企业销售人才管理法则与销售人员的自我认知
销售是企业最直观的价值体现部门，销售的成败决定企业经济效益是否平衡，也是保证企业体系健康平稳发展的先决条件。对于任何企业而言销售人才的培养是企业的核心竞争力。如何才能成为精英销售员不仅是企业需要思考的问题也是销售员必然寻找的航标。本文拟从销售现状特点分析，提出一些管理措施及销售必备的自我认知要点，以期为企业、销售员提供一点帮助。
销售是供需双方的联通桥梁，它不仅是一门艺术也是一门技术活。对企业而言是最直接的价值体现阀门，对消费者而言是购买前必须考量的先决条件。它在供需双方是一个“和事佬”的身份。销售在调节社会市场经济平衡中起到重要作用，其体现的是一种社会功能。如今，企业之间的竞争逐渐被销售所取代，作为销售人员如何提高销售水平，为企业带来更大经济效益是每一位销售人员必需思考和决定自身利益的真命题。总而言之，销售——存在于任何行业，任何部门，始终贯穿我们的生产生活。销售水平的提升与否决定生产生活的效率与质量。
一、销售现状分析
企业与销售是一个有机整体，企业依靠销售，销售必需以企业为基础，两者之间相互依存，密不可分。从企业角度而言，销售体现的不仅是一种服务功能，也是企业价值体现最核心的部门。但企业常会遭遇销售停滞、销售人员缺失、市场竞争力偏弱等问题。从销售員角度而言，常会出现自身定位偏差、自身利益无法保障、实战考验经受能力偏弱等问题。从消费者角度而言主要表现为，利益缺乏显像保障、对销售本身的信赖偏激、过于注重短期利益。
(1)企业对销售人员管理现状分析
企业对销售的重视力度欠缺。企业在运作过程中思维传统，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重产品研发，孤立销售。在产品上市时才紧锣密鼓召集销售进行攻坚处理。企业在生产过程中往往忽略销售的参与，致使销售在实战中无法熟谙产品特点、企业价值，在与消费者交涉过程中缺乏专业性，显得缺乏自信。
企业对销售的投入缩水。企业对销售人才心理上缺乏认可度，往往以“量”来维持销售人才队伍，总认为“不缺人”，实际上正是这种思想抹杀了销售人才的积极性。此外在薪资上却不给以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激励销售，忽略了销售人才的感受。弱化了销售人才竞争力。
激化销售人才队伍流动性。对任何企业而言销售是最不稳定的岗位，也是最难招聘的岗位，但其在企业环节中却是不可分割的部门职能。销售人才的培养和成长需要过程，但企业仅从自身利益出发以短期利益显现为标准不断淘汰销售人才，最终导致销售人才流失。导致人才缺失，销售滞后。
(2)销售人员自身现状特点
岗位认同感缺失。销售人员常会“自掉身价”认为自己在企业中是最底层人员，毫无身份可言。因此在实战中缺乏自信，畏缩不前。未融入企业有机体系并作为主人公的身份出现在市场前沿，总认为是“跑腿的”，对岗位认同感缺乏。
薪资的不确定性。销售大军往往集中在23-38岁年龄阶段，这一年龄阶段的销售人员精力充沛，思维灵活，但其对自身的价值定位往往偏高，常常不满足于现有的薪酬体制，经常选择跳槽，最终导致技能出现断层、总体专业水平一般。其实企业对销售的薪酬定位存在很大的机动性，必需要求销售人员的销售业绩来体现，但其业绩又依傍于销售人员的销售水平。然而频繁跳槽导致的能力平庸始终无法与企业对销售的薪酬体系吻合。显著的矛盾长期无法解决。
实战经受能力偏弱。销售是一项极为艰苦的工作，除企业的约束外还要面对社会动态的因素影响。销售贯穿所有行业，而行业之间的销售竞争又由产品细化到服务细节。许多销售人员叩开客户的门遭受客户的较大音量便选择退缩甚至闷闷不乐，带着消极情绪继续工作，影响质量。另外，销售人员与企业其他部门成员关系并不紧密，固有的销售伙伴又体现出极强的利益关系，很难从销售伙伴中学到销售技巧，最终导致个人能力停滞不前，对外抗压能力减弱。
(3)消费者观点偏颇
消费者利益缺乏显像保障。主要体现在中小企业中，因为产品的销售与售后服务并未分开，导致消费者对销售的质疑。另外，销售中往往无法随带产品，最初和消费者的对接是一个相互适应过程，而这个过程又受其他的动态因素影响，如销售人员的态度、性格等等。当产品未出现时，如果消费者无法得到可信承诺即会选择放弃。
对销售本身的信赖偏激。如今企业的销售形式多种多样，除传统的厂家直销、店面销售还有网络营销。多种形式的出现方式交织在消费者脑海中无法在短时间内适应，长时间报以观望态度，一旦所关注的对象出现问题，便会彻底放弃对其的信赖。
只注重短期利益。对于消费者而言销售在其心目中的地位具有很强的时效性，即在需求紧张的情况下非常重视和投入与销售的交流，但在满足消费后便彻底断掉了与销售的联系。通常抱有“需要的时候销售是好人，不需要的时候销售最烦人”的看法。而销售又无法摆脱缺乏再生价值情况下主动与之联系，当第二次销售的时候再联系时，消费者轻则婉言拒绝，重则倍感不耐烦，甚至厌恶。
二、销售人才的管理原则及销售人员自我认知
以上现状只能通过企业及销售两相联合解决。企业必须重视销售人才队伍的培养和稳定，提高销售人才的对企业价值的认同感。销售人才必须明确自己的价值定位，提高对岗位的认同感，积极探索提升销售能力方法。
(1)企业销售人才管理原则
