农夫山泉营销策略分析
“市場營銷大賽”策劃
團隊名稱：危機分
隊長：趙凱 隊員：郭心雨、目 錄
一、品牌發展 ……………………………… 1
二、環境分析
三、產品分析
四、營銷策略
五、目標
六、預算
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農夫山泉營銷策略分析
——品牌發展: • 農夫山泉股份有限公司原名浙江千島湖養生堂飲用水有限公司，成立於1996年9月26日，是養生堂公司旗下の控股公司；
• 1998年，首次在央視投放電視廣告，在全國掀起紅色風暴，市場占有率躍升到全國第三；
• 1999年至今，瓶裝飲用水市場占有率排名全國第一，地位無可撼動； • 2002年3月，AC尼爾森市場研究公司發布の“中國消費市場調查”結果顯示，在瓶裝水行業，農夫山泉是消費者最受歡迎の品牌，在所調查洗發水、方便面、牙刷、手機登最受歡迎品牌類別中，農夫山泉是唯一の民族品牌。
• 2003年9月農夫山泉天然水被國家質檢總局評為“中國名牌”產品。• 2004年：農夫山泉首批獲取國家食品質量安全市場准入認證和產品質量安全(QS)標識；接連得到中央電視臺《新聞聯播》和《每周質量報告》の報道和肯定；與TC冰箱展開旺季聯合促銷，掀起異業聯合營銷の新高潮。同年，入選“影響中國營銷進程の十大企業”。
• 2005年，五萬元重獎征集廣告創意，再次吸引業界の眼球。
• 2006年，第四屆“一分錢”飲水思源，幫助水源地の貧困孩子；AC尼爾森媒介研究機構評選の“讀者文摘信譽品牌2006”農夫山泉品牌榜上有名；同年農夫山泉飲料總產量、銷售收入、利稅、利潤の增幅在飲料工業“十強”企業中均名列第一。
• 2007年4月，農夫山泉の“水測試”營銷策略在一定程度上改變了消費者の飲水觀念，直接大幅度提高了銷量；業內指出，農夫山泉の“水測試”矛頭直指康師傅礦物質水等非天然飲用水品牌。
• 同年，中國商業聯合會、中華全國商業信息中心授予農夫山泉榮譽證書，“農夫山泉”牌瓶裝飲用水連續五年(2002-2006)榮列同類產品市場銷量第一位；《2007百度風雲榜•飲料行業報告》中，最受網民關注の飲用水品牌農夫山泉位列第一。
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——環境分析:
宏觀營銷環境：中國是世界上人口最多の國家，目前人口達到14億左右人口基數龐大為農夫山泉提供了廣闊の市場空間。金融危機後導致全球經濟增速放緩，中國經濟の高速增長也有所回落，但依然保持高速增長。國際經濟形勢、國家經濟宏觀調控、物價上漲等客觀因素，對瓶裝水行業の增長確實有一定の影響。但宏觀經濟環境の震蕩沒有從根本上影響到瓶裝水市場，瓶裝水市場整體增長趨勢の基本面並沒有發生變化。消費者收入正穩步增長，恩格爾系數逐漸減小，消費者可支配收入正逐漸增加，消費能力也逐漸增強。目前人口城市化水平還很低，隨著人口城市化比例の提高，消費支出將會更多，瓶裝飲料の需求也會增加，我國消費市場の容量更巨。
技術環境：科學技術の發展為我們の商品市場帶來了巨大の變化，在日新月異の科技創新環境下，市場營銷和科技の聯系日益緊密。改變和拓展了向消費者傳送產品の手段和渠道，使得營銷策略多元化，電子、通訊、互聯網技術の發展使企業能夠提高信息傳輸の速度，提供了產品營銷の新渠道。除了傳統の渠道以外，養生堂公司還開辟了網上商城、微博網絡營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴大，也符合了更多年輕人の消費習慣。
主要競爭對手：娃哈哈，中國規模最大、效益最好の飲料企業，銷售渠道網絡覆蓋全國各個角落，終端鋪貨率非常高。
昆侖山，定位於高端消費人群，強調天然、健康、高檔，塑造來自雪山天然礦泉水、高檔、活力の品牌形象
康師傅，主打礦物質水，礦泉水銷量第一，實行低價策略，在低端市場非常很大の優勢。——營銷策略:（1）廣告策略：
• 借助中央電視臺強大の媒體效應:
分析：CCTV作為中國最具影響力の電視臺，農夫山泉在中央臺投入廣告無疑使一個重磅炸彈。
（2）差異化行銷戰略——雙重訴求法の勝利:
1、選對試點銷售の地點：長三角地區の大中城市，在上海同類產品中の市場占有率排名第一。
千島湖對大上海の誘惑
Ps：長三角地區是指以上海為龍頭，由浙江（杭州、寧波）和江蘇（南京、鎮江）為主の地區。
差異化行銷戰略：面對已經細分の市場，企業選擇兩個或者兩個以上の子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性の產品和服務以及相應の銷售措施。核心思想就是“細分市場，針對目標銷售群體進行定位，導入品牌，樹立形象”。分析：“細分の市場”是指因為哇哈哈、樂百氏等純淨水經過96、97年の廣告水站，產品已經在消費者心目中建立起比較穩固の地位，品牌認知度很高，銷售渠道已經非常成熟。非一般區域品牌可比。
2、為產品立標准。以人為本，強調自然、健康、環保の生活主張。
千島湖：是國家一級水體，千島湖の源頭活水，使消費者認識到農夫山泉使用の千島湖地下の源頭活水，是真正の“健康水”。
分析：農夫山泉是天然弱堿性水，針對當今人們每天攝取の食物在體內分解大多偏向於酸性，為了維持酸堿性平衡，所以農夫山泉是有其市場優勢の。
3、感性訴求與理性訴求の完美結合。
理性訴求VS感性訴求
農夫山泉有點甜——最具中國特色、中國韻味； 以產品の功能訴求為重心，又兼具心理の滿足和情感の想象。同時采用感性和理性相結合の方式，從水の質感引導到水の口味上，提出“農夫山泉有點甜”の獨特銷售主張，新穎獨特。
4、產品包裝，建立獨特の識別體系。
分析：農夫山泉采用大紅色の品牌包裝，大紅色是中國の國色，在外形上很容易使消費者產生好感。在銷售價格上，零售價在1.8元以上，保持了一個較高の價格品牌の形象，既能顯示其高品質の形象，也能迎合廣大消費者の購買價格。
（3）搭乘體育營銷の快車。
• 1998年世界杯足球賽期間，在央視體育頻道投放廣告，並出資贊助中央電視臺五套世界杯足球賽演播室。
