小编精心整理了《人寿保险论文(精选5篇)》相关资料，欢迎阅读！【摘要】我国正在进行着以建立社会主义市场经济体制为目标的改革，改革的一个重要方面是建立和完善社会保障体系。有观点认为，一个适应市场经济体制的、实事求是、并且行之有效的社会保障体系，应该由政府的社会保险和非政府的商业保险两大部分构成，二者在社会保障体系中各有其长，互补其短，相辅相成，相得益彰。
人寿保险理赔调查
《人寿保险理赔调查》是一本介绍人寿保险理赔业务的专业书。该书从人寿保险理赔调查的含义、基本原则、人员、环境、管理、证据、法律法规、风险化解、调查步骤、信息分析判断等方面系统论述了保险理赔调查理论。全书分为四个部分，对理赔调查方案的制订、实施，证据的审核运用，调查报告的书写等进行了全面介绍。
本书资料丰富，内容翔实，涉及面广，深入浅出，对人寿保险理赔调查作了比较全面深入的研究，不仅对人寿保险理赔调查从业人员有参考作用，而且对社会公众了解人寿保险理赔的有关问题很有裨益。
(本书由中国金融出版社出版主编：欧阳天娜定价70.00元)
摘要：文章以贵州省黔东南州的新华人寿保险公司为例，通过实地走访调查发现，保险公司业务宣传品使用率低、客户满意度不高、当地居民对风险认识的正确度以及不同年龄段人群对宣传品需求的不同等都是影响使用绩效的直接因素。因此，加强与政府合作开展保险知识普及宣传、提高居民风险意识、采用新颖的宣传方式等是提高保险公司宣传品使用绩效的有效途径。
关键词：保险业务;宣传品;使用绩效
随着我国居民收入的大幅提高，消费者的消费需求也变得更加个性化和多样化，因此保险业务宣传品的多样化和个性化也是社会经济持续发展状态下的必然趋势，本文通过对新华保险公司业务宣传品的使用绩效进行研究分析以后，对其未来使用业务宣传品的营销方向提出建设性的建议，以期能为提升人寿保险行业业务宣传品的使用绩效提供有益的参考。
一、新华寿险公司业务宣传品的使用现状及面临问题
黔东南州新华寿险公司业务宣传品的使用现状可以归结为以下几点：一是宣传品赠送普遍，赠送宣传品是各家保险公司打服务品牌的一个重要手段，任意拨打一家保险公司的电销专线都能获得礼品赠送，这不仅提升了客户对保险公司的服务满意度，让客户在使用这些赠品的时候还能对该保险公司存有印象，而且是一种潜在的宣传手段。二是赠品的品种多样，赠送宣传品是保险公司的重要手段，为公司发掘了潜在的客户群体，以细微的形式进行了广告宣传。为满足不同客户群体的不同需求，更好地服务客户，保险公司推出的赠品种类也多种多样，赠品大致包括环保袋、广告伞、杯子、钥匙扣、书夹、记事本以及床上用品等各类生活用品和家用产品，种类繁多，赠品的现金价值也在几元到几百元间不等。三是宣传方式多样，新华保险公司除了拥有一些在寿险行业中常见的使用类宣传品外，还会组织一些具有新华保险公司独特风格的非物品类宣传活动，例如与其他单位或者商家联合组织婚纱摄影、组织客户一起看电影、野外烧烤、户外爬山、港澳游等各色活动。这样的方式不仅让客户对新华保险公司的好感度以及服务满意度有了提升，也使得客户在游玩过程中更深地了解新华保险公司，感受新华保险公司的企业文化，增强了客户对公司的认同度。
虽然保险公司的宣传方式和手段多种多样，但是就目前来说，黔东南州寿险公司普遍都面临着以下这些问题。
首先，行业监管规范问题。为了确保保险市场的有序规范竞争，各地的保险监管委员会都相继颁布实施了有关的行业监管要求，对人寿保险宣传品的赠送提出了相关的要求。贵州省目前拥有两大监管机构：中国保险监督管理委员会贵州监管局和贵州保险行业协会。当前，贵州省对于专门的人寿业务宣传品没有做具体的准则和有关通知，在执行时是按照国家有关的统一标准执行。中国保险监督管理委员会在保监会2013令2号文《保险从业人员管理办法》中明确指出：严禁保险从业人员以任何形式或方式给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。这些利益是指以保险公司、保险从业人员或者合作单位名义给予客户相应的现金等价物或其他实物，如果为了满足客户的需求，保险从业人员擅自扩大赠品内容可能将会面临监管的处罚。
其次，税务问题。新华人寿保险公司业务宣传品的税务问题主要有两种：一是企业所得税方面的问题。《企业所得税实施条例》明确规定：企业发生的符合条件的广告费和业务部门另有规定的外，业务宣传费支出不超过当年销售(营业)收入的15%的部分，可以准予全部扣除;超过部分，准予其在以后纳税年度内结转扣除。如果保险公司对宣传品的列支没有按照规定的比例进行规范或者调整，企业将会面临企业所得税的惩罚。二是个人所得税方面的问题，根据个人所得税法的有关规定，偶然所得也应该缴纳个人所得税，并且适用税率为20%。现阶段，在没有明确政策规定的情况下，没有代扣代缴个人所得税问题存在比较大的税务隐患。
最后，公司利润降低问题。业务宣传及管理费用是新华人寿保险公司在保险业务营销和管理过程中产生的除了手续费用以外的其他各项费用支出，其中，宣传费用占了很重要的比重。如果人壽保险公司为了赢得客户，随意增加宣传品的价位和种类，也会相应增加人寿保险公司的展业成本，这样就直接导致了公司利润降低。另外，企业为了规避代扣个人所得税的问题，多数单位会选择让公司为客户承担个税的方式，然而公司承担的个税又不得不在企业所得税前将之扣除，这必然就增加了企业的所得税负，降低了公司利润。
