如何进一步做好高速公路项目招商引资工作
【摘要】本文阐述了我国高速公路建设的主要融资渠道和高速公路项目招商引资方式，并就如何进一步做好高速公路项目招商引资工作，进行了深入分析，提出了自己的观点。
【关键词】高速公路;招商引资;措施
深入研究高速公路建设融资方式，创新融资思路，制定并完善相关政策措施，努力拓展市场融资渠道已成为公路行业和各级政府面临的重要任务。
一、高速公路建设资金融资渠道
我国从开始建设高速公路起，高速公路建设资金融资渠道主要经历了以下三个阶段。
(一)财政拨款：顾名思义就是通过国家财政拨款，来进行高速公路建设。
(二)贷款修路，收费还贷：该融资方式主要是由各省交通主管部门向银行贷款，作为高速公路建设资金。在这一政策引导下，我国高速公路的发展驶上了快车道，但同时也使公路行业贷款总量偏高，负债率逐年上升，公路行业和银行的财务风险越来越大。在此阶段后期，少数省市开始探讨和尝试利用社会资金参与高速公路建设，并取得一定成效。
(三) 市场融资：国家实施成品油税费改革后，公路行业失去了汽车养路费这一稳定持续的还贷资金来源，直接影响到银行等金融机构向公路行业放贷的信心，高速公路建设资金压力进一步加大。为继续保持高速公路建设的快速发展，积极引进社会资金参与高速公路建设，改变高速公路建设由国家大包大揽的局面。对此，交通部和各省相继出台了鼓励和引导民间资本投资高速公路建设的意见，高速公路建设资金融资方式更加多元化。
二、高速公路项目招商引资方式
(一)BOT方式即投资人对项目实行投资、建设、收费、经营一体化管理，收费经营期满后移交政府主管部门。
(二)BT方式。即投资人按协议投资建设项目，建成后移交政府主管部门管理。
(三)PPP模式。即公私合作经营，投资人直接投资项目，按投资比例和投资协议享有相关权益并承担相应责任，实现"双赢"或"多赢"。
(四)利用证券市场或境内外资本市场融资。灵活运用各种金融工具，通过设立交通建设基金，发行债券、股票等方式多方融资。现在，国内实行最多的投资方式为"BOT"方式。在运作方式上，由交通主管部门对符合引资条件的待建、在建和已建成的交通基础设施项目在媒体公布，并通过组织招商发布会、项目洽谈会、发布招标公告等方式积极招商引资。
三、进一步做好高速公路项目招商引资工作的建议
(一)精选招商项目。项目是招商引资的基础和载体，有了好的项目，招商引资就成功了一半。高速公路项目虽然投资大，资金回收期长，但抗风险能力也强，在国际经济形势持续低迷之际，对于投资者来说，高速公路项目具有较强的吸引力。可根据现有的公路状况和路网中长期发展规划有选择地确定项目，有针对性、有的放矢地进行招商引资。另外，高速公路项目招商引资还可以采取捆绑式招投标，将效益好的项目与效益差的项目捆绑招商。
(二)优化投资环境。招商引资涉及经济和社会许多部门，需要多方面的支持。高速公路招商引资成功与否很大程度上有赖于地方政策的优惠、各项收费的减免和前期审批工作的优质服务等社会大环境因素。特别是有的地区处于交通末端，交通流量相对较少，高速公路收费预期效益偏低，对投资者的吸引力较弱。这就需要各地结合各自实际，制定投资优惠政策，通过政策扶持和经济资助，提高高速公路的可经营性。例如，在征迁政策方面，对民间投资的高速公路项目建设用地，应与其他所有制投资项目建设用地享有平等权利，享受用地有关扶持政策;对土地补助费、安置补助费、耕地开垦费等有关费用，按政策、法律规定的低限收取，并可根据实际情况进一步减免;由政府提供项目用地和承担有关拆迁补偿费用，高速公路项目公司每年向参与土地合作的集体支付一定数额用地报酬，以减轻项目公司初期投资的巨大压力。在税收政策方面，可按国家和项目所在地的有关规定，享受重大工程的税收优惠政策，包括在建设期享受缓征建安营业税，在经营期实行所得税优惠税率等政策;按现行税收政策减免耕地占用税，按规定的权限减免城市建设配套费;允许项目所在设区市、县政府，可在营业税返还、分成奖励等方面给予优惠政策。收费调整政策方面，对经营性收费公路、桥梁的收费标准和年限，允许经营企业根据物价上涨等非经营性因素影响提出调整意见，报省级人民政府审批;特许经营的高速公路项目按有关法规经省级人民政府批准可转让其特许经营权。其他优惠政策，除按国家规定设立服务区外，可依据国家有关法规，另行征地建设相关配套服务设施，开展服务性项目经营;地方政府提供土地，由投资者开发收益，补贴高速公路经营性亏损，等等。总之，在高速公路项目招商引资中，政府若给予适当的土地优惠、税收减免等扶持政策，努力为各类投资者降低投资和运营成本，营造优良的投资环境，将有效地推动该项目的招商引资工作。
(三)创新招商方法。招商引资方法多种多样，可以针对项目进行项目推介会，可以利用网络广邀世界各地客商，也可以通过中介机构进行代理招商等等。高速公路项目的招商引资还需根据本身投资额大、回收期长、收益稳定等特点，拓宽工作思路，创新招商方法，凸显公路特色。首先，要善于把网上招商与传统招商方式结合起来。网上招商是利用新的传媒工具进行信息交流的好方法，但这种方法如果同传统的面对面接触结合起来效果才显著。一方面利用网络平台广发招商意向，通过电子邮件形式推介招商项目，省时省力;另一方面主动出击走访企业，与投资人直接面谈和推介，进行情感沟通和 "一对一"招商。其次，要善于把整体推介与专业招商相结合。要利用传媒或是大型招商会，积极参与到城市整体推介活动中，将高速公路项目有目的、有特色地推介出来，吸引不同客商关注，积累信息资源，瞄准重点目标，主动寻求合作，同时通过专业的招商机构进行策划和统筹，使招商项目更具说服力。再次，要注重招商引资中的人文需求。招商引资取决于人脉，投资方在决策和执行招商项目过程中承担了信用、融资、市场等大量风险，格外谨慎是常理所在。招商人员要充分分析不同国家、地区客商的文化背景和企业的投资特点，注意信息反馈和提供优质服务，用足够的耐心和诚意，帮助客商解决项目运作和建设中存在的问题。