• 1999年與乒乓球“夢之隊”合作，連續四年。
• 2000年，成為悉尼奧運會中國代表團訓練、比賽專用水。
• 2000年7月，被授予“中國奧委會合作夥伴/榮譽贊助商”稱號。• 2000年11月，被授予“北京2008年奧運申辦委員會熱心贊助商/北京2008年奧申委聲援團”稱號。分析：農夫山泉通過贊助奧運等體育營銷事件很好の將自己の品牌迅速宣傳。
（4）重視公共形象傳播。
①2001年，農夫山泉股份有限公司與北京奧申委聯合主辦了“一分錢一個心，一分錢一份力量”活動。從2001年1月1日至7月31日，每銷售一瓶農夫山泉就提取一分錢代表消費者支持北京申奧事業，並請孔令輝、劉璿擔任申奧の形象大使。
②2002年3月28日，農夫山泉在北京召開新聞發布會，啟動“陽光工程”，繼續推出“買一瓶水，捐一分錢”活動，以支持貧困地區の體育教育事業。在2002年4月1日到12月31日期間，每銷售一瓶農夫山泉飲用天然水，公司就代表消費者捐出一分錢用於“陽光工程”，然後匯集所有の錢統一購置體育器材，捐贈給貧困地區の中小學。
③2003年“神舟五號”發射前，農夫山泉有限公司出資1000萬元人民幣支持中國航天工程。10月，中國航天基金會授予農夫山泉“中國載人航天工程贊助商”和“中國航天員專用飲用水”榮譽稱號。
④2004年雅典奧運會期間，農夫山泉推出了“大腳”篇公益廣告，延續“一分錢”の公益概念。
⑤2006年，農夫山泉開展了“飲水思源”公益活動，資助水源地の貧困孩子上學。到目前為止，農夫山泉公司已經舉行了四屆“一分錢”公益活動。它の公益精神“再小の力量都是一種支持”早已深入人心。農夫山泉公司也因此給外界留下了深深の公益烙印，使企業形象得到很大提升。
⑥2006年，農夫山泉還在臺風“桑美”襲擊浙南地區時，捐贈了一萬箱農夫山泉給受災地區。同年8月中旬，重慶持續旱災，農夫山泉又決定向災區人民捐贈一萬箱農夫山泉，並承諾重慶旱災不結束農夫山泉の資助活動不停止，受到社會各界の好評。
分析：農夫山泉一直致力於公益事業，這對農夫山泉在公眾心中樹立一個良好の形象立下了功勞。——總結: • 一流企業做標准 • 二流企業做品牌 • 三流企業做產品
分析：在營銷界早就流傳著一句話：“一流企業做標准、二流企業做品牌、三流企業做產品”，這裏の標准，指の是同類產品の技術標准，即具備先進生產技術、工藝の企業，利用自身の技術優勢將官方、半官方制訂の產品技術標准提高到自己能達到而競爭對手難以達到の水平，將對手封殺在產品生產領域之外，或者至少也要牽著對手の鼻子，讓它疲於奔命，危機四服。所謂標准營銷，是指針對相關標准而運作の系列營銷活動 ——對農夫山泉の建議:
• 保持產品差異化與創新
產品差異化の能力更是企業突出重圍の武器。“哇哈哈”曾以產品多樣、且新品研發快、進入市場速度快而聞名，並取得相當の市場份額。而瓶裝水產品の差異點主要表現在水源產地、成份、口感、保鮮度、品牌影響力和價格等方面。農夫山泉要保持這些方面の特色，並不斷開發新產品，不斷創新才能保持其活力。• 新產品走高端路線
只有不斷創新，開發新產品滿足不同消費群體の需求，才能在市場の激烈競爭中保持市場占有率。在激烈價格戰下，高端產品才是利潤の來源。
• 淨化の天然水
在目前環境下，消費者對“天然水”已缺乏安全感，同時認為純淨水不再健康。“淨化”與“健康”是未來瓶裝水發展方向，農夫山泉只有對純天然水有所改變才能迎合消費者心理。
1 种业推销的方式
1.1 人员推销
人员推销是让促销人员同顾客进行直接的联系, 这样可以更好的保证推销活动的灵活性。推销人员可以对顾客的情况进行研究, 然后找到潜在的顾客, 这样更能保证推销的成功率, 同时这样进行推销也是有很强的正对性的。在进行人员推销的时候, 可以更好的促成购买的行为, 这样就要求推销人员在进行推销的时候, 要对市场的情况进行情报的收集, 同时对市场进行调查研究。推销人员在进行推销的时候, 一定要跟顾客建立良好的信任关系, 这样能够保证和顾客之间进行长期的合作。
1.2 非人员推销
企业采用人员推销的方式要有很庞大的推销队伍作为基础, 同时在人员开支方面成本也在逐渐的提高, 这样使得企业的发展面临着很大的问题。人员在进行推销的时候, 管理也是非常困难的, 对于人员出现的问题也是很难进行管理的, 而且在进行推销的时候, 真正的人才是非常少的, 这样就使得人员在推销的时候要面临的问题是非常多的。人员在进行推销的时候, 对人员的要求也是非常多的, 要保证推销的人员一定要有很强的责任心, 同时要有一定的专业知识, 同时对从事的工作要非常有热心, 这样在进行工作的时候才能更好的保证工作的积极性。人员的推销在一定的程度上体现的是企业的形象, 这样就对推销人员的要求更加的严格。非人员的推销是利用一些媒体来传递商品的信息, 通过这样的方式来进行商品的效果。在进行推销的时候包括广告、公共关系和营业推广。无论采取何种的非人员推销方式都是为了更好的进行企业商品的推广, 使消费者了解企业的商品, 最终实现商品的销售。
2 广告在种业推销中的作用
2.1 广告的特点
在进行种子促销中, 广告的目的就是为了激发人们的购买欲望, 使人们对商品产生好感。广告的传播就是为了吸引人们的注意力。在进行广告设计的时候一定要以可以吸引人作为根本的出发点。企业进行广告宣传就是为了更好的进行扩大销售。在进行广告推销的时候, 可以选择不同的传播方式, 可以在电视上进行传播, 可以在报纸上进行传播, 可以在广播上进行传播。广告的传播周期是非常短的, 这是因为这样, 在进行广告设计的时候, 一定要给人们耳目一新的感觉, 同时要能够使人们印象深刻, 这样才能更好的体现广告的意义。广告在企业的推销中的作用是非常重要的, 它的成败对企业的影响也是非常大的, 进行广告宣传的效果对于企业来说是可以进行预计的, 同时对其经济效果也是可以进行预测的。因此, 一定要重视广告宣传的作用。
2.2 广告的形式
