方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《渠道工作方案》，供大家参考，更多范文可通过本站顶部搜索您需要的内容。
医药公司销售工作方案3 - 渠道篇
三、销售渠道
药品与医疗器械是特殊商品，有特定的销售渠道，主要分为医院临床、药店OTC、诊所等第三终端，这三个渠道。
1、医院临床，医院主要操作临床品种，就是通过医生的处方权来实现药品的销售。
医院渠道因受到医保、基药、新农合各目录及招投标工作、中标价格的限制，还受到各省市招投标的时间与程序的制约和国家行业政策的影响，存在企业投入大，时间长，操作风险大、周转资金大、货物结算程序复杂等问题，但医院渠道所销售的药品占到中国药品销售总额的90%以上，同时，此渠道可享受国家医疗报销货款虽周期长但回款稳定，人为操作空间大等优势，所以各医药企业对此渠道比较重视。医院又分为多级多等，和公立与私立等，中国的医疗体系是一个统大的系统，是行政、学术、市场、企业、教学单位等各种因素的综合体。
当然，针对通过医生处方权实现药品销售的这种方式，也有企业与商业公司专门开发院外临床(医院医生开处方让患者到医院外的某处药品销售点按处方购药)的销售渠道，但是随着医改的深化，这一块市场会越来越难。
公司现有操作临床品种有肾安胶囊、胆胃康胶囊、胃安胶囊。各省市都有中标价，可详查。
1 与此渠道合作，可以是公司通过商业信用与医院资源比较好的商业配送公司合作，也可以找挂靠商业公司的医药自然人合作。合作方式一般为代理制，公司铺货，对方销售，售完付款。
2、药店OTC。OTC渠道就是通过药店销售来实现药品的销售。 OTC渠道销售药品，对于消费者来说选择权要大一些，所以影响消费者的选择因素很多也很重要。一是产品的品牌效益，如长期销售、长期广告形成的品牌与口碑效益品种，现在药店在选择产品时为了好销也要考虑是否是广告产品与是否有广告计划配合。二是否是药店强推或首推的品种，如果是药店的首推品种，在陈列、促销活动、店员强推、店员考核等方面都会下大功夫去做，首推品种一般是市场畅销品种，或是高毛利品种，或是药店自己的贴牌品种，或是与药店签有战略协议的品种。三就是药店只负责陈列与销售，但不负责促销，货未到期就要退货的合作，此种合作将所有的压力推到企业，企业只能通过大量定期的终端店面促销活动来实现销售。
OTC渠道可分为具有全国销售网络的大型连锁药店，如排在前十位的KA连锁，还有就是在一省内具有销售网络的省级连锁药店，这些连锁药店都比较强势，一般企业与之合作都要做妥协让步，还要交纳各种费用与赞助。此渠道还有就是市县一级的小连锁，门店不多，此种连锁合作方式灵活，但受到大连锁的挤压与地域消费群的局限，生存状况不佳，无法做大做强，但一般销售稳定可控。
2 与OTC药店渠道合作，可以是以公司的名义与连锁药店直接合作，也可以通过商业信用比较好的商业配送公司合作。合作方式一般为代理制，一般为公司铺货做二分销，对方配送，售完付款。
公司现有操作OTC市场的品种有：胃康胶囊、延胡胃安胶囊、藿香万应散。
3、第三终端。第三终端无严格的定义，一般是指与消费者比较近的个人诊所、乡镇卫生院、单体药房等。这一渠道是最接近乡镇消费者的医疗机构，合作方式灵活多样，人为操作空间大，上量需要时间与关系的积累，销售一般是医生推介与处方为主。
与此渠道合用，需要与当地握有此种资源的医药自然人或是商业配送公司合作。合作方式一般为经销制，现款现货。
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三、销售渠道
药品与医疗器械是特殊商品，有特定的销售渠道，主要分为医院临床、药店OTC、诊所等第三终端，这三个渠道。
1、医院临床，医院主要操作临床品种，就是通过医生的处方权来实现药品的销售。
