车辆销售计划
年度销售计划
第一条基本目标
本企业一年度销售目标如下所示。
1．销售额目标：部门全体一万元以上；每一员工每月一万元以上；每一位市场营销部人员每月——万元以上。
2．利益目标：——万元以上。
3．新产品的销售目标：一万元以上。
第二条基本策略
1．企业业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地开展工作。
2．企业员工须全力投入工作，使工作向高效率、高收益和高分配的方向发展。
3．为提高运营的效率，企业将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
4．为达到销售目标，确立责任制，企业将实行重赏重罚制度。
5．为了规定及规则的顺利执行，企业将加强业务管理。
6．外企业与本企业在交易上签订有合同，彼此应遵守合同所规定的权利与义务，因此本企业应保证合同的顺利执行。
7．企业为促进零售店的销售应建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本企业能享有控制代理店和零售店的优势。
8．将主要目标放在零售店方面，培养和指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
9．举行定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
10．利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。
11．除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。
12．随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期合同来统一交易的条件。
13．检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。
14．本策略中的计划应做到具体实在，贯彻到所有相关人员。
第三条市场营销部门计划
1．内部部门
(1)服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
(2)营业处增设新的出差处(或服务中心)。
(3)解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
(4)以上备新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任制。
(5)在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
2．外部部门
。交易机构及制度将维持“企业——◆代理店—◆零售商”的销售方式。
第四条零售商的促销计划
．；l．新产品的销售方式
(1)将全国有影响力的30家零售商店依照区域进行划分，在各区域内采用新产品的销售方式。
(2)新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等
曩作，借此促进销售。
（3)新产品的库存量。零售店的在一个月库存量的界限之上、代理店的在两个管理职位工作手册月库存量的界限之上。．
(4)销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。
2．新产品协作机构的设立与工作
(1)为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利开展，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品的协作次级机构。
(2)新产品协作机构的工作内容如下：分发、寄送机关杂志；赠送本企业产品的样品；安装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；协作商店之间的销售竞争；积极支持经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品等。
(3)协作机构的存在方式属于非正式性。
3．增强零售店店员的责任意识
为加强零售店店员对本企业产品的关心程度，增强其销售意识，应加强下列各项实施要点。
(1)采用奖金激励法。零售店店员每次售出本企业产品时都令其寄送销售卡，当寄送的销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人，以提高其销售的积极性。
(2)加强零售商店店员的辅导工作。①销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术及加强其对产品的认识；②销售主管可亲自接待客户，对销售行为进行示范说明，让零售店店员从中获得直接的指导；③提高企业的教育指导。A．促使协作机构的员工去参加零售店店员的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。B．通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，提高大家对销售的积极性。
第五条扩大消费需求计划
1．明确广告计划
(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划实现以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为完成以上两项目标，应针对广告和宣传技术进行充分的分析研究。
2．利用购买调查卡
(1)针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真实的购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理与计划体制等，切实做好需求的预测。
第六条营业业绩的管理及统计1．客户调查卡的管理。
利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
(1)依据营业处、区域分别统计商店的销售额。(2)依据营业处分别统计商店以外的销售额。2．根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
第七条确立及控制营业预算
1．必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。
2．预算方面的各种基准、要领等须得到完善并成为范本，本部与各事业部门应交换合同。
3．针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
4．事业部门的经理，应分年、季、月度分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。
第八条提高部门经理的能力水平1．本部与营业所之间的关系
(1)各营业单位负责人应将营业所视为整体，从经营者的角度推动其运作和管理。
(2)营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购和设备等方面，分年、季、月度提出并制作事业部门的方针及计划。
(3)营业经理针对年、季度，及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩差异和分析之外，还须提出下一个年、季、月度的对策。(4)本部与营业所间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范。
2．营业所内部
(1)营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：
①各项账簿、证据资料是否完备；
②各种规则、规定、通告文件资料是否完备；
③业务计划及规定是否完备；
④指示、命令制度是否完备；
⑤业务报告制度是否完备；
⑥书面请示制度是否完备；
⑦指导教育制度是否完备；
⑧巡视、巡回制度是否完备。
(2)必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
第九条提高主管人员的能力水平
1．经理人员的教育指导：主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。
2．销售应对标准的制作：主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。
(1)销售应对标准A。各负责人员对零售商店店主及店员须采用此标准。
(2)销售应对标准D。各负责人员或零售商店店员接待客户须采用此标准。
近几年, 我国冷藏车市场主要由几家大型企业主导, 这些企业占整个市场份额将近70%。这其中, 冰熊集团 (以下简称“冰熊”) 就是其中领先的一员。它是冷藏车、保温车、城市配送车、邮政车、箱式运输车、军用特种车等专用车和军用方舱科研开发及生产基地。目前公司拥有河南和上海两个大型生产基地, 年设计生产能力为冷藏保温汽车6000余辆, 其它专用汽车达5000余辆。自投产以来, 产销量逐年上升, 目前在国内民用冷藏保温车市场中的占有率达35%以上。冰熊的业务领域涉及物流、食品、生鲜、医药生物、连锁零售、军用等行业。公司产品不但畅销全国各地, 还多批销往海外, 如俄罗斯、泰国、中东、中亚、非洲、香港等地, 深受用户的青睐。
在2015年5月举办的亚洲生鲜配送展上, 本刊记者见到了冰熊集团销售总经理马磊超先生。在采访中, 马磊超先生介绍了冰熊在展会中展出的冷藏车产品和冷藏车技术现状及行业未来发展趋势
记者:在本届展会中, 冰熊带来了哪些冷藏车产品?
