中国人寿保险话术

中国人寿保险话术（精选8篇）

中国人寿保险话术篇1

(一)赠险-----直接的获客方式

赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

举例：

1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。

2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……

在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

(二)售险--充分的产品推销

在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：

开场白。众所周知，好的开始成功的一半。www.hs13.cn开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。

话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧!

巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

开场的标准化异议处理如下：

“客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题

电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… “

这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。。

“客户第二次拒绝：“真没时间，以后再说”等等

电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”

这句话运用客户的从众心理。

分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。

“客户第三次拒绝：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”

电话销售人员坚持三：约访。

您看我是明天上午还是明天下午打给您?

话术举例：

我们公司您听说过吗?我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫XX，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”

此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。

做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。

带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。

产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的?所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。

善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

1. 小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别(疾病，意外，养老)。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态，即告知客户经济上的利益(或返还，或分红，或明确收益);客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。

2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少元钱，总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。

在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗?客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。

在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交10年，接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。

如何解决常规性问题呢?解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。

以保险产品介绍举例：

在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交10年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。

客户问：交多少钱。

此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)

我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入?不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。

基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢?举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿?那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。

也有客户在大产介后，会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。

产品介绍之后，进入默认成交环节。

因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。

因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。

8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢?例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。

“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。

12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。

面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗?举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗?他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。

促成。其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结!

促成到底是什么?其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单! 有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。

促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：

1. 替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感” ，即在相互信任的前提下达成成交动作。

2. 默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧

通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交!

3. 有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。

成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。

第一板斧：公司介绍+电话行销渠道

第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。

第二板斧：增值服务

第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。

第三板斧：约定下次回访时间。

中国人寿保险话术篇2

杨征, 美国东北大学工商管理硕士, 美国注册会计师协会 (AICPA) 会员, 英国特许公认会计师公会 (ACCA) 会员。现任中国人寿保险股份有限公司财务总监, 中国人寿资产管理有限公司董事, 远洋地产控股有限公司董事, 中国会计学会第八届理事会理事, 国家会计信息化标准化技术委员会委员, 中国保险业偿付能力监管标准委员会委员。

中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司, 总部位于北京, 注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险 (集团) 公司的核心成员, 公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖, 始终占据国内保险市场领导者的地位, 被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

截至2013年12月31日, 中国人寿保险股份有限公司总资产达人民币19, 729.41亿元, 位居国内寿险行业榜首;2 0 1 3年公司市场份额约为3 0.4%, 继续占据寿险市场主导地位;2013年底公司总市值达753.13亿美元, 位居全球上市寿险企业首位。

《中国总会计师》:请您结合管理会计体系建设在你们企业的实践, 谈谈管理会计体系建设的重大意义和主要目标。

杨征:管理会计相对于核算会计, 其作用更侧重于帮助管理者决策, 体现了各企业不同的个性化特点, 是具有管理艺术色彩的会计分支。中国人寿保险股份有限公司 (以下简称“中国人寿”) 是中国最大的寿险公司, 享誉中外, 始终占据中国寿险市场的主导地位。公司是我国大陆首家在纽约、香港、上海三地上市的金融保险企业, 也正因为脱胎于老国企与接受国际顶级监管的双重特点, 中国人寿构建管理会计体系更加迫切也存在更多困难。在建设国际一流寿险公司战略的指引下, 我公司努力构建符合中国人寿实际的管理会计体系, 通过专业的方法提供管理信息, 提供高质量的管理决策支持。管理会计体系涵盖较多内容, 就中国人寿来说, 目前主要进行全面预算管理和成本会计体系方面的管理会计实践。我们希望, 通过深化全面预算管理更好地贯彻公司战略, 实现经营目标;通过构建成本会计体系, 准确获取管理所需的成本数据, 支持管理决策。对中国人寿来说, 如何在惯有管理思维下创新、在惯有管理机制下变革, 寻找符合公司实际和业务特点的、行之有效的管理会计之路是一项挑战, 我们正在逐步摸索和实践。

《中国总会计师》:你们在管理会计体系建设过程中采取了哪些措施, 取得了哪些成果?有哪些值得分享的经验?

