我国投资银行的业务发展现状及业务创新
摘 要：我国投资银行在业务范围和发展水平上与发达国家相比存在较大差距。本文通过中外对比分析了目前我国投资银行业务方面存在的问题，针对资本规模小，业务品种单一等问题，借鉴国外经验，提出了进一步完善我国投资银行业务能力的对策建议，并分析了我国目前进行业务创新的领域。
关键词：投资银行 资本规模 业务创新
国际上，投资银行的界定存在地域差别，美国称之为投资银行，英国称为商人银行，在我国和日本称之为证券公司，其在各国的业务范围也不尽相同，投资银行作为市场的基本中介，在现代社会经济发展中发挥着沟通资金供求、构造证券市场、推动企业并购、促进企业集中形成规模经济、优化资源配置等重要作用。我国投资银行只有十多年的发展历史，其在业务范围、资产规模、风险防范能力等各方面与发达国家相比都有相当大的差距，借鉴国外投资银行的先进经验对于我国投资银行的业务创新有着巨大推动作用。
一、国外投资银行业务发展现状
20世纪70年代末特别是80年代以来，由于信息技术的进步，金融监管的放松，全球资本市场一体化进程的加速推动了西方投资银行在业务领域的不断创新，朝着全能化、国际化、网络化、智能化、专业化和集中化方向发展，这也是投资银行分散风险的必然要求。目前，西方国家投资银行从事的业务范围十分广阔，除包括证券发行承销、证券交易等传统业务外，在全球范围还开展企业并购、私募发行、风险投资、金融衍生品、项目融资、资产证券化、租赁，证券抵押融资、咨询服务等创新型业务。
美国投资银行业在世界上最为发达，世界一流的投资银行大部分都集中在美国，以美林公司为例，其业务收入主要包括：(1)利息和股息收入，主要来自美林公司持有的股票分红和提供短期贷款获得的利息;(2)佣金收入，主要来自于上市证券交易、共同基金销售、货币市场交易、期货市场交易及场外交易等;(3)主要交易收入，主要是参与股票、债券、外汇及掉期、衍生投资工具而取得的收入;(4)投资银行业务收入，包括承销各类证券和债务重组，并购活动及其他咨询等服务收入;(5)资产及投资组合管理收入，包括管理资产、托管服务、咨询服务、中转服务、按揭服务、人寿和养老保险以及各种信托活动，而英国商人银行与美国投资银行不同，英国银行业是典型的混业经营模式。英国商人银行在其发展过程中，形成了白具特色的商人银行业务，包括：批发银行业务，主要是针对金融机构、公司等的大额中长期存贷业务;与公司有关的金融服务，如为股票上市、公司收购与兼并充当财务顾问;和投资管理业务包括养老基金管理和信托基金管理。除此之外还开发了其他业务，为客户及小型投资者提供单位信托，投资信托业务，开展分期赊购。租赁和财务代理，保险经纪业务和包括金银交易在内的金融交易等。其业务范围远远超出传统的证券商的业务范围。
各大投资银行在业务拓展多元化、国际化的同时也充分注重其自身的专业化，如在美国大投资银行中，美林证券主要从事证券的全球发行与承销以及组织项目融资、产权交易和为个人投资者提供经纪服务;所罗门兄弟公司主要从事商业票据发行和政府债券交易，其经纪业务主要是为机构投资者服务;摩根斯坦利主要倾向于传统的承销公司证券业务，高盛除组织辛迪加包销私募债券以及并购重组顾问外，还主要经营美国的商业票据发行;而规模较小的证券公司就突出优势专业化发展，如美国折扣经纪公司等。
二、我国投资银行业务发展现状及存在问题
我国投资银行自20世纪80年代以来迅速发展，目前除100多家各种规模的证券公司外还有上百家从事证券业务为主的信托投资公司，就他们所开展的投资银行业务来看大都局限于一、二级市场的传统业务即各证券的发行，承销和经纪业务。这两年，少数全国性的证券公司开始涉足基金管理、项目融资、公司理财等业务，但就全国范围来看与发达国家投资银行相比较我国还存在许多问题：
(一)资产规模小，国际竞争力不足
我国证券经营机构由于发展历史短，受市场发育不成熟、融资渠道不畅等因素影响，资产规模普遍很小。截至2005年12月，我国前十大证券公司注册资本总计418.8亿元，全国证券公司注册资本金最高的也只有87亿元，最小的投资银行注册资本金不足3000万元。而西方发达国家的投资银行的资本规模平均为几十亿美元，像美林集团、摩根斯坦利等超大型投资银行甚至达几百亿美元。资本资产规模小必然导致抗风险能力不足，开拓新业务能力弱，无力开拓国际市场同时也限制了其抵御国际竞争的能力，从而制约了我国投资银行业的持续发展。
(二)机构数量众多，缺乏行业集中度
从20世纪五六十年代起，随着战后经济和金融的复苏与成长，各大财团的竞争与合作使金融资本金越来越集中，投资银行也不例外。各大投资银行业纷纷通过并购、重组、上市等手段扩大规模，如美林公司与怀特威尔德公司的合并、瑞士银行公司收购英国的华宝等，大规模的并购带来了投资银行的业务高度集中。1999年，美国25家较大的投资银行中，最大的3家、5家、10家公司分别占市场证券发行的百分比为41.82%、64.98%、87.96%，而我国的投资银行数量众多，到目前为止有120多家证券公司，此外还有上百家经营证券业务的投资公司。这些公司的竞争手段和服务模式基本相同，导致市场效率低下，资源浪费严重，行业集中度较低。
(三)业务品种单一、结构趋同化，业务创新能力不足
美国证券业收入具有多元化的特征，而我国证券公司具有业务单一，结构高度趋同的特点。我国投资银行业务收入主要由证券承销、证券经纪和证券自营业务构成，经纪业务收入比重虽逐年下降，但其作为主要收入来源的格局基本没有改变，承销业务收入在总收入中比重也较高。这三大传统业务在目前我国证券公司的最主要利润来源中占到80%以上，且创新型业务(企业并购重组等策略性服务)和延伸型业务(资产管理、投资咨询、和金融衍生工具的创新)与国外相较少或基本上没有，各证券公司情况大致相同。由于收入来源高度依托于传统型业务，使我国证券公司的利润水平极大受制于二级市场的繁荣，波动较大，其风险可想而知。
(四)从事投资银行业务的高层次人员匮乏
众所周知，投资银行业是典型的智慧密集型产业，在投资银行里最宝贵的资产是具有高层次专业素质，精通投资银行业务的人才。缺乏优秀的投资银行业人才是困扰我国投资银行业发展的主要问题之一。国际投资银行巨头拥有高素质的投资银行家，他们思维敏捷富有挑战精神，有深厚的管理金融和财务理论功底和丰富的行业经验。相比之下，我国投资银行从业人员不少，但专业人员和高素质管理人才却很少，使我国投资银行综合竞争能力不高，无力参与国际资本市场的竞争。
三、发展完善我国投资银行业务的对策建议
(一)投资银行业务的发展在很大程度上受制于资产规模的程度，中国投资银行业要想与国外投资银行相抗衡必须扩大其资本规模
1 开辟新的融资渠道。积极推动证券公司上市，增强资本实力，发行中长期债券，筹措中长期资本，通过同业拆借、国债回购等融资方式解决对短期资金需求等等;2 通过投资银行与商业银行之间的参股、收购、兼并实现资本扩张;3 采用西方国家金融业发展的普遍趋势，促进投资银行业与产业之间的资本渗透与融合;4 通过投资银行间的兼并重组，扩大经营规模增强核心竞争力。
(二)调整我国投资银行行业构架
通过兼并联合等方式对我国证券公司重新整合，组建一些从事综合业务、全国性的大投资银行，而将其他的中小型投资银行改造成地区性专业性的投资银行，这样可以从一定程度上提高我国整个证券市场的集中度，提高证券市场整体效率，形成良性的市场竞争环境。
(三)注重业务创新，实现业务多元化趋势，同时注重特色化经营
(四)在加强投资银行专业人才培养，建立高层次创新队伍的同时加强业务创新的风险控制管理，建立有效的公司治理结构，健全内部控制机制以降低业务创新中的风险
四、我国投资银行业务创新领域
鉴于我国目前的国内政策，以下业务应该作为发展重点：
(一)巩固发展传统业务，加快业务创新
首先在证券承销业务方面，注重发行方式的创新，对发行法案、路演、询价、承销和超额配售均须有创新;在服务内容上，要推广保荐人制度，延伸承销服务期限;在承销品种上，投资银行可以在发行具有期权期货概念的金融工具，如嵌入期权的债券、可赎回债券上进行创新。其次在经纪业务方面，注重交易方式的创新，如大宗交易的场外撮合形式;大力发展网上经纪业务，建立和推广证券经纪人制度即可有效抵制各种不规范行为和避免各种不正规投资代理给市场带来的问题，又可建立有效的竞争机制，提高证券市场的运行效率。
(二)发展并购业务及相关的全方位企业财务顾问服务
并购重组已成为调整我国国有经济布局和结构的重要形式之一，具有较高专业技能和专业化服务能力的投资银行可以充当并购计划中企业需要的财务顾问或代理，因此作为服务的中介，投资银行迫切需要进行并购业务创新。除并购重组顾问业务外还包括投融资顾问业务、资产管理顾问业务、理财顾问业务、管理咨询顾问业务等开展全方面的顾问业务。
(三)资产管理业务的创新
资产管理是传统业务之外规模最大的金融服务，是投资银行的核心业务之一，设立独立的资产管理公司是我国证券公司资产管理业发展的方向。我国券商应大力发展资产管理业务，走大资产管理路线的同时要注重组织构架、产品设计、投资理念上的不断创新，建立起科学的管理机制、健全的风险防范和风险控制制度，便于从整体上控制资产管理业务的风险，更好地取信于资产委托人，树立起自身良好的品牌形象。
(四)开展项目融资服务
项目融资一般要涉及到众多利益主体，投资银行在其过程中将发挥重要的作用，体现在为资本的供需双方提供中介服务，并针对投融资双方的需要和特点设计㈩能够平衡双方利益的融资结构和证券产品，本身也可参与贷款。因此，投资银行开展项目融资业务将更好地支持企业发展国家经济建设。
(五)尝试风险投资业务
发达国家如美国日本高新技术产业的快速发展很大程度上是由风险投资推动的，而投资银行涉及不同层次的风险投资活动，包括为风险基金筹集资金、风险企业的资金募集和寻找退出渠道(如风险企业的公开上市)等，从满足风险投资的条件来看，我国投资银行拥有各方面的专业知识人才，广泛的客户关系理应成为风险投资业发展、进程的参与者。
此外，我国投资银行还应该加快资产证券化业务、基金管理业务以及针对市场需要，研究开发各种衍生工具的创新，使投资银行业务向多元化方向发展。
作者：冯有利 王 静
摘要：本文逻辑结构是按照为什么研究、怎么研究、保障支持和结论四部分组织的。为什么研究部分包括本文的第一章，阐述投资银行业务与信贷业务互动发展的综合经营背景。怎么研究部分包括本文的第二章和第三章，总结国内外的经验，研究互动发展的具体策略。保障支持部分包括本文第四章，研究互动发展的保障措施。最后一部分是本文结论。
关键词：综合化经营；投资银行业务；信贷业务；互动发展
一、综合化经营背景
(一)我国商业银行面临的形势和挑战
随着人民币利率改革进一步深入，人民币利率市场化的倾向已经明显，尤其是2006年1月上海银行间同业拆放利率(SHIBOR)的推出，标志着我国利率市场化进程又迈出了重大的一步。根据国际上金融市场成熟国家的发展经验，随着利率市场化进程的推进，商业银行的存贷款利差有进一步收窄的趋势，这对我国商业银行以利差收入为主的传统经营模式将构成严峻的挑战。
随着我国资本市场的发展，企业直接融资的比例进一步扩大，证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品额不断提高，2006年非银行融资额度占全社会融资额的比重约为20％，对商业银行的传统信贷业务形成明显的替代效应，金融市场出现金融“脱媒”的趋势。根据国外商业银行的经验，直接融资对商业银行传统信贷业务的冲击，主要表现在对大型客户的信贷业务方面。随着资本市场的发育，大型客户通过商业银行的信贷融资需求将逐步由资本市场直接融资产品满足，商业银行对大客户的信贷业务将逐步萎缩，利息收入将逐渐减少。
