般住宿需求，具有一定的专业服务水平，三星级酒店还应有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。价格比较低廉，易受大部分顾客接受。本文以最具代表性的三星级酒店为主要研究对象。

(二)中低星级酒店现状

2010年我国国内旅游人数达到21亿人次，比上年增长10.6%。旺盛的旅游需求给酒店住宿行业带来巨大的商机。根据2010年度全国饭店统计公报统计数据显示，全国共有饭店13991家，客房数1，709，966间。其中中低星级酒店合计达到11177家，约占总数的80%。客房数1，042，695间，约占总数的60%。这一比例在2006年底，还能达到80%。可见随着竞争的激烈，中低星级酒店相对于以前有所收缩，但仍处于主体地位。这种现象符合我国经济发展水平，一定程度能反映我国消费者消费心理。但我们必须清楚的看到，中低星级酒店在市场竞争环境下处于劣势地位，一方面是因为消费者的选择，另一方面，我们要找出酒店自身的不足和问题，分析目标市场，从而提高酒店经济效益和生存能力。

二、中低星级酒店市场竞争策略

本文通过对以上内容的分析，总结出以下几种竞争策略：外部竞争方面，找准市场定位，提供特色服务;建立自己的品牌;整合销售渠道;内部优化方面，增强自身的核心竞争优势，控制酒店运营成本，建立良好的培训机制，注重员工素质的培养。

(一)进行市场细分，找准市场定位

美国市场营销专家于1956年就提出市场细分的概念。进行市场细分有利于巩固现有的市场阵地，并发现新的市场机会，选择新的目标市场，从而制定适当的营销战略和策略。在出行有住宿动机这群人，适合中低星级酒店作为目标顾客的主要为中低收入者，也包括部分高收入者，有青年学生，观光旅游团，散客旅游者，部分商务客人，会议团体等。他们的消费特点是需求明确，简单高质，物美价廉，有一定的额外需求，如会议，餐饮，对酒店层次有要求，不失身份和地位。

(二)价格策略

中低星级酒店本身层次不上不下，上有四星五星高档酒店，下有经济型酒店，但在定价上必须明确。因经济型酒店为中低星级酒店的主要竞争对手，所以酒店价格必须对经济型酒店形成威胁。中低星级酒店更合适采取低价格竞争策略，以更低的价格，相比经济型酒店提供更多的产品和服务，以期在短时间巩固原有市场，并打开新市场。目前经济型酒店的平均房价为200元左右，中低星级酒店既要对之形成威胁，又要表明自己的身份和层次，需要在定价上有一个小小的梯度。也可以和经济型酒店的价位，直接与之正面交锋。根据居民消费能力，这个价格梯度最好为60元到150元，其中根据星级的不同也有不同及三星级酒店的比较合理的定价为260元到350元，二星级酒店比较合理的价位为220元到260元，一星级酒店定价基本与经济性酒店一样。除此之外，商务型酒店定价策略需要考虑商务客人的需求，一般商务人士出行住宿费用有部分由公司报销，超额部分自己承担，住宿酒店价格低于公司报销费用的，其差额可以作为自己收入。在这样的机遇下，酒店可以充分考虑报销的费用为商务客人量身定价。

(三)提供特色产品和服务

中低星级酒店作为星级酒店，既可以发挥自己的星级优势，也能向主题酒店方向发展。中低星级酒店因为拥有更多的资产，更容易整合自己的资源，发挥自己的潜力价值。比如，针对女性客户，因为女性的消费心理更细腻，更感性。中低星级酒店可以专门为此提供产品，其酒店装饰以女性更愿意接受的风格为主，因女性对颜色更为敏感，可以为小清新风格，可以以粉红为主色调，看起来更甜美。在设施设备上，可以提供更为可爱的床上用品，如可爱的娃娃，美丽的花纹，其他装饰用品等。可以提供专门的梳妆台等。针对情侣出游，酒店可以提供温馨的以红色调为主的客房等。有些家庭式旅游者，酒店客房需要更为宽阔，要有小孩娱乐的地方，有额外的床位。更好的房间可以布局成家庭式的套房。