(四)规避招商风险。风险无处不在，招商引资也是一样。在招商引资过程中，必须事先认真分析风险，深入进行可行性研究，对项目可能潜在的风险作出客观分析与评估，签定特许协议书和各类合同时尽可能明确风险分担方法，并在项目实施中努力防范风险。首先，要规范工作程序。高速公路项目招商引资要严格按照国家《收费公路权益转让办法》等有关规定执行，坚持公平、公开、公正原则，通过公开招标选择投资人，以法律为准绳，加强行业监管，体现风险控制原则，规避法律纠纷。其次，要注重对合作伙伴的选择。通过专业机构招商要选择有资信的中介机构，对招商项目投资人的财务状况、商业信誉、资产规模、投融资能力进行严格的资格审查，防止招商引资过程中的欺诈行为。再次，要加强业务培训。提高招商人员的工作能力和水平，保持招商洽談人员的相对稳定。高速公路项目招商引资工作需要招商人员熟悉公路状况、工程技术、法律法规、财务分析和国家政策等多项知识，需要详细了解各项审批程序和具体操作流程，按照国际惯例进行规范的项目包装，合理设计招标方案，并做好跟踪和反馈。
总之，通过招商引资优化投资结构，减轻债务负担，对于公路全面协调可持续发展具有重大意义。要抓住国家加快基础设施建设这一历史机遇，大力推动高速公路招商引资工作，拓展新思路，开拓新领域，及时发掘招商信息，把握引资工作主动权，以提高项目引进成功率，加快公路建设。
作者：刘涛
乱花渐欲迷人眼
每到年末岁初，媒介市场即涌现出“八仙过海”、“主宾把酒言欢”的场景。大小电视台会隆重推出系列广告推介活动，各行各业的广告主也借机进行媒体考察，从而调整次年广告投放策略。这场硝烟弥漫的“招商”大战在每年的11月份前后达到高潮，对广告主而言，这段时间最应该关注的就是覆盖其目标市场及重点投放区域的电视台所举办的广告招商会。
电视台之所以举办招商会，一方面是借机对现有客户进行答谢、加深感情联系，一方面是展示近一年来的业绩、优势，向客户宣传新一年的广告招商项目和策略，吸引更多新客户。电视台2009年度的广告招商会尤其重要、竞争尤其激烈。主要原因在于，中央电视台2008年借助奥运会实现了广告销售的历史性突破，而2009年则必然面对无此优势的落差;诸多地方性电视台2008年前三季度多多少少受到央视奥运会的冲击，需要铆足劲在最后一个季度将损失补回来，并趁势打开新年销售通道。因此，广告招商会势必成为各台斗法的重中之重。
根据举办方的不同，2008年针对广告主的招商会大致可分为以下几类：
一是以电视台为主体举办。最有代表性的是每年11月18日举办的中央电视台广告招标会。中央电视台黄金资源广告招标被业界称为经济的“晴雨表”和市场发展的“风向标”，从中折射出企业未来一年发展信心指数，以及由于经济、政策等的波动而造成的企业间的兴衰更替。从比上年增幅18%的92.5627亿元的招标总额来看，尽管之前存在由于金融风暴和经济下滑而造成的负面心理影响，中外企业对我国来年经济的发展并没有大幅丧失信心。
二是以某个频道为主体举办，主要是省级卫视和核心地面频道。主力频道承担着台里创收和对外宣传的重任，举办招商会能为全台来年丰收打下基础。比如，安徽卫视、重庆卫视、浙江卫视、深圳卫视、云南卫视等都在全国一线城市举办了广告资源推介会，展示其在收视、创新、品牌上取得的成绩和突破，重点宣扬其2009年的节目编排、广告资源新亮点以及独特核心价值，吸引了众多广告主的眼球。
三是多个电视台(或旗下频道)联合举办。为了增强竞争合力、创造资源整合的规模效应，电视台之间联手招商。2008年11月5日，贵州电视台和甘肃省广播电影电视总台第二次联合召开推介会;2008年9月25日，江苏、浙江、安徽、河南四省卫视推出了“星四军、新天地”的全国联合推介会，抛出了寻找2009年5家“标杆客户”的营销新概念。
四是广告代理公司举办，通常是实力雄厚的广告公司来举办。比如，2008年11月19日，广而告之公司对独家代理的“央视春节联欢晚会”及央视西班牙语、法语频道进行推介活动，向企业勾勒出“广告资源品质化、企业品牌优质化”的经营思路。
透过现象看本质
招商会可谓浓缩了电视台近一年来推广既有策略而市场对其反馈的“历史结局”，凝聚了台里上下人员谋求未来一年发展思路的心血，包含的信息量很大，内容非常丰富，表现手段十分灵活。广告主参与时要掌握好“三看”：
一是看所推频道在观众中的定位和影响力是否和自己的企业品牌、产品形象相契合，是否能够最终起到把收视转化为销售的杠杆作用。
在招标会上，电视台通常会从覆盖率、收视率、满意度调查等不同角度来反映其影响观众的广度、深度和力度。企业需要明确这些概念所代表的含义：覆盖率表示了频道接触观众所必备的渠道基础、收视率从观众规模和观众忠实度两个维度反映了观众的收视行为，而满意度则反映观众对频道和节目的收视态度。这三个指标需要综合看待、相互结合，三者均佳的频道就是最能发挥广告传播效力的频道。
