百度销售技巧（通用9篇）
一、开场白（价值阐述）
E.g.1:（带来准客户）您好！张总，我是百度公司王*。有没有想过一种广告是让客户主动找上我们做生意的？
E.g.2:（带来准客户）王经理您好，我是百度公司李*，今天给您电话主要是想和您交流一下怎么通过互联网百度的推广让我们的销售额在现在的基础上上升一个台阶，而且可以在行业内给您打开知名度。
E.g.3:（带来准客户）您好！请问是某某公司吗？咱们公司这边网络推广这块是某某经理负责的吗？我是百度公司的某某，想咨询咱公司这边近期有没有考虑将咱们公司的产品放在百度来做个搜索推广呢，让有意向购买咱们产品的客户主动的找到您。
E.g.4:（带来准客户）王总您好，我是百度**，上次听您说咱们公司主要做的是国内生意，那您选择网络平台肯定要首选百度，百度是全球最大的中文网络搜索引擎平台，不仅可以给您提升公司的知名度同时也助贵公司的销售业绩增增日上。百度按效果付费的网络推广方式，帮您赚钱得同时还帮您节省投放资金，让您花更少的钱可以得到最大量得潜在客户。
E.g.5:（带来准客户）您好，请问是*公司吗？*经理在吗？ 我是百度公司的**，想跟您联系百度推广合作的事情。我们百度推广主要是让您的客户在不知道您公司名和联系方式的情况下，通过百度搜索您的产品而找到您。百度现在也在为20多万家企业提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下这方面的合作。E.g.6:（带来准客户）您好，请问是**公司*总吗？您好,我是百度公司的**。今天特意打电话到您这边，主要是建议您把公司的产品放在百度这个平台上做一个展示，当有客户对您公司的产品有兴趣，想要购买您公司产品的时候，他只要在百度平台直接搜索您公司的产品名字，您公司的产品就会第一时间展现在客户面前，这样就能给您公司带来一定的客户。
E.g.7:（市场需求）王总您好，我是百度**，最近这段时间，经常有客户在网上搜索贵公司的的产品及相关服务，所以我们想让客户通过百度直接与您取得联系！
E.g.8:（市场需求）您好,我找一下**公司的**经理！我是百度公司的**，据我们最新的数据显示, 最近咱们这个行业的相关搜索量有显著提升,所以找到咱们谈一谈合作的事,您就具体负责这事么? E.g.9:（市场需求）你好！我是百度的**，我通过百度后台发现，现在有很多的用户在使用百度搜索贵公司的产品，所以打电话过来，看能否通过百度使这些用户成为您的客户。
E.g.10:（市场需求）荣女士，您看现在4，5月正是咱们出国留学的旺季，我最近从我们后台的数据关注到每天都有相当数量的客户在百度上搜索出国留学类的信息，我想以您对咱们这个行业的了解肯定已经在考虑百度宣传这块儿了。
E.g.11:（市场需求）你好,李总，我是百度公司的小杨，请问您是负责贵公司网络宣传这一块的吗？最近我们百度后台显示贵公司的产品在百度的搜索率一直很高，而且你们好几家在百度做了推广的同行都说推广的效果很不错，所以想咨询下贵公司有没有考虑通过百度从网络上开发一些新客户呢？
E.g.12:（市场需求）*经理，您好您是咱们公司的负责人吧？我是百度公司的**。我们公司的一些访问数据显示最近在中国上网的人数比前一段时间激增了三分之一，尤其是网络购物这块增长比例是最多的。您看你的公司就是做网购的，那您有没有感受到这个变化呢？（和客户互动一下）很多消费者都习惯网上来进行购物了，所以啊我看到您公司的网站，就马上来告诉您这对您的公司来讲真是一个巨大的商机啊，我们公司现在就有一个很好的平台能帮祝您利用这次机会快速的把握市场需求，给您的公司带来更多的订单！E.g.13:（同行刺激）您好！张总，我是百度公司王*。今天给您打电话主要是看到您公司的网站做的十分精美,而且还看到您有很多同行都在我们百度搜索上做了推广，效果相当不错，想了解您有没有
考虑把您公司的网站在我们百度上做下推广,来提高进企业的品牌知名度和销售额吗? E.g.14:（同行刺激）我是百度搜索的王斌, 今天打电话给张老师是看到你们最近在招收英语培训学员是吗? 张老师是这样的,之前像你们做英语培训这块,365英语,英孚.都跟我合作过，通过百度合作以后，网上报名的学员很多,现在招生的情况十分理想。所以我这才给您打电话,想跟张老师谈下通过网上招生合作的事情。
E.g.15:（同行刺激）您好,我是百度的向荣,您就是负责咱们公司的负责人***吧.因为和咱们做同一个业务的**公司在半年前就选择了百度这个网络平台,订单特别是大订单比以前增长了48%以上,我找您找了很长时间了,今天就是给您推荐这个好的订单渠道来的,不知道这事的决策人是不是您?!E.g.16:（同行刺激）*经理，您好我是百度公司的小*，我们发现最近，有很多您的同行都逐渐的开始跟我们合作，利用我们提供的商务平台获取了大量的客户。他们都普遍反映推广的效果特别好，有个客户跟我说与百度合作以后，接到很多大订单。我看到您的公司还没有和我们合作，不过我看您公司的实力也不差啊，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面情况。