二、新华保险公司业务宣传品使用绩效影响因素分析
(一)社会经济发展及居民收入水平
近几年黔东南州经济发展速度很快，从纵向比较，全州2016年全年地区生产总值939.05亿元，比上年增长13.3%，增速位居全省第一。全州人均地区生产总值26858元，比上年增长12.9%;城镇居民人均可支配收入25282元，比上年增长9.1%;全州农民人均可支配收入7584元，比上年增长10.5%。另一方面从横向比较，黔东南州地区总产值在贵州省九个市州中排名第七，相比于2015年排名第六稍降了一点。
国民经济收入的增长对人寿保险需求的影响是多方面的。一是随着国民经济收入的大幅提高，国民家庭生活条件的改善，由学者休布纳提出的生命价值学说可知，人们在发生人身风险的状态下，居民家庭的经济损失与以前相比更大，这加大了人们对人寿保险的需求。当人们对人寿保险产生需求以后，人们会对各家保险企业进行权衡比较，其中，保险业务宣传品也成为了人们的考虑因素之一。二是通过马斯洛提出的需求原理层次理论可知，人们在满足了最基本的生存需求之后，便会开始花更多心思在安全等方面的更高层次的其他需求上，这也毫无疑问地增加了人们对人寿保险的需求，因此人们对业务宣传品的关注也就更多，据走访调查显示，黔东南州的当地居民往往会在人寿产品没有太大区别的情况下选择宣传品种类更繁多的保险公司进行投保。
(二)寿险价格及服务质量因素
居民对人寿保险业务宣传品的绩效高低主要受到人寿保险公司普遍存在的保险核保以及后续保险服务质量这两个方面的影响。如果人寿保险公司的承保服务质量好，在人们心中理赔信誉度较高口碑好，那么人们的后续保险需求就会增加，业务宣传品的绩效也就会随之增加。反之，则会降低人们对该人寿保险公司的保险需求，拉低业务宣传品的绩效。当人寿保险公司的后续服务未能跟上及时更新进步时，保险业务宣传品的绩效也会降低，人们的投诉量也就随之上升。2016年，贵州省保险监督管理委员会共收到有效投诉328件，同比增加0.9%。其中，12378投诉291件，同比增加15.48%;来访投诉27件，同比减少43.75%;网络投诉2件，与去年持平。从整体来看，2015年投诉量的增长趋势得到一定程度遏制。从投诉内容来看，财产险中的车险理赔问题，人身险中的销售误导问题仍是贵州省保险市场的主要矛盾纠纷所在。在贵州省人身险公司投诉量的排名中，新华人寿保险公司排名第七，投诉量共八件，据行政管理人员透露，大多是因为保险从业人员的销售误导而引起的投诉。
(三)当地居民普遍受教育程度
一般来说，一个国家或者地区的国民接受的教育水平越高，人们的风险保障意识也就越强，购买人身保险产品用于规避风险的意识也就越强。当教育程度较低时，人们的风险意识也就相对较低。
2016年，全省15周岁及以上人口人均受教育年限为7.88年，黔西南州全州有普通高中45所，全州高等教育毛入学率为30.07%，教育目标小康实现程度达94.84%。根据这些数据可分析，贵州省的人均受教育程度相对不高，黔西南州的入学率也不高，这直接导致了黔东南州全州的人口素质高低不一，人寿保险的普及度不高，当地居民对风险的规避意识也不够，这就直接造成了黔东南州人寿保险业务宣传品绩效的低迷。
(四)居民的传统习惯和风险意识
一方面，国民的传统文化、生活习惯、传统伦理观念对其风险偏好程度、风险规避意识以及处置风险的方法都有着根深蒂固的影响，人们信奉“生老病死，自有定数”，对生、老、病、死等这些风险事件绝口不提，这样的观念直至今天都还有很多人相信，因此，在很大一部人眼里，与生老病死关系紧密的人寿保险是一件晦气和太多余的事情。另一方面，自从建国后中国推行了几十年的计划经济，“大锅饭”的体制使得人们对政府和社会养成了高度的依赖性，很多人都不想自己独自承担风险，因此许多人并没有相应的风险意识和需要购买保险的意识。这样的观念极大地抑制了人们对人寿保险的需求，也间接降低了人寿保险公司业务宣传品的绩效。
三、对新华寿险公司业务宣传品使用绩效提升方式的建议
(一)对当地居民展开保险知识科教宣传
伴随着整个贵州省经济的快速发展，黔东南州的经济也得到了提高，但是黔东南州居民对人寿保险的正确认识度是不高的，保险从业人员在进行展业活动时，仍然会遇到被居民误以为是传销组织的情况。因此，做好人寿保险知识的宣传科普工作是人寿保险公司应该做得最基本的事情，在进行人寿保险知识科普教育的时候，新华人寿保险公司可以与政府教育部门和社区居委会等具有公众力的部门进行合作举办，这样能够增加民众的信服力，提升保险产品在居民心中的重要性。此外，这样做可以间接地对公司品牌进行宣传推广。
(二)针对不同收入层客户推荐不同产品
当地经济发展状况以及当地居民收入水平会影响他们对人寿保险产品的需求，也会影响人寿保险业务宣传品的绩效。因此，作为新华人寿保险公司的保险从业人员来说，应根据不同的客户设置不同的保险产品，为他们量身定做适合他们的保险产品规划，尽可能地满足他们对产品的需求。人寿保险产品配置因人而异，在满足客户对保险产品的需求下，客户会更留心业务宣传品，对业务宣传品的满意度也会随着对产品需求的满足度而提高。
(三)依据不同年龄段选取适宜宣传品