广告大师大卫·奥格威认为：“广告的目的就是销售，否则便不是做广告。”企业广告投放的最终目的是通过电视台的播出把观众的注意力资源转化为产品在市场上的销售额，因此，企业要根据自身发展的特定阶段、企业理念、产品特性、广告预算，选择合适的时机创造传播优势，把广告资金合理地分配到最需要的频道，而不是倾全企业之力去拼广告。正如克顿顾问董事总经理吴涛所建议的：“并非所有的广告主都是形象品牌，或者都到了追求影响力的阶段，也并非所有想在全国建立品牌和影响力的广告主都能付得起央视的广告价格。对那些注重产品销售、资金实力不强、价格敏感的客户，省级卫视十强将是最好的选择。”除了央视和省级卫视之外，企业还要关注其重点销售区域的主力地面媒体。
二是看电视台拥有多少具有核心竞争力的节目资源，观察其掌控内容资源的能力强弱，来决定来年的广告投放布局。
一般意义上，广告收视依附节目收视而存在，节目收视状况决定广告收视的高低，因此，节目内容发挥着至关重要的作用。目前，独播剧、优质首播剧、大型活动、品牌自制栏目等，构成了电视台的核心资源，既是推介会上的亮点，也是关系着电视台2009年发展势头的支撑点。因此，企业要格外关注这些资源的收视表现，选择性价比更高的节目。同时，根据自身广告投放的目的而选择合适的节目形式：如果要追求最大化的观众收视规模，就要选择关注度高的大型活动、热点剧目等;如果追求广告投放的稳定性和低风险，则要多与名牌栏目深度合作，对其进行冠名、赞助或加大硬性广告的投放力度等。
三是看电视台推介的新年广告营销策略，包括是否承诺进行广告资源创新、广告政策优惠和广告环境改善等。
电视台里的广告营销策略直接关系着企业来年产品广告的收视效果乃至销售状况，由此，企业更要多注意与电视台进行沟通，尤其注意台里广告部负责人阐释新年广告营销策略时是否涉及到“实质性内容”，包括创新广告形式、提供优惠的广告政策、改善广告环境等。
从2008年各电视台广告招商的趋势来看，植入式广告、创新广告形式是不少电视台追求加深与广告主合作、提升广告资源价值的重要手段。比如，四川广播电视集团在近期的推介会上提出为广告客户提供大量植入式广告营销的机会，推出一系列的创新广告形式。
总之，企业进行电视媒体投放的目标是提升广告的收视、把“高收视”最终变现为“高销售”，而要得到高收视前提之一就要对广告本身所处的环境进行“数据解读”。央视-索福瑞媒介研究研究发现：广告段本身的属性、时段属性、频道属性和节目属性会对广告分钟段位收视衰退产生影响，节目内广告的收视衰退迟缓于节目间广告，优势时段的广告收视衰退较少。面对电视台每年一次的广告招商会，企业一定要看懂并利用收视数据这把尺子，积极主动而理智客观地多参与、多比较、多观察、多考量，为自己2009年的广告投放增加胜算的机会。
(作者单位：央视-索福瑞媒介研究)
作者：李红玲
曾几何时不少人对起步阶段的网络招商嗤之以鼻，而今网络招商以星火燎原之势，逐渐成了招商代理的主流。然而面对浩如烟海的网站，传统企业如何走出误区成功实现网络招商?
如今，招商变得越来越热，许多产品从研发生产开始，就想借助全国各区域经销商的渠道资源和资金优势来开拓市场。招商热的兴起一方面是出于企业自愿，毕竟前期研发投入了大量资金，带来了很大的成本压力，所以希望项目或产品尽快脱手，换取真金白银;另一方面也是出于无奈，因为产品有了，市场却遥不可见。
网络招商的优势
随着互联网时代的到来，由鼠标催生的“手指经济”正在快速发展，各行各业也都搭乘这班顺风车向e时代迈进，因此，网络招商成为企业开拓市场的又一个新方向。与三大传统媒体(报刊、广播、电视)广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络招商广告具有得天独厚的优势。
互动性强。在网络上，受众是广告的主人，当他对某一产品发生兴趣时，就会很快进入该产品的主页，了解产品的详细信息，而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈意见。与此同时，网络招商广告还能够引导用户进入产品或服务的门户网站观看演示实例，让顾客有一个真实体验，这在其他传统广告中是根本无法实现的。
针对性强。由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以网络招商广告可以直接命中目标顾客，为不同的受众推出不同的广告内容。尤其在行业电子商务网站，浏览的用户大多是企业界人士，网络招商广告就更具针对性了。另外，可定向的特征让网络招商广告既能按照受众的具体公司、地理位置、国家等信息进行精确定向，也可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。
运营费用低。作为新兴媒体，网络媒体的收费远低于传统媒体，为企业节省了不少销售成本。众所周知，在服装杂志或报刊上做很小一块面积的平面招商广告，其一天的费用就可以在互联网上发布几个月。不管纵向还是横向比较，网络招商广告相对其他传统媒体都要更实惠，更具针对性。值得关注的是，以往在传统媒体上做的广告，发布后就很难再更改，而网络招商广告则能按照企业的需要及时变更内容，辅助企业经营决策的变化。
感官性好。网络招商广告的载体基本上是多媒体和超文本格式文件，这种图、文、声、像并存的广告传播方式可以为用户传送更多的感官信息，使他们亲身体验企业的产品或服务。
网络招商的误区
不容忽视的是，企业在进行网络招商时也会遇到一些困难，特别对于那些中小企业而言，一边是昂贵无比的传统媒体，另一边是浩如烟海的网站，它们该如何让产品信息和招商广告高效、快捷地传播给目标人群?不少企业由于没有掌握网络招商的技巧，难免会得出“网络招商不实用、没有效果”的结论，其实它们对网络招商都或多或少地存在着一些误解。