随着金融监管部门监管力度的加大，资本充足率对商业银行业务发展约束呈刚性化的趋势。根据巴塞尔新资本协议的监管要求，商业银行持有的监管资本不得少于风险加权资产的8％，商业银行以自有资本作为抵御风险的机制，即有多大的本钱做多大的生意，是巴塞尔新资本协议资本充足率监管的基本精神。商业银行承担的风险应该严格限定在自身能够承担的范围内，资本要求对商业银行承担的风险额度构成了刚性约束，资本成为制约商业银行放大业务规模的宝贵稀缺资源。如何以最小的资本支撑更大的资产规模，放大商业银行的资本杠杆和资产规模杠杆，建立资本节约型银行是摆在商业银行面前的紧迫问题。
2006年12月11日我国人世过渡期结束，开始正式全面对外开放银行业，外资银行与中资银行获得同等的国民待遇。外资商业银行正在不断进入中国金融市场，截至2007年5月末，共有42个国家在华设立了75家外资银行，在25个城市开展业务，已批准改制的外资银行12家，外资银行的营业性机构186家。外资银行大多是金融控股公司实行综合化经营，综合提供包括资金市场、资本市场、保险市场及其交叉产品，外资银行以资本优势、成熟的经营理念、先进的管理技术和IT技术、强大的金融产品创新能力、全球营销服务网络及综合经营的优势，为客户提供“一站式”服务，对中资银行形成了竞争。
(二)国外商业银行实现综合化经营的成功经验
我国商业银行正在面临新的形势和挑战，为了实现规模经济和范围经济，获得风险分散效应和管理协同效应，进而提高经营绩效和核心竞争力，顺应国际商业银行综合化经营的潮流，实行业务多元化以应对新的形势和挑战，这是我国商业银行的现实选择。随着监管政策的松动，我国商业银行综合化经营正在稳步推进，资本市场是我国银行业实现综合化经营拓展业务的重要领域。
根据国外商业银行的经验，商业银行介入资本市场实现综合化经营，应该从开展与信贷业务相关的投资银行业务人手，通过投资银行业务撬动信贷业务的发展并带动其他业务的发展，同时商业银行的资金、客户资源以及网点等优势可以对发展投资银行业务形成强有利推动。通过投资银行业务与信贷业务之间的互动发展，推动商业银行业务结构和收入结构的转变，进而提高商业银行的盈利能力和核心竞争力。
(三)提出问题
国外商业银行介入资本市场实现综合化经营的成功经验对我国商业银行具有借鉴意义，走投资银行业务与信贷业务互动发展之路介入资本市场实现综合化经营，是我国商业银行开展投资银行业务的现实选择。实现投资银行业务与信贷业务的互动发展既关系到我国商业银行经营效益，也关系到我国商业银行长远发展。如何借鉴国内外的经验，通过具体的策略和措施进行投资银行业务与信贷业务的互动发展，是本文要研究的问题。
二、国内外商业银行互动发展的情况及经验
限于篇幅，本文选取国内外两个具有典型性和代表性的商业银行介绍其投资银行业务与信贷业务互动的情况及经验，一个是我国的中国工商银行，另一个是美国的花旗集团。
(一)中国工商银行互动发展的情况
2002年中国工商银行成立投资银行部，当年境内分行实现投行收入1.9亿元，2003年至2006年分别实现投行收入4.82亿元、10.34亿元、18.02亿元、27.6亿元，投资银行业务收入占全行中间业务比值分别为6.1％、9％、13％、14％。2006年中国工商银行27.6亿元的投资银行业务收入已经位列国内证券公司的前列：国泰君安37.33亿元，银河证券33.63亿元，中金公司32.77亿元，国信证券27.5亿元，海通证券25.3亿元。
4年多来中国工商银行在重组并购、银团贷款及结构化融资、资产证券化等领域积极开拓，经营运作了一批技术含量高，市场影响力大的项目。
在重组并购方面，运营了宝钢并购八一钢铁、张裕股权转让、晨鸣控股企业改制、大唐移动股权私募、山东电力集团及苏州大学债务重组等。在银团及结构化融资方面，运营了江苏海力士－意法7.5亿美元、江苏利港电厂三期、广州市轨道交通四号线工程等大型银团项目；河南中原高速股份有限公司107.75亿元结构化融资银团，推动铁道部武广铁路等结构化融资项目。
在资产证券化方面，运营了宁波分行不良资产证券化项目、推出国开行近20亿元国开行优质资产理财产品、运作了浙江金丽温高速公路理财计划、重庆渝涪高速公路理财计划等项目。提供包括结构设计、中介机构协调和担保等一揽子投行服务。在短期融资券方面，运营并先后完成上海石化、大众交通、中铁工程等十多家企业的尽职调查等工作。
在财务顾问业务方面，运营江苏亚洲环保上市顾问等项目，为江苏太平洋建设、华西村等大型客户提供了常年综合顾问服务。2006年常年财务顾问业务签约客户达到6144家，实现业务收入9.3亿元，成为密切银企关系、创新投行服务的重要手段。
由于工商银行在开展投资银行业务的过程中，采取投资银行业务与信贷业务互动发展模式，充分
发挥了其资金和客户资源的庞大优势，投资银行业务不但成为中国工商银行新的利润增长点，也带动了信贷业务及相关业务的发展，逐步成为企业客户金融需求转向资本市场的信贷业务替代手段。投资银行业务与信贷业务互动发展正在逐步改变中国工商银行的业务结构和收益结构，成功推动中国工商银行战略转型。
(二)花旗集团互动发展的经验
目前花旗集团的收入结构按照部门的角度划分大致为全球零售与消费者部门收入占比约60％，全球企业与投资银行部门收入占比约30％；按照收入性质的角度划分，利息收入占比约60％，非利息收入占比约40％。花旗集团的利息收入主要来自中小企业信贷，投资银行业务成为为大企业服务的主要手段和收入的主要来源，大企业的利息收入萎缩的同时非利息收入在稳步增加，信贷业务成为撬动对大企业投资银行业务和留住客户的手段。
近年来，尽管大企业客户的贷款业务占比有所下降，但花旗集团通过对大企业提供以投资银行为主的综合服务增加了非利息收入，稳定了客户的贡献度。2006年花旗集团全球企业与投资银行部门的企业贷款收入只占7.2％，投资银行类业务收入占比72.8％，交易收入占比20％。由于成功地实施了投资银行业务与信贷业务互动的转型模式，花旗集团迅速在投资银行领域取得领导地位的同时也提高了非利息收入。
花旗银行互动发展的主要特点。第一是通过并购和剥离加强投行业务。1998年花旗银行与旅行者集团合并成立花旗集团，花旗银行获得了旅行者集团的所罗门兄弟和美邦的投资银行业务，从而花旗集团成为美国华尔街首屈一指的投资银行。虽然从2004年起花旗集团由“急剧扩张”转为“稳健增长”阶段，但花旗集团依然没有停止并购的脚步。在稳健增长阶段花旗集团的并购策略发生了明显的改变，一是由大规模的海外并购转向美国本土；二是这期间的并购主要是为了优化和加强某一项业务，得到加强的是零售业务和投资银行业务。花旗集团2004年收购了在电子执行及买方交易管理系统方面首屈一指的股票交易提供商拉瓦交易公司(Lava Trad－ing)和骑士交易集团(Knight Trading Group)的衍生金融商品交易业务，2005年出售部分资产管理业务交换雷格梅肯公司(Legg Mason)的经纪和交易业务，完成交易以后花旗银行已经成为美国第二大证券经纪商。
第二是适时建立新的部门并实施整合。2004年花旗集团把全球企业与投资银行部门拆分出全球银行部门和专司资本市场及投资银行服务的全球市场部门，使得投行业务得到有力的提升。
第三是针对大型企业主要提供投行业务为主的综合化服务。从客户服务来看，对于中小企业和个人消费集团，传统商业银行业务占主导地位，中小客户是花旗集团利息收入的主要来源。针对大型企业则主要采用专业团队服务模式，花旗集团提供以投资银行为主的服务，信贷作为撬动投资银行业务的手段。
由于顺应了客户金融需求从资金市场到资本市场的转变，花旗集团这些重要的动态调整促进了投资银行业务与信贷业务互动发展，使得花旗集团利息收入与非利息收入同步增长，成为在商业银行领域和投资银行领域都具有领导地位的金融集团。
由于监管政策和自身经营条件的限制，我国商业银行不能像国外商业银行那样通过大规模并购拓展投资银行业务，只能在监管政策和自身经营条件允许的范围内寻求业务运营平台突破，围绕信贷业务循序渐进地开展投资银行业务。
三、我国商业银行互动发展的策略选择
(一)搭建投资银行业务运营平台
目前，我国商业银行还不能开展股票承销、经纪、交易、直接投资、信托资产管理等投资银行传统业务，不能实现资金市场业务、资本市场业务、商品市场的协同效应，限制了商业银行获得规模经济和范围经济。虽然近期经过监管部门的批准，光大集团剥离非金融业务成立光大金融控股公司，金融控股公司下辖光大银行和光大证券，但光大金融控股公司的成立承接了较多的历史性因素，对大多数商业银行而言是不具有普适性的个案。
虽然目前我国对商业银行实行综合化经营监管政策逐步松动，监管部门对商业银行仍然实行比较严格的分业监管政策，商业银行不能直接开展资本市场和保险市场业务，只能通过代理和信托等方式与证券、基金、保险等开展浅层次的渗透与合作，仅仅局限在业务代理和渠道提供上，没有触及非银行领域的主体业务。如何搭建运营平台开展资本市场业务乃至综合化业务，是摆在商业银行面前现实而紧迫的问题。
我国商业银行投资银行业务运营平台的搭建涉及商业银行综合化经营的综合业务平台搭建，投资银行业务平台实际上是综合业务运营平台的资本市场部分。目前可行的选择是通过控股信托投资公司，获得信托投资公司的牌照和机构平台，进而通过信托投资公司平台对非银行金融机构进行横向并购，打造综合业务运营平台，构建银行控股信托投资公司，信托投资公司控股证券公司、基金公司、保险公司等非银行金融机构的银行金融控股公司运营架构。银行金融控股公司在相当长的时间里将是我国商业银行进入非银行金融业务领域，实现综合化经营的主流运营架构。最终形成以商业银行资源为依托，行内外银行部门和非银行部门紧密配合，为客户提供跨金融市场综合化金融服务解决方案的综合化运营平台。
从而可以通过直接投资、信托贷款、信托投资、证券发行和承销、设立产业基金、融资融券、资产证券化、综合理财等多元化金融服务方式，进一步丰富为企业高端客户服务的手段，优化商业银，二金融资源，顺应大企业客户金融需求转向资本市场的潮流，扩大服务范围、延伸产品线获得范围经济和规模经济、实现交叉销售获取协同效应。
目前，已经有国内商业银行认识到了信托投资平台的优势并采取了实际行动。例如，2007年6月交通银行经过国务院和银监会批准，交通银行投资12亿元人民币控股湖北省国际信托投资有限公司，成立交通银行国际信托有限公司，这是我国首家银行系信托公司。另外，民生银行也成功控股陕西省国际信托投资公司。利用信托投资公司全业务牌照优势，突破分业经营的监管限制打造银行金融控股公司式的投资银行业务平台，是目前我国商业银行的现实选择。
(二)互动发展的路径选择
美国商业银行经营范围基本上沿着先债务融资市场业务、后股权融资市场业务的逐步放松限制的路径演进，我国现在的情况与美国当时的情况相似。目前我国商业银行可以开展债务市场融资业务，却不能开展直接投资、受托资产管理、股票承销等传统投资银行业务的情况下，我国商业银行选择投资银行业务与信贷业务互动发展路径时可采取分两步走的战略。
第一步，以商业银行内设投资银行部门为依托，投资银行部门作为业务部门，开展财务顾问、银行间