医院渠道因受到医保、基药、新农合各目录及招投标工作、中标价格的限制，还受到各省市招投标的时间与程序的制约和国家行业政策的影响，存在企业投入大，时间长，操作风险大、周转资金大、货物结算程序复杂等问题，但医院渠道所销售的药品占到中国药品销售总额的90%以上，同时，此渠道可享受国家医疗报销货款虽周期长但回款稳定，人为操作空间大等优势，所以各医药企业对此渠道比较重视。医院又分为多级多等，和公立与私立等，中国的医疗体系是一个统大的系统，是行政、学术、市场、企业、教学单位等各种因素的综合体。 当然，针对通过医生处方权实现药品销售的这种方式，也有企业与商业公司专门开发院外临床(医院医生开处方让患者到医院外的某处药品销售点按处方购药)的销售渠道，但是随着医改的深化，这一块市场会越来越难。
公司现有操作临床品种有肾安胶囊、胆胃康胶囊、胃安胶囊。各省市都有中标价，可详查。 与此渠道合作，可以是公司通过商业信用与医院资源比较好的商业配送公司合作，也可以找挂靠商业公司的医药自然人合作。合作方式一般为代理制，公司铺货，对方销售，售完付款。
2、药店OTC。OTC渠道就是通过药店销售来实现药品的销售。
OTC渠道销售药品，对于消费者来说选择权要大一些，所以影响消费者的选择因素很多也很重要。一是产品的品牌效益，如长期销售、长期广告形成的品牌与口碑效益品种，现在药店在选择产品时为了好销也要考虑是否是广告产品与是否有广告计划配合。二是否是药店强推或首推的品种，如果是药店的首推品种，在陈列、促销活动、店员强推、店员考核等方面都会下大功夫去做，首推品种一般是市场畅销品种，或是高毛利品种，或是药店自己的贴牌品种，或是与药店签有战略协议的品种。三就是药店只负责陈列与销售，但不负责促销，货未到期就要退货的合作，此种合作将所有的压力推到企业，企业只能通过大量定期的终端店面促销活动来实现销售。
OTC渠道可分为具有全国销售网络的大型连锁药店，如排在前十位的KA连锁，还有就是在一省内具有销售网络的省级连锁药店，这些连锁药店都比较强势，一般企业与之合作都要做妥协让步，还要交纳各种费用与赞助。此渠道还有就是市县一级的小连锁，门店不多，此种连锁合作方式灵活，但受到大连锁的挤压与地域消费群的局限，生存状况不佳，无法做大做强，但一般销售稳定可控。
与OTC药店渠道合作，可以是以公司的名义与连锁药店直接合作，也可以通过商业信用比较好的商业配送公司合作。合作方式一般为代理制，一般为公司铺货做二分销，对方配送，售完付款。
公司现有操作OTC市场的品种有：胃康胶囊、延胡胃安胶囊、藿香万应散。
3、第三终端。第三终端无严格的定义，一般是指与消费者比较近的个人诊所、乡镇卫生院、单体药房等。这一渠道是最接近乡镇消费者的医疗机构，合作方式灵活多样，人为操作空间大，上量需要时间与关系的积累，销售一般是医生推介与处方为主。
一、渠道种类
1、地产直销团队及负责人、地产代理销售团队及负责人
2、物业负责人及团队
3、其他业内相关人员
二、渠道合作计划
1、地产直销团队及负责人
由销售负责人组织销售人员，我公司安排合作讲解。
成交报备客户(100平米以上的为主)。
购房成交后均赠送我公司免费平面规划设计卡(由我公司制作盖章有效)，并享受设
计费5折优惠;团队推荐来访量单月累计达到10户可获赠我公司出资500元团队聚
餐经费。
成功签约施工合同：基础工程4万以上奖励500元奖金;6万以上奖励600元奖金;8
万以上奖励800元奖金;10万以上奖励1000元奖金;15万以上奖励1800元奖金; 20
万以上2500元奖金。(针对个人)
2、物业负责人及团队
交房期间我公司将安排工作人员发放业主装修播客，在于提高业主装修知识，便于业
主与装修施工方达成较为合理的装修方案，减轻物业因装修期间大量违规施工的管理
压力。
酒泉市科技示范农场农田灌溉 渠道维修工程项目 实 施 方 案
2013年4月
农田灌溉渠道维修工程项目 实施方案
一、工程项目概况
1、项目名称：酒泉市科技示范农场农田灌溉渠道维修工程项目
2、项目单位：酒泉市科技示范农场
3、法人代表：张汉平
4、工程实施地点：酒泉市肃州区下河清乡白疙瘩滩
5、项目性质：改建、维修
6、项目实施时间：项目建设期为6个月，即：2013年7月-12月
