如何去维护客户关系

第1篇：如何去维护客户关系

如何高效维护法律与社会的平衡关系

摘 要：现有法律与社会关系平衡的研究是极其有必要的，这不仅关系到高中生学习法律相关课程的质量水平，还关系到学生的逻辑思维能力的锻炼。参与法律与社会关系的平衡高效维护研究的学生思维逻辑能力强的往往学习成绩都是相当突出的。由此可见，法律与社会关系的平衡高效维护方法的运用对于法律工作者高效维护工作效率的提高具有关键作用。本文进行了怎样高效维护法律与社会关系的平衡的初步探究，分析了现有的怎样高效维护法律与社会关系的平衡并探究了形成这一情况的具体原因，最后对怎样高效维护法律与社会关系的平衡的研究提出几点合理化建议。

关键词：法律与社会；关系平衡；基础理论；维护方法；工作效率

如何高效维护法律与社会的平衡关系是我们一直都在关注的话题，它对于我们高中学生参与社会法律普及教育活动过程来说具有指导作用。现代高中生要想实现成绩的提高，就必须不断地创新学习方法，了解热点法律问题。高中学校可以让学生通过愉快的高效维护方法进行法律与社会关系平衡的了解，更有效且高效的推动学生对法律知识的认识。关于怎样高效维护法律与社会关系的平衡的研究，高效维护方法是十分重要的，尤其是关系的具体认识，往往会使法律与社会的平衡关系高效维护活动开展事半功倍。高中法律与社会的平衡关系高效维护方法的探讨对于学生思想建设也有很大的影响。因此，进行怎样高效维护法律与社会的平衡关系这方面研究对高中学生思想政治教育工作展开具有十分重要的指导意义。

一、现有法律与社会关系的平衡高效维护方法运用情况

法律与社会关系的平衡，不只是培养高中学生对法律与社会的平衡关系高效维护的知识运用能力提高有重要意义，而是通过学习教师教学的已有高效维护到的法律与社会关系的平衡知识分析去解决自己身边的问题，逐渐形成用法律与社会关系的平衡高效维护的思路去看待社会中的问题，进一步地养成积极向上的学习态度.培养高中生对法律与社会关系的平衡的意识培养。

法律与社会关系的平衡需要我们有着较为明确的分析方向和方法，但是这种研究的核心还是对高中学生对思维和法律与能力培养的重要性有深刻的见解，并在实际的法律与社会关系的平衡高效维护方法研究过程中敢于创新高效维护新思路，进一步地实现良好的学习效果。法律与社会关系的平衡需要我们学生对主题和具体内容进行仔细斟酌，设计适于自己辩论的高效维护方式方法，对法律与社会关系的平衡深入研究提出建议。另外我们学生通过被引导简约地经历、体验法律知识的形成过程，进一步地揭示高效维护活动的意义与目标，使高效维护知识了解的过程真正成为高中生自觉、主动学习的过程。

现有法律背景下，法律与社会关系的平衡高效维护显得格外重要，它要求法律从业人员进行自我发展与提升的，树立终身高效维护的意识，充分利用现有教育资源，通过理论与实践相结合，创造出被社会认可的法律与社会关系的平衡高效维护模式。高效维护方法的创新，与社会人员加强沟通，就意味着法律从业人员要和社会之间形成愉快的沟通交流关系，进而提高法律与社会关系的平衡工作效率。尤其是在高效维护方法上创新，在了解不同层次大众的理解能力和表达能力的基础上，勇于进行高效维护方法的不断完善创新。可以通过利用或引进现有高效维护的资源，比如多媒体等新型高效维护工具，来激发社会中大众创新兴趣，培养社会人群对法律与社会关系的平衡的宏观认识。

二、关于法律与社会关系的平衡的合理化建议

高中学生对法律与社會关系的平衡高效维护认识虽然有一定的理论基础，但是对于具体实施方案仍然存在许多区别，这就要求我们学生加强沟通活动的进行，多去学习相关实例，找到属于自己的认知。下面针对法律与社会关系的平衡高效维护方法运用的情况，我们总结以下几个主要的方面：

1.维护方法要创新

充分利用现有资源，加强有效且高效的方法影响下的法律与社会关系的平衡的高效维护资源利用，将会直接推进法律与社会关系的平衡高效维护方法在实际高效维护过程中的运用。法律与社会关系的平衡本身就具有吸引大众兴趣的潜力，可以从一定程度上使参与了解法律与社会关系的平衡知识体系的社会人群直观地了解到法律与社会关系的平衡课堂知识体系。尤其是在具体高效维护过程中都会体会到法律与社会关系的平衡高效维护的基本方法对他们认识高效维护法律与社会关系的平衡的重要性，这就要求法律从业人员敢于及时完善自己的方式方法，注重高效维护过程中方法的有利影响，通过采取有效的高效维护方式去积极主动地提高参与法律与社会关系的平衡基础学习的人群认知范围。

2.法律与社会的平衡需要我们学生群体加以认识和学习

要想学好法律与社会关系的平衡，就必须有十分精心的高效维护规划和管理方案，法律与社会的平衡需要我们学生群体加以认识和学习。同样高效维护离不开创新方法积极影响，尤其是在实际法律与社会关系的平衡高效维护过程中，在专业人员的适当引导下，将会影响参与法律与社会的平衡关系高效维护知识学习的态度。在创新的方法影响下，可以很好地实现高中法律与社会关系的平衡高效维护生活化，让高中生运用已经高效维护到的高中法律与社会关系的平衡知识去解决自己身边的问题，用法律与社会关系的平衡方法知识与周围环境下的人们进行部分现象的交流，培养严谨处事的态度，培养我们高中生的知识水平。传统高效维护理念往往会在法律与社会关系的平衡活动中过于重视理论高效维护而忽视方法高效维护，进而导致法律从业人员高效维护法律与社会的平衡关系效率低下。法律从业人员在现有法律与社会关系的平衡高效维护过程中要想提高效率，就必须尽快转变思路，更好地高效维护法律与社会关系的平衡。

三、结语

法律与社会关系的平衡在社会政治安全方面占有重要的地位，我们应该就如何学好法律与社会关系的平衡做进一步研究。我们高中生应该理智的学习相关内容，提高自己的思想觉悟。

参考文献：

[1]张星江.法律与社会的平衡关系高效维护中的常见方法及对策[J].法律论坛，2011（9）：31-31.

[2]刘浩然.更好发挥法治的引领和规范作用[J].2014.

[3]高优优.维护社会秩序，主要靠法律[J].山海经：故事，2017（6）.

