市场开发工作计划
经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶，也是我们广西的特产代表，已经有1500多年的历史。它具有有病则治无病则防的特点，而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要，四季皆宜饮用。在各种茶会上斩获无数大奖，享誉国内外！所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧，而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度，也得到消费者的高度认可。
随着人民生活水平的不断提高，大家对茶文化的更多认同，我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度，而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力！很荣幸能有机会加入六堡茶业集团，我高度认同公司的文化和战略，下面是我作为（如果有幸成为）“市场开发经理”的工作计划：
一：了解市场
通过“扫街”的方式了解市场，主要工作包括：该区域茶市场的表现状况、主要竞品（包括竞品的销售渠道，网路分布，主打品项，价格，销售利润以及促销活动等）、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。
二：开发经销商
通过对市场和意向经销商的了解，选着有实力的经销商（实力要求：经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售网络、对我们公司的高度认可、有从商经验等），落实好经销商要做的相关工作。
三：培育市场
一、相关理论综述
课程包开发主要涉及到开发依据是什么?遵循什么原则开发?以什么方式开发等问题, 与此相关的理论主要有课程开发理论、工作过程导向理论和模块化教学理论。课程开发理论比较典型的有澳大利亚的TAFE课程开发理论。在TAFE教学体系中课程开发和评价的依据是经过国家行业培训顾问委员会制定、国家培训局审定后颁发的行业培训包, 在这种体系下, 课程考核评估机制是在国家培训框架下运行。体系中的质量培训框架、培训包和资格框架三个部分均是通过国家行政部门利用行政手段对其进行规范并履行行政职能, 由行政部门出面协调行业、院校之间的关系。
工作过程导向理论以费舍尔为代表, 费舍尔 (2002) 认为“工作过程知识”是“在工作过程中直接需要的 (区别于学科系统化的知识) 、常常是在工作过程中获得的知识 (包括理论知识) ”。劳耐尔 (2007) 认为所谓工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”。另据德国“各州文教部长联席会议”颁布的《框架教学计划》中, 认为工作过程导向的目的在于克服学科体系结构化内容的学习而有利于与工作过程相关内容的学习。国内专家赵志群 (2003) 认为工作过程就是一个帮助人们分析复杂工作系统的结构化工具。姜大源 (2008) 认为职业工作过程的变化是绝对的, 而这一变化处在这样一个相对固定的结构之中, 这些固定的东西就是:资讯、决策、计划、实施、检查、评价, 这6个步骤始终显性和隐性地存在于一切人的一切工作过程之中。这个固定结构为我们课程开发提供了赖以支撑的基础。
模块化教学理论的典型有CBE (Competence Based Education) 译称“以能力为基础”或“能力为本位”, 这是一种强调对各种能力的详细表述学习和练习的教育模式。CBE主要特征是培养目标针对职业岗位的职责, 课程内容以职业任务为基础, 以培养职业能力为本位, 按照岗位职责和能力划分教学模块并组织教学, 每个教学模块针对一项岗位职责或能力。职业分析是CBE的第一步, 也是最为关键的一步, 它包括多项重要工作, 基本的步骤是收集资料、决定专业设置和进行职业能力分析, 完成CBE项目的开发和设计方法。模块化教学的另外一个理论是MES (Modules of Employable Skills) , 即适于就业技能的模块组合, 又称模块式职业技能培训模式。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的以现场教学为主, 以技能培训为核心的一种教学模式。MES课程模式以工作任务为导向, 以技能目标为核心, 辅以相关的理论知识, 理论不分学科, 技能融化在模块中。课程开发理论中的TAFE培训体系为我们指出了行业标准在课程开发中的作用, 为我们引入行业标准或职业标准进行校企合作开发课程提供了理论依据。而工作过程理论为开发课程提供了流程依据, 其中工作过程中的固定范式是开发课程中的遵循原则。模块化教学理论中的CBE教育模式强调了职业岗位分析在课程开发中的地位, 特别是其中的以工作任务为导向的模块化教学为我们进行课程开发提供了新的方式。
针对上述的相关理论, 我们认为澳大利亚的TAFE体系过于依赖国家行政机关在培训体系中的作用, 在我国目前形势下不大可行。而CBE课程模式简单地认为将任务叠加就是学生能力的反映, 固定成型的基于工作岗位能力设计的课程没有针对社会需求变化而进行调整, 毕业生的社会适应性受到课程模式的一定限制。因此我们需要设计一种柔性的课程, 以此来适应动态竞争环境下企业对人才需求的变化, 而“1+N”课程包刚好能实现固定程式和柔性变化的有效结合。“1+N”课程包中的“1”代表固定程式下基本的工作岗位技能知识, 而“N”则代表动态工作岗位技能知识。