E.g.17:(对网络营销有一定了解的客户)看来您对网络还是很认可的，您不妨考虑一下百度这个搜索引擎平台，他会帮您在网络上接到更多的业务，性价比也很高。
E.g.18:(对网络营销有一定了解的客户)**经理，你好，我是百度王*，今天联系您是因为我看到贵公司在阿里巴巴上面发布了很对产品信息，我想贵公司也在考虑投放网络市场是吗？像你们公司的产品在百度上面做的还是效果很好的，你这边也做了阿里巴巴这么久了我想肯定也会碰到一些问题的，不妨说说看看我能否帮你解决呢？ E.g.19:(对网络营销有一定了解的客户)**总您好，我是百度公司**，我看到你在**网上发过信息，相信您也是想尝试一下互联网的效果，百度做为国内最大的网络平台，每天咱这个行业有***的意向
客户在主动搜索咱这个行业的信息，如果您的信息如果能第一时间被这些客户搜索到，是不是能够给企业带来更大 的业务量，所以我想和您谈一下百度推广的合作。
二、探寻需求
E.g.20:（直接探寻）我相信，您也会经常用网络去了解您所需要的信息，当您去看您公司有的产品时，也可以在上面看到您的很多同行信息，您有没有发现总是有您的同行始终是出现最显眼的位置，假设要是您需要这种产品，您去选择您经常看的这家公司几率要比其他公司大很多。要是您也经常出现在最显眼的位置，对您来说也是一样的。您说是吗？
E.g.21:（直接探寻）市场竞争压力越来越大，很多企业都在为提高销售业绩而选择网络营销这种低成本高收入的宣传方式，现在企业做广告投入最担心的就是效果问题，哪怕是再小的一笔投资我们也想得到收益，毕竟每一分钱都是咱们的血汗钱，为了让更多的老板放心投资，所以百度开创了按效果付费的推广方式，没有客户访问不收费，有效促进了投入与回报的良性循环，让每一分钱都花在潜在客户身上，让更多企业更放心地使用百度，客户的实践也见证了这一点，选择继续跟百度合作，已达到更长远的发展目标，咱们公司网站做的如此翔实、大方，又贴合网络客户搜索的习惯和内容，何不也把它放在百度首页上推广，让那些需要您公司业务的客户可以在百度上直接找到您公司的信息进而与您达成合作呢？
E.g.22：（围绕客户来源）您看现在互联网这么普及，您也经常上网去找资料寻客户，那同样道理您的陌生客户也会用同样的方法来找您的产品，当他们用百度这个平台搜索您的产品时，您的产品信息是否会被客户找得到呢？
E.g.23:（围绕客户来源）张老师，您看现在互联网都这么普及了，很多学生都会经常上网，你们有没有考虑通过网络进行招生呢?其实张老师是这样的,我们百度是按效果收费的,当他们需要英语培训的时候，到百度上搜英语培训就会出来很多培训学校的信息，如果学员在百度搜索的结果里看到你们学校的信息都是不收取任何费用的，只有对你们学校产生兴趣,进到咱们学校网站了解相关课程介绍信息,这样才收取您相应的一点点费用.也就是说你们只需要为潜在的学员支付广告费用.E.g.24:（围绕客户来源）荣女士，我关注了一下咱们公司的网站，您现在主要是做新西兰留学，韩国留学这几个项目是吧？目前在百度搜索这些项目的学生有很多，而且您的大多数同行都已经在百度上做过推广，他们都可以固定的在学生搜索这些关键词的时候第一时间展现在客户面前，最近这些客户反馈通过推广带来了大量的咨询电话和业务订单。效果非常好，您这边现在是不是也正准备要做了？
E.g.25:（围绕业务方向）*总，您现在主要做的产品针对的市场是在国内吧，百度现在侧重的就是在国内市场，而且大多数都是中小企业为主。*总，想问下您现在公司那边有没有针对产品做过一些宣传呢？现在的产品主要是面向代理商的还是终端的客户？而且现在市场竞争这么激烈，*总有没有想过用更多的渠道来增加公司的客户量和业务量这块呢？不知道*总有没有想在百度这样知名度高，客户量大的平台上做推广呢？
E.g.26:（围绕宣传情况）*经理，我看到咱们的公司经常在报纸上登广告是吧，哦那您觉得效果怎么样啊？（还行吧）是啊，以前报纸可是主流的媒体，不过你觉有没有感觉最近几年报纸的投入产出比比前些年有所下降了啊？（是的啊...）那您有没有考虑尝试一下其他的形式呢？你知道吗现在您的很多同行都在利用网络媒体在做宣传了，而且他们中有很多多从中获得了非常好的效果。您的公司有没有网站呢？刚做了啊，那您可真得把这个网站好好推广一下啊，要是您不推广您的网站就只是网上的一个死角而已，您连域名空间费都白花了啊！您看你做个网站就相当于是印了一张精美的名片，但是在精美的名片您把它放在家里不就把他的价值浪费了吗? 您得把它发出去才能帮您带来客户啊！您知道吗？我们的百度推广就能帮您吧您这些精美的名片发到需要您产品的客户手上，而且是在他们最需要的时候！
