小家电营销策略

小家电营销策略（精选8篇）

小家电营销策略篇1

近几年来,随着国内大家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在小家电领域,尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大,发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降,到了价格战一触即发的临界状况.本文针对小家电企业面临的一些问题,进而提出改变旧有的市场观念及管理模式,从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销模式.关键词

小家电市场;营销现状;营销策略;探讨

近年,随着国内大家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在小家电领域,尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大,发展前景诱人.但实际上小家电的利润空间不断下降,到了价格战一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛,同时部分产品领域将推行准入制度,如燃气具领域,热水器领域等,必将进一步淘汰杂牌产品,同时在品牌产品之间竞争将日益激烈.一,小家电市场营销现状分析

(一)小家电市场面临的主要问题

近几年来,国内小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段,发展速度不如人意.九十年代中后期,国内小家电市场迅猛发展,大多数小家电企业得以保持高速发展,并出现包括华帝,万家乐,万和,方太,帅康,老板,康宝,九阳等知名小家电企业,与此相比,XX年后,由于大家电品牌,外资品牌等先后大举进军小家电行业,市场竞争出现白热化,并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑,并出现零增长的势头.XX年初,姚吉庆离开了在国内开创民营企业的“两权分离”先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位,从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意,同时也体现了整个小家电行业目前的现状.从万家乐经营报表及品牌**中,也略见小家电市场之“一斑”.据行业内人士透露:大多数的小家电企业目前都生存在进退畏难之中,发展速度都陷入低谷,增长速度不超过10%,而与此同鲜明对比的是90年代大多数的小家电企业保持在20%以上的增长速度.国内小家电市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关,但同时也日益暴露出许多问题.1.市场营销观念落后

成功的便是好的,这是大多数企业的意识,国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的“金言玉律”,往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式,而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新,同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识.过去成功的经验,观念固然可以为今天小家电企业所参考,但不能作为企业“金言玉律”.小家电企业更需要的是适应企业发展,市场竞争需要的新观念,新思路.在市场开拓方面,加强业务员,销售渠道的管理和考核,变被动的“跟单员”为具有主动性的市场开拓者,变“企业的上帝”为企业事业共同体的“合作者”;在客户满意度观念方面,应首先考虑的是消费者满意度,面向市场以消费者为导向,调整企业产品开发,销售的整体思路;在企业文化方面,要着重建立“竞争”,“和谐”,“创新”,“高压力”,“高速度”的企业文化,树立居安思危意识,在不变中要变,同时在变中保持稳定,而不是一味要求稳定.2.产品方面还有待提高

小家电的需求多,品种杂的特点,决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求,然而大多数的小家电企业却产生了市场近视,他们只注意现有的市场成就,仅仅满足于现阶段取得的成绩,利用广告战,价格战进行竞争;却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况,忽视了以市场需求为导向的产品竞争,从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降,许多产品的利润空间从以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而与此同时的是管理,营销费用不断上扬,导致费用实效比不断下降,企业发展速度受到进一步的制约.与此同时,大家电品牌,外资品牌号在小家电市场额总体不增加,发展规模不断壮大,进一步挤压小家电企业的发展空间.在这种情况下,就要求小家电企业加大其产品的研究,开发力度,使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位,形成产品的核心竞争力,从而在竞争中取得领先地位.3.渠道建设有待创新

大家电品牌,外资品牌的进入,直接制约了小家电企业的发展,随着流通行业的迅速发展,小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求,甚至影响了企业的发展,在此情况下,渠道创新便成为一种必然的发展趋势.多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的,而非以流程为导向,因而出现管理层次多,管理效率低的管理问题.从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降,另外,小家电企业的金字塔型经销商体制,可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况.小家电企业的利润不仅来自于市场,也来自于企业内部管理,企业的管理部门其实也是企业的利润中心.通过从单纯的管理部门到一级,二级企业利润中心的转变,是企业减少开支,节省费用的过程,也是企业组织架构重组的过程.通过实现以流程为导向的管理体制的转变,突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足,为企业的高速发展提供强有力的保证.4.促销缺乏新意

无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看,促销作为4p营销理论的重要环节,作为企业,产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台,促销必不可少,仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器.而在信息爆炸的今天,小家电企业的促销却没有针对性,形式单一,缺乏创新之处,终端促销的目的也不明确.无论我们走到哪个卖场,一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌,特价,返现,限量优惠……让人看得眼花缭乱.无论是节日,店庆什么的.就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视.但无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣,因为促销天天搞,并有要像原来一定要等到节假日,店庆才有,减弱了消费者的购买欲望.对厂家而言,没有明确目的是促销也让消费者对厂家的印象不好,削减了消费者的品牌忠诚度.而且企业的促销方式离不开价格促销,赠品促销,返券促销,人员促销,套餐促销这几种,从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售,树立形象的预期效果,甚至还混淆了消费者的判断依据,让消费者产生反感的情绪.5.价格体系混乱

价格也是4p营销理论的重要环节,然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱,各大型卖场的价格体系往往与各小型超市,零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格,甚至实施短时期内的零盈利,负盈利性经营,从而扰乱小家电市场的价格体系;另外,小家电企业对经销商的价格控制并不到位,也间接导致了市场的价格体系的混乱.(二)原因分析

小家电企业多数是民营家族式管理,因而管理方面离现代管理制度的要求差距较大,无论是在生产管理,财务管理,人事管理等方面都存在许多的不足,从而影响到企业的正常经营和发展.很多的小家电企业内部成本浪费较为严重,缺乏成本预算管理体制,同时缺乏相应的监督运行机制,不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理.公司管理体制不甚合理,职责过于职能化,而非流程化,团队精神较为淡薄,管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升,如生产部门的各项技术性工作,财务部门的成本预算管理,品质部门的预先质量管理控制等方面有待于加强.小家电企业成功的原因往往是渠道优势,但随着大家电品牌,外资品牌以品牌优势,资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时,这种渠道优势已经不复存在了,反而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势.小家电企业往往采用大区域,大片区经销商体制,建立起典型的金字塔式经销体制,而且这些大区域经销商往往是随着企业发展而发展,但当其发展不能与企业预期发展计划同步时候,滞后于企业发展要求时,反而可能制约企业的发展.此外,这种典型的金字塔式经销体制导致终端销售价格控制不佳.尽管小家电企业推出具有市场竞争力的产品,但可能由于对终端价格控制不到位,终端价格居高不下,从而导致产品在终端销售的竞争力缺乏,最终影响到企业销售量的提升.二,小家电市场营销策略探讨

小家电正快速步入黄金时期.资料表明,在发达国家,目前有小家电产品近200种,而国内只有不到100种,市场晋升空间很大,发达国家平均每户拥有小家电30-40件,而中国每户仅有几件,以中国如今的发展速度,这种需求会越来越大.另据中国轻工业信息中心资料显示,除微波炉等个别产品外,目前小家电市场的竞争才刚刚开始,此时重兵压境,完全可以回避竞争,进入市场空白点,抢占先机.对此,业界有一个形象的比喻,如果将大家电比做“一块肥肉”,那小家电则是“一份大餐”.据有关方面估计,小家电至少存在30%的利润空间,即或应wto的冲击,价格下调20%,其赢利空间仍蔚为可观.近期,一些著名的中外家电企业如海尔,美的,科龙,荣事达,依莱克斯,西门子等,纷纷奏响了扩军小家电的进行曲.种种迹象表明,小家电已进入了品牌竞争时代,传统营销模式已日显老态,一种新的营销模式呼之欲出.(一)产品策略创新

1.产品内涵延伸,做出大产品

随着近几年人们生活水平的提高,居民消费渐趋于对生活的一种“原质”追求,大家电成了必备物件,小家电则成了质量和档次的象征,高雅,实用的小家电倍受青睐.基于这种潮流,产品内涵应由此两方面进行延伸.(1)横向延伸,企业做产品不应仅局限于产品本身,在当前的营销创新中,往往将产品和服务进行贴身捆绑设计,使产品功能和企业形象同时彰显,大家电如此,小家电也应如此,尽管有很大难度.(2)纵向延伸,资料显示,XX年小家电市场总体特征是价格战趋缓,更多集中在技术和服务水平上的良性竞争,需求上呈多重格局,由原来单一的功能性需求,开始向功能性,装饰性,与房间的整体协调性并重转化,同时个性化消费倾向增强,数字和信息家电成为市场亮点,国内外各大家电厂商纷纷举起了信息家电的大旗,如三星电子的智能微波炉,网络吸尘器;日本夏普的智能除湿机和烟雾感应器等.信息家电的神采,对于在内耗和恶战中苦苦挣扎的中国家电厂商,无疑是看到了一线曙光.良机易逝,如不加大研发力度,仅仅停留在概念炒做这一低水平竞争层面上,这所谓的光明前景很可能就是一个“画饼”.经销商abc管理体系

