国内百货商场营销策略研究（精选14篇）
摘要
自90年代初期开始，我国百货商场发展速度迅猛，全国大中型城市的中心
地带百货商场林立，而在市场经济不断发展的带动下国有的、私营的、外资开设的百货商场形成了遍地开花的繁华局面，但随着经济的全球化、竞争的白热化使得各百货商场的发展举步为艰。
随着广州零售业的全面开放, 同时, 连锁家电、超市、家居卖场等新兴业态不断侵蚀百货商场的市场份额, 百货出现全行业衰退, 大体而言, 广州百货公司的目标市场与行销流通可归纳为下列几点:
(1) 原附属于百货公司的超级市场已渐渐脱离百货公司而独立, 有连锁经营的发展趋势。
(2) 必须开发真正附属在百货公司的食用购卖场所。
(3) 各种专营店的纷纷设立, 也是朝向连锁化经营形态发展, 成立各种类型的专营店, 例如服饰、玩具、童婴用品、体育用品、家庭电器用品专营店等等。
(4) 专柜形态的经营方式, 使得百货公司的经营成本与行销成本负担太重, 无法朝向市场区隔化、商品差异化的创新行销技术发展。
(5) 百货公司整体行销战略的运作与市场持续力必须再强化。
对市场竞争形势情况加以分析, 可将各家百货公司区别如下特性:
(1) 市场领导者:广州友谊百货;
(2) 市场追随者:天河城百货、新大新百货、广百百货、王府井百货;
(3) 市场挑战者:摩登百货、新光百货、丽特百货;
(4) 市场寻位者:华联百货。
1 商品定位
百货公司的行销定位必须掌握零售市场已趋向“少量多样”的定位取向, 其中消费层购买习性个性化、多元化的“品味消费”已形成, 因此百货公司必须追求“一次买足”、“精致文化”与“生活休闲”的整体商品定位, 并塑造个性、文化、流行、品味、魅力、流通情报等特色。
纵观广州各大百货公司, 有些企业走在行业的前列, 走出了差异化特色。例如新大新公司, 针对广州各大商圈特征差异, 消费群体不同, 采取一店一策政策。针对各分店地理位置、消费人群的差异, 所进行的个性化定位, 让新大新公司在2007年迅速扭亏为盈, 低谷回攀! 此外, 王府井提出“美力经济”, 专门针对28—45岁的消费者, 确定了“大众、成熟、时尚”的市场定位, 尤其在鞋类、女装类及超级儿童天地, 尽可能一应俱全, 还有不少独此一家的品牌如AXARA (沙娜) 。因此, 也让王府井迅速不如广州百货行业的前列。 摩登百货在经营布置上也不无特色, 本着“人无我有、人有我精”的战略方针及“新都心、新时尚、新潮流”的经营理念。将商品按楼层分为“摩登精品馆”、“摩登流行馆”、“摩登淑女馆”、“摩登绅士馆”、“摩登休闲馆”、“摩登家居馆”等六大区域。突出商品布局的关联性、配套性, 加强商品组合传递时尚新生活信息的功能诉求。
2 营销策略
2.1 商品策略
伴随收入水平的提高, 现今的消费者不仅看中产品或服务给他们带来的功能利益, 更重视购买的消费产品或服务过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。在产品和服务功能相同的情况下, 体验成为关键的价值决定因素, 成为消费者做出购买选择的依据。而且, 消费者已经从注重产品本身转移到了接受产品时全方位、全过程的感受。消费者关注的不仅仅是结果, 更注重整个购物的过程。
例如友谊百货、天河城百货、广百百货、王府井百货宝庆店等大购卖场的商品策略, 则强调“商品线扩充”与“商品结构强化”的整体商品企划, 以达到卖场多样化陈列与宽敞的设计目的。
2.2 定价策略
百货公司的订价策略有趋向两极化的情况, 其中以吸脂订价策略 (Skimming PriceStrategy) 的广州友谊百货、天河城百货最具代表性。
2.3 分销策略
百货公司的通路策略、物流策略与流行情报的实战策略:
将现有顾客纳入组织管理系统, 经常保持联系, 通过各项消费活动与情报信息, 使之成为有组织的客户群。
流通情报的经营管理与满足顾客个性化、多样化的消费需求, 两者是相辅相成的, 因此, 掌握顾客情报将是百货公司的经营的重要资源。
“生活购买性的百货公司”将取代“商品推销性的百货公司”, 这是百货公司行销技术的发展潮流, 因此, 百货公司要从满足一切生活需求的消费渠道着手。
综合服务业的开发, 以适应生活水准的提升与消费意识的改变, 是百货公司努力的方向。
2.4 推广策略
2.4.1 广告表现策略
百货公司的广告表现策略的做法为下列几项:
(1) 定位诉求 (Positioning Appeal) 。
定位诉求必须与百货公司本身的形象与商品诉求互相搭配, 方能奏效。例如, 广州友谊战略定位的实施架构包括了三大内容:个性化、时尚化、品牌化。由于高级百货的定位, 广州友谊的细分顾客群是一些企业家、高级职业经理人、知识型人士, 他们对生活质素有很高的要求, 购物对他们来说不仅仅是一种满足生活日常所需的行为, 更加是一种生活质量和生活品味的象征, 或者说是一种文化。而且这些人群的年龄都集中在三四十岁之间, 处于人生事业巅峰的时期, 他们追求高层次的生活品质, 希望体现自我, 所以时尚、现代、潮流是他们购物的心理需求。
(2) 生活形表现 (Life-Style Appeal) 。
有的地处城乡结合部或周边交通便利的百货店, 在同一商店或同一商圈中创新业态, 走专业品类商店的道路, 与其他业态错位经营, 更多地吸引固定商圈的消费者, 取得综合效益最好、市场份额最足的发展;而一些地理位置优越、经营面积较大的百货公司则实现向购物广场转变, 这种购物广场有别于国外那种严格意义上的Shopping Mall, 而是规模适中, “一店多业态”, 例如天河城百货适应广州城市消费特点的新兴业态店, 集吃、喝、玩、乐、购各种享受于一体, 变线状的商业街为垂直的消费“航空母舰”。
(3) 专业化诉求 (Focus Appeal) 。
丽特百货是一间以“青春”为主题的百货公司, 丽特百货的所有经营活动都围绕着“青春”的定位去展开。一方面是“主题百货”所必然的要求, 另一方面是由于“青春”主题百货在消费者的心目中还没有形成一种定势。
2.4.2 推广策略
(1) 新行销媒体的运作。
为了有效与顾客取得联系, 要迅速地建立周全完善的服务网, 可安装内部闭路电视, 文字图案设备等新行销媒体。
(2)
新商品发表会将上市或刚上市的新商品, 设置新颖的场所做促销活动, 例如常见的“试吃”活动等。
(3) 打折活动。
百货公司打折是最容易而且最有效的促销方法, 以打折方式促销, 对顾客而言, 比其他方式有效而且直接。
(4) 赠品及抽奖活动。
百货公司的赠品及抽奖活动大都在节庆或百货公司生日, 依消费者购买发票金额比例, 赠送特定礼物或抽奖礼品、礼金等。
大体而言, 在百货公司的打折与赠品、抽奖活动对大多数的消费者的消费利益, 都能达到某些心理层面的满足。但成功的经营管理与创新的行销策略关键是要快半拍, 同样一个策略, 快与慢的效果大不一样。
2.5 E、 VIP营销
VIP, 顾名思义就是指重要人物或者重大客户, VIP在现代商业中是高级贵宾或者重要会员的代表意思, 而VIP卡则是企业给高级贵宾或者重要会员颁发的具有身份象征意义的一种证明。
广州王府井百货的VIP卡分有两种形式, 即普通卡和金卡。普通卡享有免费礼品包装、时尚信息专递、贵宾专项优惠与联谊活动、配套项目折扣与服务优惠、积分返礼等, 而金卡除享有上述服务以外, 还可以享有更低折扣、投诉绿色通道等。王府井百货都会定期或不定期地举办不同类型的会员活动。
摘要：管理学上有一个众人皆知的说法, 即是在外部经济环境优越时, 企业可以暂时延缓内部的管理升级, 以占有外部资源优势作为企业发展的主动力, 而在外部经济环境恶化时, 则加强企业内部管理以应对恶劣环境并保证企业存活到下一次良好外部环境的到来。在与新兴零售业态的逐年抗争之中, 百货行业如何找到自身的定位和发展方向。将以广州百货业为例, 研究在新的市场环境下广州的百货行业的营销战略和推广策略。
关键词：广州,百货,推广策略,定位
参考文献
[1]张雪平.南京商业零售业的发展现状及对策[J].华东经济管理, 2006, (7) .
