银行保险是指保险公司与商业银行、中国邮政等金融机构合作, 由保险公司派出营业员在银行、邮政驻点, 和银行以及邮政的员工一起合作销售保险产品。保险公司在银行保险, 保险公司的业务员利用客户对银行的信赖来取得客户对自己的信任, 向客户讲解推销自己的产品, 这是一种双赢的营销策略, 一则增加保险公司的业务量, 二则增加了银行的代理业务收入。证监会在2011年1月1日叫停这种在银行驻点的保险营销方式。
保险产品由于投资方向的原因, 期限一般比较长。如中国人寿的个险, 很多投资国家大型建设项目中, 投资回收期很长, 短的也在20年以上, 也就造成了流动性问题。银行保险克服了传统保险产品的这一缺点, 银行保险的期限一般较短, 在20年以下, 其中最短的是中国人寿的鸿泰产品, 期限为5年。大多数保险公司的银行保险产品在10年或者15年到期。银行保险也弥补了银行定期存款年限短的不足, 在理财产品中这正好弥补了保险产品期限过长、银行存款期限过短的不足。
银行保险的交款方式与银行存款不同, 分为趸交和期交。趸交是指客户在买保险产品时将保费一次性交齐;期交是指客户在购买保险产品时分多次缴费, 一般分为5年期交和10年期交, 每次等额的进行缴费, 银行保险的缴费方式较多, 给客户更多的选择机会。
银行保险虽然在银行销售, 但作为一款保险产品, 保障功能仍然是这款产品的最主要的功能。银行保险一般只提供死亡保障, 比如国寿鸿盈产品规定, 100000元趸交6年到期的产品, 在保期内如果因为意外造成死亡, 那么就可以获得323100元的赔偿, 这点和银行存款是不同的。
银行保险的营销成本远远低于其他种类的个险。首先, 产品的营销范围较狭窄, 但客流量很大, 为保险公司营业员节省了寻找客户的成本;其次, 营业员与银行柜员一起营销, 增加了成功的可能性, 就减少了业务员的皮鞋成本, 银行保险的成本低于其他的营销方式。
银行保险发展迅猛, 2010年, 银行中介业务中保险代理业务占了相当大的比例。2001-2009年, 银行保险的规模扩大了70多倍。银行保险的发展如下表
数据来源:中国保险年鉴 (2001-2009)
由此看出, 2001年是银行保险的起步阶段, 规模较小, 但2002年, 银行保险的规模翻了两番, 保费收入从47亿元增长到288亿元, 又增长到2009年的3666.84亿元。短短的十年期间, 银行保险的规模就翻了八番, 除2004、2005、2009年外, 其他各年年增长率都在20%以上, 最高达725.53%。银行保险占总保费的比率在逐年上升, 从2001年的2%到2009年的32.92%。这个新兴的保险产品存在很大问题, 这就是保险公司业务员在银行销售保险被叫停的原因。
保险公司的业务员在银行销售保险产品时, 过分强调银行保险的收益性, 而不宣传产品的保障性。以中国人寿的国寿鸿泰这款产品为例。2005-2009这五年的收益分别为1.92%、2.21%、4.52%、1.12%、1.42%, 收益率加上保险金额和分红的到期收益率与银行存款的收益率基本持平或略低, 但营业员营销银行保险时说, 这款产品的收益率在3.6%以上, 通过高收益来吸引客户, 但当产品到期时, 收益率又很低, 这就使得很多客户认为自己上当受骗, 使得银行保险业务很难开展。
业务员营销银行保险时, 隐瞒保险产品的保险期限。如中国人寿的国寿鸿盈产品, 3年期交的产品6年到期, 但业务员对客户说三年就可到银行取这款产品。保险都有时间价值, 如果三年取出, 这就是退保行为, 三年的时间价值不足以弥补购买保险的投入, 加上分红等或许刚能弥补自己的投入, 但没有收益, 相当于客户存了三年无息存款。
银行之所以和保险公司合作, 允许保险公司在银行网点销售保险, 主要的目的是发展代理业务, 增加营业收入。虽然这被银监会和保监会多次叫停, 但在利益面前, 双方业务不断。产品营销中, 柜员卖力少, 获得的却多, 这就造成了保险公司和银行柜员间的收入分配不均, 加深了两者间的矛盾。
当客户到银行办理退保或者到期时, 如有问题, 保险公司和银行都会相互推卸责任, 这就给客户造成了不好的影响, 让他们不再信任银行, 更不信任保险公司, 这也是为什么很多人在银行里办理了业务, 用钱时到银行才知道原来自己是买了一款保险。保险退保会吃亏, 银行和保险公司都推卸责任, 这就给客户带来了损失。
摘要：2011年1月1日, 正在热卖的银行保险出现了新危机, 银行保险营销的最主要的渠道, 即保险公司在银行驻点被叫停, 本文正是在保险公司银行驻点被叫停后, 结合以前银行保险营销的现状, 分析了银行保险被叫停的原因。
关键词：银行保险,期交,驻点,皮鞋成本
[1] 刘元新.中国保险发展的现状、问题及对策研究[J].经济研究导刊, 2011.25
[2] 罗海晴.浅析我国银行保险发展现状与问题[J].时代金融, 2011.3
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