(四)发挥自身长处，增强核心竞争优势

根据客源市场的变化，中低星级酒店应以提供全面周到的产品为主转为提供特色细致的产品为主。根据酒店客人需求调查分析可知，客人对酒店安全、隐私、清洁卫生、舒适的床的要求要高于周到规范的服务。所以酒店可以选择经营重点，减少如健身房、游艺厅、酒吧间等设施设备的投入，降低工程费用，充分发挥客房、餐饮和会议的功能。在会展旅游和会议旅游越来越发展的今天，酒店能够提供的餐饮和会议想对于经济型酒店有不可比拟的优势，所以运用自己的核心竞争优势，找准目标客户，就能竞争取胜。

三、结论

总之，从目前情况来看，中低星级酒店仍是市场的主体，是酒店行业系统最重要的组成部分。中低星级酒店应该在市场细分的基础上，锁定目标消费人群，针对这些消费人群提供量身定做的产品和服务，并发挥自身优势，针对部分人群提供特色产品和服务。酒店需要做好自身内部的优化，增强核心竞争优势。控制运营成本。同时从长远利益着想，打造自有品牌。

参考文献：

[1]李俊.中低星级酒店的现状与出路[D].浙江杭州：浙江工商大学旅游学院，2008：1-3

[2]戴斌.论中国饭店产业结构优化的宏观目标与路径选择[J].旅游学刊，2004，19(4)69-73

[3]2010年度全国星级饭店统计公报[R]中华人民共和国国家旅游局，2011

[4]国家旅游局.2010年中国旅游业统计公报[R]中国旅游报，2011，第03版

[5]李一玮.上海中低星级酒店市场竞争策略研究[D].上海：复旦大学，2005

作者：王舒平

饭店营销竞争策略论文 篇3：

“微博元年”:中国外交活动传播带来的启示

2011年8月，应国家副主席习近平邀请，美国副总统拜登对中国进行为期6天的正式访问。囿于其身份和权限，海外舆论普遍将其访问定位于加强与中国领导人的交往而非实质进展。但从实际效果看，拜登此访是一次成功的“双轨外交”，即“高层交往+公共外交”。

与“新闻官事先吹风、现场或事后提供新闻稿”的传统模式不同，拜登访华期间，尤其在一些公共外交活动中，美方采用了全新的公关手法，通过微博等手段公开、实时、横向推送信息，取得了截然不同的宣传效果。

早在拜登启程之前，美国驻华大使馆就在其开设于新浪网的微博上发布了访华消息及部分行程。访问期间，美国驻华大使馆、驻成都领馆和驻广州领馆三个官方微博，以及一些美国驻华外交官的个人微博联合“上阵”，以文字、图片、视频等多种形式，几乎全面“直播”了拜登与我国领导人会晤、在大学演讲和赴小饭店品尝小吃等所有公开活动。

借助境内外媒体传播放大，美方将这些信息强力推送至我国社会的各个层面和角落，成为2011年外交传播在中国开启“微博元年”的标志性事件之一，也为媒体跟进新闻提供了全新的平台与思考。

外交传播在华开启“微博元年”的全球背景

作为互联网的发源地，美国较早看到了以互联网为载体的新一代社交媒体——微博在外交领域的巨大功用并应用于实践当中。

拜登访华期间，美方在中国大力运用微博进行传播，可以视为这一政策的成功实践。

事实上，微博得以兴起的一个重要因素是现代社会的日益“扁平化”，即从长久以来建立在垂直纵向权力之上的社会，向以个体的身份选择为基础的“横向社会”的转变。

此外，互联网技术的发展及Web2.0时代的到来成为微博发展的重要契机。

微博兴起的另一因素是现代社会的“信息化”和“年轻化”，以智能手机为代表的便捷性信息接收、生产、发布工具的廉价化为微博的普及提供了技术和经济支撑，也成为各国开展公共外交的新兴渠道。