广告的形式是非常多样的, 可以在电视、广播、报纸、杂志和期刊上进行宣传。可以在一些群众较密集的地区进行墙面广告的宣传, 可以在一些商场进行内部广告的设置, 可以在一些交通工具上进行广告的设置, 可以通过赠送实物的形式来进行宣传。无论采取何种形式都是为了提高消费者对企业的认识, 提高企业的知名度, 同时树立企业的形象, 这样才能更好的体现推销的目的。在企业中, 利用传播的手段进行和消费者之间的交流才是非常重要的, 同时这样才能更好的进行交流, 在企业的知名度和企业形象都得到提升以后, 企业在进行营销的时候, 才能有更多的消费者进行商品的购买。
3 公共关系在种业推销中的作用
公共关系的目标是赢得消费者的信赖、好感、合作与支持, 树立良好的整体形象。公共关系的传播首要原则是真实可信, 绝不能有任何虚假。公共关系的传播方式最重要的是靠事实说话, 其信息传播手段主要是新闻传播的手段, 如新闻稿、新闻发布会、报纸、杂志等。这些传播手段能够在选择适当的时机、采用适当的形式、通过适当的媒介把适当的信息及时、准确地传递给消费者。公共关系的传播周期是长期的, 其任务主要是树立整个企业的信誉和形象, 急功近利的方式是很难奏效的公共关系在企业经营管理中处于全局性的地位, 贯穿于经营管理的全过程。公共关系工作的好坏决定着整个企业的信誉、形象, 决定着整个企业的生死存亡。公共关系的效果是战略性的, 全局性的。一旦确立了正确的公共关系思想, 并开展了成功的公共关系工作, 企业就能在外界建立起良好的信誉和形象, 使企业受益无穷, 得到的是社会整体效益是难于通过利润的尺度来直接衡量的。公共关系的传播是多样的和复杂的, 可以通过大众媒介、群体媒介、人际媒介、实体媒介等去改善和影响企业和消费者的关系。营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的, 尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面。因为营业推广的很多手段, 譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客, 从而使他们更乐于购买和使用本企业产品, 以巩固企业的市场占有率。可以实现企业营销目标。
4 种业企业进行推广的方法
4.1 变相折价促销
指在不提高或稍微增加价格的前提下, 提高产品的品质数量, 较大幅度地增加产品的附加值, 让消费者感到物有所值。例如买五赠一报销路费和餐费等。
4.2 赠品促销
公司在新品种推出、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下, 向购买本公司品种的农民实施馈赠的促销行为。
4.3 抽奖促销
以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销, 是现在应用较广泛的促销形式之一。农民可以通过购买产品或参加活动等方式获得抽奖机会。抽奖促销活动应注意以下几点奖品要有诱惑力;活动参加方式要简单;抽奖结果要公正公平。
4.4 积分促销
利用积分的诱惑可把农民牢牢地捆加到你的产品和品牌上, 以达到市场的扩展和延续。先让农民登记成为你的会员, 然后在他每次购买你的产品或参加你组织的活动时来增加积分, 在积分累积到一定的数额时可以得到一定的奖品或优惠, 而且积分越高优惠或奖励越大。
4.5 联合促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当, 联合促销可起到相当好的促销效果, 如种子企业可以和农药、肥料、农机等公司进行联合促销, 达到合作促进、共同发展的效果。
5 结束语
农业在我国的经济建设中地位是非常重要的, 在进行经济发展的时候, 农业的发展一定要特别的注意。农作物的种子经营形式对农业的发展是非常重要的, 为了更好的进行农业的发展, 对种业的发展也要非常的重视。市场经济的发展, 使得种业的发展也实现了改变, 要想更好的发展种业, 就要一定要更好的进行种业企业间的竞争, 这样才能更好的进行农业的发展。
摘要：我国是农业大国, 农业在经济建设中的地位是非常重要的。在农业发展中, 种业的发展是非常重要的。种业在不断的发展中, 已经逐渐适应了市场经济的变化, 农作物种子的生产和经营已经逐渐进入到了市场化的运行中, 在市场竞争逐渐激烈的现在, 种业的营销是非常重要的。在营销中, 促销的策略会直接影响到种业企业的发展。
“企业不会炒作，就是木乃伊，”养生堂董事长钟如此认为，“但这种炒作不是夸张或者作秀，而是运用商业智慧的自我宣传。”钟做过记者，对于媒体公关有着特别的认识―媒体喜欢什么?与众不同。钟时不时“剑走偏锋”，坚持其特立独行的风格，以至于被视为“另类商人”，这与其说是其性格使然，不如说是与他的策略惯性、路径依赖有关。
所谓聪明反被聪明误。钟在业内有“独狼”之称。狼本为群居性动物，狼性营销即重在强调团队协作、忠诚敬业的一面，狼族正是以此而在恶劣环境中延续不绝。但若是一只孤狼，其生存的危险性就大得多，其冷峻、残忍的本性也更为突出。钟敢于蔑视游戏规则，甚至公开宣称“无惧做水行业的公敌”，固然表现出了独狼的狂傲，但是更把自己置于独狼的险境中。自然界中，一只孤独之狼必须尽早结束冒险历程，参与其他族群，或者找到伴侣经营属于自己的族群，否则它就离覆亡的命运不远了。同样，钟曾说希望农夫山泉能成为百年不衰的企业，但如果钟不早日踏上企业经营的正途，农夫山泉很可能会成于炒作，败于炒作。
农夫山泉开始为“流氓营销”买单
眼下，农夫山泉正在举行一场大型危机公关活动，从7月起，在全国招募名消费者到千岛湖“寻源”。从策划、组织、联合近百家媒体到消费者三天两夜的全程免费旅行，还有后期的软文宣传，为什么农夫山泉愿意豪掷上千万元的费用来表明自己的“清白”呢?这都怪上一年它通过“流氓营销”给竞争对手“抹黑”。