7、建设内容： 改建30U型渠道4.5公里，维修60U型渠道8.7公里。
8、项目投资:计划总投资107.60万元, 其中:农场自筹资金60万元，农户投劳折资17.6万元，申请财政补助资金30万元。
二、项目单位基本情况
酒泉市科技示范农场组建于1996年，位于酒泉市肃州区东北部巴丹吉林沙漠边缘，距酒泉市区56公里，地处酒泉市五大风口之一的皇城风沙口，总占地面积12万亩。经过十八年的艰苦努力，已整治荒漠化土地30000亩，新修流量为5立方/S的引丰乐河、洪水河两大流域支渠60.5公里，水资源较为丰富，修筑道路85公里，建成防风林带和农田防护林25条65公里。目前已形成了田成方、树成行、渠相连、路相通的生态林业格局。林场的建设有效的改善了皇城风沙口的生态环境，带动了农林高新技术的推广应用。
项目区辖六个农业站，总人口480人，全部属农业人口，目前总面积2685.6 hm2，总耕地面积1236 hm2，人均土地面积83.9亩，人均耕地面积42.3亩，2012年项目区GDP达684万元，人均14250元,固定资产投资2359.6万元，农民人均纯收入4853元。近年来，公司坚持以农为本，助农增收的指导思想，根据本地优势主导产业的生产发展，以基层服务网点和基地农户为依托，采取企业下订单，实行最低价收购农户农产品的利益联结机制，提高农民组织化程度，联接千家万户的农民，从提供良种、技术培训、赊销化肥、田间管理、印发栽培技术资料等八个方面提供全程化服务。围绕农村经济发展和农产品加工流通，建立起“公司+基地+农户”的产业化经营模式，形成了产、加、销一条龙服务体系，农业科技的示范引领和带动作用明显增强，取得了较好的经济效益和社会效益
三、渠道维修改建工程方案
1、指导思想
根据《肃州区国民经济和社会发展“十一五”计划及2020年远景目标规划》和《肃州区农田水利基本建设规划(2006—2020年)》要求，按照《肃州区2008年末级渠系改造项目可行性研究报告》，以科学发展观为指导，紧密结合农场水资源及水利工程运行状况，以节水增效为中心，以加强末级渠系设施建设、改善农民生产生活条件、增加农业综合生产能力和农民收入为目标，改变灌区传统的灌溉与管理模式，提高灌溉水有效利用程度，促进水资源的可持续利用和农业可持续发展，从而实现国民经济和社会发展的良性循环。
2、建设目标
科技示范农场灌区经多年建设，骨干工程和田间配套工程已形成网络，“渠、路、林、田”形成了完善的灌溉体系和完备的防风林带。由于自建场开始，配套的灌溉渠道属于逐年修建，随着使用年限的延长，建场起初修建的部分渠道已陆续出现了使用问题，主要是早期建设的渠道大多数老化裂缝，渗漏比较严重，造成水资源浪费较大，且多数为30U型渠，水流量小，无法使用河水进行灌溉;尤其是近几年不同程度的遭受到洪灾侵袭，使农田灌溉渠道多次被洪水冲毁，渠道破损严重等诸多问题，通过本次维修改建末级渠系，将实施站的渠系水利用系数由现状O.57提高到O.60左右：灌溉水利用系数由O.52提高到0.55左右，综合毛灌溉定额从938m3/亩降低到850 m3/亩。在末级渠系衬砌配套大为改善的支撑下，灌溉管理措施逐步到位，农民用水者协会运行管理逐步规范，最终达到“渠系配套、用水高效、管理规范、环境整洁、农业增收”的建设目标。
3、建设标准
(1)本次渠道维修改建均按《节水灌溉技术规范》和《灌溉与排水工程设计规范》等规程的要求进行设计。
(2)按照酒泉市肃州区有关新农村建设规划和防风防沙建设要求执行。
4、项目建设任务
计划改建30U型渠道4.5公里，维修60U型渠道8.7公里，配套建筑物80座(水闸15座，农桥3座，地口闸62座)。
5、建设等级标准
根据《水利水电工程等级划分及洪水标准》(SL252—2000)规定，末级渠系工程为小型工程，永久性建筑物中主要建筑物为4级，次要建筑物为5级，临时性水工建筑物为5级。
6、工程设计
6.1渠道流量设计
以2012年设计水平年为工程建设标准，以渠道满足灌溉要求为原则，考虑绿化、生产、生活用水，经验算渠道流量设计为1.0m3/s。 6.2衬砌方案比选