三、导入产品
E.g.27:（综合导入）咱们百度不仅能让您的老客户能一下找到您,更能把您的网站从海量同行信息中推广到首页前十名的黄金位置,让您的新客户找<<清洁服务时>>时,一下锁定您公司,这样您公司的知名度大量提升,您的订单大量提升,这样的方式能帮到您的生意,而且能把您做这个很棒的网站的意义发挥得彻头彻底呢。
E.g.28:（综合导入）张总，每个行业都有专业性，最重要的是看您的客户一般是通过什么渠道找您的，对吗？行业网肯定是要做的，它可以帮您提升您在行业内的知名度。您再想想，行业网上那么多您大大小小的同行在，您的竞争优势在哪里呢？您又是通过什么方式让您的客户去知道的呢？如果客户都没有访问过您，他会知道您产品、服务、价格上的优势吗？百度就是带去不知道您企业，但是他需要您产品的客户，而且我们会通过广告语等多种形式，让客户发现您企业的优势所在，促成您的订单。
E.g.29:（突出覆盖面广）百度搜索引擎是世界第一的中文搜索引擎，在中国有2.5亿的用户在使用百度搜素引擎查找信息，您的潜在客户大多数也会选择百度来查找信息，在您使用百度推广以后，您的潜在客户在查找您产品的信息时，您公司的信息就会在搜索结果中第一时间显示出来。您希望赶紧抓住这部分潜在客户让他们成为您的客户吗？
E.g.30:（突出针对性强）百度推广就是把需要您产品的客户给您带过来，因为这些客户都是通过搜索您的产品或服务名称找到您的，而且您还可以选择在哪个时间和地区做推广，更加有针对性地投放您的推广信息，在百度上看到您的信息是免费的，只有客户对您的公司真正感兴趣，进一步访问您的网站详细了解的时候，这才收您一点点费用。也就是说，我们给您带来一个需要咱们产品，对咱们公司感兴趣的精准客户，才收费，保证您的每一分钱，都真正花在需要咱们产品的客户身上。
E.g.31:（突出针对性强）百度推广就是把需要您产品的客户给您带过来，因为这些客户都是通过搜索您的产品或服务名称找到您的，而且您还可以选择在哪个时间和地区做推广，更加有针对性地投放您的推广信息，在百度上看到您的信息是免费的，只有客户对您的
公司真正感兴趣，进一步访问您的网站详细了解的时候，这才收您一点点费用。也就是说，我们给您带来一个需要咱们产品，对咱们公司感兴趣的精准客户，才收费，保证您的每一分钱，都真正花在需要咱们产品的客户身上。
E.g.32:（收费标准）和百度合作费用是这样的，首期的合作费用是5600，里面分两块，一块是5000预存款，另外是600的专业服务费，预存款的消费是按效果收费的，也就是说，只有当客户看到贵公司的网站并打开才产生一次有效收费，以此类推，**经理，您看，大概的推广模式跟收费情况都介绍的差不多了，如果可以的话我可以安排相应的专业人员上门详细操作一遍百度后台，让您更加了解百度，一切如果进展的顺利的话也可以让客户能尽早在百度上看到贵公司的产品
到高中语文课堂听一听, 我们会发现目前存在的主要问题是提问指向不明, 随意设定;提问流程不佳, 缺乏连续性、层递性;学生思考时间不足, 教师一提问, 立马就让学生答;评价方式和语言比较单一。以上这些问题怎么来解决?本人建议大家尝试以下方法:
一、导入提问, 紧扣文本激发兴趣
每个人都有好奇心, 如果我们能充分利用学生的好奇心, 就会增强他们对外界信息的敏感性, 提高他们的注意力, 培养他们的自主学习意识。
例如:在讲《我有一个梦想》时, 教师导入新课, 可以这样设计问题:同学们, 人们常说“人人都有梦想, 美国黑人裁缝马丁·路德·金同样也有着他的梦想, 这个梦想改变了一个人生, 这个梦想改变了许多家庭, 这个梦想最后改变了一个国家。那么是一个怎样的梦想呢?”这样的提问导入, 既创设了问题的情境, 激发了学生的学习兴趣, 问题的指向性非常明确, 调动学生学习的积极性。在这个案例中, 提问不仅激发了学生的兴趣, 还有很强的“文本意识”, 问题直逼中心, 牵一发而动全身。有了这样的文本意识, 能克服随意设定问题的缺憾, 让学生答题要有依据, 通过阅读, 从文章中找线索, 这样找答题点, 不是泛泛而谈, 眉毛胡子一把抓。
二、课堂提问, 在严谨中激活回应
教师提问要注重提问范围的大小, 如果能对学生正确引导, 可以让学生轻松地找到解决问题的方法, 让学生能由此及彼, 由个别到一般, 起到“一石激起千层浪”的效果。
提问谁都会, 但不同的问法, 效果却大不一样, 甚至相差甚远, 而这一点又是我们最容易忽略的。
如《我的四季》教学片断:
提问1:作者生命四季有什么特点?
面对文本上的内容, 学生很难取舍, 有的说:“春天, 我在这片土地上, 用我细瘦的胳膊, 紧扶着我锈钝的犁……”;有的说:“春天消耗体力, 夏天我只能在我赖以生存的这块土地上, 寻找泉水……”;有的说:“秋天收获干瘪……”有的说:“冬天无事可做。”
提问2:你能在文章中找出春夏秋冬中表现“我”行为的句子吗?