杨征:自2003年公司上市以来, 公司总部和各分公司一直在进行管理会计方面或多或少的探索和实践, 各单位多自行采取手工或半手工方式满足各自管理需求, 没有形成公司统一的管理体系、统一的管理规则、统一的系统支持, 缺乏专业性和科学性。随着新一代财务与人力资源管理系统 (S A P E R P) 上线, 财务信息标准化程度大大提高, 管理会计建设具备了较完善的系统支持条件。经过多年的探索, 我们紧密围绕公司经营管理和业务特点, 着重在管理理念和管理规则上入手, 探索构建中国人寿管理会计体系。在理念上, 结合公司现代企业制度的建设和完善, 引入先进的管理会计理念, 从惯有的“财务就是记账”观念转为“财务创造价值”思路, 在高质量的对外核算报告基础上, 完善财务职责, 实现价值提升, 提高对公司发展的贡献。在规则上, 根据经营实际完善和深化全面预算管理, 构建责任中心体系, 统一成本会计体系规则, 将财务会计与业务发展和经营管理更紧密的结合在一起, 促进公司管理水平的提高。从我公司的工作实践来看, 管理会计体系建设要关注以下几点:一是明确管理需求, 有的放矢;二是结合公司实际, 不可盲目复制;三是分清主次, 科学规划, 量力而行;四是统一认识, 加强协作, 沟通先行。

《中国总会计师》:您是否足够重视管理会计体系建设的人才培养工作, 具体做法有哪些?

杨征:中国人寿一贯重视员工的培养锻炼和职业生涯发展。财务人员是公司重要的专业技术人才, 我们高度重视财务人员队伍建设, 力争建设一支“懂经济、通业务、精财务、善管理”的专业队伍。管理会计人才作为财务人员队伍的一个重要组成部分, 对专业技能和对公司业务的熟悉程度都有较高要求。公司主要从以下三方面加强对管理会计人才的培养:一是赋予发挥才能的空间和条件。公司完善人员培训和轮岗、晋升制度, 对于具备条件的人员给予充足发展空间。二是注重专业技术培训。对内将财务条线培训和交流常态化, 扩展员工国际视野, 及时更新知识、技能和理念;对外鼓励员工参加外部资格认证的学习和培训, 各级公司取得CPA、ACCA、CMA等资格员工比例逐年提升。三是营造良好的工作和学习氛围。关心财务人员工作和生活, 创造良好学习条件, 增强队伍凝聚力和向心力。

《中国总会计师》:管理会计的发展对总会计师 (财务负责人) 的角色定位会产生哪些影响?您认为总会计师应如何适应这一发展要求?

杨征:财务工作处于公司内、外部大环境范围内, 作为财务总监, 必须洞悉环境变化, 以积极的态度采取有效措施应对。管理会计体系相对于核算会计具有更大的变化复杂性。管理会计是企业个性化的事情, 与会计准则不同, 很难说有统一的标准和规则, 各家数据放在一起不一定有参考价值和统一的好坏评价标准, 衡量管理会计体系是否有效关键看是否满足管理决策需要。在外部各种影响因素逐渐增多、各因素变动幅度逐渐加大的今天, 管理会计发展丰富了财务负责人的角色和职责, 为企业管理层提供了更好的专业性管理工具。同时, 管理会计发展也增加了财务负责人的工作职责、工作内容和工作压力。财务负责人应调整角色定位, 尽快适应新形势下的要求, 将财务工作纳入企业管理链条, 完善管理会计体系相关职责和工作安排, 与企业经营同呼吸、共命运, 时刻应对外部复杂的市场变化和内部越来越高的管理要求。总之, 管理会计的发展, 在赋予财务负责人对公司经营更多影响力的同时, 也赋予了更多的责任。财务负责人应调整心态, 应对挑战, 比以往更多地参与企业价值创造, 促进公司健康快速发展。

《中国总会计师》:您认为应如何全面推进管理会计体系建设?从企业和总会计师的角度, 您有哪些建议?