(三)业务员管理

小家电企业在强调销售结果的同时,也应该加强日常的销售管理工作,改变传统的“放羊南山”销售管理方式为“圈养优质羊”的管理方式.强化业务员3e(everyoneeverydayeverything)管理,即建立每天的分时管理制度,目标经销商定向管理制度,单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度,加强对业务人员的日常管理工作.市场的业务人员必须对销售回款进行月度分解,并依次作出下月回款和销售任务,公司以此进行管理考核.业务员不仅仅是跟单员,还是渠道开拓和管理者,是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”.业务人员是区域市场的经营者,收入和费用应该与其获得成绩相互挂钩.缺乏激励和管理制度的销售体制同样会缺乏激情营销.因此,强化企业对业务员的管理,建立企业合理的业务员管理制度和激励机制,对企业来说具有非常重要的意义.(四)价格策略转型

1.出厂价格体系:倒金字塔价格管理

小家电企业往往采取的是正金字塔价格体系,出厂价格,促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商,而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定,这种价格体系往往导致小家电企业对终端价格的失控.而建立倒金字塔的价格体系,出厂价格即为小家电企业的终端建议零售价,新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传达到二级及以下的分销商,加快产品信息的流通.以下为某知名小家电企业的倒金字塔价格体系实例:比如建议零售价650元/台油烟机,20元/台安装费,如甲地运费30元/台.出厂价格=建议零售价650元

一般商场零售价格650元

商场提货价(一般顺扣16%)546元

商场利润104元

二级提货价(实力强的顺扣18%,较差的顺扣16%)533元

二级零售价(出厂价格顺加5%)683元

二级经销商利润150元

一级经销商提货价(出厂价格顺扣35%)423元

运费成本(含本地周转费)34元

供货商场毛利润89元

批发二级零售商毛利润76元

自主零售毛利润193元

小家电企业实收价423元

产品成本300元

某小家电企业毛利率29%

相对而言,倒金字塔价格体系更多的体现以市场为导向的价格定价策略.倒金字塔价格体系优势如下:加强监控市场终端销售价;相对透明化价格体系;加快二级分销网络对小家电产品信息流通,提高小家电产品在二级分销体系竞争力的提升等等.当然在部分小家电企业中采用倒金字塔价格体系会遇见一些经销商阻力和操作上的技术性问题,特别是国内各区域的运输费用问题.2.价格策略反思

有人形象的把小家电市场比做一个围城,外面的想进去,里面的想出来.想进去的理由是因为进入壁垒低,利润丰厚;想出去的则称日益激烈的市场竞争摊薄了利润,前景堪忧.我们暂且不论孰是孰非,中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实,我们所面临的不是利润高低的无谓争论,而是在既定利润空间下理性的看待价格问题.(五)促销策略创新

1.满足消费者需求

很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么,而仅仅从成本或处理库存考虑,因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋,“食之无肉,弃之可惜”.因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中,了解他们的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻烦事:买了某品牌电饭煲,一不小心将玻璃盖摔碎了,结果跑遍整个市场都没买到,愁眉莫展,找厂家的促销小姐,一副爱莫能助的样子.我相信这种困境可能不只是个别人遇到.像出现这种情况,厂家可以搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动,让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦,由厂家想办法解决这样既起到了促进销售的作用,又提升了品牌形象,而且积累了宝贵的客户资料.2.与产品的利益点相结合像海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌,因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起摔,而是安全和加热的速度等.怎么样来关注产品的利益点呢举个例子,由于男人的生活压力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐的坏习惯,豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”的活动,评选“关心体贴丈夫的好妻子”呢这样就与豆浆机的利益点“提供新鲜,卫生,营养的早餐”结合起来.3.与时俱进

时代在进步,时尚在变化.小家电的促销应该紧扣社会热点.比如现在减肥是成年女性关注的话题,高血脂,高血压是男性健康的焦点,那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展“买xx送健康食谱秘笈”或者“送食疗减肥秘笈”的活动呢

4.促销注入感情含量,淡化商业气味

有没有感情的含量,能不能最大限度地淡化商业气味比如,冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作,开展诸如“冬天,请爱护你的手——买电饭锅送护手霜”的活动因为冬天清洗厨具,肯定会损害皮肤,这样的活动就显得很人性化.(六)加强营销信息管理:s/s管理

小家电企业往往在销售信息管理方面表现较为落后.某知名的小家电企业的销售报表甚至还采取月报表的方式.但是随着市场竞争白热化,营销信息的及时掌握,分析以及采取相应的市场动作,成为小家电企业至关重要的市场信息生命.小家电企业对信息管理必须做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析,每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况,每月作出一份公司经营管理信息报告,分析销售,毛利润,部门管理费用,项目工作完成状况等方面.营销信息管理已经成为手机,电脑等产品在市场竞争成功的关键因素之一,并肯定将成为影响到小家电行业竞争格局的因素之一.加强营销信息管理需要建立s/s(schedulesharing)管理体系,在小家电企业与经销商网络之间建立s/s计划订单形式,逐步在经销商与公司间加强产品信息交流,建立8周需求信息计划s/s体系,每周更新后6周产品需求信息,准确预测和反馈当地需求信息变化,从而使小家电企业的生产计划能依市场变化而变化,以市场信息去做市场,开展生产管理,而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销.参考文献:

[1]柳思维,邹乐群.市场营销学[m]湖南:湖南师范大学出版社,1998.53-56.[2](美)菲利普.科特勒.营销管理:分析,计划和控制[m]上海:上海人民出版社第9版,1999.248-252.[3]冯云廷,李怀斌.现代营销管理教程[m]大连:东北财经大学出版社,1997.209-216,297-310,263-270,187-190.[4]博锋.中国营销传播网.XX-11-23

小家电营销策略篇2

财政部经济建设司与商务部综合司在2007年11月26日联合公布了《家电下乡试点产品电冰箱项目招标文件》。按照规定, 财政部、商务部从2007年12月至2008年5月, 在山东、河南和四川三省, 选择冰箱 (冷柜) 、彩电和手机三类产品开展家电下乡试点工作, 国家对购买试点家电产品的农民给予一定补贴。2009年开始, “家电下乡”在全国全面推广。“家电下乡”的主要包括两方面的内容:一是顺应农民消费升级的新趋势, 运用财政、贸易政策, 引导和组织工商联手, 开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品, 并提供满足农民需求的流通和售后服务。二是对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例 (13%) 的财政补贴, 以激活农民购买能力, 扩大农村消费, 促进内需和外需协调发展。“家电下乡”既能激活农民的购买能力, 加快农村消费升级, 也能够消化家电行业过剩产能, 有利于农村和谐社会建设。

自今年2月全省启动“家电下乡”以来, 据江苏省经贸委统计, 截至今年4月底, 江苏累计销售家电下乡产品88973台 (部) , 销售金额突破1.5亿元。“家电下乡”极大的激活农民购买家电产品的能力, 增加了家电产品的需求, 江苏农村家电消费市场“升温”迅速。

二、江苏农村家电市场的潜力分析

1、江苏农村经济持续发展, 农民收入水平和购买力不断提高增加

随着新农村建设的不断深化, 江苏农村经济发展迅速, 农村居民家庭平均每人纯收入不断上升。根据江苏统计年鉴的数据:2000年、2005年、2006年、2007年江苏农村居民家庭平均每人纯收入分别为3595.1元、5276.3、5813.2元和6561.3元。农民收入增加, 会把一部分收入用于提高生活质量而去购买家电产品。根据江苏统计局的抽样调查资料表明, 2007年江苏农民人均纯收入达到了6561元, 比1978年增长了41.3倍, 年均递增13.8%;生活消费达4792元, 比1978年增长了33.2倍, 年均递增12.8%。可以说, 广大的农民已经具备了一定的消费实力, 收入水平的提高及消费观念的变化能够使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。

2、江苏农村消费群体巨大

截至2007年, 江苏全省共有农村人口3568.27万人, 占江苏人口总数的46.8%.农民消费1元, 可以带动2～3元的GDP增长。现在, 江苏农村家电市场已开始启动, 未来可能出现爆发式增长。而企业让利、国家补贴的家电下乡政策更能够刺激农村消费者的需求。