面对这个问题, 学生们纷纷举手, 有的说“我汗流浃背, 四肢颤抖, 恨不得立刻躺倒在那片刚刚开垦的泥土之上。”;有的说:“我怀着希望播种, 那希望决不比任何一个智者的希望更谦卑。”在此基础上概括出春天作者生命的特点:播种劳作。
同样的训练, 教师不同的提问, 学生的反应却大相径庭, 原因何在?差别就在于对问题的设计上, 在一般情况下, 只有当学生有表达欲望时, 才会畅所欲言。第二个问题, 将表达的需要巧妙地融进了情境之中, 让学生在不知不觉中进入了角色, 学生个个都愿意说, 从而迸发出生动的语言。
在高中语文教学过程中, 在学生回答问题之后, 教师要给予相应的评价和回应, 教师应避免单一的评价模式, 有针对性地进行评价, 让学生收获成功的喜悦。
三、设置矛盾, 在层递中拓展思维
学生学习课文时, 不会总有兴趣的, 因此, 教师应当深入钻研教材, 抓住突破口, 故意地给学生设置一些矛盾, 当学生渴望解决这些矛盾时, 也就意味着学生们进行了思维训练, 这样对课文的重点、难点的理解也能自然解决。
课堂提问要讲究艺术, 提问开门见山, 直来直去固然有直截了当的优点, 但一味如此, 就缺乏吸引力和启发性。有时曲径通幽, 更具有探究性, 更能激起学生的探索欲望。
例如:在教学《祝福》时, 为了把握文章主旨, 教师往往会问:“小说揭示了什么?”其实, 这样的问题大而空, 放在哪篇小说里都可以这样问, 没有一点个性特色, 问题缺乏启发性。如果教师把问题改成:“祥林嫂是穷死的吗?”“她是怎么死的呢?”“到底是谁害死了她?”这些问题看似简单, 却又难以一下子找准答案, 学生们就会认真地研读课文了。我们此时, 便可以顺势引导学生认识课文的内涵, 解决课文的教学难点。学生目标明确, 根据问题一步步回答, 自然也就把握了文章主旨, 同时, 学生也不会觉得老师的提问索然无味。可见, 抓住契机, 富于艺术技巧地提问, 会让学生学得主动、积极。
在教学活动中, 深入研究材料, 抓住问题的突破口, 故意给学生设障, 使学生在心理上形成“冲突”, 提高思想深度, 使能学生更深入地理解掌握文本。
如:在教学《离骚》时, 笔者设计这样的问题:“屈原喜欢以香草美人作比喻的, 而‘离骚’是遭遇忧愁的意思, 这和他一向的性格文风好像是矛盾的, 同学们又是如何理解的呢?”问题提出后, 学生自然而然就去深入地理解文章, 进而去主动地探究人物背景了, 从而对《离骚》有了更为深入的解读。
1.找不到云盘昵称更改位置
申请了百度云，随意填了一个昵称，但其后在与好友分享资料的过程中发现，这个呢称不够个性，需要修改。按照惯例，昵称—定在个人账户设置中设置，但进入云盘“账号设置”窗口，点击头像后的“修改资料”链接，弹出的个人设置页面中根本找不到修改昵称的人口（图1）。难道百度云盘的昵称不能修改？
进入百度网盘网页版，点击最上方的“分享”选项卡，点击左侧面板右下角“添加好友”旁边的小齿轮按钮，再点击现有呢称后面的小铅笔图标，这样就可以输入新的昵称了（图2）。
如果使用手机版百度云，修改昵称就容易多了o登人手机百度云后，选择下方的“关于我”，点击头像下方右侧的小铅笔图标，出现“请输入昵称”对话框，即可以修改昵称了（图3）。
2.云盘文件无法修改扩展名
云盘中的视频文件必须以云盘客户端支持的视频扩展名命名才能直接播放。但是，出于某种需要，有的用户会将某些视频的文件扩展名更名或去掉后共享，这样当转存了文件后，就无法直接在线播放了。
问题是，如果在手机端云盘客户端打开文件，虽然也有文件“重命名”功能，但修改对话框中根本无法修改文件的扩展名，只能修改主名（图4）。
如果是在电脑上，无论是登录PC云盘客户端，还是通过Weh端进入云盘，修改扩展名都轻而易举。但手机端如何解决呢？其实，只需使用手机端安装的浏览器APP（如QQ浏览器、UC浏览器、360手机浏览器，Android、WP或苹果自带浏览器），直接登录百度云，找到要修改的文件，就可以像在PC中一样修改视频文件的扩展名了。
3.隐藏自己的百度账号
百度云可以和其他百度产品通用一个账号。有时在网络交流过程中，我们不希望显示自己的百度账号，更希望“匿名”参与。这有办法解决。登录百度账号，如果想回答问题但又想当无名英雄，回答时选择“匿名”复选框即可。如果在贴吧发帖又不希望别人关注你的动态，先进入贴吧，从右上角的齿轮设置按钮选择“贴吧设置”，进入后看到“隐私”一项，将“不允许任何人关注我，并隐藏我的个人动态”一项选中（图5），这样别人就看不到你的动态了。
有人希望删除自己在百度里的提问或回答，但作为一种管理体制，百度知道中的资源只有管理员才有权删除。但用户可以通过“个人中心”的“我的回答”把不想露面的答案隐藏起来。也可以将未解决的问题关闭掉，那样别人就看不到你提的问题了（图6）。
4.解绑邮箱
如果用自己最常用的邮箱注册了一个不重要的百度云账户，但该云盘中又已经填满了资料无法继续存放，在这种情况下，若不想放弃这个邮箱而又希望拥有可供使用的云空间，该怎么办？
百度云的用户名虽然无法更改，但邮箱可以修改。虽然注册时是使用了这个邮箱，但注册成功后，该云盘拥有唯一不变的非邮箱百度云用户名，我们可以将注册时绑定的邮箱解绑，然后用这个邮箱注册另外一个百度云盘，从而让新邮箱账户有更多的云空间可用。
1、销售是什么
销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；
2、说服性销售流程
了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）
3、销售人员的销售能力 重要的销售能力是：（1）发现机会的能力 －了解需求背后的需求（2）把握机会的能力
－等待你的是5％的成功率
4、优秀销售员的标准
（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）（3）大量潜在客户和拜访客户的频率（4）行动快捷而且有效
5、如何达到优秀的业绩
优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段
二、销售过程
（一）找到潜在客户群和决策人
1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:（1）企业有自己的网站
（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散
企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；
企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户； 企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;