60岁左右的老人喜欢平稳安定，针对保险从业人员应该使用传统工艺之类的业务宣传品;40岁左右的青年人更偏向于成熟化，对电子科技产品情有独钟;20岁左右的年轻人富于冒险精神，对于他们可以选择具有新颖外观的赠品。针对不同的客户采取不同的业务宣传品，在付出相同的成本情况下能让客户获得更高的满意度，业务宣传品的绩效也就随之提高。
(四)联合其他商家推送多样化宣传品
业务宣传品种类陈旧是黔东南州各家公司普遍面临的问题，一方面可以从人寿保险产品上博得客户眼球以外，还可以从业务宣传品方面获得客户青睐。与其他企业商家合作，推出新颖的客户体验方式等。
(五)采用新颖的网络宣传手段
人寿保险公司应该紧跟这样的社会潮流，采用新颖的网络宣传手段，利用互联网动画、电子杂志和动漫平台等各类网站进行宣传，也可以设置虚拟的网络礼品，例如网站积分换购、游戏金币等方式可以吸引到更多网迷朋友们。
四、结语
在经济全球化的大背景下，中国各保险公司要想在激烈的保险市场竞争面前占据一席之地，就亟需开始反思自身的市场价值并作出改变，对业务宣传品的前行方向也要做进一步地思考。黔东南州现有的各家人寿保险公司在保险产品之间的区分并不大，如果要想获得客户更多的青睐，寿险公司在业务宣传品的绩效研究上也不能放松警惕。
参考文献：
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[3]龚茂龙.中国人寿甘肃省分公司保险服务营销策略研究[D].蘭州大学，2013.
[4]王磊.北京市人身保险产品市场需求的理论及实证分析[D].首都经济贸易大学.2006.
(作者单位：贵州大学经济学院)
作者：朱梦然
【摘 要】我国正在进行着以建立社会主义市场经济体制为目标的改革，改革的一个重要方面是建立和完善社会保障体系。有观点认为，一个适应市场经济体制的、实事求是、并且行之有效的社会保障体系，应该由政府的社会保险和非政府的商业保险两大部分构成，二者在社会保障体系中各有其长，互补其短，相辅相成，相得益彰。
【关键词】社会保险;商业保险;补充作用
社会保险是国家为了使社会成员在年老、患病、伤残、死亡或失业时，能够从社会或政府那里获得最基本的经济援助，确保社会的基本稳定，而通过立法所建立起来的一种社会保险制度。
商业保险是指投保人根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故，因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。其中前者指的是财产保险，后者指的是人寿保险。通常认为，与社会保障体系有直接关系的是指商业保险中的人寿保险。
笔者以为，就整个社会保障体系来说，社会保险与商业保险的关系可以简要地表述为，社会保险是社会保障的基础或基石，商业保险，确切地讲商业性的人寿保险是对社会保险的补充。
商业性人寿保险对社会保险的补充作用主要表现在以下五个方面：
(1)使“公平原则”与“效益原则”在社会保障体系中达到辩证的统一。
目前，我国的社会保险主要体现了“公平原则”，它是通过具有国家强制力的政府行为对社会收入的一种再分配。这种再分配有利于低收入者，以致会出现多交费少受益，或者少交费多受益，甚至不交费亦受益的情况，具有明显的社会扶助性质。而商业保险则较多的体现“效益原则”，它通过地位平等的保险当事人双方的合同行为，承认差别，效益优先，谁投保谁受益，投保多的多受益，不投保则不受益，权利和义务具有明显的对应性。
社会保险保障着社会成员的基本需要，以“公平原则”为旗帜，维护着社会的基本稳定。而商业保险则有利于激励个人奋斗和培养个人的责任感，促进社会每一个成员的自保意识，鼓励个人在其有劳动能力的时候，通过自我积累来解决自己及其家人在将来无劳动能力时的生活及意外风险等其他困难。
“公平原则”协调着社会的整体利益，而“效益原则”更能够激发社会个体。这两项原则对于社会保障来讲，是缺一不可的。而以“效益原则”为主的商业性人寿保险，对以“公平原则”为主的社会保险的补充作用，便使得这两项原则在社会保障体系中达到了辩证的统一。体现效益原则和个人责任的商业性人寿保险的发展，会在一定程度上推动我国人们个人意识的进一步增强，使人性能得到较完整的实现，从而促进社会文明的整体进步。
(2)商业性人寿保险在社会保险的基础上发展，有利于调动社会各成员的力量，分摊责任，分散风险。
我国是一个有13亿人口的大国，并且生产力的发展水平相对较低，各地区的发展也不平衡，是一个低收入的国家。另外，由于20世纪50年代到70年代，人口增长较快，有关专家预测，我国人口将于2010年前后达到老年型标准，并且老龄化的指数在2050年以前将始终呈持续上升的状态。，建立老年社会保障体系的重要性和紧迫性，已经较为明显的表现出来。并且，由于我国政府从本世纪70年代开始推行计划生育政策，使生育率和家庭人口都不断降低，这样，传统的家庭养老功能受到较为严重的削弱，同时独生子女在我国家庭中举足轻重的地位，造成了对独生子女的较高的保障需求。
社会保险是通过国家立法产生的，它具有强制性。社会保险的保险费是依据法律的规定，由国家、企业和个人三方面分担，或全部由政府负担。因此它受到国家和企业财力状况的限制，也对国家财政和企业发展造成压力。而商业性人寿保险只是一个对保险商品的等价交换行为，它是由投保人和保险人通过自愿订立保险合同而发生的权利和义务关系，保险费是由投保人承担的，而保险人作为一个企业实行自主经营，自负盈亏，不需要国家财政来兜底。这样有利于调动社会各成员的力量来分摊社会保障的责任，分散社会风险。