二、课程包开发的理论框架构建
高职课程包开发的思想来源于模块化教学法和应用Moodle思路构建课程结构模块化的学习环境, 利用课程包实现对学生技能的分解培养。Moodle是 (Modular Object.Oriented Dynamic Learning Environment) 模块化面向对象的动态学习环境的缩写, 由澳大利亚教师Martin Dougiamas开发的基于建构主义教育理论的学习管理系统。模块化教学体系即依据教学的能力培养目标, 根据目标将教学课程分解为若干模块, 以实现不同的分目标, 我们将这种模块看成具有某种独立功能的半自律性的子系统, 通过具有类似界面或结构的其他子系统叠加构成相互联系的教学体系。本文提出的课程包是指依照行业或职业标准, 根据工作工程而开发的模块化的岗位职业能力课程包。为此, 我们根据上述的课程开发理论、工作过程理论、模块化教学理论, 结合Moodle设计思路构建出营销专业课程包开发框架, 如图1所示。
以上框架形成了课程包的开发过程, 为我们进行课程包开发指明了方向和路径。在归纳岗位职业能力、分析工作过程和制定人才培养方案过程中都需要行业专家和工作分析专业人员参与讨论, 而在课程包分解和模块的确定过程中则需要课程专家和资深专业教师参与。
三、课程包开发的原则
在课程包开发过程中要遵循以下几方面原则, 以确保课程包能够满足岗位职业能力培养的需要, 又能体现高职营销专业特色。
(一) 要体现贯彻行业 (职业) 标准的要求。
根据澳大利亚TAFE课程开发理论, 行业 (职业) 标准在课程开发中发挥了很重要的作用。国家职业标准是根据职业的活动内容, 对从业人员工作能力水平的规范性要求, 是对职业的活动领域、职业功能、工作内容、技能要求和相关知识水平做了明确规定, 为劳动者就业提供了客观、规范以及统一的从业依据和资格要求。我们在开发课程包过程中, 要严格遵照行业职业标准, 以职业标准来规范职业技能, 以职业技能来明确课程包所包含的技能模块。
(二) 要体现工作过程的原则。
依据费舍尔、劳耐尔、赵志群和姜大源等人的工作过程理论, 工作过程中相对固定的程式是我们开发课程的依据。高职教育的目的是培养生产、管理和服务一线的高素质技能型人才, 只有构建“工作过程”完整的课程体系, 才能将陈述性知识和过程性知识整合, 理论知识与实践知识整合, 才能为学生创造一个真实互动的学习情境。
(三) 要体现行动导向、任务驱动的原则。
高职教育培养的人才是技能型的, 因此课程包开发的内容以实践的行动内容为主, 并需要通过人的行动将陈述性知识和过程性知识转化为能力, 这就需要构建独立于学科体系之外的行动体系课程包。行动体系课程包是以实践情境并且以工作过程为中心的体系, 这个体系中的实践情境又是以各个不同的任务来实现整个工作过程的, 因此, 行动体系课程包充分地体现了行动导向、任务驱动的原则。
(四) 要体现校企合作的原则。
高职教育实现了高职课程与企业职业岗位技能之间的衔接, 而这个衔接的密切程度就必须通过校企合作过程来完成。在课程包开发过程中, 发挥企业参与课程包开发过程的作用, 实现高职院校为企业提供技术支持与咨询、技能培训、信息服务, 人才输送, 而企业为院校提供技能指导、顶岗实习场所、实验与实习场所。通过企业能工巧匠和院校师资的合作, 实现对课程包开发的技术支撑, 这也是课程包开发的实现途径。
(五) 要体现工学结合的原则。
工学结合实际上就是理论实践一体化, 按照工学结合开发的课程包是通过整体化的课程设计, 为学生提供一个综合性工作任务和工作过程, 使学生能对理论和实践进行整体化理解。工学结合课程包关注从经验层面向策略层面的能力发展, 关注如何在满足社会需求的同时重视学生的个性需求, 它是对职业能力的整体化、深层化理解, 符合了信息化时代、学习型社会对劳动者能力的要求。
(六) 要体现模块化教学的原则。
模块化教学是高职课程开发的一种重要形式, 它与工学结合的一体化教学紧密结合。模块化教学是以某一职业岗位技能为核心, 由许多相关“知识及技能点”所组成, 同时具有一定内在逻辑关系的一个“课程包”或“学习包”。模块化教学是以岗位职业能力为核心的模块设计和以模块链接与组合为特征的课程设计, 因此, 我们在开发课程包时必须遵循模块化教学原则, 打破学科体系, 以适应学生自主地选择适合自身特点的课程或技能进行专业技能训练的目的。
四、营销专业课程包开发的实践
对于市场营销专业课程包的开发过程我们将按照以下步骤进行:
(一) 实地调研企业岗位, 进行岗位分析。 课程包开发的第一步是要进行企业实地调研, 了解营销专业毕业生的就业岗位群有市场调研与分析岗位群、营销岗位群、营销渠道管理岗位群、客服岗位群, 针对这些岗位群进行岗位分析。通过岗位分析了解专业岗位在企业组织结构中所处的位置, 专业岗位上下级之间的层级关系, 岗位对人才的需求, 岗位特点, 岗位行业 (职业) 标准和典型工作任务、岗位具体要求等内容。岗位分析目的是要归纳出岗位职责和岗位职业技能, 并为此提炼出相应的知识要求、能力要求与技能要求。
(二) 分析工作过程、归纳工作任务。 工作过程是开发课程包的主要流程依据, 也是设计课程包中课程体系的主要导向。营销专业要从市场调研、市场分析、市场策划、市场开发、产品推销与营销、销售渠道与终端管理、售后服务等工作过程中的活动与知识的关系来设计课程包内容。这个以工作过程为主线的课程包内容构成了营销专业中核心技能——为“1”部分的内容, 相应的工作任务有市场调查、消费者心理分析、统计数据处理与分析、市场策划、产品推销、销售渠道管理、客户管理、售后服务等。作为常规工作过程延伸的课程内容主要是指拓展技能——为“N”部分的内容, 包括了集群营销、连锁经营管理、产品识别等任务。这个工作过程分析需要聘请行业专家、工作分析专家参与讨论, 实现教育研究专家、校内专家、行业专家共同合作提炼工作任务的一个过程。