市场直接融资业务，如企业短期融资券、重组并购、资产证券化等监管部门允许且与传统信贷业务关联度较高的投资银行业务，适应企业融资格局的变化，发挥银行的资金优势和网点优势，为企业的融资需求提供多元化的替代服务，进一步丰富银行的产品线，逐步扩大商业银行的规模经济和范围经济。
第二步，充分利用监管部门综合化经营监管政策松动的有利时机，在政策允许的范围内，根据自身发展的需要和时机，积极寻求突破监管瓶颈搭建投资银行业务运营平台，把投资银行业务扩大到直接投资、受托资产管理、股票承销等投资银行传统业务领域，进一步完善投资银行功能和产品结构。
通过合理地选择投资银行业务与信贷业务互动的发展路径，有步骤稳妥地开展投资银行业务，逐步形成行内外银行部门和非银行部门有机联动的投资银行体系，行内外投资银行产品优势互补，投资银行业务与信贷业务瓦动发展，为客户提供多元化业务的综合解决方案，充分获取管理协同效应，从而以投资银行业务为突破稳步进入资本市场。
(三)互动发展的业务选择
商业银行目前尚无法开展股票承销、直接投资等投资银行本源业务，但是可以充分发挥商业银行在项目融资、风险识别和管理、不良资产处置等业务的传统优势，在银行间市场直接融资业务、企业并购重组、资产转让和证券化、财务顾问等衍生性投资银行业务领域寻求突破，积累投资银行业务经验、培养人才锻炼队伍，在监管政策和商业银行自身竞争条件允许的情况下，迅速进入投资银行业务领域抢占先发优势。
商业银行与投资银行业务的结合点在于，商业银行业务的证券化趋势和投资银行业务对资金支持的内在要求。商业银行在选择互动发展业务时，应该发挥自身业务和资源比较优势，有选择地开展投资银行业务。目前我国商业银行普遍认识到以开展投资银行业务为突破口逐步介入资本市场，为客户提供综合化服务的重要性，中国工商银行、光大银行、招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行等纷纷成立投资银行部门。在开展投资银行业务与信贷业务互动发展的过程中，关键是立足自身优势循序渐进地开展投资银行业务。
(四)发挥资金优势推动投资银行业务的发展
商业银行在推进投资银行业务与信贷业务互动发展时，应该紧紧围绕商业银行业务结构调整和收益结构转变的战略转型需要，着眼于资本市场迅速发展导致企业融资市场格局的变化，立足于为企业提供集资金市场和资本市场多元化业务为一体的、以解决企业融资需求为核心的综合金融服务方案。
投资银行业务是客户金融需求转向资本市场信贷业务的延伸，开展投资银行业务应从企业融资业务出发，围绕融资业务、服务融资业务、最终落脚点依然是融资业务，通过提供集融资、直接投资、风险管理、战略咨询、市场知识等为一体的多元化业务，为企业客户提供综合金融服务解决方案，以应对资本市场不断发展情况下企业融资需求的变化。
目前投资银行业务发展的一个重要趋势是客户越来越要求投资银行在提供顾问服务时提供融资服务，强调并购业务、投资业务、融资业务和风险管理的有机统一，为客户提供全方位、多元化业务的综合解决方案，投资银行在运作项目时需要投入更多的自有资金。而资金优势是商业银行开展投资银行业务的有利条件，商业银行的资金优势可以为投资银行业务形成强有力的支撑。目前现实可行的做法是，资金实力雄厚的商业银行在叙做优势企业的并购顾问项目时，在合规经营和风险可控的前提下，拿出专项授信额度，在经过严格限定流程审批后用于专项并购业务。
同时，在有效防范风险的前提下利用商业银行担保业务资源撬动投资银行业务。在为企业担保过程中寻找开展投资银行业务的机会，如为企业设计可替代资产收益计划、企业发债等融资方案等，为企业客户提供包括多元化业务的综合金融服务解决方案，提高商业银行参与企业融资的深度和广度，深入挖掘客户对银行收益的贡献度，进而提高商业银行的综合收益。
(五)加强行内外投资银行业务部门及分行之间的联动
由于投资银行业务管理资源和客户资源分布于总行的各个业务部门及各个分行，如公司业务部门、信贷审批部门、信贷管理部门、资金交易部门、托管部门等，几乎涉及公司业务条线的所有部门，开展投资银行业务就要对分散的投资银行业务资源进行有效整合。
首先，要加强投资银行部门及非银行金融机构与相关部门之间的沟通协调，整合散落分布的资源为客户提供多元化业务综合解决方案，提高对客户营销和服务质量的能力。随着大客户资源竞争日益激烈，过去为客户提供单一融资服务的服务方式和等客上门的营销方式已经不适应市场变化的要求，目前对大企业客户的营销往往从客户发展规划制定、项目论证、融资结构设计、并购战略咨询等开始。这就要求商业银行整合行内外银行部门和非银行金融资源，前移营销关口，为客户提供包括融资业务但不限于融资业务的一揽子综合金融服务解决方案，提高对客户营销效率抢占市场先机。
其次，加强投资银行部门及非银行金融机构与各分行之间的联动。一是加强对分行投行业务人员的业务培训。对于开展投资银行业务时间不长的商业银行，下辖的绝大多数分行缺乏对投资银行业务的了解，缺乏开展投行业务所需的专业人员，需要通过有效的培训提高分行投行业务从业人员的专业素质。二是加强对分行开展投资银行业务的指导力度。对于投行业务实力不强的分行，通过制定投资银行业务市场营销指引开始，指导分行稳步开展市场营销和客户信息梳理，为总行投资银行部门和非银行金融机构提供投行业务资源。对于投资银行业务实力较强的分行，通过制定投资银行业务规范指引，引导分行独立开展投资银行业务。总的说来，目前能独立开展投资银行业务的分行不多，对分行在投资银行业务链条上比较现实的定位，是为总行投资银行部门和非银行金融机构提供投资银行业务资源。
四、我国商业银行互动发展的保障与支持
(一)人才培养和队伍建设
投资银行业务是智力密集型和知识密集型业务，高素质的团队对有效开展投资银行业务至关重要。首先，要组建高素质的投资银行专业人才队伍。一是在商业银行内部与投资银行业务联系较紧密的公司业务条线，遴选有潜质适合投行业务的管理干部和员工，重点进行培养和投资银行业务培训使其尽快进入工作角色，组建投资银行业务基本干部队伍。二是做好投资银行专业人才的引进工作，有计划地引进投资银行业务高级专业人才，一方面弥补现有人才储备在专业经验上的不足，调整投行团队的知识结构，另一方面可以借助投行业务高级人才的专业知识和经验，在实际业务运作中带动和提升整个投行队伍的业务素质，逐步打造和壮大高水平的投资银行业务专业团队。
其次，在以上基础上视业务的开展情况稳步组建重组并购业务中心、财务顾问业务中心、资产转让
与资产证券化中心、银团贷款与结构化融资中心、直接融资业务中心等业务中心，逐步提高为客户提供投资银行业务的专业能力。
再次，在投资银行业务收入较多和投资银行业务资源丰富的分行设立投资银行部门，配备专门的投资银行业务人员。这样在总行有投资银行部，在分行有投资银行部门并配备专门的投行专业人员，形成总分行的投资银行业务管理架构，为开展投资银行业务提供组织机构上的保障。
(二)激励机制和薪酬体制
有效的激励机制是推动投资银行业务又好又快发展的另一个关键，有市场竞争力的薪酬体制是激励机制的核心。借鉴国内外优秀投行和证券公司的成功经验，结合商业银行开展投资银行业务的实际，投资银行部门应实行有别于传统商业银行业务部门的薪酬体制。在投资银行部门建立初期，考虑投资银行业务与商业银行业务的不同性质，在商业银行部门和投资银行部门实行有差别的薪酬制度。可在原有的商业银行薪酬体制基础上，在分配政策上向投资银行部门做一定程度的倾斜，调高投资银行业务部门岗位的薪资系数，初步体现投资银行业务较传统商业银行业务更高的职业风险、工作压力和工作强度。
随着业务的扩张、人员队伍扩大，稳步规范投资银行部门薪酬分配体系，根据业务人员的业务资质与实际工作能力，参照市场标准确定合理的薪酬分配水平；对优秀的投资银行业务人员真正实行薪酬与绩效挂钩，实现优秀投资银行专业人员的市场价值。做到吸引人、留住人，发挥专业人才在竞争中的核心作用，逐步建立有市场竞争力的薪酬体制和激励机制。
(三)互动发展的风险控制
在商业银行开展综合业务介入资本市场业务的情况下，商业银行投资银行业务与信贷业务的互动发展要涉及不同金融市场，此时的风险控制与传统的银行业务风险控制有本质的不同。商业银行不但面临传统的商业银行业务风险，也面临资本市场业务风险以及不同金融市场的交叉风险，独立的商业银行风险控制体系和方法，不能适应控制和管理商业银行跨金融市场经营产生的复合性风险，商业银行原有的风险控制体系要进行完善和调整，建立与自身发展阶段和组织结构相适应的风险控制体系。
构建综合经营背景下的风险控制体系，要按照COSO组织2003年7月发布的《全面风险管理框架(草案)》关于全面风险管理要求精神，并结合商业银行自身的实际情况。
首先，在银行与非银行机构之间设立严密的风险防火墙，实现从组织和机制上进行风险隔离，理顺和明晰经营主体间的产权关系，确保开展业务的不同金融业务主体独立承担风险，把业务风险限定在各自独立的金融市场，尤其是股票市场业务一定要由具备独立法人资格的经营主体承担，防止风险在不同金融市场之间传播和放大。
其次，进一步完善股东大会、董事会、监事会之间相互制衡的公司治理机制，按照全面风险管理的要求，进一步完善总行层面的风险管理委员会，统一协调管理资金市场风险、资本市场风险和不同金融市场的交叉风险。同时在银行内部自上而下的风险管理体系中增加专门的投资银行业务风险管理体系，专门监督和控制资本市场风险。
再次，建立严格的信息隔离制度，规范和管理信息在不同金融业务经营主体之间有序流动，防止滥用信息产生的内幕交易。同时建立严格的关联交易管理制度，内部关联交易严格按照规范有序运作，重大的关联交易要经过风险管理委员会讨论通过，并经董事会批准报监管部门备案，在严格规范内部关联交易程序的同时自觉接受外部监管部门的评价和监督。
五、结束语
根据国外商业银行的成功经验，商业银行介入资本市场实现综合化经营，应该从开展与信贷业务相关的投资银行业务人手，以投资银行业务为突破口介入资本市场，采取投资银行业务与信贷业务互动发展的模式开展投资银行业务。
为了实现投资银行业务与信贷业务的良性互动，我国商业银行的现实选择是通过信托投资公司业务平台横向并购非银行金融机构，打造综合化经营平台，合理选择发展路径，立足自身的业务和资源优势，有选择地开展投资银行业务。充分发挥商业银行的资金和客户资源优势，通过设立并购专项信贷额度、加强投资银行部门与各部门、各分行、行外非银行金融机构的联动，整合行内外投行业务资源，推动投资银行业务的扩展。同时，应建立有竞争力的激励机制和薪酬体系，打造一支具备高水平、一定规模的投资银行业务团队，对原有的风险控制体系进行调整和完善，加强对跨金融市场交叉风险的控制。
作者：姜海军 吴 冲
摘 要：投资银行业务作为商业银行提高经营利润的重要业务，成为商业银行重点拓展的业务领域。如何提高投资银行业务，将其培养成为银行的核心竞争力，成为商业银行当前面临且必须解决的问题。本文选择M银行作为具体研究对象，对银行开展的相关现状进行了分析，然后提出相应对策，以增强M银行这一业务的市场竞争力。
关键词：商业银行;M银行;投资银行业务
商业银行作为当前社会金融机构的重要组成部分，它在推动社会经济发展方面具有积极的作用，因此一直以来也受到了全社会的广泛关注。M银行自2015年开始发展投资银行业务，受益于快速发展的市场需求，银行投资银行业务发展迅速，近些年来投资银行业务的种类也在不断增多，银行在投资银行业务方面的创新能力不断提升，业务规模不断扩大。本文选择M银行作为研究对象，主要是考虑到本人就职于M银行，数据获取较为容易，同时，从M银行的角度出发，以点代面，从个案的视角来帮助银行充分意识到投资银行业务开展中存在的问题，通过研究为它们提高核心竞争力提供一定的参考价值。
