销售风险管理论文提纲

论文题目：FA商旅公司信用销售风险管理研究

摘要：随着中国计划经济的加速蓬勃发展,各行业以及企业彼此之间的竞争方式变得日益激烈及多样化。企业为了争夺市场,吸引客户,扩大销售,保持竞争优势,往往会选择对客户进行授信的方式来销售。结合商差旅业的发展历程和特点,FA商旅公司的这种信用销售的方式表现的更为突出。信用销售的手段虽然在某些层面上提升了企业公司的市场占有率和零售额度,并同时逐步扩大了销售规模及影响力,但是信用销售模式对企业的应收帐款带来了巨大的风险。一旦应收帐款不能及时的追回,企业将面临资金周转、营业周期、现金流出增大、应收账款风险增加等问题,如果不加以控制,企业甚至将面临破产的风险。针对已经采用信用销售模式的企业而言,如何有效避免应收帐款风险,从而进行有效的管理和控制是企业最为关心的问题之一,但相对来说,在客户的信用风险评价是整个应收账款风险管理中极其重要的节点。所以,何如建立一个完善的信用风险评价体系是企业长期发展的关键保障。根据对FA商旅公司信用销售的管理现状和企业目前应收账款质量的分析,可以发掘出该企业在客户信用风险评价、信用销售额度的授权、应收账款的催款等方面出现一定的问题和不足之处。其次,通过定量和定性相结合的方式改进FA商旅公司业以往的客户信用风险评价体系。客户信用风险评价指标的权重比例,通过运用德尔菲法与层次分析法进行确定;针对定量的财务指标数据套用功效系数法进行计量,对定性的非财务指标则通过使用综合分析判断法进行计量,来确认非财务指标的权重比例,从而建立一套符合FA商旅公司自身经营特质的信用销售风险评价体。根据信用风险的评分结果,建立基于客户信用风险评价的信用额度管控的具体改进优化设计方案。并对企业目前经营当中存在的关于应收账款催款所遇到的一系列情况明确提出了有效的改进路径。通过不同优化新方法,全面落实保障机制,从而有利于FA商旅公司尽可能更好的规避信用销售所带来的风险,达到风险跟盈利的平衡点。本文的研究有助于FA商旅公司改善目前信用销售风险管理现状,对维持企业持续、稳健的发展具有重要意义。改进后的信用销售风险管理设计方案可以协助FA商旅公司更有效率地遏制信用销售所造成的风险危机,提升了FA商旅公司的信用销售风险的管理能力;同时有助于减少因应收账款不能追回而导致坏账的可能性,减少企业损失。

关键词：FA商旅公司;信用销售;信用风险管理;信用风险评价

学科专业：MBA（专业学位）

摘要

ABSTRACT

第一章 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究目的和意义

1.3 研究内容和研究框架

1.3.1 研究内容

1.3.2 技术框架

1.4 研究方法

第二章 理论基础与国内外研究综述

2.1 理论基础

2.1.1 信用销售理论

2.1.2 风险管理理论

2.1.3 风险管理理论与应收账款管理理论

2.1.4 信用管理理论

2.2 国内外研究综述

2.2.1 国外研究综述

2.2.2 国内研究综述

2.2.3 文献评述

第三章 FA商旅企业客户信用销售风险管理现状及问题分析

3.1 FA商旅公司概况

3.1.1 FA商旅公司基本情况

3.1.2 FA商旅公司业务及产品介绍

3.1.3 FA商旅公司企业客户介绍

3.1.4 FA商旅企业组织结构模式

3.2 FA商旅企业信用销售风险管理现状分析

3.2.1 信用风险管理组织结构

3.2.2 信用风险管理工作流程

3.2.3 FA商旅企业应收账款质量分析

3.3 FA商旅公司客户信用风险管理体系存在的问题

3.3.1 缺乏独立的信用管理部门

3.3.2 客户资信调查不严格,客户信息失真

3.3.3 缺乏完善的客户信用评级体系

3.3.4 信用额度的管理迁就客户

3.3.5 账款管理及催收程序有待完善

第四章 FA商旅公司信用销售风险管理优化方案设计

4.1 FA商旅公司信用销售风险管理的优化原则及思路

4.1.1 优化原则

4.1.2 优化思路

4.2 新设信用管理部门

4.3 完善客户信用档案

4.4 完善FA商旅公司客户信用风险评价体系

4.4.1 客户信用风险评价指标的选取原则

4.4.2 客户信用风险评价指标的选取依据

4.4.3 客户信用风险评价指标的主要内容

4.4.4 FA商旅公司客户信用风险评价指标权重确定

4.4.5 FA商旅公司客户信用等级的划分

4.5 基于客户信用风险评价的应收账款信用政策确定

4.5.1 信用销售额度确定

4.5.2 信用期限和现金折扣的确定控制

4.6 加强应收账款事中监管和健全事后账款催收

4.6.1 加强事中账款监控

4.6.2 完善事后催收程序

第五章 FA商旅公司信用销售风险管理实施保障与优化后效果分析

5.1 FA商旅公司信用销售风险管理优化的实施保障

5.1.1 加强信用管理部门与其他部门的协调

5.1.2 加强信用管理流程控制

5.1.3 提高相关部门风险管理意识,建立风险考核机制

5.2 FA商旅公司信用销售风险管理优化后的效果分析

5.2.1 优化后信用管理组织结构分析

5.2.2 优化后信用管理流程效果分析

5.2.3 优化后的FA商旅公司经营状况分析

第六章 结论与展望

6.1 结论

6.2 展望

参考文献

附录1:FA商旅公司客户风险评价指标调研表

附录2:客户信用风险评价指标的主要内容

附录3:客户信用风险评价指标权重确定

附录4:《企业绩效评价标准值》2018版

致谢

1 作者简历