(三) 分析岗位群和岗位技能, 确定人才培养方案。 高职院校人才培养要以就业为导向, 而就业的去向是岗位群, 因此, 针对市场营销专业有市场调研与分析岗位群、营销岗位群、营销渠道管理岗位群、客服岗位群等, 相应的人才培养目标是培养服务于产业集群产品营销, 掌握市场开发与营销、连锁经营与管理专业理论;具有较强的市场调研与分析、市场开发能力, 连锁经营管理能力和集群营销能力, 能够胜任营销员岗位、中小企业区域经理、连锁经营店店长等岗位的高素质技能型营销人才。该人才培养方案为我们确定了课程包开发的岗位目标和岗位技能要求, 为进一步分解课程包中的技能项目明确了方向。
(四) 分解技能模块形成课程包。 课程包里所包含的内容最终需要由各个技能模块来体现, 因此, 需要根据人才培养方案中的岗位职业技能目标来分解成相应的技能模块。营销专业的技能模块分成两大部分, 其一是基本技能模块——即为“1”部分, 该部分属于固定程式的技能, 基本上能适应大多数的市场营销专业岗位;其二是核心技能或拓展技能——即为“N”部分, 该部分属于随市场动态变化的技能, 是根据不同产业集群和不同企业岗位需求而设置的技能。基本技能模块主要包括了公共技能模块、市场调研技能模块、市场开发技能模块、营销技能模块、渠道运作技能模块、售后服务模块。该模块开发过程中要结合助理营销师和中级营销师职业技能证书考试内容要求, 使课程包的内容符合岗位职业技能的要求。核心技能模块或拓展技能模块为连锁经营管理技能模块、集群营销技能模块和产品识别技能模块。该模块是形成学校专业特色和适应区域产业发展需要的主要环节。
(五) 建立课程包开发与执行的“双师型”教学团队。 教师不仅是课程包开发的主体, 而且也是课程包的贯彻执行者。课程包中的核心内容是岗位职业技能, 而这些技能需要老师来指导学生进行不定期的训练, 这就要求老师自身加强技能的提高。另外, 由于课程包所包含的内容涉及到市场营销专业中的基本技能——“1”部分和核心技能——“N”部分, 这不是单个老师所能指导的技能, 而是需要一个很好的教学团队去实施, 团队内的各位老师各司其职、各有专长, 从而完成整个课程包中技能要素的实现。建立一个科学合理的“双师型”教学团队, 需要开展校内教师与企业、行业一线专家结合授课和相互交流的方式, 从而提高校内老师的专业技能。其一是采用校内老师上理论课, 企业兼职教师上技能课的方式, 这种方式可以发挥各自的特长, 从而实现资源的优化配置。其二是要求中青年教师向“双师型”教师转变, 要求他们采取企业兼职或下企业挂职锻炼的方式, 进行实质性的顶岗操作, 从而提高教师的实践操作技能, 最终成为真正“双师”教师。
(六) 建立课程包实施的实践教学体系。 课程包实施的关键是看其中技能部分能否得到有效训练, 从而保证岗位职业技能掌握与提高, 这个过程的实现需要一个全面、系统的实践教学体系作支撑, 因此, 加强校内实训室建设和校外实训基地建设是课程包实施的保障。校内实训基地建设要形成以模拟交易市场、真维斯连锁经营模拟店为中心 (“1”) , 以市场营销综合实训室、企业管理沙盘实训室、市场调研与客户管理实训室、推销与商务谈判实训室、电子商务实训室、创业与连锁经营管理实训室、营销情景工作实训室 (结对合作企业) 为“N”的校内实训基地, 从而保障实训教学的有效开展。在校外实习基地建设上要从培养学生集群营销能力和连锁经营能力方面考虑, 因此要选择产业集群中的核心企业作为“1”, 而集群内其他同类辅助性质的中小企业为“N”的实训基地模式。发挥校外实训基地行业专家在课程包开发中参与岗位职业技能的分析、人才培养方案的制订、技能课程的担任、学生顶岗实习、毕业设计过程的指导作用。
(七) 根据教学目标确定课程包的考核方式。 课程包里的内容是根据岗位职业技能确定的, 设置的模块也反映了每项技能要求, 因此, 可以对每个模块设置权重、分值 (学分) , 不同的模块组合就构成了课程包中的课程体系。老师根据教学目标分发课程包中的不同模块给学生, 学生接收了课程包进行学习和实训练习, 学习完成后经老师考核合格后取得相应的学分。老师对学生的考核方式也改变了以往单纯的闭卷考试形式, 而是以岗位职业知识和岗位技能实际操作相结合的考核方式, 从而使岗位技能的学习真正得到落实。
五、结语
岗位职业技能的掌握程度是区分高职院校人才培养质量的标准, 只有按照工作过程来确定岗位技能要求, 并且以此来确定课程体系才是高职院校人才培养的发展方向。课程包的开发不仅是对传统学科体系的突破, 也是高职教学形式的一种创新, 它将对课程的改革带来重大的突破。
摘要：高职教育的核心在于岗位职业技能, 而技能培养的载体在于课程, 如何开发体现高职教育特色的课程包, 这不仅是当前高职教育改革的重点, 也是每个学院形成自身特色的需要。本文以市场营销专业为例, 探索了如何根据市场营销的工作过程开发“1+N”的模块化课程包, 为高职院校课程的建设与开发提供参考。
关键词：工作过程,课程包,岗位技能
参考文献
[1].F.劳耐尔.学习领域课程开发手册[M].北京:高等教育出版社, 2007
[2].赵志群.职业教育与培训学习新概念[M].北京:科学教育出版社, 2003:31
[3].姜大源, 吴全全.当代德国职业教育主流教学思想研究——理论、实践与创新[J].教育探索, 2007:190
【关键词】新常态；煤炭企业；市场开发
