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关于市场营销人员的薪酬制度设计
[摘 要]营销人员是公司获取利润的直接工作者，如何稳定优秀的营销人员，建立一套合理有效的薪酬制度是非常重要的。本文旨在探究若干既能不断激励员工创造工作业绩，又能满足员工工作成就感的薪酬制度方案，以便使企业能够选择适合自己的制度，从而更好地适应市场变化。
[关键词]营销 薪酬制度 激励 市场变化
一、营销及营销人员的特点
1.营销工作的特性：岗位进入壁垒，就是非本人岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，营销工作的平均岗位进入壁垒较低，就有可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。
2.从事市场营销工作的人员特点：营销人员工作时间自由，单独行动多，工作绩效可以用具体成果显示出来，但是不够稳定;营销人员独立开展销售工作，很难受到管理人员的全面监督，其工作绩效在很大程度上取决于愿意怎样付出劳动和钻研销售;营销人员对工作的安定性需求不在，经常想通过跳棋来改变自己的工作环境或寻找最适合自己的工作以规划自己的未来职业生涯。
二、营销人员的薪酬设计原则
合理而有效的薪酬制度可以将员工的利益和企业的目标和发展紧密有机地结合起来，在制定薪酬制度的时候，应该遵循以下几个原则。
公平原则。企业员工对于薪酬待遇的公平感，即对薪酬待遇是否公正的判断和认识，是企业在制定薪酬制度的，首先要考虑的因素。公平的薪酬包括三个涵义：外部公平、内部公平、个体公平。
激励原则。每个人的能力各不相同，企业在制定薪酬制度时，应该根据劳动的复杂程度、技能要求、繁重程度、以及劳动条件等因素，使企业内部员工之间的薪酬待遇适当拉开差距，从而能够充分调动员工积极性，达到有效激励的效果。
战略原则。薪酬战略是企业薪酬管理的重要内容。在制定薪酬战略的时候，应该在企业基本经营战略、发展战略、和文化战略的指导下，几种反映各项战略要求，使得企业的薪酬激励在有效地迎合企业的宏观战略需要。
另外，在设计薪酬制度时，有时也要遵循合法原则、竞争原则、平衡性原则、参与性原则等。
三、营销人员的薪酬制度方案
营销人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献，包括他们实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。不同行业领域、处于不同发展阶段的企业等对市场营销人员会采取不同的薪酬方案。
1.纯佣金制：这是一种高弹性模式的薪酬方案。在本方案中，营销人员的收入完全由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业，如直销公司、人寿保险、汽车公司、房地产公司等销售队伍中，在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。
薪酬计算方法：薪酬=销售额/销售利润×%(其中×根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定)×可以固定的，也可以变化的，如提成百分比随着销售额的增加逐渐直线增加或分段增加。
这是一种高稳定模式的薪酬方案。营销人员报酬的主要形式是薪资，偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。营销人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种方案适合于其营销人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示的企业，如公司的主要目标是从事开发性工作(包括寻找新顾客)，而且计划实施很好：或者销售人员主要从事事务性工作;或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。最常用的是在销售技术类产品的行业。
薪酬计算方法：薪酬=基本工资+各种津贴+福利+×(其中×是偶尔的资金或红利等)
2.薪级工资加营销提成制：本方案采用折中模式，营销人员的薪酬由其所在的薪级工资和营销额的提成所组成。其中，营销人员的薪级根据其在绩效周期内的整体绩效考核情况决定，每个薪级对应固定的工资数额。对每位营销员来说，其薪级是可以变化的，例如某企业营销人员的薪酬等级分为五等，若某营销人员某个月所评薪级为4，对应的薪酬水平100元，销售提成1500元，那么，其本月工资总额为1000+1500=2500元
3.生活费加佣金制：生活费加佣金制，即提前给营销人员提取一部分生活费，生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还;另外一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比如说一年之后，如果营销人员还不能达到一定的销售额，则取消合同。
4.提成分摊制：由于营销人员在不同营销季节中的业绩常常会因季节变动而起伏，从而造成收入波动，这就可能造成营销人员的跳槽或者营销旺季时的过分竞争。因此，许多企业采取了提成分摊的方法来支付营销人员报酬。也即使，将营销人员开始几个月的提成分摊到以后几个月支付，以保证营销人员的薪酬稳定。
结语：对于一个特定的企业而言，它究竟选择哪种薪酬支付方案取决于多方面的因素，企業不仅要考虑譬如自身所处的行业、公司产品的生命周期、销售的季节性、组织以往的做法等因素，还要根据营销人员的能力与职位特点设计与其相匹配的薪酬模式，对各层次营销人员进行细分，合理运用上述各种薪酬方安，发挥它们的优点，避其缺点，并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系，达到实用、合适、经济的要求，充分体现公正、公平、竞争和效能最大化的原则，才能最大限度地调动营销人员的积极性，稳定、激励营销人员，为企业创造最大的利润价值。
参考文献：
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[4]鲁朝云 马超平：高职非营销专业《市场营销》课程教学思考[J].价值工程,2010,(10):128
作者：向阳
[摘 要]随着社会主义市场经济的发展,市场竞争越来越激烈,营销人才的需求逐年递增。国家人事部市场供求信息显示,市场营销人才需求量连续5年位居第一,2008年也持续保持了这种趋势。根据统计表明,我国目前有6000多万营销人员,其中80%没有经过系统的营销培训。对于市场营销人员来讲,只有明确自己未来的职业发展方向,按照职业规划的要求不断充实和完善自我,才能全面提升综合素质,从而迈入新的阶梯。