无战略规划，以为企业网站是万能
有些企业单纯地认为“有了漂亮的网站，有了自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，其实企业进行网络招商远没有想象的那么简单。因为网站营销也是一个系统工程，既涉及网络技术、技巧，又涉及企业的经营理念和品牌传播，关键是能否兑现已经承诺过的售前、售后服务内容，最终满足用户的需求。那些刚涉及网络招商的企业一定不要迷信某些神话，而是要做好自己的网站定位和营销计划，扎扎实实完成线下服务工作。
以医药产品来说，企业在开展网络招商之前必须做好网络宣传工作，而网络宣传与招商平台又密切相关。目前，国内的医药招商平台有上百个，制药企业该如何选择?首先，注重网站人气和服务。判断网站人气的方法有两种：一是利用搜索引擎(推荐使用“谷歌”)和关键词查询，二是查看网站成立时间。只有那些能够满足用户个性化需求、开展服务创新的招商平台，才能吸引越来越多的代理商和制药企业入驻。其次，做好系统性宣传规划。制药企业可以充分利用招商平台提供的资源与服务，例如代理商名录、联系方式、代理需求等主动出击，这往往能达到事半功倍的效果。最后，拓展传播方式和渠道。除了购买招商平台的广告位，企业还可以针对潜在的代理商实施软文营销、业界口碑营销等，充分借鉴其他行业的营销方式，大胆创新。
无战术布局，以为电子邮件无孔不入
许多企业都相信E-mail营销可以为企业传播信息，获得大量客户，但事实并非如此。经常有一些服务商号称拥有几十万个企业客户的电子邮件地址，可它们发出去的邮件大多杳无音讯。可见，E-mail营销只是一种传播信息的手段，完全依靠它来支撑企业的营销模式是不现实的。
对于通过商务电邮进行网络营销的企业而言，需要做好以下两方面的工作。一是检验所购买邮件地址的可靠性和有效性，确保有的放矢，不浪费资源。二是让邮件内容富有吸引力，引人入胜，从而使客户产生积极回应。美国有一个网络旅游站点——旅游城，它定期向顾客发送促销信息的电子邮件，浏览者可以有机会获得极为廉价的机票;还有扬扬迪尼公司利用电子邮件形式的小游戏来吸引顾客，用户浏览的目的就是为了争夺奖品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虚拟金币。
无资源整合，以为网络广告无所不到
互联网广告投放已成为企业实践网络招商的重要途径，但绝对不可把它当成唯一，不少企业存在如下误区：一是以为网络招商广告费用低廉，等于或胜过传统广告;二是片面追求印象数，印象数是衡量网络广告效果的标准之一，但它不是唯一的标准;三是以为综合大网站比垂直站点的广告效果好，对于大多数目标群体特征明显的产品招商广告来说，这种选择是不明智的。网络招商广告的效果到底如何，一定要通过监测分析相关数据进行判断，通常选用的指标有广告的展示量、点击量、平均访问页数以及地域分布等。除此之外，企业还要事前制定好投放策略和计划，比如是在一个网站投放，还是多个网站投放?是单一广告展示，还是专门建立一个推广网站?投放的最佳时段如何选择?如何控制好广告费用?
某药业为了做好网络招商专门建立了一个专业的招商服务网站。该网站为代理商提供各类在线支持，包括学术推广、营销培训、订单查询、在线电子杂志等服务，还包括在线产品的订购支付、订单物流查询、在线受理冲窜货投诉等服务。该药业公司希望把网站打造成解决产品销售、配送、回款等问题的个性化服务虚拟专家。
无准确认知，以为电子商务可无本生利
一直以来，不少企业对电子商务市场就存在一些误解。有的企业认为在B2C或B2B网站上售卖产品和服务可以无本生利;有的企业相信在网络平台上能够做全球生意，接触全世界;还有一些企业误以为网络推广的固定成本很低，要知道，企业网站必须随时提升软硬件技术，以支援不断增加的访问量和销售量。因此，在开展网络招商之前，企业必须摆脱那种“搜索第一就是现实第一”、“同一个关键词，出价越高的客户排名就越靠前，广告受益也越明显”的想法。事实上，网络排名不等于现实竞争中的排名，恶意点击、无效点击使企业白白花掉银子的情况也时有发生。
鉴于此，企业可以采取多种网络推广手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎优化，另一方面在阿里巴巴、慧聪、易趣等这些大型商务网站和专业网站，注册公司的网上商铺并随时更新，以保证企业的招商代理或产品资讯始终能出现在较好的位置上。这样也有助于了解客户群体，然后针对性地注册目标客户群喜欢游览的网站，让潜在客户知道企业的存在。
如何成功实现网络招商
步骤一：明确定位，企划先行。同传统媒体相比，网络招商是以网络技术为依托、按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。通俗的说就是买什么样的产品以及卖给什么人。以医药保健品行业为例，企业应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、生产成本、市场环境以及竞品情况等基本元素，对产品进行全新的定位，提炼出有别于同类产品的差异性卖点和核心诉求，同时明确价格区间、品牌定位以及细分化的目标人群，在此基础上以市场为导向，设计出与产品相匹配的包装、宣传物料、广告文案和广告片。当然，最为重要的是产品过硬的质量，因为这是产品生命力的根本和保证。