马磊超:为了符合本届展会“生鲜配送”的主题, 我们展出了14.6米半挂冷藏车, 该车型可以保证食品在长途运输中不易变质;多温区冷藏车, 即在同一个冷藏车中划分出常温、冷藏、冷冻等多个温度区域, 适合于城际之间商超等的食品运输。
此外, 我们还带来了冰熊首创的侧移门冷藏车。侧移门侧向滑动打开, 使用空间小, 方便装卸货品, 适用于生活区等狭窄的街道。尽管目前市场中也有其他侧移门冷藏车产品, 但冰熊经过反复调试, 最终开发出技术领先的侧移门——采用一体式滑道, 门板厚度与箱体厚度一致, 有效保证了侧移门的耐用性、密封性和保温性。
记者:我们看到, 贵公司拥有丰富的冷藏车产品系列。众多的产品对冰熊公司本身而言有何意义?
马磊超:是的, 冰熊是国内最早研发生产冷藏、保温车的龙头企业之一。公司1994年全套引进进口冷藏车生产技术和工艺设备, 生产国际上最为先进的第五代全封闭聚氨酯板块粘结结构的冷藏、保温汽车。在此基础上, 公司每年投入不低于当年销售收入10%的科技经费用于新产品开发, 并先后自行研制开发了复合板式厢式运输车、邮政车、军用食品冷藏车、军用方舱等系列专用车, 以满足市场需求。目前公司已有100多个型号的专用车获批了国家汽车产品公告, 产品各项性能均达到国家标准A级。
由于改装企业的每一款改装车都需要向国家相关部门申报批复, 不仅需要一定的技术支持, 也需要花费大量申报资金。因此可以说改装企业获得的国家公告越多、产品越丰富, 这一企业的规模越大、实力越强。
对于冰熊而言, 产品线丰富是公司自身实力的体现。同时, 处于行业领导地位的冰熊肩负了更多的责任, 也鞭策着我们继续研发更多紧跟市场、行业变化的冷藏车产品。
记者:在保证食品安全方面, 您认为冷藏车在整条冷链中处于何种地位?您如何评价当前我国冷藏车市场现状及未来发展趋势?
马磊超:随着我国居民生活水平的提高, 国家关于食品安全的相关法规日趋完善, 社会各界将食品安全放在了首要关注的位置。我认为, 冷藏车是冷链中十分关键的一个环节, 因为冷藏车承担了田间到冷库、冷库到商超、店面到餐桌的运输任务, 而这些运输环节能否维持合适的温度是保证冷链不断链的关键。冷藏车对传统冷库只能用来储存是一个很大的补充, 极大优化了冷库的灵活性。
如今, 大中城市货物的运输很多都采用冷藏车, 但其行业普及率仍较低。有数据显示, 在城镇居民食品消费支出中, 易腐食品消费已占51%, 但目前大约90%的肉类、80%的水产品、大量的牛奶和豆制品基本是在没有冷链的情况下运销, 造成大量的食品、肉类、水果、蔬菜、药品、酒类等在运输过程中因为发生变质而造成不必要的损失。
由于目前冷藏车使用频率低, 而居民的消费需求和对食品质量的要求只增不降, 说明未来几年我国冷藏车需求量很大, 可以把我国冷藏车行业称为“朝阳行业”。
记者:市场是不断发展变化的, 冷藏车更是如此。能否请您分享下冰熊目前正在研发的冷藏车的新技术和新理念?
马磊超:冰熊始终站在客户的角度开发和升级冷藏技术。
近两年, 我国的生鲜电商行业和快递行业迅速崛起, 为冷链物流运输行业的发展带来新契机。针对生鲜电商冷链运输行业, 特别是快递行业货物量大的特点, 我们正在开发一种超薄箱体。普通冷藏车的箱体壁很厚, 占据了车厢的部分位置, 对于快递、生鲜宅配客户来说, 尽可能增大箱体容积才能提高运输量。超薄箱体在不改变温控质量的前提下, 增大了储存空间, 符合这些客户的需求。
关键词：Access；SQL Server；ODBC；车辆销售
中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2007)15-30636-02
The Design for Vehicle Sale Management System
ZHUANG Li-yun, YU Guo-fang, JIA Dong-qing
(College of Information and Electronic Engineering China University of Mining and Technology，Xuzhou 221008，China)
Abstract: This article introduces how to link data tables in SQL Server through ODBC under Access environment, then completes the vehicle sale management system using the Access function module, and realizes the management and maintenance of SQL Server database through network.