杨征:我个人认为, 从管理会计发展的相关主体来看, 可以从三个方面着手推进管理会计体系建设。

一是管理会计行业性组织推进管理会计体系在中国的落地、生根、发展。我们要学习借鉴国际先进的管理会计理论和企业实践经验, 但不能完全照搬硬套, 必须要充分考虑我国国情和企业情况, 建立符合中国实际的管理会计体系。管理会计行业性组织应发挥重要作用, 牵头组织开展中国管理会计体系发展所必要的工作, 成立自律性行业组织, 建立职业资质认证体系和社会后续教育体系, 加强管理会计人才培训, 提供交流沟通平台, 引导管理会计健康发展。

二是监管机构恰当定位并提供政策支持。监管机构应充分认识到管理会计发展的重要意义, 提供必要的政策支持, 明确管理会计体系边界和监管要求, 引导管理会计体系健康发展。2014年, 财政部下发了《关于全面推进管理会计体系建设的征求意见稿》, 财政部部长楼继伟也就全面推进管理会计体系建设发表了重要讲话, 为管理会计体系建设注入了新的活力。监管要考虑管理会计具有个性化的特点, 给予企业充分的自主权建立适应本企业的管理会计体系, 避免对企业个性化的管理会计体系进行过多的技术约束性要求, 以致于企业在构建自身分析模型、搭建管理政策时出现多目标多口径现象, 增加企业成本。同时, 在信息披露要求方面, 由于管理会计数据的个性化特点, 不同行业、不同企业的数据可比性不强, 把握好披露要求与避免市场误读考验监管智慧。

三是企业作为主体, 增加管理会计发展的主动性和积极性。企业应用管理会计具有一定的自发性, 但推广成功与否, 应用的深度和广度, 在很大程度上取决于企业管理层对管理会计的认知和重视情况。建议组织企业经营管理层的管理会计培训, 促进行业间广泛交流, 搭建最佳实践案例分享的平台, 让企业管理者直观地感受到管理会计为企业带来的益处, 更加理解和重视管理会计在企业的推广和应用。

中国人寿保险话术篇3

中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。2003年12月17和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市，并创造当年全球最大规模的IPO。2007年1月9日，中国人寿保险股份有限公司回归国内A股上市，自此公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。

经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至2010年，中国人寿保险(集团)公司已连续八年入选(《财富》“世界500强”。作为中国人寿保险(集团)公司的核心成员单位，截至2010年12月31日，中国人寿保险股份有限公司及其子公司总资产达人民币14，105.79亿元，位居国内寿险行业榜首。

中国人寿保险股份有限公司向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求。截至2010年12月31日，公司拥有约1.29亿份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，亦提供个人、团体意外险和短期健康险保单和服务。

中国人寿分拆上市之痛

2004年初，美国发生了一起股市诉讼案，该案披露了中国人寿的很多负面信息；中国人寿的反驳是，这是我们公司的事情，没必要解释，但是美国股东不能接受。这一矛盾的根源在于中国人寿海外分拆上市的模式。分拆上市在当时是最合适的模式，上市当天收盘价和上市价比较，香港股市上升26％，纽约股市上升27％。但是，分拆上市也有弊端，一个是法律问题，一个是经营问题。

法律问题：一是中国人寿是由人寿集团发起的；二是合并计税并退给人寿集团没有法律依据。三是人寿集团在分拆重组、转移债务过程中有法律上的瑕疵。

经营问题：一是上市的公司报表仅能反映分拆之后的财务状况，不能反映分拆之前的财务状况；二是确定净资产时，忽略了无形资产，会造成国有资产的流失；发行时认购数量是发行数量的20倍，在香港已多年不见的排队认购现象重新出现；中国

问答精选

人寿上市后净利润呈快速增长态势。三是关联交易使上市公司的独立性无法保证，重组策略中，老保单和非保险业务留在了保险公司，反过来要求中国人寿公司代理老保单，中国人寿和人寿集团以6：4的比例进行资产投资，其独立性让人难以认同，股东权益一定会受到影响。

而整体上市优势很大，如管理层次清晰、关联交易少、信息披露成本低、避免人员安置矛盾等。中国人寿因无法从根本上解决金融结构投融资问题，不得不采取分拆上市模式。中国银行从中国人寿分拆上市过程中吸取了经验，采取了整体上市模式。现在许多想要上市的单位已经具备了整体上市的有利条件，因而我们认为，整体上市是最好的海外上市方案。

问：中国人寿上市时间和地点对吗?为什么?