(3)建立多层次、立体的社会保障体系，要求社会保险与商业性人寿保险并存发展。
社会保险就其性质来讲，它以最基本需要为标准，并且受制于国民经济发展的水平和国家财力状况。所以根据《中华人民共和国劳动法》第71条的规定，我国的社会保险水平只能是低水平的。而西方一些福利国家由于社会保险水平过高，现已成为沉重的负担，甚至成为经济发展的障碍。吸取西方福利国家的教训，社会保险从实际出发，制定较低的保障标准，从而能够主动地避免将来出现我国国家财力不堪社会保障重负的情况。但是，随着经济的发展和人们收入的提高，社会各成员对于社会保障的水平和要求则正在不断的增加。
商业性人寿保险的发展会为人们提供一个保险商品较为丰富的保险市场。投保人可以根据自己的实际需要和支付能力与保险公司协商确定保险事宜，并且可以满足人们对保险的某些特殊的需要。投保人要求保险人提供的保障水平越高，他们所缴纳的保险费也是相应提高的。这样一种对等的权利和义务关系，与由行政权利机构管理的社会保险这样一种行政法律关系并存，共同发展，既能满足社会安定与稳定的要求，又能满足社会成员对于保障水平的不同需要，从而有利于建立多层次的和立体的社会保障体系。
(4)发展商业性人寿保险有利于增强社会保障体系的深度。
社会保险的承办单位是各级政府设立的专门机构，如前所述，社会保险体现的是行政法律关系，它以国家财政作为社会保险的最后责任的保证，它不是一种商业行为，因此不存在竞争，也不允许盈利。而商业保险是保险市场主体在保险市场竞争中求得生存和发展。它为投保人和被保险人提供较好的保障水平，从而增强了社会保障体系的深度;同时，商业性保险公司通过经营获取利润，独立发展，一般不对国家财政造成负担。另外，商业性的人寿保险资金积累，并且保险商品在交换过程中其价值和使用价值的实现具有滞后性的特征，这使得巨额保险资金在未给付之前处于相对闲置状态。为了实现保值和增值，保险资金必然进入资本市场，从而增加建设基金，促进经济建设。因此，商业保险的发展不仅可以引导社会消费资金的合理分流，增加货币回笼，缓解通胀压力，而且有利于积累建设基金，从而从整体上促进国家经济的发展。国家经济的整体发展会增强国家的财力，因而也就会提高社会保险的水平，进一步增强社会保障体系的能力，也就是说商业性人寿保险对社会保险深度的补充作用会促进整个社会保障体系的良性循环。
(5)商业性人寿保险在扩大社会保障范围即保障的广泛性方面的补充作用。
一般认为，社会保险对于社会的全体成员来讲具有普遍性，但是在实施过程中，每一项计划都会受到政治、经济、文化、历史的制约，从而形成特定的受保范围。例如，在城市推行的社会保险的主要对象是企业的职工，但在实施过程中，很难包括所有的城镇劳动者。在我国随着改革的深入，个体户和私营企业大量涌现，在这样一些经济成份中工作的成员，他们依法能够享受社会保险，而其要实现受保障的权利，仍有一定的难度。而商业性的人寿保险比较容易为他们提供保险，他们是商业性人寿保险团体的重要消费者。我国的农村，虽然农民整体富裕程度不够高，但对社会保障的客观需求是存在的。因此，商业保险也会促进社会保障体系在农村的建立和发展。
作者：庞晓东
摘要：目前，我国信托和保险的合作仅限于保险企业参股信托公司以及利用信托拓宽保险资金运用渠道，在合作开发创新性金融产品方面还未取得很大进展。人寿保险信托作为一种结合保险与信托功能的创新型金融业务，具有保障未成年受益人合法权益、资产管理以及避税等功能，是保险业与信托业合作的新途径，在国外已得到广泛研究和发展。在我国目前的金融监管环境和金融机构发展水平下，建立人寿保险信托制度不存在法律障碍，可以采用“保险中介”型的运作模式，由保险公司为保险信托提供中介服务，信托公司担任受托人，最终实现保险客户、保险公司和信托公司三赢的局面。
关键词：保险业与信托业的合作;人寿保险信托;必要性和可行性;“保险中介”模式
一、人寿保险信托的发展背景和现状
(一)我国保险业和信托业合作的现状
随着我国金融市场的创新发展和金融监管政策的逐步放宽，金融机构行业间的合作与共同发展日益增多，合作方式日益多样。《信托法》的颁布使得我国的金融信托业务已经逐步走上规范发展道路，各金融行业与信托业的合作动向备受关注。
作为金融业的两大支柱，保险业和信托业的合作也逐渐拉开序幕。首先，大型金融机构纷纷入主信托。这是一个明显的混业经营整体布局策略，其目的在于为未来的混业经营搭建框架。保险业与信托业也开始了新的尝试，出现了保险机构入主信托等积极的市场表现。其次，在目前金融业分业经营的背景下，信托机构为国内唯一被准许在金融市场和实业领域同时投资的金融机构，在拓宽投融资渠道，提高资源优化配置的效率方面发挥了不可比拟的优势。保险业已经开始尝试利用信托渠道间接投资基础设施建设，并取得了很好的经济效益和社会效益。
行业间的合作为金融市场的产品创新注入了新的活力。然而，相比于银保合作、银信合作以及银证合作的发展水平，我国保险业和信托业的合作还处于探索和起步阶段，两个行业的合作主要集中于资金运用方面。
(二)人寿保险信托对促进保险业和信托业合作的重大意义