Key words: Access; SQL Server; ODBC; Vehicle Sale
1 引言
随着信息时代的到来，越来越多的销售企业已经意识到，拥有一套合适的销售管理软件，对于企业的科学管理，提高工作效率至关重要。
Access是MS Office系统的组件之一，该系统在中小型企业销售管理系统、WEB网站等方面得到了广泛的应用。Access与其他数据库开发系统之间最显著的区别就是：开发者只要具有一定的数据库知识，运用部分数据库内置函数、宏和SQL语句，在Access丰富的创建各种对象和向导的帮助下，就可以开发出一个功能强大而且比较专业的数据库应用程序，并且这一过程是完全可视的。
本文介绍车辆销售管理系统的设计制作过程，为了使系统能够在公司内部的局域网内应用，本系统的设计前台工具是Accesss，后台数据库应用SQL Server 2000。
2 系统概述
本系统采用C/S模式应用于网络中，客户端通过网络创建ODBC数据源和服务器数据库建立连接，从而实现对远程服务器数据库的访问和管理，见图1。
图1 系统C/S模式图
根据车辆销售的主要任务及系统的需求分析,确定本系统的架构框图如图2所示。
图2 系统架构
信息登记模块主要包括：厂家定车、车辆入库、车辆预定、车辆销售、车辆出库、客户资源、员工信息、担保人信息登记等。
信息查询模块主要包括：厂家定车、车辆入库、车辆预定、车辆销售、车辆出库、车辆库存、客户资源、担保人信息查询等。
3 系统设计
3.1 创建数据库和数据表
进入SQL Server 2000 的企业管理器建立数据库名称为CarMIS_DB。然后在CarMIS_DB数据库中创建数据表，在建立的数据表时，每一个表可以设定一个主键，即关键字，主键是用来唯一表示一条数据的字段，其值不能重复。
本系统用到的数据表有：用户权限表、厂家表、车型表、品牌表、厂方订车表、车辆出库表、车辆入库表、车辆销售表、车辆预定表、客户资源登记表、公司员工信息表、担保人信息表。
3.2 建立链接表
要在Access环境下与SQL Server建立链接表，首先要建立ODBC数据源。在管理工具中找到，数据源选项，单击后弹出如图3所示的对话框，单击添加按钮，在弹出的对话框中，选择SQL Server 选项，单击完成，在出现对话框对其中的数据源名称和服务器进行配置。点击“下一步”，选择对话框中的使用用户输入登陆ID和密码的SQL Server验证，然后输入在SQL Server中设置的登陆用户名和密码。点击“下一步”至完成。
图3 数据源管理器
建立了ODBC数据源之后，可以在Access环境下链接SQL Server数据库中的数据表。在Access数据库的表对象中右健单击后选择链接表，在弹出的对话框中的文件类型选择ODBC数据库，在弹出的选择数据源对话框中选择前面建立的数据源即可，见图4。
3.3 创建窗体
窗体是用来和用户交互的界面，是创建应用程序最基本的对象。
图4 数据源配置
3.3.1 系统登陆窗体
为了增强系统的安全性，在用户进入系统前，先进行身份验证，这就要求系统启动前先启动“a_login”窗体，如图5所示。
图5 登陆界面
为了增强本系统中数据库的安全性，操作SQL Server 数据库时，使用的连接方式是非信任连接方式，但是，拥有权限的用户登陆系统界面后对数据库进行操作时仍要输入登陆数据库的用户名和密码，这就降低了工作效率。因此，在“a_login” 窗体的open事件中添加功能代码可以解决上述问题。主要功能代码如下：
DoCmd.TransferDatabase acLink, "ODBC 数据库","ODBC; DSN=ODBC数据源名
;APP=Microsoft?Access;
UID=登陆数据库用户名;pwd=登陆数据库密码;DATABASE=数据库名;WSID=计算机名称;Trusted_Connection=No", "验证用户名的表名", "验证用户名的表名", False
用户名和密码都输入正确后，系统会根据不同的用户名分配不同的权限，主要的功能代码如下：
Set B = CurrentDb.OpenRecordset("SELECT user, login FROM 用户权限表WHERE login like '-1';")
If B.user = "查询" Then
Me!userID.Visible = False
Me!userPwd.Visible = False
Me!login.Visible = False
End If
从本段代码中可知，当具有查询权限的用户登陆后显示用户记录的用户权限表是看不到的，因此该用户就无法对用户名、密码或权限进行修改。
Set B = CurrentDb.OpenRecordset("SELECT user, login FROM用户权限表WHERE login like '-1';")
If B.user = "查询" Then
Me.AllowEdits = False
Me.AllowAdditions = False
Me.AllowDeletions = False
End If
通过本段代码可以看出具有查询权限的用户只能查询信息，而无法编辑、增加或删除记录，只有具有全权的用户才可以对记录进行这些操作。
3.3.2 其它窗体设计
本系统中其它大部分窗体是基于前面所述的链接表设计的，因此，可以利用Access中的向导完成窗体的创建。
在各窗体中，订单号、定车单号和发车单号都是自动生成的，避免了手工输入，从而提高了工作效率。下面以厂方订车表中的订单号为例来介绍如何实现订单号的自动生成。主要程序代码如下：