3、江苏农村家电普及率相对不高, 市场需求潜力较大

江苏统计年鉴的数据显示, 目前江苏农村家电拥有量不高, 截至到2007年, 江苏农村居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为115.9台、44.6台、82.1台、31.1台和46.4台。而江苏城镇居民家庭平均每百户彩电、冰箱、洗衣机、空调和热水器拥有量分别为161.1台、96.6台、101.2台、104.1台和87.5台。同城市市场相比, 农村家电普及水平较低, 农村市场还不是很活跃。根据测算, 农村每种家电普及率提高1个百分点, 就会增加250多万台 (件) 需求。仅以彩电为例, 按每台1000元测算, 提高1个百分点, 年增加消费25亿元。江苏省有1201个乡镇, 106个县, 据有关部门预测, 我省推广家电下乡, 一年约可实现销售115亿元, 农村市场的需求潜力上升空间巨大, 进一步开拓农村家电市场具有较大的可行性。

虽然江苏农村家电市场需求潜力巨大, 但我们也必须认清市场现状:农民收入相对于城镇居民依然偏低;农村基础设施建设落后, 消费环境不佳;农村流通网络残缺不全, 农民购物不方便, 影响了农民购买力的实现;农村缺乏适销对路的商品, 农民有需求欲望的产品却不容易买到, 从而限制了农民消费的增长。因此, 开拓农村家电市场任重道远。

三、开拓江苏农村家电市场的营销策略

“家电下乡”是一项惠农利民的政策, 旨在满足农村家电产品需求、解决农村百姓购买家电不方便的难题, 同时对家电企业来说也孕育着巨大的商机和利益。家电企业应该结合江苏农村的家电实际消费需求, 着重从家电产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略 (也就4P) 等方面开拓农村市场, 充分挖掘市场空间。

1、产品策略。

产品是市场营销组合中最重要的因素, 任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的, 然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面, 因而产品策略是市场营销组合策略的基础。

企业应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品, 应在深入调查研究农村居民特定需求的基础上进行产品定位, 开发满足农村消费者需要的产品, 这才是进入农村市场的关键。注意当地农村经济发展水平、消费层次和消费特征, 结合本企业的优势和特色, 推出真正符合当地农民需求的产品, 增强产品对农村市场的适应性。和城市市场不同, 江苏农村居民尤其是苏北地区农民收入相对较低, 农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此, 家电企业必须立足于增强产品的基本功能, 减少实用性不强的附加功能, 同时增加特殊功能, 以适合农民的特殊需要。如超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况, 而大获好评。要减少花哨功能, 尽量做到功能适当, 操作简单易学, 质量稳定可靠。例如针对农村市场的电视机, 可以省去丽音系统、超重低音、环绕立体声、画中画等在农村并不实用的功能。要改进基本功能, 生产出适合农村居民需要的特殊产品。如澳柯玛冰柜根据农村供电不稳定的特点, 采用了宽电源设计, 即使供电不足, 压缩机也能照常启动工作。

2、定价策略。

价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的显性因素, 同时又是市场竞争的一种重要手段, 定价是否合理, 直接关系到企业的利润和产品的销量。

目前在农村市场, 农村消费以传统节约型为主, 受收入水平的影响, 价格往往是农民购买家电产品时最为敏感的因素。根据《2000～2005年中国农村家电调查分析咨询报告》分析, 农民只具备购买千元家电的消费潜力, 未来几年农村家电消费热点是千元级的产品。

但同时也要注意应用价格差异化策略。江苏农村家电市场前景广阔, 但地区之间消费水平悬殊较大, 企业应根据江苏各地区农村市场的实际情况制定相应的价格策略。苏州、无锡等苏南地区的农民相对来说收入水平较高, 在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格, 更多的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。而苏中、苏北地区的大部分农村发展水平相对落后, 消费者对价格敏感, 所以企业应采取低价策略, 从而快速启动苏中和苏北地区农村家电市场。事实也证明了这种策略的有效性:根据江苏经贸委统计数据显示, 截至今年4月15日, 盐城、南通、扬州三地的家电下乡销售额分别居全省前三位, 三市的销售量占全省总量的38.6%。但值得注意的是, 低价格并不等于低质量, 家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中实现低价策略。由于家电产品的需求弹性大, 市场容量大, 单位产品成本能够随着生产规模的扩大而下降, 只要企业将农村市场的潜在需求变成有效需求, 企业的利润还是存在的。

3、渠道策略。

渠道是家电企业的“血脉”。血脉通, 则活力增。任何产品要到达目标市场, 渠道的作用最为关键。家电企业要有效拓展农村市场, 就必须建立有效的销售渠道。

目前, 家电名店是目前家电企业在城市的分销主渠道, 但家电名店门店网点尚未涉及农村市场, 例如国美门店网点遍布全国130多个城市, 总数达到460余家, 但未涉及农村市场。二三级城市门店是辐射三四级城镇市场的最佳途径, 农民多在三四级城镇市场购买家电。因此, 要想占领农村市场, 一个有效方法是与家电名店合作, 在三四级市场开设门店, 尽量扩大县一级的营销网络。扬州市的汇银家电在几年前就把发展战略调整为定位三、四级市场, 在农村建立了实实在在的销售网点。目前, 汇银在政府备案的“家电下乡”销售网点已超过180家, 渠道本土化建设业绩显著。

企业也可采用直销形式, 通过收集购买意向, 集中定向送货上门。例如康佳的大蓬车送货上门, 带着产品深入农村, 当场为用户安装, 讲授使用方法, 农民就容易地接受了产品。这样既节省了农民进城购买的路途费用, 对家电企业而言, 又具有较强的针对性。

企业还可联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场, 积累了丰富的经验, 网点多, 分布广, 形成了独特的优势, 把产品通过供销社分销到农民手中, 企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点成本, 避免了许多中间环节, 农民可以较低的价格买到产品。

4、促销策略。

所谓促销, 就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息, 并与顾客沟通信息, 以达到影响消费者的购买决策行为, 促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同, 这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实, 耳听为虚”, 他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”, 对于报纸、广播广告以及售货员的推荐, 他们大都认为不足信。有鉴于此, 企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台如江苏卫视等, 县城新闻、乡镇新闻, 可利用其进行造势, 获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业常用的方法, 这一广告形式虽然并不适合所有企业, 但有其独特之优势:形式简单, 成本低廉, 针对性强, 便于操控, 保持时间长, 传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来, 从大兴安岭到克拉玛依, 从内蒙古草原到海南岛, 他们已经在农村刷了60万平方米的墙。这种广告方式对奇强迅速地占据农村市场起到了巨大的促进作用。

针对农村消费者的促销, 我们可以采用: (1) 现场演示促销。农村居民接受实实在在的促销产品, 企业可采取现场演示的促销方式, 通过演示者所使用的实实在在的产品, 让产品的直观形象、功效性能、使用方法全部直接展示在消费者面前, 可以直接消除农村居民的顾虑。除了演示的商品外, 还应配备商品文化宣传图片、咨询服务、免费服务、商品维修服务、文化表演、商品游戏活动等。 (2) 附加赠送促销。农村居民消费节俭, 期望以最少的支出购买最好的家电产品, 生活成本最低化。针对这种心理期望, 企业可以策划附加赠送活动, 刺激购买欲望, 影响农民的购买方向, 引导农民选购企业促销的商品。 (3) 口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理, 他们的购买受“精神领袖”影响特别大, 同时农村居住的特点决定了口碑是信息传播的主要方式。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好业绩。而对这样的消费者, 应与其进行充分的沟通, 获得满意之后的他们将会带动周围的消费者, 进行免费的广告宣传。在传播内容上, 要针对农村消费者的功能性消费, 诉求的重点应当强调产品的必需性和实用性。

另外, 何时, 以何种形式来开展营业推广很重要, 青岛澳柯玛曾在河南农村市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动, 也取得好效果。康佳也通过“彩电下乡、电影下乡”的活动成功地达到了促销的目的。针对江苏农村地区的实际情况, 企业也应该采取相应的适应农村文化特点的营业推广手段。

摘要：2009年, “家电下乡”工作在全国全面展开, 江苏省家电下乡产品销售金额累计突破1.5亿元。以此为契机, 本文重点分析了江苏省农村家电市场的潜力和现状, 在此基础上对江苏省未来农村家电市场的发展营销策略4P (产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略) 展开研究。

关键词：家电下乡,农村家电市场,潜力分析,营销策略

参考文献

[1]金名.家电下乡:升温农村消费市场[J].中国质量万里行, 2008, (3) .