2014年煤炭市场在震荡中不断调整，大部分煤炭企业亏损严重，生存与发展受到了前所未有的挑战。煤炭行业的黄金十年已经过去，等待我们的是更加严峻的市场形势，为此煤炭企业应该审视过去的一年，总结市场变化给我带来的经验与教训，勇敢的面对煤炭企业普遍存在的生产过剩、库存难以消化、人工成本高、煤价不振、发展乏力的新常态。
一、新常态下煤炭市场分析
1.产能过剩，库存过大
2014年给许多煤炭生产企业最大的印象就是库存难以消化，一方面为了保产能维持正常的生产，另一方面煤炭库存逐渐高企，销售困难，连长期重点用户也提货不积极。目前，国有大矿且产销分离的企业这方面显得尤为突出，因为矿方为了完成生产计划不断增加产量，同时销售部门却面临着巨大的销售压力，社会需求有限，这些矛盾的存在必然导致库存过大。
2.人工成本高、企业负担重，企业发展举步维艰
目前，许多国有大矿都面临着人工成本高的问题，这些大多是历史原因造成的，有的企业吨煤成本中超一半是由人工成本形成的，这给企业的发展背上了巨大的包袱，同时由于企业经营的不景气也连锁带来了许多难以解决的社会问题，如福利、住房、养老等民生问题。同时也有企业采取增加产量降生产成本的办法，但这是治标不治本的，势必会进一步加剧库存的增长，导致煤市的无序竞争。
3.煤价持续不振，后期发展乏力
随着煤炭市场的逐步企稳，并将长期处于低速发展阶段，同时面对进口煤的持续冲击、内需拉动乏力、国内生产过剩等原因，煤炭价格将保持在较低水平调整的新常态。
二、新常态下煤企市场开发策略
1.细化客户管理
建立客户资源数据库，对客户需求的资源质数量信息进行登统管理，同时对客户进行分级管理，就资信及需求规模划分等级，专人负责跟踪、及时更新相关数据，分析客户阶段生产、经营、需求情况，为推进供需双方实现对接奠定基础，同时也加强了对客户风险的防范、控制。
2.优化产品结构
煤炭生产企业的局限性在于自产资源品类有限，这就造成对潜在用户挖潜缺失，因此煤企应打破传统观念，调整产品结构，研发适销对路的多样化产品，一方面可以外采部分优势资源以增加销售品类，另一方面可以将自产煤之间或与外采资源进行配煤加工，为用户量身定制个性化产品，满足多方需求，提升市场竞争力。
3.合理安排库存
库存对于企业来说可谓是一把双刃剑，一方面库存的存在可以让企业更好的应对市场和需求带来的变化，满足用户的突发需求，维持正常销售经营，同时提升企业的话语权和市场支配能力；另一方面库存也可能会给企业带来生产的压力，管理费用成本的增加，质数量变化、损耗的增加，给企业带来负担。由此可见，合理安排安全库存，实现产销平衡，动态管理库存显得尤为重要。
4.有序市场竞争
作为煤炭生产企业在参与市场竞争中，不可过度追求规模，而一味采取降价促销措施，这将打破市场的阶段性平衡，使整个行业陷于无序竞争中。煤企可以在合理范围内采取一些促销措施，以加大企业市场销售、开发力度。一是采取量价优惠政策，根据用户的采购量制定分段销售价格，采购量越大，价格优惠越大，鼓励用户增加采购量；二是互补产品采购优惠政策，一般煤企手中都掌握着不同指标的资源，有的畅销，有的滞销，企业可以对同时采购两种资源的用户按一定比例给予价格优惠，提高用户的采购积极性，也带动了滞销煤种的销售。
5.创新商业模式
创新是企业发展的动力源泉，煤企在商业运作模式上应该突破传统的直销模式，创新思路，增加销量。一是，煤企对多个区域的用户不可能面面俱到、悉数掌握，可以采取设置区域代理商的形式全面开拓区域市场。与该区域拥有一定实力，资信良好，并且手中掌握区域用户较为全面的客户进行合作，设置其为区域销售代理，不再进行直销，代理商享受优惠价格，同时煤企与区域代理之间风险共担、利益共享，即对市场出现的上行或下行，煤企根据代理约定与代理商共同承担风险，也共同分享收益。这在一定程度上，煤企利用了代理商手中的客户资源，促进销售，同时代理商也在代理过程中降低风险，增加收益，实现了合作共赢。二是，煤企可以利用较为发达网络交易平台，改变面对面的销售形式，提升企业的知名度，使资源信息迅速传播，用户也可以第一时间锁定所需资源，实现线上交易、线下交接，降低交易成本，提高经营效率。
6.完善激励机制
目前，仍有许多煤企特别是老牌国企销售部门还处于“大锅饭”阶段，卖多卖少大家收入都一样，员工的销售积极性不高。为此，建议改变传统观念，建立激励机制，打破原有大部门编制，就销售区域设置营销小组，缩小核算单位，考核下移，各小组根据完成的销售业绩提取绩效奖励，调动工作积极性，促使员工人人争当市场开发先锋，实现全员开发市场。
三、结束语
第一、你要有一个良好的心态，我从一个书生气息的学生到企业员工，从美好的校园到残酷的社会，从理想到骨感的现实。在这一年多的时间里我学会了如何生活，如何更好的做事，如何更好的做人，我也懂得了许多道理，这个社会本来就是不公平的，有些人一出生嘴里就含着一把金钥匙，有些人出生连父母都没有，但是我们不能抱怨这个社会，更不能抱怨我们的父母不如别人的父母，我们能够做的就是靠自己，靠自己的努力抒写一个厚积薄发的故事，这个故事是关于独立，关于梦想，关于坚持，它不是一个水到渠成的童话没有一点点的人生疾苦，所以我们要坚强起来，付出和回报总是成正比的。虽然工作当中遇到很大困难，我从来没有放弃过，我能做的就是尽我自己最大的努力，把该做的事情做好，如果你没有一个积极乐观的心态，也许会知难而退，对工作没有信心，影响了你工作的效率而且最终的结果不尽人意，我们在工作中会碰到许多问题，多和领导交流，有些问题就迎刃而解了，不要轻言放弃，也许你的努力最终没有好的结果会有很多挫败感，但是你不努力是不会有结果的，有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴，我们还有什么困难不能战胜的?