[2]纪宏栋.现代百货店店堂环境发展趋势[J].中国市场, 2006, (38) .
[3]李丰威.我国百货业竞争格局与发展趋势——以郑州百货市场为例.现代商业, 2010, (5) .
【关键词】汽车俱乐部;SWOT分析;营销策略;研究
随着国内汽车产业的不断发展和汽车用户的不断增加，汽车服务需求日益旺盛，各种形式的汽车俱乐部不断涌现。面对激烈的市场竞争，如何从完善服务营销的角度改进营销策略，成为现阶段汽车俱乐部需要亟待解决的现实问题。
１．国内汽车俱乐部发展现状及问题分析
所谓汽车俱乐部，是指汽车售后服务采用俱乐部形式进行的一种创新型汽车服务模式，它是为满足消费者需求而建立的一个与汽车用户共同追求生活品质，分享新资源、新科技的亲情化组织，大部分采用会员制的经营管理模式。 汽车俱乐部大致可划分为救援型、租赁型、文化娱乐型、企业型、汽车品牌型、综合型等几种类型。相对国外汽车俱乐部，我国汽车俱乐部的发展还处于初级阶段。主要表现在规模偏小、服务项目单一、服务功能和质量难以保障，很难为俱乐部会员提供全面、系统、完善的服务。中国国务院发展研究中心的预测，到2012年，中国的汽车保有量将达到9570万辆，年平均增长15.2%；轿车保有量将达2799万辆，年平均增长16.3%。也就是说，中国即将进入一个汽车拥有率迅速上升的时期，这同时意味着我国的汽车俱乐部业，将是一个蕴藏无限商机的新兴产业。
据不完全统计，目前国内的汽车俱乐部总数在400家以上，而这一数字每年还在增长。各地汽车俱乐部皆采取了会员制这一基本的运作形式。整体来看，我国汽车俱乐部很多是由汽车修理厂改制过来的，一些小俱乐部甚至是车友自发组织的，会员只有几十个，且服务种类单一，结构简单，根本满足不了车主的需要。这些问题一方面可能影响行业的发展，但另一方面也为行业改进提供了空间和方向。
2.汽车俱乐部的SWOT分析
SWOT分析主要是针对企业自身存在的优势与劣势、面临的机会与威胁而进行的分析。SWOT分析实际上是将企业的内外部因素进行概括和分析，以便制定出适合企业发展的营销策略。
2.1分析优势与劣势
2.1.1优势
（1）服务范围广。在国内东、南、西、北所有大、中型城市都建有汽车俱乐部，会员在各级行政区域内都能得到俱乐部快捷周到的服务。
（2）服务内容多。俱乐部为会员免费审车、换证；城区内免费急救、送油；同时俱乐部在全国各地签约了诸多家餐饮娱乐、休闲购物、汽车美容等特约单位为会员提供优质优惠服务；并提供证照代办、缴费代办、保险代办，酒店、火车票、飞机票、船票代订；同时将不定期的组织自驾游，积极推广和倡导自助游，让您游得高兴、玩得放心。
（3）人性化服务强。酒后免费代驾让您高高兴兴一醉方休，汽车托管让你解除用车烦恼，道路咨询让您少走弯路节约时间和金钱，友情提醒让您及时办理审车换证、交纳费税、协助处理交通违章、交通事故让你心情愉快，美食推荐让您尝遍各地风味。
2.1.2劣势
（1）部分汽车俱乐部缺乏自营项目。竞争对手都以自营项目作依托，向外辐射，把自己的顾客发展成会员。据统计1996、1997年，我国的汽车俱乐部有三百多家，而现在国家工商注册的有知名度和实力的仅有一百多家。这些现有的俱乐部活着的主要原因或者是经济实力雄厚，或者是有一两个能够造血的自营项目。
（2）服务手段缺乏创新、内部管理机制和营销信息管理系统不完善等问题凸显核心竞争力不足，致使不能加强与客户的沟通，尽早的了解客户需求，不能进行服务创新，创造出俱乐部的特色服务。
（3）管理和销售经验欠缺。相对于国际市场，国内的汽车俱乐部由于发展时间短，经验不足，在管理方面能力不足并且管理很混乱，对于风云突变的市场环境，不能够及时的提出有效的解决方案。与国外知名的汽车俱乐部相比，这种劣势尤为明显。
2.2分析机会与威胁
2.2.1机会
随着经济的飞速发展，刺激着汽车业的发展，消费者的收入大幅度提高，对于汽车的购买力也大大提升。加之中国加入了WTO后，使得大量的国外汽车厂商进入了国内市场。汽车为人们带来方便的同时也带来了很多麻烦，如车辆维修，车辆年检，各种规费缴纳，保险理赔等，耽误了客户不少宝贵的时间。随着俱乐部投资力度的加大及广告推广的深入，车主们对汽车俱乐部的需求也会相应提高。可见，目前投资汽车俱乐部产业具有巨大的潜力和商机。
2.2.2威胁
（1）竞争者实力强大，竞争加剧。随着市场的进一步扩大，将会带来大量的会员，利润空间大，但同时，也将会吸引竞争者闯入。业内人士分析指出，目前国外的汽车服务商非常看好中国市场，根据中国加入WTO 的承诺，外资已经可以介入汽车服务业，这已构成国内汽车俱乐部的另一个威胁。
（2）车主与俱乐部的沟通和认识有限。相当一部分车主没有认识到加入汽车俱乐部的作用与意义，对俱乐部持观望态度。
（3）管理条例缺失。目前尚未出台真正的管理条例或待业标准对汽车俱乐部进行有效管理与引导，比如各种服务项目怎么收费？收多少？违约了怎么办？如果开展服务救援时，对从业人员素质有何要求？开业硬件必须具备哪些条件？救援车是否有特权？这些问题也是需要有相应的法规来规范。
由SWOT分析法可以看出，同内汽车俱乐部从整体上看还是优势多于劣势，机会多于威胁的。俱乐部最好抓住经济及汽车产业飞速发展的契机，充分发挥服务范围广、服务内容多、人性化服务强这三大优势，并配合政府和各相关行业进行交通管理、旅游等方面的合作，如汽车基金会（公益救助形式）、全城汽车定位监控系统及汽车文化倡导等。通过有效的竞争战略实施，不断提高汽车俱乐部的档次地位，树立良好的品牌形象。
3.汽车俱乐部营销策略的改进
3.1创新服务理念，搭建客户服务平台
（1）尝试采用佣金制与卓越的营销管理公司合作，由其专门为本俱乐部开发客户的合作方式来扩大市场占有率，这样即可更好的资源共享，也可以降低其经营成本和管理费用；（2）着手发展国营和大型企业单位的合作改变常规的汽车观念，进行全托式的创新经营；（3）搭建客户服务平台，利用加盟连锁资源共享的合作优势更好的为我们得客户提供服务，同时扩大本俱乐部的品牌。并展开汽车时尚潮流的引导，以便拥有更多的客户及市场导向。
3.2完善内部管理体系
汽车俱乐部内部组织在营销管理过程中存在的问题，在一定程度影响了公司的销售业绩，在对其组织结构进行调整后，有必要对其营销组织管理体系也做适当调整，以完善营销组织的运作，提高企业营销能力，保障企业的可持续发展。具体做法是通过营销运作体系优化、营销管理制度完善、营销组织绩效考核体系重建和营销队伍系统培训规范等来正确引导营销组织成员，从根本上改变现有营销管理中出现的问题。
3.3优化营销运营模式
优化汽车俱乐部营销部门的工作职能和流程，改善营销部门现行粗放的管理模式，强调专业化和过程的规范化。加强营销过程的监督、检查和指导，使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，使过程管理和结果管理有机地结合起来，有利于营销人员职业化转化和能力的培育。
3.4拓展服务营销功能，建立营销信息管理系统
对广大会员而言汽车俱乐部的服务质量是最关键的问题，俱乐部应建立专用的客户呼叫中心，使之成为企业与会员之间沟通的桥梁。呼叫中心提供每周７天、每天２４小时不间断的服务，允许客户在与业务代表联络时选择语音、IP 电话、E-mail、传真、文字交谈以及视频系统等任何通讯方式，形成一个功能强大的、对外统一的客户接触点。俱乐部应当成立信息部，由该部门具体负责呼叫电话业务和客户投诉电话，从而近一步加强与会员的沟通，以便俱乐部更好的为会员服务。
【参考文献】
［１］降连葆,王欲进.汽车市场营销与后市场服务.重庆大学出版社,2007,1.