一、M银行开展投资银行业务现状
根据投资银行业务概念的特征，M银行的投资银行可以将业务分成以下几种类型，其中各个产品在整个投资银行中所占的比重如图1所示。
从图1中可以看出，当前M银行投资银行业务的主要品种有：
第一，结构化融资产品。结构化融资产品系指无锡农商通过行为价值的表达，全面调整客户的资本形式，优化客户的负债内容，以降低客户的融资成本为目标，通过使用不同的融资工具，在经过银行的渠道流通之后，研发出更加符合资产需求的独立金融产品。M银行的结构化融资产品包括结构化融资增加和非增加两类业务。第二，债券承销类产品。M银行的债券承销类产品以非金融企业作为承销的对象，并形成三种有效的债券类产品。其中非金融的企业债务融资工具承销是指以法人的身份在非金融企业的内部落实银行的债券行为，并根据市场的约定范围，有效调节证券的整体价格，其中包括了短期和中期的融资券。企业债券是企业按照国家规定的法律规则，在市场内约定一定的活动条款，执行有价值的金融行为。公司债券是指公司按照法律规定的程序，根据有效证券的市场价值，落实相关的金融买卖行为，它直接展现了债券人和公司之间的权利和责任关系。M银行开展的债券类承销产品的主要特征是：因为无锡农商银行不具有融资承销的身份，所以在整体开展业务的过程当中，需要与社会的相关组织机构進行市场合作，从而在开展业务的过程当中担任财务的顾问角色，全面落实相关的金融市场行为。第三，私募融资产品。私募融资业务指通过使用金融综合平台，在资金募集方面以投资项目的形式为客户提供更多的服务内容。本业务的主要特征：其基金产品的固定收益时间不超过两年，并且私募股权资金的形式为3+2模式;M银行所宣传的投资银行的产品类型在进行资金私募的过程当中，由无锡农农商银行进行全面管理。
二、 M银行投资银行业务发展对策
（一）建立健全组体系
银行的发展离不开一个好的组织。M银行在投资银行业务发展策略的过程中必须要有一个优秀的组织作为保障，对一系列工作进行合理的运作，这才能保证发展策略的成功。具体来说，M银行应该成立策略推行小组，由推行小组全面负责银行策略工作的开展。策略推动小组的组长应该由M银行行长担任，对策略的所有工作负全部责任，并从宏观层面进行把控。副组长应该由副行长和投资银行部的经理担任，在具体的工作中需要实时监测工作的具体开展情况，并根据具体的考核指标对其工作进行考核。而小组成员则由财务部、市场部、运营管理部等部门的部长担任，由他们带领自己的部门具体开展相关工作。通过组织保障，全面推动策略相关工作的开展。
（二）引进及培养高素质人才
针对当前M银行在投资银行业务方面人才较为缺乏的现状，为了提高银行投资银行业务水平，有效的开展相关的工作，下一步银行应该针对投资银行业务的具体需求加强新人才的引进工作。M银行投资银行业务不仅要构建新员工培养制度，还应加强对老员工的培养，确保老员工可以在当前的业务发展形式下进一步提升自身的能力，不断拓展自身能够适应的业务范围并适应当前银行业务发展的整体需求。
（三）加强银行投资银行业务品牌建设
当前处于网络化的时代，企业必须要充分应用互联网并构建自身的官方网站，与各种新媒体构建联系，利用多元化的媒体以及网络宣传自身的产品及服务。因此，商业银行投资银行业务也要在此形势下加强品牌意识，不断提升服务质量，建立良好的信用体系，从而赢得大众的关注以及认可。可见，M银行投资银行业务也应参考借鉴这一方式宣传自身品牌及服务。例如，M银行投资银行业务应该与媒体开展有效的合作，对其业务模式予以采访并且报道其所开展业务范围，对其服务质量以及专业能力予以客观评价，反馈当前的客户群体对其服务的认可度及满意度，并且利用新媒体以及网络渠道开展有效的宣传，这样有助于提高M银行品牌知名度，促进其投资银行业务的发展并且吸引更多群体关注，进一步扩展其业务规模。
（四）健全风险预警机制
为确保M银行投资银行业务有序运营应该构建风险预警机制，提高投资银行业务风险管理水平，注重数据获取能力的发挥。根据客户风险预判情况，提高投资银行的业务效率以及风险预警水平，有序推进投资银行业务。客户关系管理系统对投行业务相关数据开展阶段性更新的过程中引入更多的数据库，优化多元风控模型并建立全自动风控系统，促进投行业务贷后风险管理以及风险预警能力，达到对M银行投行业务风险识别监测控制的目标。此外，要促进M银行资产负债结构管理水平，保证负债来源以及资产配置的有效度，促进投行业务流动性风险应对机制的健全完善，将投行业务纳入到监测体系中以有效地防范投行业务风险的发生。
三、结束语
M银行是当前我国发展较好的股份制银行，银行近些年来在发展的过程中也开始意识到投资银行业务在银行发展中的重要性，但是由于银行从事投资银行业务的时间较短，在这一业务开展中的经验并不多，因此业务开展中还面临着较多的问题。本文的研究结论不仅可以解决M银行投资银行业务中存在的问题，提高银行的核心竞争力，同时还能为其他股份制银行在顺利开展投资银行业务，将其打造成为银行的核心竞争力时提供一定的参考价值。
参考文献：
[1]张宝琪. 新形势下股份制商业银行开展投行业务研究 [J]. 消费导刊，2017（8）：57-59.
[2]郭树华，曲海斌. 我国商业银行投资银行业务发展：趋势、关联整合与创新——基于产业关联理论的视角[J]. 思想战线，2018（6）：130-137.
作者：穆志鹏 尤涵星
关于个人业务发展的几点建议
尊敬的各位领导：
我叫XXX，2006年到中国农业银行XXX市西区支行参加工作，XX年X月通过AFP考试;XX年X月通过CFP考试，作为一名年轻人，我怀有对寻求新知识的渴望，有着对XXX市农行贡献一份自己的力量的心愿，。。。。。所以我今天参加这次考试，希望凭借我的知识和对XXX市农行的这片爱戴之情，去赢得这次考试。
经过近四年西区支行营业室的学习与工作，以及AFP、CFP相关理论学习，结合XXX市农行自身的发展特色，使我深刻的感受到个人业务对于XXX农行的发展起着举足轻重的作用，下面我就我行的个人业务发展谈几点看法，不足之处，请领导和同事们批评指正：
一、 创新机制、优化结构、促进个人业务快速增长。
近年来，根据总、分行相关会议精神和XXX市分行领导的周密安排和部署下，我行的中间业务发展取得了突飞猛进的发展。各项业务指标均位居省分行下属二级分行前列。然而我认为就目前的形势来看，我行的中间业务发展后劲不足，距离工行、建行、中行发展还存在一定距离，其主要表现在一是各层面缺乏创新意识、办法少，对客户新的金融需求缺乏敏感性，营销意识有待于进一步提高。二是少数网点还未装修，理财经理、大堂经理还未配备到位，且部分网点已配备到位的大堂经理，未能对优质客户提供个性化分层服务。低效客户挤占柜面资源较为严重，网点无法实现功能分区、服务分层，严重制约了中间业务的持续增长。 针对以上问题，我认为应从以下几个方面进一步提高中间业务收入：
(一)
优化资源，强化宣传。
1建议将个人业务部分为市场营销前台和维护管理后台，前台主要负责零售业务的市场营销、客户开发。后台主要负责对前台成功营销的各项业务的受理、审查、维护。解决业务部门“前不前、后不后”，营销职能和管理职能都不能充分发挥的问题。发挥个人业务部门对全行业务经营的拉动和辐射作用。同时制定营销一是制定产品宣传方案。由个人金融部牵头，对重点产品进行了梳理，充分借助报纸、户外广告等媒体加大宣传力度，积极营造浓厚的营销氛围。二是严格按照总分行“统一时间、统一主题、统一品牌，统一形象，统一宣传”的具体要求，借助媒体突出“幸福春天、扬帆起航”的主题，统一发布形象广告，统一播放“春天行动”启动宣传片，以不间断的集中宣传，进一步提高了我行产品的知名度，提升了社会影响力。三是匹配专项费用，采购宣传品。为确保2010年春天行动的有效开展，调动各网点的营销积极性，为全辖各网点挑选配备部分营销宣传品，助推各网点开户有礼等丰富多彩的专题营销活动。
(二)突出重点，特色营销。在不断加快网点“硬转型”的同时，要全面跟进和着重落实网点营销能力的提升、服务流程的优化、销售资源的整合等“软转型”措施，进一步提高营销能力。一是要以营业网点为主战场，做好柜面服务和一般性的客户维护，通过高质量服务，提高客户的认同感和忠实度。同时，以“开通网上银行、电话银行、手机银行和消息服务四项电子银行产品送一个K宝等一系列优惠措施”为杠杆，进一步吸引客户。二是利用客户经理部前台营销团队，大力拓展各项业务。对公务卡客户要制定能够挖掘客户潜在金融需求的方案实施营销。对代发工资客户、二星级以上个人优质客户开展贷记卡全面覆盖营销;同时加大网上银行、电话银行、手机银行、消息服务、转账电话等产品的联动营销力度。三是发挥产品组合效应，拓宽中间业务渠道，
提高中间业务收入水平，将传统业务和新兴业务相结合，将普通产品与高科技产品相结合，重点推动卡业务、代理业务、网上银行等快速发展，拓宽增收渠道。实现网点营销由“形似”到“神似”的转变。进一步拓展中间业务贡献度。
(二) 创新培训，强化督导。
一是引导各层面员工从自身做起，主动学习产品特点，掌握产品卖点，自觉使用个人金融产品，促进重点产品的全面营销。二是落实责任。按照总分行要求，结合实际，进一步细化了具体目标、措施，在考核上针对不同层面人员的工作特点和业绩，充分考虑可能出现的变数和阶段性活动特点，认真分解计划，落实责任。三是积极培养理财师，目前我行理财师较少，对理财知识的掌握人员相对于其他银行较匮乏。针对这一现状，建议市分行领导大力培养理财人员，并将其充实到合适的岗位，使其人尽其才。四是在全行继续牢固树立“服务就是竞争力”、“服务无小事”、“服务无止境”三种意识，切实转变观念，抓重点环节、抓重要细节，使网点文明标准化服务常态化、固态化，提升网点标准化服务水平，推动全行各项工作又好又快发展。
二、 强化激励机制，激发员工营销积极性。
一是要充分利用各种营销活动中的奖励政策，认真理解各种中间业务产品计价办法，积极主动地开展各种业务营销。根据营业部要求，积极开展网点“争百佳”、柜员评星级活动，特别要进一步提高柜员星级评定的科学性和公平性，并将“星级”评定与岗位系数挂钩。二是实行网点分类管理制，对超额完成全年计划的网点要加大奖励力度。同时在支行开展“十佳网点负责人”争创活动，积极宣传和表彰先进典型，对全年无发生
恶性投诉的网点，要实行网点主任奖励机制。三是细化工资考核管理办法，对高、低柜、前、后台人员以及产品辅助营销人员的营销收入按比例分成，其中前台部门与营销类指标挂钩考核，后台部门与管理类指标挂钩考核，实现“不同岗不同酬”的合理有效的收入分配机制。进一步细化大堂经理考核办法，真正发挥大堂经理的业务分流和前台营销职能。四是执行好计价工资制度，将计价工资及时、全额兑现到营销员工，因客观原因不能全额兑现的，发放至营销人员所在网点，最大力度的保护员工营销积极性。
三、 我今后的努力方向
如果我这次有幸能调到个人业务部，我将认真学习相关业务知识，在不断加深对理论知识学习的同时，紧密与实践相结合，进一步提高自身业务水平。如果我不能调到个人业务部，我将会更加努力学习，积极向同事们多学习请教，弥补自身存在的不足，相信通过我坚持不懈的努力，一定会在农行这个大舞台上谱写出属于自己的篇章。
不妥之处，请领导和同事们多多批评指正，谢谢大家!