作者：余迹

第2篇：中国企业如何去海湾

2014年6月上旬，随着科威特首相贾比尔访华以及中阿合作论坛第六届部长级会议的举行，有关中国与海湾国家的关系，乃至“中国—海合会自贸区”的问题，再次升温。

成立于1981年5月的海湾阿拉伯国家合作委员会（以下简称“海合会”），是海湾地区最有影响力的政治经济组织，其成员包括阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯六国。

由于身处世界能源的心脏地带，“海合会”成员国是任何一个大国都不能小视的。對于中国来说，作为最新外交计划的“一带一路”—— “丝绸之路经济带”和“海上丝绸之路”，皆与海湾、中东国家有关。

就当前中国与“海合会”成员国的关系，以及中国人在这片沙漠之地上的存在，《瞭望东方周刊》日前专访了海湾合作委员会国家商工联合会中国代表处首席代表刘家麟。他的另一个身份，是中国海湾国际交流协会执行会长。

海湾合作委员会国家商工联合会是建立在“海合会”成员国经济一体化基础上的国际区域高层经济组织，下辖六个国家的36个商工会，有超过80万个注册会员。

事实上，它也是目前唯一在中国设立正式代表处的“海合会”成员国合作机构。

“一带一路”需要与海湾国家合作

《瞭望东方周刊》：海湾国家给中国人的传统印象就是石油富豪，你可否谈谈“海合会”成员国现在的经济情况？

刘家麟：“海合会”国家一般有四个特点。第一当然是能源，它们大多没有经历过工业革命，因为拥有能源而“一夜暴富”，但工业和文化、经济情况并不匹配；第二，这里是全球最大的建筑市场，计划建设和正在建设的项目规模有2万多亿美元的规模，全球金融危机对海湾国家的影响相对较小。

第三，这里是全球最大的金融资本输出地，比如阿布扎比的主权基金，有一万亿美元左右，主要是海湾国家皇室资本在里面。

第四个特点，这里旅游业发达。迪拜的机场客流量上个月已经超过了英国的希斯罗机场。这里的国民既是旅游消费者，这些国家又是吸引旅游的消费地。比如，沙特的皇家习惯去法国、西班牙度假。他们去呆一两个月，那些三四万人口的小城市的GDP可能就解决了。

海湾国家在目前中国高层领导提出的“一带一路”战略中占有重要地位和角色。这主要从其地理位置和交通、经贸、金融、文化四个主要方面反映出来。

比如交通，海湾国家位于欧亚大陆之间，是全球最大的能源产地，其地理位置和战略作用使其成为世界最敏感地区。阿联酋迪拜已经成为辐射亚、非、欧的海、空运中心，迪拜的杰贝阿里自由贸易区吸引了全球很多500强企业去发展，它本身也是一个巨大的贸易集散地，自由港的集装箱吞吐量已经达到全球前三。

这些方面，正好可以承载“一带一路”战略并得到延伸。充分利用海湾国家的独特优势，开展全方位的优势互补合作，能够加快实现中央“一带一路”的战略。反之，忽略海湾国家的重要性，那可能会是一个不完整的“一带一路”。

《瞭望东方周刊》：也有说法是，这些国家近年来一直在转型，你怎么看？

刘家麟：其实一些“海合会”成员国早在2003年就开始陆续发展自己的民族工业。他们也在反思石油经济结束以后怎么办？迪拜转型比较成功，早在十五六年前就开始建七星级酒店，当时周围还是沙漠，并不被看好。但是这些标志性建筑最后把周围的房地产都带动起来了，并且促进了旅游业。虽然后来出现了房地产危机，但是恢复得很快，房地产现在又上升了20%。

其实去海湾国家投资是一个不错的选择。比较好的一种方式就是把下游生产线转移到这些国家以外，而只要整个企业每年增值25%，就会被视为本土产品民族工业。当地融资比较容易，银行没有利息。而且，从这些国家出口到欧美不需要配额，也不会遇到反倾销和制裁。与投资东南亚等地区不同，海湾国家本身就具有极大的市场需求和购买力。

这些国家欢迎高科技产品。比亚迪公司创始人王传福刚于5月29日在北京荣获2014年扎耶德未来能源奖的终身成就奖，就是一个很好的例证。再比如，我刚于近期带领一家做高科技银圭新材料的中国军转民企业负责人考察海湾国家，洽谈时，皇室成员和政府政要等当场就决定引进合作。

希望有一个大国可以和美国抗衡

《瞭望东方周刊》：一般认为，海湾地区国家与美国关系密切，这会对“海合会”成员国与中国的合作产生较大的牵制吗？

刘家麟：这个情况确实存在。首先这六个国家的皇室顾问或者大的财团顾问几乎都是欧美人，皇室成员也都在欧美留学，他们很接受西方的东西，很多标准包括技术都是欧美的。这对于刚开始进入的中国企业会比较困难。

2008年北京奥运会以后，海湾国家开始对中国逐渐认可，中国一些企业在海湾国家也拿到了工程项目。但是中国企业走出去后，还有很多做的是附加值比较低的东西，甚至很多项目都是海湾国家承包给欧美企业，欧美转包给日韩，日韩再转包给大陆企业。

为平衡欧美在海湾的势力。他们希望有一个大国可与美国抗衡。

“9·11”事件之后，海湾国家和中国的关系有所改变。他们为多极化发展开始与中国合作，他们对于中国是寄予希望的。

比如，沙特和中国虽然建交很晚，但对于中国企业普遍欢迎。中国建筑承包企业在沙特可以独资，其余五个国家、除迪拜自贸区外，最多只能持有49%的股份。但是，国际关系还是比较复杂，比如中国在叙利亚问题上的立场，导致2013年一年沙特几乎没有给中国项目。

相比于东南亚，海湾国家与中国没有地缘纠纷，对于中国态度比较友好。但是，从2002年起迪拜出现一些中国性工作者，使得当地人有一些负面印象。我们希望中国有更多好的东西输出给海湾国家，从而提高中国的形象。

《瞭望东方周刊》：美国在海湾有军事存在，“海合会”成员国的执政者、精英阶层、一般民众对此有何看法？

刘家麟：“海合会”成员国与美国建立军事合作关系，执政者主要考虑的是国家主权和政权的安全。那里百姓大多信奉伊斯兰教，不太热衷政治和军事，从与美国的宗教信仰差异和文化差异来说，很难接受美国军事基地的存在，但他们左右不了执政者的决策。精英阶层有支持执政者和与百姓阶层有同感的两类人。