步骤二：促销市场，探索模式。促销是为招商服务的，如果没有有力的促销，企业招商也会变得平淡无奇。通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等载体，实行网络招商的企业可以设计出产品知识、企业文化等相关的趣味题或游戏进行有奖调查、有奖销售或折扣销售，从而吸引客商浏览企业网站，促成其尝试、购买、签约。比如某品牌苹果醋设置了一些奖励活动，客户一旦注册成功，就能获得迪斯尼门票、竞拍低价新品、参加节日派对、免费玩游戏等机会，这项措施不仅赢得了顾客的大量关注，也吸引了经销商的加盟。
步骤三：精心制作，图文并茂。精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接、用心拍摄剪辑的照片以及视频短片能够让浏览用户获得更好的购物体验，所以，这些小细节在企业的网络招商中不可缺少。
步骤四：精打细算，控制成本。网上招商虽然不需要像实体招商那样投入许多准备，但也要付出成本，主要表现在网络广告的付费、网络媒体的选择、后续招商的配套服务以及风险成本的评估管控。在信息泛滥的时代，企业接收的有效信息是有限的，谁能让企业的信息鹤立鸡群，谁就有可能成为信息传播的成功者，因此，网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业发布招商的重点考核因素。新浪、搜狐、网易等知名网站的影响虽然很大，但对中小企业而言，其性价比可能不如专业的行业网站，另外，有些网站发布招商信息是免费的，如当当网、易趣、慧聪网等，中小企业可以大加利用。
步骤五：做好物流，准确送达。受自身条件限制，物流一直是中小企业网络招商签约后备受困扰的“最后一公里”问题。网络招商虽然缩短了交易时间，但中小企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库等渠道资源，如何让经销商、直销商尽快拿到货是不少厂商都关心的焦点。在此，可以通过三个环节帮助中小企业建立自己的物流体系。第一，招募更多的区域经销商，组建梯级网络进行配货、送货;第二，与速递公司合作建立便捷的物流体系;第三，利用邮局遍布全国各地的网点，与其进行异业联盟，共享招商成果，比如某白酒品牌与河南邮政局合作，企业不必另建配送中心，就把产品铺向了全省每个乡镇，获得了很大成功。
步骤六：加强沟通，以店为家。人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网络招商的基本条件。比如企业可以设立一个论坛，同客户和消费者真诚沟通，这种宣传方式不仅能为企业提供持续不断的访问量和顾客群，也让经销商对中小企业建立了信任，从而提高招商签约率。值得注意的是，网络招商的最终目的是招商，而网络只是手段，所以，网络招商同样离不开招商服务。如今愈来愈多的代理商在关注利益的同时，更关注利益本身的持久程度，这就为以招商为主的企业提出了更高的服务要求。
(编辑：王放fangwen118@126.com)
互联网广告投放已成为企业实践网络招商的重要途径，但绝对不可把它当成唯一。以为综合大网站比垂直站点的广告效果好，对于大多数目标群体特征明显的产品招商广告来说，这种选择显然是不明智的。
在信息泛滥的时代，企业接收的有效信息是有限的，谁能让企业的信息鹤立鸡群，谁就有可能成为信息传播的成功者，因此，网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业发布招商的重点考核因素。
作者：于斐 郑垚
招商经理如何做好招商工作? 先看一个故事：如何把梳子卖给和尚?
四个销售员到寺庙卖梳子：
A直接放弃，说和尚不需要梳子;
B宣传梳头皮可以活血，卖掉十把;
C说服住持，提供了香客磕头后整理头发的服务，卖掉一百把;
D在梳子上刻上“积善梳”并留下庙名，作为香客捐香火后菩萨赐的保佑，卖光了梳子还接了订单。
如果是你，能做到ABCD哪个?
招商工作，也不是那么简单的事情，这个社会需要创业的人非常多，但是真正能做好的，就非常少了，其实作为城市经理，出于短期业绩的考虑，忽悠个代理商，把代理商的钱忽悠来产生业绩，这是上故事中B的水平。未来市场到底咋样，不确定，一次买卖。
找到一个有实力你的代理商，能够严格执行公司制定的市场策略，并产生很好的销售，在一方市场做扎实，那达到了C的水平。
找到一个有实力的代理商，结合他的自身资源，并能将他的资源发挥到极致，这就是我们追求的D的水平。举个例子，比如，我正在谈的 上海的市场(是否成功，还不确定) 对方，一个在商超方面极具实力，所有大型商超都非常熟悉了解，执行我们的大型商超准专柜策略非常合适;一个做婚恋和团购做的风声水起，一年销售额也有几千万;另外一个做酒店渠道，旗下分销商200多个，年销售额45亿。光长城仓库备货就达到1000万。如果能弄好，那这就是D的水平。
那么如何寻找目标客户呢?
首先，应该花2个礼拜左右的时间，将酒水这个圈子跑一圈，大家都在跑这个，但是有快有慢，有的一天跑2家，有的一天跑10家，差别还是很大的，有的跑i一圈，找到了几个意向客户，更多的适合做分销的客户，有的跑了一圈什么也没有。
差别在哪呢?勤奋和思考。
跑了一圈，不管结果如何，你必须必须对市场有更多的了解
1、一个新生品牌起来，绝对是非常难的!
2、作为一个新的品牌，没有品牌，别人如何有信心去做?
3、酒水行业2极分化，，做的好的，睡觉都在数钱，，做的不好的，累死累活，不赚钱!