If IsNull(Me!订单号.Value) Then
Set G = CurrentDb.OpenRecordset("SELECT Max(厂方订车表.订单号) AS 订单号之Max FROM 厂方订车表;")
G.MoveFirst
If IsNull(G("订单号之Max")) Then
If Len(Year(Date)) < 4 Then
Me!订单号.Value = "20" & Right(Year(Date), 2) & "0001"
Else
Me!订单号.Value = Year(Date) & "0001"
End If
Else
G.MoveFirst
If Right(Left(G("订单号之Max"), 4), 2) > Right(Year(Date), 2) Then
Response = MsgBox("本机日期设置有误,请修正。", 0 + vbExclamation, "错误提示")
Cancel = True
Exit Sub
Else
If Right(Left(G("订单号之Max"), 4), 2) < Right(Year(Date), 2) Then
If Len(Year(Date)) < 4 Then
Me!订单号.Value = "20" & Right(Year(Date), 2) &"0001"
Else
Me!订单号.Value = Year(Date) & "0001"
End If
Else
Me!订单号.Value = G("订单号之Max") + 1
End If
End If
End If
End If
通过这段代码可知订单号是由八位数字组成，前四位是订车当年的年数，订第一辆车时订单号的后四位为0001，以后每增订一辆,订单号自动加一。
3.4 创建查询
本系统中，查询是根据使用者的要求来提取并显示数据表中的录入数据，是数据库中非常重要的操作。
厂方定车查询设计如下：在Access数据库主窗口中单击对象查询双击“使用向导创建查询项”进入在“表/查询”下拉列表框中选择“表：厂方定车表”，然后选择全部可用字段，最后输入查询名称为“厂方定车查询”同时选中“修改查询设计”选项单击完成即可。
本系统中的其他查询设计原理和步骤和上述类似，不再一一论述。
3.5 创建系统菜单
在Access数据库的主窗口中，单击“对象/宏”，选择“新建”，在出现的列表框的操作栏中选择要进行的操作，如：打开窗体则选择“openform”项,然后在窗体名称选项中选择要打开的窗体；打开查询则选择“openquery”项，然后在查询名称选项中选择要打开的查询。完成后按保存按钮，命名菜单名后保存即可。
建立好所有的菜单宏后，最后建立一个主菜单，方法如下：单击“对象/宏”，选择“新建”，在出现的列表框的操作栏中选择“AddMenu”项，然后命名子菜单名称并选择菜单宏名称。然后依次建立好所有的子菜单项。最后在Access工具菜单项中，选择
“宏”，然后选择“运行宏”，系统中会出现对应的菜单栏。
至此，该系统的设计已经完成，如前文所述为了增强系统的安全性，系统启动前应先调用“a_login”窗体，可在启动对话框中设置。如图6所示。
图6 启动对话框
4 小结
用Access+SQLServer 集成开发信息管理系统 ，可以解决中小型企业资金少、企业计算机应用水平不高和企业迫切实现信息化管理的矛盾，由于 Access+SQLServer 在 Windows NT 操作系统下开发的基于客户机/服务器的管理信息系统，同属于Microsoft 公司的产品，随着公司规模的不断扩大，系统易于升级改版，从而节省了公司的投资。
参考文献：
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[5]萨师煊，王珊. 数据库系统概论[M].高等教育出版社,1997.
[6]郑阿奇，刘启芬，顾韵华. SQLServer实用教程[M]. 北京：电子工业出版社，2002.
甲方：滁州超前车辆监控中心
乙方：
根据《中华人民共和国合同法》及有关法律法规，为明确甲乙双方的权利和义务，遵循平等、自愿、公平和诚信的原则，双方就GPS车辆远程监控终端销售及系统服务有关事项，经过友好协商，达成如下合作合同：
一、服务内容
甲方在双方约定的时间内完成合同规定数量的设备维护。乙方按照合同规定金额及支付方式付给甲方费用。合同期满后，乙方如需要继续使用设备，须向甲方支付合同约定的服务费。
二、设备型号及数量
1、设备型号：GPS车载终端：GPS；
2、设备总数量： 台；
3、设备使用期限：从年月日开始计算，到年 12月30日截止。为期 10 个月。
三、设备费用金额
价格经双方协商如下：
1、端机设备：台。
2、每台设备服务费用按/10个月计算，服务费到期后
每年于 12 月 30 日收取端机服务费。本合同总金额￥ 15000元（大写金额：
本合同中的价格为甲乙双方商定价格，属商业秘密，任何一方不得私自向第三方透露。
四费用支付方式
1、设备费用：
甲方在 2012年 3月 7日完成合同规定数量的设备维护，于 2012年 3月 7日起正式收取流量服务费用；
乙方在签订合同后，支付合同总金额的75%预付款共计11250
元（大写金额：壹万壹仟贰佰伍拾元），在合同签订之日起半年后2012年拾元）
2、费用支付：
甲方在日完成合同规定数量的设备维护，于年3月7日起正式收取流量服务费。
五、双方权利义务
1、乙方权利义务