据报道，7月17日下午，有两名学生模样的人潜入康师傅杭州水厂拍照，被保安发现逐出，其中一人的证件显示他的名字叫“吴超超”。7月24日，网上出现了揭发康师傅矿物质水所谓的“优质水源”其实是自来水的帖子，引发声讨康师傅虚假宣传的浪潮，就连央视也对此发表了评论，说“群众的眼睛是雪亮的，立业还需靠诚信为本”。这就是一度闹得沸沸扬扬的“康师傅水源门”事件。8月7日，康师傅不得不停播了那则标示其矿物质水产品“选用优质水源”的广告，并于9月2日向消费者公开致歉，并为此更换了产品包装。康师傅的年报显示，其矿物质水销量从208月份开始一路下滑，9月份从盈利变为亏损，本来盈利的康师傅矿物质水业务，在年共亏损3000万元，
那么那个让康师傅遭遇如此重创的潜入者“吴超超”到底是谁呢?
2008年9月18日至19日，由中国饮料工业协会与国际瓶装水协会、欧洲瓶装水协会等联合主办的“2008中国•国际包装饮用水峰会”在深圳召开。耐人寻味的是，一封匿名邮件向康师傅告知“吴超超”也将参会。于是那个自称是浙江理工大学学生的偷拍者，被康师傅在此次峰会上当场验明正身，乃是“养生堂广告中心媒介策划副经理”吴超超。
朱熹说：“故君子之治人也，即以其人之道，还治其人之身。”儒家精神尚且如此，何况康师傅并非是什么“君子”呢?以狼性对人，往往只能激起对方的狼性。狼是不打无准备之战的。康师傅并没有急于反击，而是潜心等待最佳时机，同时以低价促销让销量得以较快恢复，20一季度康师傅矿物质水销售额同比增长了45.74%。年4月，一些媒体又对康师傅矿物质水进行了指责―“靠添加剂赚大钱”。得寸进尺，欺人过甚! 2009年6月，康师傅在饮料旺季到来之际突施“苦肉计”，通过某“康师傅离职高层”爆料，使业内猜测的农夫山泉是“康师傅水源门”事件幕后策划者的真相大白于天下，并拿出有力的证据痛击一向作为农夫山泉“长板”的优质水源―根据中国环境监测总站2009年3月19日发布的《中国地表水水质月报》，农夫山泉的两个水源地千岛湖与丹江口水库，在今年1月份的水质已经被列入第Ⅳ类，即主要适用于一般工业用水及人体非直接接触的娱乐用水区，属于“轻度污染”，是不适于直接饮用的。
李毓佳
摘要
农夫山泉是国内知名的饮用水品牌，其主要产品除了农夫山泉天然水外，还有一系列衍生饮料。人们之所以关注到农夫山泉的产品，原因除去其良好的设计包装外，还有它们精彩绝伦的广告。要探究农夫山泉的广告，就不得不分析其广告策划。本文从整体产品概念、广告目标、信息策略及其他广告策划方面来详细阐述其广告策划，以求最大程度探究农夫山泉的广告活动。
关键词
广告策划 广告运动 广告营销 农夫山泉
引言
广告策划是广告运动中的核心，是广告活动的灵魂。所有的广告活动都围绕着广告策划进行，并按照其所确定的基本策略与系统安排进行实施与推进。因此，要分析一个品牌的广告活动，从其广告策划入手是较为必要的。农夫山泉，作为中国饮用水行列的巨头，其广告策划值得我们细细研究。
一、农夫山泉及其广告语概述
成立于1996年9月的农夫山泉公司，拥有浙江千岛湖、吉林长白山错草泉、湖北丹江口、广东万湖绿、陕西宝鸡太白山等五大优质水源基地。1997年正式推出“农夫山泉有点甜”广告语，短时间内迅速在全国范围打响品牌知名度。1999年推出广告语“好水喝出健康来”。2000年农夫山泉公司宣布全部生产天然水，停止生产纯净水。此后开始投身公益事业，依次开展“一分钱”活动、“为奥运捐助一分钱”、“阳光工程”、“俺叫大脚”、“饮水思源”等多个项目，在社会引起较大反响，2008改变主打广告语“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。”同年，被美国《读者文摘》评选为中国瓶装水唯一的“白金品牌。”2009年，农夫山泉发起“亲历千岛湖，见证农夫山泉”活动。
农夫山泉的广告与活动，一如其标榜“天然水”而非“纯净水”一般独具风格、自成一脉。
二、谈农夫山泉的广告策略 已知营销的目的在于“引起交换，最终满足个人或团体的预期需求、欲望和目标。”而要实现产品营销，就必须辅之以产品广告。广告策划源于营销策划，又服务于营销战略，二者是密不可分的。
要探究农夫山泉的广告策划，就必须研究其的营销策划。
（一）整体产品概念
饮用水，最重要的在于其水质。农夫山泉牢牢把握这一要点，主推其水质之优——产自长白山、千岛湖等。农夫山泉始终坚持三大理念：环保理念、天然理念、健康理念。
“每一滴农夫山泉 源自天然 呈天然弱碱性 坚持水源地生产”这是农夫山泉饮用水的外包装印字，是其独特理念、个性主张，也是其独特的广告艺术，以简单直白的话语告知消费者其产品的特点属性——绝对的健康原生态。“从不在水中添加人工矿物质、从不添加任何添加剂、从不使用城市自来水”，三个“从不”铿锵有力、掷地有声，极大程度地吸引了消费者的注意，激发了消费者的购买欲望。
（二）广告目标
饮用水产品的受众面积较广，青少年、中年、老年都是它的目标消费者。农夫山泉作为市场领先者，其广告一方面致力于扩大总的市场容量，另一方面力求保护并扩大市场占有份额。因此，农夫山泉一方面更改产品的设计包装，以富有设计感的瓶装吸引消费者；另一方面更改不同的广告篇幅——《课堂篇》、《健康水篇》、《水份含量篇》、《新装上市篇》、《一个你从来不知道的故事》等，使现有消费者形成习惯或偏爱，同时借此寻找新用户，刺激潜在消费者发生兴趣和欲望。又推出一系列衍生饮料，以此刺激更多消费。
（三）广告信息策略谋划
农夫山泉的广告信息力求个性，将它们与其他品牌的不同之处充分展现。不仅主题简略精当，而且牢牢把握住消费者的心理，用天然纯净的广告界面来将其产品特质充分展现。
1.农夫山泉有点甜
饮用水的广告大多诉求其水质富含营养，农夫山泉却独树一帜，打出“农夫山泉有点甜” 的广告语。长期以来，人们饮用的白开水或是纯净水都是没有味道的，或者说，人们并不会仔细的去品位其味道。而农夫山泉却独树一帜，打出“有点甜”的广告语，凭借着独特的情感诉求，极大程度地激起了消费者的好奇心，成功地拉近了消费者与产品的距离，人们都想对这“有点甜”的水一探究竟。
事实上，“农夫山泉有点甜，指的是农夫山泉的水质天然清纯、味道甘冽可口，这是因为其水源亲近自然，具有得天独厚的优势。这绝妙的创意与广告设计，让受众记住了农夫山泉这个品牌、记住了有点甜的农夫山泉。农夫山泉一炮而红，借此迅速打入国内饮用水市场，并占据一席之地。