设计选用浆砌石防渗、砼预制块防渗和现浇砼防渗三种方案比较。 浆砌石防渗方案：全断面用C15细粒砼砌卵石衬砌，厚30cm。此方案的优点是：施工简易，适应冻胀变形能力较强，抗冲抗磨性能好;缺点是：防渗效果稍差，投资较大,当地石料较少，采集不方便。
砼预制块防渗方案：全断面采用M10砂浆砌C15砼预制块衬砌,渠底厚8cm，边坡厚6cm。其特点是：质量易于控制，维修方便,防冻胀效果好, 防渗效果较好;施工工序规则，使用劳力集中、抗冲性能好、造价适中。
现浇砼衬砌方案：全断面采用现浇C15砼衬砌，底厚8cm，边坡厚6cm。该方案的特点是：防渗效果好，抗冻胀性能强、使用寿命长，工序多，使用劳力受施工场地条件限制。
经多方案比较，工程技术人员一致认为用M10砂浆砌C15砼预制块衬砌在该区域比较适用且经济，并且该方案的施工方法在肃州区已大量推广运用，并总结了比较成熟的经验，确定该方案为推荐设计方案。具体见下表： 每米渠道衬砌方案比较 方案
造价(元/米) 防渗效果
抗冲磨性
防冻胀
Ⅰ砼现浇衬砌
130.45 好
较好
较好
Ⅱ浆砌石
196.74 较好
好
好
Ⅲ砼预制块衬砌
122.73 好
好
较好
推荐方案
砼予制块衬砌方案
6.3垫层设计
渠线0+000-2+300全段渠基透水性较好，无灌溉水补给，渠段冻胀破坏较轻，根据水利工程设计规范,垫层设计为渠底30cm厚砂砾料;渠坡20cm厚砂砾料。 6.4渠道超高确定
渠道岸顶超高采用公式：Fb=(1/4)hb+0.2式中: Fb渠道岸顶超高; hb渠道通过设计流量时的水深;经计算，Fb为0.12m-0.30m。 6.5渠岸宽度确定
根据规范规定，考虑渠线周围农田与农庄分布的情况,为了渠林路达到完全配套，渠岸宽度设计为1.5m。 6.6渠道断面设计
根据明渠均匀流公式:Q=ωC(Ri)1/2 式中：Q—渠道设计流量(m3/s);ω—渠道过水断面面积(m2)
C—谢才系数;R—水力半径(m);i—渠道设计纵坡 6. 7渠系建筑物工程
农渠设计为U型断面，砼予制板衬砌，配套渠系建筑物80座，其中双开分水闸15座，农桥3座，地口闸62座。 6.7.1建筑物设计 6.7.1.1水闸
节制闸与分水闸水流流态为宽顶堰淹没出流，节制闸设计流量为1.0m3/s,分水闸设计流量为0.6m3/s。
根据公式Q=σεm(2g)1/2BH03/2：式中: Q—设计流量，m3/s;m—流量系数，圆角翼墙无坎闸底查表取0.385 σ—淹没系数，由下游水深与闸前水头的比值确定，查表取0.5 ε—侧收缩系数，一般为0.85-0.95,取0.9 经计算节制闸设计孔宽1.0m,分水闸孔宽0.6m;闸室为开敞式钢筋砼结构，平板钢闸门手动螺杆式启闭机控制。 6.7.1.2农桥设计
采用定型设计，钢筋砼梁板式结构，采用C15砼现浇污工重力墩支撑，C20钢筋砼现浇桥板,净跨2m，设计荷载为：
农桥：汽-10级，履带—50校核，桥面净宽4m。 6.7.1.3金属结构设计 (1)控制设备选型
金属结构主要为分配水建筑物的闸门，根据工程的需要，同孔尺寸钢制平板闸门比铸铁闸门轻，便于启闭等优点，钢制平板闸门用于各类分配水建筑物。 (2)金属结构设备防腐
本次设计金属结构设备均设置在荒郊野外，按规范要求所有金属结构设备必须进行防侵蚀处理，本工程金属结构部分全部采用化学防腐。 6.7.2启闭设备选型
采用手动螺杆式启闭,分水闸启闭力1T,节制闸启闭力2T。
7、施工组织设计 7.1施工条件 7.1.1自然条件
肃州区地处欧亚大陆腹地，属典型大陆性气候，冬季受西北部冷高压的控制，冬季严寒，丰乐河封冻约在90天以上。该区夏季酷热，雨量稀少，蒸发强烈，冬季严寒,干旱多风沙。灌区日照时间长，积温高，干热风是主要灾害性天气。根据酒泉站地面基本气候资料统计，极端最高气温38.4℃，极端最低气温-31.6℃。多年平均降雨量85.3㎜，年蒸发量2148.8㎜，蒸发量是降雨量的25倍，最大风速25.7m/s。 7.1.2交通条件