海湾国家也在适应中国

《瞭望东方周刊》：从2004年启动至今，“中国—海合会自贸区”谈判已近十年，今年沙特王储萨勒曼在与中国高层会谈时也提到了加快推进这一谈判。目前还存在哪些难点？

刘家麟：“中海自贸区”的特点是海湾国家以能源出口为主，中国以机电轻工工程承包为主。首先，这六个国家内部很难统一意见，他们的统一货币和关税谈了十几年；另外，中国和他们之间比较难协调，我觉得还是政策方面的问题，而且现在来看是中国占优势，因为他们的关税只有5%。他们希望中国能降低对他们的关税，给出最大优惠。

《瞭望东方周刊》：现在“海合会”成员国在华投资的主要方向是哪些？

刘家麟：首先是金融领域，代表性的案例就是有“中东巴菲特”之称的瓦利德亲王，工行上市都有参与。其次是酒店，比如北京金融街的洲际酒店就是沙特老板，全球的四季酒店也是瓦利德亲王和比尔盖茨投资。另外，房地产领域也是他们比较感兴趣的。不过，由于在中国只有70年产权，这样，投资会遇到一些问题。

再比如，中国的地方领导更换频率较快，阿拉伯人本来节奏就较慢，而一些项目谈到一半，中方换了领导，就没有继续跟进。他们目前参与中国房地产的方式，更多的是通过一定渠道，从香港投资进入北京上海的房地产业。另外，他们对于购物中心也比较感兴趣。

以往他們通过欧美等金融机构对华投资，现在希望减少中间商。但是他们对于中国的政策法律还是有些水土不服。国外很多媒体宣传在中国投资需要关系，比如地方官员的关系，这是很负面的。最近有消息说，瓦利德亲王通过香港注资京东商城几亿美元。

《瞭望东方周刊》：不同性质的中国企业，大型国企、民企等等，在海湾国家投资面临的困难有区别吗？中国企业在当地的最大挑战都有哪些？

刘家麟：没有区别。这六个国家都是现代君主制国家，但比较开放西化，无论企业大小都一视同仁。关于能源勘探，他们都是国际招投标，中国石油、中国石化都有参加。公路建设等大型项目更多是中国的央企参与，但是在阿联酋这些建筑项目竞争比较激烈，因为中国企业不少都在打价格战。

我希望，未来中国一些附加值高的新能源、新材料、环保节能和沙漠绿化企业可以走出去，这类项目利润也比较高。海湾国家消费能力强，也容易接受高质量的产品。中国企业走出去一定要有打持久战的计划，尽量与当地企业开展优势互补的合作。中铁在沙特如果一开始就与当地合作方开展紧密性优势互补合作，就不会遇到那么多麻烦。

总体来说，中国企业在当地最大的挑战就是自己——“走出去”做好充分准备了吗？这些准备包括对当地的法律、政策、宗教、文化、生活习俗、市场、竞争对手等有多少了解。

海湾国家是一个巨大的新兴市场，关税低、无外汇管制、政策开放、商机无限，但同样也伴随着风险。做好充分准备、机制灵活的江浙民营企业在当地发展很快，每年贸易额都呈增长态势。虽然有准备充分的中建等央企，在海湾国家承建了许多大型工程，取得了良好的效益。但也有些机制不太灵活的央企，因为准备不充分，付出了巨大的代价。

作者：徐颖

第3篇：如何加快旅游企业“走出去”

【摘要】旅游企业“走出去”既是适应经济全球化趋势的现实选择，更是中国旅游企业提高国际竞争力和自身发展壮大的内在要求。中国也出台了很多政策，支持旅游企业“走出去”。但是对于国内的旅游企业来说，国际市场的开拓任重而道远。对于有实力的旅游企业而言，要增强对“走出去”的重要性的认识，抓住企业的发展机遇，以发展的眼光筹划“走出去”的战略。

【关键词】旅游企业 经济全球化 走出去

旅游企业“走出去”既是适应经济全球化趋势的现实选择，更是我国旅游企业提高国际竞争力和自身发展壮大的内在要求。我国也出台了很多政策，支持旅游企业“走出去”。但是对于国内的旅游企业来说，国际市场的开拓任重而道远，然而我们期待着更多国内的旅游企业“走出去”，走出传统的“唐人街”旅行社营销，真正融入国际旅游市场。

一、旅游企业“走出去”的现状

我们要建设世界旅游强国，必须要有一批作为支撑的国际性的旅游企业或做大型企业集团。对于当前那些有实力的旅游企业而言，要增强对“走出去”的重要性的认识，抓住企业的发展机遇，以发展的眼光筹划“走出去”的战略。《国务院关于加快发展旅游业的意见》指出，“积极引进外资旅游企业。在试点的基础上，逐步对外商投资旅行社开放经营中国公民出境旅游业务”，“支持有条件的旅游企业‘走出去’”。对于我国旅游业对外开放而言，引进来与走出去是孪生兄弟。当然，在这个意义上来说，这也是中国旅游企业的机会和挑战。中国旅游研究院与中国旅游协会联合发布的《中国旅游集团发展报告—中国旅游企业国际化成长(1979—2010)》指出，随着我国改革开放后经济实力的增长，我国旅游企业参与国际竞争的能力也逐步得到了增强，全球资源的配置已经成为部分企业寻求新增长空间的场域，在国家的层面上，旅游企业的国际化成长已成为国家战略。

实际上，在“中国红利”被世界旅游业分享的同时，海外市场也被中国旅游企业积极开拓，中国旅游企业在服务出境游客的同时，在国际上的竞争力也在提高。总体上而言，当前中国旅游企业“走出去”特点表现为经营地区不断扩大、经营业务不断拓展、旅游企业类型多元化趋向等方面。包括饭店、旅行社、餐饮及景区等都成为中国旅游企业跨国经营领域。亚洲、欧洲、非洲、南美洲、北美洲和大洋洲的30多个国家和地区已经为中国旅游企业涉及。截至目前，中国已经批准146个国家和地区为中国公民组团出境旅游目的地国家和地区。据国家旅游局统计，2011年，中国出境旅游人数达到7025万人次，同比增长22%。旅游人数大幅增加的同时，人们也越来越青睐更加个性化、深度化的旅游体验。据国家旅游局预测，到2015年，中国居民出境旅游花费将达1000亿美元，而中国居民出境旅游人次也将达1亿左右。目前，中国出境旅游人次已经开始处于世界第二，游客境外消费位列美、德等发达国家之后，如果两项指标按照目前发展速度，均将在一两年内升至世界第一。这种实际情况，既反映我国旅游企业在“走出去”发展事实上极度滞后，也表明我国旅游企业必然加速发展“走出去”。