［２］朱辉金,汽车营销百事通.电子工业出版社,2008,1.
［３］孟卫东,张卫国,龙勇.战略管理 创建持续竞争优势.科学出版社,2006,2.
活动主题：20xx年圣诞节活动——“购出重重温暖”。
活动时间：12月20日至20xx年1月3日跨冬至、圣诞节、元旦。
活动说明：每年的12月25日，是徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。
具体内容：
1、卖场圣诞氛围营造
(a)大门口：入口两边各放两个2米、1米高的冲气圣诞老人，和2棵1.5米、1米高圣诞树等。
(b)大门门框：做圣诞喷绘。
(c)大厅：用三层围缦定一个中心点吊一个大钟，中厅放置1.80米高的圣诞老人1个、4米高圣诞树一棵(加彩灯)做一间别墅式的房子，和草地等。
(d)卖场布置：天花上方挂吊钟，收银台上方挂拉花和圆花环，营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。
(e)划出圣诞商品区域，陈列各种圣诞礼品，圣诞树排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来宣传圣诞氛围等。
2、促销活动惊喜连连!
惊喜①：海报换礼品，剪角来就送!开心圣诞节!
凡12月25日圣诞节当天营业开始，顾客只需在xx商场购物(金额不限)即可凭海报剪角和购物电脑小票在一楼入口处圣诞老人手中换得精美礼品一份。
换领方法：顾客凭海报剪角至本商场大门口的圣诞老人手中可换得礼品一份。礼品数量有限，先到先得，送完即止!
惊喜②：小朋友们的快乐圣诞节!
12月25日当天，凡光临xx商场的前500名儿童可免费获得圣诞礼物一份。礼品共500份，先到先得，送完即止。操作说明：礼品可是卡通面具、口哨、食品部赠品等。
惊喜③：圣诞限时一元区特卖!疯狂抢购区!
活动时间：20xx年12月20日至20xx年1月4日止。
活动内容：可将以下类似商品列入一元区内：如圣诞小礼品、圣诞帽、袜子、手套、毛巾、巧克力、饼干、八宝粥、沐浴绵等等。玩具部做一些玩具堆头和部分特价玩具营造一个玩具节的气氛。
操作细节：可将其中三至五个商品超底价卖(每位顾客限量购买)，如原价2元现价1元之类的，每天可将超底价商品限量发售，由营运部按时段控制。但要确保这些超底价商品每天都有一至两个时段有售。
二、活动
活动主题：噼哩啪啦迎新年。
活动时间：20xx年1月14日至31日期间逢周六、日。
具体内容：顾客凡在xx商场购物满50元，可扎破气球一个，在气球内藏有利是封。满100元扎两个，以此类推，单张小票限扎十个。
具体操作说明：在商场一楼中厅内圈定一个区域，在里面摆放各种颜色的气球，(气球内装有利是封，每天开门前安排人员装好利是封和打好汽球)顾客凭购物小票进内扎气球。
促销工具：
1、在海报上刊登本次活动。
2、在大门口做一块展板，展示本次活动内容。
3、做两条横幅，一条挂在xx城路口处，一条挂在xx村路口。做一条大条幅挂在商场右墙上宣传本次活动。
4、服务台广播宣传。
5、舞台处广播宣传。
三、新年惊喜换购价
活动说明：此活动主要针对单位、团购、家庭等展开的特别促销。
活动时间：20xx年1月14日至31日止。
活动内容：凡在本商场购物满200元，加6元可换购价值18元的商品;购物满20xx元，加6元可换购价值88元的商品;购物满5000元，加6元可换购价值128元的商品;购物满10000元，加6元可换购价值300元的商品。
操作说明：凭购物小票至服务台换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品己换购完，可用同价值商品替换。
促销工具：
1、在海报上刊登本次活动。
2、在大门口做一块展板，展示本次活动内容。
3、尽可能的联系一些工厂的采购员，成立一个年货洽谈队，专门去拜访一些大小型工厂、学校等。
4、服务台广播宣传。
5、舞台处广播宣传。
四：迎新年幸运大抽奖活动
活动时间：20xx年1月14日至20xx年1月31日(合计18天)。
促销活动内容：迎新年幸运大抽奖。
具体操作：活动时间：20xx年1月14日至1月31日(合计18天)。
凡当日在xx商场超市区一次性购物满28元，一楼百货区购物满58元者即可获“抽奖券1张”领取抽奖券时超市区以购物满28元为整数计算，每满28元送一张抽奖券，满56元送两张，一楼百货区以58元为整数计算，每满58元送一张，116元送两张……以此类推。多买多送，退货退奖。酬宾活动期间，顾客所购商品如无质量问题，不予退货。本次活动黄金珠宝、及现场注明“不参加此次活动”的专柜不参加本次“迎新年幸运大抽奖”活动。
促销工具：
1、在海报上刊登本次活动。
2、在大门口做一块展板，展示本次活动内容。
3、做两条横幅，一条挂在xx城路口处，一条挂在xx村路口。做一条大条幅挂在商场右墙上宣传本次活动。(和上面的噼哩啪啦迎新年活动内容做在一起)。
4、服务台广播宣传。
5、舞台处广播宣传。
五、迎新春年货惊喜价
—2014年1月15日到6月1日实习工作报告
引言：时光荏苒，岁月如梭，这5个月的实习工作在不知不觉中过去了，回首这几个月里的点点滴滴，既有收获也有不足，既有经验也有教训。工作在总结中不断完善，人生在总结中不断精彩，没有一个系统而全面的总结，不论是工作还是人生都将在原地踏步中失去往日的璀璨夺目。因此，对自己这几个月的实习工作我做出以下全面的总结：
㈠ 收获与不足
一份耕耘，一份收获。在天虹商场和派克专柜这几个月实习中，我付出了很多同时也收获了很多，有些东西甚至是在学校里不曾接触也不可能学得到的，总结起来如下：
⒈ 开阔了视野，扩充了销售方面的知识。
不登高山，不知山之高也；不临深谷，不知地之厚也。在大学期间，我读过很多销售类的书籍，比如《世界上最伟大的推销员》、《王牌店长》等，本以为销售也就如此，可当我真正身临卖场，在天虹商场做着最基层的销售工作时我才发现我要学的东西实在太多天多。比如，笔的品牌、笔的材质、笔的陈列以及笔的销售技巧等，这些东西看似简单，但学起来却非一日之事。我有幸被领导安排在了派克这一国际一线品牌实习，在这里，热情而又经验丰富的营业员们不仅向我传授了基本的销售技巧及与笔相关的基本知识，同时也教会了我辨别常见的几种材质的方法。这些方法，一方面让我在面对顾客的询问时能对答如流，另一方面也让我对笔有了更深层次的认识——1111鞋子既是双脚的保护神，又是一个人品位和内涵的体现，一双高品质的、得体的鞋子能够折射出主人的内在修养。1111
⒉ 学会了沟通，懂得了积极沟通的重要性。
人类社会的最大的特点在于其群体性。这就意味着，个体的发展离不开群体，群体的壮大也离不开个体。作为一个新人，如何才能够快速的融入到一个既成的圈子里，这是一个很值得我思考的问题。在被派到总部帮忙之前，领导给我安排了很多和营业员接触和交流的机会，如站柜台、索要材料、检查笔质等。刚开始，我吃了很多闭门羹，原因很简单，就在于我那张不成熟的脸和那冷峻严肃的表情。发现问题后，我及时对自己进行了反省：首先，时刻保持微笑面对每一位营业员，不管我当时的心情是好是坏；其次，在营业员忙碌时尽量不打扰她们并提供我力所能及的帮助，如在她们去货仓时帮她们看柜台；再次，利用午餐和其他闲暇时间与那些不熟悉的营业员尽量聊聊天以排除他们的戒备之心。通过以上方法，我发现我和大家的关系正一步步的拉近，积极主动的沟通让我受益匪浅。
⒊ 接触了管理，了解了商场管理的程序性。
一个卖场的正常运转除了其系统、科学的管理制度外，更重要的是与卖场管理人员的科学指挥、严格监督密不可分。在天虹商场的这段时间，我逐渐接触了卖场的基本管理程序：从营业前的晨会、迎宾到营业中的巡场再到打烊前的送宾及每周的周分析、周总结，每月的月分析、月总结，这一程式化的管理模式让整个卖场在有条不紊中创造出了最大的利润。在拥抱这些硕果累累的收获的同时，我的不足也日益呈现了出来，主要表现在： ⒈ 销售技巧过于单
一、僵化，有待提高。
在汤普，我常用的销售技巧还是曾经在培训中所学到的银座的特色服务之一——“无干扰服务”，即在向顾客介绍完笔的基本情况后，离顾客距离1米左右的地方任顾客自己去挑选笔，等顾客有问题时再向顾客解答。此种销售技巧在商城店效果很好，但在银广，在汤普使用起来却效果不佳。这个问题，从某种程度上反映了我单
一、僵化的本本主义的销售理念和销售技巧。
⒉ 沟通的方法不够丰富，还需要改进与探索。
尽管，通过如上所述的摸索和尝试，我跟大家的关系正在一步步拉近，但总的来说未达到我的目标，即与绝大多数员工在相互理解、相互支持中高效的完成工作。究其原因，我认为是我的沟通方法还不够多样，不能够适应绝大多数人的口味。所以，在这方面，我还需要向领导们多多学习、多多请教。