银行零售业务是指银行机构向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。相对于批发业务“对公业务”而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定;客户群体庞大、易于发展中间业务;属于资本节约型业务等诸多特点。正因为如此，一方面在国内居民财富日益膨胀、金融需求多样化所形成的良好形势推动下，另一方面在我国加入WTO后银行业对外开放程度加深和受到外资银行咄咄逼人的业务竞争，以及国内金融监管国际化发展、注重资本监管和风险监管形势的经营环境挤压下，发展零售银行业务已经成为国内银行经营战略转型的基本选择。
一、 国内银行零售业务发展存在的问题
由于长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把个人金融业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，致使零售银行业务一直未得到重视，目前总体发展水平还处于初期阶段，与花旗、汇丰、渣打等零售银行业务发展比较先进的银行相比，在思想观念、市场定位、产品和服务创新、管理流程机制、信息技术应用、人力资源等方面仍存在着诸多的实际问题。主要表现在：
(一) 经营观念落后，经营模式陈旧。表现在：一是没有正确认识零售业务的价值和战略发展地位，将零售业务等同于储蓄吸存。在实际工作中，大多数的银行把通过零售银行吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况几乎成为零售银行业绩考核的唯一标准。二是没有真正体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在体制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、千篇一律的产品、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前国内零售业务状况的写照;在实际工作中“以产品为中心”的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验;在“业务创造价值”的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体(客户)、为创造银行价值的手段(服务)、为客户提供服务的主体(员工)，导致客户价值没人关心、服务品质没人过问、员工为银行创造的价值不能作为判断员工绩效的依据。三是缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同
一、服务无差别、核心产品不突出。
(二)产品品种有限、功能单一，品牌意识和创新意识薄弱。一是品种有限，结构不合理。虽然近几年零售业务产品品种逐步在创新中丰富，但总体上功能单
一、种类有限，创新也仅仅是简单复制，同质化现象严重，尤其缺乏个性化与差异化的金融产品。经营中注重传统的低盈利品种而忽视了对理财业务、消费信贷业务以及零售中间业务等高收益业务的拓展。二是产品创新针对性不强，缺乏对市场中“有效需求”充分调查的基础，在一定程度上带有盲目性和随意性。三是品牌意识薄弱。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的;产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰。”但长期以来，国有商业银行习惯以业务名称代替品牌名称，以业务管理代替品牌管理;同时各银行都不同程度缺乏集中本行优势所独创且他行不能替代的核心产品，
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无法形成良好品牌。
(三)营销战略不明，营销体系亟待健全。一是营销战略不明。由于观念缺陷和市场定位研究不足，国内商业银行长期缺乏系统、有效的零售业务营销战略规划，营销策略针对性较差。二是组织结构模式落后，营销组织不力。目前，国内商业银行的市场营销组织构架基本上是政府组织形式的变体，是按专业纵向建立、按区划管理而行程的总分行制或类似结构，总体上属于直线-职能型与地区事业部型的结合体。这种组织构架的管理层级多、信息反馈损耗大，缺乏全局观，组织损耗成本高，容易出现相互推诿、扯皮、功能重复或缺位的情形，也造成纵向的条与整体的块之间的不相融，营销渠道不畅通。
(四)服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要。一是欠缺科学的客户关系管理。目前，国有商业银行在对客户提供金融产品和服务后，很少再会对客户进行跟踪服务，询问客户对产品和服务的满意度，意见建议等，并根据客户的经济状况和风险承担能力向客户推荐适合的其他金融产品。加之缺乏客户信息收集机制和高效的客户分析工具，造成客户结构难以优化，客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等等。二是欠缺科学合理的业务流程。由于多数银行网点实行以自我为中心的、封闭的、一字排开的推销方式，业务流程以业务处理为中心，网点人员忙于应付大量的记账和现金业务，没有把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来。加之业务流程中审批环节多、存在重复控制的现象，因此客户办理业务的周期长，环节多，手续复杂，服务效率难以真正提高。三是欠缺人性化的高质量服务。由于客户的无限性与银行资源有限性的矛盾，重视所有客户的结果是对所有人都不重视，尤其是对高端客户的不尊重;文明优质服务只能停留在态度层面上，无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次服务;另外，商业银行现有人员素质普遍达不到客户资产增值的需要，提供给客户的服务仍只局限于一般的、较低水准的服务，难以满足客户更高层次的服务需求。
(五)渠道建设方面的问题。“零售业务，渠道为王”。当前国内银行客户服务渠道也不断发展和丰富，且电子银行渠道拥有的客户量正在迅速增加。但国内银行在服务渠道发展上普遍缺乏统一的策略和规划，柜台系统、网上银行、Call Center、手机银行等相互分离，渠道之间缺乏信息交互通道，业务数据和客户信息也得不到充分挖掘和利用，最终使技术支出不能促进生产力发展，相反多渠道发展却成为银行业务发展和创新的障碍，并为今后渠道拓展和维护带来很多问题。渠道的独立分离所形成的数据分裂等、渠道冲突等问题，提升了业务成本，并成为客户关系管理的障碍，降低了零售银行业务竞争力。
(六)人力资源支持不足。银行零售业务范围广泛，其产品功能和现代技术紧密结合，科技含量越来越高，包括个人结算、理财、金融咨询、投资服务等业务同时渗透了很强金融专业知识;零售业务营销战略能否有效实施最终取决于营销人员的素质。目前，国内商业银行零售业务队伍的主体基本上还是原来从事传统储蓄业务的储蓄人员，知识结构单
一、知识老化严重，缺乏办理资产业务、会计业务、结算业务等综合业务操作技能。能够适应现代零售银行业务发展的综合性专业人才匾乏，对零售业务产品开发、市场营销、业务组织、综合理财、投资咨询
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等都形成制约，必然会严重制约现代意义的银行零售业务的发展。
二、 促进零售业务发展的对策
要真正促进我国零售银行业务发展，提高市场竞争能力，就必须从思想观念、组织流程、产品服务、营销渠道、人员团队几方面着手，形成系统化管理、专业化经营的体系。
(一) 强化战略观念，创造双向价值
“以市场为主导、以客户为中心”是商业银行经营管理工作的根本方向。只重视业务而忽视客户和客户价值，就会忽视产生业务的源泉，也会在业务创造的机制设计上产生缺陷，并最终不利于商业银行的发展。一是要强化“客户价值观”;要关注客户有价值的需求尤其是能为银行带来高额利润的高端客户的需求，以客户的满意度作为评价工作的标尺，把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，围绕客户的需求和利益调动所有资源向客户提供全方位、个性化的产品与服务。要通过给客户提供良好的服务、给客户良好的消费体验来建立长久良好的客户关系，以此为银行创造价值。要把“客户价值观”深深植入企业文化之中、植入战略实施之中，使之成为产品创新、组织构造、流程改造、机制创新等各方面经营改良的理念基础。二是要在强化客户服务观念的基础上建立零售业务拓展战略。要在对自身资源优势和市场客户需求进行全面分析后，形成明确的市场定位、系统的战略管理观念和分层实施策略;要识别并区分客户价值，在此基础上实施客户分层和差异化服务策略。要通过明确的客户观念和明晰的市场定位，从根本上把握零售业务的整体拓展。
(二) 创新组织构架，改造流程控制
一是要面向客户的组织构架，提高组织运行的质量和决策效率。从总体上说，“事业部制+产品线管理”的方式更能够适应零售银行业务管理和组织的要求。要改变目前总分行制体制下条块分割的管理体系状况，按照零售银行业务特点和客户金融需求的变化趋向，建立适应性的组织指挥和决策构架。要在总体实行分权制的事业部设置基础上，系统内部按照产品线设置管理部门和人员，形成产品经理、业务经理共同支持的框架;在总行和分支机构的组织管理上，总行事业部中心侧重于统一组织、策划、管理、研发等职能，而基层行直接改造成营销平台。二是要改造业务流程，在流程把握中控制风险。要按照“以客户为中心”的原则，梳理和完善前中后台职能，形成统
一、高效、安全、灵活的市场营销前台，产品服务中台，风险控制与技术支持后台。要在流程环节中建立风险点监测和重要环节控制，全过程控制风险。要通过组织构架和流程的改造，实现客户中心主义下的高度专业化与协同化，前后端一体化。
(三) 创新产品体系，增强客户体验
一是要组织和应用好产品创新。客户价值是基础与终点，而提供优质的产品和服务、实现产品价值与服务价值是两个重要的手段与工具，尤其产品是客户接受银行服务的前提，也是银行创造价值的开端。因此，要高度重视通过不断开发新的
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产品为客户提供更优质的服务。首先要加强基础平台产品体系的建设，包括数据库产品、电话与网络产品、零售系统产品等;其次要开发新的重点产品、特色产品和核心产品，如个人循环授信业务、特色消费服务等;再次是要针对不同的目标客户群进行产品的组合包装，改进产品的功能与特性、简化产品的流程与手续，要针对特定的大客户或重点客户群开发全新的产品。
二是要完善服务，通过提高服务效率、服务水平、服务质量增强客户体验。银行是金融服务企业，银行经营活动的实质就是提供金融服务，银行产品的本质也就是向客户提供能够满足其金融需求的服务。在此意义上来说，银行经营的不仅仅是产品，更是一种服务，是一种服务的过程。要建立并执行标准化服务规范，统一对外服务形象;要实施差别化服务管理，对重点和核心客户实施增值服务，提供给客户良好的消费精神体验。
三是要充分利用信息技术和科技支持，建立良好的客户服务平台，实现平台的标准化与应用的多元化。要建立具有广泛的适用性、高度的开放性、应用的灵活性和一定的超前性零售系统、数据库、网络银行等银行服务的基础平台，满足客户数据分析和不同地域、不同层次、不同需求的分支机构的基础服务要求;另一方面，在技术平台标准化的基础上为产品创新和标准化组装提供渠道，以适应产品和服务定制的需要。