第二、你要对工作的各个环节有严谨负责的态度，一个工程项目投资大到几十亿，小到几千万，丢掉一个项目对我们也是巨大的损失，我们必须把工作做到位，落实到各个环节，及时搜集各区域项目的信息并且筛选整理，做好项目招投标管理模块的备案工作，计划定期拜访客户，这是工作当中最重要的环节。
首先拜访业主前对企业要有一个初步的了解，企业的主要涉足的领域，企业的性质，企业的经营状况以及规模，对跟踪项目内容规模以及工艺，做好相关项目业绩资料;尽量按时完成计划，详细记录项目进展情况，项目的进展有四个阶段：立项规划选址、建设用地审批、项目规划设计、监理施工招标阶段。其中立项规划选址阶段就包括很多手续包括：建设项目选址意见、项目申请报告、可行性研究报告、环保部门环评报告、水利地震部门等支持性文件，一般大型的化工项目需要很长的审批时间，流程相对复杂，这对业主也是一个大的考验，对我们市场部人员来说也是一个很漫长的过程，所以我们需要有耐心。
其次搞清楚项目的招标流程是公开招标还是邀请招标，根据不同的流程安排后面的工作思路;摸清企业领导层结构，具体到项目负责人，包括：招投标管理人员，土建安装分管领导，项目总负责人，决策层重要领导等，做好相关领导的协调工作;更深入了解项目的资金状况，付款比例，工程预付款，质保金等相关信息，对项目的可行性进行初步判断，及时向领导汇报项目情况，为下一步工作做好准备。最关键的投标工作一个错误不能有，投标文件的编制要响应招标文件的格式要求，按照规定装封投标文件，做好投标所需资料的准备，按时把标书送到现场，现场开标，答疑以及最后的中标确认。
第三、要严格要求自己不断提高自身综合能力。工作的性质决定了我们要面对各种各样的客户，面对不同层次不同专业的领导，你要熟悉公司的工程项目业绩，施工的优势，各种专业资质，工艺技术，了解施工的具体流程：前期的岩土勘察、地基处理、土建，设备安装、电器仪表、检验试验、防腐保温等专业知识，也要对经营造价有所了解，对合同的形式要熟悉是固定单价合同还是固定总价合同、是报费率还是清单计价的模式、含不含主材、标段的划分等等相关专业问题。从实践中发现问题认识到自己的短处，不断从书本学习专业知识完善自我，学海无涯苦作舟，如果一个人停止了学习他就会被社会淘汰。不要好高骛远，做好资格预审申请文件，商务标工作，有些事情看似简单做起来难，只有做好身边的工作才能不断积累提高自己的能力，不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。
第四、办事思维要清晰头脑要灵活。拜访的客户的目的是什么?客户的需求是什么?如何和客户交流?如何展示我企业的优势?做到以上几点需要我们不断的从实践总结，要从不同的角度分析问题，考虑双方利益，通过各种渠道了解信息不仅仅是通过网络新闻，拓展人脉增加信息来源途径，这样会事半功倍。沟通的技巧：根据不同客户的类型调整沟通的方式，要在对的时间对的场合问对的问题，察言观色，结合根据对方的情绪调整自己的说话思路，提出有效的问题。工作要有层次，多次拜访，找对人，落实项目信息的真实性，加深企业对我们的认识，展示我公司的实力，建立良好的企业形象。不要胆怯见大领导，要敢作敢为，企业给我这样的平台我为何不珍惜，这是锻炼自己的机会，抓住主要领导负责人;定期回访加深认识，人都是有感情的如果你第一次被拒绝很正常，第二次也许结果就会不同，坚持到最后就是胜利，对了解到的信息进行整理，筛选出重点项目，为下一步的工作做好准备，项目的跟踪要有连续性。
工作一年当中先后参与了中安联合煤业化工煤化一体化项目一期煤制170万吨/年甲醇项目的投保工作并最后成功中标：协调完成了四川永祥四氯化硅冷氢化节能降耗技改项目的投标工作和前期沟通准备工作最后顺利中标，尽最大努力去完成了领导给我的每一个任务，项目的中标是对我最大的鼓励，也是我以后努力奋斗的动力，也给我很大的成就感，我能为企业的发展做出贡献我感到自豪与骄傲。
建立经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
X市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场;
2、目标消费群体：终端家装用户;
3、价格定位：中档价格;
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用;
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品;
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险;
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
(一)、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
1.读者可以在当地邮局、发行合作单位或直接联系本公司订阅。
2.本杂志为月刊, 每月20日出刊, 单册定价15.00元, 全年定价180.00元。
3.订阅本杂志者请汇款至四川省成都市 (武侯区) 一环路南二段24号四川资源开发与市场杂志有限公司。务请在汇款单上写清姓名、单位及详细地址、邮政编码、订阅期数和份数, 以保证我们及时准确邮寄刊物。单位订阅可通过银行汇款, 开户银行及帐号:光大银行成都分行小天竺支行78300188000110440。