有机整体，不可分割。企业在产品开发时往往抛开销售，忽略了销售在整个环节的参与。企业应当在产品研发前对销售展开讲解，并让销售明白企业的战略目标，强化对企业目标的认可。在生产过程需要引进销售的市场经验总结并改进以，促进后期的销售环节顺利进行。促进销售做到对产品整个环节的了解、对产品、企业目标的认同。强化销售的价值体现和责任感。
弃量重质，以养助产。企业应该丢掉“不缺人”的观念，重视销售人才队伍的稳定。放弃以大规模的销售人员来维持销售，销售需要人才而不需要简单的人力。需要确定相应的人才队伍后强化培训，提高人才队伍质量。企业必须弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的销售激励薪酬体系，缺乏保障的薪酬体系对销售造成心理影响，对生活造成困扰。销售应该坚持可持续性，避免销售中出现“一年不开张，开张吃三年”的恶性销售状态。固定的提成标准影响销售的积极性，可选用阶梯状的提成体系，即达到一定标度提成相应提升。
正视利益，长远考虑。企业销售岗位存在极强的流动性特点，观其原因主要由企业要求与销售短期绩效不吻合造成。企业在短期内没有为销售提供生活保障，而销售在短期内绩效无法体现，迫于生活压力，销售自然选择离岗。企业的利益短视让销售失去在企业的归属感，影响其积极性。当短期内销售无法体现绩效企业应积极对其进行培训或者根据其特长调离相关岗位。一方面在销售人力培养方面降低了投入成本，另一方面对整个体系而言充分尊重了销售的身份，改变了销售对本身岗位认知。
(2)销售人员的自我认知
岗位无贵贱，应注重价值体现。销售人员首先要抛开自认为的身份外衣积极融入企业体系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企业以经济利益衡量销售人员价值时，销售人员必需以绩效作为自我身份的定位。应该主动加强与企业其他部门的联系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升个人知识面，提升对企业的价值认同感，巩固归属感。
正视企业薪酬体系，以能力促薪酬。销售人员的薪酬具有不确定性，对于销售人员而言在无底薪的情况下一个月可能分文未见，但在工作中其实已经付出了相关精力，为企业创造了潜在价值，如果未获得报酬，心理上会体现出极强的不平衡。销售部门较为特殊，往往以销售绩效来考核薪酬，这是一个定式。销售员大可不必长期沉溺于这种不平衡状态，频繁跳槽，致使自身技能出现断层，能力平庸。应该重点着力自身销售能力的提升，部分销售员缺乏积极性，认为进行销售之后就与工作再无关系，其实生活中销售无处不在，可以在日常生活中仔细观察总结，或积极使用互联网媒体了解记录优秀的销售方法，提升个人销售能力，最终实现能力与薪酬的结合。
实战有准备，销售有技巧。许多销售员将销售仅作为将要执行的必需事件，以无所谓的心态去面对，缺乏对预期的销售进行规划和方法思考。在进行销售前应对客户资料进行了解，寻找与自身销售接洽的突破口，重点思考方法，促进销售达成。如涉及使用新的方式进行营销时，应该充分考量消费者的接受程度，例如进行电话营销时面对的是一个对电话营销不了解的消费者，首先应初略解释此方式的目的，给消费者建立初步印象，在条件允许的前提下提出约见详谈，或者多次电话沟通强化其认可程度。切忌不可盲目追求一步到位，体现出极强的利益性，最终导致销售失败。销售是一门技术活也是艺术活。销售中应该注重个人素质的培养，细节包含语气、语速、表情、性格及抗压能力的训练，在和消费者对接时应该营造出最优的合作气氛，以自己的健康状态影响促进销售。在销售完成后切忌“钱到手再不理会”的心理，市场竞争激烈的大背景下，服务细节决定销售的成败。应该主动与客户进行联系，询问使用产品的感受，加强沟通，促进后期服务的解决。在销售中常有“开发一个新客户的成本是稳定一个老客户成本的27倍”的说法，可见老客户的维护在销售中十分重要。做到这些，一方面能弱化消费者对销售的主观“极端”认知，另一方面能大大提升销售能力。
销售在生活中无处不在，在企业中更是尤为重要，企业的经济效益不仅对销售有更高的要求，销售也应该明确自身定位。企业重视销售人才队伍的管理，稳定销售人才队伍，才能保障销售为企业创造更大价值。销售人员在现有的企业体制下应该重点培养自身素质，强化销售能力水平，缩短与企业体制需求的差距，这不仅是企业的需求也是销售价值的最终目标。
(作者单位：昆明驰骋文化传播有限公司)
作者：郭超
当车市火爆的热销嘎然而止的时候，降价策略也不再是“万金油”。消费者日趋理性，放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们减少对奢侈品的消费，这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势，汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。
销售领域的一项调查表明，27% 的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司的一笔财富。那么怎样才能找到“金牌销售”?招聘时怎样火眼睛睛识别那些具有“金牌销售”潜质的人?以及怎样才能留住“金牌销售”呢?
优秀销售人员的个性特征