项目建设地科技示范农场距酒泉市约56km，地势平坦，并靠近国道312线，交通十分便利。目前农场已驾设高低压线路35公里，修建道路20公里，场区内道路四通八达，田间道路全线贯通，施工用水、用电比较方便，完全可满足施工要求。发达的交通运输业可保障项目建设正常进行。
7.1.3施工水电供应 施工用水：渠道工程距地表水源较远，因此生活用水和施工用水大部分可由农场内机井提供，根据实际情况沿渠线每隔200-400m修建蓄水池，以蓄机井供水和从渠道引用的地表水，在灌溉期间蓄水后作为施工用水。
施工用电：当地电网10KV线路经过项目区，施工用电可有系统电网供电，50KW柴油发电机组作为临时备用供电设施。 7.2建筑材料
本次工程所用砼粗细骨料及垫层等均从丰乐河砂石料厂购买，运距11km，卵石从丰乐河河床中由当地农民拣集后购买运至工地，运距30km，水泥、钢材及其它材料可从肃州城区采购，运距56km。 7.3工程施工
7.3.1干扰施工的因素
本工程除气象因素影响施工外,就是灌溉对施工的干扰，工程施工需在灌溉间隙期施工。 7.3.2施工方案
工程计划一年完成，把渠道建设工程安排在灌溉间隙期施工，同时在整个工程施工期间应保证渠道正常的灌溉输水。 7.3.3工程施工方法
(1)渠道及建筑物开挖，采用人工一次开挖成形，渠旁临时道路采用机械开挖及填筑，斗渠旁路宽4m。
(2)土方夯填，采用人工回填，蛙式打夯机夯实，密实度应达到设计规范要求。 (3)砼浇筑采用搅拌机就近拌合，架子车人工运输入仓，振捣器振捣密实。 7.4 施工进度计划 7.4.1工程准备期
工程准备期安排工期1个月，7月底结束。准备期主要完成砂石料施工场地的清理，临时占用耕地的征用，渠道旁树木的清理，施工供水蓄水池、临时输电线路架设以及施工临时道路、临时生活区建设等项目的施工，具备工程开工条件。此时段内可正常引水灌溉。 7.4.2工程施工期
结合所拟定的施工方案，工程施工期安排3个月,8月至10月。 7.4.3工程完建期
11月至12月，为工程收尾阶段，竣工并对工程进行全面验收。 7.4.4计划建设工期
本项目为改建维修灌区末级渠系工程，施工期间将影响灌溉引水。为了缓解施工期灌溉引水矛盾，同时尽量缩短工期，本项目总工期计划安排3个月。 7.5项目主要工程量及材料和设备数量 7.5.1主要工程量 工程共完成土方开挖29539m3,土方填筑24775m3,混凝土1231.8m3, 沙浆砌石221m3。 7.5.2主要材料
工程所需主要材料包括水泥、石子、砂子、卵石、垫层。
四、工程投资概算
4.1投资概算依据及有关规定 4.1.1编制依据
(1) 编制办法：依据能源部水利部能源水规[2010]825号文《关于试行〈水利水电工程可行性研究投资概算编制办法〉的通知》进行编制。
(2) 费用标准：依据甘肃省水利厅甘水规发[2011]15号文颁发的《水利水电工程设计概(估)算费用构成及计算标准》、甘水规发[2011]19号文《关于颁发我省水利水电工程〈费用标准〉补充规定的通知》及甘水规发[2008]11号文《关于颁发我省水利水电工程〈费用标准〉中有关条款修改调整意见的通知》进行计算。
(3) 定额依据：建筑工程采用甘水规发[2006]第41号文颁发的《甘肃省水利水电建筑工程概算定额》、金属结构设备及安装工程采用水利部2003年颁发的中小型《水利水电设备安装工程概算定额》。施工机械台班费定额执行甘水规发[2006] 41号文颁发的《水利水电建筑工程施工机械台班费定额》，并在一类费用的基础上扩大15%，二类费用的人工、燃料均按现行价格进行计算。
4.1.2材料价格水平年
本工程材料价格水平年为2012年第二季度。 4.2 投资概算 4.2.1基础单价
本工程地处酒泉市肃州区境内，工资类别属九类工资区，地区生活补贴为15%。按甘水规发[2010]19号文规定计算得：土方工程15.70元/工日，石方工程16.75元/工日，砼工程17.80元/工日。
(2) 主要材料概算单价