在这种社会背景和技术平台下，立足于横向传播和互动交流的微博取得了长足发展。借助微博传播，外交活动的神秘色彩得以淡化，外交信息在公众中的流动也更加通畅。

国外著名微博网站推特(twitter)的统计数据显示，2011年上半年，其用户每日发布的推特量相当于一本1000万页的书或8163本《战争与和平》。

在中国，新华网、人民网等主流媒体都开设了微博专栏，新浪、搜狐、网易等商业网站也较早推出了本地化微博服务。新浪首席执行官曹国伟表示，运营尚不到两年时间，新浪微博已成为网络现象级应用，注册用户数已突破了2亿。开心网、人人网等社交网络也吸引了大批年轻人。

省级卫视三种竞争策略博弈

哈佛大学商学院终身教授迈克尔·波特曾提出过三种基本竞争战略，即总成本领先战略(overall cost leadership)、差异化战略(differentiation)、目标集聚战略(focus)。

这三种竞争战略虽然更多聚焦于工商业，但对传媒产业也有较强适用性。本文借用这种竞争理论来具象研究省级卫视的竞争策略。

1　部分省级卫视实行差异化策略初步成功

差异化策略是在省级卫视的竞争中最早被运用的竞争策略，它对于清晰分割市场，形成市场势力，培育核心竞争力非常有效。差异化策略是指省级卫视可以依赖其各种特色资源，向观众提供独具特色的内容产品和服务，这种特色可以为产品带来额外的加价，以形成竞争优势。省级卫视实行差异化策略的益处有：提高观众忠诚度;形成产业进入障碍;形成垄断势力，减少替代品威胁等。

综观我国省级卫视，基本内容构成为新闻+电视剧+自办特色节目，差异化策略的实行也体现出这几种类型：

以新闻类节目实现差异化。东方卫视选择以高端新闻节目作为频道特色，以新闻立台，在新闻类节目中地位仅次于央视，体现出一定的发展潜力。

以自办特色节目实现差异化。这其中又包括以综艺娱乐节目实现差异化，如湖南卫视、江苏卫视;以人文类节目实现差异化，如浙江卫视和提出定位“文化卫视”的河南卫视;以生活服务类节目实现差异化，以环保概念节目实现差异化等。

以电视剧实现差异化。安徽卫视选择了以电视剧为频道特色，力图以各种电视剧实现其“剧行天下”的定位。

研究发现，尽管相当一部分省级卫视都希望实行差异化策略，但就目前来看，其效果参差不齐。大多数省级卫视虽然确立起差异化目标，但却因特色不明显，而使整体竞争策略没有发挥出足够的优势。如定位“文化卫视”的河南卫视，虽然突出了戏曲节目和民族体育节目，但其配套的栏目设置无法形成足够的差异化表达。省级卫视要使差异化策略真正有效，要从以下几方面入手：

其一，寻找独特的价值诉求。

通过观众类型、观众需求、广告策略等明确独特的价值诉求点，并分析竞争对手在同样的诉求点上已有哪些产品和成绩。

其二，形成专业的价值链。

这不仅要求在节目生产过程中形成链条，更需要在节目推广、内容生产、品牌营销、广告销售、衍生品开发等一系列环节中都形成链条。

其三，清晰取舍，控制風险。

差异化策略本身具有排他性，对某一类型节目的特别关注必然带来其他方面资源流失的问题。对此，省级卫视要注意控制风险。

其四，注重策略整体性。

差异化策略确定的整体价值链上要有一致性。无论是广告设计、栏目创新，还是演播室布置甚至主持人风格等各环节都要服从于整体策略，各环节互相配合。

其五，保持策略连续性。

任何一个策略必须要实施三至四年，否则就不算是策略，但经常变换定位的省级不在少数，其策略的连续性欠缺，会导致观众难以识别。

作者：廖雷