4.每年第四季度为办理第二年订阅手续时间, 请读者个人或单位掌握好订阅时间, 以免给您的工作带来不便。同时办理零售和破订, 读者可根据需要随时函购。
欢迎广大读者协助宣传、订阅。
邮政编码:610041
蜂尸，就是蜜蜂的尸体。经科学测定，蜂尸中含有丰富的蛋白质、多种维生素和微量元素。通过技术处理，可加工成蜂糕、蜂精、蜂糊等多种保健食品，质量和味道优于蜂乳品，对增强人的体质、食欲、性欲以及加速病后康复，有显著的作用。如果能充分利用这些蜂尸资源，开发蜂尸食品，不仅能增加大量的新的保健食品，造福于人类；而且能变废为宝，获得较大的社会效益和经济效益。
○葛饮料渐受青睐
最近在食品饮料展示上亮相的几款葛饮料新品受到了经销商的关注和青睐。如“金葛露”、“葛四参”等。一位目前正在经销葛饮料的经销商说：“饮酒市场有多大，解酒市场就有多大，解酒饮料的市场潜力是显易而见的。而葛饮料中含有的异黄酮和皂角莓可分别在免疫系统和内分泌系统发挥协调作用，它们能够改善因酒精引起的新陈代谢异常，解酒护肝效果显著。因而葛饮料的发展前景十分看好。”
○合成纸市场前景看好
合成纸是一种塑料新型材料产品，也是一种环保产品。通过各种新技术的应用，合成纸同时具有塑料和纸的特性。该产品生产过程无污染，可以100%回收，循环使用，是现代纸张生产的一次重大改革。合成纸除了具有普通纸的特点外；还具备塑料的优点，如强度大，耐潮湿、耐腐蚀、耐虫蛀，尺寸稳定，耐折叠等特点，合成纸的系列产品，具有较高的经济效益和社会效益。
○米制品有钱可图
近年来，米饼、米糕、米面制法的出现，开始使人们日常生活中的消费向米制品方向转化。据有关食品营养研究专家测定，米饼、米糕食品中蛋白质、水溶性维生素、碳水化合物的含量均比面制品高出许多，营养更全面。他们分析认为加快米制品的开发和新型食品的研制已成为今后食品发展的一个主要方面。在口味上应形成不同特色，如水果、花生、巧克力、咖啡等风味食品，在形状上标新立异，在色泽上黄、黑、白等搭配，使其色彩缤纷。
○特殊品种鸡蛋市场看好
特殊鸡蛋的上市品种有70多个，市场前景看好。强化营养蛋是在饲料中添加了特定的高能营养素后转化的蛋，具有独特的营养功能。例如在饲料中添加DHA强化剂后生产的健脑蛋、健骨蛋等；添加维生素B后生产的智慧蛋；添加强化碘后生产的高碘蛋；还有添加特定成分生产的防龋齿蛋等。调节机能蛋是严格选择原料、不加任何药物、自配饲料生产的低胆固醇蛋、长寿蛋、健康蛋、健脑蛋等，还有在饲料中添加绿茶生产的茶蛋，添加DHA、微量元素等生产的脑黄金蛋等。
○新型萝卜食品受欢迎
汁液型：萝卜汁含有多种维生素及其他对人体有益的营养成分，可调合牛奶、果汁等配制成牛奶萝卜饮料、萝卜果汁饮料、萝卜可乐、萝卜冰淇淋等；面粉型：选上好的萝卜晒干，将之研磨成粉后，拌入面粉中，然后加入糖、肉、葱、香菇等，可做成萝卜面包、萝卜饼干、萝卜糕点等；食疗型：萝卜含有丰富的矿物质，对正在生长发育中的儿童有益，还有降低胆固醇的作用，可减少高血压和冠心病的发生。萝卜榨汁加冰糖制成萝卜汁能宽中下气、消食化痰、清热消炎。萝卜与某些中药配制，还可开发成萝卜保健系列食品。
○关注老年玩具市场
现在很多老人都希望在读书看报散步之余，能有个“东西”玩。济南某玩具公司的李小姐介绍说，制造商大都把老年人的消费定位在了扭腰器、跑步机等健身器材上，而娱乐型、益智型的玩具很少。她说，一些玩具厂商对开发老人玩具没有兴趣，主要原因在于老年人玩具开发难，无现成模式可循，而且市场不易掌握。泉城路某玩具店一位老板介绍说，现在已经有国外的老年玩具制造商进入国内市场，北京、上海等一些大城市也都出现了老年玩具制造厂。
○农村锁具市场好
农民富裕后，第一件事就是盖房子，盖房子就要用锁，于是对锁具需求也就增加了，这对制锁行业来说，是个好消息。但是，这方面的工作还未引起制锁企业的足够重视，适应农村市场，专为农民开发的锁具还不多，因此，今后制锁企业应针对农村市场的特点，多开发一些适销对路的产品。
○植物色素需求量大
植物色素是指以野生植物或者栽培植物为原料加工提取的着色染料。这种染料具有较高的上色价值和实用价值，它性能稳定、无毒副作用，广泛应用于糕点、果冻、饲料、糖果、冰激凌等多种食品以及菜肴、药物的染色加工。植物色素的加工工艺并不复杂，设备投资也不大，产值、利润可达40%~60%。
○室内采暖设备将受青睐
近年来随着我国居民家居装饰舒适度要求的提高及全民环保意识的增强，特别是天然气作为环保卫生能源在一些城市的大力推广，使采用现代采暖设备营造环保健康生活空间正逐步成为一种时尚。据了解，随着住房制度改革的深入，已有许多大中型城市的购房者从经济、环保及舒适程度等方面考虑都有了单独分户供暖的强烈要求，因此有理由说采暖热水炉这类产品有望成为未来家电市场的又一波大潮。
○新型蔬菜食品亟待开发
一、开发货源：
1、开发以为中心、本省内的货源，先期以公营车为主，逐步辐射全国，解决本公司的货运淡季和全国货运市场的淡季问题。
2、扩大省内的回程货源，逐步解决本公司车辆的返程配载问题。
3、重点开发省外到（周边地区）的货物专线运输与联合运输，提高货源与车源的利用效率。
二、开发车源：
1、横向联系省内外物流公司，建立紧密型合作关系，弥补货运旺季车源紧张问题。
2、在公司货源充足的前提下，用物流的管理优势和优质服务吸
引本地社会车辆和外地信息车辆，并逐步建立起社会、信息车辆依附于##物流的关系。