[关键词]市场营销人员;素质要求;阶梯
[
市场营销可以说是最广泛、最具挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要市场营销人员,从某种程度上说,营销队伍的生命力决定了企业的生命力。
1 市场营销人员的特点
市场营销人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。对年轻人而言,市场营销或许是最可能在短时间内获得成功的职业。市场营销人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,营销工作的平均岗位进入壁垒较低。同时市场营销是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
以下采用逆向的思维方法,立足于市场营销人员自身的特点、职位、社会地位等寻找出与之相对应的素质要求,这些素质要求彼此相互联系但又在不同时期有所侧重,因人而异,从而构成市场营销人员自我提高的阶梯。按照所从事的市场营销工作的内容,目前国内的市场营销人员可分为高级营销管理人员(如销售总监、销售经理)、区域性营销管理人员(多为区域经理)、专职销售人员(销售工程师、销售代表)和兼职销售人员。就市场营销人员的职业规划来看,一般可以归纳为四个方向。一是纵向发展成长为区域性营销管理人员后晋升到高级营销管理经理,不过能够坚持走到最后的员工简直是凤毛麟角;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。综上可知,市场营销人员所处的集体本身就是一个阶梯形的组织,营销人员只有深刻了解到自身所处的位置,才能以己之长不断寻求提高进入新的阶梯的途径及方法,为自身的长期职业规划明确方向。
2 市场营销者自我提高的阶梯
市场营销者如果定位于一直从事销售工作,心中的职业规划一定是通过不断提升直到高级市场营销经理的职位。这个过程包含了两个阶梯:
2.1 提升至区域市场营销经理
不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业营销人员,同时通过自身的知识和经验的积累,通过组织所赋予的权利去指导影响、管理新进入本行业的低级非专业化的市场营销者。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性。
2.2 提升至全国或高级市场营销经理
从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的市场营销人才,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
更为具体地说可以分为:
(1)上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。
(2)下行流动:如果在公司总部销售部门工作,当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队,管理省/大区市场,或是到某个细分市场开辟新的业务。
当然完成这两个阶梯并不一定局限在某一个组织中,市场营销人员可以通过横向跳槽的方式,为自己争取更为广阔的空间和机会。另辟蹊径,吸取多家之长,从而尽早达到高级市场营销经理的级别。
在此阶段,市场营销者已经对本职工作有了较为深刻的认识,工作取得引人注目的阶段性成果,为了提升到新的阶梯,需要市场营销者提高自身素质。
3 横向发展转换到其他岗位
职业发展方向不是一成不变的,当市场营销人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过职务轮换的方式,逐渐向相关的专业化职能管理岗位。通过职务变换的阶梯,使自身未来职业规划步入正轨。
(1)刚刚毕业出入社会的年轻人,往往对自身的特点及未来发展缺乏认知。经过一段时间的实践,确实不适合市场营销工作,可以通过跟HR及部门领导交流,更新定位自身的特点及优势,从而进行调整择优进入诸如技术部、市场部、物流部、生产部等其他事业部门。
(2)如果还是对市场营销工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位,如市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
(3)如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向有市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
综上,面对即将或未来将要发生横向发展转换到管理等其他岗位等诸如此类的情况,市场营销人员所面临的提高的阶梯需要寻求自我突破的要点,永远不要停止探索追逐的脚步,直至找到适合自己的位置。
4 独立发展自己创业
对于已经在市场拼杀多年且已经积累了广泛的人脉关系、经验丰富的高级市场营销人员来讲,继续工作以谋求更高的职位还是选择自己创业去追求梦想是一个很难取舍的过程,同时也是人生职业规划的一个最为重要的阶梯。
有过市场营销背景的人创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
市场营销人员进行创业最大的优势是经验和资源。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功的关键路径。
5 专业发展做销售领域的管理咨询或培训
与上文的情况类似,市场营销管理人员到达一定的阶段后也可选择咨询或培训行业作为知识服务的一种新的职业方向。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。
要是希望能在这一领域大展拳脚,成功的阶梯可要费一些周折。首先,要求市场营销者认清自己的个性、语言表达能力、对大局观的看法;其次,严格要求自己对每次市场营销活动有自己的认识和想法,避免形而上学;最后,在公司内部及外部安排的理论培训中,多与授课老师交流理论与案例所交融的部分,同时了解诸如 AMA、CHINA INN、 Maculi等国际知名培训机构的组织机构、授课内容及方式。
参考文献:
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[4]费英秋.管理人员素质与测评[M].北京:经济管理出版社,2004.