1）、乙方有权要求甲方提供优质的服务，根据日常使用情况要求
甲方配合其工作；
2）、乙方负责设备的维护确认；
3）、乙方对于甲方提供的监控终端软件拥有作为内部使用安装
权；
4）、乙方应确保甲方的商业秘密，以及甲方明确提出需要保密的内容，包含本合同相关内容、操作模式及技术资料，不得向第三方泄露（除上报上级外）；
5）、设备出现故障，乙方须通知甲方进行维修，不得擅自拆修，否则设备出现损坏，由乙方负责；
2、甲方权利义务
1）、甲方应保证GPS系统和车辆正常运行，保证提供GPS车辆
正常卫星定位、监控和车辆信息查询服务；
2）、甲方应向乙方提供完整的监控端软件，负责免费为乙方培训
监控专用软件操作人员；
3）、甲方负责合同中的设备、调试及维护。甲方接到乙方报修后
应在24小时内组织维修力量提供维修服务。
4）、甲方负责乙方软件免费升级和维护，提供相关的技术支持；
5）、甲方向乙方提供24小时技术支持，咨询服务。
6）、甲方应保守双方合同内容，不得向第三方泄露关于本合同内
容。
六、服务条款
1、上门服务范围：滁州地区范围内甲方提供上门服务；
2、如设备质量出现问题，甲方及时维修检测以确保乙方的使用，为期壹年；
3、每年所产生的维修及更换配件等费用，由乙方承担，甲方负
责维修；
4、甲方向乙方提供维护以及培训等服务；
5、客户端监控系统甲方负责免费维护升级、地图更新；
6、甲方保证设备出现软硬件故障问题，乙方报修24小时内响应
处理。
七、免费条款
1、由于以下原因造成的GPS设备出现中断，甲乙方均不承担责
任：
1）、因第三方服务商提供的网络或因特网服务系统障碍、阻断；
2）、由于恶劣天气或周围环境等原因导致GPS信号中断；
3）、乙方使用的监控电脑软硬件、因特网服务出现问题；
4）、不可抗力如战争、火灾、洪水、台风、地震等因素，包括不
见限于上述因素。
2、因不可抗力导致甲乙双方或一方不能履行或不能完全履行本
合同时，甲乙双方相互不承担违约责任。
但遇到不可抗力的一方或双方应于不可抗力发生后十五日内将
情况告知对方，并提供相关部门的证明。在不可抗力影响消除后3个工作日内，一方或双方应当继续履行合同；如无法消除则双方协商解决。
八、违约责任
1、双方应当严格遵守本合同之规定，如任何一方因不履行自己的义务、保证或承诺，或违反其本合同中的陈述，而给对方的利益造成损害或导致本合同无法履行，则构成违约。
2、如因一方违约给对方造成不良社会影响或经济损失，则守约
方有权追究违约方责任，要求其消除影响，赔偿相应的经济损失，并有权终止合同。
3、因为合同产生的任何争议或纠纷双方均须以互相合作的精神
和真诚的态度协商解决。若协商无法解决，应向本合同签署地所在当地的人民法院提起诉讼。
4、本合同的签订、执行和解释均遵循中华人民共和国相关法律
与法规。
九、合同解除与变更
有下列情况之一的，甲乙双方可以变更或解除合同；
1）、如遇到不可抗力，致使本合同无法继续履行的，可以解除合同；
2）、如因一方违约，致使本合同无法继续履行或不能实现合同目的，可以解除合同；
3）、在使用期限内，经甲乙双方协商一致，可以变更或解除合同；
4）、当使用期满后，乙方无人和违约情况发生，本合同自动解除；
十、其他
1、甲方产品只能提高车辆安全防范系数，并不能取代车辆保险，乙方需购买保险并妥善保管好车辆。
2、本合同一式两份，由双方代表签字盖章。甲乙双方各执一份，具有同等效力，由甲乙双方分别保存。
3、本合同自双方签字盖章之日起生效。未尽事宜双方另行协商
解决，商定的内容以合同、纪要、附件、洽商的形式，经签章后作为本合同附件与本合同具有同等法律效力。
4、使用期满后，乙方如需继续使用设备，甲乙双方协商期满后的服务费用及条款。
5、除签章部分可以确认手写体外，本合同内容不得擅自涂改，否则涂改部分视为无效。
按照广泛宣传、统一行动、多方合作、抓住源头、短期治标、长期治本的总体思路，以科学发展观为指导。对车辆超限超载进行综合治理，规范道路运输市场秩序，保护公路基础设施，保障人民生命财产安全。
二、治理内容和目标
1全面治理车辆超限超载运输，严禁55吨以上超限超载车辆在公路上行驶。
2严查车辆大吨小标、非法改装问题，杜绝新的大吨小标、非法改装车辆出现。
3加强煤炭、水泥、钢材、砂石及其他矿产品、重质品生产加工企业和物流站等货物集散地的源头管理，杜绝超限超载车辆驶出。
三、治理措施
（一）道路治理
1交通、公安交警及监察等部门组成联合执法队伍。加强对辖区内国、省、县、乡公路的治理，确保治理工作取得实效。
2联合执法队伍要落实责任。团结协作，集中力量打击超限超载车辆。交通路政部门负责对超限超载车辆进行检测和处理；交警部门负责拦截、指挥超限超载车辆进行检测，维持交通秩序；公安部门负责维持治安秩序，处理暴力抗法等突发事件；监察部门负责对治理超限超载工作中的执法行为和行业作风进行监督检查，查处违纪违法和破坏软环境行为。
3突出重点路线、路段。确定舒兰北收费站为超限检测点，重点治理省道榆江公路超限超载行为。联合执法队伍要配合各乡镇街加强县、乡公路超限超载车辆治理，特别是绕越超限检测站点的车辆。
（二）源头治理
1交通部门执法人员要进驻煤炭、砂石及矿产品加工企业和物流站等货物集散地。防止超限超载车辆驶出。
2加强对大吨小标、外挂车辆及停车卸货场的治理工作。规范设置停车卸货场。杜绝违纪违法行为发生。
四、治理时间
年 月 日— 月 日
五、工作要求
1加强领导提高认识。各部门要切实加强对治理车辆超限超载和联合整治道路交通秩序工作的领导。进一步提高认识，增强责任感，落实人员、设备、经费，确保治理活动扎实有效地开展。