2.大自然的搬运工
在“农夫山泉有点甜”这句广告语传遍中国的大江南北之际，农夫山泉天然水产品在国内的地位已经趋于稳定，然而，农夫山泉并未满足于现状，而是努力寻求突破，它迅速更换广告语，打出了“人体内的水每18天更换一次，水的质量，决定着生命的质量。”“每一瓶农夫山泉都有它的源头。” “我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。天然的弱碱性水，农夫山泉。”
“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”这句广告语出乎消费者的常规思维，与“水源地建厂”这一说法完美吻合，我们无需担心我们喝到的农夫山泉是自来水，因为农夫山泉只是“大自然的搬运工”。广告语既简洁有力，又富有内涵。充分展现了农夫山泉的水是绝对纯天然的，差异化策略让农夫山泉和其竞争者拉开了距离，逐渐占据了饮用水市场的主导地位。
3.一分钱公益活动
“你每喝一瓶农夫山泉,就为贫困山区孩子捐出一分钱”。达则兼济天下，公益事业向来是许多人们关注的重点，农夫山泉打出公益牌，为企业树立了良好的正面形象，在情感层面上促使消费者购买其产品。
早在2001年，农夫山泉就推出了“一分钱支持北京申奥”，2002年，农夫山泉又推出“一分钱”阳光工程，支持中国的体育教育事业，2006年，农夫山泉“饮水思源”公益活动正式展开，农夫山泉要回馈水源地人民，感恩他们为保护水源地做出的巨大贡献。这些公益活动都为其品牌塑造了良好的品牌形象，由此达成了极佳的广告效果。
三、农夫山泉的其他广告策划
农夫山泉的广告主要投放在电视上，电视作为传统媒体，其传播力无可动摇。农夫山泉的广告不仅新颖、恰当、简洁、而且透露着自然而清新的味道，对千岛湖湖水的特写描述，对长白山积雪的画面描摹，潺潺的流水，皑皑的白雪，叫人对大自然无端升起一种向往与敬畏。人与自然的话题顺应时代特色和人文特征，引人深思。
农夫山泉通过准确精当的广告策划，创造出“农夫山泉有点甜”这样十几年不灭的广告语，电视广告、公益活动构成良好的整合营销，由此塑造了深入人心的健康的天然水的品牌形象和良好的企业形象。
参考文献
商品的销售方式对商品来说也是其热销的原因之一，通过本题的调查得知更多的人还是倾向于农夫山泉直接降价，对于部分想要购买矿泉水的人群来说农夫山泉矿泉水的价格还是有待考量。通过此题的调查，我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，矿泉水作为人们日常生活必需品应每个人都离不开它，街头便利店，超市有矿泉水出售的同时新兴的购买方式也在日益增多，网购矿泉水的情况也日益增多农夫山泉发现了这个蓝海市场机会，在市场整体处于全面价格战、低利润的时候才切入市场，其推出的不是充斥市场的低档纯净水，而是推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成独家占有的新概念。农夫山泉大力宣传“天然水”的优越性，形成了对纯净水生产企业的巨大冲击。人们之所以饮用瓶装水，一是解渴，可替代的饮料很多，单纯的瓶装水无滋无味，并无优势可言；二是健康，随着茶饮料等健康饮料的不断上市，瓶装水的销量节节走低。市场上出售的多是瓶装 纯净水，离健康还很遥远，虽然也有部分厂家推出矿泉水，但是因为假劣伪冒的低质矿泉水的扰乱，人们已经成了惊弓之鸟，对之能避则避。另一个制约瓶装水销售市场容量扩大的重要因素是瓶装水的质量堪忧，媒体上不断曝光自来水直接装瓶上架，使人们见到瓶装水很容易就会同这些负面因素联系起来，可见重塑瓶装水健康天然的形象是突破的关键所在。农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界
二、消费者分析
消费者购买行为指消费者为满足家庭或个人生活而发生的购买产品的决策过程，消费者受内在因素和外在因素的相互促进和相互影响。企业营销通过对消费者研究，掌握购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策划，实现企业目标。1.习惯性购买：并未深入了解产品和认识品牌，习惯于购买熟悉的牌子，并不会对产品有太多评价。2.冲动型的购买：消费者并不注意了解矿泉水信息，并不精心挑选品牌矿泉水，购买过程简单而迅速。
3.较为复杂购买：消费者关注掌握各品牌矿泉水，了解品种、规格之间有显著差异。理智型消费，仔细研究比较求实，求廉价，求安全。购买此类商品的受众大概范围为30岁以下的青年人主要集中于学生群体通过对每个月月收入（学生生活费）的调查我们了解到主要集中在3000以下，所以一般会购买农夫山泉的人群主要是工薪阶层通过这两个问题我们了解人们对矿泉水的购买力度，和对价格的感受，大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元 综上所述，农夫山泉的重度消费群应以学生上班族为主以家庭成员、办公室为辅；以年轻人为主，以中老年人为辅。
三、产品分析
1、产品优势：
（1）农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家级一级水源，站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。（2）先进的产品生产线和强大的研发能力
（3）以健康领域优质产品为标准的规范品质管理（4）包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点（5）较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源
（6）热心于社会公益、体育、航天事业、有良好的社会形象
2、产品劣势：