2、关键决策人
百度搜索竞价排名的决策人是：（1）企业老板（2）市场部经理（3）网站管理员
3、如何找到潜在客户
（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；
－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;销售漏斗结构（如右图）
（二）接近客户
1、事前做准备：
（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点（2）公司的销售政策－收费标准
（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等
（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等（6）衣着和名片－个人专业素质的体现
2、销售工具
（1）百度搜索竞价排名介绍资料（2）三个标准的销售方案（3）范本合同（4）关键字提交表（5）报告样本
（6）当地企业的成功案例
3、方法：
（1）电话销售（2）上门拜访（3）邮件、信函
（三）介绍产品
1、SPIN－重要的询问技巧 S—situation 状况询问 P—problem 问题询问 I—implication 暗示询问 N—Need Pay-off 需求确认
2、应用在百度搜索竞价排名上 S—situation 状况询问 A、你企业网站建了多久？ B、网站访问情况怎么样？ P—problem 问题询问
A、企业建网站的目的是什么？ B、以前有没有做过其它推广？ I—implication 暗示询问
A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？
B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？ N—Need Pay-off 需求确认 以上问题，必须要让企业明白：
（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；
（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；
3、介绍产品
FFAB－产品简介的关键技巧 Feature －产品的特点
Function －产品的作用（有何用处）Advantage－产品的优势（相对其它产品）Benefits －优势而带来的利益（回报）Feature－百度搜索竞价排名特点：
（1）“有效推广” － 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；
（2）“全面推广” － 产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会；
（3）针对性推广” － 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上；
（4）“最大的搜索流量” － 作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品；
Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）：（1）可以帮助企业在短期内获得大量新客户；
－老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本 企业必须要稳定老客户，大力发展新客户
（2）针对有需求的潜在客户进行“许可营销”； Advantage－百度搜索竞价排名产品的优势
（1）投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱；（2）操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品关键字数量；
（3）成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果； Benefits－百度搜索竞价排名优势而带来的利益
（1）1500元投入可以获得近2000次潜在新客户的有效访问；
（2）2000次的有效访问，最少可以获得200次业务咨询的机会，包括电话、邮件、传真等；
（3）200次业务咨询的机会，可以获得20次交易，按照每个定单5000元计算，销售额是投入的50倍以上；
成交率与企业产品吸引力、销售人员能力、公司品牌等因素有关；
4、百度搜索竞价排名操作简单（1）注册竞价排名帐号；
（2）提交最适合企业的产品关键字；（3）管理关键字；（4）审核关键字；（5）查看统计报告；
5、专业化服务的客户服务
1、咨询服务：根据企业的业务和产品情况，挑选最恰当的产品关键字；
2、开户服务：为企业注册帐号，填写客户的详细信息和联系方式；
3、管理服务：为企业所有产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页，同时提供日常的管理；
4、报告服务：每个月一份访问报告，内容包括：所有产品关键字的访问人次，每一个产品关键字的访问人次，访问者的地区来源；
5、年服务费仅为： 600元/企业；
4、回答客户问题
（四）回答客户提问
1、回答客户提问的原则及技巧：（1）立刻回答；
（2）正面回答，不要回避；（3）熟悉产品的FAQ;（4）不断积累并总结归纳“问题库”；（5）“说着走”的技巧
（6）当时确实无法说服的，要诚恳的解释，并请求客户允许后再答复；
2、处理客户反论的技巧
（1）碰见客户异议第一反应：高兴（2）鼓励客户提出反论：
A、把你的顾虑讲出来，看看我还能为你做什么？ B、你还有别的问题吗？
3、回答客户问题
百度搜索竞价排名业务中客户经常问到的问题：（1）怎么收费（或收费的标准）？
A、收费标准是：1500元首次推广费和每年600元专业服务费：
B、专业服务的四项内容：咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务；（2）你们为什么能确保效果？
A、80％的潜在客户都在使用百度搜索引擎找其需要产品； B、按潜在客户的访问数量计费；
C、产品关键字数量没有限制；而且所有产品关键字都是有针对性的，比如：机械制造、化工设备等，找这些产品的潜在客户有明确的需求；（3）其它问题
A、每次访问的价格是多少？－每次0.3元起；
B、搜索结果是怎么排列的？－按每次访问价格高低来确定的；（4）百度如何防止恶意访问？