作者：王晓峰
摘要：在这个纷繁多彩的社会中，各个行业都在写画着属于自己的那一抹色彩。要说现在哪个行业发展的最为壮大，非市场营销莫属。营销人员无处不有，在人头攒动的大商场里，在安于一隅的小店里;营销活动无处不在，在肃穆的政府里，在大街小巷上。庞大的营销群体在我们生活来来往往，但其职业道德并没有达到我们所期望的那样，而在道德建设领域里，职业道德有着特别重要的意义。本文将从市场营销人员的职业道德要求、市场营销人员的现实表现、分析现状产生的原因并提出加强市场营销人员职业道德建设的必要性和可行性措施。
关键词：营销人员;职业道德;消费者;企业
道德是以文明为方向，以礼义廉耻忠孝节悌为核心内容的一种社会主流价值观下的非强制性约束法则，是一种社会意识形态，是人们共同生活及其行为的准则与规范。职业道德，是指一种被普遍认为是从事一种职业的人士应该遵守的道德规范。各个行业，各种职业都有其不同的需要遵守的职业道德规范，但总的目标都是一个，为进一步建设秩然有序的经济社会添砖，和谐文明的大社会加瓦。市场营销作为一种拥有最多追随者的职业，更应该加强其职业道德建设，培养出更优秀的营销人员能更好的去服务大众，服务社会。
一、市场营销人员职业道德要求
1.勤奋好学，热情富有责任心。做事先做人，做人德为先。营销这一行充满了挑战性，每天要应对的人和事很多，要善于学习;需要承受的压力也很大，要勤奋刻苦，转化压力为动力;待工作有激情，待顾客有热情，这样才有目标，才会有动力;对自己的产品负责，对自己负责。
2.通晓业务，优质服务。市场营销人员是“万金油”，做不到上知天文，下知地理，中晓人和，明阴阳，懂八卦，晓奇门，知遁甲，但也该略知一二。在某种特定的营销行业工作，要把握好市场行情，把需要掌握的业务学会、学熟、学透。要学识泛泛更要术业有专攻。在营销中，始终要牢固树立服务至上的理念，灵活运用各种营销手段和技巧，拉近客户距离，进行有效沟通，对顾客有耐心，发现其需求并满足其需求，给予顾客满意的服务。
3.平等互惠，诚信无欺，实事求是，信用至上。诚信是营销人员最基本的行为准则。营销人员不能利用自己的职务之便随意变价，对顾客要一视同仁，不可以因人而异，恪守营销承诺，不图一时之利损害企业信誉。
4.当好参谋，指导消费。营销是生产者与消费者之间的媒介和桥梁，营销人员在与消费者沟通中了解不同对象的不同需求，引导消费者接受新的消费观念。同时，又能将消费者需求信息传达给生产者以助于企业改进和调整生产。
5.公私分明，廉洁奉公。营销人员往往有一定的职权，要经得起外界的诱惑，公事和私事分得开来，不带个人情绪到工作中;不赚取规定之外的私利不进行转手倒卖等各种谋私活动。
二、市场营销人员的职业道德现状
市场营销人员的职业道德要求就以上几点，看起来似乎很容易，但其实在我们的生活中真正完全做到的营销人员还是不够多。那么，市场营销人员的职业道德现实表现到底差在哪儿呢?概括起来主要表现为企业内部不道德和企业外部不道德两类。
1.市场营销人员不道德行为对企业内部的表现
(1)营销人员本身对自己的业务不熟悉，工作态度不够端正。作为企业的一员，拿人薪水，为人工作，就应该尽自己的能力把工作做到最好。之前去陪家人去买豆浆机的时候，销售人员竟然个别地方需要翻说明书为我们讲解，可见下去做的功夫不到位，对自己所销售的产品都还没有足够熟。还有些销售代表被要求出去要跑市场可实际却是在家蒙头大睡，置企业工作要求于不顾，工作积极性低，态度消极，拿着企业的薪水却没能对得起薪水背后那份沉甸甸的信任与期望。
(2)营销人员对所在企业存有异心，同时为多家企业服务。企业培养一个营销人员需要花费大量的精力、物力、财力。但有些营销员身在曹营，心思魏蜀，吃着碗里的同时还将手伸向锅里。主要营销自己企业的产品的同时还兼职营销其他企业的产品，也就是俗称的赚外快。对企业不忠的行为大大的浪费了企业的资源。
(3)营销人员从费用中牟取私利。这尤其针对的是企业的采购部门，本来是一个以比较低的价格采购商品，却暗自和对方销售人员达成协议，报给企业的价格高出很多，从中获得差额利益，也就是所谓的“吃回扣’。还有出差多报销差旅费，将亲戚朋友的发票报到自己所在企业等等多拿钱现象。这些费用的无谓增加无疑是会给企业带去损失。
(4)为一己私利，出卖企业的商业机密。商场是无硝烟的战场，正所谓知己知彼者可百战百胜。所以一个企业的商业秘密就如同军情要对竞争对手做到绝对保密。可现实中，一些营销人员为了一点点竞争对手给的利益就没能坚决维护并出卖了自己企业的商业机密。
(5)营销人员跳槽或自立门户。企业的营销人员流动性过强会造成销售业务波动，企业部分市场失去，呆账、坏账增多。更有可能会是企业机密泄露，造成重要资源流失。
2.市场营销人员不道德行为对企业内部的表现
(1)在价格方面：一些营销人员违背销售市场规律，违背社会道德和法律法规的价格手段牟取暴利，只顾企业利益和自身利益，随心所欲，漫天要价完全不把顾客利益放在眼里。现在特别流行的就是在朋友圈卖面膜，进价为几元一张的产品卖价为几十元甚至上百元一张，不惜以坑朋友为代价来获取自己的利益。
(2)在营销渠道方面：有些营销人员不从顾客需求为起点，只卖给顾客自己获利大的产品。也就是卖给顾客的是对自己好的并非是顾客真正需要的，使顾客花冤枉钱。经常去超市买牙膏会碰到营销人员上前就说哪款牙膏好，一直让买，却还没有真正先了解顾客是有美白要求还是要求防过敏。这样他所销售的产品卖出去了，业绩上去了，可顾客呢?买了只不适合的牙膏。