答：中国人寿当时上市的时间和地点是非常合适的。首先，因为它的资本金率达不到要求，需要更多地融资，分拆模式能确保它达到海外上市的条件；其次，因为当时保险业刚刚起步，这是一个好时机，从外部看，中国政府的一些做法，比如对企业注资等，让国外对这些企业非常看好。另外，如果在国内上市，可能国内市场承担不了这么大的发行量，所以只能去海外上市。

问：中国人寿后来的表现如何，上市对它的发展有什么影响?

答：根据数据资料，上市之后表现非常好，净资产和利润从2003年到2004年有一个非常大的跨越。迄今为止也都发展的非常好，包括2007年A股市场上市引起的轰动，这些都说明它现在发展的非常好。

中国人寿制度创新的IPO之路

企业在双亏损的情况下也能IPO上市?中国人寿在新中国成立后20天就已经成立了中国人寿保险公司，2003年上市，这之间经历了50多年的发展，1996和1999年两次重组，2003年6月30号组建中国人寿保险公司上市。上市的目的是要提高它的核心竞争力，通过上市建立有效的企业治理结构，优化配置资源，建成具有国际竞争力的保险公司。

IPO上市方案有什么创新呢?当时中国人寿可以选择全部资产上市，也可以选择好的业务分拆上市，然后就是选择一个很好的时间点进行分拆上市。

选择时点：1999年6月10日，在这以后保单定价利率都在2.5％以下，之前都是2.5％以上。2000年我们的银行利率从8％降到5.39％，这对人寿造成利差损失500亿人民币。如此拆分，中国人寿可以把不良业务留在老的保险集团，把新的业务留在中国人寿股份有限公司。客户可能会有意见，把老保单留在原来的集团，谁为我服务?此时中国人寿会做一个通知，告诉大家转移保单。中国人寿和财政部设立一个基金，是为了解决老保单、保证老用户的权益。人寿集团剥离业务以后，由上市公司代理老保单的业务。

另外，中国人寿、人寿集团和资产投资公司，他们分别交的税如果超过了合并所交的税的话，可以把超出部分退给人寿集团。这部分钱可以划到基金里面解决老用户的问题，而且税保方面是允许转接的，这就使中国人寿将来会有一个相当大的收益。

很多企业都是通过VIE的方式进行海外上市，中国人寿当时为什么不选择这个呢?海外上市主要是VIE，即通过协议控制。具体为，先建立一个离岸公司，在香港对公司设立主体，然后再成立一个外资控制的公司，最后签订一系列的协议。海外上市，第一，相对负担的法律风险较低；第二，海外上市过程简单。

海外上市有什么要求?要求是4、5、6原则，即4亿公司资产、投资规模超过5千万美元，一年之内净利润必须是6千万人民币。中国人寿通过资产剥离，达到了这样的要求。

选择哪个地点会获得最大的融资额度?美国和香港上市流程和周期都比中国内地上市更有优势。所以中国人寿选择了在美国和香港上市。

什么时间点上市比较好?尽管2000年美国股市出现泡沫，2001年因9.11事件股市受到很大影响，但是2003年美国股市从熊市进入牛市。通过上市方案创新、剥离海外业务，中国人寿IPO成功。

问答精选

问：方案和重组很成功，但是对投资者有什么好处?上市以后公司的业绩表现如何?

美国上市平均市盈率20倍左右，2003年中国人寿上市当时就得到了23倍的盈利。投资者买了股票会升值，保单也会有更大的盈利，投资者整体都是得益的。司：中国人寿上市的案例有什么经验和教训?

答：首先是中国加入WT0以后，我们的公司需要建立现代企业制度，最终是走向世界；其次对于中国人寿这样的大型央企来说，在国外融资是非常好的模式；另外，上市的时间、地点限重要中国人寿引入了战略投资也是值得借鉴的。

南京大学和中山大学两支代表队风格迥异，这为反思案例大赛本身价值提供了一个非常好的视角。中国人寿案例不是传统的战略、渠道案例，而是专门针对资本运作做了一个概括。就这个案例本身，南京大学下了工夫，他们通过援引案例，进行反思。