A、在统计访问量时百度用数十个参数来判断一个访问是否真实、有效，主要有以下四个因素：访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页； B、如果从某个IP不断访问进入一个网站，则无论有多少访问都会只计算一次，以防止恶意访问或程序自动访问，最大程度保证了科学性和合理性；
C、如果企业对访问量有疑问，百度公司可以提供详细的后台各项参数的统计以便核实有效访问量；如果企业还有疑问，百度建议客户下载第三方的流量统计软件（详情请中的说明）
（5）搜索固定排名与百度竞价排名服务有什么不同？
A、固定排名服务一般注册一个网站，百度搜索竞价排名可以不限数量的网页对应企业的产品关键字（专－产品关键字）；
B、固定排名服务一般支持选择几个关键字，百度搜索竞价排名支持选择不限数量的产品关键字（全－让企业的每种产品都有机会）；
C、固定排名服务是按时间收费的，百度搜索竞价排名是按有效的访问量收费的（活－按效果付费，灵活控制成本和力度）；
D、固定排名服务只在某个网站上生效，搜索流量远远小于百度搜索的流量，效果的基础是搜索流量，在这个方面，任何门户网站都无法与百度相比。
（五）提交合作方案
百度搜索竞价排名提供三个合作方案： 方案一：1500元推广费＋600元专业服务费 方案二：2200元推广费＋800元专业服务费 方案三：4200元推广费＋800元专业服务费 合作方案一
1、针对的客户群
A.对网络推广意思淡薄，但有尝试的意愿； B.企业规模小，网络推广预算少；
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位；
B.企业产品名称类的“产品关键字”6个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；
D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索结果的前1位； 合作方案二
1、针对的客户群
A.对网络推广有了解，处在选产品阶段； B.有固定的网络推广预算；
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位；
B.企业产品名称类的“产品关键字”15个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；
D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索结果的前1位； 合作方案三
1、针对的客户群
A.对网络推广比较熟悉，而且可能曾经做过其它推广； B.企业有一定的规模；
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属行业类的“产品关键字”3－5个，例如：机械、化工、纺织等；出现在百度搜索结果的前5位；
B.企业产品名称类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机、干洗机、包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；
C.企业产品组合类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；
D.企业名称类的“产品关键字”3－5个，例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索的前3位；
E.企业注册商标类的“产品关键字”3－5个，例如：神马，出现在百度搜索结果的前1位；
（六）商务谈判
1、什么是商务谈判
谈判是一种为了和合作或竞争的对方达成共识
意味着需要按照一定的方式，按照一定的次序来实施一些步骤
2、谈判要素：
（1）双方必须在利益上存在着根本的不同意见；
（2）双方在达成一致的、正确的解决方案上有一定的模糊性；（3）必须存在妥协和折衷的机会；
3、客户与你讨价还价
坚持原则，以送赠送优质服务或其它产品打动客户；
4、面临其它代理商价格竞争
突出公司专业地位、服务品质，拿到证据，向百度及时举报；
5、客户不签合同的借口： A、考虑考虑
解决办法：明确下次联系的时间，时间不能间隔2天以上； B、过几天再说
解决办法：与客户确定到底是哪天联系方便，引导客户3天内再落实； C、向领导回报
解决办法：如无明确答复，用“领导”对“领导”的办法对付；
注：找出真原因，向客户提出下一步行动的建议或确定再次面谈的时间；
（七）签署合同
1、注意观察对方的信号
2、把握住最佳时机
3、打铁趁热
A、随身准备标准合同文本、附带关键字提交表； B、编好合同号，盖上公司的合同章；
（八）收款
1、带好发票
2、帮客户注册竞价排名帐号
3、开通客户的竞价排名服务
4、为客户提供优质售后服务及使用指导
5、进行再销售 销售过程总结
销售的基础: 对产品的信心 销售的要素: 人、钱、需求 销售的过程: 有效的沟通 沟通的技巧: 有效的提问 百度搜索竞价排名
市场是检验产品的唯一标准
已经为数万家企业赢得了大量新客户，提升了企业销售额，是未来“网络营销”的主流产品
三、销售管理 主题
1、心态管理
2、时间管理
3、目标管理
4、客户管理
1、心态管理
（1）自信：对销售产品的熟悉、自己的销售技能、成为客户的顾问（2）积极向上的心态：客户资源是自己的财富（3）自我的目标激励：个人收入、生活状况（4）应对压力和挫折：调整、放松；
2、时间管理 七大步骤
（1）确定目标
（2）测试目标，排出优先顺序（3）列出主要任务（4）将任务排列成序（5）描述可衡量的结果（6）确定所需要资源
（7）将每一项都按排进时间表
3、目标管理
销售的天职就是：达到销售目标（1）以目标为导向：
领导下达的指标是：每月发展的新客户数量8个以上，销售额1.6万元；（2）制定合理且富有挑战性的目标: 计划每月发展的新客户数量不少于10个，销售额2万元；（3）不断检查执行与目标之间的差距： 日、周、月、季、半年、年
4、客户管理
（1）建立自己的客户数据库
（2）对客户进行分类管理（A/B/C/D四类）A类客户－现场管理 B类客户－精细管理 C类客户－记帐管理 D类客户－间隔管理（3）遵循80/20法则
（4）时常关注自己的销售漏斗 成功的两种能力
6月11日，全球领先中文搜索引擎公司百度宣布，为进一步提高销售人员水平，满足蓬勃发展的业务需求，同时为缓解社会就业压力，公司将于近日启动一项新的招聘计划，在年内面向全国提供500个销售类职位，而各大高校的应届毕业生将成为这一招聘计划的`主要受益者。