(3)在促销策略中：有些企业在广告中诋毁竞争对手的商业信誉营销人员在销售自己企业产品的时候有意无意讲或有或无的竞争对手的产品的缺点。学校外有两家卖水果的，去一家买的时候老板总是夸大自己的水果多新鲜多好，这也还能接受可后面还总会刻意说起另一家的水果进货地方不正规，称不准之类的话;在人员推销中庸俗公关;在营业推广中，用看起来似“亏本大甩卖”“跳楼价”的欺诈手段，骗取顾客购买;在促销活动中传播糟粕文化以及不正确的价值观。
三、营销人员职业道德不高的原因
管理的核心是人的管理。有句名言“如果没有人销售什么东西，就不会有任何事情发生”。那么销售的人要是职业道德不高将会给社会带来诸多不好的影响。打破沙锅，现在营销人员道德不高的原因到底是什么呢?概括为营销人员自身素质、企业管理以及消费者三大问题。
1.营销人员自身素质问题
(1)营销人员自身道德品质和思想素质不高。在营销过程中，以自己利益为中心，没能把消费者摆在首位，没能坚持服务至上理念，通过各种不合理手段获取利益。
(2)营销人员业务能力不够强，工作态度不够端正。现代营销工作不仅仅要求营销人员具备一定的专业知识，还要求有丰富的各种其他方面的知识。然而现阶段，营销人员的学习能力不够，过分的追求眼前的短期利益，眼界又高导致当下工作散漫，与所要求的差距较大。
(3)营销人员的营销观念过于陈旧，缺乏现代营销理念。单纯的还在以为营销就是把产品“推”“销”出去，并没能跟随时代进步的步伐观念随而革新。
(4)营销人员面对外界诱惑的自制力不够。市场营销人员长期在外面跑单子，跟业务，对公司的归属感普遍弱化，再加上外界的利益诱惑太多，渐渐从心动到行动，自制力弱不够强的话往往很难招架得住。
2.企业管理方面的问题
(1)企业的管理机构不够健全，管理制度不够完善。企业的内部机构设立的不够或是冗杂，运作流程不流畅，责任分工不明确，监控稽查体系的缺乏，都会让营销人员感到有机可乘，有缝可钻，进而影响到自身职业道德的建设。没有一个好的大环境，自身这个小环境也很难发展得好。
(2)企业的薪酬制度不够合理。我国西汉著名史学家、文学家司马迁《史记》的第一百二十九章〈货殖列传〉中写到“天下熙熙，皆为利来;天下熙熙，皆为利往”。营销工作是属于既要动嘴又要动腿的任务又重的职业，假若薪酬制度还分配不合理，出现不公平公正问题，会严重影响到营销人员的工作积极性，甚至会因此抱怨公司，导致营销人员人心涣散，人浮于事。
(3)企业的奖罚体系不够完善。一些企业的领导不重视和营销人员沟通，不了解基层工作人员的想法，会使营销人员的存在感不够强，从而会影响对企业的忠诚度。业绩好等不到表扬或应有的奖励，迟到早退了对薪酬也没有多大影响，认真工作和不认真工作都是一样的，这就会慢慢使认真工作的人员心里不好受，久之，也加入到不认真行列了。
3.消费者问题
(1)消费者对营销产品和营销行为缺乏鉴别力。消费者在选择购买产品的时候对产品的知识主要都来源于营销人员的讲解，正因为对产品相关知识的匮乏而更相信营销人员，容易失去了鉴别营销人员行为对与错的理智。
(2)消费者的社会主人翁意识不强。总是觉得市场上那么多不好的活动自己不去参与就好，那么多假冒伪劣产品自己不要买到就好，就算看到了知道了那些不好也会置之惘闻，缺乏社会责任感。
(3)消费者法律意识淡薄。身边经常会出现这样的情况，买到了营销人员推销的过期或是坏的产品，就抱怨两句然后随手扔掉，而不是去找营销人员理论讨说法或是到消费者协会投诉，因为嫌麻烦。消费者对损害自身利益的营销行为不能正确的使用法律来保护自身利益。
四、营销人员职业道德的可行性措施
营销人员的不道德行为产生的原因是多方面的，其主要表现在企业内部和企业外部两方面。所以要辨证施治、有的放矢的解决问题，才能取得好的效果。
1.企业内部建设
(1)坚持培训营销人员的业务能力。营销工作是一个重视结果的活动，营销人员的业务能力娴熟了，结果好的几率就大了很多，也有利于在消费者心里建立企业良好的专业形象。
(2)坚持开展营销人员的职业道德教育。小学学思想品德，初中学思想政治，到了高中学政治，再到了大学学思想道德修养与法律基础。这一系列的教育都属于道德教育，培养我们拥有正确的世界观、人生观和价值观。出去工作，面对比学校这个小社会更为复杂的大社会更应该接受职业道德教育。
(3)完善企业各种机制，营造一个好的工作环境。对于同时为其他企业服务的、为一己私利出卖商业机密的营销人员应给予严厉的惩罚，要建立较为完善的奖罚制度，使有损企业利益的问题得到最大限度的控制。企业要不断的完善内部管理制度，使各部门机构分工合理，责任明确，加大监管稽查力度。建立合理的薪酬机制，给予营销人员合理的薪酬，做到公平公正。把企业自身打造成一个道德高尚的楷模，可以针对自身企业的营销人员出现的职业道德问题制定相关的营销道德准则。上梁先正，下梁自然不会歪到哪里去。这样可以在营销人员心中树立起一个以人为本、关爱员工、负责任、跟着有前途并以身处此企业为荣的大企业形象。
2.企业外部建设
(1)国家方面：面对现如今比较混乱的营销市场，国家应采取宏观对策。完善法律，加强市场法规建设，使企业的营销行为有法可依。加大监管稽查力度和惩罚制度，有法可依是前提，中心环节有法必依。让企业意识到营销失范行为会带去多大的后果，从而促使企业自觉规范自身的营销行为。执法必严是关键，违法必究是重要保证。这就要求国家相关部门执法时要秉着公平公正公开的原则打击企业营销失范行为，严厉处罚违法行为，对其他的企业起到警示作用，在企业中建立起威信。还可将线上线下有机结合起来，充分利用新闻媒体，加强社会舆论宣传与社会监督。为企业宣传重视营销道德的好处，也能有效的揭露企业营销违法行为，让企业明晓是与非，好与坏，选择正确的道路前行。