跑了一圈，你应该有信心，帮未来的代理商找到很多的分销商，进5000元就给你干分销，这样的队伍还是比较大的。
今天把这个列出来，是因为我们的业务已经开展那么快个吧月了，正是大家需要思考的时候，下面业务咋开展?!
我们的目标客户在哪里?
我认为
如果你想做到D的水平，那么目标客户就是现在市场上大的酒水商，他们渠道等非常成熟，是个产品拿过去就能上量。但是，这些人，你估计见到都很难。更不用说接受你这个没有任何品牌的产品了。但是，如果你销售能力足够强，不是不可以。上海市场我们讨论传统酒店市场咋做的时候，我们的一致意见是，也是做个性，像高端餐饮 金钱豹 他们的酒水就是定制的。我们给每个酒店定制质优价实的红酒。这样没有进场费，没有开瓶费，还是那么简单。
所以，退而求其次 把目标放在C 找个有经济实力和一定的人脉的，坚决执行公司制定的市场策略。
这样的人在酒水圈子里面并不好找，酒水圈子2极分化，不是混的不好，没几个钱，就是混的太好，不屑于与你合作。
比如，物色的一个县级城市的房地产开发商，就是比较合适的人。有实力有关系。还没思路!没思路就好按照我们的思路来了 再如 湖北得2个代理对象，一个是保险公司的老总，，一个是武汉的一个做安全设备的老板的儿子，这种都是有关系，有资金，没思路的，这样的人做，成功的几率应该是80%以上。
这样的客户哪里去找呢?
人脉，充分挖掘自身的人脉，，你一定要找自己认识的每一个人，他们帮你介绍，熟悉的人 人带人，去做这样的事情。下面你们应该由扫街阶段，进入到发动人脉圈子的阶段。
如何鼓动别人去从事我们的事业
1、市场做大了会如何?你看张裕 茅台 五娘液 等代理商，那都是躺着赚钱的。红酒市场空间比他们的还大。
2、我们的支持，按照我们的而方法坚决执行下去，就能做好，你已经跑了这么多的酒水商
了，你如果能保证给他搞20个分销，他有信心没，一定有的;你如果保证给他培训管理商超准专柜，他有信心没?一定有的;你得给客户承诺!
3、产品，产品如何，大伙也都知道了，盲品!!!!!!!!不盲品别玩
如何做好招商工作 艾雷特青海事业部
说到招商其实就是人与人之间的合作，谈判的人就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，不会一味的求别人办事，因为这本身就是平等的关系，我们不必委曲求全，那样的合作最终会把企业带向深渊，走向末路。我们在合作的过程中，目的是相同的，都是通过合作，获得更大的利益，有更长远的发展。这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。招商人员开展工作前，首先应了解自己所在的市场以经营什么商品为主，什么为辅?客户门店经营档次如何?是高档，中高档，还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他婴童连锁、大卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。做好相关工作。就要以以下的标准和计划执行自己品牌的招商工作：
1.了解经营定位规划和招商工作计划
市场前景的分析。把本行业未来市场发展的方向和机遇，介绍给准加盟商，并且引用权威的机构或学者的分析，用具体的数字来表现出来，制作招商计划分析表。
2.寻找潜在合作客户
寻找可能合作的客户是建立在对供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定拜访那些客户的情况下，就必须要了解自己区域的供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的品牌是获得这类信息的重要途径。在了解本区域市场品牌销售和经销商状况规划的基础上，选择适合公司风格的客户有利与长期的发展合作，并要寻找竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在客户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作客户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该客户是否具备与公司合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：经销商还是代理商，综合经营实力如何?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。
3.谈判与签约。
与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：年任务额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和客户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。
在谈判时展示企业实力，让客户了解企业的过去。首先，要让客户了解企业的发展史。客户对于企业是陌生的，要让客户放心地经销企业的产品，必须要让客户对企业产生信任。如何让客户信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 产品的制作，产品的生产，产品的质量把关。通过多媒体技术，展示产品的制作过程，让客户感觉对于他们来讲，厂家没有秘密可言，对于他们是坦承相待的，打消他们的顾虑。让他们直观的看到制作的工艺，是严谨，没有后顾之忧的。
4.跟进客户在卖场的经营状况
在自己区域建立样板市场，让客户看到自己的未来。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让签约客户看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带客户参观样板店，使客户从样板店中感觉到这就是自己的未来。跟进客户经营状况有利于后期的补货。 5.协助客户做长远规划(联合生意计划)
做好长久规划，让客户看到发展的前景，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让客户感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。建立可操作的经营模式，让客户放心经销。为客户建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要客户照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，客户所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。新颖的经销模式可以让客户感觉到，企业不是让客户自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让客户消除后顾之忧。
6.突出于竞品的服务差异
在谈判时突出企业宣传加盟政策，加盟支持。通过多媒体技术，把品牌，广告，培训，形象，营运指导，网络等支持，做详细的讲解，突出公司的亮点政策。业务人员跟进，趁热打铁。客户对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的客户大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这个时候我们要根据不同的客户的地域分布，把不同的加盟政策，具体详细的讲解给他们，让客户2次看加盟条件，根据客户的经济级别和行政级别，做具体的分析，选择合适的加盟方案。如果客户有意向，也认为我们的方案切实可行，索要定金，告诉他们只有交过定金之后，约定时间，公司才会派人去做实地考察，进行资料的搜集，最后进行决议。让客户知道，公司做事很严谨。考察之后，在最短的时间，通知客户决议已通过，争取早日实现合作。
做招商工作应注意些什么?