“虽然受到金融风暴的影响，全球经济的大环境不太理想，但百度的业绩依然保持着强劲的增长态势，公司对于人才的需求也非常旺盛。”百度首席运营官叶朋表示。此次百度面向全国招聘500名销售员工，一方面是希望能够继续完善百度的销售体系，满足业务快速增长的需求，更好地为客户提供优质的搜索推广服务；另一方面也希望能够通过该举措，从一定程度上帮助国家和社会缓解当前严峻的大学生就业压力，积极履行企业社会责任。同时叶朋还指出，“接下来百度将与全国代理商们联动起来，争取在年内为中国的高校毕业生提供更多就业机会。”
当然，网络环境可谓千姿万态，不同网站有不同设计排版，想要在复杂多变环境下改善用户体验提升广告效果也并非易事。这次研究算是一种浅显的尝试，如果大家能从中受到启发并深入研究，并且在不久的将来将其应用于实践，那么我们用户体验团队能够起到了抛砖引玉的目的也就倍感欣慰。
一、实验前准备
1、 研究对象：
选择网盟环境下占比最多的正文页与列表页作为研究对象，以优质正文页与列表页为基准;
2、 研究方法：
采取眼动研究，通过观察热点图，分析实验数据，将定性考察升级到科学量化水平上，并且在实验中我们采取实验前访谈，实验中观察，以及后期数据筛选，来修正实验中由于条件控制所产生的误差，力求结果贴近实际上网情境更加真实可靠;
3、名词解释：
(1)参与度：：注意到广告的人群比例
(2)区域下注视点时长：眼球凝视页面上某区域的时间
(3)广告关注度=参与度*注视点时长*100
即：注视点时长*参与度表示所有参与的用户对该广告的平均关注度;乘以100是将数值整体化，表示100个人关注广告的总时长。
二、实验内容
1、信息密度
认知心理学认为：每一项认知活动都需要占用和消耗一定认知资源，当认知任务所需资源之和不超过总资源，注意协调和分配才能同时进行。
页面上承载的信息量与用户所能接收到的信息量并不对等，相反当页面信息量很大时，用户会感受到巨大认知负担而不会详细加工信息。如果页面中刺激信息所需认知资源超过了人本身所具有的认知资源，人只能把有限资源应用于重要任务上而选择忽略非重要信息。所以，页面承载的信息量即信息密度的大小会影响用户对页面信息的吸收。
以列表页作为研究对象，信息密度的两个考察指标：留白和广告数。左侧页面信息密度>右侧页面信息密度。
眼动数据——广告关注度与观察页面总时长
通过眼动实验发现：
信息密度大的页面用户浏览所需时间长，信息密度小的页面用户浏览所需时间短，
与所用时长相反，信息密度大的页面浏览时间长但广告关注度小，信息密度小的页面浏览时间短但广告关注度大。
2、 分页价值
整页与分页的布局
眼动数据——整页与分页的广告关注度比较
通过眼动实验发现：
整页与分页内所有广告的综合关注度，整页效果最好。分页中，其中分页1效果最好，其次是整页呈现;分页2与分页3效果最差。这里需要注意的是排除实验因素影响：分页呈现页面随着页数增加广告效果第次降低。分页呈现越往后用户越没耐心，且被浏览也就越小，最后一页用户浏览概率最小。所以分页内广告价值依次递减。
3、 广告与内容相关度
投放广告时，广告与页面内容之间有什么样的关系，这种关系会影响广告的关注度吗?
(1)我们选择了三种不同内容的页面，包括：服饰页面、汽车页面、家电页面，也选择了三种广告，包括：服饰广告、汽车广告、家电广告，同时投放在三种不同页面上，控制每种内容广告在不同页面上出现的位置和次数均等，实验发现：
当广告内容与页面内容一致时，广告关注度最佳。
用户在看广告时，更愿意浏览：服饰页面内的服饰广告，汽车页面内的汽车广告，家电页面内的家电广告。
(2)用户兴趣会对这些因素造成影响吗?我们把用户分为有兴趣和没有兴趣。
在有兴趣的用户里，当用户对广告内容感兴趣时，将用户感兴趣内容的广告，投放至感兴趣的页面效果更好。
即用户兴趣&广告内容&页面内容一致 ，广告最受关注
当用户对广告内容不感兴趣时，将用户不感兴趣广告，投放至广告内容与页面内容一致的页面效果更好。
即广告内容&页面内容一致，广告最受关注。
因为篇幅关系，本篇文章是从整体上对网页布局、网页内容，与广告的关系进行的研究。
1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话
原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。
实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛
原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。
1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图
原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。
实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?
而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?
2 确定顾客需求
2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议
原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。
实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。
2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机
原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。
所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:
-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“
-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”
-“您为什么换了另外一家经销商?“
-“您为什么要更换品牌?”
-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”
直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。
所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。
摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。