(2)消费者方面：消费者是更好营销人员职业道德建设的重要力量。消费者要时刻保持清醒，有分辨是非好坏的理智，增强抵制不良消费行为的主观能动性。加强社会主人翁意识，从维护国家、社会、企业及自身利益出发，做好社会、企业的监督者，充分行使监督权力，坚决反对企业从事的一切不良营销活动。增强法律意识，善于用各种正确的方式和手段维护好自己的合法权益，同时也使企业不良营销行为无处遁形。
五、营销人员职业道德建设总结
营销人员拥有良好的职业道德是事业成功的基础，营销活动又是一个企业经营的中心环节，所以营销人员拥有良好的职业道德也是一个企业持续健康发展的重要基础，建设好营销人员的职业道德是很有必要的。可能目前的状况比较令人堪忧，但只要经过国家、社会、企业和消费者多方面的长期坚持不懈的共同努力，营销人员的职业道德素养一定会越来越好的。(作者单位：长江师范学院)
参考文献：
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作者：岳菲
市场销售人员 工作计划2011年新的一年，新的开端，市场销售人员 工作计划。拟对以下三方面的工作拟订计划：
一、公司人力资源管理方面
1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市尝本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
8、努力经营和-谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面
1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[ 年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复英传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
6、与王经理分工协作，打招商电话。
三、实际招商开发操作方面
1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
5、回访完毕电话跟踪，继续(转载自百分网，请保留此标记。)上门洽谈，做好成单、跟单工作。
销售工作计划制定的简单步骤
一、市场分析。
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分，销售工作计划《市场销售人员 工作计划》。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
五、团队管理。
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
销售内勤工作计划
我于xx年02月份任职于xx公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：
一、销售部办公室的日常工作：
作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
四、今后努力的方向：
半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。
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一、以踏实的工作态度来提升部门效益，提高个人素质
在我看来，业务部是公司运转的一个重要枢纽部门，对未来公司的发展起到重要领衔作用。销售额的提升脱不了与各个运作部门的配合;业务开发的成功与否取决内部运作部门更多的支持!每天除了本职工作外，还经常有计划之外的事情需要临时处理，而且通常比较紧急，让我不得不放心手头的工作先去解决，因此这些临时性的事务占用了很多工作时间，经常是忙忙碌碌的一天下来，原本计划要完成的却没有做。但手头的工作也不能耽误，今天欠下的事务，明天还会有其他工作要去处理，因此，我只能利用下班后的时间来进行完成我的报价工作。部门业绩的提升，可是与报价、新产品开发打样、售后品质、交期服务存在着密切关联的哟~所以我所说的计划之外之事就是新产品开发打样、售后品质、交期服务这环节。据于实际的工作情况， 客人询价除了议价采购员，还有工程设计师、物料采购员等…可能由于询价是订单的首步环节，客人一般都喜欢询完价就直接找我来安排打样。我们业务三部，人员正在培养当中…我呢,可以说是这个部门老员工了。自己呢,也不想失去煅炼的机会,所以不会计较工作中谁干得多，谁干得少，只要客人愿意找我去解决事情，我都会很乐意的去做。因为,我相信,从中可以提升我们业务三部的业绩，也可以提高自身的工作技能。
二、尽心尽责，做好本职工作
我主要负责完成的工作：
a. 业务电话接听、电子邮件查阅和信息的传递
b. 了解订单趋势情况、熟悉产品价格(每周查看排程，了解订单分配并汇报)
c. 公司各部门、本部门文件的归档和跟踪落实处理
d. 业务部报价、新产品开发样品的安排与交期追踪、售后异常状况临时处理
e. 负责公司领导上传下达的工作
f. 负责日常的7s工作
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作为业务部报价文员一职，工作上处理的事务较杂、较多，这就需要部门人员的团结与协作。在这几年里，我都很积极配合做好本职工作，与部门同事心往一处想，劲往一处使，只希望把部门的业绩圆满完成。运作部门遇到相关问题来咨询或者要求帮助时，我都会在第一时间以饱满的热情来为大家服务。在业务工作方面也给我积累了不少的工作经验，总结为八个字：“收获颇多、受益匪浅”! 正因如此，我将以无比的热情与努力争取更大的进步!