(四) 虚实网点互补，加强渠道管理
一是要加强渠道建设。渠道是客户获得银行产品与服务的载体与通道。要为客户提供3A式的24小时全天候无障碍服务渠道，不能单纯依赖传统的物理网络，更要建设和开放电话渠道、网络渠道、关系渠道、营销渠道等，使客户随时随地享受银行的服务。要充分挖掘和发挥银行这些渠道的潜在价值，使之不仅成为简单的销售平台，更要成为营销平台、客户关系管理平台、对外合作平台、技术平台，使渠道在银行价值供应链和利润分配体系中的作用得到更大的体现。二是要完善营销渠道体系，形成虚拟银行和实体银行相互补充，网点功能之间实现互补。
(五) 科学搭配互补，完善人员团队
一是要构建团队营销新模式。要通过标准化、低成本服务为一般客户提供业务处理和产品销售渠道;要通过产品经理、风险经理、客户经理以及相关业务专家的搭配，为重点客户、高价值客户提供高效率、高质量的融智服务。二是要加强柜面一线人员的培训，提高人员素质。要通过专业训练和服务培训提升一线人员的服务技能;要培养其客户导向意识，提高充分快速了解客户的新想法、新需求的能力，从而创造新的市场机会。要加强客户经理的培训，要结合实际进行全方位的技能、素质培训，提升层次，适应和全方位满足客户金融需求多样化的需要。三是重视员工价值，要引导员工在服务客户的过程中发挥和体现价值;要建立人才挖掘和职业生涯发展规划，为优秀人才脱颖而出提供通道。要加快配套的非管理类别的干部任用制度的建设，通过客户经理、星级柜员、大堂经理等相关职务聘任管理制度的实行和完善，鼓励员工岗位成才，从发展业务、发展自我的角度积极走业务成才之路。
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电子银行发展分析
8月份，我支行行按照市分行制定的工作重点与计划，扎实开展市场营销，在个人业务上，继续将电子银行的发展摆在重要位子，逐步向既定的目标靠拢。
在这一个月里，前台人员各尽其能、各想其法，不断的加大宣传营销，主要发展目标对象为新开活期户及社保代扣户，全所人员的努力与付出也使得我支行电子银行的发展有了一定的起色，为我支行以后电子银行的发展坚定了信心。
8月份，我支行网银注册总数为152个，网上交易量为180万，但是这个数字比起我支行的任务目标还差一大截，尽管支行全体人员在发展上都有较清晰的思路与策略，但是在发展方法上还存在许多的不足。总结主要有以下几点：
一、重视度不够。虽然我支行在这个月里发展网银的积极性较前几个月有所提高，每位柜员都在不断的扩大客户群，可是这种积极性只限于在支行业务量较清闲、客户少的时候。通过翻阅上一个月交易清单来看，我支行在下午加办网银的比数达115笔，上午加办的网银的比数只有37笔，差距相当的大，相比之下，我支行每日业务交易量却集中在早上，如果按每日业务量来计算注册数比例，下午加办网银的比例远远超过上午加办网银的比例，造成这种原因主要还是因为我支行前台压力大，特别是早上，集中大量取粮食直补及存新农保的客户，在加之，宣传一户网银到成功注册一
户网银需要较长的时间，一旦前面客户办理业务花费时间太久，后面的人就会有意见，甚至口出恶言，这些都给前台人员制造了很多心理压力，因此前台在宣传网银业务时就有所放松，特别是在客户集中最多的时段根本不敢开口，归根究底，主要还是表现在前台人员对网银业务没有重视到位，怕开口。
二、宣传不到位，前台人员在加办网银时，大多只是简单告知客户使用网银的优势，却忽略了告知客户使用的程序及方式，本来网银是一项比较新型、电子化的业务，对于有一定的电脑操作能力及理解能力的客户容易掌握，但是对于大多数农村客户，前台人员必须要有较强的耐烦心且要系统化的教她们如何使用，而不是简单的宣传，这也主要说明我们在宣传上缺乏分辨能力，没有做到针对不同的客户选择不同的宣传方式，造成支行网银交易量达不到比例。
其实，通过分析，我支行存在的这些问题都比较片面及客观，面对业务发展落后网点人员分析问题不全面，没有及时找出问题根源，解决问题，还让出现的问题一直处于恶性循环。因此，针对以上问题，我支行下一步一定要采取有力措施，找到正确的方法去解决问题。
一、在发展网银注册数方面，我支行必须充分利用综合柜员这一有力资源，之前，我支行宣传业务大多限于前台宣传，而兼职大客户经理的综柜并没有将大堂的资源发挥起
来，不仅没有解决支行拍长队的现象反而将宣传的压力全集中在前台人员上，支行人员分配工作出现较大的问题，在以后的工作中，要求支行综合柜员要积极主动的协助前台宣传，尽量在客户还未办理前台业务时，达到宣传业务的100%，前台人员也要改变营销方式，在客户比较多时或则自己没有时间宣传时，要灵活处理，学会为客户引见客户经理(网点综合柜员)，这样既保证了不影响后面客户办理业务，又保证了不丢失宣传的机会，通过我们不断的改善和完善方式方法，务必确保在新的一月里活期新开户及社保代扣户注册网银比例达100%，对于办理业务的客户，网银注册比例也要有明显的提高。
二、在发展网银交易量方面，加强业务推广应用力度，挖掘潜在的客户，虽然我支行前期发展了一些客户，但网上交易量不大，客户加办之后还不知道怎么使用或则没这方面的使用意识，上面也分析了，主要还是我支行前台宣传不到位，针对这一类客户，我支行已经充分的将网银终端利用起来，每日大堂经理负责网银终端的使用，并且有转账客户时，引见客户将网银业务使用起来，亲自给客户示范网银终端的使用方法，带动客户学会网银的操作程序。挖掘新农保客户，新农保很多客户都是直接通过转账将粮食直补的补贴款转到新农保的存折上，而且只要有新农保的客户必将有粮食直补存折。至目前，通过与各村主任联系，新农保未存款的客
户还有三分之一，金额也达到几十万，所以，我们通过村广播站提醒客户在存新农保同时带上粮食直补存折，介绍客户将钱直接存在粮食直补存折，然后再通过网银转账方式将钱转到新农保存折，举一反三，对于我们的社保代扣客户仍能采用同一种方式，这样不仅增加了网银注册数，同时也增加了网银交易量，解决我支行网银发展缓慢的情况。
也许在发展的过程并不是那么的顺利，但是相信在各位领导的帮组及指导下，全体员工能凭着努力与智慧，坚定信心、克服困难、最终找到正确方法解决问题，全力以赴完成市分行下达的电子银行任务指标。
谢谢，分析完毕，如有不足之处，请各位领导批评指正。
ⅩⅩ年公司业务发展规划
总体要求
在长治市转型跨越发展的重要历史机遇下，在总分行一系列政策方针指导下，结合分行工作实际和长治市场环境，公司条线ⅩⅩ年规划的总体要求是：紧紧围绕长治市确立实施的“五五”战略、坚决贯彻总分行各项方针政策和发展思路，建立和健全公司管理体系，抓好队伍建设，强化优质市场营销，加大公司业务结构调整，突出内控风险和综合效益，创新发展、开拓进取，为长治分行实现跨越式发展作出重大贡献。
规划目标
ⅩⅩ年公司业务的主要目标是：各项存款余额达到18亿元，日均存款13亿元，各项融资余额达到40亿元，累计办理各项融资50亿元，票据直贴30亿元，票据转贴300亿元，中间业务收入800万元，新增有效账户200户，其他转型指标全面完成总行下达的目标任务。
主要工作规划
ⅩⅩ年公司条线上下要按照分行的各项决策部署，建立并强化公司管理体系，强化优质市场营销，推进经营结构调整，条线各项存款贷款、中间业务收入和转型指标等均要实现快速增长，完成分行发展目标。为了在目前经济下行、增速放缓、市场乏力及长治辖内金融机构逐年增加，同业竞争空前激烈的情况下取得快速发展，不断提高同业占比，要抓好以下六方面的工作，确保相关目标落到实处，按期完成。
一、高度重视对公存款工作。
分行上下，尤其是公司条线要认清形势，将抢市场、抓存款作为贯穿全年工作的重中之重，作为立行之本，全力拼抢存款市场，推动对公存款快速增长。
(一)持续营销财政机构存款。根据规划，ⅩⅩ年长治市政府要继续推进“1+6”和“一核双圈”上党城镇群建设，实施“新建改造14条城市道路，改造三座铁路立交桥，新建五座市政跨河大桥，8座过街天桥”等九大城建工程;还要新开工建设一批各类保障性住房。针对以上基础设施项目，我们要把握时机，积极介入，在履行社会责任的同时通过对地方政府项目的支持，更好地拉动我行财政存款的增长。2014年我行已经对长治市财政局、长治市经信委、长治市体委、长治市教育局、长治市教育局、长治市财鑫担保中心等机构客户开展了营销工作。ⅩⅩ年要在做好已对接营销客户的优质服务的同时积极挖掘机构客户的存款分布和潜力，突出抓好教育、体育、医疗等重点大客户的机构存款争揽工作。我行要采取行领导挂帅、包户跟进、重点突破的营销机制持续营销财政机构客户，为对公存款的增长和稳定存款规模起到关键作用。
(二)高度关注保证金存款。ⅩⅩ年公司条线要深度挖掘授信客户,盯紧已批复和出账的授信业务增加保证金存款,同时做好银承到期后的续签和再营销工作，稳定保证金存款，避免大起大落。ⅩⅩ年初要将潞宝集团、南烨集团、中德型材、卓越水泥、霍家工业等储备的银行承兑汇票业务办理到位，在确保保证金存
款不滑坡的基础上，保证金存款有所增长。
(三)加强有贷户的销售归行工作。首先将此项工作纳入部门及客户经理考核中的扣分项，加大管理力度;其次营销部门及客户经理要做好授信客户的回访工作，大力提高授信客户存款归集同业占比，再次要将结算存款和销售归行作为团队和客户经理新增授信的前提，促使客户经理重视销售归行工作。
(四) 积极做好新增对公有效账户和对公账户提升工作。通过调查统计、定期公布、对号入座、列入部门考核及客户经理积分考核等方式方法持续不断推动零余额和小余额账户的账户提升工作。
(五) 落实通过现金管理平台的资金归集工作。不断加大新增现金管理有效户工作的推动和营销力度，对已完成签约的客户采取持续跟踪、重点突破、以点带面等措施，尤其是预计归集金额较大的企业列入重点客户加大资金流入和归集，力争通过现金管理业务和平台增加对公存款。
(六)加大存款存款管理力度。一是对公存款大户实行名单制管理，继续对时点余额300万元，日均余额为100万元以上的公司客户纳入名单管理，监测客户的资金变动、大额资金流向、他行竞争渗透情况等情况，对重大变化要及时向行长及分管行长报告，采取有力措施，防止存款的“跑冒滴漏”。二是要继续完善对公存款的日监测、周通报、月分析等统计报告分析制度，掌握客户的资金变动规律，防止他行挖转，对于由于主观努力不够，造成存款流失的要进行责任追究。三是要按照分行客户分层营销
管理规定落实重点存款客户走访制度，加强对公存款客户维护工作，相关负责人和客户经理要对所分管的重点客户进行定期走访，随时了解客户的各类信息，满足客户的常规性和临时性服务需求，通过完善的服务来提高客户的依赖度和忠诚度。
二、积极营销和支持优质大中型客户
ⅩⅩ年大中型客户的营销和授信投放仍然是分行发展的重点，必须继续最大限度地抢占市场，抢占客户，壮大客户群体，加大授信投放，为长治分行的全面发展奠定坚实基础。
(一)基本思路和原则要求。
1、工作思路。围绕2013年长治市政府工作报告中全力以赴保持经济增长、百折不挠抓好项目建设、综改试验引领转型发展的工作思路。继续战略性地将优势行业、核心企业作为主攻目标，同时注重产业链的延伸，选择性的逐步涉足其它领域。主攻精细煤化工、医药、政府平台、商贸流通、农业产业化、旅游、教育、医疗、公用事业等行业;择机择优涉足：煤炭、新材料、装备制造、水泥、房地产、建筑等行业。
2、营销工作转型。目前的营销工作着重传统业务的单点营销，且品种单一，集中为流动资金贷款与银行承兑汇票业务。未来营销工作中，我们要努力实现四个转变，即由单一客户营销向批量客户营销转变，由提供单一的授信品种向提供授信与非授信产品组合转变，由提供单纯融资支持向提供综合金融解决方案转变，由以担保、抵押为主的风险管控方向向以产品控制风险转变。