但在软硬件短板，例如人才储备、经营实力、管理理念等约束下，国内有条件走出去发展的旅游企业，特别更是缺乏那些适应国际商业伦理的国际化水平比较高的旅游企业。当前，一些大型旅行社的港澳办事处或子公司，在功能上还主要局限于地接国内团队游客、市场宣传和搜集信息等，并没有理想的经营绩效，总体盈利能力也非常低下。但是，近些年来，中国的旅游企业也一直在努力发展。例如海航集团旗下的海航旅业积极与世界级旅游集团展开合作，已通过一系列的股权收购、并购合作等方式，实现初步布局服务网络的国际化，有效拓展了国际化业务。仅仅在过去的2011年一年，旗下大新华运通控股就先后与美国AberdeenTours、香港康泰等国际旅游公司签订了股权转让协议，对包括欧洲、港澳、美洲在内的多个区域市场进行了成功拓展。

二、旅游企业“走出去”存在的问题

旅游本身就是一个全球化的活动，旅游市场的国际化趋势也逐渐显现，中国旅游企业必须尽早开拓海外市场，寻求国际市场的商机。然而对于中国旅游企业来说，走出去的道路还存在很多问题。

(一)国际化旅游人才缺乏

近年来，中国旅游业发展快、产业扩张迅速，直接从业人员已有上千万。但由于中国旅游业起步晚，发展时间短，导致旅游人才与旅游产业的发展不相适应。截至“十一五”末，全国旅游业有1350万人直接从业人员，其中272万人为具有大专及以上学历的旅游人才，仅占直接从业人员总数的20.1%。中国旅游企业走出去当前最缺乏的人才类型是旅游资源国际拓展和整合人才，具体来说有以下三类：一是能够适应旅游国际竞争的旅游机构拓展人才，以及与之相关的线路策划、出境领队、导游、旅游安全、旅游纠纷谈判人才;二是对入境游游客的国际化服务人才;三是国际旅游组织及相关组织的专家型人才。

(二)品牌国际影响力不足

麦克·唐纳德认为：“一个成功的品牌应该包含一个具有特点的产品、一种有特色的服务、一个人或者地方”。旅游品牌是多项产品组合形成的精髓，是整合旅游资源的品质、标识、个性形象及市场影响力等要素的而形成的企业综合实体。中国旅游企业在国际上的品牌影响力不足，缺乏国际竞争力，没有形成国际化的旅游品牌。对于我国当前的很多旅游企业而言，不是不想走出去，而是能不能走出去的问题。国际市场固然需要开拓，但以国内不少旅游企业目前的实力，也未必能很稳妥地走出去。只有树立起较强的企业品牌，才能在海外市场上生存。

(三)营销手段的滞后

无论是来自国内市场竞争的压力，还是企业海外扩张的需求，都迫使中国旅游企业开始思考如何通过国际化的营销计划“走出去”，吸引海外的客户。但是信息渠道的多样化增加了营销推广操作与效果分析的难度，尤其是旅行者逐渐倾向于通过移动设备进行旅游产品的搜索和预订，使得企业布局移动端产品以及制定移动平台推广计划的意愿日益迫切，而移动互联网多屏和跨媒体的特点给企业营销带来了更大的挑战。

三、加快旅游企业“走出去”的几点建议

我们要建设世界旅游强国，必须要有一批作为支撑的国际性的旅游企业或做大型企业集团。对于那些有实力、有能力的旅游企业而言，要从思想上深化“走出去”的重要性，抓住企业的发展机遇，以发展的眼光筹划“走出去”的战略。

(一)建立准确的商业信息系统

商业信息系统是现代企业进行决策的信息储备库，系统中信息成为企业决策的重要参考值。这对于企业的决策越来越重要，特别是对于大型跨国企业来说，尤其如此。因此，旅游企业要想在国际市场上立足和发展，必须具备较强的应变能力，能及时做出正确的经营决策。因此，企业必须建立强有力的信息系统网络，以此掌握各国经济、社会、政策及市场等方面的变化，把握参与国际竞争的主动权。

(二)培养国际化旅游人才

必须培养和造就一支素质良好、规模适当、结构合理、与旅游业发展相匹配的旅游人才队伍，为旅游企业的走出去提供人才资源。对于国家和人才培训机构来说，要加强旅游业人才发展分类指导，扩大旅游新业态人才规模，包括高级管理人才、高层次旅游研究人才、高等级导游等，同时，要协调统筹旅游业企业经营人才、行政管理人员、高级技能人才、专业技术人才队伍建设。对于旅游企业内部来说，必须通过合理的人力资源规划，把人才培养摆在企业战略的高度进行实施，同时在人才选聘、培训与开发、绩效管理、薪酬激励等方面进行全面的改革和提升。

(三)强化旅游企业品牌建设

旅游企业要在国际市场上加强品牌建设，就要树牢资源整合的理念，在企业现有资源的基础上，进一步整合旅游产业要素，在做大做强优势产品的同时，加大相关产业融合发展和市场开拓力度，做大做强品牌。要树牢开放合作的理念，着眼全局，把自身发展放到国内、国外两个大格局中定位，全力打造品牌化、国际化的旅游企业。在这方面，中国国旅就做得比较好，其在世界60多个地区和国家通过注册，有8家签证中心和8家控股、全资子公司设在全球，建立了与100多个国家的1400多家旅行商的长期稳定合作关系，形成了网点密集、毗邻市场、辐射全球的销售网络，已经发展成为众多国内外知名公司旅游服务的指定供应商，形成了一定程度的国际品牌影响力。

(四)加强对社会化营销的应用

在社会化营销方面，Google+和YouTube是国际营销必须要做的。YouTube的“搜索量”位居世界前列，对用户来说搜索结果不再只是文字，还有视频。例如用户在YouTube上通过搜索旅游目的地关键字，可以找到他们想要的视频。Google的服务可覆盖80%的全球互联网用户，组成一个真正的全球化网络，帮助广告商在每一个阶段最大程度地接触、吸引和影响世界各地的旅行者。因此，很多国家的观光局、旅游局都会在YouTube上面建立品牌频道。国内部分企业在走出去的社会化营销的道路上已经有了初步探索。例如国航通过Google在全球12个国家同时进行品牌推广及线上订票服务，从Google搜索、Flight Search、Google+到搜索广告及视频广告，国航能够在旅行每一个阶段最大程度地接触、吸引和影响世界各地的旅行者。国航营销数据显示，这种营销效果对其线上利益增长的贡献超过20%。

(五)跳出出境游市场的优势陷阱

在全球化的时代，强大的旅游企业是开放的旅游业的支撑，需要旅游业跨国企业参与旅游市场的国际竞争。当前中国旅游业收支的国际地位不断提升，但是缺乏与其匹配的中国旅游业跨国企业的数量和质量。出境旅游市场的“优势陷阱”是当前中国旅游企业最应该规避的陷阱，中国旅游企业应当通过产业融合和产业集群提升跨国经营能力，提高自生能力、建立全球网络的路径应该是构建有效的战略联盟，从可持续发展的机制上真正推动中国旅游业跨国经营发展。而对于中国旅游企业当前比较紧迫的重点应该是访学市场和商务公务市场，努力使境外市场对公司跨国经营的负面影响通过战略联盟的方式得以扭转，从而真正发挥其对公司全球业务发展的辐射源价值。

参考文献

[1] 刘名俭，唐静.中国旅游企业“走出去”的路径与模式分析.经济地理，2012(3).