三、发现错误、尽早改善，弥补不足
值得欣慰的同时，也发现了工作中存在的不足。工作中有时候信息传递不到位，直接影响整个部门的订单运作。作为业务部的一员，我是有责任在第一时间反馈出来的。我就差点酿成大错：新产品做货前，客人图纸临时再次作了变动，我报了完改版后的价格，就忽略把新图纸通知到工程，幸好客人又与我联系提到新图纸做货之事，让我及时补充失误。险些自己就筑成大错了!
我也总结出自己最大的缺陷是：记忆不好、总体思路不清晰。在繁忙的时候，我更会犯这个错误，直到歇息的时候才会查觉。我的上级领导好像也都发现我的这个缺点。因为有些事情领导交代过后，我没有投入太多的精力，直到领导催了才想起来动手，造成了工作上的被动。事后，我也严厉的警惕自己：
1.工作中，不仅要戴好自己的脑袋，忙碌中更要时刻保持清晰的思路。
2.对于公司、领导下达的工作事务，一定与各部门之间将各类文件信息传达及沟
通到位，提高工作效率。
3.加强团队合作精神，积极主动处理工作事务，从中提升技能，弥补不足。
公司的订单运作，流程很多，也很严厉，有些文件如果没有及时跟进到位，会直接影响到客户的考核。在即将展望邻近的 2012年，我也应该以全新的面貌、更加积极主动的态度去迎接新的挑战，在部门中发挥更大的作用，取得更大的进步，同时也感谢公司领导对我默大的支持!谢谢!
伴随着2010年新年钟声的临近，2010年即将过去. 回顾这几年来的工作， 通过公司领导及同事们的帮助和支持下，按照公司的发展要求并结合本人实际工作情况，已完全融入到荣丰这个大家庭中，个人的工作技能也有了明显的提高，虽然工作中还存在这样那样的不足之处，但应该说付出了不少，也收获了很多，自己感觉到成长了，也逐渐成熟了。现就这段时间以来的工作情况总结如下：
一、以踏实的工作态度来提升部门效益，提高个人素质
在我看来，业务部是公司运转的一个重要枢纽部门，对未来公司的发展起到重要领衔作用。销售额的提升脱不了与各个运作部门的配合;业务开发的成功与否取决内部运作部门更多的支持!每天除了本职工作外，还经常有计划之外的事情需要临时处理，而且通常比较紧急，让我不得不放心手头的工作先去解决，因此这些临时性的事务占用了很多工作时间，经常是忙忙碌碌的一天下来，原本计划要完成的却没有做。但手头的工作也不能耽误，今天欠下的事务，明天还会有其他工作要去处理，因此，我只能利用下班后的时间来进行完成我的报价工作。部门业绩的提升，可是与报价、新产品开发打样、售后品质、交期服务存在着密切关联的哟~所以我所说的计划之外之事就是新产品开发打样、售后品质、交期服务这环节。据于实际的工作情况， 客人询价除了议价采购员，还有工程设计师、物料采购员等…可能由于询价是订单的首步环节，客人一般都喜欢询完价就直接找我来安排打样。我们业务三部，人员正在培养当中…我呢,可以说是这个部门老员工了。自己呢,也不想失去煅炼的机会,所以不会计较工作中谁干得多，谁干得少，只要客人愿意找我去解决事情，我都会很乐意的去做。因为,我相信,从中可以提升我们业务三部的业绩，也可以提高自身的工作技能。
二、尽心尽责，做好本职工作
我主要负责完成的工作：
a. 业务电话接听、电子邮件查阅和信息的传递
b. 了解订单趋势情况、熟悉产品价格(每周查看排程，了解订单分配并汇报)
c. 公司各部门、本部门文件的归档和跟踪落实处理
d. 业务部报价、新产品开发样品的安排与交期追踪、售后异常状况临时处理
e. 负责公司领导上传下达的工作
f. 负责日常的7s工作
作为业务部报价文员一职，工作上处理的事务较杂、较多，这就需要部门人员的团结与协作。在这几年里，我都很积极配合做好本职工作，与部门同事心往一处想，劲往一处使，只希望把部门的业绩圆满完成。运作部门遇到相关问题来咨询或者要求帮助时，我都会在第一时间以饱满的热情来为大家服务。在业务工作方面也给我积累了不少的工作经验，总结为八个字：“收获颇多、受益匪浅”! 正因如此，我将以无比的热情与努力争取更大的进步!
三、发现错误、尽早改善，弥补不足
值得欣慰的同时，也发现了工作中存在的不足。工作中有时候信息传递不到位，直接影响整个部门的订单运作。作为业务部的一员，我是有责任在第一时间反馈出来的。我就差点酿成大错：新产品做货前，客人图纸临时再次作了变动，我报了完改版后的价格，就忽略把新图纸通知到工程，幸好客人又与我联系提到新图纸做货之事，让我及时补充失误。险些自己就筑成大错了!
我也总结出自己最大的缺陷是：记忆不好、总体思路不清晰。在繁忙的时候，我更会犯这个错误，直到歇息的时候才会查觉。我的上级领导好像也都发现我的这个缺点。因为有些事情领导交代过后，我没有投入太多的精力，直到领导催了才想起来动手，造成了工作上的被动。事后，我也严厉的警惕自己：
1.工作中，不仅要戴好自己的脑袋，忙碌中更要时刻保持清晰的思路。
2.对于公司、领导下达的工作事务，一定与各部门之间将各类文件信息传达及沟
通到位，提高工作效率。
3.加强团队合作精神，积极主动处理工作事务，从中提升技能，弥补不足。
公司的订单运作，流程很多，也很严厉，有些文件如果没有及时跟进到位，会直接影响到客户的考核。在即将展望邻近的 2010年，我也应该以全新的面貌、更加积极主动的态度去迎接新的挑战，在部门中发挥更大的作用，取得更大的进步，同时也感谢公司领导对我默大的支持!谢谢!