⒊ 商场的管理、运作程序了解的不透彻，还需深化了解。
半年的实习期满后，我将踏上管理岗位，商场的管理、运作程序将是我目前及今后一段时间的重点学习对象。然而，对于商场的管理和运作我只了解其皮毛，其精髓之处还需我一步步去学习、领会和探索。
㈡ 经验与教训
在这几个多月的实习经历中，在成熟与进步的同时我也经受了很多的挫折与打击，这些挫折与打击不但没有消磨我的意志，反而让我开始认真的去反思，去总结。正如一句古诗所言，“不经一番寒彻骨，那得梅花扑鼻香”，只有走过最困难的一段旅程，才能看到最美丽的风景。具体而言，有以下感悟：
⒈ 端正态度，积极面对一切。
“态度决定一切”，这是我喜欢的一句格言，也是我的座右铭。积极的态度必然触发积极的人生，消极的态度必然注定一生的浑浑噩噩。初入职场的我，不论是面对营业员的为难还是遭遇领导的训斥，我都以最积极的态度来面对。有则改之无则加勉，在领导和同事们的指导、关怀之下我相信我会比其他人进步的更快，成熟的更早。
⒉ 注重细节，从细微处着手。
有一句话，叫做细节决定成败，也有一句话，叫做失之毫厘，谬以千里，这些格言警句都在阐述着一个重要的理论，即细节的极其重要性。在天虹商场，我学到了微笑待客，学到了关心营业员，学会了说“您好”；在总部，我学到了提醒顾客拿好发票，学到了盖章时不宜声音过大，学会了称呼每一位顾客为“老师”。这些看似不经意的举动却在销售中发挥了意想不到的作用。
⒊ 转变观念，为自己而工作。
摒弃打工者心态，为自己而工作，视商场为家，牢固树立起主人翁精神，这应当是每一位银座人所应秉持和崇尚的理念。每次早晚班，当我听到广播里响起亲切而熟悉的迎宾或送宾音乐时内心就油然而生一种自豪感和亲切感，我是银座的一员，我有义务和责任以最饱满的精神风貌接待好每一位顾客，为银座的繁荣和壮大贡献出自己的一份力量。
⒋ 持之以恒，活到老学到老。
尽管经过了三年高中、四年大学，但真正的走入社会，走进工作岗位后我才发现在学校里、在书本上所学的很多东西早已与实践相脱节了，有些东西还得重新学习，如与岗位相关的计算机技术、人际交往能力、管理方面的知识、销售方面的知识等。学无止境，学习的脚步一刻也不能停止，否则在任何岗位上都不可能做到游刃有余。
㈢ 今天与明天
今年的8月1号，在青岛酒店管理学院有幸聆听了季董事长发人深省的演讲，季董的“将工作做到极致”的工作理念让我感触颇深。在过去的一个多月的实习工作中我牢牢的将这一理念融入到了我的日常工作中，竭尽所能的将工作做到尽善尽美。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，走出了象牙塔，走进了社会，在我职场生涯的开始之初，我要牢牢的树立起这一理念，不仅要在我的工作中继续发扬和传承，而且也要将其延伸到我的日常生活中，使其上升到我做人的一种准则、一种态度，我相信这一教诲将让我受益终生。
古人云，“取法乎上仅得其中，取法乎中仅得其下。”意思是说，一个人制定了高目标，最后仍然有可能只达到中等水平，而如果制定了一个中等的目标，最后有可能只能达到低等水平。展望未来，我将在现有基础之上给自己制定一个更高的目标，以更加严格的要求和标准来挑战自己、鞭策自己、完善自己，尽快完成从学生到职场人士的蜕变，争取在实习期满后锻造出最好的自己。
汇报人：XXX
出租方：xx县百货公司
承租方：xx百货商场全体职工
领租人：xxx
为探索新的经营方式，进一步增强国营中型零售企业的经营活力，提高经济效益和社会效益，明确出租方与承租方的权利、义务关系，经双方协商，达成如下协议，以便共同遵守。
一、租赁范围。出租方将所属于xx百货商场的所有房屋、设备、家具用具、怅外零星财产出租给承租方有偿使用。合同期满后由承租方如数归还出租方。
二、承租方对上述财产和企业原有职工实行社会保险，其保险费由承租方负担。
三、承租方要保证每年向出租方交纳税前租赁费14.4万元（其中包括流动资金占用费4.8万元，固定资产占用费5.36万元和服务费4.24万元），并按利润总领14％作为级差地租上缴公司（其中印万上交县财政），根据实际情况将以上租金按月份分摊，于下月15日前上交。
承租方的社会退休统筹基金，工会经费，均按国家规定的比例提取和上缴。
四、租赁期限。自一九xx年一月一日起出租方将上述财产交付承租方使用，至一九xx年十二月三十一日收回，租赁期二年。延长租赁期须重新履行租赁手续。
五、租赁期间商场原有隶属关系暂时不变，所有制性质不变，职工身分不变，工龄连续计算，遇有国家规定调级时，按政策规定给符合条件的职工调空级，终止租赁合同后，享受其应有的工资待遇。
六、集体租赁期间，实行自主经营，独立核算、自负盈亏，照章纳税，参照执行集体企业有关政策，承租方按规定交纳各种税金，税前租赁费和级差地租后的留利，由承租方自行支配。
承租方用税后利润新增的财产归承租方集体所有，承程方可在职工中筹集资金，按有关规定付息分红。
七、租赁期问，承租方必须认真贯彻执行国家有关方针、政策和规定。履行合同的各项条款，展担租赁后的债汉，债务等经济责任飞接受政府等有关部门及＿L级主管单位的监督指导，维护消费者利益，在保证主管业务的前提下，经工商行玫管理部门核准，积极扩大经营范围，方便群众均买，但不能转租、转业，更不能擅自停业。
八、租赁期间承租方对企业的一切财产有权使用和保管，并负责维修，企业需新增或更新固定资产及有关大修理项目的费用由承租方负担。房屋经有关部门鉴定确认有倒塌危险需要翻建，经公司审核批准，其费用由出租方负担。
九、租赁期间承租方在坚持按劳分配的原则下有权确定适合商场特点的奖金和劳保福利待遇。并按规定提取上述资金。
十、承租方的代表人要尊重职工的民主权利，每年要向职工报告工作，并经常听取职工的意见和建议，维护职工的劳动权利，对严重违章违纪、屡教不改的职工有权辞退，但要报公司劳资科备案审核。
十一、租赁期间承租方有权招收临时工，招收人员工资、福利待遇由承租方自定和支付，租赁合同终止时，由承租方负责辞退。
十二、出租方违约责任。
1.出租方违背合同规定，严重干挠承租方经营自主权，使其无法自主经营，承租方有权提出中止或解除合同。
2。出租方如未按合同规定翻建房屋，应负责赔偿由此给承租方造成的损失。
十三、承租方违约责任。
1.承租方在承租期间，由于使用保管或维修保养不当，造成原企业资产损失、丢失的，应负责赔偿。
2。承租方如不按合同规定的时问、数额支付租金，除应向出租方按银行迟延付款的规定付违约金外，连续三个月不交租金，出租方除依法追回租金及违约金外，有权收回出租财产，终止合同。
十四、租赁期间由于国家政策、法规和客观环境发生预料不到的重大变化，须经租赁双方协商解决。
十五、本合同中如有未尽事宜，须经双方共同协商，做出补 充条款。补充条款与合同具有同等效力。
十六、本合同一式十份，经公证机关公证后生效。
出租方（盖章）承租方（盖章）
出租方代表（签字）承租方代表（签字）
1 国内酒店网络营销尚且存在的弊端
1.1 我国酒店网络营销观念滞后对市场了解不够充分
目前国内酒店对网络营销的认识和利用还处于初级阶段, 对如何构建网络营销模式还缺乏深入的研究, 也未投入大量人力去分析网络市场。如大型星级酒店由于客户群稳定, 主要还是依托传统营销, 建立的官网也往往成了摆设, 并没有发挥在线交易的功能。有的三星以下酒店通常没有自我的独立官网, 而仅仅依赖于分销平台。
1.2 产品类型过于单一、产品展示设计不够美观
目前的网络预定的产品主要都以客房为主, 而餐饮、康体类等产品并没有充分进行展示, 也没有对产品进行组合搭配, 使得酒店网络产品过于单调, 选择非常有限。酒店网站设计不美观、不生动, 内容单调, 信息更新速度慢, 时效性低。目前酒店产品仅属于纯静态页面制作, 主页上只有酒店的基本概况介绍、酒店设施图片和联系方式等。网络营销的意义不会这么简单, 它是一家企业的网上形象, 是宣传企业文化、服务水平、服务价值和吸引顾客的一个很重要的渠道, 形式陈旧的内容不可能给酒店带来良好的宣传效应。
1.3 服务不够积极、主动
网络营销相比于传统营销, 由于工作人员无法与客户进行面对面接触, 顾客的服务体验就会降低。另外, 没有合理的反馈投诉机制造成顾客忠诚度不高。目前国内酒店网络营销由于大量依赖分销, 当两方的信息没有及时对接, 会出现实际消费产品与网络上展示产品不符的情况。
1.4 网络支撑体系不完善
网络基础设施不完备。由于经济实力和技术方面的原因, 我国网络的基础设施建设与发达国家相比还相距甚远。信息安全不保障。安全的网络环境是网络营销的基础和保证, 目前网络还存在着许多不安全性, 这主要表现在客户识别存在安全隐患和信息的保密性缺乏保障两个方面。网上支付系统不完善。主要表现在支付工具种类少、消费者申请网上支付手续复杂、银行间缺乏兼容、银行卡的通行有赖于第三方认证等方面。