[2] 赵珊.中国旅游企业“走出去”发展提速.人民日报：海外版，2012-5-15.

[3] 雷兴长，罗婷婷.中国旅游业“走出去”战略分析.企业导报，2012(8).

[4] 李仲广.中国旅游业“走出去”回顾与展望.企业活力，2012(2) .

[5] 张云中.旅游业“走出去”引路径之争.国际商报，2011-10-12.

(责任编辑：刘晶晶)

作者：彭磊义

第4篇：立金银行培训 帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

不要一直都想着拉存款，一心想着发大财。这样，你根本拉不来存款。 存款不是拉来的，是设计出来的。 你应该按一名成功的商人标准要求自己，以商人的思维去与思考你的客户,按照商人的思维与你的客户交往，想方设法帮助你的客户赚钱。这样，整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人， 你想想如何改进你的方法，你应该常常问自己的是：“我如何帮助客户去赚钱?”，客户赚到钱了，你的存款自然就会滚滚而来。 了解你的客户，了解你的银行，了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作，帮助你的客户去扩大生意，去赚更多的钱，这是维护客户最好的方法。 比如：我曾经作为银行的金融服务小组组长代表银行和格力电器谈合作时候。刚开始的时候，格力电气非常强势， “我们现在已经非常好了，不需要银行了” “我们不是来拉存款的，我们能够帮助你扩大销售额” “你们有这么善良啊” “我们帮助扩大销售，当然，你需要将自己的经销商介绍给我们，我们定向提供融资用于向贵公司的采购”。 能够帮助客户扩大销售，这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的，我们可以给你的经销商提供保兑仓融资，银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。 所以，我们跟客户都是互赠牌匾，我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”，根本不应该这么写，奥，客户在银行贷款还款了是天经地义的事情，欠债还钱，你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢，我送你什么，“EEE信用单位”。 我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”，ok，我们认同客户的做事方式，“最佳商业伙伴”表达多层意思，客户肯定按时还款了，而且给银行的综合回报很理想，所以我们认同客户这个商业伙伴，愿意交这个朋友。 客户也送给银行一块匾，这块匾有时需要暗示客户，是不是该送个匾啊，兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋，就知道请客吃饭，不会来些文化活。送匾的内容也替他写好，送一块匾“最佳金融伙伴”，就是客户认同我们做银行的方式，认同我们的专业能力，以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多，找个最显眼的地方挂起来，给总分行看，给其他客户看。 一次，一个客户在轻轻暗示后，下午就送来了一块匾，“最佳金融伙伴”，这么会来事，有前途。更爽的是，当天总行的人正好来检查。当时要不是人多，真想亲一下这个可爱的客户。 兄弟，晚上别走，我请客

第5篇：如何维护客户关系？

客户关系的维护往往是复杂无比的，但是在现今的商务往来中，客户关系又是必不可少的!毕竟维护老客户的成本比开发新客户低了四五倍，老客户消费往往比新客户还要高，那么怎么维护好老客户呢?

维护客户关系最起码要注意一下几点：

一、尊重客户。每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备。

二、有原则有诚信。一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。

三、多做些销售之外的事情。可以多了解一下客户生活中的难处和需求，并且尽量给对方帮助!争取把客户变成朋友!这样对方在有需求的时候在第一时间会想到你!

四、在不为难客户的前提下谈合作。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。应当进行适当的让步，在必要的时候必须终止合作从而给下次合作打下坚实的基础。

五、替客户着想。谈合作追求的是双赢，不能只顾着自己的利益，对方也是在为公司做事，对方也是要漂亮的像上司交差!所以我们在谈合作的时候不要把客户不需要的东西卖给他，在你给他减少开支的时候也会间接的减少自己的投入!

让每一笔生意都有一个漂亮的收尾。当你所有工作都完成了的时候，不要以为这就是合作的终结，每一个合作的结束都是一个新合作的开始。所以我们再终结这次合作的时候已经要开始为下一次合作做准备了，这时候你就可以送一点小小的礼品，如果你不清楚客户的喜好，那建议你送礼品自选册——阡陌礼品册。让客户自己挑选自己喜欢的礼品，在人际交往中没有人可以做到完美，总有一些小瑕疵我们不会注意到或者被我们遗忘，而合作结束的时候一份小小的礼品就可以让对方心情舒畅而忘记我们那些小小的失误!

第6篇：如何维护客户关系

以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来

一、 不为难客户。

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。

二、 替客户着想

我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。

三、 尊重客户

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。

四、 信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。

比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。

五、 多做些销售之外的事情

比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

六、 让朋友推荐你

如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。

七、以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。 其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

八、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：

如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

个人以为，在客户的维持时最为重要的是注意销售之外的事情。因为我们做销售的目的是帮助客户解决需求问题!只是以为的将自己的眼光注视在销售，而忽略了销售本来的初衷，会让客户觉得你太功利了，从而对你产生反感，再进而打消购买你的产品的欲望。注意销售之外的事情的重要性不仅仅是这样，还有就是我们卖出一件产品不仅是卖出的产品本身，还有我们的服务，以及我们公司的品牌形象等，这都要求我们要给客户留下好的影响，也就是我们多做销售之外的事情的重要了。

在维持客户时，尤其要注意的是每笔生意的收尾工作，很多失败的例子就是因为虎头蛇尾的销售方法引起的。而不为难客户、替客户想、尊重客户则是销售成功的基础，信守原则则是维持公司形象与个人形象的准则。

每到周末或重大节假日，林琼都会坐在电脑前，坚持给自己的客户、准客户发送短信，内容包括天气预报、节日问候等。因为时常能收到林琼的短信，一位准客户朋友对林琼的印象非常好，尽管因种种原因没能和林琼合作，但给她介绍了一位自己熟识的客户，助其签订了一个大单。“做不成生意可做朋友。坚持发短信，不见得都能收到回复短信，但有一点是肯定的，就是能为你赢得不少印象分。”林琼表示，坚持发送短信，不仅维护了自己与客户朋友的良好关系，而且很好地拓展了自己的人脉圈，不止一个订单的背后都有小小手机短信的功劳。