有相当部分中国公司进入美国股市的时候是一种“钓鱼”的心态，拿最好的东西出去，背后是强大的中国市场。通过最近一轮美国对中国公司的价值评估，我们可以看到，只展现最美丽的一面是不够的，而是应该反思公司整体战略是不是与公司相匹配，从这点考虑，南京大学的表现非常好。

中山大学代表队的表达方式非常有新意。同样的案例，两个队伍得出不同的结论。经济学家都有两只手，所有咨询公司做战略的时候都会告诉你，一方面如何，另一方面如何，作为公司决策者，最重要的就是拍板，必须要选择一个你认为更好、更适合，更能看到未来发展的选择。曾国藩先生讲过，求万全则无一全，就是有时候必须要做出选择。对企业家来说，最大的魅力和挑战就是选择、拍板。

银行保险销售(话术) 篇4

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

保险营销话术篇5

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

保险回访话术篇6

核身环节：为确保您的信息安全，麻烦您配合验证身份信息，请问您的证件号码/生日/联系地址是****?(三个核对项，三选一询问客户)

问卷：

1、请问您收到保单了吗?

2、请问回执是由您亲笔签名的吗?

3、请问电子投保申请确认书是由您亲笔签名的吗?

4、请问投保提示书是由您亲笔签名的吗?

5、请问您在投保书或电子投保申请确认书上亲自抄录风险提示语句了吗?

6、这份保险是每(月/季/年)交一次保费,保费是*元,缴费年期是*，保障期限**，您了解吗?

7、这份保险的条款、产品说明书和投保提示书您都阅读了吗?

8、这份产品的保险责任和责任免除，也就是保什么不保什么，您都了解吗?

9、分红险：这份产品在为您提供保障的同时，还可以让您享受分红。公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精算假设。保单红利是不确定的，主要取决于公司的实际经营状况，您了解吗?

万能险：

①这份产品具有投资和保障的双重功能，它有最低保证利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于公司的实际经营情况。您了解吗?

②这份产品在购买后会扣除一定比例的初始费用、保障成本等相关费用，具体扣除比例或金额在条款中已有详细说明，您了解吗?

10、在您收到保单并在回执上签字的那天开始，公司给您10个工作日的犹豫期，这10个工作日内如果觉得有疑义，可向您退还所交保费，超过这个时间退保可能会产生一些损失，您了解吗?

中国人寿保险话术篇7

西方保险界过去有句俗语:“保险是靠宣传卖出去的, 而不是消费者主动购买的” (Insurance is sold, not bought.) 。国外成熟的保险市场和国际保险公司的营销实践也都证明了这一点。因此, 营销渠道已成为当今保险公司关注的重点, 并将成为保险市场竞争中制胜的关键。国内目前主要的销售方式还是直销为主渠道, 代理经纪为辅助, 以销售策略导向和一定风险控制约及价格竞争手段, 吸引客户而赢得市场。近年来, 随着市场经济的发展和金融环境的逐步放开, 许多新的融资工具被允许使用。这意味着进行金融创新已经有了一定的空间。通过金融创新以实现营销创新已经有了一定的可能性。而此背景下, 各保险公司需要对其市场进行相关分析, 确定合理的保险营销渠道, 趋利避害, 进行有效的资源整合配置, 实现营销渠道横宽纵深的发展。本文从保监会近期正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司”这一事件出发, 论述了保险电子销售渠道的创新性探索, 并分析了在这一进程中的规范运作制度、管理模式以及保险经营制度创新的可行性研究。

1 保险间接营销渠道营建问题

保险营销渠道是指保险这一产品从保险公司向购买者转移过程中所经过的途径。一般来说, 保险产品销售主要是通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现[1]。

1.1 直接营销渠道与间接营销渠道

保险直接营销渠道即直销制, 是指保险公司利用支付薪金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务。我国的保险业发展只有短短的几十年, 多年来主要的销售方式是“一对一”的直销模式, 这种方式成为我国保险销售和宣传的有力渠道。然而, 我国国民的保险意识较为薄弱, 保险从业人员整体素质还有待提升, 就长远发展而言这种渠道难以适应现代经济发展的需要。