2科学安排，科学组织、周密安排。要突出重点。进一步加大执法力度，加大对重点时段、重点车型的执法检查力度。
3严格下达执法文书，规范执法行为。要建立和完善监督制约机制。做好记录，公布监督电话，自觉遵守治超工作“五不准”和“十条禁令”坚决杜绝因治超而出现新的公路“三乱”
5各部门要根据各自职责，建立应急机制。集中整治期间。针对可能发生的货运车辆集体报停、运力紧张、发电用煤紧张、哄抬价格、堵塞交通、聚众闹事、暴力抗法等突发事件制定应急预案，建立应急机制。
工
作
方
案
2016年8月XX日
XXX有限责任公司1
全面贯彻执行《道路运输车辆技术管理规定》工作方案
为认真贯彻执行《道路运输车辆技术管理规定》（交运部2016年第1号），根据隆阳区道路运输管理局《关于印发贯彻落实<道路运输车辆技术管理规定>实施方案的通知》精神和要求，结合公司实际，特制定本方案。
一、目标任务
全面贯彻执行《道路运输车辆技术管理规定》(以下简称：规定)，落实企业车辆技术管理主体责任；按照《道路运输企业车辆技术管理规范》（JT/T1045-2016）（以下简称：规范）的规定，设置管理机构，配备相应技术负责人和车辆技术管理人员；建立车辆技术管理制度和“一车一档”车辆技术档案；制定切合公司实际的车辆择优购置、正确使用、维护周期合理、视情修理、定期检测和适时更新等管理办法或规定。稳步提升公司危险货物道路运输安全生产管理和安全生产应急管理水平。
二、组织领导及职责 <一>建立组织领导小组
为全面、协调、有效、有序、稳步推进公司道路运输车辆技术管理工作，公司决定成立“道路运输车辆技术管理工作领导小组”（以下简称：领导小组）：
组 长：XXX 董事长兼总经理； 副组长：XXX 副总经理；
成 员：XXX 安监部副主任、公司车辆技术管理工作负责人；
XXX 公司车辆技术管理工作责任人；
XXX 护邦公司（民爆运输）副经理；
XXX 护邦公司（民爆运输）信息员；
XXX 公司行政部档案管理人员。
领导小组下设办公室于公司行政部。XXX兼主任，XXX、XXX、XXX为成员。<二>工作职责
1、组长对全面贯彻落实《规定》、《规范》工作负主体责任。保障机构设置、人员配备、经费投入等；督促、协调公司道路运输车辆技术管理工作有效、有序、稳步推进。检查落实工作开展情况，审查、签发规章制度。
副组长负责日常工作开展情况的检查督促工作。组织公司相关人员（驾、押人员）开展贯彻落实《规定》、《规范》的宣传教育工作。组长离职期间代行组长职责。
2、办公室在组长、副组长领导下开展工作。主要做好以下工作： ⑪、按照《规定》、《规范》规定制定各项车辆技术管理制度，主要包括：
①车辆技术管理培训制度：包括车辆技术管理人员档案管理人员，驾驶人员培训；
②车辆采购管理制度；包括需求适用性、环保节能性选择、采购报批程序、新车接（验）收及驾驶员对新车性能的适应性培训；
③车辆能源消耗制度：包括核查表或检测报告的索取及归档； ④轮胎管理制度：包括使用里程、磨损程度（损坏程度）； ⑤卫星定位车载终端安装、使用及维护制度； ⑥车辆维护管理制度：包括合理的维护周期和要求；
⑦车辆检测评定制度：包括汽车综合性能检测、审验、汽车等级评定；
⑧车辆技术档案管理制度：包括资料收集认定办法和程序及要求、档案保存期限和管理要求、借（调）用办法和程序；
⑨车辆技术管理考核制度：包括管理工作履职效果的奖励和惩罚； ⑩车辆使用年限到期强制报废办法：包括申报审批程序和办法。⑫、按照《规范》的标准要求，建立“一车一档”车辆技术档案,包括：
①辆基本信息；
②车辆技术等级评定记录； ③车辆定期维护和修理记录； ④车辆主要部件更换记录； ⑤行驶里程记录；
⑥对车辆造成损伤的交通事故等级记录； ⑦车辆变更情况记录（转入、转出）； ⑧车辆使用年限到期强制报废记录等。
⑬、按照《规范》标准建立车辆技术档案。必须做到“一车一档”。技术档案需要保存以下原件或复印件：
①机动车行驶证（复印件）； ②道路运输证（复印件）； ③机动车登记证书（影印件）；
④机动车整车出厂合格证（原件或影印件）； ⑤机动车维修竣工出厂合格证（原件）； ⑥车辆燃料消耗量核查表或报告（原件）； ⑦机动车安全技术检验、环保检验报告（原件）；
⑧汔车综合性能检测报告、车辆技术等级评定结论（原件）； ⑨车辆保险，包括：交强险、第三者险、承运人责任险等； ⑩GPS卫星定位车载终端安装、检测证明（原件）；
三、提高认识 统一思想
全面贯彻执行《规定》、《规范》，是对原车辆技术管理工作的重大改革，是落实企业车辆技术管理和安全生产管理主体责任的重大举措。各级管理人员、车辆技术管理部门和车辆技术管理人员、驾驶员、押运员要充分认识全面实施车辆技术管理工作对提升企业安全生产的重要意义。增强责任意识，不断提高贯彻执行《规定》、《规范》的自觉性和主动性，真正把车辆技术管理规定落实到实际工作中。
四、认真执行《规定》、《规范》标准要求 有序推进工作开展 为保证车辆技术管理工作有序、稳妥推进，各相关部门、人员特别是车辆技术管理部门和车辆技术管理人员，要认真学习《规定》和《规范》原文，全面了解详细内容，准确把握标准要求，并严格遵照执行。<一>、根据《规定》、《规范》要求，结合公司实际，9月1日前公司要设立适应车辆运营需要的车辆技术管理工作部门，配备专（兼）职管理人员。完成车辆技术档案建立工作。保证工作有人做，责任落实。
<二>、严格执行“二级维护及竣工检验制度”、“汽车综合性能检测”制度。