1、注重商户资源和市场信息的积累与刷新
对商品、品牌、各种类型的客户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。
2、加强招商自身的谈判能力
虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标客户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进公司和客户的彼此了解，在客户心中形成良好的公司形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标客户仍然会考虑合作。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”;另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。
3、注意处理好商场与商户的关系
客户做了公司产品后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成客户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是产品做死了，客户和公司都受损失。招商人员在联系公司与客户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使公司与客户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。
4、注意处理好招商职能与营运职能的合作关系
依据工作惯性，招商职能是让客户做自己公司产品，而营运职能则是管理客户的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对客户是一好百好，不加控制，而营运职能则对客户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是公司。作为招商人员，公司利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待客户群体，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理客户问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。
后序：
很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在公司产品经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，要实现自己的梦想，首先要扎实的做基础工作，作为艾雷特的一员招商工作是一点一滴的累积，是追求理想财富之路。
其实招商就是人与人之间的合作，谈判的人就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，不会一味的求别人办事，因为这本身就是平等的关系，我们不必委曲求全，那样的合作最终会把企业带向深渊，走向末路。我们在合作的过程中，目的是相同的，都是通过合作，获得更大的利益，有更长远的发展。这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
1.市场前景的分析。把本行业未来市场发展的方向和机遇，介绍给准加盟商，并且引用权威的机构或学者的分析，用具体的数字来表现出来。
2.展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。首先，要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对于企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
3.产品的制作，产品的生产，产品的质量把关。通过多媒体技术，展示产品的制作过程，让加盟商感觉对于他们来讲，厂家没有秘密可言，对于他们是坦承相待的，打消他们的顾虑。让他们直观的看到制作的工艺，是严谨，没有后顾之忧的。
4.建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
5.做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
6.建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。
7.事实胜于雄辩，加盟商现身说法。请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
8.宣传加盟政策，加盟支持。在会议期间，通过多媒体技术，把品牌，广告，培训，形象，营运指导，网络等支持，做详细的讲解，突出公司的亮点政策。
9.业务人员跟进，趁热打铁。会议结束后，加盟商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这个时候我们要根据不同的加盟商的地域分布，把不同的加盟政策，具体详细的讲解给他们，让加盟商2次看加盟条件，根据加盟商的经济级别和行政级别，做具体的分析，选择合适的加盟方案。如果加盟商有意向，也认为我们的方案切实可行，索要定金，告诉他们只有交过定金之后，约定时间，公司才会派人去做实地考察，进行资料的搜集，最后进行决议。让加盟商知道，公司做事很严谨。考察之后，在最短的时间，通知加盟商决议已通过，争取早日实现合作。
一、招商引资必须做好策划和统筹
首先，招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。
其次，以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对外商的吸引力，提高引资的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与外商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，由主管领导带队，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，由行业主管部门带队，发挥行业的带头作用，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，由科技部门带队，进行科学论证和考察，及时争取上报主管部门的支持，推进高科技招商。
二、以招商载体为核心，变政府招商为企业招商
招商工作的载体是企业，而不是政府。应是“政府作指导、部门搞服务、企业唱主角”。政府仍需加强组织领导力度，加强分类指导，促进企业自行招商。企业集团可以独立招商，中小型企业可以联合招商，有关部门做好相关的管理和服务工作。
三、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌
招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。
四、建立招商机构的运作机制，确保招商引资的顺利进行
一是要建立招商引资组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商引资的组织机制，必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。
二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。
三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。
四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。
五、掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商引资的水平和效率
随着国际资本源源不断地向中国内地流动，招商工作呈现出向专业招商、向系统化招商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、向科学招商、向高质量项目招商、向园区集聚招商推进的态势。把握好招商态势，有利于与时俱进创新招商引资的思路。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。
六、推进招商现代化，适应市场经济的科技招商
招商现代化是招商信息量迅猛增长的必然要求，必须根据国际潮流和惯例，结合本地实际情况，制定招商现代化建设规划，分步骤、分层次合理安排投入，加强招商现代化的交流和培训工作。努力实现招商办公设备现代化、招商信息管理现代化、招商营销现代化和招商队伍现代化，促进外地生产要素向本地区集聚。
七、以网络式为基础，无“网”而不胜
为此，必须实施“网络”式招商。
一是建立信息招商网络。在国际互联网上建立起本地区的投资促进信息网络，使我们既可以便捷地获得全球投资信息，又可以向国外发布自己的招商项目等相关信息，实施国际互联网招商。
二是建立境外招商网络。在国外政府经济部门、行业协会和中介组织、国外大公司、我驻外领事馆和驻外机构四个层次中建立招商网络，聘用招商代表或兼职招商员，实施代理招商，充分利用他们渠道多、信息多、经验丰富的优势，拓宽招商引资的领域和渠道。这样可以使企业经委托招商直接进入国际市场，拓宽招商发展空间和范围。
三是以信息开发为前提，变过去仓促招商为有序招商。
四是建立国内招商网络，要认真办好现有外商投资企业，增强他们的投资信心，促使增资扩产、滚动发展，并聘请他们为招商顾问，实现以外引外，裂变发展。强化服务意识，真心诚意为外商投资企业提供及时、周到、优质、高效的服务。同时要规范管理行为，对外商投资企业实施依法管理，既敢于管理，又善于管理。
八、招商引资要做好富有成效的谈判，招商谈判是招商引资能否取得成功的关键