1.5 不重视采取网络手段来营销
部分酒店仅限于利用分销网站, 或是在旅游门户网站上发布酒店信息, 不重视网站推广, 无法形成网络营销效应和酒店口碑效应。网络的传播和更新速度非常之快, 网络热门和新兴模式也不断更新换代, 如果酒店的网络营销手段没有及时吸纳热门网络传播手段为己用, 就容易错过很大的市场。
2 提升国内酒店网络营销的策略——APPLE策略体系
2.1 A——Analyze and Understand Market分析和理解市场
首先要对网络的市场信息进行收集。网络营销以网络为依托, 市场的变化、反应就体现在网络之中。回归网络本身, 通过网络呈现的信息从而探索酒店网络营销市场, 是根本的手段。信息的收集有以下几个渠道:涉及酒店反馈信息的在线评论网站, 如大众点评网, 我们可以轻易地看到消费者的评论, 通过这些评论, 来洞察消费者喜好、需求;分销平台网站的用户评论, 直接对产品的评论方式, 更近距离地了解客户的需求;微博、博客、社区空间等热点信息, 及时跟进市场动态。
其次是对市场进行细分。对用户群的规模、职位、行业、地域、增长率、趋势进行分析, 从而对市场进行细分。通过市场细分, 我们要确定该市场能够增加价值, 并形成自己的战略制高点, 从而获得市场的主动权。市场细分首先要制定详细的市场评估准则, 通过图表来更加精确地划分市场, 然后进一步探索周边相关市场。
2.2 P——Design Abundant Types of Product设计类型丰富的产品
产品是任何营销的核心, 只有优质的产品才能最终获得忠诚的客户。酒店的产品主要可以可以分为有形设施和无形服务。在酒店网络营销产品的设计中, 我们主要侧重于丰富有形产品的组合、搭配。
经济型酒店的产品以客房为主, 餐饮为辅。产品种类简单, 重点放在丰富产品的内涵上。除了基础的必要设施, 一个浴室的防滑垫、一本当地的旅游地图都能充分体现酒店产品的细节。即在酒店成本被控制在合理的范围内, 做出产品细节上的改良, 并将这些富有关怀的细节融入到产品的展示页上。豪华型酒店产品种类丰富, 不同的酒店还有各自的特色。包括客房、餐饮、康体、会议及娱乐等。改良重点应放在丰富产品搭配上, 进行合理的产品组合来进行产品营销。例如在客人预订套间时, 赠送康体的优惠券;在健身房运动的客人会得到餐厅的优惠券等。同时结合顾客特点来人性化地设计产品。
2.3 P——Provide Passionate service提供热情的服务
与传统的营销方式相比, 网络营销的服务质量更难让顾客有直观的感受, 因此更加人性化的服务体系才能让顾客体验到酒店的热情服务。
服务主要包括三个阶段。 (1) 订购前咨询服务。通常顾客会对产品的价格、内容、地理位置等信息有疑问, 订购前的咨询服务能够直接影响顾客的决定, 是顾客对酒店整体印象的初步判断。可以通过正式邮件回复顾客疑问、留言, 个性的、到位的正式邮件会让顾客感受到酒店对其的重视程度, 感受到酒店殷切的欢迎。也可以通过电话解答疑问、留言, 保证客服的服务到位, 声音亲切, 解答条理清晰。即便最终顾客由于自身原因或种种考虑没有订购酒店的产品, 他也不会忘了该酒店对每一位客户的重视, 为下次选择, 提供了参考。 (2) 订购后信息服务。在完成订单后第一时间, 以短信加邮件或者电话的方式, 完整地告知顾客酒店的具体位置、询问是否要接机服务、不同的交通抵达方式、当地天气状况、提醒做好准备及一些注意事项等, 省去顾客的后顾之忧。同时, 在产品消费前一天, 再次提醒顾客不要遗忘, 已经到产品的可消费时间。 (3) 消费后服务。后续的服务, 能提高顾客忠诚度和满意度。不同的顾客会遇到不同的情况, 对于产品消费的反映也各不相同, 因此, 个性化地处理不同顾客的意见及投诉就显得尤为重要。针对投诉要及时处理, 做足弥补的措施, 为其提出解决方案, 平复消费者的不满情绪。
2.4 L——Use Leading Website Technology运用领先的网络技术
网络硬件浏览环境的改善主要可以通过三个方面。 (1) 增加网页产品的美观性。第一印象是非常重要的, 决定了顾客对酒店的初步印象。增加网页的美观性, 可以通过几个方面来实现。首先, 注重色彩的搭配, 人主要是通过视觉来感知世界和沟通信息的, 因此色彩对人的生理心理影响特别重要, 酒店网站的色彩选择要注意凸显酒店的档次、品位和特色;其次, 酒店产品的图片要保证清晰和多方位, 使顾客更直观地看到酒店;最后, 保证网页排版有条理性, 用表格规划网页, 使各种信息以整洁、有序的方式展现在人们面前。 (2) 保证网站浏览时的流畅性。完善后台的支持, 建立一支专业的技术支持队伍, 避免出现错误。同时要定期维护和完善系统, 定期维护的时间要选择在线浏览量最低的时候, 并提前在首页上告知顾客。在产品设计页面做出后, 不能立即更新到网站, 需要找相关人员进行产品浏览的反复试验, 确保各方面无误后, 再推出使用。 (3) 增强支付过程中的即时性、安全性、多样性。
选择有保证的支付平台, 与几大支付平台建立良好的合作关系。如支付宝、财付通等。及时维护网络安全, 防止被黑客攻击导致顾客信息泄密。同时还要拓宽支付种类, 除了支付平台还要开通网银、信用卡等手段支付, 合作的银行也尽可能丰富。
2.5 E——Improve marketing measures to Expand Costomers完善网络营销手段来扩大消费群
(1) 搜索引擎营销。根据艾瑞咨询统计数据显示, 2011年Q3中国搜索引擎市场规模已经达到55.1亿元, 环比上升24.7%, 同比上升77.8%, 继续维持快速上升趋势。可见, 搜索引擎营销越来越受到各行各业的重视。搜索引擎营销主要通过竞价排名、购买关键词广告、引擎优化 (SEO) 等多种方式来提高酒店在搜索引擎中的排名, 从而提高点击率和扩大受众群体。如何做好搜索引擎营销呢?第一, 明确网站定位;第二, 找准目标用户, 包括细分人群、搜索喜好;其三, 准确设置“Title和描述”。“Title和描述”要结合品牌定位, 品牌优势及提供的产品、服务去撰写, 同时要细心观察参与竞价该词汇的其他网站或酒店如何撰写Title和描述, 找出专属于你的差异化竞争点, 并准确付诸于文字表达, 使其脱颖而出。
(2) 邮件营销。超过90%的网民在使用电子邮件, 电子邮件是传统直效营销在21世纪的新形态, 但是其制作与传递成本比传统直效营销更低, 因此受到直销人的亲睐。但是广告邮件通常被用户直接放进垃圾箱, 并没有很好地起到营销的作用。成功地运用邮件营销, 主要要做好以下几点。第一, 内容切题并简要。使邮件准确地切中客户和潜在客户的需要。第二, 提供清晰的链接。在首段中就要明确客户可操作的行动, 包括链接产品详细信息, 特殊活动等。第三, 使邮件个性化。个性化的语言会使顾客过目不忘, 尽量发挥想象, 使酒店产品展示时能够充分激起顾客的向往。第四, 确保邮件格式和响应机制流畅, 使顾客在浏览时不会出现错误。
(3) 微博营销。微博营销是当下的热点, 如何使自己脱颖而出就要充分运用微博的推广技巧。第一, 帐号认证。获得认证可以形成较权威的良好形象。第二, 发布内容多样化。最好每篇文字都带有图片、视频等多媒体信息, 这样具有较好的浏览体验。发布的内容要有价值, 例如提供特价或打折信息, 可以带来不错的传播效果。第三, 内容更新。微博信息每日都进行有规律的更新, 抓住高峰时间。第四, 积极互动。多参与转发和评论, 主动搜索行业相关话题, 主动去与用户互动。定期举办有奖活动, 提供免费奖品鼓励, 能够带来快速的粉丝增长, 并增加其忠诚度。第五, 合理设置标签。新浪微博会推荐有共同标签或共同兴趣的人加关注。
(4) 论坛营销。酒店也可以利用论坛这种网络交流的平台, 通过文字、图片、视频等方式发布酒店的产品和服务的信息, 从而让目标客户更加深刻地了解酒店的产品和服务。做好论坛营销, 主要要注意:首先分析酒店目标用户群体的习惯与活动范围;精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动;积累论坛相关人脉资源;做好统计分析, 以了解论坛营销的成功与失败之处, 加以改进。
摘要：如今, 网络已被广泛地运用到日常生活的方方面面, 酒店业依托网络也形成了一个日趋规范的交易体系, 然而在发展的过程中仍存在着各方面的问题。本文从国内酒店网络的发展现状入手, 深入剖析国内酒店网络营销的发展不足, 针对其弊端提出一套完善的解决方案——APPLE策略体系。