其实优秀销售人员身上往往具有某些独特的个性特征，只要我们把握住这些，对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且，让性格适合做销售人员的人来做销售，他们对自己的工作满意度会更高，离职率也更低。
一谈到销售人员，人们最容易联想到的形容词莫过于口才好的，自信的，外向的，善于察言观色的等等，在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜索一下众多企业销售人员招聘要求，最常见的描述往往也是：个性开朗热情，积极进取，有较强的沟通和表达能力，坚持，能吃苦耐劳。
人们的经验性认识在一定程度上和研究者的研究结果是一致的。世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面应具有良好的素质：内在动力，即有强烈的进取心和成功欲望;严谨的工作作风，即善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行，能够严密的组织和勤奋的工作;完成销售的能力，即对自己和所销售的产品深信不疑，能坚持到底;与客户建立良好关系的能力，即真诚，并能站在客户的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。
还有的研究者认为，A型性格的人非常适合做销售行业。A型性格人的突出的积极特征是：善进取，对自己的要求很高，具有较强的竞争性与好胜心，具有时间紧迫感与匆忙感，经常同时做几件事，并且习惯于艰苦紧张的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求吻合，因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。
汽车销售人员的职业性格
在汽车行业，随着汽车市场的逐步成熟，汽车销售行业走向规范化，也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说，要求他们具备专业知识，能进行售前的相关咨询、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、维修、保养、汽车俱乐部等方面的“一站式”服务。这样的行业特点，是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢?
带着这样的疑问，我们采用自行开发的一套“Match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。
这套问卷是在借鉴某国外著名测评公司的职业性格问卷的理论框架基础上，自行研发的。该公司的职业性格问卷测试三个维度：人际关系维度、思维风格维度、动力和情绪维度;32种职业素质：传统、创新、多样性、责任心、果断、规矩意识、关注细节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、控制、理论化、理性、理想化、民主、评价性、亲密、轻松、谦虚、情绪稳定、前瞻性、人际洞察、说服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素质，但缺少行动力这个素质，因此我们在问卷中加入了这个素质，这样我们的问卷共包含33个素质。这套问卷采用自比的题目形式。共60组题，每一组题包含四句陈述，每一句陈述是描述一种素质。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。
用于招聘和选拔的问卷，答题者在答题时有伪装自己的倾向以迎合企业的要求，因而问卷设计应能减少这种倾向，测试处答题者的真实情况。自比形式的问卷在这一点上比普通的问卷设计有优势，可以给答题者一个全面的素质轮廓。这次研究抽取了50名一汽销售人员。根据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级，用统计方法——t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素质特点。研究结果发现，优秀销售人员在规矩意识和友善这两个素质上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有计划性，喜欢按照程序和规矩来办事，重视承诺，自制力强，他们也更有耐心，善于倾听，十分真诚。虽然在经验传承、创造性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素质上两者之间没有显著的差异，但在这5个素质组成的更高一级的层面——开创性上，两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在谦虚、友善和民主组成的同理心上，优秀销售人员显著高于差等销售人员。