（1）农夫山泉作为中国饮料业的巨头之一，不论是产品研发还是广告宣传，在业内都值得赞叹。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫山泉也有自身短板。相比康师傅，统一，娃哈哈等企业，农夫的道路的确做的不尽如人意。但最为严重是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致许多经销商对农夫失去了信（2）农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题。不要小看一两个区域市场所发生的问要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解决，就有可能引起更大的灾难。
农夫山泉矿泉水有多重包装，有小瓶的，桶装的，有吸嘴的，对于品种繁多的农夫山泉矿泉水新品上市那些能成为受众所喜爱的特点成为调查的一项必要问题，对于新品上市广告因素，觉得新鲜，包装精美，打折促销都成为消费者的购买原因，消费者对新产品的新鲜感，外观感兴趣，精美的包装及到位的广告因素成为新品的卖点所在，四、竞争对手分析
1、康师傅的主要优势是城市自来水，经过了加工处理，成本低，包装简化，瓶身轻，规模化生产，并且就地生产就地销售，所以销售价格低廉
康师傅价格最低，占有率最高的亮点在于：可以亏钱！因为康师傅不止水产品，他们做大百分之一的市场，占有率比其赚一亿都重要，他们打得是配销战
2、娃哈哈是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐，百事可乐、吉百利这三家跨国公司，所以娃哈哈拥有最广泛的渠道，矿物质水，其中都有对人体有害的物质
娃哈哈关键点在于解决渠道商的利益问题，让商家有得赚，才愿意卖你的产品
3、怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位。怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品并通过良好的服务赢得消费者的认同。怡宝多年来获得了各级政府部门的肯定和嘉奖，怡宝纯净水不仅是诸多天然水的有利竞争对手也是一个颇具文化味的品牌强者
五、竞争对手广告分析
1、娃哈哈的广告分析：
娃哈哈用大家所熟知和喜欢的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很轻易地提高了这个牌子的知名度，走了一条“明星+歌曲路线”。而这副图本身给人无论视觉还心理都有一种轻松舒适感
2、怡宝的广告分析：
对于既定目标中的年轻群体，怡宝没有停留在年轻的表面做文章，在广告中怡宝将他们都珍视的友情和信任作为品牌的切入点，怡宝也将友情和信任作为品牌的标签并以此建立了独特的消费情绪，“你我的怡宝”作为一句已经深入人心的广告语也是怡宝友情战略的核心，它将在怡宝的广告传播中作为怡宝品牌消费情绪最好注脚。
六、广告目标
1.营销目标
（1）通过在校园的宣传和推广，能把农夫山泉的知名度提高知名度，使康师傅能被校园的师生接受。
（2）继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者的问题，从而提高农夫山泉系列产品的美誉度，使消费者的满意度达到90%以上。
（3）通过一系列的广告，宣传以及人员推销、促销等提高销售量和市场占有率。2.目标市场
高校学生 ——高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入，但他们容易结受新鲜事物，需要充沛的体能和足够的活力来应对学习和工作挑战，而且他们消费心理强，攀比效应大，是城市最有有影响力的消费群体。高校也是一个潜在的巨大消费市场。
突出康师傅矿泉水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在校园了广泛推广。
七、广告诉求对象及诉求重点
（1）诉求对象：全国各年龄阶段的矿泉水需求者（2）诉求地域：全国各地。
（3）诉求重点：将农夫山泉矿泉水的天然属性传递给消费者，使农夫山泉与其他矿泉水品牌区别开来，树立农夫山泉良好的企业形象
八、具体广告策略
1，积极联合各大电视台开展电视广告，加强宣传，把“农夫山泉有点甜”的
广告语让广大消费者知道，并且理解记忆。
2，加大促销手段，积极在各城市重要路口，商业广场，公交站口等等人口密集及需求量大的地方实施开盖有奖促销，并打出广告牌，喊出广告语。
3，在现有的基础上，加大对产品的创新，加大产品的种类，并且让消费者知道我们会生产最符合消费者的产品，全心全意为他们考虑，让他们产生归属感，提升品牌忠诚度。
九、广告表现形式
平面广告：公交车身，车站，地铁站，微博
影视广告：电视，网络，微博推送，地铁站LED屏
微博话题# #看够了别人的,现在看我的#
十、媒体发布计划
媒体选择网络,报纸,超市
（1）网络广告：充分发挥网络广告形象直观，每天都有，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放网络广告，潜移默化地让消费者对农夫山泉矿泉水有深刻地印象。
（2）报纸广告： 选择电视广告中的画面，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到农夫山泉矿泉水的干净与清新。
（3）印刷品类广告：
对农夫山泉矿泉水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可定期半个月或一个月向消费者分发。
（4）超市广告：
7、8月份用水旺季，可在超市举办促销农夫山泉矿泉水活动
十一、具体活动方案 第一阶段
我们做完的海报进行投放，海报内容大致为农夫山泉的优质水源，消除之前对于农夫山泉的水源的健康质疑问题，投放力度要加大
与郫县一些广告装潢公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体代理优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。如果联合不成功，我们初期只能立足四川传媒学院周边，抢占附近各类广告业务，我们以设计制作广告招牌为主，在广告招牌上投放农夫山泉的关于其优质水源的平面广告。并且开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。