1、自X月XX日起，最近一次汽车综合性能检测和车辆技术等级评定有效期届满的，进行一次汽车综合性能检测和车辆技术等级评定。9月1日以后执行注册日起不满60个月的，每12个月（一年）进行一次检测和评定。注册日起超过60个月的，每6个月（半年）进行一次检测和评定。
2、自X月X日起，按《规定》、《规范》要求根据国家有关标准、车辆维修手册、使用说明书等技术资料，结合车辆类别、车辆使用状况、行驶里程、道路条件、使用年限和车辆技术管理部门制定的规定，分别不同车辆确定相应的维护周期，按期到具备二级维护资质条件的企业进行维护。车辆竣工出厂时，由责任人（接车人）向实施维护作业的单位索取竣工验收报告或“合格证”。
3、对需要进行修理的车辆，由驾驶人员、车辆技术管理人员检视确定后，按需要到定点修理企业进行修理。车辆竣工出厂时，由责任人（接车人）向实施修理作业的单位索取竣工验收报告或“合格证”。
<三>、X月XX日前，分别按每辆车，确定出相应合理的综合性能检测和技术等级评定周期，明确责任人，确保车辆按期进行综合性能检测和等级评定。
五、认真落实责任 确保《规定》《规范》按时实施
<一>、为了保证《规定》、《规范》按时实施，实行领导小组领导下的逐级负责制。即组长全面组织实施，副组长、小组成员按各自工作职责开展工作。组长、副组长对成员是否按照规定的时限和要求开展工作以及工作进展情况进行督促检查，坚决纠正等、看、拖等现象，确保按时、按质、按要求全面执行《规定》、《规范》。
<二>、小组成员要按分配的工作任，按时、按期开展工作。本着高 度负责的态度，按时、按要求完成好自己的工作任务。
<三>、开展《规定》、《规范》贯彻执行工作将纳入本季度员工考核范围。凡按时、按要求完成工作任务的，考核不惩罚。凡因个人原因未按要求完成工作任务的，本季度考核一律扣XX分。
<四>、《规定》《规范》能否按期实施，对公司的管理工作效率是一次全面综合检验，各相关部门（人员）要协同配合，共同保证《规定》按时实施。
<五>、领导小组要按“隆运办便[2016]43号文件”要求，于XX月X日前上报工作总结（含照片或视频资料）。
保山市护邦保安服务有限责任公司
一、职业生涯规划与培训计划的关系
职业生涯规划 (Career Planning) 是美国近十几年来从人力资源管理理论与实践中发展起来的新学科。它是指组织或者个人将个人发展与组织发展相结合, 对决定个人职业生涯的个人因素、组织因素和社会因素进行分析, 制订有关个人的事业奋斗目标, 编制相应的工作、教育和培训的行动计划。就销售人员为例, 职业生涯发展可分为几个阶段:促销员、业务员、市场经理、市场总监……
培训是实现员工职业生涯发展的重要手段, 它用来改变员工的价值观、工作态度和工作行为, 以便使员工能够在自己现在或未来工作岗位上的表现达到组织的要求。企业在制订培训计划过程中, 需要和员工的职业生涯规划保持一致, 重要的在于使员工的发展和培训同步, 或培训略超前于职业发展。通过分析、评价员工的能力、兴趣和价值观等, 确定双方都能够接受的职业生涯目标, 并通过培训、工作轮换和丰富工作经验等一系列措施, 逐步实现员工职业生涯目标的过程。因此, 许多公司把培训与员工的职业发展结合起来。科学有效的职业生涯管理是使企业和员工在培训上获得双赢的“金钥匙”。
二、销售型企业培训存在的问题
销售型企业在制定培训计划时多简单采用讲授法、工作指导法、拓展训练法等方法, 往往没有充分考虑企业员工职业生涯规划。培训计划难以适应个人职业生涯发展的需求与企业发展需要。主要表现在以下几个方面:
(1) 培训需求调查不深入, 对培训计划是否与个人职业生涯发展密切相关没有进行深刻的分析。公司在制订培训计划时, 往往采取的是仅凭经验或照搬他人的方法。培训时只把一些口号式的观念、规章制度念一念, 员工根本不了解这些内容对自己今后开展各项工作的重要性, 也无从理解这些观念、制度在工作中的具体体现。即使有真正的文化培训, 也是局限在行为、制度的约束上, 重点突出的是不准干什么, 未对企业文化的真正的核心部分进行重点展示。
(2) 培训者为中心, 忽视被培训者的主动性, 导致培训方法不能服务于员工的职业生涯发展。公司培训目标一般是:让员工全面了解企业;明确自己工作的职责, 程序及标准;适应环境, 提高工作绩效;建立良好的人际关系, 树立合作精神等。从培训内容上看, 讲授只适合知识类的教学, 对品质、价值观、技能、心理素质等方面的培训还需采取其他适宜的方法。
(3) 培训计划缺乏对员工本人将培训所得转化为职业生涯能力意识的引导。通过培训发现, 很多员工通常将培训视为一个短期的行为, 没有终生教育的理念, 不能将培训视为“生涯导向”的培训。这种只着眼于提高当前的岗位适应能力, 而不能对未来职业生涯发展能力的储备与提高的意识的培养无法帮助员工制定自己的短期、中期和长期职业生涯目标。
(4) 培训计划中缺少系统评估培训效果, 缺乏长期跟踪。公司在制订培训计划过程中, 较为重视培训资金的投入问题或者如何改善培训的方法和技术问题, 而没有将精力放在培训的评估工作上, 没有认识到培训评估工作的重要性。因此到目前为止, 公司并没有建立完善的培训效果评估体系, 对培训效果进行测评的方法单一, 效果评估工作仅仅停留在培训过后的一个简单的考试, 事后不再做跟踪调查。这样一来, 并不能起到考评培训效果的作用, 在培训上的巨大投入并没有收到预期的回报。
三、对策与建议