[2]江苏统计年鉴-2007[EB/OL].http://www.jssb.gov.cn/jstj/jsnj/2008/.

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[4]科特勒.营销管理 (新千年版第十版) [M].中国人民大学出版社, 2001.

[5]欧海燕.刍议我国农村家电市场的营销策略[J].商业经济, 2004, (4) .

小家电营销策略篇3

一、小型家电零售企业本身存在的劣势

1、规模小，实力弱

小型家电零售企业相对于大型家电连锁企业，最大的劣势就是规模劣势。相对于传统百货业和传统经销商等中小型零售企业的单店经营来说，规模实力不仅不能在某个区域有效覆盖，甚至在一个小地区也难以有明显的优势，就更不要说在全国能产生影响了。同时它相对于大型家电连锁企业是小规模经营，销售量肯定不能和其相比，从而无形中降低了与厂商的砍价议价能力，提高了采购和库存成本，从而也使经营成本大幅度提高，间接地影响了自身实力。

2、价格缺乏优势价格是超级家电连锁用来吸引消费者的看家法宝，也是它们打击竞争对手、加速行业洗牌的有力武器。而小型家电零售企业由于不是规模采购，不能得到讨价还价的优势和高额返利的机会，同时由于规模的限制，缺乏集约化经营、统一配货和送货的能力，从而使得价格的优势大打折扣。

3、专业化经营管理水平低专业化可以让超级家电连锁有效地降低成本，加快企业的运作效率。而小型家电零售企业的经营管理水平较低。其中主要表现在以下几个方面：第一，管理不规范，高端管理层经营水平相对较低。第二，企业缺乏长远有效的战略经营目标，较多追求短期效益的行为，从而忽略了永续经营的最终目标。第三，员工素质相对较低，营销知识缺乏，追求的是短期的销售额，而很少关注顾客的真实需求，并且缺乏成本控制和专业理财的能力。无疑，这些不专业严重地制约了小型家电零售企业的发展。

二、小型家电零售企业拥有的优势

1、在本地市场占有天时，地利、人和

传统的小型家电零售企业进入市场的时期比较早，对自己的市场相当的熟悉。同时它们经过长期的经营，在该市场拥有一定的知名度和影响力，并培养出了不少的忠实顾客。而像国美、苏宁这类大型家电连锁企业巨头依靠规模和价格优势高调进入新的市场，必然会遭遇水土不服、资金短缺等问题。因此小型家电零售企业仍然能够获得一定的发展空间。

危则思变，小型家电零售企业在以利益为纽带的前提条件下，为了确保自己的空间和份额，会在一定的区域内部进行联合经营，共同结盟。它们必将积极地联合起来并采取多种手段和方式，以孤立和抵制大型连锁家电企业。

2、经营成本总量相对较低

小型家电零售企业受规模、资金等的限制，销售水平和能力不强，因此在一定程度上阻碍了自身的发展与壮大。但它们的总体经营成本却相对较低。而反观大型家电连锁企业，他们拥有大量的工作人员、齐全的品类、宽广的营业面积、庞大的仓库，这一切都需要强有力的管理能力、资金周转能力和付出很多的经营成本，无形中增加了他们的经营风险。因此，对小型家电零售企业来说，经营成本相对较低成为他们的发展优势。

3、厂商努力寻求和构筑与超级连锁平衡的力量

由于超级家电连锁的商业资本不断壮大，不少家电制造商对渠道的控制能力不可避免地相对下降。超级家电连锁企业的价格优势和价格霸权，使得制造商的自有营销网络，在超级连锁发展最为充分的中心城市受到了强烈地冲击，并随时有解构的危险，从而导致厂商关系进一步恶化。因此，制造商必然会扶植独立于超级家电连锁之外的其他渠道形式，以增强家电制造商与超级家电连锁谈判的筹码。所以作为小型家电零售企业也将会成为一支不可忽视的力量，制造商必然也会给小型家电零售企业许多支持和提供更广阔的便利空间。

三、小型家电零售企业的发展机会

1、农村市场前景广阔

随着中国整体经济的高速发展，新农村建设的加速，农村经济水平、消费能力、需求结构都不断提高和改善，正在逐渐形成巨大的中国家电的三四级市场。加上中国的城市化进程加速，中小城镇如雨后春笋般涌现，这不仅带来了新的消费力，而且将城市新的消费观念带人了广大的三四级市场，这将大大加速三四级市场的发展。

2、优势小型家电零售企业发展潜力大在区域市场中，总是会自然形成一些区域优势小型家电零售企业，这些小型家电零售企业销售已达到一定规模、营业面积不断扩大、管理也较为规范。相比于一般的小型家电零售企业，他们已经摆脱了初期竞争无力的状态，开始有实力、有能力。俗话说：“强龙难压地头蛇”。一旦这些优势小型家电零售企业形成强大的力量。大型连锁很难在一个区域上强势压倒这些“地头蛇”。同时这些优势的区域小型家电零售企业成为厂家争夺的对象，大大增强了其发展潜力。

四、小型家电零售企业营销策略的制定

1、把握和开拓三四级市场目前，三四级市场已经成为小型家电零售企业最好的目标市场，这里有几个方面的原因：其一，由于三四级市场目前的市场运作条件还不成熟，从而阻碍了大面积、大规模的超级连锁的进入，而成就了小型家电企业生存发展的空间。其二，这些市场容量大，未来市场需求大，发展空间极为广阔，具有持续发展的潜力。其三，众多的小型家电零售企业在三四级市场具有传统的优势和机会，企业拥有丰富的自己所需的各项资源，具备一定的经营销售能力，并能为消费者提供良好的服务，在当地客户中树立良好的品牌形象和知名度。所以，小型家电零售企业在三四级市场能够抵挡住强大竞争者的入侵，并有可能成为三四级市场家电产品销售的“领头羊”，甚至可以雄霸一方。

2、实行产品差异化经营

一是提供合理化的产品。小型家电零售企业进入三四级市场的产品应该实在，首先就是要价格实在。所以小型家电零售企业提供的产品，应该是各方面都成熟的产品，尤其是价格，应该实在、稳定。同时地区消费者和城市消费者的消费心理是有区别的。农村消费者购买目的的专一性非常高，一般购买一种产品的目的就是满足最基本的需要，所以小型家电零售企业向三四级市场提供的家电产品应该是款式朴实、功能朴实、价格朴实。譬如，电视能收看节目和影碟就行。空调要省电制冷就行，那些健康、杀菌、通风、换气、制氧一类的功能，在农村是难以成为市场卖点的。

二是小型家电零售企业可以针对三四级市场的消费环境改进产品的一些功能，以满足特定市场的需求，比如在开拓农村冰箱市场的过程中，就可以针对农村市场的需求，出售一些冷藏、冷冻室的大小不同的产品。

三是应制定出能够不断强化市场占有率的产品组合策略。虽然小型家电零售企业在初期切人的细分市场中占据了有利地位，但

并不意味将长期拥有竞争优势。小型家电零售企业还要通过分析己方产品的特性，围绕主力产品的消费人群和渠道特点逐步丰富产品组合，并充分利用已有资源，增加小型家电零售企业对销售终端的掌控力度。小型家电零售企业在三四级市场当中应该着重分析当地的消费水平、消费结构，抓住消费者的购买心理对现有销售产品进行组合。譬如，结婚消费是我国农村家电消费的一大特征。在拓展三四级市场的过程中，可以针对结婚消费这一特征，打造不同的产品组合。

3、提供人性化服务小型家电零售企业只有通过持续性高效的人性化服务，才能提升自身的形象，才能培养消费者的忠诚度，从而拉开与竞争对手的差距。家用电器作为技术含量相对较高的耐用消费品，其经营过程不单是销售过程，而是应该具有三个过程，那就是售前、售中、售后，并且其中每个过程体现的都是商家和顾客间紧密交互，每个过程都有每个过程的特点和任务，因此我们在服务设计时必须赋予这三个过程针对性的服务内涵。