首先要选择能够代表外贸企业所能提供服务所代表的词汇，比如行业词。在这里要提醒一下，某些企业会将自己的企业名称或者独特的产品作为竞价关键词，但这样 做是错误的。因为企业名称或者独特产品只要做下自然优化一排都可以迅速获得第一的排名。而且如果这个产品在市场已经具有很大的知名度的话，搜索的人很多， 你做竞价就是在浪费钱。当然如果我们换个思路那就不一样了，我们可以做竞争对手的关键词，从而对竞争对手造成打击。其次企业要站在客户的立场看问题，认真 想下如果换成你是客户，你会如何在搜索引擎中搜索服务信息呢。当然你自己一个人的力量是有限的，还可以多问问其他一些人，咨询他们的意见。寻找更多的关键 词作更多的分析，一些来说，行业关键词流量比较高但相对的价格也更高，而且可能其中有大量的恶意点击，
而长尾关键词虽然搜索量比较少，但相对的转化率方面 也比通用型的词语所带来的流量质量要高很多。
那么在做外贸推广时哪些词是我们应该优先考虑的呢?首先是企业自己的服务和产品，这部分词可以直接表现企业的价值所在，能够真正为企业带来直接的利润。其 次是行业通用词，上面我们说过通用词搜索的人比较多，但却不一定是目标客户，如何将偶尔有需求的客户变为直接客户，这个需要企业不停地对客户进行分析，提 高自己网站的吸引力。如果企业的服务具有明显的地域限制，比如一些物流，教育因为需要实地操作，无法像网络教育快递那样全国使用，也可以在关键词前面加上 地区词，可以极大提高客户的精确度，同时要对推广关键词作出地域限制，以免浪费了推广费用。此外还可以使用一些产品限制词，比如产品名称加上产品型号，这 在数据产品中是最经常见到的。在选择关键词还需要注意一个问题就是产品的问题，有时候你所选择的关键词没有获得通过可能就是你提交的关键词是别人已经获得 专利的产品。
关键词：终端销售,心理学,销售心理技巧
一、终端销售与心理学的关系
终端销售是直接把产品传递到消费者手中的销售模式, 是在终端现场接触、沟通、说服消费者和潜在消费者的过程, 能够提供给顾客与销售人员面对面交流的机会, 让其对产品有更深入的了解, 使宣传工作落到实处。
人的心理是所有事物中最神奇、最隐秘、最复杂的领域, 但是却与日常生活息息相关。顾客往往都被当做一个理性人来看待, 但是人们常常忽略了一个重要的实情——客户的消费行为很多时候是非理性的或者说是无意识的。也就是说, 销售人员不但要了解顾客有意识的行为, 更要把握住其潜意识的思想活动。
而一个良好的终端环境是影响消费者购买行为的首要因素, 因此营造一个能够吸引更多注意力的终端环境不仅是对商家产品的宣传, 也能够给消费者留下好印象好心情, 从而进一步刺激消费。营造一个成功的销售终端环境, 要从三个方面入手, 即店铺装修、商品陈列、职员与环境的融合。销售终端环境营造好之后, 就会进入交易的环节。
二、十秒沦陷法
在终端销售这个交易的关键环节, 首先必须清楚顾客从出现在销售人员的视线里到走出视线有多长时间。据笔者的观察发现, 这个时间一般不会超过10秒。就是在这么短的时间内, 销售人员需要抓住顾客的心理, 了解顾客的需求, 制定相应的策略, 达到销售的目的。在实践过程中, 笔者总结出一套行之有效的“10秒沦陷”法, 具体来说可以分为以下三步:
1. 知彼知己
知彼就是要分清楚眼前的对象是目标客户、潜在目标客户还是非目标客户。由于人们的心理因素会对生理现象产生影响, 销售人员需要做的就是观察分析客户的外貌来了解客户的心理, 有3秒钟的时间来完成。第一, 观察体型。不同体型的人气质不同, 身体丰满者表现为悠闲自在、贪吃贪睡、好社交、乐观豁达;身体强健有力者表现为精力充沛、健壮、自信、有胆量;身体瘦长虚弱、脑大者表现为内向、敏感、胆小怕事、善于自制、反应迅速、睡眠差, 多为艺术爱好者。第二, 观察发型和服饰。发型和服饰由于都是由个体自主选择的, 所以是认知个体心理最直观的途径。奇装异服标新立异, 透出玩世不恭的心态;职业装代表严谨, 刻板;名牌显出身份, 以示不同凡响或生活品质等。
接下来的3秒就是知己了。这里所说的知己并不仅仅是对自家产品的专业了解, 销售人员接着要做的是通过对客户的言谈、表情、动作等方面的观察分析, 进一步揣摩了解客户的心理, 判断客户可能的需求, 再对自家现有产品进行搜索分析, 从中找出可能与之需求相符的产品, 并制定相应的销售策略和方法, 以迎合客户偏好为切入点, 进而满足客户的需求。
2. 温柔诱导
之前所做的都是销售人员对顾客的观察, 并没有直接的互动。接下来发生的就是销售人员与顾客的第一次亲密接触——眼神的邂逅。此时就是人员销售的观察价值展现时间了, 销售人员必须表现出乐观积极的一面才能给顾客留下好的印象, 才能进一步对顾客造成影响。在这里, 大约有1秒的时间。就像是一个电影镜头的特写, 销售人员需要做的只是一个充满热情的眼神和一个温柔的微笑, 来消除人与人之间的淡漠, 拉近与顾客之间的距离, 甚至诱导顾客, 这样我们的目的就达到了。
3. 无法自拔
现如今, 产品的种类异彩纷呈, 令消费者眼花缭乱犹豫不决, 很多时候消费者的购买行为都是无意识的, 所以在接着的3秒钟内, 就要把握住消费者潜意识, 以与消费者第一句交谈的语言感染消费者, 用自身的魅力和产品的特色使消费者无法自拔。
根据目标客群性格的不同, 可将消费者分为三类, 分别采取不同服务态度。第一, 客观果断类目标客户。这类顾客一般都有自己惯用的品牌, 能够很理智的对商品进行客观的对比。对这类顾客要说的第一句话是介绍商品的特色, 直接提供顾客需要的信息, 让其自行比较。第二, 犹豫不决类目标客户。这种顾客总想自己购买到的产品是最好的, 想让所有的优点都集中在一件商品上, 但他们的心愿一般都不会实现。销售人员要做的就是帮助顾客找出最适合的商品, 所以第一句话要明确地为消费者提出建议。第三, 无所谓类目标客户。这类消费者认为购买哪种品牌或是细分产品都没有太大差异, 对待购买选择漫不经心。针对这类顾客, 销售人员的开场白必要投其所好, 引起顾客的兴趣。
三、结语
本文通过销售终端和行为心理的分析, 结合实践调查分析, 明确了终端销售和行为心理的重要性及其两者之间的联系, 总结出一套新的销售方法——十秒沦陷法, 这种方法将终端销售和心理技巧合理地融合运用, 有着较为显著的效果。销售挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理。销售人员必须以严谨的态度面对销售中的任何问题, 使每个环节都精细化。
参考文献
[1]薛乾, 贺璞.精细化销售[M].北京:北京科学技术出版社, 2006
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