实际上，信托业能够利用的资金包括保险公司的已收保险费(即流入的资金)和保险赔偿给付金(即流出的资金)。目前的资金管理运用几乎都集中在已收保险费上，保险赔偿给付金这一同等重要的部分尚未给我国金融业带来任何收益。而人寿保险信托恰能填补这一空缺。
人寿保险信托(Life Insurance Trust)，也称保险金信托，以保险金或人寿保险单作为信托财产，由委托人(一般为投保人)和信托机构签订保险信托合同，当发生保险理赔或满期保险金给付时，保险公司将保险赔款或满期保险金交付于受托人(即信托机构)，由受托人依信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并于信托期间终止时将信托资产及运作收益交付信托受益人。人寿保险信托的发展能将保险公司所支付的庞大保险金转化为信托财产，将开辟一条保险与信托合作的新道路。
(三)人寿保险信托的研究及运用现状
人寿保险信托业务在国际上得到了深入的研究和广泛运用，目前主要有两种类型。一种是以美国、日本等发达国家为代表，以避税为主要目的的全面运用;另一种是以我国台湾地区为代表，主要以保障未成年人合法权益为目的的运用。
1、美国设立人寿保险信托的目的及其发展现状。
美国是人寿保险信托业务发展最成熟的国家。由于美国信托公司对于信托财产内容不公开发表，所以不能准确计算人寿保险信托在信托业务中的份额。但根据美国保险监督官协会(NAIC)公开发布的数据。2006年美国寿险公司支付的死亡保险金达532.32亿美元，其中大约3%至4%的人寿保险金交付人寿保险信托，即可达到16亿到21亿美元的可观规模。
美国设立人寿保险信托制度的最初目的主要还是为了弥补保险制度的不足，让失去父母亲的子女在受托人和监护人的合作下，仍能依照被保险人生前的意愿妥善运用保险金，避免未成年子女不善管理运用保险金或保险金遭监护人挪用的问题。随着时间推移，人寿保险信托的运用目的得到了扩展，成为了一种主要的避税手段。
美国人寿保险的被保险人死亡时，如果被保险人持有或控制保单，或者保单所有权被由被保险人控制的任何实体持有，保险金就会被包含在遗产税的应税财产中。这样就使得继承人不能得到被保险人的全部保险金和遗产。由于人寿保险信托计划，尤其是不可撤消人寿保险信托(Irrevocable Life Insurance Trust，简称ILIT)的运作模式能够帮助被保险人应对这一问题，因此成为美国最常使用的遗产税避税方式。通过订立不可撤销人寿保险信托计划，委托人将一切保单权益转移给受托人。信托公司接受委托人的委托，为其制定保险计划、签订保险合同，还要负责在被保险人死后受领保险金并依照双方在信托合同中的约定处理保险金。这种模式可以全面考虑到遗产税法的规定，保证受益人对于保险金的收益权成为一种确定的、不可撤销的利益，并将保单从被保险人的应税遗产中完全分离出来，满足美国税收法的保险金免遗产税规定，实现成功避税。
2、我国台湾人寿保险信托的设立目的和发展现状。
台湾人寿保险信托业务的初步实践于21世纪初开始。台湾人寿保险信托的设立主要针对的是近年来地震和空难等意外事故发生后，保险金无法确保使用在父母双亡的未成年子女身上，或因保险金无法妥善运用，进而引发社会问题。通过银行所办理的“受托经管保险金信托业务”，可协助被保险人预先签订信托合同，将保险金信托于受托人(即银行)，交由公正的信托机构来经营管理保险金。被保险人身故时，保险公司将保险金交付受托银行，由银行依照信托合同的规定来管理、运用，并将信托收益交付受益人，使未成年子女能够得到妥善的照顾。
由于经济和法律环境的约束，人寿保险信托在台湾仍处于研究和推广阶段，目前研究的焦点集中在两点。首先，保险金请求权是否可以作为财产进行转让，并成为信托财产。根据台湾信托法及保险法的相关规定，只有在投保人放弃受益人变更权利的前提下。受益人期待的保险金请求权才能作为信托财产。其次是信托业作为受托人仍面临很多问题。目前，台湾银行业是“受托经管保险金信托业务”的受托人。实际上，由信托业担任受托人，对委托人及受益人均较为有利。信托业作为受托人要解决的主要问题有，信托业经营范围的界定、开展业务的法律依据的制定、经营方式的选择、受托方权利和义务的规定、相关监管法规的制定等。而保险业作为受托人，则需要对受托人权利和义务、信托资金的运用、具体业务操作形式等方面进行明确的规定。
二、我国发展人寿保险信托的必要性分析
(一)发展人寿保险信托是保险业同信托业开展深层合作的需要
保险是通过收取保险费的方式，当未来约定的保
险事故发生时承担给付保险金的义务，实际上是一种信用的托付和对于未来的承诺，具有一定的信托属性。另外，同为现代金融体系的重要组成部分，保险公司聚集并对外支付巨大的可用于中长期投资的资金，信托以“受人之托，代人理财”为职责进行中长期融投资，为受托人的最大利益谨慎管理信托财产。因此，保险和信托之间存在着优势互补、互动发展的天然关系。
目前，我国保险业和信托业都处于快速增长的时期。2007年保险业原保险保费收入为5038.02亿元，较2006年增长21.93%，人身险原保险业务赔付支出为1244.74亿元，较2006年增长93.83%。从以上数据不难看出，在我国人身险保费收入快速增长的同时，赔付支出出现了更为快速的增长，保险赔偿金的合理使用和保值增值成为投保人和受益人的现实需求。可见，我国保险业的资金供给(指保险金)和信托业的资金需求(指信托资产)均十分旺盛。因此，通过人寿保险信托的方式实现保险金向信托资产的转化，将开辟中国保险业与信托业合作的新领域，发展前景十分广阔。