4、采取灵活多变的促销手段

由于农村消费者的消费行为特征和城市消费者有很大的不同，小型家电零售企业在拓展三四级市场时一定要对农村市场的消费行为进行深入的调研，在深入了解农村消费者的消费行为特征的基础上，针对其消费行为特征制定相应的促销策略。譬如，小型家电零售企业可以根据农村中一般有电的村落都通公路的实际，考虑到农民易接受实实在在的促销的心理因素，小型家电零售企业可以在销售区域内采取沿公路选择集点，以“公开展示”为主要形式的促销策略。即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。同时进行直接销售，配以让利、有奖、问答等形式，扩大产品知名度，达到促成销售的目的。这种形式，是有效性比较高的一种。一是因为农民缺乏对电器的认识，其他形式不能很好地引起农民的最直接感性认识，二是这种方式直接传播了操作方法和注意事项，三是解决了电器难以选择。不便农民搬运、不懂安装的困难。这种方式直接展示电器性能，送货上门、代为安装等有效解决了农民售前售中售后的麻烦。

5、通过各种途径获取支持，特别是厂商的支持

小家电营销策略篇4

(平顶山学院,河南平顶山 467000 摘要:河南省是一个农业大省,有人口近亿人,河南省农村家电市场存在巨大的潜在需求。分析河南省农村家电市场的需求潜力,阐述河南省农村家电市场存在的主要问题,提出开拓河南省农村家电市场的营销策略,这对准备进入和已经进入河南省农村家电市场的企业来说,无疑有着重要的借鉴意义。

关键词:河南省;农村家电市场;营销策略

作者简介:张玉涛(1976-,男,汉族,河南省民权县人,平顶山学院经济与管理学院讲师,硕士,主要从事市场营销研究。

自从20世纪80年代各种家电逐渐进入百姓家以来,家电行业得到了强劲和迅猛的发展,家电企业之间的竞争也从来没有停止过。现在很多家电在城市市场已经接近饱和,但在农村市场才刚刚进入导入期。河南省作为我国的一个人口大省,农村居民比较多,随着收入的逐年增加,大部分居民已经有能力购买一些千元级的家电。因此,河南省农村家电市场潜力巨大,采用哪些营销策略取得先机,就成为各家电企业争夺这片新兴市场的关键。河南省农村家电市场需求潜力分析

河南省是我国人口最多的省份,截至2009年底总人口为9967.0万人,总户数为2986.0万户,其中乡村人口6209.0万人,乡村人口占河南省总人口的62.3%。[1]由表1可以看出,河南省农村每百户主要家电拥有量和城镇相比低得多。如洗衣机,2007年河南省农村每百户拥有量比城镇低出28.02台,2009年仍低出16.56台。再看彩电,虽然近年来城镇与农村彩电拥有量差距有所缩小,但2009年河南省农村彩电每百户拥有量比城镇仍低出20.86台。电冰箱、空调器城乡差距更大,2009年河南省农村

电冰箱、空调器每百户拥有量比城表1 河南省2007~2009年农村和城镇居民家庭平均每百户主要耐用消费品年末拥有量

资料来源:河南省统计局.2010河南统计年鉴[M].北京:中国统计出版社,2010.镇分别低出53.74台、97.76台。照相机、摄像机、微波炉、家用电脑、淋浴热水器等家电在农村尚处于导入期,拥有量无法与城镇相比。由表2可以看出,河南省近年来农村居民家庭人均纯收入和生活消费支出在稳步增长,同时恩格尔系数在不断地下降,如2009年的恩格尔系数为36.0%,与城镇居民家庭的恩格尔系数34.2%几乎一致。

综上所述,河南省农村市场对家电存在巨大的潜在需求。如果农民的收入能够继续增加,政府引导农民消费的政策符合实际,企业制定的市场营销策略恰到好处,那么就能使河南省农村市场的潜在消费需求释放出来。河南省农村家电市场存在的主要问题

虽然河南省农村家电市场需求潜力巨大,但是在实际开拓的过程中,还存在着以下几个不容忽视的主要问题。

2.1 基础设施不完善,消费环境较差

河南省农村绝大多数地区硬件环境有很大改善,但仍有一些边远山区供水、用电、道路、电视信号接转台等基本问题未解决好。例如:部分地方特别是山区农村供电不正常,每到用电高峰,往往出现电磁炉、电饭煲等高功率电器无法正常工作的情况,而且部分农民家庭没有通自来水,这就限制了空调、洗衣机等家电产品的销售。河南省农村还有少数家庭用不上电,清洁能源也尚未普及,不得不烧秸杆和薪柴。基础设施的不完善,导致了一些家电产品在农村买得起用不起或买得起不能用的窘境。

河南省农村的消费环境不容乐观,主要体现在以下几个方面。一是农村家电流通网络残缺不全,农民购物十分不方便。供销社曾经是农村销售网点的主渠道,但在激烈的市场竞争中早已陷入困境。目前主要是一些分散的个体工商业户活跃于农村市场,但他们大多实力不够、素质不高、服务态度不好,造成农村部分购买力流向城市。二是部分地区交通条件差,售后服务跟不上。农民普遍反映农村家电维修网点少,维修收费高,维修人员素质低,维修设备简陋,服务范围狭窄,服务能力有限,等等。好多维修点只是私人代修点,一个人代修好几家企业的产品,根本不是专业维修网点。三是农村市场体系不健全,假冒伪劣商品充斥市场。甚至有个别人打着“家电下乡”的旗号坑害老百姓,再加上农民对商品识别能力相对较弱,自我保护能力相对较差,这也影响了农村家电市场的快速发展。

2.2 收入水平较低,农民购买力不强

虽然河南省农村家电市场潜力极大,但是农民较低的收入水平,限制了农村消费市场的释放。农民尤其是边远山区农民,人均纯收入还比较低,消费水平一时难以提高,城乡纯收入差距还很大。由表2可以看出,尽管河南省2005~2009年农村居民家庭人均纯收入不断增加,但与城镇居民家庭人均可支配收入分别低5797.39元、6549.23元、7625.45元、8776.87元、9564.61元,城乡收入差距有扩大的趋势。同时,随着物价的上涨和货币的贬值,河南省农村家庭的购买力还不够强。

不少企业没有进行充分的市场调查,不了解河南省农村居民的消费特征,就开始在河南省农村市场和城市市场销售相同的产品。在城市市场上销售的家电产品功能多、附加值高,符合城市居民的需求特征,但这些产品的品种、结构、功能、价格并不适应河南省农村居民的消费需求。还有一些企业把农村市场当作城市滞销产品的新天地,在产品的功能、款式、价位、操作技术等方面基本不做相应变动,这使得农村市场产品结构不合理,也与农民的收入水平不相称,大大降低了农民的相对购买能力。

2.3 受传统消费观念制约,后顾意识强

我国传统的一些消费观念,在制约着河南省农村家电市场的开发。当前,河南省农村经济的发展水平还较低,农民收入没有大幅度提高,大量农民在日常消费中精打细算,讲求实用,“量入为出”消费观念突出。“攒钱养老”、“积累为后”的消费心理,“勤俭节约”、“艰苦朴素”的传统观念,都在一定程度上影响着农村家电市场的开发。

农民在消费上存在强烈的后顾之忧也影响着农村消费市场的开发。[2]农民消费是分轻重缓急的,总体呈典型简朴型特点,一生的消费主要集中在建房、婚丧嫁娶、子女教育等少数几件大事上,这就决定了他们在生命的不同时期有一个定期的消费高峰和相应的储蓄行动。一般情况是生产性消费大于生活性消费,在当前收入增缓、预期收入不稳的情况下,农村消费者产生强烈的后顾意识是很正常的。农村社会保障虽然取得了一定成绩,但昂贵的医疗费用等还是农民的沉重负担,加上子女教育费用的增加、自然灾害造成的利益损失等预期支出的刚性增长,使农民产生了强烈的消费后顾之忧。开拓河南省农村家电市场的营销策略

由于河南省农村地域广阔,不同地区、不同收入水平的消费者具有不同的消费特点,因此任何一个企业都不能以河南省整体农村市场作为目标市场,而只能根据自

身的具体情况,通过科学的市场细分,找准所要服务的顾客群体,然后结合目标市场的特点,灵活地运用市场营销组合[3],从而有针对性地开拓河南省农村家电市场。

3.1 产品策略

针对基础设施不完善、消费环境较差的问题,家电企业在开拓河南省农村市场时,应注意研发适销对路的产品,提供完善的售后服务,还要努力塑造良好的品牌形象,从而更好地在农村市场上立足和发展。

