人寿保险营销论文

摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。下面是小编整理的《人寿保险营销论文 (精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

人寿保险营销论文 篇1：

人寿保险营销管理及职业道德教育研究

摘要：为了促进人寿保险销售行业的长久化发展，需要积极的建立良性的营销管理体制，并在完善的职业道德教育系统引导下，促进各项工作的顺利开展。在新时期时代背景的作用下，保险行业逐渐对国计民生予以了高度的关注，并逐渐成为了开展风险管理项目的主要手段，保险公司需要积极的打造完善的营销管理制度，并在良好的职业道德引导下，充分的发挥出人寿保险的实用价值，进一步提升保险行业的社会形象。通过对人寿保险营销管理和职业道德教育等方面内容进行深入研究，逐步分析人寿保险营销管理和职业道德在行业发展阶段的重要作用，加大对人寿保险营销管理和职业道德教育的实施力度。

关键词：人寿保险;营销管理;职业道德教育

人寿保险是将被保险人的寿命作为保险标的，并根据被保险人的实际情况为其予以相应的人身保险条件，以被保险人的生存和死亡为给付保险金条件的一种人身保险。人身保险具有保险和储蓄等两种功能，并且受到了社会各界的广泛认可，人寿保险能够协助群众解决基本的养老、医疗以及意外伤害等问题。保险行业成为了现代化金融当中的支柱型产业，与经济的增长和社会的发展有着紧密联系，需要积极的开展人寿保险营销管理与职业道德教育工作，为经济和社会的稳定予以充分的保障，为大众提供更加优质的服务。

一、人寿保险营销管理和职业道德教育的概念分析和积极意义

1.人寿保险营销管理和职业道德的概念分析

良好的人寿保险营销管理理念以及优质的职业道德教育体系，属于保险企业在经营和管理阶段的重要组成部分，有助于推动企业的长久化发展，并且逐渐成为了经营活动当中的重点内容。充分的保障营销管理工作的实施质量，属于营销工作顺利开展的基本要求，通过对人寿保险行业所提出的营销管理体系进行分析，可以将其划分成为两方面的内容。一方面，可以将人寿保险的营销管理理解为销售计划的制定、销售组织的成立以及营销活动的开展等多方面的内容，在一般情况下营销管理工作主要指的是在人寿保险企业开展营销活动过程中所涉及到的相关工作。另一方面，还可以将人寿保险的营销管理工作理解成为人寿保险企业在发展的过程中，为了切实的发挥出自身的市场营销职能，从而对与企业相关的经营活动予以全面管理，确保能够将整体的市场营销活动作为具体的管理主体。

保险属于社会经济补偿制度当中的基础组成部分，并且充分的发挥出了保险的职能与作用，人寿保险职业道德教育工作的逐步开展，需要充分的符合保险活动的具体运行要求。对于人寿保险行业的职业道德教育来说，职业道德教育工作在开展的过程中需要充分的符合人寿保险营销行业的职业特点，并对道德准则、道德情操和行为品质等方面的内容予以严格的要求，从而对本职工作人员制定了更加专业的职业标准，使其能够对社会道德责任与义务引起高度的重视。同时，还需要确保相关人员的职业道德具有客观性基础，并且充分的满足行业的基本特征和教育特点，确保不同部门的保险从业人员都能够具备良好的职业道德品质。