关键词：酒店,网络营销,APPLE策略
参考文献
[1]张煜.酒店网络营销战略探析[N].太原大学学报, 2011 (6) .
[2]赵春雷.旅游市场营销[M].北京:北京理工大学出版社, 2011.
[3]Sandy Carter.营销2.0最佳实践[M].北京:电子工业出版社, 2012.
作者：[韩]李荣植 著，
桂华春 译
江西科学技术出版社
定价：32.00元
内容简介：你是否觉得，经济学是学校里那些戴眼镜的教授和学生才去弄懂的学问？觉得经济学太难懂了？觉得“不知道这些，生活照样不成问题”呢？大错特错！
事实上，我们的日常生活处处都有经济学的身影。小到菜市场的菜价涨跌，大到国家进出口贸易的变化，无不与经济学息息相关。
经济学的理论其实也没什么大不了的，不过是把我们的日常生活，用看似难懂的专业术语加以描述罢了。即使是我们熟知的亚当·斯密、大卫·李嘉图这些奠定经济学理论的经济学泰斗，其实也不是经济学家，因为在他们那个时代，还没有经济学这门学问呢。
经济学的核心，就是需求和供给。需求的人多了，价格就会上涨；供给的人多了，价格便会下降。反过来，价格上涨时，需求的人会变少，供给的人会变多；价格下跌时，需求的人会变多，而供给的人会变少。当所有的经济主体们都在为自己作出最有利的选择时，需求和供给将会因此达到平衡。
人活着就有欲望，饿了想要吃饭，渴了想要喝水，累了想要有安全的居所，以及想与其他人交往、受尊敬等，这些都是欲望。人类的欲望是无限的，但用来满足欲望的资源却是有限的。想要的东西、想做的事情很多，所需的资源却总是不够。这就产生了“如何获得和分配资源”的经济学问题。
大型超市的购物车在变得越来越大。卖场都不约而同地把能载货100公斤的购物车更换为180公斤的购物车，这是利用了人们乐于把货物装满购物车的心理。
最初超市里备有购物筐，后来购物筐升级成了购物车，现在购物车又在悄然变大。走进卖场，看到琳琅满目的商品时，人们的购物欲望会不自觉地被激发。
传统卖场其实是商家与顾客展开激烈心理战的战场。在美国的大型卖场，通往收银台方向的路是上坡路，为的是让推着购物车去付款的顾客觉得更吃力，有时上不去坡的购物车还会倒行，这样就能让顾客多待一会儿，多买一件，可谓用心良苦。
而付完款走出卖场的路则是下坡路，以便掏完钱的顾客尽快离开。这一招也是行之有效的。
百货商场的电梯都会设计在顾客不好找的位置，目的是让顾客难以轻易脱身。扶梯也是上去容易下来难，每下一层都要绕扶梯一圈。而扶梯周围则陈列着抢眼的商品，试图给顾客新的诱惑。
百货商场的销售额与顾客停留在商场中的时间成正比，因此商家才会想方设法留住顾客。男人购物时往往直奔目标，而女人则喜欢逐层转悠，因此，百货商场的低层往往陈列女装，而男装则被安排在高层。
即使是在出入口，也会陈列价格相对便宜的杂货，目的是避免给人价格昂贵的印象，顾客走出商场时也更容易因图便宜而再掏腰包。
快餐店的椅子都很小巧漂亮，但从人體工学角度看，人很难坐30分钟以上。为了提高座位的周转率，快餐店里还播放着快节奏的音乐，巴不得顾客吃完东西就马上走人。
商家对于商品的陈列也是处心积虑。经调查，女人独自购物的平均时长为5分2秒；女人带孩子购物的平均时长为7分19秒；两个女人结伴购物的平均时长为8分15秒；一男一女结伴购物的平均时长最短，仅为4分41秒。显然，男人不喜欢购物。为了不让男人催促女人快走，商场把男人感兴趣的数码相机和电脑软件专区安排在了女装区旁边。
另外，百货商场没有窗户、时钟，也是为了让顾客专心购物，不作他想。
（摘自《每天学点街头经济学》）
第一章：项目定位
一、统一宣传口径
二、招商定位
三、业态定位
第二章：招商策略
一、业态设计、业态定位策略
二、店铺招商策略
三、为企业度身订做入驻园区全面解决方案
四、项目宣传推广策略
五、招商进度、质量、费用策略
第三章：招商阶段、招商目标和时间安排
一、阶段划分
二、招商目标
三、时间安排
第四章：组织架构
一、项目人员招聘
二、招商架构、招商机制的建立
第五章：招商资料
一、招商手册（已有）和招商说明书
二、租赁合同
三、委托经营合同
四、定租确认书
五、招商委托书
六、招商流程表
七、招商文案
八、退房申请表等
九、授权委托书等
第六章：招商方式、目标客户的确定
一、招商方式：
二、目标客户
三、第三方招商网络平台的建立
四、招商政策的制定
第七章：宣传策略
一、媒体宣传推广计划的制定执行
二、大型主题招商活动的策划执行
第八章：招商费用预算及租金建议
一、招商费用
更多招商策划书分析http:///news/
二、租金建议方案
第九章：招商政策建议方案
一、付款方式：分小商铺和大商家两种情况
二、“房租高开低收”
时光飞逝，转眼间2011年即将到来。在过去的一年中，感受颇多，收获颇多。担任防损班长一职，管理防损二班的日常工作。从缺乏百货管理工作经验，到现在能独立地完成本职工作，对我来说一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。在此，首先特别感谢公司领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了工作岗位，使我迅速成长，运用所学努力做好本职工作。回顾总结过去的工作，主要总结汇报以下几个方面：
一、立足本职，树立认真和扎实的工作思想。我本着务实扎实的原则，明确工作目标，履行工作职责。认识到商场的特点是：出口多，人员杂。怎样预防公司、商户、客户的财产和人员受侵害，怎样做好消防安全工作，自己怎样把它做好就成了我不断学习和怎样改进的目标。在日常工作中保持高度警惕性，时刻不忘安全责任重如泰山，强化了个人安全意识。在工作没有停留对队员枯燥的制度要求和说教，把工作责任、安全责任参透到内心。为了凝聚团队力量，提高工作效力：做到政治上关心，思想上信任，工作上教导，生活上体贴。稳定队员的思想、工作等情况。
二、遵守公司规章制度，严格执行工作纪律，落实工作制度。通过自我学习，掌握管理工作流程，业务技巧，注重理论的实践相结合，将所学知识有效地运用于实际工作中。在学习和工作的同时，真正地领悟到防损职位的重要性。认识到我们是“管理规范，动作有序”的部门。身在一线工作的我，严格要求自己，遵守规章制度，在队员心中要树立带头模范作用。用制度约束言行，对工作岗位负责，对每一件事负责，树立良好的形象。带领本班履行防损权利和义务，执行工作制度。
三、加强日常工作管理，做好“三防”工作防范。在部门经理的正确指导下，在部门主任带领下。班与班的协助，队员之间的互相配合，共同努力完成了各项安全保障工作，得到了公司的肯定和表扬。为了完成保障工作，从而淡化了节日思想，树立站好每一班岗的思想，坚决做好安全保障工作。
在公司执行各项活动时，设想了各种事件发生的预防措施，传达队员分享，知道工作思路。通过有计划性分配工作，在整体上有效预防“三防”事件的发生。例如：公司周年店庆活动，首先工作中“任务重，工作时间长”的情况下大家都能克服一切困难，严格把关，能严格按照各项规章制度去办、去做、去干，能不折不扣完成部门交给的工作。
四、积极学习业务技能，注重自身发展和进步，增强管理能力。尽管工作能力和管理技巧有了一定的进步和成绩，但在一些方面我认为还存在着不足。在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系；以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善。因此，持着谦虚好学的态度，认真听取领导和同事的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。在工作中仔细观察，切身体验，独立思考，累积各方面工作经验，使我提升工作能力。同时在工作中与队员学习交流，为提高队伍的整体素质，大厌其烦的加大岗位培训力度，坚持军训制度。还根据不同人员情况进行针对性的培训。使队员的作风纪律，业务水平，服务质量和处理问题的能力有了明显的提高。
今年春节黄金周7天，北京商家120家重点商业服务业企业实现销售额36.6亿元，同比增长9.2%。这是北京市商务委15日公布的监测数据。该委相关负责人表示，春节黄金周首日可谓“开门红”，120家商家销售额达10.6亿元，同比增长8.2%；进入假期第二天，市民以团聚或走亲访友为主，外出购物活动相应减少，直至14日“情人节”再出现购物小高峰，当日实现销售额4.5亿元，同比增长8.5%。