3.1.1 研发适销对路的产品

家电企业应以市场为导向,针对河南省农村市场特点,加大产品研发力度,提供质量稳定、价格适中的家电产品。农民在购买家电产品时,一般追求经济实惠、经久耐用、使用方便、中低档次和时尚消费等。因此,企业应当开发能进入寻常百姓家的经济实用型产品,立足于增强产品的基本功能,减少实用性不强的附加功能,以提高产品质量、方便农民使用和降低生产成本。同时,由于河南省农村特有的软硬件环境,企业在设计产品时应注重市场调查,按农民实际需求来开发新产品。如:电视机在农村的基本功能是收看新闻和电视剧、播放DVD光碟等,而游戏功能、上网功能等都是不必要的,同时电视机应抗干扰能力强、灵敏度高、具备稳压功能和储电功能等。

3.1.2.提供完善的售后服务

提供完善的售后服务,既可以解决农民维修的燃眉之急,又可以扩大企业品牌的知名度和美誉度。有实力的家电企业在河南省农村建立售后服务网络的同时,可以采用“售后流动车维修服务”。厂家直接购买几十辆甚至几百辆面包车,车身用本企业的家电广告装饰,标明为某公司家电售后服务“流动车”。根据农村居民的居住密度具体分配车辆,每辆车配1~ 2名由厂家正式培训的专业维修人员,带上零配件和维修工具,定期巡回服务于相应的区域。实力不强的家电企业,可以在河南省农村就近设立维修网点,在当地寻找有一定家电维修技术的人员,并定期对他们进行专业培训。企业也可以与经销商联手培育零售商的专业服务技能,为他们提供零配件和维

修工具,这有助于促进零售商良好口碑的形成,提高他们的销售能力,更有利于家电企业的发展。

3.1.3 树立良好的品牌形象

尽管农村消费者购买家电时注重质量、价格等比较理性的方面,很少有人对“豪华”、“时尚”、“品味”等感性消费注重,但这并不否定农村居民购买家电时不注重品牌。相反,农村居民购买家电时也很看重品牌,特别是家电的质量品牌。[4]一旦农村居民对某个品牌家电的质量认可,他们会在以后的购买中毫不犹豫地选择该品牌。由于农村居民的从众心理和口碑效应,也会吸引其他农村居民购买该品牌的产品。因此,企业在开拓河南省农村家电市场时,要坚决杜绝假冒伪劣产品,同时通过感情营销等手段,大力进行品牌形象的塑造。企业也可以在农村策划一些公关活动,如扶助当地教育事业、改善交通基础设施、兴办农村娱乐活动等,这比不断地直接向农村居民介绍产品更有效果。另外,在农民购买家电时“意见

领袖”具有较强的影响力,因此在进行品牌营销时,要多和当地有威望的人士进行交流,传播企业的品牌形象。

3.2 价格策略

由于河南省农民具有收入水平较低、购买力不强的特点,因此企业在开拓河南省农村家电市场时,应坚持以低价格策略为主的竞争战略,并通过各种方式去实现这种竞争优势。同时应针对具体情况,开发一些中高档次的家电产品。

3.2.1 制定适当的价格策略

制定适当的价格策略,是家电企业有效拓展农村市场的必要条件。在河南省农村市场,价格因素仍然是影响农民购买决策的核心因素。河南省农村的消费习惯和收入水平,决定了实用、价廉的家电产品在农村市场仍唱主角。农民消费以传统节俭型为主,受到收入水平的影响,价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。家电企业在拓展河南省农村市场时应当主要采取低价策略,但低价格并不等于低质量,家电企业应通过技术和管理创新,千方百计地降低生产经营成本。另外,也可

配合实行折扣策略,如节庆折扣、数量折扣、季节折扣等,以刺激农民的购买需求。当然,对于部分比较富裕的农村和农民,也可以推出中高档次的家电产品。总之,企业应根据不同的市场和形势变化,制定适当的价格策略组合,以满足农村消费者多元化、个性化的需要。

3.2.2 提供大件家电消费信贷

河南省农村消费信贷比较落后,农民从信用社很难得到贷款,不得不依靠民间借贷,承受很高的利息。农民贷款难,阻碍了农民收入的提高,也制约了农村消费的增长。一些农民可能有很好的赚钱门路,但因为缺少资金和贷不到款,丧失了致富的机会。如果家电企业联合银行大胆创新,开发出适应农村特点的消费信贷品种,既有利于增加农民收入,又能扩大农村家电市场,促进一些价位较高的大件家电产品的销售。农村居民进行消费,尤其是购买家电类等大件消费品时,一般都是“先卖后买”,也就是在农闲和收割庄稼卖掉自己的农副产品,获得收益后,才进行消费。[5]因此,企业可以采取赊销的方式,以适应经济能力有限的农村消费者的需要。

3.2.3积极参与家电下乡活动

财政部、商务部决定于2007年12月开始,在山东、河南和四川三省开展“家电下乡”试点工作,现已推广到全国。家电下乡是国家运用财政、贸易政策,引导和组织工商联手,开发、生产适合农村需求特征的家电产品,提供满足农村市场需要的流通和售后服务,对农民购买纳入补贴范围的下乡家电给予一定的财政补贴,刺激农民购买家电的欲望,开发和拓展农村消费市场的一项重要惠农措施,受到农民的普遍欢迎。家电企业在开拓河南省农村家电市场时,要积极参与家电下乡活动的竞标,中标后能以相对较低的价格,获得在农村市场上的竞争力。

3.2.4发展农村二手家电市场

河南省农民的相对收入还比较低,因此对家电的心理承受价位并不是很高。同时由于地域等原因,农民对家电的功能需求也不是很高。家电企业完全可以采用二手营销方式[6],来开拓河南省农村家电市场。这里所说的“二手”,是指家电加工企业

把城市淘汰下的旧电器,通过“以旧换新”或“折价回收”方式收回,然后统一运到厂家,由厂家的专业工人进行翻修、维修及适当改进之后,由厂家统一包装,贴上标签,注明是由厂家翻修的(翻修时间应注明,在质量、服务、保修上都跟新产品一样。把这类价位较低的产品销售到农村市场,可以满足河南省农村部分居民的实际需求。

3.2.5 探索电子商务销售方式

互联网发展至今,已经被越来越多的人所熟悉,它已不再是个新鲜的事物。尽管河南省农村电脑的普及率还很低,但电子商务在农村市场的普及是必然趋势。由于农村特殊的自然

和社会环境,有一定规模的规范的购物场所还很少,使得农民的日常购物很不方便,而电子商务恰好可以弥补这一不足。农村相对较低的经济收入水平使得人们对商品的价格更为敏感,而在线营销的普遍低价可以很好地满足农村市场的需求。家电企业可与政府、银行、商会等机构开展广泛合作,进行购买与支付方式的创新。例如:目前家电企业可以利用手机的上网功能,积极开发针对农村居民的W AP版宣传网页等,从而以较低的价格向农民在线销售家电产品。

3.3 渠道策略

河南省农民居住较分散,分布范围广,交通不方便,这就要求家电企业必须采取与城镇市场不同的分销策略。由于家电产品技术性强,需要较多的售前和售后服务,应选择较短和较宽的分销渠道。家电企业在开拓河南省农村市场时,可以考虑以下几种途径。

3.3.1 以县城为主要的批发地

家电产品从厂家到省级批发商、市级批发商,再到县级经销商、乡级经销商,每一个流通环节都要增加费用,到农民手上时比出厂价高许多,厂家即使让利降价,农村消费者也难享受多少实惠,甚至比城镇消费者支付的价格还要高。因此,家电企业应以县城为主要批发地和立足点,形成金字塔式的“企业—县级批发商—乡镇级零售商—顾客”营销体系。

3.3.2 联合农村家电零售网点

零售网点长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,而且网点多、分布广,形成了独特的优势。把产品通过零售网点分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定区域设立维修站进行售后服务即可。例如,家电企业可以利用“万村千乡工程”中的农家店,或者当地其他有一定规模的连锁店,进行自身家电产品的分销,这样就节省了大量重新布点的成本,形成“企业—企业办事处—农村家电零售网点—顾客”的营销体系。

3.3.3 实行直接销售或就近设厂

如果家电企业自身实力强大,实行直接销售或就近设厂也是可行的方式,即“企业—顾客”或“企业分厂—乡镇级零售商—顾客”的营销体系。虽然前期投入比较大,但从长远来说营销成本会大大降低。家电企业可以在乡村建立自己的专卖店,或者通过互联网实行电子商务,从而以较低的价格向农民直接销售。当然,企业也可以“本土化”就近设立分厂,依托当地的乡镇级零售商进行销售。