2.分析人寿保险营销管理和职业道德的积极意义

通过打造完善的人寿保险营销管理体制，并在合理的职业道德教育体系的引导下，促进了人寿保险企业的长久化发展，在保障人寿保险营销管理和职业道德教育实施质量的基础上，为保险企业提出了更加严格的要求。首先，需要确保人寿保险营销管理职责道德教育工作在实施阶段能够对企业内部的生产力进行组织，确保组织活动的合理性，充分的发挥出企业生产力的管理职能，提高了营销人员的专业技能和综合素质水平。人寿保险营销工作人员需要根据保险人的相关委托，向保险人收取相应的代理手续费，并为其提供良好的保险办理服务，其个人需要具备良好的营销管理理念，并在日常的工作过程中逐渐形成完善的职业道德理念，提升营销人员的职能业务水平。其次，人寿保险企业还需要为营销人员予以积极的鼓励，使其能够自觉的投入到学习和工作的过程中，通过对自身业务能力和素质水平的逐渐提升，在健康、轻松的工作环境当中主动配合人寿保险营销管理工作的顺利开展，在强化自身职业道德的基础上，充分的调动人寿保险营销人员的工作积极性和参与主动性，使其能够为投保人和被保险人提供更加优质的服务，充分的保障投保人和被保险人的合法权益。最后，人寿保险企业还需要为营销人员提供多样化的培训渠道和发展平台，以提高营销人员业务技能水平为目的，确保职业道德教育工作的顺利开展。职业道德教育理念体现在人寿保险企业各项工作的不同环节，通过对营销人员精神和心理教育的逐渐加强，避免出现弄虚作假的行为，为营销人员创造乐观、积极、轻松、愉悦的工作环境，增强企业内部员工的凝聚力和向心力。

二、加强人寿保险营销管理和职业道德教育的有效措施

1.制定科学的人寿保险营销和职业道德教育规定

为了达到加强人寿保险营销管理和职业道德教育的目的，首先需要根据人寿保险营销管理和职业道德教育计划当中的相关内容，在严格遵循管理要求的基础上开展教育和营销活动。其次，需要制定科学的教育计划，并根据人寿保险所提供的营销活动，对教育计划内容进行完善和调整，保障人寿保险营销管理和职业道德教育体制的合理性。再次，还需要积极的引进专业化、创新型和应用型营销类行业人才，使其能够具备良好的职业道德，为人寿保险营销管理和职业道德教育工作的顺利开展奠定良好的基础。最后，打造健全的人寿保险营销管理和职业道德教育组织机构，结合企业的实际情况开展有针对性的教育活动，为营销人员提供更加专业的指导，使其能够树立明确的职业发展规划。

2.加大对人寿保险营销活动的监管力度

在实施人寿保险营销活动的过程中，需要坚持全程性和全方位的监督管理理念，从核保、签单以及售后等不同的工作环节入手，确保人寿保险营销活动监管工作的有效落实。在营销过程中若出现了较大的偏差情况时，还需要积极的采取有效的纠偏措施，并针对营销活动的实际情况进行总结，从而提出妥善的改进建议，提升人寿保险营销活动的管理水平，使营销人员能够在良好的职业道德理念引导下，推动人寿保险营销活动的顺利开展。

3.加强对人寿保险营销人员的教育和培训

人寿保险营销人员不仅需要具备专业的营销知识，还应具有良好的职业道德品质，通过打造完善的管理机制，并在科学化管理制度的指导下，实现对营销人员日常工作行为的约束，使其能够逐渐朝着规范化的方向转型，激发员工的工作积极性和主观能动性。为此，人寿保险企业需要开展多样化的营销以及职业道德教育活动，引导员工与企业的战略发展目标保持一致，强化营销人员之间的沟通与交流，确保人寿保险各项营销业务能够落到实处。除此之外，营销人员还需要坚持实事求是的工作原则，积极的学习与保险行业相关的专业知识，在依法行事工作理念的指导下，严格的按照相关规定开展营销工作。

结论：在保险行业的长久化发展过程中，保险相关法律对行业提出了新的要求，诚信属于保险行业当中的核心原则，不仅为经济的增长奠定了良好的基础，还有助于保障社会发展的稳定性，从而为大众提供优质的保险服务。人寿保险行业与经济建设之间有着紧密的联系，需要对人寿保险营销管理工作予以高度的重视，坚持实事求是的工作原则，为保险行业的良好社会形象提供保障。人寿保险企业需要积极的开展职业道德教育活动，加大对营销人员的培训和教育力度，充分的发挥出职业道德教育在人寿保险营销工作当中的实用价值。

参考文献：

[1] 许敏敏.我国寿险业个人代理人状况探析[J].会计之友，2013，(8).

[2] 李珣，韩维波.论我国寿险营销员激励机制存在的主要问题[J].内蒙古科技与经济，2011，(6).

[3] 肖晗.寿险营销的系统思考[J].保险职业学院学报，2011，(4).

[4] 洪泳.国外寿险营销模式简析[J].中国保险，2010，(6).