保险间接渠道主要指通过保险代理人、保险经纪人等来进行保险的销售活动。纵观国际保险营销制度, 代理制度是各国普遍采用的一种保险营销渠道。保险间接渠道要求提供服务的专业性强, 提供的服务不会增加投保人或被保险人的经济负担等方面具有优势, 同时有利于提高保险公司的服务质量, 迅速建立有效的保险信息网。

1.2 我国间接营销渠道的营建条件及问题

基于我国国情, 保险间接渠道的发展条件一直被认为尚未成熟。其主要表现在:第一、保险经营者保险意识较为淡薄, 缺乏现代企业制度的建立。第二、保险代理人的业务素质良莠不齐, 管理难度大, 造成保险代理市场混乱。第三、保险代理制度尚不健全。例如, 代理人为个人时的代理地位在法律权利和法律责任上很难界定, 致使其与保险人之间的委托代理关系始终存在核保与推销之间的冲突。从长远看, 公司形式的代理人制度是我国保险代理人的发展方向。

综上, 业界普遍认为我国在短时间内发展保险代理和保险经纪人是困难的;要想发展金融保险, 需要新的营销渠道作为补充。

2 保险电子营销渠道的突破

2.1“众安在线”的突破性意义

间接渠道的弊端, 在互联网时代已经得以突破, 或者尝试突破。互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的营销渠道, 使企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。互联网已经成为一种有力的营销工具。基于互联网的电子营销新模式在各个行业迅速发展, 保险行业也不例外[2]。

近日, 保监会正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司 (以下简称“众安在线”) ”颇受市场关注[3]。因其由金融、互联网“大佬”马明哲、马化腾、马云联手设立, 而被业内称为“三马卖保险”。根据已有的信息披露, 该公司进行专业网络财产保险试点, 不设置任何分支机构, 完全通过互联网进行保险产品销售和理赔, 目标客户群聚焦于电子商务商家、互联网运营商、互联网消费者等互联网用户, 网络财产将被纳入保障范围。其合作焦点将避开传统车险业务, 专供责任险、保证险两大险种。

2.2“众安在线”业务模式特点分析

“众安在线”保险电子营销渠道的开辟可避免传统保险推销员强行推销和电话骚扰的弊病, 从卖保险转变为让客户自助买保险。“三马保险”可以说在渠道上完全摒弃了保险行业传统的人海与电话战术, 从产品需求到服务流程都依托于互联网, 不设分支机构, 目的在于探索出一条全新的、精耕细作的业务模式。该业务模式的具体特点包括:第一, 传统金融保险将联合现代高科技企业重新开拓市场份额。平安作为传统金融行业在保险、银行、投资三大支柱业务上稳健增长, 而滕讯和阿里巴巴等国内科技公司, 它们拥有先进的网络技术、高科技信息组织体系, 以及粘连度极高的庞大用户群。由此可见, 众安在线的出现使传统金融行业在渠道上实现了重要突破。一旦“准入”政策限制得以突破, 意味着快速抢占市场, 对传统金融行业市场份额形成势不可挡的冲击。第二, 互联网保险能最大程度满足不同客户的个性化需求, 根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和服务, 尊重客户体验、主张平台开放等新特点。这样保险信息的传播不再是保险公司单向传播的问题, 客户可以通过互联网来了解产品, 这种交互式的营销渠道的建立有助于畅通保险公司和客户之间的有效沟通。第三, “众安在线”有针对性地细分市场。目前, 其仅针对财产保险和责任保险, 凭借高科技手段, 众安在线新营销渠道的尝试, 使得传统保险在风险评估、理赔服务领域将更加完善。这将有利于在较短时间内建立网上保险品牌, 同时有助于持续的、规范的进行保险电子营销渠道的探索。

3 发展保险电子营销渠道应注意的问题

以“众安在线”为标志的间接保险渠道在未来将得到较大发展。但是, 如果要营建良好地电子保险营销渠道, 还必须解决诸多问题。笔者主要尝试从管理控制、管理模式和人才储备三个角度来探讨这些问题。