第二阶段
联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍。超市举办促销农夫山泉矿泉水活动，凭超市会员卡购买农夫山泉到达5瓶获得一次抽奖机会，有机会获得金猴限量农夫山泉。
当抽奖次数达到5次直接送农夫山泉矿泉水大瓶装一桶
如果连续抽奖高达50次直接赠送一瓶农夫山泉最新的高端矿泉水。
第三阶段
充分发挥网络广告形象直观，已经与上海一家大型论坛建立合作，可以再上面的网页顶上投放农夫山泉的广告。在微博上可以发起#农夫山泉不产水，只是大自然的搬运工#接下来就是“与农夫山泉合照”自拍或他拍与农夫山泉的合照，发到微博上带上话题#我与农夫山泉不得不说的故事# 第四阶段
这个时候已经产生了群众对于农夫山泉的兴趣，我们就可以换一个话题开始炒热#水的质量决定生命质量#
要突出农夫山泉是纯天然的矿泉水！
第五阶段
可能有人会质疑说，在这个全球都污染的情况下，怎么还可能有健康水！这里就是利用农夫山泉的之前的一个广告，“一个关于质检员的故事”我们通过宣传寻找水源的员工认真负责来烘托农夫山泉的水源的纯净，绝非后期添加矿物质，这样在同等下就已经超过很多同类的产品。
第六阶段
关键词：供电营销,服务,策略
随着市场经济发展加快了行业之间的竞争, 供电企业要制定出新的营销服务策略, 才能够适应市场经济发展的需要。因而供电企业就要以供电市场为导向, 对整个供电市场进行调查并分析分析市场的需求。同时还要全面了解供电企业营销服务现状, 才能够有针对性的制定营销服务策略。
1 产品策略
随着科技的发展, 电能的用途越来越广泛, 人们对电能种类的需求也日趋多样化。单靠传统的供电可靠性分类, 已经不适合电力经济的发展, 为此, 有学者提出了产品组合深度概念。所谓产品组合深度, 是指一类产品中有多个品种规格。而电力企业因产品本身难有区别, 其产品差异更多通过售前、售中和售后服务差异来体现。
我们要根据客户需求对客户进行细分, 针对客户需求设计针对性的服务模式与服务产品, 规划重要客户个性化服务方式, 提供“量身定制“式的个性化和差异化服务, 实施显性化精准服务, 让客户感受到服务价值, 让企业从服务当中获得更多价值, 从而实现客户服务价值和企业服务价值的有机统一。
2 促销策略
在现代市场营销环境下, 供电企业在开展宣传工作同时, 也应该进行系统的营销宣传传播, 以进一步增强无形资产, 展示雄厚的实力, 给包括政府在内的公众以明确的导向。当然电力促销的广告还可以赋予新的内容, 例如告诉公众电力削峰填谷的优惠政策, 宣传用电产品的优点在哪里, 告诉公众其电力服务的项目, 告诉社会承诺抢修服务的具体内容, 告诉公众电费交纳的方式与地址等。同时加大力度拓展营业宣传的媒介, 多维度运用媒体推广宣传渠道。
除了营销宣传之外, 供电企业应进行一定的优质服务活动。优质服务活动可以形式多样, 如大型咨询活动、宣传活动、体验活动以及公益活动等, 通过活动告知客户信息、宣传相关政策法规、展现服务理念与落实优质服务行为, 从而全面展示企业形象, 塑造优质服务品牌。
3 客户沟通策略
所谓客户沟通策略就是供电企业在生产与服务的过程中, 与客户之间进行信息传递和反馈, 以帮助用电客户和消费者获得满意电力产品和服务的过程。
目前, 供电企业特别注重电力需求侧管理, 通过与客户之间有效沟通, 按照确保居民生活、农业生产和重点客户用电不受影响, 基本保证连续作业和符合国家产业政策的优势企业用电需求的原则;同时, 供电企业还根据监管和管理规范要求, 注重相关电力政策、制度和服务承诺的沟通与落实。
总之, 供电企业应强化客户沟通, 运用“服务体验管理”、“服务过程管理”和“服务风险管理”的原则, 通过信息化的手段, 系统规划和促进服务互动过程, 促进服务信息的流动, 从而提升客户服务体验、优化服务流程、促进优质服务提升创新, 最终提升服务品质和客户满意度。
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4 服务营销管理改善思路
服务营销管理内容庞杂, 针对电力企业现状, 以目前供电行业所进行各种服务营销管理理念和工具为基础, 通过系统性整合, 从更高的角度对企业的服务质量进行管理, 为企业建立服务质量管理体系提供参考。
4.1 客户体验管理
客户体验管理以提高客户整体体验为出发点, 注重与客户的每一次接触, 通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段、各种客户接触点, 或接触渠道, 有目的地, 无缝隙地为客户传递目标信息, 创造匹配品牌承诺的正面感觉, 以实现良性互动, 进而创造差异化的客户体验, 提高客户对公司的满意度和忠诚度, 并最终提升公司价值。对电力企业而言, 运用客户体验管理的基本诉求为提升客户满意度, 减少乃至杜绝客户投诉, 对客户体验管理的运用具有自身的独特要求。在电力企业内部, 客户体验管理主要为以服务接触过程中客户触点优化为核心的客户关怀工程。要以客户为导向, 从客户体验点梳理服务问题, 寻找突破点, 建立相应的组织、制度、方法资源准备, 并进行优化、改进、评估和再次改进, 最终建立起服务能力持续提升的常态机制。
4.2 业务流程改善与服务品质管理
业务流程改进是帮助企业在业务流程操作上获得重大改进的系统方法。对于电力企业来说, 业务流程改善则应更多的结合着CSI客户满意度测评和服务渠道检测工作。在进行客户满意度测评的过程中, 对客户的关注焦点进行分析, 再通过业务流程改善进行针对性的短板改善, 在提高服务能力的同时能有效提升客户满意度。而服务渠道检测工作就是业务流程改善的一部分, 通过具体指标的检测, 对渠道服务质量检测的同时就找出了服务过程中的短板。