花卉市场工作职责
经
理：
1、负责市场全面工作。
2、消防安全、维修及是市场日常管理。
3、负责和消防部门沟通联系。
主
任：
1、负责市场各类纠纷的调解和处理。
2、负责市场的宣传工作。
3、负责市场的经营秩序和卫生的监督工作。
4、及时完成领导安排的临时性任务
副主任：
1、负责市场的消防安全工作，并和消防部门沟通联系。
2、协助维修人员做好市场各项维修工作。
3、负责市场A区和大门以东，门面房的经营秩序和卫生的检查，发现问题及时处理。
4、及时完成领导安排的临时性任务 安全专责：
1、全面负责市场的安全检查和记录工作。配合集团公司做好每年的“春查”、“秋查”等工作。
2、负责采购消防器材及干粉灭火器的年检、
核算员：
劳资员：管理员：加粉工作。
3、协助市场办公室消防安全工作人员做好其他消防安全相关的工作。
1、负责摊位费和水电费的收缴，按时收费，及时上交。
2、负责市场A区和大门以东，门面房的经营秩序和卫生的检查，发现问题及时处理。
3、及时完成领导安排的临时性任务。
1、每月考勤的上报。
2、每月工资的发放。
3、负责人员信息情况。
4、人员的公休假审核。
5、完成领导安排的临时性任务。
1、负责仓库管理和水电表查抄。
2、负责市场大厅及门面房的经营秩序和卫生的检查，发现问题及时处理。
3、及时完成领导安排的临时性任务。
维修工：
1、协助维修人员做好市场各项维修工作。
2、负责市场B、C、D区和大门以西，门面房的经营秩序和卫生的检查，发现问题及时处理。
3、及时完成领导安排的临时性任务。
销售(渠道)经理
一. 销售(渠道)经理岗位职责
1. 对所在销售团队的业绩目标负责。
2. 传达并且执行公司的销售政策，制定所在团队的工作计划并负责执行。
3. 做好销售过程的现场管理和监控，积极推进销售工作的进展。
4. 帮助提高员工的销售能力，包括理解和熟悉产品、提高销售技巧、解决员工工作中遇到的问题。
5. 调节工作氛围，确保员工拥有积极、热情的工作状态。
6. 其他
二. 销售(渠道)经理工作规范
(一)每天工作安排：
1. 晨会：安排当天工作内容和目标，员工激励。
2. 电话销售现场管理、指导和激励。
3. 午会：上午的工作总结，检查工作进展，解决工作中的问题。
4. 电话销售现场管理、指导和激励。
5. 晚会总结：检查员工工作量、针对所出现的问题进行辅导，和纠正。当日事当日清。
6. 检查员工第二天资料准备情况。
7. 销售(渠道)经理每天查10个资料，打20个有效电话(包括为业务人员联系意向客户)。
8.工作汇报：将当日所属员工的客户跟踪记录表汇总发给市场部总监。
9.在每周四晚上下班后，各销售(渠道)经理向市场部总监汇报本周组内意向客户详细情况，讨论解决方法。
(二)工作标准：
1.要确保每月的目标分解到每天的工作中。
2.每天的工作目标要确保完成。
3.掌握每个员工的意向客户跟进情况。
4.要确保当天问题当天有结论，员工每天都要有进步。
5.如没有特殊事情，在规定的员工打电话跟客户交流的时间段内，销售(渠道)经理不能长时间坐在工位上(原则上不能超过15分钟)，应随时监控员工工作情况，帮员工解决问题;特殊情况由销售(渠道)经理直接报上级领导决定。
6.要确保做好客户资料的统计、记录工作。
7.要开好每天例会、周例会，注重实效和问题的解决。
8.要确保员工每天有足够的符合质量要求的客户资料。
9.确保员工按照规定的产品、客户范围、交流方式，完成规定的电话量、意向客户数，并做好符合规定的电话记录和统计。
10. 做好出访员工的管理，确保出访的真实性、出访效果，并协助推进出访进展。
11. 组织有效的培训，提高员工的能力。
12. 其他
(三)销售(渠道)经理应具备的能力
1.具备出众的销售能力。
2.具备激励、管理员工的能力。
3.具备帮助员工提高销售能力的能力。
4.具备对于产品、销售流程、以及客户等市场情况的良好把握能力。
5.具备能够高效完成目标的能力。
业务人员
一、 市场部业务人员的工作要求：
有效电话要求：
必须是通话时间超过1分钟的，资料错误、没打通或接通了没找到关联人的不算有效电话。
1、 直销部：
直销人员：
1)每天查不少于80个有效客户资料，并在第二天上班(9点)前将已查客户资料打印出来交给直属经理检查，直属经理检查签字确认后方可通过。检查不合格的当天下班后加班先将当天的资料补齐，并查找第二天的资料。
查资料要求：
所查资料应为3+1模式，3表示：客户单位名称、关联人(总经理或法人代表)、客户电话。1表示客户简单介绍(业务、规模等)另外客户手机、客户传真、客户邮件等其他信息根据情况可逐步完善。
2)每天和客户沟通的有效电话至少为80个。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的沟通记录。资料错误的、没打通的、没找到关联人的，这种资料需要以后再沟通或重新查准确资料。
3)工作汇报：每天下班前20分钟，销售人员需要把当天的客户跟踪记录表，做成电子表格或纸质件，交给直属经理检查。