3、客户结构转型。在稳定大型集团和企业客户的基础上，
逐步提高中型以下客户的数量和融资余额，中小型企业数量明显高于大中型增速;小微企业客户数量增速要大幅高于大中型客户，要进一步提高中型、小微客户授信余额占比，大型、中型、小微客户授信余额占比应控制在6：2：2。
4、产品结构转型。加大传统信贷产品结构调整力度，大力发展贸易融资类业务，逐步提高贸易融资类产品的运用和余额占比，贸易融资类产品占公司类授信额力争达到10%以上。抓好“三不三少”新业务、新产品的研发推广工作，加强结构性融资产品创新力度，把结构性融资产品打造成服务客户的有效工具。
5、担保结构转型。(1)逐步提高抵质押贷款占比，压低保证贷款占比，公司类贷款抵质押贷款比例增加5个百分点。(2)审慎采用和减少集团内部关联担保、企业互保和多户联保等担保方式。对集团内部关联担保、企业互保要加强监控分析。(3)对融资性担保公司担保，须严格遵守融资性担保有关规章制度办法，所有担保公司担保额度控制在分行授信敞口额度的10%以内，单个担保公司的担保额度不超过分行授信敞口额度的5%。
6、绿色信贷标准。根据银监会《绿色信贷指引》，授信客户必须为符合《“十二五”节能减排综合性工作方案》和《国家环境保护“十二五”规划》要求，且已通过环保验收和具备排污许可证等环保资质的企业和项目。
(二)主要行业规划
1、煤炭行业。
ⅩⅩ年煤炭市场依然处于弱势，由于煤炭供求整体处于宽松状态，煤矿存煤、终端用户高于正常水平，煤炭市场需要继续面对和经历“去库存”过程。ⅩⅩ年我行审慎进入煤炭行业，总体信贷原则是：总量控制，优中选优，有进有出，结构调整。基本营销目标是：潞安矿业集团、雄山煤业集团、襄矿集团、新建煤业，逐步退出长治县国源煤业。
2、水泥行业。
近年来水泥行业过剩问题突出，虽然辖内水泥企业经过兼并整合产能后辖内已经形成几个规模较大、市场把控能力较强的水泥企业、产业集中度进一步提高的背景下，但分行仍然确定水泥行业为限制进入类行业。ⅩⅩ年总体信贷原则是：控制总量，严格准入，关注环保，重点营销客户：卓越水泥，其他水泥行业客户禁止进入。
3、新材料行业
全市新材料行业还处于启动阶段，长治市新材料现有新材料企业14家。其中，中型企业4家，小型企业5家，微型企业5家。这些企业涉及塑钢型材、内外涂料、保温板、太阳能电池片及组件、装饰板、稀土永磁材料、节能环保柴油等各个领域，整体规模小、效益差、创新能力差。ⅩⅩ年总体信贷原则是：关注政策、持续跟踪、严格准入，担保充足。重点关注的客户：中德型材、日盛达太阳能、中池联华、虹源科技、易通环能。
4、装备制造业行业
长治地区制造业以传统的军工制造业为主，经过多年发展，逐渐形成清华、淮海、成功集团、易通环能(低温发电机组制造)、长钢锻压、澳瑞特、壶化集团等制造业龙头企业，业务涵盖汽车制造、煤机装备、新能源装备、节能环保装备、铸造锻造、民用爆破器材等。ⅩⅩ年重点营销关注客户：清华机械、长钢锻压、钜星锻压、捷成数控机械、玉通机械、液压有限。
5、现代煤化工行业
长治煤化工依托煤焦优势，保持了稳定和健康发展，行业整体素质不断提高，工业基础不断巩固，但也存在总量小、产品少、研发能力弱等不足，ⅩⅩ年总体信贷原则是：密切关注，从严控制;重点营销。重点营销和关注客户：潞宝集团、襄矿集团、天脊集团。
6、政府平台
政府融资平台是指由地方政府出资设立并承担连带还款责任的机关、事业、企业三类法人。目前根据国家政策，地市级政府部门不能在商业银行融资，未来可营销代理政府发债。ⅩⅩ年我行对政府平台信贷投放的基本原则是：重点营销、加快落地、缓释存量、监控政策风险。具体营销目标城投建设5亿元授信业务。
7、医药行业
2013年来行业增速有所放缓。ⅩⅩ年随着国内经济增速的温和回升，医药行业产销增速有望进一步回升。重点支持康宝血液制品、生物制药产业，使之发展成为完整的血液制品和基因工
程疫苗产业链，以太行制药及振东制药为基础，支持发展中药现代化产业，完善中药材种植、加工、研发、销售体系，最终形成新药研发、药品生产和药品销售全产业链。努力配合把康宝、振东等企业打造成全国的医药旗舰企业、支持太行制药发展壮大为全国重要的基药生产企业，总体信贷原则是：优选客户、加强管理、控制总量。重点营销和关注的区域和企业为：康庄园区、康宝药业、振东制药、太行制药、昂生药业、广泰药业。
8、农副产品加工业
长治市沁州黄小米、上党腊驴肉、唯思可达、郭氏羊汤、大红袍调味品、核桃仁、山楂果茶等名优产品已享誉国内。长治市明确提出以转型跨越为主题，以延伸产业链为主导，逐步实现由初加工转化为深加工，同时以追求产业集聚效应的原则，总体信贷原则是：优选客户、加强管理、控制总量。重点营销和关注的区域和企业为：
1、粮食加工企业屯玉种业、芸生粮业;
2、小麦加工重点龙头企业康寿园食品、长治面粉厂、昌晋食品;小杂粮加工重点龙头企业沁州黄集团、振东五和檀山皇公司;
3、畜产品加工企业郭氏食品、云海外贸;
4、乳品加工重点龙头企业九牛寨乳业;
5、食用菌加工企业紫团饮业
6、休闲食品企业达利食品、胖妞食品。
9、教育行业
长治市教育行业包括各类公办普通专科院校、独立学院、普通高校分校、成人高校、职业技术学校、各类民办学校融资。确
定教育行业为我行信贷适度进入类行业，教育行业融资应主要投向具有品牌、师资、生源优势且负债水平适度的公办普通本专科科院校和重点中学。总体信贷原则是：适度支持，加强管理，确保质量。重点营销和关注的客户为：长治学院、山西机电工业学院、长治一中、二中、太行中学、长治县宏智中学。
10、医疗行业
医院行业具有需求刚性、现金流稳定等特点，随着经济发展及国家医改政策实施，医疗需求潜力较大，截至目前我行对医院没有贷款投放，我行应重点投向具有品牌优势、管理规范的公立医院及以其为支付中心的产业链融资，有选择地审慎支持个别优质民营医院、公立医院民营化等营利性医院。2105年确定医院行业为我行信贷适度进入类行业。总体信贷原则是：三级甲等、积极拓展、保持质量、综合服务。重点营销和关注的客户为： 和平医院、和济医院、市医院。
11、旅游行业
长治旅游行业依托历史文化、绿色文化、红色文化等资源优势，近年来发展迅速，但存在景区景点开发档次较低、旅游服务设施不全、旅游营销意识底等问题。虽然景区景点较多，但4A级景区仅有7个、大型景区数量较少，县区发展不平衡。2105年总体信贷原则是：优选项目、适度进入、控制期限、锁定还贷。重点营销和关注的客户为：通天峡、壶关大峡谷、武乡八路军文化园、天脊山。
12、城市公用事业
城市公用事业包括供水、燃气、污水、供热、垃圾处理、市政交通等。当前我国仍处于城市化进程快速发展时期，城市公共事业领域投资潜力较大。但由于该领域价格受政府管制，企业盈利水平普遍不高，我行贷款质量一般。我行要合理控制贷款期限，发挥特定资产收费权支持贷款产品优势，拓展优质客户信贷市场。确定城市公共事业领域为我行信贷适度进入领域，ⅩⅩ年总体信贷原则是：优选区域、适度进入、控制期限、锁定还贷。重点营销和关注的客户为：惠诚热力、供水公司、华润燃气、市公交公司。
13、商贸流通行业
我行应重点投向从事百货零售、汽车、专业市场、连锁超市等大宗或专营商品流通的区域龙头企业，扩大经营规模、提升服务水准、提高品牌档次，以期在一定程度上提高长治地区整体消费档次和品味，我行确定商贸流通业为我行信贷适度进入类行业，ⅩⅩ年总体信贷原则是：优选区域、适度进入、控制期限、锁定还贷。重点营销和关注的客户为：博源超市、金威商贸集团、嘉汇购物广场、八一百货、长治商厦、旭源家居广场等
14、房地产行业
我行房地产类客户及项目的名单主要针对开发资质等级较高、规模较大、综合实力强、经营业绩良好的房地产企业(集团)及其他企事业单位，房地产开发必须具备一级资质，具有很强的风险缓释措施或大型上市公司或大集团公司背景，审慎支持棚户区改造、公共租赁房、廉租住房等保障性住房开发贷款。ⅩⅩ年
总体信贷原则是：严格准入、行业龙头、控制期限、锁定还贷。重点营销和关注的客户为：仁德信房地产、玉华房地产、宏图房地产。
15、建筑业
建筑业是国民经济的重要物质生产部门，与整个国家经济的发展、人民生活的改善关系密切。但建筑行业存在产业链话语权小、企业众多、良莠不齐，抗风险能力弱等问题。我行重点支持具有国家一级资质的大型施工企业集团，ⅩⅩ年我行坚持谨慎适度支持的政策，重点营销和关注的客户为：宏图建设集团、省三建、山西玉华建设集团。
为实现首季开门红，要加紧客户储备工作。盯紧目前已对接和营销的工商局代理注册登记、潞矿集团及其子公司、兰花房地产、博源超市、城投公司、瑞丰化工、吉化精细化工、通天峡、壶关大峡谷以及目前储备的小企业客户等项目客户抓紧时间完成营销对接、资料收集、评级授信及业务上报工作，力争开门红。
三、全力开拓小企业市场，确保小企业业务稳步增长 发展小企业金融业务尤其是小企业信贷业务，是我行适应利率市场化改革、提高盈利水平、分散信贷风险的重要工作。全行上下应该统一认识，从ⅩⅩ银行转型发展的战略高度，充分认识发展小企业信贷业务的重要性，进一步提高小企业贷款在公司类贷款中的比重，促进小型客户信贷业务健康发展。加大对优质小型客户的支持力度，加大资源倾斜。此外要在不断加强风险控制
能力的基础上，稳步提高小型客户贷款占比，满足小型客户贷款全年增量不低于上年增量、增幅不低于全行平均增幅的两个“不低于”的要求。
ⅩⅩ年，我们以拓展批量营销平台和渠道，优质单体小企业客户为主要工作目标，综合采用多种模式，积极开展集群批量业务，客户群体上，要坚持以平台、商圈、市场、核心企业为抓手拓展小企业客户群体。一是平台合作模式。加大与市县区经信局、农委、商贸局、中小企业局等政府机构及地方协会和商业协会的对接和合作力度，采用银企座谈会、洽谈会、联谊会等方式批量营销客户。二是商圈专业市场模式。目标市场如长治地区的太行农副产品市场、五金交电市场，装饰建材市场、汽贸市场及家居、服装、电子、建材、五金、小商品市场等。三是核心企业模式。在争取核心企业支持的前提下，摸清核心企业上下游的数量构成、行业分布、经营状况，根据调研和收集的信息筛选目标客户，制定营销方案，开展批量或单户营销，扩大小企业客户群。四是单户俱乐部模式。ⅩⅩ年我行要探索成立中小企业“商友俱乐部”，将区域内众多行业内的优质单一客户组织起来，力争成为我行的优质客户来源。营销过程中要重点突出、先优后普、梯次对接;在业务处理过程中要单户尽调、一户一案、单户授信，避免系统和集群风险。
我们要通过产品、服务、效率的优化，通过大、小、微三级联动，公私联动，吸纳大批的中、小、微客户与我们合作，发
展成为我行经营工作的主要特色，ⅩⅩ年小微企业授信客户要达到50户，授信敞口余额达到3亿元。
四、注重业务创新，拓展收入渠道，促进中间业务收入快速增长。
中间业务的发展直接关系着全行员工切身利益、全行经营业绩。因此，全辖上下要坚定不移地发展中间业务，加快创新、重点突破，确保我行中间业务收入总量和市场占比不断提高，持续提升我行的盈利能力。
(一)突出各项融资业务对中间业务的带动效应。认真贯彻总分行提出的授信业务综合金融服务方案和客户综合贡献度的要求，坚持业务与中间业务相匹配，提高融资业务全过程中间业务收入水平，做到“颗粒归仓”。
(二)加强与辖内财产保险公司的合作，以授信业务对应的抵质押担保物作为代理财险的切入口，增加中间业务收入来源，ⅩⅩ年一季度要至少完成2家与保险公司对接和协议签订工作。
(三)收集和关注委托贷款和代理政策性银行贷款等业务信息和业务机会，及时介入，积极营销，增加我行中间业务收入。