企业在进行业务流程改善之后需将改善结果标准化, 更新业务流程规范等标准化体系文件, 并通过岗位培训和辅导的方式, 将新的业务流程进行固化。同时, 考核标准也应该及时进行更新, 在新的考核计划中予以体现。
4.3 服务风险管理
电力企业有必要建立供电服务风险预警系统, 尽可能采取有效的预测预防手段, 降低因服务失误对客户造成心理伤害和影响企业形象的风险。
我们要根据所研究对象的特点, 通过收集相关的资料信息, 监控风险因素的变动趋势, 对识别出的风险因素进行量化和重要性评价;通过对评价各种风险状态偏离预警线的强弱程度, 向决策层发出预警信号并提前采取预控对策。
供电企业只有具备为社会提供方便、快捷、优质的营销服务, 让用户满意才具有发展前景。同时还要根据市场的需求, 制定供电企业电力营销服务发展策略, 才能够确保供电企业可持续发展, 才能够孕育发展的新机遇。
——我国中小型企业国际营销的特点分析
摘要
中小型企业在保证我国经济适度增长、缓解就业压力、方便群众生活、推动技术创新、促进国民经济发展和保持社会稳定等发面发挥着重要的作用。但是一直以来，中小型企业的状态并不稳定，死亡率高。因此本文综合探讨企业发展的现状特点分析，以及一些存在的问题，给出合适的应对策略，最后进行简要总结
[关键词]国际市场营销 我国中小型企业
一、我国对中小型企业的定义
中小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低，或者生产和交易数
量规模较小的企业。而从企业内部组织结构来看的话，中小型企业的所有人与管理者是合二为一的。在企业内部，中小型企业的组织结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。
二、我国中小型企业营销特点分析
1、以老板营销为主的关系营销模式
老板是企业的核心营销力量，关系着企业的主要营销渠道，造成企业不只
是自己的渠道建设和培育。不管市场，只看到销售大户；不注重对经销商的服务，而让经销商自然成长，自生自灭；促销组合策略运用不恰当，许多中小型企业不明白促销只是暂时性的营销活动，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，使消费者对上次的购买行为产生后悔心里。
2、不重视研究消费者的需求心理和行为的发展趋势，一味的把自己的注意力放在产品上，没有树立产品的整体概念，产品缺乏创
新。
3、低价竞销
这样不仅导致了无序的竞争，而且扰乱了市场秩序。市场的购买力就那么大，大的降价幅度只能造成购买力的提前实现，同时造成众多企业在保本或亏本的边缘上经营，长期这样企业就无法生存和发展。
4、以低技术水平和外延扩张为特征达到快速发展，但是生产技术和装备水平都比较落后。
5、技术创新存在的障碍与问题比较多
我国中小型企业数量持续增加单绝大多数中小型企业市场竞争能力不强，生命力较弱。
三、我国中小企业的优缺点
1、优点
（1）在企业刚开始时通过自己的关系网络可以实现快速地进入市场
（2）便于老板自己对核心客户的掌控。
2、缺点
（1）无法快速地积累客户，难以有效扩大市场占有率。由于只是传统的营销模式，就会缺乏系统性和科学性，这中零星销售漏掉了很多潜在客户，这样就不会形成一个广阔的营销面，导致无法迅速增加客户群体，也就不能快速积累客户，实现更高的市场份额。
（2）无法发挥团队力量，难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的，而团队的能力可以无限提高，通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率
（3）无法有效地管理营销人员，给企业发展埋下隐患。企业往往会出现着一个营销人员离职后把客户带走的现象，结果是企业老板缺乏对营销人员的信任
和培养，久而久而久老板事必躬亲，员工不愿承担责任，也不远付出努力，结果员工能力没有提高，老板的精力跟不上需要，大大制约了企业的发展。
结论
在当今国际经济趋向一体化的大背景下，企业实行“走出去”战略是企业扩大自身规模的最明智的选择。而企业要“走出去”的最大要求就是，要进行国际市场营销。一个成功走向世界的企业，必然有一个完美的国际市场营销体系，而掌握进行国际市场营销的手段，是每一个企业必须做到的。企业只有进行国际市场营销，才能扩大企业自身的规模，降低企业自身的生产成本，获得高额利润，在世界的竞争中取得优势的地位。而对国际市场营销进行学习，是我们未来致力于营销的大学生所必须要学习的。
积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。
积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。对于我国这样一个发展中国家来说，加入世界贸易组织对众多的企业既是压力也是动力，既有挑战又有机会，在我国现代化建设过程中，鼓励国内企业积极开展国际市场营销，参与国际竞争，可以在强手如林的激烈竞争中锻炼企业，在融入世界经济主流的同时从根本上转变我国中小型企业的发展思路，锻造出适应国际竞争环境的新型现代企业。
世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品的价值并获得更多赢利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。
所以，中小企业发展的关键就是增强市场营销力度，要增强市场营销力度必须改变小商人观念，制定科学系统的市场营销方案，规范并完善企业的营销管理
系统，积极培养企业的营销团队。只有这样，才能不断拓展市场，实现迅速发展壮大的目标。
参考文献
[1] [美]菲利普•科特勒，楼尊译市场营销原理.北京，中国人民学出版社
[2]袁晓丽.雷银生.国际市场营销学.北京,清华大学出版社
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