(二)有助于保险公司满足客户的综合需求
随着经济社会的不断发展，保险客户的综合需求正在不断增加。除了能够提供传统的保险保障服务外，保险公司能否开发并提供其他的增值服务，成为保险业务创新发展的关键。人寿保险信托同时兼具保险保障和维护受益人合法权益的功能和信托财产隔离和财产管理功能，能更好地满足客户的综合需求。
保险事故发生时，保险受益人常常不具备合理处理保险金的能力和条件，例如年纪太小或身心有障碍、挥霍过度，甚至由于各继承人或监护人间利益冲突使得受益人的合法权益受到危害。此时，保险受益人虽然形式上拥有保险金，但实际上并不能享受到保险金的利益，其合法权益得不到保障。在这种情况下，如果设立人寿保险信托，保险金将由受托人依照委托人的意愿管理和运作，信托的受益人可以享受到信托财产(也就是保险金)的利益，但是不能也不需要管理信托财产，因此便可确保受益人按照投保人的意愿享受信托财产的利益，还同时享受投资理财的收益。
此外，由于信托财产具有独立性，保险金一旦成立信托，原则上，无论是委托人、受托人还是受益人的债权人或是其他任何人，都不能再对信托财产强制执行。保险信托的受益人一定可以依照委托人的规划，享受到保险金的利益。另外，人寿保险信托还可以为被保险人提供专业的资产管理服务。可以实现信托保险金的保值增值、防止保单失效、确保保险金及时恰当地得到处置，最大限度地保障受益人的利益。
保险公司通过与信托公司合作，拓展保险产品的保险金信托服务，使普通的人寿保险产品成为结合保险保障、延期支付、个人理财和税收筹划的综合性金融服务产品，能同时满足保险客户关于保护未成年受益人的利益的需要、推迟保险金给付时间的需要、保险金保值增值的需要和税收规划的需要等。
(三)有利于保险公司增加业务收入
在传统寿险产品无法满足客户多元化需求的情况下，保险公司采取与信托公司联合，提供人寿保险信托这种增值服务，可以吸引更多的保险客户，实现其主营业务收入的增长。更重要的是，保险公司可以通过拓展信托中介业务，以获得中介费收入。
一直以来。保险公司通常都是利用其他机构的销售渠道来拓展保险业务。这些业务的开展在增加保险公司的业务量的同时，使其不得不支付大量的手续费和中介费，并由此已经出现了种种哄抬手续费和中介费的恶性竞争现象，直接影响了保险公司的业务开展和营业利润。保险公司通过推出保险金信托服务，搭建保险客户和信托公司联系的桥梁，使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。保险公司可以根据信托资金金额的一定比例，向信托公司收取合理的中介费用。人寿保险信托使得保险公司在与其他行业和机构的合作中摆脱单纯支付中介费的角色，而化身为金融中介机构来赚取中介费收入。重要的是，人寿保险信托不需要保险公司另外的资本和人力投入，这是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。此外，更加理想的情况是，保险公司可以通过自有的资产管理公司或金融综合服务集团下属的信托公司提供保险金的信托服务，还能增加资产管理业务量和资金运用收益。
(四)便于信托公司拓展信托资金来源
随着银行业、证券业相继推出一系列资金理财业务、基金管理公司开展特定客户资产管理业务、保险公司直接投资股市，信托公司面临更加激烈的竞争格局。大量、稳定的信托资金是信托业追逐的目标，如何开拓新的业务渠道和扩大信托资金规模成为了信托公司的首要任务。2007年，中国54家正常经营的信托公司管理的信托资产共9600亿元，而人身险原保险业务赔付支出达1244.74亿元。如果将这部分保险金进行有效的利用和开发，能为信托业的发展注入大量优质的长期资金。
此外，发展人寿保险信托业务，可以帮助信托业拓展客户资源。既可以直接获得中高端客户资源，将大额的保险赔偿给付金转化为信托财产;还可以争取到众多中小客户，通过客户大量聚集的方式获得大量、稳定的资金来源，进而拓展个人信托业务领域。
三、我国发展人寿保险信托的可行性分析
(一)人寿保险信托的设立具有合法性
人寿保险信托的本质是信托业务，因此其设立和运作要受信托法律法规的约束。根据中国《信托法》的相关规定，信托的设立有三个条件：一是具备合法的信托目的;二是具备确定的信托财产并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产;三是采用书面形式。以此为依据，可以探讨人寿保险信托设立的合法性。首先，人寿保险信托同时具备了风险保障和保护弱势群体的功能，有利于维护相关权利人的合法权益，有利于维持社会的安定发展，信托目的的合法性显而易见。其次，作为信托财产的保险金是投保人在支付了保险费并满足保险合同条款约定的条件之后实现的赔偿或补偿金额，属于合法的财产权利。再次，人寿保险信托是以签订书面合同的形式订立，满足了设立合法信托的形式要件。所以，在我国开办人寿保险信托业务是完全合法的。
(二)保险金请求权可以作为信托财产