主要材料概算单价由材料原价、运杂费及采购保管费组成。根据施工组织设计提供资料，水泥、钢筋、木材、汽油、柴油均从酒泉市肃州区采购，由汽车运至施工现场。主要材料原价见表4-1。
主要外购材料原价表表4-1
材料名称
单位
材料原价
水泥(32.5Mpa) 元/t 388
钢筋 型钢
元/t 元/t
5100 5300
原木 板枋材
元/m3 元/m3
1200 1400
汽油 柴油
元/t
7493 7012
次要材料概算价格均按当地市场价格, 并计入运杂费用。 (3)风、水、电概算单价
施工用风：选用移动式空压机供风，计算风价为0.162元/m3;
施工用电：根据施工组织设计提供资料,酒泉市大电网线路经过项目区,施工及生活区可采用大电网供电，采用50KW柴油发电机作为临时辅助供电，经计算电网供电按97%计，50kw发电机组自发供电按3%计，工地综合电价0.62元/kw.h。
施工用水：根据设计提供的供水方式，计算水价为2元/m3 。 (4) 砼粗、细骨料及卵石单价
采用施工组织设计及现场调查资料，砼骨料在砂石料场采购，卵石在河床采集，经分析计算砂子为32.94元/m
3、石子为24.19元/m
3、卵石62元/m3。 4.2.2建筑工程
根据设计工程量乘工程单价编制，工程单价按施工组织设计选定的施工方法，采用相应的定额逐项分析计算。工程单价由直接费、其它直接费、间接费、计划利润、税金指标组成。各项费率根据甘水规发[2012]15号文及[2005]19号文的规定计取。 4.2.3金属结构设备及安装工程
按设计提供的设备清单分别乘以设备单价和安装单价。安装单价计算方法同建筑工程单价。 4.2.4临时工程概算编制
根据工程实际情况按相关标准计取,其临时工程按建安工程量的3.5%计取。 4.2.5其它费用
按照甘水规[2012]15号文、甘水规[2005]19号文和 [2008]11号文中的有关规定计列相关的费用。
4.2.6预备费
基本预备费按建筑工程部分之和的5%计取。 4.2.7工程总投资
根据以上编制原则，结合工程实际情况，经分析计算工程预算总投资107.6万元，其中建筑工程88.3万元，金属设备及安装工程9.3万元，临时工程费用3.3万元,其他费用2.3万元，基本预备费4.4万元。 4.3资金来源
本工程项目预算总投资107.6万元，其中申请财政补助资金30万元，项目区企业自筹资金77.6万元。
五、效益评估分析
1、社会效益
由于原渠道部分渗漏严重，不但每年农场投工投劳量大，管理不便，而且渠道的输水能力也严重制约当地的经济发展。工程实施后，将彻底改变项目区多年缺水的局面，有效地保灌现有耕地，促进当地农业发展，进一步提高新型农业科技示范作用。
2、经济增产效益:本工程实施后,改善保灌面积0.6万亩,使项目区灌溉面积保灌率达到100%，经计算年增产效益为38.54万元。
3、生态效益
项目区工程实施后,年可节约水量130.902万m3,有利于项目区生态环境改善和居住环境的美化绿化。
六、结论
项目实施后，将有效的改善项目区的农业基本生产条件，促进农、林、牧业全面发展，将对肃州区的农村经济持续稳定发展起到关键作用，对改善农场及周边的生态环境也必将起到积极作用。
附:工程投资预算表
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1) 按照渠道长短：三阶渠道
2) 按照渠道宽窄：独家分销渠道(这是康复医疗产业，有专门
的品牌性)
3) 按照渠道成员关系：垂直渠道系统(有生产商、批发商、代
理商组成)根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)
(2)分销渠道模式的选择与实施：代理 (多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。)
结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 (1)评估标准