近年来，随着市场的不断细分以及数据库营销成为一种潮流，越来越多的商家也把手机短信当作广告宣传、客情维护的营销手段。

一、客户信息的收集与分类

由企业市场人员实地收集目前合作客户关键人员的手机联系方式，统一整理后上报企业总部。企业总部相关信息处理人员(客服人员)对收集到的各种信息进行汇总，并按照客户类型进行分类整理、存档。

1.合作经销商各种关键人物的信息

合作经销商各种关键人物关键人物包括：董事长(总经理)、主管经理、采购员、财务人员的姓名、职务、性别、手机号码、固定电话等信息。

2.终端客户的信息

终端客户的信息主要包括客户姓名、性别、客户类型(福利采购/促销品采购/会务礼品采购/商场专柜)手机号码、固定电话等。

终端客户信息的收集可以从两个方面入手：短信营销一是利用合作经销商的关系，由合作经销商提供其现有的终端客户的信息;二是市场人员在新客户开发和终端拜访时，自己收集终端客户信息。

二、短信内容的设定

总部根据客户类型结合各种节日、促销以及公司需要等情况，设计具有差异化和针对性的短信内容。短信内容涵盖多个方面：品牌宣传、产品宣传、促销宣传和亲情沟通。

短信内容以维护客情为主，例如拜年短信，祝贺短信。在做品牌宣传、产品宣传和促销宣传时，尽量使用亲切的词语，隐藏商业目的;掌握好发送频次，不引起客户的反感。

需要提醒的是，市场人员通过业务活动及时掌握客户信息的变更，并对客户信息进行及时更新，包括新客户信息的录入、医药公司负责人的更换、客户手机号码的更换等。市场人员要做到一有信息变动就登陆网络进行客户信息更新，从而使我们的传播更有效、更有针对性。

三、短信的发送

根据公司的需要，可以选择两种发送方式：

1.通过第三方信息公司

第三方信息公司是目前经过移动公司批准的合作短信运营商，它们提供发送软件，企业通过注册帐号的方式登录软件，输入短信内容，导入客户手机号码发送，按发送数目收费，

每条信息5分钱左右。

2.购买设备自行发送

企业自己购买短信设备，通过附带软件发送，需要专门的电脑连接群发器，客户接受的是以手机号显示的短信，号码不固定。

四、反馈机制的设立和反馈信息的处理

短信群发系统还要设立一个反馈机制，即客户收到我们的短信特别是广告、促销信息后，可以回复，这样我们可以进一步掌握客户的动向，加强其购买欲望。

如果是在短信互动环节，如客户通过短信互动参加抽奖，短信群发更需要对客户反馈的信息进行处理。

我们可以通过公司的信息处理人员(客服人员)对客户反馈信息进行处理，对客户的疑惑可以通过点对点短信的方式或者电话沟通的方式进行解答和销售指引。

通过一系列活动的有效实施，礼品企业最终要达到与经销商互动的效果。同时，对于企业的一些新产品信息、品牌信息、促销信息、人员变动、市场信息等一系列都可以及时传达到各级经销商，有效避免了因信息传达延误而造成的不必要麻烦。

第十二章不断培养自己的办事能力

对大多数人来说，每一个人，每一件事，每一种东西，都是增进知识的好机会.学习是不变的主题.因此，在现实生活中，多多充电，将可以增强自己的办事能力.

强化自我办事能力

消除自我的自卑感

摆脱消极的心态

充满热情地工作

尽自已最大的努力

踏踏实实地工作

充满自信

服务于他人

广交朋友

不要在已经发生的事情上存在过多悔恨和忧虑

保持独立的人格

不求他人赞许

不抱怨生活

培养诚实可信的品格

让精力更显充沛

推销自我

推荐要有自己的特色

推荐要关于面对面

推荐要灵活

推荐前应摸清对方的情况

推荐要灵活运用宣传手段

利用履历表或申请表把自己推荐给对方

推荐时应进退自如

教你几招推荐自己的技巧

与他人合作

第十三章成功做好自己能做的事

"一屋不扫，何以扫天下?"任何事物的发展都是一个由量变到质的过程.甘当小学生，眼睛向下，一点一滴地从自己的小事做起，这是你成就事业的必由之路.

从小事做起

办事不能浮躁

做好琐碎工作

办事要有条理

事事求胜不可能

办事不可能面面俱到

虚心请教别人

以平常心对待失败

找准航向

成功等于目标+勇气+努力

敢冒风险，敢为人先

风险法则

先发制人

第7篇：如何维护客户关系

如何很好的维护客户关系

21世纪客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重，因此我们必须在保持老客户的同时发掘新客户，这就需要我们很好的维护和客户的关系。

无论是老客户还是潜在客户，分析其丢失原因最主要是客户的需求不能得到切实有效的满足。因此我们应及时将公司经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入公司各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整公司的营销策略以适应顾客需求的变化；此外善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。

大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。对一些（抽取有效客户资料）、客户经常做一些电话拜访，咨询她们使用产品所遭遇到的各种问题，并提供专业的解决方案。回访客户时，我们应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售；在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

在明确了客户的所在群体之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和公司相关资料体系；此后，我们要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，获取客户的信任。

以上总结来说就是下面具体八条：一是不为难客户；二是替客户着想；三是尊重客户；四是信守原则；五是多做些销售之外的事，眼光要远；六是不要忽视每笔生意都来个漂亮的结尾；七是以让步换取客户认同；八是让朋友推荐你，在行业内有比较好的人脉。

第8篇：如何维护老客户关系

一、产品出现问题1.产品质量出现了问题。站在客户的立场看问题。面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观的研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。面对时，先以了解和歉意认同客户的感觉，就事实加以沟通讨论。客户挑剔之点，如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之道;如果非事实，应做充分沟通说明;如果无法做到，应婉转说明并允许退货或协商补救之道;如果需时间解决或补救，应承诺时间;如果是微不足道的挑剔，也许可俟机转移话题。一般人这时候都会在怨公司，怨产品，甚至是逃避或是骂客人，但将心比心，如果我们是客户，拿钱出来买了东西，出了问题是应该和商家协商吗?建立和客户之间的信任往往就是

二、价格高1.新客户和老客户提出的价格高存在本质上的区别，在这里，我们主要说老客户的问题。稳定的老客户，特别是下单正常，量较大的客户提出价格需要调整的时候，我们有必要注意几点：