研究结果支持了盖洛普管理咨询公司的结论，优秀的销售人员按照公司的流程来销售， 自制力强，讲礼貌，举止得体，重视承诺，严于律己，不违反规矩，有计划，不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应，友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来解释，现在汽车销售人员不同于一般的销售人员，他们常常是坐在展厅“等”顾客上门，不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人，销售人员要做的就是举止得体地接待顾客，耐心地倾听，把握住顾客的真实需求，诚信地介绍车型和公司的服务，有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务。
这个发现其实与现代社会更精细化的分工趋势一致。广告开始有“窄告”，企业希望更精准的“击中”目标群体。在招聘选拔销售人员时，同样如此。企业需要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。更进一步，由于行业不同，行业的发展阶段不同，销售的产品不同，可能需要不同性格特征和素质的销售人员。而要挑选到好的员工，员工与企业的特点和运作模式是否匹配也需要进入人们的视野。
作者的工作单位是合优管理咨询公司。
1、乐观(热情)。一旦你接受了一份工作，努力做好是你的责任。为了做到这一点，你应该有一个乐观的精神态度。认为工作难，则其必难;认为工作容易，则其必易。对于一个乐于学习的人而言，没有任何事情是困难的。把每一个障碍当作你走向专业化的挑战。
2、勤劳。学会热爱你的工作。如果每天起床时你有工作做，你要感谢上帝。上帝给了我们力量，使我们能够工作。选择行动，而不是拖延工作。(第2页)在你醒着的时候投入行动，要每天超越自己，并且总是努力使下一小时或者明天变得更好。
3、条理。这意味着选择使你的任务更有效率的完成的方法和途径。为你的工作计划，并且为你的计划工作。时间是最珍贵的东西。使你的一天24小时效率最大化。不要试图一次完成所有工作。我们必须按制定好的规则一步步来完成。通过安排你的工作日程，你可以完成更多的工作。缺少了这一点，会造成工作中很多明显的错误和冲突。
4、责任(信赖)。一个雇员应该懂得自己的责任，并且即使没有雇主的监督也要主动完成自己的任务。雇员不应该逃避自己的任务，应该做出成果，而不是找借口。即使你的雇主在休假，你也应该继续你的日常工作——打扫，除尘，擦拭，浇花。
有责任感意味着要意识到所服务的家庭的规矩，并且完完全全的遵守它们。如果你的雇主不允许你外出，使用电话，把朋友带回来，那么你就不要这么做。
一旦一个雇员受雇照看一个住宅，她就必须要有责任感。确保房屋的出入门锁好。检查识别来电者的身份，并且不让任何可疑人员入内。晚上检查所有的门窗。钥匙要放在陌生人拿不到的地方。倒掉烟灰缸中的灰烬，关紧煤气阀门，关掉不用的电器，并且熄灭所有的蜡烛。
5、诚实(信任)。这是一个雇员应该拥有的最重要的美德之一，当雇主去工作时，房屋和其他一切财产都应该在她的照看之下。一个诚实的雇员应该向她的雇主坦承一切——比如，打破玻璃，即使这意味着会受责骂。她也不应该使用或保留任何没有给她的东西。
要成为一个诚实可信赖的人，这个人就必须学会控制自己的想法。要记住，我们的占统治地位的思想会趋向于引领我们的行为。一个不
纯净的想法会先于不纯净的做法。保持你的思想纯洁，那么你的行动就会纯洁。如果你的想法诚实，你将会同样生活的诚实而平和。
6、礼貌(尊重)。一个雇员应该不断的提高自己的行为举止，因为是这些吸引了别人。即使是最难缠的雇主，也会被一个优雅的雇员打败。
礼貌和尊重可以通过语言和行动表达出来。每天以向所有人说：“早上好!”作为开始。总是用“先生”“太太”来称呼你的雇主。一个雇员永远都不应该向雇主咆哮。找一些诸如“请”等明了的，简单的，礼貌的说话方式来表达你想要说的话。如果你不理解别人所说的话，不要羞于说你不懂，或是否那些话能否以另一种方式表达出来。
对所给的任何礼物说“谢谢”，同时让你的雇主写一张类似于致辞的东西并且保存好它，为了防止万一你的雇主忘记了给过你这件礼物，或是别的家政人员指责你使用它。不管是立即回复雇主的电话，还是愉快的满足他们的需要，都可以展现出你对他们的尊重。与此同时，不要同他人讨论你的雇主们的问题。除此之外，进房间前先敲门以尊重他们的私人生活。如果没有回应或是事情很紧急，不要向里面观望。你可以从门缝下面塞入一张便条。
7、自信但是不要自大。如果没有自信，你不可能做得好。通过在这里的培训，以及你和你的雇主合适的谈话，你就会有你需要做这份工作的信心。但是，你应该自信而不是自大，否则当你受到批评时，你会感觉很不好。这也许意味着你还做得不够好，从这一角度来讲，你还可以有所提高。客观地听取别人对你的批评。不要让自己被情绪所纠缠。如果批评是正确的，为它做些事情。如果批评是错误的，那就忘了它吧。
当你强烈的回应批评时，你会失去你所拥有的很多能力，所以你的想法会变得不正确，你的判断会不理智，你的语言会不可原谅。
(一)从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面的机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
(二)优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说"好吧，现在交钱吧!"