1)渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市)中间商的产品政策(便利购买，符合我们产品
的标准)
中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市
且流通通畅)
中间商的产品知识(完整、合理)
预期合作程度(先合作一年，以后根据实际情
况再续)
中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管
理合理)
中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与
技术)
中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能
力且加强增值服务)
2)渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制 3)渠道成员的适应性
(2)实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道
摘要：针对膨胀土对渠道的不利影响南水北调中线一期工程总干渠漳河北至古运河南(委托河北建设管理项目)土建施工sg3标工程实例，提出保证膨胀土渠段粘性土换填施工质量、满足设计要求、经济可行的施工方案，为后续膨胀土渠段施工提供重要的参考方法。
关键词：膨胀土干场作业膨胀土开挖 粘性土换填施工 1概述
膨胀土是一种含一定数量的亲水矿物质(蒙脱石、伊利石、高岭石或混层结构)且随着环境的干湿循环尔具有显著的干燥收缩、吸水膨胀和强度衰减的粘性土。根据其膨胀率分类，膨胀土可分为弱膨胀土、中膨胀土和强膨胀土。南水北调中线一期工程总干渠漳河北至古运河南(委托河北建设管理项目)土建施工sg3标存在大量的膨胀土渠段，需要进行特殊处理，设计提出粘性土换填方案。根据设计方案，施工单位总结出了一套对应的膨胀土施工方案。 2渠道膨胀土开挖及换填 2.1膨胀土开挖
(1)开挖时渠坡、渠底中强膨胀土预留50cm保护层、弱膨胀土预留30cm保护层，施工前将渠底保护层挖除及时验收，验收合格后及时回填，渠坡保护层在换填过程中随回填随开凳挖除。 (2)采用1m³挖掘机倒退法自上而下进行开挖，分段长度150m～200m，分层厚度3-5m，自卸汽车运输至弃土场，推土机推平。
对同一断面、同一开挖层，由中间向左右两岸开挖，以利于层间排水，且随时做成一定坡势，以利排水。为防止降雨形成地表径流冲刷边坡，开挖渠段的渠道两侧结合永久截留沟开挖施工排水沟，有效截断地表径流，避免冲刷边坡。
(3)渠坡、渠底中强膨胀土预留50cm保护层、弱膨胀土预留30cm保护层，，待下道工序开工前人工配合挖掘机清除保护层。在测量人员的指挥下，用挖掘机在坡面上每隔10m开挖出样槽，由有经验的挖掘机司机按样槽进行保护层开挖，挖掘机开挖方向垂直于渠道轴线，由上而下顺坡开挖，土料拢集于坡下后，装车运至指定地点。开挖时距离建基面预留5～10㎝的薄土层，该薄土层开挖前将挖掘机斗齿前焊接一块厚约20㎜的钢板作为“刮板”，长度同挖掘机斗宽，宽度约为15㎝，前缘与斗齿齐平，开挖方向垂直于渠道轴线，沿坡长自上而下将预留的薄土层刮除，人工用平头铁锹将坡面遗留的松土清除并拢堆，在坡面上钉木桩，每5m作为一个断面，按坡度放样，在桩位上固定尼龙线，人工对坡面进行适当整理，直至坡面符合规范要求。
(4)由于渠道膨胀土换填段比较长且新建建筑物较多，因此在这些交叉物之间，渠道右侧设置进场道路，路宽7m，坡度10%。 2.2土方换填施工方法和程序 2.2.1施工准备和土料试验
(1)根据已知基点测设渠基换填基线，并引桩到渠基范围以外。 (2)直段每100m，平曲段处每50m或更小，测设施工样架。
(3)开工前对料场进行复查，然后对土料进行检测，通过室内试验，取得土料的自由膨胀率、粘粒含量、塑性指数等物理试验资料，进行击实试验，取得最优含水量、最大干密度参数。根据室内试验取得的参数对用于换填的土料在开工前进行碾压试验。