4)晚会总结：每天下班后要以小组为单位开总结会，业务人员向直属经理汇报当日工作情况、签约情况、所遇到问题，重点对意向客户的情况进行汇报。
2、 渠道部：
渠道专员：
1) 查资料
渠道查资料要求：
所查资料应为3+2模式，3表示：客户单位名称、关联人、客户电话。2表示客户简单介绍(业务、规模等)、客户现有代理业务状况，另外客户手机、客户传真、客户邮件等其他信息根据情况可逐步完善。
签约代理商数量在50个以下：
每天查50个资料，并在第二天上班(9点)前将已查客户资料以邮件的形式发送给直属经理，抄送市场部负责人。
签约代理商数量在50个以上：
每天查15个资料，并在第二天上班(9点)前将已查客户资料以邮件的形式发送给直属经理，抄送市场部负责人。
2) 打电话：
签约代理商数量在50个以下：
每天打50个有效电话。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的客户记录。
签约代理商数量在50个以上：
每天打20个有效电话。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的客户记录。
3)用qq、msn等聊天工具沟通的记录必须保存好。
4)工作汇报：每天下班前20分钟，渠道专员需要把当天的客户跟踪记录表，用邮件的形式发送给直属经理。
5)晚会总结：每天下班后要以小组为单位开总结会，业务人员向直属经理汇报当日工作情况、签约情况、所遇到问题，重点对意向客户的情况进行汇报。
二、奖惩措施：
1、市场部业务人员如不能按要求完成电话量，每个月按每少1个0.5元从奖金中扣除，最高扣200元。但完成公司要求业绩者酌情可以不扣。
2、每月市场部按照业务人员日常工作表现评选出“最佳工作表现奖”，给予奖励。
三、本制度于2009年1月1日起正式施行，2008年12月29日到2008年12月31日为试运行期。
中科三方市场部2008年12月
在我们2008年x月，我们市场部巡查人员走访了xx市区销售x部的所有片区，并初步了解了的终端情况。现将有关情况简要汇报如下：
一、铺货情况： 在细致核对原始终端数据后我们针对xx的铺货以及竞品xx的铺货进行了重点调查; 共计拜访xx家终端店。并对我厂产品的陈列和业务员拜访频次进行了抽查。对业务员没有登记的终端进行了补充，其统计数据如下：(附表
1、
2、3) 在调查中发现xx的铺货率在xx系列酒中最高，整个xx地区的xx铺货率是xx%;xx铺货率次之xx%;xx铺货率在统计的种类中最低，为xx%。竞品xx的铺货是xx%，比我厂xx的铺货低x个百分点。 一片区的业务员xx，xx铺货率是xx%，xx的铺货率是xx%，xx的铺货率是xx%。
二、陈列情况： 在市场调查中发现我厂产品的陈列水平参差不齐。其情况如下： 不到xx%的终端店里xx的陈列符合我公司标准提出的优的标准，即集中将xx系列酒陈列在醒目位置。 xx%的终端店里xx的陈列符合我公司终端标准化手册提出的良的标准，可以在醒目位置看到xx系列酒，但没有按照标准化手册摆放; xx%的终端店里xx的陈列符合我公司终端标准化手册提出的中的标准，无法在醒目位置看到xx系列酒，需仔细查看; xx%的终端店里xx的陈列符合我公司终端保准化手册提出的差的标准，无法在终端店看到xx系列酒。 总之，我们xx系列产品在市场上的陈列摆放需要提高，使顾客在进入终端后第一眼就能看到公司的产品尤其是烟酒超市。
三、业务员拜访情况 在市场调查中发现我公司业务员拜访次数不够，无法给终端客户留下深刻的印象，具体情况如下: 在调查中xx%的终端店反映业务员一周拜访在两次以下， 有xx%的终端店反映业务员一周拜访在2至3次， 只有不到xx%的终端店反映业务员一周到访超过3次。
四、竞品情况 我们的主要竞争对手xx虽然在铺货率上仍然无法超越我们，但与我们的差距不大，仅低xx个百分点。 xx的陈列与我们相差不大。 xx的业务员的拜访频次远远高于我们xx业务员，据终端店反映xx业务员一周至少拜访2至3次，并且定期回访。 近期内xx公司大力推销xx酒，其业务促销手段多种多样，其促销手段如下：(附表4)
五、对策与建议
1、统一价格。目前市场上批发商出货价格低于我公司规定价格。 建议公司加强对批发商的管理， 以便价格的统一规范。
2、提高铺货率。使市场上xx的铺货率达到xx%以上。同时提升xx和xx等xx系列酒的铺货率。
3、加强陈列管理，规范陈列。建议尽快落实陈列费问题。
4、加强业务员的拜访，进行有效拜访。
5、加快广促品的发放与使用。
六、xx月份工作计划
1、进行市场巡查工作，继续抽查终端店xx系列产品的铺货率，重点是xx的铺货率。
2、在原有的基础上增加对陈列与业务员拜访频次的抽查。 加强对促销期间客户的检查力度，包括价格与广促品的监管。
3、继续关注市场信息，尤其是主要竞争对手xx酒的营销 信息的收集，并及时向上级反映。 总之，感谢领导的关心与支持。对工作中的不足希望领导给与指导帮助。
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