根据我国《保险法》的规定，保险公司的保险资金是不能够用于经营与证券有关的业务的，包括证券公司、信托公司、基金公司等等。但是在人寿保险信托业务中，作为人寿保险信托的大部分标的是已经给付或者即将给付的保险金，这并不等同于保险公司的准备金或者未决赔款等法律意义上的“保险资金”，而是作为保险合同受益人所享有或即将享有的个人资产。我国《信托法》第七条规定：“设立信托，必须有确定的信托财产，并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产。本法所称财产包括合法的财产权利。”因此，保险金完全符合《信托法》第七条所规定的信托财产的条
件。人寿保险合同中的受益人，将属于自己的个人财产转移给信托机构代为接受并管理运用，并不违反保险公司关于保险资金运用的法律限制。当然，根据美国和我国台湾的实践经验，只有在委托人放弃变更受益人的权利，和受托方签订不可撤消人寿保险信托合同，保证既定的受益人享有确定的保险金利益的条件下，该信托才能享受到税收减免的优惠政策。
(三)信托投资公司可以经营人寿保险信托业务
根据我国《商业银行法》和《保险法》的相关规定，银行和保险公司都不允许承办人寿保险信托业务。因此，拥有丰富的理财经验、专业的理财能力和良好的商业信誉的信托投资公司成为了此项业务的最佳经营者。根据我国《信托投资公司管理办法》的规定，人寿保险信托这种资金信托业务，在信托投资公司可以承办的业务范围之内，信托投资公司可以根据市场需要，按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。
四、几点建议
(一)建立和完善配套的法律法规
一个行业或者一种业务的发展必须以完善的法律制度为依托。我国《保险法》对于保险公司的业务领域还存在诸多模糊甚至缺失之处，特别是对保险公司的衍生业务和连结业务均没有较具操作性的规定，导致保险公司开展人寿保险信托业务缺乏政策上的引导。在实行金融业混业经营、混业监管的国家和地区，一般将保险信托业务规范同时写入银行业法、信托业法和保险业法。但我国目前仍处于金融业分业经营、分业监管的背景之下，较为现实的做法是设立专门的“人寿保险信托业务规定”，对经营人寿保险信托业务的各方面内容进行明确、严格的规定。
其中，税收问题是人寿保险信托制度中的关键性法律问题。为了推动该业务的健康发展，切实保障未成年人的利益，给予特别的税收优惠具有必要性。根据我国税法，保险金的受领是免税的。受领后的保险金作为受益人的财产进行投资运用，由此产生的收益必须缴税。人寿保险信托将保险金受领和运用的两个环节结合起来了，因此可考虑适当的税收减免。另外，我国遗产及赠与税法规定，信托委托人与受益人不相同时，必须课征赠与税。因此，我国的保险信托可以以“自益信托”方式运作，即未成年子女既是委托人又是受益人。这样就可以避免因“他益信托”而面临课征赠与税的问题。当然，如能够像台湾地区一样，对“他益信托”给予税收优惠，将能够更大程度地推动人寿保险信托的建立和发展。
(二)建立“保险中介”型的运作模式
美国的不可撤消人寿保险信托的运作模式能够充分发挥信托公司的资产管理能力和协调能力，搭建委托人和保险公司联系的桥梁，在复杂的税收制度下达到避税目的。但是，我国信托业起步较晚，民众对信托的认识还很不足，大多数客户不会主动联系信托公司安排保险金信托。因此，采取“保险中介”型的运作模式是一个可行的方案。
“保险中介”型的运作模式是指，保险客户作为保险投保人和信托业务委托人，信托公司作为信托业务受托人，保险公司作为人寿保险信托中介人。这种模式在实际运用中易于操作，由保险客户和保险公司先签订保险合同。一旦发生保险事故，保险公司赔付保险金，保险合同结束。接着，保险客户根据保险合同条款的事先规定或者保险公司的推介，与信托公司签订一个信托合同，将保险金交予信托公司管理。保险客户分别与保险公司和信托公司协商，保险合同和信托合同也是相互独立的，不存在时间、权利义务和法律效应上的重叠。具体运作流程见图2所示。
目前，国内的保险公司在经营主营业务的同时完全有能力提供中介服务，信托公司也可以为受益人设计简单易行的个人信托方案，均符合现实业务发展情况，并且有利于充分发挥保险公司在人寿保险信托业务中的作用，实现保险客户、保险公司和信托公司三赢。
(三)明确保险业在人寿保险信托中的角色定位
在上文所述“保险中介”型运作模式中，保险公司作为人寿保险信托业务的中介人。但随着该制度的不断发展和改进，保险公司可以扮演更多的角色，包括提供人寿保险信托中介服务和单独经营人寿保险信托业务。
1、中介人角色。
保险公司能够准确了解保险客户实际的保险需求和信托需求，完全有能力依托自身的资源和机构背景，提供人寿保险信托这种增值服务，可以吸引更多的保险客户，实现其主营业务收入的增长。更重要的是，保险公司可以通过拓展信托中介业务，搭建保险客户和信托公司联系的桥梁，使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。人寿保险信托是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。
2、受托人的角色。