三、采集社会货运物流信息，建立信息档案，为领导决策提供依据。
四、建立一套社会、信息车辆档案系统，让包括本地车辆和外埠车辆资源为各办事处所共享。
五、经常性地走访客户，收集客户所反馈的建议、意见及投诉等相关的服务质量信息，提高物流服务质量、信誉度和美誉度，加强与客户建立紧密型合作关系。
（三年制大专）
一、培养目标
本专业培养德、智、体、美诸方面全面发展，适应社会主义建设需要的，掌握现代营销基本理论知识，具有一定的市场营销和产品策划能力，从事市场营销和管理工作的高级应用型人才。
二、基本培养规格
（一）思想政治素质和德育方面
1.热爱社会主义祖国，热爱人民，遵纪守法；
2.有理想、乐观向上，积极进取，具有良好的社会公德、文明习惯、职业道德以及较强的协作精神和团队意识；
3.具有吃苦耐劳，踏实肯干，勇于开拓，善于创新的精神。
（二）业务方面
1.知识要求
（1）具有高等技术应用型人才必备的文化、外语及计算机等知识；
（2）熟悉市场经济理论和现代企业管理原理和方法；
（3）熟悉我国企业管理的有关方针、政策、法律制度，对外经营贸易知识；
（4）掌握企业财务、统计的基本理论与基本知识；
（5）掌握人的心理、行为、公关的基本理论与基本理论；
2.能力要求
（1）具有较强的外语和熟练的计算机应用能力，熟悉常用管理软件；
（2）具有专业操作技能，包括市场开发能力、组织货源能力、接待顾客能力、广告宣传和
策划等方面的能力；
（3）具有专业综合技能，包括组织管理能力、公关协调能力、创新能力、策划能力和业务
管理能力；
（4）具有分析和解决市场营销实际问题的能力。
3.职业素质
具有市场意识、质量意识、法规观念、开拓创新精神、敬业精神、团队协作精神。
（三）体育方面
1.了解体育的基本知识，掌握体育锻炼的基本方法，养成良好的体育锻炼和卫生习惯，达到国家规定的大学生体育合格标准，身心健康、体魄强健。
2.能吃苦耐劳，意志坚强。
三、学制与学历
（一）学制：全日制三年
（二）学历：凡达到下列要求者发给国家承认的高等职业教育（专科）学历文凭。
1．思想品德合格；
2．修得必修课96学分，选修课7学分；
3．通过大学英语三级考试，取得合格证书；
4．通过湖南省高职专科计算机等级考试，获合格证书；
5．通过国家普通话二级乙等测试，取得合格证书；
6．获得高级推销员资格考试；
7．通过助理人力资源管理师资格考试，获合格证书；
8．通过毕业论文（设计）答辩且成绩合格；
9．体育成绩达标。
四、实践教学环节
实践教学环节分为课堂实习、集中实训和毕业生产实习及论文答辩，课堂实习有7门次，206学时，集中实训12周，360学时，毕业生产实习及论文答辩10周，330学时。
毕业论文必须与本专业所学课程有关，并联系市场开发与营销在市场活动和营销管理的实践，不能选择纯理论选题，也不是单纯的调查报告。论文的撰写应当理论联系实际，把观点和材料密切结合起来，力求做到观点正确、材料可靠、分析透析、论证科学、结论明确；既要避免概念演绎、空泛言论，又要避免材料堆砌，就事论事。论文必须主体明确，不要面面俱到，但要结构严密，合乎逻辑。字数3000-5000字。毕业论文答辩由答辩组组织进行答辩与评定，分为优、良、合格、不合格四个等级。具体见实践教学计划进程表（附表三）
五、课程设置及主要课程简介
本计划开设课程按公共基础课、专业基础课、专业课设置，共计36门次，2006学时。还开设了一定的选修课，具体安排见教学计划进程表（附表四）、教学时间分配表（附表二）、教学学时比例表（附表五）。
（一）普通课程
1、政治理论
主要讲授思想道德修养、马克思主义哲学原理、邓小平理论概论、法律基础等课程，使学生具有运用马克思主义立场、观点和方法去分析和解决问题的能力。
考核方式：考试
2、大学英语
主要讲授大学英语的基本内容，对学生进行听说读写技能训练，使学生通过国家三级英语考试。
考核方式：考试
3、体育
主要讲授体育运动技能和锻炼方法，卫生保健知识，培养学生体育锻炼意识和能力，达到国际体育锻炼标准。
4、经济应用数学
主要讲述函数与极限、微分、积分、级数、微积分、矩阵、概率论和数理统计等内容。培养学生运用数学方法解决经济活动中实际问题的能力，为后续课程奠定必要的基础。考核方式：考试
5、计算机基础
主要讲授计算机的基础知识，WINDOWS操作系统，文字系统等知识，使学生能够熟练的操作计算机，并通过国家计算机二级水平考试。
考试方式：考试
（二）主要专业课程
1． 基础会计学
目的要求：要求学生熟练掌握会计的基本概论，熟悉财务处理程序，对会计的各种帐证
表有一个初步认识。
主要内容：会计学的基本概念、会计学基本理论、复式记账、会计科目和账户等。考核方式：考试
2． 经济法概论
目的要求：要求学生熟悉企业经营有关的法律法规，并能应用所学法律知识解决经营管
理中出现的一些实际问题。
主要内容：经济法的基本原理和原则，重点讲授公司法、工业企业法、会计法、商标法、专利法、经济合同法、环境保护法、产品质量法。
考核方式：考试
3．现代企业管理原理
目的要求：要求学生熟练的掌握现代企业管理基本理论知识、基本原则、思维方法，把
握现代企业的主要特征和现代企业管理的基本技能。
主要内容：现代企业制度、管理组织机构、企业组织模式和结构、企业组织关系和创新、现代企业管理方法、外商投资企业管理、企业文化等内容。
考核方式：考试
4．组织行为学
目的要求：要求学生把握组织行为学的基本原理和内容，正确处理好人的需要与动机之