[5] 张瑞纲.我国当前保险代理人制度存在的问题及改进措施[J].大众科技，2009，(3).

[6] 周叶芹.寿险营销人力发展与经营策略[J].发展研究，2007，(6).

作者简介：杨灵祥(1981.6.28--)，男，漢族，本科，籍贯：新疆阜康，职称：中级经济师

作者：杨灵祥

人寿保险营销论文 篇2：

我国人寿保险营销策略探讨

摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。本文主要从我国人寿保险营销采取的主要策略入手，分析我国人寿保险营销策略存在的问题，并在此基础上对我国人寿保险营销策略进行分析。

关键词：人寿保险;营销策略;问题随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。

一、我国人寿保险营销采取的主要策略

1.价格策略。营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等;寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种;低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣;差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。

2.服务策略。人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象;售中服务主要是促成交易;售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。

3.制度策略。首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。

4.险种策略。人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。

5.促销策略。人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。

二、我国人寿保险营销策略存在的问题

1.缺乏科学市场分析。人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。

2.营销人员素质不高。人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。

3.营销观念过于陈旧。观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。

4.保险产品缺乏特色。人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。

5.售后服务不够完善。随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。

三、我国人寿保险营销策略分析

对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。

1.树立正确营销观念。营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。

1、建立以公众需求为导向的公共服务提供机制。要处理好社会主义市场经济条件下政府与社会之间大关系，使公共服务供给从政府本位、官本位转变为社会本位、民本位。实现以公众需求为导向的主要途径，要扩大政府决策的参与度，政府公共水平应当以社会公众评价为主。

2、政府应不断建立健全购买公共服务的财政保障机制。首先，政府要开设用于购买公共服务的专项资金账户，建立健全购买可持续性公共服务职能的转移机制;其次，建立专项的资金增长保障机制;再次，把机制列入常规管理，编制预算，确保政府购买公共服务的科学性、透明性、公开性。

3、建立针对政府购买公共服务的监督管理机制。监督管理机制的建立有利于促进政府购买公共服务以及社会组织能够有公平、有效率的提供公共服务。首先，应加大公众媒体对政府购买公共服务的监督力度，在政府购买公共服务的过程中进行积极、有效的监督，并对政府购买公共服务后的效果进行科学的评估;其次，要建立政府购买公共服务的专家监督和第三方监督机制，专家监督相对于其他监督机制具有专业性、技术性的优势，因此在对政府购买公共服务的科学性和效率性上有话语权，而独立的第三方监督机构可以保证政府购买公共服务的公平公正性;再次，要充分发挥政府以及社会组织内部监督的作用，其中包括政府和社会组织的互相监督，政府和社会组织内部横向监督即其他部门对购买社会组织公共服务部门的监督和纵向监督即组织内部上对下的监督。

(4)进一步优化社会组织自身能力，促进社会组织的不断发展

首先，政府要改革双重管理体制。社会组织是提供公共服务的重要参与主体，与政府展开平等协商对话的基础，这就要求政府改革双重管理体制，从体质上保障社会组织脱离对政府的依赖，对社会组织的进行“后置管理”，给予社会组织在内部管理和活动内容上更大的自主权，拓展其自立和自治的空间;其次，政府要制定优惠措施来支持社会组织的发展，从西方国家的经验来看，在保证社会组织独立性的基础上，资金支持尤为重要，需要加强资金支持，注重引导社会组织加强自身能力建设。一方面要提高专业化水平，广纳贤才，提升项目运作能力。另一方面要健全完善内部治理结构，规划财务管理，降低运行成本，提高资金的使用效率，提高决策的科学水平;最后要加强社会组织公信力建设，做到信息公开透明;再次，要打造有助于社会组织发展的社会环境。目前来看我国的社会公益事业发展还存在很多的不足，企业和社会对公益事业的关注和参与意识还不是很强，社会大环境在一定程度上限制了社会组织的发展，因此，政府和其他市场组织要通过各种渠道大力倡导社会公益事业，提高社会公众对社会组织的关注度，引导社会公众积极参与到社会组织举办的各项活动中，从而形成一个有利于社会组织不断发展壮大的社会大环境。

参考文献：

[1]陈锦梅，吴文兴，吕天佑.关于政府购买服务问题的思考[J].经济研究参考,2010(44)：30-33.