一、留意市场价格是否真的有波动。

二、客户遇到了新供应商的寻盘，而且价格十分接近。

三、售后服务是否出现了问题。2.首先，优良的观念和心态。优良的观念和心态：观念和心态，是一切行为的根本。有了优良的观念和心态，就会有令人赞赏的有效做法。我们不能因为担心客户的流失而失去了原则，要知道，一次的大幅度降价会让客户以为这是我们的脉门。先清楚市场的价格，然后核算所有的成本等，针对客户的量和潜力再具体报价。现在的时代，信息发达，电子商务发展迅速，不可能只有我们一个供应商在和他们合作，但从客户的角度看，他们也清楚随便换一个供应商对于他们来说也不是一件好事，他们除了担心新供应商的真实性，售后服务，交期等等，所以他们会很谨慎考虑。而关于售后服务，受这点影响的因素太多了，包括机子出了问题没有得到到位的解决，解决时不能和客户达成一致以导致客户不满意等等。如果发生缺点、问题、困难和应改善点，则应立即改善解决，并在每周或每月做定时总结和检讨。3.重要的一点，不要以为客户找不到比我们更好的供应商，包括价格，服务，产品质量等等，在手头上的客户有很多走的原因都是因为以上三点，我们可以留意深圳，东莞，中山等几个地方，几乎是工厂基地。

三、客户对产品提出意见1.嫌货人才是买货人。企业要勇敢面对客户挑剔，要欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，因为嫌货人才是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔的客户更是如此。能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。对于客户，既然是企业生命的关键，应如何妥善运作和适当应对?孙子兵法说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。2.而对于最挑剔的客户，如何“对抗”，也非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，并将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。要让客户满意又感动。企业首先要充分了解客户目前、未来和潜在的实质需求与心理需求，由此而在设计、生产、品管和管理诸方面采取务实的措

施，包括计划、制度、操作程序等，全面彻底地去推动。做到让客户又满意又感动，必能使许多挑剔情势无从发生。不断努力为客户设计产品，提供产品策略建议，解决客户产品问题，提供行销建议，培训客户人员，并主动为客户降低成本，而使新老客户趋之若鹜。被挑剔是改进的机会。客户的挑剔，不管有没有道理，若能从挑剔中仔细深入检讨，通常可发现一些不足之处。客户在挑剔过程中所提出来的建议，也许可直接采用，也许需经修改或转化才可采用，但总能对企业的加强和提升有益。3.“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔，才是最上最高的境界。彻底了解客户的需求和规格;客户不满意，需求不满足，或有更高的需求和期望，才会挑剔。企业应针对产品的设计、品管、原料、包装，以及售前、售中、售后服务等，运用各种方法，调查及了解客户的需求和所要求的规格。如彼此有意见，还要在事前事中做充分的沟通及修订。重要的规格和要求，应列成书面由双方签字。为使了解更彻底，企业还要换位思考，站在客户的角度，不断要求自己，不断挑剔自己，并把自我要求和挑剔的每一点，都彻底充分的做到。彻底做好技术、生产、品管及服务工作。客户的要求和挑剔，主要是针对产品的价格、品质和交货，以及服务的品质、效率和态度。企业内的每一个单位，以及每一单位的上下各层级人员，都要全体总动员，彻底做好每一个岗位的工作，并按照计划和制度的安排，彼此主动互相配合和支持。全体总动员做好产品和服务，与客户维持良好的关系。所谓管理，并非管人理事，而是事理人。运用上列做法，将产品与服务管好，再加上调理好客户关系，就能做好客户管理，挑剔之事也必大为减少。调理客户关系，包括建立关系、维护关系和运用关系，都须用心认真做好。运用的方法，包括充分的沟通协调、做好产品和服务、建立交情、运用交际及为客户创造利益等。做生意先交朋友，做生意同时交朋友，是朋友就不会太挑剔。妥善处理客户挑剔。企业的产品和服务做得再好，总会有疏漏不良之处。4.让最挑剔的客户满意甚至感动，可将之转变为忠实客户，客户还会不断的介绍客户。妥善处理客户的挑剔，首先，建立和谐的气氛。面对挑剔，除了事实外，还有人与人间的关系、感觉和协调时的气氛。气氛良好，挑剔的情绪会降低甚至消失。就算是面对最挑剔的客户，也要面带笑容，耐心而认真的倾听客户的投诉，并且不可计较客户不礼貌的言辞和态度。如果我方有理，也不可得理不饶人，仍要感谢客户的挑剔。如果协商场所不佳，应换一较适合之处。

四、客户下单的周期长，量小1.下单的周期长，首先要考虑的问题是客户的市场，客户群的消费能力，客户从事这行业的时间长短。电子产品不是面包等可以吃的东西，每天都需要，电子产品在正常使用的情况下，寿命一般为两年。-

2.如果客户下单的量小，问题除了以上所提，价格就是其中的一个重要原因。所以我们可以试着给客户压力，并且从价格上梯度性地去诱导，哪怕是暂时的量上不去，但是让他知道和价格挂钩的是订单的量，这就足够了。

五、客户来访1.一般情况下，如果公司暂时没有实力，不要让客户来访。在印象中，所有接待的客户中，全部都没有下文。主要的问题有：大概知道我们的实力，知道我们是贸易商不是工厂，这年头要找的几乎都是以价格占优势的工厂。当然，贸易商也有其优势，例如售后服务，交期准等等。2.在客户来访前我们要做好准备，资料要准备好，包括客户提到的产品价格，性能，特点等，可以随便介绍给客户相关产品或是新产品。必须对要介绍的产品十分熟悉，这样在谈的时候可以让客户感觉到我们的专业，特别是在提出一些问题的时候我们必须要马上回答，如果不能当场回答就要承诺在一定的时间内给予客户答复。3.按照之前的经验，千万别迟到，不要说客户在乎时间，是否能够准时这也放映了一个公司的形象。在之前的接待工作中就出现了这样的问题，现在还搞不懂到底这点是否导致了几个客户的流失。所以这6月24日接到台湾一个客户的时候就做好了充分的准备，首先确定了客户来访的具体时间，人数。然后提早五分钟在楼下接待。在和客户谈产品，价格的时候可以做到有问必答。但是这次的接待也有几个做得不是很好的地方，因为DVD-899是新产品，所以无法按照客户的要求交货，

第二就是产品的描述有一点出了问题。

六、定期联系关系营销：老客户该如何维护企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品;另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感?企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。老客户保留和维护的必要性以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。客户维护的作用首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”又如，号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。维护老客户的方法

一、目的要明确

1、 维护老客户的目的要明确，是让大家热情呢，还是收取一定的费用呢?还是提高满意度呢?还是提高知名度呢?