间的关系，重视运用激励的方法调动人的积极性，把握组织变革，创新的方
法并能在实践中运用。
主要内容：个体心理与行为、群体心理与行为、组织心理与行为、领导心理与行为组织变革与发展等内容。
考核方式：考试
5． 公共关系学
目的要求：要求学生把握公关的基本知识与技能，并具有现代人的思维方式、知识结构、意识能力和应变能力。
主要内容：公共关系的历史、主体、客体、传播、策划、调查、工作程序、广告、心理、国际公共关系、谈判、演讲、社交技能等。
考核方式：考试
6． 市场营销
目的要求：要求学生通过本课程的学习，能够进行某种产品营销决策、计划、具体推销的全过程，能够解决市场营销的实际问题，确定产品的市场竞争能力。
主要内容：市场策划需求、市场细分化、市场调查预测、产品的销售渠道、定价、促销等内容。
考核方式：考试
7． 商务谈判
目的要求：要求学生通过本课程的学习，能够掌握基本的商务谈判知识与技巧。主要内容：商务谈判的主体、原则、基本程序和谈判技巧，以及谈判僵局的处理考核方式：考试
8． 人力资源管理
目的要求：掌握人力资源管理的知识方法，工作程序与技能
主要内容：人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、劳动
关系管理
考核方式：考试
9． 消费者心理学
目的要求：掌握消费者心理的活动规律，消费者的购买行为分析，使学生能够根据消费
者心理实现营销运作。
主要内容：消费者心理与社会环境、消费者群体、消费态势、商品因素、购物环境、营
销沟通的关系。
考核方式：考试
10． 推销理论与技巧
目的要求：学生掌握推销学的基本理论，并在此基础上能够把理论应用于实际推销活动
主要内容：推销的过程，寻找客户、接近客户、异议处理、成交技巧等
考核方式：考试
11． 国际市场营销
目的要求：能够把握国际市场营销的基本规律，并能够有效的应用国际市场营销策略。主要内容：国际市场环境分析、国际营销研究与战略、以及国际市场营销4P策略。考核方式：考试
12． 市场营销策划
目的要求：掌握市场营销策划的基本理论，能够对简单的市场营销活动进行策划，撰写
营销策划书。
主要内容：市场营销策划的环境分析、市场营销的战略策划、市场营销的战术策划等。考核方式：考试
13． 市场调查
目的要求：能够掌握市场调查的基本原理，熟悉市场调查的工具和手段，能够撰写市场
调研报告。
主要内容：市场环境分析、市场调查的方法、市场调查数据的统计、市场的预测等。考核方式：考试
14． 国际贸易
目的要求：掌握国际贸易理论政策及专业术语
主要内容：国际货币体系、金融市场、国际金融组织、外汇等理论和实务。考核方式：考试
15． 商务英语
目的要求：初步了解商务英语的格式、内容及阅读技巧，为日后工作打下基础。主要内容：英语商务文章，各类商务信件、函电等的阅读与写作。
（三）选修课
1、期货贸易
主要讲授期货交易的基本业务、参加期货市场的基本方法和程序、期货交易的策略和技巧等。
2、证券及证券市场
主要讲授证券学的基本理论、基础知识、基本方法和技能、股票市场、债券市场等。
3、进出口业务
就目前来看,明年是否会延续今年的相关政策,抑或是继续出台其他利好政策,尚无从得知。但是我认为车市依旧会在今年的基础上,继续保持一个平稳的发展态势,当然,出现今年这样火爆局面的可能性不是太大。
如果分季度来预计明年的车市行情的话,我预计明年一季度的车市表现会不错,因为一季度中有元旦和春节这两个中国的传统节日,同样,这两个时间段也是中国车市传统的旺销时段;此外,由于今年车市消费的“惯性”也可能会延续至明年的一季度,所以以上两个因素的叠加,就导致明年一季度车市可能会有较好的表现。而到了第四季度,车市的表现很有可能以平稳为主,回归到一个正常的发展态势。
中国车市的持续快速发展,除了政策的积极引导之外,刚性需求也是推动车市增长的一个动力。今年中国车市产销突破千万辆已成定局,但这基本上是城镇市场的贡献所致,而广大的农村市场尚未得到很好的开发。
中国有着众多的农村人口,他们对汽车的需求与日俱增,而中国对农村车市的开发远远不够。有数据显示,在广大的农村地区,包括微面、轻卡和农用车等各种车型在内,其保有量大概有1亿辆。而农村人口远不止1个亿,加上各种车辆的更新置换,所以,广大的农村市场亟待开发。
据预计,经过20-30年的时间,农村市场的销量将达到1000万辆左右,再加上城镇市场,中国的车市将得到一个飞速的发展。而农村车市的发展既不能一蹴而就,也不能完全平衡发展,由于国内东西部经济发展水平的差异,农村市场的开发也应本着梯度发展的模式,即从东部经济发达地区逐步扩大至西部经济欠发达地区。所以说,只有农村市场良好的发展,将其刚性需求尽全力开发出来,中国的车市才会重新回归快速发展的轨道。
以今年的经验来看,积极的政策引导依旧是业内各方在明年所期望的。我认为,仅仅一年的政策是不够的,政策应该有一个连贯性,这样才会给厂家和消费者吃下“一颗定心丸”,并保持一种可持续发展的态势,所以,刺激性政策至少要再实施一至两年。
对于厂家现在出现的扩大产能的举措,我也想谈谈自己的看法。扩大产能不是重复扩大低产能,如果一味徘徊在低产能的重复建设上,只会造成产品的积压,对提升销量的意义不大。厂家应该将更多的精力放到开发技术含量高的产品上来,只有这种产品的产能有所提升,才会真正获得效益。所以,总的来说,厂家应该大力去旧换新,调整产品的结构性,提升产品的技术含量。