负责人称，从去年底，北京就启动“2013北京城里过大年”活动，精品年货展、购物嘉年华、团圆年夜饭等轮番上场。一些百货商场还举办室内庙会、年货一条街等，不但推出打折、特价、抽奖、满额赠等促销举措，更引入了微博派发红包等网络营销手段以拉动销售。数据显示，春节期间，北京百货商店累计销售增长超过11%。
石家庄15家商企春节销售5.7亿元
据石家庄市商务局监测显示，2月8～14日仅北人集团、银座东购、家乐福保龙仓、建华商场、苏宁电器、国美电器、国大连锁、永辉超市、天客隆9家大型商业零售企业和饮食集团、渝乡辣婆婆、海星餐饮、保定会馆、世纪大酒店、国际大厦酒店等6家餐饮企业，春节黄金周7天就实现销售收入共计5.686亿元，同比增长了19.1%。
其中，北人、银座东购、建华3家企业所属的14家百货商场实现销售额共计32106万元，同比增长23.6%，在所有业态中增幅最大，节日市场商品销售呈现较快增长的态势。
天津26家百货店春节销售4.32亿元
据天津市百货商业协会数据，天津市26家主要百货店春节黄金周期间已有4.32亿元进账，各店同比增幅10%至40%不等，平均同比增幅达18%。
春节黄金周前六天，天津市商业百货业迎来市民购物消费高峰，无论高端百货还是传统大商场、综合购物中心皆人气火爆、客流如织。统计数据显示，在友谊商厦、金元宝商厦、中原百货集团、劝业场、滨江商厦、滨江购物中心、伊势丹百货、乐天百货等26家主要百货店共计4.32亿元的销售额中，高端百货中的友谊商厦以单店5500万元领跑，海信广场以5116万元紧随其后。外资百货中，乐宾百货、伊势丹和乐天百货分别以2800万元、2186万元和1800万元排名前三；传统百货店中，金元宝商厦以3500万元拔得头筹，劝业场和友谊新天地分别以2700万元和2584万元分列二、三位。黄金周春节与情人节双节消费需求叠加，是商业市场获得较大增幅的原因之一。
广州8大百货春节掘金5.42亿元
春节长假伴随情人节效应，蛇年新春城中广百百货（含新大新）、友谊商店、天河城百货、摩登百货、新光百货、东山百货、中华百货等8大百货合计掘金5.42亿元，销售大部分与去年持平，中华百货出现同比略跌。业内人士反映，这是由于2013年春节消费以广州国际购物节为序拉开节前消费序幕，期间促销时间长、力度大、范围广，消费提前实现，因此春节前几天消费不及往年畅旺，不过金饰玉器小件却非常走俏。
西安春节黄金周销售额92.7亿元
蛇年春节期间，西安市天气基本晴好，推动了节日市场购销两旺。据匡算，春节黄金周期间全市实现商品销售额约92.7亿元，同比增长18.6%。
黄金周期间，西安各大商贸企业精心组织名优新特商品，开元、民生、世纪金花、金鹰、百盛等大型商场和华润万家、人人乐等大型超市，日均客流量在6万人次以上。其中服装、珠宝饰品、数码产品是节日消费的热点商品，烟酒糖茶、营养礼品、化妆品等销量大幅增长。受春节和情人节叠加效应影响，珠宝饰品销售额同比增长超过60%，名表首饰类增长38.7%。另外，超市礼盒、绿色食品、精品蔬菜也受到青睐，超市的烟酒、糖果、干果、肉类、饮料等商品销售同比增长20%以上。
三亚免税店单日销售超2000万元
蛇年春节是离岛免税新政实施后的首个春节黄金周，客流高峰加上政策效应，使三亚免税店销售再上台阶。据了解，三亚免税店在大年初二，进店顾客人数超过2万人次，实现单日收入超过2000万元，大幅突破去年同期销售额，刷出了全新纪录。
春节期间，三亚免税店将营业时间从之前的22：00延长至24：00，并推出了免单+红包+抽奖+返券的四重给力活动，活动期间，每天从当日消费免税品的顾客中现场抽出20名幸运顾客，获得免单大奖。大年初四至初五，三亚免税店还开展了39小时不关店的营销活动，其间店内多个品牌分时段超低折扣回馈消费者。
1、要求清晰并可了解整个商场布局;
2、各种POP标示要干净、明亮无破损;
3、各处不应有冷热不均的现象;
4、音乐要符合消费群体习惯，不能过大影响顾客交流;
5、光线不能过暗或过强;
6、招牌不能有破损、掉色等现象;
7、8 展柜和收银台不能有破损;
9、门正前3米内干净无垃圾;
10、11门、窗、橱柜无裂痕、污迹、灰尘;
12、无污迹、积水、纸屑;
13、无海报残留、不干胶，明显污迹;
14、无污迹、灰尘、手印、杂物等;
15、空气无异味;
16、卫生间无积水、明显污迹;
17、总体、客观评价;
18、向店员索取资料保证能拿到，无广告位留白;
19、不混乱、不在死角、无破损和污迹;
20、过期广告宣传及时撤换;
21、不能过于狭小和阻塞;
22、卖出样装后要及时补充;
23、要求一致无错误和遗漏;
24、在卖场要有足够的空位放置样装，挂衣架要干净;
25、样装要去掉塑料布、薄膜等覆盖物;
26、不要有污迹、灰尘;
27、总体、客观评价;
28、男生不留长发，女生化妆自然或自然的不化妆;
29、穿公司要求统一服装，服装无明显污迹、损坏;
30、有问候语、面带微笑、站立;
31、30秒之内有响应，顾客很多时要有“请稍等”等响应话语;
32、须1米之内能听清楚;
33、如再见、走好、欢迎再次光临等;
34、如聊天、吃零食、打私人电话等;
35、坐着和客户说话，叉腰、抖腿、不理睬顾客等;
36、顾客不购买商品也要礼貌尊重;
37、无批评商品、公司不好的言行;
38、总体、客观评价;
39、标签要在商品上或商品旁，同一店内所有标签在同一侧;
40、3米之内有顾客主动招呼，不能一上来就推荐商品而是先了解顾客需求;
41、如服装材料、产地、款式、流行趋势等;
42、以顾客感受为准，无以下违规语言：如“不知道”、“不行”、“墙上贴着，自己看”等;
44、如质量问题包换日期等;
商场中秋国庆促销活动策划方案
今年中秋节，某商场八一店五周年店庆，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，同时为了应对某某10周年大庆，提前引爆并释放消费高潮，因此对于我们来说，这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象和应对某某10年大庆的好机会。
此次促销，应该做到参与促销的商品面广、数量多，力度大，利用节日的双重性，促进商品的连带销售。
具体内容如下：
活动时间：9月21日（周五）——10月7日（周日）
活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆
活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店
活动内容：
中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月5日—25日同步跟进】
华信店中秋同步跟进
活动主题：月饼+红酒 某商场携您度中秋
（黄金、珠宝、化妆品、大家电等特殊品类不参加活动）
活动时间：9月21日（周五）——9月25日（周二）
活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。）活动内容：
在所有品牌现有折扣上
当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。（单独包装，价值约8元）
当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。（价值约40元）
当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。（价值约80元）
各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担50%。
“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节
中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。
月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。
国庆节、某商场八一店五周年店庆：
活动时间：9月28日（周五）——10月7日（周日）
活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店
活动内容：
（一）穿着类、床品、箱包新品7折起
活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原则上参加品牌范围
要广，至少济南五店相同品牌要保证相同力度。
（超市及特例品牌除外，活动期间，会员积分卡只积分不打折）
（二）购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”