招商谈判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略;相互尊重、平等互利;着力构造政策、环境等优势;牢固确立诚信的原则;把握分寸，合规合法，有理有节;注重提高谈判工作效率;谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪;扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位;招商谈判要及时总结经验和教训。招商谈判必须做好谈判的准备，这是其重要的环节。要在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。
九、加强招商引资项目的管理和评析，促进招商引资实现预定目标
对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组成部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商引资思路。
十、改进引资方式，开拓利用外资新路
引进外资战略要以优化产业结构为目标，引进替代与出口导向相结合为基础。因此，邯郸市招商引资必须是多形式、多层次、多渠道的发展模式，必须走全民引资的道路。首先，要增强全民、全社会的引资意识。其次，谋划招商思路。招商引资要自觉服从服务于全市结构调整的重大战略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署，动员组织本地包括自然资源、企业资源、人力资源等在内的资源，形成目标一致的整体合力，集中资源搞招商。坚持市场运作与行政推动相结合，既要充分发挥企业的主体作用，又要发挥政府对社会资源宏观调控的功能，组织工作班子，从谋划、招商到后期管理服务，形成连贯一体的工作机制。加强产业链招商。围绕10大主导产业和4大(大产业、大基地、大园区、大项目)建设，有针对性引进在产业链中居于核心地位的企业，特别是世界500强跨国公司，并以核心企业、主导产业为依托，引进相关配套企业，把主导产业链纵向做长、横向做粗、总体做大做强。形成产业集群，使大项目成为大产业，发展成大基地。
十
一、加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工作顺利实现
招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。 招商引资的目的是为了经济发展、提高生产力。只有建立与市场经济相适应的经济发展软环境，才能吸引更多的外商前来投资，促进邯郸市经济更好、更快地发展。当今世界经济的竞争已演化为开发软环境的竞争，良好的软环境已经成为一个国家或地区综合竞争力的重要标志。在这一形势下，对政府的管理职能、管理方式、管理水平等都提出了新的更高的要求。为尽快适应这一形势要求，政府要实现以管理为主的“全能政府”、“无限政府”向“服务型政府”的转变。
如何做好招商引资工作调研报告朱建辉
一、招商引资必须做好策划和统筹
首先，招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。
其次，以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对外商的吸引力，提高引资的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与外商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，由主管领导带队，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，由行业主管部门带队，发挥行业的带头作用，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，由科技部门带队，进行科学论证和考察，及时争取上报主管部门的支持，推进高科技招商。
二、以招商载体为核心，变政府招商为企业招商
招商工作的载体是企业，而不是政府。应是“政府作指导、部门搞服务、企业唱主角”。政府仍需加强组织领导力度，加强分类指导，促进企业自行招商。企业集团可以独立招商，中小型企业可以联合招商，有关部门做好相关的管理和服务工作。
三、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌
招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。
四、建立招商机构的运作机制，确保招商引资的顺利进行
一是要建立招商引资组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商引资的组织机制，必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。
三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺
序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。
四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。
五、掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商引资的水平和效率
随着国际资本源源不断地向中国内地流动，招商工作呈现出向专业招商、向系统化招商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、向科学招商、向高质量项目招商、向园区集聚招商推进的态势。把握好招商态势，有利于与时俱进创新招商引资的思路。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。
六、推进招商现代化，适应市场经济的科技招商
招商现代化是招商信息量迅猛增长的必然要求，必须根据国际潮流和惯例，结合本地实际情况，制定招商现代化建设规划，分步骤、分层次合理安排投入，加强招商现代化的交流和培训工作。努力实现招商办公设备现代化、招商信息管理现代化、招商营销现代化和招商队伍现代化，促进外地生产要素向本地区集聚。
七、加强招商引资项目的管理和评析，促进招商引资实现预定目标
对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组成部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商引资思路。
八、改进引资方式，开拓利用外资新路
引进外资战略要以优化产业结构为目标，引进替代与出口导向相结合为基础。因此，邯郸市招商引资必须是多形式、多层次、多渠道的发展模式，必须走全民引资的道路。首先，要增强全民、全社会的引资意识。其次，谋划招商思路。招商引资要自觉服从服务于全市结构调整的重大战略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署，动员组织本地包括自然资源、企业资源、人力资源等在内的资源，形成目标一致的整体合力，集中资源搞招商。坚持市场运作与行政推动相结合，既要充分发挥企业的主体作用，又要发挥政府对社会资源宏观调控的功能，组织工作班子，从谋划、招商到后期管理服务，形成连贯一体的工作机制。加强产业链招商。
九、加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工作顺利实现
招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。
药商网指出最近，在医药招商市场中，医药招商市场营销组合策略，是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药招商和手段，以销售医药产品，并取得最佳经济效益的策略组合。医药市场营销组合有多种组合方式，其中运用最广泛的是“4p”理论，即把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。这个“4p”理论是整合营销传播的核心。
促销策略。促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销策略可分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。
分销渠道策略。这是企业选择商品从制造商到消费者手中的最佳途径。分销渠道营销策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组合运用。
价格策略。按照产品与医药招商市场医药招商情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。
产品组合策略。是企业根据医药招商市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策，即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组合策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组 合策略和产品线延伸策略。
产品市场生命周期策略是企业根据产品生命的不同阶段制定相应的医药招商，包括：引入期的医药招商，如快速取脂策略、缓慢取脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略等;成长期的医药招商，如提高产品质量，适当降价，加强分销渠道建设，突出产品宣传重点等;成熟期的医药招商，如开发新的目标医药招商市场，
改革产品，加强产品促销的力度等;衰退期的医药招商，如维持 策略、收缩策略、放弃策略等。
药商网
推荐阅读：
浅谈如何做好贫困地区招商引资工作07-27
如何做好科研09-13
如何做好职场白领05-26
如何做好酒店销售06-12
如何做好廉洁征兵07-12
如何做好英语作业07-13
如何做好班长工作07-16
如何做好水保工作07-22
如何做好生涯规划09-28
如何做好企业档案工作06-07