3.1 管理控制问题

与代理渠道相比, 网站营销是一种被动的渠道。这就要求保险企业加强保险管理控制职能。就是要落实企业各项工作计划, 目的是纠正企业运行过程中可能存在的缺点与不足, 促使企业按照所期望的目标和轨迹运行。第一, 理论上, 保险经营者运用大数定律可以掌控总量风险, 通过保险的分摊职能的发挥就可以了。然而在实际运行中, 风险具有难以预测的不确定性, 因此, 控制职能的发挥在保险领域具有不可忽略的重要性。第二, 由于电子营销渠道是一种前所未有的创新模式, 因此, 在管理控制职能上除了借鉴传统的经验外, 更重要的是重视高科技信息环境下对管理控制职能的认识及其运用。例如, 考虑电子平台管理中应承担的引导、协调、服务等方面的具体职能。第三, 把服务职能加入保险管理控制职能中。随着大金融的发展、保险经营者的经营理念的与时俱进, 员工队伍知识结构不断提升, 新金融、新平台必将带来又一新渠道的新发展。在实体保险管理的基础上, 创新渗透到互联网—电子商务平台, 势必增强保险组织整体活动的一致性和协调性, 使得各职能机构与资源保持应有的协调和平衡, 从而将互联网的保险向横宽纵深发展。

3.2 管理模式问题

有效的管理模式有助于提升保险新渠道的运作。保险管理模式通常是通过长期的保险活动所总结的相对固定的运作模式, 属于保险非物质财富。有效而成熟的保险管理模式是保险不可替代的宝贵资源。第一, 加快保险技术创新。保险技术含量是衡量保险管理水平的重要标志, 同时也是反映保险管理者贯彻保险经营理念和遵循保险规律能力的指标。在集中分散风险, 保险新业务方式、手段上寻求创新。第二, 完善保险组织自身内部建设, 增强自身结构合理性、规模适度性等生存发展的能力。营造保险组织核心竞争力是保险渠道运作取胜的关键因素, 组织动员人、财、物等资源, 依靠有利的高科技手段确定市场定位, 从而实现保险经营战略目标和保险营销渠道的创新。第三, 运用电子营销渠道和代理人渠道相结合的方式探索保险管理的运作模式。

3.3 人才储备问题

注重培养新的保险电子营销专业人才。保险电子营销中, 由于缺乏与消费者之间面对面的交流, 企业无法了解到潜在消费者的真实风险状况, 而消费者本身不是专业人员, 不能作出准确判断, 不利于风险控制。这就要求有一批专业的保险电子营销专业人才。保险从业人员需要经过一定的保险从业经历和专业培训才有可能达到保险行业的从业要求。因此, 真正符合保险要求的人力资源具有明显的稀缺性。在储备这些人力资源时应注意以下几点:第一, 加强行为规范制度。即采用怎样的形式以及如何将这些形式结合成为一个有机的系统。具体来说就是, 行为规范制度是规定保险经营者、管理者和电子营销专业人才之间, 部门之间在各自方面的工作范围、权限职责、利益及其相互关系的行为准则, 通过行为规范制度管理, 更有效的配置保险资源, 落实保险电子营销渠道。第二, 明确利益分配制度。现代保险组织分工越来越细, 委托代理关系随处可见。不同的主体都在寻求符合自身利益的最大空间, 如果没有明确的利益分配制度, 极易产生不同利益主体之间的利益冲突。第三, 建立信息交流制度。保险电子营销渠道本质上就是利用高科技信息技术手段实现保险经营。能否实现保险信息软硬件建设、信息交流渠道、信息反馈机制相关方面的制度建设对保险电子营销渠道创新具有重要意义。

4 结语

中国的保险业在经历了产生、发展、衰落、恢复和繁荣几个阶段后, 在开放保险市场的挑战中, 势必给中国保险业带来更为激烈的竞争。而拓展保险市场的成功与否, 关键在于保险机构对营销渠道的开发。保险公司想要以最好的效果、最高的效率将其保险产品顺利地推销出去, 就要正确地选择产品的最佳营销渠道。同时保险公司必须考虑相关因素, 例如, 整个市场的营销环境, 保险公司自身特点, 目标市场中保险产品的特征、消费者特征, 以及对营销渠道的监管控制。总之, 我们看到“三马卖保险”已经为这样的探索走出现实性的第一步。

参考文献

[1]邓华丽.保险营销[M].北京:中国人民大学出版社, 2012.

[2]宇文晶.浅析保险营销渠道创新[J].金融经济, 2009 (11) .