(四)加快投行及通道业务发展，努力实现“商投并举”的业务格局，大幅提高我行中间业务收入。
1、根据业务实际，对受规模、资金、风险资本限制的大额授信业务要采用“三不三少”产品或解决方案，为企业设计、提供理财、信托、私募债等金融服务;
2、重视并购贷款的营销以及采用银团贷款方式支持贷款需求较大、风险预期有一定不确定性的优质客户授信需求，争取在ⅩⅩ年有所突破。
(五)大力推动法人理财业务开展。努力实现国际业务的突破。努力争取总行国际业务部门支持，积极竞争重点外汇客户的外汇业务，通过结售汇和国际结算业务的争揽，增加我行收入来源，促进公司中间业务的多渠道发展。
五、转型业务全面完成总行任务。
(一)新增对公有效账户。一是公司金融部要逐季对零余额和小余额账户进行统计分析、逐户分析可能性、制定时间表、明确责任人，制定推进计划和目标;二是持续开展走进“账户零余额企业”营销活动，落实零余额账户的账户提升工作;三是建立相关机制，将账户提升工作与授信业务上报、贷款规模等挂钩;四是开展相关劳动竞赛。
(二)新增企业网银客户数。公司条线要从年初就开始抓，并综合运用任务分解、积分考核、劳动竞赛、专项推动会、综合营销培训教育等方式使该项工作做到早动手早见效。
(三)新增现金管理有效客户数和资金流入量。现金管理业务涉及公司、运营、科技、法律等多部门、协调强度大，流程复杂，又是新业务，面对业务营销和办理过程中出现的诸多问题，公司条线要从业务发展和业务营销的角度出发，第一积极与总行公司金融部对接和请教，邀请总行相关人员培训指导工作;第二要加强部门协调，取得相关条线和部门的理解和支持，解决业务过程中的问题;第三公司金融部作为牵头部门靠前推动，协同营销部门走访企业，上门进行技术支持;第四各营销团队和任务主体要综合采取分解目标、晨夕会推动、专题营销、联动营销等措
施，积极开展营销工作。
六、继续深化公司制度建设，提升经营管理水平
(一)努力实行全面信贷业务管理，加强制度和机制建设。进一步深化和细化公司业务管理体系，丰富管理手段，使公司条线业务营销、业务处理、贷后管理、队伍建设、培训机制、奖惩机制、内务管理等进一步制度化、科学化、体系化。
加强公司条线各项管理的规范性和计划性。制定和完善《客户经理管理办法》、《公司客户分层营销管理办法》、《公司条线培训管理办法》、《小企业营销指引》和《ⅩⅩ年公司重点行业企业营销指引》等一系列规章制度，大力规范人员、业务和内务管理，确保公司条线各项业务和内务工作顺利开展。
建立分层营销机制。制定《公司客户分层营销管理办法》等规定，将目标客户划分成总行级客户、分行级客户和支行级客户，充分发挥总分支行的不同经营特点，优化营销资源的配置，为不同层次的客户设计有针对性的营销方案和金融产品，基本形成以客户为中心的营销服务体系。
(二)要加强客户经理队伍建设。高度重视客户经理和产品经理的配备、选拔和培养工作，继续通过定岗定编，将更多更好的人力资源配属前台，充实客户经理队伍。一是进一步健全和完善客户经理管理制度，使公司客户经理管理走上制度化、规范化;二是根据或专项培训计划，在开展系列培训工作的基础上，有针对性的开展专项培训，提高了公司条线整体业务素质;三是
积极与总行沟通，及时开展员工上岗资格考试，并对转正员工及时申请公司业务从业资质。
(三)在业务推动上，要继续严格执行“月计划、周推进、日落实”规定，明确各部门工作进度，提高工作效率。公司金融部要严格以此为抓手，周周进行效果监测，周周张榜通报，推进各项指标的完成。
(四)要继续强化信贷业务预审会、贷审会制度，通过对授信业务的集体审议，在客户和项目甑别、授信方案的制定、贷款风险的把控、提高客户综合贡献度等方面发挥更大的作用，有效提升贷款营销水平、授信业务上报效果和业务成果。
(五)在坚持“谁营销、谁受益”的原则下，进一步完善落实客户经理绩效考核分配兑现制度，使公司条线考核管理办法制定、考核项目确定、任务分解、积分规则确定等工作进一步公平、公正、合理。
(六)认真开展和落实各项劳动竞赛，促进相关业务完成既定目标。根据工作和业务需要公司条线ⅩⅩ年要继续推出一季度“首季开门红”、二季度“时间内过半、任务过半”、三季度“大干90天、完成全年任务”、年末“任务冲刺、完美收官”等综合劳动竞赛活动和有效对公账户、小企业业务、现金管理业务、票据直贴业务等专项劳动竞赛，充分调动客户经理的营销积极性，在全行营造出多劳多得、充满活力的工作氛围。
(七)综合和捆绑营销。高度重视综合、捆绑营销的必要性
和重要性，公司条线要制定出台《小企业授信业务营销管理规定》等规范性文件，在形成完整的制度要求和营销标准的前提下，逐步建立授信客户综合贡献度评价、准入和管理体系。
(八)持续加大贷后检查工作的组织、规划和推动工作，认真研究制定防范和化解信贷风险的具体措施，以贷款风险管理为核心，加大贷款跟踪检查和对企业财务经营状况分析的力度，除常规的贷后检查工作外，ⅩⅩ年至少要专门组织了两次以上的专项贷后检查活动，有效的防范信贷资产风险。此外还要高度重视到期贷款的还本付息工作，采取提前预警、逐户落实还款资金、对疑问贷款采取加大贷后检查力度频次、进行预案管理、变更还款计划、展期、贷款重组等措施确保无不良、无逾期、无欠息。
总之，我们要积极适应错综复杂、快速变化的当前形势，以“不到长城非好汉”的拼搏精神，下定决心，群策群力，排除万难，开拓进取，为完成ⅩⅩ年工作任务努力奋斗，共同谱写公司业务跨越发展的新篇章!
ⅩⅩ银行股份有限公司长治分行
一、 个人银行业务发展的外部条件
1、 银行的市场定位：将个人银行业务放在银行发展的什么
位置?
2、 良好的激励约束机制：奖勤罚懒、能者多劳、多劳多得
的分配机制;
3、 统一的IT服务平台：
4、
二、 个人银行业务组织体系
1总行设立个人银行总部，负责个人银行业务系统管理、产品开发、市场推广等工作;
2、个人银行总部下设综合管理部、个人贷款部、网上银行部、信用卡部、私人银行部等二级部(或中心)：
综合管理部负责计划制定与下发、系统优质服务标准的制定与推广、网点的规划与建设、公私联动的发起与推进、风险设别与控制、二级部门及辖属分行考核等职能;
个人贷款部负责个人贷款产品的开发、市场推广、风险控制、考核等职能;
网上银行部负责电子银行(电话银行、网上银行、手机银行等)产品的开发、市场推广、风险控制、考核等职能;
信用卡部负责银行卡产品的开发、市场推广、风险控制、考核等职能;
私人银行部负责高端客户的个人理财咨询、投资组合配置等财富管理工作。
三、 个人银行业务发展若干思路
1、明确银行的市场定位。一般地说，商行应该以零售银行为目标，主要服务中小企业主、青年人、社会高收入群体(富太太)等特定高端客户，体现银行的差别化的中高端服务特色。同时兼顾服务社会大众客户，体现银行的社会责任。
2、明确银行的产品战略。
文化创意产业、演艺明星
3、明确银行的营销策略。
品牌
模仿与创新
网络化
公私联动：产品覆盖略
4、明确队伍建设方略。个人客户经理
北京智道顾问有限责任公司
银行保险业务发展现状与发展对策
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内容简介：
随着金融全球化和一体化的不断发展，金融领域的交叉融合和混业经营趋势越来越明显。为了在日趋激烈的市场竞争中生存和发展，国际上各大金融机构积极参与并主动适应这一变化。作为该变化的一个组成部分，银行和保险的融通和合作应运而生，并产生了一个新的领域-银行保险。我国是分业经营国家，银行和保险公司主要是通过签订协议在业务层面进行合作，由银行代理销售保险产品。我国银行保险在上世纪末兴起后经过短短十几年的发展，获得了高速成长，现在已成为我国保险公司和银行中间业务的重要组成部分。然而，高速发展的同时也出现了很多的问题：例如在现在这种"协议销售"的银保合作模式下，我国银行因为大多数都有雄厚的资金支持，众多的营业网点和客户资源，所以导致银行和保险公司的不对等地位，银行往往处于优势地位。而这种不对等地位致使保险公司和银行都不愿意投入过多的资金和技术。没有资金和技术的支持就缺乏新产品的研发，缺乏对销售人员的培训。此外还有国家政策和相关法律法规的不完善。所以只能说我们国家的银保业只是处在一个初级阶段。
本专题——《银行保险业务发展现状与发展对策》，主要阐述银行保险业务含义、特点、发展现状和机遇，以及通过对国外成熟的银保业务来对我国银保业务的一些启示，阐述我国银行保险业务面临的发展问题。并深入研究我国银保险行业务发展的对策。
《银行保险业务发展现状与发展对策》共分为四章：
第一章 银行保险业务概述
本章对银行保险业务及其发展现状做简要的概述，分析银行保险业务的内涵，介绍银保的业务范围及其特点。并且详细说明了银保的发展历程及我国银保发展的阶段。
第二章 我国银行保险存在的问题
目前，随着银保业务在我国进入高速发展阶段，我国的银保数额比重也越来越大，当然同时也伴随着很多业务问题凸现出来，本章就是描述了我国银行保险业务的四大方面问题。
第三章 国外银行保险营销策略分析与借鉴
通过《第一章银保业务的概述》能够初步了解银保的概念与发展史，而第二章又能了解到我国银行保险业务存在的业务，而本章主要是通过介绍国外各个银行银保业务的发展及经验，了解他们的优势和不足，进而对我国银保业务有启迪、借鉴作用。
第四章 我国银行保险发展的对策建议
本章是通过前三章的基础上，对我国银保业务的可持续良好发展提出一些建议。主要是五个大方面，从合作模式的转变，银保产品的更新和创新，以及搭建信息平台，加强内部体系建设以及完善法律法规。
目录：
第一章 银行保险业务概述
一、银行保险业务的内涵
(一)银行保险业务的定义
(二)银行保险的业务范围
(三)保险与其他业务的不同之处
二、银行保险产生和发展的背景
(一)银行保险发展的动因
(二)银行保险历史的发展阶段
(三)我国银保的发展进程
第二章 我国银行保险存在的问题
一、我国银行保险产品同质化
(一)银保合作模式的影响
(二)营销方式的影响
(三)营销人员业务素质的影响
二、银行保险营销方式落后
三、银行保险业无序竞争
(一)销售渠道的争夺
(二)政府监管的弱化
(三)缺乏科学的经营理念
四、银行保险业营销手段失当
(一)保险公司自身管理问题
(二)银保合作协议不健全
(三)功能趋同引发销售误导
(四)政府监督管理不力
第三章 国外银行保险策略分析与借鉴
一、欧洲各国家银保发展历史
(一)法国银行保险的发展状况
(二)英国银行保险的发展状况
(三)意大利银行保险的发展状况
(四)西班牙银行保险的发展状况
二、国外银行保险的发展经验
(一)完善而宽松的法律监管环境
(二)一体化程度较高的合作模式
(三)公司文化与激励制度
(四)合理的产品设计
(五)多样的营销渠道
(六)寿险市场传统销售方式的影响
三、国外银保经验对我国的启示
(一)分销协议模式
(二)战略联盟模式
(三)合资企业模式
(四)金融控股集团模式
第四章 我国银行保险发展的对策建议
一、完善银保模式，深化银保融合
(一)适时调整金融管制政策
(二)探索深化合作的可行途径
二、着力打造银保信息平台
三、推动银保产品和服务创新
(一)加强银保联合，深化改善技术条件
(二)运用政策支持，结合先进经验
四、加强内部控制体系建设，有效防范经营风险
(一)加强合同及其手续费支付的管理
(二)严格自律，切实杜绝商业贿赂行为
五、完善法律法规和监管体系
(一)加强银监与保监部门的协调
(二)完善银行保险相关法规体系
(三)加强行业自律，营造良好的市场环境
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