2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致， 维护老客户这个目的是企业级别的任务呢?还是部门级别的任务呢?是全体员工参与的任务呢?还是部分员工的部分任务呢?

3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢?例如问题中不那么热情了，我们需要什么样的热情就可以了呢?这个热情如何度量呢?我们是否有度量热情的“尺子”了吗?结果可以度量吗?

二、方法要得当

1、我们知道老客户需要什么吗?他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢?

2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗?能够解决企业的短期问题，长期问题?

3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”

4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何让客户的老总接受，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地

接受我们的服务，

三、成本要计算

1、我们提供的服务是否能够计算成本?

2、我们是否有足够的能力提供相关的服务，

3、我们是否能够承诺，

4、如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办?

5、我们提供的服务是否有足够的竞争力，

四、人员要稳定

1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务，

2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务，

3、我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急，

五、资源要到位

1、我们是否有客户管理的手段，我们是否有客户接受服务的记录管理吗?那些客户已经接受了我们的服务，哪些客户还没有接受我们的服务?

2、我们提供服务是否能够得到记录?

3、我们是否能够跟踪我们的服务吗?例如：满意度调查，我们需要知道我们提供的服务是否到达了我们的目标。

4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”

5、我们长期服务的目标是否有了?附录： 维护老客户的方法

1、生日祝福

2、日常定期回访

3、老客户优惠政策

4、老客户高层互访

5、不定期论坛

6、让老客户参与到对服务人员的考评中，

7、节日聚会 维护老客户的技巧1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示! 2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量. 3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户. 4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好! 老客户如何拜访?

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面;2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话;3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料;·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法;·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场;②必到商业了

解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训;

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告;

四、拜访客户时的三大纪律：1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示;2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通;3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺;

第9篇：《会销人员如何维护老客户关系》

会销人员如何维护老客户关系

【摘要】对于一位会销人员，业绩是他工作能力的最好证明，开发一个新客户的行销成本等于留住一个老顾客的五倍，而维系好老客户关系能有效地提高客户忠诚度和满意度，提升公司品牌，并在新客户开发中起到重要作用。维护好老客户关系要从售后入手，建立的有效的客户管理机制，并根据客户不同的需求灵活运用各种客户维护技巧。

【关键词】客户关系维护;售后服务;客户开发

1 概述

以往在企业会销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

2 老客户维护的九大技巧 2.1 不难为顾客

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。

2.2 心系客户

《会销人员如何维护老客户关系》

我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。你除产品之外唯一可以“卖”给他的是，你公司产品的附加值和公司文化，还有就是你自己的个人魅力。

2.3 尊重客户如同尊重自己

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在维护客户关系过程中，我们会经常碰到不软不硬的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普通话，这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心听他讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态,不急不燥，淡然待之。有的客户可以不尊重你，也许在他心里你根本就没有他值得尊重的地方，那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。

2.4 信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。请记住，每一个行业都有它的游戏规则，请你和你的客户都能遵守游戏规则和做人的原则。

在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于你们今后的合作是非常不利的。在营销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕一件微不足道的小事， 2

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只会用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等，给自己留下最大的周旋余地。

2.5 懂得刚柔并济

在客户触犯你的谈判底线时，请用你的个人魄力在电话里或者面对面的对他斩钉截铁的表示拒绝。任何一个混迹于生意场上的人都会懂得察言观色，他会从你的表情或语言中知道他已触犯你的底线，如果他对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。

如果我们深谙太极之道，那么我们也可以委婉的对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷，可以告诉他这个价格或者这种要求，你作不了主，你可以代其向公司领导汇报申请批准，在一定时间内给他答复。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但请你先稳住客户，让他对你充满期待。

在与客户谈判过程中，你要有在权利范围内的当机立断的魄力，适当时候你可以延伸自己的权利，先斩后奏，谈判结束后回公司再作批示。请记住，一个什么都做不了主的人，客户是不会在你的身上浪费自己的时间的，那么你在与客户谈判之前所做的准备工作将功亏一篑。

2.6 要有特殊维护

会议营销老顾客的特殊维护其实也没有什么特殊的地方，重点是做在细节方面，只要你平时想着你的顾客，了解你顾客的爱好、饮食、生日、日常安排等等，你就能做到特殊维护。这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。会议营销老顾客的特殊维护主要做到以下几方面就行：特殊顾客的特殊护理。如帮顾客买他(她)适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等;会议营销老顾客特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等。传统节日的问候。如：中秋、端午、重阳、春节。投其所好的问候及拜访。如：陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享。

2.7 让老客户为你介绍新的客户资源

不是每个老客户都能给你介绍新客户，他必须是忠诚客户。忠诚是指那些对企业友爱无欺和常年关怀，并且始终追随着公司的品牌，响应公司号召，意志坚定、不动摇，并且能够起到宣传产品优点，包涵我们工作中有时出现的不足，提 3

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出宝贵意见的已经购买产品3个月以上的顾客。其次，他们还应基本达到以下标准：使用产品后效果良好;热心宣传; 性格最好开朗、外向，善于语言表达，有一定影响力、说服力; 交际圈广。我们可以根据忠诚客户的不同类型让他们利用不同的时机给我们介绍客户，类型有如下几种：发言顾客，旅游途中跟踪、沟通新顾客型的忠诚顾客，带新顾客型的忠诚顾客，转介绍型老顾客，反复购买公司产品的顾客等。

此外，对于不同的忠诚客户，我们也要有不同的维护方法：对于影响力一般，人际圈子较窄，转介对象3人以内，继续转介潜力小，切入水平一般的由客服部及员工自行负责维护;对于影响力较强，在原单位任中层以下领导职务，人际圈子相对较广，转介对象5人以上，继续转介潜力较大，且收入水平中等偏上的，由部门经理、客服部和员工本人共同负责维护;对于影响力很强，在原单位担任高层(含副职)领导职务，人际圈子非常广泛，在顾客群体中拥有较高威望，且能够帮助公司进行跨社区科普联谊活动的，由公司高层领导亲自参与维护，保证员工流失时顾客不会受到太大影响。

2.8 以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色。为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

2.9 让每笔生意都有一个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢?也许这是大部分销售人员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些 4

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合适的小礼品，或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益最大化，是维护客户关系的中心。其次是要让你的客户对你心存感激之情，对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

在维护老客户关系中，请你把主动权留给自己，而不是客户牵着你的鼻子走，这也是人们常说的客户管理。其中的微妙技巧只有在经过长时间的摸索和垂炼中才能得心应手，如鱼得水。做好了老客户维护，会销人员的业绩才有保证，这也是会销人员工作能力的最大体现。