允许保险业兼营寿险信托业务成为国际上人寿保险信托运作的通行做法。在美国信托史上，保险公司兼营信托业务成为美国信托业蓬勃发展的先导。我国台湾地区自2008年2月14日起，也允许保险业承做保险金信托业务，且完全免税。我国也应进一步放宽限制，在完善的法律法规制度保障下，将寿险信托业务的经营权下放到保险业。一方面可以逐步使信托观念深入人心。带动信托业的发展;另一方面又可以为保险业今后的混业经营打下基础，同时增加保险业的收入来源。
值得注意的是，寿险公司经营人寿保险信托业务将带来更大、更复杂的风险，这就凸显出严格监管的重要性。台湾地区虽然允许保险业涉足保险金信托业务。但设有十分严格的准入条件，如保险公司必须自有资本与风险资本比率达200%以上，近一年没有被主管机关重大裁罚或累计罚款逾三百万元;近一年保户申诉率、理赔申诉率及处理天数总评分值在前80%。这些经验是值得借鉴的。
作者：刘 涛 林 晨
摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。本文主要从我国人寿保险营销采取的主要策略入手，分析我国人寿保险营销策略存在的问题，并在此基础上对我国人寿保险营销策略进行分析。
关键词：人寿保险;营销策略;问题
随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。
一、我国人寿保险营销采取的主要策略
1.价格策略
营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等;寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种;低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣;差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。
2. 服务策略
人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象;售中服务主要是促成交易;售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。
4.险种策略
人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。
5.促销策略
人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。
二、我国人寿保险营销策略存在的问题
1. 缺乏科学市场分析
人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。
2.营销人员素质不高
人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。
3.营销观念过于陈旧
观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。
4.保险产品缺乏特色
人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。
5.售后服务不够完善
随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。
三、我国人寿保险营销策略分析
对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。
1. 树立正确营销观念
营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。
2. 加强营销人员培训
随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关;加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质;鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。
3. 提供多样产品服务
人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。
4. 创新营销代理制度
人寿保险公司的营销有直接销售渠道和间接销售渠道，直接销售渠道如员工推销、网络销售、电话销售;间接销售渠道有个人代理销售、银行代理销售等。一般来说，保险公司采取的营销代理制度都是以中介为主，以直接销售为辅，再用先进的网络营销作为补充。人寿保险营销应不断的拓展营销渠道，创造出适合时代需求的营销代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，创新旧代理制度，用高质量的服务面向广大客户。(作者单位：中山大学)
参考文献：
[1]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012(1)
[2]陈滢婷.人寿保险产品营销策略的相关问题探讨[J].中国集体经济，2008(10)
[3]郭景风.我国人寿保险营销策略研究[J].管理观察，2013(8)
作者：杨帆
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