充分了解和把握不同职业生涯发展阶段员工的特点和培训需求。职业生涯管理作为组织的一种长期、动态的管理过程, 贯穿于员工职业生涯发展的全过程和组织发展的全过程。而具体到每一个组织成员, 由于其处于个人发展及组织发展的不同阶段, 每一阶段又有各自的发展特征、发展目标和发展重点。因此, 企业必须抓住每一个发展阶段的不同关键点, 实施不同的职业生涯管理, 比如在职业选择阶段, 职业生涯管理的重点是帮助员工选择一个满意的职业。充分了解员工的学识、态度、兴趣和爱好、职业价值观等特征, 并指导其正确选择所提供的职业, 做到职业与人的能力、特长相配, 也与求职者的从业愿望相符。而在职业稳定阶段, 员工的职业愿望已基本停留在某一固定的职业上, 个人职业生涯管理也有一个固定的目标。此时, 企业职业生涯管理的重点趋向于以员工的职业锚特征为依据, 根据每个员工特定的需求, 引导员工自我发展并吸引员工稳定地“抛锚”。如果对有管理能力型职业锚、想走管理型职业发展通道的员工, 应根据其发展, 不断考评其在诸如计划能力、组织能力、指挥协调能力、控制能力、专业技术能力、商务能力、金融财会能力、交际能力等方面的进步和潜质。
制订以员工职业生涯发展为核心的企业培训计划。建立以员工职业生涯发展为核心的企业培训体系旨在把企业的战略目标和不同职业生涯发展阶段员工的特点、培训需求相结合, 然后有针对性地制定员工的培训与开发方案, 通过培训进一步发现员工的潜在能力与特长, 为其职业生涯规划打下良好的基础, 帮助他们尽快成长, 以适应本职工作和今后职业发展的需要。要让员工充分了解企业文化、经营理念、管理制度、企业内各个职务的工作内容、任职资格职务升迁路线及职位空缺、工作轮换和培训等信息;通过基本素质测评, 帮助员工了解自己的兴趣、能力、个性特点;通过对话及公开的职业生涯研讨会等形式, 帮助员工了解自己实际的工作经验与体会, 分析自己目前能做好哪些工作, 如果加以培训和实际工作的锻炼, 将来能做好哪些工作, 并将这些工作按一定次序排列出来。在此基础上, 帮助员工制定自己的短期、中期和长期职业生涯目标。企业在帮助员工制定职业生涯目标时, 既要尊重员工个人的意愿。也要从企业发展的全局出发;既要使员工的职业目标选择和职业生涯目标确定对其具有长期、有效的激励作用, 又要适合企业发展的需要, 真正实现员工个人与企业双赢的目的。
培养学员的职业生涯意识, 帮助学员进行职业生涯规划是关键, 培训的目的不仅仅是简单地传授知识和技能, 通过职业生涯教育可以帮助学员养成受益终生的职业生涯发展意识。在教学过程中, 适当穿插职业生涯教育的内容, 提高学员进行职业生涯规划的意识, 将产生意想不到的效果。例如, 可以协助学员一起制订职业生涯发展计划, 设置专职的职业生涯辅导人员, 或者在课堂教学中增加职业生涯教育的内容, 启发和引导学员进行职业生涯实践和探索。
建立职业生涯管理实施评估系统, 营造培训成果转换环境。对企业来说, 一切都必须以企业的战略发展目标为依据, 在这一目标的指导下来开展企业员工培训工作和员工的职业生涯管理, 并以此为主要目标进行两个方面的评价:一是职业生涯管理系统对企业的适应性评价。评价指标包括是否为企业高层领导所接受和支持?是否为全体员工所理解和支持?是否符合当前的社会观念, 为社会环境所接受?二是职业生涯管理系统实施效果的评价。评价指标包括是否能够吸引、造就和留住企业需要的优秀人才?是否能切实提高员工的能力素质?是否能够吸引、造就和留住企业需要的优秀人才?是否能提高员工工作效率, 不断提高产品的数量、质量和服务, 使企业获得最大的效益和可持续发展?
根据人力资源管理的相关理论, 组织必须为受训员工提供充分发挥其知识技能的工作环境, 包括有竞争性的薪资待遇、职业晋升前景、更广泛的工作权利和更高的工作挑战。为此, 组织在设计培训方案过程中, 为确保双方的利益, 要求受训人员与组织签订培训费用支付合同, 防止培养的人才流失。同时, 本着长远发展的角度, 企业应通过坚持实施以人为本的管理理念, 尊重员工、尊重人才, 使员工的个人发展与企业目标规划结合, 建立员工与组织间的心理契约, 积极创造有利于培训成果转化的制度环境, 有效降低培训员工的流失率, 提高培训效率。
参考文献
[1]雷蒙德·A.伊诺.雇员培训与开发[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.78-85.
[2]张再生.职业生涯开发与管理[M].天津:南开大学出版社, 2003.106-114.
[3]姜真.职业生涯管理是企业的一盘棋[J].中国人力资源开发, 2004, 9:63-65.
工作总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。如下就是YJBYS小编为大家整理的销售工作总结与工作计划，欢迎阅读!
篇一：销售工作总结与工作计划
时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未
能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。
一年工作总结
在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入xx到8月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这
里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差
异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购
置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很