时间：200*年10月1日—7日
凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。
操作细则：
各店设置一个抽奖箱,内有20个 乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品)，工作人员需要在参加活动顾客发票上加盖“L”章，即时开奖。
（三）国庆同欢乐，某商场送安康
此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7.18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，体现出某商场以人为本，关心顾客，为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。
活动期间，凡当日单店购物累计满1000元（含超市）的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡”一张，每日每店500个，保险卡设置为：
A系列：加5元赠送保额为22000元的意外伤害保险（成本15元）。
B1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险（成本30元）。
B2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险（成本30元）。C1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险（成本50元）。C2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险（成本50元）。详细规则另附
操作细则：
a、凡当日单店购物累计满1000元（包括超市）的顾客，均可参加，仅限单店办理，不得跨店。
b、顾客凭机打发票办理保险卡时，工作人员需在机打发票上加盖“Ｌ”（赠品已领）章。c、保险卡由总部统一联系确定，费用由各门店按照实际赠送数量承担。
费用：
保险卡：4店10天共需约：20000张×均价35元 = 约70万元
顾客加购可回收：20000张×均价13元 = 约26万元
4店总费用约44万元，预计10天活动四店
保守销售1.2亿，活动成本率约0.4%
喷绘写真：约4000元
（四）真情相伴5周年，缤纷好礼喜相送（仅限某商场八一店）
活动时间：9月26日（周三）——9月30日（周日）
（1）7折以上商品再送大礼
当日累计满300元（包含300元）至500元，赠价值32元礼品一份，单张发票限赠1份，每日限赠150份。
当日累计满500元（包含500元）至800元，赠价值65元礼品一份，单张发票限赠1份。每日限赠80份。
当日累计满800元（包含800元）以上，赠价值102元礼品一份，单张发票限赠1个，每日限赠40份。
1、超市、特价及特例品牌除外，2、退换货时，要求退回赠品或等额现金。
3、赠礼活动费用原则上供货商承担5个点
[关键词] 物流服务潜在需求市场细分关系营销
随着外资企业对中国物流市场进军步伐的加快，中国物流行业的竞争日益激烈，国内物流企业要想在激烈的市场竞争中有自己的一席之地，必须重视和应用营销策略。只有用现代营销理念来经营物流企业，以客户为核心，开展针对性的营销策略，建立长期、双赢的客户关系，才能使企业在竞争中立于不败之地。那么，国内物流企业可采取的的营销策略有哪些呢？本文从以下几个方面进行了探讨，以供参考。
一、積极了解客户潜在需求，丰富物流服务内涵
需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。国内物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化服务”模式，在为北京某公司服务时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息服务，赢得了客户的高度评价。
物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客潜伏需求的物流服务产品，从而动态满足顾客日益增长的物流服务需求。
二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流服务满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的服务。如UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务；Schenker提供世界范围内的跨国搬家服务等。
物流企业必须将市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
三、设计4P营销组合，充分满足客户需求
物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：
1.产品策略
物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务，才会让他们乐于接受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。
产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。
2.价格策略
价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。
国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，才能为客户所接受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格，制定本企业适当的服务标准和价格水平。
3.分销渠道策略
物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流服务时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销服务网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户;(2)借用他人的服务营销网络，即通过他人的代理去销售自己的物流服务;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。例如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对发达的地区建立直销网络；在航空市场欠发达的地区建立代销网络；大力发展网上售票、自动售票、电话直销；积极与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。
4.促销策略
促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大能力等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流服务质量指标来宣传本企业。
国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的计划与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。
四、运用关系营销策略，达到长远服务目标
关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系”，多年来一直选择宝供的物流服务。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度。
面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必须要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的突破口，应该引起广泛的关注与重视。国内物流企业必须以客户为中心，开展针对性的营销策略，通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。
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