(三)自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如：我跟你们总经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个"忠实的听众"，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕敬佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
(四)豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈或是拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要，讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆率快给予回复。
(五)喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使双方的洽谈成为家常或是闲聊。
应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述、评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高涨时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切切向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦对方的销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
(六)沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房这正好相反，老成持重、稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。
沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方的购买欲望。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象千家就闭口不理。对待这种购房者，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度，方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心中的美誉度，善于解答购房者心中的疑虑，了解和掌握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不知冷淡和中断破裂。
(七)吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗，所以这类购房者多属不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头、一味唱反调、抬杠、争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。
与这类客户打交道时，销售人员要采取迂回战术，现与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布"投降"，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼，体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，则转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
(八)虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍，销售人员有所问，他就肯定有所答;如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购房缺乏诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，不作具体表示。
应付这类购房者，首先要取得对方的完全信赖，"空口白牙"是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于以购楼者的反馈，权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为销售人员一定会抬高报价，所以一再要求折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般说来，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买与己有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型
此类购房者多数高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是由坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则可能持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先有熟人介绍。
对这种购房者，有时候，销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句"别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿?早知你没这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌!"如此这般的引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。
(十)情感冲动型
一般来说，情感冲动性的购房者或多或少带有神经质。第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀;第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第三，他们情绪表现不稳定，容易片剂，即便在临近签约时，也可能突然变卦。这类购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何毫不顾忌。这类购房者反复无常，琢磨不定，在免谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。
面对此类购房者，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定;言行谨慎周密，不给理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
(十一)心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口二处，对你的宣传介绍无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。
针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤怒的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的，而有些则是凭个人的想象或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原由，并给予同情与宽慰。
(十二)圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现房不多，不就要涨价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出决定才是明智举动，对方在如此"紧逼"的气氛中，销售人员在强调购买的利益与产品的优势，加以适当的"利诱"，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备，在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点且先入为主地评价楼宇质量和发展上实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证;另外，这些购房者往往在达成交易时，会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。
[ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ]
什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢?原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。
诚实
几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。
“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。
刻苦工作
能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。
我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。
如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。
果断
很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。
客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让
客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：
1. 客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别;
2. 其中，诚实仍然是所有品质中最重要的;
3. 按照客户的要求甄选销售人员很关键!
尊敬的公司领导：
自xx年入职以来，我一直都很享受这份工作，感谢各位领导的信任、栽培及包容，也感谢各位同事给予的友善、帮助和关心。在过去的近两年的时间里，利用公司给予良好学习时间，学习了一些新的东西来充实了自己，并增加自己的一些知识和实践经验。我对于公司的照顾表示真心的感谢!当然，我也自认为自己在这半年的工作中做出了自己的最大努力。
但因为某些个人的理由，我最终选择了向公司提出辞职申请，并希望能于今年12月正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合做好交接工作，保证业务的正常运作, 对公司,对客户尽好最后的责任。
希望公司对我的申请予以考虑并批准为盼。
此致
敬礼!
业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。
大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨;容颜未老，心已沧桑;成就难有，郁闷经常;比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。"但是在市场的不断淘汰中，也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!
那么如何才能成为优秀的业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。
1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认
没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成计划，不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!
2、销售工作要真正从客户的需求入手
客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对客户首次拜访时，除了介绍公司产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访签约成功率。
很多客户看中公司的政策，公司有很好的政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品。
3、将每一个客户都视为百万客户http
一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大客户并不见得就是你的百万客户，而一个小门店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的公司并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模
的单个门店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。
你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天十万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。
有一个意外的收获是:当你将一个客户视为十万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为十万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止十万!
所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的"客情"维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。
4、拜访完客户之后马上反思
有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有"经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。
比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:
问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?
问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?
问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?
问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?
其实每个人都可以成为优秀的业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈,然后立即投入到实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的业务员，将来还会成为优秀的经理!
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