3.3.4 开展营销体系和方法创新

部分家电企业可以利用自身良好形象,开展代理制、公司与农户利益共同体等形式,在农村兴办企业特许加盟店、专营店等,将营销网络向农村延伸。家用企业也可以在农村让农民试用大件家电,委托村民代表登记有购买意向的顾客信息,并邀请顾客代表到企业参观产品的生产过程,然后再集中送货上门来满足对这些贵重产品的需求。此即“企业—企业办事处—企业特许加盟店、专营店—顾客”或“顾客—企业—顾客”的营销体系。

3.4 促销策略

农村消费者在购买家电时的主要心态是“眼见为实,耳听为虚”,他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”,对于报纸、广播广告及售货员的推荐,他们大都认为不足信。[7]企业在开拓河南省农村家电市场时,应把各种促销策略与农村市场特点相结合,以提高宣传促销的效果。

3.4.1 积极进行实物促销

由于农民具有追求实在的心理,家电企业可使用以“实物展示”为主要形式的促销策略,同时配以促销人员的现场讲解、产品演示、优惠打折等。根据河南省农村市场的特点,企业家电促销可以采取展销会、大篷车下乡等形式进行实物展示,满足农村消费者“眼见为实”的心理。此外,还应根据农民收入随农产品收获季节而变化以及传统节假日消费旺盛的特点,有针对性地在相应时间段加强促销活动。

注重利用利用口碑传播 3.4.2 注重利用口碑传播满意消费者的口碑，是企业最好的免费广告。由于农民的从众心理比较强，在购买较贵重的家电产品时，更容易受左邻右舍及亲戚朋友的影响。因而，抓住农村“领袖式”人物的消费，就可以“以点带面”，获得较好的销售业绩。而对这样的农村“意见领袖”，家电企业应与其进行充分的沟通，获得满意之后的他们将会带动周围的人们。此外，还应特别重视青年婚庆采购家电的示范导向等。3.4.3 促进科技文化下乡 3.4.3 促进科技文化下乡河南省是一个文化大省，但由于多种因素的制约，多数农民缺少的仍是科学文化知识。公益性科技文化下乡可以获取农民的信任，企业在这方面的投入也会获得巨大回报。如一些企业结合中原文化特点，实施“戏曲下乡”“电影下乡” “科技下乡”等活动，在让农民、、朋友得到实惠的同时，大大提升了自己的销售业绩和整体形象。企业在促进科技文化下乡的同时，应向农民宣传一些新的消费理念，如“消费就是生产力”等。继续利用适当适当媒体 3.4.4 继续利用适当媒体为了提高促销的效果，企业要有针对性地选择媒体。绝大多数农村消费者认为，除参观实物、口碑传播之外，电视是最重要的信息来源。家电企业可将目光放在基层电视台，如在县城新闻、乡镇新闻时段插播广告等。在广大农村墙体广告具有独特的优势，如形式简单、成本低廉、针对性强、时间持久等。广播、报纸、杂志、挂历等媒体，在一定程度上发挥着传递家电信息的职能。POP 彩页和 DM 单页广告，在农村家电促销时最为有效。参考文献河南省统计局.2010 河南统计年鉴[M].北京：中国统计出版社，2010.郭立珍.从家电下乡看河南农村消费市场的开发[J].石家庄经济学院学报，2010,(1:31-34.[3] 吴健安.市场营销学（第三版）[M].北京：高等教育出版社，2007.[4] 朱波.营销农村家电市场的 4 大策略[J]．现代家

小家电零售可借鉴的八大营销技巧篇5

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

二、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

三、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

四、先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

五、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

六、反问式的回答

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

七、快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

八、拜师学艺，态度谦虚

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

家电营销策划方案篇6

国庆期间活动口号:诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;(具体时间:9月24日——9月30日)

国庆期间活动口号:贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间:9月28日——10月5日) 2、活动思路

充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。

3、活动时间:9月24——10月5日 1、定位 ? ? ? ?

促销对象人群定位：国庆节婚庆、出游、添置和换新不同人群促销宣传手段定位：针对有意图购买的和街道过往人群的潜在客户促销主题定位：价格优惠和礼品赠送方向

促销力度定位：全场品牌专柜加强促销力度、主打价格战、给消费者各种心理的满足

? 促销时间定位：不超过1个月的短期特定促销

本次国庆促销活动根据人群来细分市场，合理配置商品结构，更加符合“国庆”婚庆、出游、添置和换新不同人群的需要。根据我们所针对的定位人群需要，我们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸引消费。

二、目的

1、苏宁电器有限责任公司，为更好的证明了苏宁的实力，传达苏宁的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

2、直接竞争对手好万家利用大量资金(无论是在电视广告、报纸、单张上)全力反搏;国美电器欲于国庆前后在上海开业;大环境上，国美、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。

3、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

今年国庆节放假是9月29日(周一)—10月5日(周日)，同时又是商场11周年庆，为了提前引爆并释放消费高潮，应对11周年庆促销活动，这将是一

次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

三、苏宁电器国庆促销系列活动方案

1、柜台全场特价

柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位： a、库存量较大、急需处理商品

b、其它商家主推商品及公众敏感性机型 c、我司主推商品

d、厂家规定特价商品。

具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮) 活动主要针对司庆期间光临苏宁电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

3、购又送(购物送麦当劳券)

活动主要针对国庆期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

4、厂家好礼送

主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策

及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

5、购物抓现金活动

a、活动时间:9月24日——26日;10月1日——3日 b、活动地点:各连锁店 c、活动方式:购物抓现金 d、方法规则: (a)、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。

(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已

为家电营销注入“情感”因子篇7

如何在家电营销注入“情感”因子, 许多家电企业的营销实践为我们提供了范例。

一、情感化的产品设计

随着市场经济的繁荣, 人们生活水平的提高, 产品的感性层面正越来越受到消费者关注, 成为他们评价商品的依据。商品提供给人们的不仅仅是满足生理需求的物质利益, 还有满足心理需求的精神利益。精神利益可以使消费者找到感情的寄托、心灵的归宿, 用当代人最流行的一句话讲, 叫做“花钱买感觉”。

广告理论专家T.Schwartz曾经提出, 成功的品牌塑造一定要与目标受众产生共鸣, 让受众唤起并激发其内心深处的回忆。因此, 洞察消费者心理需求, 打造情感共鸣点就成为商家们的不二选择。最经典的例子是美国著名的制鞋商塞浦路斯公司, 在企业濒临倒闭时, 聘请了一位叫弗兰克·罗里的心理学家担任总经理, 成功运用了情感设计使企业起死回生。弗兰克·罗里认为, 现在的消费者买鞋不单为了防寒和防湿, 其廉价与高质已不足以打开销路;为了促销, 惟有使鞋子像演员一样, 赋予其不同的个性, 不断以鲜明的形象参加演出。于是, 塞浦路斯公司便致力于设计各种富有情感色彩的鞋子, 推出“男性情感型”、“女性情感型”、“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的定位设计为该公司创造了前所未有的销售高峰。这一思路为家电产品的情感化设计提供了榜样。

1. 给产品选取一个能激发消费者情感, 使消费

者产生美的联想, 以增加其对产品的喜爱和渴望的名称。产品名称是产品信息和顾客心理之间的第一个接触点, 名称是否恰到好处, 直接影响消费者对产品的注意和兴趣, 进而影响到购买行为。如2 00 9年初, L G推出新款女性手机, 这是一款主打甜美风格的少女手机。为了率先建立与目标消费者的情感共鸣, LG特别选择了用女生最爱的“冰淇淋”来命名。提起“冰淇淋”就不能不联想到年轻的、甜美如同“冰淇淋”一样的女孩。冰淇淋几乎是所有女性都无法拒绝的美食。仅仅“冰淇淋”三个字就已经勾起了女性消费者的购买兴趣。