(4)选择碾压机械的类型，确定铺土厚度、碾压遍数等施工参数。 2.2.2土料的开采
其施工程序为：清表→料场建设→土料开采→取土场填。 (1)取土场开挖前用推土机推除表层的杂质、耕作土、植物根系，并推到一边留做复耕使用。
(2)料场建设：料场周围布置截水沟，并做好料场排水措施。 (3)为保持含水量均匀、消除大块粒径，开采后对土料进行拢堆和翻松，对局部含水量偏低的土料进行洒水调整，对含水量超标的进行翻松晾晒。调整含水量视现场情况安排在填筑现场或取土场。 2.2.3土料运输和铺料
换填土料利用合格开挖土，本着低土低用、高土高用、近土先用、远土后用的原则进
行挖填土方调配，采用流水作业的施工方法分段施工。作业面100～200m，作业面分层统一铺土、统一夯实，推土机配合人工平土，设计边线外侧超填30cm，最后削坡成型。铺料作业采用自卸汽车卸料，推土机平料，并确保以下几点：
(1)按设计要求将合格土料铺至规定部位，使用推土机平料。 (2)采用进占法施工。
(3)通过碾压试验确定铺料厚度30cm、土料粒径≤15cm。 (4)采用xsm220型振动碾静压2遍、振动碾压6遍，最优含水量控制在15.7%左右，现场控制干密度为1.72g/cm3。
(5)为保证碾压质量，防止雨水冲刷，在设计边线外侧超填一定余量，机械铺料余量为30cm。 2.2.4换填作业面布置
(1)保证干场作业，随换填层上升高度，逐层将渠坡保护层开凳挖除。
(2)换土施工由底至高分层摊铺碾压上升。为防止扰动渠底建基面。先换填渠底，然后分层换填渠坡并预留30cm超填余量，铺料采用进占法或后退法，推土机配合人工平整，振动碾碾压待渠坡换填完毕后，再利用渠坡削坡土将渠底填筑设计换填高程。每层摊铺前，采用推土机在坡面上推出宽度不小于30㎝高度为一层土料松铺厚度的小台阶(开凳)，以保证土体结合。
(3)为增加边坡换土层稳定性，斜层摊铺碾压自渠道中心向渠坡中心向渠坡倾斜坡度2%～3%,并对渠坡基土逐层开凳铺土碾压，压实度不小于0.98。
(4)分段作业面100～200m。
(5)作业面分层统一铺土、统一碾压，整平使用推土机，避免出现界沟。
(6)已铺土料表面在压实前被晒干时，洒水湿润。
(7)若发现局部“弹簧土”、层间光面、层间中空、松土层或剪
切破坏等质量问题时，及时翻松重新碾压或挖除重新铺土碾压，并经检验合格后，铺填新土。
(8)施工过程中保证观测设备的埋设安装和测量工作的正常进行，保护观测设备和测量标志完好。
(9)渠基换填完毕后，作整坡压实及削坡处理。在测量人员的指挥下，用挖掘机在坡面上每隔10m开挖出样槽，由有经验的挖掘机司机按样槽进行保护层开挖，挖掘机开挖方向垂直于渠道轴线，由上而下顺坡开挖，土料拢集于坡下后，装车运至指定地点，经加水破碎后重新利用。削坡时距离建基面预留5～10㎝的薄土层，该薄土层待下道工序施工前再清除。该预留部分清除时将挖掘机斗齿前焊接一块厚约20㎜的钢板作为“刮板”，长度同挖掘机斗宽，宽度约为15㎝，前缘与斗齿齐平，开挖方向垂直于渠道轴线，沿坡长自上而下将预留的薄土层刮除，人工用平头铁锹将坡面遗留的松土清至挖掘机附近，随“刮板”拢堆。在坡面上钉木桩，每5m作为一个断面，按坡度放样，在桩位上固定尼龙线，挂线后钉桩加密，人工对坡面进行整理，直至坡面符合规范要求。 3结束语
在施工过程中本方案技术可行、经济合理、安全可靠，施工完成后，膨胀土渠段换填完成的部位经过半年多的静置，未出现滑坡、沉降等不良现象。本施工方案适合于无地下水的膨胀土渠段换填施工，当出现地下水时，根据现场实际情况另行研究地下水的排降水方案。
参考文献：
[1] 南水北调中线一期工程总干渠渠道膨胀土处理施工技术要求(nsbd-zxj-2-01) [2] 南水北调中线一期工程总干渠渠道膨胀土施工工法(nsbd-zxj-4-01)
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