[2]黄耀南.浅析公共服务主体多元化[J].南方论刊，2008(1).

[3]赵占军.公共服务多元化供给制度设计[J],学理论,2009.

[4]葛晓梅.支持社会组织发展——推进政府购买公共服务[J]，蚌埠党校学报,2011(2).

作者：杨帆

人寿保险营销论文 篇3：

全球百万圆桌会议：揭秘保险界的“奥斯卡”

成为百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table， 简称MDRT)会员并保持该资格，对全球优秀的寿险代理人来说都是一种激励，是他们职业生涯的里程碑。

个险首年综合保费不得低于51.3万元(2013年标准)的门槛，使得国内几百万保险从业人员中的绝大部分只能远观，数年来，只区区几千人拥有此项荣耀。

如何成为MDRT会员?他们与普通业务员有什么区别?拥有MDRT会员资格就一定是可靠的保险销售员吗?MDRT会员、友邦保险的单卫青为你揭示其中的奥秘。

什么是百万圆桌会议?

1927年，32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加寿险协会会议，他们梦想成立一个国际性的论坛，相互交流经验，以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。在这样一个理念下，百万圆桌会议于1927年在美国成立了。

如今，MDRT已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织，是国际寿险业最顶级的会议，每年会举办一次为期4天的年会。MDRT现有会员25000多人，来自全球66个国家和地区的476家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT的顶尖会员资格更是保险业界成功者追求顶峰的标志，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。

MDRT的申请资格

毫无疑问，想要成为MDRT的一员，每年必须达到一定的业绩标准(首年综合佣金和首年综合保费)，很多人认为这个标准一定是其名称中的“百万美元”。实际上，根据国家和地区的不同，申请MDRT会员的门槛也不一样，每年会根据世界各地实际发展情况进行调整，而且还分不同的档次。

MDRT会员有三个级别：一是会员，需达到MDRT会员标准，可享有所有的会员权益，如使用有MDRT盾牌标志、字标及徽章做成的领针、别针等;二是超级会员，拥有MDRT会员资格累计达10年者可申请加入，能达到此阶段可谓意义重大，因其要求必须持续不断地保持卓越;三是顶尖会员，凡是超级会员者皆可被选为顶尖会员并且无须再交业绩单，除此之外，其他的要求都必须符合，包括每年会员资格的申请及会费的缴付。

会员资格并非自动延续，必须每年都符合会员资格要求并提出申请才可继续成为会员。认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。

MDTR在中国

1998年，中国还仅有一个MDRT会员，如今，中国已累计有近万人次获得了会员资格，而全球仅有不足5%的专业营销员拥有MDRT会员资格。

MDRT已经成为行业内的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，想要参加MDRT对于国内的业务员来说不是一件容易的事。

2013年， MDRT中国会员的业绩标准：首年综合佣金，会员为171000元人民币，超级会员为513000元，顶尖会员为1026000元;首年综合保费，会员为513000元人民币 ，超级会员为 1539000元，顶尖会员为3078000元。

此外，诚信问题已成为中国寿险营销员一道难跨的坎。美国学院中心金融服务业道德规范总监罗纳德·达斯卡表示，对于行业诚信的极高要求将会阻碍中国寿险营销员的准入，并阻碍其成为顶尖会员。

成为会员有什么好处?

有趣的是，成为MDRT会员并不会获得任何奖金之类的好处，反而要有些投入。达到标准之后，申请与否完全是个人自愿的行为，从申请入会的注册费开始，几乎都需要业务员自掏腰包。MDRT的本质是一个交流的平台，提供的是分享和学习的机会，每年会在世界范围内举办论坛和交流会，只有成为MDRT的会员才有资格参加，参会者同样需要自掏路费，但这并不是问题，大型活动的演讲者多是业内的传奇人物，这已足够吸引人，对保险从业人员来说，MDRT的意义更多是一种对自己的证明。

MDRT会员一定是最好的业务员吗?