2. 产品功能的情感设计, 在制造产品的过程中,

充分考虑不同层次消费者的特殊需求, 了解他们的特有心理和情感, 赋予消费者更多参与制作产品的权利, 设计出让消费者表现情感的机会点, 再把主题落到具体某个产品上, 通过情感诉求方式让消费者接受产品或服务。如上文所述的LG冰淇淋手机无论从外观设计还是功能设定上都以贴近女性消费心理为主旨。冰淇淋手机主要有草莓、香草、薄荷三款, 不同个性的女孩可以选择不同款的手机, 在外观上也形似细腻润滑的冰淇淋。每当有电话或短信呼入, 屏幕上就会出现花鸟鱼虫等可爱的图案, 用户还可根据需要自行编辑, 这些对于追求个性和时尚的年轻女孩来说颇具吸引力。LG的另一款叫“闪耀”的手机, 则设计成了不锈钢全金属的外壳, 2.2英寸的镜面LCD, 200万像素德国老牌光学厂商施耐德的镜头, “闪耀”从出生那刻起便注定“我本闪耀”。情感商品的“情感”又是通过产品的“可靠性、安全性、便利性、舒适性”来体现的。例如冰箱产品, 其基本功能就是冷藏食物, 只是家庭中的一件电器设备, 没有情感, 但是在设计产品时, 考虑的静音、环保、摆设, 甚至与家庭装修联系在一起, 赋予消费者一种生活的、美的情趣, 那么产品的意义就不一样。所以在增添产品的个性时, 一定要通过市场调查, 了解顾客的消费趋向, 才能满足个性化的情感需求。

产品的情感化设计, 除表现在功能设计外, 更多的是表现在外形和色彩上。诱人的外形设计, 能打动消费者情感。如一些加湿器厂家, 将加温器外形设计成企鹅、青蛙等卡通形象, 一些电加热器设计成壁画外形, 让电器变成了艺术品。商品的色彩应与商品的功能特性相一致。厂家在设计和生产商品时, 要认真研究商品的功能特性和使用者情感需要, 使商品的色彩所传达的理念与它的功能特性、情感诉求相统一。如白色象征着纯真、清洁, 绿色象征着自然、安全, 金色象征着宝贵、真诚, 红色具有热烈、兴奋的情感, 蓝色具有抑郁、悲哀的情调。不同民族、不同群体对色彩的感受是不同的。幼儿喜欢红、黄两色, 女性喜欢柔和、文雅的色调。文化程度不同、性别年龄不同、地理环境不同, 都会影响人们对色彩的喜与厌。如许多家电突破了原有的白色家电与黑色家电的固有模式, 设计出了银白色、红色等多种外观色彩, 有的突出了高技术性, 有的突出了使用者在性别、年龄、职业上的特点。

3. 为产品设计一个既有审美情趣又安全方便的包装。

家电产品包装除了设计时考虑安全便利、提供商品信息这些旧有功能以外, 还要在“情”字上下功夫。特别是像手机、笔记本电脑、游戏机等产品, 应根据不同的性别、年龄、性格、职业、文化程度、经济环境等因素, 设计出分门别类的包装形式以期迎合消费者的个性心理, 诱发他们的积极情感, 引起他们的购买欲望。

二、情感化广告传播

“感人心者, 莫先乎情”。广告如能充分考虑目标消费者的特定心态, 选择恰当的角度, 借助良好的艺术形式, 将感情的定位把握好, 以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩, 便能迅速打动消费者的心扉, 取得消费者的欢心, 激发情感共鸣, 进而唤起购买欲望。

情感不仅在动机和行为之间架设桥梁, 还为顾客购买决策过程带来平衡。人类心理由两部分构成:一部分是思想, 另一部分是感觉。在多数情况下, 两部分和谐合作, 以指导人类生活。神经系统反应快速, 情感直接与身连结, 情感对心理的刺激比普通思考对心理的刺激快数千倍, 而理智的思考与身体功能的连结却是间接的。激情澎湃时, 情感的一面便控制了理智的一面, 支配着决策过程。在许多情况下, 在理智开始有机会工作之前, 情感早就使人采取行动了。受情感影响的决策比只建立在理智思考上的决策更深切、更持久。因此, 情感广告创意可采用以下方式:一是直接作用的诉求方式。情感影响态度的直接方式最容易发生在下述场合:人们较少了解对象和较少信息加工的机会。广告诉求的心理机制是经条件作用和社会学习过程, 其结果是形成“移情”, 即将情感信息与特定的广告商品或服务信息联系起来。二是间接作用的诉求方式。即情感通过信息加工过程间接影响态度的变化;情感对信息加工过程的影响, 一种是当情感体验同显示的材料内容一致时, 人们的回忆要比对不一致的材料回忆得更好。另一种是在信息加工程度上, 对于令人振奋的说服信息, 积极性情感体验者比消极性情感体验者了解得更多, 而对于令人沮丧的说服信息则相反。这些都说明情感影响信息加工过程的认知反应, 进而影响其态度变化。

情感广告的创意, 从广告主题、广告文字和广告图像都要以情感诉求为特征, 以唤起消费者积极

企业改革与管理2011年第7期73

的情绪体验与相应的意向活动。情感广告并不强调商品的使用价值或技术先进等理性诉求, 而是以情感人。一般来说, 情感广告的创意元素有两大类:一类是人类的四大情感, 包括爱情、亲情、友情和对社会或者民族的大爱。最常用的表现手法是亲情。亲情是人们生而有之的最原始的情感, 缘于血统关系的亲情, 如父爱、母爱、孝心等可以说是任何情感所无法替代的, 也是存在于人类极其深刻的文化积淀。婴儿对母亲的依恋, 子女对父母的关爱, 都在演绎着中国传统文化中“父慈子孝”、“长幼有序”的美德。在情感营销中, 利用亲情来打动顾客, 是最为便捷的方式。威力洗衣机有这样一则广告, 在一个小山村里崎岖的山路上, 一辆拉着威力洗衣机的小货车正驶往一家农舍, 一个白发苍苍的老母亲笑容可掬地迎接洗衣机的到来。旁白是:威力洗衣机, 献给母亲的爱!显然, 这要比此前“威力洗衣机, 够威够力!”的理性诉求要好得多。爱国情感也是我国家电企业情感诉求的表现手法。如海尔集团的广告词“海尔, 中国造”, 长虹集团的“长虹, 以振兴民族工业为己任”, 都是要唤起消费者的爱国情感。广告的情感创意的另一类手法是人生、价值观。广告创意要做的就是如何将这些元素与商品、品牌联系起来, 并且能让消费者看到广告的时候产生一种情感共鸣。

三、情感化促销

情感促销策略主要有两类:一是情感主题下的拉式策略。促销商品时不能采用推的方式与顾客沟通, 推是产生不了愉快、自然的情感的, 要采用拉式策略吸引消费者, 通过各类情感的沟通, 促使消费者主动购买。二是柔性化的销售策略。柔性销售就是邀请消费者真诚参与、沟通及分享, 尽可能让顾客参与企业的说明和演出。强化顾客参与, 其实质就是制造体验, 以此激发准顾客的情绪和感觉。将顾客的视、听、味、嗅、触觉带进你所销售的商品中, 善加利用, 这对企业的销售会产生巨大影响。

成功的案例是联想Think Pad携手用户开展的“哪里能激发灵感, 就在哪里思考”的线上票选活动, 评选全球范围内最能激发人们灵感的地点, 倡导消费者去最能激发灵感的地点思考。此次活动给出的31个灵感之地来自全球的各个地方, 每一个灵感之地都配有一个具体的事件, 而在每一个事件中都包含了Think Pad X系列笔记本, 这就相当于给消费者提供了31个使用Think Pad X系列笔记本“寻找灵感”的实际案例。在投票时, 消费者可以将自己置身于图片给出的境界中, 想象自己使用X系列笔记本在给出的灵感之地思考。31张图片将使消费者不断重复地接触到Think Pad X系列笔记本, 无形中就将产品与消费者的心智连接起来。在消费者“寻找灵感”的过程之中, 自然形成对X系列笔记本的情感体验。

四、情感化服务

西门·海尔曾说, 你说什么人们不会记多久, 但你带给他们的感受却永远忘不了。竞争不仅仅是价格, 更包括价值。竞争的第一个回合是消费者的“审美”, 而第二个回合则是附加值。因此, 营销的最高境界是用温馨的良好的服务让消费者得到更多的附加值, 得到情感的愉悦, 并最终实现对品牌的喜爱。

一是打造温馨、人性化的购物环境。如有的家电商场推出男士休息室, 针对男性的心理特点, 配备书刊杂志和茶水, 通过对男士的体贴关怀, 使其产生心理共鸣, 把以前陪妻子和女友逛商场是一种负担变成一件愉快的事, 使回头客大增, 商场的销售额也直线上升。通过导购人员的微笑、礼貌用语和恰如其分的介绍、体贴入微的服务将情感服务运用到同顾客关系之中, 使对方觉得亲切可信, 从而产生购买欲望和行为。