一个业务员是MDRT或者其他精英俱乐部的成员，是否就意味着其素质一定比一般业务员高?答案并不是确定的。

尽管越被客户认可的业务员越有可能成为某个精英俱乐部的成员，然而以MDRT为例，由于MDRT以业绩为入门指标，虽有道德要求，但一般没有投诉记录即可，对业务员来说有时几张大单就能达到这一门槛，所以并不等于业务员一定专业，里面也有唯利是图的人。MDRT有自己的理念和追求，环境可以改造人，但不能保证所有的成员都能做到。

但从考核标准来说，有些公司内部的荣誉组织要求反而更加严格，不仅考查总保费，还要求签单数量等，但这些都不能绝对说明一个业务员的服务水平。反过来，一个没有荣誉组织光环的业务员也未必就不专业。对于客户来说，不必只看重业务员有没有荣誉，是不是精英，有时甚至还要当心披着荣誉外衣实际并不为你着想的人。

如何判断业务员是否专业

对于买保险的客户来说，问题的根本在于能否分辨出业务员是否真正专业并值得信赖，否则很容易买到不适合自己的保险，甚至被误导。

保险销售人员千千万万，如何选择有很多门道，一条核心的原则就是，业务员必须站在你的角度考虑问题。如果不是，显然他们只为赚取更多的佣金。

1.看态度

除了最基本的资格证书，首先应该注意业务员的态度和情绪。保险产品由于难以销售出去所以佣金很高，因此吸引了很多急功近利的人从事这一行业。幸运的是，唯利是图的业务员往往会表现得没有礼貌并且死缠烂打，这样的人可以直接“屏蔽”。

比如，在见面之前，一个好的业务员会考虑客户的时间安排，包括确定见面后需要多长的沟通时间，业务员如果一心只求见面不管其他，不令人讨厌也难。

在这一环节，务必记得排除那些使用违规用语的业务员，比如把保险和存款混淆，使用“存钱”、“利息”、“本金”之类的词语，这类业务员大多“不怀好意”。如果业务员对一些保险的重要内容，比如“免责条款”只字不提，也是同样道理。

2.看谈话内容

见面之后，如果业务员很快就开始讲解产品的内容，比如保障什么、如何缴费之类，而且频繁地说这款产品特别好，问题就来了——他可能根本不关心你的需求。这类业务员未必动机不纯，但这种以产品为导向的销售方式更容易导致你购买到不适合的产品，等真正需要时才发现买的保险用不上就来不及了。

一个肯为你着想的业务员，会花很长时间来了解你的个人及家庭情况，包括对理财的认识、经济条件、已有保障情况、需求等，还会讲解很多保险理念，最终的方案是因人而异的，与那些拿着某款产品打算卖给所有人的业务员有本质区别。

这种销售过程也不是一次就能完成，从了解情况到设计保障方案，一般都要和你约见两次以上，最后呈现方案时才会具体说产品的事，方案也不会超出你的经济能力。此外，如果业务员很强势，考虑你想法的可能性也不高。

3.看是否注重保障

哪类保险应当优先购买，哪类又可买可不买，在保险规划中都是有区别的。一般都是从保障类的产品开始，以定期寿险、健康险、大病险和意外险作为基础保障，储蓄型保险最后才考虑，所以业务员是否按照保障的重要顺序为你做规划也是考量其是否专业的依据之一。

由于储蓄型保险的保费更高，业务员更喜欢给客户推荐，如果一个投保方案中只有储蓄型保险，一定要弄清楚为什么没有保障类的产品。负责任的业务员宁可不卖，也不会让客户买错。

4.看能否长期服务

保险业务员的离职率非常高，而一旦其离职，你的保单就成了“孤儿单”，后续的服务将难以保证，还会经常有保险公司新安排的业务员联系你。

判断业务员能否长期为你服务并不容易，一般情况下工作年限越久的业务员越有可能长期干下去，因为如果其不被市场认可，很难在这个行业坚持多年。

有些业务员可能是亲友推荐给你认识的，你的亲友或许有被这个业务员长期服务的经历，这样的人也可以考虑。除此之外，只能根据业务员对保险的理解和想法来猜测了。当然也有从事保险多年并一直“属于”你的业务员，却从你交钱之后便再也没有出现过。一个肯为你服务的业务员会经常联络你，并帮助你回顾保单利益，因为那些专业内容你很容易忘记。

作者：杨森